水果營銷策劃書

時間：2022-06-26 10:38:44 營銷策劃書我要投稿

水果營銷策劃書范文

　　伴著時間的流逝，辛苦的工作已經告一段落，我們的工作又迎來了一個新層面，當然也要定下新目標，是時候認真思考策劃書如何寫了。你所見過的策劃書應該是什么樣的？下面是小編幫大家整理的水果營銷策劃書范文，歡迎閱讀與收藏。

水果營銷策劃書范文

水果營銷策劃書范文1

　　一、前言

　　俗話講“民以食為天”，中國更是一個豐富的食物大國，所以營養可以說是人類生存的基本條件之一，更是反映一個國家經濟水平和人民生活質量的重要指標。如今我國的經濟技術飛快發展，按道理來說，我國的民眾應該得到更好的營養，但是，第三次全國營養調查顯示，我國居民中仍然存在著營養不良問題，這將會嚴重影響國民健康水平的提高和經濟的發展。也就是說或許大家有那么一個意識，但是真正去購買的人卻還是比較少的。我們的這個策劃就是給大家創造了一個購買營養的機會。

　　我們希望我們學校的學生們在忙碌的學習中攝取到最豐富的營養，讓他們身體健康;我們希望我們學校的學生們不再為吃不到新鮮水果而發愁，讓他們心情愉快;我們希望我們學校的學生生機勃勃，營造出一個最好的學習氛圍。

　　我們把目光放向了鄂東南地區目前規模最大的水果批發市場位于黃石長江大橋附近，占地面積30畝，營業面積達15000平方米，匯集了山東、陜西、海南、廣東、臺灣等全國各地的名優水果。

　　因為它自身的規模，再加上我們這次經管學院首次營銷活動的影響力，一定可以推出水果品牌市場，給予水果營養的一個龐大宣傳，讓我們吃出一個健康體質，活出一個無悔人生!

　　二、市場分析

　　1.市場上的某些營養保健品因為其維生素及礦物質含量豐富且全面，是部分消費者的選擇，但是，目前市場上的營養保健品種類繁多價錢昂貴，廣告鋪天蓋地，在人們缺乏相應營養知識的前提下，很難辨別孰優孰劣，“只懂廣告，不懂療效”。

　　而向水果這樣純天然的食品，既能補充營養，又能節省開支，我相信作為學生的我們并沒有太多的資金，水果無疑是一個大學生很好的選擇。

　　2.我們xx大多數專業都是以女生居多，而女生都比較注重與營養和皮膚，而水果在可以給我們補充營養的基礎上更是能保護皮膚，為我們的皮膚補水，因此而受到很多女大學生的青睞。

　　3.水果富含豐富的維生素及礦物質已是為我們所熟悉的營養知識，而且我們也已經意識到吃水果的好處;同時水果價格便宜、口感好，適合學生的消費水平;還有就是水果種類繁多，人們可以根據口味不同選擇自己喜歡的水果，同樣可以達到補充維生素和礦物質的目的。

　　因此水果的好處多多：經濟實惠、維生素及礦物質豐富、來源渠道廣、口感好、種類繁多，深受各年齡段人喜歡，這就為水果吧的產生蓄積了巨大的市場潛力。

　　4.現在買衣服都要看牌了，水果也是一樣，我們與鄂東南最大的水果批發市場合作，必定能給學生購買者們打一個強心劑，讓他們放心，并且學校客源廣，我們活動的重視度高，必定能帶給水果商一個可行之機。

