水果營(yíng)銷策劃書(shū)(集合7篇)

　　不經(jīng)意間，一段時(shí)間的工作已經(jīng)結(jié)束了，我們又將開(kāi)啟新一輪的工作，又有新的工作目標(biāo)，是不是需要好好寫(xiě)一份策劃書(shū)呢？相信許多人會(huì)覺(jué)得策劃書(shū)很難寫(xiě)吧，下面是小編收集整理的水果營(yíng)銷策劃書(shū)，歡迎大家借鑒與參考，希望對(duì)大家有所幫助。

水果營(yíng)銷策劃書(shū)1

　　一、項(xiàng)目創(chuàng)意

　　隨著人民生活水平不斷提高，人們生活節(jié)奏越來(lái)越快，生活品質(zhì)要求也越來(lái)越高，因此農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量安全與電子商務(wù)的重要性日益突出�！稗r(nóng)產(chǎn)品銷售難”的問(wèn)題始終困擾著農(nóng)民。最近內(nèi)蒙古烏蘭察布市的土豆出現(xiàn)滯銷，商務(wù)部和地方商務(wù)部門(mén)會(huì)通過(guò)已經(jīng)建立的新農(nóng)村商網(wǎng)，“商務(wù)預(yù)報(bào)”等農(nóng)產(chǎn)品信息流通平臺(tái)，為買賣雙方建立網(wǎng)上促銷和對(duì)接平臺(tái)，一方面引導(dǎo)“賣難”的農(nóng)民提供供應(yīng)信息，另一方面引導(dǎo)主銷區(qū)批發(fā)市場(chǎng)、大型連鎖超市和具有加工能力的生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)上對(duì)接采購(gòu)。所以電子商務(wù)可以非常好的解決我國(guó)農(nóng)業(yè)“小農(nóng)戶與大市場(chǎng)”的矛盾，實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)與市場(chǎng)需求的對(duì)接。開(kāi)展農(nóng)業(yè)電子商務(wù)，能夠改善農(nóng)產(chǎn)品流通狀況，促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易，增加農(nóng)民收入，加快農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略性調(diào)整，提高我國(guó)農(nóng)業(yè)國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。

　　二、項(xiàng)目介紹

　�。ㄒ唬�、項(xiàng)目名稱

　　田園瓜果農(nóng)業(yè)電子商務(wù)項(xiàng)目策劃書(shū)

　�。ǘ�）、項(xiàng)目概述

　　1、項(xiàng)目?jī)?nèi)容

　　田園瓜果農(nóng)業(yè)電子商務(wù)項(xiàng)目的策劃旨在為一些銷售商提供批發(fā)的交易平臺(tái)，解決農(nóng)民“銷售農(nóng)產(chǎn)品難”的問(wèn)題。

　　2、項(xiàng)目范圍

　　瓜果的批發(fā)與供應(yīng)。

　　3、項(xiàng)目創(chuàng)新點(diǎn)

　　（1）、聯(lián)合一個(gè)小型的B2C電子商務(wù)網(wǎng)站或商家，發(fā)展網(wǎng)上特色商品的批發(fā)市場(chǎng)；

　�。�2）、從信息量、信息面和信息價(jià)值的角度實(shí)現(xiàn)目前網(wǎng)上農(nóng)業(yè)信息的突破；

　�。�3）、農(nóng)業(yè)電子商務(wù)的市場(chǎng)運(yùn)作與政府掛鉤，充分利用國(guó)家的政策導(dǎo)向。

　　三、公司概況

　�。ㄒ唬�、公司介紹

　　甘肅省規(guī)模最大、經(jīng)營(yíng)品種最全、年交易額最多和輻射范圍最廣的專業(yè)化批發(fā)市場(chǎng)——張?zhí)K灘瓜果批發(fā)市場(chǎng)。它就是以農(nóng)產(chǎn)品流通為主業(yè)的農(nóng)產(chǎn)品專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)。目前市場(chǎng)年交易量41萬(wàn)噸；市場(chǎng)交易額超過(guò)了12億元，是，也是甘肅省地產(chǎn)瓜果最主要的集散地。公司占地34800平方米，擁有市場(chǎng)營(yíng)業(yè)面及庫(kù)房22800平方米，金屬交易大棚5座，計(jì)10000平方米，露天場(chǎng)地6000余平方米，該市場(chǎng)集散銷售的品種主要有黃河蜜、西瓜、白蘭瓜、甜瓜、桃子、梨、蘋(píng)果、杏子等。貨源來(lái)自全國(guó)各地，主要發(fā)往甘、青、寧、新等省區(qū)，部分農(nóng)副產(chǎn)品發(fā)往南方各省區(qū)。20xx年被農(nóng)業(yè)部認(rèn)定為“農(nóng)業(yè)部定點(diǎn)市場(chǎng)”，被蘭州市農(nóng)牧局等九部門(mén)認(rèn)定為“蘭州市首批農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)”。被國(guó)家商務(wù)部、財(cái)務(wù)部、稅務(wù)總局確認(rèn)為首批"農(nóng)產(chǎn)品連鎖經(jīng)營(yíng)試點(diǎn)企業(yè)"。

　�。ǘ�）、發(fā)展戰(zhàn)略

　　立志做中國(guó)最好的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)公司

　　（三）、特色產(chǎn)品展示

　　甘肅皋蘭——金莎甘肅靜寧——紅富士蘋(píng)果

　　劉家峽——圣女果

　　四、發(fā)展目標(biāo)

　　徹底解決農(nóng)產(chǎn)品的銷售問(wèn)題，為廣大的農(nóng)產(chǎn)品銷售商提供一個(gè)交易的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，促進(jìn)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展。

　　五、瓜果電子商務(wù)的前景分析

　　近年來(lái),我國(guó)水果產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛,而電子商務(wù)異軍突起,已顯示出旺盛的生命力和時(shí)代特征,二者的結(jié)合,混業(yè)發(fā)展,將呈現(xiàn)廣闊的發(fā)展前景

　�。ㄒ唬�、市場(chǎng)機(jī)遇

　　1、政府支持力度加大。由于國(guó)家進(jìn)一步推進(jìn)社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)，政府出臺(tái)的一系列扶持政策為農(nóng)村電子商務(wù)發(fā)展?fàn)I造良好的政策環(huán)境。

　　2、農(nóng)村電子商務(wù)市場(chǎng)潛力大。近年來(lái)，我國(guó)農(nóng)業(yè)電子商務(wù)交易用戶數(shù)量逐年上升。目前，涉農(nóng)網(wǎng)站超過(guò)3萬(wàn)多家，部分農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)網(wǎng)站已取得良好效益，初步形成了信息環(huán)境下的全國(guó)性市場(chǎng)或區(qū)域性市場(chǎng)。

　�。ǘ�）、前景分析

　　1、電子商務(wù)在瓜果行業(yè)開(kāi)始起步發(fā)展

　　1、電子商務(wù)在果品行業(yè)中的應(yīng)用主要就是以互聯(lián)網(wǎng)及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為支持,借助水果行業(yè)網(wǎng)站和企業(yè)網(wǎng)站,實(shí)現(xiàn)雙向的信息流。

　　電子商務(wù)在瓜果行業(yè)中的應(yīng)用主要就是以互聯(lián)網(wǎng)及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為支持,借助水果行業(yè)網(wǎng)站和企業(yè)網(wǎng)站,實(shí)現(xiàn)雙向的信息流。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)及時(shí)、形象地發(fā)布和獲取相關(guān)的商品供求及服務(wù)信息。在此基礎(chǔ)上,以B2B(企業(yè)對(duì)企業(yè))B2C為主要形式,實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上營(yíng)銷、洽談,網(wǎng)下成交、支付。目前,在信用體系和網(wǎng)上支付手段不健全的環(huán)境下,這種形式的風(fēng)險(xiǎn)小,也適合瓜果內(nèi)在質(zhì)量千差萬(wàn)別必須感官加以確定的特點(diǎn)。根據(jù)有關(guān)資料顯示,我國(guó)果品行業(yè)專業(yè)網(wǎng)站大約有40多家。素有“中國(guó)蘋(píng)果之都”美譽(yù)的山東棲霞的調(diào)查顯示,在大約200家果品商儲(chǔ)公司中,近20%的企業(yè)有不同程度的電子商務(wù)應(yīng)用。但從整體看,瓜果行業(yè)的電子商務(wù)還遠(yuǎn)未開(kāi)展起來(lái),極具發(fā)展?jié)摿Α?/p>

　　2、開(kāi)展電子商務(wù)促進(jìn)瓜果農(nóng)業(yè)的持續(xù)發(fā)展

　　要使瓜果電子商務(wù)步入正常的軌道，就要突破瓜果產(chǎn)業(yè)發(fā)展的瓶頸。首先是我國(guó)瓜果產(chǎn)業(yè)總量的發(fā)展已有可觀的規(guī)模,而且生產(chǎn)能力還可以進(jìn)一步擴(kuò)大。同時(shí),從消費(fèi)水平發(fā)展看,市場(chǎng)潛力巨大。但近年來(lái),許多水果品種出現(xiàn)賣難現(xiàn)象,階段性買方市場(chǎng)明顯。其原因是多方面的,而信息不靈、渠道不寬、流通不暢就是主要原因。發(fā)展果品行業(yè)的電子商務(wù)可以擴(kuò)大市場(chǎng)的時(shí)空范圍,未來(lái)的發(fā)展可以加快、加大瓜果市場(chǎng)的信息流、商流、資金流和物流,一定程度上突破銷售不暢造成的行業(yè)發(fā)展瓶頸。

　　其次是節(jié)約交易成本,擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模,促進(jìn)企業(yè)增效和提高企業(yè)管理水平的需要。一些企業(yè)通過(guò)努力取得了效果。例如,四川惠農(nóng)生態(tài)農(nóng)業(yè)發(fā)展有限責(zé)任公司開(kāi)展電子商務(wù),建立自己的網(wǎng)頁(yè),樹(shù)立公司形象,網(wǎng)上洽談,改變以往盲目跑市場(chǎng)的情況,節(jié)約了成本,增加了定單,經(jīng)營(yíng)規(guī)模和經(jīng)濟(jì)效益連年取得好成績(jī)。

　　六、成功關(guān)鍵

　　（一）、正確的營(yíng)銷推廣方法。

　　要達(dá)到成功的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，關(guān)鍵因素有交易安全性高、良好的用戶體驗(yàn)、產(chǎn)品預(yù)期與實(shí)際相似程度高、付款便利性、易用的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)等重要因素。在進(jìn)行網(wǎng)站建設(shè)時(shí)要從用戶出發(fā)，一切以用戶的便利為前提，營(yíng)銷時(shí)可以選擇移動(dòng)電子商務(wù)。如用戶可以通過(guò)手機(jī)上網(wǎng)了解信息和訂購(gòu)農(nóng)產(chǎn)品。

　�。ǘ�）、健全與完善農(nóng)產(chǎn)品物流配送體系。

　　物流配送自始至終是發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)的一大瓶頸。農(nóng)產(chǎn)品的季節(jié)性、區(qū)域性和鮮活易腐的特點(diǎn)要求在存儲(chǔ)配送過(guò)程中需要有專業(yè)的高質(zhì)量保鮮、冷藏、冷凍技術(shù)及其相關(guān)的設(shè)備，而專業(yè)的設(shè)備價(jià)格昂貴，限制了農(nóng)產(chǎn)品物流配送公司的進(jìn)一步發(fā)展。選擇一家技術(shù)一流、冷藏保鮮設(shè)備齊全的現(xiàn)代現(xiàn)代物流公司就是成功的關(guān)鍵。

　　（三）、顧客服務(wù)水平的準(zhǔn)確定位。

　　在農(nóng)產(chǎn)品物流運(yùn)作時(shí),首要的任務(wù)應(yīng)以顧客需求為基礎(chǔ),根據(jù)不同客戶群體的需求進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,確定合理的顧客服務(wù)水平,并通過(guò)供應(yīng)鏈實(shí)現(xiàn)對(duì)顧客要求的快速響應(yīng),同時(shí)按照市場(chǎng)的要求完善農(nóng)產(chǎn)品物流網(wǎng)絡(luò)的顧客化改造,以實(shí)現(xiàn)既定的服務(wù)水平并確保贏利。

　　七、效益評(píng)估

　　農(nóng)業(yè)電子商務(wù)改革農(nóng)業(yè)的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)管理形式，提升農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化程度，調(diào)整農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)，降低交易成本，擴(kuò)大市場(chǎng)銷售。能夠利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行農(nóng)業(yè)全程的貿(mào)易活動(dòng)，將信息流、商流、資金流和部分的物流完整地實(shí)現(xiàn)。其主要的經(jīng)濟(jì)收益主要來(lái)自于：

