存款調研報告

時間：2023-04-07 14:26:55 調研報告我要投稿

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存款調研報告

　　在學習、工作生活中，需要使用報告的情況越來越多，報告中提到的所有信息應該是準確無誤的。那么一般報告是怎么寫的呢？以下是小編幫大家整理的存款調研報告，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

存款調研報告

存款調研報告1

　　目前，各商業銀行、農村信用社及郵政儲蓄部門為了壯大資金實力，都不約而同地把目光盯在了儲蓄存款這個“大蛋糕”上，儲蓄存款業務已成為其競爭的焦點，致使一些地方儲蓄存款大戰愈演愈烈。違規吸儲、高息攬儲、變相給儲戶“好處費”等違規行為時有發生，嚴重干擾了當地正常的儲蓄同業競爭秩序。但與商業銀行、郵政儲蓄部門相比，農信社在人才、資金、科技、結算手段等諸多方面均不占優勢，因而在競爭中始終處于劣勢地位，并由此引發了在儲蓄存款業務競爭中的許多問題，存在潛在的市場風險及誘發經濟案件的可能性，應當引起當地銀監會、人民銀行和全社會的高度重視。本次調查從信用社吸收存款入手，查找出了信用社吸收存款方面存在的問題，并針對問題提出相應的改進措施，以達到促進業務發展，增加信用社收益的目的。

　　一、目前農村信用社存款吸收的現狀

　　長期以來農信社作為農村金融市場的主力軍，與地方經濟建設有著密不可分的聯系，但存款吸收仍然處于“守株待兔”式，缺乏系統的體系。雖然大部分縣級農村信用社實現了以縣為單位“統一法人”的體制改革，但是，仍難以適應當前市場經濟發展需要和快節奏的生活需求，致使農信社在吸收存款的難度越來越大。

　　二、影響信用社吸收存款的問題

　　1、居民個人把錢放高利貸，而不存銀行。

　　2、和專業銀行的競爭太激烈

　　3、軟硬件不如專業銀行

　　4、員工素質普遍偏低

　　三、對策建議

　　（一）提升服務溝通，促進信用社與客戶關系發展

　　目前隨著銀行競爭的加劇，為提高我們信用社在客戶心中的地位，員工在為客戶辦理業務的同時，應主動與客戶溝通，了解客戶的需求，適時合理地向客戶推薦產品，員工在為客戶辦理正常業務的同時，注意發現客戶的需求，并為其做好產品推薦工作，這就要求員工具有良好的語言表達能力，協調能力和溝通能力。首先要全面提高修養，鍛煉與客戶的交往能力，在柜員與客戶溝通中：一是必須知道說什么，就是要明確溝通的目的；二是必須知道什么時候說，把握好溝通的火候；三是必須知道怎么說，就是要運用正確溝通的方法。其次掌握溝通技能，所謂溝通技能就是：傾聽能力、語言能力、體態語言能力和化解對抗沖突的能力，如傾聽客戶的講話時，就要能做到靜心、虛心、專心、誠心、留心、耐心等。

　　（二）提高信用社為“三農服務”的意識，改進支農作風

　　認真領會和宣傳信用社的服務宗旨為“三農”服務的方針，在員工的思想上樹立“存款立社”的經營理念，改變工作作風，做好柜臺服務，同時鼓勵員工跨出大門到家庭院戶，田間地頭宣傳，與農民促膝談心交朋友，動員群眾把有限的錢存到農民自己的銀行”來。發揚背包銀行的優良傳統，推出流動儲蓄、汽車儲蓄、電話預約存款等多種形式，全方位的.吸儲手段，把聚財生財的工作做到農民的心坎上，把儲蓄業務辦到農民兄弟的身邊。改變坐等送錢的看門生意及“死”儲和靠制度措施的“硬”儲，將主動上門精心“攬儲”、上門熱心“勸”儲和盡心開源活”儲同電子信息化相結合，解決農民異地存取款難的問題。推行客戶經理制和聯絡員制度，培養信用社的“黃金客戶”，使之成為信用社的生息基地。注重優質企業的扶持力度，利用公司加農戶的方式發展農村經濟，拓展農村信用社的業務空間。從而達到存貸兩旺的良好境界。

　　（三）建立農村資金回流機制

　　城鄉差別對農村資金的分流效應日漸明顯，企業、機關和財政在資金的再分配過程中有形或無形的引導著大量農村資金的分流。首先，政府應抓住當前社會主義新農村建設的大好時機，大力推進城鎮化建設進程，加快鄉鎮城鎮化的建設步伐，著力解決鄉鎮的基礎設施和配套服務的問題，為企業的落地扎根營造一個良好的環境，讓部分企業能扎根資源地；其次，政府還應減少對財政預算資金的直接干預，應當建立以宏觀調控為主要手段的資金管理辦法，允許農村信用社辦理財政性資金、社會保障資金等的存款業務，而不是簡單的上收、下撥，讓農村資金能夠按照屬地管理的原則，以適當的形式返回農村金融市場。借此，增加農村企業、農村機關團體和農村預算資金形成的存款貨幣總量在M

