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商務(wù)模擬談判
商務(wù)模擬談判 篇1
本學(xué)期我選修了國(guó)際商務(wù)談判模擬認(rèn)真學(xué)習(xí)模擬了有關(guān)談判的知識(shí)，讓我受益頗多。通過(guò)本學(xué)期的學(xué)習(xí)，我知道了商務(wù)談判有哪些基本內(nèi)容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項(xiàng)等等。同時(shí)，加強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，我們的談判獲得了一定的成效。
所謂商務(wù)談判，是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要，通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程。
本學(xué)期我們模擬了四個(gè)談判，包括：丹麥陽(yáng)光快捷酒店與中國(guó)華威集團(tuán)地產(chǎn)項(xiàng)目談判，汽油添加劑同的談判，代理進(jìn)口俄羅斯鋼材未能履約的索賠談判，universal公司與hi-tech公司的機(jī)器人跨國(guó)合作項(xiàng)目的談判。這四個(gè)談判難度不斷提升，掛鉤不斷增加，期中還包括了索賠等項(xiàng)目。
為了談判能夠進(jìn)行順利，取得勝利。所以，在進(jìn)行談判前，我們要先弄清楚自己和對(duì)方的需要，所謂知己知彼百仗百勝。我們還需要在談判中繼續(xù)發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求，我們應(yīng)該學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，這樣才能從談判中發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需要，理解對(duì)方的意思并及時(shí)的質(zhì)疑。
我們?cè)谡勁星皯?yīng)做好充足的準(zhǔn)備。首先我們要對(duì)環(huán)境因素進(jìn)行分析。其次，我們要擬定好談判計(jì)劃。我們要確定談判的目標(biāo)，包括最佳期望目標(biāo)，及最低目標(biāo).我們要制定好談判基本戰(zhàn)略，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會(huì)遇到哪些障礙，同時(shí)制定好談判議程。
開(kāi)局階段，雙方要介紹參與人員，進(jìn)行寒暄，為本方創(chuàng)造有力條件。進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述，陳述的內(nèi)容包括己方的立場(chǎng)、對(duì)問(wèn)題的理解、對(duì)對(duì)方各項(xiàng)建議的回答，提供報(bào)表，或法律文件。整個(gè)商務(wù)談判最關(guān)鍵的就是關(guān)于價(jià)格的談判。我們要對(duì)價(jià)格解釋?zhuān)褪窍蛸I(mǎi)方就其報(bào)價(jià)的內(nèi)容構(gòu)成、價(jià)格計(jì)算的取數(shù)基礎(chǔ)、計(jì)算方式的介紹和解釋。通過(guò)價(jià)格解釋?zhuān)I(mǎi)方可以了解賣(mài)方報(bào)價(jià)態(tài)勢(shì)及其誠(chéng)意。賣(mài)方可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)表明自己的.合理性及誠(chéng)意，軟化買(mǎi)方要求。同時(shí)還可以進(jìn)行一定的掛鉤，進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，最后則是進(jìn)行最終定奪。結(jié)束了價(jià)格談判階段，整個(gè)商務(wù)談判就進(jìn)入了尾聲，然而在最后達(dá)成交易前，有必要進(jìn)行最后一次回顧。因?yàn)槲覀冃枰鞔_還有哪些問(wèn)題沒(méi)有得到解決，對(duì)自己所期望的交易結(jié)果的每一項(xiàng)交易條件進(jìn)行最后的決定，以及著手安排交易記錄的事宜。最后階段，我們還可以進(jìn)行最后的讓步、提出最后的要求，最終簽訂協(xié)議。我談判小組有四人組成，朱，常，文，其中我是本組的小組長(zhǎng)，為了更有效率，我組作了明確的分工，各司其職，包括了談判前，寫(xiě)計(jì)劃書(shū)，查資料;談判中，主談判及職位;談判后，作總結(jié)等。通過(guò)我們的努力，我們完成了談判任務(wù)，通過(guò)模擬談判，加強(qiáng)了我們團(tuán)隊(duì)合作的意識(shí)。
總之，通過(guò)對(duì)本課程的學(xué)習(xí)，我認(rèn)為抓住了模擬練習(xí)的機(jī)會(huì)，鍛煉自己的談判能力，從而達(dá)到自己的目標(biāo)，減少經(jīng)濟(jì)成本，贏得最大利益，使自己的能力不斷提升。
商務(wù)模擬談判 篇2
20xx年10月8日消息，美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)聯(lián)合發(fā)布聲明，宣布正式合并，雙方已共同成立一家新公司。合并后的新公司將占據(jù)中國(guó)團(tuán)購(gòu)領(lǐng)域80%的市場(chǎng)份額，同時(shí)成為中國(guó)最大O2O平臺(tái)，新公司估值也達(dá)到170億美元。
合并相關(guān)事項(xiàng)如下：
1、對(duì)等合并。美團(tuán)和大眾點(diǎn)評(píng)的合并是對(duì)等合并，兩家公司5：5換股，且投資人也有不同的換股比例。合并之后，兩家公司在新公司的董事會(huì)將占據(jù)同等席位。
2、聯(lián)席CEO。在合并之后的'新公司，大眾點(diǎn)評(píng)CEO張濤和美團(tuán)CEO王興將有共同的話語(yǔ)權(quán)，共同擔(dān)任聯(lián)席CEO和聯(lián)席董事長(zhǎng)。張濤和王興將各自獨(dú)立負(fù)責(zé)相關(guān)業(yè)務(wù)，同時(shí)向新公司的董事會(huì)匯報(bào)，重大決議在董事會(huì)層面完成。同時(shí)，新公司將在上海和北京設(shè)計(jì)雙總部運(yùn)營(yíng)。
3、獨(dú)立運(yùn)營(yíng)，高頻內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。新公司將定位于連接人與服務(wù)。兩者業(yè)務(wù)重合部分主要集中在部分高頻到店業(yè)務(wù)，合并后，這部分業(yè)務(wù)將保持獨(dú)立于運(yùn)營(yíng)，進(jìn)行內(nèi)部良性競(jìng)爭(zhēng)，以避免人才流失和總體份額下降。雙方業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)將保持目前的架構(gòu)和職責(zé)不變，繼續(xù)按原定戰(zhàn)略目標(biāo)快速發(fā)展，增強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新、客戶體驗(yàn)改進(jìn)和新業(yè)務(wù)創(chuàng)新能力。
美團(tuán)偏重高頻低額業(yè)務(wù)，而大眾點(diǎn)評(píng)偏重低頻高額業(yè)務(wù)，兩者互補(bǔ)互助。此番聯(lián)合下，O2O的團(tuán)購(gòu)領(lǐng)域，勢(shì)必又會(huì)掀起新的波瀾。
談判雙方：
美團(tuán) VS 大眾點(diǎn)評(píng)
談判時(shí)假設(shè)上述并購(gòu)并未發(fā)生，模擬當(dāng)時(shí)談判。
談判問(wèn)題：
1、兩公司合并后，人事安排方面是否會(huì)有相應(yīng)變動(dòng)？員工福利待遇是否會(huì)有變化？
2、合并后，兩公司各自股東的股權(quán)會(huì)如何變動(dòng)？
3、合并后，在團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，公司的發(fā)展定位是什么？如何繼續(xù)保持市場(chǎng)領(lǐng)先者的狀態(tài)？
商務(wù)模擬談判 篇3
中澳鐵礦石談判----力拓集團(tuán)與中國(guó)寶鋼
甲方：中國(guó)寶鋼
乙方：力拓集團(tuán)
06、07的中國(guó)鐵礦石談判剛剛結(jié)束，20xx年戰(zhàn)火又已揚(yáng)起，而且一開(kāi)始就是攻堅(jiān)戰(zhàn)，澳大利亞鐵礦石供應(yīng)商力拓集團(tuán)與中國(guó)寶鋼集團(tuán)的鐵礦石談判仍在進(jìn)行中,力拓仍堅(jiān)持要求中國(guó)鋼廠在運(yùn)費(fèi)上給予補(bǔ)償。雙方談判的成功與否將對(duì)中國(guó)與澳大利亞之間的`鐵礦石進(jìn)出口貿(mào)易產(chǎn)生重要影響。請(qǐng)雙方代表切實(shí)代表自己國(guó)家和公司利益、綜合考慮多方面因素進(jìn)行談判。
談判考核目標(biāo)：甲乙雙方在談判中如何維護(hù)自己國(guó)家和公司利益?
商務(wù)模擬談判 篇4
本次的商務(wù)談判實(shí)習(xí)，使我受益良多。首先就是讓我明白了一個(gè)團(tuán)隊(duì)的重要性，個(gè)人的發(fā)展離不開(kāi)團(tuán)隊(duì)。其次，通過(guò)商務(wù)談判實(shí)習(xí)，使我對(duì)談判有了更深刻的理解，這也為以后打下了良好的基礎(chǔ)。最后，通過(guò)對(duì)商務(wù)談判的實(shí)習(xí)也更加磨練了自我，增加了個(gè)人經(jīng)歷和閱歷，學(xué)會(huì)了如何與團(tuán)隊(duì)合作與分享。
我在此次談判中所扮演的角色是河南第一建筑集團(tuán)有限責(zé)任工程的技術(shù)總監(jiān)。技術(shù)總監(jiān)一般負(fù)責(zé)一個(gè)企業(yè)的技術(shù)管理體系的建設(shè)和維護(hù)，制定技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和相關(guān)流程，能夠帶領(lǐng)和激勵(lì)自己的團(tuán)隊(duì)完成公司賦予的任務(wù)，實(shí)現(xiàn)公司的技術(shù)管理和支撐目標(biāo)，為公司創(chuàng)造價(jià)值!一個(gè)好的技術(shù)總監(jiān)不僅要自身具有很強(qiáng)的技術(shù)管理能力，同時(shí)，也要有很強(qiáng)的技術(shù)體系建設(shè)和團(tuán)隊(duì)管理的能力，要對(duì)企業(yè)所在行業(yè)具有深入理解，對(duì)行業(yè)技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)和管理現(xiàn)狀具有準(zhǔn)確的判斷。同時(shí)作為一個(gè)技術(shù)總監(jiān)，我認(rèn)為不僅要對(duì)本公司的產(chǎn)品感興趣，非常了解，還要博覽其他公司的產(chǎn)品，不斷創(chuàng)新，努力奮斗，為公司作出更大的貢獻(xiàn)。
作為一個(gè)技術(shù)總監(jiān)，我在這幾天的實(shí)習(xí)過(guò)程中，通過(guò)對(duì)各個(gè)鋼鐵產(chǎn)品公司的產(chǎn)品與技術(shù)的對(duì)比，讓我明白了，作為一個(gè)技術(shù)總監(jiān)，對(duì)公司的產(chǎn)品富有重要責(zé)任，一個(gè)公司的產(chǎn)品質(zhì)量必須合格，技術(shù)人員必須認(rèn)真負(fù)責(zé)，技術(shù)的重要性對(duì)公司非常重要。同時(shí)也讓我明白了，溝通的重要性，一個(gè)優(yōu)秀的技術(shù)人員不僅需要過(guò)硬的技術(shù)，還必須有良好的溝通能力，協(xié)調(diào)各個(gè)部門(mén)，才能順利的發(fā)展產(chǎn)品，才能更好的研發(fā)出更好的產(chǎn)品。
本次談判讓我感觸最深的就是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的合作精神。我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)是一群有能力，有信念的人在特定在商務(wù)談判的團(tuán)隊(duì)中，為了一個(gè)共同的目標(biāo)相互支持合作奮斗的。我們的團(tuán)隊(duì)可以調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員的所有資源和才智，并且會(huì)自動(dòng)地驅(qū)除所有不和諧現(xiàn)象。我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)大家經(jīng)過(guò)努力迸發(fā)出強(qiáng)大的力量。我們談判組的總經(jīng)
理，財(cái)務(wù)總監(jiān)，采購(gòu)部部長(zhǎng)，總經(jīng)理助理，法律顧問(wèn)和技術(shù)總監(jiān)，大家這個(gè)團(tuán)隊(duì)努力合作，各有分工，且分工明確，通過(guò)大家不懈的努力，通過(guò)資料不斷的匯總，然后大家在一起不斷的修改，再努力，技術(shù)分析報(bào)告，采購(gòu)策劃書(shū)，合同等資料相互總結(jié)，最終形成了一份完美的談判策劃書(shū)。
我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)充分發(fā)揚(yáng)了團(tuán)隊(duì)精神，通過(guò)實(shí)習(xí)讓我明白了團(tuán)隊(duì)精神的'意義和重要性，在一個(gè)組織或部門(mén)之中，團(tuán)隊(duì)合作精神顯得尤為重要，在一個(gè)組織之中，很多時(shí)候，合作的成員不是我們能選擇得了的，所以，很可能出現(xiàn)組內(nèi)成員各方面能力參差不齊的情況，如果作為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，此時(shí)就需要很好的凝聚能力，能夠把大多數(shù)組員各方面的特性凝聚起來(lái)，同時(shí)也要求領(lǐng)導(dǎo)者要有很好地與不同的人相處與溝通的能力。要加強(qiáng)與他人的合作，首先就必須保證集體成員是忠誠(chéng)的，有責(zé)任心的，有意志力的，而且，還要有著對(duì)于自身團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)感，使命感。必須信任團(tuán)隊(duì)的所有成員，彼此之間要開(kāi)誠(chéng)布公，互相交心，做到心心相印，毫無(wú)保留;要與團(tuán)隊(duì)的每一個(gè)成員緊密合作，直到整個(gè)團(tuán)體都能緊密合作為止;分析每一個(gè)成員完成工作的動(dòng)機(jī)，分析他們的能力，針對(duì)我們每個(gè)人的問(wèn)題，集思廣議，多聽(tīng)聽(tīng)大家的建議，同時(shí)，我們相互談?wù)摚勁泄ぷ魃瞎ぷ魃蠈?duì)大家有一定要求，做好團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通和協(xié)調(diào)工作，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)像一臺(tái)機(jī)器一樣，有條不紊地和諧運(yùn)轉(zhuǎn)。
所以，學(xué)會(huì)與他人合作，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神在具體生活中的運(yùn)用，可以使我們團(tuán)隊(duì)收到事半功倍的效果，使我們的談判工作更加良好地向前發(fā)展。也為談判做了更好的準(zhǔn)備。
