地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書(shū)(15篇)
不經(jīng)意間，工作已經(jīng)告一段落，我們的工作又將迎來(lái)新的階段，又有了新的目標(biāo)，不妨坐下來(lái)好好寫(xiě)寫(xiě)策劃書(shū)吧。策劃書(shū)怎么寫(xiě)才合適呢？以下是小編整理的地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書(shū)，希望對(duì)大家有所幫助。
地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書(shū)1
前言在商業(yè)地產(chǎn)銷售發(fā)展日益成熟的的今天，房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃在商業(yè)地產(chǎn)的銷售與招商過(guò)程中越來(lái)越重要，商鋪要想賣得好，前期的營(yíng)銷策劃必不可少，而且必須做到位。
××商業(yè)城項(xiàng)目是××房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司開(kāi)發(fā)的精品物業(yè)，將成為××市北區(qū)的新型休閑地產(chǎn)商業(yè)的經(jīng)典作品。
××商業(yè)城座落于××市城區(qū)北部的××廣場(chǎng)旁，是××地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司的新建項(xiàng)目。
本項(xiàng)目占地7000平方米，根據(jù)目前的建筑設(shè)計(jì)建議方案，項(xiàng)目由三層裙樓(含負(fù)一層)和兩棟塔樓(分別高四層)組成，總建筑面積約為15000余平方米，地下車庫(kù)及設(shè)備用房建筑面積為1500多平方米，商業(yè)裙樓建筑面積約8500平方米，塔樓建筑面積約6500余平方米。
項(xiàng)目總投資約1800萬(wàn)元。
經(jīng)過(guò)前期的市場(chǎng)調(diào)研分析，本項(xiàng)目初步確定為現(xiàn)代化、多功能的休閑購(gòu)物商城。
根據(jù)這個(gè)初步設(shè)想，結(jié)合目前項(xiàng)目現(xiàn)狀，本營(yíng)銷企業(yè)方案對(duì)本項(xiàng)目做了比較系統(tǒng)的市場(chǎng)定位及營(yíng)銷可操作性分析，從營(yíng)銷策劃的角度出發(fā)，對(duì)項(xiàng)目的整體形象包裝、營(yíng)銷組織運(yùn)行、市場(chǎng)推廣、廣告策略安排、銷售促進(jìn)等方面都做了全局性和可操作性的論述。
一、項(xiàng)目營(yíng)銷總體策略營(yíng)銷總體策略是仔細(xì)分析、科學(xué)劃分并準(zhǔn)確切入目標(biāo)市場(chǎng)，通過(guò)全方位地運(yùn)用營(yíng)銷策略，最大限度提升項(xiàng)目的附加價(jià)值，獲取項(xiàng)目的最大利潤(rùn)，并全面樹(shù)立和提升企業(yè)形象及項(xiàng)目形象。
概括本項(xiàng)目的營(yíng)銷總體策略，可以簡(jiǎn)述為“五個(gè)一”，即樹(shù)立一個(gè)新銳概念、倡導(dǎo)一個(gè)財(cái)富理念、提煉一個(gè)鮮明主題、啟動(dòng)一個(gè)前衛(wèi)市場(chǎng)、醞釀一場(chǎng)熱銷風(fēng)暴。
二、項(xiàng)目營(yíng)銷目標(biāo)方針根據(jù)本項(xiàng)目“五個(gè)一”的總體營(yíng)銷策略，擬訂本項(xiàng)目的營(yíng)銷目標(biāo)方針如下，作為本項(xiàng)目營(yíng)銷工作綱領(lǐng)的完善和充實(shí)。
1.樹(shù)立一個(gè)新銳概念：休閑式購(gòu)物商業(yè)。
2.倡導(dǎo)一個(gè)財(cái)富理念：創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購(gòu)物、穩(wěn)定性回報(bào)。
3.提煉一個(gè)鮮明主題：產(chǎn)權(quán)式商鋪、休閑式商業(yè)。
4.啟動(dòng)一個(gè)前衛(wèi)市場(chǎng)：崇尚“創(chuàng)投性商業(yè)、休閑式購(gòu)物”，摒棄傳統(tǒng)商業(yè)的純購(gòu)物環(huán)境壓抑與約束，主要面向年輕新銳、有自己個(gè)性的消費(fèi)群體，讓其體驗(yàn)到休閑模式的商業(yè)環(huán)境，購(gòu)物主題明確。
5.醞釀一場(chǎng)熱銷風(fēng)暴：本項(xiàng)目將傳統(tǒng)商業(yè)行為上升為現(xiàn)代全新的休閑商業(yè)，力爭(zhēng)推動(dòng)商業(yè)房地產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的全新變革，避開(kāi)傳統(tǒng)商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，在一個(gè)全新市場(chǎng)里掀起一場(chǎng)熱銷風(fēng)暴。
三、銷售目標(biāo)及目標(biāo)分解1.銷售(招商)目標(biāo)2.銷售目標(biāo)分解四、營(yíng)銷階段計(jì)劃根據(jù)項(xiàng)目的定位及施工進(jìn)度計(jì)劃，將營(yíng)銷工作分為四個(gè)階段，各階段工作重點(diǎn)如表8-5所示。
五、項(xiàng)目銷售時(shí)機(jī)及價(jià)格為了更好地在后續(xù)營(yíng)銷過(guò)程中充分體現(xiàn)總體營(yíng)銷策略和達(dá)成目標(biāo)方針的實(shí)現(xiàn)，綜合項(xiàng)目要素資源和營(yíng)銷推廣傳播要素，結(jié)合項(xiàng)目定位，確定以下銷售時(shí)機(jī)及價(jià)格。
(一)項(xiàng)目入市時(shí)機(jī)及姿態(tài)1.入市時(shí)機(jī)：根據(jù)規(guī)劃與工程進(jìn)度以及營(yíng)銷準(zhǔn)備，在20xx年5月份房交會(huì)期間開(kāi)盤(pán)(或20xx年9月)，可以抓住20xx年春季房交會(huì)、五一國(guó)際勞動(dòng)節(jié)等機(jī)會(huì)掀起第一個(gè)啟動(dòng)高潮;在國(guó)慶節(jié)、20xx年秋季房交會(huì)、元旦等重要時(shí)期掀起新的銷售高潮。
2.入市姿態(tài)：以全市乃至西北地區(qū)“財(cái)富地產(chǎn)、休閑購(gòu)物”形象登場(chǎng)，開(kāi)創(chuàng)全新休閑商業(yè)投資經(jīng)營(yíng)理念。
(二)價(jià)格定位及價(jià)格策略1.價(jià)格定位的原則：采用比價(jià)法和綜合平衡法。
2.價(jià)格定位：整個(gè)商業(yè)項(xiàng)目的銷售均價(jià)為3580元/平方米，其中起價(jià)為3328元/平方米，最高價(jià)為4000元/平方米。
3.價(jià)格策略：采取“低開(kāi)高走”型平價(jià)策略，開(kāi)盤(pán)后半年作為第一階段的價(jià)格調(diào)整(略升)，均價(jià)為3380元/m2，尾盤(pán)銷售變相略降。
六、宣傳策略及媒介組合(一)宣傳策略主題1.個(gè)性特色：“××商業(yè)城財(cái)富地產(chǎn)投資商業(yè)”是我市首家也是唯一一家將商業(yè)開(kāi)發(fā)從“建造建筑產(chǎn)品”上升到“營(yíng)造全新休閑購(gòu)物方式”，倡導(dǎo)“投資財(cái)富地產(chǎn)、獲取穩(wěn)定回報(bào)”的投資理念。
2.區(qū)位交通：本項(xiàng)目地處××廣場(chǎng)旁，地段絕佳，高尚居住區(qū)地標(biāo)建筑，交通便捷，是北部區(qū)域首選的理想商業(yè)地產(chǎn)投資環(huán)境。
3.增值潛力：處于政府規(guī)劃重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域的核心區(qū)域，發(fā)展前景好，購(gòu)置成本低，升值潛力大，是投資置業(yè)的首選。
(二)宣傳媒介組合1.開(kāi)盤(pán)前期：主要以軟性新聞及廣告進(jìn)行全新“財(cái)富投資，穩(wěn)定回報(bào)”理念的深度挖掘，媒體主要以報(bào)紙為主，電視為輔。
2.開(kāi)盤(pán)后的強(qiáng)勢(shì)推廣期：即項(xiàng)目營(yíng)銷推廣的重要時(shí)期，宣傳媒介以“報(bào)紙、電視、戶外廣告牌三位一體”為主，配以相關(guān)雜志、直郵廣告等形式。
3.開(kāi)盤(pán)后的形象展示期：為了展示形象，以軟性深入挖掘?yàn)橹鳎浇檫x擇主要是電視和報(bào)紙，重點(diǎn)輔以論壇公關(guān)、促銷活動(dòng)、項(xiàng)目招商說(shuō)明會(huì)等形式。
地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書(shū)2
這次由廣東商學(xué)院資源與環(huán)境學(xué)院主辦的第二屆“星海岸”杯房地產(chǎn)營(yíng)銷大賽在繼承上年首屆房地產(chǎn)營(yíng)銷大賽開(kāi)拓、創(chuàng)新、可行等優(yōu)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，秉承公平公正公開(kāi)的原則，圍繞“打造新時(shí)代房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃精英”理念，銳意改革，完善賽制，將給予廣大學(xué)生更加開(kāi)闊的創(chuàng)新空間與展示平臺(tái)。
本大賽涉及多個(gè)專業(yè)，參賽的同學(xué)不僅能參與到實(shí)際的房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃以及樓盤(pán)推廣的活動(dòng)中，進(jìn)入十強(qiáng)者更能獲得專業(yè)培訓(xùn)與樓盤(pán)實(shí)地考察的機(jī)會(huì)，豐富專業(yè)知識(shí)，提升自身能力。同時(shí)，為鼓勵(lì)大家積極參與，大賽還設(shè)有豐厚的獎(jiǎng)金哦!
(一)報(bào)名：
1、時(shí)間：xx月xx號(hào)-xx月xx號(hào)
2、參賽方式：以團(tuán)隊(duì)方式自由組隊(duì)參賽，每支隊(duì)伍為4-5人。(即日?qǐng)?bào)名即日參賽)
3、報(bào)名方式：
(1)網(wǎng)絡(luò)報(bào)名：
①登陸資環(huán)學(xué)院官方的網(wǎng)站“bbs.xxxxx.com”，下載報(bào)名表，按要求填寫(xiě)完畢，在截止時(shí)間前發(fā)至指定郵箱：
②截止時(shí)間：10月27號(hào)20:00
(2)現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名：
①至報(bào)名點(diǎn)填寫(xiě)報(bào)名表，并上交工作人員
②時(shí)間：xx月xx號(hào)-xx號(hào)
③地點(diǎn)：各大飯?zhí)瞄T口
(二)初賽
1、主題：地產(chǎn)創(chuàng)意，翱翔天際
2、比賽形式：
作品若為手工制作(如手工模型，圖畫(huà)等)，便拍3-5張照片，并對(duì)照片進(jìn)行說(shuō)明。
3、要求：
(1)作品形式不限，充分發(fā)揮想象力，自主創(chuàng)新，嚴(yán)禁抄襲
(2)參賽隊(duì)伍建一個(gè)新浪隊(duì)伍比賽微博(可用原私人微博)，并以“12資環(huán)房地產(chǎn)營(yíng)銷大賽”+“隊(duì)伍名稱”命名，如：“12資環(huán)房地產(chǎn)營(yíng)銷大賽銷房隊(duì)”。比賽期間及時(shí)上傳作品，作品上傳后要通過(guò)@的方式告知主辦方(大賽官方sina微博：“資環(huán)房地產(chǎn)營(yíng)銷大賽”)，主辦方會(huì)現(xiàn)場(chǎng)截圖進(jìn)行存檔憑證，更新動(dòng)態(tài)。
4、作品提交時(shí)間：報(bào)名即日起至xx月xx日20:00
5、評(píng)分規(guī)則：
(1)由本校專業(yè)導(dǎo)師、大賽贊助方團(tuán)東地產(chǎn)集團(tuán)旗下星海岸項(xiàng)目相關(guān)專業(yè)人士根據(jù)要求分別對(duì)參賽作品進(jìn)行打分及點(diǎn)評(píng)，滿分100分，此部分成績(jī)分別占總成績(jī)35%，35%
(2)選手作品將由主辦方統(tǒng)一發(fā)至本大賽sina官方微博：“資環(huán)房地產(chǎn)營(yíng)銷大賽”，并發(fā)起網(wǎng)絡(luò)投票。根據(jù)網(wǎng)絡(luò)投票的名次進(jìn)行打分，規(guī)則如下：得票率第一名得100分，第二名得98分，如此類推，到20名(不含20名)之后，即全部為60分基本分，不再遞減。此部分占總成績(jī)30%
(3)投票時(shí)間為：xx月x日-xx月x日00:00
(4)最終成績(jī)將通過(guò)本大賽官方微博公平公開(kāi)公證地展示，總分在前十名的隊(duì)伍將進(jìn)入復(fù)賽。如果初賽的總成績(jī)相同，以房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的評(píng)分結(jié)果作為依據(jù)，分?jǐn)?shù)高者進(jìn)入復(fù)賽;若得分還是相同，則以專業(yè)老師評(píng)分作為依據(jù);若還是相同，則以網(wǎng)絡(luò)投票為準(zhǔn)。一旦完全相同則以仲裁委員會(huì)為準(zhǔn)。
(三)復(fù)賽
1、主題：策劃最好的地產(chǎn)
2、比賽形式：
(1)進(jìn)入大賽前十強(qiáng)的隊(duì)伍將進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，并組織進(jìn)行樓盤(pán)實(shí)地考察。
(2)參賽隊(duì)伍對(duì)實(shí)地考察中A、B、C這三個(gè)區(qū)位不同，規(guī)模分別為大、中、小的地塊進(jìn)行地產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，完成一份策劃書(shū)，并于指定時(shí)間提交，發(fā)至大賽郵箱：，
并于同一時(shí)間用長(zhǎng)微博工具上傳至隊(duì)伍微博。
(3)參賽隊(duì)伍自制本隊(duì)伍宣傳視頻，于指定時(shí)間內(nèi)上傳至隊(duì)伍微博。
3、要求：
(1)策劃內(nèi)容包括產(chǎn)品戶型大小，樓宇布局，樓宇類別，客戶類型等，字?jǐn)?shù)在3000字以上。
(2)隊(duì)伍宣傳視頻要求：主題自定，內(nèi)容健康，積極向上。時(shí)長(zhǎng)3-5分鐘。
4、(1)作品提交時(shí)間：11月13號(hào)20：00前
(2)隊(duì)伍宣傳視頻上傳時(shí)間：11月11號(hào)12:00前。
注意：作品一經(jīng)上傳即可轉(zhuǎn)發(fā)，但一旦上傳并經(jīng)大賽官方微博轉(zhuǎn)發(fā)，即不可修改。
5、評(píng)分規(guī)則：
(1)選手作品將由主辦方統(tǒng)一轉(zhuǎn)發(fā)至本大賽sina官方微博：“資環(huán)房地產(chǎn)營(yíng)銷大賽”;
參賽隊(duì)伍自制本隊(duì)伍宣傳視頻，并由主辦方統(tǒng)一轉(zhuǎn)發(fā)至本大賽sina官方微博，發(fā)起新一輪投票。新一輪投票以視頻原微博轉(zhuǎn)發(fā)量為準(zhǔn)，票數(shù)最高者獲“最佳人氣獎(jiǎng)”。可無(wú)限轉(zhuǎn)發(fā)。票數(shù)統(tǒng)計(jì)截止時(shí)間：11月16號(hào)00:00，超過(guò)此時(shí)間轉(zhuǎn)發(fā)無(wú)效
(2)由本學(xué)院專業(yè)導(dǎo)師、大賽贊助方團(tuán)東地產(chǎn)集團(tuán)旗下星海岸項(xiàng)目相關(guān)專業(yè)人士對(duì)十強(qiáng)作品進(jìn)行專業(yè)點(diǎn)評(píng)，并從中選出最優(yōu)秀的5份作品，決出五強(qiáng)進(jìn)入決賽。老師對(duì)選手的點(diǎn)評(píng)會(huì)在微博評(píng)論處上顯示出來(lái)。
(3)五強(qiáng)產(chǎn)生過(guò)程及其名單將通過(guò)本大賽微博進(jìn)行公示。
(4)作品形式：word文檔。可用PPT、建筑模型(泡沫)、3D圖、平面設(shè)計(jì)等(不限)形式加以說(shuō)明。
(三)決賽
1、主題：營(yíng)銷達(dá)人就是你
2、比賽形式：
(1)決賽隊(duì)伍在復(fù)賽相關(guān)地產(chǎn)項(xiàng)目的策劃基礎(chǔ)上做出相應(yīng)的營(yíng)銷方案，包括：分析A、B、 C地塊的聯(lián)系，設(shè)計(jì)理念，營(yíng)銷手段等。于指定時(shí)間內(nèi)提交，發(fā)至大賽郵箱：
(2)決賽當(dāng)晚：
① Presentation環(huán)節(jié)：隊(duì)伍營(yíng)銷方案展示，時(shí)長(zhǎng)15分鐘;
②答辯環(huán)節(jié)：由大賽評(píng)委針對(duì)隊(duì)伍的營(yíng)銷方案提出問(wèn)題，選手做答，時(shí)長(zhǎng)5分鐘。
3、評(píng)分規(guī)則：
(1)各評(píng)委根據(jù)隊(duì)伍方案內(nèi)容及當(dāng)晚表現(xiàn)，對(duì)決賽隊(duì)伍進(jìn)行打分
(2)取平均分作為隊(duì)伍最終分?jǐn)?shù)，分?jǐn)?shù)排名前三的隊(duì)伍分別獲冠、亞、季軍。其余選手獲得優(yōu)勝獎(jiǎng)。
(四)大賽獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置
1、獎(jiǎng)項(xiàng)：冠、亞、季軍各一名，
優(yōu)勝獎(jiǎng)兩名
最高人氣獎(jiǎng)一名。
3、獎(jiǎng)金(待定)：
冠軍500元
亞軍300元
季軍200元
優(yōu)勝獎(jiǎng)各100元
最佳人氣獎(jiǎng)100元
(五)大賽主辦方：
廣東商學(xué)院資源與環(huán)境學(xué)院
(六)大賽合作單位：
佛山市團(tuán)東房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司
云東海麗日天鵝湖
(七)其他
1、大賽交流Q群：xxxxxxxx
2、大賽sina官方微博：資環(huán)房地產(chǎn)營(yíng)銷大賽
3、若有參賽人員對(duì)評(píng)分有異議，可以找仲裁委員會(huì)進(jìn)行仲裁，仲裁委員會(huì)由：專業(yè)老師，學(xué)院黨書(shū)記，學(xué)院輔導(dǎo)員，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，學(xué)生代表共五人組成。
4、大賽組委會(huì)將通過(guò)大賽Q群與官方微博及時(shí)更新比賽動(dòng)向，參賽者可以隨時(shí)了解大賽最新消息。
地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書(shū)3
一、市場(chǎng)調(diào)研
1、本次市場(chǎng)調(diào)研的背景、動(dòng)機(jī)、運(yùn)用手段、目的等；
2、市場(chǎng)分析