　　1、M2中的占比，促進資金回流農村。

　　（四）加快發展電子化建設

　　目前同業競爭日益激烈，電子化建設日新月異地發展，而農村信用社電子化建設的整體水平與同業相比已明顯滯后，因而加快農村信用社電子化建設既是適應同業競爭的需要，也是金融業自身行業升級換代的需要。從現實農村信用社的經營發展上看，更要徹底解決結算渠道和通兌問題，以提升農村信用社的核心競爭力。要解決好上述問題，必須以發展的眼光對待信用社電子化建設的緊迫性和使命感。建立一個強有力的主管機構來組織領導農村信用社的電子化建設。應充分借鑒商業銀行的經驗，結合自己的體制特征，引進科技專業人才和培養自己原有的人員相結合，統一管理者的思想認識。在引進設備方面，既要講究先進性又要兼顧實用性和效益性。在實施規劃的過程中，統一各地主機型號、軟件版本、網絡平臺，盡量避免軟件開發管理及費用的重復投資所造成的巨大浪費，達到少花錢，多辦事的目的。

　　（五）加快業務創新步伐

　　要引進創新意識的高素質金融復合型人才，加強業務創新型人才的培訓，消除業務發展的技術約束，健全農村信用社業務創新管理機制。針對農村企業和農戶，開發適應農村各類市場主體需要的、具有差異性、多樣化的系列金融產品，要大力發展個人銀行、企業銀行和網上銀行，推出高品位、多功能的金融工具和先進的支付手段，為客戶提供高效快捷的全方位服務，來穩定和擴展客戶群體；迎合農村農民的生產生活特點，推出全新的業務種類，如開辦預約存款、基金存款、養老金存款、學生儲蓄、住宅儲蓄和大額可轉讓存單等在農民理財方面更具競爭力的產品來吸引客戶；開發培育真正適合農民工的銀行卡產品，擴大農村地區銀行卡服務的覆蓋面。以達到增加信用社存款的目的。

存款調研報告2

　　近期，我行存款余額連續下滑，且出現了較大降幅；而貸款余額卻增勢較強，呈現了“快、散、多”的特點。至4月末，存款余額1262554萬元，比上月下降27424萬元；貸款余額979443萬元，比上月增加13086萬元。針對這一現狀，總行信貸管理部、業務發展部對影響存貸款運行的主要原因進行了認真分析，同時提出了應對措施，要求各支行加大存款組織和貸款管理工作力度，確保各項工作目標任務全面完成。

　　一、原因分析

　　㈠影響存款下降的主要原因

　　1、儲蓄存款下降原因。

　　一是受股市沖擊的影響，使大量居民儲蓄存款流入股市、基金市場。據調查流入股市資金近16000萬元。二是受房產升溫的影響，部分儲蓄存款被提取用于購房、購商鋪，造成存款下降約3000萬元。三是受原材料漲價的影響，甲魚養殖戶等用于季節性購飼料，造成存款下降20xx萬元。四是農戶消費意念增強，用于建房、裝修等造成存款下降約6000萬元。五是部分鄉鎮失地農民購買養老金，轉出資金約20xx萬元。

　　2、單位存款下降原因。

　　一是部分支行臨時性存款下降約17200萬元以上。二是企業征用土地，資金劃撥到土地儲備中心下降約3800萬元。三是輕紡原料、建筑材料等工業原材料價格上漲，造成我行存款資金下降8000萬元。四是部分鄉鎮財政存款撥付下降約3000萬元。五是中間業務單位留存資金大量減少，對公存款影響較大，僅余杭供電局存款賬戶余額已下降9000萬元。

　　㈡形成貸款增勢較強的主要原因

　　一是年初開展的資金需求調查取得良好效果。

　　各支行調查、授信及時，較真實全面地掌握了客戶資金需求情況，為合理安排當年信貸資金投放打下了較好基礎。二是對重點項目和優勢行業的支持力度加大。用于支持商貿、物流、旅游等優勢服務業，以及綠色產業和現代制造業的貸款明顯增多。據統計，新增量貸款余額在1000萬元以上的客戶有26家，貸款金額51006萬元。三是小企業“六項機制”建設初見成效。實現合作銀行與小企業共成長計劃，今年已新拓展建立信貸關系的小企業客戶117家，投放貸款35307萬元。四是有效滿足了“三農”經濟發展的合理資金需求，特別是村級經濟和農業龍頭企業發展的資金需求，據統計，新增此類貸款26000萬元。

　　二、對策措施。

　　1、多管齊下，加大存款組織工作力度。

　　一是要加大績效考核工作力度，把年度目標任務按月、按季層層分解落實，在鞏固原有存款的同時，努力拓展新增存款的市場份額。二是要加強與當地政府、有關部門和行政村的聯系溝通，結合“信用村”和“信用鎮”創建工作，建立上下聯動的工作機制，抓好重點項目，確保機遇性存款不外流。三是要加大客戶營銷力度，在建立健全客戶信息數據庫和做好客戶分類鑒定的基礎上，為客戶提供差異化、個性化服務，制訂和落實相應的營銷措施和服務策略，努力拓寬資金組織渠道。四是要改造銀行承兌匯票簽發流程，為客戶提供更多便利，進一步拓展銀行承兌匯票的簽發業務，積極爭取更多客戶保證金存款，促進以資產業務帶動負債業務。五是要加強臨柜服務，提高服務質量，力爭以優質高效的金融服務帶動存款的穩定增長。