這次談判準(zhǔn)備及談判過(guò)程中雖然我們遇到了許多問(wèn)題，但是最終我們都客服了困難圓滿的完成了工作，商務(wù)談判前期收集材料，匯總資料，分析材料。談判中期，我們認(rèn)真準(zhǔn)備談判資料以及談判中可能出現(xiàn)的問(wèn)題等其他情況，最終談判中，我們完美的表現(xiàn)及出色的談判能力，讓我覺(jué)得我們是在真正的談判，同時(shí)也對(duì)談判成功充滿了信心，我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)及團(tuán)隊(duì)里的每一個(gè)人都為談判做足了充分的準(zhǔn)備，我知道我們的談判一定會(huì)成功的。
本次商務(wù)談判，雖然只有一周的時(shí)間，但是商務(wù)談判讓每一個(gè)學(xué)生都有許多收獲，這次商務(wù)談判鍛煉了大家團(tuán)隊(duì)意識(shí)和大家的團(tuán)隊(duì)合作精神，同時(shí)，也鍛煉和考驗(yàn)了評(píng)委們，鍛煉了大家的協(xié)作精神，合作意識(shí)。商務(wù)談判實(shí)習(xí)，讓我收獲許多，收益良多。
商務(wù)模擬談判 篇5
一、談判主題
關(guān)于桂林國(guó)際會(huì)展中心**夏桂林土特產(chǎn)品展的招商計(jì)劃
二、談判團(tuán)隊(duì)隊(duì)員組成
主談：郭榮芬桂林國(guó)際會(huì)展中心的主要代表
副談：岑昱嫻桂林國(guó)際會(huì)展中心的另一位代表
決策人：劉庭偉負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的分析及決策
法律顧問(wèn)：扶蘭花負(fù)責(zé)相關(guān)法律資料及爭(zhēng)議處理
財(cái)務(wù)顧問(wèn)：唐淦負(fù)責(zé)衡量費(fèi)用計(jì)算與支出，提供相關(guān)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)
三、談判前期調(diào)查
本行業(yè)的背景：步入90年代中期，隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制逐步完善，服務(wù)貿(mào)易產(chǎn)業(yè)發(fā)展相當(dāng)迅速，新稱"眼球經(jīng)濟(jì)"的展覽業(yè)是服務(wù)貿(mào)易中12個(gè)主要服務(wù)行業(yè)中的一類(lèi)，在城市經(jīng)濟(jì)中的重要地位和作用越來(lái)越受到重視。會(huì)展經(jīng)濟(jì)在國(guó)內(nèi)掀起了一輪又一輪的發(fā)展高潮，現(xiàn)代化的國(guó)際會(huì)展中心如雨后春筍般的出現(xiàn)國(guó)內(nèi)各個(gè)城市。
會(huì)展中心是在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下而產(chǎn)生的新事物，它在許多方面都不同于過(guò)去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)中的展覽館。
隨著世界經(jīng)濟(jì)全球化、中國(guó)入世，對(duì)于會(huì)展業(yè)相對(duì)落后的中國(guó)來(lái)說(shuō)，有了良好的市場(chǎng)大環(huán)境。在當(dāng)今信息社會(huì)和知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，信息特別是以知識(shí)為基礎(chǔ)的信息在價(jià)值生產(chǎn)過(guò)程中起到日益重要的作用，也成為了經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的主體。當(dāng)會(huì)展業(yè)作為一種極其重要的信息生產(chǎn)與流通的方式和載體，成為第三產(chǎn)業(yè)中最具生命力的新行業(yè)時(shí)，會(huì)展經(jīng)濟(jì)也就應(yīng)運(yùn)而生了；反過(guò)來(lái)，會(huì)展業(yè)的發(fā)展又極大地促進(jìn)了信息的生產(chǎn)和流通，形成了以會(huì)展帶來(lái)信息、以信息的獲取和使用實(shí)現(xiàn)對(duì)社會(huì)資源的整合和重組，最終實(shí)現(xiàn)城市經(jīng)濟(jì)整體性向前發(fā)展的良性循環(huán)。實(shí)現(xiàn)會(huì)展業(yè)大發(fā)展的最根本的前提和條件就是擁有一流的現(xiàn)代化國(guó)際會(huì)展中心。它的責(zé)任和義務(wù)從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度上來(lái)看不是舉辦一二個(gè)國(guó)際性展覽會(huì)，而是推動(dòng)整個(gè)城市經(jīng)濟(jì)的全面發(fā)展。考核一個(gè)國(guó)家和一個(gè)城市發(fā)展的水平重要的一方面是看其服務(wù)貿(mào)易總額占全國(guó)或城市GDP的比重，因?yàn)闀?huì)展的帶動(dòng)效大，服務(wù)貿(mào)易業(yè)所占有的比重就越大。目前美國(guó)占72%，英國(guó)占66.7%，日本占61.1%，而中國(guó)只有31.1%。會(huì)展是服務(wù)貿(mào)易的主要行業(yè)之一，因此無(wú)論是國(guó)展發(fā)達(dá)城市北京、上海、廣州，還是會(huì)展較為落后的中國(guó)西部地區(qū)，會(huì)展中心肩負(fù)的使命任重而道遠(yuǎn)。
面對(duì)著入世帶來(lái)的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，行業(yè)規(guī)范已成為會(huì)展業(yè)無(wú)可避免的發(fā)展趨勢(shì)，政府對(duì)會(huì)展業(yè)已經(jīng)由干預(yù)轉(zhuǎn)向扶持，市場(chǎng)才是會(huì)展中心發(fā)展的真正空間，因此，會(huì)展中心的經(jīng)營(yíng)必須依靠現(xiàn)代企業(yè)制度的理念去完成。
我方企業(yè)的背景：氣勢(shì)恢宏的桂林國(guó)際會(huì)展中心位于素有百里畫(huà)廊之稱的漓江之濱，是桂林市標(biāo)志性建筑，占地面積15萬(wàn)平方米，建筑總面積5.28萬(wàn)平方米，最大建筑高度31.5米。展區(qū)總面積2.89萬(wàn)平方米，分為6個(gè)大展廳，4個(gè)常設(shè)展廳，展廳內(nèi)無(wú)立柱，均為大跨度，大空間，可設(shè)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)展位1600個(gè)，地面荷載每平方米2.5噸。
內(nèi)設(shè)有檔次高、功能齊全、設(shè)備先進(jìn)的國(guó)際會(huì)議廳（1300m2）1個(gè)，多功能廳（460m2）1個(gè)，貴賓室和中小型會(huì)議室5個(gè)，并設(shè)有包括新聞、通訊、倉(cāng)儲(chǔ)、貨運(yùn)、銀行、旅游、住宿、餐飲、娛樂(lè)等系列服務(wù)設(shè)施和服務(wù)項(xiàng)目的新聞中心、商務(wù)中心。變配電系統(tǒng)總裝機(jī)容量6100KVA，空調(diào)系統(tǒng)總制冷容量7173.4KW，供水日耗水最大高峰容量950噸。設(shè)有全方位、完善和綜合性消防系統(tǒng)及智能化消防報(bào)警與聯(lián)動(dòng)系統(tǒng)，綜合保安監(jiān)控系統(tǒng)，公共廣播系統(tǒng)。會(huì)議系統(tǒng)（含舞臺(tái)）的燈光、音響、同聲傳譯、會(huì)議表決、激光、投影等大多是國(guó)際一流設(shè)備，中央大廳設(shè)有雙向自動(dòng)扶梯和54.65平方米的大型顯示屏。會(huì)展中心室外展場(chǎng)可設(shè)國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)展位1000個(gè)，廣場(chǎng)可停放近1000輛汽車(chē)，并有兩個(gè)大貨場(chǎng)，布展車(chē)輛可直達(dá)各展廳。其總體功能具備承接國(guó)際國(guó)內(nèi)大型展覽和會(huì)議的條件。桂林國(guó)際會(huì)展中心自20xx年11月投入營(yíng)業(yè)以來(lái)，先后成功舉辦了20xx中國(guó)旅游資源暨旅游產(chǎn)品（桂林）展覽會(huì)、第二屆全國(guó)農(nóng)業(yè)高新技術(shù)成果交流交易會(huì)、第48屆全國(guó)醫(yī)療器械博覽會(huì)、博鰲亞洲旅游論壇、第十四屆全國(guó)書(shū)市、長(zhǎng)安福特蒙迪歐上市發(fā)布會(huì)、20xx中國(guó)國(guó)內(nèi)旅游交易會(huì)等展會(huì)，為會(huì)展業(yè)各方人士提供了良好的展示平臺(tái)。
對(duì)方企業(yè)的背景：桂林三花股份有限公司位于世界著名旅游勝地，“山水甲天下”的桂林市內(nèi)，交通便利，依山傍水，得天獨(dú)厚。XX年，由“安泰源”、“品洌”等幾家百年老字號(hào)釀酒作坊合并成立“桂林釀酒廠”，XX年改制為“桂林三花股份有限公司”。XX年獲得“國(guó)家大型二檔企業(yè)”，XX年被授予“中華老字號(hào)”企業(yè)，是中國(guó)釀酒工業(yè)協(xié)會(huì)的常務(wù)理事。20xx年稅利超9000萬(wàn)元，人均利稅居行業(yè)第四名。20xx年元月被桂林市XX列為“工業(yè)發(fā)展重點(diǎn)骨干企業(yè)”。公司先后榮獲“中國(guó)白酒工業(yè)百?gòu)?qiáng)企業(yè)”、“中國(guó)酒業(yè)文化百?gòu)?qiáng)企業(yè)”“全國(guó)釀酒行業(yè)百名先進(jìn)企業(yè)”、“廣西綜合實(shí)力百?gòu)?qiáng)企業(yè)”等榮譽(yù)。
公司擁有白酒、啤酒、果露酒、醋四大類(lèi)近百個(gè)產(chǎn)品。主導(dǎo)產(chǎn)品桂林三花酒源于唐代，其風(fēng)格特點(diǎn)是“酒質(zhì)晶瑩，蜜香清雅，入口柔綿，落口爽洌，回味怡暢”。XX年獲得中國(guó)小曲酒評(píng)比第一名，XX年起獲得歷屆國(guó)家和輕工部評(píng)酒會(huì)國(guó)優(yōu)銀獎(jiǎng)，XX年被國(guó)家定為中國(guó)米香型白酒的代表酒，XX年、XX年兩次獲國(guó)家經(jīng)濟(jì)委員會(huì)頒發(fā)的國(guó)家質(zhì)量獎(jiǎng)銀質(zhì)獎(jiǎng)，20xx年獲國(guó)家地理標(biāo)志保護(hù)產(chǎn)品注冊(cè)，20xx年榮獲“全國(guó)酒類(lèi)產(chǎn)品質(zhì)量安全誠(chéng)信推薦品牌”，屢次獲得廣西著名商標(biāo)、廣西名牌產(chǎn)品稱號(hào)，是廣西最具特色的名優(yōu)產(chǎn)品，被譽(yù)為“桂林三寶”第一寶。
公司另一主導(dǎo)產(chǎn)品“老桂林酒”挖掘古代釀酒秘方，結(jié)合現(xiàn)代人口味，是在米香型酒基礎(chǔ)上發(fā)展的創(chuàng)新產(chǎn)品。20xx年，老桂林酒榮獲“中國(guó)白酒質(zhì)量?jī)?yōu)秀產(chǎn)品”稱號(hào)。20xx年，公司收購(gòu)了廣西第三大白酒企業(yè)興安秦堤酒廠，投資成立了子公司“桂林三花宏興酒業(yè)有限公司”。公司規(guī)劃用5—8年時(shí)間將其發(fā)展為廣西最大的現(xiàn)代化米香型白酒生產(chǎn)基地，以實(shí)現(xiàn)“以酒業(yè)為主，相關(guān)多元化發(fā)展”的市場(chǎng)需求型發(fā)展戰(zhàn)略，向商貿(mào)、旅游、食品加工等領(lǐng)域拓展。
四、辯題理解
1、雙方希望通過(guò)談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方利益：1）從中獲得租金；
2）建立長(zhǎng)久的合作關(guān)系。
對(duì)方利益：1)提高本企業(yè)的知名度；
2)打造企業(yè)品牌，走向國(guó)際市場(chǎng)；
3）與不同的企業(yè)洽談并建立良好的合作關(guān)系。
我方優(yōu)勢(shì)：1）桂林國(guó)際會(huì)展中心先后成功的舉辦了很多次不同的展會(huì)，為會(huì)展業(yè)各方人士提供了良好的展示平臺(tái)；
2）桂林國(guó)際會(huì)展中心對(duì)合作方的資料保密工作做的很完善；
3）桂林國(guó)際會(huì)展中心的總體功能具備承接國(guó)際國(guó)內(nèi)大型展覽和會(huì)議的條件。
我方劣勢(shì)：1）對(duì)方在桂林很具影響力，這會(huì)使談判有阻力；
2）展廳內(nèi)的黃金展位有限。
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：1）對(duì)方位于世界著名旅游勝地，“山水甲天下”的桂林市內(nèi)，交通便利，依山傍水，得天獨(dú)厚。
2）對(duì)方的產(chǎn)品在桂林的口碑很好，可信度很高；
3）對(duì)方有桂林市政府的支持，很有發(fā)展?jié)摿Α?/p>
對(duì)方劣勢(shì)：1）參展的酒類(lèi)企業(yè)不止對(duì)方一家；
2）對(duì)方的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，僅是飲品；
3）對(duì)方的'國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有率不理想。
2、談判議題的確定
問(wèn)題1、對(duì)方在桂林是較大的企業(yè)，如果參展一定會(huì)要黃金展位，但我方的黃金展位有限，并且黃金展位的價(jià)格也不菲。
分析：不同的展位價(jià)格不同，如果對(duì)方一定要黃金展位，我方可以向?qū)Ψ疥U明黃金展位有限，給對(duì)方施壓，迫使對(duì)方提高價(jià)格以達(dá)到我方預(yù)定價(jià)格。
問(wèn)題2、參展的產(chǎn)品的質(zhì)量保證，自展會(huì)開(kāi)始到結(jié)束所有參展產(chǎn)品不得離開(kāi)展廳。
分析：為了保證雙方的權(quán)益，所有參展的產(chǎn)品必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格檢測(cè)，不得有侵權(quán)行為和假冒偽劣產(chǎn)品，也不得在展會(huì)結(jié)束前將展品攜帶出展廳，以防調(diào)換；如果出現(xiàn)問(wèn)題，由對(duì)方負(fù)主要責(zé)任，我方負(fù)次要責(zé)任。
問(wèn)題3、對(duì)方參展將獲得的效益。
分析：雖然對(duì)方在桂林很具品牌效應(yīng)，但始終是區(qū)域品牌，通過(guò)這次展會(huì)可以使對(duì)方走出桂林，打造國(guó)家品牌乃至世界品牌。同時(shí)通過(guò)這次展會(huì)，對(duì)方可以和不同的企業(yè)建立良好的合作關(guān)系。
五、談判目標(biāo)
1）最理想目標(biāo)：黃金展位35000/10平米
普通展位20000/10平米
展出3～4天
2）可接受目標(biāo)：黃金展位30000/10平米
普通展位15000/10平米
展出3～4天
3）最低目標(biāo)：黃金展位25000/10平米
普通展位12000/10平米
展出3～4天
4）目標(biāo)可行性分析：桂林國(guó)際會(huì)展中心雖然在全國(guó)排名前十，但此次并非特。
大型的展會(huì)，故展位的定價(jià)較低。
六、開(kāi)局及談判策略
（一）開(kāi)局：
開(kāi)局方案一：感情交流式開(kāi)局策略，通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。
開(kāi)局方案二：保留式開(kāi)局，暗示對(duì)方，我方同時(shí)與多家廠商進(jìn)行談判。
（二）中期階段：
1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將黃金展位的重要性及價(jià)格的合理性引出；
2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益；
3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓展位租金來(lái)?yè)Q取其它更大利益；
