銷售人員考核管理制度

時(shí)間：2023-06-21 12:34:29 制度我要投稿

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銷售人員考核管理制度

　　在快速變化和不斷變革的今天，很多場(chǎng)合都離不了制度，制度泛指以規(guī)則或運(yùn)作模式，規(guī)范個(gè)體行動(dòng)的一種社會(huì)結(jié)構(gòu)。這些規(guī)則蘊(yùn)含著社會(huì)的價(jià)值，其運(yùn)行表彰著一個(gè)社會(huì)的秩序。擬定制度需要注意哪些問題呢？下面是小編幫大家整理的銷售人員考核管理制度，歡迎閱讀與收藏。

銷售人員考核管理制度

銷售人員考核管理制度1

　　第一章一般規(guī)定

　　第一條

　　對(duì)本公司銷售人員的管理，除按照人事管理規(guī)程辦理外，悉依本規(guī)定條款進(jìn)行管理。

　　第二條

　　原則上，銷售人員每日按時(shí)上班后，由公司出發(fā)從事銷售工作，公事結(jié)束后回到公司，處理當(dāng)日業(yè)務(wù)，但長(zhǎng)期出差或深夜回到者除外。

　　第三條

　　銷售人員凡因工作關(guān)系誤餐時(shí)，依照公司有關(guān)規(guī)定發(fā)給誤餐費(fèi)×元。

　　第四條

　　部門主管按月視實(shí)際業(yè)務(wù)量核定銷售人員的業(yè)務(wù)費(fèi)用，其金額不得超出下列界限：經(jīng)理__元，副經(jīng)理__元，一般人員__元。

　　第五條

　　銷售人員業(yè)務(wù)所必需的費(fèi)用，以實(shí)報(bào)實(shí)銷為原則，但事先須提交費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)批準(zhǔn)后方可實(shí)施。

　　第六條

　　銷售人員對(duì)特殊客戶實(shí)行優(yōu)惠銷售時(shí)，須填寫“優(yōu)惠銷售申請(qǐng)表”，并呈報(bào)主管批準(zhǔn)。

　　第二章銷售人員職責(zé)

　　第七條在銷售過程中，銷售人員須遵守下列規(guī)定：

　　(一)注意儀態(tài)儀表，態(tài)度謙恭，以禮待人，熱情周到;

　　(二)嚴(yán)守公司經(jīng)營(yíng)政策、產(chǎn)品售價(jià)折扣、銷售優(yōu)惠辦法與獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定等商業(yè)秘密;

　　(三)不得理解客戶禮品和招待;

　　(四)執(zhí)行公務(wù)過程中，不能飲酒;

　　(五)不能誘勸客戶透支或以不正當(dāng)渠道支付貨款;

　　(六)工作時(shí)光不得辦理私事，不能私用公司交通工具。

　　第八條

　　除一般銷售工作外，銷售人員的工作范圍包括：

　　(一)向客戶講明產(chǎn)品使用用途、設(shè)計(jì)使用注意事項(xiàng);

　　(二)向客戶說明產(chǎn)品性能、規(guī)格的特征;

　　(三)處理有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量問題;

　　(四)會(huì)同經(jīng)銷商搜集下列信息，經(jīng)整理后呈報(bào)上級(jí)主管：

　　1、客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的反映;

　　2、客戶對(duì)價(jià)格的反映;

　　3、用戶用量及市場(chǎng)需求量;

　　4、對(duì)其他品牌的反映和銷量;

　　5、同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的.動(dòng)態(tài)信用;

　　6、新產(chǎn)品調(diào)查。

　　(五)定期調(diào)查經(jīng)銷商的庫(kù)存、貨款回收及其他經(jīng)營(yíng)狀況; (六)督促客戶訂貨的進(jìn)展;

　　(七)提出改善質(zhì)量、營(yíng)銷方法和價(jià)格等方面的推薦;

　　(八)退貨處理;

　　(九)整理經(jīng)銷商和客戶的銷售資料。

　　第三章工作計(jì)劃

　　第九條

　　公司營(yíng)銷或企劃部門應(yīng)備有“客戶管理卡”和“新老客戶狀況調(diào)查表”，供銷售人員做客戶管理之用。

　　第十條

　　銷售人員應(yīng)將必須時(shí)期內(nèi)(每周或每月)的工作安排以“工作計(jì)劃表”的形式提交主管核準(zhǔn)，同時(shí)還需提交“一周銷售計(jì)劃表”“銷售計(jì)劃表”和“月銷售計(jì)劃表”，呈報(bào)上級(jí)主管。

