設(shè)計(jì)方案匯編(5篇)
為保證事情或工作高起點(diǎn)、高質(zhì)量、高水平開(kāi)展，我們需要提前開(kāi)始方案制定工作，方案具有可操作性和可行性的特點(diǎn)。你知道什么樣的方案才能切實(shí)地幫助到我們嗎？下面是小編為大家收集的設(shè)計(jì)方案5篇，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
設(shè)計(jì)方案 篇1
一、活動(dòng)目標(biāo)：
1、練習(xí)插、拔圖釘?shù)木?xì)動(dòng)作，發(fā)展手眼協(xié)調(diào)性。
2、用橡皮筋創(chuàng)意地在模板上制作圖形畫。
3、培養(yǎng)幼兒的耐心和專注力。
二、活動(dòng)材料：
裝在盒子里的圖釘、畫有各種形象塑料方塊、白紙、模板、彩色橡皮筋、記錄點(diǎn)圖
三、操作層次：
第一層；用拇指、食指拿起圖釘，對(duì)準(zhǔn)形象圖的輪廓線上的某一點(diǎn)插下去，直至將整個(gè)形象圖的輪廓線全插滿。（如照片1）
第二層：自己畫形象，設(shè)計(jì)圖案，用圖釘去插輪廓線，組成一幅圖釘畫。（如照片2）
第三層：按模板所示，在塑膠板相應(yīng)位置用橡皮筋制作一幅圖形畫。（如照片3）
第四層：按模板所示，制作兩幅或兩幅以上圖形畫。（如照片4）
第五層：自己構(gòu)思，創(chuàng)造性地構(gòu)圖，并記錄下來(lái)。（如照片5）
四、觀察指導(dǎo)：
幼兒園區(qū)角活動(dòng)設(shè)計(jì)方案4篇幼兒園區(qū)角活動(dòng)設(shè)計(jì)方案4篇
1、提醒幼兒選用不同顏色有規(guī)律地插圖釘。
2、鼓勵(lì)幼兒自己設(shè)計(jì)圖案進(jìn)行插板，表?yè)P(yáng)那些認(rèn)真專注，有耐心的'幼兒。
3、鼓勵(lì)幼兒自己構(gòu)圖，培養(yǎng)幼兒的創(chuàng)造性。同時(shí)，可將幼兒制作好的圖形畫作為能力較弱幼兒活動(dòng)的模板。
五、提示
1、為保證物品的持久耐用，形象圖應(yīng)封塑。
2、本活動(dòng)適宜一人玩，也適宜兩人一組進(jìn)行。為增強(qiáng)趣味性，可鼓勵(lì)幼兒開(kāi)展競(jìng)賽。
3、可陳列幼兒構(gòu)思的作品，以不斷提高他們活動(dòng)的興趣。
設(shè)計(jì)方案 篇2
教學(xué)目標(biāo)：
1、學(xué)會(huì)聯(lián)系劇情領(lǐng)會(huì)唱詞的弦外之音，了解和戲曲有關(guān)的諺語(yǔ)。
2、寫好鋼筆字，注意整體布局。
教學(xué)重點(diǎn)：學(xué)會(huì)聯(lián)系劇情領(lǐng)會(huì)唱詞的弦外之音，了解和戲曲有關(guān)的諺語(yǔ)。
教學(xué)難點(diǎn)：寫好鋼筆字，注意整體布局。
教學(xué)過(guò)程：
一、教學(xué)第一題(語(yǔ)文與生活) 1．教學(xué)第一部分。
(1)談話導(dǎo)入：同學(xué)們，京劇是中國(guó)的國(guó)粹，而現(xiàn)代京劇在對(duì)傳統(tǒng)京劇進(jìn)行變革的基礎(chǔ)上，更講究唱詞的優(yōu)美和內(nèi)涵。
(2)(教師放錄音)教師要求學(xué)生對(duì)照題中唱詞來(lái)聽(tīng)。
(3)教師簡(jiǎn)介《紅燈記》的劇情。
(可以出示一些劇照)重點(diǎn)把這段唱詞的前因后果說(shuō)清楚。
(4)學(xué)生再認(rèn)真看唱詞，了解大意。
有不懂的地方提出來(lái)，學(xué)生間交流，教師相機(jī)點(diǎn)撥、講解。
(5)學(xué)生聯(lián)系劇情來(lái)想一想這段話的弦外之音。
(教師引導(dǎo)學(xué)生了解為什么要這樣說(shuō))(6)學(xué)生在了解弦外之音的基礎(chǔ)上，再細(xì)讀這段話。
