娃哈哈AD鈣奶的營銷策劃書模版

　　時光匆匆，一段時間的工作已經結束了，又迎來了一個全新的起點和新的目標，這時候十分有必須要寫一份策劃書了。策劃書怎么寫才合適呢？以下是小編為大家收集的娃哈哈AD鈣奶的營銷策劃書，僅供參考，歡迎大家閱讀。

　　娃哈哈AD鈣奶的營銷策劃書 1

　　一、活動目的、活動意義

　　皖西學院-娃哈哈營銷實踐基地自xx年1月成立以來，在皖西學院校內開展了多次豐富多彩的實踐活動，提升學生的創新意識和實踐能力。為了進一步搭建學生校內實踐平臺，皖西學院-娃哈哈營銷實踐基地現舉辦xx年市場營銷賽，本次賽由教務處主辦，經管學院承辦。賽強調學有所得、學以致用，將活動置于真實的社會環境中，帶領學生走出書本，走進現實、走進社會，鍛煉在校學生的綜合能力，開辟“第二課堂”，為企業發掘人才，為社會培養人才。

　　二、參賽對象與要求

　　參賽對象為皖西學院在校學生，重點為市場營銷、廣告、國貿等相關專業學生。每位學生只能參加一個項目比賽，每個參賽團隊由3-5名學生組成，其中隊長1人，鼓勵跨專業年級組隊。

　　三、競賽內容

　　本次賽分為“營銷創意策劃”和“實踐出真知”兩部分。營銷創意策劃部分，參賽團隊可針對營養快線、激活、純凈水、富氧水等任一品類或產品進行營銷策劃方案設計。實踐出真知部分，是營銷策劃方案的具體實施過程，通過校內擺臺、自媒體宣傳團購等活動，經過實踐檢驗方案的實效性。

　　三、賽時間及比賽安排

　　1.前期宣傳組織工作（4月20日5月9日）

　　（1）賽事宣傳。通過網站通知、海報等形式進行宣傳，鼓勵學生積極參與。

　　（2）組織報名。參賽者可以自由組隊，鼓勵跨專業年級組隊，隊長1人，隊員2-4人。各參賽團隊于5月9日前下載填寫報名表并發送郵箱：xx，加入賽QQ群：2632xxxxx。

　　（3）賽前培訓。由營銷專業教師、娃哈哈公司市場部人員進行現場講解與培訓，內容包括參賽團隊動員、比賽規則和流巢排、營銷策劃方案與實踐、賽獎勵情況等。

　　2.比賽安排

　　（1）營銷創意策劃（5月10日5月17日）

　　可針對營養快線、激活、純凈水、富氧水等任一品類及產品進行營銷方案策劃。營銷策劃方案包括創意思路、活動主題、活動時間、具體活動形式、組織操作辦法及效果預估等。方案為學生參賽團隊原創，具備創新性、操作性，要思瞞確、流程清晰。由學校專業教師和娃哈哈市場部經理組成的評審組對參賽團隊的.營銷創意策劃方案進行PPT現場答辯，依據方案設計的創意、可行性、規范性等因素進行綜合評定。營銷策劃部分占總成績30%。

　　（2）實踐出真知（5月18日5月31日）

　　是營銷策劃方案的具體實施過程，通過校內擺臺、自媒體宣傳團購等活動，經過實踐檢驗方案的實效性。以策劃方案效果和實際業績進行評比，營銷實踐部分占總成績70%。以銷售額最高記70分，其它各名次按照銷售額比最高銷售額×70%計算得出。

　　兩部分分數相加得出總成績，即營銷策劃部分30%+營銷實踐部分70%。

　　四、獎項設置

　　通過營銷賽兩階段成績的評定，設置相應獎項對參賽團隊進行獎勵。營銷實踐部分產樸廠價到零售價利差部分全部拿出獎勵學生。

　　獎項

　　名額

　　獎勵

　　一等獎

　　1組

　　素拓學分+獲獎證書＋500元（或整體利差30%）

　　二等獎

　　2組

　　素拓學分+獲獎證書＋300元（或整體利差40%）

　　三等獎

　　若干

　　素拓學分+獲獎證書＋100元（或整體利差30%）

　　五、注意事項

　　1.營銷策劃方案須參賽團隊原創，抄襲他人或用以前獲獎作瓢充，一經查實，取消比賽資格。

　　2.實踐出真知活動，需在學校許可的場地進行實地展示和營銷活動。各參賽隊現場展示不能超時，禁止出現損壞現場設備、污染校園環境等行為，不聽提示者作違規處理，視情況扣5-10分，情節嚴重者可取消其比賽資格。