　　三、活動介紹

　　1.活動目的：在鍛煉自己能力的同時也可以幫助喜愛水果的學生們，方便他們購買新鮮的水果。

　　2.活動地點(即賣水果的地點)：

　　⑴新3棟新1棟寢室樓下各設置一個

　　⑵科教大廈樓下一個

　　⑶x師大道籃球場旁邊一個

　　3.活動時間：實戰開始時實行

　　4.水果品種：香蕉西瓜小番茄菠蘿

　　5.組織機構：

　　主辦單位：xx師范學院繼教學院

　　承辦單位：xx‘’師范學院經管學院

　　執行人員：參加市場營銷大賽第四組組員

　　6.活動內容：

　　⑴聯合學校的水果超市一起為大家辦促銷活動，給予宣傳

　　⑵自己選取幾個方便學生的地點，擺上攤位，方便大家購買

　　四、工作計劃

　　1.申請審批：等待評委的意見和修改，確定方案的可行性

　　2.尋找合作組織：由組長負責聯系鄂東南最大的水果批發市場

　　3.尋找贊助單位：大家一起用我們的策劃和這個市場的可行性來落實贊助商

　　4.詢問老師等：經過前面的落實，我們再找到了解營銷的相關老師和學長學姐們，改正不足，提煉優點

　　5.籌備資金：

　　⑴有贊助商贊助

　　⑵我們宣傳或者賣商家的商品

　　6.現場布置：由我們組成員負責

　　8.活動進程：

　　①先了解批發市場水果銷售的情況，并且根據情況來與商家協商

　　②通過初步協商來覺定水果的方向和局部修改

　　③達成協議，進行交涉

　　9.清場處理：在學校舉辦活動的同時我們也會保持所在地的衛生環境，完工后進行徹底性清理

　　五、宣傳計劃

　　1.根據我們學習的計算機編程知識，制作一個簡單的網站，然后做一個海報貼在學校公告欄，告知大家

　　2.自制一些簡易的宣傳單，分發給學校的學生，讓他們更了解水果的重要和我們的活動

　　3.我們可以先取出適量的產品給大家試償，讓大家先切身體會一下水果的新鮮，給水果做一個活廣告

　　4.可以制定一些橫幅掛在醒目的地方來宣傳水果的重要性和我們提供給他們的方便，讓對水果無所謂的男生也產生好奇心，想要來嘗試一下水果的魅力

　　5.在學校醒目的地方制定一些展板，宣傳一下這個季節吃什么水果好等

　　6.利用學校廣播站宣傳

　　六、商家補償計劃

　　1.冠名權

　　本次活動可以“xx新鮮水果”等來命名。

　　2.傳單宣傳

　　傳單上公司以贊助商的身份出現或同時派發公司的傳單。

　　3.海報宣傳

　　海報上商家以贊助商的身份出現，并可印上公司標志物，商家自行設計也可

　　4.展板宣傳

　　展板上可貼部分贊助商自身的1-2張海報本板不受其他組織宣傳影響

　　5.橫幅宣傳

　　在醒目地方可懸掛帶有商家特色的橫幅，但不可太商業化

　　6.網站宣傳

　　本次活動的網站報道中均可融入公司文化，最好商家有電子資料

　　7.廣播臺宣傳

　　公司資料信息可以在校廣播臺專欄播出，要另收一些宣傳資金

　　8.小組人員用品宣傳

　　小組人員可穿上印有商家標志的服裝工作，給大家做一個活宣傳

　　9.促銷點宣傳

　　活動當天可在現場搞促銷要另收一些場地費

　　10.媒體宣傳

　　有必要時可邀請媒體來采訪。要贊助較大金額方可

　　七、經費預算

　　大海報5份5元25元手制的，公司有提供亦可

　　小傳單500份0.1元50元力求精美，上面可作公司和本次

　　活動的宣傳展板4塊免費免費可以自己向學校借

　　橫幅2個100元200元

　　賣商品14人免費免費我們自己提供人力

　　合計275元

　　補充贊助方案：

　　⑴商家可以自我選擇宣傳方式，不同的宣傳方式贊助不同的資金和實物。商家也可以提供自己的方案給我們。如果是雙贏的效果。我們將樂于接受。

　　⑵除了贊助我們產品賣，也給直接給予我們金額的贊助，本次活動是經管學院的首次活動，必然會引起一段熱潮。

　　⑶本次活動“形式之新穎、陣容之強盛、對象之廣泛、規模之龐大”實為影響力之廣泛，必為商家帶來預想不到的宣傳效果和商機。

水果營銷策劃書范文2

　　一、序言

　　隨著經濟發展，生活水平顯著提高，水果正逐步由數量型向質量型改變，(同學聚會策劃書主持詞)小商販和傳統的水果店以無法滿足廣大消費者對水果品質以及購買環境的要求，因此水果專賣店能夠得到市場的認可，這是果品銷售的發展必然趨勢。

　　在歐洲等發達國家的國內市場，大都有自己的果菜集團，自己實行直銷和特許連鎖經營。如歐洲的埃康迪批發市場，較早的進入這個領域。現在已擁有6000家連鎖店和10000家小店，壟斷著德國同類產品21%的銷量，外來的客商無法與之抗衡。

　　現在，中國水果的主體市場尚處于幼稚期，但市場容量遞增速度卻很驚人。如果，這一時期，不先行導入，搶占戰略制高點，以后進入將面臨較高難度，在戰略上也會受制與人。

　　同比‘便利店’的特許加盟，水果專賣店具有投資少，技術含量低，易操作，利潤大和回報快的優點。不久的將來，必然成為一個新的加盟熱點。

　　二、市場分析

　　(一)消費群體分析

　　水果，這種大眾消費品已逐漸轉變為生活必需品，是大眾消費的一個重要組成部分。目前，大眾消費群體的水果消費途徑是由以下兩種方式組成：

　　集市水果攤

　　針對一般消費群體而言，主要的水果消費途徑是集市水果攤(菜市場、街道流動小販)，他們往往選擇時令水果作為主要消費對象，對非時令水果、進口水果等中高檔水果的選購相對較少，他們也會在去大型百貨超市集中采購的過程中選購水果。此類消費群體以中老年消費者居多，他們時間充裕，能夠很有耐心的挑選水果品質、權衡價格希望能夠得到最大的實惠。他們的消費特點是：要求便利、要求低價、對比選購性強。

　　對于中高檔消費群體而言，水果消費的主要途徑是來源于大型百貨超市和社區便利店。這部分人群以中青年為主。他們每日忙碌于工作和交際，日常消費品的采購一般是在周末或節假日，在大型百貨超市進行一站式購齊。而這部分消費者更看中水果的品質和種類。他們往往會對新鮮、新奇的水果種類顯現出喜好和偏向。