　　2、加強貸款流動性管理，合理把握貸款投向和貸款投放量。

　　一是要保持貸款投放的連續性和穩定性，合理把握貸款投放節奏，繼續加大對地方經濟的支持力度，特別是要加大對科技創新龍頭企業、具有自主知識產權和高新技術企業，以及重點項目的支持力度，努力滿足“三農”經濟發展的有效資金需求。二是要實行差別化利率管理，根據產業政策、產品結構、貸款風險、同業競爭狀況和客戶的經營效益、市場前景、信用等級等不同情況合理確定貸款利率浮動幅度，進一步適應利率市場化改革，優化資源配置。三是要實行客戶差異化管理，嚴格執行客戶退出計劃，對年初鑒定為逐步性退出、一次性退出的客戶，采取有效措施控制和逐步下降貸款。四是要嚴格審查貸款用途，要求客戶提供貸款用途證明，嚴防貸款擠占挪用情況的發生，嚴禁信貸資金流入股市。

　　存款是農信社經營資金的主要來源，長期以來農信社在存款營銷上，受自身發展緩慢和經濟條件等因素的制約，其存款主要來源僅停留在依靠本地儲源的基礎上，相對其他金融機構遍布全國的網點和方便、快捷的服務存在著較大的差距。因此，存款營銷方式滯后已成為制約農信社進一步發展的障礙。下面，筆者就結合工作實際談一些看法。

　　一、目前農村信用社存款營銷的現狀

　　長期以來農信社作為農村金融市場的主力軍，與地方經濟建設有著密不可分的聯系，但存款營銷仍然處于“守株待兔”式的營銷，缺乏系統的體系。雖然大部分縣級農村信用社實現了以縣為單位“統一法人”的體制改革，但是，仍難以適應當前市場經濟發展需要和快節奏的生活需求，致使農信社在營銷存款的難度越來

　　越大。

　　1、結算方式滯后不能適應當前經濟發展需要

　　業務技術含量低、結算手段落后是農信社落后于商業銀行的顯著特征，嚴重制約了農信社的業務發展速度。客戶選擇金融機構存款時，考慮因素主要包括結算方式、金融服務、環境衛生、員工業務素質等方面內容。結算方式就成了客戶對金融機構的第一印象，目前大部分農村信用社存取款主要使用存折，銀行卡業務還未全面開辦，給客戶的第一印象就大打折扣，到農信社存款就讓他們有與這個時代脫節的感覺，與當今快節奏的生活形成鮮明的對比。就平定縣域經濟來說，客戶存取款主要在四大國有銀行及郵政儲蓄銀行，利用全國通存通兌的優勢，走

　　到哪里都能滿足需求，避免了急用錢而取不到錢的尷尬境地。

　　2、客戶忠誠度不高導致存款的穩定性下降

　　農信社的客戶群，主要是中小企業、個體工商戶和廣大農戶。縣域中的大部分中小企業都是在農信社的幫助和扶持下，一步步發展起來的，但他們的存款隨著企業的不斷壯大卻呈下降的趨勢，農信社為企業的發展提供了強有力信貸支持的同時，資金歸社率卻很低。部分農信社沒有擺正自己在金融領域中的位置，在發展上只注重業績的提升，與客戶之間的感情溝通卻很少，導致農信社培養起來的優質大客戶紛紛到其他商業銀行存款的現象普遍存在，客戶忠誠度和依存度很

　　低。

　　3、客戶投資意識高漲存款不能滿足其需求

　　金融危機過后，由于市場經濟環境差，通貨膨脹率高，存款利率又多次下調，使客戶在金融機構存款的觀念與以往有了較大的轉變，單靠儲蓄存款利息收入已不能滿足客戶的收益需求，用閑置資金進行投資，以獲取收益最大化，成為時下最熱門的話題，客戶會把存款用于購買股票、基金、黃金等金融理財產品來獲取更高的收益，而原始的存款卻成為他們最后的選擇，而農信社在投資理財方面到

　　目前還處于待開發狀態，一定程度上失去了一些優質客戶。

　　二、提高農村信用社存款營銷的對策

　　農信社必須建立健全存款營銷體系，與市場經濟的發展速度相適應，并融入現代金融管理理念，加快農信社的`“改革、發展、創新”進程，在無形的市場競爭之中，尋求存款營銷的方式、方法，積極營造一種全員營銷的理念，提高存款營