　　娃哈哈AD鈣奶的營銷策劃書 2

　　策劃目標：

　　通過廣泛宣傳和促銷活動并進的手段，實現兩個目標：

　　一是激發消費者的需求，使娃哈哈在大學校園掀起一次搶購的浪潮；

　　二是擴大產品的影響力，令學生深度認可娃哈哈品牌，樹立娃哈哈的品牌形象。我們兼顧長短期目標，努力開發大學生市場，不僅僅是為了團隊贏得短期的利益，更是考慮到了提升娃哈哈企業在大學生群體中的形象，贏得大學生的良好口碑,從而帶動企業旗下其他產品的銷售,提高娃哈哈的市場占有率。

　　一、營銷策劃案概況

　　（一）企業介紹

　　杭州娃哈哈集團有限公司創建于1987年，目前中國最大的食品飲料生產企業，全球四大飲料制造商之一。為中國最大全球第五的食品飲料生產企業，在資產規模、產量、銷售收入、利潤、利稅等指標上已連續13年位居中國飲料行業首位，成為目前中國最大、效益最好、最具發展潛力的食品飲料企業。中國民企500強，胡潤品牌榜民營企業榜，娃哈哈以280億元品牌價值，排名第四；30多年來，公司以一流的技術、一流的設備，一流的服務，打造出一流的品質。娃哈哈奉行“健康你我他，快樂千萬家”“凝聚小家，發展大家，報效國家”的“家文化”。

　　（二）產品分析

　　1、娃哈哈格瓦斯

　　娃哈哈格瓦斯——純正俄羅斯風味，正宗液體面包，麥芽萃取，給你不一樣的感覺，享受女人般的溫暖。娃哈哈格瓦斯——非一般的液體面包。

　　特點：娃哈哈格瓦斯是這樣一種非一般的液體面包，采用丹麥進口麥芽汁為原料，酸甜可口，營養豐富又生津解渴，具有助消化、調節腸胃的功能，因此，許多朋友聚餐的時候都喜歡喝上幾瓶格瓦斯。

　　2、啟力

　　保健提神飲料“啟力”，是娃哈哈企業主要產品之一。每100ml的“啟力”飲料中，含有牛磺酸200ml、左旋肉堿20mg、D-氨基葡萄糖鹽酸鹽300mg，更有肌醇、B族維生素群等七大營養群。其目標市場定位為白領、學生等易疲勞者和免疫力低下群體。

　　特點：飲用“啟力”保健飲料具有能夠快速恢復能量，提高免疫力的功效。“啟力”獨具的緩解疲勞加提高免疫力的雙效賣點，定價適中，將會受到消費者的喜愛。新產品”啟力”的推廣不足，學生對其不了解，也缺乏品嘗的契機。

　　（三）競爭對手

　　可口可樂、百事可樂、紅牛、黑卡、秋林格瓦斯等。

　　其中，秋林格瓦斯和娃哈哈格瓦斯在產品名稱、功能、特色方面有相似之處，是娃哈哈格瓦斯直接的競爭對手。秋林格瓦斯始建于1900年，是一家有著百年歷史的老字號知名企業。主要生產、格瓦斯飲料、肉灌制品、熏醬制品、糖果、東北山特產、大列巴面包及純凈水等九大系列100多個品種。

　　二、營銷環境分析

　　隨著社會經濟的發展，居民生活水平的提高，中國飲料行業的市場規模也在不斷地擴大。總的來說，飲料行業的發展主要體現出多層次、多品牌、多特性、容量大、變化快、品牌競爭激烈等特點。目前，根據整個市場的發展特征，飲料行業在中國主要分為碳酸飲料、茶飲料和果汁飲料。