　　（一）、廣告。廣告幾乎是門(mén)戶和大部分網(wǎng)站的生存法寶。不同的網(wǎng)站可以根據(jù)自身受眾的特點(diǎn)，吸引不同的廣告商。瓜果批發(fā)也不例外。許多做農(nóng)產(chǎn)品的企業(yè)發(fā)布相關(guān)的廣告做宣傳；

　�。ǘ�）、電子商務(wù)。主要還是B2C，它可以直接收取相應(yīng)利潤(rùn)；

　�。ㄈ�）、瓜果批發(fā)的經(jīng)濟(jì)收入。

　　此外，它還有非常多獲利方式，包括會(huì)員付費(fèi)。實(shí)際上，日新月異的互聯(lián)網(wǎng)的贏利模式正在向立體、縱深方向發(fā)展，非常多新的贏利模式也在不斷出現(xiàn)，如近來(lái)最熱的博客網(wǎng)站，其盈利模式就在探討之中。

水果營(yíng)銷策劃書(shū)2

　　海源營(yíng)銷策劃通過(guò)對(duì)水果罐頭的全方位市場(chǎng)調(diào)研，找到制約水果罐頭企業(yè)發(fā)展的核心問(wèn)題，找出解決營(yíng)銷問(wèn)題的方法，得到專業(yè)顧問(wèn)給予的建議，從而確定改善問(wèn)題的方向，審核企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念是否符合中國(guó)食品行業(yè)發(fā)展的科學(xué)規(guī)律。

　　水果罐頭市場(chǎng)分析主要分行業(yè)狀況分析，消費(fèi)者分析，銷售渠道分析和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等十八個(gè)版塊。

　　一、水果罐頭行業(yè)狀況分析

　　（1）行業(yè)的市場(chǎng)現(xiàn)狀；

　�。�2）該類產(chǎn)品的市場(chǎng)容量；

　　（3）行業(yè)市場(chǎng)格局；

　�。�4）行業(yè)的市場(chǎng)前景；

　�。�5）發(fā)展趨勢(shì)分析等。

　　二、水果罐頭消費(fèi)者分析

　　（1）認(rèn)為該類產(chǎn)品最好的品牌，原因；

　�。�2）購(gòu)買最多的品牌，原因；

　�。�3）是否知道本公司品牌；

　�。�4）本公司的品牌形象如何；

　�。�5）為本公司的整體品牌形象評(píng)分；

　�。�6）品牌形象市場(chǎng)分析

　　三、水果罐頭消費(fèi)需求分析

　�。�1）購(gòu)買該類產(chǎn)品的主要品牌；

　�。�2）選擇購(gòu)買該品牌的主要原因；

　�。�3）購(gòu)買該類產(chǎn)品最主要能滿足您的哪些需求；

　�。�4）購(gòu)買該類產(chǎn)品關(guān)鍵因素；

　�。�5）是否購(gòu)買過(guò)本品牌；

　　（6）選擇購(gòu)買本品牌的主要原因；

　�。�7）為什么不購(gòu)買本品牌；

　　（8）為什么選擇這個(gè)品牌，而不是其它品牌；

　�。�9）喜歡購(gòu)買什么樣的該類產(chǎn)品；

　�。�10）現(xiàn)有的產(chǎn)品有哪些不足；

　�。�11）您心中理想的產(chǎn)品是什么樣的；

　�。�12）希望廠家推出什么樣的產(chǎn)品；

　�。�13）購(gòu)買該類產(chǎn)品主要受哪些因素的影響；

　　（14）購(gòu)買該類產(chǎn)品的決策過(guò)程是如何形成的。

　　四、水果罐頭消費(fèi)習(xí)慣分析

　�。�1）食用該類產(chǎn)品有多長(zhǎng)時(shí)間了；

　�。�2）吃該類產(chǎn)品主要目的是什么。

　　（3）每天食用該類產(chǎn)品的時(shí)間；

　　（4）您食用該類產(chǎn)品最多的場(chǎng)合；

　　（5）食用該類產(chǎn)品的方式；

　�。�6）每月該類產(chǎn)品的消費(fèi)量；

　�。�7）每月該類產(chǎn)品的花費(fèi)；

　�。�8）購(gòu)買該類產(chǎn)品的地點(diǎn)、方式；

　�。�9）購(gòu)買該類產(chǎn)品的頻次；

　�。�10）每次購(gòu)買該類產(chǎn)品的數(shù)量；

　　（11）食用該類產(chǎn)品最多的季節(jié)；

　　（12）家里主要是誰(shuí)負(fù)責(zé)購(gòu)買該類產(chǎn)品；

　　五、水果罐頭消費(fèi)者的個(gè)人特征分析

　　（1）性別？

　�。�2）年齡？

　　(3)職業(yè)？

　　(4)文化程度？

　　(5)家庭收入？

　　(6)人口？

　�。�7)興趣愛(ài)好等。

　　六、水果罐頭品牌定位分析

　�。�1）消費(fèi)者認(rèn)為本公司是什么樣的食品公司；

　　（2）哪種品牌定位更好；

　　（3）本品牌現(xiàn)在是國(guó)際品牌，全國(guó)品牌還是國(guó)內(nèi)區(qū)域品牌；

　�。�4）未來(lái)的品牌如何定位；

　�。�5）品牌定位對(duì)公司發(fā)展的影響。

　　七、水果罐頭產(chǎn)品口味市場(chǎng)分析

　　（1）您最喜歡吃哪種口味的該類產(chǎn)品。

　�。�2）您認(rèn)為哪個(gè)品牌（種類）的產(chǎn)品口味最好。

　�。�3）您認(rèn)為本品牌的口味如何。

　�。�4）您認(rèn)為本品牌哪個(gè)產(chǎn)品的口味最好。

　�。�5）口味對(duì)您購(gòu)買該類產(chǎn)品有哪些影響。

　　八、水果罐頭產(chǎn)品包裝分析

　　（1）您最喜歡吃哪種包裝、容量的該類產(chǎn)品？

　�。�2）您認(rèn)為哪個(gè)品牌的產(chǎn)品包裝最好？

　�。�3）您認(rèn)為本品牌的包裝如何？

　�。�4）該類產(chǎn)品質(zhì)量好主要表現(xiàn)在哪幾個(gè)方面；

　�。�5）包裝對(duì)您購(gòu)買該類產(chǎn)品有哪些影響；

　　（6）本品牌在口味和包裝方面與其它品牌相比有哪些優(yōu)點(diǎn)與不足；

　�。�7）您認(rèn)為本公司推出什么樣新包裝的產(chǎn)品會(huì)受消費(fèi)者的歡迎。

　　九、水果罐頭價(jià)格市場(chǎng)分析

　�。�1）您一般是購(gòu)買哪個(gè)價(jià)位的該類產(chǎn)品？

　　（2）您認(rèn)為目前該類產(chǎn)品的價(jià)格是否合適？

　　（3）對(duì)于各種容量包裝的該類產(chǎn)品心理價(jià)位分別是多少？

　�。�4）您認(rèn)為本公司產(chǎn)品的定價(jià)是否合適？

　�。�5）價(jià)格對(duì)您購(gòu)買該類產(chǎn)品有哪些影響？

　　十、水果罐頭銷售渠道分析

　　（1）購(gòu)買該類產(chǎn)品的主要地點(diǎn)；

　�。�2）購(gòu)買該類產(chǎn)品的主要方式；

　�。�3）產(chǎn)品擺放位置對(duì)購(gòu)買的影響；

　�。�4）賣場(chǎng)促銷對(duì)您購(gòu)買該類產(chǎn)品有哪些影響；

　�。�5）您認(rèn)為怎樣的賣場(chǎng)布置和促銷活動(dòng)的效果會(huì)最好；

　　（6）您認(rèn)為該品牌應(yīng)怎樣做賣場(chǎng)布置和促銷。

　　十一、水果罐頭廣告分析

　　（1）哪個(gè)該類產(chǎn)品品牌的廣告做的最好，原因；

　　（2）您能記住哪些該類產(chǎn)品的廣告：

　　廣告語(yǔ)廣告畫(huà)面人物音樂(lè)等；

　　（3）您認(rèn)為本公司的廣告做的如何；

　�。�4）您能記住幾條本公司產(chǎn)品廣告；

　　（5）廣告對(duì)您購(gòu)買該類產(chǎn)品有哪些影響；

　�。�6）您看電視的時(shí)間、頻道；

　�。�7）您最喜歡看的電視節(jié)目；

　�。�8）您最喜歡看的報(bào)紙、欄目。

　　十二、水果罐頭促銷、公關(guān)分析

　�。�1）能記住哪個(gè)該類品牌的促銷活動(dòng)（內(nèi)容），您的評(píng)價(jià)；

　　（2）能記住哪個(gè)該類品牌的公關(guān)活動(dòng)（內(nèi)容），您的評(píng)價(jià)；

　�。�3）您能記住哪些本產(chǎn)品的促銷、公關(guān)活動(dòng)；

　　（4）您認(rèn)為本品牌應(yīng)該怎樣做促銷、公關(guān)活動(dòng)，效果才會(huì)好。

　　十三、水果罐頭經(jīng)銷商市場(chǎng)分析

　　（1）給該類產(chǎn)品品牌排名；

　　（2）為本公司的整體品牌形象評(píng)分；

　�。�3）經(jīng)銷商認(rèn)為本公司是一個(gè)什么樣的公司；

　�。�4）本公司哪種品牌定位更好；

　　（5）現(xiàn)在的本公司是國(guó)際品牌、全國(guó)品牌還是區(qū)域品牌；

　�。�6）未來(lái)的本品牌如何定位；

　　（7）品牌定位對(duì)本公司發(fā)展的影響。

　�。�8）品牌市場(chǎng)分析

　　十四、水果罐頭品牌態(tài)勢(shì)市場(chǎng)分析

　�。�1）本品牌在行業(yè)中的位置；

　　（2）本品牌發(fā)展過(guò)程與趨勢(shì)；

　　（3）本品牌今后的發(fā)展方向。

　　十五、水果罐頭銷售市場(chǎng)分析

　�。�1）銷售該類產(chǎn)品的品牌企業(yè)；

　�。�2）銷售排在前三位的該類產(chǎn)品品牌，

　�。�3）主要品牌的優(yōu)劣勢(shì)比較；

　　（4）主要該類品牌銷售政策優(yōu)劣勢(shì)比較；

　�。�5）主要該類品牌營(yíng)銷策略優(yōu)劣勢(shì)比較；

　　（6）影響該類產(chǎn)品銷售的主要因素；

　　（7）增加該類產(chǎn)品銷售量的方式有哪些；

　�。�8）該類產(chǎn)品、市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)；

　�。�9）本品牌營(yíng)銷策略優(yōu)劣勢(shì)；

　�。�10）影響本產(chǎn)品銷售的主要因素；

　�。�11）增加本產(chǎn)品銷售量的方式有哪些。

　　十六、水果罐頭企業(yè)內(nèi)部的情況分析

　　（1）公司標(biāo)識(shí)

　�。�2）企業(yè)文化

　�。�3）營(yíng)銷理念

　　（4）管理水平

　　（5）員工素質(zhì)

　　（6）技術(shù)水準(zhǔn)

　　（7）產(chǎn)品質(zhì)量

　�。�8）售后服務(wù)

　�。�9）發(fā)展前景等；

　　十七、水果罐頭競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)分析

　�。�1）品牌定位；

　�。�2）產(chǎn)品類別；

　�。�3）產(chǎn)品定位；

　�。�4）目標(biāo)市場(chǎng)；

　�。�5）各類產(chǎn)品的價(jià)格；

　�。�6）產(chǎn)品賣點(diǎn)；

　�。�7）銷售區(qū)域；

　�。�8）市場(chǎng)進(jìn)入策略；

　�。�9）廣告策略；

　�。�10）促銷、公關(guān)策略；

　　（11）銷售政策；

　�。�12）銷售狀況；

　　（13）企業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)等。

　　十八、水果罐頭產(chǎn)品品牌的SWOT分析

　�。�1）與競(jìng)爭(zhēng)品牌相比，本品牌的優(yōu)勢(shì)分析；

　�。�2）與競(jìng)爭(zhēng)品牌相比，本品牌的劣勢(shì)分析；

　�。�3）本品牌的市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析；

　　（4）本品牌的市場(chǎng)威脅分析。

　　海源營(yíng)銷策劃服務(wù)模式：

　　一、企劃托管

　　海源食品營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)領(lǐng)銜，針對(duì)相對(duì)成熟，需要品牌管理及戰(zhàn)略提升的企業(yè)，依據(jù)企業(yè)的具體情況，提供品牌企劃+營(yíng)銷企劃托管服務(wù)，囊括品牌管理、品牌傳播、階段招商等，為企業(yè)強(qiáng)力打造品牌營(yíng)銷策劃戰(zhàn)略服務(wù)。

