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營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

時(shí)間:2024-03-19 13:30:08 登綺 營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 我要投稿

營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)(通用15篇)

  時(shí)光在不經(jīng)意中流逝,一段時(shí)間的工作已經(jīng)結(jié)束了,很快就要開(kāi)展新的工作了,當(dāng)然要定好新的目標(biāo),立即行動(dòng)起來(lái)寫(xiě)一份策劃書(shū)吧。那么如何把策劃書(shū)做到重點(diǎn)突出呢?下面是小編為大家收集的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū),供大家參考借鑒,希望可以幫助到有需要的朋友。

營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)(通用15篇)

  營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 1

  一、推銷(xiāo)準(zhǔn)備工作

  (1)提前x天到校,制定推銷(xiāo)詳細(xì)規(guī)劃步驟。

  (2)協(xié)調(diào)組織成員,鼓舞士氣!

  二、宣傳推銷(xiāo)階段

  (1)定點(diǎn)宣傳:新生入學(xué)階段,在宿舍的主要路口設(shè)接待點(diǎn)。為新生及其家長(zhǎng)提供免費(fèi)飲水并制作相應(yīng)的宣傳版進(jìn)行平面宣傳。同時(shí)如果條件允許可以適量地提供免費(fèi)報(bào)紙。

  (2)宣傳與推銷(xiāo):新生入學(xué)的時(shí)段到新生宿舍進(jìn)行宣傳推銷(xiāo)。

  (3)抓住老鄉(xiāng)會(huì)的時(shí)機(jī),幫忙新生了解大學(xué)生活及英語(yǔ)學(xué)習(xí),為新生對(duì)大學(xué)的諸多困惑進(jìn)行解答,同時(shí)對(duì)英語(yǔ)的重要性和進(jìn)行講解,借助推銷(xiāo)我們的報(bào)紙。

  三、營(yíng)銷(xiāo)策略(重在抓住推銷(xiāo)對(duì)象的心理)

  (1)首先要給人一種親切的感覺(jué),自我介紹很重要,帶上學(xué)生證是必須的,作為學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴(lài)的。可以以學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的身份向他們介紹學(xué)校情況,像交朋友一般。而且很多同學(xué)來(lái)校時(shí)沒(méi)帶任何與英語(yǔ)有關(guān)的書(shū)或資料,買(mǎi)了這份雜志可以為考試做些準(zhǔn)備,找回英語(yǔ)的感覺(jué),同樣可以受用于以后大學(xué)英語(yǔ)課程及英語(yǔ)x級(jí)的學(xué)習(xí)。

  (2)推銷(xiāo)時(shí)要帶上x(chóng)份樣品,言談應(yīng)盡量言簡(jiǎn)意賅,切入推銷(xiāo)主題時(shí)不能表現(xiàn)得太商業(yè)化,這會(huì)使得新生們顯得反感。

  (3)如果能順利的推銷(xiāo)出x份雜志,一定要開(kāi)正規(guī)的`訂閱發(fā)票,該雜志專(zhuān)用的。還要留下校園主管的聯(lián)系方式,如有任何報(bào)紙發(fā)送方面的問(wèn)題可以向校園主管反映。同時(shí)推銷(xiāo)人員還要主動(dòng)留下自己的聯(lián)系方式,主動(dòng)提出什么問(wèn)題都可以找我們學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐。即使在某個(gè)宿舍沒(méi)能推銷(xiāo)成功,同樣要以學(xué)長(zhǎng)或?qū)W姐的身份留下聯(lián)系電話(huà),一來(lái)可以留給新生回頭機(jī)會(huì),二來(lái)可以向他或她的室友進(jìn)行宣傳,為以后征訂的人留下途徑。

  四、營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行階段

  (1)每天從各隊(duì)長(zhǎng)處收集整理最新征訂情況。

  (2)每天開(kāi)隊(duì)長(zhǎng)會(huì),共同解決推銷(xiāo)中遇到的問(wèn)題。

  (3)每天開(kāi)組內(nèi)會(huì),鼓舞團(tuán)隊(duì),齊心協(xié)力!

  營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 2

  一、策劃目的/概述。

  企業(yè)開(kāi)張伊始,尚無(wú)一套系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方略,因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套行銷(xiāo)計(jì)劃。

  二、分析當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境狀況。

  (一)市場(chǎng)狀況分析及市場(chǎng)前景預(yù)測(cè)

  1.產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。

  2.市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況,產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)如何,相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)策略效果怎樣,需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。

  3.消費(fèi)者的理解性,這一資料需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。

  如臺(tái)灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷(xiāo)與廣告策劃案》中策劃者對(duì)德恩耐進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的分析,產(chǎn)品市場(chǎng)的決定頗為精彩。如對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)成長(zhǎng)性分析中指出:

  ①以同類(lèi)產(chǎn)品"李施德林"的良好業(yè)績(jī)說(shuō)明"德"進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小。

  ②另一同類(lèi)產(chǎn)品"速可凈"上市受普遍理解說(shuō)明"李施德林"有缺陷。

  ③漱口水屬家庭成員使用品,市場(chǎng)大。

  ④生活水平提高,中、上階層增多,顯示其將來(lái)市場(chǎng)成長(zhǎng)。

  (二)影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析

  如宏觀(guān)環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件,如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等,對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如:計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策劃中還需要思考技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向的影響。

  是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用,因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì),就成了營(yíng)銷(xiāo)策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì),策劃就成功了一半。

  1、一般營(yíng)銷(xiāo)中存在的具體問(wèn)題/劣勢(shì),表現(xiàn)為多方面:

  2、企業(yè)知名度不高,形象不佳影響產(chǎn)品銷(xiāo)售。

  3、產(chǎn)品質(zhì)量但是關(guān),功能不全,被消費(fèi)者冷落。

  4、產(chǎn)品包裝太差,提不起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)興趣。

  5、產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。

  6、銷(xiāo)售渠道不暢,或渠道選取有誤,使銷(xiāo)售受阻。

  7、促銷(xiāo)方式不務(wù),消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。

  8、服務(wù)質(zhì)量太差,令消費(fèi)者不滿(mǎn)。

  9、售后保證缺乏,消費(fèi)者購(gòu)后顧慮多等都能夠是營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題。

  從問(wèn)題中找劣勢(shì)予以克服,從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì),發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿(mǎn)足,抓住主要消費(fèi)群作為營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn),找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距,把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

  營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo),即營(yíng)銷(xiāo)策劃方案執(zhí)行期間,經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)到達(dá):總銷(xiāo)售量為xxx萬(wàn)件,預(yù)計(jì)毛利xx萬(wàn)元,市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)xx。

  三、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

  一般企業(yè)能夠注重這樣幾方面:

  以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng),為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位,突出產(chǎn)品特色,采取差異化營(yíng)銷(xiāo)策略。

  以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)。

  建立起點(diǎn)廣面寬的銷(xiāo)售渠道,不斷拓寬銷(xiāo)售區(qū)域等。

  通過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析,提出合理的產(chǎn)品策略推薦,構(gòu)成有效的4P組合,到達(dá)最佳效果。

  1)產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位,使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。

  2)產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的'市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。

  3)產(chǎn)品品牌。要構(gòu)成必須知名度,美譽(yù)度,樹(shù)立消費(fèi)者心目中的知名品牌,務(wù)必有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。

  4)產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象,需要能迎合消費(fèi)者使其滿(mǎn)意的包裝策略。

  5)產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

  那里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則:

  拉大批零差價(jià),調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性。

  給予適當(dāng)數(shù)量折扣,鼓勵(lì)多購(gòu)。

  以成本為基礎(chǔ),以同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。

  產(chǎn)品目前銷(xiāo)售渠道狀況如何對(duì)銷(xiāo)售渠道的拓展有何計(jì)劃,采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、代理商的銷(xiāo)售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。

  (五)促銷(xiāo)策略(人員推銷(xiāo)、廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系)

  ①服從公司整體營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略,樹(shù)立產(chǎn)品形象,同時(shí)注重樹(shù)立公司形象。

  ②長(zhǎng)期化:廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)ィ兌喙δ芰耍M(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品,反而使老主顧也覺(jué)得陌生,所以,在必須時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

  ③廣泛化:選取廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí),注重抓宣傳效果好的方式。

  ④不定期的配合階段性的促銷(xiāo)活動(dòng),掌握適當(dāng)時(shí)機(jī),及時(shí)、靈活的進(jìn)行,如重大節(jié)假日,公司有紀(jì)念好處的活動(dòng)等。

  實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行:

  ①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。

  ②銷(xiāo)后適時(shí)推出誠(chéng)征代理商廣告。

  ③節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷(xiāo)廣告。

  ④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng),接觸消費(fèi)者。

  ⑤用心利用新聞媒介,善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

  (六)具體行動(dòng)方案

  根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn),推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密,操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要思考費(fèi)用支出,一切量力而行,盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其就應(yīng)注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn),抓住旺季營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)。

  四、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算

  這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案推進(jìn)過(guò)程中的費(fèi)用投入,包括營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等,其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談,企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn),具體分析制定。

  五、方案(或方案調(diào)整)

  略。

  營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 3

  前言

  任何一種產(chǎn)品,都會(huì)走過(guò)生命周期中的萌芽期——成長(zhǎng)期——成熟期——衰退期這四個(gè)階段。

  產(chǎn)品的成本、價(jià)格、利潤(rùn)都會(huì)在這四個(gè)階段中走出各自的曲線(xiàn),這是一種經(jīng)濟(jì)規(guī)律,盡管人的行為和其它因素(如管理措施、促銷(xiāo)手段、政府行為等)會(huì)有一定的影響,但這種曲線(xiàn)的軌跡不是任何人和任何因素可以改變的。

  當(dāng)產(chǎn)品處于萌芽期時(shí),由于新、奇、特,價(jià)格會(huì)走高,產(chǎn)生“暴利”,當(dāng)然前期的零部件成本也會(huì)大。產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)期時(shí),產(chǎn)銷(xiāo)量的擴(kuò)大會(huì)使企業(yè)的生產(chǎn)及配件單臺(tái)成本降低,成本走低價(jià)格也就隨之有了下降的空間,企業(yè)處于厚利階段。進(jìn)入成熟期后,產(chǎn)品成為低附加值、勞動(dòng)密集型產(chǎn)品,這時(shí)產(chǎn)銷(xiāo)量會(huì)急劇擴(kuò)大,價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也就隨之而來(lái),有時(shí)可能是惡性的、殘酷的,企業(yè)以保本為原則苦苦掙扎,通過(guò)一段時(shí)間的激烈競(jìng)爭(zhēng),優(yōu)勝劣汰,生存下來(lái)的企業(yè)就會(huì)獲取社會(huì)平均利潤(rùn)。

  為了打破這一局面,就必須樹(shù)立良好的企業(yè)形象,創(chuàng)造名牌,實(shí)現(xiàn)品牌的附加價(jià)值。

  空調(diào)市場(chǎng)上的二線(xiàn)品牌不但正承受著愈來(lái)愈大的競(jìng)爭(zhēng)壓力,同時(shí),他們欲借今年空調(diào)價(jià)格戰(zhàn)之勢(shì)提升座次,搶占市場(chǎng)的欲望更加強(qiáng)烈。

  處在二線(xiàn)的寧波奧克斯空調(diào)在空調(diào)行業(yè)中的地位是很不樂(lè)觀(guān)的,一方面被一線(xiàn)企業(yè)排擠,一方面又被三線(xiàn)品牌廠(chǎng)商虎視耽耽。為了能夠不被市場(chǎng)淘汰,奧克斯必須積極地向市場(chǎng)進(jìn)軍,擴(kuò)大市場(chǎng)份額,提高知名度。基于此,制定了這份營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)。

  一、市場(chǎng)分析

  現(xiàn)階段空調(diào)的家庭普及率較其他家電要底,還不到20%,如此說(shuō)來(lái)空調(diào)仍有很大的市場(chǎng)空間,仍有大量的潛在需求。需要明確的是現(xiàn)在空調(diào)只是一種生活必需品,而不是奢侈品,但現(xiàn)有空調(diào)的價(jià)格還是比較高,以至一般消費(fèi)家庭還是不敢問(wèn)津。

  二、產(chǎn)品分析

  奧克斯空調(diào)在99年實(shí)行降價(jià)后取得了銷(xiāo)售上的極大提高,在產(chǎn)品質(zhì)量方面與一線(xiàn)產(chǎn)品無(wú)多大區(qū)別,質(zhì)量過(guò)硬,有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力;產(chǎn)品更新快,能較好地迎合現(xiàn)代人求新求變的心理。奧克斯空調(diào)器是中美合資的結(jié)晶,產(chǎn)品已通過(guò)了ISO9002國(guó)際質(zhì)量體系的認(rèn)證。

  拼品種、拼款式

  隨著生活水平的提高,消費(fèi)者的喜好日趨多樣化、個(gè)性化。為此,奧克斯早在1995年就已提出了“品種擴(kuò)張”的口號(hào),連續(xù)向市場(chǎng)推出三大系列40多個(gè)品種的產(chǎn)品,且在款式上也有創(chuàng)新之舉。例如新近面市的奧克斯彩色系列空調(diào),視覺(jué)上賞心悅目,品位上高雅脫俗,頗受消費(fèi)者青睞。

  為保證產(chǎn)品具備高質(zhì)量水平,奧克斯空調(diào)秉承了集團(tuán)公司對(duì)產(chǎn)品高質(zhì)量的一貫追求,在整個(gè)制造過(guò)程中嚴(yán)格執(zhí)行了ISO9000質(zhì)量管理體系,把質(zhì)量問(wèn)題當(dāng)成企業(yè)的生命來(lái)抓。奧克斯電器廠(chǎng)不僅從合作方美國(guó)AUx電器制造公司引進(jìn)了國(guó)際上最先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)和設(shè)備,還斥巨資引進(jìn)了整套的質(zhì)量檢測(cè)設(shè)備,對(duì)整機(jī)實(shí)施逐檢測(cè),從而確保了產(chǎn)品的高性能、高品質(zhì),合格率達(dá)到100%。

  拼售后服務(wù)

  名牌企業(yè)的.支柱在于信譽(yù),信譽(yù)的試金石是市場(chǎng),是消費(fèi)者。奧克斯人目光遠(yuǎn)大,深知品牌競(jìng)爭(zhēng)就是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、顧客之爭(zhēng),歸根到底是企業(yè)信譽(yù)之爭(zhēng)。如此,他們把售后服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng),提升到“第二次競(jìng)爭(zhēng)”的高度來(lái)對(duì)待,推出了以“用戶(hù)在我心中,服務(wù)在我手中”為主題的滿(mǎn)意工程服務(wù),即6.24承諾及“三清潔”、“四標(biāo)準(zhǔn)”服務(wù),在各地反響不俗。

  拼價(jià)格

  目前我國(guó)空調(diào)普及率大約為百分之十幾,與發(fā)達(dá)國(guó)家相比不算多,但從我國(guó)現(xiàn)階段居民的經(jīng)濟(jì)狀況來(lái)看,仍有超前消費(fèi)之嫌。有鑒于此,奧克斯電器廠(chǎng)創(chuàng)辦之初,就確立了“高貴不貴、價(jià)廉物美”的價(jià)格策略,使產(chǎn)品在質(zhì)量、性能與國(guó)際接軌的同時(shí),始終保持讓工薪階層能夠接受的價(jià)位,把真正的實(shí)惠讓給消費(fèi)者,使奧克斯進(jìn)入千家萬(wàn)戶(hù)。

  三、競(jìng)爭(zhēng)分析

  目前在空調(diào)行業(yè)仍有40多個(gè)小的空調(diào)生產(chǎn)廠(chǎng)家存在,他們對(duì)奧克斯的存在構(gòu)成了極大威脅;一線(xiàn)的海爾、美的、格力等名牌空調(diào)對(duì)奧克斯的發(fā)展更是阻礙重重。奧克斯處在這樣兩面夾擊的景況。現(xiàn)階段空調(diào)之間的競(jìng)爭(zhēng)還處在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)上,空調(diào)技術(shù)上的差異已變得越來(lái)越小,價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)成為企業(yè)制勝的利器。