　　按以上兩種消費途徑為維度進行表格分析，具體如下：

　　消費群體

　　消費組成

　　消費場所占比

　　消費傾向

　　消費心里

　　水果攤

　　一般消費群體(中老年)

　　70%30%

　　低價、便利

　　實惠、實用

　　超市

　　中高消費群體(中青年)

　　40%60%

　　品質、種類

　　高品質、誠信

　　通過上面的對比表我們能夠發現，兩個消費群體的消費心理略有不同，但是都對水果銷售商提出了要求。為了能夠滿足這兩種消費群體的消費心理，也為了順應市場需求，就需要有既便利、低價又時尚、提供高品質商品的零售形式出現，這就是本報告所要研究的“水果連鎖超市”的銷售形式，也是“水果連鎖超市”的基本定位。

　　水果連鎖經營實行的是團體作戰，靈活和及時的配送，可以保持各單位貨品的新鮮度集群開店，可以降低成本，貨品采購和配送成本，其高度一致的整體行動和區域市場占有密度，可以迅速擴大品牌的知名度和占有市場，其特性完全符合水果銷售。

　　結論：水果連鎖超市的市場定位是——低價、便利、時尚、誠信、高品質、服務優水果營銷策劃書水果營銷策劃書。主要服務對象為中高收入階層，輻射低收入人群。

　　(二)市場前景分析

　　現在互聯網發展如此神速，便捷的全球物流系統和互聯網相結合，對互聯網銷售來說是如虎添翼。但互聯網銷售現主要涉及的行業主要是有較長時間保質期又便于零散銷售和運輸的產品，比如：服裝、電子產品、數碼產品和極少部分的包裝食品。所以說互聯網銷售低廉的價格對現有的營銷渠道帶來沉重的打擊，尤其是對終端零售是致命的一擊，說不定，等我們80、90后逐漸的步入社會的創造和消費主導群將會全面扭轉現行的營銷與銷售渠道，似的互聯網真正融入到我們的生活中去。但蔬菜、水果賣就是新鮮，所以我斷言在短短幾年內也不會由網絡替代我這些水果零售企業，要替代也是有只能實現城域互聯網水果蔬菜銷售平臺，但這正是我們將來發展的方向與目標。

　　三、競爭分析

　　水果超市是水果行業發展到一定階段的產物，它和水果零售的專業場所與水果批發及大型綜合超市經營特征不同，我們塑造的是服務周到的社區平價水果超市。

　　(一)價格優勢，品種豐富

　　水果超市的出現對傳統的水果店，小攤販沖擊很大，首先在拿貨上的渠道優勢，進貨的價位比一般路邊小攤和水果店低，而且水果超市的種類也更加豐富，一般都達到上百種。

　　(二)購買感覺好

　　從環境上說，水果超市的裝修比較好，水果分隔排列整齊，能夠吸引人，水果標價牌標明水果產地，價格。給人公正，誠信不欺騙的感覺，使用電子秤結帳，不會短斤缺兩，配備標有水果店的名稱，聯系方式的包裝袋，工作人員統一著裝，給消費者的感覺比較好。

　　(三)夠檔次，有品位。

　　年輕人特別是年輕女性大多都會從美容.健康的角度考慮多吃水果，但是很少有時間和精力單為買水果跑市場，在路邊的攤販買即不放心，又放不下架子，水果超市的出現正好為他們解決以上問題，下班后還可以順路選購，回家馬上就可以操作，方便省事又迅速。

　　(四)便利，服務快捷

　　年輕人來到水果超市，他們往往是想買馬上要吃的水果，即不原花太多時間比較和挑選，也不會太計較和挑選水果。也不會太計較價錢的高低。他們就是感覺便利就是一次滿意的消費。

水果營銷策劃書范文3

　　一、前言：

　　隨著一年一度的商道文化藝術節的到來，市場營銷大賽也受到全院師生的關注，在每年的市場營銷大賽中都會有上百支團隊參加比賽，在比賽中不僅可以為你贏得利益，更重要的是可以鍛煉自我，提升自我能力而我們打算以銷售水果等產品參加比賽，主營各種新鮮水果，果盤等。

　　我們團隊通過深入的市場調查之后，分析其優勢劣勢，并針對其優勢、特點作出相應的策劃方案。我致力于為學生提供超值的新鮮水果產品，提高同學們的生活質量。

　　二、團隊介紹：

　　1、團隊名稱：xx

　　2、團隊成員：

　　3、團隊口號：讓我們活的.更有價值

　　4、團隊介紹：本團隊成員有xx級的，也有xx級的，有院學生會成員也有實訓公司成員，但在這里我們沒有身份，沒有利益，大家是為了同一個目標而聚在這里大家一起努力，一起奮斗，也是為了證明我們活著的價值。