　　（一）市場狀況及市場前景

　　中國的飲料行業,從來都是一個風云變幻、群雄逐鹿的戰場。經過激烈的市場洗禮，中國的飲料市場已由當年的“汽水”一枝獨秀,發展為由碳酸飲料、飲用水、果汁飲料、茶飲料、功能飲料、含乳飲料等百花齊放的態勢。與此同時，隨著人們對健康日益重視，曾經風靡全球的碳酸飲料也正逐漸被非碳酸飲料所取代，“非碳酸飲料市場前景無限，將進一步擴容，未來的發展里，飲料企業也將圍繞健康這一主題角逐市場。

　　（二）市場競爭

　　中國市場上以前就存在格瓦斯這種液體面包飲品。同時，格瓦斯也被各個廠商爭相推廣，這些一系列關于格瓦斯產品的存在，面對剛剛上市也主打非一般液體面包的娃哈哈格瓦斯來說。要想在激烈的競爭者中占有自己的一席之位，必定需要有堅實的實力保障。

　　（三）消費者需求

　　有關專家指出，消費者的消費意識正在由“需求型消費”向“健康型消費”轉變。隨著對自身健康的日益關注，人們對于食品飲料的要求越來越高。今天人們所希望的食物是低熱量、低脂肪、使用天然原料制成的。而“三低”食品（低糖、低熱量、低脂肪）的炙手可熱，無不說明健康已經成為當下消費者實現消費行為的強大推動力。在這樣的消費觀下，健康飲品市場發展潛力將是無窮的。

　　（四）受眾環境分析

　　環境分析：它的口味、價格與生產工藝與秋林格瓦斯都屬于同類產品。秋林格瓦斯占據飲品市場多年，深受消費者的喜愛。但娃哈哈格瓦斯作為新品上市，要得到消費者的認可，就得廣納消費者的建議。

　　目標受眾：80后、90后年輕人，在校的學生、老師，白領上班族，喜歡懷舊口感的大眾人群。

　　三、SWOT分析

　　（一）優勢（S）

　　1、娃哈哈的通路策略

　　廠商之間實行雙贏的聯銷體制度；格瓦斯構建了穩定有序的共享網絡與經銷商共創品牌，格瓦斯可以以最快的速度被市場和消費者所熟知。

　　2、娃哈哈的品牌策略

　　品牌的基礎是市場銷售，市場銷售的動力主要靠渠道通路上的推廣和廣告傳播上的拉力。“非一般的液體面包——娃哈哈格瓦斯”這一品牌核心內涵的突出，在消費者心中娃哈哈的品牌也已深入人心，憑借娃哈哈的品牌優勢，格瓦斯飲品在市場上就有一部分較為穩定的消費者保障。

