銷售人員管理制度
在快速變化和不斷變革的今天，人們運(yùn)用到制度的場合不斷增多，制度是指要求大家共同遵守的辦事規(guī)程或行動(dòng)準(zhǔn)則。制度到底怎么擬定才合適呢？下面是小編為大家整理的銷售人員管理制度，希望能夠幫助到大家。
銷售人員管理制度1
通常一線銷售人員的薪酬基本上采用結(jié)構(gòu)工資制，即底薪加提成，到年底根據(jù)公司效益情況發(fā)放效益獎(jiǎng)金。
一、底薪
有一些行業(yè)或公司采用無底薪提成，而大部分公司采取有底薪提成，底薪為銷售人員提供了基本的生活保障，一些兼職銷售人員大部分是無底薪提成。
底薪一般有三種形式，一種是無任務(wù)底薪，這種底薪與業(yè)績完成情況無關(guān)，可以理解成固定工資，還有一種是帶任務(wù)底薪，這種形式的底薪和業(yè)績完成情況直接相關(guān)，根據(jù)業(yè)績完成率按比例或即定的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放，還有一種是混合底薪，就是底薪中有一定比例是無任務(wù)底薪，固定發(fā)放，其余部分和任務(wù)完成掛鉤。
底薪的三種形式底薪的發(fā)放
無任務(wù)底底薪每月固定發(fā)放，與銷售目標(biāo)完成情況無關(guān)
任務(wù)底薪底薪與銷售目標(biāo)完成直接相關(guān)。根據(jù)目標(biāo)完成率核算實(shí)際發(fā)放底薪
混合底薪底薪中一部分固定發(fā)放，另一部分根據(jù)目標(biāo)完成率核算發(fā)放
二、底薪和提成的組合形式
底薪和提成在工資總額中的比例設(shè)計(jì)可根據(jù)公司所在行業(yè)，以及公司在市場中的地位、品牌影響力以及產(chǎn)品特性等因素確定。以下是高底薪低提成以及高提成低底薪兩種組合的比較。
薪酬組合企業(yè)發(fā)展階段企業(yè)
規(guī)模品牌知名度管理體制客戶群優(yōu)勢
高底薪低提成成熟期大高成熟相對
穩(wěn)定有利于企業(yè)維護(hù)和鞏固現(xiàn)有的市場渠道和客戶關(guān)系，保持企業(yè)內(nèi)部穩(wěn)定，有利于企業(yè)平穩(wěn)發(fā)展
高提成低底薪快速成長期小低薄弱變動(dòng)大更能刺激銷售員工的工作積極性，有利于企業(yè)快速占領(lǐng)市場，或在企業(yè)開拓新業(yè)務(wù)和新市場時(shí)利于占領(lǐng)市場先機(jī)
三、提成
關(guān)于提成的設(shè)計(jì)一般從兩個(gè)方面考慮，首先是提成基礎(chǔ)的確定，也就是提成根據(jù)什么核算，是以合同額核算，還是以回款額核算，另一個(gè)考慮是提成比例的確定。
一）提成的基礎(chǔ)
對于公司而言，根據(jù)回款提成是一種最為保險(xiǎn)的方式，因?yàn)樵趶?fù)雜的市場環(huán)境中，客戶的信用不確定，按合同額提成對公司可能僅僅意味著一場數(shù)字游戲，在沒有實(shí)際的現(xiàn)金流入之前就兌現(xiàn)銷售人員的提成至少存在以下風(fēng)險(xiǎn)。銷售人員單純?yōu)榱俗非髽I(yè)績的增長，而不考慮客戶信用狀況，一味地追求合同額，而不去考慮回款，公司的呆帳、壞帳比例會(huì)逐漸增多，沒有人對此負(fù)責(zé)，公司的資金狀況會(huì)日益惡化，最終導(dǎo)致公司無法正常運(yùn)營，舉步為艱。這當(dāng)然是一種極端的狀態(tài)，但也不是沒有先例的。筆者曾了解到的一家國有企業(yè)就曾經(jīng)有過類似的經(jīng)歷，其在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，產(chǎn)品供不應(yīng)求，銷售人員簡直是客戶的上帝，貨款回收自不必說，很多時(shí)候客戶為了能及時(shí)得到產(chǎn)品，甚至是先付款再提貨。隨著市場經(jīng)濟(jì)的繁榮，業(yè)內(nèi)競爭加劇，而該公司依然采取以合同額為提成的基礎(chǔ)，后果可想而知，帳面上趴著兩億多的呆壞帳，目前公司意識(shí)到這個(gè)問題，再去追溯，很多都是無頭帳了。
完全根據(jù)回款提成，也不是在任何公司或任何階段都適用的。比如說公司開展一項(xiàng)創(chuàng)新業(yè)務(wù)時(shí)，可能在初期以合同額提成會(huì)更加配合公司戰(zhàn)略的實(shí)施，而在業(yè)務(wù)趨于成熟時(shí)，就應(yīng)該考慮以回款考核了，所以在不同的階段為戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)現(xiàn)可以靈活地調(diào)整提成的基礎(chǔ)。
提成的基礎(chǔ)也可根據(jù)銷售人員的成熟度不同而有所不同。比如對于銷售新人的激勵(lì)，由于其經(jīng)驗(yàn)和閱歷有限，而相對于其他工作而言，銷售更具挑戰(zhàn)性，所以對于剛?cè)胄械男率侄裕院贤~計(jì)提提成可能更能提高其對銷售工作的信心和興趣。而對于有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，他們已經(jīng)具備一個(gè)合格銷售的素質(zhì)，也就是職業(yè)成熟度比較高，用回款計(jì)提成對公司比較有利，對個(gè)人的激勵(lì)效果也不會(huì)有影響。
提成的基礎(chǔ)公司發(fā)展階段公司戰(zhàn)略導(dǎo)向客戶信用銷售人員公司經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)
按合同額
和回款提成成熟期
再造期保障當(dāng)前現(xiàn)金流，
創(chuàng)造未來現(xiàn)金流信用一般中等
按合同額
提成成長期快速占領(lǐng)市場信用度高銷售新人較大
按回款提成成熟期降低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，持續(xù)現(xiàn)金流信用風(fēng)險(xiǎn)大成熟銷
售人員較小
二）提成比例的確定
提成比例的確定也是一個(gè)重點(diǎn)和難點(diǎn)，比例設(shè)高了，對于個(gè)人激勵(lì)性增大，但企業(yè)的利益就相對降低了，設(shè)低了，對個(gè)人沒有太大的激勵(lì)性，不能促進(jìn)其多開發(fā)客戶，從而企業(yè)的利潤也無從談起了。一般而言，大的前提是根據(jù)公司的運(yùn)營成本測算，保證公司最低凈利潤收入后確定可分配的利潤，另一方面是考慮同行業(yè)的通行的提成比例。公司產(chǎn)品品牌優(yōu)勢較高時(shí)，比例可以適當(dāng)?shù)牡鸵恍驗(yàn)閭�(gè)人努力在銷售中占的主導(dǎo)因素會(huì)較一般品牌公司低一些，而且公司產(chǎn)品上份額會(huì)較大一些，提成比例上的差距會(huì)因銷量而彌補(bǔ)收入上的差距。如果是初創(chuàng)的企業(yè)可考慮在公司能承受的范圍之內(nèi)，適當(dāng)?shù)靥岣弑壤驗(yàn)闆]有在市場上沒有品牌影響力，銷售更多的是依靠銷售人員個(gè)人的能力去實(shí)現(xiàn)，而且市場份額不大，總銷量不高，提成比例不高會(huì)導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員收入過低，從而導(dǎo)致銷售人員流失率增大，影響公司的生存和發(fā)展。
另外一個(gè)難點(diǎn)是目標(biāo)值的確定，如何使目標(biāo)值設(shè)定的科學(xué)合理，也就是使勁跳一下，能夠得著，太高了沒有跳的欲望，目標(biāo)值也沒有任何激勵(lì)意義，太低了，對公司而言是剩余利潤的無謂損失。
提成比例的確定優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)
完成目標(biāo)后提成比例增大鼓勵(lì)銷售人員賣出盡可能多的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)盡可能大的銷售額。在實(shí)際完成銷售額相同的情況下，目標(biāo)值訂得越低，銷售人員能夠拿到的提成越多。
提成比例保持不變能在一定程度上激勵(lì)銷售人員完成盡可能多的銷售額，同時(shí)由于銷售提成不與銷售目標(biāo)值掛鉤，因此在制定銷售目標(biāo)時(shí)銷售人員不會(huì)因追求更高的銷售提成而有意的要求降低銷售目標(biāo)，使得銷售額目標(biāo)值的制定更接近于實(shí)際。激勵(lì)力度相對較弱
提成比例在達(dá)到目標(biāo)后降低鼓勵(lì)銷售人員根據(jù)實(shí)際情況上報(bào)銷售額目標(biāo)值，并努力將其實(shí)現(xiàn)。無論銷售人員實(shí)際完成的銷售額為多少，銷售目標(biāo)定得越高，其所獲銷售提成可以更多。操作難度較高，兩個(gè)提成比例的制定要經(jīng)過精確的預(yù)估和計(jì)算才能確定。另外在銷售人員完成銷售目標(biāo)后，不能有效激勵(lì)銷售人員進(jìn)一步擴(kuò)大銷售量。
四、銷售經(jīng)理薪酬設(shè)計(jì)
一些公司對銷售經(jīng)理的薪酬都采用既和個(gè)人業(yè)績掛鉤，又和團(tuán)隊(duì)業(yè)績掛鉤的作法，因此銷售經(jīng)理的年收入=固定工資+浮動(dòng)工資+個(gè)人業(yè)績提成+團(tuán)隊(duì)業(yè)績提成+年底效益獎(jiǎng)勵(lì)。
也有一些公司銷售經(jīng)理的薪酬只和團(tuán)隊(duì)的業(yè)績掛鉤，因此銷售經(jīng)理的年收入=固定工資+浮動(dòng)工資+團(tuán)隊(duì)業(yè)績提成+年底效益獎(jiǎng)勵(lì)。
很少有公司的銷售經(jīng)理薪酬不與團(tuán)隊(duì)業(yè)績掛鉤的，但這種情況也不是沒有，筆都曾接觸的一家公司其銷售經(jīng)理的收入=固定工資+浮動(dòng)工資+年底效益獎(jiǎng)勵(lì)，其激勵(lì)效果可想而知，銷售經(jīng)理抱怨做團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的收入還不如作為一名普通銷售的收入高。
以上幾種薪酬都是明顯的結(jié)構(gòu)薪酬，也有為數(shù)不少的公司對中層及以上的銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)薪酬采取年薪制，其收入直接和公司整體效益掛鉤，增加了激勵(lì)的力度和效度。
至于采取何種方式最好，沒有唯一的模式，只有根據(jù)公司實(shí)際情況和特定環(huán)境選擇適合自身實(shí)際情況的模式，才能更加有利于公司的發(fā)展和個(gè)人的成長。
五、薪酬兌現(xiàn)
無論哪一種模式的薪酬設(shè)計(jì)，薪酬的兌現(xiàn)無疑都是十分重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，一些公司薪酬設(shè)計(jì)的十分合理和科學(xué)，但往往忽視了對薪酬兌現(xiàn)環(huán)節(jié)，而使薪酬的激勵(lì)效果大打折扣。薪酬兌現(xiàn)環(huán)節(jié)應(yīng)新遵循及時(shí)兌現(xiàn)和誠信的原則。
及時(shí)兌現(xiàn)原則
根據(jù)心理學(xué)的調(diào)查結(jié)果，對于員工一次激勵(lì)的有效期限一般為30天，也就是說，兩次激勵(lì)的時(shí)間間隔不應(yīng)超過這個(gè)期限。在管理學(xué)上也講及時(shí)激勵(lì)，激勵(lì)的效果和效率才最高。而實(shí)際操作中，有些公司會(huì)因?yàn)殇N售的產(chǎn)品特性和回款周期的不同，兌現(xiàn)的時(shí)間也有所不同。如果根據(jù)回款提成的公司，如果產(chǎn)品的回款周期較長，短的半年、一年，長的甚至三年五年，有些公司，為了降低公司的運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)，往往采取貨款全部回收，或大部分回收后才實(shí)際兌現(xiàn)提成，這種做法對于銷售人員而言，績效的兌現(xiàn)周期過長，而大大降低了激勵(lì)力度，有些時(shí)候甚至?xí)鸬截?fù)激勵(lì)的作用。
如何既考核到兌現(xiàn)的及時(shí)性，又考核到公司的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，在提成的設(shè)計(jì)中不妨應(yīng)收帳款延期扣除利潤，根據(jù)回款比例兌現(xiàn)提成，同時(shí)扣除由于延期回款造成的公司利潤損失，這樣既達(dá)到及時(shí)激勵(lì)銷售人員的作用，又有效地降低了公司的呆壞帳風(fēng)險(xiǎn)。