4）突出優(yōu)勢(shì):以展位作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失。
（三）休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
（四）最后沖刺階段
1、把握底線：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。
2、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
3、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。
七、應(yīng)急方案
1、如果談判僵局該如何處理
應(yīng)對(duì)方案：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
2、對(duì)方故意拖延時(shí)間該如何處理
應(yīng)對(duì)方案：因?yàn)槲曳脚c多家同類(lèi)企業(yè)也在洽談此次展會(huì)的招商問(wèn)題，所以我方可不用在意對(duì)方拖延，并且我方我可以佯裝比對(duì)方更不在意，讓對(duì)方感覺(jué)到緊迫。
商務(wù)模擬談判 篇6
上了一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課,讓我學(xué)到了很多。尤其是秦老師的教學(xué)風(fēng)格，和藹可親的性格但見(jiàn)到遲到的同學(xué)又會(huì)帶有一些嚴(yán)厲的神情。老師說(shuō)：上課最重要看的是態(tài)度,態(tài)度好細(xì)節(jié)決定了你的成敗。我深深的記住了這句話。
商務(wù)談判這節(jié)課既有老師的講課又有同學(xué)們的互動(dòng),也適量的布置了課后作業(yè)。在課堂上，老師經(jīng)常和我們分享一些他自己有趣的經(jīng)歷，或者講一些實(shí)際生活中的例子，每次都惹得大家爆笑不止，本來(lái)快要去找周公的同學(xué)也來(lái)了精神，繼續(xù)聽(tīng)課。乍看上去，秦老師似乎只是隨意的講故事，課堂氣氛變得很活躍，大家的注意力也被重新吸引到學(xué)習(xí)上，目的也就算是達(dá)到了;然而細(xì)細(xì)品味，這些故事里面常常蘊(yùn)有深意。也許故事本身并沒(méi)有什么復(fù)雜深刻，但是李老師卻通過(guò)這些故事向大家傳遞了很多理念。他很善于啟發(fā)同學(xué)們思考，授課不會(huì)拘泥于課本，常常針對(duì)一個(gè)問(wèn)題展開(kāi)討論，拓寬大家的思路;雖然有時(shí)候這些額外的知識(shí)很有些艱深難懂，但是確實(shí)鍛煉了我們獨(dú)立思考的能力。
講課方式靈活多樣，這使得我對(duì)和大家一起學(xué)習(xí)談判的經(jīng)歷非常著迷。也正因?yàn)槔罾蠋熒险n如此精彩，常常在不知不覺(jué)之中，下課鈴就響了。每一次上課我都充滿期待，心里猜測(cè)著李老師這次又有什么獨(dú)到的見(jiàn)解，會(huì)向大家傳遞什么重要的理念，大家又會(huì)有什么經(jīng)典的觀點(diǎn)發(fā)表，也急著和大家分享自己最新的感悟。
其次，給我印象最深的就是模擬談判了，這次雖然表現(xiàn)的不是太盡如人意，但還是取得了一些其他滿意的成績(jī)。從談判前的人員分工，收集相應(yīng)的資料，制定談判規(guī)劃，模擬談判的排練，都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力，溝通技巧，組織能力等，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間的友至今談判前的各種準(zhǔn)備活動(dòng)還在我腦中閃現(xiàn)。
還記得在談判前兩周，我們組就開(kāi)始開(kāi)會(huì)討論這次談判的具體事宜，我們都表示這次模擬談判要進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃，收集詳細(xì)的資料，明確各成員的責(zé)任分工，要一同編寫(xiě)談判劇本，我們把從網(wǎng)上收集來(lái)的資料經(jīng)過(guò)匯總，我們上上下下修改達(dá)十余次，每次排練過(guò)程中我們都積極討論修改的地方，從實(shí)際出發(fā)力求使資料真實(shí)可信符合事實(shí)。雖然這次是模擬談判，卻讓我們感受到了談判的氣氛，在排練過(guò)程中我們扮演不同的角色，我們代表不同的公司，當(dāng)我們?yōu)榱烁髯怨纠鏍?zhēng)執(zhí)不下、不肯相讓時(shí)，相信我們都進(jìn)入了角色，這讓我們感覺(jué)到了真實(shí)談判的感覺(jué)，鍛煉了我們?cè)谡勁兄袑?shí)際能力，如應(yīng)時(shí)刻保持頭腦清醒，思維敏捷，不要落入對(duì)方的圈套中，這樣才能在談判中保持主動(dòng)，另外在談判中也要不斷轉(zhuǎn)變思路從而使談判向自己有利的方面轉(zhuǎn)變，同時(shí)在談判中也要學(xué)會(huì)緩和氣氛，當(dāng)談判進(jìn)入僵局時(shí)適當(dāng)聊幾個(gè)輕松話題拉近與對(duì)方的關(guān)系這也是對(duì)談判取得成功有很大幫助的。
通過(guò)對(duì)這次模擬談判我們也暴露出很多的弱點(diǎn)，在進(jìn)行準(zhǔn)備此次模擬談判過(guò)程中我們發(fā)現(xiàn)我們的知識(shí)面太窄，對(duì)于一些商業(yè)的專(zhuān)有名詞不是太了解，對(duì)于一些商務(wù)禮儀也不太懂，還需要學(xué)習(xí)給方面的知識(shí)啊。這次模擬談判是我們學(xué)到了很多書(shū)本上沒(méi)辦法學(xué)到的東西，比如：
1、要以集體利益為重，團(tuán)體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)的共識(shí)與合作，一個(gè)人的能力很難完成。首先要取得隊(duì)友的支持，傾聽(tīng)并考慮其他隊(duì)友的'意見(jiàn)。不要擅自做主。
2、在談判中要采取靈活的談判方式，軟硬兼施，必要時(shí)用強(qiáng)硬的態(tài)度。
3、采用橫向談判方式，一個(gè)問(wèn)題談不下來(lái)，就應(yīng)想盡一切辦法，轉(zhuǎn)移話題，洽談其他方面的問(wèn)題，必要時(shí)采取停止談判。
4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對(duì)方需要或必要的東西。
在這門(mén)課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，但是這門(mén)實(shí)踐性和實(shí)用性極強(qiáng)的學(xué)科，在書(shū)本上是學(xué)不完談不盡的。最主要的是考慮問(wèn)題不全面，沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因，但更多的沒(méi)有體會(huì)到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際;再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會(huì)到今日事，今日畢。學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的過(guò)程，重在積累，而不能想一蹴而就。
商務(wù)模擬談判 篇7
一、談判主題
解決對(duì)方欲購(gòu)買(mǎi)我方電子測(cè)試器并續(xù)約的問(wèn)題，達(dá)到繼續(xù)合作目的，并擴(kuò)大銷(xiāo)售量。
二、談判人員的配備與分工
決策人：。做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，做好決策工作；
主談：。制定策略，維護(hù)我方利益，主持談判進(jìn)程；
副談人：曾。輔助主談，做好各項(xiàng)準(zhǔn)備，解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，做好決策論證；
技術(shù)人員：。負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題；
財(cái)務(wù)人員：；
法律顧問(wèn)：。
（注：人員安排根據(jù)實(shí)際情況而定）
三、談判前期調(diào)查
行業(yè)背景：
目前，IT零售行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)已由20xx年前的惡性競(jìng)爭(zhēng)與單一價(jià)格戰(zhàn)，轉(zhuǎn)型為自然分化，有序競(jìng)爭(zhēng)的格局，甚至是競(jìng)爭(zhēng)與合作并存。
我方企業(yè)的背景：
1、福祿克公司是世界電子測(cè)試工具生產(chǎn)、分銷(xiāo)和服務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)者。福祿克公司于1948年成立，作為丹納赫集團(tuán)的全資子公司，福祿克是一個(gè)跨國(guó)公司，總部設(shè)在美國(guó)華盛頓州的埃弗里德市，工廠分別設(shè)在美國(guó)、英國(guó)，荷蘭和中國(guó)。銷(xiāo)售和服務(wù)分公司遍布?xì)W洲、北美、南美、亞洲和澳大利亞。福祿克公司已授權(quán)的分銷(xiāo)商遍布世界100多個(gè)國(guó)家，雇員約2400人。
2、福祿克在中國(guó)擁有三家工廠（上海、北京、珠海），兩個(gè)研發(fā)中心（上海、北京），13個(gè)銷(xiāo)售聯(lián)絡(luò)點(diǎn)以及700多個(gè)銷(xiāo)售店面，產(chǎn)品的市場(chǎng)地位有目共睹。
3、福祿克品牌在業(yè)界的有很大的影響力。
對(duì)方企業(yè)的背景：
1、恒昌公司由于以往資金實(shí)力較弱，與主流IT廠商的話語(yǔ)權(quán)較弱，產(chǎn)品線尚需整合，加上IT產(chǎn)品的上游供應(yīng)商集中度高、競(jìng)爭(zhēng)激烈，對(duì)公司該部分產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生了一定影響。
2、高鴻股份于20xx年10月通過(guò)增資方式收購(gòu)了北京恒昌開(kāi)拓科技有限公司，開(kāi)始IT連鎖店業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)。隨著IT連鎖店業(yè)務(wù)的`深入開(kāi)展，該項(xiàng)業(yè)務(wù)將逐漸成為公司新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。20xx年上半年，IT連鎖經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的收入達(dá)到5、1億元，占公司營(yíng)業(yè)收入的81%，已經(jīng)成為公司的盈利主力。未來(lái)隨著新開(kāi)店的不斷增加，連鎖零售的占比仍將進(jìn)一步得到提升。
四、辯題理解
1、雙方希望通過(guò)談判得到的利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方利益：希望能夠在原有的基礎(chǔ)上增加銷(xiāo)售量。
對(duì)方利益：以更優(yōu)惠的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)福祿克的產(chǎn)品，購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量3000臺(tái)暫不做改變。
我方優(yōu)勢(shì)：
1、專(zhuān)業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品系列、客戶范圍和應(yīng)用領(lǐng)域遠(yuǎn)不止萬(wàn)用表這一項(xiàng)。福祿克公司正積極投身于自動(dòng)化建設(shè)，在自動(dòng)化領(lǐng)域的新品層出不窮。
2、福祿克公司是世界電子測(cè)試工具生產(chǎn)、分銷(xiāo)和服務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)者。
我方劣勢(shì)：
1、由于匯率的變動(dòng)我方利潤(rùn)減少。
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：
1、公司高鴻股份于20xx年10月通過(guò)增資方式收購(gòu)了北京恒昌開(kāi)拓科技有限公司，開(kāi)始IT連鎖店業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)。隨著IT連鎖店業(yè)務(wù)的深入開(kāi)展，該項(xiàng)業(yè)務(wù)將逐漸成為公司新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。20xx年上半年，IT連鎖經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的收入達(dá)到5、1億元，占公司營(yíng)業(yè)收入的81%，已經(jīng)成為公司的盈利主力。未來(lái)隨著新開(kāi)店的不斷增加，連鎖零售的占比仍將進(jìn)一步得到提升。
2、由于匯率的變動(dòng)北京恒昌開(kāi)拓科技有限公司能以較以前少的成本購(gòu)買(mǎi)更多的產(chǎn)品。
對(duì)方劣勢(shì)：
1、競(jìng)爭(zhēng)性行業(yè)的日益增多
2、目前恒昌公司由于以往資金實(shí)力較弱，與主流IT廠商的話語(yǔ)權(quán)較弱，產(chǎn)品線尚需整合，加上IT產(chǎn)品的上游供應(yīng)商集中度高、競(jìng)爭(zhēng)激烈，對(duì)公司該部分產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生了一定影響。
2、談判議題的確定（即談判可能涉及重點(diǎn)問(wèn)題分析）：
問(wèn)題1、
達(dá)成合約的價(jià)格：對(duì)方想在價(jià)格上得到優(yōu)惠，我方在自身利益得到滿足的前提下可以做出適宜的讓步。
問(wèn)題2、
達(dá)成合約的數(shù)量：我方想擴(kuò)大銷(xiāo)售量，對(duì)方想維持不變，可用適當(dāng)降低價(jià)格讓對(duì)方增加數(shù)量。
五、談判目標(biāo)
1、最理想目標(biāo)：產(chǎn)品價(jià)格不變，對(duì)方擴(kuò)大購(gòu)買(mǎi)量。
2、可接受目標(biāo)：價(jià)格相對(duì)減低，對(duì)方擴(kuò)大購(gòu)買(mǎi)量。
3、最低目標(biāo)：價(jià)格不變，對(duì)方購(gòu)買(mǎi)量不變。
目標(biāo)可行性分析：匯率變動(dòng)對(duì)對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)有力，而我方的產(chǎn)品是對(duì)方必需的，所以我方處于優(yōu)勢(shì)地位。
六、開(kāi)局及談判策略
1、開(kāi)局
開(kāi)局方案一：感情交流開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方以前合作的情況形成感情上的共鳴，將對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。
開(kāi)局方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家公司可以合作，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于優(yōu)勢(shì)地位。
2、談判中期策略及分析
a、紅白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助合約的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
