【推薦】酒店營銷策劃書
轉眼間一段時間的工作告一段落了，我們又將迎來新的希望，新的工作內容和目標，讓我們對今后的工作做個策劃吧。相信寫策劃書是一個讓許多人都頭痛的問題，以下是小編收集整理的酒店營銷策劃書，希望能夠幫助到大家。
酒店營銷策劃書1
一、酒店背景
1、酒店為4星級酒店，位置和裝潢以及星級服務都是不錯的。菜品有保證、就愛個實惠。
3、周一到周四客源少于一半，周五周六周日客源達到爆滿。
4、客源年齡群從20多到50多都有，最多的是上海的公司小青年。
5、入駐客戶去船坊就餐而不留在酒店就餐。
6、船坊中吃的蟹都是洗澡蟹，而不是正宗的大閘蟹。船坊消費價格高于酒店正宗的大閘蟹價格。
7、中介拉客人去船坊拿傭金，并且入駐團隊的部分領導也收取傭金。
8、船坊就餐的心理：覺得大閘蟹比較正宗，喜歡農家樂的感覺，和船坊老板關系保持的比較好的熟客。
9、很多客人幾年來都是去船坊吃的已經成為了一種習慣了。
10、酒店價格在300左右，旅游消費中價格不高。
11、大多數來我們酒店的以公司團體為主，一般會開場會入住一晚，這些公司一般都是通過旅行社或者會晤公司或營銷人員而來。
二、酒店分析
1、酒店為4星級優勢在于僅此一家，來到這個地方入駐肯定是必然的。畢竟旅游、外出開會選擇的旅游區都是要有高質量的服務和睡眠環境來保證他們充足的精力。
2、隨著旅游旺季的到來入駐率會自動提升。畢竟服務到位、環境好、場地大等等。這是旅行團什么的首選。
3、酒店出售的大閘蟹為正宗的，價格也實惠。是其他地方做不到的。
4、酒店缺少農家樂的那種旅游氛圍，畢竟四星級酒店和農家樂是兩回事。
5、酒店的農家菜到不到農家樂的氛圍。吃飯的習慣產生了一幫客人的流失。
6、顧客一般入駐酒店一天，旅游習慣的客人都是尋找特色而吃，菜品上沒有讓他們知道。
三、策劃目的
1、提高周1-4的客房出租率
2、增加住店客人選擇在我們酒店吃飯
3、提高酒店的大閘蟹銷售
四、營銷策略
1、菜品
①來這里旅游的100%沖著大閘蟹來的所以，這個菜一定要做出特色。在杭州品嘗大閘蟹的時候一點小心得，提供給你作為參考，這個參考需要你自己去品嘗的，就是大閘蟹配的醋，作為四星級的酒店用的一定是紅醋吧，這是猜測，我的建議是更改為米醋（透色的）。杭州一酒店試菜據我個人感覺，大閘蟹的紅醋配在邊上不僅可以調味而且增加美觀度。但其實口感卻不如米醋好。如果想讓客人多吃點大閘蟹建議更改米醋。你可以自己嘗試一下，對照一下，再做決定。要想客人吃大閘蟹必須要勝過別人的地方，那就是口味。
②不管別人的蟹怎么樣，吃的多了還是正宗的好吃，再做出好的調味醋。才是重點，重點不是放在說別人的不好而是把自己的做好這是前提。
③其他菜肴保證質量的同時，保證口感。只要菜做的比別人的好吃，客人沒有傻子的。這一點一定要做到。
2、客房（重點）
③客房的成本也就20元，餐飲盈利都在50%以上。所以不管怎么促銷都是穩賺的。畢竟這個時間段空房也是空著。這次讓利促銷目的就是讓入住的人口傳口的宣傳，形式周一到周四的入住習慣。
④憑大閘蟹的券可以進入酒店品嘗大閘蟹，這樣真正正宗的口味和好的廚師做出來的美味就能吧客戶吸引，不管是不是行家，吃過正宗的就能分辨出不正宗的。但是這一點一定要讓廚師長保證菜就是做的好吃。否則使得其反。
⑤券要印刷的有品位，一有收藏價值、二有紀念價值、三有價格優勢。不管是有錢人還是么有錢的只要是消費券都會放在錢包中的。
3、店內
①店內張貼大型海報和條幅一定要讓客人知道這個促銷信息。
②把餐廳的環境和菜肴（特別是菜肴），編輯出版一本小冊子（重點），放在酒店的客房，每個客房放一本。
此書不要做成菜單形式的，這樣沒有人看，要把酒店的文化和餐廳的環境和文化體現出來，用時尚的眼光排版，內容要菜肴和經典故事（菜肴的故事）沒有的可編寫。就好像一本雜志，其實這本雜志就是讓大家知道這個酒店的餐廳時什么樣的，怎么樣，有什么，文化感，好東西還是要拿出來炫耀的。（成本不會高的，但是不要做成菜譜了）
4、宣傳
①如果酒店有錢，可以在目標客源的城市進行宣傳，宣傳的目的就是在這個階段舉辦的促銷，但是選擇媒體要選擇針對性的，尤其是企業、旅行社等等。（主要價錢的問題，根據自身情況定）
②舉辦一個活動特別是上海人眼中的這個地區發生的事情，找一個和政府合作或者單獨舉辦的活動，比如一個大閘蟹品鑒會等等的，目的是讓客戶如何區分洗澡蟹和大閘蟹，區分正宗和不正宗的，看成色和個頭等等，以及品嘗做法等等。邀請上海的媒體過來采訪、品嘗、免費入住酒店，包括報紙、雜志、電視、網絡。全部提供電腦在線服務。及時讓他們發稿子。
③和移動合作凡是進入這個旅游區的人，只要帶著手機都會收到酒店活動的這個信息包括預訂電話，高速路口的一定要覆蓋。（也是需要去洽談的。一般老板都會看手機的。）
④上海的年輕人一般都喜歡上網，所以這些活動都發布在大型網站的論壇中，安排人發就是了。威客也有找人發布信息的，反正見論壇就發，發的時候不僅是活動信息、促銷信心，外加部分文化進去，特別是他們關心的大閘蟹，一定要融入他們的吃喝心理。（這樣容易讓年輕人影響他們公司某些人的決定。）
五、特別強調：
①促銷一定要做到真正的促銷，不要把客戶當傻瓜，他們知道如何消費，也知道如何不消費。誠意待人，貨真價實保證生意會拉過來的。
②要不斷研究客戶心理，從客戶生活的言、行、舉、止來觀察，找到突破口，很多人都有共同的弱點的，就如同每個人都喜歡美味一樣。深入細化的分析，找到共同點。
陳以軍：作家、詩人、媒體人。
六年傳媒從業經驗，擅長媒體深度報道、人物專訪。
市場營銷、政府招商、商業財經、廣告宣傳、企業文化等有著豐富的經驗。
酒店營銷策劃書篇5 《一》酒店的整體名稱太土，土的一點文化底蘊也沒有。體現不了菜系名稱。門面裝修太簡單，門面噴繪太單調。背景不起眼，招牌不明顯。搞商務的人，進來覺得沒有品味，沒有檔次，約朋友過來小聚一下，覺得沒有面子，要想小酢一下的進來，覺得這里會不會很花錢。
《二》為了讓“酒店”成為一個長期的品牌，推出廣告菜，這些菜要特別便宜，但又非常有特色，吃上一次你就會想吃第二次
《三》迎賓進行改革，不玩那種穿著旗袍迎客人的老作風，把迎賓也做出文化來。如：上海菜，在門口，客人進入時地方話送上歡迎詞，而出來時，又要用同樣的地方話，送歡送詞。
《四》培育和造就高素質員工，飯店服務生產與消費是同時發生的，客人與提供服務的員工接觸也是多層面和廣泛的。沒有一流的員工就沒有一流的服務。沒有滿意的員工就沒有滿意的客戶。員工是飯店最寶貴的財富和資源。
《五》飯店創新要遵照老客戶的要求去進行，充分征求顧客的意見，及時改進工作。使老顧客感受到新服務新變化，對于新顧客要加大宣傳飯店特色，突出與其他飯店不一樣的地方。如:服務人員服飾服務形式背景音樂。
《六》建立網絡營銷渠道，最有效最便捷的營銷手段，如：大眾點評網。
《七》營銷方式。以特價經營，還是特色菜式來打開知名度。
《八》主動推銷，主動聯系企事業單位，采取提前預定享受折扣的促銷方式，或對生日，婚宴的主人贈送神秘禮物吸引客人提高預訂率。
《九》制作有酒店標志的小紀念品，除了能享受高層次的氣氛，還能得到令人心奇的小玩意兒。它不僅能起到宣傳作用，還能提高我們的檔次。在發放上可以根據消費的高低，贈品與之相配，但需要專人負責。
《十》菜單的種類盡量做到豐富多彩。可以設計固定式菜單、循環式菜單、特選菜單、今曰特選、廚師特選、每周特選，本月新菜、兒童菜單、中老年人菜單、情侶菜單、雙休曰菜單、來進行宣傳和營銷。并可以分別制作成紙墊式、臺卡式、招貼式、
《十一》建立和收集《客源人事檔案》，如市委xxx領導x年x月x日生日，x公司x年x月x日年慶，xxx領導結婚紀念日，到時提前發放賀信以此用來加強與食客的聯系，使我們有一批穩定的客源。
《十二》餐后服務：就餐后，客人除得贈品、優惠券外，安排一兩個人為客人免費洗車(憑餐券或其它手續)事雖小，卻能給客人減少許多麻煩，以此來增加客人對的印象，從而更好的為酒店創造效益。
《十三》設計消費者調查表，凡消費者剪下此表格填寫正確，可當作優惠券來飯店消費，并憑表格參加抽獎，抽出百名幸運消費者，營造積極的社會影響，帶動消費。
《十四》開展主題為“把你的煩惱告訴我”的系列活動，讓消費者寫下餐飲過程遇到的種種麻煩，想辦法解決，這樣既起到了促進消費的作用，而且積累了寶貴的消費者資料。
餐飲業有這么一句話：“金杯、銀杯不如口碑”。眾多信息渠道中，消費者對周圍相關群體如家庭成員、朋友、同事提供信息的重視程度要遠遠高于廣告信息和推銷人員提供的信息，他們特別傾向于從相關群體獲取消費信息，并會繼續把信息傳播給別人，讓信息加上人們的主觀評價不斷傳播下去，所以在很多情況下，“口碑”的滲透效果要遠遠大于企業本身的促銷活動。
酒店營銷策劃書2
一、市場定價策略：
1、避強定價：就是避免與競爭對手的直接沖突，在顧客心目中迅速樹立自己的形象。
2、迎頭定價：就是與競爭對手“對著干”，低檔次的競爭只會在短期內奏效，必須迅速完善服務，使之演變為質量競爭。
3、重新定價：就是對銷路不暢，市場反應差的產品進行二次定價，“知錯就改”。菜肴、客房都有可能成為銷路不暢的產品，要善于利用價格杠桿，隨時調整。
二、舉例
1、以婚宴為例
目前婚宴市場競爭激烈，各飯店都有自己的招數，如“滿十送一”、“提供婚禮用車、用房”、“代發請柬、代辦司儀”等，令新人省去了不少煩惱。除了上述增值項目外，還新出現了“代辦酒水”業務。
