會(huì)議營銷策劃方案

時(shí)間：2020-12-25 11:43:02 會(huì)議方案我要投稿

會(huì)議營銷策劃方案

　　營銷策劃是根據(jù)企業(yè)的營銷目標(biāo)，通過企業(yè)設(shè)計(jì)和規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)、創(chuàng)意、價(jià)格、渠道、促銷，從而實(shí)現(xiàn)個(gè)人和組織的交換過程的行為。以滿足消費(fèi)者需求和欲望為核心。以下內(nèi)容是小編為您精心整理的會(huì)議營銷策劃方案，歡迎參考！

會(huì)議營銷策劃方案

　　一、保健品市場的現(xiàn)狀：

　　雖然國家頒布了多項(xiàng)對(duì)保健品的管理法令，但依然沒有令廣大廠家大展拳腳的念頭有絲毫冷卻。春節(jié)禮品市場上，唱響送禮主旋律的依然是保健品。說明在中國，保健品依然有茂盛的滋生土壤，由于中國傳統(tǒng)的中醫(yī)養(yǎng)身保健理念使然，國人更注重養(yǎng)身保健，這就造成了在在中國保健品好賣的消費(fèi)特點(diǎn)。

　　遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于常規(guī)產(chǎn)品利潤的誘惑，是眾多廠家積極投身于保健品領(lǐng)域的原因，同時(shí)也因此造成近乎慘烈的競爭。良莠不齊的保健品使消費(fèi)者多了選擇的余地，也造就了很多大企業(yè)的誕生與滅亡。保健品是中國市場上最具特色的消費(fèi)品之一，企業(yè)只有深蘊(yùn)消費(fèi)心理，時(shí)刻關(guān)注消費(fèi)動(dòng)向，正確產(chǎn)品定位才能持續(xù)地發(fā)展。

　　二、會(huì)議營銷的現(xiàn)狀：

　　保健品的銷售方式的開始是依靠媒體的宣傳和店鋪的銷售相結(jié)合，隨后是會(huì)議營銷的完善推出。會(huì)議營銷誕生于九十年代中后期，經(jīng)過五年左右的發(fā)展，于1998年天年首先推出完整的會(huì)議營銷模式，并且用三年的時(shí)間使天年和中脈產(chǎn)品的全年銷量突破十億元，進(jìn)入了中國醫(yī)藥保健品廠家年銷量前十名，將許多“國”字號(hào)大企業(yè)摔到后面，這絕不是偶然的。會(huì)議營銷的管理系統(tǒng)將大中型企業(yè)的管理方式和保險(xiǎn)業(yè)的管理理念相結(jié)合，從銷售管理細(xì)節(jié)入手快速、簡潔、平穩(wěn)的管理方式，以工作日志表，工作周記，顧客檔案表，顧客服務(wù)登記表，銷售拜訪話術(shù)，銷售百問百答，每個(gè)工作日?qǐng)?jiān)持執(zhí)行晨會(huì)和晚會(huì)等細(xì)節(jié)管理的方法，全方位的保證企業(yè)成員執(zhí)行力。 “細(xì)節(jié)決定一切”，所以會(huì)議營銷首先在管理上取得了取勝先機(jī)。

　　會(huì)議營銷從前幾年的默默無聞到今天的眾人皆知，也受到越來越多業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注，市場環(huán)境也正在發(fā)生著日益快速的變化。

　　營銷成本隨著市場的變化逐步增加，人員工資、收檔費(fèi)、禮品費(fèi)、贈(zèng)品費(fèi)、場地費(fèi)、交通費(fèi)等等都在大幅度提升。以前員工的工資為300—400元就可，由于眾多廠家的快速介入，現(xiàn)在沒有700—800元不行，甚至高達(dá)1000—1500元。以前顧客參會(huì)吃盒飯就行，現(xiàn)在桌餐沒有200元以上，顧客就不樂意，有的都喝起了紅酒；以前參會(huì)抽獎(jiǎng)是幾十元的禮品，現(xiàn)在更加大建產(chǎn)品如洗衣機(jī)、電視機(jī)、冰箱等等都用上了，還覺得不夠吸引顧客的心理。