誠信原則
這里所說的誠信原則，主要是指公司對員工的誠信。
有些公司期初制定了銷售政策及兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)辦法，在期末兌現(xiàn)時(shí)由于銷售人員業(yè)績明顯高于目標(biāo)值，提成或獎(jiǎng)金的數(shù)額都比較高，公司因此制定了一些附加政策，導(dǎo)致銷售人員的提成門檻提高，從而節(jié)省公司利潤，這樣做從表面上看對公司是有利的，起碼從當(dāng)期利益是有利的，但對于銷售人員乃至公司信譽(yù)的損害都是非常巨大的，這種損失不只是公司對員工誠信的損失，最終將以未來的低績效“回報(bào)”公司。
銷售人員管理制度2
第一章一般規(guī)定
第一條對本公司銷售人員的管理，除按照人事管理規(guī)程辦理外，悉依本規(guī)定條款進(jìn)行管理。
第二條原則上，銷售人員每日按時(shí)上班后，由公司出發(fā)從事銷售工作，公事結(jié)束后回到公司，處理當(dāng)日業(yè)務(wù)，但長期出差或深夜回到者除外。
第三條銷售人員凡因工作關(guān)系誤餐時(shí)，依照公司有關(guān)規(guī)定發(fā)給誤餐費(fèi)×元。
第四條部門主管按月視實(shí)際業(yè)務(wù)量核定銷售人員的業(yè)務(wù)費(fèi)用，其金額不得超出下列界限：經(jīng)理××元，副經(jīng)理××元，一般人員××元。
第五條銷售人員業(yè)務(wù)所必需的費(fèi)用，以實(shí)報(bào)實(shí)銷為原則，但事先須提交費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)批準(zhǔn)后方可實(shí)施。
第六條銷售人員對特殊客戶實(shí)行優(yōu)惠銷售時(shí)，須填寫“優(yōu)惠銷售申請
表”，并呈報(bào)主管批準(zhǔn)。
第二章銷售人員職責(zé)
第七條在銷售過程中，銷售人員須遵守下列規(guī)定：
(一)注意儀態(tài)儀表，態(tài)度謙恭，以禮待人，熱情周到;
(二)嚴(yán)守公司經(jīng)營政策、產(chǎn)品售價(jià)折扣、銷售優(yōu)惠辦法與獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定等商業(yè)
秘密;
(三)不得理解客戶禮品和招待;
(四)執(zhí)行公務(wù)過程中，不能飲酒;
(五)不能誘勸客戶透支或以不正當(dāng)渠道支付貨款;
(六)工作時(shí)光不得辦理私事，不能私用公司交通工具。
第八條
除一般銷售工作外，銷售人員的工作范圍包括：
(一)向客戶講明產(chǎn)品使用用途、設(shè)計(jì)使用注意事項(xiàng);
(二)向客戶說明產(chǎn)品性能、規(guī)格的特征;
(三)處理有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量問題;
(四)會(huì)同經(jīng)銷商搜集下列信息，經(jīng)整理后呈報(bào)上級主管：
1.客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的反映;
2.客戶對價(jià)格的反映;
3.用戶用量及市場需求量;
4.對其他品牌的反映和銷量;
5.同行競爭對手的動(dòng)態(tài)信用;
6.新產(chǎn)品調(diào)查。
(五)定期調(diào)查經(jīng)銷商的庫存、貨款回收及其他經(jīng)營狀況;
(六)督促客戶訂貨的進(jìn)展;
(七)提出改善質(zhì)量、營銷方法和價(jià)格等方面的推薦;
(八)退貨處理;
(九)整理經(jīng)銷商和客戶的銷售資料。
第三章工作計(jì)劃
第九條公司營銷或企劃部門應(yīng)備有“客戶管理卡”和“新老客戶狀況調(diào)查表”，供銷售人員做客戶管理之用。
第十條銷售人員應(yīng)將必須時(shí)期內(nèi)(每周或每月)的工作安排以“工作計(jì)劃表”的形式提交主管核準(zhǔn)，同時(shí)還需提交“一周銷售計(jì)劃表”“銷售計(jì)劃表”和“月銷售計(jì)劃表”，呈報(bào)上級主管。
第十一條銷售人員應(yīng)將固定客戶的狀況填入“客戶管理卡”和“客戶名冊”，以便更全面地了解客戶。
第十二條對于有期望有客戶，應(yīng)填寫“期望客戶訪問卡”，以作為開拓新客戶的依據(jù)。
第十三條銷售人員對所擁有的客戶，應(yīng)按每月銷售狀況自行劃分為若干等級，或依營業(yè)部統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定客戶的銷售等級。
第十四條銷售人員應(yīng)填具“客戶目錄表”、“客戶等級分類表”、“客戶路序分類表”和“客戶路序狀況明細(xì)卡”，以保障推銷工作的順利進(jìn)行。
第十五條各營業(yè)部門應(yīng)填報(bào)“年度客戶統(tǒng)計(jì)分析表”，以供銷售人員參考。
第四章客戶訪問
第十六條銷售人員原則上每周至少訪問客戶一次，其訪問次數(shù)的多少，根據(jù)客戶等級確定。
第十七條銷售人員每日出發(fā)時(shí)，須攜帶當(dāng)日預(yù)定訪問的客戶卡，以免遺漏差錯(cuò)。
第十八條銷售人員每日出發(fā)時(shí)，須攜帶樣品、產(chǎn)品說明書、名片、產(chǎn)品名錄等。
第十九條銷售人員在巡回訪問經(jīng)銷商時(shí)，應(yīng)檢查其庫存狀況，若庫存不足，應(yīng)查明原因，及時(shí)予以補(bǔ)救處理。
第二十條銷售人員對指定經(jīng)銷商，應(yīng)予以援助指導(dǎo)，幫忙其解決困難。
第二十一條銷售人員有職責(zé)協(xié)助解決各經(jīng)銷商之間的摩擦和糾紛，以促使經(jīng)銷商精誠合作。如銷售人員無法解決，應(yīng)請公司主管出面解決。
第二十二條若遇客戶退貨，銷售人員須將有關(guān)票收回，否則須填具“銷售退貨證明單”。
第五章收款
第二十三條財(cái)會(huì)部門應(yīng)將銷售人員每日所售貨物記入分戶賬目，并填制“應(yīng)收賬款日記表”送各分部，填報(bào)“應(yīng)收賬款催收單”，送各分部主管及相關(guān)負(fù)責(zé)人，以加強(qiáng)貨款回收管理。
第二十四條財(cái)會(huì)部門向銷售人員交付催款單時(shí)，應(yīng)附收款單據(jù)，為避免混淆，還應(yīng)填制“各類連號傳票收發(fā)記錄備忘表”，轉(zhuǎn)送營業(yè)部門主要催款人。
第二十五條各分部接到應(yīng)收賬款單據(jù)后，即按賬戶分發(fā)給經(jīng)辦銷售人員，但須填制“傳票簽收簿”。
第二十六條外勤營銷售員收到“應(yīng)收款催收單”及有關(guān)單據(jù)后，應(yīng)裝入專用“收款袋”中，以免丟失。
第二十七條銷售人員須將每日收款狀況，填入“收款日報(bào)表”和“日差日報(bào)表”，并呈報(bào)財(cái)會(huì)部門。
第二十八條銷售人員應(yīng)定期(周和旬)填報(bào)“未收款項(xiàng)報(bào)告表”，交財(cái)會(huì)部門核對。
第六章業(yè)務(wù)報(bào)告
第二十九章銷售人員須將每日業(yè)務(wù)填入“工作日報(bào)表”，逐日呈報(bào)單位主管。日報(bào)資料須簡明扼要。
第三十章對于新開拓客戶，應(yīng)填制“新開拓客戶報(bào)表”，以呈報(bào)主管部門設(shè)立客戶管理卡。
第七章附則
第三十一條銷售人員外出執(zhí)行公務(wù)時(shí)，所需交通工具由公司代辦申請，但須填具有關(guān)申請和使用保證書。
第三十二條銷售人員用車耗油費(fèi)用憑發(fā)票報(bào)銷，同時(shí)應(yīng)填報(bào)“行車記錄表”
銷售人員管理制度3
一、店面員工管理規(guī)定
1、衣著整齊干凈，女性不濃妝艷抹，男性不留長發(fā)，男女均不得染彩色頭發(fā)；
2、當(dāng)班員工負(fù)責(zé)打掃和維護(hù)門店衛(wèi)生，收銀臺(tái)不得放置非公物件；
3、早班員工逐一檢查貨架，確保整齊，安全，將散放的商品歸回原位；
4、微笑服務(wù)，顧客一進(jìn)店即向其問好“歡迎光臨”，顧客出店“歡迎下次光臨”；
5、當(dāng)班人員按要求做好交接班記錄（貨款、報(bào)表）。上晚班的員工負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)并記錄當(dāng)日顧客到訪情況（統(tǒng)一制表），每周進(jìn)行一次盤點(diǎn)；
6、當(dāng)班人員所收的貨款及時(shí)上交店長，店長于每日14點(diǎn)扎帳并將所收貨款存入公司賬戶。店長休假則由客服經(jīng)理操作此流程。
7、員工在賣場內(nèi)不允許出現(xiàn)惡性競爭，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將給予警告，累犯考慮開除，因服務(wù)態(tài)度惡劣引起顧客投訴的由當(dāng)事人承擔(dān)責(zé)任，如若累犯考慮開除；
8、員工在賣場內(nèi)不得靠貨架站立，非特殊情況不得使用公話撥打私人電話；
9、積極參加公司組織的各項(xiàng)集體活動(dòng)；
10、新進(jìn)的員工進(jìn)入賣場試崗七天，試用期滿合格由客服經(jīng)理安排上班；
二、商品管理規(guī)定
1、一般商品展示
（1）展示面統(tǒng)一，時(shí)刻保持豐滿且整齊；
（2）重和易碎商品應(yīng)盡量放置在下層；
（3）錯(cuò)置商品及時(shí)調(diào)整；
（4）貨架頭的標(biāo)準(zhǔn)：
1）貨架頭60％布置新移庫商品，40％布置大量暢銷商品；
2）同類商品放在相鄰貨架頭；
2、店內(nèi)商品補(bǔ)充
（1）一種商品門店已售完，則安排其它商品上架，貨架上不能留有明顯空白；
（2）做好門店商品進(jìn)銷存管理，及時(shí)補(bǔ)充庫存；
3、店面整理
（1）保證店面干凈、整潔及清晰的面貌；
（2）扔掉空箱，先進(jìn)先出原則；
（3）嚴(yán)格執(zhí)行商品到貨操作流程（驗(yàn)收，盤點(diǎn)，陳列，商品安全）
9、退貨
（1）商品滯銷或過季，盡快退貨；
（2）退貨程序：1）店面人員將有關(guān)商品撤出；2）退貨商品送至成都倉庫。
三、考勤制度
1、遲到、早退
遲開或早關(guān)門店導(dǎo)致的物管罰款由當(dāng)事人自行承擔(dān)。
2、曠工
曠工4小時(shí)以內(nèi)負(fù)鼓勵(lì)50元，一天曠工滿4小時(shí)，扣發(fā)當(dāng)天的應(yīng)發(fā)薪資。多次曠工開除。
3、調(diào)班
調(diào)班需經(jīng)客服經(jīng)理同意，擅自調(diào)班一次扣10元，第二次扣20元。
4、病假
病假超過一天的，須提供病歷證明，因突發(fā)急病不能上班的，可用電話告知客服經(jīng)理或店長。
5、事假
員工因私事請事假超過1天，須向客服經(jīng)理提出書面申請(格式和情況說明一致)。
6、加班
加班工資標(biāo)準(zhǔn)：法定假日加班為基本工資的3倍。
銷售人員管理制度4
（一）儀表規(guī)范
干凈整潔、落落大方的儀表給人以良好的感覺，促銷員是公司形象代表。因此作為一名優(yōu)秀
的促銷員應(yīng)該時(shí)刻地注重自己的儀表形象。工作期間要做到如下要求：
·注意發(fā)型不宜太夸張，包括頭發(fā)顏色、頭發(fā)形狀；
·化妝要適宜，不宜濃妝；
·不能戴太大的耳環(huán)；
·指甲不要留得太長，也不要染色；
·著裝要求統(tǒng)一、整潔大方，不能穿休閑類服飾；
（二）用語規(guī)范
促銷員應(yīng)保持熱情主動(dòng)的促銷意識(shí)，針對不同的情況，及時(shí)對光臨的顧客禮貌問候，主動(dòng)介紹，讓顧客在愉快的氣氛中接受促銷員的推薦，促成購買。促銷員在整個(gè)銷售過程中，盡量要做到熱情大方，但不必過于謙卑，用熱情的服務(wù)來打動(dòng)顧客，感染顧客。工作中使用禮貌用語，做到彬彬有禮，和藹可親。
不同情況下的用語
見到來售點(diǎn)的顧客“您好，歡迎光臨”；
稱呼顧客應(yīng)使用：您、老師、師傅、先生、大姐、小姐等禮貌稱謂；
對已購物的顧客表示感謝“謝謝您！”“歡迎再次光臨！
對未購買者，可使用“沒有關(guān)系！”“歡迎下次光臨！”等鼓勵(lì)性話語；
不能立刻接待顧客應(yīng)對顧客說“對不起，讓您久等了”；