代辦酒水是指按進價向婚宴舉辦者結帳，數量上多退少補，省去了婚宴舉辦者自辦酒水的種種麻煩，促進了消費，表面看起來飯店無利可圖，實際上飯店因為銷量增加，可以從供貨商那里得到回傭，這是運用避強定價策略達到舍明求暗目的的典型。
舍明——將婚宴舉辦者十分關注的酒水利潤讓掉。
求暗——菜肴毛利，酒水回傭，在該飯店辦婚宴價格實惠的口碑——為爭取下一個婚宴做好鋪墊。
2、以旅游團隊接待為例
客房的固定成本同樣要通過提高出租率來轉化，而接待旅游團隊是提高基本客房出租率最直接、最有效的辦法，在實際客房出租率不是很高的情況下，接待旅行社團隊可以幫助消化飯店的固定成本。假設客房部一天的固定成本（空調、人員工資、房屋及設備折舊等）為10000元，變動成本率為營業額的10%（水電、客用品及布草洗滌費用等）。
如果當天營業收入為12000元，按會計方法是當天實現利潤為800元。
如果當天營業收入剛好為10000元，按會計方法是當天虧損1000元；但是，從管理會計的角度看，此時的概念既不是保本，也不是虧本，正確的表述應該是當天轉化了10000元價值的固定成本。
同樣的道理：如果當天客房出租率很低，是否可以按照保本價或略低于市場競爭價格銷售客房呢？回答是肯定的，因為固定成本始終需要轉化為貨幣，是整體轉化還是分期轉化并不重要，這就是重新定價的計算基礎。
3、再以宴請為例
目前較高檔的宴請一般都上龍蝦，龍蝦不僅是高檔菜，而且也是整桌宴席身價的象征，但計價時各飯店都不相同，絕大多數社會飯店采取的是靈活作價，如一只1、5斤、進價240元的龍蝦只售280元，按照傳統的內扣毛利率的作價方式，該龍蝦的毛利率只有：
（售價—進價）÷售價×100%=14、29%
按照星級飯店最低35%的內扣毛利率計算，此龍蝦起碼要賣369元，如此高檔宴席在星級飯店內日趨稀少也就不足為奇了。
龍蝦進貨后沒有及時銷售，會導致餐飲資金周轉問題，同樣飯店每月銷售不了幾只龍蝦，供貨商也會失去信心。
與婚宴同樣的理由，飯店也可以采取“舍明求暗”的策略。餐飲部只要不歇業就存在固定成本，如果用餐的顧客少、營業額低，固定成本就不能全額轉化為價值。因此餐飲首先要考慮的是“人氣”，然后才是利潤。
餐飲管理人員要注重絕對，輕視相對。堅守較高的綜合毛利率，不考慮用局部的犧牲來換取利潤的增加，是賣方市場的做法，而WTO以后的中國，服務領域全由消費者說了算，一個全面的買方市場已經到來。
4、各種折扣及授權
A、禮節性折扣——授予一線領班或主管
B、旅行社折扣——有兩種，一是旅行社事先通過協議成為飯店訂房網絡成員（或稱客房零售商）代商務客人訂房，按目前行業慣例為10%傭金，總臺向客人收取門市價（此門市價一定是隨行就市，有一定競爭力的價格），由飯店財務返回10%或更多給旅行社；另一種是旅行社組團入住，由飯店營銷部門依據訂房期的客源情況以及營銷協議，通知總臺及財務結帳。
旅行社既是客房零售商，又是為飯店送來旅游團隊、會議團隊的批發商，因此飯店要重視與旅行社的合作，搞好關系。
C、長期住客折扣——由飯店出臺相關政策，鼓勵客人長住，如住十天送一天、住房送早餐等等。
D、官方折扣——飯店管理層為協調各方關系，對關系單位高級行政人員實行的一種優惠折扣。
E、商務折扣——由營銷部門與客戶具體議定的折扣。
酒店營銷策劃書3
背景分析：
優勢：
1.本酒店位于眉山市三蘇大道，前至火車站，后至市中心。交通便利，周邊中高檔住宿小區多；
2.周邊酒店少，競爭力強；
劣勢：
1.周邊高收入人群不多，人氣不足；
2.知名度不高，目標群體對酒店了解不夠；
營銷目的：
樹立酒店知名度，提升人氣，建立相對穩定的消費群體，穩定增加收入。立足于本土，打造當地一流的酒店形象。
鎖定目標群：
當地高收入人群，追求新鮮刺激的夜游人士，各企事業單位、機關團體，各大旅行社團體，外地來眉人士。
項目分析：
酒店作為一件特殊的商品，區別于其他商品的營銷。關鍵在于如何正確的制造消費者的需求。
具體營銷策略：
1.提前向目標消費群體發布開業活動信息及具體活動內容；
2.提倡會員制，增加會員辦理；
3.營銷人員推銷，通過電話、上門等方式直接面對客戶。
4.宣傳：
1、活動的前期預熱[新聞、軟文、廣告的宣傳,DM、POP等的發放到位]。
2、報紙媒體的選擇。
3、電視媒體的選擇。
4、網絡媒體的選擇。
5、戶外媒體的選擇。
6、廣播電臺的選擇。
酒店營銷策劃書4
一、重陽節活動主題
菊品為尚，情濃重陽,禮敬老人送上溫馨送上健康
二、重陽節活動時間
xxxx年10月16
三、重陽節餐廳氛圍
1、為配合重陽節的氣氛，在正門外擺放大型菊華華壇，并在門外的兩棵立柱之間懸掛“菊品為尚，情濃重陽—XX餐廳賞菊會”的主題橫幅。
2、在正門入口處堆放九層的大型“重陽糕”，配放小裝飾“燈”，取“步步登高”之意。
3、餐廳內張貼重陽節主題吊旗。
4、在各樓層顯著位置擺放不同品種的名貴菊華，供人賞聞。
四、重陽節活動背景
重陽節，也是中國的“老人節”。近年的重陽節，逐漸掀起了一股“團圓風”。回家跟爸媽說說知心話，陪辛勞了一輩子的父母出門走走，逛逛，漸漸成了重陽節里兒女們送給父母最特別的禮物。因此，本方案主要從兒女孝順、合饑宥樂的角度進行活動策劃的。
五、重陽節活動內容
活動一：“情暖金秋”老年點餐特賣
活動期間，餐廳準備好適合老人的套餐，點套餐可進行折扣優惠。
活動二：
重陽節推出適合老年人口味的菜點，時逢秋季養生的好時機，老店推出了養生佳品，及各色重陽套餐。
活動三：
1、重陽節當天向60歲以上用餐的老人贈送養身滋補湯一份。
2、當天過生日的賓客憑生日蛋糕或本人有效證件可獲贈長壽面一份。
活動四：
舉辦“百叟宴”。凡年滿60歲以上(憑有效證件)的老年人可享受每位99元的“九九重陽優惠套餐”(僅限100人)，額滿為止。席間，有民樂、變臉、舞獅子等表演助興。
活動五：
“重陽節”特價酬賓
保健酒類、保健品類、保健食品類
其它老年用品等
六、重陽節媒體計劃
1、硬廣：、晚報周三10半彩，快報周四半版彩
2、軟廣：特別企劃活動邀請媒體參與，發布軟文
酒店營銷策劃書5
1、選擇正確的目標市場
酒店不可能占領和滿足每一個客源市場，例如：我們簡單將客源市場分成A、B、C分別代表高、中、低三個檔次的客源，假設本酒店是接待B檔客源能力的酒店，這表示酒店的硬件和服務都是滿足中檔客源需求的。如果我們接待A檔客源的情況會怎樣？由于A檔客源對高檔次酒店的情況熟知，他們對服務的預期較高。如此，酒店就較難滿足他們的需求，就需要付出額外的精力去迎合他們，而酒店的接待能力、硬件標準、服務內容與A檔客源的要求是不可能相吻合的，出于種種原因A檔客源還會出現不滿意的情況。酒店若接待C檔客源又會出現怎樣的情況呢？因為C檔客源對價格敏感，他們同樣難以被滿足，而且還會破壞本身B檔客源的滿意感，破壞酒店的氣氛。筆者曾經工作過的一家酒店，由于當時有兩個銷售部，一個是負責客房的銷售部，另一個是負責宴會的銷售部。 有一次宴會銷售部為完成餐飲指標招徠了一個鄉鎮企業的訂貨宴會，那天下雨，大批郊縣農民腳穿雨鞋大聲吵嚷地步入酒店，不僅弄臟了酒店光鑒照人的地面，而且在電梯里與一個剛抵達的日本旅游團擁擠在一起。事后，造成日本旅行社強烈投訴，認為酒店的檔次太低，與原先銷售人員登門宣傳的完全不相符。結果是，酒店因為接待了一個價值僅三萬元的宴會，卻失去了一個可以預計帶來年營業收入三十多為萬元的日本系列團。而該鄉鎮企業在結帳時卻還認為宴會價格太高，菜肴過于精雕細琢，一點都不實惠。
所以，酒店營銷管理者必須明確酒店的市場定位，盡量避免接待與自身定位不相稱的客源。倘若需要同時接待不同類型或檔次的客源，就應預先規范好不同客源的行進路線，通過開設專梯，專人引導，區分排房樓層等方法，盡量避免造成兩類客源的沖突。如：一些大型酒店，針對團隊的服務特點，轉門設立團隊入住登記處，這樣不僅方便和加快了入住登記的速度，而且避免了不同客源的服務矛盾。酒店只有根據自身條件，明確市場定位，才能更好地為每一個目標市場的客源制定適當的營銷方案，提供規范的服務標準， 提高顧客的滿意度。
顧客的需要是多樣化的、是較難理解的，因為顧客并非會將他的需要明確告訴酒店，這可能是顧客缺乏消費經驗，不善或不便表述。如：顧客向旅行社表明需要預訂一間五星級酒店的客房，這是他用語言表明的需要，而他真正的需要是因為他有能力支付五星級酒店的房間費用，選擇五星級是其身份的象征。顧客往往有未表明的需要，此例中他期望入住五星級酒店必然可以得到優質的服務，這可以減少他的時間花費、精力消耗和購買風險。同時顧客還希望得到令人愉悅的感官享受，如：酒店里有室內游泳池可以休閑晚上可以在酒吧和善解人意的服務員聊天等。顧客還可能有一些不愿言明的需要，如：入住酒店可以獲取積分獎勵，方便與某人約會等。所以，酒店營銷應當著力于不斷研究顧客的需要，開發能夠滿足顧客需求的產品和服務，創造特色，要設法做得比同檔競爭對手更加出色，這樣才能長久吸引顧客。
2、對酒店營銷管理來講獲得顧客滿意是十分重要的，設想營銷人員通過各種方式不斷招徠顧客，而酒店卻因為服務問題造成顧客的不斷流失。一錘子買賣必將使酒店走向衰退， 因為招徠顧客越多，流失也越快。
有研究表明：吸引一位新顧客比保持老顧客常常要多花5倍的成本。要使顧客不流失，關鍵是顧客滿意，因為一位滿意的顧客會：
1）光臨次數更多，對酒店忠誠度高；