2．教學(xué)第二部分。
(1)教師再次放錄音，學(xué)生對(duì)照這段話聽(tīng)。
(引導(dǎo)、培養(yǎng)學(xué)生的興趣)(2)引導(dǎo)學(xué)生來(lái)學(xué)唱。
3．教學(xué)第三部分。
(1)指名讀諺語(yǔ)，學(xué)生交流，理解這些諺語(yǔ)的意思。
(2)教師根據(jù)諺語(yǔ)適當(dāng)拓展。
(引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)一步認(rèn)識(shí)語(yǔ)文與生活的關(guān)系)(3)學(xué)生抄寫這些諺語(yǔ)。
二、教學(xué)第二題(寫好鋼筆字) 1．指導(dǎo)。
(1)指讀題目，教師進(jìn)一步明確練習(xí)要求。
(2)引導(dǎo)學(xué)生觀察書寫的格式，字與字之間、字與標(biāo)點(diǎn)之間的距離以及每個(gè)字放在一行中的位置。
(3)教師重點(diǎn)指導(dǎo)郊野、碧藍(lán)、嫦娥等詞和整體布局。
2．練習(xí)。
(1)學(xué)生練習(xí)描紅。
(教師注意對(duì)學(xué)生寫字習(xí)慣的養(yǎng)成教育)(2)教師根據(jù)描紅情況及時(shí)小結(jié)。
(3)學(xué)生仿寫。
要求一氣呵成，注意行款布局。
3．反饋。
(1)展示寫得好的字，指出好在哪里。
(2)對(duì)寫得不好的字，進(jìn)行糾正，強(qiáng)化訓(xùn)練
第二課時(shí)
教學(xué)目標(biāo)： 1、讀背《幸福》，通過(guò)和續(xù)寫的對(duì)比誦讀增加積累。
2、學(xué)寫毛筆字。
教學(xué)重點(diǎn)：讀背《幸福》，通過(guò)和續(xù)寫的對(duì)比誦讀增加積累。
教學(xué)難點(diǎn)：學(xué)寫毛筆字。
教學(xué)過(guò)程：
一、第三題(誦讀與感悟) 1．讀背《幸福》。
(1)指名讀題，教師講清本題的要求。
(2)學(xué)生自由地讀，不認(rèn)識(shí)的字可或問(wèn)老師、同學(xué)。
(3)教師范讀。
(4)學(xué)生討論幸福在文中的含義，理解著去讀背。
(5)集體練讀，同座練背。
2．拓展。
(1)在熟讀成誦的基礎(chǔ)上，引導(dǎo)學(xué)生得出幸福，不在于取得，而在于奉獻(xiàn)這個(gè)結(jié)論。
(2)根據(jù)得出的結(jié)論，學(xué)生自由討論河流、蜜蜂、小鳥、我的幸福是什么。
(3)按學(xué)生討論的結(jié)果來(lái)續(xù)寫。
(4)學(xué)生將自己續(xù)寫的部分跟原作連在一起誦讀，感受兩種文字在讀時(shí)的`感覺(jué)是怎樣的。
二、教學(xué)第五題(學(xué)寫毛筆字) 1．出示學(xué)生優(yōu)秀書法作品讓學(xué)生欣賞。
2．學(xué)生談感受。
3．審題。
4．指導(dǎo)。
(1)教師邊范寫邊講解虎字頭、病字頭的書寫方法。
(2)學(xué)生練習(xí)、反饋，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題再指導(dǎo)。
(3)教師講解虎、病的寫法，學(xué)生練寫。
5．練習(xí)。
(1)學(xué)生再次練寫，教師巡視，幫助有困難的學(xué)生。
(2)學(xué)生在米字格中練習(xí)，教師指導(dǎo)兩個(gè)字的位置和大小。
6．反饋。
(1)展示寫得好的字，指出好在哪里。
(2)指出不足，進(jìn)一步糾正。
第三課時(shí)
教學(xué)目標(biāo)：練習(xí)口語(yǔ)交際，學(xué)會(huì)拒絕別人。
教學(xué)重點(diǎn)：學(xué)會(huì)拒絕別人。
教學(xué)難點(diǎn)：學(xué)會(huì)拒絕別人時(shí)語(yǔ)氣要婉轉(zhuǎn)。