　　二、項(xiàng)目托管

　　針對(duì)企業(yè)某個(gè)階段或具體項(xiàng)目的企劃營(yíng)銷服務(wù)需求，由海源食品營(yíng)銷設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)和企業(yè)品牌營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)領(lǐng)銜，提供品牌企劃+營(yíng)銷企劃托管服務(wù)，囊括新品上市、展會(huì)營(yíng)銷、活動(dòng)推廣等，幫助企業(yè)迅速實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增。

　　三、顧問(wèn)式服務(wù)

　　海源食品營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)領(lǐng)銜，針對(duì)企業(yè)需要品牌管理及戰(zhàn)略提升的企業(yè)，依據(jù)企業(yè)的具體情況，針對(duì)企業(yè)需求，選擇服務(wù)項(xiàng)目；我們?cè)谔峁﹫?zhí)行方案的同時(shí)，針對(duì)每一項(xiàng)服務(wù)做出指導(dǎo)或培訓(xùn)；服務(wù)形式：針對(duì)企業(yè)需求制定方案，提供數(shù)次后續(xù)指導(dǎo)和培訓(xùn)；（根據(jù)企業(yè)情況協(xié)商）為你的企業(yè)提供專業(yè)視角，為企業(yè)的利益提供專業(yè)的意見(jiàn)和解決方案以及增值服務(wù)。

　　四、保姆式服務(wù)

　　海源食品營(yíng)銷策劃團(tuán)隊(duì)對(duì)企業(yè)進(jìn)行全面系統(tǒng)分析后確定服務(wù)項(xiàng)目，主要包括：企業(yè)戰(zhàn)略制定、品牌策劃、企業(yè)形象定位、產(chǎn)品管理、促銷政策制定、組織成立及制度確定、人事管理考核及日常管理問(wèn)題進(jìn)行深入式探討，并拿出解決方案；每月召開(kāi)1-2次高管內(nèi)部座談會(huì)，針對(duì)性討論問(wèn)題并拿出具體解決方案；并對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行至少每月1次針對(duì)性指導(dǎo)和培訓(xùn)。為你提供企業(yè)全方位的管理咨詢，團(tuán)隊(duì)建設(shè)等專業(yè)化服務(wù)。

　　五、全案托管服務(wù)

　　基于“企劃托管”之上全體系、全程孵化服務(wù)。智力資本+人力資本+實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，提供多元化嫁接渠道、優(yōu)勢(shì)資源整合平臺(tái)。解決企業(yè)品牌營(yíng)銷策劃、企業(yè)執(zhí)行團(tuán)隊(duì)、人才培養(yǎng)等企業(yè)全案問(wèn)題，并搭建資本運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)服務(wù)平臺(tái)，讓企業(yè)效益快速提升。使你的企業(yè)以最低的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)利益最大化。

水果營(yíng)銷策劃書(shū)3

　　一、前言

　　俗話講“民以食為天”，中國(guó)更是一個(gè)豐富的食物大國(guó)，所以營(yíng)養(yǎng)可以說(shuō)是人類生存的基本條件之一，更是反映一個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)水平和人民生活質(zhì)量的重要指標(biāo)。如今我國(guó)的經(jīng)濟(jì)技術(shù)飛快發(fā)展，按道理來(lái)說(shuō)，我國(guó)的民眾應(yīng)該得到更好的營(yíng)養(yǎng)，但是，第三次全國(guó)營(yíng)養(yǎng)調(diào)查顯示，我國(guó)居民中仍然存在著營(yíng)養(yǎng)不良問(wèn)題，這將會(huì)嚴(yán)重影響國(guó)民健康水平的提高和經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。也就是說(shuō)或許大家有那么一個(gè)意識(shí)，但是真正去購(gòu)買的人卻還是比較少的。我們的這個(gè)策劃就是給大家創(chuàng)造了一個(gè)購(gòu)買營(yíng)養(yǎng)的機(jī)會(huì)。

　　我們希望我們學(xué)校的學(xué)生們?cè)诿β档膶W(xué)習(xí)中攝取到最豐富的營(yíng)養(yǎng)，讓他們身體健康;我們希望我們學(xué)校的學(xué)生們不再為吃不到新鮮水果而發(fā)愁，讓他們心情愉快;我們希望我們學(xué)校的學(xué)生生機(jī)勃勃，營(yíng)造出一個(gè)最好的學(xué)習(xí)氛圍。

　　我們把目光放向了鄂東南地區(qū)目前規(guī)模最大的水果批發(fā)市場(chǎng)位于黃石長(zhǎng)江大橋附近，占地面積30畝，營(yíng)業(yè)面積達(dá)15000平方米，匯集了山東、陜西、海南、廣東、臺(tái)灣等全國(guó)各地的名優(yōu)水果。

　　因?yàn)樗�自身的�?guī)模，再加上我們這次經(jīng)管學(xué)院首次營(yíng)銷活動(dòng)的影響力，一定可以推出水果品牌市場(chǎng)，給予水果營(yíng)養(yǎng)的一個(gè)龐大宣傳，讓我們吃出一個(gè)健康體質(zhì)，活出一個(gè)無(wú)悔人生!

　　二、市場(chǎng)分析

　　1.市場(chǎng)上的某些營(yíng)養(yǎng)保健品因?yàn)槠渚S生素及礦物質(zhì)含量豐富且全面，是部分消費(fèi)者的選擇，但是，目前市場(chǎng)上的營(yíng)養(yǎng)保健品種類繁多價(jià)錢(qián)昂貴，廣告鋪天蓋地，在人們?nèi)狈ο鄳?yīng)營(yíng)養(yǎng)知識(shí)的前提下，很難辨別孰優(yōu)孰劣，“只懂廣告，不懂療效”。

　　而向水果這樣純天然的食品，既能補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)，又能節(jié)省開(kāi)支，我相信作為學(xué)生的我們并沒(méi)有太多的資金，水果無(wú)疑是一個(gè)大學(xué)生很好的`選擇。

　　2.我們xx大多數(shù)專業(yè)都是以女生居多，而女生都比較注重與營(yíng)養(yǎng)和皮膚，而水果在可以給我們補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)的基礎(chǔ)上更是能保護(hù)皮膚，為我們的皮膚補(bǔ)水，因此而受到很多女大學(xué)生的青睞。

　　3.水果富含豐富的維生素及礦物質(zhì)已是為我們所熟悉的營(yíng)養(yǎng)知識(shí)，而且我們也已經(jīng)意識(shí)到吃水果的好處;同時(shí)水果價(jià)格便宜、口感好，適合學(xué)生的消費(fèi)水平;還有就是水果種類繁多，人們可以根據(jù)口味不同選擇自己喜歡的水果，同樣可以達(dá)到補(bǔ)充維生素和礦物質(zhì)的目的。

　　因此水果的好處多多：經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、維生素及礦物質(zhì)豐富、來(lái)源渠道廣、口感好、種類繁多，深受各年齡段人喜歡，這就為水果吧的產(chǎn)生蓄積了巨大的市場(chǎng)潛力。

　　4.現(xiàn)在買衣服都要看牌了，水果也是一樣，我們與鄂東南最大的水果批發(fā)市場(chǎng)合作，必定能給學(xué)生購(gòu)買者們打一個(gè)強(qiáng)心劑，讓他們放心，并且學(xué)校客源廣，我們活動(dòng)的重視度高，必定能帶給水果商一個(gè)可行之機(jī)。

　　三、活動(dòng)介紹

　　1.活動(dòng)目的：在鍛煉自己能力的同時(shí)也可以幫助喜愛(ài)水果的學(xué)生們，方便他們購(gòu)買新鮮的水果。

　　2.活動(dòng)地點(diǎn)(即賣水果的地點(diǎn))：

　�、判�3棟新1棟寢室樓下各設(shè)置一個(gè)

　　⑵科教大廈樓下一個(gè)

　�、莤師大道籃球場(chǎng)旁邊一個(gè)

　　3.活動(dòng)時(shí)間：實(shí)戰(zhàn)開(kāi)始時(shí)實(shí)行

　　4.水果品種：香蕉西瓜小番茄菠蘿

　　5.組織機(jī)構(gòu)：

　　主辦單位：xx師范學(xué)院繼教學(xué)院

　　承辦單位：xx‘’師范學(xué)院經(jīng)管學(xué)院

　　執(zhí)行人員：參加市場(chǎng)營(yíng)銷大賽第四組組員

　　6.活動(dòng)內(nèi)容：

　�、怕�(lián)合學(xué)校的水果超市一起為大家辦促銷活動(dòng)，給予宣傳

　　⑵自己選取幾個(gè)方便學(xué)生的地點(diǎn)，擺上攤位，方便大家購(gòu)買

　　四、工作計(jì)劃

　　1.申請(qǐng)審批：等待評(píng)委的意見(jiàn)和修改，確定方案的可行性

　　2.尋找合作組織：由組長(zhǎng)負(fù)責(zé)聯(lián)系鄂東南最大的水果批發(fā)市場(chǎng)

　　3.尋找贊助單位：大家一起用我們的策劃和這個(gè)市場(chǎng)的可行性來(lái)落實(shí)贊助商

　　4.詢問(wèn)老師等：經(jīng)過(guò)前面的落實(shí)，我們?cè)僬业搅私鉅I(yíng)銷的相關(guān)老師和學(xué)長(zhǎng)學(xué)姐們，改正不足，提煉優(yōu)點(diǎn)

　　5.籌備資金：

　�、庞匈澲�商贊助

　　⑵我們宣傳或者賣商家的商品

　　6.現(xiàn)場(chǎng)布置：由我們組成員負(fù)責(zé)

　　8.活動(dòng)進(jìn)程：

　�、傧攘私馀�發(fā)市場(chǎng)水果銷售的情況，并且根據(jù)情況來(lái)與商家協(xié)商

　�、谕ㄟ^(guò)初步協(xié)商來(lái)覺(jué)定水果的方向和局部修改

　�、圻_(dá)成協(xié)議，進(jìn)行交涉

　　9.清場(chǎng)處理：在學(xué)校舉辦活動(dòng)的同時(shí)我們也會(huì)保持所在地的衛(wèi)生環(huán)境，完工后進(jìn)行徹底性清理

　　五、宣傳計(jì)劃

　　1.根據(jù)我們學(xué)習(xí)的計(jì)算機(jī)編程知識(shí)，制作一個(gè)簡(jiǎn)單的網(wǎng)站，然后做一個(gè)海報(bào)貼在學(xué)校公告欄，告知大家

　　2.自制一些簡(jiǎn)易的宣傳單，分發(fā)給學(xué)校的學(xué)生，讓他們更了解水果的重要和我們的活動(dòng)

　　3.我們可以先取出適量的產(chǎn)品給大家試償，讓大家先切身體會(huì)一下水果的新鮮，給水果做一個(gè)活廣告

　　4.可以制定一些橫幅掛在醒目的地方來(lái)宣傳水果的重要性和我們提供給他們的方便，讓對(duì)水果無(wú)所謂的男生也產(chǎn)生好奇心，想要來(lái)嘗試一下水果的魅力

　　5.在學(xué)校醒目的地方制定一些展板，宣傳一下這個(gè)季節(jié)吃什么水果好等

　　6.利用學(xué)校廣播站宣傳

　　六、商家補(bǔ)償計(jì)劃

　　1.冠名權(quán)

　　本次活動(dòng)可以“x新鮮水果”等來(lái)命名。

　　2.傳單宣傳

　　傳單上公司以贊助商的身份出現(xiàn)或同時(shí)派發(fā)公司的傳單。

　　3.海報(bào)宣傳

　　海報(bào)上商家以贊助商的身份出現(xiàn)，并可印上公司標(biāo)志物，商家自行設(shè)計(jì)也可

　　4.展板宣傳

　　展板上可貼部分贊助商自身的1-2張海報(bào)本板不受其他組織宣傳影響

　　5.橫幅宣傳

　　在醒目地方可懸掛帶有商家特色的橫幅，但不可太商業(yè)化

　　6.網(wǎng)站宣傳

　　本次活動(dòng)的網(wǎng)站報(bào)道中均可融入公司文化，最好商家有電子資料

　　7.廣播臺(tái)宣傳

　　公司資料信息可以在校廣播臺(tái)專欄播出，要另收一些宣傳資金

　　8.小組人員用品宣傳

　　小組人員可穿上印有商家標(biāo)志的服裝工作，給大家做一個(gè)活宣傳

　　9.促銷點(diǎn)宣傳

　　活動(dòng)當(dāng)天可在現(xiàn)場(chǎng)搞促銷要另收一些場(chǎng)地費(fèi)