2）愿意購買酒店推薦的新產品；
3）主動向周圍的人說酒店的好話，幫助酒店介紹其他客人；
4）忽視競爭酒店的廣告、對價格不敏感；
5）像老朋友一樣樂意給酒店一些好的建議；
6）與新顧客相比，降低了營銷費用和服務成本。
顧客是最好的老師，酒店營銷者要不斷地主動收集顧客的意見或建議，因為一般情況下，顧客是不會主動訴說的，顧客往往只有在十分滿意或十分氣憤的情況下，才會表揚或投訴酒店。所以，營銷管理者要設法通過多種渠道，調查和預測顧客的需求，獲取顧客的反饋。如：在顧客辦理退房手續時，請顧客填寫意見表；可以設立互動式的網站與顧客進行交流；賓客關系經理主動拜訪住店顧客；銷售人員跟蹤服務等。
顧客滿意是酒店賴以生存的基礎，營銷管理者要統計顧客滿意情況，測算顧客滿意率，同時要將本酒店的顧客滿意率與競爭對手相比較。只有保持較高的顧客滿意率，酒店才能獲得滿意的收益，才能保持長期發展的后勁。
3、加強協調，創造良好的營銷氛圍
酒店產品是一個整體 ，顧客從入住到離店接受的是來自于各個部門的共同服務，在對客服務中，任何一個部門都十分重要。但往往每一個部門都在不同程度上有著本位主義的觀念。工程部為節約能源，會對空調的開關時間刻意控制，直到出現客人投訴時，酒店才知空調不足；財務部為控制資金的回籠，不愿放寬信貸政策等等。因此：1）首先，營銷部門作為酒店和顧客的紐帶，必須時常和酒店各部門溝通、協調，將顧客需求信息準確無誤地傳達給相關部門；2）酒店從上到下要樹立正確的服務意識，要視同事為內部顧客，營造人人都為下一道工序服務的氛圍；3）酒店各個部門間必須充分溝通，解決問題要站在滿足顧客需求的角度來進行協調；4）招聘和雇傭合適的員工，員工的對客服務意識，激勵員工用正確的服務方式，大膽有效授權，并通過事前、事中、事后的檢查來控制服務差錯的出現；5）從總經理到員工都要與顧客廣泛接觸，聽取顧客意見，并將顧客需求傳遞到相關部門，快捷響應，努力使顧客100％的滿意。
4、獲取滿意的盈利率
營銷人員不僅要通過各種方法創造顧客滿意，而且要關注酒店的盈利率，兼顧平均房價和住房率，不能偏面追求其一，要追求盈利最大化。目前，一些酒店的營銷部不做市場調研，沒有公關策劃，不進行營業預算，營銷部僅充當接待部、打折部的職能，酒店若一味通過簡單的削價來贏得顧客的忠誠，這是很危險的，因為通過削價競爭只能贏得顧客短暫的忠誠。 只有酒店有了盈利，才能為顧客提供更好的服務。營銷管理不僅要考慮顧客的滿意，同時要兼顧酒店的滿意（盈利），業主的滿意（回報）。這是當代營銷人所必須具備的素質和能力。
酒店營銷策劃書6
根據目前酒店情況，首先樹立“以市場為先導，以銷售為龍頭”的思想；為了更好的開展銷售工作，制定營銷方案、市場推廣計劃，并在工作中逐步實施。
第一章 目標任務
一、 客房目標任務： 萬元/年。
二、 餐飲目標任務： 萬元/年。
三、 起止時間：自某年某月—某年某月。
第二章 形勢分析
一、市場形勢
1、20xx年全市酒店客房10000余間，預計今年還會增加1~2個酒店相繼開業。
2、競爭形勢會相當激烈，“僧多粥少”的現象不會有明顯改善，削價競爭仍會持續。
3、今年與本店競爭團隊市場的酒店有：
4、與本店競爭散客市場的有：
5、預測：新酒店相繼開業團隊競爭更加激烈；散客市場仍保持平衡；會議市場潛力很大。
二、競爭優、劣勢
1、三星級酒店地理位置好。
2、老三星酒店知名度高、客房品種全。
3、 餐飲、會務設施全。
4、 四周高星級酒店包圍、設施設備雖翻新，但與周圍酒店相比還是有差距。
第三章 市場定位
作為市內中檔旅游商務型酒店，充分發揮酒店地理位置優勢，餐飲、會務設施優勢，瞄準中層次消費群體：（1）國內標準團隊。（2）境外旅游團隊。（3）中檔的的商務散客。（4）各型會議。
一、客源市場分為：
（1）團隊 -------本省旅行社及島外旅行社（北京、上海、廣東、東南亞、日、韓等）
（2）散客 -------首先海口及周邊地區，再島外北京、上海、廣州等大城市的商務公司。
（3）會議-------政府各職能部門、駐瓊企、事業機構及島內外各商務公司
以上為商務酒店營銷策劃書的部分內容，更多內容請下載后查看。如果您對我們的資料感到滿意，請關注，謝謝支持！
酒店營銷策劃書7
一、春節主題活動安排：
1、平安夜，狂歡夜自助大餐
時間：24年12月24日、25日18：20
地點：四樓多功能廳，二樓大廳
規模：四樓26人/場，二樓16人/場
內容：大型自助餐，綜合性文藝節目，大型抽獎活動。（獎品以贊助為主）
氣氛布置：熱烈、明亮、歡快
票價：比去年提高，今年以提高票價，控制人數為原則、
二樓：——————元/張兒童票半價（無套票）
四樓：——————元/張兒童票半價
套票：——————元/張（兩大一小）
節目安排：由娛樂部負責，中間穿插抽獎活動，市場營銷部負責節目審核和總協調。動力部在二樓安裝電視同步播放器，同時播放四樓晚會節目及抽獎活動，
四樓抽獎對二樓同時有效、
2、燭光晚宴：
時間：24年12月24日、25日19：22：
地點：21樓旋轉餐廳
規模：81人
內容：燭光晚宴、家庭套餐。適合家庭、情侶。
氣氛布置：全場燭光，放輕音樂，強調安靜祥和，浪漫溫馨氣氛。
票價：————元/張兒童票半價
————元/張（兩大一小）
（以上演員及主持人費用由娛樂部另呈領導批示）
二、春節酒店的布置及裝飾；
1，主景點布置：
大廳外：考慮到酒店大堂比較小，不能擺大氣的裝飾，今年準備在大廳外空地做一個三米高的城堡及風車裝飾（木工制作），在酒店大門處放一個春老人，增加春節氣氛。（
包括周邊裝飾一起費用預算15元）、
大堂：大堂準備擺兩個景點：一是總臺前做一個長城雪景圖（木工制作，費用預算1元）；二是在客梯前空地做一個哈里波特和魔法屋（用泡木雕，費用預算5元）、
二樓樓梯口：放一顆精美的春樹。（費用預算2元）
咖啡廳：以氣球和裝飾燈，噴繪為主體裝飾物、（5元）
大廳內外柱子：以燈和噴繪做主體裝飾物（8元）
2，其他：
四樓多功能廳晚會場地及走廊，三樓電梯口，二十一樓電梯口，二樓大廳及包房，客房走廊以及其他各營業區盡量用去年的存品，估計仍須采購物品9元、
3、禮品：主要是春節當晚在各營業區及晚會現場所發的禮品和在客房常客，商務客人所送的禮品，預計禮品費用15元、
以上共計預算費用15元、
三、KTV狂歡春晚晚場
時間：24年12月24日、25日19：24-凌晨7：00
地點：四樓歌舞廳
規模：所有包房
內容：1、包房價格上漲
小包房：晚場58元/場（送啤酒4瓶，大果盤一份，大碟兩份，、清茶免費），晚晚場38元/場（清茶免費）。
中包房：晚場128元/場（送啤酒12瓶，大果盤二份，大碟八份，清茶免費），晚晚場58元/場（清茶免費）。
大包房：晚場158元/場（送啤酒24瓶，大果盤三份，大碟十二份，清茶免費）晚晚場88元/場（清茶免費）。
四、客房禮品放送：
春節當晚給常客，重要商務客人以及外賓送春禮物、用傳統的春老人襪裝好送到房間，給客人驚喜、
五、酒店整體氣氛布置
1、給各營業區發春小姐服裝，由春小姐為客人服務，給小朋友發禮品。
2、安排兩名春天使迎賓、
3、整個酒店安排兩名春老人和小丑發禮品。
4、酒店提供
照相留影服務。（自助餐客人）
六、廣告宣傳
1、在電視臺，交通頻道及晚報作廣告宣傳（費用已含在全年廣告費用預算中）
2、印制宣傳單1份（費用財務另呈領導批示）
3、印刷賀卡送客戶（費用銷售部另呈領導批示）
4、大堂廣告，大廳外橫幅，電梯廣告宣傳。
七、春節各項工作安排
1、11月1日12月3日拉贊助，12月5日到位擺置大廳。
2、11月25日大堂及電梯廣告到位、
3、12月1日具體布置方案制出，物品采購到位，開始裝飾。
4、12月2日春票、賀卡、宣傳單。
5、各部門12月2日開始賣春票，并各媒體上廣告。
6、12月6日景點布置完畢。
7、12月8日送賀卡。
8、12月12日核定娛樂部節目。
9、12月15日下發晚會備忘錄。
1、12月23日下發服裝。各部門相關工作及人員安排到位、
11、12月24、25日作好晚會各項工作。
酒店營銷策劃書8
一、市場環境分析：
我店經營中存在的問題
1、目標顧客群定位不太準確，過于狹窄。
總的看我市酒店業經營狀況普遍不好，主要原因是酒店過多，供大于求，而且我們經營方式雷同，沒有自己的特色，或者定位過高，消費者難以接納，另外就是酒店服務質量存在一定問題，影響了消費者到酒店消費的信心。
2、我店在經營中也存在一些問題，去年的經營狀況不佳，我們應當反思目標市場的定位。應當充分挖掘自身的優越性，拓寬市場。我酒店目標市場定位不合理，這是導致效益不佳主要原因。我店所在的的東都是一個消費水平較低的鎮，居民大部分都是個體戶，多數居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服務質量在東都鎮都是上乘的，我們一貫以中檔酒店定位于市場，面向中低檔消費群體，對東都鎮的居民不能構成消費吸引力。
3、新聞宣傳力度不夠，沒能在市場上引起較大的轟動，市場知名度較小。
4、我店雖然屬于三和化工有限公司（三和化工是我市著名的企業）但社會上對我店卻不甚了解，我店除在開業時做過短期的新聞宣傳外再也沒有做過大型廣告，這導致我酒店的知名度很低。
二、周圍環境分析
