銷售回款管理制度

時間：2024-12-23 16:09:58 晶敏制度我要投稿

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銷售回款管理制度（通用17篇）

　　在發展不斷提速的社會中，各種制度頻頻出現，制度是要求大家共同遵守的辦事規程或行動準則。想學習擬定制度卻不知道該請教誰？以下是小編為大家整理的銷售回款管理制度，僅供參考，歡迎大家閱讀。

銷售回款管理制度（通用17篇）

　　銷售回款管理制度 1

　　為保證公司能最大可能的利用客戶信用拓展市場以利于銷售公司的商品，同時又要以最小的壞賬損失代價來保證公司資金安全，防范經營風險；并盡可能的縮短應收賬款占用資金的時間，加快企業資金周轉，提高企業資金的使用效率，特制定本制度。

　　一、應收賬款的管理原則為誰放貨誰清收的原則。

　　二、客戶資信管理制度

　　（1）建立客戶信用檔案。業務部門負責收集客戶信用檔案。客戶信用檔案必須包括年檢后的《營業執照》、《組織機構代碼證》、法人《身份證》復印件，經營場所的固定電話，家庭電話、法人個人手機，財務部負責對《客戶信用檔案》進行維護、保管、整理、歸檔。

　　（2）客戶授信額度的金額標準。業務員根據簽約銷售量、外部評價、對信用額度、信用期限（賬期）提出建議，原則上信用額度不能超過客戶上年全年銷售額的月平均銷售額，在淡旺季銷售時可上下浮50%，賬期不超過30天。依次由部門經理、總監、財務負責人、總經理對信用額度進行審批。

　　（3）信用控制原則：業務部門發生銷售業務時，應首先檢查客戶的信用狀況，原則上對于超信用額度或超信用期限的客戶不再發生銷售業務；對于特殊情況需要對客戶修改信用額度或信用期限，由業務人員提出申請，部門負責人確認，再財務負責人、總經理對信用額度進行審批；對于需要展期的客戶，由業務人員提出申請部門負責人確認后，依次由財務負責人、總經理進行審批。

　　（4）客戶信用評價：業務人員根據客戶的回款情況，對客戶的信用每年7月進行再次評價，由業務人員根據歷史交易、實地考察、同業調查等情況提出建議調整客戶信用根據情況建議調整客戶信用額度和期限，依次由財務負責人、總經理對信用額度進行審批。對信用額度在3萬元以上，信用期限在1個月以上的客戶，業務經理每年應不少于走訪一次；信用額度在5萬以上的信用期限在1個月以上的，除業務經理走訪外，業務部門負責人每年必須走訪一次以上。在客戶走訪中，應重新評估客戶信用等級的合理性和結合客戶的經營狀況、交易狀況及時調整信用等級。

　　（5）客戶的信息資料為公司的重要檔案，所有經管人員須妥善保管，確保不得遺失，如因公司部分崗位人員的調整和離職，該資料的移交作為工作交接的主要部分，資料交接不清的，不予辦理調崗、離職手續。

　　三、商品的賒銷的管理

　　（1）在市場開拓和產品銷售中，凡利用信用額度賒銷的，嚴格按照每個客戶評定的信用限額進行審批。

　　（2）財務部主管應收賬款的會計每周對照信用檔案核對債權性應收賬款的回款和結算情況，嚴格監督每筆賬款的回收和結算。及時把應收回來的`賬款錄入系統。便于隨時檢查信用的底數，及時和業務員溝通，預防因為信用額度導致業務開展不順。

　　四、應收賬款監控制度

　　（1）業務人員在與客戶簽訂銷售合同或協議書時，應按信用檔案中對應客戶的信用額度和信用期限約定單次銷售金額和結算期限，并在期限內負責經手相關賬款的催收和聯絡。

　　（2）財務部月后5日內向總經理和業務經理提供當月“應收賬款賬齡分析表”，便于安排應收賬款的回收工作。

　　（3）財務部月后5日內向業務部門出具《催款明細表》；業務部門應嚴格對照客戶信用檔案和《催款明細表》，及時核對并簽字確認、跟蹤賒銷客戶的回款情況，對未按期結算回款的客戶及時聯絡進行催收并反饋信息給財務部。