　　10.媒體宣傳

　　有必要時(shí)可邀請(qǐng)媒體來(lái)采訪。要贊助較大金額方可

　　七、經(jīng)費(fèi)預(yù)算

　　大海報(bào)5份5元25元手制的，公司有提供亦可

　　小傳單500份0.1元50元力求精美，上面可作公司和本次

　　活動(dòng)的宣傳　展板4塊免費(fèi)免費(fèi)可以自己向?qū)W校借

　　橫幅2個(gè)100元200元

　　賣商品14人免費(fèi)免費(fèi)我們自己提供人力

　　合計(jì)275元

　　補(bǔ)充贊助方案：

　　⑴商家可以自我選擇宣傳方式，不同的宣傳方式贊助不同的資金和實(shí)物。商家也可以提供自己的方案給我們。如果是雙贏的效果。我們將樂(lè)于接受。

　�、瞥�了贊助我們產(chǎn)品賣，也給直接給予我們金額的贊助，本次活動(dòng)是經(jīng)管學(xué)院的首次活動(dòng)，必然會(huì)引起一段熱潮。

　�、潜敬位顒�(dòng)“形式之新穎、陣容之強(qiáng)盛、對(duì)象之廣泛、規(guī)模之龐大”實(shí)為影響力之廣泛，必為商家?guī)��?lái)預(yù)想不到的宣傳效果和商機(jī)。

水果營(yíng)銷策劃書(shū)4

　　第一，分級(jí)銷售

　　目前水果市場(chǎng)水果總量供大于求，但從品質(zhì)上看，優(yōu)質(zhì)水果供應(yīng)不足。在水果銷售中，有一個(gè)根據(jù)水果品質(zhì)劃分銷售市場(chǎng)的設(shè)定:以山東的晚熟桃壽桃為例，品質(zhì)最好的壽桃是出口的，價(jià)格一般在4元/公斤以上(20xx年進(jìn)貨價(jià)，下同)。一級(jí)首套主要銷往廣州、深圳、北京等國(guó)內(nèi)大城市，價(jià)格在3.6/ kg左右；二類水果主要銷往濟(jì)南、鄭州、石家莊等省級(jí)中等城市，價(jià)格大致在2.4元/公斤；三級(jí)水果主要銷往縣級(jí)中小城市，價(jià)格大致在1.6元/公斤；剩下的作為次要水果主要在城鎮(zhèn)和農(nóng)村市場(chǎng)銷售，價(jià)格大致在1.2元/公斤。以質(zhì)量劃分銷售市場(chǎng)，順勢(shì)而為的前提是有足夠的產(chǎn)量，形成這種經(jīng)營(yíng)的一定規(guī)模。

　　第二，區(qū)域銷售

　　除了滿足當(dāng)?shù)叵�費(fèi)，北方生產(chǎn)的水果約有一半?yún)⑴c國(guó)內(nèi)和國(guó)際水果市場(chǎng)的流通。目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有嚴(yán)重的趨勢(shì)。南方市場(chǎng)需要北方的蘋(píng)果、梨和桃子，南方市場(chǎng)需要南方的香蕉、柑橘和荔枝，大量的水果正在運(yùn)輸線上移動(dòng)。火車、汽車、飛機(jī)和輪船運(yùn)輸環(huán)節(jié)的競(jìng)爭(zhēng)也是水果市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)關(guān)鍵部分。在北方市場(chǎng)內(nèi)。水果的價(jià)格差異主要是城鄉(xiāng)價(jià)格的差異，南北市場(chǎng)的差異也包括很多地域差異。南北劃分一般以長(zhǎng)江為依據(jù)。但中國(guó)和東盟達(dá)成農(nóng)產(chǎn)品零關(guān)稅并實(shí)施后，中國(guó)北方水果的南方市場(chǎng)無(wú)形中擴(kuò)大到了地球赤道附近，北方水果的市場(chǎng)容量理論上擴(kuò)大了不少。認(rèn)清國(guó)內(nèi)水果市場(chǎng)的大流通體制，有利于根據(jù)情況開(kāi)發(fā)和占領(lǐng)市場(chǎng)。

　　第三，時(shí)差銷售

　　時(shí)差銷售有兩層含義:一是開(kāi)發(fā)成熟時(shí)水果市場(chǎng)空缺的水果，二是利用科技手段人為錯(cuò)開(kāi)水果市場(chǎng)時(shí)間。作為前者，要深入調(diào)查當(dāng)前水果生產(chǎn)布局，不僅要看一個(gè)省早、中、后期成熟水果的搭配比例，還要看一個(gè)地區(qū)(多個(gè)省)水果種植早、中、后期品種的搭配情況，相互認(rèn)識(shí)，相互了解。就山東的地理氣候而言，就桃子而言，我們認(rèn)為早熟、中熟品種太多，而中晚熟品種相對(duì)較少。至于后者，主要采用催熟、延遲催熟、保鮮貯藏等手段。，錯(cuò)開(kāi)大量水果成熟上市的時(shí)間，獲得更好的經(jīng)濟(jì)效益。隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，水果的保鮮和貯藏比例有望在未來(lái)大幅提高。

　　第四，超市聯(lián)合銷售

　　現(xiàn)代市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)已經(jīng)從批發(fā)市場(chǎng)逐漸發(fā)展到超市連鎖經(jīng)營(yíng)，特別是在一些大中城市，超市經(jīng)營(yíng)逐漸占據(jù)零售市場(chǎng)的很大比例。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的逐步規(guī)范化，果商參與水果生產(chǎn)、果農(nóng)參與水果終端市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)將成為向中間看齊的大趨勢(shì)。特別是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)逐步收緊農(nóng)產(chǎn)品(食品)質(zhì)量準(zhǔn)入制度后，水果市場(chǎng)的水果質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)會(huì)越來(lái)越嚴(yán)格，水果商對(duì)所購(gòu)水果的質(zhì)量也會(huì)越來(lái)越重視。通過(guò)建立利益共同體，參與生產(chǎn)和管理過(guò)程，水果商和果農(nóng)將實(shí)現(xiàn)雙贏。

　　第五，品牌銷售

　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最終結(jié)果是，經(jīng)過(guò)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，某個(gè)行業(yè)出現(xiàn)了少數(shù)大型航母企業(yè)和大量小型特色企業(yè)。在水果市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，品牌的作用會(huì)更加明顯和突出。一個(gè)好的品牌代表著信譽(yù)、質(zhì)量和形象。以品牌的無(wú)形輻射力開(kāi)拓和占領(lǐng)水果市場(chǎng)，以不斷的科技進(jìn)步提升水果品質(zhì)，以不斷的文化延伸開(kāi)拓更多的市場(chǎng)，都是品牌的重要功能。

　　第六，壟斷連鎖銷售

　　當(dāng)規(guī)模、質(zhì)量、銷售網(wǎng)絡(luò)一體化，果業(yè)品牌深入市場(chǎng)和消費(fèi)者心中，水果專賣經(jīng)營(yíng)將成為不可阻擋的發(fā)展趨勢(shì)。從源頭上連接以前家庭的農(nóng)民，從流通環(huán)節(jié)上連接產(chǎn)區(qū)和市場(chǎng)，從終端市場(chǎng)上反饋給農(nóng)民。形成你我和你的利益合作的格局，水果生產(chǎn)不是單純的農(nóng)業(yè)領(lǐng)域的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)流通，而是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域各種資源的組織搭配和分工。

水果營(yíng)銷策劃書(shū)5

　　一、策劃概要

　　水果，這種大眾消費(fèi)品已逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樯�活必需品，是大眾消費(fèi)的一個(gè)重要組成部分。隨著人們生活水平的提高，水果的消費(fèi)也漸漸成為人們?nèi)粘Ｉ�活中的主要消費(fèi)需要。而近幾年來(lái)，各個(gè)城市的冷飲攤上增加了一類切開(kāi)來(lái)賣的水果，商人們把哈密瓜、菠蘿、西瓜等削好，切成塊狀、條狀進(jìn)行銷售。這種方式販賣的生意非常紅火，為了滿足這方面的需求，我們特推出“校園水果吧”。“校園水果吧”主要是針對(duì)校園水果這方面的消費(fèi)空白，讓同學(xué)們能夠有一個(gè)能夠放心食用水果的環(huán)境。

　　“校園水果吧”作為新興的水果消費(fèi)模式，相對(duì)水果超市等還屬于一個(gè)弱勢(shì)的存在。我們團(tuán)隊(duì)通過(guò)深入市場(chǎng)調(diào)研之后，分析其優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)，并針對(duì)其優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)作出相應(yīng)的策劃方案，以扭轉(zhuǎn)人們傳統(tǒng)的水果消費(fèi)理念，促進(jìn)校園水果吧這種新興消費(fèi)模式的發(fā)展。以下就是我們團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備的營(yíng)銷策劃方案。

　　二、市場(chǎng)環(huán)境

　　(一)宏觀環(huán)境分析

　　中國(guó)的水果市場(chǎng)巨大，與國(guó)外人均年消費(fèi)水果85公斤相比，國(guó)內(nèi)人均消費(fèi)才剛到其一半。通過(guò)對(duì)大多家庭的調(diào)查，80%的3口之家每月消費(fèi)水果的金額在80元以上。10%的家庭消費(fèi)水果在50-80元之間。只有10%的家庭消費(fèi)水果在50元以下。

　　隨著居民收入水平的提高，對(duì)果品的消費(fèi)需求呈增長(zhǎng)趨勢(shì)。我國(guó)目前人年均果品占有量約為45kg，與健康標(biāo)準(zhǔn)要求(70kg)還有不小的差距，與發(fā)達(dá)國(guó)家人年均消費(fèi)水果(80kg)的水平相比差距更大。大學(xué)生相對(duì)來(lái)說(shuō)要好上一些(年人均55kg)，作為更注重健康生活方式的社會(huì)群體，大學(xué)生們更加傾向于水果的消費(fèi)，因此大學(xué)生水果市場(chǎng)的前景是被普遍看好的，有著廣闊的發(fā)展空間。

　　“水果吧”作為一種新興的產(chǎn)業(yè)，已在一些地方嶄露頭角。而在大學(xué)市場(chǎng)卻依然空白，這是因?yàn)閭鹘y(tǒng)的水果超市消費(fèi)模式早已深入人心。作為最容易接受新概念的群體，大學(xué)生更加易于接受“校園水果吧”的理念。

　　(二)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析

　　1.消費(fèi)者觀念的轉(zhuǎn)變：消費(fèi)者能否接收這種新鮮的水果購(gòu)買方式。(有些地區(qū)已經(jīng)出現(xiàn)了這種水果消費(fèi)方式，并把其當(dāng)成主要的水果消費(fèi)場(chǎng)所)由于其它傳統(tǒng)水果消費(fèi)理念在消費(fèi)者心中已經(jīng)形成了習(xí)慣，所以要在短時(shí)間內(nèi)改變消費(fèi)者的消費(fèi)觀念，讓其接受這種商業(yè)形態(tài)。

　　2.大型連鎖超市：大型連鎖超市開(kāi)始經(jīng)營(yíng)水果已經(jīng)很長(zhǎng)時(shí)間了，這說(shuō)明水果消費(fèi)在百姓的日常消費(fèi)中已經(jīng)占有了一定的比例，也同時(shí)說(shuō)明了市場(chǎng)的廣闊，這些商家也很看好這塊市場(chǎng)。大型連鎖超市的優(yōu)勢(shì)在于采購(gòu)量較大，采購(gòu)成本較低，客流量較大，購(gòu)物環(huán)境比較好，產(chǎn)品質(zhì)量和份量都有保證。3.校園攤點(diǎn)：由于攤位租金便宜，所以其價(jià)格可能會(huì)有點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。但其購(gòu)物環(huán)境、產(chǎn)品服務(wù)都沒(méi)有，顧客也沒(méi)有什么挑選余地，并且在質(zhì)量和份量上都不很牢靠。

　　4.游商小販：其特點(diǎn)是流動(dòng)行強(qiáng)，能把水果車推到校園周邊，由于沒(méi)有租金成本，所以其價(jià)格可能會(huì)更低。其缺點(diǎn)是游商小販所售水果經(jīng)常有缺斤少兩、以次充好的現(xiàn)象。

　　三、SWOT分析

　　(一)優(yōu)勢(shì)

　　與其他水果經(jīng)銷方式相比，“校園水果吧”具有著不可比擬的優(yōu)勢(shì)�！靶�園水果吧”有著豐富的水果品類;“校園水果吧”中的水果都是當(dāng)著消費(fèi)者的面切開(kāi)來(lái)的，不會(huì)出現(xiàn)欺騙消費(fèi)者的情況;“校園水果吧”主要面向大學(xué)生，其價(jià)位能購(gòu)滿足消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)要求，低廉的價(jià)格能夠招攬大量的顧客�！靶�園水果吧”打的是價(jià)格戰(zhàn)，同時(shí)以質(zhì)量、品質(zhì)為保證，滿足了消費(fèi)者就近購(gòu)物、低價(jià)購(gòu)物、誠(chéng)信購(gòu)物的消費(fèi)需求。