介紹產(chǎn)品時(shí)“讓我為您演示一下產(chǎn)品的功能，好嗎？”“請您看一看我們的產(chǎn)品介紹，好嗎？”等；
在顧客等待之后“抱歉，讓您久等了！”
在請教顧客時(shí)“對不起，請問您貴姓？”；
在向顧客道歉時(shí)“非常抱歉，給您添麻煩了”。
（三）服務(wù)規(guī)范
1、言語舉止符合規(guī)范；
2、對產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)要了解，當(dāng)顧客的好參謀，不夸大其詞產(chǎn)品功能或功效；
3、熱情、自信地待客，不冷落顧客；
4、顧客較多時(shí)，應(yīng)“接一、待二、招呼三”（重點(diǎn)接待某位、分發(fā)宣傳品給幾位、回答另一位的提問或提供幫助），要借機(jī)造勢，掀起銷售高潮；
5、耐心待客，不得有不耐煩跡象；
6、為顧客拿產(chǎn)品或進(jìn)行包裝時(shí)應(yīng)熟練、正確，遞給顧客時(shí)應(yīng)使用雙手；
7、不強(qiáng)拉顧客；
8、不惡意詆毀競爭對手的商品。
（四）行政紀(jì)律
1、準(zhǔn)時(shí)上、下班，上班時(shí)間內(nèi)不允許出現(xiàn)空崗；
2、請假應(yīng)遵守公司和賣場的考勤規(guī)定；
3、就餐時(shí)間嚴(yán)格遵照賣場規(guī)定；
4、上班不得閑聊、吃東西、看報(bào)刊、唱歌、喧嘩等；
5、不能坐、靠著待客；
（五）售后服務(wù)處理規(guī)范
1、對購買后的回頭咨詢的顧客，應(yīng)熱情、耐心地予以解答；
2、對待投訴，應(yīng)熱情地接待，確認(rèn)投訴內(nèi)容是否確因本公司的產(chǎn)品或服務(wù)引起的；若不是也必須耐心解釋；
3、確因本公司的產(chǎn)品或服務(wù)引起的，應(yīng)確認(rèn)是否使用不當(dāng)引起的；對于用法不當(dāng)引起的，應(yīng)悉心講解，并表示歉意；
4、確因質(zhì)量問題引起的，應(yīng)予以退、換貨，并表示歉意，（若企業(yè)允許，可送給某種贈(zèng)品等）但要遵守有關(guān)退換貨規(guī)定執(zhí)行；處理后需取得賣場的蓋章證明，交辦事處上報(bào)公司；
5、問題較嚴(yán)重的，應(yīng)先安撫好顧客情緒，并馬上向業(yè)務(wù)主管或其他上級匯報(bào)；
6、及時(shí)與顧客協(xié)調(diào)處理，并取得相關(guān)部門證明（如鑒定報(bào)告、診斷病歷卡、費(fèi)用發(fā)票等），簽訂〈投訴處理協(xié)議〉（見附表），達(dá)成正式諒解；
7、月底將所有相關(guān)資料（賣場小票或證明、相關(guān)部門證明、顧客有效證件復(fù)印件、上級批復(fù)的申請、協(xié)議等）報(bào)予公司；
10、整個(gè)處理過程應(yīng)注意隔離事件，嚴(yán)防事件被進(jìn)行不利的報(bào)道。
（六）考核條例
1、上班要準(zhǔn)時(shí)：若發(fā)現(xiàn)無故曠工或者擅自離職者，公司會(huì)記錄在考勤表上，該員工應(yīng)自覺捐
款（捐款金額不限）到公司作為活動(dòng)開銷的一部分。
2、積極參加公司各種培訓(xùn)活動(dòng)，努力提高推銷技巧；
3、業(yè)績考核：
a、薪資構(gòu)成：薪資=基本工資+銷售提成獎(jiǎng)+考核獎(jiǎng)金；
b、基本工資：基本工資是促銷員最低生活保障，與考勤掛鉤；
c、銷售提成獎(jiǎng)
任務(wù)銷量：依據(jù)超市具體情況而定
4如銷售員月任務(wù)量為1萬元，完成任務(wù)量，按以下二種方式全額提成：
第一方案：1584
a紙品按1.5%的提成。
b尿片、尿褲濕巾按3.3%的提成。
c衛(wèi)生巾按6%的提成。
d特價(jià)紙按0.5%的提成。
示例：如本月銷售特價(jià)20xx元、紙品5000元、尿片尿褲及濕巾6000元、衛(wèi)生巾和護(hù)墊20xx元，本月總銷量15000元，也完成任務(wù)量，提成如下
特價(jià)：20xx元×0.05%=10元
紙品：5000元×1.5%=75元
尿片、濕巾：6000元×3.3%=198元
衛(wèi)生巾：20xx元×6%=120
考核獎(jiǎng)金：獎(jiǎng)金是指在本月銷售任務(wù)量的基礎(chǔ)上有一定的提升所給予的獎(jiǎng)勵(lì)。在本月銷售任務(wù)量的基礎(chǔ)上超額20%給予50元的獎(jiǎng)金，30%給予100元的獎(jiǎng)金，以此類推獎(jiǎng)金達(dá)到200元封頂。
如：本月任務(wù)量是10000元，實(shí)際銷量為15000元，已在本月任務(wù)量的基礎(chǔ)上超出50%給予150元的獎(jiǎng)金。
薪資:830（基本工資）+403（銷售提成）+150（考核獎(jiǎng)金）=1383元
第二方案：在第一方案的基礎(chǔ)上提成比例點(diǎn)有一定降低，另加300元的其他費(fèi)用
a紙品按1%的提成。
b尿片、尿褲濕巾按2%的提成。
c衛(wèi)生巾按3%的提成。
d特價(jià)紙按0.5%的提成。
示例：如本月銷售特價(jià)20xx元、紙品5000元、尿片尿褲及濕巾6000元、衛(wèi)生巾和護(hù)墊20xx元，本月總銷量15000元，也完成任務(wù)量，提成如下：
特價(jià)：20xx元×0.05%=10元
紙品：5000元×1%=50元
尿片、濕巾：6000元×2%=120元
衛(wèi)生巾：20xx元×3%=60
考核獎(jiǎng)金：如同第一方案。
薪資:830（基本工資）+240（銷售提成）+150（考核獎(jiǎng)金）+300（其他費(fèi)用）=1520元
若未完成任務(wù)量沒有提成及獎(jiǎng)金，只有保底工資。
（七）促銷的技巧與藝術(shù)
一個(gè)優(yōu)秀的促銷員經(jīng)過長期的工作經(jīng)驗(yàn)積累之后，能練出一雙火眼金星的眼睛，能對顧客作
出準(zhǔn)確的判斷，從顧客的年齡、衣著、語言、表情等方面可以綜合判斷顧客的身份，并對顧客作
出以下分類：
A、漫不經(jīng)心、隨便看看的；
B、有購買意向，前來打聽價(jià)格的；
C、想購買但還存在猶豫心理的；
D、能夠作出決策、馬上購買的'。
如果能作到這一點(diǎn)的話，那么就能夠針對不同顧客實(shí)施不同的促銷辦法和促銷技巧，對顧客
購買力的判斷，要先衡量顧客的意愿和能力，不要在無購買能力、無購買需求、無購買決定權(quán)的
人花費(fèi)太多的時(shí)間。
在促銷中可以采取以下策略：
對付精打細(xì)算的：可以采取施以小恩小惠贈(zèng)送其一些小禮品；
對付愛嘮嘮叨叨的：可以采取與其泡蘑菇的辦法不要輕易放棄；
對于愛挑三揀四的：一定要耐心解釋他們提出的問題。
銷售人員管理制度5
企業(yè)零售業(yè)務(wù)采用兩種收款方式：一種是商店設(shè)收款臺(tái)方式；另一種是無收款臺(tái)（一手錢一手貨）方式。
1、設(shè)收款臺(tái)（專人收款，錢貨分開）
（l）售貨員在顧客挑選好商品后，開具“交款憑證”（一式三聯(lián)），第1、第2聯(lián)交給顧客到收款臺(tái)交款，第3聯(lián)售貨員暫時(shí)留存。
（2）顧客持1、2聯(lián)“交款憑證”到收款臺(tái)交款。
（3）收款員收款完畢。在交款憑證上蓋章并加貼計(jì)算機(jī)結(jié)算單，第2聯(lián)收款員留存，第1聯(lián)交顧客到柜臺(tái)交票取貨（大件貴重物品顧客需要發(fā)票，由售貨員代理）。
（4）售貨員收到顧客蓋有收款章和計(jì)算機(jī)結(jié)算單的第1聯(lián)“交款憑證”后與留存的第3聯(lián)“交款憑證”核對無誤后，將商品隨同第3聯(lián)“交款憑證”交給顧客，第1聯(lián)交款憑證售貨員留存。
（5）每日售貨員憑“交款憑證”第1聯(lián)匯總個(gè)人當(dāng)日銷售額，并做登計(jì)，組長簽字。
（6）收款員根據(jù)“交款憑證”第2聯(lián)匯總銷售額，與當(dāng)日收款額核對無誤后，按柜組填制“交款憑證匯總表”1——4聯(lián)，1聯(lián)轉(zhuǎn)柜組，與第1聯(lián)交款憑證匯總金額核對，2聯(lián)轉(zhuǎn)會(huì)計(jì)，3聯(lián)連同“交款憑證”第2聯(lián)轉(zhuǎn)商品賬，4聯(lián)轉(zhuǎn)統(tǒng)計(jì)員。
（7）收款員清點(diǎn)貨款后，填制“（）組交款單”（一式四聯(lián)）簽字后雙人交會(huì)計(jì)室。
（8）商店會(huì)計(jì)室收到交來的貨款，經(jīng)雙人清點(diǎn)無誤后在“交款單”上加蓋“款已收訖”章，及收款人名章，第1聯(lián)退收款臺(tái)，第2聯(lián)會(huì)計(jì)記賬，第3聯(lián)商品賬記賬，第4聯(lián)封簽。
（9）商品賬憑收款臺(tái)轉(zhuǎn)來第1聯(lián)“交款憑證”填制“營業(yè)部門日清日結(jié)銷售匯總表”一式三聯(lián)，憑第1聯(lián)記“經(jīng)（代）銷庫存商品明細(xì)賬”銷售數(shù)量。2聯(lián)轉(zhuǎn)統(tǒng)計(jì)，3聯(lián)轉(zhuǎn)柜臺(tái)。
（10）商品賬憑“交款憑證”和“交款憑證匯總表”填制“營業(yè)部門進(jìn)、銷、存日報(bào)表”（一式三聯(lián)），憑第1聯(lián)記經(jīng)銷庫存商品金額分類賬減少，第2、3聯(lián)分別轉(zhuǎn)交商店會(huì)計(jì)員和統(tǒng)計(jì)員。
（11）商店會(huì)計(jì)、統(tǒng)計(jì)員接到商品賬轉(zhuǎn)來的“營業(yè)部門進(jìn)銷存日報(bào)表”和“日清日結(jié)銷售匯總表”對其進(jìn)行審查核實(shí)，并與當(dāng)日“交款單”核對，無誤后做相應(yīng)的賬務(wù)處理。
（12）商店會(huì)計(jì)室?guī)齑嫔唐方痤~分類賬控制商品賬、庫存商品金額分類賬。
（13）顧客要求退款由售貨員開具“交款憑證”紅字，經(jīng)雙人簽字。
2、無收款臺(tái)（一手錢一手貨）
（l）顧客挑好商品，由售貨員直接收款，將商品交給顧客。
（2）售貨員每售一筆商品都要登記在“營業(yè)員銷售卡”上面，不要漏登、重登。
（3）每日營業(yè)終結(jié)前，售貨員將營業(yè)員銷售卡進(jìn)行匯總計(jì)算個(gè)人的銷售額，并與當(dāng)日收到的現(xiàn)金核對無誤后會(huì)計(jì)室，營業(yè)卡轉(zhuǎn)商品賬。
（4）會(huì)計(jì)室點(diǎn)款、核票無誤后，經(jīng)雙人簽字，蓋章留存第2聯(lián)，將交款單第l聯(lián)退收款員（柜臺(tái)），第3聯(lián)轉(zhuǎn)商品賬，第4聯(lián)封簽。
（5）商品賬根據(jù)“營業(yè)員銷售卡”填制“營業(yè)部門日清日結(jié)銷售匯總表1—3聯(lián)”。
（6）商品賬根據(jù)“營業(yè)部門日清日結(jié)銷售匯總表第1聯(lián)”，記經(jīng)銷商品庫存商品明細(xì)賬中的柜臺(tái)減少。
（7）無法進(jìn)行日清日結(jié)的商品，營業(yè)部門可以不必做“日清日結(jié)銷售匯總表”，可不逐筆登記“經(jīng)（代）銷庫存商品明細(xì)賬”。月末按照公司主管經(jīng)理審批簽名的盤點(diǎn)表（實(shí)物盤點(diǎn)）統(tǒng)計(jì)公司內(nèi)每一種商品的月銷售數(shù)量。
（8）商品賬根據(jù)“舊清日結(jié)銷售匯總表”填制“營業(yè)部門進(jìn)、銷、存日報(bào)表”。無法進(jìn)行日清日結(jié)的商品，根據(jù)“交款單”填制“營業(yè)部門進(jìn)、銷、日報(bào)表”，憑第1聯(lián)登記“經(jīng)銷庫存商品”金額分類賬減少，第2、3聯(lián)分別轉(zhuǎn)會(huì)計(jì)員、統(tǒng)計(jì)員。“舊清日結(jié)銷售匯總表”2聯(lián)轉(zhuǎn)統(tǒng)計(jì)，3聯(lián)轉(zhuǎn)柜臺(tái)。
（9）顧客要求退款由售貨員登記銷售卡紅字，經(jīng)組長簽字，票據(jù)流轉(zhuǎn)程序視同銷售。
銷售人員管理制度6
第一條自我介紹與打招呼
與客戶會(huì)面時(shí)，應(yīng)主動(dòng)與客戶問好打招呼，然后作自我介紹。
1、問好時(shí)，態(tài)度要真誠，面帶微笑，動(dòng)作要規(guī)范，聲音要適中，努力給對方留下良好的第一印象。
2、對其他人也要點(diǎn)頭致意。
3、作自我介紹時(shí)應(yīng)雙手遞上名片。