（1）當(dāng)前區(qū)域市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析（開(kāi)發(fā)總量、竣工總量、積壓總量）
（2）區(qū)域市場(chǎng)成本分析（銷售價(jià)格、成交情況）
3、近期房地產(chǎn)的有關(guān)政策、法規(guī)、金融形勢(shì)
4、競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案項(xiàng)目調(diào)查與分析
5、消費(fèi)者分析：
（1）購(gòu)買者地域分布
（2）購(gòu)買者動(dòng)機(jī)
（3）功能偏好（外觀、面積、地點(diǎn)、格局、建材、公共設(shè)施、價(jià)格、付款方式）
（4）購(gòu)買時(shí)機(jī)、季節(jié)性
（5）購(gòu)買反應(yīng)（價(jià)格、規(guī)劃、發(fā)展、投資等）
（6）購(gòu)買頻度
6、結(jié)論
二、項(xiàng)目環(huán)境調(diào)研
1、地塊狀況：位置、面積、地形、地貌、性質(zhì)
2、地塊本身的優(yōu)劣勢(shì)
3、地塊周圍景觀（前后左右，遠(yuǎn)近景觀，人文景觀，綜述）
4、環(huán)境污染及社會(huì)治安狀況（水、空氣、噪音、土地、社會(huì)治安）
5、地塊周圍的交通條件（環(huán)鄰的公共交通條件、地鐵的直達(dá)交通）
6、公共配套設(shè)施：（菜市場(chǎng)、商店、購(gòu)物中心、公共汽車站、學(xué)校、醫(yī)院、文體娛樂(lè)場(chǎng)所、銀行、郵局、酒店等）
7、地塊地理?xiàng)l件的強(qiáng)弱勢(shì)分析（SWOT坐標(biāo)圖、綜合分析）
三、項(xiàng)目投資分析
1、投資環(huán)境分析
（1）當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境（銀行利息、金融政策、區(qū)域產(chǎn)業(yè)等）
（2）房地產(chǎn)的政策法規(guī)
（3）目標(biāo)城市的房地產(chǎn)供求現(xiàn)狀及走勢(shì)（價(jià)格、成本、效益）現(xiàn)實(shí)土地價(jià)值分析判斷（以周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的售價(jià)和租價(jià)作為參照）
2、土地建筑功能選擇
3、現(xiàn)實(shí)土地價(jià)值分析判斷（以周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的售價(jià)和租價(jià)作為參照）
4、土地延展價(jià)值分析判斷（十種因素）
5、成本敏感性分析：容積率、資金投入、邊際成本利潤(rùn)
6、投入產(chǎn)出分析：成本與售價(jià)模擬表、成本與期望值概算
7、同類項(xiàng)目成敗的市場(chǎng)因素分析
四、營(yíng)銷策劃
（一）市場(chǎng)調(diào)查
1、項(xiàng)目特性分析（優(yōu)劣勢(shì)判斷，在同類物業(yè)中的地位排序）
2、建筑規(guī)模與風(fēng)格
3、建筑布局和結(jié)構(gòu)（實(shí)用率、綠地面積、配套設(shè)施、廳房布局、層高、采光通風(fēng)、管道布線等）
4、裝修和設(shè)備（是豪華還是樸素、是進(jìn)口還是國(guó)產(chǎn)、保安、消防、通訊等）
5、功能配套（游泳池、網(wǎng)球場(chǎng)、俱樂(lè)部、健身房、學(xué)校、菜場(chǎng)、酒家、劇院等）
6、物業(yè)管理（是自己管理還是委托他人管理、收費(fèi)水平、管理內(nèi)容等）
7、發(fā)展商背景（實(shí)力、以往業(yè)績(jī)、信譽(yù)、員工素質(zhì)等）
8、結(jié)論和建議（哪些需突出、哪些需彌補(bǔ)、哪些需調(diào)整）
（二）目標(biāo)客戶分析
1、經(jīng)濟(jì)背景
（1）經(jīng)濟(jì)實(shí)力
（2）行業(yè)特征（公司實(shí)力、規(guī)模、經(jīng)營(yíng)管理、模式、承受力、面積、行業(yè)等）
（3）家庭（收入消費(fèi)水平、付款方式、按揭方式）
2、文化背景：推廣方式、媒體選擇、創(chuàng)意、表達(dá)方式
（三）價(jià)格定位
1、理論價(jià)格（達(dá)到銷售目標(biāo)）
2、成交價(jià)格
3、租金價(jià)格
4、價(jià)格策略
（四）入市時(shí)機(jī)、銷售周期
1、預(yù)售推廣、排號(hào)登記
2、開(kāi)盤(pán)設(shè)計(jì)
3、銷售周期
4、銷售比例
（五）廣告策略
1、廣告的階段性劃分
2、階段性的廣告主題
3、階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)
4、廣告效果監(jiān)控
（六）媒介策略
1、媒介選擇
2、軟性新聞主題
3、媒介組合
4、投放頻率
5、費(fèi)用估算
（七）推廣費(fèi)用
1、現(xiàn)場(chǎng)包裝（營(yíng)銷中心、示范單位、圍板等）
2、印刷品（銷售文件、售樓書(shū)、宣傳單頁(yè)等）
3、媒介投放
4、其他費(fèi)用等
五、概念設(shè)計(jì)
1、小區(qū)的規(guī)劃布局和空間組織
2、小區(qū)容積率的敏感性分析
3、小區(qū)道路系統(tǒng)布局（人流、車流）
4、小區(qū)公共配套布局安排（學(xué)校、會(huì)所、購(gòu)物等）
5、小區(qū)建筑風(fēng)格的形式及運(yùn)用示意
6、小區(qū)建筑外立面色彩的確定及示意
7、小區(qū)戶型比例的搭配關(guān)系
8、小區(qū)經(jīng)典戶型的功能判斷及面積劃分
9、小區(qū)環(huán)境綠化概念原則
10、小區(qū)環(huán)藝小品主題風(fēng)格確定及示意
11、小區(qū)文化提煉
六、識(shí)別系統(tǒng)
（一）核心部分
名稱、標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)字體
（二）運(yùn)用部分
1、現(xiàn)場(chǎng)：工地圍板、彩旗、掛旗、歡迎牌
2、營(yíng)銷中心：形象墻、門楣標(biāo)牌、指示牌、展板規(guī)范、胸卡、工作牌、臺(tái)面標(biāo)牌
3、工地辦公室：經(jīng)理辦公室、工程部、保安部、財(cái)務(wù)部
4、功能標(biāo)牌：請(qǐng)勿吸煙、防火、防電危險(xiǎn)、配電房、火警
19、消防通道、監(jiān)控室
七、公共關(guān)系
1、公共關(guān)系目的與意義
2、公共關(guān)系方式、內(nèi)容
3、公共關(guān)系策劃與推廣
八、售后服務(wù)
1、售后服務(wù)
2、物業(yè)服務(wù)
3、招商租賃
地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書(shū)4
前言：
隨著會(huì)展經(jīng)濟(jì)的泛濫，“展會(huì)，展會(huì)，只展不售”這句話似乎已成為業(yè)界公認(rèn)的法則，而企業(yè)參展也僅局限于企業(yè)實(shí)力的展示和品牌知名度的提升，大多數(shù)參加展會(huì)的企業(yè)也往往是花錢賺吆喝，叫好不叫座。這樣的展會(huì)所發(fā)揮的功效也就僅僅局限于行業(yè)內(nèi)部的交流，離企業(yè)參展實(shí)現(xiàn)銷售的初衷相差甚遠(yuǎn)，如此展會(huì)效果也只能讓參展企業(yè)“望展興嘆”。
然而，會(huì)展的存在自然有其存在的原因。展會(huì)作為一種載體，接近了企業(yè)與消費(fèi)者之間的距離，是一種全方位的溝通和交流方式。展會(huì)給企業(yè)和產(chǎn)品提供了一個(gè)展示平臺(tái)，也給消費(fèi)者提供了更多的選擇機(jī)會(huì)。 因此，參展企業(yè)如何利用會(huì)展經(jīng)濟(jì)來(lái)創(chuàng)造效益，如何在展會(huì)中實(shí)現(xiàn)銷售，已成為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者們關(guān)注的焦點(diǎn)。
那么，如何才能在展會(huì)中實(shí)現(xiàn)銷售呢？參展企業(yè)只要合理的利用好展會(huì)的優(yōu)勢(shì)，結(jié)合企業(yè)和產(chǎn)品的現(xiàn)狀，進(jìn)行充分的籌劃，就一定能取得好的參展效果。前期，三友傳媒為A商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目提供策劃，參加20xx年秋季房展會(huì)，僅投入幾萬(wàn)元，成功銷售商鋪80余套，銷售額近千萬(wàn)元，用最低的成本，實(shí)現(xiàn)了最大的銷售，創(chuàng)造了歷屆房展會(huì)銷售的歷史新高，使該項(xiàng)目成為了本次房展會(huì)最大的贏家。同時(shí)，通過(guò)本次房展會(huì)，迅速為原本處于滯銷狀態(tài)的A項(xiàng)目重啟市場(chǎng)，在展會(huì)結(jié)束后的幾個(gè)月中，展會(huì)的熱銷效應(yīng)得到了延續(xù)，實(shí)現(xiàn)了較為理想的銷售業(yè)績(jī)。
一、 合作背景
A項(xiàng)目是一個(gè)出售商鋪產(chǎn)權(quán)的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，地處省會(huì)城市郊區(qū)，毗鄰正在開(kāi)發(fā)初期的經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)，交通發(fā)達(dá)，地理位置優(yōu)越，具有較高的投資潛力。但是對(duì)于A項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，由于該地段尚處于開(kāi)發(fā)初期，經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)尚未入駐，項(xiàng)目周邊常駐人口和流動(dòng)人口數(shù)量較小，對(duì)于一個(gè)商業(yè)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)是非常不利的。因此很多人對(duì)A項(xiàng)目的投資價(jià)值持懷疑態(tài)度。
但是，由于A項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)商對(duì)項(xiàng)目定位為當(dāng)前比較受投資者追捧的“產(chǎn)權(quán)式商鋪”，即將商場(chǎng)進(jìn)行小面積分割，然后出售單鋪的產(chǎn)權(quán)，并為購(gòu)買商鋪的客戶代租商鋪，客戶自購(gòu)買商鋪之日起即可每月收取一定的租金回報(bào)。由于這種投資方式具有較大的吸引力，20xx年x月A項(xiàng)目經(jīng)過(guò)充分準(zhǔn)備后正式開(kāi)盤(pán)，在項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)初期，這種低總價(jià)、高回報(bào)的產(chǎn)權(quán)式商鋪一經(jīng)推出，便受到了消費(fèi)者的搶購(gòu)。然而，在項(xiàng)目前期火爆銷售過(guò)后，由于前期宣傳推廣不利及大學(xué)城建設(shè)的停工，A項(xiàng)目的銷售受到了巨大影響，這種火爆的銷售熱潮在項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)僅二個(gè)月便處于銷售停滯狀態(tài)。
在A項(xiàng)目的銷售停滯不前的情況下，開(kāi)發(fā)商決定要換掉目前推廣不力的廣告公司，重新選擇一家有實(shí)力的廣告公司進(jìn)行合作，在推廣上加大力度，通過(guò)有效的市場(chǎng)推廣來(lái)重啟市場(chǎng)。9月底，A項(xiàng)目的銷售負(fù)責(zé)人找到了在推廣方面較為知名的三友傳媒，經(jīng)過(guò)初步的探討，結(jié)合A項(xiàng)目的現(xiàn)狀，雙方在項(xiàng)目的推廣上碰撞出了令人興奮的新思路。于是，雙方很快達(dá)成合作意向，由三友傳媒代替原來(lái)的廣告公司，負(fù)責(zé)A項(xiàng)目的全案推廣工作。
二、深入市場(chǎng)，調(diào)整策略
10月份三友傳媒正式接手A項(xiàng)目全案推廣工作，并成立項(xiàng)目組。項(xiàng)目雖然拿下了，但是項(xiàng)目組的每個(gè)成員的壓力卻是巨大的，因?yàn)檫@畢竟是一個(gè)已經(jīng)處于停滯狀態(tài)的項(xiàng)目，要讓它“起死回生”談何容易。然而，有壓力就有動(dòng)力，項(xiàng)目組成員對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行的詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研、分析和論證，最后項(xiàng)目組得出的結(jié)論是：項(xiàng)目銷售之所以滯銷，是因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的投資前景缺乏信心，由于目前項(xiàng)目周邊消費(fèi)能力較低，擔(dān)心項(xiàng)目正常經(jīng)營(yíng)后的風(fēng)險(xiǎn)較大，影響了項(xiàng)目的銷售。因此，要想重啟市場(chǎng)，必須要打消消費(fèi)者心中的疑慮，重新樹(shù)立消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目投資的信心。這也是前期A項(xiàng)目一直打“投資”主題而效果欠佳的主要原因。
問(wèn)題找出來(lái)了，項(xiàng)目組制訂了“先樹(shù)形象，后打投資”的新的推廣思路，并將項(xiàng)目推廣的二次啟動(dòng)時(shí)間定在了10月底的房展會(huì)。10月上旬和中旬，項(xiàng)目組與開(kāi)發(fā)商一起對(duì)A項(xiàng)目的形象進(jìn)行的整合，確定了極具吸引力的五大業(yè)態(tài)，并根據(jù)這五大業(yè)態(tài)，在電視標(biāo)版、報(bào)紙、雜志、廣播電臺(tái)、市區(qū)燈箱廣告和車體廣告等媒體上進(jìn)行了前期的形象宣傳，并對(duì)銷售案場(chǎng)和項(xiàng)目建設(shè)現(xiàn)場(chǎng)圍墻進(jìn)行了新的形象包裝。在這段時(shí)間內(nèi)，項(xiàng)目組沒(méi)有打任何關(guān)于A項(xiàng)目投資價(jià)值的信息，而只是以塑造項(xiàng)目形象為主，突出項(xiàng)目具有經(jīng)營(yíng)潛力的全新業(yè)態(tài)，通過(guò)近一個(gè)月高密度、大范圍的項(xiàng)目新形象宣傳，使消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目有了新的認(rèn)知，漸漸對(duì)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)前景產(chǎn)生了信任。
三、尋找突破點(diǎn)，瞄準(zhǔn)房展會(huì)
對(duì)于商業(yè)項(xiàng)目來(lái)講，要想實(shí)現(xiàn)銷售就必須要突出項(xiàng)目的投資價(jià)值，這就是商業(yè)地產(chǎn)與住宅銷售的差異所在。在形象推廣取得了預(yù)期的效果之后，接下來(lái)就要在此基礎(chǔ)上推出“投資”的概念了。消費(fèi)者對(duì)于投資項(xiàng)目，往往喜歡跟風(fēng)，往往認(rèn)為當(dāng)前大家都關(guān)注的項(xiàng)目就是最具投資價(jià)值的項(xiàng)目，大家都不關(guān)注的項(xiàng)目都是沒(méi)有投資價(jià)值的，因此，商業(yè)地產(chǎn)的推廣一定要集中火力，在最適宜的時(shí)機(jī)推出，營(yíng)造旺銷的氣氛，吸引投資者的關(guān)注，從而實(shí)現(xiàn)銷售。
此時(shí)，離房展會(huì)也越來(lái)越近了，房展會(huì)不僅是房地產(chǎn)項(xiàng)目展示自己實(shí)力，同行間大比拼的盛會(huì)，對(duì)消費(fèi)者而言更是認(rèn)識(shí)地產(chǎn)項(xiàng)目，選擇地產(chǎn)項(xiàng)目，進(jìn)行貨比三家的良機(jī)，地產(chǎn)投資者也大多會(huì)到房展會(huì)淘金，選擇適合于自己的投資項(xiàng)目。房展會(huì)將會(huì)在短時(shí)間將房地產(chǎn)行業(yè)的目標(biāo)消費(fèi)群最大限度的集中在一起，因此，項(xiàng)目組認(rèn)為本次房展會(huì)對(duì)于A項(xiàng)目重啟市場(chǎng)而言，是再好不過(guò)的時(shí)機(jī)了。此時(shí)，項(xiàng)目組已將全部的精力都投放到房展會(huì)上來(lái)，力爭(zhēng)在房展會(huì)上一炮打響，以實(shí)現(xiàn)我們的房展會(huì)“市場(chǎng)引爆計(jì)劃”。
正當(dāng)項(xiàng)目組成員為突如其來(lái)的市場(chǎng)良機(jī)而歡呼時(shí)，一盆冷水潑在了項(xiàng)目身上：由于A項(xiàng)目正處在建設(shè)階段，而項(xiàng)目銷售的停滯導(dǎo)致了資金短缺，開(kāi)發(fā)商要求本次房展會(huì)A項(xiàng)目將可能不會(huì)參加，即使參加，也不會(huì)有大的資金投入。經(jīng)過(guò)項(xiàng)目的努力，開(kāi)發(fā)商決定將參加展會(huì)的費(fèi)用控制在幾萬(wàn)元之內(nèi)。眾所周知，房展會(huì)就是一場(chǎng)地產(chǎn)大鱷們的燒錢比賽，為了體現(xiàn)樓盤(pán)的檔次和實(shí)力，展區(qū)無(wú)論是從位置、布局、造型還是到材質(zhì)，無(wú)不是追求檔次和視覺(jué)效果，一個(gè)展會(huì)下來(lái)，所花費(fèi)的費(fèi)用少則數(shù)十萬(wàn)，多則上百萬(wàn)，光是演出費(fèi)用恐怕也有幾萬(wàn)元。對(duì)A項(xiàng)目而言，區(qū)區(qū)幾萬(wàn)元如何能在展會(huì)中嶄露頭角，成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)呢？
四、資源整合，出奇制勝
只要思想不滑坡，辦法總比困難多。困難擺在面前，總是要解決的，經(jīng)過(guò)項(xiàng)目組討論，大家一致認(rèn)為本次房展會(huì)，一定要整合現(xiàn)有資源，打破以往各開(kāi)發(fā)商進(jìn)行財(cái)力大比拼，以奢華來(lái)吸引消費(fèi)者的參展方式，爭(zhēng)取在展會(huì)中以最低的成本，來(lái)出奇制勝，巧妙地將A項(xiàng)目的投資優(yōu)勢(shì)傳播出去。要打投資概念，首先要總結(jié)吸引消費(fèi)者投資的利益點(diǎn)，最終，項(xiàng)目組將本項(xiàng)目的投資優(yōu)勢(shì)提煉為：投資門檻低、回報(bào)穩(wěn)定、回報(bào)率高、適合大眾投資。針對(duì)這一賣點(diǎn)，我們把A項(xiàng)目的目標(biāo)消費(fèi)群定位為在一定積蓄，想投資但無(wú)固定的投資渠道的城市小型投資者。
有了具有競(jìng)爭(zhēng)力的賣點(diǎn)，如何將這一賣點(diǎn)有效地傳播出去是項(xiàng)目組面臨的又一問(wèn)題。所謂有效的傳播，不是簡(jiǎn)單的讓目標(biāo)消費(fèi)群知道這一投資信息，而是要讓他們接受信息后，認(rèn)同我們的賣點(diǎn)，產(chǎn)生購(gòu)買欲望，最終實(shí)現(xiàn)銷售。因此，項(xiàng)目組接下來(lái)要做的就是要使“投資門檻低、回報(bào)穩(wěn)定、回報(bào)率高、適合于大眾投資。”這一信息更加通俗、可信度更高，才能達(dá)到傳播的目的。
