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商務(wù)談判的制勝因素
一、商務(wù)談判的制勝因素：信息因素
21世紀(jì)是信息時(shí)代，可想而知，信息對(duì)于我們是多么重要。同樣信息在商務(wù)溝通中也是取得勝利的關(guān)鍵因素。只有掌握了對(duì)方的所有關(guān)鍵信息，你就勝券在握。正所謂"知己知彼，百戰(zhàn)不怠"，所以我要把信息因素作為制勝的第一步。
1、明確對(duì)方的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人
既然是要進(jìn)行商務(wù)溝通以促成合作項(xiàng)目，所以首先要明確對(duì)方項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人或者對(duì)項(xiàng)目有決定權(quán)的經(jīng)辦人，否則你所有的一切溝通都將是白費(fèi)工。
小貼士：你還得通過(guò)其它渠道了解負(fù)責(zé)人的的一些個(gè)人信息比如興趣愛(ài)好等，這個(gè)很管用啊，《北京愛(ài)情故事》中就有其經(jīng)典案例。
2、了解對(duì)己雙方的優(yōu)劣形勢(shì)及預(yù)期目標(biāo)
要做好充分的準(zhǔn)備工作，通過(guò)各種渠道去了解合作項(xiàng)目中對(duì)方和己方的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)信息及預(yù)期目標(biāo)和底線，做好匯總分析表，圍繞目標(biāo)，制定預(yù)案，確保己方處于主動(dòng)方。
3、了解外圍等其它因素
商務(wù)合作前期，對(duì)方不可能僅與你一家進(jìn)行商洽，所以為確保己方獲勝，必須要了解你的競(jìng)爭(zhēng)單位的各方面動(dòng)向，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)單位各方面情況，你必須拿出你的誠(chéng)意和更優(yōu)惠的條件去贏取合作方的信任和支持。除此以外，你還得分析國(guó)家的政策及國(guó)際大環(huán)境的變化趨勢(shì)等其它外圍因素，進(jìn)行預(yù)判。
小貼士：如果項(xiàng)目是以外匯結(jié)算的話，匯率的變化也得進(jìn)行充分考慮。
4、掌控信息的常用方法
通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)查詢、向?qū)I(yè)的信息資訊機(jī)構(gòu)了解，向目標(biāo)信息的相關(guān)人員及周邊機(jī)構(gòu)進(jìn)行了解、專人赴目標(biāo)單位了解。
小技巧：有些時(shí)候?qū)Ψ降拈T(mén)衛(wèi)、保安以及打掃衛(wèi)生的阿姨也能給你提供重要的信息，你可別小瞧一些不起眼的小人物啊。
二、商務(wù)談判的制勝因素：時(shí)間因素
古人做成功之事，必講究"天時(shí)、地利、人和"之說(shuō)。所謂天時(shí)，就是說(shuō)在合適的時(shí)間，做合適的事情。同樣，要在商務(wù)溝通中取勝也必須講究天時(shí)。
1、首次會(huì)談時(shí)間的選擇
一般會(huì)談時(shí)間的選擇可以讓對(duì)方安排，以表示尊重對(duì)方。如果初次見(jiàn)面會(huì)談，你可以安排在周二，因?yàn)橹芤蛔鳛橐粋�(gè)星期的開(kāi)始，通常都會(huì)比較忙碌，這個(gè)時(shí)候人的心情都比較煩躁，不適合商務(wù)雙方的首次接觸。
2、階段性會(huì)談的時(shí)間安排
在商務(wù)溝通較為成熟時(shí)，雙方會(huì)對(duì)一些重要的條款特別是價(jià)格上展開(kāi)拉鋸戰(zhàn)，己方可以利用某些信息不對(duì)稱的優(yōu)勢(shì)，將會(huì)談時(shí)間安排在信息發(fā)布之時(shí)，讓對(duì)方給予讓步，從而占有主動(dòng)權(quán)，促成合作。