b、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)的策略，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓部分要求來(lái)?yè)Q取其他利益。
c、突出優(yōu)勢(shì)：以資料做支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方續(xù)約成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施暗示對(duì)方若與我方續(xù)約失敗將回帶來(lái)巨大的損失。
d、打破僵局：合理利用暫停，首先分析僵局的愿因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法接觸僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局討論方案
（即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動(dòng)）
4、最后沖刺階段（策略和分析）
a、把握底線：適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，嚴(yán)格把握最后讓步幅度，在適時(shí)的實(shí)際提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。
b、埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，與其建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
c、達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本，請(qǐng)對(duì)方確認(rèn)，并確定正式簽定合同時(shí)間。
七、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《合同法》
備注：《合同法》違約責(zé)任
合同范本、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料
八、應(yīng)急方案（談判中可能遭遇哪些困難，如何解決）
如遇談判僵局該如何處理
1、如果談判時(shí)對(duì)方因?yàn)槲曳絻r(jià)格高而使談判陷于一個(gè)極其強(qiáng)硬和惡劣的氣氛中，我方則應(yīng)可以通過(guò)回顧雙方之前友好合作等行為緩和氣氛，同時(shí)暗示對(duì)方雙方的這一合作的重要性。
2、如果對(duì)方借題發(fā)揮，對(duì)我方提出的某一問(wèn)題抓住不放，我方可以避免沒(méi)有必要的解釋?zhuān)D(zhuǎn)移話題，必要時(shí)提出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明對(duì)方的談判影響談判進(jìn)程。
商務(wù)模擬談判 篇8
一、做好準(zhǔn)備
包括兩方面：一是談判資料的的準(zhǔn)備；二是策略的準(zhǔn)備。做好談判背景的準(zhǔn)備是談判的基礎(chǔ)，談判人員每人手上都應(yīng)該有相關(guān)資料；策略的準(zhǔn)備是為了進(jìn)攻和防守，設(shè)計(jì)好己方策略，預(yù)測(cè)對(duì)方可能的策略及對(duì)策，知己知彼才能包握住談判的主動(dòng)權(quán)。特別是，策略相當(dāng)于火炮，里面要有子彈頭才能發(fā)揮更大的作用，要準(zhǔn)備一些讓對(duì)方防不勝防的子彈頭。
二、尊重游戲規(guī)則
做任何事都有游戲規(guī)則，只有在規(guī)則之內(nèi)才能生存。談判也有游戲規(guī)則，要遵守游戲規(guī)則。
三、好的態(tài)度
當(dāng)然，對(duì)待比賽的態(tài)度應(yīng)該是嚴(yán)肅認(rèn)真的，我想談的是比賽中的態(tài)度。 中國(guó)是禮儀之邦，“禮多人不怪”。有這樣一則笑話，兩人騎著電瓶車(chē)在馬路上相撞了，先問(wèn)對(duì)方來(lái)頭，如果是同鄉(xiāng)或校友，雙方都會(huì)很客氣，這是算了不追究；如果是扯不上半點(diǎn)關(guān)系，那就說(shuō)理，誰(shuí)該怎么走，是誰(shuí)撞的誰(shuí)，說(shuō)清楚了就算了；如果扯不清楚，才會(huì)想要警察，用法律來(lái)說(shuō)話。
在模擬談判中，首先應(yīng)該是低姿態(tài)的。人性有同情弱者的天性，感情的天秤會(huì)不自覺(jué)的像弱者傾斜。弱，不是我倡導(dǎo)的，裝可憐也是不對(duì)的，只是你的表現(xiàn)讓你看起來(lái)“弱”，在實(shí)際操作中可能是禮貌的謙讓?zhuān)粋�(gè)小小的讓步。
其次，盡努力促成合作。讓大家看到你的努力，會(huì)加分的。
再次，控制好情緒，不要做情緒的奴隸。你想發(fā)火的時(shí)候要想想，這是不是對(duì)方的圈套？當(dāng)自己的隊(duì)友發(fā)火了，其他成員千萬(wàn)別激動(dòng)，大家都失控了肯定會(huì)扣分，要是其他人員很淡定，控制好局勢(shì)，也許評(píng)委覺(jué)得這是紅白臉策略呢！
最后，基本的態(tài)度問(wèn)題要注意。眼神要友善點(diǎn)，不能洋洋得意，不能冷嘲熱諷，更不能輕蔑，有這些表現(xiàn)都很沒(méi)風(fēng)度。
四、做好配合
隊(duì)員各司其職，而且要進(jìn)行積極有效的配合。當(dāng)隊(duì)友實(shí)在沒(méi)詞，就幫他想幾句，把你的點(diǎn)子貢獻(xiàn)給他說(shuō)。
五、合理的降價(jià)
降價(jià)是必須的，如果實(shí)在不好降，可以報(bào)價(jià)的時(shí)候降價(jià)，說(shuō)“市場(chǎng)價(jià)多少，我們現(xiàn)在報(bào)價(jià)多少，便宜了多少”之類(lèi)的話。降價(jià)梯度應(yīng)該是越來(lái)越小。
六、把握底線
在底線的設(shè)計(jì)方面，應(yīng)該考慮對(duì)方接受范圍，雙方的底線有重合的部分才有合作的基礎(chǔ)。如果是買(mǎi)方，開(kāi)局可以詢問(wèn)對(duì)方的`財(cái)務(wù)預(yù)算，以此推薦合適的產(chǎn)品。
對(duì)底線把握要靈活，對(duì)方用其他東西交換價(jià)格也是可行的。如果有讓步的空間，而且所剩時(shí)間不多，應(yīng)該合理讓步。商務(wù)談判不是辯論，不能死守。
價(jià)格之外的服務(wù)、贈(zèng)品等，可以做出些犧牲以換取成交，但不能太離譜。 買(mǎi)方可以在產(chǎn)品選擇上適度刁難，但不能太死板，不然可能從主動(dòng)陷入被動(dòng)。
七、無(wú)法拒絕的主張（理由）
如果是賣(mài)方，要給對(duì)方一個(gè)無(wú)法拒絕的成交主張，如果是買(mǎi)房，要給對(duì)方一個(gè)無(wú)法拒絕的理由。為什么給你推薦的這款產(chǎn)品及配套的服務(wù)和贈(zèng)品好？為什么我要哪種類(lèi)型價(jià)位的產(chǎn)品？這些主張（理由），一旦出口，應(yīng)該是對(duì)方無(wú)法拒絕的。這需要把你的主張（理由）全盤(pán)托出。避免讓人覺(jué)得你是在吧產(chǎn)品強(qiáng)加給對(duì)方或太死板太沒(méi)人情味。
另外，不管是買(mǎi)方還是賣(mài)方，不要不切實(shí)際。
八、銷(xiāo)售的過(guò)程應(yīng)該是一個(gè)價(jià)值增值的過(guò)程
產(chǎn)品要塑造價(jià)值，贈(zèng)品也要塑造價(jià)值，讓人覺(jué)得花這些錢(qián)是值得的劃算的。
九、偷梁換柱
做出合理讓步，善于以小博大，換取成交。另外，可以在對(duì)方服務(wù)上下圈套，讓對(duì)方去強(qiáng)調(diào)他們服務(wù)的價(jià)值，并量化，進(jìn)而要求兌換等值的商品，這是一個(gè)無(wú)法拒絕的要求。
十、臨門(mén)一腳
運(yùn)用好右腦策略，促成成交。右腦策略的關(guān)鍵通俗的說(shuō)就是感情戰(zhàn)。人的左腦關(guān)心價(jià)格，右腦關(guān)心價(jià)值的體驗(yàn)，所以，最好用上右腦策略轉(zhuǎn)移注意力，適當(dāng)?shù)淖詈笸嚎梢钥焖俅俪沙山弧?/p>
商務(wù)模擬談判 篇9
一、活動(dòng)前言：
為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿(mào)易知識(shí)，決定4-5月舉辦第二屆模擬商務(wù)談判大賽，湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)承辦，作為湖北科技職業(yè)學(xué)院科技文化節(jié)技能競(jìng)賽的一個(gè)重要項(xiàng)目，提高同學(xué)們商務(wù)談判的知識(shí)和運(yùn)用能力，促進(jìn)商務(wù)能力和創(chuàng)業(yè)能力的提高。為更好地開(kāi)展本次大賽，制訂本計(jì)劃。
二、活動(dòng)主旨：
本活動(dòng)極大地營(yíng)造商業(yè)談判氣氛，提高全院師生對(duì)商務(wù)談判的能力，加強(qiáng)理論聯(lián)系實(shí)際，充分展現(xiàn)湖北科技職業(yè)學(xué)院學(xué)子的智慧和風(fēng)采,為學(xué)院培養(yǎng)和選拔商業(yè)人才，使商務(wù)談判大賽成為學(xué)院品牌活動(dòng)。
三、活動(dòng)意義：
商務(wù)談判大賽的開(kāi)展，將帶動(dòng)學(xué)院學(xué)生學(xué)習(xí)商務(wù)貿(mào)易知識(shí)的積極性。為培養(yǎng)高素質(zhì)的商務(wù)技能型人才打下基礎(chǔ)，有利于學(xué)生將自己的學(xué)習(xí)和商務(wù)實(shí)踐結(jié)合起來(lái)，同時(shí)為將來(lái)的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習(xí)提供了一次實(shí)踐和煅煉的機(jī)會(huì)，有利于全面提升學(xué)生應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的能力。
四、活動(dòng)簡(jiǎn)介：
(一)活動(dòng)主題：薪火相傳，商務(wù)新風(fēng)
(二)活動(dòng)時(shí)間：20xx年04月09日—20xx年05月27日
(三)活動(dòng)地點(diǎn)：預(yù)賽的地點(diǎn)為5號(hào)樓教室，決賽地點(diǎn)為商務(wù)協(xié)會(huì)辦公室
(四)活動(dòng)對(duì)象：經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系14級(jí)國(guó)際貿(mào)易專(zhuān)業(yè)、14級(jí)電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)、14級(jí)商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)全體學(xué)生。
(五)主辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系
(六)承辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會(huì)
(七)贊助單位：、我愛(ài)競(jìng)賽網(wǎng)
五、活動(dòng)內(nèi)容：
分為初賽、復(fù)賽、決賽三個(gè)階段。
(一)初賽階段
1、以團(tuán)隊(duì)為單位參加比賽，每個(gè)團(tuán)總支要求派出一支6人組成團(tuán)隊(duì)參加初賽。初賽提交作品——“商務(wù)談判企劃書(shū)”。作品要求有電子版及文本版。
2、比賽方式：抽簽選擇對(duì)手。讓參賽隊(duì)伍根據(jù)所策劃出來(lái)的企劃書(shū)、PPT進(jìn)行為時(shí)10分鐘的講解，和對(duì)手的`談判(10分鐘)
(二)復(fù)賽階段
1、經(jīng)評(píng)審委員會(huì)評(píng)選出的初賽晉級(jí)隊(duì)參加復(fù)賽。復(fù)賽采取淘汰賽
形式，進(jìn)入復(fù)賽的隊(duì)伍在初賽結(jié)果出來(lái)時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)抽取復(fù)賽題目和對(duì)手。一個(gè)星期時(shí)間準(zhǔn)備復(fù)賽工作。
2、復(fù)賽要求：每個(gè)參賽隊(duì)伍根據(jù)所抽取的題目和對(duì)手，在規(guī)定的30分鐘
內(nèi)與對(duì)手進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判。
(三)決賽階段
1、經(jīng)由評(píng)審委員會(huì)評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)的4支復(fù)賽隊(duì)伍，于20xx年05月15日參加決賽。
決賽內(nèi)容分為現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判(60%)、合作性靈活談判(40%)2個(gè)部分。
2、現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)談判過(guò)程由決賽隊(duì)伍根據(jù)之前所抽取題目和對(duì)手進(jìn)行。合作
性靈活談判策劃題目現(xiàn)場(chǎng)抽取，由兩個(gè)團(tuán)隊(duì)分別抽出3人組合為一支6人隊(duì)伍與另一支隊(duì)伍進(jìn)行談判。
(四)評(píng)比方式
1、商務(wù)談判大賽初賽、復(fù)賽操作方法：
大賽評(píng)委會(huì)針對(duì)初賽參賽作品，再根據(jù)參賽團(tuán)隊(duì)的解釋表現(xiàn)進(jìn)行認(rèn)真評(píng)審，評(píng)委會(huì)評(píng)選出進(jìn)入復(fù)賽的作品，并將回饋評(píng)審意見(jiàn)給參賽隊(duì)伍;復(fù)賽隊(duì)伍可根據(jù)評(píng)審意見(jiàn)自己的表現(xiàn)進(jìn)行完善。復(fù)賽將評(píng)選出4支隊(duì)伍進(jìn)入決賽。
2、商務(wù)談判大賽決賽操作方法：
根據(jù)評(píng)委的打分，現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行獎(jiǎng)項(xiàng)評(píng)選。
3、本次評(píng)選秉承公平、公正原則。評(píng)選結(jié)果最終解釋權(quán)歸評(píng)選委員會(huì)所有。
六、活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)措施：
(一)首屆商務(wù)談判大賽比賽獎(jiǎng)項(xiàng)、獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)品設(shè)置
1、團(tuán)體獎(jiǎng)：
一等獎(jiǎng)、二等獎(jiǎng)、三等獎(jiǎng)各一隊(duì)，優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。一、二、三等獎(jiǎng)榮譽(yù)證書(shū)，獎(jiǎng)品;優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)，榮譽(yù)證書(shū)獎(jiǎng)品。
2、個(gè)人獎(jiǎng)：
最佳談判手(2名)
(二)參賽選手可根據(jù)《學(xué)生手冊(cè)》的規(guī)定加學(xué)分。
七、活動(dòng)時(shí)間進(jìn)程：
(一)活動(dòng)啟動(dòng)：20xx年04月15日，向商務(wù)協(xié)會(huì)發(fā)參賽通知書(shū)，
20xx年04月18日，召開(kāi)發(fā)布會(huì);