　　3、娃哈哈的經營管理

　　一切為市場服務，一切信息來源于市場。格瓦斯的研發與開創也是市場信息的最終結果，是符合消費者需求的。

　　4、娃哈哈的廣告風格

　　對立竿見影提升知名度特別有效，娃哈哈在農村的知名度很高，娃哈哈采用“聯銷體模式”，與經銷商利益捆綁得十分緊密，這為格瓦斯的銷售途徑有了一個較為完善的保障。

　　（二）、劣勢（W）

　　1、現階段宣傳力度小，娃哈哈的傳播過多依賴電視廣告，缺乏多方位的宣傳，消費者對產品的認知度較低。

　　2、市場產品組織還不夠完善，制約了企業與品牌的快速發展。

　　（三）機會（O）

　　1、中國是個農業大國，農村人品占了很大比例，娃哈哈的產品主要集中于全國二、三線城市，對占領全國市場有著很大的幫助，對未來的發展有很大的'好處。

　　2、我國功能型飲料市場還不夠完善，國家相關政策的支持，功能飲料作為新興的飲料品種，發展前景更加美好；

　　3、消費者的健康保健意識的增強促使消費者的消費觀念的轉變，由傳統的單一以滿足解渴的需求轉變為該飲料是否能補充營養，在購買飲料時會傾向于功能性飲料。

　　（四）威脅（T）

　　1、國內功能型飲料市場份額競爭激烈，外國公司乃至跨國公司的進入，加劇了國內飲料企業的威脅。

　　2、飲料行業同質性強，易模仿，可替代性比較高，碳酸飲料，礦泉水，果汁等代替產品，在一定程度上限制了產品的銷售量。

　　3、功能型飲料行業的廠商多，擁有較多的競爭者，如：紅牛、佳得樂、脈動、尖叫。

　　四、營銷目標

　　（一）品牌目標

　　通過一系列活動宣傳提高娃哈哈品牌的知名度、美譽度、可信度，提高消費者的品牌認可度，增加消費者的購買欲望，真正實現提升認知、擴大影響、促進銷售、培養忠誠的品牌目標。

　　（二）市場目標

　　在我們所制定的營銷方案之下，爭取更多的銷售額，提升利潤率，同時擴大娃哈哈產品在校園、大學城及新鄉市的知名度與影響力。

　　五、營銷策略與戰略

　　（一）4P營銷策略

　　1、Product（產品）

　　一切市場營銷活動都是圍繞產品為中心，結合飲料市場，得出這樣的結論：產品的色澤、口感、名稱、濃稠度、包裝容器種類、商品標簽設計（BIS）對新產品的超市鋪貨及引起嘗消費起重要作用。值得一提的是BIS（商標識別系統）作為一個新的理念被提出。商品的名稱、包裝器物及標簽印制材料和色彩的選用等對能否給消費者強烈的視覺沖擊，引起好奇——做出嘗試購買——認同產品——成為品牌忠誠消費者有決定作用。

　　2、Price（價格）

　　商品的定價策略有如下方法：根隨同類（同一層次競爭對手）定價法，根據產品品位及銷售定價法，縫隙市場的建議零售價法，（根據成本及既定利潤比例制定）一種行銷的產品定價策略若不妥當，將會克制銷售，萎縮市場。現啟力的零售價為5.5元/瓶/250ml，格瓦斯3元/瓶，純凈水1.5元/瓶。

　　3、Place（渠道）

　　實行級差價格體系；娃哈哈現在的銷售網絡構成是公司--特約一級經銷商--特約二級經銷商--二級經銷商--三級經銷商--零售終端。如果娃哈哈不實行嚴格的價格管理體系，由于每個梯度都存在價格空間，這就為重利不重量的經銷商竄貨提供了條件。特別是如果特約經銷商自己做終端，就可獲得豐厚的利潤。為了從價格體系上控制竄貨，保護經銷商的利益，娃哈哈實行級差價格體系管理制度。娃哈哈為每一級經銷商制定了靈活而又嚴明的價格，根據區域的不同情況，分別制定了總經銷價，一批價，二批價，三批價和零售價，在銷售的各個環節上形成嚴格合理的價差梯度，使每一層次、每一環節的經銷商都能通過銷售產品取得相應的利潤，保證各個環節有序的利益分配，從而在價格上堵住了竄貨的源頭。

　　4、Promotion（促銷）

　　作為營銷的最后一個環節，促銷的本質在于促進和消費者的溝通，擴大消費者的隨機購買率和重復購買頻率，縮短消費者的購買決策時間，以達到銷售的提升。娃哈哈集團目前在各高校主辦“啟力杯”模擬營銷策劃大賽，以及贊助浙江衛視的《中國夢想秀》，在各大商場設立專柜，其促銷目的是為了吸引年輕的消費群體，以提高啟力的知名度。

　　（二）營銷戰略

　　1、一體化戰略

　　在現有業務的基礎上橫向擴展，實現規模的擴大，實現同一產品鏈上的延長，使純凈水繼續做大做強。

　　2、創新產品策略

　　不斷提高創新意識，使企業最具有活力和發展前景。擴大市場總需求，挖掘新的用戶，增加銷售量，提升消費者的信賴。提高市場占有率和份額，打造出自己強勢的品牌，提高市場競爭力。降低生產成本，調整價格，走廣大群眾化道路，適合消費者的需求。加強企業內部的管理，創建屬于自己的企業文化，制定合理的企業化規章制度，提高員工積極性。創新營銷理念和改革營銷模式，適應市場的變動和發展，走屬于自己的營銷道路。