　　銷力度，為各項業務的順利開展保駕護航。

　　1、為客戶建立暢通高效的支付結算體系

　　農信社要想更好地為“三農”服務，在激烈的金融市場競爭中立于不敗之地，必須不斷提高自身的業務水平，加快基礎設施建設，增強服務功能，逐步提高農信社電子網絡水平，建立符合農村經濟發展需要的支付結算體系，提高客戶資金運用效率，為客戶提供全面、方便、快捷的支付結算方式，滿足客戶隨時隨地的金融需求，給客戶帶來足不出戶就能辦理所需的各種金融服務，是存款營銷的硬件

　　保障。

　　2、以人為本提高客戶對農村信用社的依存度

　　擁有穩定的客戶資源是農信社開展各項業務的有效保障，與新老客戶建立一種良好的情感，利用真情搞營銷，提高客戶對農村信用社的需求，在業務發展上達到互惠互利。并借助科技信息的力量，通過信息系統的建設開發客戶維護系統，篩選優質客戶，更好地對客戶進行統一管理，提高農信社的創新能力和市場競爭力，社會形象和公眾認知度不斷提高，增強客戶對農信社的依賴性，成為廣大中小企業、個體工商戶、農戶快速發展的踏板。以客戶為中心，利用信息資源豐富的優勢，積極培育優質客戶，進行心與心的交流，使客戶辦理業務有一種回到“家”

　　的感覺，為事業的共同發展出謀獻策，是存款營銷不斷增長的軟實力。

　　3、加快金融產品的創新力度緊跟時代發展步伐

　　在金融產品的創新上農信社一直落后與其他商業銀行，時代在進步，人的思想觀念也在不斷變化，僅僅靠存款利息已不能滿足現代人的金融需求，這個時候，農信社不能固步自封，除信貸產品的開發外，加快理財產品的創新力度是順應時代發展腳步的需求，也是廣大客戶對農村信用社進一步壯大的渴望。農信社在縣域金融市場，有著較大的優勢，網點多、人員足、關系廣，并且長期扎根農村市場對當地地域文化非常了解，業務發展上不斷創新、變革是農村信用社改革發展

　　的必然趨勢，金融產品豐富是存款營銷的綜合實力。

　　農村信用社的不斷發展，也是地方經濟實力逐步增強的縮影。地方經濟形式的好壞直接影響到農村信用社存款營銷的發展進程。農村信用社發展要與地方經濟的發展穩步推進，與地方政府搞好關系，在存款營銷上相互溝通，以轄內經濟發展需求為動力，各項業務發展要積極與當地經濟發展相適宜，積極采取切實可行的措施，抓住重點，尋找突破口。

存款調研報告3

　　直面困境敢于亮劍抓新機遇促大發展

　　截至今年3月末，全省農村信用社存款突破5000億元，存款總量分別達5007億元，繼續保持全省金融機構第一位。xxx也較為出色地完成開門紅目標，一季度存款余額比年初增加8.09億元，達到54.9億元，增長17%，同比多增2.6億元。雖然資金組織的形勢可賀，全社資金組織的氛圍也越來越濃，但面對激烈的市場競爭，資金組織工作將越來越成為“買方”市場，困難也越來越大，要保持資金組織工作的持續力和上升力，如何發揮自己的優勢搶占存款市場，積極采取措施應對激烈的市場競爭，已刻不容緩。

　　一、直面困境，資金組織有三難。

　　（一）外部環境發生深刻變化。

　　當今，金融脫媒現象和利率市場化的壓力日益加深。社會直接融資比例在快速增加，而間接融資的占比卻在縮小，金融脫媒發展大勢所趨。互聯網金融興起，各種“寶寶”茁壯成長，吸金規模迅猛發展。醞釀多年的銀行利率市場化，從20xx年開始實質性地推進，正在逐漸加速深化。導致社會存款總是增長放緩。另一方面，由于xxx在存款構成中，一年期以上的中長期存款占比高，定期存款和定期儲蓄存款合計占總存款余額的51.6%，相比其他商業銀行，資金成本更高，大大增加了經營壓力。而商業銀行資金卻十分巨大，沒有后顧之憂。使得與客戶在存款上議價的空間不足，同其他商業銀行拼成本的能力受限，影響了xxx存款業務發展。

　　項目名稱金額

　　（萬元）占比比年初增減（萬元）

　　今年去年

　　活期存款和活期儲蓄存款26494748%545209337

　　定期存款和定期儲蓄存款28343152%2656616965

　　（二）農信社品牌效應較差。

　　隨著市場的開放，株洲這個常住人口380萬的三線城市已容納了19家銀行機構共594個金融機構網點，城區市場更加密集猶如“百團大戰”，信用社由于缺乏“銀行”的金字招牌造成老百姓的認識度和認可度較低，而商業銀行積累的品牌效應，給自己帶來了很多潛在的客戶。信用社作為一種合作信用金融服務機構，人們的認識度不高，品牌效應較低，而商業銀行資金雄厚，品牌吸引力較大。確實在吸引存款業務上落后于其他的商業銀行。

