銷售失敗總結范文（通用7篇）

　　總結是事后對某一階段的學習或工作情況作加以回顧檢查并分析評價的書面材料，它是增長才干的一種好辦法，為此我們要做好回顧，寫好總結。那么總結有什么格式呢？以下是小編整理的銷售失敗總結，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

　　銷售失敗總結 篇1

　　昨天公司邀請聯想的銷售經理給我們講解了自己的創業史，講得情真意情，非常有感召力，具體詳細情況，在這里，我就省略了.演講大概分為四部分，第一，要善于總結，哪怕是很小的一件事，也要寫一下自己的心得，體會.第二，要有自己的奮斗目標，沒有目標，就沒有方向，干什么事就沒有動力.第三，關于要有有股而耐力，只有持之一恒，不要三天打魚，兩天曬網，業績切不說，對自身的成長，發展，也沒有半點益處.第四，是關于學會推銷自己的口才，這也是推銷員必要的利器.那么在本章里，我們主要談一下善于總結經驗教訓的基本技巧.

　　1、趁印象猶深的時候

　　誰也不敢保證任何時候的任何事都很順利。同理，任何推銷員每天都要維持100%的成交率，是一件極難的事。有時候，成交率或許會高到150%。但是，也有可能一天只完成20%的成交率。 當你敗下陣來，你要冷靜地、仔細地反省失敗的過程。在失敗的印象還深刻的時候，好好分析一下你為什么失敗。

　　營業主管的重要任務之一就是對經驗尚淺的推銷員必須做如下輔導工作：不時探詢他們采取的訪問方法、締約方法、拒絕的處理方法等，隨時給以適當的指示。 觀察結伴同行的推銷員作業的方式，事后給以批評、糾正。 你自己最清楚身為推銷員的你，切實做好“自我檢討”的工作乃天經地義，責無旁貸。

　　你要成長，就不能事事仰賴上司的輔導。

　　自我管理是你自己該做的事，上司只是從旁“推”了你一下而已。因為，訪問活動中到底發生了什么；你的推銷方式使顧客產生怎樣的反應棗這些事情的真相，只有你最清楚。你要知道，上司不可能一天到晚，與你結伴作業。

　　要探討推銷敗因，必須有某種自我檢討的體系，或是“基準”。你務必養成訪問結束后進行總結的習慣，以免在下一次訪問中造成有可能再犯的失誤。

　　2、告辭后馬上探討

　　從這個觀點來說，敗因的分析著實扮演了“促使你不能進步”的角色。

　　實施“敗因分析”的時間因人而異。絕大部分的人是等到訪問活動全部結束，回到公司后，再做綜合性的檢討。這種一次綜合的檢討方法，老實說，效果就差了一大截。最好的方法是：當你向準顧客告辭，一走出他的辦公室（或是家），立刻就對剛才的推銷過程做一次徹底的敗因分析。

　　銷售失敗總結 篇2

　　1、手中擁有的潛在客戶數量不多。

　　客戶就是給業務員下訂單的人，業務員手中擁有的客戶數量越多，做生意的基礎就會越穩固。優秀推銷員之所以能源源不斷地售出產品，原因就在于他們擁有足夠多的客戶數量。

　　研究表明，業績不佳的推銷員手中擁有客戶數量少的原因，在于他們常犯有以下三個錯誤中的一個或幾個：

　　(1)不知道到哪里去開以潛在客戶;

　　(2)沒有識別出誰是潛在客戶;

　　(3)懶得開發潛在客戶;

　　由于開發潛在客戶是一項費時勞力的工作，因此一些業務員不愿意去開發潛在顧客，只滿足于和現有顧客打交道，這是一種自殺的做法。因為現在顧客常以各種各樣的原因離你而去，如客戶轉產、倒閉或人事變動，他們每年以15%--25%的速度遞減。這樣，業務員如果不能不斷開發新客戶來補充失去的客戶，那么4--7年后，推銷員手中的客戶數量就會變成零。

　　潛在客戶少的業務員常犯的另一項錯誤是，無法對潛在顧客做出冷靜的判斷。他們往往變為“只有自己最清楚自己的顧客”。如一位老業務員告訴新業務員：“鬃公司是競爭廠商的最佳顧客，去了也沒用。”“鬃公司的董事長非常頑固。”

　　但是那位業務員抱著姑且試一試的心情，前去拜訪的結果是拿到了訂單。這種由業務員個人的偏見所造成的失敗例子很多。

　　銷售管理總結：自信是基礎，拜訪量定江山。

　　2、抱怨、借口又特別多。

　　業績不佳的業務員，常常抱怨，借口又特別多，他們常常把失敗的原因歸結到客觀方面，如條件、對方、他人等，從未從主觀方面檢討過自己對失敗應承擔的責任。他們常常提到的抱怨、借口如：“這是我們公司的政策不對。”“我們公司的產品、質量、交易條件不如競爭對手。”“鬃廠家的價格比我們的低。”業務員為自己的失敗尋找借口，是無濟于事的，與其尋找借口，倒不如做些建設性的考慮，如：“這樣做可能打動顧客。”“還有什么更好的方法?”

　　這些業務員面對失敗時，情緒低沉，態度消極，腦子中充滿失敗的觀念。事實上當人們面臨真正的困難時，通常是連話都說不出來的;如果還能夠找些借口為自己辯解的話，這表示還沒有完全發揮出自己的能力。業務員對自己該做的事沒有做好，或者，無法砍自己應該怎么做，而隨口說些不滿的話，這只不過顯示出自己的幼稚無能罷了。真正優秀的業務員絕對不會抱怨、找借口、因為自尊心絕對不會允許他們如此做。

　　銷售管理總結：沒有理由、沒有借口，只講方法!

