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賺耳朵的錢,創(chuàng)意小伙叩開(kāi)財(cái)富門故事
20xx年5月，這邊央視還在熱播《旗袍》，那邊“一路聽(tīng)天下”就準(zhǔn)備了有聲書(shū)的制作。熱衷把暢銷書(shū)制作成有聲讀物的朱國(guó)勇，最近又從央視熱播劇中發(fā)現(xiàn)了財(cái)富金礦。從窮學(xué)生到富翁，這位36歲的大男孩是如何完成這一華麗轉(zhuǎn)身的？
初出茅廬，
在電臺(tái)賺到第一筆
朱國(guó)勇出生在大慶市一個(gè)石油工人家庭。20歲時(shí)，他考進(jìn)黑龍江商學(xué)院，學(xué)的是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)。學(xué)了一段時(shí)間后，朱國(guó)勇覺(jué)得還應(yīng)該到實(shí)實(shí)在在的市場(chǎng)中體會(huì)一番。
朱國(guó)勇承認(rèn)自己當(dāng)時(shí)有點(diǎn)虛榮。上世紀(jì)90年代，名片是個(gè)絕對(duì)的奢侈品，一個(gè)公司可能只有總經(jīng)理級(jí)別才會(huì)考慮。出去闖蕩時(shí)，他也想有一盒自己的名片，于是囊中羞澀的朱國(guó)勇經(jīng)過(guò)一番努力后，與一家名片社達(dá)成協(xié)議：對(duì)方為他免費(fèi)印一盒，代價(jià)是朱國(guó)勇幫助人家銷售名片。
小伙子經(jīng)過(guò)考察后認(rèn)為，要想增加名片銷量，被動(dòng)等待客戶上門是不夠的，應(yīng)該主動(dòng)出擊。于是他帶著樣板去各家公司推銷。他說(shuō)：“一開(kāi)始人家都以為我是騙子，因?yàn)槟菚r(shí)還沒(méi)有上門銷售的概念。當(dāng)聽(tīng)說(shuō)貨到付款還不收預(yù)付金時(shí)，有人決定嘗試一下。”朱國(guó)勇的敢闖很快收到回報(bào)，名片銷量直線上升。那時(shí)名片幾乎成了身份的象征，朱國(guó)勇憑借一張“三寸不爛之舌”，讓不少公司的小科員都想印盒名片威風(fēng)一下。
然而一年后問(wèn)題隨之而來(lái)。朱國(guó)勇獨(dú)創(chuàng)的上門銷售方式很快被其他名片社仿效，銷量開(kāi)始下滑。這一次，敢闖的朱國(guó)勇把觸角伸向省內(nèi)的二線城市、自己的老家——大慶。朱國(guó)勇發(fā)現(xiàn)，在大慶，印制名片更是只有一兩家公司能接的“技術(shù)活”，而且價(jià)格比哈爾濱高出一倍多。
機(jī)會(huì)又一次眷顧這個(gè)初出茅廬的小伙子。朱國(guó)勇開(kāi)始上門推銷名片，拿到的訂單去哈爾濱加工，去掉車費(fèi)，一盒能掙四五十元。名片生意一發(fā)不可收拾。到了1995年畢業(yè)的時(shí)候，朱國(guó)勇的個(gè)人賬戶上已經(jīng)有了30萬(wàn)元存款，這在當(dāng)時(shí)是個(gè)天文數(shù)字。
20xx年，朱國(guó)勇開(kāi)始初涉廣播行業(yè)，這也正是日后他“一路聽(tīng)天下”事業(yè)的開(kāi)始。小伙子走了一條捷徑：借鑒單田芳旗下一個(gè)廣告公司的模式，“他們用評(píng)書(shū)資源置換廣播電臺(tái)的廣告，然后試圖統(tǒng)一銷售這些廣告”。朱國(guó)勇認(rèn)為，雖然他們的模式很好，但是聽(tīng)評(píng)書(shū)的目標(biāo)人群相對(duì)較窄，可以考慮做一些暢銷書(shū)的有聲版，這樣才能保證內(nèi)容的與時(shí)俱進(jìn)。