(二)宣傳活動(dòng)：20xx年04月4日—20xx年04月18日)
(五)初賽作品制作:20xx年04月18日—20xx年04月24日;
(六)初賽作品提交：文本版及電子版于20xx年04月25日前提交;
(七)初賽比賽：20xx年04月26日(星期四)：
(八)初賽結(jié)果公布：20xx年04月27日;
(九)復(fù)賽前期準(zhǔn)備：20xx年04月27日—20xx年05月08日;
(十)復(fù)賽階段：20xx年05月10日(星期三);
(十一)復(fù)賽結(jié)果公布：20xx年05月11日;
(十二)決賽準(zhǔn)備階段：20xx年05月12日—20xx年05月16日;
(十三)決賽時(shí)間：20xx年04月17日(星期四)。
八、活動(dòng)可行性分析：
通過(guò)參與初賽、復(fù)賽、決賽，可以使商務(wù)談判的概念深入人心，在全院形成學(xué)習(xí)商務(wù)交流的新氛圍。
經(jīng)過(guò)前期廣泛的，多角的宣傳后，如線上：網(wǎng)站，Q群，廣播等;線下：咨詢會(huì)，發(fā)布會(huì)，商務(wù)廊，平面宣傳等;在同學(xué)們中將商務(wù)談判的理念深入同學(xué)的思想，加深同學(xué)們對(duì)商務(wù)談判的認(rèn)知程度，為活動(dòng)開(kāi)展做好鋪墊，由此活動(dòng)將會(huì)更有效地開(kāi)展;
通過(guò)多種的培訓(xùn)，培養(yǎng)參賽團(tuán)隊(duì)，廣大有興趣的同學(xué)商務(wù)禮儀，商務(wù)談判等的知識(shí)與深化同學(xué)的思想理念，從而提高活動(dòng)整體質(zhì)量;
通過(guò)團(tuán)總支組織比賽，使活動(dòng)更有效地開(kāi)展，有效地保證活動(dòng)的參與度;
綜上所述，通過(guò)宣傳，活動(dòng)的推廣，活動(dòng)開(kāi)展，能全面地將活動(dòng)推向全體師生，將使師生們對(duì)商務(wù)談判有更深刻的認(rèn)識(shí)。
九、活動(dòng)聲明：
(一)本次活動(dòng)各參賽作品使用權(quán)歸各參賽隊(duì)所有，未經(jīng)參賽代表同意，任何單位和個(gè)人不得侵權(quán)。
(二)未經(jīng)本活動(dòng)組辦單位同意，不得使用有關(guān)于本次活動(dòng)所有作品作商業(yè)宣傳用途。
(三)本活動(dòng)策劃書(shū)最終解釋權(quán)歸湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會(huì)所有。
十、評(píng)選人選
初賽：經(jīng)貿(mào)系副主任黃超平，商貿(mào)教研室李主任及教研室全體老師
決賽：湖北省高校工委副書(shū)記、湖北廣播電視大學(xué)黨委書(shū)記傅立民
湖北科技職業(yè)學(xué)院黨委書(shū)記、院長(zhǎng)駱家寬教授
湖北科技職業(yè)學(xué)院副院長(zhǎng)唐洪鈞副教授
湖北科技職業(yè)學(xué)院副院長(zhǎng)余信理副教授
經(jīng)貿(mào)系商貿(mào)教研室主任李大洪副教授
附：
活動(dòng)負(fù)責(zé)人：張瑾老師
主辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系
承辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會(huì)
經(jīng)濟(jì)貿(mào)易系
20xx-4-09
商務(wù)模擬談判 篇10
甲方：NUC公司董事會(huì)
乙方：NUC公司市場(chǎng)拓展部
NUC是美國(guó)一家塑模公司，其內(nèi)部決議非常民主，長(zhǎng)將談判制度運(yùn)用到本公司的內(nèi)部利益的解決上。NUC公司市場(chǎng)拓展部認(rèn)為塑模公司應(yīng)該通過(guò)“增加銷(xiāo)售隊(duì)伍”而不是“削價(jià)”來(lái)擴(kuò)大銷(xiāo)售。這讓董事會(huì)有些猶豫。不過(guò)，不管怎樣，董事會(huì)熱切盼望擴(kuò)大銷(xiāo)量，因此必須要做點(diǎn)什么。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，提供超過(guò)200個(gè)不同的塑模機(jī)械產(chǎn)品，但是每個(gè)顧客很少一年購(gòu)買(mǎi)多于30種。塑模公司的產(chǎn)品賣(mài)給塑膠制造商來(lái)擴(kuò)大生產(chǎn)或替換舊機(jī)器。自1966年成立以來(lái)，公司穩(wěn)步增長(zhǎng)，現(xiàn)在年銷(xiāo)售額達(dá)到了5千萬(wàn)美元。
全美一共有12家同類(lèi)公司，另外還有來(lái)自日本、德國(guó)和瑞典的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)者。不過(guò)塑模公司很少在美國(guó)西岸感受到它們的威脅。很明顯來(lái)自國(guó)外的競(jìng)爭(zhēng)者多半依靠工廠的辦事處，這在貼近客戶，迅速反應(yīng)上面和本土公司差了一截。12個(gè)美國(guó)本土公司規(guī)模大致相當(dāng)，產(chǎn)品也類(lèi)似。每個(gè)都有自己的勢(shì)力范圍。其中6個(gè)在東部，4個(gè)在中西部，2個(gè)（包括塑模公司）在西岸。它們的`產(chǎn)品價(jià)格相當(dāng)，并且成交方式都是工廠交貨。由于前兩年市場(chǎng)需求還算強(qiáng)勁，各公司都保持滿意的均衡并避免價(jià)格戰(zhàn)。實(shí)際上價(jià)格戰(zhàn)在這行并不有效——20xx年前有家公司這么干過(guò)，結(jié)果大家迅速把價(jià)格降低到同樣水平而整體銷(xiāo)量根本沒(méi)有增加。幾年后，價(jià)格慢慢又回升到以前的水平了。
塑模公司的銷(xiāo)售主要靠6個(gè)公司銷(xiāo)售代表。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費(fèi)用統(tǒng)共是66萬(wàn)美元。當(dāng)一個(gè)銷(xiāo)售代表即將和顧客達(dá)成交易的時(shí)候，塑模公司會(huì)派遣兩個(gè)銷(xiāo)售工程師前去協(xié)助技術(shù)性問(wèn)題，每個(gè)工程師一年的開(kāi)銷(xiāo)是12萬(wàn)美元。有時(shí)候公司也會(huì)在行業(yè)雜志上打廣告（不超過(guò)5萬(wàn)美元），或者參加展銷(xiāo)會(huì)。它也有個(gè)簡(jiǎn)單的INTERNET主頁(yè)，但主要的銷(xiāo)售渠道還是這些業(yè)務(wù)代表。在西岸以外的市場(chǎng)簽定的合同，代表會(huì)獲得4%的紅利——但這種情況很少見(jiàn)。
董事會(huì)感到危機(jī)的是整個(gè)行業(yè)開(kāi)始萎縮，董事會(huì)不希望塑模公司的絕對(duì)銷(xiāo)售額受到影響。董事會(huì)開(kāi)始考慮加入西岸以外的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)槟抢镉懈薮蟮氖袌?chǎng)潛力。塑模公司的產(chǎn)品被同行和買(mǎi)家公認(rèn)品質(zhì)優(yōu)越，但是并沒(méi)有到可以讓顧客愿意多付錢(qián)的地步。實(shí)際上，只有在相同價(jià)格下，塑模公司才能贏得合同。塑模機(jī)械平均價(jià)格是每臺(tái)FOB22萬(wàn)美元，運(yùn)費(fèi)從3000到4000美元不等，從西岸到東部還要更貴些。
董事會(huì)的想法是讓塑模公司來(lái)吸收這些運(yùn)費(fèi)，董事會(huì)指望這樣可以被避免認(rèn)為塑模公司要展開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)楫a(chǎn)品價(jià)格并沒(méi)有降低，雖然公司的純利將減少。
市場(chǎng)拓展部對(duì)此并不贊同。他們覺(jué)得這會(huì)挑起削價(jià)的戰(zhàn)火，甚至?xí)䦶臇|部和中西部蔓延到西岸大本營(yíng)。他們的建議是多雇傭銷(xiāo)售代表去打開(kāi)中西部和東部的市場(chǎng)，通過(guò)提高銷(xiāo)售質(zhì)量而不是降低價(jià)格來(lái)擴(kuò)大銷(xiāo)量。他們強(qiáng)調(diào)增加中西部和東部的銷(xiāo)售力量非常重要，因?yàn)槟抢锏耐懈啵?jìng)爭(zhēng)也更加激烈，因此頻繁而開(kāi)銷(xiāo)巨大的招待會(huì)恐怕不可避免。相比之下，西岸就要平靜得多，兩家企業(yè)相安無(wú)事，而其他競(jìng)爭(zhēng)者在西岸只設(shè)有辦事處，而沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售隊(duì)伍，所以一直沒(méi)什么大起色。
董事會(huì)覺(jué)得市場(chǎng)拓展部的話有些道理，但是拿不準(zhǔn)在不景氣的情況下用這么多錢(qián)去擴(kuò)大銷(xiāo)量是否得不償失。再說(shuō)，董事會(huì)感覺(jué)到競(jìng)爭(zhēng)模式很快就要有翻天覆地的變化，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越強(qiáng)，新技術(shù)新產(chǎn)品將層出不窮對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品構(gòu)成巨大威脅。董事會(huì)希望自己能做個(gè)行業(yè)領(lǐng)先者而不是跟隨者。不過(guò)市場(chǎng)拓展部關(guān)于其他市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)要比西岸激烈得多的觀點(diǎn)讓董事會(huì)印象深刻，所以現(xiàn)在董事會(huì)舉棋不定。
但為了公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，董事會(huì)決定按公司傳統(tǒng)，將將于近期舉行一場(chǎng)與市場(chǎng)拓展部的談判以解決問(wèn)題。
談判目標(biāo)：解決公司問(wèn)題，謀求公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展！
商務(wù)模擬談判 篇11
一、談判人物設(shè)置： 甲方：聯(lián)想電腦云南分公司
乙方：云南經(jīng)濟(jì)管理職業(yè)學(xué)院商學(xué)院
談判地點(diǎn)設(shè)置：云南經(jīng)濟(jì)管理職業(yè)學(xué)院商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室(實(shí)訓(xùn)樓208室)
二、談判矛盾點(diǎn)：
1、聯(lián)想電腦云南分公司對(duì)商學(xué)院的支付能力和資信有所懷疑。
我院也對(duì)其技術(shù)，服務(wù)能力以及資本實(shí)力不滿意。
2.價(jià)格
3.交貨、安裝時(shí)間(1個(gè)月)
三、談判流程：
1、開(kāi)局： 旁白：下午2：30，聯(lián)想電腦云南分公司李經(jīng)理按照事前約定來(lái)到云南經(jīng)濟(jì)管理職業(yè)學(xué)院商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)室。
焦院長(zhǎng)：李經(jīng)理，你好，來(lái)到這感覺(jué)怎么樣啊?
李經(jīng)理：真是不錯(cuò)，你們學(xué)校安寧校區(qū)環(huán)境真好，青山綠水的，很適合修身養(yǎng)性做學(xué)術(shù)啊，呵呵。
陳書(shū)記:是啊，我們昆明就是一座旅游城市，等我們生意談成了，我?guī)晌坏街苓呣D(zhuǎn)轉(zhuǎn)，我們這山好水好人也美，一定能給你們不一樣的感受。
李經(jīng)理：恩，我也是這樣想的，那就預(yù)祝我們合作愉快了。
旁白：雙方都笑了。考慮談判雙方是第一次接觸，在開(kāi)局階段營(yíng)造了一個(gè)友好、輕松的氣氛，以緩減雙方的緊張感和陌生感，為接下來(lái)的實(shí)質(zhì)性談判奠定一個(gè)好基礎(chǔ)。
焦院長(zhǎng)：呵呵，好的，我們學(xué)院需要隨時(shí)了解社會(huì)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)，因此電腦是我們聯(lián)系外界和學(xué)習(xí)技術(shù)的重要工具，所以我們一直都在關(guān)注電腦市場(chǎng)，希望能夠購(gòu)得性價(jià)比比較高的電腦。
李經(jīng)理：關(guān)于性價(jià)比，我相信我們的電腦很有優(yōu)勢(shì)，首先，和國(guó)外的大品牌相比，我們有相當(dāng)實(shí)惠的價(jià)格，同樣的配置可以比國(guó)外的品牌便宜20%到40%左右，其次，比起國(guó)內(nèi)的電腦，我們的電腦也算數(shù)一數(shù)二，你要知道，聯(lián)想品牌價(jià)值已經(jīng)超過(guò)了327億元，獲得了專(zhuān)利566項(xiàng)，公司入選“中國(guó)科技100強(qiáng)”“世界品牌500強(qiáng)”，歷年被評(píng)為中國(guó)電子信息百?gòu)?qiáng)。所以，選擇我們的電腦是沒(méi)錯(cuò)的。 旁白：雙方都開(kāi)始亮牌，乙方云南經(jīng)濟(jì)管理職業(yè)學(xué)院商學(xué)院說(shuō)出自己所需，并顯示了對(duì)買(mǎi)電腦的誠(chéng)意，而甲方聯(lián)想電腦云南分公司則根據(jù)乙方的要求說(shuō)出了自己的優(yōu)勢(shì)，并贊賞乙方的好眼光。
陳書(shū)記：其實(shí)，我們也了解聯(lián)想的電腦，我們現(xiàn)在比較關(guān)心的是，貴公司的電腦是否耐用，并且售后服務(wù)怎么樣，因?yàn)槲覀兩洗尾少?gòu)的計(jì)算機(jī)就是壞機(jī)率高，并且售后服務(wù)做的也不是很好。
李經(jīng)理：這點(diǎn)你放心，我們公司成立10年，信用一直很好，我們的工程師都是很有經(jīng)驗(yàn)的高技術(shù)人員，而且我們聯(lián)想電腦技術(shù)已經(jīng)較以前有了跳躍式的發(fā)展，像我們推出的新型號(hào)真愛(ài)S5000系列，就很不錯(cuò)，我們的售后服務(wù)是這樣的，1個(gè)月內(nèi)有質(zhì)量問(wèn)題我們都是包換的，另外2年內(nèi)免費(fèi)維修。
陳書(shū)記：嗯，那能給我介紹幾款適合我們學(xué)院的機(jī)型嗎?
李經(jīng)理：好的，肖秘書(shū)把配置表拿出來(lái)給他們參考一下。
旁白：身旁的秘書(shū)拿出了事先準(zhǔn)備好的機(jī)型配置表。
肖秘書(shū)：根據(jù)貴校的情況我們給你們選擇了這樣的兩套配置。
旁白：肖秘書(shū)雙手將表遞給焦院長(zhǎng)。
配置如下：
真愛(ài)S5000-B003-19WLCD 處理器
操作系統(tǒng)
內(nèi)存
硬盤(pán)
光驅(qū)
顯示器
網(wǎng)卡
聲卡 AMD 閃龍 處理器3600+ LINUX 1G DDRII 160G DVD光驅(qū) 19英寸寬屏液晶顯示器 集成100M 集成5.1聲道
音箱 選配
真愛(ài)S5000-B003-18.5WLCD 處理器
操作系統(tǒng)
內(nèi)存
硬盤(pán)
光驅(qū)
顯示器
網(wǎng)卡
聲卡
音箱 AMD 閃龍 處理器3600+ LINUX 1G DDRII 160G DVD光驅(qū) 18.5英寸寬屏液晶顯示器 集成100M 集成5.1聲道 選配
旁白：甲方聯(lián)想電腦云南分公司打消了乙方云南經(jīng)濟(jì)管理職業(yè)學(xué)院商學(xué)院的疑慮，并且舉實(shí)例作為參考，顯示了賣(mài)方的誠(chéng)意。然后雙方開(kāi)始就價(jià)格開(kāi)始實(shí)質(zhì)性的磋商。
李經(jīng)理：前一款較后一款顯示器要大一些，但價(jià)格也稍微貴點(diǎn)，你看怎么樣? 陳主任：價(jià)格呢?大致一臺(tái)是多少錢(qián)?