　　（三）服務水平較低，服務對象資金籌集能力有限。

　　其一，信用社經營的品種單一，只營銷存、貸款業務，如理財業務、信托業務、保管箱業務等業務品種還未開辦，經營品種不全，難以滿足客戶多種多元化需要。從服務禮儀、手段、程式等方面相較而言仍處于低水平、初級階段，服務缺失目標，行為儀容、儀表、儀態失去規范，日常服務、特事處理缺少技巧，凡事等等有待進一步提高。原有忠實的客戶群體在逐漸減少，僅靠與顧客濃厚的感情難以維持。由于針對的是三小客戶對象，其本身資金實力小，融資難，很難有巨大的資金流入。其二，客戶經理存款營銷意識不足，重貸輕存思想明顯。其三，參考上市銀行的存款結構模式和發展方向，體現出盈利越高的銀行對公存款占比越高的現象。對公存款因其經營成本低，易吸存、數額大等特點，一直是各家銀行爭存的焦點，隨著企業的開戶，銀行為其提供現金管理和全面的金融服務，能獲得結算、信用卡、網銀、代收代發、理財產品等豐厚的中間業務利潤；而在企業融資困難時，開戶銀行又是其貸款和融資的首選……而反觀信用社因為缺乏一定基礎的對公客戶，資金難以周轉沉淀，也造成資金劣勢。

　　項目名稱金額

　　（萬元）占比比年初增減

　　今年去年

　　各項存款549441 8090026371

　　1.對公存款11524121%339774849

　　2.財政性存款686 -187-212

　　3.個人儲蓄存款43313779%4710921453

　　4.其他存款377 1-202

　　二、化解困難，以三種境界積極應對。

　　（一）金剛怒目的境界——接受任務不講條件。

　　20xx年以來，存款組織一直保持平穩增長姿態，近兩年來之所以實現超常發展。思想是行動的源動力，正是來自上層的思維轉型和引導，貫徹“總量就是實力，份額就是地位，增存就是增效，增量就是競爭力”的思想，樹立“存款是立社、立行的根本”的理念，重申儲蓄存款工作是信用社發展的“生命線”，只有把存款組織工作做好了，才有實力樹立良好的社會形象，才有動力推進各項改革發展工作，才有精力抓好經營管理，才有能力發展新的效益增長點，小機構更要有大作為。存款任務不是完不完得成的問題，而是怎么去完成的問題。正是高層的'深刻認識和超前意識，既看到我們所面臨的激烈市場競爭，又剖析自身又有進一步擴大總量的潛力和優勢。20xx年提出全社全年存款增長10億元的高額目標，面對困難，頂住壓力。到20xx年末全社存款凈增10.14億元，同比多增5.2億元；今年一季度再次將4億元的存款目標提高到6億元，最終增長8.09億元，同比多增2.6億元。正是來自高層的強大信念，指引聯社和各級員工認識擴大存款規模的重要意義和作用，強有力地推動存款組織工作，增強了資金硬實力。

　　（二）菩薩低眉的境界——調動活力形成合力。

　　不能光叫馬兒跑，外部目標要真正轉化為內在動力，實現知行合一，必須使內部需求與外部條件相得益彰，有機契合。如此，則落腳點只能是激勵約束機制，通過優化考核方案實現多方利益共享，挖掘存款組織的潛力。為建立一個“人人都使勁，個個都出力”的資金組織氛圍，xxx一是結合自身實際制定合理有效的考核辦法，讓每個人都明確自身的目標任務，重點加大對市場份額占有率、存款日均額和余額的考核；二是實行績效掛鉤，加大存款考核力度，把員工的個人利益與所創效益及單位利益捆在一起，充分調動員工的工作積極性；三是經常關注和觀察員工的思想和行為狀況，及時協調各崗位員工相處中的不和諧因素，按照一切有利于業務健康發展，有利于發揮員工主觀能動性的原則，積極與員工交流，幫助員工想辦法、挖潛力，促進全員始終保持旺盛的工作精力和積極的工作心態。對參與不積極的員工，在崗位和政治待遇上給予約束，并且納入與所屬管理者的考核任用范圍，形成齊抓共管的強大合力。

　　（三）尼姑思凡的境界——執行任務講究實際實用實效。

　　信用社與其他銀行比較，雖然整體上仍處于劣勢，但只要精心謀劃，狠抓落實，用好用活各種資源，如同“田忌賽馬”，依然可以在市場競爭中取得優勢。

　　打好“感情牌”，提升客戶忠誠度。銀企本互為魚水，銀行靠企業生存、企業靠銀行發展，對xxx著重培育的優質客戶，加強與客戶的溝通與聯系。微言大義，當企業缺少資金時，金融機構給予信貸幫助，相信通過“以心換心”，客戶有閑置資金時也要選擇存在聯社。增強維護力度，調動客戶感情，提升客戶活躍度，爭取客戶資金。