  四、企業(yè)分析

  中美合作寧波奧克斯電器廠(chǎng)——這家中美合作的空調(diào)企業(yè),集兩國(guó)管理之精華,創(chuàng)造出了“100人管理一個(gè)人”的新方式。

  “100人管理一個(gè)人”,就是運(yùn)用了傳統(tǒng)企業(yè)里“一個(gè)人管理100人”的逆向思維方式。由于奧克斯電器廠(chǎng)共有1000多名員工,空調(diào)的生產(chǎn)制造特別精細(xì),質(zhì)量管理十分苛刻,要實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量的目標(biāo),就必須有一支高素質(zhì)的隊(duì)伍。

  但現(xiàn)實(shí)中,即使員工的文化水平一致,智商天賦也不會(huì)一致,思維方式更不會(huì)一致。如果靠一個(gè)質(zhì)管員去管理這么多人,肯定管不好。因?yàn)橘|(zhì)管員保證不了操作者每時(shí)每刻都想著質(zhì)量,能干出100%的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。倘若其中一個(gè)人的工作質(zhì)量不能保證,就可能影響到一批產(chǎn)品的質(zhì)量,一個(gè)企業(yè)的聲譽(yù)。

  為此,奧克斯的管理者想出了一個(gè)辦法。他們?cè)谌w員工中,實(shí)行“五個(gè)掛鉤”:一是個(gè)人工資與質(zhì)量掛鉤;二是個(gè)人年終獎(jiǎng)金與質(zhì)量掛鉤;三是個(gè)人質(zhì)量與本部門(mén)收入掛鉤;四是個(gè)人質(zhì)量與監(jiān)督部門(mén)收入掛鉤;五是管理部門(mén)之間的質(zhì)量監(jiān)督與收入掛鉤。環(huán)環(huán)講質(zhì)量,一環(huán)扣一環(huán)。任何一個(gè)人和崗位,都受到身邊數(shù)十個(gè)甚至百余個(gè)人和崗位的監(jiān)督。這就是多數(shù)人管理少數(shù)人,“100人管理一個(gè)人”的新方法。

  在沒(méi)有采取這種方式之前,員工們的質(zhì)量認(rèn)識(shí)含糊不清,零件返修頻繁。采用了這種方式后,員工思想發(fā)生了巨大變化,產(chǎn)生了一種人人自危的壓力,質(zhì)量互檢十分仔細(xì),產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)良率長(zhǎng)期保持著100%的記錄。由于方法得當(dāng),質(zhì)量保證,奧克斯品牌進(jìn)入市場(chǎng)很快打響。

  空調(diào)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)再激烈也離不開(kāi)高質(zhì)量、低價(jià)格、好服務(wù)的“三個(gè)基點(diǎn)”。為此,奧克斯主動(dòng)走在市場(chǎng)之前,在“三個(gè)基點(diǎn)”上出臺(tái)了三條對(duì)應(yīng)措施。一是形成規(guī)模經(jīng)營(yíng),增強(qiáng)企業(yè)實(shí)力,提高企業(yè)抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力;二是淘汰落后技術(shù),引進(jìn)美國(guó)和意大利先進(jìn)的制冷設(shè)備,提高生產(chǎn)效率,降低生產(chǎn)成本,使產(chǎn)品價(jià)格更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);三是欲創(chuàng)名牌,先做“民牌”,讓奧克斯空調(diào)進(jìn)入尋常百姓家庭,成為更多消費(fèi)者買(mǎi)得起、買(mǎi)得值、用得上的“民牌”空調(diào)。

  五、銷(xiāo)售分析

  奧克斯生產(chǎn)基地在浙江寧波,空調(diào)大部分的銷(xiāo)售市場(chǎng)在南方,北京等地也有銷(xiāo)售。主要是以專(zhuān)賣(mài)店的形式向市場(chǎng)提供空調(diào)器。

  六、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

  (1)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)

  推出可升級(jí)的空調(diào)器,這是一種新產(chǎn)品,因?yàn)樗チ艘恍┯玫蒙俚某凉瘛⑺摺⒍〞r(shí)等功能,因而它的價(jià)格會(huì)比完全功能的空調(diào)要低,但它并不永遠(yuǎn)都這樣,而是等我們條件允許的情況下就象電腦一樣填加或更換配置,使它具有更多更好的功能。如此一來(lái),消費(fèi)者就會(huì)覺(jué)得這樣買(mǎi)合算,現(xiàn)在買(mǎi)現(xiàn)在就用,雖然以后再加錢(qián)添加配置也許會(huì)比現(xiàn)在買(mǎi)完全功能的空調(diào)還要貴,但先買(mǎi)可以先用,且價(jià)格不貴,以后又能升級(jí),再者隨著科技的發(fā)展以后又會(huì)出現(xiàn)更新功能的空調(diào),現(xiàn)在買(mǎi)全功能的空調(diào)也不一定好,所以許多一般收入的家庭愿意購(gòu)買(mǎi)這種空調(diào)器。在這里主要以理性訴求告知消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)這種空調(diào)的好處。

  (2)產(chǎn)品定位

  現(xiàn)在中等收入家庭的忠實(shí)朋友,現(xiàn)在與你一起,將來(lái)依然要與你共度。抓住現(xiàn)在,把握未來(lái)。因?yàn)槌チ顺凉瘛⑺摺⒍〞r(shí)等功能,所以?xún)r(jià)格容易接受。

  (3)銷(xiāo)售目標(biāo)

  選擇全國(guó)各大、中城市,主要在于擴(kuò)大銷(xiāo)售覆蓋面,使盡可能多的人知道奧克斯這一新產(chǎn)品信息。選擇在大、中城市,主要是考慮到家庭的收入狀況,因?yàn)槟壳翱照{(diào)城市家庭擁有率也不超過(guò)20%,說(shuō)明空調(diào)的銷(xiāo)售對(duì)象是有局限的,是要有一定程度收入的家庭,而不能胡亂擴(kuò)大對(duì)象到收入很低的地區(qū)而浪費(fèi)精力與財(cái)力。其一由于農(nóng)村收入水平限制,其二由于農(nóng)村家庭人口密度較大需求相對(duì)較少,其三由于農(nóng)村家庭居住地相對(duì)偏遠(yuǎn)、交通不便,即便產(chǎn)品賣(mài)了出去售后服務(wù)也是一個(gè)問(wèn)題。而大、中城市由于居住集中,工業(yè)發(fā)達(dá),空氣污染較嚴(yán)重,城市溫度相對(duì)較高,以使城市中家庭對(duì)降溫用品需求較農(nóng)村強(qiáng)烈,且城市家庭收入較農(nóng)村高,購(gòu)買(mǎi)力相對(duì)較強(qiáng),再加之居住集中,服務(wù)容易跟上。但目前城市中大部分家庭的購(gòu)買(mǎi)力還是有限,他們想買(mǎi)空調(diào)但又覺(jué)得空調(diào)價(jià)格與自己的期望值有一定差距,一部分人就會(huì)持幣待購(gòu)。現(xiàn)在推出這一新產(chǎn)品,雖然在價(jià)格上并不比其他同性能空調(diào)便宜,但從心理上讓消費(fèi)者覺(jué)得現(xiàn)在是花了這么多錢(qián),但以后再加一點(diǎn)錢(qián)的話(huà)就等于又買(mǎi)了一臺(tái)空調(diào),因?yàn)楣δ芨弦粚訕橇恕K麄內(nèi)詴?huì)覺(jué)得劃算而愿意掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。

  (4)包裝策略

  包裝應(yīng)是大眾的,讓大多數(shù)的家庭在心理上不會(huì)產(chǎn)生隔閡,從而有利于從心理上拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者的距離。顏色還是以寧?kù)o、涼爽為基調(diào)。選用的材質(zhì)以堅(jiān)固、安全為標(biāo)準(zhǔn)。

  (5)零售點(diǎn)戰(zhàn)略

  零售點(diǎn)不能亂,以盡可能避免出現(xiàn)假冒產(chǎn)品而使產(chǎn)品形象受損。專(zhuān)賣(mài)店是一種很好的零售方式,能夠較好地對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行管理,從而保證產(chǎn)品的純潔性。另外其他非專(zhuān)賣(mài)店的零售點(diǎn)也應(yīng)給予他們關(guān)于本企業(yè)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)許可證,以確保產(chǎn)品的信譽(yù)和企業(yè)形象。

  七、阻礙分析

  現(xiàn)階段中國(guó)家庭中的大部分收入有限,這就限制其購(gòu)買(mǎi)力。但我們這種產(chǎn)品由于去掉了一些用得少的功能,所以?xún)r(jià)格有優(yōu)勢(shì)。用這種方法的話(huà),就可以讓他們提前拿出錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品,雖說(shuō)總購(gòu)買(mǎi)力不變,但我們奧克斯可以在短期內(nèi)搶占市場(chǎng),擴(kuò)大知名度,并乘機(jī)創(chuàng)牌,樹(shù)立企業(yè)形象。

  首先推出這一新品肯定會(huì)受到歡迎,但相信其他空調(diào)生產(chǎn)廠(chǎng)家也會(huì)仿效,所以這種優(yōu)勢(shì)不會(huì)保持太久。而我們做的不是只賺一時(shí)的錢(qián),求的是企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,所以要想一直領(lǐng)先,就必須有長(zhǎng)遠(yuǎn)的計(jì)劃。

  針對(duì)上述情況我們進(jìn)行一系列的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

  八、廣告戰(zhàn)略

  (1)廣告目標(biāo)

  針對(duì)目前還是二線(xiàn)品牌,奧克斯要在盡可能短的時(shí)間內(nèi)迅速擴(kuò)大知名度,搶占市場(chǎng),并樹(shù)立企業(yè)形象。

  (2)廣告地區(qū)

  根據(jù)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r選擇廣州、北京、上海、武漢等大城市作為廣告重點(diǎn)地區(qū),集中精力在覆蓋面大的媒體上發(fā)布廣告。

  (3)廣告對(duì)象

  廣告對(duì)象主要針對(duì)購(gòu)買(mǎi)力一般的中等收入家庭,他們是所有家庭中最有消費(fèi)潛力且總數(shù)最多的部分,具有很大的銷(xiāo)售空間。

  (4)廣告創(chuàng)意

  可升級(jí),分次購(gòu)買(mǎi),多次享用,價(jià)格實(shí)惠,為您著想的空調(diào)。

  (5)競(jìng)爭(zhēng)廣告分析

  目前空調(diào)廣告的訴求點(diǎn)多在省電、低噪音等方面,但實(shí)際上在耗電量、噪音等方面各種空調(diào)器并沒(méi)有太大區(qū)別,這并不能拉開(kāi)各種空調(diào)器在消費(fèi)者心目中的距離。緊接著的價(jià)格戰(zhàn)讓消費(fèi)者著實(shí)欣喜,在價(jià)格上少花了不少錢(qián)。但一般的空調(diào)生產(chǎn)廠(chǎng)家都沒(méi)有撈到多少油水,因?yàn)閮r(jià)格的下降也就意味著利潤(rùn)的減少。在廣告訴求點(diǎn)這方面不能再走老路,要求新、求變。凡兵以正合、以奇勝。我們要從另一個(gè)角度訴求,采取以前沒(méi)有用過(guò)的訴求與其他空調(diào)廣告競(jìng)爭(zhēng),打它個(gè)措手不及。

  九、具體實(shí)施

  (一)“五一”節(jié)促銷(xiāo)

  利用“五一”節(jié)放假消費(fèi)者有空的時(shí)機(jī)做大量宣傳,以使奧克斯空調(diào)這種新產(chǎn)品信息有效傳達(dá),并使奧克斯空調(diào)品牌深入人心。

  “五一”節(jié)期間在各銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)舉行促銷(xiāo)活動(dòng),采取有獎(jiǎng)答題的方式,對(duì)奧克斯此種新產(chǎn)品的信息進(jìn)行提問(wèn),以提高消費(fèi)者的參與興趣。

  考慮到商場(chǎng)前人流的流動(dòng)性,主要以口頭提問(wèn)搶答的方式對(duì)奧克斯空調(diào)的信息進(jìn)行提問(wèn),將奧克斯這一新產(chǎn)品的功能特點(diǎn)作為提問(wèn)的重點(diǎn),讓消費(fèi)者無(wú)形中接受產(chǎn)品信息,并在提問(wèn)現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備一定數(shù)量的產(chǎn)品宣傳資料,以方便消費(fèi)者閱讀了解。由于是聲音傳播,只要有聽(tīng)覺(jué)的人無(wú)論你是否愿意聽(tīng)都可以將信息傳達(dá)到,等于是強(qiáng)制性地要求消費(fèi)者接受新產(chǎn)品信息,但對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)則是無(wú)意識(shí)地聽(tīng),對(duì)他們沒(méi)有妨礙。以此種方式傳達(dá)產(chǎn)品信息,有利于擴(kuò)大產(chǎn)品知名度。

  獎(jiǎng)品設(shè)置不求價(jià)值高,但求獎(jiǎng)品多,擴(kuò)大中獎(jiǎng)面以刺激參與面。小獎(jiǎng)多設(shè),大獎(jiǎng)也要設(shè),但少設(shè),以滿(mǎn)足不同心理的消費(fèi)者的參與,鼓勵(lì)參與,進(jìn)而擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度。獎(jiǎng)品設(shè)置主要以本企業(yè)的產(chǎn)品為主,將重點(diǎn)宣傳的新產(chǎn)品放在最高獎(jiǎng)的位置,以更好地引起消費(fèi)者對(duì)它的關(guān)注,從而進(jìn)行二次宣傳,再次擴(kuò)大知名度。

  (二)高考前夕獻(xiàn)愛(ài)心大行動(dòng)

  6月份起到7月9日高考結(jié)束期間利用報(bào)紙針對(duì)即將高考之學(xué)生家庭訴求,對(duì)高考家庭實(shí)行優(yōu)待,一方面促銷(xiāo),另一方面也是在支持教育,可以樹(shù)立良好的企業(yè)形象。

  選擇這一時(shí)機(jī)主要由于這一時(shí)間正值天氣熱時(shí),由于天氣熱,加之現(xiàn)在家庭望子成龍,對(duì)孩子關(guān)懷備至,只要能做的一定為孩子做,對(duì)他們孩子關(guān)心的訴求點(diǎn)是很容易打動(dòng)他們的,是能較好地促成他們的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)的。并且此時(shí)企業(yè)站在關(guān)心他們孩子的角度上從側(cè)面是說(shuō)企業(yè)支持教育,可以起到樹(shù)立良好企業(yè)形象的作用。再者還對(duì)高考家庭實(shí)行優(yōu)待,只要他們出示孩子的高考準(zhǔn)考證或其它能證明他們孩子即將高考的證明就可以在購(gòu)買(mǎi)奧克斯空調(diào)上取得優(yōu)惠。具體操作如下:

  凡符合條件的家庭購(gòu)買(mǎi)奧克斯空調(diào)以前5折計(jì)算;購(gòu)買(mǎi)奧克斯新品種空調(diào)以9折計(jì)算,以鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)新品種空調(diào)。不論買(mǎi)的是哪個(gè)品種的空調(diào),均可以享受3年免費(fèi)上門(mén)維修服務(wù),并贈(zèng)送奧克斯空調(diào)年歷一本。顧客留下聯(lián)系方式以利于以后聯(lián)系,歡迎他們對(duì)產(chǎn)品提出意見(jiàn),并對(duì)提出的有用建議的顧客實(shí)行獎(jiǎng)勵(lì),以鼓勵(lì)消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的關(guān)注,更好地發(fā)展企業(yè)。

  這一階段廣告選擇報(bào)紙作為信息載體,是因?yàn)榭紤]到此時(shí)家庭為了讓孩子有一個(gè)好的學(xué)習(xí)環(huán)境而盡量少看電視的現(xiàn)實(shí),而他們不會(huì)因此而不看或少看報(bào)紙。選用報(bào)紙這一媒體此時(shí)就很起作用了,而且報(bào)紙的費(fèi)用比電視這種媒體要便宜得多,在這方面又節(jié)約了廣告費(fèi)。