　　（4）每季度終了，業務人員與客戶進行應收賬款函證，并負責《應收賬款詢證函》的發送、回收、保管、整理、歸檔工作。

　　（5）業務人員在銷售商品和清收賬款時不得有下列行為，一經發現，分別給于罰款并限期改正或賠償，情節嚴重者適用公司獎懲制度或移交司法部門。

　　（6）收款不報或積壓收款。（扣工資5%）

　　（7）退貨不報或積壓退貨。（扣工資5%）

　　（8）轉售不依規定或轉售圖利。（扣工資10%并收繳全額圖利金額）

　　（9）代銷其他廠家產品的。（扣工資100%）

　　（10）截留，挪用，坐支貨款不及時上繳的。（扣工資100%）

　　五、逾期應收賬款管理：

　　（1）業務人員全權負責對自己經手賒銷業務的賬款回收，為此，應定期或不定期地對客戶進行訪問（電話或上門訪問），訪問客戶時，如發現客戶有異常現象，應及時向業務經理報告并建議應采取的措施。如客戶有其他財產可供作抵價時，征得客戶同意立即協商抵價物價值，妥為處理避免更大損失發生。但不得在沒有擔保的情況下，再次向該客戶發貨，否則相關損失由業務員負責全額賠償。

　　（2）業務部門應全盤掌握公司全體客戶的信用狀況及往來情況，業務人員對于所有的逾期應收賬款，應由各個經辦人將未收款的理由，詳細陳述于賬齡分析表的備注欄上，以供公司參考，對大額的逾期應收賬款應特別書面說明，并提出清收建議。

　　（3）業務人員應嚴格按與客戶確定的賬期催收貨款，逾期1個月扣當事人工資的10%，逾期2個月扣當事人工資的30%，逾期3個月扣當事人工資的50%，逾期3個月以上按壞賬處理由相關責任按規定承擔，當業務人員全額收回貨款時上述扣款公司將全額退還相關人員。當業務人員不能全額收回貨款時上述扣款公司將按收回賬款的比例退還相關人員的款項。

　　（4）逾期應收賬款形成壞賬的賠償處理，發現呆死帳要按賬面余額由業務經辦人賠償40%，主管經理賠償15%，主管總監賠償15%、企業承擔單30%六、應收賬款交接管理：

　　（5）業務人員崗位調換、離職，必須對經手的應收賬款、發出商品進行交接，交接未完或不清的，不得調崗或離職；交接不清的，責任由交者負責；若交接未完或不清擅自離職者，公司保留依照法律程序追究當事人責任的權利。

　　（6）業務人員提出離職后須把經手的應收賬款全部收回或取得客戶對應收賬款的確認函，若在一個月內未能收回或未取得客戶對應收賬款確認函的就不予辦理離職；

　　（7）《離職移交清單》至少一式三份，由移交、接交人核對內容無誤后雙方簽字，經監交人簽字后，交移交人一份，接交人一份，公司存留一份。

　　（8）業務人員接交時，遇有疑問或賬目不清時應立即向業務部門經理反映，有意代為隱瞞者應與離職人員同負全部責任。

　　六、應收賬款清查

　　公司財務部按財產清查制度負責對應收賬款，發出商品，應付賬款負數等實行清查，并對清查的結果擬定處置意見上報公司。

　　銷售回款管理制度 2

　　一、應收款項流程

　　為保障公司銷售計劃的順利完成，加強回款工作的力度，結合目前各種實際回款情況，經財務總監與市場部商議起草，特制定本流程。

　　1．合同的簽訂：

　　合同的簽訂應規范，按照關于“產品供銷合同”的詮釋。

　　2．合同擬定好之后需由市場部主管核對款項無誤，并簽字核實，然后由財務蓋上公章認定為有效合同。之后由相關負責銷售人員傳真給訂單客戶，通知付款。

　　3.根據實際情況劃分不同標準和管理辦法。

　　（1）標準:額度在一萬元之內

　　全款到賬后，采購給予備貨，并在合同范圍內發貨。

　　（2）標準：額度在一萬元至三萬元之間

　　盡量要求客戶全款到賬，如果對方提出付定金采購，定金不得少于50%。定金到賬后，采購給予備貨，①剩余款項在備好貨之后，發貨之間到賬給予發貨。②在合同范圍內發貨，貨到后二個工作日內必須把其余款項補上。（以上兩種情況需上報上級領導的，批準后根據情況執行）

　　（3）標準：額度在三萬元以上

　　屬于公司的大客戶，盡量要求客戶全款到賬，如果對方提出付定金采購，在一定彈性空間內，定金在30%至50%之間，定金到賬后，采購給予備貨，此后流程參照標準二執行。

　　（4）標準：額度由擔保人承擔

　　擔保資格：部門經理及以上級別人員。擔保人員需在產品供銷合同、提貨單、出庫單上簽字。同時通知領導批準得以施行。款項由擔保人跟蹤催付，出現死賬賴賬的情況，在擔保人的工資中扣取。

　　二、合同履行的跟蹤：

　　（1）在業務人員收款期限內，對回款工作進行督促并協助財務處理回款過程中發生的問題。

　　（2）業務人員逾期未收回余款，填制工作事實報告連同A.規范合同.B.有效的送貨單C.發票回執單.D對方負責人詳細資料登記表，將回款的事宜移交給上級領導全權負責。

　　（3）上級部門接到報告，落實責任人，制定對應措施，時刻關注貨款的回收情況，避免因超時效期或遺失證據而導致的壞帳，死帳。對于因人為原因造成的'死帳，壞帳，將追究有關人員的賠償責任。