　　第十一條

　　銷售人員應(yīng)將固定客戶的狀況填入“客戶管理卡”和“客戶名冊(cè)”，以便更全面地了解客戶。

　　第十二條

　　對(duì)于有期望有客戶，應(yīng)填寫“期望客戶訪問卡”，以作為開拓新客戶的依據(jù)。

　　第十三條

　　銷售人員對(duì)所擁有的客戶，應(yīng)按每月銷售狀況自行劃分為若干等級(jí)，或依營(yíng)業(yè)部統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定客戶的銷售等級(jí)。

　　第十四條

　　銷售人員應(yīng)填具“客戶目錄表”、“客戶等級(jí)分類表”、“客戶路序分類表”和“客戶路序狀況明細(xì)卡”，以保障推銷工作的順利進(jìn)行。

　　第十五條

　　各營(yíng)業(yè)部門應(yīng)填報(bào)“年度客戶統(tǒng)計(jì)分析表”，以供銷售人員參考。

　　第四章客戶訪問

　　第十六條

　　銷售人員原則上每周至少訪問客戶一次，其訪問次數(shù)的多少，根據(jù)客戶等級(jí)確定。

　　第十七條

　　銷售人員每日出發(fā)時(shí)，須攜帶當(dāng)日預(yù)定訪問的客戶卡，以免遺漏差錯(cuò)。

　　第十八條

　　銷售人員每日出發(fā)時(shí)，須攜帶樣品、產(chǎn)品說明書、名片、產(chǎn)品名錄等。

　　第十九條

　　銷售人員在巡回訪問經(jīng)銷商時(shí)，應(yīng)檢查其庫(kù)存狀況，若庫(kù)存不足，應(yīng)查明原因，及時(shí)予以補(bǔ)救處理。

　　第二十條

　　銷售人員對(duì)指定經(jīng)銷商，應(yīng)予以援助指導(dǎo)，幫忙其解決困難。

　　第二十一條

　　銷售人員有職責(zé)協(xié)助解決各經(jīng)銷商之間的摩擦和糾紛，以促使經(jīng)銷商精誠(chéng)合作。如銷售人員無法解決，應(yīng)請(qǐng)公司主管出面解決。

　　第二十二條

　　若遇客戶退貨，銷售人員須將有關(guān)票收回，否則須填具“銷售退貨證明單”。

　　第五章收款

　　第二十三條

　　財(cái)會(huì)部門應(yīng)將銷售人員每日所售貨物記入分戶賬目，并填制“應(yīng)收賬款日記表”送各分部，填報(bào)“應(yīng)收賬款催收單”，送各分部主管及相關(guān)負(fù)責(zé)人，以加強(qiáng)貨款回收管理。

　　第二十四條

　　財(cái)會(huì)部門向銷售人員交付催款單時(shí)，應(yīng)附收款單據(jù)，為避免混淆，還應(yīng)填制“各類連號(hào)傳票收發(fā)記錄備忘表”，轉(zhuǎn)送營(yíng)業(yè)部門主要催款人。