4、隨身攜帶物品，在征求對方后，再放置。
5、打招呼時(shí)，不妨問寒問暖。
6、若對方負(fù)責(zé)人不在，應(yīng)與其上級或下級洽談，千萬不能隨便離去。
7、若對方很忙，要等對方忙完后再洽談。若自己能幫上忙，應(yīng)盡力趨前
幫忙，邊干邊談，與對方盡快親近，是打開局面的良策。
8、注意察言觀色，相機(jī)行事，千萬不能妨礙對方工作。
9、準(zhǔn)確地稱呼對方職務(wù)，過高過低都會(huì)引起對方不快。
第二條話題由閑聊開始
1、閑聊的話題是多種多樣的，但原則有一個(gè)：使對方感興趣，如天氣、人文地理、趣聞軼事、體育、社會(huì)時(shí)尚、企業(yè)界動(dòng)態(tài)等。
2、注意不要老生常談，人云亦云，盡量少談?wù)巍⒆诮虇栴}，以免因觀點(diǎn)不同引起分歧，破壞談話氣氛。
3、注意不能自己一個(gè)人滔滔不絕。耐心地聽對方高談闊論，更能取得好感。
4、見好就收，一旦發(fā)現(xiàn)對方對某一話題不感興趣，應(yīng)立刻打住，再找其他話題。
5、切勿忘掉與客戶閑談的本意是為了切入正題，因而應(yīng)將話題向企業(yè)經(jīng)營、市場競爭、消費(fèi)時(shí)尚等方面引導(dǎo)。
6、在閑聊中注意了解對方的故鄉(xiāng)、母校、家庭、個(gè)人經(jīng)歷、價(jià)值觀念、興趣愛好、業(yè)務(wù)專長等。
7、在交談過程中，注意了解客戶經(jīng)營情況、未來發(fā)展計(jì)劃、已取得的成就和面臨的困難。
8、在交談過程中，善于征求對方對市場走勢、暢銷產(chǎn)品、經(jīng)營對策、產(chǎn)品價(jià)格、需求動(dòng)向的意見。不論對方意見如何，都要虛心聽取，不能反駁。
9、在交談過程中，要注意自始至終給予對方優(yōu)越感。
10、在交談過程中，應(yīng)不斷地向?qū)Ψ教峁┡c其業(yè)務(wù)相關(guān)的實(shí)用信息。
第三條業(yè)務(wù)洽談的技巧
1、洽談過程中，不能強(qiáng)硬推銷，首先講明本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢、企業(yè)的信譽(yù)和良好的交易條件。
2、洽談過程中，不要首先讓對方確定訂貨數(shù)量，依對方的決定行事，尊重對方。
3、向客戶確定出少量訂貨試銷、中批量訂貨、大批量訂貨幾種方案，供對方選擇。
4、列舉出具體數(shù)字，說明客戶在不同批量訂貨情況下的經(jīng)濟(jì)效益指標(biāo)，如營業(yè)收入、純收益、資金周轉(zhuǎn)率等。
5、首先推銷重點(diǎn)產(chǎn)品，由重點(diǎn)產(chǎn)品連帶出其他產(chǎn)品，不要四面出擊。
6、適時(shí)地拿出樣品，輔助推銷。
7、不能因小失大，以哀求的口吻要求對方訂貨。
8、注意戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，進(jìn)退適宜，攻防結(jié)合，勿追窮寇。
9、在洽談商品價(jià)格時(shí)，一方面申明本企業(yè)無利可圖（舉成本、利潤等數(shù)字），一方面列舉其他企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格高不可攀。
10、在涉及其他企業(yè)及產(chǎn)品時(shí)，注意不能使用攻擊性語言，不能出口傷人。
11、在推銷新產(chǎn)品時(shí)，要明示或暗示本企業(yè)屬獨(dú)此一家，別無分店。
12、更多地列舉實(shí)例，說明某商品因經(jīng)營本企業(yè)產(chǎn)品取得了多大的經(jīng)濟(jì)效益。
13、提醒對方要保證銷售，必須有充足的存貨。若能列舉出對方存貨情況更佳。
第四條推銷受阻應(yīng)急技巧
1、當(dāng)對方拒絕訂貨時(shí)，首先應(yīng)問清原因，以對癥下藥。
2、若對方提出資金周轉(zhuǎn)困難時(shí)，應(yīng)強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)小，周轉(zhuǎn)快，利益回報(bào)大（列舉具體數(shù)字說明）。
3、若對方回答負(fù)責(zé)人不在，應(yīng)問明負(fù)責(zé)人什么時(shí)間回來，是否可以等候，或什么時(shí)間可再來聯(lián)系。也可請對方提出大致意向。
4、若對方提出現(xiàn)在很忙，無暇洽談時(shí)，要判斷這是對方有意推辭，還是確實(shí)沒有時(shí)間。不論為何，都要對在百忙之中打擾對方，提出歉意。并提出與對方僅談×分鐘（可視情況遞減）。注意洽談一定要按約定時(shí)間結(jié)束。
5、若對方嫌價(jià)格太高時(shí)，應(yīng)首先申明本企業(yè)奉行低價(jià)優(yōu)質(zhì)政策，然后舉實(shí)例，與同類產(chǎn)品比較。強(qiáng)調(diào)本企業(yè)向客戶低價(jià)提供商品，強(qiáng)調(diào)一分錢一分貨的道理，強(qiáng)調(diào)本企業(yè)有優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)系統(tǒng)。
6、若對方提出由其他廠家進(jìn)貨時(shí)，首先要問清原因。然后以數(shù)字進(jìn)行比較。說明從本企業(yè)進(jìn)貨的優(yōu)越性。
7、若對方提出已有存貨時(shí)，應(yīng)轉(zhuǎn)問是否需要其他商品，或者告知由于本產(chǎn)品暢銷，應(yīng)有充足的存貨。
8、若對方提出退貨，應(yīng)首先問明退貨的理由。若理由成立，應(yīng)勸導(dǎo)對方改購其他商品。
9、若對方偏好其他企業(yè)產(chǎn)品，則應(yīng)用具體數(shù)字說明本企業(yè)產(chǎn)品絕不遜于其他產(chǎn)品，且有其他產(chǎn)品不可替代的特性。
10、若對方對本企業(yè)抱有成見，或以往發(fā)生過不愉快的事，或?qū)ν其N員本人抱有偏見時(shí)，首先要向?qū)Ψ劫r禮道歉，然后問明原由，做出解釋。最后，誠懇地希望對方對本企業(yè)和本人工作提出建設(shè)性意見。并利用這一時(shí)機(jī)，進(jìn)一步與客戶洽談業(yè)務(wù)。
11、若對方提出本企業(yè)供貨不及時(shí)，推銷員應(yīng)首先表示歉意，然后講明事出有因。最后保證改進(jìn)工作，決不再發(fā)生類似問題。
12、若對方提出采用易貨交易方式時(shí)，首先向?qū)Ψ浇ㄗh表示贊同，然后提出易貨交易的種種弊端，促使對方放棄原來的建議。
13、若對方默不作聲，有問無答時(shí)，應(yīng)直接明了地提出自己的看法：這樣不利于雙方交流，如對本人有什么看法，請明示。然后可采取以下對策：
①反復(fù)講明來意。
②尋找新話題。
③詢問對方最關(guān)心的問題。
④提供信息。
⑤稱贊對方穩(wěn)健。
⑥采用激將法，迫使對方開口。
第五條不但善始還要善終
1、向?qū)Ψ皆诜泵χ杏枰越哟硎局x意。
2、表明以后雙方加強(qiáng)合作的意向。
3、詢問對方下一次洽談的具體時(shí)間。自己可以提出幾個(gè)時(shí)間，讓對方選擇。
4、詢問對方是否有個(gè)人私事，需要自己幫忙。
5、向?qū)Ψ郊捌渌趫鋈藛T致謝、辭行。
（二）銷售訪問客戶的要點(diǎn)
第六條銷售經(jīng)理對客戶進(jìn)行訪問，不同于推銷員上門推銷，但在意義與后者同樣重要。通過對客戶的訪問，可以：
1、了解市場動(dòng)態(tài)，聽取客戶反映，收集市場信息。
2、開拓新市場，爭取到更多的新客戶。
3、把握客戶的信用狀況。
4、為調(diào)整促銷重點(diǎn)、促銷方法、交易方法提供依據(jù)。
第七條客戶訪問的主要目的是
1、與客戶打招呼、問候、聯(lián)絡(luò)感情。
2、實(shí)地考察客戶是否進(jìn)一步擴(kuò)大訂貨的余地。
3、直接向客戶說明本企業(yè)產(chǎn)品的特性、優(yōu)點(diǎn)及價(jià)格偏高的原因（如：①使用優(yōu)質(zhì)材料。②高質(zhì)量。③與其他企業(yè)產(chǎn)品的性能價(jià)格比等）。
4、向客戶提出擴(kuò)大訂貨量的要求。
5、希望客戶與本企業(yè)建立長期穩(wěn)固的合作聯(lián)系。
6、在時(shí)機(jī)成熟時(shí)，向客戶提出按期支付貨款要求。
7、從多個(gè)側(cè)面了解客戶信用狀況。
8、與客戶交流經(jīng)營管理經(jīng)驗(yàn)，互為參考。
9、把客戶訪問作為開拓新市場的一種手段。
第八條訪問客戶時(shí)，應(yīng)正確確定拜訪的人及拜訪順序。
1、客戶若是小公司，拜訪人員級別與順序是：
（1）店長（或經(jīng)理，或主任）。
（2）采購負(fù)責(zé)人。
（3）銷售負(fù)責(zé)人。
2、客戶是大公司，拜訪人員級別與順序是：
（1）采購部長（重點(diǎn)訪問對象）。
（2）總經(jīng)理（禮節(jié)性拜訪）。
（3）銷售部長。
第九條會(huì)面時(shí)禮節(jié)性問候
與被訪者會(huì)面時(shí)，不論是否已經(jīng)相識(shí)，都要致以禮貌性問候。言詞應(yīng)懇切、熱情。主要話題包括：
1、祝賀高升。
2、問候身體情況。
3、祝賀事業(yè)發(fā)達(dá)。
4、貿(mào)然打擾之歉意。
第十條進(jìn)入正題時(shí)話題要點(diǎn)
1、向?qū)Ψ浇o予本企業(yè)在業(yè)務(wù)上的厚愛和照顧表示謝意，向?qū)Ψ浇o予本企業(yè)推銷員的照顧表示感謝。
2、向?qū)Ψ秸埥瘫酒髽I(yè)產(chǎn)品在哪些客戶或地區(qū)暢銷，在哪些客戶或地區(qū)中滯銷，原因何在。
3、請對方介紹其經(jīng)營情況。
4、與對方的交談過程中，有意識(shí)地進(jìn)行市場調(diào)查。
5、請對方介紹其經(jīng)營方針、管理方法、銷售制度等，并提出自己的見解或建議。
6、聽取對方陳述面臨的問題或?qū)Ρ酒髽I(yè)意見或建議，共商解決辦法。
7、聽取對方對雙方進(jìn)一步合作時(shí)的希望，對本企業(yè)銷售制度、銷售方法、結(jié)算方法等的忠告。
8、在適宜場合，介紹本企業(yè)的新產(chǎn)品。
訪問結(jié)束時(shí)，銷售部長應(yīng)逐一與被訪者辭行、致謝。辭行順序是先高后低（即職務(wù)或級別高低。）
（三）外銷員業(yè)務(wù)技巧要點(diǎn)
第十一條外銷員的素質(zhì)要求
特殊的工作性質(zhì)，要求外銷員不斷提高自身素質(zhì)，陶冶情操，加強(qiáng)修養(yǎng)。
1、注意個(gè)人身體，有健康的體魄。以勝任繁重的工作。
2、工作要有計(jì)劃性，條理性，適應(yīng)性。
3、要有堅(jiān)韌不拔的毅力，克服困難的決心，不達(dá)目的決不罷休的信念。
4、在業(yè)務(wù)上要有進(jìn)取心，虛心好學(xué)，不恥下問，不僅有寬闊的知識(shí)面，而且對本專業(yè)還要做到精通。
5、有高超的語言技巧、公關(guān)能力和靈敏的反應(yīng)能力。
6、面對客戶，不管出于怎樣的目的，都應(yīng)以誠待人，以信為本，以義行事。取得客戶的信賴，保持責(zé)任感，保持良好的人格與節(jié)操。
7、具有較強(qiáng)的統(tǒng)計(jì)分析能力，時(shí)刻注意搜集信息，判斷信息，抓住機(jī)會(huì)，迎接挑戰(zhàn)。
第十二條勤務(wù)要求規(guī)范
1、遵守作息時(shí)間，不遲到，不早退，休息時(shí)間不得擅自外出。
2、外出聯(lián)系業(yè)務(wù)時(shí)，要按規(guī)定手續(xù)提出申請，講明外出單位、外出目的，外出時(shí)間及聯(lián)系方法。
3、外出時(shí)沒有他人監(jiān)督，必須嚴(yán)格要求自己，自覺遵守企業(yè)的規(guī)章制度。
4、外出時(shí)，不能公私兼顧，公款私用。
5、外出使用本企業(yè)的商品或物品時(shí)，必須說明使用目的和使用理由，并辦理借用或使用手續(xù)。
6、本企業(yè)與客戶達(dá)成的意向或協(xié)議，外銷員無權(quán)擅自更改，特殊情況下，必須征得有關(guān)部門的同意。
7、在處理契約合同、收付款時(shí)，必須恪守法律和業(yè)務(wù)上的各項(xiàng)規(guī)定，避免出現(xiàn)失誤。
8、外出時(shí)，應(yīng)節(jié)約交通、通信和住宿費(fèi)用。外銷員外出時(shí)，應(yīng)及時(shí)向上級匯報(bào)業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，聽取上級指示，遇到特殊情況時(shí)，不能自作主張。外出歸來后，要將業(yè)務(wù)情況詳細(xì)向上級報(bào)告，并請上級對下一步工作做出指示。