  廣告發(fā)布開(kāi)始每周登兩次,要不間斷地保持;進(jìn)入7月份后加大刊發(fā)頻率到每天都登,直至7月9日高考結(jié)束時(shí)停止。

  (三)根據(jù)其他空調(diào)生產(chǎn)廠(chǎng)家的反應(yīng)做出下一步行動(dòng)

  市場(chǎng)上其它空調(diào)生產(chǎn)廠(chǎng)家生產(chǎn)出類(lèi)似產(chǎn)品后,本企業(yè)此新品不具太大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)時(shí),又做促銷(xiāo)文章。對(duì)消費(fèi)者許諾:凡擁有奧克斯空調(diào)的家庭可將他們家的空調(diào)拿來(lái)以舊換新,將功能不太完善的或舊空調(diào)折合一定價(jià)格然后購(gòu)買(mǎi)新的或更多功能的空調(diào)。做促銷(xiāo)的領(lǐng)頭軍,在促銷(xiāo)上先人一步,從另一個(gè)角度促進(jìn)銷(xiāo)售,以奇取勝,要作為奧克斯空調(diào)銷(xiāo)售的指導(dǎo)思想。

  上述具體實(shí)施只是一個(gè)開(kāi)頭,要靈活運(yùn)用一切可乘之機(jī)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行訴求,將樹(shù)立企業(yè)良好形象作為出發(fā)點(diǎn),以利于今后更好地發(fā)展。

  營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 4

  一、行業(yè)背景

  隨著生活水平的提高,喝咖啡逐漸成為一種生活方式,在最易接受新鮮事物并有著強(qiáng)大而穩(wěn)定消費(fèi)力的校園,自然成為了咖啡入駐的重要場(chǎng)所。

  咖啡已經(jīng)成為人們溝通交流和自我享受的重要場(chǎng)所,對(duì)于校園而言,它是學(xué)習(xí),聚會(huì),交流,休閑的理想之地。

  咖啡不僅僅是一種飲料,而是一種氛圍文化和生活追求。校園咖啡廳不不單豐富了校園生活,還可以有著高文化素質(zhì)的師生來(lái)較高的品味和精神享受。

  大學(xué)校園是人口極為密集的場(chǎng)所,有著穩(wěn)定的消費(fèi)市場(chǎng),且需求旺盛,也因此導(dǎo)致咖啡廳競(jìng)爭(zhēng)激烈易于效仿。

  作為校園生活的補(bǔ)充與豐富,學(xué)校師生需要一個(gè)便利的`休閑娛樂(lè)及學(xué)習(xí)交流的場(chǎng)所。

  二、行業(yè)概況分析

  通常大學(xué)周邊周邊都分布有咖啡廳,奶茶廳,ktv等眾多餐飲娛樂(lè)場(chǎng)所,以長(zhǎng)江大學(xué)為例,長(zhǎng)江大學(xué)周邊就有很多奶茶店和KTV,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。想要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中勝出,則必須發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì),樹(shù)立獨(dú)特的形象和品牌文化,為顧客創(chuàng)造差異化價(jià)值。

  三、市場(chǎng)分析

  1、校園咖啡廳的優(yōu)勢(shì)

  (1)便利,場(chǎng)所就設(shè)立在學(xué)校周邊,節(jié)省顧客的時(shí)間成本。

  (2)環(huán)境較為簡(jiǎn)單,適合學(xué)生,不復(fù)雜。

  (3)易于結(jié)隊(duì)消費(fèi),使師生口口相傳,形成口碑效應(yīng)。

  2、校園咖啡廳的劣勢(shì)

  (1)實(shí)力不及專(zhuān)業(yè)咖啡廳,影響力較弱。

  (2)消費(fèi)群體單一,而且消費(fèi)時(shí)間集中在中午和晚上,增加了運(yùn)營(yíng)費(fèi)用。

  (3)經(jīng)營(yíng)面積有限,難以擴(kuò)大發(fā)展。

  3、校園咖啡廳的機(jī)會(huì)

  (1)消費(fèi)群體集中,消費(fèi)潛力巨大。

  (2)學(xué)生都是年輕人,一旦形成習(xí)慣和消費(fèi)偏好,易形成顧客忠誠(chéng)。

  (3)學(xué)校缺乏新穎有特色咖啡廳。

  4、校園咖啡廳的威脅

  (1)市場(chǎng)進(jìn)入成本較低,容易出現(xiàn)模仿和跟進(jìn)的競(jìng)爭(zhēng)者。

  (2)學(xué)校周邊其他的餐飲場(chǎng)所競(jìng)爭(zhēng)激烈。

  5、消費(fèi)者分析

  校園市場(chǎng)潛在顧客年齡,收入,消費(fèi)習(xí)慣較為單一,主要為學(xué)生和教師兩個(gè)大的群體,其中學(xué)生數(shù)量最大,教職工較少,則長(zhǎng)江大學(xué)又以專(zhuān)科生生最多,本科其次。在學(xué)校中,寢室,教室,食堂三點(diǎn)一線(xiàn)的生活迫切需要豐富。咖啡廳等休閑娛樂(lè)場(chǎng)所迫切需要豐富,咖啡廳等休閑場(chǎng)所為師生們提供了別樣的選擇。而還有一個(gè)被忽略的人群,那就是情侶。這個(gè)需要安靜的兩人世界,談情說(shuō)愛(ài),交流感情的的場(chǎng)所,校園的咖啡廳最合適不過(guò)。

  四、行動(dòng)方案

  1、咖啡廳環(huán)境

  環(huán)境優(yōu)雅,整潔舒適,這些都是在咖啡廳必須享受到的感覺(jué),環(huán)境,氣氛,服務(wù)等也是吸引消費(fèi)者的重要原因。隨著校園生活越來(lái)越豐富,學(xué)生消費(fèi)的水平越來(lái)越高,而他們對(duì)于消費(fèi)環(huán)境的要求也是越來(lái)越高,除了整潔干凈衛(wèi)生之外,同時(shí)也希望進(jìn)入校園咖啡廳的時(shí)候會(huì)給他們一種很有創(chuàng)意的感覺(jué),給學(xué)生消費(fèi)者深刻的感官印象。

  (1)咖啡廳要給人新鮮感,不需要做過(guò)多的裝飾,但是整體氣氛還是要與咖啡廳的文化想結(jié)合,體現(xiàn)出咖啡的歷史文化。

  (2)既然做的是咖啡廳,那么咖啡制造工藝就要地道,味道純正,可以在顯眼的地方制作咖啡,呈現(xiàn)給消費(fèi)者。

  (3)保證咖啡廳的內(nèi)外整潔,衛(wèi)生間的情節(jié)。

  (4)保證服務(wù)人員的素質(zhì),最好是能做到服飾統(tǒng)一和獨(dú)特設(shè)計(jì)。

  在開(kāi)始服務(wù)工作之前可以對(duì)其進(jìn)行咖啡的培訓(xùn),了解咖啡的歷史和知識(shí)。

  (5)實(shí)時(shí)的對(duì)校內(nèi)進(jìn)行廣告宣傳,傳播咖啡文化。

  2、產(chǎn)品策略

  以經(jīng)營(yíng)咖啡為主,其次可以經(jīng)營(yíng)一些別的飲料,小點(diǎn)心,簡(jiǎn)餐,也可以定制一些小禮品,促進(jìn)品牌形象的樹(shù)立,同時(shí)定期舉辦主題活動(dòng)。

  學(xué)生經(jīng)濟(jì)收入有限,推出基本款飲品搭配點(diǎn)心小吃,單品飲料,特色推薦,套餐等從低到高檔次系列,并采取限時(shí)折扣和積分制度。

  3、廣告

  在校門(mén),食堂,圖書(shū)館等人流量大的地方張貼或者發(fā)放宣傳單。也可以在校園BBS發(fā)布消息。

  營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 5

  一、項(xiàng)目說(shuō)明

  幼兒園和中小學(xué)是人一生中求知欲最強(qiáng)的階段,也是對(duì)書(shū)籍報(bào)刊等文化產(chǎn)品需求最旺盛的階段,家長(zhǎng)非常重視孩子閱讀習(xí)慣的培養(yǎng)、知識(shí)面的拓展,校園報(bào)刊具有市場(chǎng)潛力巨大、發(fā)展前景廣闊、社會(huì)效益良好、經(jīng)營(yíng)效益明顯等特點(diǎn),是郵政報(bào)刊發(fā)行的戰(zhàn)略發(fā)展方向之一。

  二、市場(chǎng)分析

  (一)市場(chǎng)空間

  20xx年,全國(guó)在校學(xué)生2.1億人,教師1377萬(wàn)名,教育報(bào)刊市場(chǎng)規(guī)模180億元,教輔圖書(shū)市場(chǎng)規(guī)模400億元,教材市場(chǎng)規(guī)模280億元。隨著人們對(duì)教育投入的持續(xù)加大,未來(lái)3-5年內(nèi)教育報(bào)刊至少還有上百億元的增量空間,校園報(bào)刊發(fā)行是規(guī)模大、前景好的專(zhuān)項(xiàng)市場(chǎng)。

  (二)競(jìng)爭(zhēng)分析

  由于過(guò)去對(duì)校園報(bào)刊市場(chǎng)的忽視,造成目前郵政在校園報(bào)刊市場(chǎng)整體份額不高,目前校園市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有:省教育廳下屬的省教育報(bào)刊社自辦發(fā)行渠道、本地教育主管部門(mén)所支持的發(fā)行渠道和社會(huì)發(fā)行商,而且他們通過(guò)多年來(lái)運(yùn)作,已經(jīng)形成了目前校園市場(chǎng)發(fā)行的運(yùn)行規(guī)則。郵政要參與競(jìng)爭(zhēng),就不能運(yùn)用過(guò)去傳統(tǒng)收訂方式來(lái)開(kāi)發(fā)校園市場(chǎng),必須要?jiǎng)?chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式,找準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略,才能開(kāi)發(fā)成功。

  (三)市場(chǎng)細(xì)分和定位

  遵循校園報(bào)刊發(fā)行市場(chǎng)規(guī)律,發(fā)揮郵政品牌和全網(wǎng)經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì),加快郵政報(bào)刊發(fā)行的市場(chǎng)化進(jìn)程,實(shí)現(xiàn)校園報(bào)刊發(fā)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)取得突破性進(jìn)展。針對(duì)校園報(bào)刊特點(diǎn)和市場(chǎng)規(guī)律,提出以下三種市場(chǎng)開(kāi)發(fā)定位。

  1.通過(guò)推廣市場(chǎng)化發(fā)行模式,強(qiáng)力開(kāi)發(fā)隨堂教輔類(lèi)報(bào)刊發(fā)行市場(chǎng),重點(diǎn)突破應(yīng)試教輔類(lèi)報(bào)刊。

  2.通過(guò)推廣合作發(fā)行模式,加大與教育報(bào)刊社和教育主管部門(mén)的“三位一體”協(xié)作發(fā)行力度,推動(dòng)區(qū)域性教育報(bào)刊的規(guī)模性增長(zhǎng)。

  3.通過(guò)推廣營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新模式,擴(kuò)大素質(zhì)類(lèi)報(bào)刊的發(fā)行覆蓋面,提高對(duì)全網(wǎng)核心報(bào)刊發(fā)行的渠道掌控力。

  三、目標(biāo)客戶(hù)

  (一)中小學(xué)在校學(xué)生

  (二)嬰幼兒

  1.幼兒園市場(chǎng):3~6歲幼兒。

  2.社區(qū)家庭:0~3歲嬰幼兒。

  (三)在校大學(xué)生

  四、SWOT分析

  (一)優(yōu)勢(shì)

  1.品種齊全多數(shù)校園報(bào)刊都不同程度地交郵政發(fā)行,已經(jīng)形成了完整的產(chǎn)品線(xiàn),郵政只需要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品,無(wú)需研發(fā)產(chǎn)品。

  2.通過(guò)近幾年的實(shí)踐探索,取得了一些市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn),現(xiàn)在全國(guó)各級(jí)郵政企業(yè)對(duì)校園報(bào)刊的認(rèn)識(shí)逐步得到重視,未來(lái)通過(guò)推廣復(fù)制“品牌+行政+市場(chǎng)”的計(jì)劃式發(fā)行模式、市場(chǎng)化發(fā)行模式和試讀營(yíng)銷(xiāo)模式等方式,將進(jìn)一步發(fā)回郵政優(yōu)勢(shì)資源。

  (二)劣勢(shì)

  1.報(bào)刊發(fā)行專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員較少,營(yíng)銷(xiāo)水平不高,開(kāi)發(fā)校園市場(chǎng)需要突破傳統(tǒng)發(fā)行思路,創(chuàng)新發(fā)展模式,因此在校園報(bào)刊市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中首先面臨專(zhuān)項(xiàng)市場(chǎng)缺乏的問(wèn)題。

  2.郵政傳統(tǒng)的發(fā)行模式在基層仍有較強(qiáng)工作慣性,需要進(jìn)一步解放思想,從產(chǎn)品選擇、運(yùn)作模式,財(cái)務(wù)政策上需要對(duì)校園報(bào)刊市場(chǎng)給予更大的`支持,以提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

  (三)機(jī)遇

  1.文化體制改革將會(huì)使很多教育報(bào)刊社脫離上級(jí)教育主管部門(mén),他們將直接面對(duì)來(lái)自市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)。郵政與教育報(bào)刊社加強(qiáng)合作,共同拓展校園市場(chǎng)將能形成雙方的共贏(yíng)。

  2.當(dāng)前,校園發(fā)行市場(chǎng)比較混亂,違規(guī)事件頻發(fā)。發(fā)揮郵政報(bào)刊發(fā)行渠道優(yōu)勢(shì),規(guī)范校園報(bào)刊圖書(shū)發(fā)行市場(chǎng)環(huán)境,能夠得到各級(jí)教育主管部門(mén)的支持和教育報(bào)刊社、出版社的配合以及廣大家長(zhǎng)的認(rèn)同。

  3.學(xué)生在學(xué)生過(guò)程中逐步形成對(duì)紙質(zhì)媒體接觸習(xí)慣,校園報(bào)刊能夠更好地在抵抗網(wǎng)絡(luò)媒體帶來(lái)沖擊。

  (四)挑戰(zhàn)

  隨著報(bào)刊社轉(zhuǎn)企改制,校園報(bào)刊市場(chǎng)將進(jìn)一步市場(chǎng)化,未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)主體將越來(lái)越多,競(jìng)爭(zhēng)程度將顯著提高,郵政如不加快市場(chǎng)拓展部分,提升市場(chǎng)份額,將面臨更大的威脅。

  通過(guò)SWOT分析,郵政在拓展校園報(bào)刊市場(chǎng)的主要思路是發(fā)揮郵政品牌和網(wǎng)絡(luò)覆蓋優(yōu)勢(shì),突破傳統(tǒng)發(fā)行思路,分區(qū)域、分階段、有重點(diǎn)地突破,在農(nóng)村空白區(qū)域加大開(kāi)發(fā)力度,對(duì)城市市場(chǎng)按照市場(chǎng)規(guī)律,應(yīng)用市場(chǎng)化發(fā)行手段,提升服務(wù)質(zhì)量,做好客戶(hù)開(kāi)發(fā)維護(hù),拓展校園市場(chǎng)。

  五、4P營(yíng)銷(xiāo)策略

  (一)產(chǎn)品策略

  確定中國(guó)郵政校園核心報(bào)刊體系,構(gòu)成如下:

  1.素質(zhì)類(lèi)核心報(bào)刊:《幼兒畫(huà)報(bào)》、《嬰兒畫(huà)報(bào)》、《喜羊羊與灰太狼》、《幼兒教育導(dǎo)讀》、《小哥白尼》、《米老鼠》、《小公主》、《意林》(少年版)。