　　競爭環(huán)境也在發(fā)生著巨大的變化，保健食品廣告法的頒布，對(duì)醫(yī)藥保健企業(yè)產(chǎn)生了很大的震蕩，直銷法的出臺(tái)，使很多的傳統(tǒng)醫(yī)藥保健品企業(yè)、經(jīng)銷商也紛紛加入了會(huì)議營銷的行列，媒體也從以前的不聞不問到現(xiàn)在的特別關(guān)注，稍有不規(guī)范的動(dòng)作就直接曝光。市場環(huán)境的變化直接導(dǎo)致著會(huì)議營銷企業(yè)在市場操作時(shí)越來越難，到會(huì)率越來越低、單場銷量越來越少、利潤空間越來越低等困惑著眾多中小會(huì)議營銷企業(yè)。那么如何才能有效擺脫目前的不利局面，提高企業(yè)效益呢？會(huì)議營銷企業(yè)如何在競爭日益激烈的市場中脫穎而出，創(chuàng)新突圍，成為保健品企業(yè)非常棘手的問題。

　　根據(jù)目前會(huì)議營銷的市場環(huán)境，主要應(yīng)在以下三個(gè)方面進(jìn)行創(chuàng)新，即產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新、營銷技巧創(chuàng)新。產(chǎn)品創(chuàng)新就是在現(xiàn)在會(huì)議營銷的產(chǎn)品主要分為：一功能紡織品；二功能水機(jī)；三保健食品；四醫(yī)療器械。數(shù)年來總是這幾種產(chǎn)品，服務(wù)要是沒有及時(shí)跟上，顧客當(dāng)然越來越少，因此在產(chǎn)品創(chuàng)新方面應(yīng)多動(dòng)動(dòng)腦筋，怎樣增加新產(chǎn)品來吸引顧客，讓老顧客再次產(chǎn)生購買。目前中脈新上了空氣健康機(jī)，而以vcd起家的萬利達(dá)公司也運(yùn)用會(huì)議營銷銷售起了光催化空氣機(jī)，把會(huì)議營銷的顧客人群從以前完全以老年人為主擴(kuò)大到了中青年人群，我公司推出的化妝品正是順應(yīng)市場的發(fā)展，擴(kuò)大了受益人群。

　　會(huì)議營銷實(shí)際上就是服務(wù)營銷，而能把服務(wù)真正做到位的企業(yè)卻很少，很多的企業(yè)在市場操作時(shí)一味注重眼前利益，根本不重視服務(wù)，因此，才會(huì)引起越來越多顧客的不滿，這樣的企業(yè)當(dāng)然正面臨著市場的淘汰，他們也破壞了保健品市場。海爾和聯(lián)想廠家的壯大其根本就是為客戶提供了完善的服務(wù)，而我們公司要想在市場生存，更要做到讓顧客認(rèn)為超值的服務(wù)。在競爭日益激烈的醫(yī)藥保健品行業(yè)，提供完善的超值服務(wù)將會(huì)在今后成為會(huì)議營銷企業(yè)能否生存，并發(fā)展壯大的根本所在。以前的服務(wù)，簡單來說就是打個(gè)電話，然后家庭拜訪，邀請(qǐng)參會(huì)就能實(shí)現(xiàn)銷售，而現(xiàn)在我們要作的就是更細(xì)致的服務(wù)，包括我們?cè)趩T工培訓(xùn)的時(shí)候，就要求員工不僅是產(chǎn)品的營銷員，更應(yīng)該是一個(gè)健康專家。