第十三條非外出時(shí)間的工作
1、日常業(yè)務(wù)
外銷員因沒有外出業(yè)務(wù)而在公司坐班時(shí)，主要負(fù)責(zé)訂貨單據(jù)的整理、送貨的準(zhǔn)備、貨款的核算、與客戶及相關(guān)業(yè)務(wù)單位的聯(lián)系等工作。另外還包括下次出差的準(zhǔn)備、退貨的處理等業(yè)務(wù)。
2、市況報(bào)告
外銷員將出差時(shí)所見所聞，包括市場供求狀況、客戶需求趨勢與要求、競爭對手的營銷動(dòng)態(tài)、價(jià)格變動(dòng)動(dòng)態(tài)、新產(chǎn)品開發(fā)情況等及時(shí)地向相關(guān)負(fù)責(zé)人反映。
3、工作安排
出差前應(yīng)對下一段工作做出計(jì)劃，包括：
（1）對上段工作的總結(jié)與回顧。
（2）上級對下階段工作的指示。
（3）下一階段具體的業(yè)務(wù)對象、工作重點(diǎn)與對策。
出差前的準(zhǔn)備應(yīng)包括如下內(nèi)容：
（1）外銷資料、樣品的準(zhǔn)備。
（2）制定出差業(yè)務(wù)日程表。
（3）各種票據(jù)、印章、介紹信的準(zhǔn)備。
（4）車、船、飛機(jī)票的預(yù)定。
（5）差旅費(fèi)準(zhǔn)備。
（6）個(gè)人日常生活用品的準(zhǔn)備。
銷售人員管理制度7
第一章一般規(guī)定
第一條
對本公司銷售人員的管理，除按照人事管理規(guī)程辦理外，悉依本規(guī)定條款進(jìn)行管理。
第二條
原則上，銷售人員每日按時(shí)上班后，由公司出發(fā)從事銷售工作，公事結(jié)束后回到公司，處理當(dāng)日業(yè)務(wù)，但長期出差或深夜回到者除外。
第三條
銷售人員凡因工作關(guān)系誤餐時(shí)，依照公司有關(guān)規(guī)定發(fā)給誤餐費(fèi)x元。
第四條
部門主管按月視實(shí)際業(yè)務(wù)量核定銷售人員的業(yè)務(wù)費(fèi)用，其金額不得超出下列界限：經(jīng)理xx元，副經(jīng)理xx元，一般人員xx元。
第五條
銷售人員業(yè)務(wù)所必需的費(fèi)用，以實(shí)報(bào)實(shí)銷為原則，但事先須提交費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)批準(zhǔn)后方可實(shí)施。
第六條
銷售人員對特殊客戶實(shí)行優(yōu)惠銷售時(shí)，須填寫“優(yōu)惠銷售申請表”，并呈報(bào)主管批準(zhǔn)。
第二章銷售人員職責(zé)
第七條在銷售過程中，銷售人員須遵守下列規(guī)定：
（一）注意儀態(tài)儀表，態(tài)度謙恭，以禮待人，熱情周到；
（二）嚴(yán)守公司經(jīng)營政策、產(chǎn)品售價(jià)折扣、銷售優(yōu)惠辦法與獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定等商業(yè)秘密；
（三）不得理解客戶禮品和招待；
（四）執(zhí)行公務(wù)過程中，不能飲酒；
（五）不能誘勸客戶透支或以不正當(dāng)渠道支付貨款；
（六）工作時(shí)光不得辦理私事，不能私用公司交通工具。
第八條
除一般銷售工作外，銷售人員的工作范圍包括：
（一）向客戶講明產(chǎn)品使用用途、設(shè)計(jì)使用注意事項(xiàng)；
（二）向客戶說明產(chǎn)品性能、規(guī)格的特征；
（三）處理有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量問題；
（四）會(huì)同經(jīng)銷商搜集下列信息，經(jīng)整理后呈報(bào)上級主管：
1、客戶對產(chǎn)品質(zhì)量的反映；
2、客戶對價(jià)格的反映；
3、用戶用量及市場需求量；
4、對其他品牌的反映和銷量；
5、同行競爭對手的動(dòng)態(tài)信用；
6、新產(chǎn)品調(diào)查。
（五）定期調(diào)查經(jīng)銷商的庫存、貨款回收及其他經(jīng)營狀況；
（六）督促客戶訂貨的進(jìn)展；
（七）提出改善質(zhì)量、營銷方法和價(jià)格等方面的推薦；
（八）退貨處理；
（九）整理經(jīng)銷商和客戶的銷售資料。
第三章工作計(jì)劃
第九條
公司營銷或企劃部門應(yīng)備有“客戶管理卡”和“新老客戶狀況調(diào)查表”，供銷售人員做客戶管理之用。
第十條
銷售人員應(yīng)將必須時(shí)期內(nèi)（每周或每月）的工作安排以“工作計(jì)劃表”的形式提交主管核準(zhǔn)，同時(shí)還需提交“一周銷售計(jì)劃表”“銷售計(jì)劃表”和“月銷售計(jì)劃表”，呈報(bào)上級主管。
第十一條
銷售人員應(yīng)將固定客戶的狀況填入“客戶管理卡”和“客戶名冊”，以便更全面地了解客戶。
第十二條
對于有期望有客戶，應(yīng)填寫“期望客戶訪問卡”，以作為開拓新客戶的依據(jù)。
第十三條
銷售人員對所擁有的客戶，應(yīng)按每月銷售狀況自行劃分為若干等級，或依營業(yè)部統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定客戶的銷售等級。
第十四條
銷售人員應(yīng)填具“客戶目錄表”、“客戶等級分類表”、“客戶路序分類表”和“客戶路序狀況明細(xì)卡”，以保障推銷工作的順利進(jìn)行。
第十五條
各營業(yè)部門應(yīng)填報(bào)“年度客戶統(tǒng)計(jì)分析表”，以供銷售人員參考。
第四章客戶訪問
第十六條
銷售人員原則上每周至少訪問客戶一次，其訪問次數(shù)的多少，根據(jù)客戶等級確定。
第十七條
銷售人員每日出發(fā)時(shí)，須攜帶當(dāng)日預(yù)定訪問的客戶卡，以免遺漏差錯(cuò)。
第十八條
銷售人員每日出發(fā)時(shí)，須攜帶樣品、產(chǎn)品說明書、名片、產(chǎn)品名錄等。
第十九條
銷售人員在巡回訪問經(jīng)銷商時(shí)，應(yīng)檢查其庫存狀況，若庫存不足，應(yīng)查明原因，及時(shí)予以補(bǔ)救處理。
第二十條
銷售人員對指定經(jīng)銷商，應(yīng)予以援助指導(dǎo)，幫忙其解決困難。
第二十一條
銷售人員有職責(zé)協(xié)助解決各經(jīng)銷商之間的摩擦和糾紛，以促使經(jīng)銷商精誠合作。如銷售人員無法解決，應(yīng)請公司主管出面解決。
第二十二條
若遇客戶退貨，銷售人員須將有關(guān)票收回，否則須填具“銷售退貨證明單”。
第五章收款
第二十三條
財(cái)會(huì)部門應(yīng)將銷售人員每日所售貨物記入分戶賬目，并填制“應(yīng)收賬款日記表”送各分部，填報(bào)“應(yīng)收賬款催收單”，送各分部主管及相關(guān)負(fù)責(zé)人，以加強(qiáng)貨款回收管理。
第二十四條
財(cái)會(huì)部門向銷售人員交付催款單時(shí)，應(yīng)附收款單據(jù)，為避免混淆，還應(yīng)填制“各類連號傳票收發(fā)記錄備忘表”，轉(zhuǎn)送營業(yè)部門主要催款人。
第二十五條
各分部接到應(yīng)收賬款單據(jù)后，即按賬戶分發(fā)給經(jīng)辦銷售人員，但須填制“傳票簽收簿”。
第二十六條
外勤營銷售員收到“應(yīng)收款催收單”及有關(guān)單據(jù)后，應(yīng)裝入專用“收款袋”中，以免丟失。
第二十七條
銷售人員須將每日收款狀況，填入“收款日報(bào)表”和“日差日報(bào)表”，并呈報(bào)財(cái)會(huì)部門。
第二十八條
銷售人員應(yīng)定期（周和旬）填報(bào)“未收款項(xiàng)報(bào)告表”，交財(cái)會(huì)部門核對。
第六章業(yè)務(wù)報(bào)告
第二十九條
銷售人員須將每日業(yè)務(wù)填入“工作日報(bào)表”，逐日呈報(bào)單位主管。日報(bào)資料須簡明扼要。
第三十條
對于新開拓客戶，應(yīng)填制“新開拓客戶報(bào)表”，以呈報(bào)主管部門設(shè)立客戶管理卡。
第七章附則
第三十一條
銷售人員外出執(zhí)行公務(wù)時(shí)，所需交通工具由公司代辦申請，但須填具有關(guān)申請和使用保證書。
第三十二條
銷售人員用車耗油費(fèi)用憑發(fā)票報(bào)銷，同時(shí)應(yīng)填報(bào)“行車記錄表”。
銷售人員管理制度8
第一章總則
第一條適用范圍本管理辦法適用于中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室）
第二條目的為規(guī)范銷售員的市場行為，提高銷售員的工作效率，充分調(diào)動(dòng)銷售員的市場開拓能力和市場發(fā)展?jié)摿Γ瑒?chuàng)造良好的市場業(yè)績，特制定本管理制度。
第三條原則堅(jiān)持業(yè)務(wù)管理的計(jì)劃、組織、控制、考核相結(jié)合的管理原則。
第二章組織管理
第四條制定程序管理制度制定由營銷主管負(fù)責(zé)制定，上報(bào)主任進(jìn)行審批，審批后經(jīng)過主任辦公會(huì)審議通過后，下發(fā)有關(guān)部門執(zhí)行。
第五條執(zhí)行營銷主管負(fù)責(zé)組織執(zhí)行。
第六條實(shí)施監(jiān)督主任負(fù)責(zé)管理制度執(zhí)行過程中的監(jiān)督和考核。
第七條實(shí)施效果考核發(fā)行室高層領(lǐng)導(dǎo)，主任辦公會(huì)負(fù)責(zé)對管理制度執(zhí)行效果進(jìn)行評審。
第三章制定方法
第八條類比法主要通過對相似行業(yè)、同行業(yè)競爭對手現(xiàn)行的銷售人員成功管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合發(fā)行室目前經(jīng)營現(xiàn)狀而制定的。
第九條經(jīng)驗(yàn)對比法主要根據(jù)發(fā)行室過去3—5年內(nèi)的銷售人員管理制度執(zhí)行情況和未來發(fā)展規(guī)劃要求以及客戶對相關(guān)信息反等綜合因素而制定的。
第十條綜合法在類比法與經(jīng)驗(yàn)對比法分析的基礎(chǔ)上，綜合其他因素而制定的。
第四章制度管理內(nèi)容
第十一條銷售員管理
（一）產(chǎn)品銷售員管理；
（二）網(wǎng)絡(luò)銷售員管理。
第十二條銷售員激勵(lì)機(jī)制
第十三條銷售員的業(yè)績評估
第五章產(chǎn)品銷售員管理
第十四條銷售員職責(zé)
（一）產(chǎn)品銷售員主要職責(zé)
1、根據(jù)年度營銷目標(biāo)，制定本地區(qū)的營銷目標(biāo)、營銷計(jì)劃和營銷預(yù)算，并負(fù)責(zé)實(shí)施；
2、執(zhí)行營銷政策，維護(hù)重要客戶，并與客戶保持良好關(guān)系；
3、幫助客戶發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊(duì)伍建設(shè)；
4、負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款回收，協(xié)助財(cái)務(wù)部門完成結(jié)算工作；
5、協(xié)助市場推廣人員作好市場促銷工作；
6、建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工作
（二）營銷主管主要職責(zé)
1、負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定營銷計(jì)劃（銷售計(jì)劃和市場推廣計(jì)劃）、營銷目標(biāo)，并監(jiān)督實(shí)施；
2、負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定技術(shù)服務(wù)計(jì)劃，并監(jiān)督實(shí)施；
3、負(fù)責(zé)組織制定營銷政策，并監(jiān)督實(shí)施；
4、負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施市場推廣、技術(shù)服務(wù)方案；
5、負(fù)責(zé)組織制定和監(jiān)督實(shí)施營銷預(yù)算方案；
6、負(fù)責(zé)銷售隊(duì)伍建設(shè)、培訓(xùn)和考核。