　　打好“壓力牌”，深挖員工潛力。誠然，信貸業務是信用社工作的重中之重，但目前客戶經理的工作幾乎只著眼于信貸業務，沒有完成向全方位綜合服務的轉變。有些信貸業務網點負責人對存款營銷淡漠甚至放棄，多半是因為存款任務沒有問責機制，而貸款業務一旦出了問題，哪怕是一筆都可能要了他的“命”。所以每一筆貸款都有責任人對其進行跟蹤維護，而可大額存款客戶卻缺少團隊關注，聯社實施了資金使用費考核，對客戶經理資金歸社率進行全面考核，卡死關口。要客戶經理牢固樹立新舊客戶并重意識，在千方百計拓展新客戶的同時，堅持不懈地做好存量客戶維護挖潛工作，逐步提高其對聯社的忠誠度和綜合貢獻度，降低存款的波動性。在各種場合，對每一名員工存款任務分解到位，時時抓、天天講進行督促，調動每位員工一切可以調動的資源。

　　打好“服務牌”，全面出擊搶存款。聯社高層做為高級營銷經理，在組織資金的戰斗中只有沖在最前，發揮帶動和示范作用，執行任務不打折扣。用好現有渠道產品，渠道產品能夠有效提升客戶體驗，做強渠道產品積累沉淀資金。通過拓展渠道產品擴大客戶群體，不僅實現了中間業務增收，還有助于獲取客戶沉淀資金。進一步加大營銷力度，實現以量換量，以客戶規模的增長推動存款總量的穩步增加。

　　打好“制度牌”，密切關注資金流向和儲蓄存款變化的情況。對大額存款支取了解資金去向，尤其是大額支取50萬元以上的客戶，網點主任親自溝通，做好存款的挽留和增存工作。

　　三、百尺竿頭，為穩存增存繼續做好準備。

　　1是繼續保持存款營銷的積極態勢。按照上級“農村市場寸土必保，城區市場寸土必爭”的戰略，加強存款營銷工作力度，自上而下保持積極態勢，形成推動存款營銷的巨大力量。

　　2是堅持市場定位。以服務“三農”為方向，堅持以中小企業、個體工商戶、農村農戶等客戶為服務對象。細分客戶群體，對轄內農戶、居民和小商戶，以區域位置、行業特點等進行分類，實施“掃街”營銷和無縫對接，以吸收儲蓄存款為重點，大力拓展對公存款。要高度重視對公存款營銷，營銷財政存款、大戶存款，積極主動與當地政府協調溝通，加大公關力度，找準財政性存款、涉農資金、項目資金、大中型骨干企事業等資金信息，增加財政性存款過低，扭轉單位存款比例失調的問題。

　　3是繼續抓好貸戶以貸引存工作，防止信貸回籠資金轉入他行，千方百計確保資金回社率。要完善和加強信貸客戶經理發放貸款考核資金使用費用，將存款資金也作為一種產品參與經營、創造效益。

　　4是完善考核獎勵措施，重賞之下必有勇夫，真正發揮考核的正向激勵作用。機關部室人員同樣要走出去，同樣要給予考核，并與崗位和晉升掛鉤。

　　5是進一步建立健全、完善市場營銷機制和體制，加快產品創新、業務創新、服務創新和電子化建設步伐，不斷提高整體市場競爭能力。同時，要組織專人進行存款市場利率調查，模擬存款成本核算，為存款利率定價自主化做好準備。做好存款利率自主定價準備。

　　6是加強宣傳造勢。通過柜臺、顯示屏、標語等形式廣泛宣傳，通過存款利率定價于國有商業銀行營銷客戶，鞏固存款市場份額。此外，還需要加強隊伍和文明規范服務建設，不斷提高員工素質和金融服務水平，樹立良好社會形象。同時強化存款工作的管理，加快制度創新，不斷完善考核激勵機制，抓好外防內控，有效杜絕和防范各種風險發生。

存款調研報告4

　　一、今年以來公司存款發展的趨勢及特點

　　進入20xx年以來，我行公司存款呈穩中有升趨勢，在分行營業部公司存款不太穩定的情況下，我行領導一直高度重視公司存款在經營中的基礎性作用，在進一步做好以貸吸存、以貸穩存和以貸增存工作的同時，利用現金管理、結算、網銀等優勢產品作為穩定存款強有力的手段，持續擴大重點公司客戶存款規模，抓大不放小，連續三個季度完成了營業部下達的公司存款時點、日均序時任務。但是公司客戶中也有個別大客戶存在存款負增長情況，例如對我行乃至整個分行營業部公司存款都起著舉足輕重作用的呼鐵局資金結算所，其九月末存款就出現了負增長現象，內蒙移動局、內蒙昆明煙廠等一些大客戶存款較年初雖然有所增長，但是由于內蒙昆明煙廠年底需要上繳稅款，存款將有大幅減少。內蒙移動局存款也要按比例上劃，每年年底只能保持7000多萬元，因此，四季度存款情況不容樂觀。