  2.教輔類(lèi)核心報(bào)刊:《試題與研究》、《作文與考試》、《課堂內(nèi)外》、《小學(xué)生學(xué)習(xí)報(bào)》、《語(yǔ)數(shù)外大王》、《小作家報(bào)》、《學(xué)習(xí)周報(bào)》系列。

  3.區(qū)域性重點(diǎn)報(bào)刊:由各省結(jié)合本地實(shí)際情況自定,原則上不超過(guò)10種報(bào)刊(按年級(jí)或教材分設(shè)的版本合并視為1種報(bào)刊),報(bào)集團(tuán)公司備案。

  4.校園暢銷(xiāo)報(bào)刊:《讀者》、《青年文摘》、《電腦愛(ài)好者》等,主攻大學(xué)校園市場(chǎng)。

  (二)價(jià)格策略

  完善與報(bào)刊社的營(yíng)銷(xiāo)合作機(jī)制,報(bào)刊發(fā)行專(zhuān)業(yè)積極向報(bào)刊社爭(zhēng)取較高費(fèi)率,爭(zhēng)取到全國(guó)知名報(bào)刊平均50%-60%的高費(fèi)率政策。在此前提下,適當(dāng)提高郵政企業(yè)支付代辦費(fèi)率的標(biāo)準(zhǔn),適當(dāng)給予折扣,以促進(jìn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。

  (三)渠道策略

  1.根據(jù)區(qū)域特點(diǎn),明確代辦酬金政策。在城市市區(qū):學(xué)校集中,規(guī)模較大,消費(fèi)能力強(qiáng),市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,代辦費(fèi)支付比例高,以現(xiàn)金支付為主。在城鄉(xiāng)結(jié)合部:學(xué)校分散,規(guī)模較小,消費(fèi)能力一般,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱,代辦費(fèi)支付比例較低,也多數(shù)采用現(xiàn)金形式支付。在農(nóng)村區(qū)域:學(xué)校規(guī)模小,消費(fèi)能力低,競(jìng)爭(zhēng)壓力相對(duì)較小,代辦費(fèi)支付比例低,基本采用贈(zèng)送禮品方式進(jìn)行。

  2.直接公關(guān)學(xué)校關(guān)鍵人物。通過(guò)調(diào)查掌握當(dāng)?shù)貙W(xué)校校園報(bào)刊選購(gòu)的關(guān)鍵決定人物,如校長(zhǎng)、教導(dǎo)主任、班主任、任課老師等。直接向他們進(jìn)行校園報(bào)刊推薦,并爭(zhēng)取由他們來(lái)發(fā)動(dòng)和組織校園報(bào)刊收訂。

  3.通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)建立校園發(fā)行渠道。例如針對(duì)幼兒園可以采用目前較為成熟的策略是郵政與幼兒園一起開(kāi)展“流動(dòng)試讀”營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng);在中小學(xué)校園可通過(guò)開(kāi)展像校園小郵局,郵驛站等課外活動(dòng)進(jìn)入校園。

  (四)促銷(xiāo)策略

  集團(tuán)公司針對(duì)校園報(bào)刊市場(chǎng),以“閱讀伴您成長(zhǎng)”為主題策劃營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),編印宣傳手冊(cè),為各地開(kāi)發(fā)校園市場(chǎng)提供支持。各省要?jiǎng)?chuàng)新業(yè)務(wù)宣傳形式,開(kāi)展多種形式的社會(huì)公益宣傳活動(dòng),有效地切入校園市場(chǎng)。

  1.數(shù)據(jù)庫(kù)商函宣傳。利用學(xué)生庫(kù)、親子庫(kù)名址,目標(biāo)受眾鎖定準(zhǔn)爸爸媽媽、嬰幼兒家庭和中小學(xué)生等,印制幼兒類(lèi)、中小學(xué)校園類(lèi)推薦目錄、重點(diǎn)幼兒類(lèi)報(bào)刊簡(jiǎn)介、致家長(zhǎng)的一封信等投放目標(biāo)客戶(hù),宣傳收訂幼兒類(lèi)報(bào)刊。

  2.贈(zèng)品促銷(xiāo)。針對(duì)幼兒和低年級(jí)小學(xué)生的消費(fèi)特點(diǎn),積極向報(bào)刊社爭(zhēng)取贈(zèng)品或者郵政提供一些贈(zèng)品,刺激訂閱。

  3.采用“致學(xué)生家長(zhǎng)一封信”等行之有效的形式,充分發(fā)揮學(xué)校和教師的組織宣傳優(yōu)勢(shì),提高市場(chǎng)開(kāi)發(fā)效率。

  六、推進(jìn)措施

  (一)省公司

  各省郵政公司分管領(lǐng)導(dǎo)要擔(dān)任校園報(bào)刊發(fā)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)組的組長(zhǎng),組織人力、財(cái)務(wù)、市場(chǎng)、網(wǎng)運(yùn)、發(fā)行等相關(guān)部門(mén),制訂政策措施,創(chuàng)新業(yè)務(wù)流程,加強(qiáng)項(xiàng)目考核。

  (二)市局(含所轄縣局)

  各地市、縣市局郵政局局長(zhǎng)要具體負(fù)責(zé)校園報(bào)刊發(fā)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā),整合企業(yè)資源,加大營(yíng)銷(xiāo)力度,強(qiáng)化目標(biāo)落實(shí)。縣局要擁有一到兩種發(fā)行上千份,地市擁有一種發(fā)行上萬(wàn)份的教輔報(bào)刊,每個(gè)農(nóng)村分支機(jī)構(gòu)要開(kāi)發(fā)一所中心學(xué)校。

  1.做好細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查工作。摸清校園市場(chǎng)的基本狀況,看學(xué)生使用哪個(gè)版本的報(bào)紙,老師對(duì)報(bào)紙有什么要求;所有營(yíng)銷(xiāo)人員必須掌握社會(huì)報(bào)刊經(jīng)銷(xiāo)商所推介報(bào)刊的種類(lèi)、費(fèi)率、市場(chǎng)占有率,以及目前學(xué)生使用的報(bào)刊和郵政推介的產(chǎn)品相比優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)在哪里,賣(mài)點(diǎn)在哪里。

  2.成立以發(fā)投局長(zhǎng)為組長(zhǎng)的開(kāi)發(fā)小組,由人力資源部配備專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)人員,財(cái)務(wù)部門(mén)核定代辦費(fèi),選擇一些有能力的營(yíng)銷(xiāo)人員組成營(yíng)銷(xiāo)小組,開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。

  營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 6

  一、競(jìng)賽項(xiàng)目

  產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃。

  二、競(jìng)賽目的

  1、調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)積極性,強(qiáng)化學(xué)生學(xué)習(xí)的針對(duì)性。

  2、提高學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)策劃能力。

  三、競(jìng)賽安排

  1、選手參賽選手為營(yíng)銷(xiāo)大專(zhuān)xx班全體學(xué)生,其它班級(jí)自愿參加。

  2、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)一等獎(jiǎng)1名、二等獎(jiǎng)1名、三等獎(jiǎng)2名,頒發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)證書(shū)和獎(jiǎng)品。

  5、組織18周星期三下午兩點(diǎn)半開(kāi)始進(jìn)行決賽,由管理教研室負(fù)責(zé)決賽具體工作的組織與實(shí)施。

  四、競(jìng)賽內(nèi)容

  包括制定營(yíng)銷(xiāo)策劃方案、現(xiàn)場(chǎng)PPT展示與答辯兩個(gè)部分。具體競(jìng)賽內(nèi)容如下:

  1、制定營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

  本次營(yíng)銷(xiāo)策劃競(jìng)賽項(xiàng)目指定以某種快速消費(fèi)品作為競(jìng)賽商品。參賽選手自主選定現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)中某一種快速消費(fèi)品,聯(lián)系生產(chǎn)、經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)進(jìn)行調(diào)查,了解產(chǎn)品市場(chǎng)情況,站在企業(yè)角度制定產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案,并在規(guī)定時(shí)間內(nèi)將營(yíng)銷(xiāo)策劃方案遞交競(jìng)賽組委會(huì)。營(yíng)銷(xiāo)策劃方案具體要求參見(jiàn)附錄。

  2、現(xiàn)場(chǎng)PPT展示與答辯

  現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃方案PPT展示和答辯。參賽選手在規(guī)定時(shí)間內(nèi)對(duì)賽前提交的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)PPT演示和陳述,同時(shí)回答評(píng)委的`提問(wèn)。

  3、競(jìng)賽方式

  ①競(jìng)賽采用小組團(tuán)隊(duì)比賽的方式,每個(gè)參賽隊(duì)由2名選手組成。

  ②競(jìng)賽分兩個(gè)階段進(jìn)行。第一階段完成產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案,并于第二階段進(jìn)行前提交;第二階段在競(jìng)賽現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行,PPT展示營(yíng)銷(xiāo)策劃方案并進(jìn)行答辯,時(shí)間為12分鐘,其中PPT陳述時(shí)間7分鐘,答辯5分鐘。第二階段的兩個(gè)環(huán)節(jié)比賽順序由各參賽隊(duì)賽前抽簽決定。

  5、成績(jī)?cè)u(píng)判與名次排列辦法

  比賽采用分項(xiàng)得分,累計(jì)總分的計(jì)分方式。每個(gè)項(xiàng)目計(jì)100分,取各位評(píng)委評(píng)分的平均值計(jì)各隊(duì)得分;累計(jì)總分辦法為產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案成績(jī)計(jì)70%,現(xiàn)場(chǎng)PPT展示和答辯成績(jī)計(jì)30%,兩項(xiàng)得分之和為各隊(duì)最后得分。按總分高低進(jìn)行排序后記名次,若總分相同,第二階段的兩項(xiàng)總分之和高者名次列前。

  五、選手須知

  (一)賽點(diǎn)提供的設(shè)備

  現(xiàn)場(chǎng)PPT展示和答辯的場(chǎng)地及設(shè)施:一間多媒體教室,多媒體投影儀一臺(tái)、電腦一臺(tái),其中PPT采用Powerpoint20xx版本。

  (二)選手自備工具

  各參賽隊(duì)須準(zhǔn)備U盤(pán)一個(gè),將營(yíng)銷(xiāo)策劃方案電子版和PPT演示的課件拷貝交競(jìng)賽組,并確保能正常使用。

  (三)選手注意事項(xiàng)

  1、各參賽隊(duì)須自行認(rèn)真制定營(yíng)銷(xiāo)策劃方案,如果發(fā)現(xiàn)有大面積抄襲,該項(xiàng)成績(jī)?yōu)榱惴帧?/p>

  2、各參賽隊(duì)務(wù)必按時(shí)提交2份營(yíng)銷(xiāo)策劃方案紙質(zhì)材料、電子稿和PPT課件給競(jìng)賽組。

  3、現(xiàn)場(chǎng)PPT演示陳述和答辯環(huán)節(jié)均有規(guī)定時(shí)間,在規(guī)定時(shí)間的最后1分鐘和時(shí)間結(jié)束時(shí),工作人員會(huì)給予提示,超時(shí)將根據(jù)情況酌情扣分。

  4、陳述結(jié)束后,評(píng)委提出答辯題目,參賽隊(duì)可自行準(zhǔn)備,下一參賽隊(duì)進(jìn)行陳述;當(dāng)下一參賽隊(duì)陳述結(jié)束后,上一參賽隊(duì)上臺(tái)回答評(píng)委提出的問(wèn)題,以此類(lèi)推。

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  一、營(yíng)銷(xiāo)狀況

  空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品,受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)牽制,但需求總量還是比較可觀(guān)。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)幅度,從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴(kuò)張。xx地處中國(guó)的中部,空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大:

  1、夏秋炎熱,春冬寒冷。

  2、近兩年xx房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,特別是中高檔商居樓、別墅群的興建。

  3、xx納入西部開(kāi)發(fā)、將增加各種基礎(chǔ)工程的建設(shè)。

  4、長(zhǎng)株潭的融城。

  5、xx等大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區(qū)。

  6、人們對(duì)自身生活要求的提高;綜上所述,空調(diào)自控產(chǎn)品特別是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在xx的發(fā)展?jié)摿艽蟆?/p>

  營(yíng)銷(xiāo)方式總體來(lái)說(shuō),空調(diào)自控產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式不外三種:工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大,但是房產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)煞N渠道發(fā)展迅速,已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

  從各企業(yè)的銷(xiāo)售渠道來(lái)看,大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商的模式,國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的鞏固,加強(qiáng)與設(shè)計(jì)院以及管理部門(mén)的公關(guān)合作。對(duì)于進(jìn)入時(shí)間相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō),由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對(duì)較短,而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng),因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷(xiāo)制的渠道模式。為了快速對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng),凡進(jìn)入xx市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在xx都有庫(kù)存。xx空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力,發(fā)展趨勢(shì)普遍看好,因此對(duì)還未進(jìn)入xx市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì),只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略,就可以擠進(jìn)xx市場(chǎng)。目前上海正一在xx空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎(chǔ)比較薄弱,團(tuán)隊(duì)還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷(xiāo)售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢(shì),并加以發(fā)揮使之達(dá)到極致;并要找出我公司的弱項(xiàng)并及時(shí)提出,加以克服實(shí)現(xiàn)最大的價(jià)值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量,將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶(hù)交流的每個(gè)環(huán)節(jié)中,注重售前售中售后回訪(fǎng)等各項(xiàng)服務(wù)。

  二、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

  1、空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目的,力求扎根xx。20xx年以建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主,銷(xiāo)售目標(biāo)為xx萬(wàn)元。

  2、擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長(zhǎng)的成功品牌。

  3、以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和發(fā)展。

  4、市場(chǎng)銷(xiāo)售近期目標(biāo):在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷(xiāo)業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng),到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌,取代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。

  5、致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng),到20xx年底發(fā)展到xx家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴。

  6、無(wú)論精神,體力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展。

  三、營(yíng)銷(xiāo)策略

  如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增長(zhǎng),且還要取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),最佳的選擇必然是——“目標(biāo)集中”的總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著xx經(jīng)濟(jì)的不斷快速發(fā)展、城市化規(guī)模的不斷擴(kuò)大,空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費(fèi)潛力很大,目標(biāo)集中戰(zhàn)略對(duì)我們來(lái)說(shuō)是明智的競(jìng)爭(zhēng)策略選擇。圍繞“目標(biāo)集中”總體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括:市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷(xiāo)商集中策略以及其他為目標(biāo)集中而配套的策略四個(gè)方面。為此,我們需要將xx市場(chǎng)劃分為以下四種:

  戰(zhàn)略核心型市場(chǎng)——xx

  重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)————xx

  培育型市場(chǎng)—————xx

  等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)————xx

  總的營(yíng)銷(xiāo)策略:全員營(yíng)銷(xiāo)與采用直銷(xiāo)和渠道營(yíng)銷(xiāo)相給合的營(yíng)銷(xiāo)策略。

  1、目標(biāo)市場(chǎng):

  遍地開(kāi)花,中心城市和中小城市同時(shí)突破,重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理商,迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量及銷(xiāo)售額的提高。

  2、產(chǎn)品策略:

  用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售:要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,由此帶動(dòng)全線(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。大小互動(dòng):以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶動(dòng)閥門(mén)及其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售,以閥門(mén)及其他產(chǎn)品的項(xiàng)目促進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

  3、價(jià)格策略:

  高品質(zhì),高價(jià)格,高利潤(rùn)空間為原則;制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表:價(jià)格表分為兩層,媒體公開(kāi)報(bào)價(jià),市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策,以控制營(yíng)銷(xiāo)體系。嚴(yán)格控制價(jià)格體系,確保一級(jí)分銷(xiāo)商,二級(jí)分銷(xiāo)商,項(xiàng)目工程商,最終用戶(hù)之間的`價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。為了適應(yīng)市場(chǎng),價(jià)格政策又要有一定的能活性。

  4、渠道策略:

  (1)分銷(xiāo)合作伙伴分為二類(lèi):一是分銷(xiāo)客戶(hù),是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶(hù),是我們的基礎(chǔ)客戶(hù)。