銷售人員管理制度9
1.1.制定目的
為加強(qiáng)本公司銷售管理，達(dá)成銷售目標(biāo)，提升經(jīng)營績效，將銷售人員之業(yè)務(wù)活動(dòng)予以制度化，特制定本規(guī)章。
a)適用范圍
凡本公司銷售人員之管理，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制管理之。
b)權(quán)責(zé)單位
（1）銷售部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之起草工作。
（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)工作。
2.一般規(guī)定
2.1.出勤管理
銷售人員應(yīng)依照本公司《員工管理辦法》之規(guī)定，辦理各項(xiàng)出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列規(guī)定辦理：
2.1.1.在總部的銷售部人員上下班應(yīng)按規(guī)定打卡。
2.1.2.在總部以外的銷售部人員應(yīng)按規(guī)定的出勤時(shí)間上下班。
2.2工作職責(zé)
銷售人員除應(yīng)遵守本公司各項(xiàng)管理辦法之規(guī)定外，應(yīng)善盡下列之工作職責(zé)：
2.2.1部門主管
（1）負(fù)責(zé)推動(dòng)完成所轄區(qū)域之銷售目標(biāo)。
（2）執(zhí)行公司所交付之各種事項(xiàng)。
（3）督導(dǎo)、指揮銷售人員執(zhí)行任務(wù)。
（4）控制存貨及應(yīng)收帳款。
（5）控制銷售單位之經(jīng)費(fèi)預(yù)算。
（6）隨時(shí)稽核各銷售單位之各項(xiàng)報(bào)表、單據(jù)、財(cái)務(wù)。
（7）按時(shí)呈報(bào)下列表單：
A、銷貨報(bào)告。B、收款報(bào)告。C、銷售日報(bào)。D、考勤日報(bào)。
（8）定期拜訪轄區(qū)內(nèi)的客戶，借以提升服務(wù)品質(zhì)，并考察其銷售及信用狀況。
2.2.2銷售人員
（1）基本事項(xiàng)
A、應(yīng)以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。
B、對于本公司各項(xiàng)銷售計(jì)劃、行銷策略、產(chǎn)品開發(fā)等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人。
C、不得無故接受客戶之招待。
D、不得于工作時(shí)間內(nèi)兇酒。
E、不得有挪用所收貨款之行為。
（2）銷售事項(xiàng)
A、產(chǎn)品使用之說明，設(shè)計(jì)及生產(chǎn)之指導(dǎo)。
B、公司生產(chǎn)及產(chǎn)品性能、規(guī)格、價(jià)格之說明。
C、客戶抱怨之處理。
D、定期拜訪客戶并匯集下列資料：
a、產(chǎn)品品質(zhì)之反應(yīng)。
b、價(jià)格之反應(yīng)。
c、消費(fèi)者使用量及市場之需求。
d、競爭品之反應(yīng)、評價(jià)及銷售狀況。
e、有關(guān)同業(yè)動(dòng)態(tài)及信用。
f、新產(chǎn)品之調(diào)查。
E、定期了解經(jīng)銷商庫存。
F、收取貨款及折讓處理。
G、客戶訂貨交運(yùn)之督促。
H、退貨之處理。
I、整理各項(xiàng)銷售資料。
（3）貨款處理
A、收到客戶貨款應(yīng)當(dāng)日繳回。
B、不得以任何理由挪用貨款。
C、不得以其他支票抵繳收回之現(xiàn)金。
D、不得以不同客戶的支票抵繳貨款。
E、應(yīng)以公司所核定之信用額度管制客戶之出貨，減少壞帳損失。
F、貨品變質(zhì)可以交換，但不得退貨或以退貨來抵繳貨款。
G、不得向倉庫借支貨品。
H、每日所接之定單應(yīng)于次日中午前開出銷貨申請單。
2.3.移交規(guī)定
銷售人員離職或調(diào)職時(shí)，除依照《離職工作移交辦法》辦理外，并得依下列規(guī)定辦理。
2.3.1銷售單位主管
（1）移交事項(xiàng)
A、財(cái)產(chǎn)清冊。
B、公文檔案。
C、銷售帳務(wù)。
D、貨品及贈(zèng)品盤點(diǎn)。
E、客戶送貨單簽收聯(lián)清點(diǎn)。
F、已收未繳貨款結(jié)余。
G、領(lǐng)用、借用之公物。
H、其他。
（2）注意事項(xiàng)
A、銷售單位主管移交，應(yīng)呈報(bào)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章之《移交報(bào)告》。
B、交接報(bào)告之附件，如財(cái)產(chǎn)應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章。
C、銷售單位主管移交由總經(jīng)理室主管監(jiān)交。
2.3.2.銷售人員
（1）移交事項(xiàng)
A、負(fù)責(zé)的客戶名單。B、應(yīng)收帳款單據(jù)。C、領(lǐng)用之公物。D、其他。
（2）注意事項(xiàng)
A、應(yīng)收帳款單據(jù)由交接雙方會(huì)同客戶核認(rèn)無誤后簽章。
B、應(yīng)收帳款單據(jù)核認(rèn)無誤簽章后，交接人即應(yīng)負(fù)起后續(xù)收款之責(zé)任。
C、交接報(bào)告書由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章后呈報(bào)總經(jīng)理室（監(jiān)交人由銷售主管擔(dān)當(dāng)）。
3.工作規(guī)定
3.1.工作計(jì)劃
3.1.1.銷售計(jì)劃
銷售人員每年應(yīng)依據(jù)本公司《年度銷售計(jì)劃表》，制定個(gè)人之《年度銷售計(jì)劃表》，并填制《月銷售計(jì)劃表》，呈主管核定后，按計(jì)劃執(zhí)行。
3.1.2.作業(yè)計(jì)劃
銷售人員應(yīng)依據(jù)《月銷售計(jì)劃表》，填制《拜訪計(jì)劃表》，呈主管核準(zhǔn)后實(shí)施。
3.2.客戶管理
（1）銷售人員應(yīng)填制《客戶資料管制卡》，以利客戶信用額度之核定及加強(qiáng)服務(wù)品質(zhì)。
（2）銷售人員應(yīng)依據(jù)客戶之銷售業(yè)績，填制《銷售實(shí)績統(tǒng)計(jì)表》，作為制定銷售計(jì)劃及客戶拜訪計(jì)劃之參考。
3.3.工作報(bào)表
3.3.1.銷售工作日報(bào)表
（1）銷售人員依據(jù)作業(yè)計(jì)劃執(zhí)行銷售工作，并將每日工作之內(nèi)容，填制于《銷售工作日報(bào)表》。
（2）《銷售工作日報(bào)表》應(yīng)于次日外出工作前，呈主管核閱。
3.3.2.月收款實(shí)績表
（3）銷售人員每月初應(yīng)填制上月份之《月收款實(shí)績表》，呈主管核示，作為績效評核，帳款收取審核與對策之依據(jù)。
3.4.售價(jià)規(guī)定
（1）銷售人員銷貨售價(jià)一律以本公司規(guī)定的售價(jià)為準(zhǔn)，不得任意變更售價(jià)。
（2）如有贈(zèng)品亦須依照本公司之規(guī)定辦理。
3.5.銷售管理
（1）各銷售單位應(yīng)將所轄區(qū)域作適當(dāng)劃分，并指定專屬銷售人員負(fù)責(zé)客戶開發(fā)、銷貨推廣、收取貨款等工作。
（2）銷售單位主管應(yīng)與各銷售人員共同負(fù)起客戶信用考核之責(zé)任。
（3）貨品售出一律不得退貨，更不準(zhǔn)以退貨抵繳貨款；但變質(zhì)貨品可依照公司有關(guān)規(guī)定辦理退貨。
3.6.收款管理
（1）有銷售人員收款，必須于收款當(dāng)日繳回公司財(cái)務(wù)。
（2）銷售人員應(yīng)于規(guī)定收款日期，向客戶收取貨款。
（3）所收貨款如為支票，應(yīng)及時(shí)交財(cái)務(wù)辦理銀行托收。
（4）未按規(guī)定收回的貨款或支票，除依據(jù)相關(guān)規(guī)定懲處負(fù)責(zé)的銷售人員外，若產(chǎn)生壞帳時(shí)，銷售人員須負(fù)賠償之責(zé)任。
銷售人員管理制度10
第一條、為鼓勵(lì)銷售人員發(fā)揮工作潛能,積極拓展市場,促進(jìn)公司產(chǎn)品的營銷,維護(hù)公司的正常發(fā)展,特制訂本辦法。
第二條、本辦法的實(shí)施對象為公司銷售業(yè)務(wù)代表以及銷售業(yè)務(wù)的主管人員(主任級及其以上人員)。
第三條、獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)算的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間為每月月初至月末。
第四條、銷售業(yè)務(wù)代表獎(jiǎng)勵(lì)辦法。根據(jù)銷售達(dá)成率、收款達(dá)成率、客戶交易率三項(xiàng)指標(biāo)綜合評定。
1、計(jì)算公式。
①銷售達(dá)成率=(銷售金額-退貨金額)/銷售目標(biāo)金額×、100%
說明事項(xiàng):等式右方最高按150%計(jì)算(之所以限定為最高上限,是因?yàn)槟繕?biāo)制訂
過低或某些突發(fā)事件出現(xiàn),而非銷售人員個(gè)人努力的結(jié)果)。
②收款達(dá)成率=貨款回收率×、60%+天期率×40%=實(shí)際收款額×上月應(yīng)收款余額+本月實(shí)際銷售額×60%+90/∑[實(shí)際收款額×(貨款到期日收款基準(zhǔn)日月)]/∑實(shí)際收款額×40%、。
說明事項(xiàng):
a、貨款回收率低于40%(即等式右方的前項(xiàng)低于24%)時(shí),不計(jì)獎(jiǎng)金。
b、現(xiàn)金扣5%的客戶,等式右方的后項(xiàng)貨款到期日應(yīng)加75天。
c、收款基準(zhǔn)日為次月10日。
d、后項(xiàng)的分子數(shù)90天是指公司所允許的最長票期(從送貨后的次月一日算起)。
③客戶交易率=∑每日交易客戶數(shù)/250×50%+當(dāng)月交易客戶數(shù)/總客戶數(shù)×a
說明事項(xiàng):
a、等式右方的前項(xiàng)最高按30%計(jì)算,即∑最高為150。(250是指每月工作25天,每位銷售人員最起碼每天應(yīng)拜訪10位客戶。因前項(xiàng)的50%加后項(xiàng)的a的百分?jǐn)?shù)超過100%,所以限定30%為最高限。)
b、當(dāng)月交易客戶數(shù)對客戶不可重復(fù)計(jì)算。
c、總客戶數(shù)在100戶以上者,a定為90%;
總客戶數(shù)為90~99戶者,a定為80%;
總客戶數(shù)為80~89戶者,a定為70%;
總客戶數(shù)為70~79戶者,a定為60%;
總客戶數(shù)為60~69戶者,a定為50%;
總客戶數(shù)為59戶以下者,a定為0。
(總客戶數(shù)是銷售人員負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的有往來的客戶總數(shù))
2、獎(jiǎng)勵(lì)金額標(biāo)準(zhǔn)。
第五條、銷售業(yè)務(wù)主管人員獎(jiǎng)勵(lì)辦法。
1、計(jì)算公式:
產(chǎn)品銷售達(dá)成率=銷貨量-退貨量a部甲產(chǎn)品銷售目標(biāo)量×40%+銷貨量-退貨量a部乙產(chǎn)品銷售目標(biāo)量×25%+銷貨量-退貨量a部丙產(chǎn)品銷售目標(biāo)量×10%+銷售額-退貨金額b部產(chǎn)品銷售目標(biāo)金額×20%+銷售額-退貨金額c部產(chǎn)品銷售目標(biāo)金額×5%
2、獎(jiǎng)勵(lì)金額(如下表)。
產(chǎn)品銷售達(dá)成率(%)獎(jiǎng)金(元)
121~150500×達(dá)成率/120
100~120、5000
90~99、3500
80~89、20xx
79、0
第六條、獎(jiǎng)金的核算單位。
由領(lǐng)取獎(jiǎng)金的單位負(fù)責(zé)計(jì)算獎(jiǎng)金金額,并于次月15日以前提呈,在工資發(fā)放日同時(shí)發(fā)給。稽核科應(yīng)按時(shí)進(jìn)行抽查工作,以稽查各單位獎(jiǎng)金核計(jì)的正確性。
第七條、獎(jiǎng)金領(lǐng)取的限制條件。
