銷售部培訓計劃

時間：2024-03-20 11:15:27 佩瑩銷售計劃我要投稿

銷售部培訓計劃（通用15篇）

　　時間過得可真快，從來都不等人，我們的工作又進入新的階段，為了今后更好的工作發(fā)展，現(xiàn)在的你想必不是在做計劃，就是在準備做計劃吧。你所接觸過的計劃都是什么樣子的呢？以下是小編整理的銷售部培訓計劃，僅供參考，歡迎大家閱讀。

銷售部培訓計劃（通用15篇）

　　銷售部培訓計劃 1

　　一、培訓目標

　　1、增長知識：銷售員肩負著與客戶顧客溝通產(chǎn)品信息，搜集市場情報等任務(wù)，因此，必需具有必定地知識層次，這是培訓地主要目標。

　　2、提高技能：技能是銷售員運用知識進行實際操作地本領(lǐng)。對于銷售員來說，技能地提高不僅僅在于具備必定地銷售能力，如產(chǎn)品地介紹、演示、洽談、成交等方面技巧地提高，還包含市場調(diào)查與分析地能力，對經(jīng)銷商提供銷售援助地能力與客戶溝通信息情報地能力等等。

　　3、強化態(tài)度：態(tài)度是企業(yè)長期以來形成地經(jīng)營理念、價值觀念和文化環(huán)境。通過培訓，使企業(yè)地文化觀念滲透到銷售員地思想意識中去，使銷售員熱愛企業(yè)、熱愛銷售工作，始終保持高漲地工作熱情。

　　二、培訓老師

　　培訓的負責人和培訓師培訓講師和內(nèi)部經(jīng)驗豐富、業(yè)績高的銷售人員

　　三、培訓對象

　　培訓的對象從事銷售工作對銷售工作有一定的認知或熟悉銷售工作的基層銷售人員

　　四、培訓的內(nèi)容

　　1、銷售技能和推銷技巧的培訓：一般包括推銷能力（推銷中的聆聽技能、表達技能、時間管理等）、談判技巧，如重點客戶識別、潛在客戶識別、訪問前的準備事項、接近客戶的方法、展示和介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務(wù)、應(yīng)對反對意見等客戶異議、達成交易和后續(xù)工作、市場銷售預(yù)測等等。

　　2、產(chǎn)品知識：是銷售人員培訓中最重要的內(nèi)容之一。產(chǎn)品是企業(yè)和顧客的紐帶，銷售人員必須對產(chǎn)品知識十分熟悉，尤其是對自己所銷售的產(chǎn)品。對于高科技產(chǎn)品或高科技行業(yè)來說，培訓產(chǎn)品知識是培訓項目中必不可少的內(nèi)容。具體內(nèi)容包括：本企業(yè)所有的產(chǎn)品線、品牌、產(chǎn)品屬性、用途、可變性、使用材料、包裝、損壞的原因及其簡易維護和修理方法等，還包括了解競爭產(chǎn)品在價格、構(gòu)造、功能及兼容性等方面的知識。

　　3、市場與產(chǎn)業(yè)知識：了解企業(yè)所屬行業(yè)與宏觀經(jīng)濟的關(guān)系，如經(jīng)濟波動對顧客購買行為的影響，客戶在經(jīng)濟高漲和經(jīng)濟衰退期不同的購買模式和特征，以及隨宏觀經(jīng)濟環(huán)境的變化如何及時調(diào)整銷售技巧等等。同時了解不同類型客戶的采購政策、購買模式、習慣偏好和服務(wù)要求等。

　　4、競爭知識：通過與同業(yè)者和競爭者的比較，發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身的.優(yōu)勢和劣勢，提高企業(yè)的競爭力。具體包括：了解競爭對手的產(chǎn)品、客戶政策和服務(wù)等情況，比較本企業(yè)與競爭對手在競爭中的優(yōu)勢和劣勢等。

　　5、企業(yè)知識：通過對本企業(yè)的充分了解，增強銷售人員對企業(yè)的忠誠，使銷售人員融合在本企業(yè)文化之中，從而有效的開展對顧客的服務(wù)工作，培養(yǎng)顧客對企業(yè)的忠誠。具體包括：企業(yè)的歷史、規(guī)模和所取得的成就；企業(yè)政策，例如企業(yè)的報酬制度、哪些是企業(yè)許可的行為和企業(yè)禁止的行為；企業(yè)規(guī)定的廣告、產(chǎn)品運輸費用、產(chǎn)品付款條件、違約條件等內(nèi)容。

　　6、時間和銷售區(qū)域管理知識：銷售人員怎樣有效作出計劃，減少時間的浪費，提高工作效率；銷售地圖的正確利用、銷售區(qū)域的開拓和鞏固等。

　　五、培訓的時間期限

　　共計六天，根據(jù)情況可適當調(diào)整。

　　六、培訓的場地

　　專業(yè)的培訓基地、正規(guī)培訓室，具有音響系統(tǒng)，白板，白板筆。

　　七、培訓的方法

　　1、講授法：應(yīng)用最廣。非常適合口語信息的傳授。可同時培訓多位員工，培訓成本較低。缺點是學員缺乏練習和反饋的機會。

　　2、個案研討法：提供實例或假設(shè)性案例讓學員研讀，從個案中發(fā)掘問題、分析原因、提出解決問題的方案。

　　3、視聽技術(shù)法：運用投影、幻燈片及錄像進行培訓。通常與演講法或其他方法一同搭配進行。

　　4、角色扮演法：給受訓人員一個故事讓其演練。讓其有機會從對方的角度看事情，體會不同感受，并從中修正自己的態(tài)度和行為。

　　5、戶外活動訓練法：利用戶外活動來發(fā)揮團體協(xié)作的技巧，增進團體有效配合。但需注意某些課程的安全問題，另外培訓費用也較高。

　　銷售部培訓計劃 2

　　一、項目市場介紹

　　1、公司產(chǎn)品商業(yè)的前景

　　2、適應(yīng)領(lǐng)域和現(xiàn)階段銷售范圍

　　3、售價與銷售情況

　　4、推廣和銷售手段等相關(guān)資料

　　二、產(chǎn)品專業(yè)知識

　　1、產(chǎn)品優(yōu)勢簡介（講解）

　　2、產(chǎn)品使用需要的硬件及網(wǎng)絡(luò)環(huán)境（講解）

　　3、產(chǎn)品的功能主要分為（講解）

　　4、產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的價格以及同類網(wǎng)絡(luò)營銷方式的比較補充：

　　演示光盤使用培訓，也可同時使用演示光盤配合講解教學。

　　三、銷售人員人際溝通，銷售心理，基本技能培訓

　　業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)

　　1、首先對專業(yè)知識的掌握（會安裝，詳細了解公司軟件產(chǎn)品的功能及特點）

　　2、注重個人形象和公司形象

　　3、氣質(zhì)：尊重與莊重、深沉與大度、不卑不亢

　　4、品行：不要把別人想得太壞，只要你信任他

　　5、敬業(yè)精神，挑戰(zhàn)極限和創(chuàng)造極限

　　7、人員要求：銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿

　　8、終身學習的理念：（學習方法和心態(tài)）學習掌握知識的能力，怎樣去學習，學習的心態(tài)，承認有欠缺。

　　9、八字方針：熱情、自信、勇敢、執(zhí)著

　　四、銷售人員與市場

　　1、銷售人員：綜合素質(zhì)包括思想、言談、外表、精神狀態(tài)。

　　講話要具有煽動性，滿足對方潛意識的欲望，要充滿自信。

　　2、市場：點子是初級市場的產(chǎn)物。市場不完善時出現(xiàn)市場策劃產(chǎn)品。多步驟規(guī)劃的市場行為具有可變性、能動性。

　　五、職工基礎(chǔ)培訓

　　1、新工入廠培訓

　　20xx年繼續(xù)對新招聘員工進行強化公司的企業(yè)文化培訓、法律法規(guī)、勞動紀律、業(yè)務(wù)技能、團隊精神、質(zhì)量意識培訓。每項培訓年不得低于8個學時；通過實行師傅帶徒弟，對新員工進行專業(yè)技能培訓，新員工合同簽訂率必須達到100%。試用期結(jié)合績效考核評定成績，考核不合格的予以辭退，考核優(yōu)秀者給于一定的表彰獎勵。

