人員培訓(xùn)計(jì)劃

時(shí)間：2022-10-27 19:25:44 培訓(xùn)計(jì)劃我要投稿

精選人員培訓(xùn)計(jì)劃5篇

　　光陰迅速，一眨眼就過去了，我們的工作又將在忙碌中充實(shí)著，在喜悅中收獲著，現(xiàn)在就讓我們制定一份計(jì)劃，好好地規(guī)劃一下吧。計(jì)劃到底怎么擬定才合適呢？下面是小編幫大家整理的人員培訓(xùn)計(jì)劃5篇，僅供參考，大家一起來看看吧。

精選人員培訓(xùn)計(jì)劃5篇

人員培訓(xùn)計(jì)劃篇1

　　對(duì)于建筑、結(jié)構(gòu)、電氣、水、暖通、安全、工藝等專業(yè)技術(shù)人員，包括20xx年進(jìn)入公司的新職工，新職工除了參加總公司一個(gè)月的入職培訓(xùn)和各室組織的模擬施工以外，和在職老職工一起都應(yīng)該參加以下相應(yīng)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，做到與時(shí)俱進(jìn)，為公司的不斷成長進(jìn)步添磚加瓦：

　　1、專業(yè)內(nèi)部技術(shù)講座

　�。�1）、由總工程師、工程師定期進(jìn)行專題技術(shù)講座，并充分利用總公司技術(shù)資源，進(jìn)行新工藝、新材料及質(zhì)量管理知識(shí)等專項(xiàng)培訓(xùn)，培養(yǎng)本專業(yè)職工的創(chuàng)新能力，提高設(shè)計(jì)水平；

　�。�2）、邀請(qǐng)公司相應(yīng)專業(yè)工程師、工程師等到我公司（或者通過視頻、會(huì)議等形式）作技術(shù)講座，為公司以后的總包項(xiàng)目培養(yǎng)技術(shù)人員。

　　年內(nèi)專業(yè)內(nèi)部技術(shù)講座安排為4次，一季度1次，一次2個(gè)學(xué)時(shí)。

　　2、外派學(xué)習(xí)和培訓(xùn)

　�。�1）、組織專業(yè)技術(shù)人員到同行業(yè)先進(jìn)企業(yè)學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，開闊視野。加強(qiáng)對(duì)外出參加培訓(xùn)人員的嚴(yán)格管理，培訓(xùn)后要寫出書面材料報(bào)培訓(xùn)成果，必要時(shí)對(duì)一些新知識(shí)在公司內(nèi)進(jìn)行學(xué)習(xí)、推廣。本學(xué)習(xí)計(jì)劃年內(nèi)安排2次，一次2～3人。

　　（2）、外派技術(shù)人員參加地區(qū)或者全市范圍內(nèi)的各種專業(yè)技術(shù)研討會(huì)。本計(jì)劃根據(jù)情況，年內(nèi)至少安排2次以上，一次2人。

　�。�3）、外派技術(shù)人員參加各種專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)班培訓(xùn)，不斷更新學(xué)

　　習(xí)最先進(jìn)的專業(yè)技術(shù)。本學(xué)習(xí)計(jì)劃年內(nèi)安排2次，一次2人。

　�。�4）、組織專業(yè)技術(shù)人員網(wǎng)上參加新軟件學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，對(duì)于重要的新軟件，應(yīng)該外派技術(shù)人員參加培訓(xùn)。本學(xué)習(xí)計(jì)劃年內(nèi)安排2次以上，人數(shù)論情況而定。

　�。�5）、市內(nèi)組織技術(shù)人員參加各種新產(chǎn)品的推廣和研討會(huì)。一方面是為了和同行及廠家探討專業(yè)技術(shù)知識(shí)，另一方面是為了不斷美化工藝流程和滿足客戶的更高要求，本計(jì)劃年內(nèi)安排5～7次，每次要求本專業(yè)人員全部參加。

　　3、專業(yè)內(nèi)部學(xué)習(xí)和總結(jié)

　�。�1）、定期組織學(xué)習(xí)國家新規(guī)范和公司管理文件。年內(nèi)學(xué)習(xí)安排為4次，一季度1次，一次2個(gè)學(xué)時(shí)。

　�。�2）、選取已經(jīng)完成的典型的工程實(shí)例進(jìn)行專業(yè)內(nèi)部分析和總結(jié)，并討論。年內(nèi)學(xué)習(xí)安排為4次，一季度1次，一次2個(gè)學(xué)時(shí)。