　　（4）每簽訂一筆新合同，請盡可能多的了解對方單位及其負責人的詳細資料并填制《對方負責人詳細資料登記表》，以便在貨款回收發生障礙時可有多種途徑保護我公司的債權。

　　（5）如需總部發函給較嚴重的欠款單位，向總部填寫申請，連同相關證據闡述事件的緣由，總部收到申請后立即著手辦理，并直接將函寄給欠款單位，進行催款。

　　（6）在平時的收款工作中如由其他特殊需要，應及時以書面形式或電話與上級領導溝通、聯系。

　　銷售回款管理制度 3

　　1、銷售文員應服從部門主管的管理和指導。

　　2、銷售文員須將當天工作內容整理，依照附表1格式篩選出意向客戶電話記錄，需在當日下班之前或在次日九點之前遞交部門經理批示。部門經理在接收報表起一個工作日之內給予批示回傳，保證工作信息流通順暢。

　　3、銷售文員每天需在筆記本上詳細記錄電話日志，跟蹤日志，網絡日志并及時更新客戶數據庫。部門經理每天對電話日志和網絡日志進行簽字檢查并列入考評指標。

　　4、銷售文員經過部門經理認同后可與公司業務員保持聯系，為業務員提供信息，協助業務員與客戶順利簽單。

　　5、對于正常工作過程中出現問題，及時向部門經理匯報，無特殊原因不得越級或越部門請示。

　　6、銷售文員嚴格遵守銷售文員工作流程圖，按時向部門主管完成匯報反饋任務，協助部門做好銷售工作。

　　銷售回款管理制度 4

　　1、在經營、銷售危化品中要始終保證以“安全第一”的方針,以“安全第一,以人為本”的經營理念。

　　2、在經營過程中對各種氣瓶的收入和發出登記建檔,做到銷出的氣瓶有據可查。

　　3、銷售過程中為用戶提供相應的防護知識,說明其危害性,保證所銷售的產品是合格的產品且有安全標簽和使用說明書。

　　4、對進入的`各種瓶裝氣體要嚴格按有關規定檢查,對不合規定的嚴禁收入和銷出。

　　5、制定完善的經營銷售記錄,做好日銷售、月銷售臺帳,對所售出的瓶裝氣體的瓶數和所售出單位有明細的記錄。

　　6、對所售出的產品若發現問題應立即收回,做相應的處理或通知生產廠家處理。

　　7、不銷售所準許銷售產品外的危化產品,不銷售對其性能和化學性質不了解的產品。

　　銷售回款管理制度 5

　　1.在供應前和供應過程中應該遮蓋，避免菜品因灰塵，蒼蠅，打噴嚏，咳嗽等。

　　2.冷食在供應前應放在冰箱里，許多餐廳有冷藏設備，甚至可使冷食在供應過程中都被凍著，如鯧魚，墨魚，鮮魷魚等。

　　3.菜點要按時裝盤，出于質量和衛生的緣故，應在供應酬菜點時裝盤，不要過早將菜點裝入盤中。

　　4.菜點濺出后的擦洗要講究，在廚房內有菜點濺出，一定用干凈的濕毛巾及時擦去，不留痕跡。

　　5.使用適當的用具，熟食裝盤，出品分菜時必須用筷子，夾子，勺子等用具。

　　6.對于餐具要特別注意，服務人員在拿餐具時只能握柄或托盤，任何餐具或用具的入口部分，不能用手接觸。

　　7.用過的食物不能再食用，對顧客吃剩的.菜點禁止再食用。

　　8.分食工具要清潔，對于使用過的分食工具一定要確保清潔，妥善放置。

　　銷售回款管理制度 6

　　1、嚴格執行公司關于在規定區域內開展銷售的規定，嚴禁與非經銷區域的經銷單位發生任何形式的業務往來。

　　2、公司發貨實行批號管理，物流管理部門在產品外包裝箱上加蓋產品編碼，以示區別。

　　3、嚴格按公司規定的`銷售價格供貨，不得以任何方式變相壓價銷售。一經發現，將給予當事人及直接主管以銷售差價5倍以上的罰款。

　　4、加強對客戶的監控，原則上要求其不得跨區域銷售，對正常輻射的客戶不予控制，但必須提供商品流向單。否則將停止發貨。對惡意串貨和低價串貨者將終止協議的執行，取消產品經銷資格。