　　2、抓好銷售業(yè)務(wù)人員的培訓。

　　（1）銷售的`基本概念銷售的概念銷售人員的行為準則銷售模式介紹。

　　（2）銷售人員個人發(fā)展銷售人員的能力素質(zhì)銷售人員的心理素質(zhì)銷售人員的禮儀和儀表。

　　（3）公司政策及營業(yè)方針介紹。

　　銷售部培訓計劃 3

　　一、培訓目的

　　1、讓新同事感受到長穩(wěn)咨詢對他們的歡迎，盡快消除心理隔閡，以便更快的接受和融入公司，體會到團隊歸屬感。

　　2、讓新同事消除初進企業(yè)的緊張焦慮情緒，快速適應(yīng)新的環(huán)境，以便減少錯誤，節(jié)省時間，提高工作效率。

　　3、展現(xiàn)清晰地職位分析及企業(yè)對個人的期望，從企業(yè)的角度告訴新員工的職位和期望達到的`要求。

　　4、培養(yǎng)新員工解決實際問題的能力，幫助新員工建立與同事和團隊的和諧關(guān)系，提供尋求幫助的方法，提供討論的平臺，幫助新員工更快的勝任本職工作。

　　5、經(jīng)過新員工入職培訓，通過公司和求職者雙向選擇，讓留下來的同事能調(diào)整好心態(tài)，形成良好的職業(yè)習慣。

　　二、培訓方式

　　講授式：新員工培訓主講師、公司各相關(guān)部門負責人、營銷部骨干等親自講授。案例分享式：拿出行業(yè)的經(jīng)典案例現(xiàn)場進行分析，幫助新員工全方位了解產(chǎn)品和服務(wù)。現(xiàn)場體驗式：培訓現(xiàn)場體驗+模擬，打造能打硬仗的團隊，提升團隊精神和榮譽感。

　　三、培訓時間（3+3模式，3天理論、3天實戰(zhàn)）

　　理論培訓時間：

　　上午：9：00——12：00（3小時）下午：14：30——17：30（3小時）

　　銷售部培訓計劃 4

　　一、前言

　　xx公司作為一家處于高速發(fā)展期的企業(yè)，現(xiàn)有人才的缺口及后備人才的儲備問題是迫不及待的。我司目前的銷售部門正處于新老交替、逐步成熟和完善的階段，因此作為新老員工各自肩負著不同的責任和使命：即老員工應(yīng)該及時地總結(jié)和歸納自己的工作經(jīng)驗；

　　與公司其他同事及領(lǐng)導充分溝通；

　　完善和框架化自身的知識與技術(shù)能力以期能整理出一套行之有效的、可復制的和規(guī)范化的工作方法作為公司銷售團隊成長和發(fā)展的基礎(chǔ)。而新員工則應(yīng)該端正心態(tài)、虛心學習、以與公司共同成長為目標、恪守職業(yè)操守、踏實工作，以期快速進入工作狀態(tài)，逐步成為公司銷售的中堅力量。

　　本計劃將完整地闡述本人對于我司新員工培訓的思路與實施辦法，未盡之處，望各位同仁不吝賜教。

　　二、新員工培訓計劃的目的

　　1、使新員工了解公司的企業(yè)文化及業(yè)務(wù)內(nèi)容

　　2、使新員工明確我司銷售崗位的職責及職業(yè)操守

　　3、培養(yǎng)新員工正確的工作態(tài)度及方法

　　4、幫助新員工快速投入工作

　　5、貫徹公司的銷售政策及團隊建設(shè)方針

　　三、新員工培訓計劃的宗旨

　　本計劃的宗旨是以軟硬兼施，恩威并重：所謂軟，即用公司文化和培訓帶教者的個人魅力感染新員工；

　　所謂硬，即把科學的方法、實際的經(jīng)驗完整而徹底傳授給新員工；

　　所謂恩，即采用適當?shù)募畲胧┘ぐl(fā)新員工的工作熱情；

　　所謂威，即以嚴格的管理手段幫助新員工養(yǎng)成規(guī)范而良好的工作習慣。

　　四、新員工培訓計劃的內(nèi)容

　　1、行業(yè)概況、企業(yè)文化、公司概況及業(yè)務(wù)范圍培訓

　　為新員工介紹我司所處之數(shù)據(jù)庫營銷行業(yè)的發(fā)展及現(xiàn)狀；

　　我司目前的市場地位及發(fā)展歷程；

　　我司的企業(yè)文化及組織結(jié)構(gòu)；

　　我司主營業(yè)務(wù)介紹；

　　我司未來的發(fā)展戰(zhàn)略和展望。

　　2、我司銷售人員的工作職責及工作方法培訓

　　我司銷售團隊目前的結(jié)構(gòu)、人數(shù)、各職位的職能與職責；

　　公司其他相關(guān)部門簡介；

　　業(yè)務(wù)流程培訓；

　　日常工作內(nèi)容介紹；

　　公司相關(guān)規(guī)章制度培訓；

　　工作方法培訓。

　　3、經(jīng)驗傳授與案例分析

　　資深銷售傳授各方面工作技巧及心態(tài)把控；

　　方案制作技巧培訓；

　　我司經(jīng)典案例解析；

　　電話邀約話術(shù)演練；

　　面談演練

　　4、實際操作培訓

　　由資深銷售（幫帶老師）帶新員工進行電話邀約、客戶面談、方案制作、合同撰寫等實際操作練習，由資深銷售記錄過程及進行評估，反饋給公司管理層并留檔。

　　5、幫帶制度

　　每位新員工必須被制定一位資深銷售作為其幫帶老師，幫帶老師負責監(jiān)督和管理新員工的培訓、工作情況，定期生成報告，反饋給公司管理層并留檔。幫帶老師的績效將與新員工的培訓評估結(jié)果掛鉤。

　　6、新員工績效考核

　　制定專門針對新員工的績效考核標準以達激勵之目的。制定專門針對新員工的工作制度以幫助新員工規(guī)范而快速地進入狀態(tài)。

　　五、新員工培訓計劃的執(zhí)行方案

　　1、第一天上午進行內(nèi)容（1）的培訓，時間約為10：00至11：00。并于上午盡量完成新員

　　工的入職手續(xù)、資料領(lǐng)取（銷售必要資料如各類ppt、word文檔及其他公司資料等）和位置、電腦安裝的工作。

　　2、第一天下午進行內(nèi)容（2）的培訓，時間約為13：00至14：30。要求新員工作必要的記錄，講師負責檢查并提改進意見。

　　3、第一天下午進行內(nèi)容（3）第一部分（除各種演練外）的培訓，時間約為15：00至17：00。

　　該培訓應(yīng)以實用性、互動性為主，氣氛務(wù)求輕松熱烈，充分展現(xiàn)講師的銷售能力及個人魅力，這一點至關(guān)重要，藉此可大大提升新員工對我司及其工作的'認同度與熱情。

　　4、第二天上午進行內(nèi)容（3）第二部分（演練）培訓，時間約為9：30至10：30。此次培訓的主要內(nèi)容是復習之前的知識并借由演練檢驗新員工的掌握程度，講師在演練過程中必須給與正確的意見和建議，糾正新員工的種種誤解與錯誤。此次培訓的互動比例應(yīng)占到70%以上，是以新員工表達為主，講師糾正鼓勵為輔。

　　5、第二天上午最后由公司領(lǐng)導結(jié)訓。時間約為11：00至12：00。內(nèi)容主要是總結(jié)此次培訓的成果、指出新員工的長處及不足、對新員工未來的工作作出展望與要求。是為誓師之舉。

　　6、由第二天下午開始新員工必須跟隨幫帶老師一同工作，要做到老師在哪里，新員工也在哪里。為期一周至兩周（時間長度還需經(jīng)過討論方可確定）。期間幫帶老師必須帶新員工完成以下工作內(nèi)容：a、電話邀約示范不得少于50通（暫定）；

　　b、客戶拜訪不得少于5次（暫定）c、合同撰寫每類產(chǎn)品不得少于一份；

　　d、方案撰寫不得少于3份（暫定）；

　　e、項目執(zhí)行觀摩一次；

　　f、新員工工作小結(jié)一份并附幫帶老師評語；

　　g、其他（待定）。

　　7、幫帶期滿之后進行新員工培訓成果考核。該考核由銷售部門主管與幫帶老師共同進行，具體內(nèi)容將在下一章詳細闡述。

　　六、新員工培訓效果的評估辦法

　　1、評估人員：銷售部門主管及幫帶老師

　　2、評估內(nèi)容：

　　A、工作態(tài)度：出勤、培訓時表現(xiàn)是否積極、日常工作完成度、與幫帶老師相處是否融洽

　　B、培訓成果：相關(guān)知識掌握程度、演練效果評估、方案撰寫能力評估、合同撰寫能力評估、電話邀約效果評估、客戶面談效果評估

　　C、工作成果：出單數(shù)、出單總金額、出單率（成交數(shù)/意向數(shù)）評估

　　D、培訓記錄總結(jié)：相關(guān)培訓記錄匯總及總結(jié)