　　市場銷售的三分之一來自于直接的上門銷售，中間節(jié)省了很多的環(huán)節(jié)，在家訪過程中直接銷售產(chǎn)品，這都是靠服務(wù)做出來的。我們的員工在上門家訪之后應(yīng)該給這些顧客傳授食療保健、情緒養(yǎng)生、禮人病癥保健操、病癥保健按摩，有些甚至做足底按摩，這些額外的超值服務(wù)，都讓客戶感受到，他們購買的產(chǎn)品的價(jià)值或價(jià)格是合理的。最近韓國服務(wù)營銷模式，其實(shí)就是將服務(wù)更加細(xì)化了，從服務(wù)站的布置到顧客進(jìn)門的那一刻起，營銷員讓每一個(gè)到場的顧客都感覺到了從所未保健品會(huì)議營銷策劃方案）有的親切感，使老年人得到了一種從子女那里平時(shí)體會(huì)不到的溫情與親情，通過不斷的體驗(yàn)與細(xì)節(jié)服務(wù)，讓老年人逐步接受企業(yè)的文化、產(chǎn)品知識(shí)、健康知識(shí)，從而最終達(dá)成銷售。

　　營銷技巧創(chuàng)新更多在于操作模式與細(xì)節(jié)管理方面。市場環(huán)境發(fā)生了變化，消費(fèi)者發(fā)生了變化，而現(xiàn)在很多企業(yè)，也包括我們卻還是在用一兩年前的方式運(yùn)轉(zhuǎn)，通過簡單的收檔、家訪，然后參會(huì)銷售，并沒有根據(jù)現(xiàn)在日益嚴(yán)重惡劣的市場環(huán)境，和自己市場及自身資源的實(shí)際情況來調(diào)整自己的營銷技巧，如果這樣我們又怎么能贏得市場呢？就拿旅游營銷來說，最早做旅游營銷時(shí)每人收費(fèi)幾十元，報(bào)名的顧客每天排得滿滿的，到今年時(shí)，一天的免費(fèi)旅游已很難再請(qǐng)到顧客參加，這時(shí)，一些企業(yè)就開始做兩天甚至四、五天的旅游，在旅游的前幾天主要是加強(qiáng)對(duì)顧客的服務(wù)，通過旅游前的預(yù)熱及幾天來細(xì)致、溫情的服務(wù)，在最后一天再進(jìn)行銷售，結(jié)果銷售比從前一天旅游營銷的銷售額提升了很多。中脈之所以能在短短三四年內(nèi)迅速崛起并成為會(huì)議營銷企業(yè)的老大，靠的就是營銷技巧的創(chuàng)新。在中脈之前，會(huì)議營銷企業(yè)基本上都不做廣告，只埋頭做會(huì)，而中脈卻將他們從前擅長的廣告營銷、專賣店?duì)I銷與會(huì)議營銷進(jìn)行了良好地整合，并將營銷網(wǎng)絡(luò)真正做到了每個(gè)社區(qū)，將服務(wù)送到了每個(gè)顧客家中，所以中脈的迅速崛起絕不是偶然的。最近，湖南衛(wèi)視火爆的上演了一場超女大戰(zhàn)，吸引了數(shù)萬人的目光，將檢驗(yàn)營銷，全員營銷，城市營銷等各種營銷手段紛紛搬上了臺(tái)，無所不用其極。

　　保健品的營銷可謂是綜合了所有營銷手段的精華的，而作為最前沿的成本最低的會(huì)營操作卻是一直在尋找下一個(gè)突破點(diǎn)。個(gè)性化營銷，量身訂做的營銷方式相信是將來的主流和趨勢。這就需要我們塌下心來學(xué)習(xí)，并盡可能創(chuàng)新，找出符合禮人公司，具有禮人特色的`銷售方式。

　　不管市場環(huán)境怎么變化，消費(fèi)者怎么理性，其實(shí)只要我們每個(gè)會(huì)議營銷企業(yè)真

　　正以消費(fèi)者為核心，提供真誠周到的服務(wù)，真正為消費(fèi)者提供我公司優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，根據(jù)市場的實(shí)際情況及企業(yè)自身的資源，不斷創(chuàng)新我們的禮人營銷方式，加強(qiáng)細(xì)節(jié)管理，就定能在市場上屢戰(zhàn)屢勝。

