擔保行業的五年發展計劃

　　結合當前擔保行業的發展形勢，根據我公司未來五年發展規劃。未來五年內，將進一步加強對擔保業務知識的學習，全面拓展和深化擔保與擔保投資業務，公司領導的帶領下，與全體同事們共同努力，將公司發展成為適應知識經濟時代要求和具有核心競爭能力的學習型企業和專家型組織。實現可持續發展的基礎上，爭取將公司發展成我地擔保業的領先者和第一品牌，最終實現公司最好的經濟效益。按照這一規劃，今后五年，將努力做好以下幾項工作：

　　隨著國民經濟持續快速增長，近年來。經濟市場化和國際化程度日益加深，信用和法律環境不斷改善，為緩解當前中小企業的生產經營困難，擔保機構了發揮積極作用，努力緩解企業資金緊張壓力。國擔保業的迅速發展，主要因為市場經濟的快速發展，加之擔保行業的門檻較低，政府推動力度逐漸加大，各類資金看到契機，紛紛進入擔保市場。然而，國擔保行業的快速發展，逐漸暴露出各種各樣的問題，主要表現在擔保機構普遍規模小、數量多、信用低、承保能力弱，許多擔保機構不能為銀行所認可；擔保業務系統風險逐年積累、放大倍數問題制約擔保行業的進一步發展。加之因受國際金融危機影響，目前市場變化劇烈，不少在保企業出現盈利能力減弱、虧損增加，還貸能力下降甚至缺失，導致擔保機構代償風險驟增，面臨前所未有的挑戰。當前充滿機遇和挑戰的經濟形勢下，中央財政積極采取和完善政策措施，進一步加大支持力度，推進信用擔保業務的開展。2012年3月，"拓寬中小企業融資渠道，切實解決中小企業特別是小企業融資難問題"溫總理總理的工作報告》中，解決中小企業融資難問題再次被提及。與此同時，工信部發布了關于做好中小企業金融服務合作工作的通知》要求各級中小企業管理部門加大對中小企業融資支持力度，積極引導各類中小企業信用擔保機構加強與四大銀行分行的合作關系，建立和完善"風險共擔，利益共享"銀行擔保合作，不斷提高中小企業擔保貸款的比重。可以看出，目前正值中國擔保行業發展的關鍵時期。此關鍵時期，對擔保行業所處環境和未來的發展態勢予以翔實的剖析，無論是對于中國擔保行業的長遠發展，還是對擔保行業在具體工作中的突破都具有積極的指導作用。

　　尚不健全的金融體制和金融環境下，擔保行業是中國市場經濟起步較晚。為滿足因為市場交易主體在信息、利益、誠信及相關的權利義務不對稱、市場交易不暢通所產生的巨大的信用擔保需求，政府推動和市場需求的共同推動下應運而生的經過十幾年的發展，中國的擔保業快速增長，成為一個充滿活力的朝陽產業，社會經濟中發揮著重要作用。擔保機構在提供擔保服務，滿足經濟活動中對信用的需求要求，同時也以自身的專業水準，承擔和管理了經濟活動中風險。擔保機構依靠其自身的"增強信用"功能向信用缺失的經濟主體提供信用增強服務，因此擔保機構的風險識別和管理能力將成為其能否生存發展的關鍵性因素。擔保機構在發展自身業務的同時，客觀上促進了社會經濟的市場信用的拓展與深化。通過信用擔保，銀行降低了信息不對稱，貸款多了一道風險防范屏障，相對降低了貸款風險和管理成本，企業也由于第三方的信用強化而獲得生存和發展的資金，一定程度上緩解了間接融資壓力。從中國目前的金融機構的特征角度看，專業擔保機構在風險防范、化解、風險評審、監督控制方面具有自身獨特的專業優勢，具有獨特的信用增強作用，金融創新的過程中會有重要的作用。擔保業發展的10多年的過程中，中小企業信用擔保體系的建設和發展，對緩解中小企業貸款困難，提升中小企業信用等級，促進中小企業健康發展，對擴大就業、培育稅源，發揮了積極的作用。

　　一、制度市場營銷策略，積極開發新客戶

　　堅持居安思危,以客戶利益和為社會服務至上的原則，制定詳細的市場營銷策略,開發出最有價值的信用擔保客戶,提供最適合社會需要的擔保服務產品。

　　1、客戶開發措施。客戶開發及信息收集是擔保及投資業務的基礎工作，客戶資源將成為我公司的寶貴財富。計劃采用下列方式建立健全客戶來源的渠道：

　　(1) 與銀行信貸部門取得廣泛聯系，由銀行信貸部門推薦客戶；

　　(2) 與各級政府部門聯系，由相關政府部門推薦客戶；

　　(3) 與各商會、行業協會取得聯系，由其推薦客戶；

　　(4) 開展企業信用擔保的會員制管理，從中培養核心客戶；

　　(5) 對社會進行廣泛宣傳、搞好市場調研，開展客戶登記，從中發掘潛在客戶。

　　2、營銷策略。采用以品牌經營為核心的整合營銷策略。計劃以下列經營原則為基礎：

　　(1) 綜合考慮自己獨立以及與其它機構聯合的方式開展擔保與投資業務；

　　(2) 個人信用擔保以自己獨立開展為主，以此作為擴大公司經營規模的突破口，在保證質量，嚴格防范風險的前提下，努力擴大擔保業務量，追求擔保業務的規模經營；

　　(3) 堅持"擔保為手段，投資是目的"原則，主動尋找有投資價值的中小型高新技術企業和房地產企業等符合公司戰略發展方向的投資項目，利用擔保投資工具為企業提供融資擔保，在條件成熟后轉為直接投資；