　　3、評估方法：

　　A、幫帶老師須就所有上述培訓內(nèi)容分別給予新員工一定的評價并整理成一份評估報告送交部門主管參考

　　B、參考公司的考勤及日常考核記錄

　　C、部門主管分別與幫帶老師及新員工就此次培訓作一次單獨面談作為考核參考

　　D、由一位非部門主管及幫帶老師的資深銷售與新員工做一次客戶面談情景演練，部門主管與幫帶老師旁觀，并根據(jù)過程及結(jié)果做出評價。

　　E、綜合上述情況出具新員工培訓效果評估結(jié)果，并以此為標準制定新員工的底薪、績效工資、其他福利或獎勵等標準，并以此為標準給予幫帶老師一定的獎勵或懲罰。

　　銷售部培訓計劃 5

　　一、培訓目的

　　1、培訓的初級目標就是通過提高銷售人員的個人績效來達成企業(yè)的銷售業(yè)績。

　　2、這樣的培訓能夠得到一個什么樣的效果？通過培訓使銷售人員掌握產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，競爭對手的狀況、專業(yè)知識和銷售技巧，以及了解不同目標客戶的心理特點等，培養(yǎng)銷售人員的團隊協(xié)作精神，領(lǐng)悟企業(yè)文化、養(yǎng)成做事的積極性和良好的服務(wù)態(tài)度，學會分析事物的科學方法，確立自己的工作目標和業(yè)績考核，最終使個人成為一名線纜銷售精英的終極目標。

　　二、培訓的內(nèi)容

　　1、產(chǎn)品培訓：

　　（1）、產(chǎn)品知識的'介紹。

　　（2）產(chǎn)品的優(yōu)勢賣點。

　　（3）產(chǎn)品的適用范圍。

　　2、公司文化、客戶服務(wù)培訓：

　　（1）“以人為本、開拓創(chuàng)新、誠信務(wù)實、追求卓越”“誠信營商”的企業(yè)文化

　　（2）“一流品質(zhì) 一流服務(wù) 科學管理持續(xù)改進”的品質(zhì)方針

　　（3）“根深，方能葉茂”營生境界的品牌理念

　　（4）積極的市場協(xié)作，派駐專業(yè)人員進行標準化的協(xié)助，渠道分銷商的開發(fā)，市場的規(guī)劃、準確的產(chǎn)品價格體系的制定等。

　　（5）市場運作的積極配合，產(chǎn)品樣板和資料的滿足需要。

　　（6）針對由我公司原因所產(chǎn)生的質(zhì)量問題，保證向客戶提供100%滿意的更換服務(wù)。

　　三、團隊的打造

　　手指打出去的力量絕對沒有拳頭打出去的力量大，個人力量無法與團隊的力量相比較，團隊打造在銷售中更顯的尤為重要。

　　1、因人而異進行工作分工，充分使員工潛能得到發(fā)揮，渠道與工程分工明確。

　　2、設(shè)定業(yè)績目標，進行一個量化，員工之間能夠進行一個競爭對比，看到自己的長處和不足。

　　3、會議制度的設(shè)定，晨會、周會和月度會議制度的設(shè)定，晨會，每天進行，匯報當天計劃和前一天的工作情況，問題的總結(jié)與收獲的分享。周會，總結(jié)每周的業(yè)績匯報，本周的工作情況，和下周的工作計劃、業(yè)績目標等。

　　4、設(shè)定獎罰制度，做的好要獎，再接再厲，差的要罰，以示警戒。

　　四、業(yè)務(wù)開發(fā)培訓

　　1、市場開發(fā)前的準備：

　　（1）樣品板和資料的準備（要進行量化）。

　　（2）要知道目標市場在哪里？建材市嘗電子科技市場及家裝材料市場常。

　　（3）知道自己要去干什么！帶著什么目的去開發(fā)，拜訪客戶要量化。比如，我今天要拜訪10家客戶或者20家客戶，尋找有5家的意向型客戶等。

　　2、目標市場定位、市場類型的甄別：

　　（1）目標市場在該區(qū)域處于什么地位，核心市場還是配角市場，經(jīng)營何種材料為主。

　　（2）市場類型：批發(fā)型市場還是零售型市場，或者是哪個占的比重最大。該市場的客戶類型怎么樣，多為工程銷售商還是銷售渠道覆蓋面較廣的市場。

　　2、市場調(diào)查：

　　（1）找準我們的市場，核心市場和目標市場

　　（2）競爭對手調(diào)查，市場銷售價格，營銷模式如何，找準我們的方位。

　　（3）市場上大型商戶的走訪，找到我們的潛在客戶，樹立我們的核心客戶。

　　3、市場協(xié)作：

　　（1）協(xié)助開發(fā)下游分銷渠道，鋪設(shè)二級營銷渠道。

　　（2）合適的廣告投放，免費的門頭廣告制作，產(chǎn)品展示架的支持。

　　（3）資料、產(chǎn)品樣板的有效支持。

　　五、售后服務(wù)

　　1、做好產(chǎn)品推薦，參照市場調(diào)查內(nèi)容，做到產(chǎn)品種類的全面和暢銷產(chǎn)品的主推。

　　2、負責好產(chǎn)品的有效擺放，更能突出產(chǎn)品的形象和質(zhì)量檔次。

　　3、該如何操作市場的方案落實了。

　　銷售部培訓計劃 6

　　新入公司的銷售業(yè)務(wù)員培訓為期三個月，第一階段為入職培訓，分四周進行。通過一個月的業(yè)務(wù)初級培訓，使銷售人員可以熟練掌握公司的基本情況、熟悉產(chǎn)品性能、并掌握一定的銷售技能及與客戶勾通的技巧。后兩個月為提高培訓內(nèi)容。

　　入職培訓：

　　第一周：本周主要學習公司內(nèi)部章程：了解公司概況發(fā)展史及各部門人員，各崗位職責。了解公司規(guī)章制度，所售產(chǎn)品目錄及簡單的辦公設(shè)備參數(shù)。

　　第二周：本周主要學習產(chǎn)品性能：熟悉公司客戶，簡單的工程細節(jié)了解，主要針對公司所銷售產(chǎn)品做更詳細的學習。使我們的銷售人員知道，介紹產(chǎn)品的功能是為了能向客戶知道，我們的產(chǎn)品可以為他帶來的好處，而不是為了能講解高深的技術(shù)。畢竟我們只是一個銷售人員而不是工程師。

　　第三周：本周主要學習銷售技巧：跟隨有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)人員出去跑客戶，要對客戶有一定的了解，學習業(yè)務(wù)人員的銷售方法。學習如何尋找潛在客戶，并且判斷客戶的`購買欲望、需求、購買能力。

　　第四周：經(jīng)過前三周的培訓，銷售人員已經(jīng)可以了解了公司的產(chǎn)品，客戶溝通技巧。本周通過和老員工的溝通，對銷售技巧要有更深層的學習。如尋找客戶，挖掘潛在客戶的技巧，產(chǎn)品介紹技巧，處理被拒絕和成交技巧，資金回籠技巧等。

　　通過一個月的培訓，使銷售人員知道“任何產(chǎn)品都可以銷售出去，關(guān)鍵是有沒有找到真確的方法”，而且成為要明確一點，要想成為銷售高手，唯一的捷徑是時刻在生活中學習。

　　提高培訓：

　　第二個月：主要培訓單位使用的各類單機，如電腦、打印機、復印機等。了解市場主要產(chǎn)品種類，品牌，性能，參數(shù)，公司主推的品牌以及各競爭對手的詳細資料。

　　第三個月：主要培訓多媒體教室配置、電子屏、監(jiān)控及網(wǎng)絡(luò)布線。使銷售意識逐步由單機銷售轉(zhuǎn)為為客戶提供網(wǎng)絡(luò)集成整體解決方案。

　　在此培訓期間，每周銷售部在周工作總結(jié)會上，可以各自講述本周銷售遇到的困難，及解決方法，以便讓大家共同學習，共同提高。也可以利用一些演練，實戰(zhàn)模擬的方式提高銷售人員的實戰(zhàn)水平。

　　銷售部培訓計劃 7

　　為提高銷售人員素質(zhì)，提高部門的管理水平，優(yōu)化部門人力資源配置，提升部門員工的綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力，必須進行有效的培訓，做好培訓的基礎(chǔ)是要有可行完整實用的員工培訓計劃，現(xiàn)將工作培訓計劃如下：