3、通過(guò)時(shí)間的拖延來(lái)扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局
在某些情況下，由于突發(fā)因素，往往會(huì)使己方處于不利地位。為了有效拖延時(shí)間，扭轉(zhuǎn)戰(zhàn)局�？梢酝ㄟ^(guò)建議休會(huì)、安排款待活動(dòng)、調(diào)換相關(guān)參會(huì)人員、岔開(kāi)話題、短話長(zhǎng)說(shuō)、避重就輕、模糊概念來(lái)爭(zhēng)取時(shí)間，如果是外事商務(wù)活動(dòng)還可以通過(guò)翻譯來(lái)爭(zhēng)取時(shí)間。
三、商務(wù)談判的制勝因素：技巧因素
即便是己方在各方面都占據(jù)優(yōu)勢(shì)局面，但是在溝通的技巧上任然需要重視。
1、贊美認(rèn)同開(kāi)局鋪墊
商務(wù)溝通初期，根據(jù)掌握對(duì)方的信息多探討對(duì)方感興趣的話題，學(xué)會(huì)多聆聽(tīng)，多贊美認(rèn)同，可以快速拉近雙方的距離，讓對(duì)方感覺(jué)到你和他有很多共同點(diǎn)，和你一起合作更容易取得雙贏的效果，為后續(xù)的合作方案溝通營(yíng)造寬松的商洽氛圍。
小技巧：在談話中要學(xué)會(huì)多用"我們"慎用"我"、多用"為了我們更好的......"、"你看......怎么樣？"以表示尊重對(duì)方；贊美要真誠(chéng)不能太直接免得讓對(duì)方誤解為故意討好而反感。
2、換位思考方案詳盡
在進(jìn)行商務(wù)溝通之前，必定已準(zhǔn)備了一套詳盡的方案。作為項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，在方案審核階段必須要學(xué)會(huì)換位思考，看看己方給出的優(yōu)惠是否足夠誘人或者條件是否過(guò)分苛刻；要準(zhǔn)備幾套不同的方案，針對(duì)商務(wù)溝通情況做出相應(yīng)的調(diào)整，以做到有備而來(lái)，沉著應(yīng)對(duì)。
3、儀表莊重講究禮儀
進(jìn)行商務(wù)溝通時(shí)，一定要注重自己的儀表和禮儀，舉手投足都要符合自己的身份。如果是商務(wù)團(tuán)隊(duì)出席活動(dòng)，最好著裝要統(tǒng)一，給人以整齊劃一的感覺(jué)。無(wú)形之中會(huì)讓對(duì)方留下公司管理有方，善于經(jīng)營(yíng)的良好印象，在競(jìng)爭(zhēng)單位報(bào)價(jià)差不多的情況下，你就會(huì)脫穎而出。
4、紅臉白臉溫柔一刀
在充分分析對(duì)方信息的基礎(chǔ)上，采用紅白兩角，將己方的中部預(yù)期目標(biāo)由紅白兩角拋出，使對(duì)方以為這就是己方的底線，溫柔一刀給己方爭(zhēng)取最大的利益空間。當(dāng)然是否能夠取勝，這取決于自己的情報(bào)工作和紅臉白臉的演繹水平。
5、守住底線服務(wù)優(yōu)惠
經(jīng)過(guò)反復(fù)商洽和溝通，價(jià)格逐步妥協(xié)，己接近底線，無(wú)法讓步時(shí)，不妨在服務(wù)上給予優(yōu)惠（比如提供更完善的培訓(xùn)、提供更長(zhǎng)的質(zhì)保期限等）或許能夠有所突破、促成合作。
6、背水一戰(zhàn)最后通牒
當(dāng)上述步驟都已使用過(guò)后，且時(shí)間上也無(wú)緩沖余地時(shí)，只能采取冒著失敗的風(fēng)險(xiǎn)，破釜沉舟，用最后通牒的方式給予對(duì)方最后一擊，讓對(duì)方作出適當(dāng)?shù)淖尣揭汛俪珊献鳌?/p>
小貼士：最后通牒風(fēng)險(xiǎn)很大，要慎用，且語(yǔ)氣表達(dá)、措辭都要深思熟慮不能給對(duì)方產(chǎn)生反感，而是要讓對(duì)方覺(jué)得我們已經(jīng)拿出了最大的誠(chéng)意，必須要對(duì)方作出讓步的感覺(jué)。
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