于是項(xiàng)目組結(jié)合A項(xiàng)目的現(xiàn)狀，對(duì)A項(xiàng)目的資源進(jìn)行整合后制定出了參加本次房展會(huì)的營(yíng)銷策略：傳播造勢(shì)，利益誘導(dǎo)，促進(jìn)銷售，重啟市場(chǎng)。針對(duì)制定的營(yíng)銷策劃在策略實(shí)施上項(xiàng)目組進(jìn)行了細(xì)化，以確保策略的指導(dǎo)性和可行性：
細(xì)化一：在傳播時(shí)間上要拉長(zhǎng)傳播周期，以確保信息傳播的持續(xù)性。
所謂拉長(zhǎng)傳播周期就是要使信息傳播的時(shí)間從展會(huì)開(kāi)始前、展會(huì)過(guò)程中到展會(huì)結(jié)束后的一段進(jìn)間內(nèi)要貫穿始終，爭(zhēng)取做到會(huì)前傳播進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)熱，會(huì)上集中傳播達(dá)到高潮、會(huì)后跟進(jìn)傳播使熱銷持續(xù)。這樣會(huì)前造勢(shì)、會(huì)中促銷、會(huì)后跟進(jìn)三者有機(jī)的結(jié)合在一起，保證了信息傳播的持續(xù)性。
細(xì)化二：對(duì)傳播媒體進(jìn)行立體組合，以確保信息傳播的有效性。
媒體是信息傳播的載體，面對(duì)眾多的媒體要對(duì)媒體進(jìn)行有選擇地組合，如果盲目地依賴單一媒體，則有可能造成信息的流失；如果無(wú)選擇地投放多家媒體，則會(huì)增加傳播成本，造成資源浪費(fèi)。本次展會(huì)在高空媒體選擇上我們選擇本市的主流報(bào)紙《晚報(bào)》，該媒體是本地發(fā)行量最大的一家報(bào)紙，同時(shí)也是本次展會(huì)的主辦方，會(huì)前對(duì)本次展會(huì)進(jìn)行重點(diǎn)跟進(jìn)報(bào)道。
光靠高空媒體是不夠的，在展會(huì)過(guò)程中，信息能否及時(shí)有效地傳播到參加展會(huì)的消費(fèi)者中去，對(duì)參展企業(yè)來(lái)說(shuō)尤其重要。因?yàn)檫@部分人群就在現(xiàn)場(chǎng)，能否將他們吸引到你的展區(qū)內(nèi)，就要看你的信息傳播是否到位了。因此，在地面媒體的選擇上我們決定自制宣傳工具，屆時(shí)在展會(huì)上流動(dòng)發(fā)放。
細(xì)化三：在傳播內(nèi)容上主打促銷牌，與其他參展企業(yè)主打形象形成對(duì)比。
在歷屆房展會(huì)中，參加展會(huì)的開(kāi)發(fā)商無(wú)一不是在大打樓盤(pán)的形象，比檔次，比概念，比個(gè)性，令消費(fèi)者看得眼花瞭亂，到最后也只能是走馬觀花地看看熱鬧。因此，項(xiàng)目組對(duì)于廣告?zhèn)鞑サ膬?nèi)容決定以促銷信息為主，主打促銷牌，與其他樓盤(pán)形成反差，從成堆的廣告中顯現(xiàn)出來(lái)。同時(shí)，制作促銷單張?jiān)谡箷?huì)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放，使A項(xiàng)目促銷信息在參展消費(fèi)者中傳播出去。
細(xì)化四：制作會(huì)走動(dòng)的吉祥物氣模，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)熱鬧氣氛。
由于事前開(kāi)發(fā)商已聲明對(duì)展區(qū)制作不會(huì)做大的投入，就注定展區(qū)的設(shè)計(jì)要一切從簡(jiǎn)，如何吸引消費(fèi)者到你的展區(qū)前駐足呢？此時(shí)，項(xiàng)目組想到了吉祥物氣模，也只能依靠這種可愛(ài)的吉祥物形象來(lái)營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛了。屆時(shí)，可以制作數(shù)個(gè)會(huì)走動(dòng)的吉祥物氣模在展區(qū)周圍巡回走動(dòng)，一定會(huì)吸引大量人群，且由于氣模是在展區(qū)外走動(dòng)，不會(huì)占用過(guò)小的展區(qū)空間，不影響消費(fèi)者咨詢和銷售人員同客戶的洽談，無(wú)意中又?jǐn)U大了展區(qū)的實(shí)用面積。
細(xì)化五、制作大、小存折，使投資概念通俗化、形象化。
基礎(chǔ)設(shè)施都已俱備，本次展會(huì)中推出“投資概念”如何才能讓消費(fèi)者快速接受，獲得消費(fèi)者的認(rèn)同呢？于是項(xiàng)目組圍繞該項(xiàng)目“投資門檻低、回報(bào)穩(wěn)定、回報(bào)率高、適合大眾投資。”的賣點(diǎn)進(jìn)行討論后，有人提出對(duì)于本項(xiàng)目投資打個(gè)比喻來(lái)說(shuō)就好比一次性在銀行存入一定的資金（購(gòu)買商鋪產(chǎn)權(quán)），然后每月可以從銀行收取一定的利息（項(xiàng)目的租金回報(bào)），只是這種加報(bào)率要比銀行利率更高，但同樣具有穩(wěn)定性。這句話剛說(shuō)完就得到了大家的一致認(rèn)同，于是一個(gè)令大家興奮的創(chuàng)意出來(lái)了：在展區(qū)制作一個(gè)大的銀行存折模型，將項(xiàng)目的投資回報(bào)分析模仿銀行利息回報(bào)寫(xiě)上去，消費(fèi)者從這上面可以一目了然地看到自己投入多資金，每月能收取多少租金回報(bào)。通過(guò)這種方式A項(xiàng)目的投資優(yōu)勢(shì)便通俗易懂而又清晰地展現(xiàn)在人們面前。
有了放在展區(qū)的大存折模型，又有人建議再制作與真正銀行存折大小相當(dāng)?shù)男〈嬲郏鳛樾麄髻Y料在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)發(fā)放，小存折內(nèi)除了項(xiàng)目投資回報(bào)分析外，增加項(xiàng)目介紹、項(xiàng)目業(yè)態(tài)、項(xiàng)目投資優(yōu)勢(shì)分析等內(nèi)容，這時(shí)的小存折儼然成了一本精致的樓書(shū)。同進(jìn)，結(jié)合小存折的尺寸，項(xiàng)目組將原來(lái)的準(zhǔn)備要做的促銷單張制作成為精美的促銷卡片，夾在小存折中在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)同時(shí)發(fā)放，由于這兩種宣傳品制作精美，于是避免人們?cè)诮拥叫麄髌泛箜樖謥G掉的現(xiàn)象。
細(xì)化六：推出特價(jià)商鋪，讓利促銷，拉動(dòng)銷售。
做了這么多銷售鋪墊，最終消費(fèi)者能買賬嗎？當(dāng)消費(fèi)者對(duì)A項(xiàng)目的投資價(jià)值產(chǎn)生興趣，并認(rèn)同后這種投資模式后，如何才能讓他們產(chǎn)生必須要展會(huì)期間購(gòu)買的欲望呢？要刺激消費(fèi)者的即時(shí)購(gòu)買欲望，必須要讓消費(fèi)者感到即時(shí)購(gòu)買會(huì)得到平時(shí)購(gòu)買所不能得到的利益、且這種利益只有在這個(gè)時(shí)間范圍內(nèi)才能實(shí)現(xiàn)。
于是，項(xiàng)目組決定找出A項(xiàng)目當(dāng)前總價(jià)值最低的十套商鋪，作為特價(jià)商鋪推出。這種特價(jià)商鋪，從價(jià)位上非常有吸引力，一定會(huì)在消費(fèi)者中引起搶購(gòu)風(fēng)潮。可以進(jìn)行炒作，以引起消費(fèi)者的關(guān)注。
五、成功引爆市場(chǎng)，成為最大贏家
按照前期展會(huì)營(yíng)銷策略的指導(dǎo)，展會(huì)前一星期，主辦方為參展企業(yè)在《晚報(bào)》上做了一個(gè)房地產(chǎn)廣告專刊，本專刊夾在報(bào)紙中同步發(fā)行，因此發(fā)行量很大，也深受消費(fèi)者的關(guān)注。正如項(xiàng)目組所預(yù)料，各房地產(chǎn)企業(yè)在專刊上都打出了參展項(xiàng)目的形象廣告，只有A項(xiàng)目打出了以促銷為主題的廣告，同時(shí)在廣告中注明了項(xiàng)目展區(qū)的位置，以便于消費(fèi)者尋找。同時(shí)，由于大多數(shù)參展項(xiàng)目為住宅項(xiàng)目，打的都是居住理念，而只有A項(xiàng)目打的是投資理念。因此，使A項(xiàng)目的廣告版面在本期房地產(chǎn)廣告專刊中顯得格外醒目。廣告一經(jīng)播出，賽前就
有很多消費(fèi)者打來(lái)電話咨詢，要求提前訂房，而銷售人員卻欲擒故縱，聲稱該優(yōu)惠措施只有在展會(huì)期才能享受，屆時(shí)請(qǐng)到展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買，為展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的搶購(gòu)打下了基礎(chǔ)。會(huì)前的信息傳播取得了預(yù)期的效果。
展會(huì)前三天，項(xiàng)目組開(kāi)始了布展工作，由于考慮到成本問(wèn)題，展區(qū)設(shè)計(jì)在造型和用材上都進(jìn)行了簡(jiǎn)化。為了更好的在現(xiàn)場(chǎng)發(fā)布促銷信息，項(xiàng)目組將展區(qū)的立柱進(jìn)行了加寬，于是4條立柱便成了4個(gè)廣告牌，于是項(xiàng)目將促銷信息打在了近5米高的立柱上，使促銷信息變得格外醒目。印有A項(xiàng)目投資收益分析的大存折也放到了展區(qū)的最前面，并配有銷售人員現(xiàn)場(chǎng)講解；作宣傳資料發(fā)放的小存折和印有促銷信息的促銷卡片也都準(zhǔn)備到位；吉祥物模型出訂做完成，并聘請(qǐng)?jiān)谛４髮W(xué)生做兼職，展會(huì)期間鉆到氣模里面在展區(qū)周圍走動(dòng)；項(xiàng)目組還在展區(qū)前放置了音響，播放項(xiàng)目的專題片，以吸引人氣；同時(shí)，從售樓處拉來(lái)4組桌椅放在展區(qū)內(nèi)，以便于銷售談判。
萬(wàn)事俱備，只欠東風(fēng)。對(duì)A項(xiàng)目具有轉(zhuǎn)折意義的房展會(huì)如期而至。展會(huì)第一天，會(huì)前通過(guò)電話咨詢要求定房的客戶便早早地來(lái)到了展區(qū)前，與銷售人員進(jìn)行談判，現(xiàn)場(chǎng)氣氛火爆，看到如此場(chǎng)面，銷售人員的積極性高漲，談判顯得格外投入。由于促銷人員在展區(qū)內(nèi)流動(dòng)發(fā)放小存折和促銷卡片，消費(fèi)者看到如此新穎的宣傳資料，大都仔細(xì)閱讀，大批的準(zhǔn)客戶被吸引到了展區(qū)前。同時(shí)，吉祥物氣模也發(fā)揮了作用，它可愛(ài)的時(shí)而揮手，時(shí)而走動(dòng)，吸引眾多消費(fèi)者前來(lái)合影留念和駐足觀看，為展區(qū)增加了人氣。
第一天推出的10套特價(jià)商鋪被搶購(gòu)一空，為了再一次營(yíng)造搶購(gòu)風(fēng)潮，項(xiàng)目組決定再加推10套特價(jià)商鋪，并修改了現(xiàn)場(chǎng)訂鋪的優(yōu)惠政策。展區(qū)的人越來(lái)越多，要求與銷售人員咨詢談判的客戶也越來(lái)越多，由于談判桌不夠，很多人都在一邊等候。于是項(xiàng)目組將展區(qū)內(nèi)的接待臺(tái)移動(dòng)到展區(qū)前面，在展區(qū)內(nèi)又增加了4組桌椅，這時(shí)原本不大的展區(qū)，被談判用的桌椅全部擠滿了。這樣的火爆場(chǎng)面一直持續(xù)到了展會(huì)的第三天，也就是展會(huì)的最后一天。在最后一天下午，很多參展商都在準(zhǔn)備撤展，而A項(xiàng)目的展區(qū)內(nèi)仍有消費(fèi)者在咨詢，于是A項(xiàng)目便成了本次展會(huì)撤展最晚的一個(gè)。
展會(huì)后，按原計(jì)劃項(xiàng)目組在推廣上進(jìn)行了跟進(jìn)，在報(bào)紙上加推了一個(gè)整版的廣告。其中半版以軟文的形式對(duì)A項(xiàng)目在展會(huì)期間取得的成績(jī)進(jìn)行了炒作，提出平民化投資的概念。同時(shí)，利用半版的硬廣對(duì)A項(xiàng)目本次展會(huì)取得的成績(jī)進(jìn)行慶賀，并加推5套特價(jià)商鋪。本版廣告投放后，便吸引了上百個(gè)咨詢電話，掀起了第二輪搶購(gòu)風(fēng)潮，使展會(huì)的熱銷效應(yīng)得到了延續(xù)。
小結(jié)：
通過(guò)房展會(huì)，A項(xiàng)目成功重啟市場(chǎng)，且以后的銷售也進(jìn)入了良性循環(huán)的軌道。從整個(gè)展會(huì)來(lái)看，A項(xiàng)目在本次展會(huì)中的展區(qū)設(shè)計(jì)和制作，由于受成本限制，在品質(zhì)、用材和最終的視覺(jué)效果上遠(yuǎn)不如其他樓盤(pán)的展區(qū)，但是A項(xiàng)目的展區(qū)設(shè)計(jì)較為實(shí)用，接待區(qū)（資料發(fā)放區(qū)）、談判區(qū)、音響區(qū)、休息區(qū)、咨詢區(qū)、形象墻、促銷立柱等功能劃分較為合理、實(shí)用，且充分運(yùn)用了展區(qū)周圍通道的空間；在展會(huì)流程設(shè)計(jì)和信息傳播上環(huán)環(huán)相扣，步步步為營(yíng)，執(zhí)行到位。總之，A項(xiàng)目本次展會(huì)營(yíng)銷的成功，得益于項(xiàng)目組正確的策略指導(dǎo)、周密的策劃以及到位的現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行，雖然投放成本較低，卻取得了很好的業(yè)績(jī)，值得參展企業(yè)的學(xué)習(xí)和借鑒。
但是，萬(wàn)事皆有其因，展會(huì)效果的好壞是由多方面促成的，展會(huì)營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)的工程，展前策劃、展中促銷，展后跟進(jìn)，一個(gè)都不能少。參展企業(yè)要針對(duì)展會(huì)的性質(zhì)，結(jié)合自身的資源進(jìn)行合理的整合策劃，形成一套行之有效的組合拳。因此，展會(huì)效果欠佳的參展企業(yè)不能把所有的矛頭指向展會(huì)的發(fā)起方，將所有的責(zé)任推卸給展會(huì)的組織者。在展會(huì)的選擇和組織上，每個(gè)參展企業(yè)要根據(jù)展會(huì)的規(guī)模和性質(zhì)，以及企業(yè)自身的實(shí)際情況，明確自己的參展目的，并制定適合于自己的營(yíng)銷策略，只有做到這一點(diǎn)，方能取得理想的參展效果。
徐海濤，畢業(yè)于工商管理專業(yè)，管理學(xué)學(xué)士。曾先后就職于美的空調(diào)、科龍電器，從事家電產(chǎn)品市場(chǎng)推廣和終端管理等市場(chǎng)營(yíng)銷工作，在終端管理、市場(chǎng)推廣等方面有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和獨(dú)到的見(jiàn)解。后從業(yè)于專業(yè)營(yíng)銷策劃公司從事?tīng)I(yíng)銷策劃工作，在市場(chǎng)推廣、招商加盟、展會(huì)營(yíng)銷方面有深入研究，并成功服務(wù)老萬(wàn)熱能、山東建工集團(tuán)、華夏銀行、泰山集團(tuán)等客戶。
地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書(shū)5
房產(chǎn)行業(yè)解決方案：
xx年的中國(guó)房地產(chǎn)就像開(kāi)發(fā)商的惡夢(mèng)，受次債的影響，全球房產(chǎn)的低迷也波及到了中國(guó)，XX年仍然是房產(chǎn)行業(yè)的艱難時(shí)期，本月初國(guó)務(wù)院正式聲明不會(huì)政策性拯救房市。房產(chǎn)商一擲千金的推廣策略一去不復(fù)返了，認(rèn)真研究購(gòu)買者需求，準(zhǔn)確規(guī)劃產(chǎn)品，精準(zhǔn)傳播已成為開(kāi)發(fā)商與代理商的當(dāng)務(wù)之急，優(yōu)郵的房地產(chǎn)行業(yè)解決方案正是解決了開(kāi)發(fā)商在經(jīng)濟(jì)低迷期的營(yíng)銷難題：
精準(zhǔn)推廣規(guī)劃：
1)樓盤(pán)客群細(xì)分;
2)精準(zhǔn)短信營(yíng)銷平臺(tái);
3)精準(zhǔn)郵件營(yíng)銷平臺(tái);
4)數(shù)據(jù)庫(kù)發(fā)送執(zhí)行;
5)目標(biāo)客戶dm營(yíng)銷設(shè)計(jì)與執(zhí)行。
房產(chǎn)代理專項(xiàng)規(guī)劃：
1)數(shù)據(jù)庫(kù)建立;
2)數(shù)據(jù)庫(kù)推廣平臺(tái)建立(短信、郵件平臺(tái))
3)數(shù)據(jù)庫(kù)發(fā)送執(zhí)行。
商業(yè)地產(chǎn)集客規(guī)劃：
1)商圈分析;
2)地產(chǎn)主題設(shè)計(jì);
3)招商方案與執(zhí)行;
4)集客策略。
中高端房產(chǎn)項(xiàng)目推廣規(guī)劃：
1)整合網(wǎng)絡(luò)傳播方案;
2)高端客戶數(shù)據(jù)庫(kù)分析;
3)數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)容設(shè)計(jì)與推廣執(zhí)行;
4)項(xiàng)目推介會(huì)執(zhí)行規(guī)劃。
優(yōu)郵房產(chǎn)行業(yè)的解決方案，適合低成本市場(chǎng)推廣的開(kāi)發(fā)商、中介代理機(jī)構(gòu)，是快速找到目標(biāo)的新?tīng)I(yíng)銷模式。
全球金融危機(jī)的到來(lái)說(shuō)明了投資不理性是世界性的問(wèn)題，雖然中國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)萎靡，但是世界房地產(chǎn)市場(chǎng)都幾乎和中國(guó)一樣，甚至比中國(guó)還要嚴(yán)重。雖然世界很多國(guó)家都做出了政府舉措，但是中國(guó)根據(jù)自己的國(guó)情做出了不會(huì)政策性拯救房市的決定，這也有國(guó)家的苦衷，我們應(yīng)該理解。
既然國(guó)家不會(huì)政策性拯救房市，那我們就必須自己想出路了，如果不想出路的話，公司離破產(chǎn)也不遠(yuǎn)了。我們正在為之前中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的不合理開(kāi)發(fā)買單了，這怨不得別人。確實(shí)有很多房地產(chǎn)大腕囤積居奇，大肆炒作房地產(chǎn)市場(chǎng)，導(dǎo)致現(xiàn)在這個(gè)情況。
上面我制定的新的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書(shū)，已經(jīng)很完善的寫(xiě)出如何拯救我們的公司，希望大家能夠重視。
地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書(shū)6