　　一、總體目標

　　1、重視新入職員工培訓，加強入職前瞻性教育和培訓，令員工盡快融入工作環(huán)境當中；

　　2、加強公司中低層管理人員的培訓，提高管理者的綜合素質(zhì)，增廣知識面，提高思想覺悟；

　　3、加強公司銷售人員業(yè)務(wù)培訓，提高專業(yè)知識，不斷提升員工的業(yè)務(wù)水平和操作技能，增強嚴格履行崗位職責的職能。

　　二、培訓原則

　　1、按需施教、務(wù)求實效。根據(jù)公司發(fā)展的需要和部門員工培訓需求，分層次、分類別地開展，增強培訓的針對性和實效性，確保培訓質(zhì)量。

　　2、堅持培訓人員、培訓內(nèi)容、培訓時間三落實原則。新入職員工培訓要求不小于2小時，員工專業(yè)知識培訓每周不少于1次，每次不少于1小時，中低層管理人員培訓課時每周不少于1課時，每課時不少于2小時。

　　3、建立表彰制度。對培訓工作成績顯著，給予表彰獎勵。

　　三、培訓內(nèi)容與方式

　　（一）一級培訓——新入職員工培訓

　　新員工批次進行入職培訓，由公司行政部組織培訓，培訓時間不少于2小時，（二）二級培訓——中低層管理干部

　　提升專業(yè)業(yè)務(wù)知識、技能、完善管理知識，提升管理技能，培養(yǎng)并開發(fā)領(lǐng)導

　　（三）三級培訓——銷售人員培訓

　　各部門負責對所管轄的全體員工培訓計劃，主要內(nèi)容是崗位職責、崗位工作流程和銷售技巧、專業(yè)知識等。培訓時間每周不少于1次，每次不少于1小時。

　　四、措施及要求

　　（一）各部門要積極參與配合，制定切實有效的`培訓實施計劃，堅持在開發(fā)員工整體素質(zhì)上，樹立長遠觀念和大局觀念。

　　（二）在培訓形式上，要結(jié)合企業(yè)實際，因地制宜、因材施教，采取靈活多樣形式，選擇最佳的方法和形式，組織開展培訓。

　　（三）培訓計劃的有效運行要有組織上的保證，并要用制度的形式確定下來，把管理人員參加培訓、培訓作業(yè)上交等情況納入檔案管理，要保證員工培訓計劃工作落實到位。

　　在企業(yè)改革大發(fā)展的今天，面臨著新時期所給予的機遇和挑戰(zhàn)，只有保持員工教育培訓工作的生機和活力，才能為企業(yè)造就出一支能力強、技術(shù)精、素質(zhì)高，適應(yīng)市場經(jīng)濟發(fā)展的員工隊伍，使其更好地發(fā)揮他們的聰明才智，為企業(yè)的發(fā)展和社會的進步做出更大的貢獻。培訓是幫助員工提高生存能力和崗位競爭能力的有效途徑，努力提高員工學習的主動性，培訓計劃勢在必行！

　　銷售部培訓計劃 8

　　一、店內(nèi)了解

　　1、熟知酒店員工手冊的各項內(nèi)容，了解酒店文化和儀表、儀容。

　　2、了解酒店的產(chǎn)品知識，包括參觀客房、餐廳及相關(guān)設(shè)施。

　　3、了解銷售部的各項規(guī)章制度，并在日常工作中以此為紀律準則。

　　4、了解銷售部組織結(jié)構(gòu)，了解辦公室的管理知識。

　　5、了解價格體系，尤其是房間的價格和會議室租金等等。

　　6、熟知酒店各種房型的配置及布局。

　　7、如何與同事合作和與其它部門溝通。

　　8、解銷售部的主要任務(wù)和銷售理念，怎樣與客戶溝通（包括電話使用語言）。

　　9、了解相關(guān)的電腦知識，使用終端以便更好的掌握入住的客人，客人的.生日，VIP客戶等。

　　10、掌握制定公司合同、會議書面報價格式等。

　　二、宴會銷售

　　1、熟知各種不同價格宴會菜單。

　　2、熟知各種不同類型會議的擺臺方式。

　　3、熟知餐飲不同時期菜式變化及促銷活動。

　　4、熟知不同時期的市場變化及對手酒店宴會相關(guān)信息。

　　5、及時與客戶進行溝通及做好相關(guān)反饋信息儲存。

　　6、如何開發(fā)和跟進潛在客戶。

　　7、如何下發(fā)EO通知單。

　　8、如何做預(yù)約和電話拜訪。

　　9、如何與其他部門做好溝通和協(xié)調(diào)工作。

　　三、市內(nèi)拜訪客戶

　　1、如何做電話預(yù)約及自我介紹。

　　2、如何做好拜訪計劃。

　　3、了解自己的工作使命及目標，在工作時間內(nèi)如果保持好的工作狀態(tài)和自我形象。

　　4、與資深銷售員一同做客戶拜訪，在此期間可以學習一些銷售語言和技巧。

　　5、學習如果管理原有的客戶和開發(fā)新的客戶。

　　6、了解承接會議的必備條件和會議的操作程序和步聚。

　　7、如何做好當日工作小結(jié)。

　　四、異地拜訪客戶

　　1、如何做電話預(yù)約及自我介紹。

　　2、如何制定異地客戶拜訪計劃、出差費用。

　　3、如何與異地客戶進行第一次拜訪。

　　4、如何與異地客戶保持長期穩(wěn)定的聯(lián)系。

　　銷售部培訓計劃 9

　　入職后的一周內(nèi)，企業(yè)管理的核心工作就是對銷售新人進行培訓。

　　第一步，了解公司各方面的情況作為入職的新人，必須要先了解公司歷史和經(jīng)營目標、企業(yè)文化、公司的制度；組織機構(gòu)設(shè)置和權(quán)限情況；主要的負責人員，公司財務(wù)狀況，以及主要的車型與銷售量。還可以特別舉例銷售精英的業(yè)績情況。

　　第二步，企業(yè)的產(chǎn)品情況（詳細的考核）訓，特別是所售產(chǎn)品的詳細情況。這可以說是銷售技巧的最基本培訓，也是一個非常核心的要點。因此，在培訓前要提出作業(yè)，并且對培訓進行相關(guān)的考核。在全過程的培訓完畢之后，還可以再進行一次全面的考核。其中，所售車型產(chǎn)品這個是重點。

　　第三步，了解顧客的類型根據(jù)產(chǎn)品的培訓，引出客戶的.類型。要了解各種類型的顧客，特征、以及相關(guān)的對策，另外，還要了解他們的購買動機、購買習慣。

　　第四步，競爭對手的了解了解產(chǎn)品和顧客類型之后，接著要培訓的是競爭對手，俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)百勝”。既要了解自己，還要了解公司的競爭對手的產(chǎn)品優(yōu)點和缺點，以及對手的策略和政策。

　　第五步，銷售流程的培訓銷售流程也是培訓的重點，屬銷售技巧中的大概工作流程。

　　用一周的時間讓新人了解車型，或給分類主打那幾種車型，主要是被參數(shù)，被配置。然后禮拜天考核。

　　第二周分車型，價格，不同車型的不同配置。用禮拜天考核。

　　第三周跟著師傅學習接待，話術(shù)，師傅接待客戶的時候讓新人在一邊觀看，學習，了解接待的基本流程，和客戶的交談方式詢問方式。禮拜天初次繞車演練。

　　第四周，每天進行繞車演練，真正接一位客戶，如果有車展的話，讓新人去鍛煉鍛煉，是一個很不錯的成長方式。

　　第二個月，進行復檢，檢查基本車輛信息，前兩周，至少接四次客戶，接完后總結(jié)自己的不足與缺陷，然后再學習，第三周，一天接一位客戶，并且把客戶留店時間保持越長越好。最后一周跟著老客戶，學習交車掛牌，過戶保險等新車交付的事項。

　　當然在每天都接客戶的時間里，堅持打回訪，力爭客戶二次或多次來店。可以幫老銷售顧問打好口碑。

　　銷售部培訓計劃 10

　　一、培訓目的

　　1、讓新同事感受到長穩(wěn)咨詢對他們的歡迎，盡快消除心理隔閡，以便更快的接受和融入公司，體會到團隊歸屬感。

　　2、讓新同事消除初進企業(yè)的緊張焦慮情緒，快速適應(yīng)新的環(huán)境，以便減少錯誤，節(jié)省時間，提高工作效率。

　　3、展現(xiàn)清晰地職位分析及企業(yè)對個人的期望，從企業(yè)的角度告訴新員工的`職位和期望達到的要求。

　　5、經(jīng)過新員工入職培訓，通過公司和求職者雙向選擇，讓留下來的同事能調(diào)整好心態(tài)，形成良好的職業(yè)習慣。

　　二、培訓方式

　　三、培訓時間（3+3模式，3天理論、3天實戰(zhàn)）

　　理論培訓時間：

　　上午：9：00——12：00（3小時）下午：14：30——17：30（3小時）

　　銷售部培訓計劃 11

　　1．銷售培訓的意義

　　銷售是龍頭，沒有銷售可能就沒有一切，銷售業(yè)績決定著企業(yè)的生存和發(fā)展。可以說，沒有銷售就沒有企業(yè)，而要提高銷量，就必須持續(xù)對銷售人員進行培訓，以持續(xù)提升銷售人員的銷售能力，從而使其業(yè)績穩(wěn)步提升。