  (2)渠道的建立模式:

  A、采取逐步深入的方式,先草簽協(xié)議,再做銷(xiāo)售預(yù)測(cè)表,然后正式簽定協(xié)議,訂購(gòu)第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;

  B、采取尋找重要客戶(hù)的辦法,通過(guò)談判將貨壓到分銷(xiāo)商手中,然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上。

  C、在代理之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài),在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋(gè)潛在客戶(hù)而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)。

  D、草簽協(xié)議后,在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽代理商的名字,挑取了分銷(xiāo)商和原廠(chǎng)商的矛盾,我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)。

  E、在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上,隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)代理的二級(jí)代理,以對(duì)一級(jí)代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。

  (3)市場(chǎng)上有推,拉的力量。要快速的增長(zhǎng),就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此,我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)上,另外,負(fù)責(zé)大客戶(hù)的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng),力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程,給內(nèi)部人員和分銷(xiāo)商樹(shù)立信心。到年底為止,完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額。

  5、人員策略:

  營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的基本理念:

  A、開(kāi)放心胸;

  B、戰(zhàn)勝自我;

  C、專(zhuān)業(yè)精神。

  (1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系,保持高效溝通,才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。

  (2)內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)制度。

  (3)以專(zhuān)業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷(xiāo)售的是一個(gè)解決方案。

  (4)編制銷(xiāo)售手冊(cè);其中包括代理的游戲規(guī)則,技術(shù)支持,市場(chǎng)部的工作范圍和職能,所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。

  四、營(yíng)銷(xiāo)方案

  1、公司應(yīng)好好利用上海品牌,走品牌發(fā)展戰(zhàn)略。

  2、整合x(chóng)x本地各種資源,建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。

  3、培養(yǎng)一批好客戶(hù),建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)。

  4、建設(shè)一支好的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。

  5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式。

  6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn),尋找公司的賣(mài)點(diǎn)。

  7、公司在xx宜采用直銷(xiāo)和經(jīng)銷(xiāo)相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式;直銷(xiāo)做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展,經(jīng)銷(xiāo)做銷(xiāo)量并作為公司利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

  8、直銷(xiāo)采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場(chǎng),針對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品,我們可以采用小區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)項(xiàng)目樣板工程說(shuō)服法。

  9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(zhǎng)期發(fā)展,應(yīng)以長(zhǎng)沙為中心,向省內(nèi)各大城市進(jìn)軍,其中以xx為核心,以地市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

  10、xx的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理,在渠道建設(shè)方面可以不設(shè)省級(jí)總經(jīng)銷(xiāo)商,而是以地市為基本單位劃分,每個(gè)地級(jí)市設(shè)二個(gè)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商,并把營(yíng)銷(xiāo)觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng),改變目前xx其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期以來(lái)的游擊戰(zhàn)方式,采用陣地戰(zhàn),建立與經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期利益關(guān)系的品牌化運(yùn)作模式,對(duì)每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都精耕細(xì)作,穩(wěn)扎穩(wěn)打。

  營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 8

  一、活動(dòng)背景

  寶馬汽車(chē)憑借國(guó)內(nèi)外品牌知名度和美譽(yù)度,經(jīng)多年以來(lái)銷(xiāo)售量得到大幅度的增長(zhǎng),已是有口皆碑;同時(shí)在適當(dāng)時(shí)機(jī)提供更高品質(zhì)服務(wù)滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求,讓懂得生活的人能更好的享受生活,為市場(chǎng)提供最好的、最有影響力的服務(wù),成了寶馬汽車(chē)的理想與抱負(fù)。寶馬汽車(chē)借助公益活動(dòng)走進(jìn)社區(qū)、廣場(chǎng),與目標(biāo)客戶(hù)群零距離的接觸與互動(dòng),將受到各界的關(guān)注,提升更高的品牌地位,讓品牌深入民心,進(jìn)一步得到消費(fèi)者的肯定,最終成為寶馬汽車(chē)最忠誠(chéng)的客戶(hù)。

  二、活動(dòng)目的

  1、與目標(biāo)消費(fèi)者追求尊貴、地位、身份、品牌、時(shí)尚、安全性、高品位的特性完美結(jié)合,滿(mǎn)足消費(fèi)者的心理需求。

  2、借夏日人們向往的輕松心理,推出個(gè)性、時(shí)尚、輕松、公益的活動(dòng)形式,讓消費(fèi)者體驗(yàn)夏日的輕松心情。

  3、通過(guò)品牌與公益結(jié)合,提高媒體炒作,促進(jìn)銷(xiāo)售力。

  4、通過(guò)系列活動(dòng)拉近消費(fèi)者與寶馬的距離,提高公司的品牌形象。

  三、活動(dòng)重點(diǎn)

  1、針對(duì)客戶(hù):追求時(shí)尚、尊貴的消費(fèi)需求,體驗(yàn)生活真諦,突出個(gè)性品位。

  2、針對(duì)媒介:通過(guò)公益性活動(dòng)將吸引眾多媒體關(guān)注,成為他們宣傳的焦點(diǎn),促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為,創(chuàng)造品牌氛圍和產(chǎn)品價(jià)值。

  3、針對(duì)企業(yè):了解消費(fèi)心理,樹(shù)立信心,力創(chuàng)佳績(jī),提升品牌形象。

  4、針對(duì)行業(yè):不可低估,拭目以待,認(rèn)清品牌定位和產(chǎn)品的功能價(jià)值。

  四、效果評(píng)估

  1、在這一系列的`活動(dòng)過(guò)后,將會(huì)給寶馬汽車(chē)銷(xiāo)售帶來(lái)質(zhì)的飛躍。市場(chǎng)將對(duì)寶馬汽車(chē)有了更高層次明確的認(rèn)識(shí)和印象!

  2、勢(shì)必會(huì)成為社會(huì)和媒體關(guān)注的焦點(diǎn)。對(duì)樹(shù)立寶馬汽車(chē)品牌形象和傳播品牌形象起到巨大的作用!

  五、活動(dòng)時(shí)間及地點(diǎn)安排

  (待定)

  六、活動(dòng)內(nèi)容

  1、“關(guān)愛(ài)兒童成就未來(lái)”,由寶馬汽車(chē)與大型社區(qū)攜手舉辦的互動(dòng)活動(dòng),吸引了社區(qū)眾多小朋友熱情地參與,小朋友在老師同家長(zhǎng)的幫助下,繪畫(huà)了屬于他們心中的最喜愛(ài)的寶馬汽車(chē)——“我心中喜愛(ài)的寶馬兒童繪畫(huà)巡展”。充分發(fā)揮了孩子們的想象力以及熱愛(ài)汽車(chē)的激情。

  2、“品位生活共鑒非凡”

  “寶馬品質(zhì)生活尊貴夜”,與業(yè)主們一起共鑒非凡,品鑒生活,共同分享品質(zhì)生活帶來(lái)成功與喜悅。香車(chē)美酒,拉丁表演,各類(lèi)展品融合在一起,帶來(lái)了一個(gè)美好的盛會(huì)。分享非凡時(shí)刻,傳遞品質(zhì)生活,與廣大業(yè)主一起共同分享寶馬品質(zhì)生活帶來(lái)成功與喜悅。

  3、“試乘試駕實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想”——寶馬完美駕乘分享活動(dòng),為期一天的從化道路深度試駕及尋寶體驗(yàn),讓客戶(hù)在體驗(yàn)車(chē)輛性能的同時(shí),加入更多的輕松元素。期間城市道路、快速路、高速路段、鄉(xiāng)鎮(zhèn)道路的各類(lèi)道路體驗(yàn),更是讓各位充分體會(huì)到了寶馬的車(chē)輛駕駛樂(lè)趣。此次駕乘的目的地是寶趣玫瑰園,玫瑰園的清香也給此次旅途增加了幾分溫馨浪漫的樂(lè)趣。

  4、“精彩電影與您共賞”播放了各類(lèi)影院大片,受到社區(qū)各業(yè)主的喜好及歡迎,開(kāi)放式的電影帶給大家很溫馨的感覺(jué),雖然沒(méi)有電影院的那種震撼,但更多的帶來(lái)的是回憶及一家人在一起觀(guān)看的樂(lè)趣。

  5、汽車(chē)安全公益講座

  主持人和嘉賓將專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)知識(shí)化解為容易讓人接受和理解的真實(shí)案例傳遞給業(yè)主,糾正駕乘者日常生活中常犯的錯(cuò)誤。與業(yè)主有一個(gè)面對(duì)面的接觸機(jī)會(huì),把安全汽車(chē)生活的理念帶給業(yè)主,就是倡導(dǎo)業(yè)主在享受汽車(chē)帶來(lái)樂(lè)趣的同時(shí),更能過(guò)上安全的汽車(chē)生活。此次活動(dòng)結(jié)合了趣味安全游戲,直觀(guān)現(xiàn)場(chǎng)演示,把枯燥的安全知識(shí)生動(dòng)地傳達(dá)給了活動(dòng)中的每一個(gè)人。

  6、汽車(chē)日常保養(yǎng)講座

  7、網(wǎng)上車(chē)市、供車(chē)、改裝等咨詢(xún)活動(dòng)

  8、現(xiàn)場(chǎng)征集意見(jiàn)和建議

  9、汽車(chē)模特、美女表演

  10、汽車(chē)音響、汽車(chē)改裝(酷車(chē))展示

  活動(dòng)中,眾多客戶(hù)體驗(yàn)到了寶馬品牌一貫的“突破科技,追求卓越”之精髓,同時(shí)也為社區(qū)帶去了豐富多彩的文化生活,秉承著寶馬的尊貴性,帶給更多客戶(hù)尊貴的享受。

  七、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)

  服務(wù)一:當(dāng)天到展臺(tái)前登記的業(yè)主,每人獎(jiǎng)勵(lì)500元代金券,購(gòu)車(chē)時(shí)可抵現(xiàn)金使用。

  服務(wù)二:當(dāng)天服務(wù)站技術(shù)專(zhuān)家對(duì)社區(qū)車(chē)主進(jìn)行免費(fèi)檢測(cè)、免費(fèi)檢查胎壓、免費(fèi)添加機(jī)油、免費(fèi)添加玻璃水、免費(fèi)添加防凍液等數(shù)項(xiàng)免費(fèi)服務(wù)。并且當(dāng)場(chǎng)辦理6折維修會(huì)員卡。

  八、整合資源

  將與婚紗影樓、家私、地產(chǎn)等行業(yè)共享客戶(hù)資源,進(jìn)行大型的聯(lián)展活動(dòng),把不同行業(yè)的資源充分利用起來(lái),達(dá)到多贏(yíng)的局面。

  九、聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)

  同時(shí)邀請(qǐng)汽車(chē)影音導(dǎo)航廠(chǎng)家、汽車(chē)內(nèi)飾用品廠(chǎng)家、汽車(chē)外飾用品廠(chǎng)家、自駕游備廠(chǎng)家等借助平臺(tái)進(jìn)行品牌宣傳、互動(dòng)與銷(xiāo)售。

  營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 9

  一、策劃總結(jié)

  1.年銷(xiāo)售目標(biāo)600萬(wàn)元;

  2.50個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn);

  3.公司在自動(dòng)控制產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度;

  二、營(yíng)銷(xiāo)情況

  空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等配套產(chǎn)品,受上游產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)的約束,但總需求還是比較可觀(guān)的。隨著城市建設(shè)和人民生活水平的不斷提高,產(chǎn)品升級(jí)期的到來(lái),市場(chǎng)持續(xù)增長(zhǎng),整體市場(chǎng)容量擴(kuò)大。

  湖南地處中國(guó)中部,對(duì)空調(diào)自控產(chǎn)品的需求比較大:

  1.夏秋季熱,春冬季冷;

  2.近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,尤其是中高檔商廈、別墅的建設(shè);

  3.湖南將納入西部大開(kāi)發(fā),將加大各項(xiàng)基礎(chǔ)工程建設(shè);

  4.長(zhǎng)株潭三市;

  5.郴州、岳陽(yáng)、常德等地建設(shè)了大量工業(yè)園區(qū)和開(kāi)發(fā)區(qū);

  6.人們對(duì)自身生活要求的提高;綜上所述,空調(diào)自控產(chǎn)品,尤其是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品,在湖南有很大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

  營(yíng)銷(xiāo)方式一般來(lái)說(shuō),空調(diào)自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式有三種:項(xiàng)目招標(biāo)、房地產(chǎn)團(tuán)購(gòu)、私人項(xiàng)目。項(xiàng)目招標(biāo)渠道占有很大份額,但房地產(chǎn)團(tuán)購(gòu)和私人項(xiàng)目?jī)蓚(gè)渠道發(fā)展迅速,呈現(xiàn)多元化發(fā)展態(tài)勢(shì)。

  從各個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售渠道來(lái)看,大多數(shù)公司采用的是辦公室加經(jīng)銷(xiāo)商的模式。國(guó)內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè)在20xx加大了全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的部署和傳統(tǒng)渠道的整合,加強(qiáng)了與設(shè)計(jì)院和管理部門(mén)的公關(guān)合作。

  對(duì)于進(jìn)入相對(duì)較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品企業(yè),由于市場(chǎng)積累時(shí)間較短,急于快速打開(kāi)市場(chǎng),基本采用辦公加配送系統(tǒng)的渠道模式。為了快速響應(yīng)市場(chǎng),所有進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自動(dòng)控制產(chǎn)品都在湖南庫(kù)存。湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大,潛力很大,發(fā)展趨勢(shì)總體看好。因此,對(duì)于尚未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌來(lái)說(shuō),有很大的市場(chǎng)機(jī)會(huì),只要采取適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)策略,就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。

  目前,上海正毅在湖南空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)基礎(chǔ)薄弱,團(tuán)隊(duì)還比較年輕,品牌影響力有待鞏固和擴(kuò)大。在銷(xiāo)售過(guò)程中,一定要非常清楚自己公司的優(yōu)勢(shì),發(fā)揮到極致;并找出我公司的弱點(diǎn),及時(shí)提出來(lái)克服,實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化;提高服務(wù)水平和質(zhì)量,將服務(wù)意識(shí)滲透到與客戶(hù)溝通的每一個(gè)環(huán)節(jié),注重售前、售中、售后回訪(fǎng)等各項(xiàng)服務(wù)。

  三、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

  1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展為目標(biāo),力爭(zhēng)在湖南扎根。建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)和示范項(xiàng)目,銷(xiāo)售目標(biāo)600萬(wàn)元;

  2.擠一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商;成為快速成長(zhǎng)的成功品牌;

  3.用空調(diào)自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調(diào)產(chǎn)品的銷(xiāo)售和開(kāi)發(fā)。

  4.營(yíng)銷(xiāo)的短期目標(biāo):使?fàn)I銷(xiāo)業(yè)績(jī)?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)快速增長(zhǎng),并在年底前使其產(chǎn)品成為行業(yè)知名品牌,取代省內(nèi)一部分同級(jí)產(chǎn)品的市場(chǎng)。

  5.致力于分銷(xiāo)市場(chǎng)的發(fā)展,到xxxx年底已發(fā)展到50家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴;

  6.無(wú)論精神體力,都要全身心的投入工作,讓工作高效率、高收入、高工資發(fā)展;

  四、營(yíng)銷(xiāo)策略

  空調(diào)自控產(chǎn)品要想快速成長(zhǎng),獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),最好的.選擇一定是——“目標(biāo)設(shè)定”整體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。隨著湖南經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和城市化的不斷擴(kuò)大,空調(diào)自控產(chǎn)品市場(chǎng)具有巨大的消費(fèi)潛力,目標(biāo)集中戰(zhàn)略是我們明智的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇。“目標(biāo)設(shè)定”整體競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,我們可以采取的具體戰(zhàn)術(shù)策略包括:市場(chǎng)警務(wù)策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷(xiāo)商集中策略以及其他針對(duì)目標(biāo)集中的匹配策略。為此,我們需要將湖南市場(chǎng)分為以下四種類(lèi)型:

  戰(zhàn)略核心市場(chǎng)——長(zhǎng)沙、株洲、湘潭、岳陽(yáng)

  重點(diǎn)發(fā)展市場(chǎng)——郴州、常德、張家界和懷化

  培育市場(chǎng)——婁底、衡陽(yáng)、邵陽(yáng)

  等待發(fā)展的市場(chǎng)——吉首、永州、益陽(yáng)、

  總體營(yíng)銷(xiāo)策略:全體員工的營(yíng)銷(xiāo)策略,直銷(xiāo)與渠道營(yíng)銷(xiāo)相結(jié)合

  1.目標(biāo)市場(chǎng):

  遍地開(kāi)花,中心城市和中小城市同時(shí)取得突破,重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)示范項(xiàng)目,大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)代理,快速提升產(chǎn)品銷(xiāo)量和銷(xiāo)量。

  2.產(chǎn)品策略:

  用整體解決方案帶動(dòng)整體銷(xiāo)售:要求我們的產(chǎn)品形成完整的解決方案,并有成功案例,從而帶動(dòng)整個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)的銷(xiāo)售。尺寸與尺寸的互動(dòng):空調(diào)自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶動(dòng)閥門(mén)等產(chǎn)品的銷(xiāo)售,閥門(mén)等產(chǎn)品的項(xiàng)目帶動(dòng)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

  3.價(jià)格策略:

  高質(zhì)量、高價(jià)格、高利潤(rùn)率的原則;做一個(gè)現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表:價(jià)格表分為兩層,媒體公開(kāi)發(fā)售,市場(chǎng)最低價(jià)。制定更高的月度返利和季度返利政策,以控制營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)。嚴(yán)格控制價(jià)格體系,保證一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、項(xiàng)目工程師和最終用戶(hù)之間的價(jià)格距離。為了適應(yīng)市場(chǎng),價(jià)格政策要有一定的活動(dòng)性。

  4.渠道策略:

  (1)分銷(xiāo)合作伙伴分為兩類(lèi):第一,分銷(xiāo)客戶(hù)是我們的關(guān)鍵合作伙伴。第二,工程客戶(hù)是我們的基礎(chǔ)客戶(hù)。

  (2)渠道建立模式:

  a.采取循序漸進(jìn)的方式,先簽訂協(xié)議,然后做銷(xiāo)售預(yù)測(cè)表,再正式簽訂協(xié)議訂購(gòu)第一批商品。不進(jìn)貨就不能簽訂代理協(xié)議;

  b.采取尋找重要客戶(hù)的方法,通過(guò)談判把貨物壓到經(jīng)銷(xiāo)商手里,然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上;

  c.在代理人之間選擇競(jìng)爭(zhēng)的心態(tài),談判中我們有本地的潛在客戶(hù),這讓我們掌握了主動(dòng)權(quán)和高姿態(tài)。不能低調(diào)入市;

  d.草簽協(xié)議后,草簽代理人的名字可以出現(xiàn)在我們的廣告中,拾取經(jīng)銷(xiāo)商與原廠(chǎng)商的矛盾,我們趁機(jī)進(jìn)入市場(chǎng);

  e.在本地區(qū)域市場(chǎng),始終保證有一個(gè)本地二級(jí)代理可以成為一級(jí)代理,以此來(lái)威脅和提升一級(jí)代理。

  (3)市場(chǎng)上有推力和拉力。要實(shí)現(xiàn)快速增長(zhǎng),就必須采用驅(qū)動(dòng)力。培養(yǎng)需要很長(zhǎng)時(shí)間。為此,我們將重點(diǎn)開(kāi)放分銷(xiāo)渠道。此外,主要客戶(hù)負(fù)責(zé)人員和工程公司人員將重點(diǎn)關(guān)注行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng),爭(zhēng)取在三個(gè)月內(nèi)完成4~5個(gè)樣板項(xiàng)目,為內(nèi)部人員和經(jīng)銷(xiāo)商樹(shù)立信心。到年底,完成你的營(yíng)銷(xiāo)配額。

  5.人事戰(zhàn)略:

  營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的基本概念:

  a.虛心;

  b.戰(zhàn)勝自己;

  c.專(zhuān)業(yè)性;

  (1)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)可以通過(guò)保持垂直聯(lián)系和高效溝通做出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)平平。

  (2)內(nèi)部人員報(bào)告制度和銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)制度

  (3)以專(zhuān)業(yè)精神銷(xiāo)售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際賣(mài)的是解決方案。

  (4)編制銷(xiāo)售手冊(cè);包括游戲規(guī)則,技術(shù)支持,市場(chǎng)部的范圍和職能,可以解決的問(wèn)題,提供的支持。

  銷(xiāo)售計(jì)劃:

  1.公司要利用好上海品牌,走品牌發(fā)展戰(zhàn)略;

  2.整合湖南本地各種資源,建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò);

  3.培養(yǎng)一批好客戶(hù),建立良好的社交網(wǎng)絡(luò);

  4.建立良好的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì);

  5.選擇一套適合公司的市場(chǎng)運(yùn)作模式;

  6.掌握公司產(chǎn)品的特點(diǎn),找到公司的賣(mài)點(diǎn);

  7.公司應(yīng)采用湖南直銷(xiāo)與經(jīng)銷(xiāo)相結(jié)合的市場(chǎng)運(yùn)作模式;直銷(xiāo)作為示范項(xiàng)目,帶動(dòng)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展,分銷(xiāo)作為公司的銷(xiāo)量和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn);

  8.直銷(xiāo)采用人員推廣和一些媒體宣傳相結(jié)合的方式來(lái)拓展市場(chǎng)。對(duì)于空調(diào)自控產(chǎn)品,可以采用社區(qū)推廣法和重點(diǎn)工程機(jī)械項(xiàng)目樣板工程說(shuō)服法;

  9.為了盡快進(jìn)入市場(chǎng),有利于公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展,應(yīng)以長(zhǎng)沙為中心,進(jìn)軍省內(nèi)各大城市,以長(zhǎng)沙為核心,以地方城市為利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn);

  10.湖南渠道應(yīng)采取扁平化模式,做好渠道建設(shè)和管理。渠道建設(shè)方面,可以沒(méi)有省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商,但可以分城鎮(zhèn)。每個(gè)地級(jí)市都有兩個(gè)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商,營(yíng)銷(xiāo)觸角已經(jīng)延伸到有市場(chǎng)價(jià)值的縣級(jí)市場(chǎng),改變了湖南其他空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級(jí)市場(chǎng)長(zhǎng)期的游擊戰(zhàn)模式,采用陣地戰(zhàn),與經(jīng)銷(xiāo)商建立長(zhǎng)期利益的品牌運(yùn)營(yíng)模式,并對(duì)各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行集約化培育。

  營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 10

  一、活動(dòng)目的:

  利用國(guó)慶佳節(jié)進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng),刺激消費(fèi),拉動(dòng)銷(xiāo)量,為下半年銷(xiāo)售市場(chǎng)做準(zhǔn)備。

  二、活動(dòng)主題:

  慶國(guó)慶,得大禮,游北京。

  三、活動(dòng)對(duì)象:

  潛在客戶(hù)

  四、活動(dòng)時(shí)間:

  xx月xx號(hào)至xx月xx日

  五、活動(dòng)資料

  1、促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)間,購(gòu)買(mǎi)xx手機(jī)多媒體系列,即可獲贈(zèng)內(nèi)存卡一張。

  2、促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)間,xx手機(jī)xx系列,九折銷(xiāo)售,不享有贈(zèng)送活動(dòng)。

  3、10月5日當(dāng)天舉行互動(dòng)活動(dòng),消費(fèi)者能夠憑購(gòu)機(jī)小票參加回答問(wèn)題抽獎(jiǎng)活動(dòng)。

  一等獎(jiǎng):北京國(guó)慶游

  二等獎(jiǎng):xx數(shù)碼相機(jī)

  三等獎(jiǎng):xxmp3

  注:回答問(wèn)題均與本手機(jī)有關(guān),且除了問(wèn)答題也伴有動(dòng)手操作手機(jī)等關(guān)卡,旨在調(diào)動(dòng)了解和擴(kuò)大本機(jī)的影響力。

  六、活動(dòng)宣傳:

  1、報(bào)紙、當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)滾動(dòng)廣告等。

  2、宣傳單。

  3、店外展板,條幅等。

  七、活動(dòng)注意

  1、對(duì)工作人員進(jìn)行培訓(xùn),并要向工作人員清楚闡述國(guó)慶手機(jī)促銷(xiāo)方案主旨及要求。

  2、對(duì)工作人員進(jìn)行職責(zé)分組,各組協(xié)調(diào)合作。

  3、作出防意外措施。

  營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 11

  一、“關(guān)愛(ài)兒童成就未來(lái)”

  由xx汽車(chē)與大型社區(qū)攜手舉辦的互動(dòng)活動(dòng),吸引了社區(qū)眾多小朋友熱情地參與,小朋友在老師同家長(zhǎng)的幫助下,繪畫(huà)了屬于他們心中的最喜愛(ài)的xx汽車(chē)——“我心中喜愛(ài)的xx兒童繪畫(huà)巡展”。充分發(fā)揮了孩子們的想象力以及熱愛(ài)汽車(chē)的激情。

  二、“品位生活共鑒非凡”

  “xx品質(zhì)生活尊貴夜”,與業(yè)主們一起共鑒非凡,品鑒生活,共同分享品質(zhì)生活帶來(lái)成功與喜悅。香車(chē)美酒,拉丁表演,各類(lèi)展品融合在一起,帶來(lái)了一個(gè)美好的盛會(huì)。分享非凡時(shí)刻,傳遞品質(zhì)生活,與廣大業(yè)主一起共同分享xx品質(zhì)生活帶來(lái)成功與喜悅。

  三、“試乘試駕實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想”

  xx完美駕乘分享活動(dòng),為期x天的從化道路深度試駕及尋寶體驗(yàn),讓客戶(hù)在體驗(yàn)車(chē)輛性能的同時(shí),加入更多的輕松元素。期間城市道路、快速路、高速路段、鄉(xiāng)鎮(zhèn)道路的各類(lèi)道路體驗(yàn),更是讓各位充分體會(huì)到了xx的車(chē)輛駕駛樂(lè)趣。此次駕乘的目的地是寶趣玫瑰園,玫瑰園的清香也給此次旅途增加了幾分溫馨浪漫的樂(lè)趣。

  四、“精彩電影與您共賞”

  播放了各類(lèi)影院大片,受到社區(qū)各業(yè)主的喜好及歡迎,開(kāi)放式的電影帶給大家很溫馨的感覺(jué),雖然沒(méi)有電影院的'那種震撼,但更多的帶來(lái)的是回憶及一家人在一起觀(guān)看的樂(lè)趣。

  五、汽車(chē)安全公益講座

  主持人和嘉賓將專(zhuān)業(yè)的汽車(chē)知識(shí)化解為容易讓人接受和理解的真實(shí)案例傳遞給業(yè)主,糾正駕乘者日常生活中常犯的錯(cuò)誤。與業(yè)主有一個(gè)面對(duì)面的接觸機(jī)會(huì),把安全汽車(chē)生活的理念帶給業(yè)主,就是倡導(dǎo)業(yè)主在享受汽車(chē)帶來(lái)樂(lè)趣的同時(shí),更能過(guò)上安全的汽車(chē)生活。此次活動(dòng)結(jié)合了趣味安全游戲,直觀(guān)現(xiàn)場(chǎng)演示,把枯燥的安全知識(shí)生動(dòng)地傳達(dá)給了活動(dòng)中的每一個(gè)人。

  活動(dòng)中,眾多客戶(hù)體驗(yàn)到了xx品牌一貫的“突破科技,追求卓越”之精髓,同時(shí)也為社區(qū)帶去了豐富多彩的文化生活,秉承著xx的尊貴性,帶給更多客戶(hù)尊貴的享受。

  營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 12

  一、策劃此次銷(xiāo)售活動(dòng)的目的

  針對(duì)團(tuán)隊(duì)當(dāng)前現(xiàn)狀,特提出本次銷(xiāo)售計(jì)劃,經(jīng)過(guò)此次活動(dòng)到達(dá)以下目的:

  1、讓團(tuán)隊(duì)建設(shè)小組明白該怎樣建設(shè)團(tuán)隊(duì),一個(gè)高效率的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)當(dāng)具備哪些因素,團(tuán)隊(duì)管理制度該從那些方面取材;

  2、讓理論指導(dǎo)小組明白理論需要從實(shí)踐中總結(jié),實(shí)踐是檢驗(yàn)任何理論是否對(duì)團(tuán)隊(duì)有價(jià)值的唯一標(biāo)準(zhǔn),理論應(yīng)當(dāng)與團(tuán)隊(duì)的實(shí)際情景相接合,進(jìn)而指導(dǎo)團(tuán)隊(duì);

  3、讓物資籌備小組明白實(shí)踐也需要理論去指導(dǎo),要有目的、有計(jì)劃地討論資金籌備途徑,要有詳細(xì)的計(jì)劃書(shū),遵循客觀(guān)事實(shí),而不是主觀(guān)地去確定事物;

  4、對(duì)外宣傳我們團(tuán)隊(duì),讓學(xué)校的大多數(shù)學(xué)生明白我們、了解我們,學(xué)校的相關(guān)部門(mén)支持我們;對(duì)內(nèi)震撼每個(gè)隊(duì)員,提升團(tuán)隊(duì)信心,更好地發(fā)展團(tuán)隊(duì);

  5、宣傳愛(ài)國(guó)主義思想,籌集資金。

  二、銷(xiāo)售產(chǎn)品簡(jiǎn)介

  本次銷(xiāo)售的產(chǎn)品為:愛(ài)國(guó)時(shí)尚T恤,專(zhuān)門(mén)為新中國(guó)六十周年華誕設(shè)計(jì)制作,針對(duì)大學(xué)生。

  款式:圓領(lǐng),10余款個(gè)性圖案;材料:純棉;底色:黑、白、紅、黃、紫,5個(gè)顏色;規(guī)格:180克;尺寸:L、xL、xxL;成本價(jià):10元件,100元起批。

  三、產(chǎn)品市場(chǎng)分析

  20xx年xx月xx日中華人民共和國(guó)將迎來(lái)xx周年華誕,本次產(chǎn)品為此設(shè)計(jì)制作,能夠激起大學(xué)生的愛(ài)國(guó)情懷,在高校擁有很大的市場(chǎng),主要基于以下原因:

  1、該產(chǎn)品很具創(chuàng)新性,設(shè)計(jì)出來(lái)后在北京、上海、深圳深受大學(xué)生的喜愛(ài),市場(chǎng)空間很大;

  2、新中國(guó)六十周年華誕是20xx年的一件重大事情,就像2008年的奧運(yùn)會(huì),奧運(yùn)服裝受到中國(guó)人民的大力追捧,關(guān)于六十周年華誕的服裝也應(yīng)受到人們喜歡,特別是追求時(shí)尚潮流的青年大學(xué)生,在大學(xué)的市場(chǎng)會(huì)很大;

  3、此刻本來(lái)天氣炎熱,大多數(shù)學(xué)生很需要一件T恤,左丹奴在學(xué)校的市場(chǎng)就很大,我們的產(chǎn)品也會(huì)有很大的市場(chǎng);

  4、據(jù)我所知,該產(chǎn)品在中國(guó)的廠(chǎng)家僅有一個(gè),很具獨(dú)特性,大學(xué)生在其它地方買(mǎi)不到,這樣對(duì)他們很具吸引力。

  四、產(chǎn)品購(gòu)進(jìn)事項(xiàng)