　　5、做好市場防范工作，發現惡意沖貨或低價沖貨問題，摸清事實，獲取證據，及時舉報。對發現并證實有惡意沖貨行為的，公司將根據具體情節對予以處罰。

　　銷售回款管理制度 7

　　1、銷售人員必須敬業愛崗、盡職盡責、勤奮進取，按質按量完成銷售工作任務。

　　2、銷售人員之間應團結協作、密切配合、發揚集體主義精神，建立良好的合作關系。

　　3、待人接物熱情有禮，著裝儀表整潔大方，自覺維護良好的辦公環境，保持統一規范的辦公秩序。

　　4、嚴格保守公司機密，以公司利益為重，不得做任何有損公司及客戶利益的事情。

　　5、銷售人員應及時做好客戶登記、成交登記和值班記錄工作，發生接待客戶沖突，不得爭搶，均按公司有關規章制度執行。

　　6、遇特殊情況由銷售經理判別客戶歸屬及業績和傭金得分配。

　　7、銷售人員在整個銷售過程中必須口徑一直，凡有疑難問題應向銷售經理請示，嚴禁向客戶承諾有關本項目不詳、不實的事宜。

　　8、銷售人員應時刻注意自身的素質修養，對項目的`業務知識熟練掌握，對周邊項目做到知己知彼。不斷提高房地產專業知識及銷售技巧，具備獨立完成銷售工作的能力及較強的應變能力。

　　銷售回款管理制度 8

　　代理項目銷售經理現場銷售管理工作流程

　　1、優先購買權:項目銷售時期本著資源共享、成交優先的規則來實施操作業務,公司統一制定廣告發布,物業顧問均可向客戶推薦,如遇兩個以上的客戶對同一物業有購買意向,物業顧問須通過銷售經理確認該房號尚未售出,才能銷售出該單位,應遵循成交優先的.原則,先交定金者先得。

　　2、負責向物業顧問傳達項目的情況。

　　3、負責督促檢查物業顧問的精神面貌、考勤及工作狀態。

　　4、負責定期組織現場銷售例會

　　5、負責定期組織物業顧問學習及模擬解決銷售中的疑難問題。

　　6、負責督促《來訪客戶問卷》、《來訪客戶登記》、《電話咨詢登記》填寫的數量和質量。

　　7、負責指導物業顧問工作技能的提高。

　　8、負責現場文件、資料的保管和保密工作。

　　9、負責重要客戶、問題客戶的接待,協調工作。

　　10、負責在項目結束后回收物業顧問的《客戶登記本》。

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　　為確保我礦磅房計量工作的準確與規范、樹立公司良好形象，實現我礦計量工作的文明高效、公平合理，特制定本規章制度。

　　一、保證計量的`準確性

　　1、定期對磅體和計量操作系統進行檢查，發現有不精確的現象及時維修解決。

　　2、司磅員要嚴格按照規定進行過磅計量，車輛完全上磅停穩后才能過磅，并且車內不準有人或存放雜物，注意不法人員在過磅時進行扒撬磅體的行為。

　　二、數據、報表的添寫上報要規范及時

　　1、認真核對客戶的煤卡和派車單，確保計量品種和數據的準確性。

　　2、每天定時向礦領導和銷售科報送當日出庫日報表，按時報送月報季報和年報。

　　三、不準對外單位的無關車輛進行過磅計量，對本單位的非煤車輛計量時要有相關負責人在場，否則也不予計量。

　　四、保持磅房內外的衛生，做到窗明幾亮，地面潔凈。磅房內不準無關人員進入，相關人員在磅房內不準大聲喧嘩及打鬧。

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　　第一條.對會員登記表、會員入會合同等進行存檔,實行編號管理。