就這樣，通過(guò)制作暢銷書(shū)的有聲版與廣播電臺(tái)節(jié)目做置換，朱國(guó)勇僅用半年的時(shí)間就和五十多個(gè)廣播電臺(tái)合作，并開(kāi)設(shè)了欄目叫《暢銷書(shū)場(chǎng)》。不過(guò)朱國(guó)勇很快又發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題，廣播廣告想要有效果，要么時(shí)間播得長(zhǎng)一點(diǎn)，要么播的頻率高一些。但是朱國(guó)勇拿到的廣告資源，每個(gè)臺(tái)只有一兩分鐘，既做不到長(zhǎng)，也做不到高頻率。現(xiàn)在回想起來(lái)，朱國(guó)勇仍然心有余悸。“五十多個(gè)廣播電臺(tái)都是二三線城市的，因?yàn)橐痪�城市的節(jié)目都要用真金白銀進(jìn)行買賣”。
“當(dāng)置換發(fā)展出現(xiàn)短板的時(shí)候，我就把全部的精力投入到如何設(shè)置廣播內(nèi)容的問(wèn)題上。《三國(guó)演義》、《水滸傳》等作為聯(lián)播的內(nèi)容有些老，因此我必須考慮改一些新的題材”。朱國(guó)勇干脆決定把制作的暢銷書(shū)有聲版當(dāng)成廣播節(jié)目播出，25分鐘一集，到了廣播時(shí)間就播放，然后收取投放在該時(shí)段的廣告費(fèi)。
20xx年6月，朱國(guó)勇迎來(lái)公司創(chuàng)建后的第一筆大單，在電臺(tái)賺到了人生中的第一個(gè)100萬(wàn)！
發(fā)現(xiàn)商機(jī)，
用有聲書(shū)賺耳朵的錢
20xx年2月，事業(yè)有成的朱國(guó)勇一個(gè)人開(kāi)車從北京回東北老家過(guò)年，12個(gè)小時(shí)的長(zhǎng)途跋涉讓他倦意不斷。他剛買的兩本暢銷書(shū)還“躺”在后備廂中沒(méi)來(lái)得及閱讀。最鬧心的是遇到堵車，當(dāng)時(shí)他就想：“要是把讀書(shū)改為聽(tīng)書(shū)該多好！”就是這個(gè)靈光一現(xiàn)的念頭讓朱國(guó)勇開(kāi)辟出一片嶄新的天地。
說(shuō)干就干，他馬上和幾位暢銷書(shū)作者簽約買下有關(guān)版權(quán)，又找到一家著名唱片公司，委托其將暢銷書(shū)制成車載有聲書(shū)。原以為這種時(shí)尚玩意兒推出后，馬上就會(huì)受到市場(chǎng)熱捧，令朱國(guó)勇感到意外的是，單本30元的售價(jià)與普通娛樂(lè)CD相比，不僅沒(méi)有價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，相反，人們對(duì)有聲書(shū)還缺乏了解。這令朱國(guó)勇大傷腦筋，到底該如何打開(kāi)市場(chǎng)銷路呢？
他將自己的客戶定位于有車一族，誰(shuí)經(jīng)常和他們打交道而且聯(lián)系最為密切？“當(dāng)然是加油站”，想到這里朱國(guó)勇的眼睛不由得一亮。他馬上找到中石化，因?yàn)樗募佑驼颈椴既珖?guó)各大城市。
然而事情并沒(méi)有他想象的那樣簡(jiǎn)單，畢竟對(duì)方是大型國(guó)企、石油巨頭，手續(xù)比較繁瑣不說(shuō)，一般的公司人家根本沒(méi)興趣也沒(méi)時(shí)間陪你玩。不過(guò)，經(jīng)過(guò)一番奔走，朱國(guó)勇還是用真誠(chéng)打動(dòng)了對(duì)方。他說(shuō)：雖然中國(guó)汽車人群都喜歡車載CD，但相對(duì)于評(píng)書(shū)、相聲、音樂(lè)等內(nèi)容，車載有聲書(shū)對(duì)他們的磁性更大，大多數(shù)人十分渴望通過(guò)耳朵來(lái)欣賞最新流行的暢銷書(shū)，以跟上時(shí)代的潮流。更重要的是，車載有聲書(shū)還能在遇到堵車時(shí)給車主帶來(lái)一種美麗輕松的心情，同時(shí)提高了駕駛的安全度。