　　3、依賴心十分強烈。

　　業績不佳的業務員，總是對公司提出各種各樣的要求，如要求提高底薪、差旅費、加班費等，而且經常拿別家公司作比較，“鬃公司底薪有多高”、“鬃公司福利有多好”。有這種傾向的人，是沒有資格成為一名優秀業務員的。

　　業務員不能向任何人要求保障，必須完全靠自己。沒有指示就不會做事，沒有上級的監督就想法人情，這種人是絕對無法成為優秀業務員的。真正優秀的業務員經常問自己：“自己能夠為公司做些什么”，而不是一味地要求公司為自己做些什么。

　　銷售管理總結：獨立，敢于試錯，大不了重新再開始!

　　4、對工作沒有自豪感。

　　優秀業務員對自己的工作都感到非常的驕傲，他們把業務工作當作一項事業來奮斗。缺乏自信的業務員，如何能取得良好業績?

　　銷售管理總結：我做的每一件事情都是值得驕傲的，因為每天進步一點點就是成功!

　　5、不遵守諾言。

　　一些業務員雖然能說善道，但業績卻不佳，他們有一個共同的缺點，就是“不遵守諾言”。昨天答應顧客的事，今天就忘記了。業務員最重要的是講究信用，而獲得客戶信任的最有力的武器便是遵守諾言。

　　銷售管理總結：不亂承諾，說到的一定要做到。

　　6、半途而廢。

　　業績不佳的業務員的毛病是容易氣餒。業務是一場馬拉松賽跑，僅憑一時的沖動，是無法成功的。悶高放棄成功的信念，并堅持不懈地追求下去，才能達到目的。

　　銷售管理總結：堅持+好方法相結合，天下自有公道，付出就有回報!

　　7、對客戶關心不夠。

　　銷售成功的關鍵在于業務員能否抓住客戶心，如果不善于察言觀色的話，生意一定無法成交。業務員既要了解客戶的微妙的心理，也要關于選擇恰當的時機采取行動。這就需要對客戶的情況了如指掌!

　　銷售管理總結：那些不關心客戶的業務員，是無法把握和創造機會的。客戶是你的衣食父母，怎么能不重視呢?

　　銷售失敗總結 篇3

　　1、充分利用黃金段位

　　提高店鋪日常銷售最關鍵的是貨架上黃金位的銷售能力。商品在陳列中的位置進行上、中、下三個位置的調換，商品的銷售額會發生從下往上挪的銷售一律上漲，從上往下挪的一律下跌。“上段”陳列位置的優越性顯而易見。此位置通常用來陳列高利潤商品、自有品牌商品、獨家代理或經銷的商品。其他兩段位的陳列中，最上層通常陳列需要推薦的商品，下層通常是銷售周期進入衰退期的商品。

　　2、拉開售貨區和交款臺之間的距離

　　由于商品的刻意擺放對顧客心理產生影響的緣故。店鋪可設計多種長長的購物通道，避免顧客從捷徑通往收款處和出口。當顧客走走看看或尋找收款處時，便可能看到其他一些引起購買欲的物品，所以店鋪的收款臺位置可有意地設在離商品稍遠的地方，促使顧客交款時，再被其他商品吸引，而產生購買的欲望。

　　3、產品陳列，視線上下夾角是25°

　　顧客在離貨架30-50厘米距離間挑選商品，就能清楚地看到縱向1-5層貨架上成立額的商品。而人的視覺橫向移動時，就要比前者差得多，人的視線左右夾角是50°，當顧客距貨架30-50厘米距離挑選商品時，只能看到橫向1米左右距離內陳列的商品，這樣就會非常不便。

　　4、利用移動互聯網時代鞋服零售管理工具

　　在“互聯網+”改變各行各業的情況之下，在O2O模式助力各個領域轉型的情況之下。移動互聯網時代鞋服零售管理工具“買唄”可謂是服裝店業績提升的一大利器。買唄，以實體店為依托，為導購員提供實用的顧客管理工具和移動營銷工具，幫助鞋服實體店實現業績提升和服務提升!那么，買唄如何幫助服裝店提升銷售業績提呢?

　　提升店鋪客流：買唄通過裂變傳播的方式幫助服裝店低成本、全渠道獲取新客，每位老客為您帶來5-10個新客，提高店鋪客流量。

　　提升進店轉化率：買唄為服裝店提供多種適用于實體零售場景的促銷組合，提升購買轉化率和連帶率，同時進行實時促銷效果跟蹤及分析，支持營銷決策。

　　提升顧客復購率：買唄為服裝店解決進店顧客信息留存問題，建立導購員與顧客的聯系通道，發揮導購員的能動性為顧客提供一對一貼心服務，提高復購率。

　　會員激活再營銷：買唄為服裝店建立詳細的會員數據庫，分析會員屬性、行為，標簽化會員管理，實現會員精準營銷，激活會員產生價值。

　　通過上面幾個方法，服裝店便可以成功的制造出賣點，同時增加顧客的回頭率。長此以往，生意肯定會非常紅火的。服裝店主們在經營服裝店的過程中，可以做個參考。

　　銷售失敗總結 篇4

　　我們還要勤奮進修轉化顧客否決見地的技巧，降服服裝發賣市場所作很是劇烈的堅苦，抓住顧客的采辦旌旗燈號，讓顧客精神上取得很高的對勁度，勤奮開創發賣新功績，為顧客辦事，為顧客省錢，為公司盈利，讓對勁在xx的理念進一步取得拓展，讓xx美名望滿十堰，讓更多的顧客再來xx！

　　勤奮做到不論顧客貨比幾多家，我們xx服裝超市也能為顧客供給質優價廉的商品。在發賣進程中貫串淺笑辦事，多和顧客交換，她們經過服裝發賣，與他人說話的時分變多了，增強了自傲心，也進一步懂得了若何與顧客溝通，推銷服裝的格式、色彩、價錢與顧客的需求適應，使顧客接收你的見地和倡議。