　　六、營銷方案

　　（一）方案一：贊助冬季越野賽——“喝啟力添動力”（啟力活動策劃）

　　成為學院冬季越野賽贊助商，為獲獎選手提供獎品，借機提升品牌知名度。在越野賽主干道懸掛宣傳條幅，比如“娃哈哈預祝學院越野賽圓滿成功！”“喝啟力添動力！啟力為越野賽助力！”“非一般的液體面包，享受“飛”一般的感覺——格瓦斯”等等。

　　活動主題：喝啟力添動力

　　活動工具：宣傳條幅若干條，帳篷若干，展示臺若干，獎品。

　　活動時間：12月中旬。

　　獎品設置：

　　一等獎：娃哈哈啟力一箱+優惠券；

　　二等獎：啟力一組+優惠券；

　　三等獎：啟力兩瓶+優惠券；

　　注：具體獎項可根據情況作調整。

　　（二）方案二：抽獎（啟力格瓦斯純凈水激活）

　　在校內外設置售賣點，消費者購買兩瓶都可以獲得一次抽獎機會。

　　活動主題：健康你我他，快樂千萬家。

　　活動工具：帳篷一個，展示臺一個，抽獎箱+乒乓球50個，獎品若干。

　　活動時間：節假日、周末

　　獎品設置：

　　一等獎：娃哈哈格瓦斯一箱；

　　二等獎：娃哈哈AD鈣奶一板；

　　三等獎：洗衣粉、毛巾、杯子等三選一。

　　四等獎：小包紙。

　　（三）方案三：贊助校園活動——微博抽獎（格瓦斯活動策劃）

　　贊助學校有關單位舉辦的校園活動（比如校園歌手大賽等），學生轉發微博并艾特@娃哈哈企業微博及三個好友即可參與現場抽獎，現場隨機抽取10位作為幸運觀眾。

　　活動主題：娃哈哈，有你更精彩。

　　活動工具：宣傳條幅若干（比如“格瓦斯——非一般的液體面包”）

　　活動時間：視活動情況而定

　　獎品設置：幸運觀眾均可獲得娃哈哈格瓦斯5瓶,另贈送優惠券一張。

　　（四）方案四：網絡銷售

　　1、通過QQ群、微信、微博、河南科技學院吧等進行網上銷售（十瓶以上送貨上門）。

　　2、宿舍推銷+聯系好友幫忙銷售+聯系大學城附近的中小型超市、網吧、便利店、小賣部、餐飲進行銷售。

　　七、營銷預算

　　根據具體情況而定。

　　八、總結

　　近年來，功能飲料迅速崛起，成為新的飲料市場主力軍。娃哈哈啟力、格瓦斯、激活、純凈水等均有各自的特色和優勢。相信經過此次活動，將進一步擴大娃哈哈品牌知名度、美譽度，促進銷售，增加利潤，也必能在大學城飲料市場上取得不錯的成績。

　　娃哈哈AD鈣奶的營銷策劃書 3

　　在幾十年里，娃哈哈歷經了市場風雨的洗禮和磨練，煉就了從容駕馭市場的能力和膽識。娃哈哈在產品研制上追求創新，在廣告宣傳上喜歡出奇，在銷售組織管理上擅長因時因情而改變；讓我們一起好好研究學習一下有關娃哈哈在產品、廣告、銷售組織上的創新舉措吧！

　　一、產品研制的創新策略

　　產品的研制是整個營銷過程的開始，娃哈哈的營銷方法同樣也從產品的研發”創新“策略開始。第一步是對娃哈哈兒童營養液進行研發,研發成功后，公司出于需要成立了以研發產品為中心的科研檢測中心。至此有了以科研、銷售為主導的流程運行制度，為實施產品創新性研制在制度上的有了保證。