教學(xué)過(guò)程：教學(xué)第四題(口語(yǔ)交際)
1．審題。
(1)結(jié)合口語(yǔ)交際的話題學(xué)會(huì)拒絕作啟發(fā)談話。
同學(xué)們，當(dāng)別人對(duì)你提出不合理的要求，或者讓你去做力所不能及的事情時(shí)，你應(yīng)該怎么辦?對(duì)!我們應(yīng)該學(xué)會(huì)拒絕。
(2)指名讀本次口語(yǔ)交際的要求。
2．指導(dǎo)。
(1)學(xué)生讀一讀題中所列的三種情況。
(思考怎樣去拒絕) (2)分組分問(wèn)題練說(shuō)怎樣去拒絕。
(教師創(chuàng)設(shè)情境，學(xué)生分角色練說(shuō)) (3)每組每個(gè)問(wèn)題推薦代表表演，師生評(píng)議。
3．反饋。
(1)指名上臺(tái)分角色表演。
(2)評(píng)議小結(jié)。
設(shè)計(jì)方案 篇3
一、總目標(biāo)： 通過(guò)培訓(xùn)，力爭(zhēng)使骨干教師、青年教師成為師德好、學(xué)歷高、業(yè)務(wù)精、能力強(qiáng)的復(fù)合型教師。
二、具體措施： 開(kāi)展“幼教師資隊(duì)伍建設(shè)年”活動(dòng)，切實(shí)采取有力措施，全面提高教師素質(zhì)。
1、加強(qiáng)思想政治建設(shè)，完善政治學(xué)習(xí)制度，形成良好的學(xué)習(xí)風(fēng)氣以集中、分組學(xué)習(xí)等形式，進(jìn)一步提高教職工的政治思想素質(zhì)，從而有效地指導(dǎo)自己的行為。
2、加強(qiáng)對(duì)新《綱要》的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，通過(guò)開(kāi)展班級(jí)環(huán)境創(chuàng)設(shè)和活動(dòng)區(qū)材料檢查評(píng)選活動(dòng)，進(jìn)一步更新教師觀念，深化教學(xué)改革，優(yōu)化幼兒一日活動(dòng)，全面提高保教質(zhì)量。
3、根據(jù)教師自身特點(diǎn)，為教師創(chuàng)造自我發(fā)展的空間與條件，使教師在共性中顯個(gè)性，全面發(fā)展中顯個(gè)人特長(zhǎng)，更好地顯示其教育才能。
4、拓寬教師文化視野，充實(shí)教師文化內(nèi)涵，不斷積淀文化底蘊(yùn)，倡導(dǎo)教師讀名著、專業(yè)理論書，注重吸納社會(huì)各行業(yè)信息，使教師具有寬廣的視野。
5、采取“走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)”等多種方式方法，加強(qiáng)對(duì)教師教育技能，專業(yè)技能及特色課程的培訓(xùn)，并充分利用本園教育資源，搞好園本培訓(xùn)。
6、加大對(duì)青年教師的培養(yǎng)培訓(xùn)力度，爭(zhēng)取培養(yǎng)出 1—3 名園級(jí)骨干教師，力爭(zhēng)更多地涌現(xiàn)出州、縣幼教隊(duì)伍中較有影響的`教師。 7、創(chuàng)設(shè)機(jī)會(huì)組織教師外出參觀學(xué)習(xí)，加強(qiáng)教師對(duì)實(shí)踐活動(dòng)的操作能力。
8、積極參加上級(jí)主管部門組織的各類業(yè)務(wù)培訓(xùn)。
9、加強(qiáng)對(duì)省編、多元智能和建構(gòu)課程教材的學(xué)習(xí)和研討，對(duì)其內(nèi)容、組織、實(shí)施，評(píng)價(jià)等方面進(jìn)行學(xué)習(xí)和研究，鼓勵(lì)教師通讀新教材，熟讀新教材，提高教師靈活運(yùn)用新教材的能力。