我鎮的整體消費水平不高，我店的位置也比較偏僻、而且路不好走、沒有明確指示牌客人很難找到我店位置，過往車輛不多，流動客人甚少。
三、競爭對手分析
我店周圍沒有與我店類似檔次的酒店，只有不少的小餐館，雖然其在經營能力上不具備與我們競爭的實力，但其以低檔菜物美價廉吸引了大量的司機和本廠員工的就餐。總體上看他們的經營情況是不錯的。而我們雖然設施和服務都不錯，但由于市場定位的錯誤，實際的經營狀況并不理想，在市場中與同檔次酒店相比是處于劣勢的。
而且在七月中旬有5家酒店相繼開業。
1、全國連鎖盛世蓮花餐飲、住宿、洗浴一體化服務，市場定位中高檔，市場競爭力很強
2、百年順風大酒店試營業期間，市場定位中檔，促銷方式每桌送鮑魚。
3、新雅大酒店重新設計裝修，建立新泰第一家閣樓式生態園，市場定位中檔以上。
4、煙臺海鮮坊重新裝修，市場本身很穩固，新泰唯一一家主營海鮮酒店，市場定位中高檔。
5、土家大院由新城賓館改造而成生態園性質，仿照泰安鄉下老家、國山家園設計
在調查考察過程中發現大批客戶的流失，現榮峰國際、名田生態園、杞都賓館、匯豐大酒店他們一直在搶占東都鎮市場，具了解名田生態園每季度對東都鎮領導投入費用達到8000多，榮峰國際投入更大。
四、我店優勢分析
（1）我店是三和化工有限公司分公司，三和化工是我市的著名企業，其公司實力雄厚是不容質疑的，因此我們在細致規劃時，也應充分利用我們的品牌效應，充分發掘其品牌的巨大內蘊，讓消費者對我們的餐飲產品不產生懷疑，充分相信我們提供的是質高的產品，在我們的規劃中應充分注意到這一點來吸引消費者。
（2）我店硬件設施良好，資金雄厚，而且有自己的停車場和大型的健身場地。這可以用來吸引過往司機和用來開發一些促銷項目以吸引消費者。
五、目標市場分析：
位于大眾百姓和附近的的小企業，及過往司機，在此基礎上再吸引一些中高收入的消費群體。他們有如下的共性：
1）收入水平或消費能力一般，講究實惠清潔，到酒店消費一般是宴請親朋或節假日的生活改善。
2）不具經常的高消費能力但卻有偶爾的改善生活的愿望。
六、市場營銷總策略：
１、“百姓的高檔酒店”——獨特的文化是吸引消費者的法寶，我們在文化上進行定位，雖然我們把飯店定位于面向中低收入的百姓和附近的企業，但卻不意味把酒店的品位和產品質量降低，我們要提供給顧客物美價廉的優質餐飲產品和優質服務，決不可用低質換取低價，這樣也是對顧客的尊重
２、進行大力宣傳，突出本酒店的特色，讓消費者從感性上對陽和生態園有一個新的認識。讓消費者認識到我們提供給他的是一個讓他有能力享受生活的地方，吸引消費者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足。
３、采用強勢廣告，如墻貼，以期引起“轟動效應”作為強勢銷售，從而吸引大量的消費者注意，建立知名度。
七、20xx年行動計劃和執行方案
1、改變經營的菜系。本年度我們可以“模糊”菜系的概念，只要顧客喜歡，我們可以做大眾菜也可以根據需要制作高檔菜，這樣表面上看使我們的酒店沒有特色菜，其實不然，大眾菜并不等同于低檔菜，我們在編制菜單時，可以在各菜系中擇其“精華”，把其代表菜選入，并根據市場和季節的變化做適當調整，有了這些“精華”，我們在加入大量的大眾菜。這樣我們可以給顧客很大的選擇余地，適應了不同口味人的需要。
2、降低菜價吸引顧客。菜價在整體上下降，某些高檔菜可以價高，大部分菜優質低價，菜價在整體上是低的，但也照顧了高消費顧客的要求。價格策略①優惠折扣。②、抽獎及禮品贈送優惠。
3、為普通百姓和司機提供低價優質的套餐和快餐。套餐分不同的檔次，但主要是根據人數，如2人就餐、4人套餐、6人套餐、8人套餐，人數越多價格相對越低，這樣可以吸引更多的人來消費。主要目的`是以實惠取勝。把酒店富余的停車場增加洗車設備，為客人免費洗車。
酒店營銷策劃書9
現階段，酒店業競爭日益激烈，消費者也變的越來越成熟，這就對我們酒店經營者提出了更高的要求。在今年淡季我們計劃對市場部銷售工作作出一系列的調整，吸引消費者到我店消費，提高我店經營效益。
一、市場環境分析
1.我酒店經營中存在的問題。
（1）目標顧客群定位不太準確，過于狹窄。
總體看來我市酒店業淡季經營狀況普遍不好，主要原因是酒店過多，供大于求，而且經營方式雷同，沒有自己的特色，或者定位過高，消費者難以接納，另外就是部分酒店服務質量存在一定問題，影響了消費者到酒店消費的信心。
我酒店在經營中也存在一些問題，我們應當反思目標市場的定位。應當充分挖掘自身的優越性，拓寬市場。我酒店目標市場定位不合理，這是導致效益不佳主要原因。我酒店所在的城東區是一個消費水平較低的城區，居民大部分都是普通職工。但我酒店的硬件水平和服務質量在本區都是上乘的，我們以中高檔酒店定位于市場，面向中高檔消費群體，對本區的居民不能構成消費吸引力。
（2）廣告宣傳力度不夠，市場知名度較小。
我酒店雖然隸屬于xx集團但社會上對我酒店卻不甚了解，我酒店也沒有做過廣告，這導致我酒店的知名度很低。
2.周圍環境分析。
盡管我區的整體消費水平不高，但我酒店的位置有特色，我酒店緊鄰xx路客運站，機場大巴終點也在本酒店門口。其位置優越，交通極為方便，車程xx-xx分鐘可達xx火車站、xx汽車站，距離xx機場xx公里，乘坐出租車約xx分鐘。地處xx市主要交通要道，是所有進入xx市車輛必經之路，所以過往的車輛很多，商務散客是一個潛在的消費群。低價位吸引他們來我酒店消費，這可謂一個巨大的市場。
3.競爭對手分析。
我酒店淡季最大競爭對手是位于酒店對面xx大酒店，xx大酒店開業于xx年是一家集住宿、餐飲、休閑、娛樂為一體的涉外四星級酒店，總體上看他們的經營情況是不錯的。但因營業已經四年設施和裝修比較陳舊，而我酒店的設施和裝修比其截然一新，客房種類比其具有特色，而且我酒店大量的客房加之三個會議室可接待其無法接待的大型會議。酒店周圍其他的酒店都是一些小型商務酒店在經營能力上不具備與我們競爭的實力。
4.我店優勢分析。
（1）我酒店隸屬xx公司，xx公司是我市的著名企業，其公司實力雄厚是不容質疑的，因此們在細致規劃時，也應充分利用我們的品牌效應，充分發掘其品牌的巨大內蘊，讓消費者對我們酒店不產生懷疑，充分相信我們提供的是質量高的產品，在我們的規劃中應充分注意到這一點來吸引消費者。
（2）我酒店硬件設施良好，資金雄厚，而且有自己的停車場和即將開業的xx路客運站。這可以用來吸引過往司機和一些過往周邊縣市的客戶。
機會點：
①本企業雄厚的實力為我們的發展提供了條件；
②便利的交通和巨大的潛在顧客群；
③良好的硬件為我們的調整和發展提供了廣闊的空間。
二、目標市場分析
目標市場即最有希望的消費者組合群體。目標市場的明確既可以避免影響力的浪費，也可以使廣告有其針對性。沒有目標市場的廣告無異于“盲人騎瞎馬”。
目標市場應具備以下特點：既是對酒店產品有興趣、有支付能力消費者，也是酒店能力所及的消費者群。酒店應該盡可能明確地確定目標市場，對目標顧客做詳盡的分析，以更好地利用這些信息所代表的機會，以便使顧客更加滿意，最終增加銷售額。顧客資源已經成為飯店利潤的源泉，而且現有顧客消費行為可預測，服務成本較低，對價格也不如新顧客敏感，同時還能提供免費的口碑宣傳。維護顧客忠誠度，使得競爭對手無法爭奪這部分市場份額，同時還能保持飯店員工隊伍的穩定。因此，融匯顧客關系營銷、維系顧客忠誠可以給飯店帶來如下益處：
1、從現有顧客中獲取更多顧客份額。忠誠的顧客愿意更多地購買酒店的產品和服務，忠誠顧客的消費，其支出是隨意消費支出的兩到四倍，而且隨著忠誠顧客年齡的增長、經濟收入的提高或顧客單位本身業務的增長，其需求量也將進一步增長。
2、減少銷售成本。酒店吸引新顧客需要大量的費用，如各種廣告投入、促銷費用以及了解顧客的時間成本等等，但維持與現有顧客長期關系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關系的早期，顧客可能會對酒店提供的產品或服務有較多問題，需要酒店進行一定的投入，但隨著雙方關系的進展，顧客對酒店的產品或服務越來越熟悉，酒店也十分清楚顧客的特殊需求，所需的關系維護費用就變得十分有限了。
3、贏得口碑宣傳。對于酒店提供的某些較為復雜的產品或服務，新顧客在作決策時會感覺有較大的風險，這時他們往往會咨詢酒店的現有顧客。而具有較高滿意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣，酒店既節省了吸引新顧客的銷售成本，又增加了銷售收入，從而酒店利潤又有了提高。
4、員工忠誠度的提高。這是顧客關系營銷的間接效果。如果一個酒店擁有相當數量的穩定顧客群，也會使酒店與員工形成長期和諧的關系。在為那些滿意和忠誠的顧客提供服務的過程中，員工體會到自身價值的實現，而員工滿意度的提高導致酒店服務質量的提高，使顧客滿意度進一步提升，形成一個良性循環。
根據我們前面的分析結合當前市場狀況我們應該把主要目標顧客定位于周邊一些企事業單位、政府機關、汽車4S店，商務散客在次基
礎上再吸引一些中高收入的消費群體。他們有如下的共性：
1.收入水平或消費能力較高，講究服務上乘，到酒店消費一般是商務宴請接待客戶。
2.具有高消費能力但對酒店各方面要求高。
3.關注酒店檔次，需要酒店對其VIP接待服務。
三、市場營銷總策略