　　推銷產(chǎn)品也是在推銷自己，要成功推銷產(chǎn)品，首先得使銷售人員學會推銷自己，對銷售人員的培訓是企業(yè)推銷工作的一個重要組成部份。

　　可以磨練銷售人員應(yīng)付市場變化及突發(fā)事件的能力，增強其銷售競爭力。企業(yè)要在競爭激烈的市場上獲得生存和發(fā)展，就必須培養(yǎng)銷售人員的隨機應(yīng)變能力。

　　可以克服銷售人員的孤獨感。很多情況下，銷售人員需要獨立思考、獨立作戰(zhàn)，因而很容易產(chǎn)生孤獨感，而適時的銷售訓練則有助于保持其沖勁和斗志。

　　擺脫恐怖感和自卑感。銷售人員經(jīng)常會遭到客戶的拒絕，因而容易產(chǎn)生挫折感、自卑感，銷售訓練可以不斷地強化銷售人員的使命感，使其保持積極向上的精神風貌。

　　可以培養(yǎng)銷售人員的營銷能力，銷售人員不應(yīng)該僅僅是銷售人員，他還應(yīng)該是營銷人員，需要掌握一些基本的營銷技能，這這種能力將越來越重要。

　　2．銷售培訓的時機

　　通常，在下列情況下，有必要對銷售人員進行培訓。

　　新人剛剛走上銷售工作崗位；

　　新產(chǎn)品剛剛推出；

　　需要開發(fā)新市場；

　　需要采用新方法、新技術(shù)來銷售；

　　銷售業(yè)績難以突破；

　　制定年度目標并分配定額；

　　需要展開促銷或銷售競賽；

　　年度總結(jié)或經(jīng)銷商大會期間；

　　其它：如參加展覽會、培養(yǎng)銷售管理儲備干部等。

　　3．銷售培訓的內(nèi)容

　　人格的培養(yǎng)。誠實、熱情與爽直是現(xiàn)代銷售人員所必須具備的人格特質(zhì)，否則就沒有生存的空間。

　　知識的學習。主要包括產(chǎn)品知識、業(yè)界知識、客戶服務(wù)知識及相關(guān)知識。

　　銷售技巧。最終評判銷售人員的能力高低主要是銷售業(yè)績?nèi)绾危员仨毺岣咪N售人員完成交易的手段，有可能的話，還可進行營銷企劃方面的訓練。

　　心態(tài)。指心理態(tài)度與身體狀況，是否有工作動力，沒有工作動力、工作懶散的銷售人員在競爭激烈的商業(yè)社會中是無法生存的。

　　4．銷售培訓的流程與方法

　　對銷售人員的訓練，可以在公司由各級主管定期或隨時組織實施，也可以讓他們參加社會性及大專院校的培訓學習，資金允許的話，最好委托專業(yè)培訓機構(gòu)去做。

　　但很多時候，我們實施培訓的效果往往不好，主要原因可能是領(lǐng)導沒有真正重視，或者是培訓流于空泛化，或者是培訓內(nèi)容不符合銷售人員的需求與水平（脫離實際）。由于銷售經(jīng)理負有提升銷售人員素質(zhì)的直接責任，所以，他應(yīng)該了解并掌握正確的培訓流程及方法，正確的銷售培訓基本流程是：分析培訓需求制定培訓計劃實施培訓評估培訓效果。

　　分析培訓需求。很多銷售經(jīng)理對培訓非常重視，他們發(fā)現(xiàn)客戶不滿、內(nèi)部混亂、員工士氣低落或工作效率低下時，便會想到通過培訓加以解決，但卻經(jīng)常忽略培訓需求分析工作。很多銷售經(jīng)理在沒有對培訓需求做清楚界定的情況下便確定了具體培訓內(nèi)容（如課程、時間等），并以自己的經(jīng)驗和理解作為取舍的主要標準，這很可能會導致培訓效果不理想。所以，培訓需求分析工作必不可少。在做培訓需求分析時，可以通過觀察、面談、問卷調(diào)查、自我診斷、客戶調(diào)查等多種方式進行，以全面了解銷售人員在哪些方面需要通過培訓加以提高。

　　制定培訓計劃。在對銷售需求做分析后，銷售經(jīng)理應(yīng)制訂一份培訓計劃，該計劃的內(nèi)容應(yīng)該包括：

　　1）培訓目標。目標不能太籠統(tǒng)，應(yīng)當針對具體任務(wù)，并告訴員工培訓后會達到什么樣的結(jié)果。

　　2）培訓對象。如果是參加外部培訓，應(yīng)選擇那些有培養(yǎng)前途、合適的銷售人員；如果是在內(nèi)部培訓，最好是水平相當?shù)幕蛎媾R同樣問題的人員，這樣，針對性和學員的參與熱情會更高。

　　3）培訓內(nèi)容。需要選擇適合銷售人員的培訓課程（如產(chǎn)品知識、專業(yè)銷售技巧、大客戶銷售技巧、談判技巧、展示技巧、溝通技巧、項目管理技巧、營銷基礎(chǔ)、團隊合作等。

　　4）選擇培訓師。有些培訓可以由銷售經(jīng)理或公司其他人員（如營銷經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理等）來完成，但更多的培訓則應(yīng)聘請專業(yè)培訓機構(gòu)的培訓師來進行。企業(yè)應(yīng)該對培訓機構(gòu)和培訓師做審核和評估，通常，培訓師應(yīng)具備以下特征：豐富的`營銷及銷售經(jīng)驗；高昂的教學熱情（學員容易受到影響和感染）；深入了解企業(yè)的培訓需求；具備嫻熟的教學方法和技巧；具有適當?shù)娜烁裉刭|(zhì)、溝通能力和靈活性；等等。

　　實施培訓。培訓地點可以根據(jù)具體情況進行選擇，最好相對封閉一些。時間一般不要超過兩天，以免學員過于疲乏。在培訓過程中，應(yīng)實施嚴格的過程管理，以確保學習效果得以實現(xiàn)。

　　評估培訓效果。銷售經(jīng)理有必要對銷售培訓效果進行評估，銷售培訓評估通常在培訓結(jié)束后進行，可以讓學員填寫“培訓評估表”來進行，使學員對培訓內(nèi)容、培訓師、培訓管理及培訓效果做具體評價。另外，在培訓結(jié)束后的一段時間內(nèi)，銷售經(jīng)理可觀察、了解學員的實際技能是否有所改進和提高，并針對個別人員單獨進行接觸和輔導。

　　5、結(jié)語

　　缺乏經(jīng)驗的銷售新手固然需要銷售培訓，已有一定經(jīng)驗的銷售老手也需要持續(xù)接受銷售培訓。通過銷售訓練，銷售人員可以在很短的時間內(nèi)掌握各種必備技能，始終保持良好的心態(tài)和高昂的斗志。此外，訓練有素的銷售人員還能有效地向顧客傳遞企業(yè)的經(jīng)營理念并贏得顧客的信任和尊重，從而能在顧客心目中塑造良好的個人形象和企業(yè)形象。

　　銷售部培訓計劃 12

　　一、基本素質(zhì)要求

　　良好的形象十誠懇的態(tài)度十熱誠的服務(wù)十機敏的反應(yīng)十堅定的信心十流暢的表達十積極的進取=TOPSALES

　　二、基本操作要求

　　1、按公司規(guī)定時間正常考勤，保持公司整潔形象；

　　2、虛心誠懇，認真負責，勤快謹慎，絕對忠誠；

　　3、嚴守公司業(yè)務(wù)機密，愛護公司一切工具及設(shè)施；

　　4、主動收集競爭者的售樓資料，并及時向主管匯報；

　　5、業(yè)績不靠運氣而來，唯有充實自我，努力不懈，才能成為成功者；

　　6、經(jīng)驗是從實踐中積累而來，對任何上門客戶均應(yīng)視為可能成交之客戶而予以接待；

　　7、同事間的協(xié)調(diào)和睦與互相幫助，能營造一個良好的工作環(huán)境，并提高工作效率；

　　8、凡公司刊登廣告日，任何業(yè)務(wù)人員不得請假，必須無條件全部到位工作。

　　三、服裝儀容、準則

　　1、員工必須整齊干凈，無污跡和明顯皺褶；扣好紐扣、結(jié)好領(lǐng)帶、領(lǐng)花、口袋中不要有過多物品；皮鞋要保持干凈、光亮；女工易穿肉色絲襪，不能穿黑色或白色；