10、繼續(xù)發(fā)揮教研活動(dòng)這一最基本的提升教師教學(xué)能力水平的主陣地，變教師被動(dòng)型接受為主動(dòng)型參與，積極研討，大膽發(fā)表見(jiàn)解，采取發(fā)言等形式開(kāi)展研討活動(dòng)，切實(shí)提高教師的教育教學(xué)能力。
11、進(jìn)一步提高教師生成新課本的能力，在課程思想的指導(dǎo)下，不斷根據(jù)幼兒發(fā)展水平及愛(ài)好點(diǎn)生成新的課程內(nèi)容，并能較好地把握課程內(nèi)涵，在實(shí)踐中更好地體現(xiàn)以“幼兒發(fā)展”為本的思想。
12、繼續(xù)開(kāi)展好課題“加快幼兒園教師幼教專業(yè)化速度”的研究工作。按照計(jì)劃扎實(shí)有效地進(jìn)行課題的研究，并做好資料的收集、歸類、整理工作，并取得階段性的成果。
13、各教研組開(kāi)展園內(nèi)觀摩研討，外出觀摩學(xué)習(xí)，聽(tīng)取講座等各類活動(dòng)，開(kāi)展優(yōu)質(zhì)課的評(píng)選活動(dòng)。搞好對(duì)縣城四周幼兒園進(jìn)行實(shí)地指導(dǎo)和幫助。
14、充分發(fā)揮行政領(lǐng)導(dǎo)、骨干教師、教研組長(zhǎng)、班組長(zhǎng)的作用。行政領(lǐng)導(dǎo)參與每組的每一次教研活動(dòng)，骨干教師至少完成 1 次園級(jí)以上的講座與開(kāi)課活動(dòng)，教研組長(zhǎng)引領(lǐng)組員在培訓(xùn)中逐步提高。通過(guò)各個(gè)層面的學(xué)習(xí)，不僅促使教師獲得更大的提高，還將使我園進(jìn)一步形成濃厚的研究氛圍。
15、建立教師成長(zhǎng)檔案，促進(jìn)教師專業(yè)成長(zhǎng)。
16、積極鼓勵(lì)教師撰寫論文、隨筆、經(jīng)驗(yàn)、總結(jié)等理論文章，爭(zhēng)取年內(nèi)在縣級(jí)以上刊物上發(fā)表或獲獎(jiǎng)。
三、具體安排培訓(xùn)計(jì)劃方案
三月份
1、組織安排好第一期培訓(xùn)、匯報(bào)工作和及園本培訓(xùn)。
2、選派園內(nèi)青年教師對(duì)縣城四周幼兒園進(jìn)行實(shí)地指導(dǎo)和幫助。
四月份
1、園內(nèi)信息技術(shù)員開(kāi)展“信息技術(shù)”培訓(xùn)工作。
2、教務(wù)主任和 2 名教師到幼兒園就檔案治理進(jìn)行學(xué)習(xí)。
3、園長(zhǎng)、副園長(zhǎng)、教務(wù)主任對(duì)園內(nèi)教師進(jìn)行藝術(shù)類的培訓(xùn)。
五月份
1、組織安排好園本培訓(xùn)工作及個(gè)人成長(zhǎng)記錄。
2、開(kāi)展好園內(nèi)“信息技術(shù)教育”培訓(xùn)工作。
六月份
1、對(duì)省編教材進(jìn)行培訓(xùn)。
2、組織安排好 “信息技術(shù)教育”培訓(xùn)工作。
3、組織園內(nèi)教師職業(yè)技能大賽工作。
七月份
1、參加 20xx年度總結(jié)會(huì)。
2、開(kāi)展班級(jí)環(huán)境創(chuàng)設(shè)和活動(dòng)區(qū)材料檢查評(píng)選活動(dòng)。
八月份
1、組織園內(nèi)教師參加“信息技術(shù)教育”等級(jí)檢測(cè)考試。
2、組織園內(nèi)教師到其他幼兒園參觀學(xué)習(xí)。
九月份
1、選派教師到市幼兒園參觀學(xué)習(xí)。
2、參加全市教師“教玩具制作大賽”。
3、舉辦全園活動(dòng)設(shè)計(jì)文字方案的評(píng)選活動(dòng)。
十月份
1、在教管辦領(lǐng)導(dǎo)指揮下，繼續(xù)做好對(duì)全鎮(zhèn)幼兒園的示范指導(dǎo)作用，邀請(qǐng)其他幼兒園參與我園教研活動(dòng)
2、開(kāi)展“如何構(gòu)建幼兒園園本課程”的培訓(xùn)活動(dòng)。
十一月份