　　在任務中我也熟悉到人不是終身上去就什么鄉村的，當你降服心思的阻礙，那一切都變得輕易處置了。因此帶領給我安插任務，是為了鍛煉我，而任務中姐妹的支持，發賣功績的勝利完成又增強了我的自傲心。因為只要充溢劇烈的自傲，服裝發賣人員才會以為自己肯定會勝利。

　　總之，我柜組部分員工以xx為家，顛簸建立奉獻在xx，對勁在xx的職業理念，謹小慎微，團結協作，以飽滿的熱誠攆走顧客，以殷勤的辦事看待顧客，以熱忱的淺笑送別顧客。

　　因此我和柜組姐妹多方體會產物特性，在發賣任務中忙而不亂，能敏捷、切確地找出不合顧客的采辦需求個人工作總結，從而贏得顧客的置信。我把明白的方針、安康的身心、極強的開辟顧客的才干、自傲、專業學問、找出顧客的需求、好的解說技巧、善于處置否決見地、跟蹤顧客和收款作為慣例營業去進修。

　　銷售失敗總結 篇5

　　本人取證后，一直從事于建筑附著升降腳手架的工作，參與的工程有瑞景花園住宅小區工程，嚴格按照規章制度操作，未出現一例操作事故。通過建筑施工特種作業的學習，使我對特種建筑施工特種作業有了更加深刻的認識和理解，對我的工作有著巨大的幫助。嚴格遵守操作規程，認真對待每一個施工工序。

　　掌握和熟悉《建筑施工附著升降腳手架安全技術規程》的相關內容。做為腳手架操作人員，在工作中不可走馬觀花、草率應付、掉以輕心去完成。經歷了一年，我覺得自己還存在一些不足，對突發事故處理經驗不足，腳手架的拆卸順序，腳手架升降知識沒有更深的理解。每周進行技能和安全培訓，事故處理經驗的總結，這些有利我工作技能提升和豐富經驗。

　　我積極參加各種學習和培訓，努力學習腳手架知識。總體說來，對于領導交給的各項任務都已比較順利、較好的完成了。一年來的從事工程施工工作，在不斷的取得進步，自己的專業知識得到了長進和加深，工作能力，包括組織協作能力、管理能力和應變能力都得到了很大的提高，更重要的是獲得了寶貴的工作經驗的積累。一年來的工作表現也得到了項目部領導和同事們的認可，展望20xx年工作中將會有更多的新的挑戰，我一定會竭盡全力更加積極的工作，在今后的工作中，我將以百倍的熱情迎接新的挑戰，在學習中進步和成熟起來，為公司的發展貢獻自己的力量!

　　我從20xx年被聘為架子工以來，按照項目部、現場施工的的要求，不斷加強自身修養，努力提高思想道德水平，認真學習各項文化和專業技術知識，積極開展職能范圍以內的工作，完整履行一個技師的工作職責。現將本人任職以來的專業技術工作總結如下：

　　自從來到瑞景花園住宅小區工程工作以來，我從進場的見習生到后來擔任現場施工技術負責。我深知項目施工技術安全工作在生產中的重要性，特別是我現在所在的分項工程管理隊，無論從工作、施工、機械設備都在不斷的提高，人員思想也在不斷的提高。我對我自己做出了嚴格的要求：一要在遇到施工技術難題時挺身而出，了解施工情況，而且要及時解決施工過程中出現的問題，不能解決的及時向上反映; 二要在平時的工作中及時總結現場施工中技術難題及解決方法，積累更為豐富的施工經驗。三要在遇到臟累活的時候，一定要在工人面前搶著干，起到一個好的帶著作用，不要怕吃苦，積極配合領導同事完成各項工作;我始終堅持在生產一線，以安全生產為前提，以公司、項目部、管理隊利益為重。

　　我不僅是這樣要求自己的，在實踐中，我也是按照自己的要去做的。同時也取得了一點成績，受到了單位領導和職工的好評，發揮了一名技師應有的作用，樹立了一名技師應有的形象。

　　銷售失敗總結 篇6

　　新產品銷售失敗的十大原因據統計，在美國，新產品上市的成功率只有5％左右。筆者通過研究中外新產品行銷的案例，發現新產品在銷售過程中失敗有十大原因。

　　1、產品滿意度不夠，不足以達到或超過消費者的期望值，以及在與競爭品牌相比時，品質或性能落后，因此而失敗的產品占21％。產品滿意度主要來自于消費者對產品的綜合評價。消費者對產品的綜合評價主要在5個方面：第一，產品品質評價；第二，使用價值或消費價值評價；第三，包裝和外觀評價；第四，與同類產品的對比性評價；第五，消費概念評價。如果消費者不認可，自然不可能購買。

　　2、產品知名度不高，其中大多數是因為產品無廣告，或廣告傳播無力，或廣告訴求不當，因此而失敗的產品占20％。產品的知名度往往是和消費者的信任度聯系在一起的，知名度對信任度有促進作用。很多的新產品不是因為質量原因滯銷，而是因為其產品和品牌不知名以致消費者缺少購買理由。正如雷·伯格特在《廣告戰略》中所說：“人們需要理由來支持他們對產品的看法，否則只會落得沒有理由的喜愛。”所以，廣告的作用，就是為顧客提供購買理由。人們會說：“看，那個產品都做廣告了，我們一起去買吧！”可見，廣告行為本身就具有促銷作用，人們甚至會說：“產品不好會做廣告嗎？”

　　3、市場定位模糊，賣點不正確，因此而失敗的產品占11％。有些產品的營銷者，其本身就不太清楚產品為誰而設計，產品應該賣給誰，以及如何去賣。我們必須明白，產品定位不同，目標市場不同，在營銷上就會產生明顯的差異性。如果再加上產品沒賣點，消費者不知到利益何在，他們就會認為：“這個產品跟我沒有一點關系”，甚至認為你的產品沒有一點使用價值。