這次由廣東商學(xué)院資源與環(huán)境學(xué)院主辦的第二屆“星海岸”杯房地產(chǎn)營(yíng)銷大賽在繼承上年首屆房地產(chǎn)營(yíng)銷大賽開(kāi)拓、創(chuàng)新、可行等優(yōu)點(diǎn)的基礎(chǔ)上，秉承公平公正公開(kāi)的原則，圍繞“打造新時(shí)代房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃精英”理念，銳意改革，完善賽制，將給予廣大學(xué)生更加開(kāi)闊的創(chuàng)新空間與展示平臺(tái)。
本大賽涉及多個(gè)專業(yè)，參賽的同學(xué)不僅能參與到實(shí)際的房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃以及樓盤(pán)推廣的活動(dòng)中，進(jìn)入十強(qiáng)者更能獲得專業(yè)培訓(xùn)與樓盤(pán)實(shí)地考察的機(jī)會(huì)，豐富專業(yè)知識(shí)，提升自身能力。同時(shí)，為鼓勵(lì)大家積極參與，大賽還設(shè)有豐厚的獎(jiǎng)金哦！
（一）報(bào)名：
1、時(shí)間：10月21號(hào)-10月27號(hào)
2、參賽方式：以團(tuán)隊(duì)方式自由組隊(duì)參賽，每支隊(duì)伍為4-5人。（即日?qǐng)?bào)名即日參賽）
3、報(bào)名方式：
（1）網(wǎng)絡(luò)報(bào)名：
① 登陸資環(huán)學(xué)院網(wǎng)站“bbs.kt250.com”，下載報(bào)名表，按要求填寫(xiě)完畢，在截止時(shí)間前發(fā)至指定郵箱：zhfdcyxds@126.com
② 截止時(shí)間：10月27號(hào)20:00
（2）現(xiàn)場(chǎng)報(bào)名：
① 至報(bào)名點(diǎn)填寫(xiě)報(bào)名表，并上交工作人員
② 時(shí)間：10月24號(hào)-25號(hào)
③ 地點(diǎn)：各大飯?zhí)瞄T口
（二）初賽
1、主題：地產(chǎn)創(chuàng)意，翱翔天際
2、比賽形式：
圍繞主題，對(duì)地產(chǎn)相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行解讀，可涉及法律法規(guī)，房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析，房產(chǎn)設(shè)計(jì)理念、對(duì)房地產(chǎn)未來(lái)看法等相關(guān)方面，諷刺時(shí)弊，銳意創(chuàng)新，并通過(guò)繪畫(huà)(附上100左右說(shuō)明寓意)、視頻、音頻、文稿等任意形式加以說(shuō)明，在指定時(shí)間內(nèi)發(fā)送至以下郵箱：
作品若為手工制作(如手工模型，圖畫(huà)等），便拍3-5張照片，并對(duì)照片進(jìn)行說(shuō)明。
3、要求：
（1）作品形式不限，充分發(fā)揮想象力，自主創(chuàng)新，嚴(yán)禁抄襲
（2）參賽隊(duì)伍建一個(gè)新浪隊(duì)伍比賽微博（可用原私人微博），并以“12資環(huán)房地產(chǎn)營(yíng)銷大賽”+“隊(duì)伍名稱”命名，如：“12資環(huán)房地產(chǎn)營(yíng)銷大賽銷房隊(duì)”。比賽期間及時(shí)上傳作品，作品上傳后要通過(guò)@的方式告知主辦方（大賽官方sina微博：“資環(huán)房地產(chǎn)營(yíng)銷大賽”），主辦方會(huì)現(xiàn)場(chǎng)截圖進(jìn)行存檔憑證，更新動(dòng)態(tài)。
4、作品提交時(shí)間：報(bào)名即日起至10月31日20:00
5、評(píng)分規(guī)則：
（1）由本校專業(yè)導(dǎo)師、大賽贊助方團(tuán)東地產(chǎn)集團(tuán)旗下星海岸項(xiàng)目相關(guān)專業(yè)人士根據(jù)要求分別對(duì)參賽作品進(jìn)行打分及點(diǎn)評(píng)，滿分100分，此部分成績(jī)分別占總成績(jī)35%，35%
（2）選手作品將由主辦方統(tǒng)一發(fā)至本大賽sina官方微博：“資環(huán)房地產(chǎn)營(yíng)銷大賽”，并發(fā)起網(wǎng)絡(luò)投票。根據(jù)網(wǎng)絡(luò)投票的名次進(jìn)行打分，規(guī)則如下：得票率第一名得100分，第二名得98分，如此類推，到20名（不含20名）之后，即全部為60分基本分，不再遞減。此部分占總成績(jī)30%
（3）投票時(shí)間為：11月1日-11月3日00:00
（4）最終成績(jī)將通過(guò)本大賽官方微博公平公開(kāi)公證地展示，總分在前十名的隊(duì)伍將進(jìn)入復(fù)賽。如果初賽的總成績(jī)相同，以房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的評(píng)分結(jié)果作為依據(jù)，分?jǐn)?shù)高者進(jìn)入復(fù)賽。若得分還是相同，則以專業(yè)老師評(píng)分作為依據(jù)。若還是相同，則以網(wǎng)絡(luò)投票為準(zhǔn)。一旦完全相同則以仲裁委員會(huì)為準(zhǔn)。
（三）復(fù)賽
1、主題：策劃最好的地產(chǎn)
2、比賽形式：
（1） 進(jìn)入大賽前十強(qiáng)的隊(duì)伍將進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，并組織進(jìn)行樓盤(pán)實(shí)地考察。
（2） 參賽隊(duì)伍對(duì)實(shí)地考察中a、b、c這三個(gè)區(qū)位不同，規(guī)模分別為大、中、小的地塊進(jìn)行地產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，完成一份策劃書(shū)，并于指定時(shí)間提交，發(fā)至大賽郵箱：zhfdcyxds@126.com，
并于同一時(shí)間用長(zhǎng)微博工具上傳至隊(duì)伍微博。
（3） 參賽隊(duì)伍自制本隊(duì)伍宣傳視頻，于指定時(shí)間內(nèi)上傳至隊(duì)伍微博。
3、要求：
（1）策劃內(nèi)容包括產(chǎn)品戶型大小，樓宇布局，樓宇類別，客戶類型等，字?jǐn)?shù)在3000字以上。
（2）隊(duì)伍宣傳視頻要求：主題自定，內(nèi)容健康，積極向上。時(shí)長(zhǎng)3-5分鐘。
4、（1）作品提交時(shí)間：11月13號(hào)20：00前
（2）隊(duì)伍宣傳視頻上傳時(shí)間：11月11號(hào)12:00前。
注意：作品一經(jīng)上傳即可轉(zhuǎn)發(fā)，但一旦上傳并經(jīng)大賽官方微博轉(zhuǎn)發(fā)，即不可修改。
5、評(píng)分規(guī)則：
（1）選手作品將由主辦方統(tǒng)一轉(zhuǎn)發(fā)至本大賽sina官方微博：“資環(huán)房地產(chǎn)營(yíng)銷大賽”。
參賽隊(duì)伍自制本隊(duì)伍宣傳視頻，并由主辦方統(tǒng)一轉(zhuǎn)發(fā)至本大賽sina官方微博，發(fā)起新一輪投票。新一輪投票以視頻原微博轉(zhuǎn)發(fā)量為準(zhǔn)，票數(shù)最高者獲“最佳人氣獎(jiǎng)”。可無(wú)限轉(zhuǎn)發(fā)。票數(shù)統(tǒng)計(jì)截止時(shí)間：11月16號(hào)00:00，超過(guò)此時(shí)間轉(zhuǎn)發(fā)無(wú)效。
（2）由本學(xué)院專業(yè)導(dǎo)師、大賽贊助方團(tuán)東地產(chǎn)集團(tuán)旗下星海岸項(xiàng)目相關(guān)專業(yè)人士對(duì)十強(qiáng)作品進(jìn)行專業(yè)點(diǎn)評(píng)，并從中選出最優(yōu)秀的5份作品，決出五強(qiáng)進(jìn)入決賽。老師對(duì)選手的點(diǎn)評(píng)會(huì)在微博評(píng)論處上顯示出來(lái)。
（3）五強(qiáng)產(chǎn)生過(guò)程及其名單將通過(guò)本大賽微博進(jìn)行公示。
（4）作品形式：word文檔。可用ppt、建筑模型（泡沫）、3d圖、平面設(shè)計(jì)等（不限）形式加以說(shuō)明。
（四）決賽
1、主題：營(yíng)銷達(dá)人就是你
2、比賽形式：
（1）決賽隊(duì)伍在復(fù)賽相關(guān)地產(chǎn)項(xiàng)目的策劃基礎(chǔ)上做出相應(yīng)的營(yíng)銷方案，包括：分析a、b、 c地塊的聯(lián)系，設(shè)計(jì)理念，營(yíng)銷手段等。于指定時(shí)間內(nèi)提交，發(fā)至大賽郵箱：zhfdcyxds@126.com
（2）決賽當(dāng)晚：
① presentation環(huán)節(jié)：隊(duì)伍營(yíng)銷方案展示，時(shí)長(zhǎng)15分鐘。
② 答辯環(huán)節(jié)：由大賽評(píng)委針對(duì)隊(duì)伍的營(yíng)銷方案提出問(wèn)題，選手做答，時(shí)長(zhǎng)5分鐘。
3、評(píng)分規(guī)則：
（1）各評(píng)委根據(jù)隊(duì)伍方案內(nèi)容及當(dāng)晚表現(xiàn)，對(duì)決賽隊(duì)伍進(jìn)行打分
（2）取平均分作為隊(duì)伍最終分?jǐn)?shù)，分?jǐn)?shù)排名前三的隊(duì)伍分別獲冠、亞、季軍。其余選手獲得優(yōu)勝獎(jiǎng)。
（五）大賽獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置
1、獎(jiǎng)項(xiàng)：冠、亞、季軍各一名，優(yōu)勝獎(jiǎng)兩名最高人氣獎(jiǎng)一名。
3、獎(jiǎng)金（待定）：冠軍500元
亞軍300元
季軍200元
優(yōu)勝獎(jiǎng)各100元
最佳人氣獎(jiǎng)100元
（六）大賽主辦方：
廣東商學(xué)院資源與環(huán)境學(xué)院
（七）大賽合作單位：
佛山市團(tuán)東房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司
云東海麗日天鵝湖
（八）其他
1、大賽交流q群：
2、大賽sina官方微博：資環(huán)房地產(chǎn)營(yíng)銷大賽
3、若有參賽人員對(duì)評(píng)分有異議，可以找仲裁委員會(huì)進(jìn)行仲裁，仲裁委員會(huì)由：專業(yè)老師，學(xué)院黨書(shū)記，學(xué)院輔導(dǎo)員，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，學(xué)生代表共五人組成。
4、大賽組委會(huì)將通過(guò)大賽q群與官方微博及時(shí)更新比賽動(dòng)向，參賽者可以隨時(shí)了解大賽最新消息。
地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書(shū)7
在去年金融危機(jī)之前，我們國(guó)家的房地產(chǎn)市場(chǎng)一片繁榮，樓房的價(jià)格被炒到了歷史最高，不過(guò)在我看來(lái)只不過(guò)是虛假的繁榮，果然自從全球金融危機(jī)到來(lái)之后，我們國(guó)家的樓市持續(xù)低迷，雖然房地產(chǎn)廠家想出了多種促銷方式，不過(guò)似乎作用一直不大。
房地產(chǎn)的持續(xù)低迷也影響了國(guó)家經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，所以很多 地產(chǎn)商在投資的時(shí)候更加謹(jǐn)慎了，一般的地段是不會(huì)再投資了，不過(guò)已經(jīng)蓋好的樓房卻需要銷售，我做房地產(chǎn)策劃工作已經(jīng)很多年了，奉命寫(xiě)出了房地產(chǎn)公司營(yíng)銷策劃書(shū)。
一般說(shuō)來(lái)，“營(yíng)銷策劃書(shū)”并沒(méi)有統(tǒng)一的格式和內(nèi)容，但是，大部分的“營(yíng)銷策劃書(shū)”都是針對(duì)發(fā)展商的需要而撰寫(xiě)的，通常包括下列內(nèi)容：
一、研展部分
1、項(xiàng)目簡(jiǎn)介。其內(nèi)容包括開(kāi)發(fā)商、基地面積、總建筑面積、住宅面積、公建面積、容積率、綠化率、建筑密度、停車位、自行車停放面積、住宅總套數(shù)、地理位置等。
2、區(qū)域市場(chǎng)分析。其內(nèi)容包括地理位置、交通配套、個(gè)案市調(diào)等。
3、swot分析。主要是在區(qū)域市場(chǎng)分析的基礎(chǔ)上分析本案的優(yōu)勢(shì)（strength）、弱點(diǎn)（weakness）、機(jī)會(huì)點(diǎn)（opportunist）及存在的問(wèn)題（threats）。
4、客源分析。包含客層分析、年齡層分析、客戶來(lái)源分析等。通過(guò)對(duì)目標(biāo)客戶的分析，從而可以對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行定位。這部分內(nèi)容通常可以用餅圖來(lái)顯示，較直觀。
5、產(chǎn)品定位。包括產(chǎn)品建議、價(jià)格建議及付款建議。在產(chǎn)品建議中必須羅列出為什么這樣定論的理由和房型配比建議，在價(jià)格建議中也要羅列出定價(jià)的理由和隨工程進(jìn)度和銷售率可能達(dá)到的價(jià)格。
二、企劃部分
包括：
1、廣告總精神。
2、訴求重點(diǎn)。
3、np稿標(biāo)題初擬。
4、媒體計(jì)劃。
三、業(yè)務(wù)部分
主要包括銷售階段的分析、業(yè)務(wù)策略及執(zhí)行計(jì)劃兩大部分。其中銷售階段分析一般分為三階段（引導(dǎo)期、強(qiáng)銷期、持續(xù)期）做詳細(xì)闡述。業(yè)務(wù)策略及執(zhí)行計(jì)劃也分為三部分：策略擬定、銷售通路及業(yè)務(wù)執(zhí)行等做一一陳述。
完成了以上研展、企劃、業(yè)務(wù)三大部分的報(bào)告后，一份提案報(bào)告書(shū)基本上出來(lái)了，但最后不要忘記還有一個(gè)關(guān)鍵的事情必須在報(bào)告書(shū)里涉及，那就是與開(kāi)發(fā)商的“合作方案”，營(yíng)銷公司一般可以有三種代理的方式：
（1）純代理；
（2）代理（即包括廣告）；
（3）包銷。這三種方式的代理價(jià)格與傭金提取方式都是不同的，可以在報(bào)告書(shū)中羅列出來(lái)，由發(fā)展商去選擇，雙方再做進(jìn)一步的商討。 “提案報(bào)告書(shū)”寫(xiě)出來(lái)后，做一個(gè)閃亮的包裝也是很必要的。這可以給開(kāi)發(fā)商一個(gè)醒目的感覺(jué)，使開(kāi)發(fā)商感覺(jué)營(yíng)銷公司對(duì)提案報(bào)告是相當(dāng)重視的，也可以讓開(kāi)發(fā)商對(duì)營(yíng)銷公司的實(shí)力有充分的了解。從而贏得開(kāi)發(fā)商的信任。
總之，撰寫(xiě)“提案報(bào)告書(shū)”的主要目的在于能夠成功地取得銷售代理權(quán)，讓開(kāi)發(fā)商覺(jué)得“非你莫屬”。
“以正合，以奇勝”房地產(chǎn)策劃之體會(huì)
成功的房地產(chǎn)策劃最重要的不是靠什么高招奇招，最重要是靠踏踏實(shí)實(shí)的`規(guī)范操作；只要在每一步的操作都到位的基礎(chǔ)上，再加上一些突破之舉，策劃才能綻放異彩，取得成功！策劃工作中應(yīng)把握以下關(guān)鍵要點(diǎn)：
一、 定位（市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位及規(guī)劃設(shè)計(jì)等）
你的市場(chǎng)定位是否適應(yīng)市場(chǎng)的需求，產(chǎn)品定位是否滿足目標(biāo)客戶需求，這是項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵所在。“金×豪園”失敗的定位是一個(gè)有力的反面例證。
二、 時(shí)機(jī)（投資開(kāi)發(fā)的時(shí)機(jī)）
投資時(shí)機(jī)的決定是建立在房地產(chǎn)市場(chǎng)把握的基礎(chǔ)上。如果對(duì)投資開(kāi)發(fā)時(shí)機(jī)的決策失誤，則你所策劃的項(xiàng)目很可能在未出世前已注定失敗。“匯展閣、東海一期”的成功正是很好地把握時(shí)機(jī)的結(jié)果；“爵×大廈、中×?xí)r代廣場(chǎng)”的失敗正是生不逢時(shí)的例證。對(duì)時(shí)機(jī)的把握關(guān)鍵的要點(diǎn)是你要清楚在什么時(shí)候應(yīng)投資開(kāi)發(fā)什么類型的房地產(chǎn)，還要清楚在不同的時(shí)期，房地產(chǎn)投資的利潤(rùn)水平會(huì)有所不同。因此，做好項(xiàng)目的前期分析是策劃的第一步工作。
三、 位置（項(xiàng)目開(kāi)發(fā)所在的地理位置）
位置的選擇取決于發(fā)展商的投資眼光。同樣一塊地，對(duì)于不同的投資者有不同的價(jià)值；不同位置的地塊，其地價(jià)水平也不同，在選擇位置時(shí)要清楚地價(jià)成本是樓宇總建造成本中決定的因素，能否取得物有所值的地塊將直接影響著投資的利潤(rùn)水平。因此，了解發(fā)展商地價(jià)水平，做好項(xiàng)目的可行性分析是策劃的第二步工作。“羅湖商業(yè)城”地塊是物業(yè)集團(tuán)在90年以4億2千萬(wàn)的天價(jià)投標(biāo)所得，這在當(dāng)時(shí)被認(rèn)為是一個(gè)失敗的投資項(xiàng)目，但現(xiàn)在看來(lái)，再?zèng)]人懷疑其敏銳的投資眼光了。
在接受代理樓盤(pán)時(shí)，發(fā)展商往往會(huì)要求其寫(xiě)出“營(yíng)銷策劃書(shū)”。根據(jù)“提案報(bào)告書(shū)”的好壞，發(fā)展商決定由哪一家營(yíng)銷公司來(lái)代理其樓盤(pán)，所以，“提案報(bào)告書(shū)”制作的好壞，基本上決定了營(yíng)銷公司生存的命運(yùn)。一份好的“營(yíng)銷策劃書(shū)”，必須由營(yíng)銷公司的研展部門、企劃部門、業(yè)務(wù)部門通力合作，才能很好地完成。撰寫(xiě)“營(yíng)銷策劃書(shū)”來(lái)時(shí)，首先必須要求發(fā)展商提供個(gè)案資料、建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)初稿或藍(lán)圖，以及其他相關(guān)資料。在此基礎(chǔ)上，再收集個(gè)案所處區(qū)域的都市計(jì)劃圖、人口統(tǒng)計(jì)資料、交通建設(shè)計(jì)劃、公共工程建設(shè)計(jì)劃及其他利多利空資料。同時(shí)，還要收集該個(gè)案區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)調(diào)查資料表，作為“營(yíng)銷策劃書(shū)”的附表,據(jù)以作為提出“價(jià)格建議”、“產(chǎn)品定位”的數(shù)據(jù)資料。
其實(shí)我感覺(jué)策劃書(shū)并不是最重要的，最重要的還是樓房的設(shè)計(jì)和地位問(wèn)題，策劃書(shū)只不過(guò)是一個(gè)參考，明眼人都知道策劃書(shū)的作用只不過(guò)是一種宣傳，至于宣傳的效果，樓房的質(zhì)量問(wèn)題是最重要的。
做房地產(chǎn)策劃已經(jīng)還是不錯(cuò)的，不過(guò)最近的房地產(chǎn)市場(chǎng)普遍低迷，我知道這也許是暫時(shí)的，不過(guò)樓房確實(shí)要降價(jià)了，現(xiàn)在的房子實(shí)在太貴，超出了一般人的承受范圍。我會(huì)在今后的工作中繼續(xù)努力的！
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一、全程綜合策劃案