　　三、產品介紹：

　　水果，這種大眾消費品已逐漸轉為生活的必需品，是大眾消費的一個重要組成部分，隨著人們生活水平的提高，水果的消費也是漸漸成為人們日常生活中的重要消費需要，作為一個擁有五千人的大學，大學環境安靜同時地處偏遠，造成同學們出行購物的不便，但也正因如此，同學們對于購物有著很大的需求，而且在超市、小賣部買到的水果種類十分有限并且水果新鮮度讓人不敢恭維。所以我們的產品在學校是有很大的市場。

　　四、市場環境：

　　1、市場調查：

　　我院女生較男生而言更喜歡購買水果，女生占我院總人數的70%，依照往年的預計24~27號天氣較熱，同學們對水果的需求加大，我們參照往幾屆的市場營銷大賽中的銷售產品的記錄上看，銷售黃瓜、西紅柿的走勢也一直很好。

　　2、市場分析：

　　4、5月份，天氣逐漸炎熱，在學校沒有較好的降溫設施的情況下同學們在選擇多種不同的降溫方式中會選擇吃水果的方式，對清涼、水分充足的水果有潛在的需求，而美顏一直是在校大學生較為關注的問題，而天然的美容產品更是成為眾多愛美女性的首選。

　　3、競爭分析：

　　A、現在學校的超市和小賣部所供應的水果價格貴、品種少、水果不夠新鮮、服務態度差。

　　B、校外不定時擺攤的小商販所銷售的水果以價格低廉為賣點，但他們經常缺斤少兩，而且提供的水果總是那幾樣，往往是存貨不夠多。

　　C、正宗超市是比較成型的大市場競爭對手，但是要去那里購買很不方便，他的市場定位并不是學生而是住在附近的居民，缺乏針對學生消費群體而開設的針對性專業服務。

　　五、營銷策略：

　　1、營銷對象：xx職業學院全體師生

　　2、市場定位：以低廉的價格，優質的服務，放心的品質保證彌補市場現有的空白，迅速占領全院學生的水果消費市場。

　　3、前期宣傳：

　　A、做宣傳海報粘貼在食堂，寢室的公告欄中。

　　B、小組成員通過自己的QQ，飛信，微博等聯系方式告知身邊的好友。

　　4、產品策略：

　　A、與校外的冒險島烤肉合作，規定凡在本店購買10元以上的產品，本店將贈送一張冒險島烤肉的10元代金卷一張。

　　B、與本次參加市場營銷大賽的飾飾心動聯合銷售，凡第一天在本店購買產品者就可獲得飾飾心動精美飾品一件。

　　C、親手制作愛心拼盤，顧客本人可在本店為朋友、愛人、老師制作果盤，并在果盤上附上賀卡，賀卡上可寫下你想要對她們說的話，由本店工作人員把果盤和賀卡送到對方手中，并說出你的祝福。

　　D、上辦公室向老師推銷由本店自制的果盤。

水果營銷策劃書范文4

　　一、關于品牌“果x”

　　“果x”一詞，靈感來源于xx學院xx餐廳，正所謂靈感來自生活。

　　新的水果超市取名果x，原因有三。

　　一是打造品牌效應，通過品牌效應提升知名度打開市場;二是有利于宣傳新店開張;三是連鎖經營企業必須要有統一的品牌統一管理。

　　二、高校市場環境分析(以xx學院為例)

　　xx市高校市場環境分析，可分為宏觀市場環境和微觀市場環境：

　　宏觀環境：

　　x院坐擁17000多名師生，市場需求旺盛。根據生物學表明多吃水果有益維持膳食平衡和補充維C等，因此水果同蔬菜一樣是人們生活不可或缺的必需品。

　　微觀環境：

　　根據調查得知x院學子每周平均用于水果消費大多處于10-50元范圍內，且頻率大多1-2次，且偏愛蘋果香蕉梨西瓜這類水果，因此貨源的采購應相對便宜且要就近進貨降低運輸成本以達到盈利目的。

　　三、行業現狀分析

　　國內水果市場普遍存在價格彈性較大，逢節假日價格均有三成到五成的價格上升，即使非節假日無論是收購價，批發價以及零售價均有相當可觀的利潤空間。果品類只要采后處理得當，保鮮時間普遍較長，錯開果品集中上市避免滯銷掉價。

　　同時因我們做的是學校內水果超市，因此應該在促銷和延長水果新鮮度方面做功課，例如減少進高檔昂貴類水果，選取誠信供貨商，規劃好物流費用，通過控制成本從而控制水果零售價，給予廣大同學們以最實惠的價格和最優品質。

　　結論：水果連鎖超市的市場定位是——低價、便利、時尚、誠信、高品質、服務優。主要服務對象為學生和老師。

　　四、主要消費群體分析

　　“果x”水果超市市場定位主要針對高校師生。

　　(以xx學院師生為例)