　　第二條.對會員資料要做到絕對保密,確保會員消費的安全。

　　第三條.對集團下發的.各類文件進行登記管理。

　　第四條.酒店管理人員在查詢文件時要進行登記。

　　第五條.對酒店內部的所有文件、規章制度進行登記管理。

　　第六條.酒店辦公需要發傳真實行登記制度,要填寫登記表。

　　第七條.對收到辦公傳真根據接收部門要及時進行傳達。

　　第八條.對需要存檔的傳真件,要進行登記。

　　第九條.發傳真時記清對方傳真號碼,防止撥錯而浪費電話費用。

　　第十條.每天填寫日報表,早8:00-8:10分例會報總經理。

　　第十一條.每周填寫周報表,周一早8:00-8:30分例會報總經理。

　　第十二條.每月填寫月報表,每月30日晚17:00-18:00例會報總經理。

　　第十三條.重點目標開發戰略表資料由銷售部統一保管,建立檔案。

　　銷售回款管理制度 11

　　2、銷售人員必須敬業愛崗、盡職盡責、勤奮進取,按質按量完成銷售工作任務。

　　3、銷售人員之間應團結協作、密切配合、發揚集體主義精神,建立良好的合作關系。

　　4、待人接物熱情有禮,著裝儀表整潔大方,自覺維護良好的辦公環境,保持統一規范的辦公秩序。

　　5、嚴格保守公司機密,以公司利益為重,不得做任何有損公司及客戶利益的.事情。

　　6、銷售人員應及時做好客戶登記、成交登記和值班記錄工作,發生接待客戶沖突,不得爭搶,均按公司有關規章制度執行。

　　7、遇特殊情況由銷售經理判別客戶歸屬及業績和傭金得分配。

　　8、銷售人員在整個銷售過程中必須口徑一直,凡有疑難問題應向銷售經理請示,嚴禁向客戶承諾有關本項目不詳、不實的事宜。

　　9、銷售人員應時刻注意自身的素質修養,對項目的業務知識熟練掌握,對周邊項目做到知己知彼。不斷提高房地產專業知識及銷售技巧,具備獨立完成銷售工作的能力及較強的應變能力。

　　銷售回款管理制度 12

　　一、對銷售部進行整體管理；

　　二、做好市場調查工作，提出改進銷售和開發新產品的建議；

　　三、制定、策劃所負責區域的月、季、年的銷售計劃和促銷方案；

　　四、負責開發新市場，并做好市場的布局、造勢工作；

　　五、負責指導各區域銷售人員工作，處理銷售主管遇到的疑難問題并有權調整選擇區域銷售人員；

　　六、負責與企劃部聯系，做好銷售人員的培訓工作；

　　七、有權調整各區域經銷商，做好客戶原始檔案的`初步建立工作；

　　八、負責制定各區域的銷售價格，在公司出廠價的基礎上有一定的價格浮動權；

　　九、密切和協調與經銷商的關系；

　　十、負責監督實施公司各種產品銷售工作；

　　十一、掌握客戶的貨款結算情況，凡由于銷售代表原因導致經銷商延遲結款或違約不結貨款造成的一切損失，銷售部經理有權力追究具體銷售人員的責任；

　　十二、銷售部經理工作直接由總經理監督，并對總經理負責。

　　銷售回款管理制度 13

　　1、熱線電話為xx由當日值臺人員接聽,并認真做好客戶來電內容登記工作,禁止任何人占用熱線電話談私事。來電超過三聲無人接聽,罰值臺人員五元。

　　2、工作時間內不允許打私人電話,接聽私人電話不超過5分鐘,違者罰款5元。

　　3、客戶回訪電話為xxx,有長途電話客戶要回訪時需要在分管處登記方可打,專用電話為xxx,傳真電話為4728002(傳真資料必須由總經理認可)。

　　4、市話卡充值由前臺主管負責,每月限定1日充值,具體標準為:

　　銷售人員80元/月,銷售主管100元/月,總經理150元/月,銷售文書50元/月,所輸金額未到輸卡日期用完,不予充值,如再需要打電話由本人自費,公司不予承擔。

　　銷售回款管理制度 14

　　一、為強化煤場管理，樹立公司形象，達到煤場工作的文明高效、規范合理的目的，特制定本制度。

　　維護車輛進場拉煤的順序和秩序，按車輛的拉煤品種組織車輛在規定地點進行裝卸。

　　1、煤場管理員在組織車輛裝煤之前一定要分清煤種，并告知司機裝煤地點和卸煤地點。

　　2、按車輛的.進礦順序（序號）給車輛進行裝車。

　　3、維持礦內車輛的排隊秩序，阻止插隊、亂停、亂卸現象的出現。

　　二、保持煤場的衛生與安靜

　　1、每早8點班上班首先清理煤場的衛生，并且白天要一直保持。

　　2、由于煤場與辦公、生活區很近，所有車輛不準在場內鳴笛。

　　三、煤場設備、供電線路要保持完好，定期對其進行檢查維修，嚴禁帶病運行，確保不留隱患。

　　四、矸石、中煤的排放要及時、儲存要規范，不能影響正常生產和礦區的環境。

　　銷售回款管理制度 15

　　一、總則

　　目的

　　為加強公司銷售回款管理，確保公司資金的正常周轉，提高資金使用效率，降低壞賬風險，特制定本制度。

　　適用范圍

　　本制度適用于公司所有銷售業務及銷售人員。

　　基本原則

　　（1）及時性原則：銷售人員應在合同約定的回款期限內積極催收款項，確保回款及時到賬。

　　（2）責任明確原則：明確銷售人員、銷售部門負責人以及財務部門在回款過程中的職責，實行問責制。

　　（3）風險預警原則：建立回款風險預警機制，對可能出現的回款延遲或壞賬提前察覺并采取應對措施。

　　二、職責分工

　　銷售人員

　　（1）負責與客戶簽訂銷售合同，明確回款方式、回款期限等關鍵條款。

　　（2）按照合同約定，定期向客戶催收貨款，及時反饋客戶的付款意向、付款困難及可能影響回款的各類信息。

　　（3）對所負責客戶的回款情況進行跟蹤記錄，建立客戶回款臺賬，確保賬實相符。

　　銷售部門負責人

　　（1）統籌本部門的銷售回款工作，制定回款計劃并分解到各銷售人員。

　　（2）定期檢查銷售人員的回款執行情況，協助解決回款過程中遇到的重大問題，如客戶爭議、合同變更等。

　　（3）對本部門回款指標的完成情況負責，根據回款業績對銷售人員進行考核與獎懲。

　　財務部門

　　（1）負責核實銷售回款金額，及時入賬并更新應收賬款信息。

　　（2）定期與銷售人員核對客戶賬款余額，提供準確的財務數據支持。

　　（3）依據公司財務政策，對應收賬款進行賬齡分析，對逾期賬款發出預警通知，協助銷售部門制定催收策略。

　　三、銷售合同管理

　　合同簽訂前

　　銷售人員在與客戶洽談業務時，應充分了解客戶的信用狀況、經營實力、付款習慣等信息，為合同條款的`擬定提供依據。對于信用風險較高的客戶，應要求提供擔保或預付款項。

　　合同簽訂

　　銷售合同必須明確約定產品或服務的價格、數量、交貨期、回款方式（如現金、支票、銀行轉賬等）、回款期限（具體到日期或時間段）以及違約責任等關鍵內容。合同經公司法定代表人或授權代表簽字蓋章后方可生效。

　　合同變更

　　如因業務需要對銷售合同進行變更，涉及回款條款的，必須經銷售部門、財務部門共同審核，報公司領導審批后，由銷售人員及時與客戶重新簽訂合同或簽訂補充協議，并確保變更后的合同得到有效執行。

　　四、回款跟蹤與催收

　　回款跟蹤

　　（1）銷售人員在合同簽訂后，應立即將回款相關信息錄入客戶回款臺賬，包括合同編號、客戶名稱、回款金額、回款期限等。

　　（2）按照回款期限，提前一周向客戶發出付款提醒，可通過電話、郵件、傳真等方式進行溝通，確認客戶的付款準備情況。

　　（3）定期（每周或每兩周）更新客戶回款臺賬，向銷售部門負責人和財務部門匯報回款進度。

　　催收措施

　　（1）當客戶出現逾期未付款情況時，銷售人員應在逾期后的第一個工作日內與客戶取得聯系，了解逾期原因，要求客戶給出明確的付款承諾，并記錄在案。

　　（2）若客戶因資金緊張等原因暫時無法付款，銷售人員可與客戶協商制定分期還款計劃，經銷售部門負責人和財務部門審核同意后執行。

　　（3）對于惡意拖欠貨款的客戶，銷售人員應及時向銷售部門負責人匯報，公司將采取法律手段維護自身權益，包括發送律師函、提起訴訟等，同時暫停與該客戶的一切業務往來。

　　五、回款考核與獎懲

　　考核指標

　　（1）回款率：計算公式為實際回款金額 ÷ 應回款金額 ×100%，反映銷售人員在一定時期內的回款完成情況。

　　（2）回款及時率：即按時回款的訂單數量 ÷ 總訂單數量 ×100%，衡量回款的及時性。

　　（3）逾期賬款率：逾期賬款金額 ÷ 應回款金額 ×100%，用于評估壞賬風險。

　　獎懲措施

　　（1）獎勵

　　① 月度回款率達到 90% 及以上，且回款及時率達到 85% 及以上的銷售人員，給予一定金額的獎金激勵，獎金金額根據公司規定的提成比例計算。

　　② 連續三個月回款率和回款及時率均排名部門前兩名的銷售人員，除獎金外，還可獲得晉升機會或額外的培訓福利。

　　（2）懲罰

　　① 月度回款率低于 70% 的銷售人員，扣除當月績效獎金的 30%，并要求其提交書面改進計劃。

　　② 因個人原因導致逾期賬款率超過 20% 的銷售人員，公司將視情況給予警告、降職甚至辭退處理，同時要求其承擔相應的追款費用。

　　六、特殊情況處理

　　客戶破產或倒閉

　　當銷售人員得知客戶破產或倒閉消息后，應立即向公司匯報，財務部門迅速核實應收賬款余額，銷售部門會同法律部門、財務部門收集相關證據，積極申報債權，參與破產清算程序，最大限度減少損失。