這種策劃案指開(kāi)發(fā)商從剛剛有意識(shí)要開(kāi)發(fā)某個(gè)樓盤(pán)就已經(jīng)與房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃公司合作。此種情況下，營(yíng)銷策劃公司充當(dāng)?shù)氖且粋�(gè)全程咨詢顧問(wèn)的角色。在某種程度上可以說(shuō)權(quán)利大，但責(zé)任也同樣重大。對(duì)策劃公司的綜合素質(zhì)要求也高。
二、中期介入型營(yíng)銷策劃案
此種類型的策劃案一般出現(xiàn)于開(kāi)發(fā)商對(duì)于樓盤(pán)的設(shè)計(jì)方案已經(jīng)定稿，甚至工程已經(jīng)開(kāi)始。后尋找策劃公司為其進(jìn)行營(yíng)銷策劃。或邀請(qǐng)多家策劃公司進(jìn)行比稿，最后選擇一家最滿意的公司為其進(jìn)行營(yíng)銷策劃。
三、單純營(yíng)銷策劃案
這種策劃案出現(xiàn)在樓盤(pán)已經(jīng)基本完工的情況下，開(kāi)發(fā)商才尋找策劃公司為其進(jìn)行營(yíng)銷策劃此種營(yíng)銷策劃案已不具備全程綜合策劃案的多種功能。只有對(duì)現(xiàn)有資源進(jìn)行整合，提升價(jià)值，進(jìn)行營(yíng)銷策劃活動(dòng)。
四、二次營(yíng)銷策劃案
此種策劃案的功能范圍最小，但難度也最大。出現(xiàn)在樓盤(pán)第一次營(yíng)銷策劃不成功，樓盤(pán)基本上已屬于死盤(pán)的情況下，開(kāi)發(fā)商尋找策劃公司為其進(jìn)行第二次營(yíng)銷策劃，既第二次包裝。此種策劃案最能體現(xiàn)策劃公司的策劃能力。
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策劃公司在全程綜合策劃過(guò)程中所扮演的角色
一、建筑設(shè)計(jì)咨詢師
在策劃公司對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行全力調(diào)研后，應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的戶型規(guī)劃和環(huán)境、物業(yè)的規(guī)劃提出具體可行的建議。以適應(yīng)目標(biāo)消費(fèi)者的需求，再造優(yōu)勢(shì)資源。
二、法律咨詢顧問(wèn)
開(kāi)發(fā)商對(duì)政府關(guān)于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)方面的相關(guān)法律條文或許相當(dāng)熟悉，但卻未必全面。這就要求策劃公司對(duì)政府出臺(tái)的一切有關(guān)房地產(chǎn)的法律法規(guī)，包括邊緣政策法規(guī)進(jìn)行仔細(xì)的研究，甚至對(duì)地方政府的政策意向也要仔細(xì)分析，并給出建議。法律咨詢的內(nèi)容還包括針對(duì)未來(lái)營(yíng)銷過(guò)程中可能出現(xiàn)在開(kāi)發(fā)商與消費(fèi)者之間的糾紛進(jìn)行預(yù)測(cè)，并給出模擬解決方案。
三、協(xié)調(diào)員
一個(gè)樓盤(pán)的開(kāi)發(fā)是多家單位合作的成果。包括：開(kāi)發(fā)商、建筑單位、監(jiān)理單位、營(yíng)銷策劃公司、廣告公司、媒體等。營(yíng)銷策劃公司身處于以上諸單位之中，但職能要求它能跳出來(lái)，站在一個(gè)更高的角度，對(duì)它們進(jìn)行調(diào)控，使項(xiàng)目能夠順利的進(jìn)行。
四、第二監(jiān)理公司
在項(xiàng)目進(jìn)行過(guò)程中，監(jiān)理公司只針對(duì)工程的質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)督。而策劃公司則是對(duì)整個(gè)策劃方案的實(shí)施進(jìn)行監(jiān)督。任何有悖于策劃方案的行為都應(yīng)該得到及時(shí)有效的制止，保證策劃方案的有效實(shí)施，為營(yíng)銷的順利進(jìn)行奠定良好的基礎(chǔ)。
五、投資顧問(wèn)
策劃公司應(yīng)對(duì)開(kāi)發(fā)商負(fù)責(zé)保證開(kāi)發(fā)商投入的資金能夠百分之百用在對(duì)項(xiàng)目的價(jià)值提升上。
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我把全程綜合策劃案分為四個(gè)階段：既資源整合階段、價(jià)值提升階段、推廣發(fā)布階段和預(yù)算費(fèi)用的提出。
一、資源整合階段
所謂資源整合，就是策劃公司接手項(xiàng)目后，采取各種手段，進(jìn)行大量的調(diào)研，并對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。充分發(fā)掘項(xiàng)目的各種顯性資源和隱性資源。后對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行定位，對(duì)開(kāi)發(fā)商提出項(xiàng)目設(shè)計(jì)建議和環(huán)境物業(yè)規(guī)劃建議。資源整合階段主要分為以下幾個(gè)程序
[1]、項(xiàng)目SWOT分析
項(xiàng)目SWOT分析包括優(yōu)勢(shì)分析、劣勢(shì)分析、機(jī)遇分析和威脅分析。
在一個(gè)項(xiàng)目沒(méi)有開(kāi)始之前，策劃公司應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的地理環(huán)境因素、人文環(huán)境因素、政治環(huán)境因素、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境因素、經(jīng)濟(jì)環(huán)境因素等各方面的因素進(jìn)行全方位的調(diào)研。各種因素在同一個(gè)項(xiàng)目中可能表現(xiàn)為優(yōu)勢(shì)，也可能表現(xiàn)為劣勢(shì)；可能會(huì)成為機(jī)遇，也可能成為威脅。但在策劃公司分析并拿出解決方案后，劣勢(shì)同樣可以轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)，威脅可轉(zhuǎn)化為機(jī)遇。如當(dāng)?shù)禺a(chǎn)開(kāi)發(fā)商們集中在CBD地區(qū)開(kāi)發(fā)一些高容積率，低綠化率的項(xiàng)目時(shí)，有些開(kāi)發(fā)商卻針對(duì)有車一族轉(zhuǎn)而到郊區(qū)開(kāi)發(fā)低容積率，高綠化率的項(xiàng)目。盡管地理位置并非處于CBD地區(qū)，處于劣勢(shì)。但誰(shuí)又能證明有錢人不想遠(yuǎn)離CBD地區(qū)的喧囂而回歸大自然呢？
[2]、消費(fèi)者定位
有著不同能力的購(gòu)房者有著不同的購(gòu)房需求，在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)前經(jīng)過(guò)SWOT分析然后對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行定位至關(guān)重要。先有市場(chǎng)后有產(chǎn)品是市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的精髓。成功的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)基于準(zhǔn)確的消費(fèi)者定位。
[3]、項(xiàng)目設(shè)計(jì)及環(huán)境、物業(yè)規(guī)劃建議
在項(xiàng)目SOWT分析及消費(fèi)者定位完成的情況下，策劃公司此時(shí)應(yīng)針對(duì)具體的情況對(duì)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)及環(huán)境、物業(yè)規(guī)劃提出具體的建議。建議在可行性原則下付諸實(shí)施。以達(dá)到項(xiàng)目與整個(gè)營(yíng)銷策劃案協(xié)調(diào)統(tǒng)一的目的。這一程序相當(dāng)于在固有項(xiàng)目資源的基礎(chǔ)上進(jìn)行資源的衍生與創(chuàng)造。
二、價(jià)值提升階段
如果把一個(gè)項(xiàng)目的前期資源整合階段比喻為配置硬件的話，那么價(jià)值提升階段則應(yīng)該屬于軟件的編寫(xiě)。價(jià)值提升階段分為項(xiàng)目理念的定位、文案的創(chuàng)作和廣告的制作幾個(gè)部分。
[1]、理念的定位
開(kāi)發(fā)商和建筑公司賦予項(xiàng)目的實(shí)體，而策劃公司則賦予項(xiàng)目活的靈魂。理念定位的過(guò)程就是塑造靈魂的過(guò)程。策劃公司在給項(xiàng)目進(jìn)行理念定位的過(guò)程中一定要遵守創(chuàng)新的原則。只有創(chuàng)新，才會(huì)給項(xiàng)目的靈魂中注入個(gè)性；只有創(chuàng)新才能在眼花繚亂的房地產(chǎn)大戰(zhàn)中牢牢抓住購(gòu)房者的目光，從而達(dá)到理想的銷售效果。但應(yīng)當(dāng)注意的是，理念的創(chuàng)新必須建立在與當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)、社會(huì)環(huán)境及人文環(huán)境相適應(yīng)的基礎(chǔ)之上。這就要求策劃公司對(duì)本地的經(jīng)濟(jì)、文化有相當(dāng)深刻的了解和體會(huì)。項(xiàng)目的理念定位落伍固然不好，但如果過(guò)于超前亦會(huì)造成“過(guò)猶不及”的效果。同時(shí)，理念的定位也要受到項(xiàng)目的具體情況及消費(fèi)者定位的制約。
[2]、項(xiàng)目文案的創(chuàng)作
在深刻理解和把握項(xiàng)目理念定位的基礎(chǔ)上，文案撰稿人應(yīng)更多的站在消費(fèi)者的立場(chǎng)，去體會(huì)消費(fèi)者的消費(fèi)心理。只有這樣寫(xiě)出的作品才能打動(dòng)購(gòu)房者的心。對(duì)銷售產(chǎn)生積極的作用。同理念的定位一樣文案的寫(xiě)作也應(yīng)在了解本地經(jīng)濟(jì)文化發(fā)展水平的基礎(chǔ)上立意創(chuàng)新。盲目抄襲其它地區(qū)或本地已經(jīng)獲得成功的案例，只會(huì)造成落入俗套，失去潛在消費(fèi)者的惡果。
[3]、廣告的制作
廣告按媒體可分為：電視廣告、電臺(tái)廣告、報(bào)紙廣告、公交廣告等等。
按形式又可以分為平面廣告和多媒體廣告。
各種廣告形式都有自己的優(yōu)缺點(diǎn)。廣告制作人員不但要有項(xiàng)目理念定位及文案創(chuàng)作思路的能力，還應(yīng)該對(duì)各種廣告形式的優(yōu)缺點(diǎn)有著深刻的了解。再要求把握主題，立意創(chuàng)新，從而創(chuàng)作出與策劃案協(xié)調(diào)統(tǒng)一，而又能吸引購(gòu)房者目光的成功的廣告作品。
三、推廣發(fā)布階段
推廣發(fā)布階段包括廣告的發(fā)布、公關(guān)活動(dòng)的開(kāi)展與促銷活動(dòng)的宣傳與開(kāi)展三個(gè)部分。
[1]、廣告的發(fā)布
廣告的發(fā)布既針對(duì)不同的廣告形式選擇不同的媒體渠道向受眾傳達(dá)有關(guān)于該項(xiàng)目的背景信息及銷售信息。不同的目標(biāo)受眾有著不同的生活習(xí)性，對(duì)不同媒體的關(guān)注程度有著很大的區(qū)別。如青少年喜歡看《少男少女》一類的雜志，而商人則經(jīng)常性的閱讀《經(jīng)理人》這樣的刊物。針對(duì)不同的目標(biāo)消費(fèi)者，如何作到信息傳達(dá)的有效性，也需要策劃公司進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)研與科學(xué)的思考。最后選擇最為有效的媒體進(jìn)行廣告的發(fā)布。
[2]、公關(guān)活動(dòng)的開(kāi)展
公關(guān)活動(dòng)泛指策劃公司為給項(xiàng)目樓盤(pán)造勢(shì)而策劃舉辦的一系列能夠?qū)Ρ镜厣鐣?huì)產(chǎn)生大的影響力的活動(dòng)。比較普遍的形式聘請(qǐng)專家針對(duì)樓盤(pán)開(kāi)展座談會(huì)、舉辦大型的連誼會(huì)或請(qǐng)著名歌星、影星開(kāi)主題演唱會(huì)。由于公關(guān)活動(dòng)對(duì)樓盤(pán)銷售的影響效果明顯，目前大部分有實(shí)力的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商都已經(jīng)接受了這種特殊的促銷方式。
[3]、促銷活動(dòng)的宣傳與開(kāi)展
嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，廣告活動(dòng)與公關(guān)活動(dòng)等一切出于銷售目的而舉辦的活動(dòng)都應(yīng)歸于促銷活動(dòng)的范疇。但由于廣告活動(dòng)與公關(guān)活動(dòng)的策劃程序過(guò)于復(fù)雜，且自成體系，所以從促銷概念中分離出來(lái)。這里所說(shuō)的促銷指的是狹義的促銷。
為了增加對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的吸引力，策劃公司為開(kāi)發(fā)商策劃一系列的促銷活動(dòng)。從性質(zhì)上可分為兩類，既價(jià)格促銷和服務(wù)促銷。
四、預(yù)算費(fèi)用的提出
預(yù)算費(fèi)用的提出相對(duì)于策劃公司來(lái)說(shuō)既是對(duì)開(kāi)發(fā)商負(fù)責(zé)，也是對(duì)自己負(fù)責(zé)。開(kāi)發(fā)商對(duì)自己資金的投入非常的關(guān)注。如果策劃公司對(duì)預(yù)算費(fèi)用提出過(guò)高，一方面開(kāi)發(fā)商不會(huì)答應(yīng)，另一方面也會(huì)對(duì)策劃公司的信譽(yù)造成嚴(yán)重的損害，失去客戶。如果預(yù)算費(fèi)用提出的過(guò)低，策劃公司不會(huì)從開(kāi)發(fā)商那里獲得任何的補(bǔ)償，自己的經(jīng)濟(jì)利益會(huì)受到損害。因此，不論哪一種情況發(fā)生，都會(huì)對(duì)策劃公司的生存造成威脅。精確的預(yù)算費(fèi)用的提出，關(guān)系到策劃公司的前途和未來(lái)。
略談中期介入型營(yíng)銷策劃案和單純營(yíng)銷策劃案
在以上兩種策劃案包括全程綜合策劃案中的所有程序，但客觀上策劃公司的職能小了許多。由于開(kāi)發(fā)商對(duì)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)和規(guī)劃都已經(jīng)定稿，策劃公司只能根據(jù)現(xiàn)有的資源進(jìn)行整合和包裝，進(jìn)而進(jìn)行一系列的營(yíng)銷策劃活動(dòng)。在這種情況下，策劃公司應(yīng)在詳實(shí)的市場(chǎng)調(diào)查和分析后，集中精力對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行理念的定位和項(xiàng)目的推廣上面。
二次營(yíng)銷策劃案
在某種程度上，策劃公司接收二次營(yíng)銷策劃案存在很大的危險(xiǎn)性。對(duì)待這種策劃案，策劃公司在接手前一定要慎重考慮。因?yàn)榻?jīng)過(guò)第一次營(yíng)銷策劃的執(zhí)行后，如果銷售效果不佳。再次包裝會(huì)在購(gòu)房者心目中產(chǎn)生“有意炒做”的印象。無(wú)形中給第二次營(yíng)銷策劃帶來(lái)巨大的障礙。因此，一但策劃公司接手這樣的案例，不但要對(duì)項(xiàng)目樓盤(pán)的現(xiàn)有資源進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查和整合，還要對(duì)先前項(xiàng)目失敗的原因進(jìn)行詳細(xì)科學(xué)的分析。制定如何才能避免讓目標(biāo)消費(fèi)者產(chǎn)生“有意炒做”印象的方案。二次營(yíng)銷策劃案一旦成功，會(huì)在策劃公司的客戶群中產(chǎn)生極好的宣傳效果，增加業(yè)務(wù)量，有利于策劃公司的發(fā)展。而一旦失敗，也會(huì)失去很大一部分潛在的客戶群。
地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書(shū)11
一、營(yíng)銷概況：
房地產(chǎn)系不動(dòng)產(chǎn)的商品概念，與其他商品有著本質(zhì)截然不同的區(qū)別，不同于買件衣服那樣隨心所欲，這是因?yàn)橘I房子價(jià)位高，耐用性長(zhǎng)。買主務(wù)必經(jīng)過(guò)審情度事、權(quán)衡利弊的反復(fù)斟酌才能作出決定，而且反彈心理很強(qiáng)，稍有不稱心就會(huì)改變主意，買主思考的問(wèn)題，內(nèi)容豐富，錯(cuò)綜復(fù)雜，既要考慮得天獨(dú)厚的地理?xiàng)l件，又要科究?jī)?yōu)雅舒適的自然環(huán)境，樓質(zhì)、交通、音貝、污染、安全等諸方面的慎之有慎。由此可見(jiàn)房地產(chǎn)營(yíng)銷深度廣，難度大，負(fù)荷重，企求在房地產(chǎn)營(yíng)銷上取得卓然顯著的成效，并非輕而易舉、彈指一揮間，必須加強(qiáng)重視大腦智力投資的力度，具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力。
二、創(chuàng)意理念：
房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案要達(dá)到尚方寶劍的強(qiáng)大韌勁和力度，必須在創(chuàng)意理念上形成：
1、具有高度的自信野心；
2、富于競(jìng)爭(zhēng)，且樂(lè)此不倦；
3、頭腦敏銳，不拘傳統(tǒng)；
4、感性認(rèn)識(shí)和理性認(rèn)識(shí)相處融洽；
5、注重歷史，尊重現(xiàn)實(shí)，睽重未來(lái)。
三、構(gòu)思框架：
1）以塑造形象為主，渲染品味和意念；
2）展現(xiàn)樓盤(pán)的綜合優(yōu)勢(shì)；
3）體現(xiàn)樓盤(pán)和諧舒適生活；
4）直切消費(fèi)群生活心態(tài)。
四、實(shí)戰(zhàn)流程：
1、形象定位：
對(duì)樓盤(pán)的綜合素質(zhì)進(jìn)行整體概括，揭示樓盤(pán)從地理位置、物業(yè)檔次到設(shè)計(jì)思想、具體細(xì)節(jié)等到方面的高起點(diǎn)定位。所謂高起點(diǎn)完全可以從樓盤(pán)的整體設(shè)計(jì)中體現(xiàn)到：吸取園外、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗(yàn)，處處顧及住戶需要，大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設(shè)計(jì)和公共空間的審美安排；小至空調(diào)機(jī)位、公共過(guò)道采光以及住戶戶型設(shè)計(jì)等等，都進(jìn)行精碉細(xì)鑿，力爭(zhēng)完美。