　　(二)劣勢(shì)

　　水果的貯藏是一個(gè)不可忽視的問(wèn)題，雖然有制冷設(shè)備作保障，但免不了的會(huì)會(huì)有腐爛的現(xiàn)象出現(xiàn)，解決這一問(wèn)題需要耗費(fèi)大量的資金。其次是衛(wèi)生問(wèn)題，食用安全是一個(gè)不可忽視的問(wèn)題，以往觀念的影響導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)水果切開(kāi)賣會(huì)有一定的抵觸心理。校園里如果開(kāi)一家具有相當(dāng)規(guī)模的水果吧，需要大量的資金投入，收回成本需要較長(zhǎng)的營(yíng)業(yè)周期。

　　(三)機(jī)會(huì)

　　校園中高檔水果消費(fèi)方式一直處于空白階段，“校園水果吧”的出現(xiàn)滿足了消費(fèi)者就近購(gòu)物、低價(jià)購(gòu)物、誠(chéng)信購(gòu)物的消費(fèi)需求。同時(shí)，作為一種新興的水果消費(fèi)理念，“校園水果吧”更容易抓住大學(xué)生消費(fèi)者的消費(fèi)心理，這也就意味著“校園水果吧”這種產(chǎn)業(yè)形態(tài)能夠迅速的占領(lǐng)大學(xué)生市場(chǎng)并發(fā)展壯大。

　　(四)威脅

　　由于店面布置和銷售方法都是可以復(fù)制的，所以相信在“校園水果吧”引起消費(fèi)者重視的時(shí)候，會(huì)有一些追隨者出現(xiàn)，但只要我們把資源(采購(gòu)、物流)整合起來(lái)，相信我們的價(jià)格和服務(wù)是別人無(wú)法追趕的。并且我們對(duì)于追隨者可以勸其加盟我們。

　　四、營(yíng)銷戰(zhàn)略

　　(一)市場(chǎng)細(xì)分

　　現(xiàn)時(shí)社會(huì)上的水果消費(fèi)場(chǎng)所大致包括“水果主題餐廳”和“水果吧”兩種形式。其中“水果主題餐廳”主要面向的是高層白領(lǐng)階級(jí)等消費(fèi)群體，其消費(fèi)水平一直處于較高水平。而我們的“校園水果吧”立足校園，面向廣大學(xué)生市場(chǎng)，以低廉的價(jià)格，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，放心的品質(zhì)保證占領(lǐng)大學(xué)生中高檔水果消費(fèi)市場(chǎng)。

　　(二)目標(biāo)市場(chǎng)選擇

　　相對(duì)于主題水果餐廳來(lái)說(shuō)，我們更傾向于選擇“校園水果吧”。大學(xué)生的消費(fèi)水平是有限的，主題水果餐廳的消費(fèi)門(mén)檻太高，不容易被大部分消費(fèi)者接受。而“校園水果吧”里的消費(fèi)水平普遍偏下，很快便會(huì)成為大學(xué)生休閑娛樂(lè)的首選。

　　(三)市場(chǎng)定位

　　以低廉的價(jià)格，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，放心的品質(zhì)保證占領(lǐng)大學(xué)生中高檔水果

　　消費(fèi)市場(chǎng)。以全新的銷售理念將“校園水果吧”迅速做大、做強(qiáng)。

　　五、營(yíng)銷組合策略

　　(一)產(chǎn)品策略

　　“校園水果吧”主營(yíng)各種水果，產(chǎn)品價(jià)格具有較大的變動(dòng)空間，從幾元

　　到十幾元不等。其次，我們還主張各種水果產(chǎn)品組合(類似果盤(pán))，既考慮到營(yíng)養(yǎng)價(jià)值，又考慮價(jià)格接受程度。我們同時(shí)推出各種非水果類搭配，豐富了產(chǎn)品的口味，盡全力滿足消費(fèi)者的各種需求。

　　(二)價(jià)格策略

　　1.定價(jià)目標(biāo)

　　“校園水果吧”主要面向大學(xué)生市場(chǎng)，因此其定價(jià)必然滿足大多數(shù)人的消費(fèi)需求。各種水果產(chǎn)品及產(chǎn)品組合的價(jià)格區(qū)間在幾元到十元不等�！靶�園水果吧”的產(chǎn)品相對(duì)于普通水果來(lái)說(shuō)仍然有著一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

　　2.定價(jià)方法

　　“校園水果吧”在新產(chǎn)品初上市時(shí)采用滲透定價(jià)法，定以較低價(jià)格，以獲得最高銷售量和最大市場(chǎng)占有率為目標(biāo)，達(dá)到迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。水果作為一種季節(jié)需求量變化較大的產(chǎn)品，其價(jià)格應(yīng)隨消費(fèi)者的需求變化而變化，因此，在產(chǎn)品達(dá)到成熟階段應(yīng)該采用需求價(jià)格彈性定價(jià)法。

　　(三)渠道策略

　　為了控制銷售過(guò)程，與消費(fèi)者建立更強(qiáng)大的聯(lián)系，以“自建店”方式，

　　并輔之以其他各種手段，把商品直接出售給消費(fèi)者，做到低成本迅速擴(kuò)張。

　　(四)促銷策略

　　1.巡回流動(dòng)促銷

　　將一些時(shí)令性的、有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的、有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的水果放置在可以到處巡回流動(dòng)的售貨車上，在校園內(nèi)巡回銷售。配合“校園水果吧”的特色服務(wù)，其作用最主要是宣傳品牌、提升形象。

　　2.超越常規(guī)的逆市促銷

　　即對(duì)某些賣相不好的產(chǎn)品，訴求其賣點(diǎn)，告訴消費(fèi)者這些水果雖然賣相不好看，但口感好，吃起來(lái)爽口等優(yōu)點(diǎn)，著重介紹水果的好處優(yōu)點(diǎn)，不好的而方面一帶而過(guò)，把消費(fèi)者的眼光轉(zhuǎn)移到好的方面來(lái)。然后讓消費(fèi)者免費(fèi)品嘗，親身感受產(chǎn)品品質(zhì)。這樣能夠達(dá)到更好的促銷效果。

　　3.文化促銷

　　各種古板而簡(jiǎn)單的促銷方式已經(jīng)不能再吸引人們的目光，富含文化因素的、能滿足經(jīng)濟(jì)發(fā)展和文化生活需要的文化促銷開(kāi)始活躍起來(lái)。巧打文化牌，賦予每一種產(chǎn)品一個(gè)有品味的名字，通過(guò)給產(chǎn)品挖掘背景、賦予文化，來(lái)增強(qiáng)產(chǎn)品的傳奇色彩，從而支撐產(chǎn)品賣高價(jià)的理由，使消費(fèi)者樂(lè)于去追求其內(nèi)涵，并傾向于購(gòu)買該產(chǎn)品，從而達(dá)到促銷的真正目的。

　　4.多種促銷方式并用

　　綜合運(yùn)用價(jià)格促銷、人員促銷、公共關(guān)系促銷等方式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行銷售，迅速滲入校園，深入人心，把握住消費(fèi)者的消費(fèi)心理，達(dá)到更好的銷售效果。

　　六、特色服務(wù)

　　1.給顧客全新的、放心、保證質(zhì)量和便宜的放心消費(fèi)地點(diǎn)

　　更多的顧客選擇去超市購(gòu)買水果，除了是在購(gòu)買其他商品的時(shí)候見(jiàn)到有水果銷售，順便購(gòu)買外，剩下的最大原因就是超市的水果不管是從產(chǎn)品外觀、產(chǎn)品質(zhì)量、分量上都可以讓消費(fèi)者很放心。并且開(kāi)放的自選方式可以讓顧客有更多的挑選余地。對(duì)于我們的“校園水果吧”，采用統(tǒng)一裝修、統(tǒng)一店面布置、統(tǒng)一采購(gòu)，并且全部產(chǎn)品都經(jīng)過(guò)清洗、分級(jí)、精加工、包裝后在進(jìn)行銷售，完全可以給予顧客以上心理的滿足。

　　2.獨(dú)特的引導(dǎo)消費(fèi)

　　現(xiàn)在的顧客購(gòu)買水果，完全是憑借自己的口味和喜好來(lái)選擇水果消費(fèi)，而忽視了水果本身的特性和適合食用的人群。通過(guò)對(duì)眾多的消費(fèi)者的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)幾乎沒(méi)有一個(gè)人能說(shuō)出菠蘿的特性和適合食用的人群，及肝病、胃病病人應(yīng)該吃什么水果，不適合吃什么水果。這就說(shuō)明大家都是在盲目的消費(fèi)水果。沒(méi)有什么水果消費(fèi)常識(shí)也就會(huì)鬧出給糖尿病病人送香蕉的好心辦錯(cuò)事情的誤會(huì)。而我們的責(zé)任就是要教會(huì)大家如何合理的消費(fèi)、食用水果。在這方面，我們?cè)诘赇亸堎N每種水果特性的海報(bào)及適合食用的人群，和好壞等級(jí)的鑒別方法，引導(dǎo)大家健康的消費(fèi)。

　　3.提供多種多樣的服務(wù)來(lái)針對(duì)不同的消費(fèi)群

　　水果消費(fèi)者一般會(huì)分為自己食用和送禮2種。針對(duì)送禮人群的心理及包裝需要，我們會(huì)專門(mén)設(shè)計(jì)些可折疊或組合的不同容量(3G、5G)等包裝組合，有償提供給消費(fèi)者。顧客可以隨意組合、購(gòu)買水果。購(gòu)買完后如果需要包裝盒，只需要交納一定的包裝費(fèi)，就可以得到店內(nèi)的包裝盒。這樣，既讓消費(fèi)者明白消費(fèi)，免去了在游商或其他商家處購(gòu)買的昂貴禮品裝水果，又可以保證質(zhì)量。

　　4.深入挖掘水果的特性及消費(fèi)者的其他需要

　　隨著人們的收入增加，更多的消費(fèi)者開(kāi)始飲用新鮮果汁。針對(duì)消費(fèi)者的著方面的需求，我們的水果吧會(huì)有免費(fèi)使用的榨汁機(jī)供顧客使用。顧客在消費(fèi)之余，可以自助的免費(fèi)使用水源清洗水果并免費(fèi)使用榨汁機(jī)，將水果榨成果汁。在衛(wèi)生方面，顧客每使用完一次榨汁機(jī)，工作人員都會(huì)對(duì)機(jī)器進(jìn)行消毒處理，然后放進(jìn)消毒柜，保證衛(wèi)生。

　　七、組織與實(shí)施計(jì)劃

　　1.組織銷售隊(duì)伍

　　“校園水果吧”的人員構(gòu)成包括店長(zhǎng)一名及三名銷售員。遇到銷售旺季或

　　需要進(jìn)行宣傳活動(dòng)時(shí)招聘臨時(shí)人員，以滿足各種工作需要。

　　2.實(shí)施計(jì)劃

　　開(kāi)店前期準(zhǔn)備工作(為期一個(gè)月20xx-9-1至20xx-9-30)

　　店面租用：在校內(nèi)聯(lián)系店面，利用學(xué)校的優(yōu)惠政策，降低運(yùn)營(yíng)成本

　　開(kāi)店準(zhǔn)備：對(duì)店面進(jìn)行精裝修，購(gòu)買專業(yè)用水果保鮮、榨汁設(shè)備

　　人員招聘：聘請(qǐng)?jiān)谛４髮W(xué)生做兼職，前提是對(duì)方有意向并樂(lè)于從事該行業(yè)。聘請(qǐng)一名專業(yè)水果師做駐店代表。

　　材料采購(gòu)工作:通過(guò)專有渠道進(jìn)行材料采購(gòu)，嚴(yán)格保障水果質(zhì)量校內(nèi)宣傳活動(dòng)(為期一周20xx-10-1至20xx-10-7)