  1、產(chǎn)品成本

  由于最開(kāi)始與廠(chǎng)家商量先提貨,等產(chǎn)品售出后再付款,他們?nèi)齻(gè)負(fù)責(zé)人中有兩個(gè)不一樣意這件事,但廠(chǎng)家答應(yīng)我們能夠第一筆交易必須先匯款700—1000元,以后進(jìn)貨他們會(huì)給我們很多方便,根據(jù)我們的經(jīng)濟(jì)承受本事,能夠不一次性付完定金,所以我們第一筆交易的資金來(lái)源主要是所有隊(duì)員集資,完全是自愿交錢(qián),有多的剩余錢(qián)能夠多交一點(diǎn),每個(gè)人交的錢(qián)都會(huì)有記錄,初步確定每個(gè)人100元。然后在最快的時(shí)間內(nèi),將第一筆款匯至指定賬戶(hù),保存好匯款發(fā)票,以備特殊情景作為法律憑據(jù)。

  2、產(chǎn)品數(shù)量

  由于多種不確定因素,我們首先進(jìn)貨100件,初步試探一下該產(chǎn)品在我們學(xué)校的市場(chǎng),在銷(xiāo)售過(guò)程中我們發(fā)覺(jué)在學(xué)校的市場(chǎng)很大后,大家一齊討論,我們?cè)僦饾u進(jìn)貨,然后去開(kāi)拓其它三所高校的學(xué)校市場(chǎng),此刻預(yù)期進(jìn)貨數(shù)量為2000件,這完全取決于我們的銷(xiāo)量,進(jìn)貨資金不是問(wèn)題。

  3、產(chǎn)品到達(dá)天數(shù)

  根據(jù)廠(chǎng)家供給的信息,我們運(yùn)貨的主要途徑是貨運(yùn)公司,有的貨運(yùn)公司從北京需要兩天時(shí)間,有的需要3—4天的時(shí)間。

  4、產(chǎn)品記錄

  把每次產(chǎn)品訂購(gòu)與匯款的日期、訂購(gòu)的件數(shù)、產(chǎn)品到達(dá)的日期記錄下來(lái),為財(cái)務(wù)規(guī)劃做準(zhǔn)備,充分保證我們的資金鏈正常。

  5、產(chǎn)品郵費(fèi)

  每次產(chǎn)品的運(yùn)費(fèi)大約在50元,由于廠(chǎng)家離貨運(yùn)公司比較元,支付廠(chǎng)家交通費(fèi)用50元,郵費(fèi)就共計(jì)100元錢(qián)。

  6、產(chǎn)品接收

  根據(jù)廠(chǎng)家供給的時(shí)間,我們準(zhǔn)確地收取貨物,然后安全地安置在宿舍里面,也能夠分批放在幾個(gè)人的宿舍里面。

  7、產(chǎn)品退貨

  可能由于某種原因,產(chǎn)品銷(xiāo)量不是很大,我們會(huì)提出退貨,廠(chǎng)家也答應(yīng)我們退貨,只可是我們自我會(huì)承擔(dān)運(yùn)費(fèi),每件衣服支付廠(chǎng)家2元錢(qián),一件也沒(méi)賣(mài)出去就會(huì)承擔(dān)300元錢(qián)。

  五、產(chǎn)品銷(xiāo)售

  1、與學(xué)校協(xié)商

  我們會(huì)向?qū)W校后勤部門(mén)、校團(tuán)委、學(xué)校辦公室等部門(mén)提出申請(qǐng),以新中國(guó)六十周年華誕、大學(xué)生的愛(ài)國(guó)主義情懷和我們的調(diào)查活動(dòng)為主要切入點(diǎn),在最短的時(shí)間內(nèi)說(shuō)服他們支持我們團(tuán)隊(duì)的商業(yè)計(jì)劃活動(dòng),允許我們團(tuán)隊(duì)在學(xué)校進(jìn)行義賣(mài)活動(dòng)并供給相應(yīng)的支持,目前我們的銷(xiāo)售地點(diǎn)主要定在食堂門(mén)口和女生宿舍4、9棟下頭。

  2、產(chǎn)品宣傳

  a)在食堂門(mén)口打出橫幅,資料為“迎祖國(guó)六十華誕,穿愛(ài)國(guó)時(shí)尚T恤”,我們先向有關(guān)學(xué)生部門(mén)咨詢(xún)制定橫幅的地點(diǎn)、價(jià)錢(qián)以及弄橫幅的相關(guān)事項(xiàng);

  b)在食堂門(mén)口擺出展板,資料為介紹“鴻鵠之隊(duì)”,包括我們成立的背景、成立的時(shí)間、我們是干什么的、我們的目標(biāo)、我們的兩年規(guī)劃等相關(guān)情景,主要由文筆較好的隊(duì)員執(zhí)行,這方面想得較多的隊(duì)員供給意見(jiàn);

  c)用音響宣傳我們的產(chǎn)品,從愛(ài)國(guó)主義思想出發(fā),向?qū)W生部門(mén)了解借音響、桌子的方法,用電腦下載一些好的.音樂(lè),比如像國(guó)歌,開(kāi)始之前必須要確保音響能夠正常運(yùn)行,找這方面比較精通的同學(xué)幫忙;

  d)銷(xiāo)售隊(duì)員介紹,銷(xiāo)售隊(duì)員能夠在食堂門(mén)口向走過(guò)的同學(xué)介紹我們團(tuán)隊(duì),說(shuō)明我們的困難以及我們活動(dòng)的意義,讓更多的人了解我們,也能夠從愛(ài)國(guó)主義方面推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品,盡一切方法說(shuō)服他們購(gòu)買(mǎi)衣服。

  3、產(chǎn)品銷(xiāo)售

  研究成本、利潤(rùn)等因素,初步將價(jià)格定為35元,主要由隊(duì)員向同學(xué)介紹服裝,以義賣(mài)的方法讓更多的人購(gòu)買(mǎi)。

  4、產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)間

  20xx年xx月xx日、xx日12:00—14:30和16:30—19:30。

  5、銷(xiāo)售人員

  根據(jù)團(tuán)隊(duì)所有成員的性格和能力,合理搭配兩個(gè)地點(diǎn)的人員,每個(gè)地點(diǎn)有個(gè)銷(xiāo)售負(fù)責(zé)小組,安排好自我小組的工作。

  6、銷(xiāo)售記錄

  每個(gè)地點(diǎn)要有專(zhuān)門(mén)的隊(duì)員記錄銷(xiāo)售的日期和時(shí)間、售出服裝的件數(shù)、資金記錄。

  六、銷(xiāo)售結(jié)果預(yù)測(cè)及應(yīng)對(duì)措施

  1、產(chǎn)品銷(xiāo)量很好

  我們的服裝在學(xué)校的市場(chǎng)很大,有可能出現(xiàn)供不應(yīng)求的現(xiàn)象,我們提前向廠(chǎng)家進(jìn)貨以保證貨源充足,另一方面我們會(huì)逐漸地開(kāi)拓其它三所高校的市場(chǎng)。

  2、產(chǎn)品銷(xiāo)量差

  我們做最壞的打算,100件服裝一件也沒(méi)有賣(mài)出去,我們采取以下措施:

  a)團(tuán)隊(duì)里的隊(duì)員能夠自愿購(gòu)買(mǎi),積累必須資金;

  b)降價(jià)處理,贏(yíng)得市場(chǎng);

  c)退貨,大不了虧掉200—300元

  七、銷(xiāo)售緊急處理

  在銷(xiāo)售過(guò)程中可能會(huì)出現(xiàn)一些我們意想不到的事情,比如像安全問(wèn)題、音響出問(wèn)題、其他人挑釁等情景,我們會(huì)提前組建一個(gè)應(yīng)急小組,以最快的速度、最好的方法解決問(wèn)題。

  營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 13

  一、活動(dòng)目的:

  利用國(guó)慶佳節(jié)進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng),刺激消費(fèi),拉動(dòng)銷(xiāo)量,為下半年銷(xiāo)售市場(chǎng)做準(zhǔn)備。

  二、活動(dòng)主題:

  慶國(guó)慶,得大禮,游北京。

  三、活動(dòng)對(duì)象:

  潛在客戶(hù)

  四、活動(dòng)時(shí)間:

  xx月xx號(hào)至xx月xx日

  五、活動(dòng)資料

  1、促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)間,購(gòu)買(mǎi)xx手機(jī)多媒體系列,即可獲贈(zèng)內(nèi)存卡一張。

  2、促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)間,xx手機(jī)xx系列,九折銷(xiāo)售,不享有贈(zèng)送活動(dòng)。

  3、10月5日當(dāng)天舉行互動(dòng)活動(dòng),消費(fèi)者能夠憑購(gòu)機(jī)小票參加回答問(wèn)題抽獎(jiǎng)活動(dòng)。

  一等獎(jiǎng):北京國(guó)慶游

  二等獎(jiǎng):xx數(shù)碼相機(jī)

  三等獎(jiǎng):xxmp3

  注:回答問(wèn)題均與本手機(jī)有關(guān),且除了問(wèn)答題也伴有動(dòng)手操作手機(jī)等關(guān)卡,旨在調(diào)動(dòng)了解和擴(kuò)大本機(jī)的影響力。

  六、活動(dòng)宣傳:

  1、報(bào)紙、當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)滾動(dòng)廣告等。

  2、宣傳單。

  3、店外展板,條幅等。

  七、活動(dòng)注意

  1、對(duì)工作人員進(jìn)行培訓(xùn),并要向工作人員清楚闡述國(guó)慶手機(jī)促銷(xiāo)方案主旨及要求。

  2、對(duì)工作人員進(jìn)行職責(zé)分組,各組協(xié)調(diào)合作。

  3、作出防意外措施。

  營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 14

  一、概述

  公司已經(jīng)正在實(shí)行全國(guó)連鎖銷(xiāo)售。此刻準(zhǔn)備在廣東一城市建立手機(jī)連鎖店。我在該市做了全面的調(diào)查,對(duì)該市人文情景有必須的了解。公司派我到該市調(diào)研和開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。

  經(jīng)過(guò)這10天里對(duì)該市市場(chǎng)的調(diào)查和研究,了解了該市的手機(jī)市場(chǎng),并于x月x日完成了本公司在該市連鎖經(jīng)營(yíng)的營(yíng)銷(xiāo)方案。

  該方案能夠幫忙公司了解該市的手機(jī)市場(chǎng),也能夠指導(dǎo)我們開(kāi)發(fā)該市市場(chǎng)的實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)工作。

  二、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

  (一)用戶(hù)分析

  1、目標(biāo)市場(chǎng)

  經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷,隨機(jī)抽查結(jié)果顯示,我們的產(chǎn)品消費(fèi)人群大多是追求時(shí)尚、處在時(shí)尚前沿的人群,主要以工廠(chǎng)職工,學(xué)生、剛畢業(yè)的大學(xué)生和理解時(shí)尚前沿的青年。另外一些老年人和聽(tīng)力差的人群也會(huì)成為我們的客戶(hù)。

  工廠(chǎng)職工和青年購(gòu)買(mǎi)我們的手機(jī),是為追逐時(shí)尚,消費(fèi)水平本事較低,一般在1000元左右。老年人和聽(tīng)力差的人群,主要是看重音量大、音質(zhì)好字體清晰的效果,老年人雖有購(gòu)買(mǎi)本事,可是卻不會(huì)輕易購(gòu)買(mǎi),但可從親情上,以禮品的方式打入市場(chǎng)。聽(tīng)力差的人群也是該手機(jī)的主要消費(fèi)人群。但青年人前提是以男性為主,老年人則無(wú)須研究性別。

  2、消費(fèi)偏好

  在市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn):消費(fèi)者普遍容易理解中低檔產(chǎn)品;喜歡進(jìn)口的品牌機(jī)和質(zhì)量好的國(guó)產(chǎn)手機(jī);消費(fèi)者期望手機(jī)個(gè)性化,期望有專(zhuān)門(mén)量身定做的手機(jī);消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)手機(jī)的主要用途是與人聯(lián)絡(luò),工作需要和順應(yīng)流行趨勢(shì);手機(jī)最多是打電話(huà)和發(fā)信息。

  3、購(gòu)買(mǎi)模式

  在市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn):普通大眾更換手機(jī)的時(shí)間是2年左右;價(jià)位在1000—2000元;通常在專(zhuān)賣(mài)店或大賣(mài)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)手機(jī);最注重的是手機(jī)的功能、品牌和款式,供給客戶(hù)所需要的產(chǎn)品這成了我們連鎖企業(yè)的優(yōu)勢(shì)。

  4、信息渠道

  在市場(chǎng)調(diào)查中發(fā)現(xiàn):消費(fèi)者了解一款新上市的手機(jī)主要是電視、網(wǎng)絡(luò)、宣傳單和同學(xué)朋友之間的相互交流,宣傳單的效果較差,消費(fèi)者普遍喜歡同學(xué)朋友之間相互交流。電視與網(wǎng)絡(luò)能夠加大我們手機(jī)在消費(fèi)者之間的知名度。消費(fèi)者接觸最多的媒體是CCTV—5,CCTV—8,CCTV—3和本地電視臺(tái)以及報(bào)紙雜志等,他們最信任的媒體是中央電視臺(tái)。

  (二)競(jìng)爭(zhēng)情景分析

  目前在市場(chǎng)國(guó)外的品牌有:諾基亞、摩托羅拉、三星、索愛(ài)、西門(mén)子、飛利浦、松下;國(guó)內(nèi)的品牌有:夏新、天宇,聯(lián)想、波導(dǎo)、明基、TCL、CECT、中興、康佳等。

  這些手機(jī)中市場(chǎng)上比較受歡迎的國(guó)外品牌有:諾基亞、摩托羅拉、三星、索愛(ài),比較受歡迎的國(guó)內(nèi)品牌有:夏新、聯(lián)想、波導(dǎo)等。這些比較受歡迎的國(guó)內(nèi)品牌只是和國(guó)內(nèi)其他品牌相比要受歡迎一點(diǎn)。實(shí)際上這些受歡迎的國(guó)內(nèi)品牌遠(yuǎn)比不上國(guó)外那些品牌。市場(chǎng)上的主流品牌基本上是國(guó)外的品牌,分別是諾基亞、摩托羅拉、三星、索愛(ài)。尤其是諾基亞,它的價(jià)格也是比較低的,且耐摔,很受大眾喜愛(ài)。并且,這些品牌的手機(jī)在大多數(shù)連鎖店都有。

  三、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

  SWOT分析:

  優(yōu)勢(shì)(Strength):特色服務(wù)。

  我們的.手機(jī)附加有娛樂(lè),學(xué)習(xí),理財(cái)?shù)葢?yīng)用軟件的功能且價(jià)格底,這很貼合消費(fèi)群體的要求。并且在我們那里購(gòu)買(mǎi)的手機(jī)還有齊全的功能,如照相機(jī)、MP3MP4,游戲、手寫(xiě)按鍵兩用看電視,上網(wǎng)等全部具備,并且還有一些異常的手機(jī)保養(yǎng),如:手機(jī)貼膜,手機(jī)美容。

  缺點(diǎn)(Weakness):

  知名度底,擔(dān)心售后問(wèn)題的處理。

  機(jī)會(huì)(Opportunity):

  手機(jī)市場(chǎng)日益飽和,但客戶(hù)的需求呈現(xiàn)多樣,消費(fèi)者以手機(jī)購(gòu)買(mǎi)的體驗(yàn),功能方面的需求為主。手機(jī)的用途改變了通信市場(chǎng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、人們的生活方式,給人們的生活溝通帶來(lái)了極大的方便。中國(guó)人口基數(shù)大,人們的收入水平再不斷提高,另一方面,技術(shù)的成熟,使得手機(jī)的價(jià)格不再是天價(jià)。人們有時(shí)往往喜歡懷舊,復(fù)古的款式能夠成為時(shí)尚的潮流。

  可是,各大連鎖企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情景分析,都是轉(zhuǎn)向手機(jī)的服務(wù),這是最基本的,可是在手機(jī)增值方面的服務(wù)尚未涉足。競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)把手機(jī)品牌(包括國(guó)外知名品牌、國(guó)內(nèi)手機(jī)品牌)低價(jià)、功能多,待機(jī)時(shí)間長(zhǎng),集中于一身。卻沒(méi)有了解客戶(hù)真正所需要的,這樣不能讓客戶(hù)在所要功能上有所選擇,這樣浪費(fèi)客戶(hù)很多的價(jià)值,就是說(shuō)在功能不能靈活的選擇,這為那些享有增值業(yè)務(wù)的連鎖企業(yè)帶來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。