　　第二十五條

　　各分部接到應(yīng)收賬款單據(jù)后，即按賬戶分發(fā)給經(jīng)辦銷售人員，但須填制“傳票簽收簿”。

　　第二十六條

　　外勤營(yíng)銷售員收到“應(yīng)收款催收單”及有關(guān)單據(jù)后，應(yīng)裝入專用“收款袋”中，以免丟失。

　　第二十七條

　　銷售人員須將每日收款狀況，填入“收款日?qǐng)?bào)表”和“日差日?qǐng)?bào)表”，并呈報(bào)財(cái)會(huì)部門。

　　第二十八條

　　銷售人員應(yīng)定期(周和旬)填報(bào)“未收款項(xiàng)報(bào)告表”，交財(cái)會(huì)部門核對(duì)。

　　第六章業(yè)務(wù)報(bào)告

　　第二十九條

　　銷售人員須將每日業(yè)務(wù)填入“工作日?qǐng)?bào)表”，逐日呈報(bào)單位主管。日?qǐng)?bào)資料須簡(jiǎn)明扼要。

　　第三十條

　　對(duì)于新開拓客戶，應(yīng)填制“新開拓客戶報(bào)表”，以呈報(bào)主管部門設(shè)立客戶管理卡。

　　第七章附則

　　第三十一條

　　銷售人員外出執(zhí)行公務(wù)時(shí)，所需交通工具由公司代辦申請(qǐng)，但須填具有關(guān)申請(qǐng)和使用保證書。

　　第三十二條

　　銷售人員用車耗油費(fèi)用憑發(fā)票報(bào)銷，同時(shí)應(yīng)填報(bào)“行車記錄表”。

銷售人員考核管理制度2

　　第一章總則

　　第一條為了能使公司運(yùn)作有秩序地進(jìn)行，維護(hù)公司及員工的切身利益，特制定本管理制度。

　　第二條本制度涵蓋業(yè)務(wù)員思想道德行為準(zhǔn)則、日常工作規(guī)范條例、賬款管理制度、客戶關(guān)系管理辦法等。

　　第三條凡公司業(yè)務(wù)員適用本制度。

　　第二章業(yè)務(wù)員思想道德行為準(zhǔn)則

　　第一條業(yè)務(wù)員應(yīng)思想端正，品德高尚，誠(chéng)實(shí)守信，對(duì)公司擁戴忠誠(chéng)，熱愛本職工作，有奉獻(xiàn)精神，嚴(yán)格遵守公司的一切規(guī)章制度，服從公司領(lǐng)導(dǎo)的安排。

　　第二條業(yè)務(wù)員之間應(yīng)相敬相愛，團(tuán)結(jié)互助，要具備團(tuán)隊(duì)意識(shí)，有矛盾糾紛要妥善解決，或上報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)尋求調(diào)解，不得私下用武力等不良方式，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，扣除當(dāng)月所有工資獎(jiǎng)金，情節(jié)特別嚴(yán)重的，公司有權(quán)解除合同，予以解聘。(此條之所以嚴(yán)厲，是因?yàn)樵阡N售業(yè)務(wù)領(lǐng)域，矛盾特多，比如搶單等現(xiàn)象)

　　第三條業(yè)務(wù)員是對(duì)外代表公司形象的重要“代言人”，每個(gè)業(yè)務(wù)員在客戶面前，不得作出有損公司形象的行為或舉動(dòng)，不得作出有損公司信譽(yù)的事情，如經(jīng)發(fā)現(xiàn)，或有客戶投訴涉及公司形象的，經(jīng)公司調(diào)查屬實(shí)，扣除當(dāng)月所有工資獎(jiǎng)金。

　　第四條公司本著充分保障每個(gè)業(yè)務(wù)員利益的原則，嚴(yán)禁業(yè)務(wù)員之間出現(xiàn)搶單或劃單的行為。搶單，是指甲業(yè)務(wù)員在洽談的業(yè)務(wù)，乙業(yè)務(wù)員利用關(guān)系或以讓出自己提成點(diǎn)數(shù)等別的手段搶走此業(yè)務(wù);劃單是指，甲業(yè)務(wù)員將自己的單劃到乙業(yè)務(wù)員的名下。公司一經(jīng)發(fā)現(xiàn)有搶單或劃單的行為，扣除雙方當(dāng)月全部工資及獎(jiǎng)金，并在全公司通報(bào)一次。如第二次再犯，公司有權(quán)解除合同，予以辭退。

　　第五條業(yè)務(wù)員應(yīng)善待公司的任何財(cái)物。如有惡意破壞者，除要求賠償外，公司予以扭送公安機(jī)關(guān)依法處理。不小心損壞者，比如燈具，公司按成本價(jià)從其工資中扣除。

　　第六條業(yè)務(wù)員在外不得以公司名義、打著公司的旗號(hào)從事與業(yè)務(wù)無關(guān)的活動(dòng)。如經(jīng)發(fā)現(xiàn)，扣除當(dāng)月所有工資獎(jiǎng)金，立即予以解聘，并送公安機(jī)關(guān)依法處理。

　　第七條業(yè)務(wù)員應(yīng)具備職業(yè)操守，遵守公司相關(guān)的保密規(guī)定，不得將公司的商業(yè)秘密告訴競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如經(jīng)發(fā)現(xiàn)，扣除當(dāng)月所有工資獎(jiǎng)金，立即予以解聘，并根據(jù)合同內(nèi)容中的相關(guān)保密協(xié)議向法院起訴。