　　4、分銷不當或分銷不力，因此而失敗的產品占10％。新產品選錯了代理商，或者企業選錯了銷售方法，這樣會浪費許多營銷資源。不是市場打不開局面，就是銷售成本過高。銷售方法失誤往往是致使渠道分銷不當的前提。分銷無力度，新產品就不能進入渠道，商品流通環節因此而中斷，銷售就自然會面臨著失敗。無力度的銷售往往表現在市場終端上，消費者在市場上根本看不到他們的產品，也就無從購買。

　　5、促銷活動不足，因此而失敗的產品占10％。新產品擺上貨架并不意味著萬事大吉，相反，面臨考驗的時間到了。其結果要么是讓顧客買走，要么是被經銷者撤掉。如果30天內，新產品仍紋絲未動地擺在貨架上，經銷者就會失去耐心和信心。而促銷活動不足，正是產品“走不動”的重要原因。

　　６、銷售管理混亂，引起內哄并擾亂了市場，因此而失敗的產品占8％。有許多新產品上市，是因為沒有被管理好而失敗的。銷售管理，包括目標計劃管理、銷售人員管理、銷售渠道管理、區域市場管理、促銷管理、價格與貨款管理、契約與物流管理等，它必然是一個管理體系，而且在銷售中缺一不可。銷售人員懶惰、中間商不合作、應收賬款增加、價格不一致、產品涉區流竄等，都是因銷售管理不善而帶來的結果，必然導致失敗。

　　7、價格太高，無法與競爭對手抗衡，或者顧客不愿購買，因此而失敗的產品占8％。高質高價是一種傳統的銷售觀念。老實說，這一觀念也沒有什么大的錯誤，但它就是不利于市場競爭。也就是說：“我承認你是對的，但我并不喜歡你。”你不能因為你是對的而強迫別人喜歡吧？所以，從根本上說，因為沒能讓消費者接受就是做錯了事情。在銷售實踐中，價格太高使自己“曲高和寡”的情形屢見不鮮。不要以為新產品獨特，就可以“高高在上”了。

　　8、銷售人員的銷售素質低劣，因此而失敗的產品占5％。銷售人員的素質低，表現為無現代化的銷售常識和銷售技能，全靠莽撞或一點經驗去做市場。因為他們沒有銷售力，就仿佛軍隊沒有戰斗力一樣無法戰勝敵人。銷售人員素質低，更表現為他們的私心雜念：為了個人利益而損害企業，甚至毀滅市場，讓人刻骨銘心。大凡那些有私心雜念的銷售人員出現在哪個市場，哪個市場就要清盤。

　　9、選錯了銷售市場，因此而失敗的產品占4％。銷售市場的選擇是十分重要的。如果新產品在一個它不適合的市場上銷售，那么，它的趨勢就是失敗。區域市場的劃分，可細分為一級市場、二級市場、三級市場和四級市場等。另外，市場特點還受到氣候、習慣、文化、觀念、環境、購買力和競爭態勢的左右，要考慮這些市場因素而進入市場。

　　10、老板的個人意愿作祟，因此而失敗的產品占3％。老板經常放棄老板的職責，而充當銷售經理來指揮銷售。他們可能是個好老板，但可不一定是個好的銷售人員。老板在開發新產品的時候，也往往是從個人的愛好入手而不是從市場入手。你可以經常發現這樣的趣事，比如一個喜歡替他太太制作像框的人，有一天決定辭去工程師的工作而開始生產并銷售像框，但他很快發現，消費者可不像他的太太一樣那么喜歡他做的像框，所以，他的創業注定要失敗。

　　中小企業如何設計區域市場的拓展模式

　　一、目前中小企業區域市場拓展的現狀及存在問題

　　目前，中小企業的總量約占全國企業總數的90%左右，多數是民營企業或創業型企業。在經濟比重上，中小企業已經占據了國民經濟的“半壁江山”，但中小企業（含民營企業）的平均壽命只有7.02歲，約有70%的企業在第一個5年內倒閉，在剩余的企業中又有70%的企業在第二個5年內倒閉。中小企業的生存狀況不容樂觀。中小企業失敗的原因很多，但占很大比重的是市場出了問題，區域市場的開發、維護、提升存在需要改進的地方：

　　1、中小企業開拓市場活動既無明晰的思路、策略，又無具體可行的措施方法，隨意性、盲目性很強。在產品銷售上“有空就鉆”，哪兒能銷就往哪兒銷，能銷多少銷多少；或者“普遍撒網”，遍地播種，沒有重點，力求“廣種博收”。

　　2、沒有明確的衡量標準和量化的市場信息，企業的運作變得盲目性、隨機性很強，具體到開拓市場上，是指盲目進入一個市場，沒有充分調研、把握市場，在市場操作中不能理順經銷商的利益關系，而一旦市場有變，后期維護又不力，使得企業進退不能，陷于困境，不得已放棄已經開發起來的市場。

　　3、沒有明確其區域市場目標在哪里，而明確區域市場目標是企業開拓市場成敗的關鍵。

　　4、沒有一個周密的實施計劃和評估方案及各種應變措施，企業經營成功了不知道為什么，失敗了也不知道為什么。

　　5、企業未能把握進入區域市場的最佳時機和方式。

　　6、企業營銷理念落后，營銷乏術。

　　7、未能全面鞏固與維護區域市場。目前，“大眾營銷”的時代已經一去不復返了，隨之而來的是“分眾營銷”時代，對于資源極其有限、并處于競爭劣勢的中小企業而言，必須建立適合自己的區域市場拓展模式。