　　2、男員工頭發(fā)要常修剪，發(fā)腳長度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度，不得留胡須，要每天修臉。女員工不得留披肩發(fā)，頭發(fā)長度以不超過肩部為適度，頭發(fā)要常洗，上班前要修理整齊，保證無頭屑；

　　3、女員工切忌濃妝艷抹，不許紋眉，可化淡妝，使人感到自然、美麗、精神好。女員工不得涂有色指甲油，不得佩帶除手表、戒指之外的飾物，忌用過多香水或使用刺激性氣味強的香水；

　　4、員工上班前不得吃異味食物，要勤洗手，要勤剪指甲，指甲邊縫不得藏有臟物；

　　5、在對客服務(wù)時，不得流露出厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情，要友好、熱情、精神飽滿和風度優(yōu)雅地為客人服務(wù)；

　　6、提倡每天洗澡，勤換衣物，以免身上發(fā)出汗味或其他異味。

　　四、接聽電話

　　1、注意電話禮貌，拿起話筒先自報公司名或案名，并問候”您好”2、若屬找人的電話，回答：“請稍候”或“請等候”再行轉(zhuǎn)接，若找人不在則應(yīng)客氣地請對方留言或留下電話，以便回電；

　　3、倘接洽咨詢購房者，則掌握重點說明，吸引對方前來現(xiàn)場洽談而通話時間以不超過2分鐘為佳（比如在廣告日電話時間應(yīng)更加縮短）。

　　4、工作時間應(yīng)盡量不打私人電話，并不許長時間通私人電話。

　　五、接待客戶

　　1、客戶上門時，業(yè)務(wù)員必須主動面帶笑容上前迎接；

　　2、迎接客戶后，業(yè)務(wù)員應(yīng)先開口招呼對方，向客戶問好，或說“歡迎光臨”并詢問客戶意向；

　　3、當客戶表明購樓之意愿，則請客戶在適當?shù)慕徽剠^(qū)入座，并取出資料為客戶介紹，其他人員需為客戶沖茶倒水；

　　4、銷售人員在介紹時，除書面資料外，若有模型，應(yīng)配合模型加以說明

　　5、在介紹的過程中，銷售人員應(yīng)避免拿著資料照本宣科，必須注意客戶的反應(yīng)，以掌握客戶心理及需求，須能判斷客戶是屬于自購、代購還是咨詢或是競爭對手的探子；

　　6、隨時注意自己的形象，因為您現(xiàn)在代表公司，也代表產(chǎn)品，所以必須保持微笑，態(tài)度上要誠懇、親切，博得客戶的好感及信賴；

　　7、不論成交與否，客戶離去時，業(yè)務(wù)人員應(yīng)起身相送至大門，并說：“謝謝，歡迎再次光臨”；

　　8、中午休息時間，值日人員須接聽電話及接待客戶；

　　9、在有客戶時，不準大聲喧嘩。

　　六、銷售工具的準備

　　1、每人應(yīng)準備一套完整的資料，并配合行銷時介紹流程，依次排列，裝于資料夾內(nèi)；

　　2、每人應(yīng)備計算器，名片夾，書寫流暢的筆，便條，客戶資料信息薄；

　　3、必須熟悉每個專案的環(huán)境、位置、分布、大小、價格、分期付款、發(fā)展商等一切資料；

　　4、業(yè)務(wù)員在接待客戶的時間內(nèi)不應(yīng)接聽電話以免打斷與客戶的交談，其他人代接電話時應(yīng)告知對方“對不起，請過X分鐘再打來或請留下電話讓XX回復”；

　　5、如有客戶人數(shù)較多時，可二人或三人同時接待，但必須以其中一人主講，其他人輔助；

　　6、盡量利用行銷模型透視圖、銷控表、建材表等輔助資料工具，通過熟練介紹及參觀，營造銷售氣氛，以促成成交。沒有公司許可，任何人不得修改合同條款。

　　七、銷售技巧

　　1、把握“以頭腦行銷，而非以嘴巴行銷”之原則，強調(diào)優(yōu)點，淡化缺點，避免產(chǎn)生類似辯論的場面；

　　2、避免“我說你聽”的介紹方式，唯有以交談的方式，才易利于引起客戶的問題，才能有效掌握客戶的需求和想法，了解客戶心理對產(chǎn)品的喜好度和接受力，然后才能針對客戶最關(guān)切的因素，予以說服；

　　3、房產(chǎn)銷售屬服務(wù)業(yè)，銷售人員的.從業(yè)態(tài)度要以“服務(wù)”為宗旨，因此須加強房地產(chǎn)專業(yè)知識的吸收，才能以專家的姿態(tài)提供給客戶最好的服務(wù)，從而創(chuàng)造業(yè)績；

　　4、在銷售過程中，可以與客戶交談輕松的話題，但必須把握客戶心理，并注意了解客戶此行的想法及以往的經(jīng)歷，以便吸引客戶，促成成交；

　　5、業(yè)務(wù)員必須有在一段時間完成一定目標的欲望，給自己壓力從鞭策自己努力。

　　第一招——殷勤招待，建立關(guān)系

　　當客人一入售樓部，一定要用親切的笑容歡迎，無論是男女老幼，樣衰與否，均報以燦爛的笑容，盡快建立友善的關(guān)系，以便作進一步銷售工作。

　　舉例：1）先生，早晨！隨便參觀，有什么可以幫忙？

　　2）小姐，你好，來看展銷會嗎？是否需要幫你介紹介紹？

　　3）兩位，你好，隨便拿本售樓書看看！接著主動自我介紹，盡量用名增加親切感，然后詢問客人姓名及派送名片。

　　舉例：1）我姓黃，英文名字叫martin，您怎么稱呼呀，先生？

　　2）我叫阿敏，先生貴姓呀？………哦！陳先生您好，這是我的名片，請多多指教！

　　（注：盡量將客人的姓名銘記，若這個客人再次光臨時而你又記起他的名字，他對你的印象便會大大提升）

　　第二招——投其所好，溶入其中

　　當與客人開始了對話內(nèi)容后，盡量按所觀察到的客人的文化背景，行為舉止，而決定采用什么的語調(diào)或?qū)υ挿绞剑郧蠊缠Q。

　　舉例：

　　客人情況語調(diào)動作

　　老粗/農(nóng)民大大聲大開大合

　　讀書人/白領(lǐng)中度聲大方得體

　　老伯/老太太細細聲扮乖乖后輩

　　年輕一族可輕佻些扮FRIEND

　　老總/老板級中度聲扮專業(yè)

　　第三招——共同話題，前后共鳴

　　盡量挖掘客人的共同點，增加共同話題，以求共鳴，前后呼應(yīng)，增進親切感，例如：

　　1）同區(qū)居住

　　2）同一大、中、小學

　　3）同生肖/生日

　　4）同數(shù)量之兄弟姐妹，或兄弟排名（如拉子拉女，大子大女等）

　　5）同喜好（如車、電器、旅行、集郵、音樂等）

　　銷售部培訓計劃 13

　　一、計劃目的

　　1、加強公司高管人員的培訓，提升經(jīng)營者的經(jīng)營理念，開闊思路，增強決策能力、戰(zhàn)略開拓能力和現(xiàn)代經(jīng)營管理能力。

　　2、加強公司中層管理人員的培訓，提高管理者的綜合素質(zhì)，完善知識結(jié)構(gòu)，增強綜合管理能力、創(chuàng)新能力和執(zhí)行能力。

　　3、加強公司專業(yè)技術(shù)人員的培訓，提高技術(shù)理論水平和專業(yè)技能，增強科技研發(fā)、技術(shù)創(chuàng)新、技術(shù)改造能力。

　　4、加強公司操作人員的技術(shù)等級培訓，不斷提升操作人員的業(yè)務(wù)水平和操作技能，增強嚴格履行崗位職責的能力。

　　5、加強公司員工的學歷培訓，提升各層次人員的科學文化水平，增強員工隊伍的整體文化素質(zhì)。

　　6、加強各級管理人員和行業(yè)人員執(zhí)業(yè)資格的培訓，加快持證上崗工作步伐，進一步規(guī)范管理。

　　二、原則、要求

　　1、堅持按需施教、務(wù)求實效的原則。根據(jù)公司改革與發(fā)展的需要和員工多樣化培訓需求，分層次、分類別地開展內(nèi)容豐富、形式靈活的培訓，增強教育培訓的針對性和實效性，確保培訓質(zhì)量。

　　2、堅持自主培訓為主，外委培訓為輔的原則。整合培訓資源，建立健全以公司培訓中心為主要培訓基地，臨近院校為外委培訓基地的培訓網(wǎng)絡(luò)，立足自主培訓搞好基礎(chǔ)培訓和常規(guī)培訓，通過外委基地搞好相關(guān)專業(yè)培訓。