　　4、新職工學(xué)習(xí)和培訓(xùn)

　　新職工除了以上談到的各點(diǎn)需重點(diǎn)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)外，還應(yīng)該單獨(dú)增加一下幾點(diǎn)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)內(nèi)容：

　　（1）、繼續(xù)強(qiáng)化培訓(xùn)。包括各種考試前的培訓(xùn)以及專業(yè)技能培訓(xùn)，重點(diǎn)是為了提高集體意識(shí)、人際溝通能力和本職工作能力。本培訓(xùn)計(jì)劃一年4次。

　　（2）、對(duì)于新進(jìn)公司的員工，其在學(xué)校的理論學(xué)習(xí)和到公司后的實(shí)際工程設(shè)計(jì)還有很長的時(shí)間需要轉(zhuǎn)變，為了能更快更好的投入工作中，應(yīng)該安排到施工現(xiàn)場進(jìn)行學(xué)習(xí)，并對(duì)其學(xué)習(xí)內(nèi)容進(jìn)行考核。本學(xué)

　　習(xí)計(jì)劃一年1次，一次15天。

　�。�3）、在老職工的帶領(lǐng)下，組織新職工參觀已經(jīng)竣工驗(yàn)收的工程實(shí)例，并講解工程的重要點(diǎn)要點(diǎn)以及需要改進(jìn)之處，特別是安全意識(shí)和質(zhì)量意識(shí)，使新職工能對(duì)理論和實(shí)際有更好的認(rèn)識(shí)。年內(nèi)參觀學(xué)習(xí)安排為6次，兩個(gè)月1次，一次1天。

人員培訓(xùn)計(jì)劃篇2

　　為提高醫(yī)務(wù)人員整體素質(zhì)和醫(yī)療水平，規(guī)范我站醫(yī)務(wù)人員的醫(yī)療行為，保證醫(yī)療安全，經(jīng)研究決定，制定醫(yī)院業(yè)務(wù)培訓(xùn)學(xué)習(xí)工作計(jì)劃。

　　一、學(xué)習(xí)對(duì)象：全院醫(yī)務(wù)人員

　　二、培訓(xùn)計(jì)劃：

　　1、集中學(xué)習(xí)與自學(xué)結(jié)合

　　①各臨床科室、醫(yī)技科室每月講課一次，各科每月初制定本科室的培訓(xùn)計(jì)劃，包括講課題目及講課時(shí)間。并將科室培訓(xùn)計(jì)劃每季度上報(bào)醫(yī)務(wù)科。

　�、趯�(duì)于共性的知識(shí)和常見傳染病、多發(fā)病的培訓(xùn)由醫(yī)務(wù)科每月組織集中培訓(xùn)。

　�、勖績稍陆M織全員專題講座一次，本院業(yè)務(wù)骨干及外請(qǐng)專家授課。

　�、芊灿型獬鰧W(xué)習(xí)、進(jìn)修者信息一律上報(bào)醫(yī)務(wù)科備案。

　　⑤外院進(jìn)修返院醫(yī)師，在本專業(yè)系統(tǒng)內(nèi)最少組織兩次講課，有必要向全院人員傳達(dá)新的知識(shí)及信息，報(bào)醫(yī)務(wù)科安排講課。

　�、薹餐獬雠嘤�(xùn)學(xué)習(xí)，包括參加學(xué)術(shù)會(huì)議人員，回院后必須將所學(xué)知識(shí)進(jìn)行傳達(dá)學(xué)習(xí)。

　　2、培訓(xùn)內(nèi)容要求：

　　①講課內(nèi)容根據(jù)各科專業(yè)不同，開展多種形式的業(yè)務(wù)技術(shù)活動(dòng)，以“三基”為基礎(chǔ)，同時(shí)掌握本專業(yè)新進(jìn)展、新技術(shù)并用于臨床工作中。要有新意，講課時(shí)間不得少于1個(gè)小時(shí)。

　　②課件要求做幻燈片形式，并在講課前3天江課件電子版報(bào)至醫(yī)務(wù)科，準(zhǔn)備紙質(zhì)講義。

　�、劢Y(jié)合突發(fā)時(shí)間及文件要求，組織學(xué)習(xí)傳染病、常見病、多發(fā)病的預(yù)防和用藥知識(shí)等。

　　④課后以多種形式進(jìn)行考核

　　三、聽課要求

　　1、凡院內(nèi)組織的各種學(xué)習(xí)，規(guī)定范圍內(nèi)人員，必須準(zhǔn)時(shí)參加，不得無故缺席（值班和公事除外），課前需要有簽到冊(cè)，聽課期間要求認(rèn)真做好筆記。