  威脅(Threats):就目前市場(chǎng)情景而言,大品牌的手機(jī)連鎖企業(yè)(如蘇寧,國(guó)美等)占有相當(dāng)大的市場(chǎng),所以我們應(yīng)對(duì)的壓力還是相當(dāng)大的。根據(jù)市場(chǎng)潛力,廣東的市場(chǎng)消費(fèi)水平分析,我們的消費(fèi)群體畢竟是有限的,所以我們必須以必須的獨(dú)特的服務(wù)方式來(lái)打動(dòng)更多的潛在客戶(hù)。

  四、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

  根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果,我們的連鎖店在打入市場(chǎng)前三個(gè)月,應(yīng)到達(dá)的銷(xiāo)售額多由潛在客戶(hù)的群體決定的。市場(chǎng)占有率應(yīng)達(dá)3.3%—5%,提高企業(yè)的知名度。

  調(diào)查分析如下:

  根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查,對(duì)一個(gè)大賣(mài)場(chǎng)(如國(guó)美等)而言,其員工人數(shù)一般為30個(gè)左右,他們每人一個(gè)月的銷(xiāo)售目標(biāo)一般為100個(gè)。所以一個(gè)大賣(mài)場(chǎng)一個(gè)月大約能夠賣(mài)掉3000部手機(jī)。而市場(chǎng)上的手機(jī)種數(shù)大約為20種,所以平均每種手機(jī)的月平均銷(xiāo)售量為100—200個(gè)。但每種手機(jī)的類(lèi)型又有多種,對(duì)于一種新款手機(jī)其月銷(xiāo)售量大約為80—160個(gè)。且對(duì)市場(chǎng)分析,諾基亞、摩托羅拉、三星等知名品牌銷(xiāo)售量偏高。

  如廣東一城市的大賣(mài)場(chǎng)大約有30個(gè),所以一個(gè)月的銷(xiāo)售總量M=100*30=3000個(gè),三個(gè)月的銷(xiāo)售額Y元=3000*900*3=810萬(wàn)元,市場(chǎng)占有率Q=1003000=3.3%。在三個(gè)月內(nèi)根據(jù)市場(chǎng)上手機(jī)總數(shù)和我們?nèi)胧幸院笏M(jìn)行的促銷(xiāo)和宣傳,我們的市場(chǎng)占有率在這三個(gè)月內(nèi)將會(huì)到達(dá)3.3%—5%。隨著品牌的推廣和大眾的認(rèn)可,我相信市場(chǎng)占有率將會(huì)到達(dá)一個(gè)新的高度。

  五、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

  (一)銷(xiāo)售渠道

  1、根據(jù)對(duì)廣東一城市市場(chǎng)的調(diào)查,研究了解后,發(fā)現(xiàn)手機(jī)專(zhuān)營(yíng)店和家電連鎖(如國(guó)美、蘇寧等)這兩種銷(xiāo)售模式在消費(fèi)者中占大多數(shù),所以我們能夠以上述兩種渠道為主要模式。

  2、渠道開(kāi)發(fā)

  1)在手機(jī)專(zhuān)營(yíng)店設(shè)立我們的展柜,有專(zhuān)人銷(xiāo)售,穿我們供給的統(tǒng)一制服,負(fù)責(zé)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn),實(shí)行提成制(銷(xiāo)售一臺(tái)提2個(gè)點(diǎn))。鋪貨:因?yàn)橄翊祟?lèi)賣(mài)場(chǎng)多集中在市中心地帶,所以能夠以相同數(shù)量進(jìn)行鋪貨,每個(gè)連鎖系統(tǒng)100臺(tái),我們的店面可根據(jù)情景增減鋪貨。根據(jù)資料顯示:賣(mài)場(chǎng)大約有40家,所以我們大約需要公司供給4000部手機(jī)。

  2)連鎖企業(yè)的建立和鋪貨方式:和手機(jī)大賣(mài)場(chǎng)一樣建立自我的專(zhuān)人專(zhuān)柜,由我們的銷(xiāo)售代表銷(xiāo)售,促銷(xiāo)人員的提成如上。鋪貨:在市中心繁華大街進(jìn)駐門(mén)店。

  (二)促銷(xiāo)策略

  在導(dǎo)入期,能夠根據(jù)消費(fèi)者喜好,用以下方法來(lái)宣傳:

  1、路牌廣告,傳單的發(fā)送。

  2、在電視廣告。

  廣告策劃文案如下:

  1、廣告目標(biāo):提高連鎖店的知名度。

  2、廣告主題:時(shí)尚、具有朝氣,活力,充滿(mǎn)生命力。

  3、廣告口號(hào):

  4、資料:

  3、報(bào)紙:運(yùn)用漫話(huà)形式介紹我們的手機(jī)。

  4、網(wǎng)絡(luò):與商業(yè)網(wǎng)站如阿里巴巴、淘寶等達(dá)成商業(yè)聯(lián)盟關(guān)系。

  5、大小型的活動(dòng)宣傳和銷(xiāo)售。

  在活動(dòng)中可采用多種方法來(lái)宣傳和銷(xiāo)售。

  1)贈(zèng)品。分為實(shí)物和非實(shí)物。

  A、實(shí)物:如電腦包、酷夏太陽(yáng)眼鏡、T恤、手表、臺(tái)歷、剃須刀等。

  B、非實(shí)物:如:手機(jī)話(huà)費(fèi)、上網(wǎng)費(fèi)、增值服務(wù)等。

  2)抽獎(jiǎng)

  3)展示

  (三)產(chǎn)品策略(售后服務(wù))

  產(chǎn)品品牌要構(gòu)成必須的知名度、美譽(yù)度,樹(shù)立消費(fèi)者心目中的知名品牌,必須建立優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。(附:《售后服務(wù)指南》。供渠道成員培訓(xùn)和內(nèi)部員工使用。)

  (四)價(jià)格策略

  統(tǒng)一市場(chǎng)零售價(jià)格為938元。

  1、對(duì)消費(fèi)者價(jià)格為938元,配合促銷(xiāo)活動(dòng)隨贈(zèng)禮品。

  2、對(duì)渠道成員:讓利8%,價(jià)格為863元。如果各渠道成員達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo),返2個(gè)點(diǎn)以鼓勵(lì)。

  六、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算:

  略

  七、方案調(diào)整

  1、若時(shí)機(jī)成熟可建立自我的專(zhuān)賣(mài)店,并進(jìn)行相關(guān)的促銷(xiāo)方式。

  2、根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)與實(shí)際碰到的因素隨機(jī)應(yīng)變。

  3、根據(jù)市場(chǎng)反映的信息做出相應(yīng)的改變。

  營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū) 15

  一、計(jì)劃概要

  1、建立一支團(tuán)結(jié)、上進(jìn)、穩(wěn)定而又訓(xùn)練有素的銷(xiāo)售隊(duì)伍。

  2、加大對(duì)雪佛蘭品牌的宣傳力度,提高品牌影響力,最大限度發(fā)揮品牌效應(yīng)的作用,用品牌推動(dòng)銷(xiāo)售。

  3、市場(chǎng)調(diào)查、分析與預(yù)測(cè)

  4、完成銷(xiāo)售目標(biāo)。

  二、營(yíng)銷(xiāo)狀況

  進(jìn)段時(shí)間小排量二手車(chē)的銷(xiāo)量明顯上升,具體原因是金融風(fēng)暴和國(guó)家政策的雙重作用使本來(lái)不想買(mǎi)車(chē)的變成想買(mǎi)車(chē),在國(guó)家的鼓勵(lì)下,小排量汽車(chē)正在從經(jīng)濟(jì)危機(jī)中掙扎出來(lái),其中海南馬自達(dá)及F3比亞笛現(xiàn)在正在熱銷(xiāo)中,很多年收入4萬(wàn)的人們都加入了有車(chē)一族,這說(shuō)明政府支持汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展是長(zhǎng)期穩(wěn)定的,如此惡劣的經(jīng)濟(jì)環(huán)境下政府仍然對(duì)國(guó)內(nèi)汽車(chē)不離不棄,說(shuō)明我國(guó)離未來(lái)戶(hù)戶(hù)有車(chē)的憧憬已經(jīng)不遠(yuǎn)了,所以汽車(chē)行業(yè)現(xiàn)處于增長(zhǎng)階段,銷(xiāo)售前景一片大好。

  三、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

  新開(kāi)4S店經(jīng)營(yíng)目標(biāo)不好預(yù)估。盈利和店附近汽車(chē)保有量有關(guān)系。目標(biāo)第一年不虧損,為以后經(jīng)營(yíng)打下良好人脈基礎(chǔ)。

  四、營(yíng)銷(xiāo)策略

  1、目標(biāo)市場(chǎng)

  打造專(zhuān)業(yè)服務(wù),提升核心競(jìng)爭(zhēng)力,在汽車(chē)用品行業(yè)里(特別是汽車(chē)電子),服務(wù)顯得特別的重要,當(dāng)然4S店的服務(wù)的重要性就更不用贅述了,汽車(chē)4S店因?yàn)辄c(diǎn)多面廣,地處偏僻,而且不集中,許多廠(chǎng)家就是因?yàn)榉⻊?wù)不能到家才不得不選擇汽車(chē)用品經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)做當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),所以我們要以服務(wù)

  贏(yíng)得市場(chǎng),充分發(fā)掘目標(biāo)市場(chǎng)的潛在顧客。

  2、產(chǎn)品策略

  車(chē)用品經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品要做到“全而精”。“全”是指經(jīng)銷(xiāo)商不但要為4S店提供汽車(chē)影音、防盜、GPS、胎壓檢測(cè)儀、倒車(chē)?yán)走_(dá)等汽車(chē)電子,而且還要提供美容護(hù)理、裝飾改裝、防爆膜等產(chǎn)品,總之買(mǎi)車(chē)之后要用的所的東西,“精”是指4S店因?yàn)閳?chǎng)地的原因,每一個(gè)品類(lèi)一般只選擇少量的品牌,會(huì)選擇有比較優(yōu)勢(shì)、性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品。為了滿(mǎn)足4S店的需求,汽車(chē)用品經(jīng)銷(xiāo)商要做到“全而精”的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

  3、價(jià)格策略

  4S店的成本高企,一般一個(gè)4S店的注冊(cè)資金1000萬(wàn),建店投資1000萬(wàn),他要考慮資金的回收、要注意的是車(chē)輛價(jià)格除了車(chē)子本身的價(jià)格之外還有新車(chē)裝飾、上保險(xiǎn)、代繳購(gòu)置稅、代上牌照等多種費(fèi)用統(tǒng)一構(gòu)成。而二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商最常用的手段就是裸車(chē)價(jià)格報(bào)低價(jià),但在服務(wù)費(fèi)就會(huì)提高費(fèi)用。這點(diǎn)要和客戶(hù)講清楚。所以為了和2級(jí)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng),我們要在盈利的情況下盡可能的讓利客戶(hù),當(dāng)然,讓利方式可以做做文章。

  4、渠道策略

  做大做強(qiáng),降低成本,4S店想進(jìn)入汽車(chē)用品行業(yè),會(huì)選擇與其車(chē)型相匹配,品牌相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品,一般會(huì)向當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家處購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品,價(jià)格當(dāng)然要有一定的優(yōu)勢(shì),汽車(chē)用品經(jīng)銷(xiāo)商要做到這一點(diǎn),做大做強(qiáng)自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)和服務(wù),前期為了擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)可以選擇性對(duì)汽車(chē)4S店進(jìn)行鋪貨,銷(xiāo)售量上去后,要求廠(chǎng)家更多的支持,降低采購(gòu)成本,要求廠(chǎng)家將代理價(jià)格降到真正的最低點(diǎn),甚至比他們給予4S店的供貨價(jià)還要低得多(因?yàn)槠滗N(xiāo)售量已遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于任何一家4S店的采購(gòu)量),為了讓廠(chǎng)家心甘情愿的.給予最低價(jià),還要將通常的月結(jié)的付款方式轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金提貨的付款方式,經(jīng)銷(xiāo)商爭(zhēng)取拿到能適合4S店銷(xiāo)售的品牌代理(并要求獨(dú)家的),另外也可以買(mǎi)斷某些單品等方式降低采購(gòu)成本,為了取得銷(xiāo)售價(jià)格優(yōu)勢(shì),還要降低銷(xiāo)售和管理成本,以期待達(dá)到總成本的最低,在這方面做的最好的是大型家電經(jīng)銷(xiāo)商,值得汽車(chē)用品經(jīng)銷(xiāo)商好好學(xué)習(xí)。

  5、人員策略

  為了做好4S店業(yè)務(wù),汽要成立4S店銷(xiāo)售部,要培養(yǎng)一批強(qiáng)有力的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)人員,專(zhuān)門(mén)從事與4S店的客戶(hù)進(jìn)行溝通,將4S店的服務(wù)全方位的彰顯給客戶(hù)。如果經(jīng)銷(xiāo)商有一批優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)為汽車(chē)4S店服務(wù),做好售前、售中、售后服務(wù),即可以讓汽車(chē)4S店放心,也可以作為核心競(jìng)爭(zhēng)力與廠(chǎng)家進(jìn)行談判,為取得產(chǎn)品的代理打下良好的基礎(chǔ)。因?yàn)榍皟赡昶?chē)市場(chǎng)的非常火爆,大量的資本進(jìn)駐汽車(chē)行業(yè),導(dǎo)致汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店、汽車(chē)大賣(mài)場(chǎng)大大飽和,互相之間過(guò)度競(jìng)爭(zhēng),專(zhuān)業(yè)人才缺泛,互相挖墻腳,導(dǎo)致人才流動(dòng)較頻繁,團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定。所以我們要建設(shè)一支問(wèn)鼎專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)。

  五、營(yíng)銷(xiāo)方案

  4S店唯廠(chǎng)家馬首是瞻,一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都在為生產(chǎn)廠(chǎng)家服務(wù),為把汽車(chē)及配套商品快速而有效地從生產(chǎn)廠(chǎng)商手中流通到消費(fèi)者手中努力,為維護(hù)生產(chǎn)廠(chǎng)家的信譽(yù)和擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模而勤勞工作。

  作為廠(chǎng)家的4S店,其建筑形式以及專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)外所有的CI形象均嚴(yán)格按廠(chǎng)家的要求進(jìn)行裝飾和布置,經(jīng)銷(xiāo)商自身的品牌形象則不需體現(xiàn)。

  汽車(chē)4S店的經(jīng)營(yíng)狀況的好壞,90%依賴(lài)于所經(jīng)營(yíng)的品牌,品牌好就賺錢(qián),品牌不好就不賺錢(qián)。同時(shí)同一品牌不同的4S店的經(jīng)銷(xiāo)商還得依賴(lài)本店經(jīng)營(yíng)者與廠(chǎng)家的關(guān)系,關(guān)系好廠(chǎng)家給予的相關(guān)資源就多,利潤(rùn)的空間也越大。所以我們要找個(gè)好的品牌加盟,并且盡可能的利用廠(chǎng)家資源。

  六、配備和預(yù)算

  專(zhuān)賣(mài)店建設(shè)費(fèi)用(鋼架結(jié)構(gòu)落地玻璃)約300萬(wàn)元(一般按15年折舊);兩柱舉升機(jī)6臺(tái)以上,烤漆房1間以上,四柱舉升機(jī)2臺(tái)以上,大梁校正儀1臺(tái)以上,維修車(chē)間全部刷地平漆。購(gòu)買(mǎi)廠(chǎng)家相關(guān)設(shè)備及物料費(fèi)用約200萬(wàn)(設(shè)備按10年折舊);每月的流動(dòng)資金約200萬(wàn);加上員工工資(按70人)每月18萬(wàn)元、土地租金(按每平方60元計(jì))12萬(wàn)元、廣告費(fèi)用,另外還有隱性的公關(guān)成本等,每個(gè)汽車(chē)4S店的每月的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用約50萬(wàn)元。

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