1、組織安排好第二期培訓(xùn)工作及園本培訓(xùn)。
2、同其他幼兒園聯(lián)合開(kāi)展教研活動(dòng)，共同學(xué)習(xí)、相互促進(jìn)。根據(jù)第一任期優(yōu)化幼兒一日活動(dòng)的經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)一步探索適合本園的教材。
設(shè)計(jì)方案 篇4
一、指導(dǎo)思想：
教師辦公室是展示師德風(fēng)采的重要窗口，為了推進(jìn)教師辦公室文化建設(shè)，豐富辦公室文化內(nèi)涵，創(chuàng)建溫馨、和諧的辦公室，同時(shí)也為了展示教師才藝、提升學(xué)校辦學(xué)品位。特開(kāi)展溫馨、和諧教師辦公室布置評(píng)比活動(dòng)。現(xiàn)將具體事項(xiàng)通知如下：
二、領(lǐng)導(dǎo)小組：
組 長(zhǎng)：
副組長(zhǎng)：
成 員：
三、活動(dòng)時(shí)間：
初評(píng)時(shí)間：第七周星期五（3月23日）下午。
復(fù)評(píng)時(shí)間：全期內(nèi)實(shí)行不定期抽查。
四、活動(dòng)要求：
辦公室布置以“高雅、美觀、整潔、實(shí)用”為標(biāo)準(zhǔn)，體現(xiàn)“溫馨、和諧、學(xué)習(xí)”原則，重在營(yíng)造富有特色的'文化氛圍。
五、參加對(duì)象：
學(xué)前班至六年級(jí)共七個(gè)辦公室。
六、評(píng)比標(biāo)準(zhǔn)：
（一）物品擺放（25分）
1、有衛(wèi)生崗位（值日）表并落實(shí)到人，室內(nèi)人員輪流進(jìn)行清潔工作。
2、辦公桌椅擺放整齊、有序，無(wú)灰塵；廢紙、棄物入簍，地面干凈。
3、學(xué)生作業(yè)、教師教本擺放整齊、有序，教具存放定點(diǎn)定位。
4、電腦、打印機(jī)、飲水機(jī)、掃帚等用具擺放到位。
（二）室內(nèi)布置（50分）
1、環(huán)境布置新穎、個(gè)性鮮明，有創(chuàng)意，并且人人會(huì)講解。
2、裝飾物品要體現(xiàn)教育和諧的特色，要凸顯文化內(nèi)涵。
3、“三個(gè)一”的布置：
一塊牌子：周值日表、作息時(shí)間表等精心安排合適的地方粘貼整齊。
一個(gè)標(biāo)語(yǔ)：標(biāo)語(yǔ)自己設(shè)計(jì)，有內(nèi)涵，做到美觀、大方、得體。
一個(gè)特色：通過(guò)教師作品展示、墻面的裝飾、綠色植物擺放等設(shè)計(jì)布置辦公室個(gè)性文化，彰顯辦公室特色。
（三）安全衛(wèi)生（25）
1、室內(nèi)無(wú)蜘蛛網(wǎng)，燈管無(wú)灰塵，地面干凈。
2、走廊及墻壁干凈，桌面、窗臺(tái)、門窗、玻璃干凈無(wú)塵。
七、評(píng)比獎(jiǎng)項(xiàng)：
本次活動(dòng)評(píng)委由校行政人員組成，采用百分制評(píng)比辦法。一等獎(jiǎng)1名，獎(jiǎng)金500元；二等獎(jiǎng)1名，獎(jiǎng)金400元；三等獎(jiǎng)2名，獎(jiǎng)金350元。達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)若干（得分達(dá)90分的為達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)），獎(jiǎng)金300元。
設(shè)計(jì)方案 篇5
一、大型客戶信息化需求特點(diǎn)，需要廠商提供全生命周期的專業(yè)服務(wù)
1、大客戶信息化需求的S—曲線：
大客戶信息化需求總體來(lái)看分為三個(gè)主要階段，即從部門級(jí)應(yīng)用開(kāi)始的起步階段，逐漸向以行業(yè)解決方案為主的升級(jí)深化應(yīng)用階段，并最終發(fā)展到以應(yīng)用集成為主的全面深入應(yīng)用階段。