　　三、天津市場起步的先期調(diào)研：

　　天津市作為一個(gè)擁有1000多萬人口的城市，本身就孕育著一個(gè)巨大的消費(fèi)市場，本市近5年來隨著國企的兼并、重組和大量扶持政策，以及外資企業(yè)的不斷進(jìn)入經(jīng)濟(jì)社會(huì)迅速發(fā)展，消費(fèi)水平和文化水平不斷提高，更由于人口的老齡化，65歲以上的人口已近100萬，總體上已經(jīng)具備了一個(gè)很好的保健品市場。作為北方的中心城市，對(duì)北京市場乃至全國市場具有重要的戰(zhàn)略意義，同時(shí)天津作為北京的鄰居城市，也具有消費(fèi)觀念的互通性。

　　既然天津具有如此的戰(zhàn)略地位，各保健品公司都已對(duì)天津進(jìn)行了開發(fā)，甚至是掠奪性開發(fā)。天津市的保健品競爭可以說是非常激烈的，產(chǎn)品的宣傳方式幾乎達(dá)到了登峰造極的地步，一些小公司利用血壓計(jì)、手診儀，進(jìn)行搜檔工作，已經(jīng)對(duì)市場造成了破壞性影響。

　　那么如何在競爭激烈的天津市場，甚至全國市場中取得成功，除了產(chǎn)品定位、內(nèi)涵設(shè)計(jì)、營銷大方向的確立外，更重要的是在于市場的管理和營銷方式如何能夠與眾不同，快速、持久地達(dá)到消費(fèi)者的可信度，促使其產(chǎn)生購買行為，除了設(shè)計(jì)一種禮人營銷方式外，還應(yīng)盡量突出我公司的禮人品牌、形象、文化。事實(shí)上，市場上成熟的產(chǎn)品越來越多，競爭者大致類似，企業(yè)必須用品牌樹立在人們心中的形象。有些成功的品牌，不論它涉足什么行業(yè)，人們都購買它的產(chǎn)品，因?yàn)樗行蜗蟆Ｆ放茣?huì)給人們一個(gè)固定的形象，比如：可口可樂能夠使你更加精力充沛，百事可樂讓你更加年輕。所以，品牌就是企業(yè)的核心競爭力。營銷手段是很容易復(fù)制的，而品牌是“偷不去，帶不走，學(xué)不了，拿不來”的，是競爭對(duì)手無法復(fù)制的。正是在這個(gè)意義上，品牌是企業(yè)避免陷入營銷同質(zhì)化競爭的最后一道“防火墻”。當(dāng)消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生了忠誠和依賴感后，一切營銷阻礙和難題將會(huì)一一破解。

　　企業(yè)成于營銷，敗于管理，改革開放以來的很多曾經(jīng)成功的企業(yè)都是由于自身管理的混亂，造成員工執(zhí)行力下降，使企業(yè)不能適應(yīng)高速的市場發(fā)展而滅亡。因此，保證企業(yè)健康發(fā)展的基礎(chǔ)條件就是通過科學(xué)的管理，保證企業(yè)成員高效的執(zhí)行力。一個(gè)企業(yè)的執(zhí)行力并不完全是指 “員工聽話、塌實(shí)、吃苦、耐勞”，還要包括科學(xué)高效的管理、敏銳快捷的信息利用和高度負(fù)責(zé)的操作市場，才是一個(gè)能夠適應(yīng)市場發(fā)展的整體。所以科學(xué)的管理制度是核心，合理的人員架構(gòu)和領(lǐng)導(dǎo)對(duì)管理制度的絕對(duì)執(zhí)行和服從，通過命令一致、輸出一致、行動(dòng)一致、意識(shí)一致、目標(biāo)一直，而使每一位企業(yè)成員明白自己的職責(zé)和任務(wù)，保證命令順利、快捷的執(zhí)行。