1.進行立體化宣傳，突出本酒店的特性，讓消費者從感性上對酒店有一個認識。讓消費者認識到我們提供給他的是一個讓他有能力享受生活的地方。可以在報章上針對酒店的環境，所處的位置，吸引消費者的光顧。讓顧客從心理上獲得一種“尊貴”的滿足。
2.采用強勢廣告，如報紙，以期引起“轟動效應”作為強勢銷售，從而吸引大量的消費者注意，建立知名度。
四、淡季行動計劃和執行方案
1.規定銷售區域和范圍。市場部經理配合銷售人員規定銷售的區域和范圍，一包干的方式，積極引導銷售人員拓展銷售面，銷售區域和范圍的分配要根據常客消費潛力，客戶的地理位置和類別加以分配。銷售人員的銷售區域和范圍的分配如下：
xx主要負責xx市各政府機關及各大會議公司、旅行社。
xx主要負責xx市各大企事業、各汽車4S店。
xx因人際關系主要負責xx各政府機關、企事業單位。
xx主要負責內勤工作，做好登記接待工作。
2.規定銷售指標，市場部經理根據酒店的銷售目標和政策制定銷售目標。
酒店營銷策劃書10
酒店營銷中，市場營銷是酒店經營活動的重要組成部分，它始于飯店提供產品和服務之前，研究賓客的需要和促進酒店客源的增長，開發酒店市場的潛力，增進酒店的收益，市場營銷涉及到滿足賓客的需求產品從飯店流通到賓客的一切業務活動，最終使酒店實現其預設的經營目標。
市場營銷不僅僅是單一的推銷模式，它涉及的面廣而深，包含了市場營銷的調查，飯店產品的設計、開發和定價，產品推銷，產品流通等等方面的內容。
酒店的營銷關系著酒店的發展和前景，那么如何才能使酒店營銷發揮較佳優勢呢？這在整個飯店經營中時時要考慮，就我看來，做好市場營銷，首先要制定最佳的營銷導向，選擇較好的目標市場，積極運用和開發各種營銷策略，以達到優質營銷的最終目的。
組織營銷
市場營銷在組織開展時，要做到以下幾項：
1、劃定銷售區域和范圍。營銷部經理配合銷售人員劃定銷售的區域和范圍，以包干的方式，積極引導銷售人員拓展銷售面，銷售區域和范圍的分配要根據常客的銷售潛力，客戶的地理位置和類別來加以分配。
由于各銷售人員分管的客戶需求潛力不同，在規定銷售人員達到銷售數量的同時，要確定銷售的質量標準，質量標準有銷售人員的產品和銷售知識，銷售訪問的效果，銷售人員的工作態度，工作能力以及與客戶的關系等。
3、銷售人員的成績評估。銷售管理人員應采取合適的途徑了解和獲取銷售人員工作的成績信息，制訂銷售人員每月上報"銷售報告"規則，了解銷售情況，及時反饋銷售信息。
4、編排合理的組織機構。營銷部根據酒店客戶的地理位置和類別綜合考慮，組織銷售人員按地理位置分工銷售，減少路途時間，提高工作效率。 根據當前酒店的發展狀況，酒店營銷要積極挖掘酒店產品的潛力，增加產品的吸引力，吸引賓客消費，招徠生意。
產品組合
酒店營銷可根據企業的銷售要求，針對賓客的不同需要開發各種受賓客歡迎的組合產品，吸引客源，可開設的組合產品方式有：
（1）公務客人組合產品。針對公務客人的特殊服務，為公務客人提供優惠：如免費在客房供應一籃水果，免費提供歡迎飲料，免費使用康樂中心的設施和器材，免費參加酒吧，歌舞娛樂活動。
（2）會議組合產品。會議組合產品包括使用會議廳，會議休息時間供應點心咖啡，會議期間工作餐，按每人一個包價優惠提供。
（3）家庭住宿組合產品。形式如雙人房供全家住宿，小孩與父母同住免費加床，提供看管小孩服務，小孩免費使用康樂設施，餐廳提供兒童菜單。
（4）蜜月度假產品。蜜月度假產品只向新婚夫婦提供，一般需要漂亮而寧靜的客房以及一些特殊的服務，如一間布置漂亮的洞房，免費床前美式早餐，免費奉贈香檳酒，客房里供應鮮花、水果籃。
（5）婚禮組合產品。這類產品主要針對當地居民市場，結合婚禮消費的形式，適應消費的心理，強調喜慶的氣氛，吸引消費：該產品組合內容有豪華級京式或廣式筵席，免費提供全場軟飲料，四層精美婚禮蛋糕一座，以鮮花和雙喜橫幅隆重地布置婚宴廳，根據具體要求制造婚宴氣氛，播放婚禮進行曲，洞房花燭夜免費提供新婚套房、鮮花、水果和香檳酒，免費美式早餐送到客房。
（6）周末組合產品。周末組合產品可吸引客人在一周工作之余，來休息和娛樂一下，因而需策劃組織一些娛樂體育活動：如舉辦周末晚會、周末雜技演出等等，將娛樂性活動加上飯店的食宿服務組合成價格便宜的包價產品。
（7）淡季度假產品。在營業淡季時以一周、十天住宿加膳食以包價提供給客人。同時，為了吸引賓客，還要策劃組織賓客免費享受娛樂活動。
（8）特殊活動組合產品。這類組合產品的開發需要營銷人員具有創造性及事實思維，設計出既新穎又在經濟和銷售上可行的產品，可利用現有的設施和服務組織，如乒乓球、網球、保齡球賽等活動，提高酒店的聲譽及形象。
策劃宣傳
市場營銷除開發新產品、新活動項目外，更要推出獨特的宣傳方式來吸引客源，這就要在廣告策劃推銷上多做文章。
（1）可選擇電視、電臺、報刊等媒體，經常性地報道酒店新近推出的特色菜肴、客房環境、活動項目等，提高賓客對酒店的感官印象。
（2）運用行業性雜志、報紙、旅行線路小冊子、指南、廣告傳單、直接信函等方式對酒店產品進行宣傳。
（3）以邀請知名演出的方式壯大聲勢，增強影響面，營造酒店的消費熱點，如邀請舉辦省市模特大賽，時裝秀；大型歌舞器樂演奏等促銷方式。
（4）設計推出啤酒節，菜肴賞品的方式提高酒店消費，增加效益。
酒店營銷不應局限在一個階段，拘泥于一種模式，沉迷于一種狀態，它必須以最敏銳、最超前、最獨到的嗅覺感官去創造和設計適宜于酒店經營發展的最佳經營模式，使酒店經營更趨完善，先進及獨特，不致于在激烈的酒店業競爭中敗下陣來。
酒店營銷五忌
一忌主觀判定消費單位的信譽程度
在一次部門經理例會上，銷售經理匯報說有家外地企業來店消費希望能掛賬。老總便問經理：是國有還是民營？回答說是民營；又問投資額度多大？回答說近千萬；于是老總告誡說類似這種小規模的私營企業不便掛賬。僅此一句話，該企業所希望的方便之門就被堵住了，而與此同時，酒店在不知不覺中就失去了一位也可能是最忠誠的客戶。
目前，在酒店所有消費群體中，特別是一些內地酒店，掛賬消費占相當比重。酒店在衡量掛賬單位的消費資證時，自然會根據該單位的實力、信譽程度來確定能否掛賬，以免發生呆賬、壞賬、死賬的現象。時間一長，本地區的老客戶和比較知名的企業容易掌握，而對于類似新增的消費客戶就不能只憑企業屬性和現有實力來確定他的信譽程度了，更不能厚“公”簿“私”，重“大”輕“小”。
在交往的客戶中，積極穩妥的做法是一方面笑臉相迎，一方面用堅強有力的監管措施來不讓酒店利益受損。如本文開頭那位老板提出的要求便可采取訂立詳細合約、縮短結賬時間、安排專人監察等措施來開方便之門達到新增客源之目的，一旦發現問題苗頭再取消掛賬資格不遲。
二忌老總很少登門拜訪
酒店老總適時登門拜訪客戶是增進了解、加強友誼、鞏固客源的有效手段，這已被廣大同行所認識，但在具體實施中就相去甚遠了。有的要么沒時間，忘了去；有的根本沒打算去，讓手下走走了事；有的甚至連營銷總監、經理都很少下去，關起門來造車。這里面可能有幾個方面的原因：與自己同級別的還好說，去拜訪比自己低的客戶臉面上過不去；一天到晚陷在酒店的雜務里，事必躬親，大包大攬，結果累得無從顧及；責任心不強或工作不得要領；大凡有這些原因的經理們，只在乎自己的感受和實情，而忽略了賴以生存的客戶們的想法。
三忌走馬燈似拜訪
銷售經理在制定銷售員的量化指標時，切不可用拜訪次數的多少來衡量一個銷售員的業績，這種看似科學實則有悖常情的做法會產生消極影響。銷售員與客戶的關系只是工作關系，經常的因為工作去約見、打擾顯然不受客戶歡迎，于是就有明明在辦公室辦公而謊稱在開會的說法。次數多了，銷售員也意識到客戶的反感情緒，希望經常有優惠、打折、贈送、免費等好消息帶給客戶，活躍氣氛，增添談話內容，也加重自身的砝碼，但這是很有限的。營銷部除了因客而異制定拜訪計劃外，多渠道、多手段達到目的才是第一位要考慮的。
四忌策劃只是營銷部的事
某知名酒店有一個很好的傳統，每逢節日來臨之前，老總都要牽頭組織全店領班以上的骨干召開諸葛亮會，請大家出點子想辦法。這是一個值得提倡的好做法。營銷部的人再專業，也是數量有限；點子再多，也是勢單力薄；三個臭皮匠和成一個諸葛亮，多人的參與會對活動圓滿成功提供幫助。他們還在各個部門的主管中設立兼職營銷員，在對客戶信息收集、關系溝通上以填補銷售人員的不足，基本上形成了對外營銷的立體網絡，很具實用性。
五忌各自為政搞促銷
曾聽到一個笑話，說一個老板在春節期間收到了來自同一家酒店的十多張賀年卡，有酒店的、有各個部門經理的、有主管的、甚至還有員工的。大體都是一個意思：希望來年繼續給予關照。老板在收到賀卡時的反應是：有這個必要嗎？這說明各自為政搞促銷浪費人力物力不說，還得不到客人的首肯。眼下不少酒店對各經營部門收入進行量化管理，有效提高了他們的積極性，管理者和員工各自使出渾身解數來保額增收。出發點無可厚非，但往往滋生一些負面影響。酒店有酒店的風范和品位，不可以被一些低級庸俗的手法將其破壞掉。這就要求酒店管理層采取有效措施避免這種各自為政的促銷現象，以維護酒店對外營銷的整體性。
酒店營銷策劃書11
一、建立酒店營銷公關通訊聯絡網