　　這類消費群體特點通過調查報告得知：

　　1、消費頻率為周1-2次，月3-6次。

　　2、消費水平每次約為10-30，因此知每月用于水果消費的份額約為70-120左右。

　　3、水果消費女性人數和份額大大高于男性，因此要適時針對女性消費心理制定合理的促銷手段，如打折或者買一送多。

　　4、學生不像久經沙場的父母一輩善于挑揀性價比水果，因此在購買水果的時候心理略傾向于色澤口感優類果品。

　　五、競爭分析

　　水果超市是水果行業發展到一定階段的產物，它和水果零售的專業場所與水果批發及大型綜合超市經營特征不同，我們塑造的是服務周到的校區平價水果超市。

　　通過調查得知，昆院師生購買水果一般在校外水果攤、校內超市、路邊攤販。其中校外水果攤和路邊攤販能夠通過各種渠道進到相對廉價的水果且果品多樣，因此最受到師生們的青睞。但校外攤販畢竟魚龍混雜，食品安全(例如農殘)是一個值得質疑的問題。

　　其次是校內超市，畢竟不是專做水果，因此時常能見到放好幾天的水果擺在那里，最大問題就是不新鮮，少數男生懶得跑出去會在此消費。進城購買和網購占極少數，可忽略。

　　而如果我們在學校內部開設專業的水果店則有以下優勢：

　　(一)價格優勢，品種豐富

　　(二)購買感覺好

　　(三)夠檔次，有品位。

　　學校內都是年輕人，特別是女生大多都會從美容.健康的角度考慮多吃水果，但是很少有時間和精力單為買水果跑校外市場，在路邊的攤販買不敢放心，水果超市的出現正好為他們解決以上問題，下課后還可以順路選購，回宿舍馬上就可以操作，方便省事又迅速。

　　(四)便利，服務快捷

　　同學們來到水果超市，他們往往是想買馬上要吃的水果，即不愿意花太多時間比較和挑選，也不會太計較和挑選。也不會太計較價錢的高低。他們就是感覺便利就是一次滿意的消費。

　　六、“果x”自身優勢分析

　　“果x”水果超市若能成功建立，那將是xx學院內目前授權唯一合法專營水果的超市。

　　優勢如下：

　　1、獲得x院特許經營，政策上的扶持。

　　2、所有果品來源保證，質量保證，無農殘。

　　3、開設在校內，方便廣大師生購買。

　　4、通過控制成本從而控制商品價格，給予師生最大優惠價格等。

　　七、運營策略

　　市場策略主要包括經營策略、服務策略、鋪面規劃策略、進貨渠道策略等環節緊密構成。

　　(一)經營策略

　　平價形象的塑造除了嚴格的控制商品的毛利率及各種經營成本，還在于其經常開展一些特價銷售，會員制銷售以及利用POP廣告和自有品牌來塑造形象。

　　1、特價銷售

　　特價銷售是連鎖店運用最多的一種推廣方式，也是平價形象塑造的主要手段之一，一般來說，特價要比市場低20%以上。比原定價低10%才能吸引到顧客。其數量從每個分類商品選出一、兩個商品進行促銷。

　　實行特賣的目的并不在于追求所有的顧客都能購買特賣商品，而是力求吸引盡可能多的顧客來商場購物!為了使顧客對特賣活動保持新鮮度，持續推動客流量。特賣商品要定期更換!

　　2、平價銷售

　　將商場內某個分類商品整體折價出售，其價格應該比市場價低10%。折價特價銷售盡管表面看起來無非是減價讓利，但實際上與減價讓利有很大的差異，折價是一種長期的穩定讓利，即通過壓低價格來保證銷量，從而保證利潤的總量，同時保證客源，也就是說，讓顧客對商店形成一種強化信息，將使顧客對商店形成一種信賴感。

　　3、會員制銷售

　　會員制銷售最能體現長期效果的一種促銷方式，能把一批忠實的顧客牢牢吸引在身邊，縮小競爭對手的消費群體。

　　(1)實行累計積分制

　　即購物時出示會員卡，收銀員通過POS機記錄會員消費情況，并將會員的消費金額換算成積分，再根據積分進行抽獎，贈品等活動。

　　(2)對會員實行一定折扣的會員價

　　它即可以對整個商場的商品實行相同或不同的價格折扣，也可以僅僅對標有會員價的部分商品實行折扣。

　　(3)獲得門店的各種優惠服務

　　可享受會員價商品，可參加優良會員大比拼活動，可參加會員消費積分大派送活動，也可以在生日當天送免費果籃和賀卡等。

　　采取會員制度不單單只是為了用一些優惠長期捆綁客戶，更深一層目的是根據系統統計數據對客戶進行詳細的數據分析，為下一步精細化營銷和深度營銷提供可靠的數據依據。

　　4、POP廣告

　　POP廣告即為銷售點廣告，是指在商品購買場所零售商店的周圍，人口，內部以及有商品的地方設置的廣告。包括商店的招牌.門面裝潢.櫥窗設計.商店裝飾。

　　它的作用在于向消費者傳達明確的商品信息，包括商品的位置.價格.特價時限等，吸引刺激消費者進行購買，提高超市的銷售額營造整個超市的銷售氣氛。

水果營銷策劃書范文5

　　一、序言

　　隨著經濟發展，生活水平顯著提高，水果正逐步由數量型向質量型改變，小商販和傳統的水果店以無法滿足廣大消費者對水果品質以及購買環境的要求，因此水果專賣店能夠得到市場的認可，這是果品銷售的發展必然趨勢。