2、大客戶需求與產(chǎn)品功能和產(chǎn)品模式的差異
大客戶由于其組織、管控模式、個(gè)性化、行業(yè)特點(diǎn)以及對(duì)服務(wù)專業(yè)化和持續(xù)服務(wù)的需求，標(biāo)準(zhǔn) 產(chǎn)品功能和基于產(chǎn)品的服務(wù)模式預(yù)期需求會(huì)有一定的差異， 解決這種差異必須要建立圍繞 客戶需求的客戶經(jīng)營(yíng)模式（包括個(gè)性化服務(wù)），并與客戶形成長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系（持續(xù)改進(jìn)）。
3、建立滿足大型客戶不同需求階段的 商業(yè)模式
大型客戶信息化發(fā)展到今天，軟件廠商傳統(tǒng)的基于產(chǎn)品的業(yè)務(wù)模式已經(jīng)很難滿足大型客戶信息化的需要。軟件廠商必須形成在滿足客戶信息化發(fā)展不同階段的基礎(chǔ)上，為客戶提供專業(yè)、長(zhǎng)期持續(xù)的服務(wù)經(jīng)營(yíng)模式，即客戶全生命周期經(jīng)營(yíng)。甚至針對(duì)某一客戶形成一個(gè)專屬的專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，長(zhǎng)期 的服務(wù)于該客戶 的不同發(fā)展階段 ，這種服務(wù)也叫指名服務(wù)。
4、客戶經(jīng)營(yíng)模式，對(duì)軟件廠商綜合實(shí)力和專業(yè)能力要求更高
不是所有的廠商都具備建立 客戶經(jīng)營(yíng) 商業(yè)模式的實(shí)力和能力。建立客戶經(jīng)營(yíng)模式，對(duì)技術(shù)、產(chǎn)品、營(yíng)銷、 服務(wù)、組織、產(chǎn)業(yè)鏈的合作等方面都提出了更高的要求。
用友針對(duì)大型客戶群的高端管理軟件業(yè)務(wù)，經(jīng)過(guò)十幾年的發(fā)展，通過(guò)服務(wù)近20xx家國(guó)內(nèi)外高端客戶所積累的專業(yè)能力和經(jīng)驗(yàn)，在UAP平臺(tái)、【用友 NC】全系列產(chǎn)品 和全國(guó)近20xx人的專業(yè)隊(duì)伍，形成了行業(yè)化、層次化、結(jié)構(gòu)化的交付體系、全生命周期的客戶服務(wù)體及全國(guó)近200多家的產(chǎn)業(yè)鏈伙伴，并在“全球化集團(tuán)管控、行業(yè)化解決方案、平臺(tái)化應(yīng)用集成”的總體業(yè)務(wù)策略指導(dǎo)下，有近20xx家高端客戶成功應(yīng)用的30幾個(gè)專業(yè)的解決方案等，為深度服務(wù)和經(jīng)營(yíng)大客戶提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)和保障， 確保按照更細(xì)分的客戶群、滿足大客戶不同的信息化發(fā)展階段的需求，提供個(gè)性化的解決方案和專業(yè)的服務(wù)，真正建立起大型客戶的經(jīng)營(yíng)模式和經(jīng)營(yíng)體系。
20xx年，在 客戶經(jīng)營(yíng)模式的經(jīng)營(yíng)思想指導(dǎo)下，在總結(jié)如上海煙草ABU（Account Business Unit 客戶業(yè)務(wù)部）、大連萬(wàn)達(dá)ABU、5719ABU、川渝中煙ABU成功實(shí)施客戶經(jīng)營(yíng)模式的基礎(chǔ)上，針對(duì)大型客戶全面推行大客戶經(jīng)營(yíng)體系。
二、大型客戶經(jīng)營(yíng)策略和模式
1.大客戶經(jīng)營(yíng)總體策略