　　直接寢室拜訪：推廣代表逐個(gè)寢室拜訪，(關(guān)于水果的精美畫(huà)冊(cè)+問(wèn)卷調(diào)查各200份)，寢室拜訪

　　發(fā)放傳單：印制傳單3000份，加大宣傳力度。

　　海報(bào)：B2紙復(fù)印的海報(bào)張貼

　　形象展板：白化布3*4米的戶外形象橫幅

　　網(wǎng)站推廣：BBS論壇的話題制造+發(fā)文章+BLOG

　　贊助活動(dòng)：與校園組織協(xié)作，爭(zhēng)取在開(kāi)學(xué)初搞一次活動(dòng)，提升“校園水果吧”的知名度。

　　八、費(fèi)用預(yù)算

　　九、風(fēng)險(xiǎn)與控制

　　(一)如何降低成本：

　　1.采購(gòu)成本：采購(gòu)成本和銷售量有直接的聯(lián)系。但創(chuàng)業(yè)開(kāi)始我們不會(huì)有太大的銷售量，如何降低采購(gòu)成本呢?其實(shí)我們只要找到合適的合作伙伴，相信這個(gè)問(wèn)題就迎刃而解了。創(chuàng)業(yè)開(kāi)始，我們可以找一家果汁生產(chǎn)企業(yè)投資入股。對(duì)其的吸引點(diǎn)是，其不但擁有了公司的股份，還可以擁有公司未來(lái)3年內(nèi)所開(kāi)店的店名命名權(quán)(如連鎖店命名為“匯源”校園水果吧連鎖店)及在店的門(mén)頭上加入該企業(yè)商標(biāo)。大家聯(lián)合采購(gòu)也可以降低其企業(yè)自己的采購(gòu)成本及運(yùn)營(yíng)成本。我們得到的好處則在于：我們一開(kāi)始就在采購(gòu)成本上有優(yōu)勢(shì)，并且我們還可以利用其倉(cāng)儲(chǔ)、物流的優(yōu)勢(shì)來(lái)降低成本。從而達(dá)到了雙贏的目的。

　　2.運(yùn)營(yíng)成本：這直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷售價(jià)格。我們除了店租便宜外，招聘大學(xué)生兼職人員，爭(zhēng)取政策的優(yōu)惠也是方法之一。

　　(二)如何吸引消費(fèi)者的關(guān)注

　　開(kāi)業(yè)初期，可以通過(guò)學(xué)生社團(tuán)等途徑把開(kāi)業(yè)宣傳單還有一些優(yōu)惠的海報(bào)發(fā)放給在校學(xué)生。并可以推出消費(fèi)一定數(shù)量送代金券等活動(dòng)。這樣反過(guò)來(lái)可以帶動(dòng)學(xué)生的消費(fèi)熱情，增加水果的消費(fèi)量。

　　(三)如何讓消費(fèi)者選擇我們提供的商品

　　1.良好的形象

　　2.良好購(gòu)物環(huán)境

　　3.有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格

　　4.多重的促銷活動(dòng)

　　5.多種多樣的便利服務(wù)措施。

　　(四)如何爭(zhēng)取更多的資源來(lái)贏得更有利的競(jìng)爭(zhēng)力

　　1.合作伙伴的選擇，可以選擇一家果汁企業(yè)來(lái)持有公司股份。這樣公司就可以借用其采購(gòu)成本的優(yōu)勢(shì)、倉(cāng)儲(chǔ)、物流的優(yōu)勢(shì)。

　　2.爭(zhēng)取政策的扶持。招聘在校兼職大學(xué)生，使學(xué)校在房租等方面給予更多的政策扶持。

　　(五)損耗問(wèn)題

　　水果的損耗是最難控制的。因?yàn)槠潢P(guān)連到產(chǎn)品的采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)葌�(gè)個(gè)環(huán)節(jié)。并且水果是不太容易量化的產(chǎn)品，只能按金來(lái)計(jì)算其價(jià)格，而沒(méi)有單個(gè)產(chǎn)品的單價(jià)。所以控制起來(lái)要比其它商品有點(diǎn)難度。在這方面，我們會(huì)給店鋪一定的損耗比例，并且損耗度和單店的利潤(rùn)是掛勾的。同時(shí)也是和店員的收入直接掛鉤的，通過(guò)這樣來(lái)控制損耗度。

　　(六)氣候條件

　　氣候條件是決定水果價(jià)格的主要因素，好在現(xiàn)在可以從某些機(jī)構(gòu)了解到明年的氣候預(yù)測(cè)，這也可以根據(jù)氣候條件來(lái)判斷水果的收購(gòu)價(jià)格。

水果營(yíng)銷策劃書(shū)6

　　一、 目標(biāo)市場(chǎng)選擇

　　調(diào)整果業(yè)結(jié)構(gòu)，要堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，不僅要按照市場(chǎng)要求，調(diào)整生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，而且要根據(jù)市場(chǎng)的變化，調(diào)整營(yíng)銷策略。要研究果品以什么品種、何種規(guī)格、什么形式、那種價(jià)位進(jìn)入市場(chǎng)，既能賣得出，又能賣出好價(jià)錢(qián)。根據(jù)近幾年果品市場(chǎng)變化趨勢(shì)，建議在市場(chǎng)營(yíng)銷上注重下列策略。

　　1.高品質(zhì)化策略。隨著人們生活水平的不斷提高，對(duì)果品品質(zhì)的要求越來(lái)越高，優(yōu)質(zhì)優(yōu)效”策略。把引進(jìn)、選育和推廣優(yōu)質(zhì)果品作為搶占市場(chǎng)的一項(xiàng)重要策略，淘汰劣質(zhì)品種和落后生產(chǎn)技術(shù)，打一個(gè)質(zhì)量翻身仗，以質(zhì)取用勝，以優(yōu)發(fā)財(cái)。

　　2.低成本化策略。價(jià)格是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的法寶，同品質(zhì)的果品價(jià)格抵的，競(jìng)爭(zhēng)力就強(qiáng)。生產(chǎn)成本是價(jià)格的基礎(chǔ)，只有降低成本，才能使價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的策略得以實(shí)施。要增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，必須實(shí)行“低成本——低價(jià)格”策略，依*新技術(shù)、新品種、新工藝、新機(jī)械，減少生產(chǎn)費(fèi)用投入，提高產(chǎn)出率：要實(shí)行果品的規(guī)�；�、集約化經(jīng)營(yíng)，努力降低單位產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，以低成本支持低價(jià)格，求得經(jīng)濟(jì)效益。

　　3.多品種化策略。果品消費(fèi)需求的多樣化決定了生產(chǎn)品種的多樣化，一個(gè)產(chǎn)品不僅要有多種品種，而且要有多種規(guī)格。引進(jìn)、開(kāi)發(fā)和推廣一批名、特、優(yōu)、新、稀品種，以新品種，引導(dǎo)新需求，開(kāi)拓新市場(chǎng)。要根據(jù)市場(chǎng)需求和客戶要求，生產(chǎn)適銷對(duì)路、各種規(guī)格的產(chǎn)品。要實(shí)行“多品種、多規(guī)格、小批量、大規(guī)�！辈呗�，滿足多層次的消費(fèi)需求，開(kāi)發(fā)全方位的市場(chǎng)，化解市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，提高綜合效益。

　　4.名牌化策略。因果品買方市場(chǎng)的形成，消費(fèi)者挑選的余地加大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越集中于品牌競(jìng)爭(zhēng)，名牌成為開(kāi)啟市場(chǎng)的一把金鑰匙。果品要實(shí)施名牌化策略，搞好創(chuàng)牌工作，一是要提高質(zhì)量，提升品位，以質(zhì)創(chuàng)牌；二是要搞好包裝，美化外表，以面樹(shù)牌；三是開(kāi)展商標(biāo)注冊(cè)，叫響品牌名稱，以名創(chuàng)牌；四是加大宣傳，樹(shù)立公眾形象，以勢(shì)創(chuàng)牌。要以名牌產(chǎn)品開(kāi)拓市場(chǎng)。

　　二、 購(gòu)買人群分析

　　產(chǎn)品定位：水果店的開(kāi)設(shè)在目標(biāo)人群約為70000的社區(qū)。

　　利潤(rùn)分析：目標(biāo)為70000人的社區(qū)。

　　1. 消費(fèi)水果80元以上的學(xué)生占80%。消費(fèi)金額為19.2萬(wàn)元

　　2.消費(fèi)水果50元以上的學(xué)生占10%。按消費(fèi)65元計(jì)算，消費(fèi)金額為19500元

　　3.消費(fèi)水果50元以下的學(xué)生占10%。按消費(fèi)35元計(jì)算，消費(fèi)金額為10500元

　　社區(qū)人群月消費(fèi)水果總額：22.4萬(wàn)元

　　以水果店占社區(qū)水果消費(fèi)35%計(jì)算，月銷售額為：8.94萬(wàn)元。

　　社區(qū)水果店的開(kāi)設(shè)，會(huì)大大方便大學(xué)生的水果購(gòu)買以及一些工作繁忙人士的水果消費(fèi)，相信這一塊可以增加15%。又根據(jù)調(diào)查，80年代以來(lái)，我國(guó)水果消費(fèi)結(jié)構(gòu)出現(xiàn)了一些變化。在食品消費(fèi)結(jié)構(gòu)中，隨著主食消費(fèi)比重的緩慢下降和副食品消費(fèi)中的比重也在逐步上升。這種趨熱可從水果占整個(gè)城鄉(xiāng)集市貿(mào)易比重變化以及水果消費(fèi)支出占居民食品消費(fèi)比重變化得到證明。預(yù)計(jì)今后幾年，隨著消費(fèi)結(jié)構(gòu)進(jìn)一步趨于合理化，水果消費(fèi)在我國(guó)整個(gè)食物消費(fèi)中的比重將呈現(xiàn)穩(wěn)中略升的趨勢(shì)。這部分也可以帶來(lái)一定的增長(zhǎng)。這么計(jì)算，水果店的月?tīng)I(yíng)業(yè)額預(yù)計(jì)可以達(dá)到8.94萬(wàn)元。

　　三、 目標(biāo)市場(chǎng)定位

　　通過(guò)對(duì)大多家庭的調(diào)查，80%的3口之家每月消費(fèi)水

　　果的金額在80元以上。10%的家庭消費(fèi)水果在50-80元之間。只有10%的家庭消費(fèi)水果在50元以下。

　　隨著居民收入水平的提高，對(duì)果品的消費(fèi)需求呈增長(zhǎng)趨勢(shì)。我國(guó)目前人年均果品占有量約為45kg，與健康標(biāo)準(zhǔn)要求(70kg)還有不小的差距，與發(fā)達(dá)國(guó)家人年均消費(fèi)水果(80kg)的水平相比差距更大。若考慮到未來(lái)人口增長(zhǎng)因素，按照健康標(biāo)準(zhǔn)計(jì)算，全國(guó)果品消費(fèi)量將達(dá)到11550萬(wàn)噸，比20xx年全國(guó)果品生產(chǎn)總量高出70%

　　(一) 產(chǎn)品的特點(diǎn)和創(chuàng)新

　　水果品味：我們將選擇高品質(zhì)多品種的水果

　　水果功能：以保健為主，以時(shí)尚為輔

　　保健方面：根據(jù)顧客的需求，由營(yíng)養(yǎng)師專門(mén)指導(dǎo)來(lái)自由搭配營(yíng)養(yǎng)水果

　　根據(jù)市場(chǎng)的需求，針對(duì)性的調(diào)配出其所需要的營(yíng)養(yǎng)水果，如瘦美人(草莓搭配獼猴桃，等等

　　時(shí)尚方面：孕育著不同的時(shí)尚氣息

　　如：送給情人—情意綿綿(百香果搭配蓮霧等)

　　送給長(zhǎng)輩—福壽安康(火龍果搭配香蕉等)

　　送給病人—早日康復(fù)(由竹搭配蘋(píng)果等)

　　水果分類：具體可按收入年齡性別及用途。

水果營(yíng)銷策劃書(shū)7

　　一、序言

　　隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，生活水平顯著提高，水果正逐步由數(shù)量型向質(zhì)量型改變，小商販和傳統(tǒng)的水果店以無(wú)法滿足廣大消費(fèi)者對(duì)水果品質(zhì)以及購(gòu)買環(huán)境的要求，因此水果專賣店能夠得到市場(chǎng)的認(rèn)可，這是果品銷售的發(fā)展必然趨勢(shì)。

　　在歐洲等發(fā)達(dá)國(guó)家的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，大都有自己的果菜集團(tuán)，自己實(shí)行直銷和特許連鎖經(jīng)營(yíng)。如歐洲的�？档吓�發(fā)市場(chǎng)，較早的進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域�，F(xiàn)在已擁有6000家連鎖店和10000家小店，壟斷著德國(guó)同類產(chǎn)品21%的銷量，外來(lái)的客商無(wú)法與之抗衡。

　　現(xiàn)在，中國(guó)水果的主體市場(chǎng)尚處于幼稚期，但市場(chǎng)容量遞增速度卻很驚人。如果，這一時(shí)期，不先行導(dǎo)入，搶占戰(zhàn)略制高點(diǎn)，以后進(jìn)入將面臨較高難度，在戰(zhàn)略上也會(huì)受制與人。

　　同比‘便利店’的特許加盟，水果專賣店具有投資少，技術(shù)含量低，易操作，利潤(rùn)大和回報(bào)快的優(yōu)點(diǎn)。不久的將來(lái)，必然成為一個(gè)新的加盟熱點(diǎn)。