　　二、區域市場的拓展模式的設計

　　1、區域市場拓展前，首先要對區域市場進行調研分析市場背景分析是非常重要的營銷活動，也是開發區域市場邁出的第一步。只有通過周密的調研和分析，才能明確市場機會、市場威脅及企業自身的優劣勢，從而為戰略定位及營銷策略提供決策依據。市場背景分析主要需要掌握以下信息：區域市場基礎信息，如人口、行政區域、經濟狀況、市場容量和潛力、購買力、消費水平、消費行為、消費特點、KA分布、批發市場、關鍵客戶等；分析同類產品的需求程度、新產品市場可接受度，預測本產品市場份額、消費與銷售趨勢等；競爭品牌信息，如產品線、價格體系、渠道結構、終端形式、宣傳推廣、營銷團隊等；自我資源分析，如在企業營銷各個方面的優勢、劣勢、機遇、挑戰、前期問題、原因分析、解決思路等。

　　區域市場分析不是做基礎研究，建議中小企業采取要點分析法，對影響產品銷售的關鍵因素進行分析。區域市場分析的重點是找出企業發展存在的問題點和機會點，加以改善和利用。

　　2、根據對區域市場分析，制訂區域戰略規劃完成了市場背景分析，企業對整個市場有了比較全面、宏觀的認識和了解，在此基礎上，可以對未來的區域和目標細分市場進行戰略定位。

　　區域戰略規劃主要包括：區域定位、市場細分、目標市場選擇、市場定位四個方面。區域定位，即選擇什么樣的區域市場作為開發對象。市場細分，根據消費者不同的態度、行為、職業、收入和消費習慣劃分出每個群體，根據主要的不同特征可給每個細分市場命名。選擇細分市場，即企業在綜合分析細分市場結構的吸引力以及公司的目標和資源后，選擇適合自己的細分市場。市場定位就是企業根據競爭中的地位確定的競爭策略。對中小企業區域戰略規劃簡單說就是：

　　（1）找準顧客：選擇產品適銷的目標消費群。

　　（2）找準區域：抓住最可能獲得優勢的區域。

　　（3）找準市場：找出自己資源匹配有發展潛力的市場。

　　（4）找準策略：找準競爭對手，制訂競爭策略。

　　3、制訂區域營銷策略組合區域營銷策略組合主要從4P方面進行考慮，即產品策略、價格策略、渠道策略和推廣策略。

　　（1）擬定產品策略：研究、分析顧客的具體需求，進行產品組合決策；此外，為了形成競爭優勢，還需要進一步考慮向顧客提供超乎期望的產品。在進行產品決策時，應重點把握自己的產品特色和產品利益。

　　（2）擬定價格組合：中小企業要綜合考慮企業目標、成本基礎、需求彈性、競爭狀況等因素制訂產品價格。產品定價要在企業、市場和競爭的互動中尋求平衡，價格策略不能固定不變，一定要根據城市、需求和競爭狀況的變動而變動。價格策略也包含制訂完善的價格體系。

　　（3）擬訂渠道策略：要根據區域市場的情況，確定渠道的.層級、寬度、密度、等級，分配渠道責任。是采取長渠道或者短渠道，是獨家分銷還是密集分銷，是廠家直營直供還是代理（經銷）制，企業要完全根據區域市場特點、產品類型、終端結構決定。

　　（4）擬定營銷傳播策略：企業要綜合考慮目標受眾、傳播目標、傳播方式、傳播預算，采取整合傳播方式，圍繞一個目標，集中資源，進行推廣宣傳。中小企業在傳播中不可盲目沖動，隨意采取“狂轟亂炸”策略，也不可“因循守舊”不做推廣，只靠價格競爭。

　　4、開發區域市場制訂好策略規劃，就要通過一次次戰役把區域市場開發出來，開發區域市場主要有以下步驟：

　　（1）整體部署區域市場

　　把目前的區域市場進行分類，結合公司資源、市場競爭態勢、行業發展空間等，按照輕重緩急把市場分為重點市場、次重點市場、一般市場、空白市場，并制訂各市場開發的前后順序。

　　（2）有效進入區域市場

　　區域市場的進入實際上是進入方式、進入時機的選擇及其策略問題。進入方式可以采取“自主經營，自建網絡”獨立自主、依靠企業自身能力建立市場的方式，也可以采取“依靠中間商”的經銷（或代理）制。進入時機非常的關鍵，一般可以采取銷售淡季開始招商、旺季前鋪市，旺季旺售，也可以根據市場競爭對手變化、市場出現空擋等情況下進入。

　　進入市場的策略比較多，有通過品牌拉動，強勢進入的；有通過廣告炒作，造勢進入的；有借勢進入的；凡此種種，要根據企業實際和市場機會確定。

　　（3）進行宣傳推廣

　　進入區域市場，同時，宣傳推廣要及時跟進，不斷提高分銷范圍、終端的覆蓋率和顧客的嘗試購買率，“扶上馬，再送一程”，確報產品上市的成功。

　　（4）選擇區域拓展模式

　　注意到不同企業的產品線、目標市場、客戶定位、資源充足程度、市場推廣和管理能力等方面的不同，區域市場定位和拓展策略無法簡單拷貝。市場劃分完成后，在認清企業自身實力的前提下，再對每一細分區域市場開拓的可行性和風險性做詳細評估，先抓重點市場，從高到低，順序發展。市場拓展要把握“集中優勢兵力，重點突破”原則，為此中小企業要做到：

　　a、集中優勢兵力經營區域市場

　　中小企業在區域拓展時，應該大處著眼，小處著手，搶先在一個或幾個局部的區域市場建立起領先優勢，然后一步一個腳印地前進，最終建立起整體的企業優勢。這樣不但能夠減少失誤，而且能為日后大規模的市場拓展積累寶貴經驗。