大型客戶經(jīng)營(yíng)策略的基本原則是 滿足大客戶不同應(yīng)用階段的需求 ， 與客戶建立長(zhǎng)期和持續(xù)的合作， 與客戶共同創(chuàng)新完善產(chǎn)品和解決方案。20xx年，具體落實(shí)以下幾個(gè)方面的大客戶經(jīng)營(yíng)策略：
（1）更加主動(dòng)的客戶經(jīng)營(yíng)策略建立 大型客戶經(jīng)營(yíng)組織體系，保障更加主動(dòng)服務(wù)， 支持客戶的深度信息化應(yīng)用，主動(dòng)挖掘和引導(dǎo)客戶的需求，主動(dòng)幫助客戶深化和優(yōu)化信息系統(tǒng)的應(yīng)用，在產(chǎn)品研發(fā)、行業(yè)解決方案、營(yíng)銷、實(shí)施和服務(wù)等方面建立主動(dòng)和快速反應(yīng)客戶需求的機(jī)制，尤其是對(duì)用友高端的近20xx家老客戶。
（2）更加深度的客戶經(jīng)營(yíng)策略
通過(guò)解決方案尤其是行業(yè)解決方案的深化，以及服務(wù)解決方案的深化，幫助每一個(gè)客戶深化應(yīng)用，幫助大客戶尤其是老客戶進(jìn)入企業(yè)信息化應(yīng)用需求的第二、第三階段，為此，用友集團(tuán)與行業(yè)解決方案事業(yè)本部（GBU） 將20xx年確定為行業(yè)深化年 通過(guò)解決方案的深化，更加深入地經(jīng)營(yíng)和服務(wù)客戶。
（3）按客戶計(jì)劃開(kāi)展體系化經(jīng)營(yíng)客戶的策略
客戶經(jīng)營(yíng)是系統(tǒng)化的經(jīng)營(yíng)體系，客戶計(jì)劃貫穿整個(gè)客戶經(jīng)營(yíng)體系，通過(guò)客戶計(jì)劃系統(tǒng)服務(wù)和經(jīng)營(yíng)每個(gè)大客戶。客戶計(jì)劃包括針對(duì)每一個(gè)客戶的具體全生命周期的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，針對(duì)特定行業(yè)客戶群的特定行業(yè)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，針對(duì)某一類高端客戶群的客戶經(jīng)營(yíng)計(jì)劃。
（4）全面生命周期的客戶服務(wù)與客戶經(jīng)營(yíng)策略
針對(duì)每一客戶，建立全生命周期的客戶經(jīng)營(yíng)和服務(wù)體系，持續(xù)的服務(wù)和持續(xù)的改進(jìn)，尤其是系統(tǒng)上線后的服務(wù)保障。并建立與客戶共同創(chuàng)新的機(jī)制，確保降低客戶信息化的總體擁有成本。
2、大客戶經(jīng)營(yíng)組織模式
08年針對(duì)大客戶群的客戶經(jīng)營(yíng) ，采取以下四個(gè)主要的客戶經(jīng)營(yíng)組織模式開(kāi)展專業(yè)的客戶經(jīng)營(yíng)。
用友集團(tuán)總部的集團(tuán)與行業(yè)解決方案事業(yè)部本部（GBU）按照客戶類別設(shè)置 不同 業(yè)務(wù)線，與一線機(jī)構(gòu)（分公司）的針對(duì)不同客戶類別設(shè)置的客戶經(jīng)營(yíng)組織形成對(duì)接，為一線機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)營(yíng)單位提供技術(shù)、產(chǎn)品、行業(yè)解決方案和應(yīng)用集成的專業(yè)支持，與一線客戶經(jīng)營(yíng)單位共同經(jīng)營(yíng)和服務(wù)好大客戶。
客戶經(jīng)理是經(jīng)營(yíng)大客戶的核心和紐帶，客戶經(jīng)理通過(guò)深入了解、理解、挖掘、引導(dǎo)客戶需求，并站在客戶的角度，按照客戶計(jì)劃，全方位地支持和服務(wù)客戶，確保客戶成功。