肖秘書(shū)：我為你算了一下，真愛(ài)S5000-B003-19WLCD市價(jià)是2699，真愛(ài)S5000-B003-18.5WLCD市價(jià)是2588，但是你若購(gòu)一百臺(tái)的話，我們可以八折優(yōu)惠，也就是人民幣2160元和2000元。
焦院長(zhǎng)：(搖頭)太貴了，我們的預(yù)算沒(méi)有那么多，我們?nèi)绻?8.5WLCD這款，能再便宜一點(diǎn)嗎?
李經(jīng)理：是這樣的，行業(yè)有行業(yè)的規(guī)定，我們已經(jīng)是很優(yōu)惠的了，如果再減的話，恐怕以后的生意也會(huì)不好做。
陳書(shū)記：我們可是購(gòu)了100臺(tái)，選擇你們公司，也是對(duì)你們公司的信任和支持，我們是很有誠(chéng)意的啊。你們是不是也應(yīng)該互相支持下，如果能再降5個(gè)點(diǎn)，我們就成交。
李經(jīng)理：真的不能再少了，成本在那兒啊，況且遇上金融危機(jī)，這已經(jīng)是我們賣(mài)過(guò)的價(jià)格中最低的了。
陳書(shū)記：相信你們也了解學(xué)校的制度，學(xué)校就撥了那么多款，我們想多付點(diǎn)也拿不出來(lái)啊。
2僵局
雙方都沒(méi)有說(shuō)話，一時(shí)間陷入了僵局
焦院長(zhǎng)向陳書(shū)記耳語(yǔ)
陳書(shū)記起身離開(kāi)座位，端來(lái)四杯熱氣騰騰的茶。
陳書(shū)記：(雙手端起茶杯遞向李經(jīng)理)來(lái)來(lái)來(lái),先嘗嘗我們的茶，凡事沒(méi)有過(guò)不去的坎，只要我們雙方都有誠(chéng)意，我相信是能達(dá)成共識(shí)的
李經(jīng)理：(起身，雙手接過(guò)茶杯，輕輕喝一口)好茶啊可是，我們真的只能做這樣的讓步了，現(xiàn)在受金融危機(jī)的影響，大家生意都不好做，我們公司20xx多名員工，也在很努力的在奮斗不想被裁員，大家都很不容易，我們真的不敢再少了。
焦院長(zhǎng)：(又端起另一個(gè)茶杯遞給肖秘書(shū))有壓力才有進(jìn)步啊，你看我們也不是盈利性組織，就當(dāng)是為社會(huì)培養(yǎng)人才做點(diǎn)貢獻(xiàn)，這對(duì)你們企業(yè)形象也會(huì)有很大的幫助嘛。
肖秘書(shū)：(雙手接下)謝謝。
李經(jīng)理：那這樣我再和我們公司高層聯(lián)系下。
焦院長(zhǎng)：好的。
旁白：李經(jīng)理向肖秘書(shū)點(diǎn)頭示意一下，肖秘書(shū)隨后拿來(lái)了電話，并接通了公司總部(聯(lián)絡(luò)中)
掛斷電話之后，肖秘書(shū)向李經(jīng)理耳語(yǔ)了幾句
李經(jīng)理：我問(wèn)過(guò)老總了，他說(shuō)5個(gè)點(diǎn)還是可以接受，但是要一次付清。 焦院長(zhǎng)：什么!我們沒(méi)有能力一次付清啊，只能分期付款。
李經(jīng)理：我們也不清楚貴院的經(jīng)濟(jì)情況，加上這筆數(shù)目也不小，我們實(shí)在不敢冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。
焦院長(zhǎng)：那我就真沒(méi)辦法了，這么短時(shí)間我們哪去調(diào)錢(qián)呢，你不是故意為難我們嗎，現(xiàn)在不都是先行付一部分，以后再分期付剩余的啊。貴公司是作大生意的'，相信也會(huì)遇到資金周轉(zhuǎn)不靈的問(wèn)題吧，也會(huì)要求對(duì)方寬限一下付款的期限吧。將心比心，我們這種非盈利性組織在資金方面確實(shí)會(huì)存在一些困難，但我們同樣也
是一種高信譽(yù)組織。
李經(jīng)理： 學(xué)院有困難應(yīng)該找校方啊，我們已經(jīng)在價(jià)格上優(yōu)惠你們很多了，所以你們應(yīng)當(dāng)一次付清。
陳書(shū)記：實(shí)話告訴你，校方就只撥了這么多。貴公司不介意的話，我也去兼職嘛，為學(xué)生的教育做貢獻(xiàn)嘛。
李經(jīng)理：院長(zhǎng)說(shuō)笑了。
焦院長(zhǎng)：學(xué)校可是最熱的市場(chǎng)啊，大學(xué)生是電腦業(yè)的主流市場(chǎng)之一，你想想看，這些學(xué)生進(jìn)校不久都會(huì)選購(gòu)電腦，在大部分都不了解的情況下，一定會(huì)留意身邊的電腦，如果我們機(jī)房用你們的電腦，學(xué)生們會(huì)親身體驗(yàn)或了解，這可是在給你們公司做活廣告啊，你們的銷(xiāo)售額一定會(huì)因此上升。而且這還只是第一步，因?yàn)閷?duì)大部分學(xué)生來(lái)說(shuō)這將是他們的第一步電腦，而據(jù)統(tǒng)計(jì)，人的一生平均會(huì)用3到5臺(tái)電腦，如果你們的產(chǎn)品好，會(huì)培養(yǎng)他們的品牌忠誠(chéng)度，所以你們會(huì)因?yàn)楸葎e人先跑一步而贏了整場(chǎng)比賽。如果這塊市場(chǎng)都放棄了，將會(huì)是你們的一大筆損失。很多企業(yè)都想進(jìn)來(lái)，有的還會(huì)選擇贊助，而我們的條件也不過(guò)分，孰輕孰重你要慎重考慮啊。我們可是云南省示范性告知院校啊，信用我們還是有的。 李經(jīng)理：(想了下)哎，好，這次爽快點(diǎn)，就當(dāng)交個(gè)朋友，就分期付吧。首付總貨款的50%，肖秘書(shū)你給計(jì)算一下，大概是多少錢(qián)。
肖秘書(shū)：好的，兩位領(lǐng)導(dǎo)，你們預(yù)定的真愛(ài)S5000-B003-18.5WLCD市價(jià)是2588，八折優(yōu)惠后是2000元，一百臺(tái)的總價(jià)格是207000元，貴院應(yīng)該首付103500元。 旁白：雙方都笑了
3、結(jié)尾
焦院長(zhǎng)：呵呵，好，我就喜歡爽快的人。那貨什么時(shí)候可以到位呢? 李經(jīng)理：大概4月份吧。
陳書(shū)記：可是我們明年3月份新學(xué)期就開(kāi)學(xué)了啊，能快點(diǎn)嗎?
李經(jīng)理：這恐怕比較困難，畢竟我們沒(méi)有那么多現(xiàn)貨。
焦院長(zhǎng)：可是時(shí)間緊迫啊，那該怎么辦?
李經(jīng)理：這，，，，我們真沒(méi)辦法，我也不能給您們做出一些無(wú)法實(shí)現(xiàn)的承諾啊。我們好不容易在價(jià)錢(qián)方面做出了這么大的讓步，貴院也要體諒一下我們啊，就因?yàn)闀r(shí)間問(wèn)題破壞了我們的合作恐怕不太合適吧。
焦院長(zhǎng)：讓我想想，(過(guò)了一會(huì))好吧，4月就4月，不過(guò)不盡電腦要到位,一切安裝調(diào)試工作也必須在4月內(nèi)結(jié)束。
李經(jīng)理：這個(gè)難度比較大，如果貴院一再要求進(jìn)度的話，質(zhì)量恐怕就沒(méi)那么高了,畢竟時(shí)間比較緊,我們?cè)?月的工作多,人手安排不過(guò)來(lái)呀。
陳書(shū)記：質(zhì)量怎么能降!我們可是特殊的顧客啊。你看我們學(xué)校有大小四、五個(gè)學(xué)院，我們?cè)阂膊皇亲畲蟮脑海绻F公司在有價(jià)格的優(yōu)勢(shì)上又保證高的質(zhì)量，我想，我們的合作不止有這一次吧況且電子產(chǎn)品的更新?lián)Q代速度很快啊 ,說(shuō)不定一兩年學(xué)校經(jīng)濟(jì)寬裕了可以再申請(qǐng)辦置幾個(gè)實(shí)驗(yàn)室
李經(jīng)理：我也非常期待能和貴校有更多的合作。這個(gè)，我回去后會(huì)盡全力安排到位的。
焦院長(zhǎng)：真是太好了，感謝貴公司對(duì)我院教學(xué)的支持啊!
李經(jīng)理:哪里，貴校可是培養(yǎng)棟梁的高等學(xué)府啊，那我們就盡快來(lái)簽協(xié)議吧。 旁白:最終雙方以達(dá)到共贏而收?qǐng)觯７揭韵鄬?duì)低廉的價(jià)格買(mǎi)到了性能好的產(chǎn)品，可謂物超所值;而聯(lián)想電腦云南分公司雖然價(jià)格相對(duì)價(jià)格低一些，但找到了一個(gè)大客戶，為以后的繼續(xù)合作打下了基礎(chǔ)，同時(shí)可能成為學(xué)校電子市場(chǎng)中重要的部分之一。
焦院長(zhǎng)：沒(méi)問(wèn)題，簽完我們還有特產(chǎn)要招待你，你得好好嘗嘗。
李經(jīng)理：您們太客氣了。
焦院長(zhǎng)：不會(huì)，慶祝我們合作成功嘛。
李經(jīng)理：那就謝謝了，希望我們以后還能有更進(jìn)一步合作
焦院長(zhǎng)：恩，好，合作愉快。
旁白：雙方退場(chǎng)。
簽訂合同儀式
商務(wù)模擬談判 篇12
在本期的第十三周我們迎來(lái)了我們的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)學(xué)習(xí)。這次實(shí)訓(xùn)由我們的王鵬老師帶領(lǐng)，并且這次實(shí)訓(xùn)主要圍繞著“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問(wèn)題”和“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”主題展開(kāi)，為期一周的商務(wù)模擬談判。王老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對(duì)所學(xué)知識(shí)的靈活掌握程度和實(shí)際運(yùn)用能力，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會(huì)把知識(shí)學(xué)以致用，理論與實(shí)際充分結(jié)合。這次實(shí)訓(xùn)老師把全班同學(xué)分成五個(gè)小組，并且這五個(gè)小組分別扮演不同的角色，在“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問(wèn)題”中有兩小組同學(xué)分別扮演牧民和政府并展開(kāi)辯論；在“四川兩河鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”中有三小組同學(xué)分別扮演農(nóng)民、政府和電力公司也展開(kāi)了精彩的辯論。在圍繞著這兩個(gè)主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對(duì)本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，希望通過(guò)此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。
一、認(rèn)識(shí)：
1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場(chǎng)模擬談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動(dòng)手能力和團(tuán)隊(duì)合作能力及各方面溝通、組織能力。同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。
2、談判前，資料的收集、整理對(duì)談判很重要，影響著談判的進(jìn)度和達(dá)成一致的成功率。
3、談判時(shí)，明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無(wú)謂的爭(zhēng)論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢(shì)。
4、學(xué)會(huì)控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿達(dá)成。
5、在談判開(kāi)始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責(zé)以達(dá)到相互配合、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判成功率。
二、不足：
1、在語(yǔ)言表達(dá)方面，犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的但要注意場(chǎng)合不要過(guò)激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來(lái)、不講道理。
2、談判開(kāi)局時(shí)雙方代表有一方態(tài)度一直很強(qiáng)勢(shì)，根本沒(méi)有站穩(wěn)立場(chǎng)，沒(méi)有值得參考借鑒的觀點(diǎn)、想法，讓談判一度陷入爭(zhēng)執(zhí)，甚至僵局冷場(chǎng)。
3、各組代表成員對(duì)各己的.分工不明確，在雙方互遞資料的時(shí)候出現(xiàn)混亂。
三、收獲：
在這周的實(shí)訓(xùn)中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點(diǎn)：
1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)，爭(zhēng)執(zhí)不休，這樣會(huì)降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對(duì)方的利益上考慮問(wèn)題，多為對(duì)方考慮，在保持自己利益的上盡量為對(duì)方的利益考慮，然后再互贏得基礎(chǔ)上提出自己的看法，不要因?yàn)樽约旱脑蛉ヘ?zé)怪對(duì)方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對(duì)方了解自己的談判是誠(chéng)心的而不是虛情假意，當(dāng)然，談判的人要言而有信，說(shuō)話要留有余地，少聽(tīng)多講！
2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過(guò)程中，要注意幾點(diǎn)：1.講話技巧，不要言語(yǔ)粗劣，語(yǔ)氣要委婉但是又不失陽(yáng)剛之氣，接下來(lái)是要密切注意對(duì)方的反應(yīng)，看對(duì)方的反應(yīng)隨時(shí)改變自己的應(yīng)對(duì)策略；2.提問(wèn)技術(shù)，再提問(wèn)題的過(guò)程中要抓住重點(diǎn)，不要問(wèn)一些無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題；3.回答技巧，回答的時(shí)候要注意言簡(jiǎn)意賅，不要廢話連篇。4.說(shuō)服技巧，在說(shuō)服對(duì)方的時(shí)候，要做好利益分析，簡(jiǎn)化接收手續(xù)，當(dāng)對(duì)方不滿時(shí)，要避免爭(zhēng)論。
3、商務(wù)談判的策略。要明白對(duì)方的需求，在知道對(duì)方的需求時(shí)，才能更好的在談判的過(guò)程中獲得談判的優(yōu)勢(shì)。
4、在商務(wù)談判中，我們要時(shí)刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過(guò)程中獲得有利的地位。
5、要了解對(duì)手，因?yàn)橹褐耍賾?zhàn)不殆。
另外，經(jīng)過(guò)老師的指點(diǎn)，我們充分認(rèn)識(shí)了此次模擬談判的不足之處，讓我們學(xué)到更多談判技巧，經(jīng)過(guò)了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少?gòu)闹蓄I(lǐng)悟到一些東西，或是幾點(diǎn)體會(huì)，或是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，或是認(rèn)識(shí)到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，這對(duì)我們以后的談判將有不少借鑒之處。
商務(wù)模擬談判 篇13
一、活動(dòng)引言對(duì)于當(dāng)代大學(xué)生來(lái)說(shuō)，在刻苦學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的同時(shí)，應(yīng)不斷提高綜合素質(zhì)和知識(shí)運(yùn)用的能力。而商務(wù)談判無(wú)疑就是一個(gè)很好的方式。再?gòu)膰?guó)際大背景來(lái)看近些年的金融危機(jī)的沖擊，各國(guó)各企業(yè)之間為了最大維護(hù)自身利益的商務(wù)談判也愈顯重要。如何在商務(wù)談判中抓住主動(dòng)權(quán)已儼然成為各種經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)的重點(diǎn)。而且在世界經(jīng)濟(jì)國(guó)家中占有重要角色的我國(guó)，與其他國(guó)家的經(jīng)濟(jì)往來(lái)也日益密切，如何在商務(wù)談判中取得主動(dòng)權(quán)變得尤為重要。而本次競(jìng)賽旨在運(yùn)用模擬的商務(wù)談判來(lái)提高我們大學(xué)生的實(shí)踐能力與對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的認(rèn)知運(yùn)用程度，提高大學(xué)生職業(yè)素質(zhì)的培養(yǎng)，為以后職業(yè)生涯的成功做好鋪墊。并且不僅僅局限于公司間的商務(wù)談判，我們此次要將商務(wù)談判變得更加生活化，讓大家在日常生活中也能充分運(yùn)用商務(wù)談判的知識(shí)。