　　通過近幾年的市場開發(fā)、調(diào)研，我們現(xiàn)在進(jìn)入市場已經(jīng)過了銷售旺季，所以我們應(yīng)該盡量加快我們的步伐，完善環(huán)境，避免投資的不必要浪費(fèi)。

　　四、了解競品的發(fā)展現(xiàn)狀：

　　根據(jù)競品的發(fā)展現(xiàn)狀競爭性營銷策略，是跟隨者、挑戰(zhàn)者還是主導(dǎo)者，知己知彼，百戰(zhàn)百勝。就是要找到競爭對(duì)手，沒有對(duì)手的市場是沒有什么做頭的。

　　找競爭對(duì)手的目的有兩個(gè)：一個(gè)是向他學(xué)習(xí)，因?yàn)楫吘顾诒镜貐^(qū)時(shí)間比你長；二是有參照物，戰(zhàn)勝了對(duì)手，才能說明你工作的成就。要找就找當(dāng)?shù)刈詈玫膶?duì)手，只有這樣，你的進(jìn)步才最快。一旦鎖定了目標(biāo)，就要對(duì)其的營銷方式全部琢磨透，以便學(xué)習(xí)；然后對(duì)準(zhǔn)其弱點(diǎn)，準(zhǔn)備切入打擊。

　　我公司產(chǎn)品的競爭者在市場初期沒有進(jìn)行考察。

　　五、與相關(guān)政府職能部門建立良好的關(guān)系：

　　工商、城管等部門對(duì)保健品行業(yè)公司的初期發(fā)展起到至關(guān)重要的作用，我們應(yīng)利用我公司醫(yī)療及檢測方面上的人才與相關(guān)政府職能部門建立良好的關(guān)系，以中醫(yī)藥學(xué)會(huì)和我公司聯(lián)合的名義，為各區(qū)的工商、城管員工進(jìn)行全方面的檢查，醫(yī)療，保健，以相關(guān)人員確立關(guān)系。

　　六、產(chǎn)品的定位：

　　我公司的產(chǎn)品屬于顯效產(chǎn)品，則消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度略低，更注重功效。若是緩效產(chǎn)品，由于必須考慮長期消費(fèi)的因素，消費(fèi)者會(huì)周詳關(guān)注總用量、日服用折算價(jià)格、單體容量等。然后是看自用還是贈(zèng)送，若是自用，會(huì)更多考慮價(jià)格和功效，而作禮品的話，則受廣告宣傳的影響很大，更注重宣傳和功效。以上可以看出，消費(fèi)者在購買保健品時(shí)考慮是很周詳?shù)模煌南M(fèi)心理會(huì)促使消費(fèi)者做出不同的消費(fèi)選擇。

　　產(chǎn)品的自身賣點(diǎn)需要：一要效果好，所以有效是硬道理；二要包裝氣派，有檔次；三要知名度高，送禮大方。以上三點(diǎn)中除了第一點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品力，后兩點(diǎn)都是指產(chǎn)品的形象力。做足以上三點(diǎn)，才會(huì)促成產(chǎn)品強(qiáng)大的銷售力。