今年重點工作之一建立完善得客戶檔案，對賓客按簽單重點客戶，會議接待客戶，有發展潛力得客戶等進行分類建檔，詳細記錄客戶得所在單位，聯系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位得折扣等，建立與保持同政府機關團體，各企事業單位，商人知名人士，企業家等重要客戶得業務聯系，為了鞏固老客戶和發展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售訪問外，在年終歲末或重大節假日及客戶得生日，通過電話、發送信息等平臺為客戶送去我們得祝福。今年計劃在適當時期召開次大型客戶答謝聯絡會，以加強與客戶得感情交流，聽取客戶意見。
二、開拓創新，建立靈活得激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源
今年營銷部將配合酒店整體新得營銷體制，重新制訂完善xx年市場營銷部銷售任務計劃及業績考核管理實施細則，提高營銷代表得工資待遇，激發、調動營銷人員得積極性。營銷代表實行工作日記志，每工作日必須完成拜訪兩戶新客戶，三戶老客戶，四個聯絡電話得二、三、四工作步驟，以月度營銷任務完成情況及工作日記志綜合考核營銷代表。督促營銷代表，通過各種方式爭取團體和散客客戶，穩定老客戶，發展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給有關部門及總經理室。
強調團隊精神，將部門經理及營銷代表得工薪發放與整個部門總任務相結合，強調互相合作，互相幫助，營造一個和諧、積極得工作團體。
三、熱情接待，服務周到
接待團體、會議、客戶，要做到全程跟蹤服務，“全天侯”服務，注意服務形象和儀表，熱情周到，針對各類賓客進行特殊和有針對性服務，最大限度滿足賓客得精神和物質需求。制作會務活動調查表，向客戶征求意見，了解客戶得需求，及時調整營銷方案。
四、做好市場調查及促銷活動策劃
經常組織部門有關人員收集，了解旅游業，賓館，酒店及其相應行業得信息，掌握其經營管理和接待服務動向，為酒店總經理室提供全面，真實，及時得信息，以便制定營銷決策和靈活得推銷方案。
五、密切合作，主動協調
與酒店其他部門接好業務結合工作，密切配合，根據賓客得需求，主動與酒店其他部門密切聯系，互相配合，充分發揮酒店整體營銷活力，創造最佳效益。
加強與有關宣傳新聞媒介等單位得關系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作得支持和合作。
x年，營銷部將在酒店領導得正確領導下，努力完成全年銷售任務，開拓創新，團結拼搏，創造營銷部得新形象、新境界。
酒店營銷策劃書12
一、前言
中國辛勤的勞動人民，在數千年的飲食文化的探索和發展中，逐漸形成了風格各異的xx等個大菜系和具有屬地方特色的食品。xx，是xx名食，它以色澤紅艷，肉質細嫩，味道醇厚，肥而不膩的特色，被譽為“天下美味”而馳名中外。xx是現代xx師秉承傳統xx工藝研發出的新派xx，xx表面色澤金黃油亮，外酥香而里肉嫩，別有一種特殊的鮮美味道，是xx中的極品。
當今的宣化餐飲業，發展趨勢可概括為：發展十分迅速，規模不斷擴大，市場不斷繁榮。然而，繁榮的同時意味著競爭的加劇，總有餐飲店鋪倒下，又有新的店鋪站起來，但總有少數幾家在大浪淘沙中站穩腳跟并不斷發展壯大。作為xx新派xx在宣化餐飲業的代表，“xxxx”應成為響當當的招牌。
二、市場/企業分析
宣化餐飲市場同樣存在著激烈的競爭，各式各樣的大小酒店、飯店，爭奪著宣化有限的餐飲資源，沖擊著食客的味覺、視覺。
一個酒店要獲得成功，必須具備以下條件：
（1）、擁有自己的特色；
（2）、全面的（質量）管理；
（3）、足夠的市場運營資金；
（4）、創新，不斷推陳出新。這些條件缺一不可，否則，就是曇花一現。這也是許多酒店、餐館風光開業又迅速消失的原因所在。
xx酒樓，是在xx的基礎上新生的飯店。xx經過多年的宣傳與運營，已在xx地區有了一定的知名度，在xx更是家喻戶曉。如能利用xx在xx的知名度延續宣傳xx酒樓，提高菜品質量（行家點評稍差），將能夠有效提高酒樓的知名度。
三、營銷策劃
餐飲服務的目的是讓顧客滿意，只有顧客滿意了，酒店才能獲得利潤；要做好優質的服務，離不開企業內部員工的努力；內部員工營銷的成功又以全面的（質量）管理、有效的激勵機制和良好的企業文化氛圍為基礎。
xx酒樓開業兩月，現正在舉辦“回報消費者關愛”優惠活動。借此機會，應以顧客滿意營銷、內部員工營銷和文化營銷三者結合，作為本次活動的重點進行。
1、本次活動的目的：增加“xx酒樓”品牌的影響力，提升知名度和美譽度；提升“xx”形象，增強競爭力；加強員工的企業忠誠度和向心力；提高員工服務意識、工作積極性；進一步提升“xx”的企業文化；提升銷售額，增加利潤；為下一步更好的發展打下良好的基礎。
2、活動時間：xx月xx日-xx日，共計xx天。
3、參與人數：xx的所有員工、就餐的顧客等。
4、顧客滿意、員工滿意、管理提高、文化創新。
四、具體方案策劃
（一）SP方案。
1、“微笑服務”。
在活動期間，所以員工一律微笑服務，細致耐心，讓顧客乘興而來滿意而歸，提高顧客的感覺消費價值。具體實施如下：
xx月xx日前召開動員大會，xx日-xx日服務員之間開展“服務大比武”，在大廳設一個專門的版面，每日評出“當日服務之星”，并給予物質獎勵。
2、特價。
（1）每日推出一道特價菜，日不重樣。
（2）隨顧客所點菜品加贈部分菜品，如消費100元送兩份小菜；200元以上，加贈2道涼菜；500元以上，加贈4道涼菜等。
（3）打折，這是一個迅速提高消費的法寶，建議適當打折刺激消費。
（二）內部營銷方案。
內部營銷是一項管理戰略，核心是發展員工的顧客意識，再把產品和服務推向外部市場前，現對內部員工進行營銷。這就要員工與員工、員工與企業之間雙向溝通、共享信息，利用有效的激勵手段。
1、在全體員工內部加強溫情管理，要求每一個員工將所面對的其他員工視為自己的顧客，像對待顧客一樣進行服務。并在以后的工作中，將內部員工營銷固定下來。
2、征文比賽。
內部員工征文：《我的選擇——xx》（所有員工都寫，洗浴、餐飲各寫個的。目的是培育員工熱愛“xx”的情感，讓大家同心合力，共同創造“新xx”！）
要求：
（1）題材圍繞xx酒樓、xx洗浴所發生的事情，可以是工作經歷、感想、寄語等。
（2）體裁不限。散文、雜文、記敘文、議論文、詩歌皆可。
（3）截止日期為xx月xx日。
鼓勵全體員工積極投稿。本次征文活動評出一等獎1名，獎金xx元；二等獎2名，獎金xx元；三等獎5名，獎金xx元。并進行集中展出。
3、成本節約比賽。
通過系列活動，對內部員工再教育，提供其的積極性。
（三）產品營銷方案。
1、在推特色餐飲的同時，推進情侶套餐、商務套餐、家庭套餐、孝心套餐等。如：情侶套餐可推出38元、48元、58元等（對餐飲不明，僅供參考）。
2、綠色家宴：隨著生活水平的提高，人們的飲食已不僅僅是為了解決溫飽，而是吃“綠色”，吃“健康”。綠色家宴的推出，無疑會受到消費者的青睞。在原材料使用上，力推生鮮類綠色食品；烹飪方式上結合現代人的消費時尚，使菜肴風味化、營養化；在家宴的菜譜上，注重菜肴的營養搭配，平衡膳食，滿足人們的健康要求。強烈建議廚房推出！
（四）文化營銷方案。
向消費者宣傳“xx”的企業文化，增強xx企業在目標消費群中的影響力。
在公交車身制作xx酒樓的環境圖片，xx的制作流程圖和酒店的精神口號（xx酒樓提醒您：關注飲食健康），讓顧客把“吃”當作一種享受，使顧客樂而忘返。
五、廣告營銷方案
在信息發達的現代社會，媒體無疑是吸引大眾眼球的媒介。可根據不同的媒體有不同媒體受眾的特點，合理的進行市場定位和目標顧客的定位，合理的選擇媒體投放廣告，不可片面追求覆蓋率，造成廣告的浪費。
硬廣告和軟廣告相結合，軟硬兼施，已取得更好的效果。利用媒體整合，實現小投入，大產出。
六、效果分析
1、宣傳造勢，讓消費者產生強烈的記憶感，引起良好的口碑宣傳，提高知名度和美譽度。
2、店內富有人情味，服務周到，能提升目標消費者對企業的忠信度。
3、通過服務比賽、征文比賽、成本節約比賽，能極大的增強員工的企業歸屬感和向心力，提高工作積極性。
4、通過促銷，提升營業額。
酒店營銷策劃書13
為順利進行淡季營銷工作，堅定樹立“以市場為先導，以銷售為龍頭”的經營思想，根據大廈實際狀況，市場管理部特制定淡季營銷計劃，現將方案細則匯報如下。
一、問題界定
xx季將至，酒店服務業迎來了一年中淡季的第一階段。作為xx市的高端酒店之一，xx大廈即將面臨一次機遇與風險并存的市場變化，市場管理部亦面臨著整合新建后的第一次“大考”，如何在淡季提高客房與會場出租率成為淡季營銷工作首先要思考的問題。
二、環境分析
1、市場狀況。
近幾年來，隨著xx市城市擴容和市政建設的節奏加快，以及xx酒店及其他酒店餐飲企業陸續建成和投入使用，區域內酒店餐飲市場的格局正在發生深刻的變化，新老酒店之間的市場競爭角力愈發激烈。另一方面，隨著城市的發展，本區域商業活躍，經濟發展迅速，酒店餐飲業的發展潛力看好，市場的風險與機遇并存。
目前的境況是，在xx市xx廣場附近高檔次的酒店較少，只有xx大廈一家xx酒店，其余為三類別的中檔酒店餐飲企業。其中xx大廈主要的競爭對手有xx酒店、xx酒店、xx酒店和鄂爾多斯酒店。從市場角度分析，此刻中檔酒店的市場日趨飽和，高級酒店在未來兩、三年內競爭不算激烈，但在目前全球經濟迷局未解的狀況下下，各行各業都在收縮開支，高級酒店的市場需求實際上是被壓縮了。xx酒店服務業市場本身的容量較小，高級酒店可能最后被迫也參與到價格競爭中來，從而構成連鎖反應，對整個市場的格局產生巨大的影響。