　　2、科室內(nèi)組織的學(xué)術(shù)活動(dòng)必須在規(guī)定時(shí)間內(nèi)舉行，每人要有學(xué)習(xí)筆記。

　　四、獎(jiǎng)懲辦法

　　1、醫(yī)務(wù)科根據(jù)科室計(jì)劃不定期對(duì)科室進(jìn)行抽查，無故不舉辦學(xué)術(shù)活動(dòng)的科室將按照規(guī)定扣除科室績效200元，每少參加一人扣除科室主任50元。

　　2、醫(yī)院舉辦的學(xué)術(shù)活動(dòng)，要求必須參加而不參加的扣除當(dāng)事人100元，科室主任50元。

人員培訓(xùn)計(jì)劃篇3

　　搞好銷售人員培訓(xùn)，必須制訂培訓(xùn)計(jì)劃、銷售經(jīng)理在組織制訂培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)，要確定培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式及培訓(xùn)的時(shí)間安排等問題。

　　（一）培訓(xùn)的內(nèi)容、

　　一個(gè)企業(yè)銷售人員的培訓(xùn)計(jì)劃內(nèi)容，常因工作的需要及銷售人員已具備的才能而異，一般包括以下內(nèi)容：

　　1、企業(yè)一般情況介紹。

　　2、銷售產(chǎn)品的有關(guān)知識(shí)。

　　3、有關(guān)產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)知識(shí)。

　　4、有關(guān)銷售的技巧性知識(shí)。

　　5、有關(guān)銷售市場的知識(shí)。

　　6、有關(guān)行政工作的知識(shí)。

　　7、有關(guān)顧客類型的知識(shí)。

　　（二）培訓(xùn)的方式、

　　銷售經(jīng)理要根據(jù)本企業(yè)的實(shí)際情況確定銷售人員培訓(xùn)的具體方式、常用的培訓(xùn)方法主要有以下幾種：

　　1、在職培訓(xùn)：在職培訓(xùn)要求銷售人員一邊工作，一邊接受培訓(xùn)、這種方法既不影響工作，又提高了銷售人員的素質(zhì)，增強(qiáng)了他們的業(yè)務(wù)能力，是一種最常用的方法。

　　2、個(gè)別會(huì)議：由接受培訓(xùn)的銷售人員個(gè)別參加討論的會(huì)議。

　　3、小組會(huì)議：由若干接受培訓(xùn)的銷售人員成立小組參加討論的會(huì)議。

　　4、個(gè)別函授：企業(yè)培訓(xùn)部門根據(jù)具體情況，分別函授各個(gè)銷售人員。

　　5、銷售會(huì)議：有意識(shí)地讓銷售人員經(jīng)常參加企業(yè)內(nèi)部召開的銷售會(huì)議，以達(dá)到培訓(xùn)的目的。

　　6、設(shè)班培訓(xùn)：企業(yè)定期開設(shè)培訓(xùn)班，系統(tǒng)地對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。

　　7、通訊培訓(xùn)：利用通訊器材對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。

　　（三）確定培訓(xùn)的時(shí)間、

　　銷售經(jīng)理在確定培訓(xùn)實(shí)踐時(shí)，既要保證培訓(xùn)的效果，又不能過分地影響企業(yè)的正常業(yè)務(wù)、根據(jù)銷售人員所處的不同職業(yè)階段，培訓(xùn)時(shí)間可劃分為：

　　1、新雇銷售人員的培訓(xùn)，通常需要1－2周的時(shí)間。

　　2、老銷售人員的培訓(xùn)，即經(jīng)常培訓(xùn)，有以下幾種情況：（1）每天半小時(shí)的培訓(xùn)、（2）每星期2小時(shí)的培訓(xùn)、（3）每兩年1周至1個(gè)月的在職培訓(xùn)、（4）每5年1個(gè)月的集中培訓(xùn)。

　　3、進(jìn)修培訓(xùn)、要根據(jù)企業(yè)的具體情況來確定時(shí)間的長短、每次受訓(xùn)的人數(shù)。

　　銷售經(jīng)理在確定銷售人員的培訓(xùn)時(shí)間時(shí)，還要考慮到對(duì)培訓(xùn)時(shí)間有影響作用的因素、常見的影響銷售人員培訓(xùn)時(shí)間長短的因素有：