三、 在微弱的'街燈下等待著回家的客戶——客戶經(jīng)理的關(guān)鍵作用
下面的文字，是客戶經(jīng)理拜訪客戶的一個(gè)場(chǎng)景：
“年輕人在微弱的街燈下等待著回家的客戶，夜訪之時(shí)，客戶無(wú)法拒絕年輕人的熱情而打開(kāi)房門，走過(guò)客廳時(shí)經(jīng)歷了短暫的沉默，客戶深知年輕人的來(lái)意，然而年輕人真誠(chéng)地訴說(shuō)了滿腔的熱忱，對(duì)生意只字不提，自己的公司有多優(yōu)秀，員工們有多優(yōu)秀，客戶任由時(shí)間分秒過(guò)去，默默理解著年輕人的熱忱，萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有想到他會(huì)說(shuō)這些話。客戶回想起自己年輕的時(shí)候，客戶把這位年輕人和自己的過(guò)去重疊，準(zhǔn)備向他委托業(yè)務(wù)。后來(lái)年輕人起身告辭，不巧的是天下起雨來(lái)，客戶在門口把傘遞給年輕人，年輕人卻謝絕了。他深鞠一躬走向正門，對(duì)目送他背影的客戶，年輕人走到正門再次轉(zhuǎn)身深深鞠躬，堂堂地踏上回家之路。
次日早晨，年輕人對(duì)上司談起這次夜訪，上司批評(píng)了年輕人又表?yè)P(yáng)了他，他立即隨年輕人一同拜訪了客戶。盡管是一次突然的拜訪，客戶也欣然接見(jiàn)了他們。上司開(kāi)門見(jiàn)山，先為自己的失禮向客人道歉，已有意向委托年輕人業(yè)務(wù)的客戶忍住內(nèi)心的強(qiáng)烈感動(dòng)，真希望自己也能有這樣的員工。所有的心情匯成一句話：拜托你們了， 說(shuō)著他也深深低下頭去。”
這個(gè)場(chǎng)景是發(fā)生在客戶經(jīng)理與客戶間小小的一幕，有的客戶經(jīng)理會(huì)把其變成簡(jiǎn)單直白的單向銷售；有的客戶經(jīng)理則因?yàn)樯钊肓私饪蛻艚?jīng)營(yíng)的精髓，及對(duì)MOT的把握，從滿足客戶需求的角度出發(fā)，將企業(yè)的價(jià)值主張與客戶的價(jià)值主張予以了很好的結(jié)合，從而實(shí)現(xiàn)了基于win-win的長(zhǎng)期信賴的彼此合作。中國(guó)管理軟件已步入繁榮階段，客戶的需求也日益多樣化且需求需要得到迅速、長(zhǎng)期的伙伴式的滿足，中國(guó)管理軟件廠商從基于產(chǎn)品的業(yè)務(wù)模式上升到基于客戶經(jīng)營(yíng)的商業(yè)模式已成為歷史發(fā)展的必然。
四、結(jié)束語(yǔ)：與客戶共同創(chuàng)新
由產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)商業(yè)模式全面向客戶經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型，并通過(guò)客戶經(jīng)營(yíng)，與客戶建立長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系，通過(guò)專業(yè)專注的服務(wù)共同創(chuàng)新、共同發(fā)展、共同成功，是用友高端管理軟件業(yè)務(wù)最核心的經(jīng)營(yíng)思想。該經(jīng)營(yíng)思想充分體現(xiàn)了用友高端管理軟件業(yè)務(wù)的綜合實(shí)力，也是作為中國(guó)高端管理軟件第一品牌的【用友 NC】推動(dòng)中國(guó)高端軟件邁向世界級(jí)水平、更好地服務(wù)中國(guó)大型客戶信息化建設(shè)義不容辭的歷史性責(zé)任。
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