2、競爭狀況。
對于酒店餐飲服務業來說，每個同等級的酒店（如虹橋、太陽神賓館等）都是大廈的競爭對手，某些不屬于同一等級的酒店也是潛在的競爭對手。
從目前的狀況看，xx市稱得上是大廈的直接競爭對手的并非屈指可數的其他幾家高酒店，而是xx廣場附近xx年xx月、xx月新開業的xx酒店和xx酒店，以及周邊幾家定位相同、服務類似的綜合性酒店（主要指xx酒店），其中尤以xx酒店對xx大廈的威脅。雖然目前xx大廈是xx廣場附近檔次的酒店，硬件和服務上都具有本區域的性，但xx酒店作為一家準xx星標準的酒店，在正式營業后將很可能改變這一格局。尤其在大廈綜合配套設施還不甚完善的狀況下，xx酒店將會對大廈的穩健經營帶來必須的沖擊。而像xx酒店和xx酒店這樣與大廈基本同類同質的酒店，雖然不及大廈高，但對一些特定需求的市場（例如綜合性會議），尤其是整個xx市場勢必會構成分流格局，從長期來講，此類酒店對xx大廈的影響將是深遠的。
3、分銷狀況。
目前，xx大廈的分銷渠道分為兩種結構類型，即直接渠道和間接渠道。所謂直接渠道，即市場管理部營銷員直接面向客戶，透過陌生拜訪、機場柜臺推銷、電話營銷等多種方式直接宣傳大廈，繼而進行客房、會場、餐飲的銷售，也包括前廳部和餐飲部直接接待上門住宿和預訂的散客；所謂間接渠道，即前廳部透過與xx等網站運營商合作，透過網絡宣傳和電子預訂的方式，進行大廈客房的預售。總結目前大廈的分銷渠道現狀，不難發現我們的分銷渠道相對較少、分銷項目單一（僅客房住宿部分可透過網絡訂房）、銷售過程仍不夠順暢（經常會出現取消預訂的狀況發生）、交易成本仍有壓縮的空間（網絡運營商傭金較高），因此交易效率仍有提高的空間。
4、問題點與機會點。
（1）分析問題。
①xx大廈以往主要依附航線勢力優先接待機組入住；
②地緣位置的特殊性使大廈成為受季節及節假日影響較大的假日型酒店；
③走高端的市場定位使得多數散客和中低檔集團客戶對大廈有一種畏懼心理而不敢進入消費或淺嘗即止；
④大廈的綜合配套設施尤其是客房及會議的接待潛力不盡如人意，酒店因此流失了一些的經營機會；
⑤目前所能帶給商務活動的娛樂休閑項目比較少（如ktv、足療、洗浴等），致使酒店商務活動接待的空間不足，不能高質量的滿足市場需求。
⑥大廈的菜肴有兩個顯著的“特點”：其一是價格較高，其二是缺乏特色；
⑦餐廳服務的跟進不足也一向是顧客抱怨的中心話題，成為阻礙餐飲收入增長的短板；
⑧在品牌推廣上缺少計劃性及節奏感，時至如今一些客戶甚至仍不了解xx大廈的性質和功能；
以上種種劣勢導致xx大廈在與其他酒店的競爭中，在幾個關鍵節點上處于劣勢，實現經營效益增長實屬不易。
xx年xx月底，由于部分機組將撤銷住房，大廈和機場賓館的可出租客房量會到達xx間左右，而來自旅游市場的團隊客流將季節性萎縮，營銷任務加重。
（2）發現機會。
①大廈是xx廣場區域的航空酒店，在品牌和檔次上有必須的獨特性和排他性，擁有高級豪華的客房、會場和餐廳，周邊交通環境十分便捷，能夠招攬到社會商界、政界、文化界等各界宴請活動和高端消費的客人。此外，大廈營造的xx文化這種特色氛圍已經獲得社會各界消費者的認同。
②大廈位于機場大巴車的終點站，離市中心1公里，離飛機場25公里，我們所能帶給的特色服務即一站式乘機服務其他酒店暫時無法復制。
三、淡季營銷目標
在旅游業進入淡季團隊入住率降低和機組撤房的雙重壓力下，我們的營銷目標有三：其一，降低客房的空房率，保證客房的入住率不下滑；其二，想方設法增加會議接待的機會，提高會場出租率；其三，增加餐飲接待的多樣性，保證餐飲收入不下滑。
四、營銷組合策略
淡季的主要目標市場應變更為商務市場為主導（包括政府接待、集團消費、商務散客、商務會議、各類宴會等），旅游市場為輔。商務市場和旅游市場的開發，我們務必著力拓展商務會議及客房接待，不僅僅只是本地區的，而且要把營銷的觸角發展到周邊城市，提高xx大廈的知名度和美譽度，把大廈打造成為知名的高端商務酒店品牌。努力持續并擴大現有的政府客戶、企業客戶、商務會議客戶等等各協議單位的規模，持續老顧客的忠誠度，提高新客戶的滿意度，為酒店應對中長期的市場競爭打下扎實的客源基礎。
1、產品策略。
①酒店的產品即是客房、會場、餐飲及其相關的各項服務。我們在已有傳統產品的基礎上已經增加了新的特色服務項目，如一站式乘機服務，這是xx大廈的特色優勢，就應持續強化這種創新優勢，抓緊招聘和培訓大巴導乘員，連貫中間環節，促進客房順暢銷售。
②對入住客人的惠顧可酌情改變，如在已有歡迎果盤和歡迎茶的基礎上增加晚安熱牛奶，多次入住的客人能夠酌情贈送航空紀念品等方式“抓心”。
③餐飲方面，完善現有菜譜，增加特色菜譜，提高菜品質量、服務過程中增強跟進意識，主動推薦。
④會場出租方面，透過電話營銷的方式主動詢問各協議單位有無年終尾牙或團拜會等活動，及時通知新老客戶大廈最新的營銷政策了解市場需求。
2、價格策略。
大廈可根據淡旺季不一樣月份、各黃金周制定不一樣的價格策略，構成系統的合理的價格方案并嚴格執行，同時對酒店全年的銷售活動實行全程管控，確保各項銷售指標能夠順利完成。目前的當務之急是確定合理的淡季價格，配合有效的促銷策略，同時完善傭金返現制度為提高散客入住率和會議出租率增加吸引力，提高外援的主動合作意識。
3、渠道策略。
鑒于目前大廈的分銷渠道少、分銷項目單一、銷售過程不暢、交易效率仍有提高的空間等問題，市場管理部策劃增加透過網絡預訂會場的服務項目：透過發貼、電子郵件、電話聯絡、傳真宣傳資料等方式，更新、增加大廈的網宣資料。現已在聯系洽談中的有xx公司及各大旅行社網站等。
繼續執行出租車司機推薦入住即可計提成的營銷方式，提成的類型可靈活掌握，這樣有助于拓寬營銷渠道，增加營銷機會。
4、促銷策略。
①xx年xx月、xx月間，重點做好新客戶挖掘工作：在完善新的宣傳冊信息，制定合理的淡季房價的基礎上，加強對xx市xx以及五個百貨公司的推介宣傳，開發潛在客戶。
②加強與各協議單位的聯系與合作，本地市場中已簽訂協議的客戶要選取適宜的時光逐一登門回訪，穩定現有客戶。
③針對新的上門散客進行捆綁銷售，顧客在酒店住房，可同時在餐飲、會議、娛樂方面享受不一樣程度的優惠。
酒店營銷策劃書14
飯店概況與任務
東陽海天大酒店由浙江省百強企業之一的浙江海天建設集團投資興建，杭州新香園酒店管理有限公司管理，集住宿、餐飲、娛樂、會議、商務為一體的豪華商務酒店，開業于xxxx年1月。東陽海天大酒店位于浙江東陽市江北新區，毗鄰市政府大樓，與東陽江咫尺之遙，往義烏國際商貿城橫店影視城、世界貿易城只需短暫車程，盡得都市之便利與繁華。
東陽海天大酒店占地面積15000平方米，總建筑面積40000平方米，樓高20層，建筑雄偉，格調豪華，設施完備。酒店擁有各式客房180間（套），溫馨舒適，尊貴典雅，國際國內電話、衛星電視節目、電視點播系統、3G網絡等功能齊全。餐飲方面擁有中餐廳、西餐廳、大堂酒吧，中餐廳設有各式包廂50個，大型多功能宴會廳，可同時容納1000人就餐。酒店設備配套齊全，會議中心、KTV中心、桑拿中心、游泳館、購物中心等一應俱全，生活、會議、購物、休閑娛樂享受盡在其中，是您商務、旅游的絕佳選擇。
飯店設施介紹
餐飲設施：中餐廳、西餐廳
會議設施：會議廳
休閑設施：健身房、網球、洗浴桑拿中心、棋牌麻將、室內泳池、
壁球、夜總會
服務設施：商務中心、美容美發、送餐服務、洗衣服務、叫醒服務、禮賓司服務、旅游服務、擦鞋服務、外幣兌換、醫療支持、兒童看護、前臺貴重物品保險柜
信用卡：國際信用卡萬事達（Master）、國際信用卡威士（VISA）、國際信用卡運通（AMEX）、國際信用卡大萊（DinersClub）、國際信用卡JCB、國內發行銀聯卡
周圍景觀：義烏國際商貿城、東陽世界貿易城、東陽橫店影視城上網情況：所有房間免費寬帶上網
一、市場形勢
1、xxxx年全市有大中型酒店50家客房8000余間，春節平均出租率80%。
2、競爭形勢會相當激烈，削價競爭仍會持續。
3、今年與本店競爭團隊市場的酒店有：藍天白云會展中心
4、與本店競爭散客市場的有：海德華美達、東陽賓館、嘉華大酒店
5、預測：新酒店相繼開業團隊競爭更加激烈；散客市場仍保持平衡；會議市場潛力特別大。
二、市場分析
《全球及中國酒店市場景氣調查報告》顯示，全球各地酒店業者都表現出相對悲觀的態度，整體酒店市場的景氣指數僅為—34。2（景氣指數范圍從—150至+150），市場將在一段時期內持續呈下行景氣趨勢，全球及中國酒店業人士預期xxxx年將是酒店業艱難的一年。全球性企業旅行服務公司豪格·羅賓遜集團發布的xxxx年酒店行業調查報告則顯示，在全球經濟不景氣的背景下，酒店業呈現多元化發展態勢。
xxxx年，對于酒店行業是機遇與挑戰并存的一年：金融危機的影響還將進一步擴大，對于酒店業是個大的挑戰；由此引發的行業“洗牌期”卻也給無數酒店企業已發展壯大的機會。對于經濟型酒店、旅游酒店、產權酒店，xxxx年的發展將呈現不同的局面。