　　3、堅持“公司+院校”的聯(lián)合辦學方式，業(yè)余學習為主的原則。根據(jù)公司需求主流與相關(guān)院校進行聯(lián)合辦學，開辦相關(guān)專業(yè)的專本科課程進修班，組織職工利用周末和節(jié)假日集中授課，結(jié)合自學完成學業(yè)，取得學歷。

　　4、堅持培訓人員、培訓內(nèi)容、培訓時間三落實原則。XXXX年，高管人員參加經(jīng)營管理培訓累計時間不少于30天；

　　中層干部和專業(yè)技術(shù)人員業(yè)務(wù)培訓累計時間不少于20天；

　　一般職工業(yè)務(wù)技能培訓累計時間不少于30天。

　　三、培訓內(nèi)容、方式

　　（一）公司領(lǐng)導與高管人員

　　1、政府的大政方針的學習，國內(nèi)外政治局勢、經(jīng)濟形勢分析，國家有關(guān)政策法規(guī)的研究與解讀。通過上級主管部門統(tǒng)一組織調(diào)訓。

　　2、開拓戰(zhàn)略思維，提升經(jīng)營理念，提高科學決策能力和經(jīng)營管理能力。通過參加企業(yè)家高端論壇、峰會、年會；

　　到國內(nèi)外成功企業(yè)參觀學習；

　　參加國內(nèi)外著名企業(yè)高級培訓師的高端講座。

　　3、學歷學位培訓、執(zhí)業(yè)資格培訓。參加北大、清華以及中央、省委黨校的學歷進修或MBA、EMBA學習；

　　參加高級經(jīng)營師等執(zhí)業(yè)資格培訓。

　　（二）中層管理干部

　　1、管理實務(wù)培訓。生產(chǎn)組織與管理、成本管理與績效考核、人力資源管理、激勵與溝通、領(lǐng)導藝術(shù)等。請專家教授來公司集中授課；

　　組織相關(guān)人員參加專場講座；

　　在公司培訓中心接收時代光華課程。

　　2、學歷進修和專業(yè)知識培訓。積極鼓勵符合條件的中層干部參加大學（專本科）函授、自考或參加MBA及其它碩士學位進修；

　　組織經(jīng)營、企管、財會專業(yè)管理干部參加執(zhí)業(yè)資格考試，獲取執(zhí)業(yè)資格證書。

　　3、強化項目經(jīng)理（建造師）培訓。今年公司將下大力組織對在職和后備項目經(jīng)理進行輪訓，培訓面力爭達到50%以上，重點提高他們的政治素養(yǎng)、管理能力、人際溝通能力和業(yè)務(wù)能力。同時開通“環(huán)球職業(yè)教育在線”遠程職業(yè)教育網(wǎng)，給員工提供學習的綠色通道。要求公司各單位要選拔具有符合建造師報考條件，且有專業(yè)發(fā)展能力的員工，組織強化培訓，參加社會建造師考試，年凈增人數(shù)力爭達到10人以上。

　　4、開闊眼界、拓展思路、掌握信息、汲取經(jīng)驗。組織中層干部分期分批到上下游企業(yè)和關(guān)聯(lián)企業(yè)學習參觀，了解生產(chǎn)經(jīng)營情況，借鑒成功經(jīng)驗。

　　（三）銷售人員

　　1、組織專業(yè)技術(shù)人員到同行業(yè)先進企業(yè)學習、學習先進經(jīng)驗，開闊視野。年內(nèi)計劃安排兩批人員到單位參觀學習。

　　2、加強對外出培訓人員的嚴格管理，培訓后要寫出書面材料報培訓中心，必要時對一些新知識在公司內(nèi)進行學習、推廣。

　　4、對質(zhì)量管理、會計、從事體外診斷等需通過考試取得專業(yè)技術(shù)職務(wù)的專業(yè)人員，通過計劃培訓和考前輔導，提高職稱考試的合格率。

　　（四）職工基礎(chǔ)培訓

　　1、新工入廠培訓

　　2020年繼續(xù)對新招聘員工進行強化公司的企業(yè)文化培訓、法律法規(guī)、勞動紀律、業(yè)務(wù)技能、團隊精神、質(zhì)量意識培訓。每項培訓年不得低于8個學時；

　　通過實行師傅帶徒弟，對新員工進行專業(yè)技能培訓，新員工合同簽訂率必須達到100%。試用期結(jié)合績效考核評定成績，考核不合格的予以辭退，考核優(yōu)秀者給于一定的表彰獎勵。

　　2、抓好銷售業(yè)務(wù)人員的培訓：

　　（1）銷售的基本概念銷售的概念：銷售人員的行為準則銷售模式介紹。

　　（2）銷售人員個人發(fā)展銷售人員的能力素質(zhì)銷售人員的心理素質(zhì)銷售人員的禮儀和儀表。

　　（3）公司政策及營業(yè)方針介紹。

　　（4）產(chǎn)品知識和市場知識介紹。

　　（5）銷售前期準備。

　　尋找有效客戶的方法與途徑建立有效客戶名單。

　　目的：做好準客戶的信息儲備

　　內(nèi)容：客戶分類、序號、公司名稱、簡稱、聯(lián)系人、職位、QQ、手機、電話、傳真、地址拜訪資料準備。

　　a、客戶背景資料的準備。

　　b、公司產(chǎn)品宣傳資料、合同、名片。

　　c、個人形象準備。

　　（6）拜訪客戶電話拜訪技巧陌生拜訪技巧。

　　（7）銷售技巧接近客戶的方法：

　　a、方式：電話拜訪、直接陌拜、直接信函、傳真拜訪。

　　b、電話拜訪是重要方式。

　　作用：預(yù)約與關(guān)鍵人物會面的時間、直接信函前的提示、直接信函后的跟蹤。

　　（8）銷售人員的自我管理目標管理時間管理。

　　（五）開展學歷教育

　　調(diào)動員工自學積極性。為員工自學考試提供良好的.服務(wù)，幫助員工報名，提供函授信息；

　　制定或調(diào)整現(xiàn)有在崗職工學歷進修的獎勵標準；

　　將學歷水平作為上崗和行政、技術(shù)職務(wù)晉升的條件，增加員工學習的動力。

　　四、措施及要求

　　（一）領(lǐng)導要高度重視，各基層單位及業(yè)務(wù)部門要積極參與配合，制定切實有效的培訓實施計劃，實行指導性與指令性相結(jié)合的辦法，堅持在開發(fā)員工整體素質(zhì)上，樹立長遠觀念和大局觀念，積極構(gòu)建“大培訓格局”確保培訓計劃開班率達90%以上，全員培訓率達35%以上。

　　（二）培訓的原則和形式。按照“誰管人、誰培訓”的分級管理、分級培訓原則組織培訓。公司重點抓管理層領(lǐng)導、項目經(jīng)理、總工、高技能人才及“四新”推廣培訓；

　　各部門和基層單位要緊密配合培訓中心抓好新員工和在職員工輪訓及復合型人才培訓工作。在培訓形式上，要結(jié)合企業(yè)實際，因地制宜、因材施教，外培與內(nèi)訓相結(jié)合，基地培訓和現(xiàn)場培訓相結(jié)合，采取技能演練、技術(shù)比武、鑒定考試等靈活多樣形式；

　　在培訓方法上要把授課、角色扮演、案例、研討、現(xiàn)場觀摩等方法相互結(jié)合。選擇最佳的方法和形式，組織開展培訓。

　　（三）加強培訓基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)和開發(fā)。一是加強和高等院校的聯(lián)合辦學力度，在就近院校設(shè)置培訓實習基地，并充分發(fā)揮他們的培訓資源和專業(yè)特長，積極整合，合理開發(fā)，使其在公司人力資源培訓開發(fā)中發(fā)揮骨干作用；

　　二是要根據(jù)公司內(nèi)部自身專業(yè)特長，建設(shè)自己的培訓基地、職校功能。選擇專業(yè)或課題，組織編寫適合企業(yè)特點的培訓教材或講義；

　　三是要加強企業(yè)專兼職培訓師隊伍建設(shè)，實行資源的有償服務(wù)。

　　（四）確保培訓經(jīng)費投入的落實。我們要按國家現(xiàn)行規(guī)定，即按工資總額的1.5%足額提取職教經(jīng)費，由培訓主管部門掌握使用，財務(wù)部門監(jiān)督，其中0.5%上繳公司統(tǒng)一協(xié)調(diào)使用，嚴禁將培訓經(jīng)費挪作他用。

　　（五）確保培訓效果的真實有效。一是加大檢查指導力度，完善制度。公司應(yīng)建立完善自己的職工培訓機構(gòu)及場所（如職工大學、職業(yè)技術(shù)學校），并對培訓中心各級各類培訓情況進行不定期的檢查與指導；