二、 大賽背景談判，是指在社會(huì)生活中，人們?yōu)闈M足各自需要和維護(hù)各自利益，雙方妥善地解決某一問(wèn)題而進(jìn)行的協(xié)商。曾有人說(shuō)：“生活本身就是一系列無(wú)休止的談判”，這也是不無(wú)道理的。而商務(wù)談判，是指談判雙方為實(shí)現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交易，對(duì)多種交易條件進(jìn)行的協(xié)商。隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商品概念的外延也在擴(kuò)大，她不僅包括一切勞動(dòng)產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等。因此，商務(wù)談判是指一切商品形態(tài)的交易洽談，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。商務(wù)談判是一門(mén)藝術(shù)，需要有一顆懂得欣賞藝術(shù)的心。必要的商務(wù)談判理論和技巧可以使商務(wù)人員從容地面對(duì)各類(lèi)商業(yè)談判活動(dòng)，提高應(yīng)變能力，增強(qiáng)社會(huì)適應(yīng)性，并且提升個(gè)人氣質(zhì)、風(fēng)度和魅力，并使自己成為更有價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)力的商務(wù)人才。所以在經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程日益加速的大背景下，必要的商務(wù)談判理論和技巧越來(lái)越成為商務(wù)人員必備的武器。而且還可將商務(wù)談判的知識(shí) 運(yùn)用于生活之中。
三、 可行性分析優(yōu)勢(shì)分析：1) 符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需要與要求。培養(yǎng)有市場(chǎng)意識(shí)的人才。2) 根據(jù)我國(guó)高校大學(xué)生普遍缺乏實(shí)踐知識(shí)的現(xiàn)狀，此次大賽的宗旨與我國(guó)高校教育改革的初衷相符合，為提高大學(xué)生實(shí)踐能力而努力。3) 附和經(jīng)濟(jì)與管理的理念，符合經(jīng)管系學(xué)生的知識(shí)需要。4) 作為已經(jīng)成功舉辦過(guò)一屆商務(wù)談判活動(dòng)的我們，有了一定的經(jīng)驗(yàn)積累，定能在新一輪的更加完善，將活動(dòng)舉辦的更加成功。5) 本次大賽主要面向大一新生，所以能給已學(xué)習(xí)半年相關(guān)經(jīng)濟(jì)知識(shí)的大一新生熟悉相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的機(jī)會(huì)，與展示自己的平臺(tái)。6) 經(jīng)管系工管論壇正處在不斷發(fā)展與成熟的階段，有足夠的活力于激情來(lái)舉辦此次活動(dòng)，調(diào)動(dòng)大家的積極性。劣勢(shì)分析：1) 我們學(xué)校的硬件設(shè)施不佳，比賽場(chǎng)地有一定限制。2) 對(duì)我們大一學(xué)生來(lái)說(shuō)，經(jīng)濟(jì)來(lái)源有限，商務(wù)服裝準(zhǔn)備上存在一定困難。3) 我們位于南校區(qū)，與新校區(qū)的距離較遠(yuǎn)，不便進(jìn)一步擴(kuò)大大賽影響力。總結(jié)：關(guān)于此次商務(wù)談判大賽的舉行毋庸置疑利大于弊，而且面對(duì)我們的不足都是能克服的客觀條件，所以我們相信只要我們有足夠的激情與充分的準(zhǔn)備一定能將此次大賽圓滿舉行成功。
四、 大賽口號(hào)感悟商務(wù)談判，領(lǐng)略商務(wù)風(fēng)采，唇槍舌戰(zhàn)中迸發(fā)智慧與理性的源泉。
五、 大賽簡(jiǎn)介本次“商務(wù)談判”由湖南工學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系主辦，湖南工學(xué)院工管論壇承辦、具體執(zhí)行。此次活動(dòng)面向湖南工學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系全系學(xué)生，特別是對(duì)專(zhuān)業(yè)充滿熱情，愿意展現(xiàn)自己的同學(xué)。本次大賽旨在模擬世界相關(guān)經(jīng)濟(jì)政治事實(shí)熱點(diǎn)及相關(guān)生活案例，對(duì)現(xiàn)代商務(wù)禮儀和談判有關(guān)理論和特點(diǎn)的實(shí)戰(zhàn)演練。通過(guò)本次活動(dòng)，可以使學(xué)生初步掌握商務(wù)談判的基本理論，運(yùn)用商務(wù)談判的常用技巧，熟悉商務(wù)談判各個(gè)環(huán)節(jié)，具備一定的商務(wù)談判能力，增強(qiáng)社會(huì)適應(yīng)能力，向現(xiàn)代新型人類(lèi)發(fā)展。并能進(jìn)一步的商務(wù)談判的相關(guān)知識(shí)與技能運(yùn)用與日常生活小事之中，讓處處充滿“談判”，來(lái)不斷維護(hù)自身利益。
六．活動(dòng)主題工管論壇內(nèi)部小型模擬商務(wù)談判一． 籌備工作時(shí)間：3月24日和25日晚6:30地點(diǎn)：綜合樓604比賽人員確定方式：部門(mén)內(nèi)部自行決定人員與職務(wù)。抽簽分為六組，先五個(gè)部門(mén)加就業(yè)創(chuàng)業(yè)部?jī)蓛蓪?duì)抗，共開(kāi)展3場(chǎng)商務(wù)談判，最后以分?jǐn)?shù)評(píng)定冠亞季軍l 辦公室：負(fù)責(zé)抽簽工作及抽簽后人員的統(tǒng)計(jì)、題目準(zhǔn)備（題目設(shè)置不應(yīng)大同小異，注意吸引力，且必須提前準(zhǔn)備好讓參賽人員有準(zhǔn)備時(shí)間），通知工作及嘉賓的邀請(qǐng)與確定（與大二理事聯(lián)系共同確定，于21日前確定）l 秘書(shū)處：主持人2人（一天一位），準(zhǔn)備有關(guān)商務(wù)禮儀相關(guān)資料。;23號(hào)前上報(bào)辦公室>l 人事部：負(fù)責(zé)活動(dòng)的前期策劃及會(huì)場(chǎng)人事安排l 宣傳部：在活動(dòng)開(kāi)展前張貼相關(guān)海報(bào)，制作相關(guān)道具，協(xié)助財(cái)務(wù)部布置會(huì)場(chǎng)l 財(cái)務(wù)部：負(fù)責(zé)購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)所需物品及獎(jiǎng)品的采購(gòu)，布置會(huì)常具體安排：a. 3月18日例會(huì)向論壇成員宣布活動(dòng)事宜，并具體安排下去。發(fā)放有關(guān)商務(wù)談判的資料b. 各部門(mén)確定參賽人員，各部長(zhǎng)轉(zhuǎn)交人事部;22號(hào)之前>c. 召集參加比賽的相關(guān)人員23號(hào)開(kāi)小會(huì)議，地點(diǎn)綜合樓604。將分組確定，并告知題目同時(shí)將活動(dòng)的策劃與流程向部門(mén)成員及時(shí)傳達(dá)與落實(shí)七、活動(dòng)具體開(kāi)展流程 1. 主持人宣布開(kāi)場(chǎng)，介紹嘉賓、計(jì)時(shí)組和統(tǒng)分組2. 介紹商務(wù)談判的題目、背景及談判比賽規(guī)則3. 介紹談判流程，宣布參賽隊(duì)伍（一）背對(duì)背演講（6分）：每方3分鐘，一方首先上場(chǎng)（另一方回避）利用演講的形式向觀眾和評(píng)委充分展示己方對(duì)談判的前期調(diào)查結(jié)論，談判案例例題的理解，切入點(diǎn)，策略。
一方演講之后退場(chǎng)回避，另一方上場(chǎng)演講。演講要求：介紹隊(duì)名、所在學(xué)校專(zhuān)業(yè)、隊(duì)員構(gòu)成，初步展示和分析己方的優(yōu)劣勢(shì)，闡述本方談判可接受的條件底線和希望達(dá)到的`目標(biāo)，介紹戰(zhàn)略安排及使用戰(zhàn)術(shù)。（二）開(kāi)局（10分）：雙方面對(duì)面，一方發(fā)言時(shí)，另一方不能搶話，可以有一位選手也可以多位合作，向?qū)Ψ浇榻B己方的談判條件，試探對(duì)方的談判條件和目標(biāo)，最好能獲得對(duì)方的關(guān)鍵性信息，發(fā)言時(shí)，可以展示支持本方觀點(diǎn)的數(shù)據(jù)、圖表、道具和ppt等。（三）中期階段（20分）：此階段為談判的主體階段，雙方隨意發(fā)言，但要注意禮節(jié)。雙方在此階段應(yīng)該對(duì)關(guān)鍵性問(wèn)題進(jìn)行深入談判，使用各種策略和技巧，尋找對(duì)方的不合理方面以及要求對(duì)方讓步的方面進(jìn)行談判，不得糾纏與議題無(wú)關(guān)的話題。（四）休局（6分）：1、談判過(guò)程暫停，雙方總結(jié)前面的談判成果，隊(duì)內(nèi)討論對(duì)方的條件，己方的底線和可以討價(jià)還價(jià)的空間，有必要的話，修改原定計(jì)劃。（3分。2、局中點(diǎn)評(píng)：一位評(píng)委對(duì)雙方前期表現(xiàn)分別進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，
提示雙方應(yīng)采用的策略，提出1、2個(gè)問(wèn)題讓觀眾思考，為結(jié)尾留懸念。（五）最后階段（10分）：此階段為談判的沖刺階段，雙方回到談判桌進(jìn)行最后交鋒，必須達(dá)成交易，在最后階段盡量為己方爭(zhēng)取最大利益，結(jié)果應(yīng)保持長(zhǎng)期合作關(guān)系，道別應(yīng)符合商業(yè)禮節(jié)。（六）加時(shí)賽（5分）：若雙方在沖刺階段沒(méi)有達(dá)成交易，則休息一分鐘后進(jìn)入加時(shí)賽，必須達(dá)成交易，但進(jìn)入加時(shí)賽的兩隊(duì)都會(huì)因拖延時(shí)間扣分。（七）評(píng)委點(diǎn)評(píng)（5分）八、人員安排1.商務(wù)談判指導(dǎo)小組：各部長(zhǎng)負(fù)責(zé)本部門(mén)指導(dǎo)工作。職責(zé):全程指導(dǎo)，注重前期的引導(dǎo)及活動(dòng)中的指導(dǎo)。到場(chǎng)嘉賓：12屆理事24號(hào)（星期六）人事安排談判部門(mén)：財(cái)務(wù)部 人事部 辦公室 宣傳部談判人員： 財(cái)務(wù)部 張佳偉 黃思源 劉亦晨 錢(qián)麗霞 人事部 史青霞 劉雨薇 張亞莉 顧黎黎 辦公室 陳旺 李儒波王智 刁思悅 宣傳部 張石生 吳麗楠彭麗莎 熊甜布置會(huì)場(chǎng)組負(fù)責(zé)人：邱安琪成員：陳瀟 彭冰 羅貴敏 蔣焱 涂潔珂評(píng)委：四位理事及各部部長(zhǎng)（部長(zhǎng)不能對(duì)本部門(mén)及對(duì)手部門(mén)評(píng)分）禮儀兼引導(dǎo)組負(fù)責(zé)人：陽(yáng)丹成員：吳松瑾 吳炎景 王珠鑫 彭濤 張婷 肖倩冰發(fā)放評(píng)分表：吳夢(mèng)雅計(jì)時(shí)員：彭媛媛 統(tǒng)分員：覃斯 王瑩攝影員：張振 肖晨主持人：秩序維護(hù)組負(fù)責(zé)人：鄧友仁成員：劉新?tīng)D 段永志 胡兵會(huì)場(chǎng)清潔組負(fù)責(zé)人：鐘志強(qiáng)成員：許琴 李凱爾 劉秀娟 葛亮瑩25號(hào)（星期日）人事安排談判部門(mén)：秘書(shū)處 公關(guān)策劃部談判人員：秘書(shū)處 彭濤 肖倩冰 孫玉豐 黃杰華 公關(guān)策劃部 李凱爾 胡兵 彭媛媛 蔣焱布置會(huì)場(chǎng)組負(fù)責(zé)人：張祥成員：熊甜 錢(qián)麗霞 劉雨薇胡桂林 田曉倩 段永志評(píng)委：四位理事及各部部長(zhǎng)（部長(zhǎng)不能對(duì)本部門(mén)及對(duì)手部門(mén)評(píng)分）禮儀兼引導(dǎo)組負(fù)責(zé)人：陽(yáng)丹成員：王珠鑫 張婷發(fā)放評(píng)分表：吳夢(mèng)雅計(jì)時(shí)員：陳富城 統(tǒng)分員：覃斯 王瑩攝影員：張振 肖晨主持人：秩序維護(hù)組負(fù)責(zé)人：鄭夢(mèng)瑞成員： 顧黎黎 曹惺 張學(xué)偉會(huì)場(chǎng)清潔組負(fù)責(zé)人：賴穎成員：于耀華 吳麗楠 劉媛 彭麗莎九、評(píng)分細(xì)則比賽采取100分制原則①隊(duì)名，口號(hào)，商務(wù)禮儀，氣勢(shì)②臨場(chǎng)發(fā)揮，思維敏捷③整個(gè)過(guò)程中表現(xiàn)出的團(tuán)隊(duì)默契，語(yǔ)言的得體④最終氛圍，談判技巧⑤著裝得體正式甲方： 代表隊(duì)：
背對(duì)背演講（20分） 隊(duì)名、口號(hào)、氣勢(shì)（5） 雙方優(yōu)劣勢(shì)分析（4） 戰(zhàn)略技巧（4） 目標(biāo)、底線（2） 著裝得體（5） 小總 開(kāi)局階段（10分）寒暄+公司介紹+試探 商務(wù)禮儀（4） 團(tuán)隊(duì)配合（3） 談判技巧（3） 中期階段（45分）正面交鋒 商務(wù)禮儀（5） 團(tuán)隊(duì)默契（15） 談判技巧（15） 圍繞主題（10） 沖刺階段（15分）策略變化 商務(wù)禮儀（2） 團(tuán)隊(duì)默契（6） 談判技巧（5） 圍繞主題（2） 加時(shí)階段（10分）策略變化 商務(wù)禮儀（-2） 團(tuán)隊(duì)默契（-3） 談判技巧（-3） 圍繞主題（-2） 本場(chǎng)總分=實(shí)際得分+評(píng)委加分
乙方： 代表隊(duì)：
背對(duì)背演講（20分） 隊(duì)名、口號(hào)、氣勢(shì)（5） 雙方優(yōu)劣勢(shì)分析（4） 戰(zhàn)略技巧（4） 目標(biāo)、底線（2） 著裝得體（5） 小總 開(kāi)局階段（10分）寒暄+公司介紹+試探 商務(wù)禮儀（4） 團(tuán)隊(duì)配合（3） 談判技巧（3） 中期階段（45分）正面交鋒 商務(wù)禮儀（5） 團(tuán)隊(duì)默契（15） 談判技巧（15） 圍繞主題（10） 沖刺階段（15分）策略變化 商務(wù)禮儀（2） 團(tuán)隊(duì)默契（6） 談判技巧（5） 圍繞主題（2） 加時(shí)階段（10分）策略變化 商務(wù)禮儀（-2） 團(tuán)隊(duì)默契（-3） 談判技巧（-3） 圍繞主題（-2） 本場(chǎng)總分=實(shí)際得分+評(píng)委加分
補(bǔ)充說(shuō)明：1、如果雙方未進(jìn)入加時(shí)賽而達(dá)成共識(shí)，則加時(shí)階段雙方都記滿分10分。如若有為避免進(jìn)入加時(shí)而明顯放棄己方利益者，加時(shí)賽記0分。進(jìn)入加時(shí)賽后打出分?jǐn)?shù)均為扣除分?jǐn)?shù)，打負(fù)分。
2、評(píng)委可對(duì)比賽過(guò)程中選手的人氣指數(shù)（1~5）及其用到的自制道具（1~5）（ppt、財(cái)務(wù)、銷(xiāo)售、市場(chǎng)報(bào)表等），適當(dāng)加分（最高加分?jǐn)?shù)值為：10分） 3、為避免評(píng)委打分過(guò)于懸殊，規(guī)定其基礎(chǔ)分為50分 4、商務(wù)禮儀（著裝、語(yǔ)言、無(wú)插話、搶話，動(dòng)作合適恰當(dāng)，及對(duì)對(duì)方隊(duì)友的尊重程度。），團(tuán)隊(duì)默契（隊(duì)友配合、角色明確），技巧（戰(zhàn)略運(yùn)用、臨場(chǎng)應(yīng)對(duì)），圍繞主題（不偏離談判的中心問(wèn)題）。