　　第三章業(yè)務(wù)員日常工作規(guī)范條例

　　第一條業(yè)務(wù)員嚴(yán)格遵守考勤管理規(guī)定，具體獎(jiǎng)懲規(guī)定詳見《業(yè)務(wù)員薪酬管理制度》。

　　第二條業(yè)務(wù)員每天必須向負(fù)責(zé)主管口頭匯報(bào)前一天的工作詳情，如有困難，尋求解決困難的辦法。每周周一提交“周工作總結(jié)”的書面報(bào)告。此項(xiàng)規(guī)定旨在發(fā)現(xiàn)并解決業(yè)務(wù)員工作中存在的問題，予以總結(jié)歸納，幫助提高業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平。

　　第三條業(yè)務(wù)員在上班期間，要求著裝整潔，形象健康，禁止奇裝異服或過于暴露的服裝，不得有披頭散發(fā)、敞衣露背、穿拖鞋等有礙觀瞻的舉止。

　　第四條業(yè)務(wù)員在上班期間，不得從事與工作無關(guān)的`活動(dòng)，公司的電話不得用來做與工作無關(guān)的閑聊。

　　第五條業(yè)務(wù)員在上班期間，不得瞎晃閑逛，不得到各個(gè)部門串崗聊天消磨時(shí)光，影響他人的工作。

　　第六條業(yè)務(wù)員的請(qǐng)假規(guī)定。業(yè)務(wù)員每個(gè)月請(qǐng)事假不得超過三天。事假超過三天的，一律按曠工處理。曠工一天扣30元，當(dāng)月曠工超過15天的，公司有權(quán)解除合同。如事假有特殊情況的，應(yīng)寫出情況說明報(bào)上級(jí)主管審批。請(qǐng)病假應(yīng)提供相關(guān)的病歷。

　　第七條公司對(duì)優(yōu)秀業(yè)績(jī)者會(huì)給以特殊優(yōu)待假期，具體假期時(shí)間視公司而定。

　　第八條業(yè)務(wù)員如需出差洽談客戶的，業(yè)務(wù)員必須提前向上級(jí)主管申請(qǐng)，經(jīng)批準(zhǔn)，方可外出。出差期間應(yīng)有詳細(xì)計(jì)劃，并報(bào)以上級(jí)主管備案。出差旅費(fèi)的具體報(bào)銷辦法見下章《賬款管理制度》。

　　第四章賬款貨物管理制度

　　第一條業(yè)務(wù)員每天從財(cái)務(wù)處領(lǐng)取“收款賬單”，當(dāng)天下班前必須將收回的賬款(現(xiàn)金或支票)交給出納，與財(cái)務(wù)核對(duì)剩余的“收款賬單”是否對(duì)數(shù)。業(yè)務(wù)員收回賬款后，才能憑賬款開取發(fā)票。因業(yè)務(wù)的靈活性，如果業(yè)務(wù)員當(dāng)天不能在下班前趕回公司，可以于次日與財(cái)務(wù)交接“收款賬單”，再重新領(lǐng)取新一天的單子。

　　第二條若有客戶因某些原因，收到貨后卻不能及時(shí)交款，業(yè)務(wù)員必須收取客戶的“簽收單”或借條憑據(jù)，上面須有客戶自己注明的未付款項(xiàng)，并簽字蓋章。業(yè)務(wù)員必須把客戶的“簽收單”或憑據(jù)交回財(cái)務(wù)處，自己留復(fù)印件。

　　第三條壞賬準(zhǔn)備金。所謂壞賬，是指那些收不回賬的。為提高業(yè)務(wù)員的警惕性，也是為了防范業(yè)務(wù)員的利益不受侵害，增強(qiáng)業(yè)務(wù)員的自我保護(hù)防范能力，公司特設(shè)“壞賬準(zhǔn)備金”。公司每月從業(yè)務(wù)員的工資里提取150元作為本人的“壞賬準(zhǔn)備金”。當(dāng)年度滿，如果未發(fā)生吊賬問題，公司全數(shù)奉還準(zhǔn)備金，并予以適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。如果真有客戶賴賬或跑賬，首先由業(yè)務(wù)員出面追討，追討不成，由公司出面用法律手段解決，這其間的訴訟費(fèi)用的一半由“壞賬準(zhǔn)備金”提取。公司出于人性化考慮，也出一半。如果“壞賬準(zhǔn)備金”不足訴訟費(fèi)用的一半，從業(yè)務(wù)員工資中扣除。如果訴訟無果，成了“死賬”，由業(yè)務(wù)員承擔(dān)全部死賬，訴訟費(fèi)用由公司來出。(此條任主可作詳細(xì)斟酌，也可以不設(shè)此條。)