　　二、市場(chǎng)分析

　　(一)消費(fèi)群體分析

　　水果，這種大眾消費(fèi)品已逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樯�活必需品，是大眾消費(fèi)的一個(gè)重要組成部分。目前，大眾消費(fèi)群體的水果消費(fèi)途徑是由以下兩種方式組成：

　　集市水果攤⑵大型超市

　　針對(duì)一般消費(fèi)群體而言，主要的水果消費(fèi)途徑是集市水果攤（菜市場(chǎng)、街道流動(dòng)小販），他們往往選擇時(shí)令水果作為主要消費(fèi)對(duì)象，對(duì)非時(shí)令水果、進(jìn)口水果等中高檔水果的選購(gòu)相對(duì)較少，他們也會(huì)在去大型百貨超市集中采購(gòu)的過(guò)程中選購(gòu)水果。此類消費(fèi)群體以中老年消費(fèi)者居多，他們時(shí)間充裕，能夠很有耐心的挑選水果品質(zhì)、權(quán)衡價(jià)格希望能夠得到最大的實(shí)惠。他們的消費(fèi)特點(diǎn)是：要求便利、要求低價(jià)、對(duì)比選購(gòu)性強(qiáng)。

　　對(duì)于中高檔消費(fèi)群體而言，水果消費(fèi)的主要途徑是來(lái)源于大型百貨超市和社區(qū)便利店。這部分人群以中青年為主。他們每日忙碌于工作和交際，日常消費(fèi)品的采購(gòu)一般是在周末或節(jié)假日，在大型百貨超市進(jìn)行一站式購(gòu)齊。而這部分消費(fèi)者更看中水果的品質(zhì)和種類。他們往往會(huì)對(duì)新鮮、新奇的水果種類顯現(xiàn)出喜好和偏向。

　　按以上兩種消費(fèi)途徑為維度進(jìn)行表格分析，具體如下：

　　消費(fèi)群體

　　消費(fèi)組成

　　消費(fèi)場(chǎng)所占比

　　消費(fèi)傾向

　　消費(fèi)心里

　　水果攤

　　一般消費(fèi)群體（中老年）

　　70%30%

　　低價(jià)、便利

　　實(shí)惠、實(shí)用

　　超市

　　中高消費(fèi)群體（中青年）

　　40%60%

　　品質(zhì)、種類

　　高品質(zhì)、誠(chéng)信

　　通過(guò)上面的對(duì)比表我們能夠發(fā)現(xiàn)，兩個(gè)消費(fèi)群體的消費(fèi)心理略有不同，但是都對(duì)水果銷售商提出了要求。為了能夠滿足這兩種消費(fèi)群體的消費(fèi)心理，也為了順應(yīng)市場(chǎng)需求，就需要有既便利、低價(jià)又時(shí)尚、提供高品質(zhì)商品的零售形式出現(xiàn)，這就是本報(bào)告所要研究的“水果連鎖超市”的銷售形式，也是“水果連鎖超市”的基本定位。

　　水果連鎖經(jīng)營(yíng)實(shí)行的是團(tuán)體作戰(zhàn)，靈活和及時(shí)的配送，可以保持各單位貨品的新鮮度集群開(kāi)店，可以降低成本，貨品采購(gòu)和配送成本，其高度一致的整體行動(dòng)和區(qū)域市場(chǎng)占有密度，可以迅速擴(kuò)大品牌的知名度和占有市場(chǎng)，其特性完全符合水果銷售。

　　結(jié)論：水果連鎖超市的市場(chǎng)定位是——低價(jià)、便利、時(shí)尚、誠(chéng)信、高品質(zhì)、服務(wù)優(yōu)水果營(yíng)銷策劃書(shū)水果營(yíng)銷策劃書(shū)。主要服務(wù)對(duì)象為中高收入階層，輻射低收入人群。

　　（二）市場(chǎng)前景分析

　　現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展如此神速，便捷的全球物流系統(tǒng)和互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)銷售來(lái)說(shuō)是如虎添翼。但互聯(lián)網(wǎng)銷售現(xiàn)主要涉及的行業(yè)主要是有較長(zhǎng)時(shí)間保質(zhì)期又便于零散銷售和運(yùn)輸?shù)漠a(chǎn)品，比如：服裝、電子產(chǎn)品、數(shù)碼產(chǎn)品和極少部分的包裝食品。所以說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)銷售低廉的價(jià)格對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷渠道帶來(lái)沉重的打擊，尤其是對(duì)終端零售是致命的一擊，說(shuō)不定，等我們80、90后逐漸的步入社會(huì)的創(chuàng)造和消費(fèi)主導(dǎo)群將會(huì)全面扭轉(zhuǎn)現(xiàn)行的營(yíng)銷與銷售渠道，似的互聯(lián)網(wǎng)真正融入到我們的生活中去。但蔬菜、水果賣就是新鮮，所以我斷言在短短幾年內(nèi)也不會(huì)由網(wǎng)絡(luò)替代我這些水果零售企業(yè)，要替代也是有只能實(shí)現(xiàn)城域互聯(lián)網(wǎng)水果蔬菜銷售平臺(tái)，但這正是我們將來(lái)發(fā)展的方向與目標(biāo)。

　　三、競(jìng)爭(zhēng)分析

　　水果超市是水果行業(yè)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物，它和水果零售的專業(yè)場(chǎng)所與水果批發(fā)及大型綜合超市經(jīng)營(yíng)特征不同，我們塑造的是服務(wù)周到的社區(qū)平價(jià)水果超市。

　　（一）價(jià)格優(yōu)勢(shì)，品種豐富

　　水果超市的出現(xiàn)對(duì)傳統(tǒng)的水果店，小攤販沖擊很大，首先在拿貨上的渠道優(yōu)勢(shì)，進(jìn)貨的價(jià)位比一般路邊小攤和水果店低，而且水果超市的種類也更加豐富，一般都達(dá)到上百種。

　　（二）購(gòu)買感覺(jué)好

　　從環(huán)境上說(shuō)，水果超市的裝修比較好，水果分隔排列整齊，能夠吸引人，水果標(biāo)價(jià)牌標(biāo)明水果產(chǎn)地，價(jià)格。給人公正，誠(chéng)信不欺騙的感覺(jué)，使用電子秤結(jié)帳，不會(huì)短斤缺兩，配備標(biāo)有水果店的名稱，聯(lián)系方式的包裝袋，工作人員統(tǒng)一著裝，給消費(fèi)者的感覺(jué)比較好。

　　（三）夠檔次，有品位。

　　年輕人特別是年輕女性大多都會(huì)從美容.健康的角度考慮多吃水果，但是很少有時(shí)間和精力單為買水果跑市場(chǎng)，在路邊的攤販買即不放心，又放不下架子，水果超市的出現(xiàn)正好為他們解決以上問(wèn)題，下班后還可以順路選購(gòu)，回家馬上就可以操作，方便省事又迅速。

　　（四）便利，服務(wù)快捷

　　年輕人來(lái)到水果超市，他們往往是想買馬上要吃的水果，即不原花太多時(shí)間比較和挑選，也不會(huì)太計(jì)較價(jià)錢(qián)的高低。他們就是感覺(jué)便利就是一次滿意的消費(fèi)。

　　四、運(yùn)營(yíng)策略

　　市場(chǎng)策略主要包括經(jīng)營(yíng)策略、服務(wù)策略、商圈劃定策略、鋪面規(guī)劃策略、進(jìn)貨渠道策略等環(huán)節(jié)緊密構(gòu)成，具體如下：

　　（一）經(jīng)營(yíng)策略

　　平價(jià)形象的塑造除了嚴(yán)格的控制商品的毛利率及各種經(jīng)營(yíng)成本，還在于其經(jīng)常開(kāi)展一些特價(jià)銷售，會(huì)員制銷售以及利用POP廣告和自有品牌來(lái)塑造現(xiàn)象。

　　1、特價(jià)銷售

　　特價(jià)銷售是連鎖店運(yùn)用最多的一種推廣方式，也是平價(jià)形象塑造的主要手段之一，一般來(lái)說(shuō)，特價(jià)要比市場(chǎng)低20%以上。比原定價(jià)低10%才能吸引到顧客。其數(shù)量從每個(gè)分類商品選出一、兩個(gè)商品進(jìn)行促銷。實(shí)行特賣的目的并不在于追求所有的顧客都能購(gòu)買特賣商品，而是力求吸引盡可能多的顧客來(lái)商場(chǎng)購(gòu)物！為了使顧客對(duì)特賣活動(dòng)保持新鮮度，持續(xù)推動(dòng)客流量。特賣商品要定期更換！

　　2、平價(jià)銷售

　　將商場(chǎng)內(nèi)全部商品或某個(gè)分類商品整體折價(jià)出售，其價(jià)格應(yīng)該比市場(chǎng)價(jià)低10%。

　　折價(jià)特價(jià)銷售盡管表面看起來(lái)無(wú)非是減價(jià)讓利，但實(shí)際上與減價(jià)讓利有很大的差異，折價(jià)是一種長(zhǎng)期的穩(wěn)定讓利，即通過(guò)壓低價(jià)格來(lái)保證銷量，從而保證利潤(rùn)的總量，同時(shí)保證客源，也就是說(shuō)，讓顧客對(duì)商店形成一種強(qiáng)化信息，將使顧客對(duì)商店形成一種信賴感。

　　3、會(huì)員制銷售

　　會(huì)員制銷售最能體現(xiàn)長(zhǎng)期效果的一種促銷方式，能把一批忠實(shí)的顧客牢牢吸引在身邊，縮小競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的消費(fèi)群體。

　　（1）實(shí)行累計(jì)積分制

　　即購(gòu)物時(shí)出示會(huì)員卡，收銀員通過(guò)POS機(jī)記錄會(huì)員消費(fèi)情況，并將會(huì)員的消費(fèi)金額換算成積分，再根據(jù)積分進(jìn)行抽獎(jiǎng)，贈(zèng)品等活動(dòng)。

　　（2）對(duì)會(huì)員實(shí)行一定折扣的會(huì)員價(jià)

　　它即可以對(duì)整個(gè)商場(chǎng)的商品實(shí)行相同或不同的價(jià)格折扣，也可以僅僅對(duì)標(biāo)有會(huì)員價(jià)的部分商品實(shí)行折扣。

　　（3）獲得門(mén)店的各種優(yōu)惠服務(wù)

　　可享受會(huì)員價(jià)商品，可參加優(yōu)良會(huì)員大比拼活動(dòng)，可參加會(huì)員消費(fèi)積分大派送活動(dòng)，也可以在生日當(dāng)天送免費(fèi)果籃和賀卡等。

　　注：采取會(huì)員制度不單單只是為了用一些優(yōu)惠長(zhǎng)期捆綁客戶，更深一層目的是根據(jù)系統(tǒng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)對(duì)客戶進(jìn)行詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析，為下一步精細(xì)化營(yíng)銷和深度營(yíng)銷提供可靠的數(shù)據(jù)依據(jù)。

　　4、POP廣告

　　POP廣告即為銷售點(diǎn)廣告，是指在商品購(gòu)買場(chǎng)所零售商店的周圍，人口，內(nèi)部以及有商品的地方設(shè)置的廣告。包括商店的招牌.門(mén)面裝潢.櫥窗設(shè)計(jì).商店裝飾。它的作用在于向消費(fèi)者傳達(dá)明確的商品信息，包括商品的位置.價(jià)格.特價(jià)時(shí)限等，吸引刺激消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買，提高超市的銷售額營(yíng)造整個(gè)超市的銷售氣氛。

　　（二）服務(wù)策略

　　零售業(yè)最重要的就是要遵守‘顧客第一’的宗旨，因?yàn)轭櫩偷膬r(jià)值不在于他一次購(gòu)買的金額而是他一生能帶來(lái)的總額，其中包括他自己和親朋好友的口碑效應(yīng)，同時(shí)，顧客的滿意也與企業(yè)利潤(rùn)之間存在正向相關(guān)的聯(lián)系。實(shí)踐表明，有90%以上的利潤(rùn)來(lái)源，1/10由一般顧客帶來(lái)，3/10由滿意顧客帶來(lái)，6/10由忠誠(chéng)顧客帶來(lái)。

　　而作為水果零售行業(yè)，我們所銷售的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有較大差別，所以我們就要改變觀念，在保證水果質(zhì)量和價(jià)格的基礎(chǔ)上我們的重要營(yíng)銷工作應(yīng)向銷售的附加值服務(wù)上轉(zhuǎn)移，以此區(qū)別與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，穩(wěn)固自己的生存空間水果營(yíng)銷策劃書(shū)策劃書(shū)。

　　1、薄利多銷原則

　　商業(yè)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，如果商品進(jìn)貨是1元，標(biāo)價(jià)1.2賣出去的數(shù)量是標(biāo)價(jià)1.4元的3倍。