　　二、公司存款下降原因分析

　　今年以來銀行流動性壓力激增，受制于宏觀調控下的信貸緊縮，流動性緊張的態勢覆蓋全年，縱觀全行業，存款流失是一個普遍現象。從緊的貨幣政策導致銀行貸款金額的大幅減少，使得銀行通過貸款派生存款的能力大幅下降，而存款能力的下降又進一步導致銀行的貸款金額縮小，從而形成了一種不良循環，令商業銀行存款負增長的趨勢愈發明顯，存款下降的趨勢在三季度凸顯出來。央行8月底出臺的《關于將保證金存款納入存款準備金交存范圍的通知》，五家國有商業銀行需要在9月5日起按保證金存款余額的20%上繳存款準備金，10月5日起按60%上繳。這也直接導致了銀行公司存款余額的下降。

　　另外，一個非常重要的原因是銀行一般存款被大量轉化為同業存款。銀行存款分為一般性存款和機構存款和同業存款。一般性存款是指工商企業和居民存款，工商企業存款即公司存款。而同業存款是指金融機構，如財務公司、證券公司、基金公司等的存款。如我行的中國電力財務公司東北分公司，成立于20xx年12月，20xx年3月在我行金橋支行開立存款專戶，屬于財務公司，專門為內蒙古東部電力公司歸集資金（內蒙古東部電力公司在我行金橋支行開立兩個公司存款專戶），內蒙古東部電力公司把錢存在中國電力財務公司東北分公司賬上，然后中國電力財務公司東北分公司再把錢存到銀行，這筆錢便轉化為同業存款。這樣，公司存款變相的被分流了，而這些同業存款，銀行只能用來做拆借、買國債、回購短融、中票等流動性的資產，不能用來放貸，近年來這種情況比比皆是，使得銀行可用于放貸的一般性存款（即公司存款）大幅減少。

　　還有，今年以來通貨膨脹居高不下，實際負利率的情況維持不變。這種情況下，客戶也越來越重視資金收益率，單位定期存款、通知存款、協定存款等已經滿足不了客戶的需求。而銀行理財產品不僅收益率高，同時還具有較其他投資風險低的優勢，因此，一些精明的客戶把閑臵的資金全部投入了法人理財，例如我行的中廣傳播有限責任公司，其實際存款4千多萬元，其中有3500萬元做了半年期理財產品，剩余的存款中還有500萬元做短期理財，只此一戶我行公司存款即減少4000萬元。另外，由于法人理財的任務指標要納入績效考核指標中，我們把指標也分解到了各二級支行，為了完成任務他們也要做到大量的工作來尋找客源，在完成法人理財任務的同時也減少了公司存款。

　　由于我行公司存款重點客戶中絕大部分都是國有企業，存款不存在公轉私現象，即使一些小企業偶有發生，但根本不足以影響我行公司存款。

　　截至九月末，在我行公司存款重點客戶中，只有呼和浩特鐵路局資金結算所存款余額呈負增長。呼鐵局資金結算所1988年在我行成立，不久又在建行成立了資金結算所，20xx年又相繼在中行、農行成立了資金結算所。中、農兩行結算所的成立大大分流了呼鐵局結算所在我行及建行的存款，盡管我們從行長、分管行長到科長、客戶經理都做了大量的工作，結算所相關領導也盡了最大努力，但是由于按規定月末結算所資金要上劃鐵道部，雖然從他行調回大量存款，但還是較年初下降了12000多萬元。

　　目前，銀行吸納存款，穩定客戶主要依靠網點資源和費用支持，今年以來，負利率的環境下及同業競爭的加劇加重了銀行的增存穩存壓力，據了解，一些銀行為了挖轉客戶增加存款，不惜付出高額成本，而這種銀行間的惡性競爭使得客戶吃到了甜頭，一些客戶把有限的存款分散到各家銀行，以獲取存款回報，銀行之間為了拉回存款則以更高的回報率回報客戶，這種惡性循環加劇了銀行存款的波動性。就目前所掌握的情況來看，其他商業銀行在維護客戶時的做法是營銷費用提前到位，而我行卻是先營銷后費用，常常是墊款營銷，這從根本上制約了客戶經理的營銷積極性。

　　三、公司存款下一步工作措施及目標

　　進入十月份以來，我行領導對公司存款高度重視，不斷加大對公存款吸存穩存力度，夯實對公存款業務發展基礎，突破對公存款業務市場，不斷持續擴大優勢，有效保持了公司存款序時任務、日均任務指標的完成。考慮到呼鐵局資金結算所三季度存款出現負數，及時調整了營銷方案，加大了對呼鐵局資金結算所的營銷力度，使該結算所存款大幅提高，一舉扭轉了負增長局面，使公司存款有了大幅提高。截至10月底，公司存款時點余額299933萬元，較年初增加了81700萬元，增長13、02%，年日均存款000000萬元，全面完成了日均、時點兩項存款指標任務。

　　1、公私聯動，促進中高端客戶提升。我行以公司、機構、同業業務帶動個金業務發展，同時，將公司存款、機構存款及同業存款理念引入個人客戶經理，以公帶私，以私拓公，開展捆綁式營銷。