那么這對(duì)中石化會(huì)有什么好處呢？這才是合作方最關(guān)心的問(wèn)題。“車主在加油時(shí)能免費(fèi)得到我們的有聲讀物，這比你們贈(zèng)送的報(bào)紙、雜志更有吸引力”。朱國(guó)勇知道各大加油站平時(shí)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，也許一個(gè)很時(shí)尚的好東西就能吸引來(lái)大批顧客。對(duì)方果然很感興趣。
不久，人們?cè)诒本〇|三環(huán)附近的加油站發(fā)現(xiàn)一件很有趣的事：凡是加97＃、98＃汽油的車主（經(jīng)調(diào)查他們大多是年收入20萬(wàn)元以上的高端消費(fèi)的中堅(jiān)力量），經(jīng)常能夠收到免費(fèi)的禮物——“一路聽(tīng)天下”的車載有聲書(shū)試聽(tīng)光盤。這些光盤有《杜拉拉升職記》、《鬼吹燈》、《明朝那些事兒》等有聲書(shū)內(nèi)容。只需放進(jìn)車內(nèi)光盤就能收聽(tīng)，精彩紛呈的內(nèi)容，配合緊湊優(yōu)雅的音樂(lè)，能讓人頓時(shí)忘掉堵車的煩惱，進(jìn)入一段愉悅的駕車行程。很快，這種現(xiàn)象又在國(guó)內(nèi)很多城市的中石化加油站出現(xiàn)。
很多人從“一路聽(tīng)天下”買來(lái)車載有聲書(shū)一聽(tīng)，個(gè)個(gè)驚喜異常。就這樣通過(guò)口口相傳，向朱國(guó)勇公司訂閱有聲書(shū)的車主越來(lái)越多。
羨慕嗎？
我成為“聽(tīng)經(jīng)濟(jì)”時(shí)尚達(dá)人
朱國(guó)勇堅(jiān)持他的大客戶原則，繼中石化之后，他很快又和中石油簽署了合作協(xié)議。攜手兩大石油巨頭，使他獲得全國(guó)范圍內(nèi)四萬(wàn)多家加油站的發(fā)行渠道，覆蓋全國(guó)五十多個(gè)城市。朱國(guó)勇把自己的事業(yè)比作“在巨人的肩膀上做事”。很快，汽車、金融領(lǐng)域都出現(xiàn)了有聲讀物。
“一路聽(tīng)天下”每月推出兩部最新的暢銷有聲書(shū)供用戶選擇。比如去年10月推出的《盜墓筆記》，是朱國(guó)勇與作者南派三叔直接簽署的獨(dú)家買斷協(xié)議，絕對(duì)滿足了“盜墓迷”的耳福。而《做單》、《如果這是宋史》、《中國(guó)最窮小伙子發(fā)財(cái)日記》這些時(shí)下最流行的暢銷書(shū)，同樣受到很多白領(lǐng)的熱捧。
由于人們可以自由選擇喜歡收聽(tīng)的內(nèi)容，較之廣播電臺(tái)而言，車載有聲書(shū)更為個(gè)性化，而且紙質(zhì)讀物被轉(zhuǎn)變?yōu)橛新曌x物，充分滿足了工作時(shí)間緊張的人群的需要。短短幾年間，用耳朵“閱讀”有聲圖書(shū)就成為一種時(shí)尚。不少社會(huì)名流也開(kāi)始由看書(shū)轉(zhuǎn)為“聽(tīng)書(shū)”。
一家出版社的老總羨慕地調(diào)侃：朱國(guó)勇的生意簡(jiǎn)直火得一塌糊涂！一次記者到他公司采訪，看到電話鈴聲不斷在前臺(tái)響起，四個(gè)話務(wù)員忙得焦頭爛額。“《盜墓筆記2》到了，我們會(huì)在第一時(shí)間發(fā)給你。”電話這邊幾名女孩幾乎在做同樣的回答。
原來(lái)《盜墓筆記1》出了之后，很多有聲書(shū)發(fā)燒友都急切期待《盜墓筆記2》的出版，但演播者周建龍卻在醫(yī)院接受膽結(jié)石手術(shù)治療，因此《盜墓筆記2》的錄制工作只好暫停。雖然只比預(yù)計(jì)的時(shí)間推遲了5天，就在這短短數(shù)日，公司前臺(tái)的電話幾乎被打爆。“周建龍是哈爾濱話劇團(tuán)的著名編導(dǎo)、演員，有聲小說(shuō)播講是其業(yè)余愛(ài)好，很多粉絲都是從《鬼吹燈》的有聲書(shū)認(rèn)識(shí)他的，如果他缺場(chǎng)《盜墓筆記》，后果可能會(huì)非常嚴(yán)重。”