1、若有舞弊隱瞞及不正當(dāng)?shù)奶搨武N售、收款及虛設(shè)客戶冒領(lǐng)獎(jiǎng)金的事情,一經(jīng)查覺,除收回獎(jiǎng)金外,還要停止該員工及該單位主管人員半年內(nèi)獲取獎(jiǎng)金的資格,同時(shí)按人事管理規(guī)定另行處置。
2、當(dāng)月該銷售業(yè)務(wù)代表若發(fā)生倒賬事件,除該員及其所屬主管人員不得領(lǐng)取該月獎(jiǎng)金外,還要依照倒賬賠款辦法處理。
第八條、國外銷售部的獎(jiǎng)勵(lì)辦法另行研究。
第九條、本辦法自xx月xx日起實(shí)施。并根據(jù)實(shí)際情況加以修改。
銷售人員管理制度11
一、基本管理
1、各機(jī)構(gòu)及營業(yè)單位定期或不定期舉辦招聘、輔導(dǎo)培訓(xùn)、業(yè)務(wù)會(huì)議、客戶聯(lián)誼、社會(huì)公益等活動(dòng),以利于業(yè)務(wù)的開展;
2、銷售部制定年度、季度、月度的經(jīng)營目標(biāo)及工作計(jì)劃并實(shí)施;
3、銷售人員每天詳細(xì)填寫工作記錄,銷售經(jīng)理每天審核,給予協(xié)助與輔導(dǎo);
4、銷售人員應(yīng)按規(guī)定參加相關(guān)的業(yè)務(wù)活動(dòng),不得無故缺席;
二、部門例會(huì)管理
1、銷售部建立例會(huì)制度:
(1)、各銷售部:每日舉行早夕會(huì)議,每周舉行一次銷售總結(jié)分析會(huì)
2、銷售部門應(yīng)重視早、夕會(huì)的策劃、組織和管理工作;
(1)、早、夕會(huì)內(nèi)容應(yīng)提前準(zhǔn)備,并列好早會(huì)行事歷、計(jì)劃表,預(yù)先公布;
(2)、早、夕會(huì)經(jīng)營要做到內(nèi)容充實(shí)、形式多樣、保證質(zhì)量,并做書面記錄。
3、早、夕會(huì)經(jīng)營應(yīng)達(dá)成的目的:
(1)、掌握業(yè)務(wù)人員工作進(jìn)展,落實(shí)活動(dòng)量管理;
(2)、傳授知識(shí)、研討、演練提高業(yè)務(wù)人員工作技能;
(3)、交流工作經(jīng)驗(yàn),激勵(lì)業(yè)務(wù)人員工作士氣;
(4)、重視職業(yè)道德、家庭美德、社會(huì)公德的教育,提高業(yè)務(wù)人員自身修養(yǎng);
(5)、宣導(dǎo)公司政策和企業(yè)文化。
4、其他會(huì)議管理工作:
三、差勤管理
1、法定節(jié)假日:
元旦:1天(1月1日)
春節(jié):天(初 )
2、銷售人員應(yīng)按公司規(guī)定出勤;
3、銷售人員請假應(yīng)填寫請假條,經(jīng)書面批準(zhǔn)后方可獲假;銷售人員及銷售經(jīng)理請假需由銷售經(jīng)理核準(zhǔn),超過三天者,由銷售總監(jiān)核準(zhǔn)。
4、一個(gè)月內(nèi)無故連續(xù)缺勤3天或累計(jì)缺勤5天以上將做離職處理;一年內(nèi)請事假累計(jì)三個(gè)月以上者,做離職處理;
5、銷售人員如遇以下情況可申請請假:
(1)、因事須本人親自處理時(shí)可請事假;
(2)、因病需休息或治療時(shí)可請病假,但病假三天以上須附縣級以上醫(yī)院診斷證明書;
(3)、婚假、產(chǎn)假參照國家相關(guān)規(guī)定執(zhí)行;
(5)、直系親屬或配偶身故,可請喪假七天。
6、關(guān)于請假期間的考核規(guī)定:
(1)、維持、晉升考核不因請假而降低標(biāo)準(zhǔn)(產(chǎn)假除外);
(2)、銷售經(jīng)理當(dāng)月假期不超過10個(gè)工作日,待遇不變;
7、銷售人員假期期滿后需及時(shí)辦理銷假手續(xù),逾期未銷假者視同缺勤,超過規(guī)定時(shí)間按離職處理。
四、 員工培訓(xùn)
培訓(xùn)是公司為銷售人員提供的最大福利,分為制式培訓(xùn)及非制式培訓(xùn)兩大類。
1、制式培訓(xùn)如下:
(1)、新人入職培訓(xùn)
(2)、新人30天銷售實(shí)務(wù)訓(xùn)練
(3)、轉(zhuǎn)正培訓(xùn)
2、非制式培訓(xùn)如下:
(1)、管理層級培訓(xùn)
(2)、師資體系培訓(xùn)
(3)、其他培訓(xùn)
銷售人員管理制度12
為規(guī)范客戶拜訪作業(yè)，以提升工作業(yè)績及效率，特制定本辦法
一、拜訪目的
（1）市場調(diào)查，研究市場。
（2）了解競爭對手。
（3）客戶保養(yǎng)：A、強(qiáng)化感情聯(lián)系，建立核心客戶；B、推動(dòng)業(yè)務(wù)量；C、結(jié)清貨款。
（4）開發(fā)新客戶。
（5）新產(chǎn)品推廣。
（6）提高本公司產(chǎn)品的覆蓋率。
二、拜訪對象
（1）業(yè)務(wù)往來之客戶。
（2）目標(biāo)客戶。
（3）潛在客戶。
（4）同行業(yè)。
三、拜訪作業(yè)
1、拜訪計(jì)劃：銷售人員每月底提出拜訪計(jì)劃書，呈部門經(jīng)理審核。
2、客戶拜訪的準(zhǔn)備
（1）每月底應(yīng)提出下月客戶拜訪計(jì)劃書。
（2）拜訪前應(yīng)事先與拜訪單位取得聯(lián)系。
（3）確定拜訪對象。
（4）拜訪時(shí)應(yīng)攜帶物品的申請及準(zhǔn)備。
（5）拜訪時(shí)相關(guān)費(fèi)用的申請。
3、拜訪注意事項(xiàng)
（1）服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象、
（2）盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶。
（3）拜訪過程可以是需要贈(zèng)送物品及進(jìn)行一些應(yīng)酬活動(dòng)（提前申請）。
（4）拜訪是發(fā)生的公出，出差行為依相關(guān)規(guī)定管理。
4、拜訪后續(xù)作業(yè)
（1）拜訪應(yīng)于倆天內(nèi)提出客戶拜訪報(bào)告，呈主管審核。
（2）拜訪過程中答應(yīng)的事項(xiàng)或后續(xù)處理的工作應(yīng)及時(shí)進(jìn)行跟蹤處理。
（3）拜訪后續(xù)作業(yè)之結(jié)果列入員工考核項(xiàng)目，具體依相關(guān)規(guī)定。
四、銷售拜訪作業(yè)計(jì)劃查核細(xì)則
1、制定目的
（1）本細(xì)則依據(jù)公司《銷售人員管理辦法》之規(guī)定制定。
（2）促使本公司銷售人員確實(shí)執(zhí)行拜訪作業(yè)計(jì)劃，達(dá)成銷售目標(biāo)。
2、適用范圍：本公司銷售人員拜訪作業(yè)計(jì)劃之核查，依本細(xì)則管理。
3、權(quán)責(zé)單位
（1）銷售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。
（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。
4、查核規(guī)定之計(jì)劃程序
（1）銷售計(jì)劃：銷售人員每年應(yīng)依據(jù)公司《年度銷售計(jì)劃表》，擬定個(gè)人之《年度銷售計(jì)劃表》，并填制《月銷售計(jì)劃表》，呈主管核定后，按計(jì)劃執(zhí)行。
（2）作業(yè)計(jì)劃：銷售人員依據(jù)《月銷售計(jì)劃表》，每月填制《拜訪計(jì)劃表》；應(yīng)于每月月底前，將次月計(jì)劃拜訪的客戶及其預(yù)定停留時(shí)數(shù)，填制于《拜訪計(jì)劃表》之“客戶”及“計(jì)劃”欄內(nèi)，呈主管審核；經(jīng)主管審核后，銷售人員應(yīng)依據(jù)計(jì)劃實(shí)施，主管則應(yīng)確實(shí)督導(dǎo)查核。
5、查核要項(xiàng)之銷售人員
（1）銷售人員應(yīng)依據(jù)《拜訪計(jì)劃表》所訂的內(nèi)容，按時(shí)前往拜訪客戶，并根據(jù)結(jié)果填制《客戶拜訪調(diào)查表》。
（2）如因工作因素而變更行程，除應(yīng)向主管報(bào)備外，并須將實(shí)際變更的內(nèi)容及停留時(shí)數(shù)記錄于《拜訪計(jì)劃表》內(nèi)。
6、查核要項(xiàng)之部門主管
（1）審核《銷售拜訪調(diào)查報(bào)告表》時(shí)，應(yīng)與《拜訪計(jì)劃表》對照，了解銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行。
（2）每周應(yīng)依據(jù)銷售人員的《拜訪計(jì)劃表》與《銷售拜訪調(diào)查報(bào)告表》，以抽查方式用電話向客戶查詢，確認(rèn)銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行或不定期親自拜訪客戶，以查明銷售人員是否依計(jì)劃執(zhí)行。
五、注意事項(xiàng)
1、銷售部主管應(yīng)使銷售人員確實(shí)了解填制《拜訪計(jì)劃表》并按表執(zhí)行之目的，以使銷售工作推展更順暢。
2、銷售部主管查核銷售人員的拜訪計(jì)劃作業(yè)實(shí)施時(shí)，應(yīng)注意技巧，尤其是向客戶查詢時(shí)，須避免造成以后銷售人員工作之困擾與尷尬。拜訪計(jì)劃作業(yè)實(shí)施的查核結(jié)果，應(yīng)作為銷售人員年度考核的重要參數(shù)。
銷售人員管理制度13
一、財(cái)務(wù)處工作制度
1、正確貫徹執(zhí)行《會(huì)計(jì)法》、《會(huì)計(jì)基礎(chǔ)工作規(guī)范》、《醫(yī)院財(cái)務(wù)制度》、《醫(yī)院會(huì)計(jì)制度》和《醫(yī)院藥品收支兩條線管理暫行辦法》等各項(xiàng)財(cái)經(jīng)政策，加強(qiáng)會(huì)計(jì)核算和財(cái)務(wù)監(jiān)督，嚴(yán)格財(cái)經(jīng)紀(jì)律。財(cái)會(huì)人員要以身作則，奉公守法，同一切盜竊，違法亂紀(jì)行為作斗爭。
2、嚴(yán)格執(zhí)行國家對藥品作價(jià)的規(guī)定和《云南省非營利性醫(yī)療服務(wù)基準(zhǔn)價(jià)格》等物價(jià)政策，合理組織收入，嚴(yán)格控制支出。凡是該收的應(yīng)抓緊收回。凡是預(yù)算外的，無計(jì)劃的開支應(yīng)堅(jiān)決杜絕。對于臨時(shí)必須的開支，應(yīng)按審批手續(xù)辦理。
3、根據(jù)醫(yī)院事業(yè)發(fā)展計(jì)劃，正確及時(shí)編制年度和季度的財(cái)務(wù)計(jì)劃（預(yù)算），保證臨床和科研經(jīng)費(fèi)的需要，辦理會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)。按上級主管部門的要求，報(bào)送會(huì)計(jì)月報(bào)、季報(bào)、半年報(bào)和年報(bào)（決算）。
4、加強(qiáng)醫(yī)院的經(jīng)濟(jì)管理，定期進(jìn)行經(jīng)濟(jì)活動(dòng)分析，及時(shí)向院領(lǐng)導(dǎo)提供有價(jià)值的財(cái)務(wù)分析資料，以便領(lǐng)導(dǎo)正確決策，并會(huì)同有關(guān)部門做好經(jīng)濟(jì)核算的管理工作。
5、凡本院對外采購開支等一切會(huì)計(jì)事項(xiàng)，均應(yīng)取得合法的原始憑證（如發(fā)票、賬單、收據(jù)等）。原始憑證由經(jīng)手人、驗(yàn)收人和主管負(fù)責(zé)人簽字后，方能以據(jù)報(bào)銷。凡白條子、三聯(lián)收據(jù)、自制收款收據(jù)等一律不能作為正式憑據(jù)，出差或因公借支，須經(jīng)院領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，任務(wù)完成后及時(shí)辦理結(jié)帳報(bào)銷手續(xù)。
6、會(huì)計(jì)人員要及時(shí)清理債權(quán)和債務(wù)，防止拖欠，減少呆帳。
7、財(cái)務(wù)部門應(yīng)與有關(guān)科配合，定期對固定資產(chǎn)（房屋、設(shè)備、家具、藥品、器械等）和流動(dòng)資產(chǎn)（藥品、低值易耗品、衛(wèi)生材料等）等國家資財(cái)進(jìn)行經(jīng)常性的監(jiān)督，及時(shí)清查庫存，防止浪費(fèi)和積壓。