　　b、集中優勢兵力經營終端

　　在中小企業的人力、物力、財力都有限的現實條件下。尤其新產品在上市鋪市期間，企業應注重終端建設的質量，而不是終端的數量。在區域市場內，集中優勢兵力重點扶持幾個終端，待時機成熟后再增加新的終端客戶。

　　c、符合區域市場實際狀況的渠道開發

　　中小企業的最大優點就是自身的靈活性強。那么在設計渠道結構時，就要根據具體區域市場的實際狀況以及企業實際操作終端的能力來確定，而不是盲目地、原封不動地“克隆”。

　　銷售失敗總結 篇7

　　營銷是一個非常鍛煉人的行業，也是門檻比較低的行業，同時，也是人才輩出的行業。但如果因為“門檻低”而把營銷想當然地看成是一個非常容易成功的行業，那么，你就大錯特錯了。雖然這個行業幫助一大批人成就了夢想，但每年也同樣也有一大批人在這個行業倒下。如果你有意進入這個行業，那么，以下8個問題你一定要有清晰的認識，并對其進行足夠的重視。否則，以營銷作為職業生涯規劃的起點，很有可能在你踏入職場的第一步就遭遇重大挫折，甚至因此而喪失了對于未來職業生涯發展的信心。尤其是對于想進入營銷領域的職場新人而言，這些問題你一定要有理性而清晰的認識，千萬不要被錯誤的想法沖昏了頭腦。

　　錯誤一：盲目崇拜“木桶理論”。

　　當問起他們當初選擇做銷售的原因時，他們無一例外的理由是：做銷售比較能鍛煉人，而自己的性格又比較內向，所以想選擇做銷售彌補自己的不足。然后我又問他們：你通過做銷售，彌補了自己的不足、并且獲得成功了嗎？答案往往是這樣的：做了銷售我才發現，自己很排斥與人接觸，內心非常痛苦。

　　很多年以前，“木桶理論”就在中國的培訓界盛行。通過那些培訓師們激情四射的演說，這一理論已經深入人心，直到現在。雖然這一理論在某些方面有其一定的道理（比如企業綜合競爭力構建），但用在職業生涯規劃方面，我不得不說的是：這條理論是一個害人匪淺“毒瘤”！如果你仍然對它堅信不疑，并且作為你職業生涯規劃的指導原則，那么，你失敗的人生將會就此開啟！

　　成功的核心關鍵點是什么？答案是：發揮優勢！每個人都會有自己的性格，每種性格都會有自己的優勢，同樣也會有自己的弱勢優勢指的是你天生就比80%的人都要表現得優秀的地方；弱勢則是指你比80%的人都要做得差的地方。你要想成功，就必須發揮自己的優勢，因為你在這一方面天生就比80%的人都要優秀，因此，你可以毫不費力地打敗他們，這樣做的效果也是事半功倍的。而要想彌補劣勢獲得成功，就意味著你要打敗80%比你強的人，而這樣的努力肯定是事倍功半。即使你通過自己的努力彌補短處，你最多只可能做到與那80%的人達到同一水平，不太可能比他們更優秀。既然如此，你又憑什么獲得成功呢？

　　很多人埋怨自己有很多缺點，并想因此而改變自己，其實是大錯特錯的。我一直相信一句話：天下無不可用之人，關鍵是看你是否用對了地方。衡量一個人是否用對了地方，最主要的標準就是看這個崗位是否能夠發揮他的優勢。用人所長，也是優秀人才管理的核心要義。

　　或許你會問：“我自身也有很多弱點，并且因此而吃過虧。如果我們改變觀念，發揮優勢獲得成功，那么，對于這些弱點應該怎樣對待呢？”這里需要強調的是：發揮優勢，并不意味著對于自己的弱點視而不見，只是這其中有一個精力分配的問題。對于這一點，我的看法是：要把80%的精力放在你的優勢上，將其發揮到極致，努力打造成你的核心競爭力；把20%的精力放在你的弱點上，將其彌補到及格，不要讓其成為你前進道路上的絆腳石。這樣的精力分配才是合理的。

　　拿自己的弱勢與別人的優勢相比，無異于雞蛋碰石頭。而木桶理論最致命的缺陷就在于教導人們把100%注意力放在彌補自己的弱勢方面，對于自己的優勢反倒視而不見！這樣的理論顯然是站不住腳的。

　　錯誤二：把銷售當成救命稻草。

　　很多人在大學期間沒有明確的職業發展目標，不知道自己的興趣所在以及未來職業發展的方向。他們不知道自己想干什么，適合干什么，于是就在困惑、迷茫、無聊中度過了人生最重要的黃金四年。在這種狀態下，根本就不要提職場核心競爭力的構建及自身素質的綜合提升。于是，畢業就失業，是早已就注定的結果。曾經遇到過一個學生，投了1200份簡歷，各個行業、各個崗位都投了，竟然連一份面試通知都沒有收到。

　　于是在這種就業壓力下，大多數人的選擇，就是把目標瞄準了銷售。我就問他們：明明你們不喜歡銷售，也不適合做銷售，為什么選擇這個行業？他們的答案是：銷售行業門檻低，專業的影響又不大，實在找不到工作了，只好選擇做銷售。（同時，大學中普遍流行且不負責任的“先就業再擇業”的觀念，也在極大程度上助推了這一錯誤想法的漫延。無論對學生，還是對于公司，這一做法都是極其不負責任的，也是本人一再強烈反對的。）

　　我們曾經接觸過一個客戶，同樣是在走投無路時選擇做了銷售。因為不適合，做起來非常痛苦，實在堅持不下去了，于是找到我們，毅然決定要轉行。但此時已經過去了三年，他也在轉行的過程中深深體會到了難處：從頭開始，沒有經驗，很多公司不愿意提供工作機會；即使有機會，待遇也低，心里極度不平穩。但沒有辦法，現實就是如此。你以前犯的錯誤，遲早要為之承擔后果。