　　1、產(chǎn)品因素、如果產(chǎn)品的工藝水平越高，技術(shù)要求越復(fù)雜，對(duì)銷售人員的培訓(xùn)時(shí)間也應(yīng)越長。

　　2、市場因素、市場上競爭對(duì)手越多，競爭越激烈，培訓(xùn)時(shí)間就應(yīng)越長。

　　3、銷售人員的素質(zhì)因素、如果銷售人員具有較全面的知識(shí)，有較高的悟性，培訓(xùn)時(shí)間相對(duì)來說就可以短一些、相反，如果銷售人員素質(zhì)平庸，花費(fèi)的培訓(xùn)時(shí)間就應(yīng)該長一些。

　　4、銷售技巧因素、如果銷售的商品是奢侈品，可選擇的余地較大，要求銷售員有高深的銷售技巧，那么培訓(xùn)的時(shí)間就應(yīng)該長一些。

　　5、培訓(xùn)方法因素、單純的講授，可能會(huì)花費(fèi)較多的時(shí)間，相反，如果視聽結(jié)合，培訓(xùn)時(shí)間可縮短一半。

　　（四）確定培訓(xùn)人員。

　　銷售經(jīng)理在制訂培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)，也要確定培訓(xùn)人員、培訓(xùn)人員包括組織工作人員和講授人員。

　　組織工作人員的工作包括：培訓(xùn)前的準(zhǔn)備、培訓(xùn)中的服務(wù)、培訓(xùn)后的善后工作。

　　講授人員既可以是企業(yè)內(nèi)部的高級(jí)銷售管理人員、富有經(jīng)驗(yàn)的人員，也可以外聘常有專長的專家、教授。

　　（五）確定受訓(xùn)人員。

　　對(duì)銷售經(jīng)理來說，下屬所有銷售人員應(yīng)該參加培訓(xùn)，以提高其業(yè)務(wù)素質(zhì)、但是，在確定受訓(xùn)人員時(shí)，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

　　1、受訓(xùn)人對(duì)銷售工作有濃厚的興趣，并且有能力完成銷售任務(wù)。

　　2、受訓(xùn)人具有強(qiáng)烈的求知欲，即個(gè)人希望通過專業(yè)培訓(xùn)獲得所需的知識(shí)與技能。

　　3、受訓(xùn)人應(yīng)有學(xué)以致用的精神。

　　（六）確定實(shí)施的程序。

　　培訓(xùn)的'實(shí)施應(yīng)循序漸進(jìn)，使新知識(shí)與受訓(xùn)人已知部分相結(jié)合，不宜重復(fù)或脫節(jié)，影響受訓(xùn)人的興趣或引起知識(shí)的混淆、一般實(shí)施的程序如下：

　　1、最初培訓(xùn)。

　　企業(yè)新雇員培訓(xùn)，可使受培訓(xùn)人員獲得銷售工作所需的基本知識(shí)與銷售技巧。

　　2、督導(dǎo)培訓(xùn)。

　　當(dāng)企業(yè)成長或產(chǎn)品線變更后，銷售人員的知識(shí)必須進(jìn)行更新；當(dāng)銷售人員由一個(gè)地區(qū)調(diào)到另一個(gè)地區(qū)，也應(yīng)該了解市場的情況；當(dāng)產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝或結(jié)構(gòu)發(fā)生變化時(shí)，銷售人員也應(yīng)進(jìn)行督導(dǎo)培訓(xùn)。

　　3、復(fù)習(xí)培訓(xùn)。

　　當(dāng)顧客投訴增加或銷售人員的銷售業(yè)績連續(xù)下滑時(shí)，銷售經(jīng)理就應(yīng)該舉辦這種培訓(xùn)，使銷售人員有復(fù)習(xí)銷售技巧或討論的機(jī)會(huì)、引導(dǎo)銷售人員適應(yīng)市場環(huán)境的變化，在其發(fā)生嚴(yán)重問題時(shí)，及時(shí)矯正任何不希望出現(xiàn)的行為。

