小微貸營(yíng)銷策略分析論文
摘要：
隨著我國(guó)促進(jìn)小微企業(yè)發(fā)展、調(diào)整經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的迫切需要，小微金融越來越受到金融機(jī)構(gòu)的廣泛關(guān)注。尤其是中小商業(yè)銀行，大多成立了專門的小微業(yè)務(wù)部門，利用獨(dú)立的信貸體系大力開展小微貸業(yè)務(wù)。然而，中小商業(yè)銀行的小微貸營(yíng)銷策略存在諸多問題，導(dǎo)致其不良比率較高。
關(guān)鍵詞：
中小商業(yè)銀行；小微貸；營(yíng)銷策略
一、引言
小微企業(yè)融資難是公認(rèn)的世界性難題，尤其是伴隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入新常態(tài)發(fā)展階段，小微企業(yè)明顯體會(huì)到經(jīng)濟(jì)增速換擋和經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整陣痛所帶來的壓力，融資難題更加突出。在所有的融資渠道中，小微企業(yè)通過銀行獲得貸款支持占有極其重要的地位，并且相對(duì)于大銀行而言，中小商業(yè)銀行更有必要面向小微企業(yè)進(jìn)行相關(guān)的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與升級(jí)，以順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，獲得更大的利潤(rùn)空間與發(fā)展空間。
二、營(yíng)銷策略對(duì)于中小商業(yè)銀行小微貸業(yè)務(wù)發(fā)展的重要性
本文所述中小商業(yè)銀行是指除工、農(nóng)、中、建、交五家大型銀行之外的商業(yè)銀行，小微貸業(yè)務(wù)系指商業(yè)銀行向符合小微企業(yè)條件的客戶提供資金支持的金融業(yè)務(wù)。營(yíng)銷策略是指銀行應(yīng)當(dāng)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買力的信息，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程。對(duì)于中小商業(yè)銀行而言，恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略對(duì)于小微貸業(yè)務(wù)的發(fā)展具有重要意義。
三、中小商業(yè)銀行小微貸營(yíng)銷過程中存在的主要問題
近年來，我國(guó)大多數(shù)中小商業(yè)銀行已開始逐漸轉(zhuǎn)變營(yíng)銷理念，主動(dòng)向小微企業(yè)提供各種融資服務(wù)，小微貸產(chǎn)品日益豐富，貸款涉及行業(yè)日益廣泛，營(yíng)銷渠道也呈現(xiàn)多樣化趨勢(shì)，如柜臺(tái)營(yíng)銷、電話營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等等。然而，中小商業(yè)銀行小微貸營(yíng)銷過程中仍存在各種問題，導(dǎo)致小微貸的不良率相對(duì)較高，有限的金融資源沒有得到最合理的配置。
（一）小微貸產(chǎn)品利率過高
相對(duì)于大中型企業(yè)而言，小微企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模較小，管理水平較低，自身資金實(shí)力較弱，抗風(fēng)險(xiǎn)能力差，加上小微企業(yè)財(cái)務(wù)制度不健全，信用缺失，抵押物較少，因此，當(dāng)中小商業(yè)銀行向小微企業(yè)放款時(shí)，基于風(fēng)險(xiǎn)與收益成正比原則的考慮，一般會(huì)提高放款利率以保證銀行的持續(xù)經(jīng)營(yíng)。但是部分商業(yè)銀行的貸款利率過高。
（二）審批機(jī)制不夠完善
小微企業(yè)的貸款需求往往具有短、小、頻、急的特征，小微貸款“急”的特征指的是小微企業(yè)財(cái)務(wù)制度不健全，當(dāng)發(fā)現(xiàn)企業(yè)需要資金支持時(shí)，往往已經(jīng)非常急切。這就意味著對(duì)于中小商業(yè)銀行而言，應(yīng)結(jié)合小微企業(yè)融資特征，優(yōu)化貸款流程，縮短放貸周期，提高放貸效率。
（三）小微團(tuán)隊(duì)專業(yè)度不夠
目前，很多中小商業(yè)銀行已成立小微團(tuán)隊(duì)，或者針對(duì)小微放貸業(yè)務(wù)設(shè)立單獨(dú)的部門，如小微業(yè)務(wù)部等，但是現(xiàn)實(shí)生活中各銀行的小微團(tuán)隊(duì)并不夠?qū)I(yè)，尤其是各支行部門的小微團(tuán)隊(duì)。部分客戶經(jīng)理對(duì)小微金融相關(guān)理論了解不夠透徹，業(yè)務(wù)操作不夠熟練，往往僅知其然而不知其所以然，工作過程中僅知道該如何操作，而對(duì)相關(guān)的金融知識(shí)以及業(yè)務(wù)如此操作的原因全然不知。
四、完善中小商業(yè)銀行小微貸的營(yíng)銷策略
（一）合理設(shè)置貸款利率
商業(yè)銀行的.基本業(yè)務(wù)是吸收存款發(fā)放貸款，通過賺取存貸利差而盈利，合理的利潤(rùn)率是商業(yè)銀行持續(xù)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)。相對(duì)于民間借貸而言，通過銀行這樣的正規(guī)金融渠道獲得貸款支持更易受到小微企業(yè)青睞，我國(guó)法律明確規(guī)定，民間借貸的利率最高不超過同期基準(zhǔn)貸款利率的4倍，超過此限度的部分不受法律保護(hù)。因此，對(duì)于中小商業(yè)銀行而言，針對(duì)小微企業(yè)的高違約率可適當(dāng)提高貸款利率，但是至少不應(yīng)高于民間借貸的利率水平。
（二）完善審批機(jī)制
針對(duì)小微企業(yè)貸款“急”的特征，中小商業(yè)銀行應(yīng)完善審批機(jī)制，不斷提高放款效率。放款效率的提高，意味著放款成本降低，唯有如此，才能既滿足小微企業(yè)貸款要求，又能使得中小商業(yè)銀行獲得足夠的利潤(rùn)。目前，中小商業(yè)銀行大多處于分層審批機(jī)制的階段，即便名義上是信貸工廠處理模式，但實(shí)際上仍然是層層報(bào)批，審批手續(xù)比較繁瑣。日后，中小商業(yè)銀行應(yīng)建立起針對(duì)小微貸業(yè)務(wù)的獨(dú)立的審批部門，對(duì)各項(xiàng)小微貸業(yè)務(wù)進(jìn)行集中審批，同時(shí)，將審批流程進(jìn)一步簡(jiǎn)化。
（三）加強(qiáng)小微團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化建設(shè)
小微貸營(yíng)銷的主力軍是商業(yè)銀行各分支機(jī)構(gòu)小微團(tuán)隊(duì)的客戶經(jīng)理，他們直接面向客戶，代表銀行，小微團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化直接影響了銀行的專業(yè)與品牌。因此，小微團(tuán)隊(duì)的專業(yè)化建設(shè)非常重要。首先，中小商業(yè)銀行應(yīng)制定明確的小微金融客戶經(jīng)理的選拔標(biāo)準(zhǔn)。其次，中小商業(yè)銀行還應(yīng)建立系統(tǒng)的客戶經(jīng)理培訓(xùn)機(jī)制。
參考文獻(xiàn)：
[1]王剛，邵展翅.民生銀行小微企業(yè)貸款業(yè)務(wù)存在問題及發(fā)展策略研究[J].金融經(jīng)濟(jì)，2015，（4）：131-132.
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