　　在咨詢的過程中，這樣的例子已經是屢見不鮮。這樣的結果，我不知道是可笑還是可悲，是無奈還是懲罰。如果你們不是真的熱愛，那么，就不要選擇銷售，這不是一個可以讓你們活得很愜意的工作。沒有發自內心的熱愛，你們無法克服這份工作中所帶來的挫敗感，更不可能在經歷了一個又一個的挫折之后仍然具有足夠的前行動力。更不要在你走投無路的時候選擇銷售。不要把這樣的選擇當成你們的救命稻草。我知道生存很重要，也完全能夠理解你們的心情，但相比之下，未來職業的發展機會更重要。與其選擇一份錯誤的工作，浪費時間，不如多投資些時間考慮自己的未來，多投資些成本進行相應能力的構建和提升。不然，你們前行的道路上肯定還會遇到問題，而且肯定會一個比一個嚴重。這些問題越積越多，直到來一個總爆發，你將再也無力應對！

　　錯誤三：急功近利，認為做銷售短期內可以賺大錢。

　　很多人認為做銷售可以賺大錢，而一旦他們堅持了一兩年之后，發現并不是如他們當初想像中的那般美好。于是，那種賺錢的動力就沒有了，他們對于銷售的興趣也隨之消失。

　　有一次接觸到一位從事外貿工作的客戶，他說也很喜歡外貿，自己的性格又比較適合，但這兩年做外貿沒怎么賺到錢，看不到前景，于是就決定轉行。我就問他，你身邊有做外貿比較成功的嗎？他說有。我又問他，你比較一下自己與那些外貿高手之間，有哪些差距呢？他一一細數，才恍然大悟：原本以為經過兩年的歷煉，什么都懂了，結果仔細一想，原來自己很多地方都做得不足。于是他重新梳理了一下自己的方向，看清了自己的不足，決定繼續在外貿這個方向上深入發展。

　　中國有一句古話，叫“外行看熱鬧，內行看門道。”如果你從事一項工作，一直是“門外漢”的狀態，這樣的人肯定不會有什么價值。而成為某一專業領域的“內行人士”和“專業人士”，成為行業高手，才是你要追求的方向，也是你職場核心競爭力構建的基礎所在

　　在正常情況下，即使不走彎路，你要想完全了解一個行業，成為一個內行人士，也需要3－5年的深入積累。三年入行，五年精通，十年成為行業高手，這通常是每一個人的職業生涯都必須要經歷的階段。你只做了一兩年，連這個行業的“門”都沒摸著，又怎么可能賺到大錢呢？

　　如果你不相信我說的話，那么，就看看你身邊的那些銷售高手，問一問他們在這個行業摸爬滾打了多少年，聽一聽他們有什么心得體會。如果你抱著急功近利的浮躁心態去做銷售，你永遠不可能成功。

　　錯誤四：眼高手低，小事不想干，大事干不了。

　　對于銷售新人來說，不可能一步登天，必須從基層做起（任何一個行業皆是如此，除非你自己創業當老板）。但是對于那些剛出校門的職場新人來說，基層業務員好像是他們很不樂意做的一項工作，因為他們覺得自己在學校里學到的能力，成天用來做這種諸如拜訪客戶、生動化陳列、活動促銷等等無技術含量的事情，實在是浪費人才。

　　基層業務員所從事的雖然是基礎性工作，但與一線市場直接接觸，其作用也是不可小視的。因為沒有這些業務員的維護，終端就會大亂，而這對于企業的影響往往是致命的。一個成功的銷售高手，如果不知道一線市場的情況怎么樣，也不可能做出正確的戰略決策。同時，正是這些基礎性的工作，恰恰能反映出一個優秀業務員的綜合素質。

　　有一次與一位優秀的銷售人員聊天，說起他的成長經歷時，他說了一件令我印象深刻的事情。那時候公司推出了新產品，想在小范圍內通過傳單的方式進行試推廣，看看市場的反應。發了兩天，效果不好，因為很多人拿到傳單之后就隨手扔進了垃圾箱。后來他就認真觀察，針對目標人群，重新調整了傳單的印刷內容，并對印刷的形式進行了改進，使之成為一本非常實用的口袋手冊；同時，對于目標人群容易出現的場所和路徑進行了事先考察，確保發放對象的準確性；他還建議傳單發放人員要統一著裝，以提升品牌的專業化形象，等等。他把這些想法寫成報告，交給上司，受到了上司的高度贊賞，當場就被提拔為銷售主管。那時候他工作只有一個月。

　　相信發傳單這種經歷很多人都經歷過，也肯定會有99%的人認為這種工作沒有技術含量。但事實真是如此嗎？未必！只要你用心，總能做得與別人不一樣，總能體現出你的獨特價值。

　　錯誤五：頻繁跳槽，缺乏起碼的忠誠意識。

　　曾經接觸過一個客戶，雖然是個做銷售的料，但卻幾經跳槽，兩年了，也沒有確定自己的發展平臺，到最終也不得不懷疑自己的選擇是不是對的。我問起他跳槽的原因，要么覺得職位太低，自己覺得“屈才”；要么是不喜歡上司的管理方式；要么覺得工資太低，太辛苦……

　　我就問他，“想當老板嗎？”他說想，非常想。我接著問，“假如現在你是老板，要雇傭一個像'你'這樣的員工，你愿意嗎？”他思考了一下，略帶難堪地說，“不愿意。”我問為什么？他說，“因為這樣的員工我覺得不聽話，不踏實，也不好管理。”我說，你現在知道問題出在哪里了嗎？他略微點了點頭。

　　所有的老板都喜歡忠誠的員工。而對于公司忠誠，是最起碼的一種職業素養。對于職場新人來說，職場的前三年，你必須要完成的就是專業知識經驗的積累，這是唯一重要的事情。至于其他的事情，你至少目前還沒有資格去計較。