　　七、目標(biāo)消費(fèi)群體的確立：

　　心腦血管疾病患者、骨關(guān)節(jié)疾病、各種病癥住院者及亞健康人群

　　八、競爭產(chǎn)品：

　　熟知競品的賣點(diǎn)與缺點(diǎn)，對(duì)業(yè)務(wù)人員的銷售又促進(jìn)作用。

　　九、渠道：

　　目前競品的流通渠道只具單一性，我公司應(yīng)以處方藥、保健品、化妝品領(lǐng)域及otc迅速建立自己的渠道，突出公司的品牌形象，提高公司知名度。

　　十、本公司開發(fā)的優(yōu)勢與劣勢：

　　優(yōu)勢：產(chǎn)品科技含量優(yōu)勢、實(shí)力優(yōu)勢、銷售管理優(yōu)勢。

　　劣勢：步入保健品市場較晚，知名度不高。

　　十一、產(chǎn)品相關(guān)資料的印發(fā)：

　　產(chǎn)品相關(guān)資料包括；培訓(xùn)資料（公司、產(chǎn)品、醫(yī)學(xué)、行業(yè)、保健、溝通、電訪、家訪、銷售、禮儀、工作流程、儀器、服務(wù)等等）產(chǎn)品資料、宣傳資料、光盤、報(bào)刊、健康操、食療資料、 pop架（公司、子公司、生產(chǎn)廠、科研、榮譽(yù)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)、工藝流程、產(chǎn)品宣傳等等）。

　　十二、組織架構(gòu)的建立：

　　會(huì)議營銷重要人員的確定：

　　專家

　　對(duì)于會(huì)議營銷來說，到場專家的水平會(huì)影響整場會(huì)議的銷售業(yè)績，特別是主講專家。主講人是病理闡述和產(chǎn)品機(jī)理闡述的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在整場營銷會(huì)議中尤其重要。會(huì)議營銷發(fā)展到現(xiàn)在，參會(huì)者大多聽過許多類似的課，向多位“專家”咨詢過，況且有很多參會(huì)者久病成醫(yī)，對(duì)許多常見病的病理非常清楚，如果營銷會(huì)議到場的專家水平不能讓參會(huì)者信服，那就很難產(chǎn)生銷售。此外，主講專家的講課水平也很關(guān)鍵，我認(rèn)為會(huì)議營銷應(yīng)該嚴(yán)格的選擇適合我企業(yè)的真正的專家，不應(yīng)該弄虛作假。

　　主持人

　　主持人是整個(gè)營銷會(huì)議的靈魂。他講整個(gè)會(huì)議的各個(gè)細(xì)節(jié)串連起來。好的會(huì)議主持人可以有效的把控整個(gè)會(huì)議現(xiàn)場的局面，可以根據(jù)需要調(diào)動(dòng)會(huì)議現(xiàn)場的氣氛，可以處理好突發(fā)事件，可以將參會(huì)者的注意力集中起來。

　　培訓(xùn)講師、產(chǎn)品講師

　　產(chǎn)品講師在整個(gè)營銷會(huì)議的過程中起到畫龍點(diǎn)睛的作用，他把公司的規(guī)模、歷史，產(chǎn)品的工藝流程、功效、與病癥的結(jié)合詳盡的介紹給顧客。產(chǎn)品講師的優(yōu)劣直接關(guān)系到產(chǎn)品的檔次。

　　培訓(xùn)講師直接關(guān)系到新員工素質(zhì)、對(duì)公司及產(chǎn)品信心的提升，才能在銷售方面有更大的提高。

　　以上二崗位可由一人擔(dān)任。

　　十三、業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)：

　　1、新員工培訓(xùn)目的

　　為新員工提供正確的、相關(guān)的公司及工作崗位信息，鼓勵(lì)新員工的士氣讓新員工了解公司所能提供給他的相關(guān)工作情況及公司對(duì)他的期望讓新員工了解公司歷史、政策、企業(yè)文化，提供討論的平臺(tái)？

　　減少新員工初進(jìn)公司時(shí)的緊張情緒，使其更快適應(yīng)公司。

　　讓新員工感受到公司對(duì)他的歡迎，讓新員工體會(huì)到歸屬感。

　　使新員工明白自己工作的職責(zé)、加強(qiáng)同事之間的關(guān)系。

　　培訓(xùn)新員工解決問題的能力及提供尋求幫助的方法。

　　“講忠誠、求上進(jìn)、嚴(yán)自律、拘小節(jié)、言必信、勤溝通、重協(xié)調(diào)、不浮夸。