談判中的雙贏法則

　　商務談判的結果并不是"你贏我輸"或"你輸我贏"，談判雙方首先要樹立雙贏的概念。一場談判的結局應該使談判的雙方都要有"贏"的感覺。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達到談判的結局對談判各方都有利，這是商務談判的實質追求。因此，面對談判雙方的利益沖突，談判者應重視并設法找出雙方實質利益之所在，在此基礎上應用一些雙方都認可的方法來尋求最大利益的實現。

　　比如說在雙贏過程中我們可以找到思考的許多共性：對方是朋友，對方是解決問題者；目標在于勝利，目標在于愉快有效的解決問題；為了友誼要求讓步，把人和事分開；對人和事采取強硬態度，對人軟對事硬；不信任對方，談判和信任無關；固守不渝，集中精力與利益而不是陣地；給對方威脅，探討相互利益；把單方面優惠作為協議條件，為共同利益尋求解決方案；對于自己的最低底線含糊其詞，避免最低界限；尋找自己可以接受的單方面解決方案，尋找雙方有利的解決方案；堅守陣地，堅持使用客觀標準；堅持在意志的較量中取得勝利，努力獲得不傾向單方面的客觀標準；給對方壓力，向道理屈服而不是向壓力屈服。

　　從上面我們可以看出雙贏在談判的意向思考中是可以找到的，創造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應該能夠識別共同的利益所在。每個談判者都應該牢記：每個談判都有潛在的共同利益；共同利益就意味著商業機會；強調共同利益可以使談判更順利。另外談判者還應注意談判雙方兼容利益的存在。為了有效地尋找雙贏的方案，可以從如下幾方面入手：

　　1、將方案的創造與對方方案的判斷行為分開。談判者應該先創造方案，然后再決策，不要過早地對解決方案下結論。比較有效的方法是小組討論，即談判小組成員彼此之間激發理想，創造出各種想法和注意，而不是考慮這些主意是好還是壞，是否能夠實現。然后再逐步對創造的想法和主意進行評估，最終決定談判的具體方案。在談判雙方是長期合作伙伴的情況下，雙方也可以共同進行討論。

　　2、充分發揮想象力，擴大方案的選擇范圍。在上述小組討論中，參加者最容易犯的毛病就是，覺得大家在尋找最佳的方案。而實際上，在激發想象階段并不是尋找最佳方案的時候，要做的就是盡量擴大談判的可選擇余地。此階段，談判者應從不同角度來分析同一個問題。甚至可以就某些問題和合同條款達成不同的協議。如不能達成永久協議，可以達成臨時協議；不能達成無條件的協議，可以達成有條件的等等。

　　3、替對方著想，讓對方容易做出決策。如果你能讓對方覺得解決方案既合法又正當，對雙方都公平，那么對方就很容易做出決策，你的方案也就獲得了成功。

　　4、解決談判利益沖突問題以取得雙贏

　　取得沒有沖突的雙贏較易，但在談判過程中，棘手的利益沖突問題依然不是那么容易解決的，以雙贏為結局的談判將變得很難，某種情況下，雙方就某一個利益問題爭執不下，互不讓步，怎樣做到雙贏，成功讓步的策略和技巧表現在談判的各個階段，讓步是取得雙贏的前提，要準確、有價值的運用好讓步策略，但讓步決不是無限度的退縮。而是要看是否是有利與雙方長遠合作的底線。

　　談判雙贏是否成功起最重要的還是看談判者的素質，在短期的最大利益和長遠的最大利益能夠很好的處理其實就是一個雙贏的基礎，畢竟商人要求的就是利益，雙贏能夠在長遠來說能夠取得更大的利益，但是在短期內卻無法達到最大的利益，這也是對于我們談判者素質的一種挑戰。

【談判中的雙贏法則】相關文章：

雙贏的談判事例03-06

商務談判雙贏策略05-06

雙贏的商務談判策略08-24

采購談判中的價格關系09-28

采購談判中的價格關系06-27

商務談判價格談判08-16

談判的案例05-08

商務談判12-18

商務模擬談判08-03