　　現代市場營銷的產品理念是:把中心放在市場，從市場觀察中得出產品策略，只有對市場觀察透徹才能有利于產品的研制。

　　營銷界里有句產品名言:“人無我有，人有我優”，說的是在產品方面競爭壁壘的建設與重視。所有企業要持續性的發展、壯大，需要以產品質量和產品種類結構為原動力；一般來說，除了產品所有其它方面的努力和優勢，最終都體現在產品競爭的優勢上。

　　20世紀八十年代末的營養保健品種類繁多，市場很復雜，令人眼花繚亂。但通過對市場的細心研究和調查，娃哈哈透過復雜，找到了機會；

　　當時市場上所有營養保健品都是為大人研制的，剛好沒研制有為兒童飲用的產品。十億人的大國，十歲以下的兒童就有3億多，可想而知這是多大的細分市場。后面通過對幾千名小學生的身體健康狀況調查，發現有超4成的兒童因各種微量元素缺乏而導致營養不良。在市場調查和細分工作結束后，經過研討，關于兒童營養液的研制思想正式形成。

　　娃哈哈兒童營養液的研制成功，讓企業獲得了迅猛發展。之后，企業站在長遠角度思考，出現了前面所說的，企業很快投資3000多萬專門建設了以產品研制為中心的科學檢測實驗室，制定了以科研、銷售為主導的產品流程運營機制，為創新的產品策略進一步奠定了基礎設施和制度上的保證。這在當時全國所有企業公司中是非常少見的。

　　之后，娃哈哈根據市場上消費者對產品的口味、功能上的新要求對產品進行深度開發。在果奶的基礎之上研制AD鈣奶，在原八寶粥的基礎上推出桂圓蓮子營養八寶粥等；這使得”老樹生花”，讓快到生命末期的產品又回到整個生命周期中的第一階段，產品生命周期得以延長。

　　二、廣告宣傳的策略

　　廣告宣傳是現代營銷的重要內容。娃哈哈非常重視廣告宣傳。廣告文案策劃經常標新立異，與眾不同，讓娃哈哈品牌得以快速傳播。為了宣傳產品宣傳公司，廣告的推出無法避免的是以逐利為其最終目。為了效果好需要講究藝術性和獨特性；利益與藝術是矛盾，但在廣告中必須要恰當好處的協調，進行統一體現。

　　娃哈哈廣告立足于奇，雖然語言樸實簡單但能直擊消費者痛點。比如其廣告詞”甜甜的、酸酸的，媽奶我要喝娃哈哈果奶”，語言樸實簡單，表達出了果奶產品的特性；廣告以兒童和母親作為對象進行訴求，孩子看到了就會去說服母親；對于當時來說，正是構思奇特，讓產品銷售大獲成功。

　　娃哈哈果奶是公司兼并杭州罐頭食品工廠之后推出的第一個產品，這非常重要，務必成功。1992年初，娃哈哈推出了他們精心策劃的果奶促銷方案。在《xx日報》和《xx晚報》兩個大報社上投放廣告，告知廣大消費者憑此份報紙廣告可以在杭州的40余家商店兌換果奶。結果，手拿廣告的消費者蜂擁而至，公司之前設定的兌換日期被多次延長了。最后公司把所有發出的報紙都收回來了，從此公司研制的第一款產品娃哈哈果奶一炮打響。

　　在1993年3月，一年一度的全國糖煙酒展銷會在四川成都舉行。國內幾千家企業齊聚成都，宣傳促銷各顯神通。想在這場戰爭中勝出，難，必須要出奇。宗慶后親自策劃，透過濃濃煙幕，突發奇想。他在附近找了幾十名金發藍眼的外國留學生，經過簡單的培訓后讓她們統一服裝走上街頭，手持橫幅，分發宣傳資料。由于過于異常，引人注目，成為當時的美談。娃哈哈在短短的十幾年中，由校辦小廠發展成為品牌家喻戶曉、老少皆知的國家五百強企業，可以說獨特的廣告宣傳風格確實起了很大的作用。

