與硬漢派過(guò)招美文
與“硬漢派”過(guò)招
■四兩撥千斤
策一步控制俏緒
如果你不幸遇到了“強(qiáng)硬派”，首先你需要做的并不是立即“猛烈反擊”，而是控制自己的情緒。一般說(shuō)來(lái)，人們會(huì)有兩種狀態(tài)，一種是因?yàn)閷?duì)方的強(qiáng)勢(shì)而自己產(chǎn)生畏懼情緒：另一種就是被對(duì)方的態(tài)度所激怒。
強(qiáng)硬派之所以“強(qiáng)硬”，就是因?yàn)槠湔紦?jù)心理優(yōu)勢(shì)，從而能夠?yàn)榧悍綘?zhēng)取更大的利益。從談判的定義可知，談判的目的是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的利益關(guān)系、滿足各自的需求，通過(guò)協(xié)商對(duì)話，以爭(zhēng)取完成某項(xiàng)交易的行為和過(guò)程。顯然，占據(jù)了心理優(yōu)勢(shì)的一方討價(jià)還價(jià)的余地會(huì)更大。
其實(shí)大可不必產(chǎn)生畏懼情緒，雙方之所以要談判，就是為了達(dá)成某種目標(biāo)，在這一問(wèn)題上雙方的目的是一致的，所以遇到這種情況時(shí)，要給自己一些心理暗示：“沒(méi)關(guān)系，對(duì)方也需要達(dá)成目的，他是在虛張聲勢(shì)。”
至于被對(duì)方的態(tài)度激怒從而立即反擊的做法則更不可取。可以想象，面對(duì)著談判桌對(duì)面的一個(gè)或者幾個(gè)措辭尖刻，同時(shí)還在質(zhì)疑你的能力和可信度的“惡人”，相信任何當(dāng)事者都確實(shí)很難控制自己的情緒。絕大多數(shù)人的自然反應(yīng)肯定會(huì)是出于本能地自我防衛(wèi)以及猛烈地還擊，甚至是“雙管齊下”。但事實(shí)上，帶有情緒的還擊對(duì)推動(dòng)談判進(jìn)展不僅毫無(wú)用處，往往還會(huì)適得其反，使自己落人對(duì)方的“陷阱”。強(qiáng)硬派之所以會(huì)對(duì)你的誠(chéng)意或者某個(gè)問(wèn)題進(jìn)行貶抑，往往就是在設(shè)置“情緒圈套”，轉(zhuǎn)移你的注意力——使你無(wú)暇專注于從整體的層面去面對(duì)談判的內(nèi)容，從而無(wú)暇為己方爭(zhēng)取最大的利益和關(guān)注應(yīng)該關(guān)切的事項(xiàng)。如果落入圈套，就某個(gè)問(wèn)題展開(kāi)非理性的`“舌戰(zhàn)”，那么，其實(shí)在談判態(tài)勢(shì)上你就已經(jīng)處于下風(fēng)了。
第二步修正對(duì)方的邏輯
在控制好自己的情緒之后，你需要做的就是開(kāi)始控制場(chǎng)面。
一般說(shuō)來(lái)，強(qiáng)硬派的言辭大多是在有意攪渾水或者強(qiáng)詞奪理。事實(shí)上，很少有人會(huì)在核心議題上沒(méi)有誠(chéng)意地發(fā)難。所以此時(shí)你要做的就是明確地指出談判的內(nèi)容已經(jīng)發(fā)生了偏移，并將雙方的注意力拉回到談判進(jìn)程之中。例如，你可以說(shuō)：“我認(rèn)為我們被一些旁枝末節(jié)的問(wèn)題打亂了，你談到的問(wèn)題等整體架構(gòu)談完了，你就會(huì)清楚的。”或者說(shuō)：“在整體架構(gòu)談完之后，我再為你作解釋。”至于對(duì)手的言談舉止、現(xiàn)場(chǎng)“劍拔弩張”的氣氛，你完全可以裝作視而不見(jiàn)。
第三步實(shí)施“火力”壓制
如果對(duì)方依然不依不饒，態(tài)度仍非常“強(qiáng)硬”，此時(shí)最好的方法就是反客為主，就對(duì)方提出的問(wèn)題“客氣”地反問(wèn)，進(jìn)行“火力壓制”，讓對(duì)方疲于應(yīng)對(duì)。其實(shí)許多關(guān)于談判的教材中都或多或少地會(huì)提到這一要點(diǎn)：談判中掌握主動(dòng)權(quán)的并非是口若懸河的一方，而是提出問(wèn)題的一方。例如，你可以問(wèn)對(duì)方：“我們知道你經(jīng)驗(yàn)豐富，那么，你如何看待這個(gè)問(wèn)題？”或者說(shuō)：“在你看來(lái)，是否有更好的解決方式？”此時(shí)切忌回答對(duì)方的提問(wèn)，因?yàn)榧词鼓隳芎芡昝赖貞?yīng)對(duì)對(duì)方的第一個(gè)問(wèn)題，很可能還會(huì)有第二個(gè)、第三個(gè)乃至第N個(gè)故意令你難堪的問(wèn)題在等著你，你不可能“不露破綻”地全部招架下來(lái)。