　　二是建立表彰和通報制度。對培訓工作成績顯著，扎實有效的單位和培訓機構(gòu)給予表彰獎勵；

　　對培訓計劃落實不到位，員工培訓工作滯后的單位予以通報批評；

　　三是建立員工培訓情況反饋制度，堅持將培訓過程的考核情況及結(jié)果與本人培訓期間的工資、獎金掛鉤。實現(xiàn)員工自我培訓意識的提高。

　　（六）加強為基層單位現(xiàn)場培訓工作的服務(wù)意識，充分發(fā)揮業(yè)務(wù)主管部門的主觀能動性，積極主動深入現(xiàn)場解決培訓中的實際問題，扎扎實實把年度培訓計劃落實到位。

　　（七）公司辦班培訓及員工外送培訓要嚴格按照《人力資源管理辦法》程序和要求組織落實和實施。各主辦部門（單位）要做好開班前的策劃及教學設(shè)計，各單位要做好學員的選送工作，確保培訓質(zhì)量的有效性。培訓是幫助員工提高生存能力和崗位競爭能力的有效途徑，努力提高員工學習的主動性，建設(shè)一支高素質(zhì)的團隊是人力資源部義不容辭的職責。我們一定要自覺站在公司建設(shè)具有永續(xù)競爭力的卓越企業(yè)的戰(zhàn)略高度重視員工的學習和成長；

　　同時，企業(yè)要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地，就必須落實創(chuàng)建學習型企業(yè)，從加快職業(yè)教育和培訓事業(yè)的發(fā)展入手，來提升員工隊伍政治、技術(shù)的整體素質(zhì)，構(gòu)筑人力資源的核心競爭力，以此提高員工參與企業(yè)市場競爭的能力。

　　銷售部培訓計劃 14

　　根據(jù)我們15年來的研究，有五種核心銷售技能對發(fā)掘銷售人員的全部潛能最為關(guān)鍵，這些技能包括：建立關(guān)系；銷售規(guī)劃；提問技能；展示技能；獲得承諾的技能。通過廣泛研究，我們了解到，當銷售人員在上述五個方面得到顯著提高后，他的業(yè)績就會得到顯著提升。我們曾經(jīng)對銷售人員受訓前后的技能做了對比和大量的標桿研究，并對銷售人員的培訓效果進行了連續(xù)跟蹤，結(jié)果均顯示：當上述五個方面的技能得到強化后，銷售人員的業(yè)績會出現(xiàn)顯著甚至大幅度提升。此外，我們還對培養(yǎng)上述技能的培訓方法進行了廣泛的調(diào)研，并發(fā)現(xiàn)了一套行之有效的科學培訓方法。

　　1、科學認識銷售培訓：流程VS技能

　　銷售是如此重要，但看看我們身邊的銷售團隊及銷售人員，他們究竟有多少銷售行為是正確的呢？有多少人在真正享受“銷售”呢？如何才能讓銷售不再成為“畏途”呢？最近的一份權(quán)威調(diào)查顯示：62％的銷售人員在銷售過程中得不到承諾；86％的銷售人員提問不當；82％的銷售人員不能實現(xiàn)差異化，無法實現(xiàn)銷售目的；99％的銷售人員沒有設(shè)定正確的銷售目標。導致這些悲劇的原因是什么呢？如何讓銷售不再成為畏途甚至可以“享受”銷售呢？

　　其實，早在20世紀80年代，我和我的同事們就注意到了上述問題，經(jīng)過20余年的.潛心研究和30余年的應(yīng)用實踐，最終，我們在90年代初創(chuàng)立了后來轟動全球的行動銷售TM模型。

　　許多銷售模型介紹的都是特定情形下的銷售訣竅和技巧，其普遍存在的一個弊端是：銷售展示會顯得缺乏連貫性，因為這類技巧往往是對客戶行為的被動回應(yīng)；這些訣竅和技巧也容易被忘記，或者，它們無法在展示中被恰如其分地運用。其根本原因在于對客戶決策流程的忽視或漠視，無法在客戶決策流程的基礎(chǔ)上形成一套真正連貫的銷售流程。

　　我們認為：銷售是一種經(jīng)過明確定義的流程，而不是某種機會性事物，事實上，如果銷售人員僅憑感覺做事，或在展示商品時隨心所欲，那么，他就會像多數(shù)人那樣，成功的幾率不會很高。許多銷售模型都以某些特定情況下所應(yīng)用的技巧為基礎(chǔ)，而行動銷售TM卻推崇一種連貫一致的銷售流程，這種銷售溝通方式已經(jīng)經(jīng)過無數(shù)次的驗證，其基礎(chǔ)是客戶決策流程。行動銷售TM強調(diào)銷售流程，強調(diào)工具和實用性，能真正改變銷售人員的行為，可以使銷售人員在較短的時間內(nèi)創(chuàng)造較大的銷售額并形成強大的競爭優(yōu)勢。只有把技能融合到客戶的決策流程中，并形成一套科學有效的銷售流程，你所選擇的培訓方法才是有效的，你才真正把握了銷售培訓的氣門。

　　2、方法科學，計劃嚴謹

　　有價值的培訓能夠?qū)⒂行嘤栐瓌t和跟蹤評估原則相結(jié)合，以確保學員將所學技能“轉(zhuǎn)化”成為實際工作績效。以行動銷售TM為例，企業(yè)的銷售培訓計劃大體如下：

　　在培訓的每個階段，可以輔以一些必要的工具，如此，才能真正做到學以致用。還以行動銷售TM為例，該項目所配備的銷售工具舉例如下：

　　企業(yè)在制定培訓計劃時，應(yīng)有效貫徹培訓與鞏固、績效評估等緊密嫁接的原則。概括而言，企業(yè)實施上述培訓計劃應(yīng)遵循以下幾大原則：

　　1）培訓前準備。新的行為不會自己從課堂走向?qū)嶋H，除非管理人員對這一過程加以支持并強化。在開始培訓之前，要教授銷售管理人員支持培訓，將所學行為運用到實際當中去。在培訓課程開始前，需要向?qū)W員分配訓前“預(yù)習”工作。這種工作必須能夠激發(fā)他們學習的興趣，并能幫助他們掌握關(guān)鍵內(nèi)容。要明確學員的特殊培訓需求，然后在最初的培訓中加以解決。學員需要進行基準評估，對培訓前的基本技能和知識進行衡量。

　　2）根據(jù)銷售人員的具體情況制定培訓計劃。所有的銷售環(huán)境都具有共性，但這并不意味著所有的銷售條件都是一樣。學員需要了解，哪些培訓內(nèi)容符合自己的需要。

　　3）培訓方式多樣化。培訓活動采用多種教學手段（研討會、視頻、講義、在線課程等），輔以各種培訓方法（展示、講述、討論、角扮演以及實踐、實踐再實踐活動）。

　　4）對培訓內(nèi)容進行強化。要對培訓后的強化給予更多關(guān)注，花費更多的時間和精力對培訓技能進行強化，要把所學知識和技能運用到實際工作當中去。某公司在實施此項培訓時制定了16項每周的強化計劃，每次強化活動會持續(xù)一個小時，對所學內(nèi)容進行鞏固復習，幫助銷售人員將所學內(nèi)容運用到實際中。在強化過程中，學員的主管起到的作用最為重要，主管對相關(guān)行為習慣提出期望、要求，并對結(jié)果給予獎勵，這些行為都要進行多次重復實踐。

　　5）向?qū)W員和主管說明，他們要接受相關(guān)評估。讓大家事先了解需要對培訓過程和工作行為進行評估，為每個學員確立認證標準，使他們能夠盡量滿足這個標準，沒有獲證學員要重新參加培訓。

　　事實上，我們的建議是：如果你的銷售培訓計劃不包括如下內(nèi)容，請不要進行培訓！

　　準備課前準備：將學習目標與業(yè)務(wù)目標相校準。做好全面的培訓前和評估前的準備工作。

　　培訓，集中學習（MASS LEARNING）：奠定銷售基礎(chǔ)，形成整個公司都能遵從的“最佳銷售實踐”。將所學內(nèi)容運用到實際中去。

　　強化，分段學習（SPACED LEARNING）：將新技能進行轉(zhuǎn)化，產(chǎn)生實際效果。要求管理人員進行參與，并對學習計劃的執(zhí)行情況進行衡量。

　　評估，衡量學習（MEASURE LEARNING）：對學習進行評估，找出阻礙績效提高的技能差距所在。

　　認證，查漏補缺（FILL LEARNING GAPS）：根據(jù)評估結(jié)果，對銷售人員存在不足進行彌補，為最后認證做好準備。