　　同比‘便利店’的特許加盟，水果專賣店具有投資少，技術含量低，易操作，利潤大和回報快的優點。不久的將來，必然成為一個新的加盟熱點。

　　二、市場分析

　　(一)消費群體分析

　　水果，這種大眾消費品已逐漸轉變為生活必需品，是大眾消費的一個重要組成部分。目前，大眾消費群體的水果消費途徑是由以下兩種方式組成：

　　(1)集市水果攤

　　(2)大型超市

　　針對一般消費群體而言，主要的水果消費途徑是集市水果攤(菜市場、街道流動小販)，他們往往選擇時令水果作為主要消費對象，對非時令水果、進口水果等中高檔水果的選購相對較少，他們也會在去大型百貨超市集中采購的過程中選購水果。

　　此類消費群體以中老年消費者居多，他們時間充裕，能夠很有耐心的挑選水果品質、權衡價格希望能夠得到最大的實惠。他們的消費特點是：要求便利、要求低價、對比選購性強。

　　按以上兩種消費途徑為維度進行表格分析，具體如下：

　　結論：

　　水果連鎖超市的市場定位是——低價、便利、時尚、誠信、高品質、服務優。主要服務對象為中高收入階層，輻射低收入人群。

　　(二)市場前景分析

　　現在互聯網發展如此神速，便捷的全球物流系統和互聯網相結合，對互聯網銷售來說是如虎添翼。但互聯網銷售現主要涉及的行業主要是有較長時間保質期又便于零散銷售和運輸的產品，比如：服裝、電子產品、數碼產品和極少部分的包裝食品。

　　所以說互聯網銷售低廉的價格對現有的營銷渠道帶來沉重的打擊，尤其是對終端零售是致命的一擊，說不定，等我們80、90后逐漸的步入社會的創造和消費主導群將會全面扭轉現行的營銷與銷售渠道，似的互聯網真正融入到我們的生活中去。

　　但蔬菜、水果賣就是新鮮，所以我斷言在短短幾年內也不會由網絡替代我這些水果零售企業，要替代也是有只能實現城域互聯網水果蔬菜銷售平臺，但這正是我們將來發展的方向與目標。

　　三、競爭分析

　　(一)價格優勢，品種豐富

　　(二)購買感覺好

　　(三)夠檔次，有品位。

　　(四)便利，服務快捷

　　年輕人來到水果超市，他們往往是想買馬上要吃的水果，即不原花太多時間比較和挑選，也不會太計較和挑選。也不會太計較價錢的高低。他們就是感覺便利就是一次滿意的消費。

　　四、運營策略

　　市場策略主要包括經營策略、服務策略、商圈劃定策略、鋪面規劃策略、進貨渠道策略等環節緊密構成，具體如下：

　　(一)經營策略

　　平價形象的塑造除了嚴格的控制商品的毛利率及各種經營成本，還在于其經常開展一些特價銷售，會員制銷售以及利用POP廣告和自有品牌來塑造現象。

　　1、特價銷售

　　特價銷售是連鎖店運用最多的一種推廣方式，也是平價形象塑造的主要手段之一，一般來說，特價要比市場低20%以上。比原定價低10%才能吸引到顧客。

　　其數量從每個分類商品選出一、兩個商品進行促銷。實行特賣的目的并不在于追求所有的顧客都能購買特賣商品，而是力求吸引盡可能多的顧客來商場購物!為了使顧客對特賣活動保持新鮮度，持續推動客流量。特賣商品要定期更換!

　　2、平價銷售

　　將商場內全部商品或某個分類商品整體折價出售，其價格應該比市場價低10%。

　　折價特價銷售盡管表面看起來無非是減價讓利，但實際上與減價讓利有很大的差異，折價是一種長期的穩定讓利，即通過壓低價格來保證銷量，從而保證利潤的總量，同時保證客源，也就是說，讓顧客對商店形成一種強化信息，將使顧客對商店形成一種信賴感。

　　3、會員制銷售

　　會員制銷售最能體現長期效果的一種促銷方式，能把一批忠實的顧客牢牢吸引在身邊，縮小競爭對手的消費群體。

　　(1)實行累計積分制

　　即購物時出示會員卡，收銀員通過POS機記錄會員消費情況，并將會員的消費金額換算成積分，再根據積分進行抽獎，贈品等活動。

　　(2)對會員實行一定折扣的會員價

　　它即可以對整個商場的商品實行相同或不同的價格折扣，也可以僅僅對標有會員價的部分商品實行折扣。

　　(3)獲得門店的各種優惠服務

　　可享受會員價商品，可參加優良會員大比拼活動，可參加會員消費積分大派送活動，也可以在生日當天送免費果籃和賀卡等。

　　注：采取會員制度不單單只是為了用一些優惠長期捆綁客戶，更深一層目的是根據系統統計數據對客戶進行詳細的數據分析，為下一步精細化營銷和深度營銷提供可靠的數據依據。

　　4、POP廣告

　　POP廣告即為銷售點廣告，是指在商品購買場所零售商店的周圍，人口，內部以及有商品的地方設置的廣告。包括商店的招牌.門面裝潢.櫥窗設計.商店裝飾。它的作用在于向消費者傳達明確的商品信息，包括商品的位置.價格.特價時限等，吸引刺激消費者進行購買，提高超市的銷售額營造整個超市的銷售氣氛。