　　2、將重點客戶分戶到人，明確責任，同時實施二級支行客戶經理負責制，充分體現二線為一線服務宗旨，在服務的同時，挖掘基層潛力客戶，發展小企業存貸款，以貸增存，促存款、促產品增長。實施分層全覆蓋營銷，制定了各項存款分層營銷考核辦法，責任到人、執行到位。鐵路、煙廠、移動等存款大戶由行長、分管行長負責，中型客戶由分管行長、科長、客戶經理負責，二級支行行長負責網點百萬元以上客戶，員工做好服務，形成優質客戶戶戶有人管、員工人人有目標的全員服務營銷網絡。

　　3、按日監控重點大戶存款情況，并天天上報行長、分管行長，及時掌控客戶存款變動情況及資金流向，根據存款變被動情況及時與客戶溝通交流，及時維護，從而有效抑制了存款的流失。

　　4、是加強客戶經理的維護力度，要客戶經理利用年底前的有限時間，充分發揮主維護人的作用，有時間能跑客戶的，要全身心地走出去，下網點、去企業，與客戶接觸，專心做好溝通與維護；不能離開崗位的，要經常與客戶電話溝通，了解客戶資金情況，及時上報當天存款的變化情況以及目標客戶存款的爭攬情況，并及時匯總上報，以便行長做出決策。

　　5、強化激勵推動。制定對公存款工作考核辦法，明確獎懲措施；實行“問責”制度，對工作開展不力，對公存款出現負增長的營業單位負責人及分管行長進行問責；完善考核、績效促進。制定了存款分層營銷考核辦法、全員攬存獎勵辦法，同時完善二次績效分配辦法，以績效考核促進重點業務發展。同時對業績突出的個人進行專項獎勵，有效調動了全行員工營銷存款積極性。

　　年末已經臨近，由于我行公司存款存在其特殊性，如鐵路存款波動較大，二級賬戶難以掌控、煙廠年底要預交稅款、移動存款年底按比例上劃等實際困難，完成任務存在很大難度，但是我行將全力以赴，加大營銷力度，做好重點大戶工作，如深入鐵路二級單位，了解走款情況、配合煙廠協調稅務局，力爭取消今年預繳稅款，盡快將煙廠提出的'代取托收承付一事落實，使煙廠托收承付款項及時到賬，努力完成公司存款全年任務指標。

　　四、對公司存款的建議

　　1、目前，我行從事公司存款業務的客戶經理基本都是五十歲左右的老同志，年齡普遍偏大，工齡都在三十年左右，但是工資卻很低，基本都在五級二檔或三檔，運行類漲工資是普漲，而二線人員卻是個別晉升。在其他商業銀行，同工齡、同年齡段的職工普遍都比我們工資高一千元左右，因此，大家怨聲載道，工作積極性普遍不高。東街支行公司客戶一直以來都是分行營業部公司存款的重要組成部分，因此，公司客戶的維護、拓展工作就尤為重要，希望上級行能夠考慮我行人的因素，從根本上調動起現有客戶經理的工作積極性，為我們選派一些有知識有能力的青年骨干，打造一支知識化、年輕化的精銳的客戶經理隊伍，把我行公司客戶維護好，為做好公司業務奠定基礎。

　　2、東街支行業務部現有在職人員12人，共有電腦7臺，其中三臺是已淘汰多年的最老式的臺式機，不僅運行速度慢，還經常出故障，影響了東街支行正常業務的操作，目前，很多部門已經滿足了人手一臺電腦的需求，我們希望上級行能夠從工作角度出發，更新我們的舊辦公設備，滿足人手一部電腦的工作需求。

　　3、在當今社會金融競爭日益激烈的大環境下，各家銀行維護客戶手段花樣繁多，力度不斷加大，次數逐漸加多。但無論怎樣都離不了費用的支持。鑒于這種情況我們如果停留在原有的客戶維護尺度上是遠遠不夠的，是絕對拉不回存款，跑不回客戶的，而現有存款大戶也有可能流失，因此，建議營業部公司業務部加大對我行公司重點客戶的維護力度，增加營銷費用，象其他行一樣，組織公司重點大客戶每年遠途出游、中小客戶近郊聯誼，拉近銀企間距離，以穩定如鐵路結算所、煙廠、內蒙移動局等重點公司客戶及其他中小客戶的存款，同時挖掘新的存款增長點。

　　4、時代在變、環境在變，銀行的工作也時時變化著，每天都有新的東西出現、新的情況發生，這都需要我們緊跟形勢而改變。金融知識的更新日新月異，要想適應飛速發展的金融形勢的要求，走在其他行的前列，就必須提高客戶經理的綜合業務能力，知識的更新換代就要跟上時代的步伐，更多、更新、更全面的知識是企業和銀行之間的紐帶，因為兩者之間的信息交流是通過客戶經理來完成的，一個優秀的客戶經理對于銀行業務是無所不知的。要想不被社會所淘汰，當務之急是不斷地更新客戶經理的知識點，拓寬客戶經理的知識面，提高客戶經理的履崗能力。因此，我們建議要多舉辦一些客戶經理業務培訓，組織多種業務培訓班，使每個客戶經理都有機會提升自己，但建議不要采取視頻形式，事實證明視頻培訓對大部分員工來說達不到預期效果。

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