好東西總有不同之處，因而“不同”二字構(gòu)成了樓盤(pán)這一高檔物業(yè)的形象基礎(chǔ)，使它有機(jī)會(huì)從眾多物業(yè)中脫穎而出。比如：地理位置不同，交通條件不同，物業(yè)品質(zhì)不同，發(fā)展商信譽(yù)不同，人均擁有空間不同，升值潛力不同，車位數(shù)量不同，小區(qū)規(guī)劃不同。這“八種不同”的明知故問(wèn)句子成為開(kāi)發(fā)商向樓盤(pán)消費(fèi)對(duì)象闡述物業(yè)優(yōu)勢(shì)的重要線索。
2、主要賣點(diǎn)：
對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行全面分析研究，概括為四個(gè)方面的賣點(diǎn)構(gòu)成：
1）地理位置；2）、樓盤(pán)設(shè)施結(jié)構(gòu)；3）、樓盤(pán)做工用料；4）、戶型設(shè)計(jì)。突出明顯優(yōu)勢(shì)，這是樓盤(pán)消費(fèi)者最關(guān)心的物業(yè)指標(biāo)。
3、繪制效果圖：
根據(jù)開(kāi)發(fā)商的條件和推廣需要，分別繪制整體效果圖、多層單體效果圖。繪制效果圖要強(qiáng)調(diào)公共空間開(kāi)闊、細(xì)節(jié)豐富、品味高，因?yàn)闃潜P(pán)的銷售，需要啟動(dòng)購(gòu)樓者對(duì)未來(lái)的想象，無(wú)數(shù)事實(shí)范例證明，精美的效果圖對(duì)營(yíng)銷起了事半功倍的決定性作用。
4、廣告訴求點(diǎn)：
1）闡述樓盤(pán)的位置；2）闡述樓盤(pán)所在地的歷史淵源；3）闡述樓盤(pán)交通條件；4）闡述樓盤(pán)人口密度情況；5）闡述樓盤(pán)的升值潛力；6）闡述樓盤(pán)開(kāi)發(fā)商的信譽(yù)；7）闡述樓盤(pán)的背景；8）闡述樓盤(pán)的舒適溫馨；9）闡述樓盤(pán)的實(shí)用率；10）闡述樓盤(pán)的付數(shù)計(jì)劃；11）闡述樓盤(pán)的品質(zhì)；12）闡述樓盤(pán)的深遠(yuǎn)意義；13）闡述樓盤(pán)的物業(yè)管理有什么不同。
5、廣告階段劃分：
對(duì)樓盤(pán)的品牌推廣是一個(gè)長(zhǎng)期的行為，應(yīng)有戰(zhàn)略的考慮，從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累。都成為對(duì)樓盤(pán)形象的一次重要投資。其廣告推廣大致劃分為三個(gè)階段：
第一階段（預(yù)期到首期交樓入住）：此階段廣告宣傳以建立品牌知名度和促進(jìn)銷售為目標(biāo)，從而盡快奠定樓盤(pán)在人們心目中的品味、檔次和形象。此階段廣告費(fèi)用投入相對(duì)較大。
第二階段（首期交樓至二期完工）：此階段以品牌維持為目的，穩(wěn)固樓盤(pán)高檔物業(yè)的品牌形象。同時(shí)促進(jìn)銷售。此階段廣告費(fèi)用投入相對(duì)較少。
第三階段（二期工程交樓至整體竣工）：此階段的廣告任務(wù)重點(diǎn)是維持樓盤(pán)的良好口碑，可結(jié)合已經(jīng)入住的眾多住戶來(lái)談?wù)撛u(píng)估本樓盤(pán)并通過(guò)口碑帶動(dòng)銷售，完成售樓收尾工作。此階段廣告費(fèi)用投入為中等不平。
總體上看，樓盤(pán)全程廣告投入曲線呈馬鞍形，這是根據(jù)各銷售期要求和工程進(jìn)程不同階段而得出的較合理的分配方案。當(dāng)然，每個(gè)階段中的廣告及發(fā)布，應(yīng)依據(jù)具體情況靈活使用和調(diào)整。
6、廣告表現(xiàn)：
在樓盤(pán)預(yù)售及正式展銷前，應(yīng)設(shè)法積蓄氣氛，設(shè)計(jì)一個(gè)別開(kāi)生面、形式獨(dú)特的揭幕儀式。在預(yù)售參觀登記前一周，更新目前圍在售樓部和樣板間外側(cè)的圍布。直到預(yù)售和開(kāi)幕式當(dāng)天隆重揭幕，讓優(yōu)雅美麗的樓盤(pán)示范間瞬間呈現(xiàn)在大眾及過(guò)往行人面前。屆時(shí)，樂(lè)隊(duì)奏出美妙動(dòng)聽(tīng)的西洋樂(lè)曲，嘉賓云集，參觀人流穿梭樣板之間，驚羨之辭不絕于耳。（具體揭幕儀式內(nèi)容安排及細(xì)節(jié)，另視情策劃）。
預(yù)告廣告以渲染氣氛為主，配合精彩的揭幕預(yù)售儀式先期刊登。
公司已經(jīng)將之前建好的樓層開(kāi)始出售，可是由于市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)和不景氣，導(dǎo)致公司樓房的銷售不佳，我奉命制定出了大廈項(xiàng)目包裝全案策劃書(shū)。
本定價(jià)策劃只提供定價(jià)策略和方法，具體定價(jià)開(kāi)發(fā)商應(yīng)該根據(jù)項(xiàng)目具體情況制定。
所謂價(jià)格策劃，就是地產(chǎn)商為了實(shí)現(xiàn)一定的營(yíng)銷目標(biāo)而協(xié)調(diào)處理價(jià)格關(guān)系的活動(dòng)。價(jià)格策劃使整個(gè)地產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng)的極重要的一環(huán)，它不不僅包括價(jià)格的制定、定價(jià)技巧的運(yùn)用，同時(shí)包括在一定的營(yíng)銷情況下，為了實(shí)現(xiàn)地產(chǎn)商預(yù)期的營(yíng)銷目標(biāo)而協(xié)調(diào)配合營(yíng)銷組合的其他有關(guān)方面，并在實(shí)施過(guò)程中不斷修正價(jià)格策略的全過(guò)程。
一、樓盤(pán)價(jià)格定位
樓盤(pán)價(jià)格定位在價(jià)格策劃重視種種之中。價(jià)格的一點(diǎn)小偏差會(huì)導(dǎo)致總銷售額的負(fù)增長(zhǎng)，但也引起消費(fèi)者對(duì)樓盤(pán)價(jià)格的抵抗心理，是銷售進(jìn)度受挫。而價(jià)格定位較低，會(huì)是發(fā)展上的利潤(rùn)受到影響。因此，正確的價(jià)格定位可以充分發(fā)揮價(jià)格策劃的效力，進(jìn)而體現(xiàn)出整個(gè)樓盤(pán)營(yíng)銷策劃的成果。
二、樓判定價(jià)策略
1、心理定價(jià)策略。
這是地產(chǎn)商根據(jù)不同類型的消費(fèi)者的購(gòu)買心理來(lái)制定的價(jià)格。地產(chǎn)商常用的心理定價(jià)策略主要是整數(shù)定價(jià)策略。不動(dòng)產(chǎn)屬于的書(shū)的高檔高加耐用消費(fèi)品，地產(chǎn)商在定價(jià)是要以整數(shù)結(jié)尾，不要零頭，消費(fèi)者處于“一分錢，一分貨”得購(gòu)買心理，認(rèn)為價(jià)格越高，質(zhì)量越好。以整數(shù)定價(jià)往往會(huì)提高樓盤(pán)的“身價(jià)”，利于銷售。
2、滲透定價(jià)策略。
這時(shí)將房屋價(jià)格定的地域預(yù)期價(jià)格，并伴隨大規(guī)模的促銷活動(dòng)，迅速打開(kāi)銷路，就想到如泥土的水一樣，從縫隙很快滲透到底。例如在有一個(gè)小區(qū)，同樣住宅的價(jià)格以5000元/平方米的價(jià)格賣不出去，那模擬的價(jià)格就應(yīng)該低于5000元/平方米，要求價(jià)格具有競(jìng)爭(zhēng)力。
該策略的前提：市場(chǎng)容量大、要求彈性大、潛在競(jìng)爭(zhēng)威脅大。采用這種策略可以薄利多銷，先發(fā)制人，有助于組織競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入，迅速打開(kāi)市場(chǎng)，取得最大的市場(chǎng)占有率，通常稱為“別進(jìn)來(lái)”策略。在市場(chǎng)已被它方強(qiáng)選占領(lǐng)的情況下，也是擠入市場(chǎng)的較好辦法，待銷路打開(kāi)后，也可適當(dāng)提高價(jià)格。
3、差別定價(jià)策略。
這是競(jìng)爭(zhēng)者最激烈的同類樓盤(pán)以不同的價(jià)格出售的策略，目的在于刺激需求，增加銷量。主要表現(xiàn)在：同一房屋，銷售給顧客的價(jià)格不同。如可以給率先購(gòu)買的消費(fèi)者給與一定的優(yōu)惠。同一房屋，因銷售的時(shí)間、地點(diǎn)和交易形式的不同可分期推出，各期均可制定不同的價(jià)格，是具體情況在進(jìn)行提價(jià)或降價(jià)。
4、折扣定價(jià)策略。
樓盤(pán)價(jià)格折扣是價(jià)格策劃中的機(jī)動(dòng)兵法，由于樓是在不斷變化之中，一段時(shí)間之后，有些價(jià)格可能不太合適樓市的反應(yīng)。而價(jià)格的調(diào)整牽一發(fā)而動(dòng)全身。因此比較靈活的方式是進(jìn)行價(jià)格折扣的調(diào)整。隨時(shí)事的不同，折扣或低或高。折扣定價(jià)策略是給與購(gòu)買這部分價(jià)格優(yōu)惠以吸引顧客增加購(gòu)買。如打折、贈(zèng)送家具和家用電器及免收1~3年的物業(yè)管理費(fèi)等。其目的在于爭(zhēng)取快銷。常見(jiàn)的折扣有以下幾種：
（1）時(shí)間折扣。寄希望購(gòu)買者快速的還清房款，如一次性付款的折扣比例最大，以建筑分期付款或銀行按揭付款方式次之。這種方式有利于地產(chǎn)商加速資金的周轉(zhuǎn)。
（2）數(shù)量折扣。是根據(jù)顧客購(gòu)買房屋數(shù)量的多少。給與大小不等的折扣，數(shù)量越多，折扣越大，目的在于鼓勵(lì)大量購(gòu)買。
（3）功能折扣。這是根據(jù)各類代理商在營(yíng)銷中所擔(dān)負(fù)的功能不同給予的折扣。如因代理商提供促銷、獎(jiǎng)金融通等功能給與一定的折扣。功能越多折扣越多。其目的在于協(xié)調(diào)代理商的積極性。
地產(chǎn)市場(chǎng)已進(jìn)入為買方市場(chǎng)，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已越來(lái)越激烈，市場(chǎng)的不確定因素也更加復(fù)雜。在復(fù)雜市場(chǎng)環(huán)境中，開(kāi)發(fā)商如何制定消費(fèi)者可接受的、對(duì)自己最有利的價(jià)格？這始終是一個(gè)關(guān)系樓盤(pán)命運(yùn)的問(wèn)題。因此價(jià)格策劃在地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中將占據(jù)越來(lái)越重要的位置。
希望在我這個(gè)策劃書(shū)實(shí)行之后，公司的樓房銷售能夠出現(xiàn)一個(gè)比較好的市場(chǎng)銷售情況，不過(guò)我知道，要想出現(xiàn)樓市銷售的回升，國(guó)家經(jīng)濟(jì)一定要重新恢復(fù)到發(fā)展情況中去，刺激居民的消費(fèi)，這才是最重要的！我相信我們國(guó)家的經(jīng)濟(jì)會(huì)重新走向繁榮、富強(qiáng)的！
地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書(shū)12
房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，它統(tǒng)籌所有房地產(chǎn)銷售及宣傳推廣工作。是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商為了取得理想的銷售推廣效果，在進(jìn)行環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，利用其可動(dòng)用的各種外部及內(nèi)部資源進(jìn)行優(yōu)化組合，制定計(jì)劃并統(tǒng)籌執(zhí)行的過(guò)程。一個(gè)新的樓盤(pán)的營(yíng)銷工作一般可以分為前、中、后三個(gè)時(shí)期，每一個(gè)過(guò)程與環(huán)節(jié)都很重要。想要搞得成功，必須具備全局性的營(yíng)銷觀念，進(jìn)行所謂“整體營(yíng)銷”、“全程營(yíng)銷”。因此房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃不但包括房地產(chǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)分析，還在在此基礎(chǔ)上確立投資地點(diǎn)、物業(yè)主題、規(guī)劃設(shè)計(jì)，處理殘局以及物色好策劃人員等一系列策劃工作。
一、 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的原則
房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的原則營(yíng)銷是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，在房地產(chǎn)營(yíng)銷實(shí)踐中，有很多的規(guī)則和原則是必須要把握的。但是其中我們最需要把握的以下三大原則。
1、營(yíng)銷策劃必須從客戶和市場(chǎng)需要出發(fā)
策劃人從客戶出發(fā)，綜合分析，投其所好，才能打動(dòng)他們，奪得更多的市場(chǎng)。
2、始終保持整體營(yíng)銷的觀念
營(yíng)銷策劃講究的是創(chuàng)意，因此，策劃的靈感與創(chuàng)意一定要忠實(shí)于
總的主題。這就要求策劃的各個(gè)細(xì)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，在盡量面面俱到的前提下統(tǒng)籌安排，要規(guī)范布局、互相協(xié)調(diào)，目的一致，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的整體性。
3、營(yíng)銷策劃與銷售緊密呼應(yīng)
營(yíng)銷策劃的最后工作就是銷售策劃，因此，銷售也應(yīng)該納入統(tǒng)一的總體策劃思路中去。市場(chǎng)與信息的變化是永恒的，策劃與銷售二者互為表里，彼此修正，緊密呼應(yīng)，這才是真正負(fù)責(zé)且科學(xué)的營(yíng)銷思維方式。
二、 房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的特點(diǎn)
房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的面臨的首要問(wèn)題是使開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)商品適應(yīng)顧客的需要，從而促進(jìn)商品房的銷售，增加利潤(rùn)，加快資金周轉(zhuǎn)。因此，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)首先強(qiáng)調(diào)“以人為本”的營(yíng)銷策劃。
房地產(chǎn)營(yíng)銷是各種理念的復(fù)合理念是營(yíng)銷策劃的靈魂，當(dāng)代房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的主導(dǎo)理念一般包括：
1、人性理念，房地產(chǎn)營(yíng)銷首先要講求“以人為本”，中國(guó)自古的儒家仁愛(ài)思想和西方的人本主義思潮為房地產(chǎn)營(yíng)銷的人性理念提供了堅(jiān)實(shí)的文化基礎(chǔ)。
2、生態(tài)理念，近代以來(lái)，地球環(huán)境污染加重，客觀上了要求房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)必須樹(shù)立起可持續(xù)發(fā)展生態(tài)理念。
3、智能理念，人類科技水平的迅速發(fā)展使房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)逐漸從傳統(tǒng)的磚瓦營(yíng)造習(xí)慣轉(zhuǎn)向各種新興材料的應(yīng)用，而在建筑的功能上也走向了多元化，提供給了人們更加多的服務(wù)。
4、投資理念，投資不動(dòng)產(chǎn)愈來(lái)愈成為更多人選擇的投資保值手段。
三、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的主要種類
1、房地產(chǎn)投資營(yíng)銷：房地產(chǎn)投資分析是全程營(yíng)銷的起點(diǎn)，是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵，透過(guò)細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查。
2、房地產(chǎn)定位營(yíng)銷：營(yíng)銷房地產(chǎn)的關(guān)鍵在于把握市場(chǎng)脈搏，進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)，是房地產(chǎn)定位的基石，這只是定量分析的開(kāi)始，所以進(jìn)行必要的定性分析是相當(dāng)關(guān)鍵的。
3、房地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)營(yíng)銷：房地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)是房地產(chǎn)營(yíng)銷的第三個(gè)流程，經(jīng)過(guò)準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，根據(jù)目標(biāo)客戶群設(shè)計(jì)相應(yīng)的房地產(chǎn)。
4、房地產(chǎn)形象營(yíng)銷：通過(guò)項(xiàng)目的整體包裝，以到位的形象營(yíng)銷向消費(fèi)者傳達(dá)良好的企業(yè)形象、品牌形象。形象設(shè)計(jì)及包裝，良好的企業(yè)聲譽(yù)、過(guò)硬的工程質(zhì)量、完善的物業(yè)管理形象，從而確立市場(chǎng)一流的項(xiàng)目形象、打好品牌塑造的基礎(chǔ)。
四、房地產(chǎn)營(yíng)銷價(jià)格策略
制訂一個(gè)合理的價(jià)格是十分重要的，一方面要可以讓大眾接受，另一方面又要滿足開(kāi)發(fā)商利潤(rùn)最大化的條件。
1、影響房地產(chǎn)價(jià)格的因素，歸納起來(lái)，主要有以下幾類：
（1）政治因素：如某次大的政府機(jī)構(gòu)變動(dòng)，或重大政策性決策出臺(tái)等都會(huì)導(dǎo)致房地產(chǎn)價(jià)格較大的漲跌。
（2）經(jīng)濟(jì)因素：
a.物價(jià)：物價(jià)上漲，投資者預(yù)期上漲的心里反映在房地產(chǎn)方面，也
造成價(jià)格上漲。
b. 土地價(jià)格：土地是房地產(chǎn)的原料，原來(lái)價(jià)格的上漲，房屋成品價(jià)格也會(huì)水漲船高。
c.利率：銀行利率的提高緊縮對(duì)降低買方勢(shì)頭很有效，可刺激房地產(chǎn)的投資。
d.貨幣供應(yīng)量：當(dāng)貨幣供應(yīng)量增加時(shí)，土地價(jià)值相對(duì)減少，此時(shí)若想得到與原來(lái)相同的價(jià)格的土地，勢(shì)必要提高價(jià)格。
e.經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率：經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)迅速，表示人民幣收放提高，購(gòu)買力增強(qiáng)，提高房地產(chǎn)價(jià)格，反之，則降低.