　　(二)服務策略

　　零售業最重要的就是要遵守‘顧客第一’的宗旨，因為顧客的價值不在于他一次購買的金額而是他一生能帶來的總額，其中包括他自己和親朋好友的口碑效應，同時，顧客的滿意也與企業利潤之間存在正向相關的聯系。實踐表明，有水果營銷策劃書以上的利潤來源，1/10由一般顧客帶來，3/10由滿意顧客帶來，6/10由忠誠顧客帶來。

　　而作為水果零售行業，我們所銷售的產品和競爭對手沒有較大差別，所以我們就要改變觀念，在保證水果質量和價格的基礎上我們的重要營銷工作應向銷售的附加值服務上轉移，以此區別與其他競爭對手，穩固自己的生存空間。

　　1、薄利多銷原則

　　商業調查發現，如果商品進貨是1元，標價1.2賣出去的數量是標價1.4元的3倍。

　　2、比滿意更滿意的服務原則

　　我們賣的不是水果，而是服務。讓我們成為顧客最好的朋友，微笑著歡迎有心光顧本店的所有顧客，提供我們所能給予的幫助(一定的范圍內免費送貨上門)，不斷改進服務，給予他們更好的服務。

　　3、招呼原則

　　只要顧客出現在你面前，員工必須放下手中的事，立即微笑的打招呼。并詢問有什么要幫助的。

　　4、日清原則

　　指的是工作必須在當日下班之前完成，對于顧客的服務要求在當天予以滿足，作到日清日結，決不延誤，而不顧客戶是窮人還是富人。

　　(三)商圈策略

　　1、商圈概述

　　商圈的劃定是一個非常復雜的工作，在決定經營業態的基礎上，要分析商圈內的消費群的購買能力、生活狀況、年齡階層、消費傾向等因素。

　　最重要的是要了解一級商圈內的家庭戶數，家庭戶數越多，購買頻次就越多。另外，周邊是否存在競爭對手，雙方的商圈是否重疊，也是很重要的因素。如何利用地理位置等因素吸引更多的消費者，是商圈選擇的重要環節。

　　由此可見，商圈的確立是至關重要的環節，水果連鎖超市的商圈選擇應該有以下結論：

　　結論：水果連鎖超市的商圈選擇(選址)原則

　　①在家庭戶數不少于20xx戶的居民區附近選址開店。

　　②在居民區的出入路口選址開店。

　　2、店鋪選址

　　選址要素：

　　①未來幾年的持續經營能力;

　　②進出通暢的道路;

　　③店鋪面積的合理確定。

　　詳解

　　①未來幾年的持續經營能力：

　　是選擇店址的重要因素。選擇經營性的水果超市應該說是一項長遠的投資，應該抱著發展的眼光衡量一個店址。

　　對周邊人口密度的市調及消費水平的市調后，再根據切實的地理位置、消費者出行習慣、道路特點、店鋪門口朝向等等諸多因素予以綜合考慮，并結合相關的市政規劃，來考慮是否可以作為最佳位置。

　　②進出通常的道路：

　　優良店址的另一個必備條件就是進出暢通的道路。道路的暢通不僅影響商品的安全性，而且影響商品的運達時間和運輸費用。

　　一般來說，要求與店鋪有關的街道交通方便、道路寬闊、車輛進出自由，且店鋪附近最好有車站。因為網點設在幾個車站的交匯點附近，往往能吸引大量顧客前往進行購物。

　　③店鋪面積的合理確定：

　　店鋪面積的確定直接影響到店內最大客戶承載量，這直接關系著銷售額的多少。選擇店鋪時應更多的考慮實用面積和空間分割規劃，盡量做到消費者方便到達各個角落，并能夠作到按需分流。當然，處于成本的考慮，店鋪面積也不是越大越好。

　　結論：水果連鎖超市選址原則——要具有前瞻性的眼光衡量區域經營能力，并保證交通便利、店鋪面積實用率高等因素。

　　選址的三要點：

　　第一，分析消費群體。

　　水果是居民消費，買主以家庭主婦為多，所以靠近集貿市場的地段比較好。

　　第二，靠近小區、企事業單位的地段。

　　店子若是開在小區里面，首先要保證其入住率在70%以上，而很多水果店在小區的入住率只有10%的時候就進去了，等著消費群體入住，這種做法很不科學，不管做什么生意都不是等著賺錢的。