　　自然災害等不可抗力因素

　　如遇自然災害、戰爭等不可抗力因素導致客戶無法按時付款，銷售人員應及時獲取相關證明文件，與客戶協商調整回款期限，并報公司領導審批后執行。

　　七、附則

　　本制度由公司銷售部會同財務部制定，經公司總經理辦公會審議通過后生效。

　　本制度的解釋權歸公司所有，如有未盡事宜，由公司相關部門協商解決。

　　本制度自發布之日起施行，公司原有銷售回款相關規定如有與本制度沖突之處，以本制度為準。

　　銷售回款管理制度 16

　　一、前言

　　為規范公司銷售回款流程，強化資金回籠管控，保障公司運營資金鏈的穩定與順暢，依據公司實際業務需求及財務管理要求，特制定本銷售回款管理制度。

　　二、適用主體與范圍

　　適用主體：公司銷售團隊全體成員、銷售支持部門以及財務部門相關人員。

　　適用范圍：涵蓋公司所有對外銷售的產品及服務項目所產生的應收賬款管理與回款操作。

　　三、組織架構及職責定位

　　銷售總監

　　（1）作為銷售回款工作的總負責人，統籌規劃公司整體銷售回款策略，制定年度、季度及月度回款目標，并分解至各銷售區域或團隊。

　　（2）定期（每周或每月）組織召開銷售回款專項會議，聽取各部門回款工作匯報，協調解決跨部門的回款難題，對重大回款風險事項進行決策。

　　（3）依據回款業績對各銷售區域負責人及銷售人員進行考核評價，推動回款工作高效開展。

　　區域銷售經理

　　（1）負責本區域銷售回款計劃的具體制定與執行，根據總回款目標結合區域市場特點及客戶分布情況，合理分配回款任務至下轄銷售人員。

　　（2）密切關注區域內重點客戶的回款動態，協助銷售人員處理復雜的客戶關系問題，如客戶投訴、合同糾紛等，確保回款進程不受阻礙。

　　（3）對本區域回款指標的完成情況負直接領導責任，每周向銷售總監匯報區域回款進展，每月提交詳細的回款分析報告。

　　銷售人員

　　（1）是銷售回款的一線執行者，直接與客戶對接溝通，負責銷售合同中回款條款的談判與確定，確保合同回款條件清晰、合理且有利于公司。

　　（2）按照既定的回款計劃，主動、持續地向客戶催收貨款，運用多種溝通方式（電話、上門拜訪、郵件等）跟進客戶付款進度，及時記錄并反饋客戶的付款意向、付款能力變化以及可能出現的回款風險信息。

　　（3）建立并維護個人客戶回款檔案，詳細記錄客戶的基本信息、合同簽訂情況、回款歷史記錄、逾期賬款原因分析等，為精準催收和風險評估提供依據。

　　銷售內勤

　　（1）協助銷售人員做好回款相關的基礎工作，包括合同資料整理與歸檔、回款數據統計與分析、催款函件及發票的開具與郵寄等。

　　（2）實時關注銷售人員反饋的回款信息，及時將重要情況通報給銷售經理及財務部門，確保信息傳遞的及時性與準確性。

　　（3）定期對銷售回款數據進行匯總整理，為銷售部門和財務部門提供各類報表支持，如回款進度報表、逾期賬款明細報表等。

　　財務部門

　　（1）負責銷售回款的財務核算與賬務處理，確保回款資金準確、及時入賬，對應收賬款進行分類管理與賬齡分析，為銷售部門提供精準的財務數據支持。

　　（2）依據公司財務政策及應收賬款風險狀況，協同銷售部門制定合理的催收策略，對逾期賬款進行風險預警，必要時參與重大回款糾紛的處理，提供財務專業意見。

　　（3）每月末與銷售部門核對客戶賬款余額，確保財務賬與銷售賬數據一致，對回款資金的流向進行監控，保障資金安全。

　　四、銷售合同管理要點

　　客戶信用評估前置

　　在與客戶洽談業務伊始，銷售人員應聯合財務部門對客戶進行信用評估，收集客戶的.營業執照、財務報表、銀行信用記錄等資料，采用信用評分模型或專家判斷法確定客戶的信用等級，為后續合同簽訂及回款政策制定提供參考依據。

　　合同條款精細設計

　　銷售合同必須明確規定產品或服務的詳細描述、價格構成、交貨時間與地點、付款方式（如預付款、分期支付、尾款結算等）、付款期限（精確到具體日期或明確的時間段）以及違約責任條款，確保回款約定具有可操作性和法律約束力。特別對于大型訂單或信用風險較高的客戶，可要求提供銀行保函、抵押擔保等增信措施。

　　合同審批流程嚴謹

　　合同簽訂前，需依次經過銷售人員自審、銷售經理審核、財務部門審核以及公司法律顧問審核等環節，重點審查合同的合法性、合規性、財務風險及回款條款的合理性，經公司法定代表人或授權代表簽字蓋章后方可生效。