人員培訓(xùn)計(jì)劃篇4

　　根據(jù)上級(jí)衛(wèi)生部門文件的要求結(jié)合我院的實(shí)際情況，我院擬定了該切實(shí)可行的培訓(xùn)計(jì)劃方案，以完成傳染病防治、慢性病防治及相關(guān)法律法規(guī)的學(xué)習(xí)；并按《黑龍江省繼續(xù)醫(yī)學(xué)教育授予學(xué)分辦法》根據(jù)科室病種及展業(yè)特點(diǎn)設(shè)置培訓(xùn)內(nèi)容，并根據(jù)學(xué)員的學(xué)習(xí)考核情況授予本院“參與繼續(xù)醫(yī)學(xué)教育活動(dòng)”學(xué)分。促進(jìn)我院醫(yī)務(wù)人員業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高單病種的均衡診治能力，進(jìn)而提高我院的對(duì)患者的服務(wù)水平，提高我院的醫(yī)療市場競爭能力。

　　具體內(nèi)容如下：

　　1. 每月組織兩次以上業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)。

　　其中包括傳染病防治、慢性病防治及其法律法規(guī)；科室申報(bào)的單病種、各科室開展的新技術(shù)，上級(jí)衛(wèi)生部門及本院要求學(xué)習(xí)的文件精神。

　　2. 實(shí)行醫(yī)務(wù)人員在本院開設(shè)的“林甸縣中醫(yī)院信息展示網(wǎng)”上，“網(wǎng)上報(bào)到自學(xué)”和“統(tǒng)一學(xué)習(xí)考核”相結(jié)合的模式，完成本院的學(xué)習(xí)計(jì)劃。

　　3. 學(xué)習(xí)內(nèi)容分為兩部分。

　　一、每月定期學(xué)習(xí)內(nèi)容。

　　每月兩次，每月5-15日和20-30日完成“網(wǎng)上報(bào)到自學(xué)”。

　　二、每月不定期學(xué)習(xí)內(nèi)容。

　　它包括：1. 科室申報(bào)的單病種；2.各科室開展的新舊適宜技術(shù)；3.上級(jí)衛(wèi)生部門及本院要求學(xué)習(xí)的文件精神；4.其它。它是我院重點(diǎn)培訓(xùn)，是提高醫(yī)務(wù)人員業(yè)務(wù)能力的重要平臺(tái)，其內(nèi)容要求醫(yī)務(wù)人員必需熟練掌握。

　　4. 學(xué)習(xí)效果有考核。

　　考核采取書面考核，成績合格者在院內(nèi)或網(wǎng)上通報(bào)，以激勵(lì)學(xué)員認(rèn)真學(xué)習(xí)。提高對(duì)疾病的診治能力和患者服務(wù)水平的同時(shí)，獲得醫(yī)院認(rèn)可和網(wǎng)絡(luò)的支持。通過醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，可增加個(gè)人可信度，逐步擴(kuò)大名氣，打造自己“單病種可信名醫(yī)品牌”，使患者受益，自己也受益。使我院的培訓(xùn)工作對(duì)認(rèn)真學(xué)習(xí)的學(xué)員來說，既是一種考核，也是一種支持。

　　5. 學(xué)習(xí)的網(wǎng)址

　　“林甸縣中醫(yī)院信息展示網(wǎng)它以我院以前建立的“平民醫(yī)友的博客――人、醫(yī)成長平臺(tái)”**礎(chǔ)組建。

　　6. 登錄方法。

　　可以直接輸入網(wǎng)址；也可以通過百度“林甸縣中醫(yī)院信息展示網(wǎng)”，通過相應(yīng)的連接進(jìn)入博客。

　　7. 學(xué)習(xí)簽到。

　　在閱讀培訓(xùn)內(nèi)容全篇后，利用評(píng)論欄填寫評(píng)論完成簽到，每人每個(gè)培訓(xùn)內(nèi)容每年限簽到1次。不能參加網(wǎng)上學(xué)習(xí)或不愿在網(wǎng)上公布姓名的，可以在完成學(xué)習(xí)后在醫(yī)院醫(yī)學(xué)教育科教科訂制的簽到本上簽到。示例：本院王勝利網(wǎng)上學(xué)習(xí)后簽到。20xx年01月12日。

　　8. 投稿。

　　醫(yī)院培訓(xùn)是提高醫(yī)務(wù)人員技術(shù)、技能和良好心態(tài)重要方式和方法，醫(yī)院的形象是由每一個(gè)醫(yī)務(wù)工作者在患者及其家屬心目中的印象反映組成的，醫(yī)院要在人民群眾中樹立良好的形象，一是要培養(yǎng)技術(shù)；二是要培養(yǎng)醫(yī)德，二者缺一不可。醫(yī)院的培訓(xùn)是否達(dá)到預(yù)期的效果，取決于培訓(xùn)的方式、方法，更取決于一個(gè)好的規(guī)劃及其激勵(lì)機(jī)制。但愿我院通過培訓(xùn)機(jī)制的調(diào)整，使我院的培訓(xùn)工作取得良好的效果，也希望各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和全院醫(yī)務(wù)人員提出寶貴意見。