f.人口狀態(tài)：人口成長(zhǎng)率高或人口集中地區(qū)，對(duì)方地產(chǎn)的需求增加，房?jī)r(jià)因市場(chǎng)功能而自然提高。
(3)自然因素
位置：屬性優(yōu)劣不同而有價(jià)值的高低。地段好，交通便利的地區(qū)自然價(jià)格就高。
面積：土地面積越大，適于整體規(guī)劃，價(jià)格較高,反而因缺其不可而變成奇貨可居。
地勢(shì)：平原或地勢(shì)平坦適用于房屋興建，產(chǎn)品規(guī)劃，但若為山坡地、林地、低洼地區(qū)。由于開(kāi)發(fā)成本高，安全性低，相應(yīng)的地價(jià)也較低。
地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書(shū)13
一、營(yíng)銷策劃書(shū)編制的原則
為了提高策劃書(shū)撰寫(xiě)的準(zhǔn)確性與科學(xué)性，應(yīng)首先把握其編制的幾個(gè)主要原則：
（一）邏輯思維原則：策劃的餓目的在于解決企業(yè)營(yíng)銷中的問(wèn)題，按照邏輯性思維的構(gòu)思來(lái)編制策劃書(shū)。首先是設(shè)定情況，交代策劃背景，分析房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀，再把策劃中心全盤(pán)托出，其次進(jìn)行具體策劃內(nèi)容詳細(xì)闡述；三是明確提出解決問(wèn)題的對(duì)策。
（二） 簡(jiǎn)潔樸實(shí)原則：要注意突出重點(diǎn)，抓住企業(yè)營(yíng)銷中所要解決的核心問(wèn)題，深入分析，提出可行性的相應(yīng)對(duì)策，針對(duì)性強(qiáng)，具有實(shí)際cao作指導(dǎo)意義。
（三可cao作性原則：編制的策劃書(shū)是要用于指導(dǎo)營(yíng)銷活動(dòng)，其指導(dǎo)性涉及營(yíng)銷活動(dòng)中中的每個(gè)人的工作及各還擊關(guān)系的處理，因此其可cao作性非常重要，不能cao作的方案創(chuàng)意再好也無(wú)任何價(jià)值，不易于cao作也必然要耗費(fèi)大量人、財(cái)、物，管理復(fù)雜顯效低。
（四）創(chuàng)意新穎原則：要求策劃的“點(diǎn)子”（創(chuàng)意）新、內(nèi)容新、表現(xiàn)手法也要新，給人以全新的感受，新穎的查是策劃書(shū)的核心內(nèi)容。
二、營(yíng)銷策劃書(shū)的基本內(nèi)容
策劃書(shū)按道理沒(méi)有一成不變的格式，它依附于產(chǎn)品或營(yíng)銷活動(dòng)的不同要求，在策劃的內(nèi)容與編制格式上也有變化。但是從營(yíng)銷策劃活動(dòng)一般規(guī)律來(lái)看，其中有些要素是相同的。
因此，我們可以等同探討營(yíng)銷策劃書(shū)的一些基本內(nèi)容及編制格式，
封面：
策劃書(shū)的封面可提供以下信息：策劃書(shū)的名稱；客戶名稱；策劃完成日期及本策劃適用時(shí)間段。因?yàn)闋I(yíng)銷策劃具有一定的時(shí)間性，不同時(shí)間段上市場(chǎng)的狀況不同，營(yíng)銷執(zhí)行效果也不一樣。
策劃書(shū)正文部分主要包括：
（一）策劃目的
要對(duì)本營(yíng)銷策劃所要達(dá)到的目標(biāo)，宗旨樹(shù)立明確的觀點(diǎn)，作為執(zhí)行本策劃的動(dòng)力或2強(qiáng)調(diào)執(zhí)行的意義所在，以要求全員統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同努力保證策劃高質(zhì)量的完成。
企業(yè)營(yíng)銷上存在的問(wèn)題紛繁多樣，但概而言之，也無(wú)非六個(gè)方面：
初步房地產(chǎn)業(yè)，缺乏實(shí)際cao作經(jīng)驗(yàn)。尚無(wú)一套系統(tǒng)營(yíng)銷方略，因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)、項(xiàng)目特點(diǎn)策劃出一套營(yíng)銷計(jì)劃。
某地產(chǎn)項(xiàng)目改變功能和用途，原有的營(yíng)銷案已不適應(yīng)新的形勢(shì)，因而需要重新設(shè)計(jì)新的營(yíng)銷方案。
企業(yè)改革經(jīng)營(yíng)方向，需要相應(yīng)地調(diào)整行銷策略。
發(fā)展商原營(yíng)銷實(shí)施方案嚴(yán)重失誤，不能再作為企業(yè)的行銷計(jì)劃。
房地產(chǎn)市場(chǎng)行情發(fā)生變化，原經(jīng)銷案已不適應(yīng)變化后的市場(chǎng)。
發(fā)展商在總的營(yíng)銷實(shí)施方案下，需在不同的時(shí)段，根據(jù)市場(chǎng)的特征和行情變化，設(shè)計(jì)新的階段性方案。
一般的房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書(shū)文案中，對(duì)策劃書(shū)的目的說(shuō)的非常具體，都會(huì)出現(xiàn)類似如下前言：承蒙某某房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司的信任，委托我們某某廣告策劃公司參與某某城市廣場(chǎng)的前期營(yíng)銷策劃。我們通過(guò)對(duì)該項(xiàng)目的市場(chǎng)分析和項(xiàng)目定位，又抽調(diào)出大批市場(chǎng)調(diào)研人員深入市場(chǎng)，針對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行了全面的市場(chǎng)調(diào)研，從而說(shuō)明某某城市廣場(chǎng)項(xiàng)目營(yíng)銷對(duì)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)、近期利益及對(duì)長(zhǎng)期系列影響的重要性，要求公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及項(xiàng)目小組、各環(huán)節(jié)部門達(dá)成共識(shí)，完成任務(wù)，這一部分使得整個(gè)方案的目標(biāo)方向非常明確、突出。
（二）、分析當(dāng)前的營(yíng)銷環(huán)境狀況
對(duì)同類樓盤(pán)及住宅產(chǎn)品市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況、樓盤(pán)銷售價(jià)格及宏觀環(huán)境要有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。它是為制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略，采取正確的營(yíng)銷策略提供依據(jù)，“知己知彼方能百戰(zhàn)百勝”，因?yàn)檫@一部分需要策劃者對(duì)市場(chǎng)比較了解，這部分主要分析：
1、當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析
房地產(chǎn)市場(chǎng)總體概述；
區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)性樓盤(pán)分析；
樓盤(pán)的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況；
市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況，樓盤(pán)目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的樓盤(pán)營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營(yíng)銷策略效果如何，需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。
目標(biāo)客戶群體對(duì)樓盤(pán)的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展的前景。
2、對(duì)樓市影響因素進(jìn)行分析。
主要是對(duì)影響樓盤(pán)銷售的不可控因素進(jìn)行分析；如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如置業(yè)者收入水平，消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化，消費(fèi)心理及文化層次等，對(duì)一些商業(yè)物業(yè)的營(yíng)銷策劃還應(yīng)考慮周邊地區(qū)人口分布狀況，商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分布狀況及片區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)形成等發(fā)展趨勢(shì)。
（三）市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析。
所謂的營(yíng)銷實(shí)施方案，就是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了營(yíng)銷策劃的關(guān)鍵，只要找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。
1、針對(duì)項(xiàng)目目前營(yíng)銷現(xiàn)狀進(jìn)行問(wèn)題分析，一般營(yíng)銷中存在的具體問(wèn)題，表現(xiàn)為多方面：發(fā)展商知名度不高，項(xiàng)目地段不佳，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。
項(xiàng)目整體規(guī)劃欠佳，功能不全，被客戶冷落；
項(xiàng)目包裝太差，提不起目標(biāo)客戶群體的購(gòu)買興趣；
樓盤(pán)價(jià)格定位不當(dāng)；
目標(biāo)客戶群體定位缺乏科學(xué)性，使銷售渠道不暢；
促銷方式不佳，客戶不了解樓盤(pán)；
廣告投入太少，難以啟動(dòng)市場(chǎng)；
銷售人員服務(wù)質(zhì)量不高，客戶有不滿情緒；
售后服務(wù)缺乏保證，客戶購(gòu)房后的顧慮多等都可以是營(yíng)銷中存在的問(wèn)題。
2、針對(duì)項(xiàng)目特點(diǎn)分析優(yōu)秀、劣勢(shì)。從問(wèn)題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或目標(biāo)客戶群熱點(diǎn)，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要目標(biāo)客戶群作為營(yíng)銷重點(diǎn)，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
（四）營(yíng)銷目標(biāo)
營(yíng)銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營(yíng)銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售率為%，預(yù)計(jì)銷售日期為XX天。
（五）營(yíng)銷戰(zhàn)略
1、營(yíng)銷宗旨
一般發(fā)展商在企業(yè)策劃案中注重這樣幾方面：
以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品正確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷策略。
以樓盤(pán)主要目標(biāo)客戶群體為銷售重點(diǎn)。
建立起暢通的銷售渠道，不斷拓展銷售區(qū)域。
2、競(jìng)爭(zhēng)策略
通過(guò)前面房地產(chǎn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)與問(wèn)題分析，提出合理的推廣策略建議，形成有效的4P組合，達(dá)到最佳效果。
1）項(xiàng)目定位：產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使樓盤(pán)迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。
2）功能定位：功能定位涉及到定位產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)于劣。一般來(lái)說(shuō)，功能齊全的住宅物業(yè)是深受置業(yè)者歡迎，是十分具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和生命力的。樓盤(pán)功能定位科學(xué)，即為進(jìn)入市場(chǎng)銷售提供了有力的保證。
3）樓盤(pán)品牌：要形成一定知名度、美譽(yù)度，樹(shù)立廣大置業(yè)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)造意識(shí)。
4） 樓盤(pán)包裝：樓盤(pán)作為不可移性的特殊商品，其包裝與其它市場(chǎng)銷售的產(chǎn)品一樣，十分重要，包裝作為樓盤(pán)給目標(biāo)客戶群體的第一印象，需要能迎合置業(yè)者質(zhì)量滿意的包裝策略。
5）價(jià)格策略：這里強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普通性原則；
銷售當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境；
周邊樓盤(pán)的質(zhì)量及銷售狀況；
樓盤(pán)自身的客觀條件；
銷售戰(zhàn)略及銷售進(jìn)度安排；
發(fā)展商的成本及營(yíng)銷目標(biāo)；
以成本為基礎(chǔ)，以同區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)的同類樓盤(pán)價(jià)格為參考，使樓盤(pán)銷售價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力，若發(fā)展商以樓盤(pán)價(jià)格為銷售優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制定。
3、銷售渠道。項(xiàng)目目前銷售渠道狀況如何對(duì)銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)銷售代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。
4、廣告宣傳計(jì)劃。
（1）、原則
服從公司整體營(yíng)銷宣傳策略，樹(shù)立樓盤(pán)形象，同時(shí)塑造企業(yè)品牌形象。
強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目品牌形象的個(gè)性化，要求在廣告訴求中統(tǒng)一廣告風(fēng)格，在一定推廣階段應(yīng)推出一致的廣告宣傳。
強(qiáng)調(diào)選擇廣告宣傳媒體多樣化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。
不定期地配合階段性的促銷活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行。
（2）、廣告目標(biāo)
建立并樹(shù)立項(xiàng)目品牌形象。
明確提出將項(xiàng)目包裝成何種效果。
有力促進(jìn)樓盤(pán)銷售。
（3）、廣告方式
全方位、立體化、多層面、多角度、密疏相間的強(qiáng)使?jié)B透。
（4）、廣告風(fēng)格
自始至終將樓盤(pán)推廣語(yǔ)、LOGO等貫穿樓盤(pán)銷售推廣過(guò)程中；
重點(diǎn)突出項(xiàng)目的各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)；
注重積累發(fā)展商及樓盤(pán)品牌，凸顯豐厚的文化底蘊(yùn)；
強(qiáng)調(diào)廣告風(fēng)格以平實(shí)、自然、以情動(dòng)人為主，其它為輔。
（5）、賣點(diǎn)整合
項(xiàng)目適合炒作的概念。
樓盤(pán)所具有的各種功能，各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)，包括片區(qū)地理位置，交通狀況、教育環(huán)境、商業(yè)氛圍、智能化物業(yè)管理等綜合賣點(diǎn)。
（6）實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：
策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告
各銷售時(shí)段廣告。如銷售籌備期、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期、公開(kāi)發(fā)售期、鞏固期（入伙期）。
節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷廣告。
把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。
積極利用新聞媒體，善于創(chuàng)造利用新聞時(shí)間提高樓盤(pán)知名度。
5、具體行動(dòng)方案
根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密、cao作性強(qiáng)有不失靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以最低的費(fèi)用取得良好的效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季的營(yíng)銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。
六、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。這一部分記載的是整體營(yíng)銷方案推進(jìn)過(guò)程中的費(fèi)用投入，包括營(yíng)銷過(guò)程中的總費(fèi)用，階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不在詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)具體分析制定
房地產(chǎn)營(yíng)銷價(jià)格策略(2)
房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)建設(shè)、買賣、租賃、抵押、土地出讓、轉(zhuǎn)讓等營(yíng)銷，都是商品經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，必須按照市場(chǎng)規(guī)律、經(jīng)濟(jì)原則實(shí)行等價(jià)交換。掌握房地產(chǎn)產(chǎn)品的定價(jià)方法，靈活運(yùn)用各種定價(jià)的策略是開(kāi)展房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的主要手段。在這里將主要介紹房地產(chǎn)定價(jià)方法、定價(jià)比例和價(jià)格調(diào)整策略。
1、房地產(chǎn)定價(jià)方法
一棟樓宇、小區(qū)的銷售往往是一個(gè)時(shí)期的或跨年度的。而消費(fèi)市場(chǎng)變化莫測(cè)，樓宇的定價(jià)要能被市場(chǎng)接受，需要一定的超前意識(shí)和科學(xué)預(yù)測(cè)，可以說(shuō)定價(jià)部分是藝術(shù)，部分是科學(xué)。影響價(jià)格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤(pán)素質(zhì)、顧客承受的價(jià)格、同類樓宇的競(jìng)爭(zhēng)因素等。產(chǎn)品的可變成本是定價(jià)的下限，上限是顧客所愿意支付的價(jià)格。市場(chǎng)中消費(fèi)者總想以適中的價(jià)格獲得最高的價(jià)值，因此不應(yīng)把價(jià)格和價(jià)值混為一談。定價(jià)之后，運(yùn)行中可以做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，但不能做大幅度的或否定性的調(diào)整，否則會(huì)帶來(lái)非常惡劣的影響。從定價(jià)來(lái)講，主要有幾個(gè)方法：
(1) 市場(chǎng)比較法。將勘估房地產(chǎn)與相應(yīng)市場(chǎng)上類似房地產(chǎn)的交易案例直接比較，對(duì)形成的差異作適當(dāng)調(diào)整或修正，以求取勘估房地產(chǎn)的公平市場(chǎng)價(jià)。
(2) 成本法。以開(kāi)發(fā)或建造估計(jì)對(duì)象房地產(chǎn)或類似房地產(chǎn)需要的各項(xiàng)必需費(fèi)用之和為基礎(chǔ)，再加上正常的利潤(rùn)和應(yīng)納稅金得出估價(jià)對(duì)象房地產(chǎn)的價(jià)格。
(3) 收益法。將預(yù)期的估價(jià)對(duì)象房地產(chǎn)未來(lái)各期（通常為年）的正常純收益折算到估價(jià)時(shí)點(diǎn)上的現(xiàn)值，求其之和得出估價(jià)對(duì)象房地產(chǎn)的價(jià)格。
(4) 剩余法。將估價(jià)房地產(chǎn)的預(yù)期開(kāi)發(fā)后的價(jià)值，扣除其預(yù)期的正常開(kāi)發(fā)費(fèi)用﹑銷售費(fèi)用﹑銷售稅金及開(kāi)發(fā)利潤(rùn)，根據(jù)剩余之?dāng)?shù)來(lái)確定估價(jià)對(duì)象房地產(chǎn)的價(jià)格
當(dāng)然，無(wú)論哪種定價(jià)方法，均應(yīng)隨行就市，最大限度地獲取市場(chǎng)份額。在弄清方法之后，具體執(zhí)行有低價(jià)、高價(jià)、內(nèi)部?jī)r(jià)、一口價(jià)、優(yōu)惠價(jià)等戰(zhàn)略。開(kāi)發(fā)商采用低價(jià)戰(zhàn)略時(shí)，入市會(huì)比較輕松，容易進(jìn)入，能較快地啟動(dòng)市場(chǎng)；而采用高價(jià)策略則標(biāo)榜出物業(yè)的出類拔萃、身份象征、完善功能、優(yōu)良環(huán)境等，可用高價(jià)吸引高消費(fèi)者入市，但不是盲目漫天要價(jià)，要物有所值。
2、定價(jià)比例
用戶選擇購(gòu)房不僅受樓層的影響，房子所處兩個(gè)主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價(jià)的因素之一，即朝向系數(shù)。一般來(lái)說(shuō)，江景、街景等給人以視覺(jué)上的享受，朝向系數(shù)大，為8－10％左右，而臨馬路邊因其噪音大，塵埃多，朝向系數(shù)亦低，為3－5％之間，樓盤(pán)的南、北兩個(gè)方位，如無(wú)景觀差別，一般南面售價(jià)高于北面。有的樓盤(pán)，因其朝向系數(shù)不合理，好的樓層和好的朝向全部賣光，剩下的全部都是不好賣的，使樓盤(pán)出現(xiàn)滯銷狀態(tài)。
商鋪的定價(jià)，由于一般顧客購(gòu)物習(xí)慣在首層，因此首層商鋪定價(jià)一般是住宅平均價(jià)的三倍以上。車位的每平方米定價(jià)一般相當(dāng)于住宅的50％。
3、價(jià)格調(diào)整策略。
房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)整策略可以分為直接的價(jià)格調(diào)整、優(yōu)惠折扣兩方面內(nèi)容。
優(yōu)惠折扣是指在限定的時(shí)間范圍內(nèi)，配合整體促銷活動(dòng)計(jì)劃，通過(guò)贈(zèng)送、折讓等方式對(duì)客戶的購(gòu)買行為進(jìn)行直接刺激的一種方法。優(yōu)惠折扣通常會(huì)活躍銷售氣氛，進(jìn)行銷售調(diào)劑，但更多的時(shí)候是拋開(kāi)價(jià)格體系的直接讓利行為。優(yōu)惠折扣和付款方式一樣，有多種多樣的形式，譬如一個(gè)星期內(nèi)的現(xiàn)實(shí)折扣；買房送空調(diào)、送冰箱，或者送書(shū)房、送儲(chǔ)藏室，購(gòu)房抽獎(jiǎng)活動(dòng)等等。優(yōu)惠折扣要做得好，首先要讓客戶確實(shí)感受到是在讓利，而不是一種花哨的促銷噱頭。同時(shí)，優(yōu)惠折扣所讓的利應(yīng)該切合客戶的實(shí)際需要，是他們所能希望的方式，只有這樣才便于促進(jìn)銷售。再者，不要與其他競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)惠折扣相類似，優(yōu)惠折扣在形式上的繽紛多彩為開(kāi)發(fā)商標(biāo)新立異提供了可能。
（三）房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道策略 (Place)
目前我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)中，房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道策略可以大致分為企業(yè)直接推銷﹑委托代理推銷以及近幾年興起的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷﹑房地產(chǎn)超市等。