　　(4) 必要時尋求其它擔保機構的合作實施交叉互保和聯合擔保，尋求國家中小企業信用擔保體系的再擔保支持以及利用其它金融創新手段，以分散風險、減少損失；

　　(5) 所有貸款擔保業務都尋求銀行或其它金融機構與客戶的協作，投資業務需要相關投資機構的配合；

　　(6) 建立電子商務網絡，利用網站開展擔保業務的宣傳、擔保業務登記、網上業務受理及擔保市場調查、信用評級等；

　　(7) 利用新聞媒體和其它形式開展廣泛宣傳，以支持促進擔保業務及擔保投資的實施戰略。

　　3、服務品牌營銷。積極開展信用擔保產品和擔保投資產品的"售后服務"工作，高度重視服務品牌的經營, 并把服務品牌經營作為市場營銷的環節之一。堅持客戶至上的原則, 為銀行、企業和個人提供最滿意的服務。服務手段包括:

　　(1) 服務熱線:提供電話查詢服務, 解答客戶在申請和辦理擔保過程中的遇到的各種問題。

　　(2) 投訴中心: 專門聽取客戶的意見和改進建議。

　　(3) 客戶回訪:定期對合作銀行、企業和個人進行回訪, 或以問答方式收集客戶對服務質量的反映。

　　(4) 服務品種多樣化:以客戶為中心, 設計多樣化的擔保服務品種, 為客戶提供全方位的服務。

　　二、搞好公共關系，樹立企業形象

　　商業擔保在中國是一個嶄新的行業。為了區別于以往行政化的擔保行為和中國歷史上的典當業務, 我將透過各種公共關系媒體, 塑造以公司品牌為核心的企業形象。樹立公司形象宣傳手段包括:

　　1、積極研討會、研修班、培訓班。今后將繼續利用各種會議、研討活動的`機會進行學習。通過學習擔保業的成功經驗，把自己培養成業務骨干，促進公司市場規范化健康發展，提高公司在業內的知名度，擴大影響力；

　　2、 廣告策劃、宣傳教育。與新聞媒體合作，以多種方式刊登相關的宣傳文章、企業形象廣告和擔保服務、擔保投資的介紹，組織開展各種宣傳教育活動，制造有利的社會輿論影響。

　　3、 宣傳品。印制企業形象宣傳冊、宣傳彩頁和宣傳片，按擔保業務品種分別印制宣傳單頁，向目標用戶群、銀行、房地產開發商、大宗商品經銷商、中介機構等進行發放，并將媒體對公司的報道編制成冊發放。

　　三、提高防范能力，規避市場風險

　　擔保市場容量巨大, 不等于沒有市場風險。只有意識到市場風險, 才能制定應對措施，有效地防范和控制市場風險。

　　1、市場容量風險。擔保市場巨大, 但擔保有效需求相對缺少。針對擔保市場有效需求相對不足問題,將加強對目標市場客戶的分類管理, 不斷發掘一批資信條件好的客戶進行長期跟蹤服務。以擔保業先行者的地位和規模優勢, 搶占市場制高點。

　　2、競爭性風險。擔保市場從長期看一定會產生由市場化進程帶來的競爭。未來的競爭主要體現在:降低擔保機構設立的門檻, 從而形成擔保機構過多, 僧多粥少的局面；擔保機構在服務質量和價格上的競爭；跨地區擔保壟斷機構的出現；潛在金融控股集團進入擔保業。我將積極參與競爭，保持公司穩定生存。

　　3、政策性風險。擔保市場的政策性風險首先是商業擔保是否有政策上的可逆性。其次，商業擔保歸于國家經貿委管理。國家經貿委在擔保業的市場準入和費率方面均頒發了一些條例。民營企業的準入問題與中小企業融資問題緊密相連。這些條例顯然是可以修,改或取消的, 從而產生政策性風險。我將隨時了解國家政策，提高對政策判斷的敏銳性。

　　4、市場風險。擔保業一定會受到宏觀經濟環境, 特別是金融環境的影響。必須隨時保持其資本充足率和足夠的風險準備金, 以應對宏觀經濟環境變化帶來的市場風險。

　　未來五年，將是我公司大發展、快發展的五年。我將公司的領導下，在同事們的支持下，以高度的責任心，克服困難、化解風險，提高服務水準，打造品牌質量，不斷提升公司的風險控制管理能力、業務創新拓展能力和核心競爭能力，推動公司擔保工作再上新臺階。

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