十、注意事項(xiàng)1. 論壇成員必須準(zhǔn)時(shí)到綜合樓604，如有事情不能參加，必須寫(xiě)請(qǐng)假條交給部長(zhǎng)，再由部長(zhǎng)轉(zhuǎn)交給辦公室。2. 財(cái)務(wù)部針對(duì)經(jīng)費(fèi)開(kāi)銷(xiāo)進(jìn)行清算，核實(shí)與總結(jié)。3. 人事部對(duì)論壇成員的表現(xiàn)進(jìn)行考查，并針對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀者予以表彰。4. fba內(nèi)部召開(kāi)總結(jié)大會(huì)且各部門(mén)對(duì)活動(dòng)寫(xiě)總結(jié)報(bào)告，進(jìn)一步為系內(nèi)開(kāi)展商務(wù)談判活動(dòng)改善構(gòu)思5. 參賽人員及主持人必須提早20分鐘到達(dá)會(huì)常6. 辦公室考勤應(yīng)該注意請(qǐng)假條的真實(shí)性，加強(qiáng)考勤(考勤應(yīng)記錄分?jǐn)?shù)）十一、財(cái)務(wù)預(yù)算宣傳紙：0.3*90=27+20=47礦泉水： 10 策劃者：人事部 XX.3
商務(wù)模擬談判 篇14
題目：家樂(lè)福采購(gòu)溫州電動(dòng)車(chē)模擬談判（D1）
采購(gòu)數(shù)量：1萬(wàn)輛
談判背景：家樂(lè)福公司要向溫州某電動(dòng)車(chē)生產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)1萬(wàn)輛電動(dòng)車(chē)。賣(mài)方要向買(mǎi)方提供電動(dòng)車(chē)型號(hào)和價(jià)目表。解釋價(jià)格制定的依據(jù)。買(mǎi)方根據(jù)自己掌握的信息作出還盤(pán)。要求：雙方要收集市場(chǎng)信息，了解電動(dòng)車(chē)不同型號(hào)的市場(chǎng)行情。
在第一輪談判中，賣(mài)方要向買(mǎi)方提供產(chǎn)品價(jià)目表。進(jìn)行價(jià)格解釋。
在第二輪談判中，買(mǎi)方要確定購(gòu)買(mǎi)項(xiàng)目及數(shù)量，就價(jià)格問(wèn)題進(jìn)行談判。爭(zhēng)取達(dá)成較為完備的合同，包括成交方式、貨運(yùn)與保險(xiǎn)等條款。
組員：徐紅群、吳婷婷、藤浩霞、楊杰、余晟龍
通過(guò)一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課程學(xué)習(xí)，經(jīng)過(guò)一個(gè)暑假的前期準(zhǔn)備，商務(wù)談判模擬我方作為家樂(lè)福一方采購(gòu)溫州電動(dòng)車(chē)，在8月末9月初的兩輪談判順利結(jié)束。兩輪談判分為磋商階段與成交階段，每個(gè)階段，我們小組5人認(rèn)真準(zhǔn)備，收集資料，制定方案，做好分工，進(jìn)展順利。談判中，我們始終牢記雙贏的目的和談判的原則，避免"贏了辯論，輸了談判"，每人各司其職，最終達(dá)成了合同。通過(guò)這次商務(wù)談判的模擬，讓我們更加清楚了商務(wù)談判，明白了商務(wù)談判需要前期充足的準(zhǔn)備，需要談判前制定周密的方案，過(guò)程中要靈活應(yīng)變，談判后反思總結(jié)。這些都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力，溝通技巧，組織能力和合作精神，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間友誼。當(dāng)然，這次商務(wù)談判有可取之處，亦有不出之處。
可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場(chǎng)的穩(wěn)定發(fā)揮。具體如下：
商務(wù)談判的順利展開(kāi)少不了前期充足的準(zhǔn)備，我們精心收集資料，了解資源市場(chǎng)，收集情報(bào)，了解電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)行情，知道我們要采購(gòu)的電動(dòng)車(chē)在什么價(jià)位，現(xiàn)在的制造商的供應(yīng)情況如何，產(chǎn)品需求、銷(xiāo)售及競(jìng)爭(zhēng)情況，在進(jìn)行資料整理，因?yàn)橹褐朔侥馨賾?zhàn)不殆。只有充足的資料準(zhǔn)備才能在談判中有據(jù)可依，有話可講，有理可駁。
談判前，我們根據(jù)各自特點(diǎn)，合理分工，發(fā)揮各自所長(zhǎng)，組長(zhǎng)掌握進(jìn)度，督促成員完成任務(wù)，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案，還進(jìn)行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開(kāi)。
談判過(guò)程，我們儀表得體，互贈(zèng)禮物，寒暄問(wèn)好。談判時(shí)清楚、直觀地表述.我方觀點(diǎn)立場(chǎng)，利用數(shù)據(jù)和事實(shí)說(shuō)話，同時(shí)結(jié)合當(dāng)前政府的相關(guān)政策，大家互相耐心傾聽(tīng)對(duì)方所闡述的觀點(diǎn)，經(jīng)過(guò)多次靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，根據(jù)談判策略、談判技巧、價(jià)格的影響因素、合理的報(bào)價(jià)范圍、報(bào)價(jià)策略，促成談判的成功。
本次談判也有不足之處。第一輪談判一結(jié)束，老師便提出了一點(diǎn)，便是我方的討價(jià)還價(jià)立場(chǎng)不夠堅(jiān)定。老師指出，我們不能夠用"你方能不能降價(jià)"、"我們的還價(jià)是合理的你們能不能接受"等類(lèi)似不確定的話語(yǔ)，還價(jià)應(yīng)該一口咬定不能接受對(duì)方報(bào)價(jià)，一定要求讓對(duì)方降價(jià)。通過(guò)我們的'反思認(rèn)為可能是我們覺(jué)得談判畢竟是模擬不似真正商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)，比較出于禮貌的還價(jià)便如此不強(qiáng)硬，還有一個(gè)原因便是商務(wù)英語(yǔ)學(xué)習(xí)中還價(jià)都用"Could you ..."等句型導(dǎo)致翻譯成中文便不強(qiáng)硬。今后談判中，我們會(huì)注意這一點(diǎn)。
資料準(zhǔn)備時(shí)我們只準(zhǔn)備對(duì)方的劣勢(shì)和我方的優(yōu)勢(shì)，卻忽略了我方家樂(lè)福的不足，沒(méi)有全面客觀地認(rèn)識(shí)家樂(lè)福，以至于談判時(shí)，對(duì)方說(shuō)我們家樂(lè)福缺點(diǎn)影響他們品牌要求不降價(jià)時(shí)，我們一時(shí)間無(wú)據(jù)可依，無(wú)從反駁，只能隨機(jī)應(yīng)變，臨場(chǎng)發(fā)揮，但理由牽強(qiáng)，使我們一時(shí)間亂了陣腳和策略。我覺(jué)得今后的談判要注意這些，盡量資料完備，不能只準(zhǔn)備進(jìn)攻，還要有防守的資料，雖然沒(méi)準(zhǔn)備到的內(nèi)容在所難免，但即使出現(xiàn)這樣的情況也不要慌張。
此外，我們還從對(duì)方那里學(xué)到了一點(diǎn)，便是說(shuō)話的條理性。對(duì)方闡述觀點(diǎn)時(shí)很有條理，總是"首先、其次......"，"第一點(diǎn)、第二點(diǎn)"，能一下羅列好幾個(gè)，內(nèi)容頗多，全面反駁我們，使我們難找突破口。我們覺(jué)得今后在商務(wù)談判中也可以學(xué)習(xí)對(duì)方的這個(gè)優(yōu)點(diǎn)，立不敗之地。
總之，通過(guò)這次商務(wù)談判的模擬，我們印象深刻收獲很多，更深一層地了解體會(huì)了商務(wù)談判，也會(huì)記得保持自己的優(yōu)點(diǎn)，對(duì)于不足在今后的談判中努力提高，相信今后的商務(wù)談判，我們會(huì)更加出色。
商務(wù)模擬談判 篇15
一、談判主題
解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問(wèn)題，維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系
二、談判團(tuán)隊(duì)人員組成
主談：ME，公司談判全權(quán)代表；
決策人：XXX、XXX，負(fù)責(zé)重大問(wèn)題的決策；
銷(xiāo)售顧問(wèn)：XXX，負(fù)責(zé)銷(xiāo)售問(wèn)題；
技術(shù)顧問(wèn)：XXX，負(fù)責(zé)技術(shù)問(wèn)題；
法律顧問(wèn)：XXX，負(fù)責(zé)法律問(wèn)題；
財(cái)務(wù)顧問(wèn)：XXX，負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)問(wèn)題。
三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析
我方核心利益：
1、要求對(duì)方盡早交貨
2、維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系
3、要求對(duì)方賠償，彌補(bǔ)我方損失
對(duì)方利益：解決賠償問(wèn)題，維持雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系
我方優(yōu)勢(shì)：
1、我公司占有國(guó)內(nèi)電力市場(chǎng)1/3的份額，對(duì)方與我方無(wú)法達(dá)成合作將對(duì)其造成巨大損失。
我方劣勢(shì)：
1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對(duì)對(duì)方極為有利，對(duì)方將據(jù)此拒絕賠償。
2、對(duì)方延遲交貨對(duì)我公司已帶來(lái)的利潤(rùn)、名譽(yù)上的損失。
3、我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切與對(duì)方合作，否則將可能造成更大損失。
對(duì)方優(yōu)勢(shì)：
1、法律優(yōu)勢(shì)：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定。
2、對(duì)方根據(jù)合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例。
對(duì)方劣勢(shì)：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境。
四、談判目標(biāo)
1、戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問(wèn)題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系。
原因分析：讓對(duì)方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對(duì)方賠款重要，迫切要求維護(hù)與對(duì)方的長(zhǎng)期合作關(guān)系。
2、索賠目標(biāo)：
目標(biāo)：①賠款：450萬(wàn)美元
②交貨期：兩月后，即11月
③技術(shù)支持：要求對(duì)方派一技術(shù)顧問(wèn)小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo)。
④優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨。
⑤價(jià)格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求。
底線：①獲得對(duì)方象征性賠款，使對(duì)方承認(rèn)錯(cuò)誤，挽回我公司的名譽(yù)損失。
②盡快交貨遠(yuǎn)以減小我方損失。
③對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作。
五、程序及具體策略
1、開(kāi)局：
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對(duì)方因延遲交貨給我方帶來(lái)巨大損失，開(kāi)出450萬(wàn)美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。
對(duì)方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)?對(duì)策：
（1）借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳述，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破。
（2）法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對(duì)罷工事件進(jìn)行剖析。
對(duì)其進(jìn)行反駁
2、中期階段：
（1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。
（2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。
（3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
（4）突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失。
（5）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。
4、最后談判階段：
（1）把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。
（2）埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。
（3）達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間。
六、準(zhǔn)備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《合同法》
備注：
《合同法》違約責(zé)任
第一百零七條當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補(bǔ)救措施或者賠償損失等違約責(zé)任。
聯(lián)合國(guó)《國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀情況。
合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料（見(jiàn)附錄和幻燈片資料）
七、制定應(yīng)急預(yù)案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。
1、對(duì)方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對(duì)450萬(wàn)美元表示異議
應(yīng)對(duì)方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。
應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记桑瑏?lái)突破韁局；異或用聲東擊西策略。
3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問(wèn)題抓住不放。
應(yīng)對(duì):避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。
4、對(duì)方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅(jiān)決拒絕賠償。
應(yīng)對(duì)：應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長(zhǎng)期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。
5、若對(duì)方堅(jiān)持在“按照合同堅(jiān)決拒絕賠償”一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對(duì)方與我方長(zhǎng)期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對(duì)其惡劣影響，然后作出最后通牒。
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