　　第四條每月28號(hào)下午四點(diǎn)為當(dāng)月最后回款時(shí)間。業(yè)務(wù)員不得將已收款項(xiàng)故意挪至下月。一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，從工資中扣除500元。

　　第五條對(duì)于那些暫時(shí)收不到賬的規(guī)定：公司本著“出貨見款”的原則，要求業(yè)務(wù)員在客戶收到貨物后當(dāng)即予以收款，但由于一些非人為的原因存在，客戶暫時(shí)交不出款的，業(yè)務(wù)員除了交回客戶的“簽收單”或借條憑據(jù)到財(cái)務(wù)處外，還應(yīng)及時(shí)報(bào)知直接上級(jí)主管備案，在這期間，業(yè)務(wù)員應(yīng)主動(dòng)提醒催促客戶，超過十天仍未見到款項(xiàng)的，應(yīng)與上級(jí)主管協(xié)商妥善追款辦法。

　　第六條業(yè)務(wù)員出差旅費(fèi)報(bào)銷的規(guī)定：為了提高業(yè)務(wù)員出差洽談業(yè)務(wù)的成功率，遏止亂出差的現(xiàn)象，特制定本條。以簽單為基準(zhǔn)，單沒簽成，不報(bào)銷;簽成單，報(bào)銷其交通總費(fèi)用的80%，且不超過簽單金額的2%，如若超過，以2%支付給業(yè)務(wù)員。

　　第七條業(yè)務(wù)員為談業(yè)務(wù)請(qǐng)客吃飯報(bào)銷的規(guī)定：以簽單為基準(zhǔn)，單沒簽成，不報(bào)銷;簽成單，報(bào)銷實(shí)際消費(fèi)數(shù)字的60%，且不超過成交金額的2%，如若超過，以2%支付給業(yè)務(wù)員。(作者附注：第六、七條任主看情況而定，因?yàn)檫@兩條規(guī)定一出來，就可能會(huì)出現(xiàn)業(yè)務(wù)員凡是簽成單都要報(bào)銷，去哪里找來一張餐飲發(fā)票，謊稱這是請(qǐng)客戶吃飯的。無形中公司增加了額外的成本。杜絕辦法就是，要嘛不規(guī)定，要嘛被充一條，限額限量，比如洽談金額超過兩萬的，一個(gè)月不能報(bào)銷超過三次的)

　　第八條對(duì)于貨物的管理，公司實(shí)行貨物出借制度。在與客戶洽談中，有時(shí)需要貨物的現(xiàn)場(chǎng)展示，為了方便業(yè)務(wù)員的談判，業(yè)務(wù)員可從倉(cāng)管處借出貨物，業(yè)務(wù)員開具借條。貨物必須在兩日內(nèi)交還，交還的貨物不能有破損，破損的貨物由業(yè)務(wù)員照價(jià)賠償。

　　第五章客戶關(guān)系管理辦法

　　第一條業(yè)務(wù)員應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，客戶是我們的衣食父母，維護(hù)客戶關(guān)系的重要性。

　　第二條業(yè)務(wù)員每月必須詳細(xì)整理新增客戶的資料，包括姓名、地址、客戶的實(shí)力或規(guī)模、盡可能多的關(guān)系網(wǎng)等等，將其填入“客戶檔案”里，復(fù)印一份交予公司備案，公司將嚴(yán)密保管這些資料。

　　第三條業(yè)務(wù)員要養(yǎng)成定時(shí)回訪客戶的習(xí)慣。每次將回訪客戶的內(nèi)容及經(jīng)過簡(jiǎn)要地記述下來，上級(jí)主管會(huì)不定期地進(jìn)行檢查。如被查到毫無記錄的，處以200元的罰款。

　　第四條公司會(huì)全力配合業(yè)務(wù)員和客戶的洽談工作。包括協(xié)助洽談，提供便利等等。

　　第五條業(yè)務(wù)員要正確處理客戶的投訴。仔細(xì)傾聽是最重要的。這能充分顯示出對(duì)客戶的尊重，即使客戶火冒三丈，也會(huì)先消掉幾分氣。積極尋求與客戶的溝通之道，切實(shí)考慮解決客戶的疑問或困擾。

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