　　五、回款跟蹤與催收策略

　　動態跟蹤機制

　　（1）銷售人員在合同生效后，應立即將合同關鍵信息錄入公司銷售回款管理系統，開啟回款跟蹤流程，系統自動根據付款期限設定提醒節點，提前向銷售人員發送催款提醒。

　　（2）銷售人員每周至少與客戶溝通一次，了解客戶的付款籌備情況，如資金是否到位、付款審批流程進展等，并將溝通結果實時更新到管理系統中，確保公司對回款動態了如指掌。

　　分層催收體系

　　（1）正常回款期內：在付款期限屆滿前一周，銷售人員通過友好提醒的方式，如電話、郵件等，告知客戶付款日期臨近，請客戶做好付款準備，同時確認付款方式及所需發票等資料是否齊全。

　　（2）逾期初期（逾期 1 - 15 天）：當客戶出現逾期未付款情況時，銷售人員應在逾期后的第一個工作日上門拜訪客戶，了解逾期原因，向客戶強調合同約定及公司的重視程度，要求客戶給出明確的付款承諾，并以書面形式記錄下來，帶回公司備案。

　　（3）逾期中期（逾期 16 - 30 天）：若客戶逾期未按承諾付款，銷售人員應聯合銷售經理再次上門，向客戶展示逾期賬款對公司造成的影響，如資金周轉困難、可能影響后續合作等，同時提出可行的解決方案，如適當延長付款期限但需支付一定的違約金，或協商分期支付方案，爭取客戶配合。

　　（4）逾期后期（逾期 31 天及以上）：對于逾期超過 30 天仍未付款的客戶，公司將啟動法律程序，由財務部門會同法律顧問向客戶發送律師函，嚴肅警告客戶違約行為及法律后果，若客戶仍無動于衷，公司將果斷提起訴訟，通過法律手段追討欠款。

　　六、回款考核與激勵約束機制

　　考核指標多元化

　　（1）回款金額完成率：實際回款總額 ÷ 計劃回款總額 ×100%，反映整體回款任務的完成進度。

　　（2）回款及時率：按時足額回款的訂單筆數 ÷ 總訂單筆數 ×100%，衡量回款的時效性。

　　（3）逾期賬款回收率：收回的逾期賬款金額 ÷ 逾期賬款總額 ×100%，體現對逾期賬款的處理能力。

　　（4）客戶滿意度：通過定期客戶滿意度調查，了解客戶對銷售人員回款溝通方式、處理問題能力等方面的滿意度評分，作為綜合考核的補充指標。

　　激勵措施

　　（1）月度獎勵：每月回款金額完成率達到 95% 及以上，且回款及時率達到 90% 及以上的銷售人員，給予當月基本工資 20% 的獎金激勵，同時在晉升、培訓機會等方面給予優先考慮。

　　（2）季度獎勵：季度回款金額完成率排名前 3 名的銷售人員，除獲得豐厚的獎金外，還可獲得一次帶薪休假或高端培訓課程的獎勵，以激勵其持續保持優異表現。

　　（3）年度獎勵：年度回款金額完成率、回款及時率以及客戶滿意度均排名前 5 名的銷售人員，公司將授予 “年度回款之星” 榮譽稱號，給予高額獎金、晉升機會以及優先參與公司重大項目的權利。

　　約束措施

　　（1）月度考核：每月回款金額完成率低于 70% 的銷售人員，扣除當月績效工資的 50%，并要求其參加銷售回款專項培訓，提升催收能力。

　　（2）季度考核：連續兩個季度回款及時率低于 75% 的銷售人員，給予警告處分，調整其銷售區域或客戶分配，督促其改進。

　　（3）年度考核：年度逾期賬款回收率低于 50% 的銷售人員，公司將視情況決定是否續簽勞動合同，以強化責任意識。

　　七、特殊情況應對預案

　　客戶財務困境

　　當發現客戶出現財務困境，如資金鏈斷裂、瀕臨破產等跡象時，銷售人員應第一時間向公司匯報，公司迅速成立應急小組，由財務部門牽頭，聯合銷售、法律等部門，對客戶的財務狀況進行深入調查，收集相關證據，評估潛在損失。若客戶尚有挽救可能，可協商債務重組方案，如延長付款期限、降低利率、債轉股等，幫助客戶度過難關，同時保障公司利益；若客戶已無回天之力，及時啟動法律程序，申報債權，參與破產清算。

　　不可抗力因素影響

　　在遇到自然災害、重大疫情、政策變動等不可抗力因素導致客戶無法按時付款時，銷售人員應及時與客戶溝通，獲取當地政府部門或權威機構出具的相關證明文件，向公司申請調整回款期限，經公司領導審批后，與客戶重新簽訂補充協議，明確新的付款時間節點，確保雙方權益不受損害。

　　八、附則

　　本制度由公司銷售部、財務部共同制定，經公司董事會審議通過后生效。

　　本制度的解釋權歸公司所有，如有修訂需求，由相關部門提出建議，經董事會批準后實施。

　　本制度自發布之日起正式施行，公司原有的銷售回款相關規定如有沖突，以本制度為準。