xxxx年酒店的競爭一定還是品牌的競爭、服務的競爭、運營能力的競爭、成本控制的競爭，留下的就是好的。春節是我國一個古老的傳統節日，也是全年最重要的一個節日。春節期間，全國各地的人們都會紛紛涌回自己的家鄉，而東陽市是建筑和經商之鄉，本地有很多的經商者分布在全國各地在春節期間回家過節。因此，抓住這個機會，推出一系列的促銷活動，吸引更多的顧客，將是一次獲利之舉。為此，我們也依據海天大酒店的具體環境，策劃了這次活動，希望通過這次活動，在穩固老顧客的基礎上吸引更多的新顧客，以達到盈利的目的。讓個人感受到海天這個家帶給他的溫暖。
三、競爭分析
餐飲方面：
東陽市海天大酒店周圍人民路、望江路等上各類大小酒樓、飯店林立：規模較大的如五洲大酒店、萬家燈火、嘉華大酒店等；規模中等或較小的如玉玲瓏、錦繡人家、澳門豆撈等。這些酒家經營的菜品
也是五花八門，競爭很激烈。要想在這種環境下站穩腳跟，在以質取勝的基礎上還要注意廣告的宣傳，使自身在眾多的同行中脫穎而出。而此次春節促銷活動的開展正可以擴大其知名度，為以后的發展打下基礎。
客房方面：
東陽市雖然大小酒店賓館眾多價格也是參差不齊，海天大酒店客房價格優惠，裝潢豪華，又干凈整潔。在競爭中占有極大的優勢
四、酒店優劣分析、威脅分析
優勢：
（1）東陽市五星標準酒店、，裝潢豪華檔次高設備齊全。酒店知名度高、客房品種全，地理位置優越。四周高星級酒店包圍、設施設備雖翻新，但與周圍酒店相比仍然有差距。
（2）菜品以東陽土菜和杭幫菜為主，降低價格，質量高。其次還有粵菜川菜等品種多樣，根據顧客春節需求推出相應的團圓宴、長壽宴、年夜飯等。
（3）客房面對東陽江環境優美，市內十分干凈整潔
劣勢：
（1）酒店開業不久各項體制還在成長運轉，各種服務質量在努力提升
（2）廣告宣傳力度不夠，知名度還在不斷提高
（3）東陽市各種小酒店、賓館比較多價格便宜，價格競爭優勢不明顯
五、市場營銷目標
1、散客市場（主要）
散客市場客源的開發，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場，要在有限的房數提高總量，散團比例的改變是根本途徑。
此次策劃主要針對各地回家過春假的經商者。
2、旅行社市場
（1）把價格做杠桿，在春節期間追求利潤最大化，在節前節后追求高的出租率，吸引各社團隊。
（2）春節期間旅游人數有所增加，因此穩住市內的主要旅行社，力爭為指定酒店。主要是市內旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源那就不能忽視，必須對計調部人員進行公關。
（3）積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區旅行社團體客源。
3、政府行政辦公人員（固定市場）：
主要指東陽市各類行政教學、醫療、學者、科研人員，并且長期以來與酒店有合作。人員較熟悉有親切感，預定客房和用餐比較方便因為是固定顧客所以要在活動期間穩住。
xxxx年海天大酒店客源統計表
3—5月，6—8月，9—11月
12—2月
六、飯店營銷因素組合
1、產品策略
餐飲在飯店經營中的的作業越來越重要。而在春節期間，餐飲的重要更是可想而知。但是，在春節期間，各個酒店對菜式的推銷和處理上都大同小異。海天大酒店在春節期間便推出了一系列極具新意的菜式套餐。春節作為一個團圓的節日，菜品中除了傳統的菜式外，推出中西結合的理念，將國外圣誕節中鎖必備的菜肴也推上了中國年夜飯的餐桌。
如果希望過個純正的新年，酒店還推出半自助模式。酒店提供一定條件，讓顧客自己動手包餃子。讓顧客體驗一種濃烈的新年氣氛。并且酒店還推出“大錢餃子”等特色菜系。
2、價格策略
對于酒店所推出的特色套餐，給予合理的價格定位至關重要。根據酒店提供服務所需成本，使用成本加成定價法產品單價=單位產品總成*（1+加成率），基于中國大部分人對8這個數字的喜愛，在海天大酒店吃年夜飯的，可享受8、8折優惠。另外，對與同時在酒店住宿的顧客，還可以提供免費的夜宵。
3、銷售渠道策略
直接銷售：飯店的銷售人員直接與客戶接觸進行宣傳。一級銷售：對以前有過合作的企事業單位進行宣傳。
另外，建立網絡系統，在網絡上進行宣傳。接受網絡預定。
4、廣告策劃
1、在酒店的門口附近、義烏火車站、汽車站放置戶外廣告（戶外廣告采用噴繪為主，條幅相結合的形式）。
2、電視、街道橫幅和報紙廣告相結合。
3、可以嘗試一下移動手機短消息廣告，群發的重點是原來飯店的老顧客，注意要使用適當的語言，主要推薦酒店的最新活動。
4、網站上做個彈除框廣告或者比較大的FLASH動畫廣告或者是banner。網頁動畫和圖片的解決必須要和營銷的內容相符合。
5、也可采用傳單廣告，但傳單的質量必須要高。
注意：以上的廣告可同時選擇幾種，推廣的重點在市區，也可向周邊的縣市推廣。
七、銷售預算
宣傳形式：報紙、電視、網絡
活動預算：媒體購買4萬元，SP經費（獎品、獎金、SP項目制作）1萬元，媒介人員軟性廣告費用1萬元，紀念品費用1萬元，禮儀和場地布置、剪彩儀式項目費用4萬元
合共11萬元。
八、實施和控制
實施：營銷計劃的需要海天大酒店的各個部門（生產、經營、銷售、人事等）的協調和配合。
為了鼓勵前臺接待人員和餐飲銷售人員的主動促銷，建議給予門市價8。8折的優惠權；各生產部門按照產品策略的意見，設計、生產好產品，并及時了解顧客的想法。
控制：
1、年度計劃控制：由總經理負責，其目的是檢查計劃指標是否實現，通過進行銷售分析、市場占有率分析、費用百分比分析、客戶態度分析及其他比率的分析來衡量計劃實現的質量。
2、獲利性控制：由營銷控制員負責，通過對產品、銷售區、目標市場、銷售渠道及預定數等分析以加以控制，檢查飯店贏利或虧損情況。
3、戰略性控制：由營銷主管及飯店特派員負責，通過核對營銷清單來檢查飯店是否抓住最佳營銷機會，檢查產品、市場、銷售總體情況及整體營銷活動情況。
酒店營銷策劃書15
重陽節是在農歷九月初九，二九相重，故也稱“重九”；“九九”與“久久”諧音，所以在重陽節也是祭祖敬老、祈福長壽的節日，當然這也是子女們表達對父母的孝順、合家團聚的節日。今年的重陽節即公歷xxxx年10月16日，中秋國慶雙節剛過，餐廳酒店的打折促銷優惠活動剛剛結束，大部分的餐飲消費者也剛剛在雙節期間好好的過了一把“節假日餐飲優惠活動”的癮，而重陽節又緊隨雙節之后，要讓餐飲消費者繼續對餐廳酒店的營銷活動產生興趣，的確是一件很難的事情：“美女看多了也會成白骨”，何況是餐廳酒店的打折促銷活動呢？那么，我們餐廳酒店要如何開展實施重陽節營銷活動，才能勾起餐飲消費者的興趣和消費欲望呢？下面我們就來一起分享餐廳酒店的“親情團圓”營銷策劃活動方案吧！
重陽節，也叫“老人節”，是繼“中秋節”之后的另一大中國傳統節日。近年的重陽節，逐漸掀起了一股“團圓風”。回家跟爸媽說說知心話，陪辛勞了一輩子的父母出門走走，逛逛，漸漸成了重陽節里兒女們送給父母最特別的禮物。因此，本方案主要從兒女孝順、合家歡樂的角度進行活動策劃的。今年的重陽節在10月16日，正處“十一”黃金周和十二月份兩個旺季中間，餐廳酒店以此進行主題促銷，不僅可以有效避免旺季前后的影響，還可以有效帶動淡季的銷售額。同時，本著“旺季做強，淡季做大”的原則，還可以借此加強餐飲企業形象力的提升。
一、重陽節營銷活動主題
菊品為尚，情濃重陽；禮敬老人，溫馨健康。
二、重陽節營銷活動時間
xxxx年10月15至xxxx年10月18日
三、重陽節營銷活動餐廳準備
1、為配合重陽節的氣氛，在餐廳正門外擺放大型菊花花壇，并在門外的兩棵立柱之間懸掛“菊品為尚，情濃重陽—XX餐廳賞菊會”的主題橫幅；
2、在餐廳正門入口處堆放九層的大型“重陽糕”，配放小裝飾“燈”，取“步步登高”之意；
3、在餐廳內懸掛張貼重陽節主題旗幟、畫冊等；
4、在餐廳各樓層顯眼位置擺放不同品種的名貴菊花，供餐廳顧客觀賞。
四、重陽節營銷活動內容
活動一
餐廳在重陽節營銷活動期間，推出適合老年人口味的菜點，時逢秋季養生的好時機，餐廳推出了養生佳品及各色重陽套餐。
活動二
1、重陽節當天向60歲以上用餐的老人贈送養身滋補湯一份。
2、當天過生日的賓客憑生日蛋糕或本人有效證件可獲贈長壽面一份。
活動三
舉辦“百叟宴”。凡年滿60歲以上（憑有效證件）的老年人可享受每位99元的“九九重陽優惠套餐”（僅限100人），額滿為止。席間，有民樂、變臉、舞獅子等表演助興。
活動四重陽節特價酬賓
保健酒類
保健品類
保健食品類
其它老年用品等
五、重陽節營銷活動宣傳計劃
1、報紙廣告：在重陽節前的周四《XX晚報》發表重陽節營銷活動內容，以彩板見報；
2、網絡廣告：在大眾點評網、飯統網、中國吃網等餐飲網絡平臺上發布重陽節營銷活動信息。
母親節的時候，打電話回家遙祝母親“身體健康、開心快樂”；父親節的時候，又打了一個電話回去“爸，在家要多注意身體，我有時間就回去陪您和媽”、、、、、、在這些屬于父母的節日里，在這些應當是子女為雙親過的節日里，我們都以工作忙、沒時間等借口，推脫了為父母過節（哪怕只是陪陪他們）的機會，我們只是簡單的打了一個電話回家，以此來排解我們心中的不安和愧疚——即使我們知道家中的父母對我們充滿了期待！
重陽節馬上就要到了，又是一個我們這些做子女的為父母過的節日，在這樣一個“登高賞菊、祈福安康”的日子里，我們千萬不能錯過身為子女表達孝心和愛心，合家團聚、共享歡樂的時機了，即使我們只是拉上父母到餐廳里一起去吃吃飯，聊聊天！
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