　　第三，大型的購物廣場附近也是非常好的地段，如沃爾瑪旁邊、火車站附近等。并非水果店多的地方不能再開店，取勝的要點在于合理的價格、較好的服務和環境、以及暢通的渠道。

　　(四)鋪面規劃策略

　　1、店面招牌廣告規劃

　　在規劃設計店面廣告時，我們主要遵循以下原則：造型簡練，設計醒目。

　　店面廣告要想引起消費者以及過路人的注意，必須簡潔的形式新穎的格調，和諧的色彩突出自己的形象，否則就會被消費者忽視，設計內容包括：1廣告招牌.2門面海報。

　　2、店內規劃

　　(1)店內色調規劃：

　　店內色調應該按照不同區域的功能而實施不同的色調裝修，針對春、夏季的水果陳列區應當以冷色調的中性色為主，多采用粉藍色、亮綠色、淺紫色為主;而其他區域應該以暖色調為主。再配合水果本身不同的顏色對比，陳列出另人耳目一新的感覺。盡量將色差大的同類水果擺放在一起。

　　(2)人口規劃：根據店的實際情況，將店門設置為人口處，在人口處設置擺放方便消費者選購的提籃。

　　(3)收銀臺規劃：

　　收銀臺布置在出口處(POS收銀機、電子秤)，給客戶以規范化、標準化的感知。同時，收銀臺的數量應以滿足顧客在購物高峰時能夠迅速結算為出發點，顧客等待結帳時間不能超過3分鐘，否則就會產生煩躁的情緒。

　　(4)布置規劃：

　　利用藤蔓式、枝節式的裝飾植物進行閑置區的裝飾，避免給人感覺店內布局輕重不一、形式單一。店內的天頂太高，整個店面將會顯的人氣不夠，而且天氣熱的情況下，對冷氣的浪費比較大，因此，天花板不能過高和空洞。在天花板上面懸掛一些綠色的枝葉和假水果，這樣能突出水果店的自然.綠色.健康的概念。

　　(5)燈光設計規劃：

　　店內的燈光設計，主要突出水果的自然色澤，因此，選擇高亮度的白光比較好，這樣水果的本色就出現在消費者的眼前，不會出現色澤偏差。

　　(6)貨架：

　　貨架的高度在1米左右(以女性的普遍身高為依據、以女性挑選水果無需彎腰為標準)，貨架材質最好為木質，無棱角，邊框不能過高，以綠色為主。

　　(7)陳列：

　　針對不同的水果，進行不同的陳列方式，就需要不同的陳列排擋。一般果類水果以傾斜30度左右的排架陳列，而香蕉、芒果、瓜類以分層式的排擋陳列。

　　(8)標識：

　　果超市的標識能否清晰地標明價格、等級、產地、品牌。要知道，這里面其實有不少奧秘，等級不同、產地不同、品牌不同，價格差距很大。洋水果產自哪國?是否有入關批文?讓消費者一目了然，不僅便于明明白白消費，也是商家誠信經營的準則。

　　3、賣場的功能性補給規劃

　　(1)第一能吸引人的點：人口——主打貨區

　　賣場人口，是顧客畢經之路，也是最能吸引人的地方，此處配置的商品主要是：

　　[1]流行水果

　　[2]色澤鮮艷，引人注目的水果

　　[3]季節性強的水果

　　(2)第二吸引人的點——主力貨區

　　[1]主力水果

　　[2]購買頻率高的水果

　　[3]采購力強的水果

　　結論：水果連鎖超市鋪面原則—以原生態、純自然，布置整潔、舒適、人性化為手段，以吸引客戶并實現舒適購物和提高購物欲望為目的。

　　(五)進貨渠道策略

　　進貨渠道為該項目成功與否的重要部分，現在普遍的水果銷售流程是：果農--一級果販(省市級)--二級果販(跨省級)--水果批發市場代理商--水果批發商--水果販，但現在很多超市都省掉了水果批發商這一環節，直接從水果代理商那上貨，有些國外大型連鎖商場則是直接從果農訂貨或是自己承包果園，聘請果農按照自己的要求與標準種植水果。

　　只要我們掌握了最短的進貨渠道那我們就掌握了最有利的市場競爭利器，所以初期本地產的水果比如蘋果、梨、李子、獼猴桃等等我們可以自行在果農處較大量收購，其余水果主要訂貨途徑還是水果批發商少量多批次。

　　但為了能夠在行業內部長期發展并做大做強，那我們就必須優化上貨渠道，直接從代理商貨二級甚至一級果販處上貨(前期沒有分店規模小，我們可以才去商家聯盟等方式集體采購等方式)。

　　結論：水果連鎖超市進貨原則--進貨渠道要盡可能的短，降低上貨成本，提高市場競爭力。在縮短渠道的同時也能確保水果的新鮮程度，提高商品質量，提高利潤空間。

　　五、費用預算

　　略

　　六、收益評估

　　(一)企業發展收益

　　通過前期單店的市場運營與推廣，可以逐漸塑造自身品牌，打造品牌效益，為以后規模化發展打下基礎。同時也能通過前期的市場摸索確定自己的訂貨渠道，降低自身運營成本，增大利潤空間，提高市場競爭力，并為以后自己的訂貨、配送系統積累經驗與資源。

　　(二)直接經濟收益

　　該部分要根據市場具體情況及店面周邊消費群體情況而估算(待補)。

　　(三)潛在收益

　　通過在水果銷售行業的了解，經過對市場的調研與分析，可考慮向水果行業的上游和下游或周邊行業發展，總之一句話：一切皆有可能，我們只需用心去努力。