8、每日收入的現(xiàn)金要當(dāng)日送存銀行、庫存現(xiàn)金不得超過銀行的規(guī)定限額。出納和收費(fèi)人員不得以長補(bǔ)短。如有差錯(cuò)，由經(jīng)手人詳細(xì)登記，每月集中討論，找出原因后報(bào)領(lǐng)導(dǎo)批示處理。
9、會(huì)計(jì)核算、原始憑證、帳本、工資清冊、財(cái)務(wù)報(bào)告、財(cái)務(wù)決算等，以及會(huì)計(jì)人員交接，均按財(cái)政部門的規(guī)定辦理。
10、加強(qiáng)住院費(fèi)用管理，實(shí)行住院費(fèi)用“一日清單制”，嚴(yán)格執(zhí)行城鎮(zhèn)職工基本醫(yī)療保險(xiǎn)的有關(guān)政策。
二、財(cái)務(wù)管理規(guī)定
1、預(yù)算編制按照事業(yè)發(fā)展計(jì)劃，采取院領(lǐng)導(dǎo)、財(cái)務(wù)處、業(yè)務(wù)部門相結(jié)合的辦法。由財(cái)務(wù)科擬定醫(yī)院年度預(yù)算，經(jīng)院長辦公會(huì)審議通過，報(bào)主管部門批準(zhǔn)后，由財(cái)務(wù)處統(tǒng)一掌握執(zhí)行。
2、收支預(yù)算要參考上年預(yù)算執(zhí)行情況和對預(yù)算年度的預(yù)測編制。支出要量入為出，略有結(jié)余。
3、嚴(yán)格執(zhí)行國家規(guī)定的財(cái)務(wù)制度、開支標(biāo)準(zhǔn)和開支范圍，按照批準(zhǔn)的預(yù)算和計(jì)劃所規(guī)定的用途，建立健全支出管理制度和手續(xù)，提高資金使用效果。
4、購置大型、貴重儀器設(shè)備和大型修繕（拆改建）項(xiàng)目，要事先進(jìn)行可行性論證和評議，提出可行性方案，經(jīng)審計(jì)科審計(jì)后，報(bào)院領(lǐng)導(dǎo)審批，方可購買和實(shí)施。
5、在院長統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)下，各項(xiàng)支出由財(cái)務(wù)處統(tǒng)一安排，掌握使用，根據(jù)批準(zhǔn)的預(yù)算，由有關(guān)職能部門負(fù)責(zé)，按制度規(guī)定及定額標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)行指標(biāo)控制。
6、各職能科室預(yù)算內(nèi)開支，要提出資金使用計(jì)劃，由財(cái)務(wù)處審核后執(zhí)行。超預(yù)算或計(jì)劃外開支，有關(guān)科室要提出書面報(bào)告，交財(cái)務(wù)處審核后，由院長批準(zhǔn)執(zhí)行。
7、固定資產(chǎn)實(shí)行財(cái)務(wù)處負(fù)責(zé)總賬，管理部門負(fù)責(zé)明細(xì)賬，使用科室負(fù)責(zé)臺(tái)賬（建卡）的三級賬卡制度。
8、低值易耗品實(shí)行“定額管理、定期核銷、科室核算”的管理方法，根據(jù)各科室的實(shí)際消耗情況，核定消耗定額，按定額以舊換新。
9、藥品實(shí)行“金額管理、數(shù)量統(tǒng)計(jì)、實(shí)耗實(shí)銷”的管理辦法，合理核定藥庫和藥房儲(chǔ)備資金。
10、衛(wèi)生材料和其它材料按照“計(jì)劃采購、定量定額供應(yīng)”的管理辦法，科室或個(gè)人不得以任何理由擅自購買。
11、專項(xiàng)資金的管理，遵循“先提后用、量入為出、專款專用”的原則，按照規(guī)定的用途和開支范圍以及開支標(biāo)準(zhǔn)辦理。
12、凡固定資產(chǎn)、辦公用品、藥品、衛(wèi)生材料等財(cái)產(chǎn)物資的購買，必須辦理入庫，任何人不得以任何借口以購列支。
13、本規(guī)定未盡事宜，按有關(guān)制度規(guī)定執(zhí)行
銷售人員管理制度14
第一章總則
第一條適用范圍
本管理辦法適用于中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室）。
第二條目的
為規(guī)范銷售員的市場行為，提高銷售員的工作效率，充分調(diào)動(dòng)銷售員的市場開拓能力和市場發(fā)展?jié)摿Γ瑒?chuàng)造良好的市場業(yè)績，特制定本管理制度。
第三條原則
堅(jiān)持業(yè)務(wù)管理的計(jì)劃、組織、控制、考核相結(jié)合的管理原則。
第二章組織管理
第四條制定程序
管理制度制定由營銷主管負(fù)責(zé)制定，上報(bào)主任進(jìn)行審批，審批后經(jīng)過主任辦公會(huì)審議通過后，下發(fā)有關(guān)部門執(zhí)行。
第五條執(zhí)行
營銷主管負(fù)責(zé)組織執(zhí)行。
第六條實(shí)施監(jiān)督
主任負(fù)責(zé)管理制度執(zhí)行過程中的監(jiān)督和考核。
第七條實(shí)施效果考核
發(fā)行室高層領(lǐng)導(dǎo)，主任辦公會(huì)負(fù)責(zé)對管理制度執(zhí)行效果進(jìn)行評審。
第三章制定方法
第八條類比法
主要通過對相似行業(yè)、同行業(yè)競爭對手現(xiàn)行的銷售人員成功管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合發(fā)行室目前經(jīng)營現(xiàn)狀而制定的`。
第九條經(jīng)驗(yàn)對比法
主要根據(jù)發(fā)行室過去3—5年內(nèi)的銷售人員管理制度執(zhí)行情況和未來發(fā)展規(guī)劃要求以及客戶對相關(guān)信息等綜合因素而制定的。
第十條綜合法
在類比法與經(jīng)驗(yàn)對比法分析的基礎(chǔ)上，綜合其他因素而制定的。
第四章制度管理內(nèi)容
第十一條銷售員管理
（一）產(chǎn)品銷售員管理；
（二）網(wǎng)絡(luò)銷售員管理。
第十二條銷售員激勵(lì)機(jī)制
第十三條銷售員的業(yè)績評估
第五章產(chǎn)品銷售員管理
第十四條銷售員職責(zé)
（一）產(chǎn)品銷售員主要職責(zé)
1、根據(jù)年度營銷目標(biāo)，制定本地區(qū)的營銷目標(biāo)、營銷計(jì)劃和營銷預(yù)算，并負(fù)責(zé)實(shí)施；
2、執(zhí)行營銷政策，維護(hù)重要客戶，并與客戶保持良好關(guān)系；
3、助客戶發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊(duì)伍建設(shè)；
4、負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款回收，協(xié)助財(cái)務(wù)部門完成結(jié)算工作；
5、協(xié)助市場推廣人員作好市場促銷工作；
6、建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工。作
（二）營銷主管主要職責(zé)
1、負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定營銷計(jì)劃（銷售計(jì)劃和市場推廣計(jì)劃）、營銷目標(biāo)，并監(jiān)督實(shí)施；
2、負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定技術(shù)服務(wù)計(jì)劃，并監(jiān)督實(shí)施；
3、負(fù)責(zé)組織制定營銷政策，并監(jiān)督實(shí)施；
4、負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施市場推廣、技術(shù)服務(wù)方案；
5、負(fù)責(zé)組織制定和監(jiān)督實(shí)施營銷預(yù)算方案；
6、負(fù)責(zé)銷售隊(duì)伍建設(shè)、培訓(xùn)和考核。
銷售人員管理制度15
一、制定目的：
為了加強(qiáng)本公司的銷售管理，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售，提高銷售人員的用心性，完成銷售目標(biāo)，提高經(jīng)營績效，更好的收回賬款，特制定本制度。
二、適用范圍：
凡屬本公司銷售、及其他部門人員均照本辦法所規(guī)范的制度執(zhí)行。
三、銷售人員工作職責(zé)：
銷售人員除應(yīng)遵守本公司各項(xiàng)行政及財(cái)務(wù)管理外，應(yīng)盡力完成下列各項(xiàng)工作職責(zé)：
1)負(fù)責(zé)完成公司所制定的年度銷售目標(biāo)。
2)對外務(wù)必樹立公司形象，維護(hù)公司利益，代表公司與客戶進(jìn)行商務(wù)洽談，并
完善公司與各客戶間的銷售合同，銷售合同務(wù)必經(jīng)公司領(lǐng)導(dǎo)簽字蓋章后方可生效。
3)對于本公司的銷售計(jì)劃、策略、客戶關(guān)系等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄露;如
有發(fā)生第一次給予警告，再次發(fā)生，直接辭退。
4)嚴(yán)禁以不正當(dāng)手段獲得銷售業(yè)務(wù)，嚴(yán)禁哄抬物價(jià)、擾亂市場，嚴(yán)禁以任何形
式毀壞公司形象，如發(fā)現(xiàn)以上狀況屬實(shí)，一律辭退。
5)貨款處理：
①收到貨款應(yīng)當(dāng)日交到公司財(cái)務(wù)。
②不得以任何理由挪用公司貨款，如有直接辭退并交出所挪用貨款。
6)務(wù)必全面了解本公司的產(chǎn)品特性及生產(chǎn)狀況，并隨時(shí)與財(cái)務(wù)部門核對各客戶
的應(yīng)收款，持續(xù)賬面正確、清晰，便于及時(shí)催收尾款。
7)定期拜訪客戶，了解客戶新的動(dòng)態(tài)及發(fā)展方向，并建立往來客戶良好的人際
關(guān)系。收集市場需求量的變化、同行業(yè)價(jià)格變化的資料，客戶對我公司的評價(jià)，包括產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)等的資料。用心發(fā)展新客戶。
8)及時(shí)了解客戶項(xiàng)目的進(jìn)度，每日生產(chǎn)、銷售量及時(shí)上報(bào)至統(tǒng)計(jì)人員。
9)執(zhí)行公司所交付的相關(guān)事宜。
三、統(tǒng)計(jì)人員職責(zé)：
1)及時(shí)、準(zhǔn)確的統(tǒng)計(jì)過磅員上報(bào)的每日過磅單據(jù)。
2)設(shè)立單獨(dú)的合同臺(tái)賬，包括：1)合同名稱2)瀝青混合料型號、單價(jià)3)付款方式4)合同簽訂人信息。
3)對每個(gè)合同所用瀝青混合料型號、數(shù)量、做好臺(tái)賬。
4)針對每個(gè)合同的付款方式和工程進(jìn)度，及時(shí)通知該合同的負(fù)責(zé)人進(jìn)行賬款的催要。
5)次月5日前上交單月工地各統(tǒng)計(jì)報(bào)表。
銷售人員考核辦法及獎(jiǎng)勵(lì)辦法
一、制定目的：為激勵(lì)銷售人員的工作用心性，鼓勵(lì)先進(jìn)，從而提高公司的整體績效，特制定本辦法。
二、適用范圍：凡屬本公司銷售、及其他部門人員均照本辦法所規(guī)范的制度執(zhí)行。
三、銷售人員的考核、獎(jiǎng)勵(lì)及處罰：
1、考核方法及獎(jiǎng)勵(lì)方法：
①獎(jiǎng)勵(lì)金額為單個(gè)項(xiàng)目瀝青混合料銷售數(shù)量(噸)×元;
②項(xiàng)目按照合同進(jìn)行付款，每一次付款到期后不超過一個(gè)月收回合同應(yīng)付款項(xiàng)的，給付獎(jiǎng)勵(lì)金額為節(jié)點(diǎn)銷售瀝青混合料數(shù)量(噸)×元×50%。
③最后一次付款到期后不超過三個(gè)月收回合同應(yīng)付款項(xiàng)的，給付獎(jiǎng)勵(lì)金額為銷售瀝青混合料總量×元×50%。
④最后一次付款到期后不超六個(gè)月收回合同應(yīng)付款項(xiàng)的，給付獎(jiǎng)勵(lì)金額為銷售瀝青混合料總量×元×30%。
⑤最后一次付款到期后超過六個(gè)月收回合同應(yīng)付款項(xiàng)的，不再給付剩余20%的獎(jiǎng)勵(lì)金額。
⑥最后一次付款到期后超過六個(gè)月沒有收回合同應(yīng)付款項(xiàng)的，酌情處罰。
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