第四步扣帽子讓他出局
“談不下去就拉倒吧！”
要知道，談判雙方能夠決定坐下來(lái)協(xié)商，一般說(shuō)來(lái)，雙方在意向上是匹配的，只不過(guò)在具體的利益問(wèn)題上有所爭(zhēng)取，沒(méi)有人愿意主動(dòng)背“導(dǎo)致談判破裂”的“黑鍋”。如果在經(jīng)歷了前3步之后，還有人非常“不知趣”，這時(shí)你不妨就當(dāng)面直陳，以平和的方式搶先給對(duì)方“扣帽子”，立即指出對(duì)方的行為屬于沒(méi)有誠(chéng)意的舉動(dòng)或者嚴(yán)重失禮，使他孤立于談判環(huán)境氣氛之外，從心理上達(dá)到“封殺”對(duì)方的目的。你可以委婉地表達(dá)，自己曾經(jīng)面對(duì)過(guò)許多跟他背景類似的企業(yè)或者人士，卻從沒(méi)有遇到過(guò)同樣的情形。這樣一來(lái)，既達(dá)到了教訓(xùn)對(duì)方的目的，同時(shí)也顧及到了對(duì)方的臉面。
不過(guò)需要注意的是，這種方法一定要針對(duì)其中的某個(gè)特定人物，例如最強(qiáng)硬的或者是級(jí)別較高的（絕不能是最高的），不能“一棒子”打倒一群人。
■尋找突破口
“當(dāng)有人對(duì)我滿懷惡意時(shí)，我最不想做的事就是了解對(duì)方的立場(chǎng)。”相信很多人有過(guò)這樣的感受。可事實(shí)上，追隨這樣的感受前行，往往卻會(huì)讓“勝利”從你的手中溜走。眾多談判高手的經(jīng)歷表明，“強(qiáng)硬派”其實(shí)也是談判取得突破最好的切入出境點(diǎn)。
所以每當(dāng)此時(shí)，我們要想的恰恰是對(duì)方的立場(chǎng)是什么，其最主要的利益、動(dòng)機(jī)和需求是什么。檢視某人行為背后的動(dòng)機(jī)，這有助于我們找到更好的解決方案。正如一位談判專家所說(shuō)，談判中默不作聲的對(duì)手才真正難以對(duì)付，因?yàn)槟悴恢浪谙胧裁础?/p>
既然對(duì)方能夠擺出一副“強(qiáng)硬”的架勢(shì)，那他就不得不為自己的“姿態(tài)”找出合適的表達(dá)理由。比如某人對(duì)某個(gè)提議表現(xiàn)出不屑一顧，他肯定要對(duì)自己之所以不屑作出詳盡的闡述。實(shí)際上，通過(guò)傾聽(tīng)對(duì)方表述自己的觀點(diǎn)，能夠進(jìn)一步了解相關(guān)信息，使自己在接下來(lái)的溝通中變得更為主動(dòng)。
在這一過(guò)程中也有小技巧可供我們使用：對(duì)方在表述完畢之后，你一定要重述自己所聽(tīng)到的對(duì)方的說(shuō)法，而且愈精確愈好。這樣做就是有意讓對(duì)方有機(jī)會(huì)進(jìn)一步修正他所提供的資訊，讓對(duì)方表述得更為精確，從而也給自己準(zhǔn)備更精準(zhǔn)的材料。
另外，通過(guò)這樣的方式也能夠了解到對(duì)方對(duì)自己的依賴程度。例如通過(guò)對(duì)方表述的原因，可以分析甚至判斷對(duì)方有沒(méi)有可能從別處獲取所需的可能性——說(shuō)不定桌子對(duì)面的談判對(duì)手已經(jīng)從其他人或者企業(yè)身上找到了令他滿意的東西。如果是這樣，可能就需要你改變方式方法，開(kāi)出更好的條件：如果不是，那意味著你找到了之前還未被好好利用的談判籌碼。
所以，當(dāng)你在談判桌上遇到“強(qiáng)硬派”時(shí)，你應(yīng)該恭喜自己，因?yàn)槟恪皠俪觥钡臋C(jī)會(huì)非常大！
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