當(dāng)時(shí)，朱國(guó)勇的神情顯得很焦慮，但同時(shí)他為這些“粉絲們”的熱情所感動(dòng)。“平時(shí)，可能員工們都不會(huì)感覺(jué)到我們的影響力，但是直到這次意外發(fā)生，我們公司的職員上下都鼓足了干勁”。朱國(guó)勇認(rèn)為自己是因禍得福，因?yàn)樗雷约阂呀?jīng)開(kāi)始控制聽(tīng)眾的耳朵了。
《鐵梨花》在央視的熱播，又讓朱國(guó)勇嗅到了新的商機(jī)。“有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)人們普遍都有這樣的習(xí)慣，看到喜歡的電視劇后，還要再去搜羅一下它的原著？”他一臉神秘地問(wèn)記者。這些人要么是因?yàn)橄矚g電視劇的情節(jié)而追求原著的完整性，要么是想要比照一下劇本和原著相差多遠(yuǎn)。既然很多人對(duì)看原著有濃厚的興趣，朱國(guó)勇認(rèn)為這就是一個(gè)很好的賺錢機(jī)會(huì)。結(jié)果4月份一拿到這本書(shū)的版權(quán)，公司就馬不停蹄地開(kāi)始錄播，產(chǎn)品投放市場(chǎng)后不少城市的銷售點(diǎn)都出現(xiàn)了搶購(gòu)現(xiàn)象。這令一些唱片公司的老板都驚羨異常。
今年5月，他的目光又瞄準(zhǔn)了收視率很高的《旗袍》。在朱國(guó)勇看來(lái)，央視在給自己打免費(fèi)廣告，只要將他們?cè)邳S金檔播出的電視劇變成有聲書(shū)，差不多每部都會(huì)很暢銷。
“我們賺耳朵的錢”。朱國(guó)勇認(rèn)為，一個(gè)人可以連續(xù)聽(tīng)好幾個(gè)小時(shí)的音樂(lè)會(huì)，但是他不能連續(xù)看多場(chǎng)電影。道理很簡(jiǎn)單，眼睛看多了會(huì)發(fā)澀，但是耳朵聽(tīng)多了不會(huì)有太多副作用。所以，這是人們可以接受的方式。“雖然聽(tīng)到的沒(méi)有看到的生動(dòng)，但是聽(tīng)可以搶到更多的時(shí)間”。
擺在朱國(guó)勇書(shū)架上的是林林總總的暢銷小說(shuō)、懸疑小說(shuō)、恐怖故事、熱門經(jīng)管等。如今，“一路聽(tīng)天下”已經(jīng)和多家著名出版機(jī)構(gòu)合作，獲得了4萬(wàn)集有聲版權(quán)。他說(shuō)目前“聽(tīng)書(shū)”的主力軍是有車一族以及辦公室白領(lǐng)。談到公司前景，朱國(guó)勇更是信心十足，他說(shuō)目前中國(guó)有7000萬(wàn)車主，如果有一半的人愿意每月支付30元聽(tīng)有聲書(shū)，那么，一年就有超過(guò)90億元的市場(chǎng)需求。何況以中國(guó)汽車市場(chǎng)每年兩位數(shù)的增長(zhǎng)率，這個(gè)數(shù)字用不了幾年就會(huì)翻倍。
如今“一路聽(tīng)天下”已成為國(guó)內(nèi)車載有聲書(shū)第一品牌，36歲的大男孩朱國(guó)勇也成了令人羨慕的富翁。因非常看好公司未來(lái)的發(fā)展?jié)摿Γツ耆A爾街一家風(fēng)投公司的老板主動(dòng)找到他，一下就大手筆地投進(jìn)1000萬(wàn)美元。朱國(guó)勇計(jì)劃在20xx年，將他的龍杰網(wǎng)大文化傳媒公司在紐約納斯達(dá)克市場(chǎng)上市，成為中國(guó)聽(tīng)書(shū)第一股。
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