　　同時，也有人會說，我到這個公司都好幾個月了，老是讓我做一些雜事，也沒有接觸到實質性的工作內容，我還應該繼續待在這里嗎？

　　對于這個問題，背后有其更深入的原因。首先，作為一個新人，從學生轉變成一個合格的職業人，需要一個過渡期。同時，每個公司都有其自己的文化、自己的管理制度、自己的運營模式和做事流程。你要想真正成為這個公司中的一員，不單單是你在人事部那里登記報到簽合同就完事了，更重要的是，你要融入公司的文化，適應公司的管理，盡快熟悉公司的戰略及業務流程，并結合自己的崗位，看看自己需要在哪些方面進行補充。這些東西雖然很基礎，但卻是你真正融入這家公司所必須要做的事情。這個過程，通常情況下，需要半年到一年的時間。這不僅僅是一個適應期，同時也是公司對你的考察期。那些積極主動、表現優秀的人，肯定會在日后的工作中得到重用；而那些閑著無事，一進辦公室就不知道干什么甚至還抱怨公司不給他們機會然后就頻繁跳槽的人，則永遠不會受到重視。

　　知道為什么公司不愿意招聘應屆生嗎？其中一個非常重要的因素，就是因為他們缺乏起碼的忠誠意識，導致公司的人力資源成本付諸東流！而那些擁有良好職業素養的人，同樣也會成為很多公司的爭搶對象。（當然，對于那些存在明顯管理漏洞的公司，我們也不刻意強調一味的忠誠，因為這樣的公司對于新人的成長是不利的。）

　　錯誤六：小團體意識，公然與公司對抗。

　　現在的大學生，剛出校門，性格也有棱有角，自我意識和小團體相當強烈，不服管教。你說他一句，他能頂你九句，正所謂“一言九頂”。很多單位開展校園招聘時，往往會從一個學校招聘幾十人甚至上百人。于是問題就這樣出來了：當他們看不慣公司的某項管理或者規定時，就會抱成團，公然與公司對抗。

　　有一次在與某企業的一名基層銷售主管進行溝通時，他就談到了這樣一個問題。公司招聘了十幾個大學生，不滿公司的考核規定，于是就向主管反映這個問題。主管告訴他們，這個問題是公司遺留問題，以前也有人反映過，解決不了。于是這十幾個學生就上書，直接向總經理反映這個問題，在公司里造成了極其惡劣的影響。

　　公司里有問題，員工提出來，是合情合理的，但一定要使用正確的方式和方法，遵守公司的規章制度和做事流程。而那種抱成團公然與公司對抗的做法，無論在什么公司，都不會受到歡迎。

　　錯誤七：恃才傲物，過于張揚，只會做事，不會做人。

　　雖然很多應屆畢業生整體表現都不能令用人單位滿意，但同樣也有一些大學生屬于應屆生中的佼佼者。他們在校期間有過非常豐富的實習、兼職或者社團經歷，整體能力也非常不錯。但正因為自身擁有了這些資本，在同批次招聘的員工中顯得“鶴立雞群”，于是就開始飄飄然，恃才傲物，對別人的工作指指點點，把所有的人都不放在眼里，甚至他的頂頭上司。

　　要做事，先做人。有能力但不會做人的人，其對于組織的危害也就更大，這種人也必定不會受到公司和周圍同事的歡迎。滿招損，謙受益。謙虛會讓一個人不斷吸引新知識，不斷在職場上獲得前進的動力；而自滿只會讓你停留在現在的水平上，止步不前。只有學會謙虛，學會包容，學會虛懷若谷，做到德才兼備，你才能無往而不勝。

　　錯誤八：沒有長遠的目標，只盯眼前利益。

　　很多人在工作了兩三年之后，業務也熟練了，覺得沒有什么可學的了，于是上進心也消失了，成了職場“老油條”，不愿意前進，職業倦怠也隨之而來。

　　很多與一線市場接觸過久的人往往都會有這種感覺。在我們咨詢過的客戶中，這種情況也比較多。究其原因，就在于只顧眼前利益，而把長遠目標丟到了腦后。

　　有一次接觸一個已經工作4年的銷售人員，自己的業務做得不錯，也被提拔為經理，但總感覺職業生涯已經到頭了，也不再像當初那樣有干勁了。

　　我就問他，“你當初選擇做銷售時，有沒有過長遠目標？”他說有，想成為一個銷售高手，并最終成為職業經理人。我又問他，“你現在離這個目標還有多遠？其中的差距你知道如何彌補嗎？”一個星期后，他給我發來郵件，說是經過仔細思考，他已經重新找回了目標，并且制定了具體的實施計劃，前進的動力一下子又找回來了。

　　當你只盯著眼前的時候，你是很容易滿足的，也會很容易讓你迷失的；而當你有了更加長遠的目標之后，你前進的方向才會更加明晰，你知道自己想要的是什么，追求的是什么，于是前進起來也會更有動力。

　　所以，當你迷失的時候，或者沒有動力的時候，你就要站在更高的角度，重新思考一下：我的目標，到底在哪里？

　　成功的職業生涯，一定是多種綜合因素共同作用的結果。某一方面特別優秀，并不能保證你一定能夠成功。而只有具備其他各方面的要素之后，你的職業生涯的基礎才會更牢固，后勁才會更充足。成功的人會看到未來的方向，并且圍繞這個方向不斷前行，構建自己的核心競爭力。與此同時，他們所面臨的職業生涯發展的機遇也會源源不斷（為什么有些人投了1200份簡歷卻連一個回音都沒有，而有些人卻在天天躲獵頭公司的電話？這之間的差距，原因何在，大家應該好好想一想）。而那些失敗者，往往都是不知道如何全面提升自己，找各種借口掩蓋自身的不足，卻還不斷抱怨這個社會不給他們機會。

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