　　2、比滿意更滿意的服務(wù)原則

　　我們賣的不是水果，而是服務(wù)。讓我們成為顧客最好的朋友，微笑著歡迎有心光顧本店的所有顧客，提供我們所能給予的幫助（一定的范圍內(nèi)免費(fèi)送貨上門(mén)），不斷改進(jìn)服務(wù)，給予他們更好的服務(wù)。

　　3、招呼原則

　　只要顧客出現(xiàn)在你面前，員工必須放下手中的事，立即微笑的打招呼。并詢問(wèn)有什么要幫助的

　　4、日清原則

　　指的是工作必須在當(dāng)日下班之前完成，對(duì)于顧客的服務(wù)要求在當(dāng)天予以滿足，作到日清日結(jié)，決不延誤，而不顧客戶是窮人還是富人。

　　（三）商圈策略

　　1、商圈概述

　　商圈的劃定是一個(gè)非常復(fù)雜的工作，在決定經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的基礎(chǔ)上，要分析商圈內(nèi)的消費(fèi)群的購(gòu)買能力、生活狀況、年齡階層、消費(fèi)傾向等因素。最重要的是要了解一級(jí)商圈內(nèi)的家庭戶數(shù)，家庭戶數(shù)越多，購(gòu)買頻次就越多。另外，周邊是否存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，雙方的商圈是否重疊，也是很重要的因素。如何利用地理位置等因素吸引更多的消費(fèi)者，是商圈選擇的重要環(huán)節(jié)。

　　由此可見(jiàn)，商圈的確立是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)，水果連鎖超市的商圈選擇應(yīng)該有以下結(jié)論：

　　結(jié)論：水果連鎖超市的商圈選擇（選址）原則——

　　①在家庭戶數(shù)不少于20xx戶的居民區(qū)附近選址開(kāi)店。

　�、谠诰用駞^(qū)的出入路口選址開(kāi)店。

　　2、店鋪選址

　　選址要素：

　�、傥磥�(lái)幾年的持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力；

　�、谶M(jìn)出通暢的道路；

　　③店鋪面積的合理確定。

　　詳解

　　①未來(lái)幾年的持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力：是選擇店址的重要因素。選擇經(jīng)營(yíng)性的水果超市應(yīng)該說(shuō)是一項(xiàng)長(zhǎng)遠(yuǎn)的投資，應(yīng)該抱著發(fā)展的眼光衡量一個(gè)店址。對(duì)周邊人口密度的市調(diào)及消費(fèi)水平的市調(diào)后，再根據(jù)切實(shí)的地理位置、消費(fèi)者出行習(xí)慣、道路特點(diǎn)、店鋪門(mén)口朝向等等諸多因素予以綜合考慮，并結(jié)合相關(guān)的市政規(guī)劃，來(lái)考慮是否可以作為最佳位置。

　�、谶M(jìn)出通常的道路：優(yōu)良店址的另一個(gè)必備條件就是進(jìn)出暢通的道路。道路的暢通不僅影響商品的安全性，而且影響商品的運(yùn)達(dá)時(shí)間和運(yùn)輸費(fèi)用。一般來(lái)說(shuō)，要求與店鋪有關(guān)的街道交通方便、道路寬闊、車輛進(jìn)出自由，且店鋪附近最好有車站。因?yàn)榫W(wǎng)點(diǎn)設(shè)在幾個(gè)車站的交匯點(diǎn)附近，往往能吸引大量顧客前往進(jìn)行購(gòu)物。

　　③店鋪面積的合理確定：店鋪面積的確定直接影響到店內(nèi)最大客戶承載量，這直接關(guān)系著銷售額的多少。選擇店鋪時(shí)應(yīng)更多的考慮實(shí)用面積和空間分割規(guī)劃，盡量做到消費(fèi)者方便到達(dá)各個(gè)角落，并能夠作到按需分流。當(dāng)然，處于成本的考慮，店鋪面積也不是越大越好。

　　結(jié)論：水果連鎖超市選址原則——要具有前瞻性的眼光衡量區(qū)域經(jīng)營(yíng)能力，并保證交通便利、店鋪面積實(shí)用率高等因素。

　　選址的三要點(diǎn)：

　　第一，分析消費(fèi)群體。水果是居民消費(fèi)，買主以家庭主婦為多，所以靠近集貿(mào)市場(chǎng)的地段比較好。

　　第二，靠近小區(qū)、企事業(yè)單位的地段。店子若是開(kāi)在小區(qū)里面，首先要保證其入住率在70%以上，而很多水果店在小區(qū)的入住率只有10%的時(shí)候就進(jìn)去了，等著消費(fèi)群體入住，這種做法很不科學(xué)，不管做什么生意都不是等著賺錢(qián)的。

　　第三，大型的購(gòu)物廣場(chǎng)附近也是非常好的地段，如沃爾瑪旁邊、火車站附近等。并非水果店多的地方不能再開(kāi)店，取勝的要點(diǎn)在于合理的價(jià)格、較好的服務(wù)和環(huán)境、以及暢通的渠道。

　　（四）鋪面規(guī)劃策略

　　1、店面招牌廣告規(guī)劃

　　在規(guī)劃設(shè)計(jì)店面廣告時(shí)，我們主要遵循以下原則：造型簡(jiǎn)練，設(shè)計(jì)醒目水果營(yíng)銷策劃書(shū)水果營(yíng)銷策劃書(shū)。店面廣告要想引起消費(fèi)者以及過(guò)路人的注意，必須簡(jiǎn)潔的形式新穎的格調(diào)，和諧的色彩突出自己的形象，否則就會(huì)被消費(fèi)者忽視，設(shè)計(jì)內(nèi)容包括：1廣告招牌.2門(mén)面海報(bào)。

　　2、店內(nèi)規(guī)劃

　　（1）店內(nèi)色調(diào)規(guī)劃：店內(nèi)色調(diào)應(yīng)該按照不同區(qū)域的功能而實(shí)施不同的色調(diào)裝修，針對(duì)春、夏季的水果陳列區(qū)應(yīng)當(dāng)以冷色調(diào)的中性色為主，多采用粉藍(lán)色、亮綠色、淺紫色為主；而其他區(qū)域應(yīng)該以暖色調(diào)為主。再配合水果本身不同的顏色對(duì)比，陳列出另人耳目一新的感覺(jué)。盡量將色差大的同類水果擺放在一起。

　�。�2）人口規(guī)劃：根據(jù)店的實(shí)際情況，將店門(mén)設(shè)置為人口處，在人口處設(shè)置擺放方便消費(fèi)者選購(gòu)的提籃。

　　（3）收銀臺(tái)規(guī)劃：收銀臺(tái)布置在出口處（POS收銀機(jī)、電子秤），給客戶以規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的感知。同時(shí)，收銀臺(tái)的數(shù)量應(yīng)以滿足顧客在購(gòu)物高峰時(shí)能夠迅速結(jié)算為出發(fā)點(diǎn)，顧客等待結(jié)帳時(shí)間不能超過(guò)3分鐘，否則就會(huì)產(chǎn)生煩躁的情緒。

　�。�4）布置規(guī)劃：利用藤蔓式、枝節(jié)式的裝飾植物進(jìn)行閑置區(qū)的裝飾，避免給人感覺(jué)店內(nèi)布局輕重不一、形式單一。店內(nèi)的天頂太高，整個(gè)店面將會(huì)顯的人氣不夠，而且天氣熱的情況下，對(duì)冷氣的浪費(fèi)比較大，因此，天花板不能過(guò)高和空洞。在天花板上面懸掛一些綠色的枝葉和假水果，這樣能突出水果店的自然.綠色.健康的概念。

　�。�5）燈光設(shè)計(jì)規(guī)劃：店內(nèi)的燈光設(shè)計(jì)，主要突出水果的自然色澤，因此，選擇高亮度的白光比較好，這樣水果的本色就出現(xiàn)在消費(fèi)者的眼前，不會(huì)出現(xiàn)色澤偏差。

　�。�6）貨架：貨架的高度在1米左右（以女性的普遍身高為依據(jù)、以女性挑選水果無(wú)需彎腰為標(biāo)準(zhǔn)），貨架材質(zhì)最好為木質(zhì)，無(wú)棱角，邊框不能過(guò)高，以綠色為主。

　　（7）陳列：針對(duì)不同的水果，進(jìn)行不同的陳列方式，就需要不同的陳列排擋一般果類水果以傾斜30度左右的排架陳列，而香蕉、芒果、瓜類以分層式的排擋陳列。

　�。�8）標(biāo)識(shí)：果超市的標(biāo)識(shí)能否清晰地標(biāo)明價(jià)格、等級(jí)、產(chǎn)地、品牌，。要知道，這里面其實(shí)有不少奧秘，等級(jí)不同、產(chǎn)地不同、品牌不同，價(jià)格差距很大。洋水果產(chǎn)自哪國(guó)？是否有入關(guān)批文？讓消費(fèi)者一目了然，不僅便于明明白白消費(fèi)，也是商家誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的準(zhǔn)則。

　　3、賣場(chǎng)的功能性補(bǔ)給規(guī)劃

　�。�1）第一能吸引人的點(diǎn)：人口——主打貨區(qū)

　　賣場(chǎng)人口，是顧客畢經(jīng)之路，也是最能吸引人的地方，此處配置的商品主要是：

　　[1]流行水果

　　[2]色澤鮮艷，引人注目的水果

　　[3]季節(jié)性強(qiáng)的水果

　�。�2）第二吸引人的點(diǎn)——主力貨區(qū)

　　[1]主力水果

　　[2]購(gòu)買頻率高的水果

　　[3]采購(gòu)力強(qiáng)的水果

　　結(jié)論：水果連鎖超市鋪面原則—以原生態(tài)、純自然，布置整潔、舒適、人性化為手段，以吸引客戶并實(shí)現(xiàn)舒適購(gòu)物和提高購(gòu)物欲望為目的。

　　（五）進(jìn)貨渠道策略

　　進(jìn)貨渠道為該項(xiàng)目成功與否的重要部分，現(xiàn)在普遍的水果銷售流程是：果農(nóng)--一級(jí)果販（省市級(jí)）--二級(jí)果販（跨省級(jí)）--水果批發(fā)市場(chǎng)代理商--水果批發(fā)商--水果販，但現(xiàn)在很多超市都省掉了水果批發(fā)商這一環(huán)節(jié)，直接從水果代理商那上貨，有些國(guó)外大型連鎖商場(chǎng)則是直接從果農(nóng)訂貨或是自己承包果園，聘請(qǐng)果農(nóng)按照自己的要求與標(biāo)準(zhǔn)種植水果。

　　只要我們掌握了最短的進(jìn)貨渠道那我們就掌握了最有利的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)利器，所以初期本地產(chǎn)的水果比如蘋(píng)果、梨、李子、獼猴桃等等我們可以自行在果農(nóng)處較大量收購(gòu)，其余水果主要訂貨途徑還是水果批發(fā)商少量多批次。但為了能夠在行業(yè)內(nèi)部長(zhǎng)期發(fā)展并做大做強(qiáng)，那我們就必須優(yōu)化上貨渠道，直接從代理商貨二級(jí)甚至一級(jí)果販處上貨（前期沒(méi)有分店規(guī)模小，我們可以才去商家聯(lián)盟等方式集體采購(gòu)等方式）。

　　結(jié)論：水果連鎖超市進(jìn)貨原則--進(jìn)貨渠道要盡可能的短，降低上貨成本，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在縮短渠道的同時(shí)也能確保水果的新鮮程度，提高商品質(zhì)量，提高利潤(rùn)空間。

　　五、費(fèi)用預(yù)算略

　　六、收益評(píng)估

　�。ㄒ唬┢髽I(yè)發(fā)展收益

　　通過(guò)前期單店的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)與推廣，可以逐漸塑造自身品牌，打造品牌效益，為以后規(guī)�；�發(fā)展打下基礎(chǔ)。同時(shí)也能通過(guò)前期的市場(chǎng)摸索確定自己的訂貨渠道，降低自身運(yùn)營(yíng)成本，增大利潤(rùn)空間，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，并為以后自己的訂貨、配送系統(tǒng)積累經(jīng)驗(yàn)與資源。

　�。ǘ�）直接經(jīng)濟(jì)收益

　　該部分要根據(jù)市場(chǎng)具體情況及店面周邊消費(fèi)群體情況而估算（待補(bǔ)）。

　�。ㄈ�）潛在收益

　　通過(guò)在水果銷售行業(yè)的了解，經(jīng)過(guò)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)研與分析，可考慮向水果行業(yè)的上游和下游或周邊行業(yè)發(fā)展，總之一句話：一切皆有可能，我們只需用心去努力。

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