企業(yè)直接推銷，是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)通過(guò)自己的營(yíng)銷人員直接推銷其房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為，也稱為直銷或自銷。直接推銷的優(yōu)勢(shì)在于它可以幫助房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)節(jié)省一筆數(shù)量可觀的委托代理推銷的費(fèi)用（相當(dāng)于售價(jià)的1.5%~3.0%），但推銷經(jīng)驗(yàn)的不足和推銷網(wǎng)絡(luò)的缺乏也是這種銷售渠道的致命缺陷。由于我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)正處于起步階段，房地產(chǎn)市場(chǎng)的運(yùn)行機(jī)制尚不健全，必需的人才與管理經(jīng)驗(yàn)還有待于積累發(fā)掘。所以目前它還是我國(guó)房地產(chǎn)銷售的主要渠道，在房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的將來(lái)，它依然會(huì)占據(jù)重要位置。
委托代理推銷，是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)委托房地產(chǎn)代理推銷商來(lái)推銷其房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。所謂房地產(chǎn)代理推銷商，是指接受房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的委托，尋找消費(fèi)者，介紹房地產(chǎn)，提供咨詢，促成房地產(chǎn)成效的中間商。委托代理商可以分為企業(yè)代理商和個(gè)人代理商，前者是指由多人組成的具備法人資格的代理機(jī)構(gòu)，后者是指中介代理的個(gè)人，即經(jīng)紀(jì)人。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是信息時(shí)代和電子商務(wù)的發(fā)展的產(chǎn)物，目前它也運(yùn)用到了房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷上，目前國(guó)內(nèi)出現(xiàn)了一些以房地產(chǎn)為主要內(nèi)容的網(wǎng)站，如搜房網(wǎng)﹑中房網(wǎng)等，它們?yōu)榉康禺a(chǎn)企業(yè)和消費(fèi)者提供了全新的信息溝通渠道；同時(shí)，許多房地產(chǎn)商也利用internet網(wǎng)絡(luò)資源，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。20xx年9月，上海“青之杰”花園推出了全國(guó)第一本電子樓書(shū)，標(biāo)志著網(wǎng)絡(luò)房地產(chǎn)營(yíng)銷又增加了新的手法。現(xiàn)在不少開(kāi)發(fā)商都在互聯(lián)網(wǎng)上注冊(cè)了自己的網(wǎng)站，為企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和推廣。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)雙向式交流，可以打破地域限制，進(jìn)行遠(yuǎn)程信息傳播，面廣量大，其營(yíng)銷內(nèi)容詳實(shí)生動(dòng)、圖文并茂，可以全方位地展示房地產(chǎn)品的外形和內(nèi)部結(jié)構(gòu)，同時(shí)還可以進(jìn)行室內(nèi)裝飾和家具布置的模擬，為潛在購(gòu)房者提供了諸多方便。隨著電子商務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷將成為房地產(chǎn)市場(chǎng)上一種具有相當(dāng)潛力和發(fā)展空間的營(yíng)銷策略。
房地產(chǎn)超市營(yíng)銷是最近在浙江﹑上海等地出現(xiàn)的一種全新的營(yíng)銷渠道。它的出現(xiàn)表明我國(guó)房地產(chǎn)銷售開(kāi)始告別傳統(tǒng)的開(kāi)發(fā)商自產(chǎn)自銷的單一模式，進(jìn)入一個(gè)以超市為顯著特征的商品零售時(shí)期。有專家認(rèn)為，房地產(chǎn)超市是我國(guó)樓市營(yíng)銷理念﹑方式的一次改革和突破，為解決當(dāng)前商品房銷售困難帶來(lái)了新的思路和轉(zhuǎn)機(jī)。
（四）房地產(chǎn)營(yíng)銷促銷策略 (Promotion)
房地產(chǎn)促銷策略，是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商為了推動(dòng)房地產(chǎn)租售而面向消費(fèi)者或用戶傳遞房地產(chǎn)產(chǎn)品信息的一系列宣傳、說(shuō)服活動(dòng)。通過(guò)這些活動(dòng)幫助消費(fèi)者認(rèn)識(shí)房地產(chǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)與功能，激發(fā)其消費(fèi)欲望，促進(jìn)其購(gòu)買行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。房地產(chǎn)營(yíng)銷促銷略主要可以分為廣告促銷、人員促銷、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣。
1﹑廣告
廣告是向人們介紹商品信息，輸送某種觀念的一種公開(kāi)的宣傳形式。房地產(chǎn)廣告的突出特點(diǎn)是廣告期短、頻率高、費(fèi)用大。
房地產(chǎn)廣告的訴求重點(diǎn)有：地段優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)、交通便捷優(yōu)勢(shì)、學(xué)區(qū)優(yōu)勢(shì)、社區(qū)生活質(zhì)量、開(kāi)發(fā)公司的社會(huì)聲譽(yù)等。
根據(jù)樓盤(pán)不同的類型、租售范圍以及廣告費(fèi)用，開(kāi)發(fā)商應(yīng)當(dāng)選擇適當(dāng)?shù)膹V告類型和廣告策略，從而達(dá)到最大的宣傳效果。
2、營(yíng)業(yè)推廣
營(yíng)業(yè)推廣是為了在一個(gè)較大的目標(biāo)市場(chǎng)上，刺激需求，擴(kuò)大銷售，而采取的鼓勵(lì)購(gòu)買的各種措施。多用于一定時(shí)期、一定任務(wù)的短期的特別推銷。營(yíng)業(yè)推廣刺激需求的效果十分明顯且費(fèi)用較少。
開(kāi)發(fā)商可以通過(guò)開(kāi)展大規(guī)模的住房知識(shí)普及活動(dòng)，向廣大消費(fèi)者介紹房屋建筑選擇標(biāo)準(zhǔn)、住宅裝修知識(shí)、住房貸款方法和程序以及商品房購(gòu)置手續(xù)和政府相關(guān)稅費(fèi)，在增加消費(fèi)者房地產(chǎn)知識(shí)的同時(shí)，也可以增加消費(fèi)者對(duì)開(kāi)發(fā)商的認(rèn)同感。另外開(kāi)發(fā)商還可以舉行開(kāi)盤(pán)或認(rèn)購(gòu)儀式、項(xiàng)目研討會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、尋找明星代言人、舉辦文化與休閑活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)誼會(huì)等，這些活動(dòng)可以極大地提高房地產(chǎn)企業(yè)的知名度，從而使企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)不斷上升。目前在重慶等地每年都要舉辦的房地產(chǎn)交易會(huì)也是開(kāi)發(fā)商展示自身實(shí)力的舞臺(tái)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，每次房交會(huì)上，各房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商都會(huì)有一個(gè)不凡的成交量。
3、人員促銷
房地產(chǎn)人員促銷是指房地產(chǎn)促銷人員根據(jù)掌握到的客戶信息，向目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者介紹開(kāi)發(fā)商及其房地產(chǎn)的情況，促成買賣成交的活動(dòng)。人員促銷的優(yōu)點(diǎn)在于：目標(biāo)客戶明確，促銷力量集中，成交率高；與客戶面談，有利于聯(lián)絡(luò)與密切同客戶的感情，有利于信息反饋，有利于了解同行業(yè)的開(kāi)發(fā)建設(shè)和營(yíng)銷動(dòng)向。
當(dāng)然，人員促銷方式對(duì)促銷人員的素質(zhì)要求比較高。促銷人員一般必須具備以下條件和素質(zhì)：具有豐富的房地產(chǎn)知識(shí)和合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)；及時(shí)掌握正確的房地產(chǎn)市場(chǎng)信息；具有良好的經(jīng)營(yíng)理念和業(yè)務(wù)素質(zhì)。
促銷人員在日常工作中，要注意對(duì)商圈內(nèi)的所有顧客的詳細(xì)資料包括地址、姓名、電話號(hào)碼等建檔，以便隨時(shí)跟蹤。
4、公共關(guān)系
房地產(chǎn)公共關(guān)系促銷活動(dòng)包括：爭(zhēng)取對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商有利的宣傳報(bào)道，協(xié)助房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商與有關(guān)各界公眾建立和保持良好的關(guān)系，建立和保持良好的企業(yè)形象以及消除和處理對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)不利的謠言、傳聞和事件。公共關(guān)系的內(nèi)容主要可以包括：
制造噱頭和危機(jī)公關(guān)
人為制造新聞點(diǎn)，引得媒體爭(zhēng)相報(bào)道，享受無(wú)償廣告。這其中也包括危機(jī)公關(guān)。針對(duì)當(dāng)前屢屢發(fā)生的入住糾紛問(wèn)題，如處理得當(dāng)，或許可在眾多消費(fèi)者與媒體的關(guān)注下，以坦誠(chéng)的態(tài)度重樹(shù)項(xiàng)目良好形象，化不利為有利。
建立與各方面的良好關(guān)系
開(kāi)發(fā)商應(yīng)當(dāng)重視消費(fèi)者導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)通過(guò)企業(yè)與消費(fèi)者的雙向溝通，建立長(zhǎng)久的穩(wěn)定的對(duì)應(yīng)關(guān)系，在市場(chǎng)上樹(shù)立企業(yè)和品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。商品和品牌的價(jià)值是最難以替代的，這與消費(fèi)者的認(rèn)可程度緊密相關(guān)。因此，開(kāi)發(fā)商應(yīng)當(dāng)完全從消費(fèi)者的角度安排經(jīng)營(yíng)策略，充分研究消費(fèi)者需求，努力加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通，注意關(guān)系營(yíng)造。同時(shí)，開(kāi)發(fā)商還要注意與地方政府、金融機(jī)構(gòu)和其它社會(huì)組織的合作，更要注意開(kāi)發(fā)商之間的合作，特別是后者的合作尤為重要。
四﹑結(jié)束語(yǔ)
綜上所述，房地產(chǎn)營(yíng)銷策略大致可以分為以上幾個(gè)方面內(nèi)容。房地產(chǎn)營(yíng)銷對(duì)提高房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益和環(huán)境效益的諸多方面都起著重要的作用，由于目前我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)正步入一個(gè)嶄新的發(fā)展階段，房地產(chǎn)營(yíng)銷儼然成為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的一個(gè)重要組成部分，它對(duì)整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)而言都具有極其重要的現(xiàn)實(shí)意義。
房地產(chǎn)營(yíng)銷四大價(jià)格調(diào)整策略
中國(guó)房地產(chǎn)報(bào) (李峰) 房地產(chǎn)項(xiàng)目定價(jià)與其調(diào)價(jià)策略從性質(zhì)上講，并不屬于同一概念。準(zhǔn)確、合理的價(jià)格調(diào)整策略，是優(yōu)秀銷售工作的基礎(chǔ)和前提，調(diào)價(jià)策略來(lái)源于房地產(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)定位，而最終服務(wù)于銷售策略。
房地產(chǎn)項(xiàng)目的價(jià)格調(diào)整策略，是指在房地產(chǎn)項(xiàng)目整體定價(jià)確定的前提下，在銷售過(guò)程中，采取何種策略，根據(jù)房地產(chǎn)項(xiàng)目及市場(chǎng)的發(fā)展情況，引導(dǎo)價(jià)格發(fā)展走勢(shì)的價(jià)格方案。在不同的房地產(chǎn)項(xiàng)目中，由于房地產(chǎn)項(xiàng)目自身的各項(xiàng)素質(zhì)差異很大，加之市場(chǎng)狀況不同，每個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目會(huì)根據(jù)自己的特點(diǎn)采取不同的價(jià)格調(diào)整策略，以引導(dǎo)房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)格的正確發(fā)展。概括來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)項(xiàng)目的調(diào)價(jià)策略分為以下四種：一、高開(kāi)低走 在房地產(chǎn)項(xiàng)目綜合素質(zhì)高，而市場(chǎng)狀況不好，競(jìng)爭(zhēng)又較為激烈的情況下，房地產(chǎn)項(xiàng)目往往采取突出房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)?yōu)秀品質(zhì)，高報(bào)價(jià)樹(shù)立房地產(chǎn)項(xiàng)目形象和知名度，而實(shí)際以較低成交價(jià)格爭(zhēng)客戶和市場(chǎng)份額的“高開(kāi)低走”的策略。當(dāng)然，如果市場(chǎng)狀況好，競(jìng)爭(zhēng)不激烈，而且項(xiàng)目自身規(guī)模又不大的情況下，項(xiàng)目完全可以采取突出房地產(chǎn)項(xiàng)目?jī)?yōu)秀品質(zhì)，大規(guī)模營(yíng)造房地產(chǎn)項(xiàng)目形象和知名度，高價(jià)報(bào)盤(pán)，高價(jià)成交，在短期內(nèi)迅速獲得市場(chǎng)認(rèn)同的，與前一種狀況完全相反的“高開(kāi)高走”策略。
二、低開(kāi)高走 在房地產(chǎn)項(xiàng)目綜合素質(zhì)較高，但初期優(yōu)勢(shì)不明顯，而市場(chǎng)狀況不好或市場(chǎng)發(fā)展趨向不明朗的情況下，為取得市場(chǎng)認(rèn)同，房地產(chǎn)項(xiàng)目應(yīng)采取低價(jià)入市，根據(jù)銷售工作的開(kāi)展，視具體情況適時(shí)調(diào)價(jià)的“低開(kāi)高走”策略，根據(jù)銷售進(jìn)展的好壞，決定價(jià)格的提升。當(dāng)然，如果項(xiàng)目的確綜合素質(zhì)較低，市場(chǎng)認(rèn)同感差，且市場(chǎng)狀況不好競(jìng)爭(zhēng)較為激烈的情況下，房地產(chǎn)項(xiàng)目一般只能采取低報(bào)價(jià)，低價(jià)成交，以價(jià)格取勝的“低開(kāi)低走”策略。
三、平穩(wěn)推進(jìn) 在房地產(chǎn)項(xiàng)目素質(zhì)一般，規(guī)模較大，各樓座素質(zhì)差距較小，而市場(chǎng)狀況很好的情況下，有些項(xiàng)目也采取“平穩(wěn)推進(jìn)”的策略，報(bào)價(jià)符合房地產(chǎn)項(xiàng)目實(shí)際成交價(jià)，價(jià)格提升較為平穩(wěn)，給客戶以放心的心理滿足，最終追求較好的市場(chǎng)業(yè)績(jī)。
四、波浪螺旋 “平穩(wěn)推進(jìn)”的調(diào)價(jià)策略是一種較為理想的調(diào)價(jià)策略，在現(xiàn)實(shí)中很難維系。實(shí)踐證明，很多項(xiàng)目其中的各樓座素質(zhì)因?yàn)槲恢谩⒕坝^、交通等因素的影響而差SS較大，而且市場(chǎng)狀況的好與壞在很多的情況下也是很難判斷的。所以在房地產(chǎn)項(xiàng)目素質(zhì)一般，規(guī)模較大，而市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)不很明朗的情況下，多數(shù)項(xiàng)目采取的是“波浪螺旋”的調(diào)價(jià)策略。這種調(diào)價(jià)方式是一種結(jié)合房地產(chǎn)市場(chǎng)周期波動(dòng)而調(diào)整價(jià)格發(fā)生同步的周期性波動(dòng)策略。調(diào)價(jià)周期以房地產(chǎn)市場(chǎng)周期、項(xiàng)目的銷售速度和最終利潤(rùn)的回收作為判斷標(biāo)準(zhǔn)；同時(shí)，可根據(jù)工程進(jìn)度及銷售情況，對(duì)提價(jià)幅度及周期進(jìn)行進(jìn)一步細(xì)化調(diào)整；此外，應(yīng)考慮不同樓座在銷售速度上的差異，分別調(diào)整提價(jià)幅度，避免“一刀切”的做法。并最終給整個(gè)項(xiàng)目營(yíng)銷工作帶來(lái)了快速銷售速度和良好的業(yè)績(jī)。
誠(chéng)然，房地產(chǎn)項(xiàng)目的調(diào)價(jià)策略方式并不是完全孤立的，會(huì)出現(xiàn)幾種策略共用的情況。也不會(huì)在銷售工作開(kāi)展之初一經(jīng)確定便一成不變，應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)變化情況隨時(shí)予以調(diào)整，以爭(zhēng)取獲得最佳的銷售成果。
地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書(shū)14
為樹(shù)立企業(yè)良好的品牌形象，積累并收集客戶資源，吸引人氣傳達(dá)項(xiàng)目的賣點(diǎn)信息，實(shí)現(xiàn)快速銷售，于是乎大多數(shù)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商都要舉行各類形式的房地產(chǎn)推介活動(dòng)(開(kāi)盤(pán)促銷，展銷會(huì))。那么房產(chǎn)商們策劃活動(dòng)的方法有哪些形式呢?分別的優(yōu)缺點(diǎn)又是什么呢?
1、邀約明星參加，或者為明星舉辦演唱會(huì)：這是很常見(jiàn)的形式，“簡(jiǎn)單暴力”，利用明星強(qiáng)大的粉絲團(tuán)體和超高的人氣，來(lái)獲得大量的媒體曝光度和眾多的追捧者的參與。從而達(dá)到很好很強(qiáng)大的宣傳效果與成交量。但它可能會(huì)存在資金花費(fèi)相對(duì)過(guò)高，時(shí)間限制性較大，極度依賴明星的檔期時(shí)間來(lái)舉行活動(dòng)。
2、舉行各類現(xiàn)場(chǎng)表演活動(dòng)：如舞獅，小品，相聲，歌舞等各類娛樂(lè)節(jié)目。以喜慶，歡樂(lè)的形式來(lái)達(dá)到宣傳目的。此種方法較大眾化，普遍化。吸引眼球的力度不大，缺乏一定的創(chuàng)新性，宣傳效果不明顯。
3、舉辦相關(guān)性的展會(huì)：在房產(chǎn)推介活動(dòng)的同時(shí)舉行各種家具展，車展等，這種方法相關(guān)性大，買房買車買家具一條龍，為購(gòu)房者省時(shí)省力。但是這種方式的宣傳效果與一般直接介紹樓盤(pán)的形式有什么區(qū)別呢?
4、利用時(shí)裝走秀等方式的“美女營(yíng)銷”：此種方式能很好的吸引眼球，時(shí)尚大氣，潮流，宣傳效果也較好。此種方式的缺點(diǎn)就是宣傳效果不明顯，參與人群有一定的局限性，畢竟時(shí)尚往往掌握在少數(shù)人手中。
5、利用節(jié)日做文章：比如“濃情圣誕嘉年華”通過(guò)節(jié)日來(lái)策劃活動(dòng)很溫情地的達(dá)到宣傳效果，充滿節(jié)日氣氛。同時(shí)它的和第一種類似，受時(shí)間的限制性較大，畢竟值得利用的節(jié)日一年就那么幾次。參加人員也相對(duì)較少，過(guò)節(jié)大家都忙著其他的活動(dòng)呢。
6、舉辦各種比賽：籃球賽，足球賽，輪滑賽，書(shū)畫(huà)賽，攝影賽，攀巖賽等比賽，在競(jìng)技的過(guò)程中體現(xiàn)豐富的社區(qū)活動(dòng)，此種方法極具體驗(yàn)性，參與性高，資金花費(fèi)相對(duì)較低，缺點(diǎn)就是宣傳效果不夠明顯，媒體曝光度不夠。
7、酒會(huì)，派對(duì)，焰火晚會(huì)等形式：以輕松，不拘謹(jǐn)?shù)暮椭C氣氛達(dá)到宣傳效果，針對(duì)性強(qiáng)，易完成交易由于此種方法的策劃導(dǎo)致參加人數(shù)有限。也由于針對(duì)性強(qiáng)所以覆蓋面稍低。
8、對(duì)于展會(huì)還有很多商家流行的恐龍展此種方法之所以很多房地產(chǎn)商家運(yùn)用，因?yàn)樗休^多的優(yōu)點(diǎn)。它兼具游樂(lè)場(chǎng)，動(dòng)物園，博物館等性質(zhì)，具有很高地科普性，知識(shí)性，趣味性;目標(biāo)群體范圍大，可攜帶小孩邊看房邊游樂(lè);影響范圍廣，互動(dòng)性也較強(qiáng)，可以拍照，乘坐恐龍坐騎，恐龍蛋等;時(shí)間不局限于節(jié)日，可隨房地產(chǎn)廠商自由選定;活動(dòng)舉行周期較長(zhǎng)，商家可按整個(gè)房產(chǎn)情況決定周期長(zhǎng)短，宣傳效果顯著;維護(hù)簡(jiǎn)單，可操作性高，只需恐龍展商家(如自貢龍晨時(shí)代藝術(shù)文化有限公司)進(jìn)行短期的安裝，拆除工作。總之，它是一種潮流性趨勢(shì)性活動(dòng)，更何況20xx年是龍年呢。
地產(chǎn)營(yíng)銷策劃書(shū)15
一、項(xiàng)目簡(jiǎn)介：
某房地產(chǎn)項(xiàng)目位于鄭州房地產(chǎn)市場(chǎng)的東南板塊，在鄭汴路路南，鳳凰東路、鳳臺(tái)路（在建）和青年路三條路呈型將社區(qū)同周邊的商品大世界、名優(yōu)建材市場(chǎng)等分開(kāi)。
某房地產(chǎn)現(xiàn)有的物業(yè)形態(tài)由連排別墅、普通現(xiàn)房多層和在建的小戶型多層組成。一期連排別墅市場(chǎng)定位發(fā)生失誤，出現(xiàn)了銷售障礙。一期5#、7#、9#、11#、13#、15#六棟多層吸取了別墅的教訓(xùn)，以超低價(jià)位入市，順利的實(shí)現(xiàn)了銷售，但沒(méi)有為開(kāi)發(fā)商實(shí)現(xiàn)預(yù)期的利潤(rùn)，沒(méi)有樹(shù)立中、高檔物業(yè)的品牌形象，無(wú)意中形成某房地產(chǎn)下一期小戶型開(kāi)發(fā)和小高層開(kāi)發(fā)的品牌障礙。
現(xiàn)在，一期多層尚有37現(xiàn)房、準(zhǔn)現(xiàn)房，銷售額850萬(wàn)元。其中159.7M2的三室兩廳有23套，以五、六樓為主；127M2的三室兩廳7套；這兩種房型的銷售金額占一期余額的90.4%。
二期小戶型總銷售金額預(yù)計(jì)2800萬(wàn)元，臨街商鋪1700萬(wàn)元，合計(jì)4500萬(wàn)元。預(yù)售許可證預(yù)計(jì)20xx年5月底辦下。
由此可見(jiàn)，目前某房地產(chǎn)的可售資源由三種不同的物業(yè)組成：期房小戶型、現(xiàn)房大戶型和商鋪。其中二期小戶型占所有可售金額的52%，一期大戶型銷售額16%，二期臨街商鋪占32%。如何解決可售資源過(guò)于分散的障礙，是我們面對(duì)的重大挑戰(zhàn)之一。
二、市場(chǎng)概況及基本競(jìng)爭(zhēng)格局：
A、東南板塊及鄭汴路商圈。
鄭州房地產(chǎn)市場(chǎng)的東南板塊主要由三部分組成：鄭汴路沿線、東明路南段沿沿線、航海東路與107國(guó)道沿線。
鄭汴路沿線主要由建業(yè)、英協(xié)、百合花苑、東方明珠等中高檔樓盤(pán)組成。在鄭汴路商圈的支撐下，這里已經(jīng)成為明確的高尚住宅區(qū)。某房地產(chǎn)位于這一區(qū)位之內(nèi)。與英協(xié)、建業(yè)幾乎是一路之隔。但某房地產(chǎn)在操盤(pán)過(guò)程中，沒(méi)有除理好商務(wù)環(huán)境與居住環(huán)境的品牌區(qū)分與借勢(shì)，純粹以低價(jià)位的品牌內(nèi)涵介入競(jìng)爭(zhēng)，不僅沒(méi)有收獲天然的地段價(jià)格優(yōu)勢(shì)，而且為二期、三期制造了品牌障礙。
東明路南段沿線目前競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，主要由東明花園、佳藝花園等樓盤(pán)組成。
航海東路與107國(guó)道沿線是20xx年以來(lái)的樓市亮點(diǎn)，寶景、金色港灣、悉尼陽(yáng)光、燕歸園等一批中價(jià)位大型樓盤(pán)。其中燕歸園是某房地產(chǎn)二期小戶型明確的競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)，其它幾乎所有的樓盤(pán)都和某房地產(chǎn)一期159、127平米現(xiàn)房形成明確的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。
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