　　現代營銷除了廣告宜傳之外，還可以根據人、事、物的不同而采取其他不同的促銷手段，提高了更多消費者對產品的認知速度與程度。廣告促銷，奇特不難，難就難在既要合理又要奇怪，這樣才有效果。過分的奇特就會變成怪，怪了也就讓消費者看不透。過分的注重效果展示又顯得太過于僵化，這與普通企業活動無差異。兩者恰當的取舍，有一定的奇特也有一定的效果展示，兩者兼具，這樣才能取得意料之外的理想結果。

　　三、銷售組織的管理策略

　　眾所周知，銷售組織極其重要，這一環節是整條現代營銷鏈中的核心，只有嚴謹的組織才能完好的將所有商品實現銷售。改變則新，每日變每日新，娃哈哈集團根據時間根據情況不斷的主動求變，這本質上是對市場的敏銳反應。

　　都說商場即戰場，殘酷無情，每一場活動如同每一場戰爭，很多時候不是對方亡就是自己敗，極少是像理想中那樣求得共存的。每一場戰爭從開始到結束一般都是一段漫長的過程，越是漫長變數就越多，不想貽誤戰機就得時刻保持著對局勢的敏銳反應。穩定大局的同時也要出奇招過奇險奪奇地。

　　其中有一個變是這樣的，關于買賣雙方在交易方式上,在初創時期因為企業實力不強，產品聲譽不大，品牌還沒有多大的影響力，娃哈哈采用先提貨后付款的結賬方式進行交易，這一舉措給娃哈哈產品順利進入市場奠定了良好的基礎。

　　但是從1994年開始，隨著進貨商越來越多，為了控制資金安全風險，娃哈哈采用了先付款后取貨的交易方式，款到之后才能提貨。這一舉措既是對經銷商能力與實力的.考核也是對經銷商的自動篩選。提高了貨品的獲得門檻與稀缺性，讓經銷商更加珍惜與公司的合作。最關鍵的一點是，這對于在全國所有企業普遍銷售乏力情況來說，這是一個非常大膽的創舉。后面證明了此舉在日后娃哈哈公司產品銷售中起到了巨大的促進作用。

　　為了經銷網絡的穩定安全，公司要求經銷商需要支付保證金才能成為他們的經銷商。經銷商與生產企業拉近距離拉近關系，交付了保證金成為了”聯銷體”。這類似于現在的特許連鎖，交付加盟費成為加盟商，從總部購買原材料，大家成為了一體。

　　娃哈哈的聯銷體以資金實力和經營能力為保證，以互信、互助為前提，以共同受益為指向。這種一家上游生產企業與下游全國上千家經銷企業之間的縱向一體化，是娃哈哈在交易組織上的一種創新，這在國內企業中也具有首創意義。通過這種創新，完全改變市場競爭的態勢，鞏固和進一步改善了企業形象和產品形象。

　　以資金實力、經營能力為唯一保證的另外一個含義是：凡能力不強、實力不濟者必遭淘汰。聯銷體組織形式的創新還包括確立了定期對經銷商進行考察和評估的規定，進行優勝劣汰。這種制度保證了經銷商能對自身嚴格要求，不斷提高自身經營水平。與此同時，娃哈哈還對所有經銷商采取獎勵政策，提高經銷商的積極性，比如年終達標返現、經銷商排名榜獎勵。

　　隨著娃哈哈公司的發展，相當一部分的經銷商實力也有明顯增弧;反過來，經銷商實力的增強又大大促進了哇哈哈產品在全國市場上的銷售，也進一步提高了經銷網絡的穩定，這種良性循壞自然得益于聯銷體形式的創新。隨著市場經濟體制的逐步完善，我們相信，聯銷體還將在娃哈哈公司的發展中發揮更大的作用。

　　市場是企業的生命，對于有些企業來說，營銷是企業的核心。創新是一個民族的靈魂，是國家進步的源泉，在有些企業里，創新幾乎都集中體現在市場營銷的創新上。作為一家迅速成長起來的大型企業，創新同樣是娃哈哈進步之魂。在其數不勝數的創新中，營銷的創新最讓人嘆為觀止。

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