人員培訓(xùn)計(jì)劃篇5

　　1、增長知識(shí)：銷售員肩負(fù)著與顧客顧客溝通產(chǎn)品信息，搜集市場情報(bào)等任務(wù)，因此，必需具有必定地知識(shí)層次，這是培訓(xùn)地主要目標(biāo)。

　　2、提高技能：技能是銷售員運(yùn)用知識(shí)進(jìn)行實(shí)際操作地本領(lǐng).對(duì)于銷售員來說，技能地提高不僅僅在于具備必定地銷售能力，如產(chǎn)品地介紹、演示、洽談、成交等方面技巧地提高，還包含市場調(diào)查與分析地能力，對(duì)經(jīng)銷商提供銷售援助地能力與顧客溝通信息情報(bào)地能力等等。

　　3、強(qiáng)化態(tài)度：態(tài)度是企業(yè)長期以來形成地經(jīng)營理念、價(jià)值觀念和文化環(huán)境.通過培訓(xùn)，使企業(yè)地文化觀念滲透到銷售員地思想意識(shí)中去，使銷售員熱愛企業(yè)、熱愛銷售工作，始終保持高漲地工作熱情。

　　二、培訓(xùn)的負(fù)責(zé)人和培訓(xùn)師培訓(xùn)講師和內(nèi)部經(jīng)驗(yàn)豐富、業(yè)績高的銷售人員

　　三、培訓(xùn)的對(duì)象從事銷售工作對(duì)銷售工作有一定的認(rèn)知或熟悉銷售工作的基層銷售人員四、培訓(xùn)的內(nèi)容

　　1、銷售技能和推銷技巧的培訓(xùn)：一般包括推銷能力（推銷中的聆聽技能、表達(dá)技能、時(shí)間管理等）、談判技巧，如重點(diǎn)顧客識(shí)別、潛在顧客識(shí)別、訪問前的準(zhǔn)備事項(xiàng)、接近顧客的方法、展示和介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務(wù)、應(yīng)對(duì)反對(duì)意見等顧客異議、達(dá)成交易和后續(xù)工作、市場銷售預(yù)測等等。

　　2、產(chǎn)品知識(shí)：是銷售人員培訓(xùn)中最重要的內(nèi)容之一。產(chǎn)品是企業(yè)和顧客的紐帶，銷售人員必須對(duì)產(chǎn)品知識(shí)十分熟悉，尤其是對(duì)自己所銷售的產(chǎn)品。對(duì)于高科技產(chǎn)品或來說，培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)是培訓(xùn)項(xiàng)目中必不可少的內(nèi)容。具體內(nèi)容包括：本企業(yè)所有的產(chǎn)品線、品牌、、用途、可變性、使用材料、包裝、損壞的原因及其簡易維護(hù)和修理方法等，還包括了解競爭產(chǎn)品在價(jià)格、構(gòu)造、功能及兼容性等方面的知識(shí)。

　　3、市場與產(chǎn)業(yè)知識(shí)：了解與宏觀經(jīng)濟(jì)的關(guān)系，如經(jīng)濟(jì)波動(dòng)對(duì)顧客購買行為的影響，顧客在經(jīng)濟(jì)高漲和經(jīng)濟(jì)衰退期不同的購買模式和特征，以及隨的變化如何及時(shí)調(diào)整銷售技巧等等。同時(shí)了解不同類型顧客的采購政策、購買模式、習(xí)慣偏好和服務(wù)要求等。

　　4、競爭知識(shí)：通過與同業(yè)者和競爭者的比較，發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢，提高企業(yè)的競爭力。具體包括：了解競爭對(duì)手的產(chǎn)品、顧客政策和服務(wù)等情況，比較本企業(yè)與競爭對(duì)手在競爭中的優(yōu)勢和劣勢等。

　　5、企業(yè)知識(shí)：通過對(duì)本企業(yè)的充分了解，增強(qiáng)銷售人員對(duì)企業(yè)的忠誠，使銷售人員融合在本企業(yè)文化之中，從而有效的開展對(duì)顧客的服務(wù)工作，培養(yǎng)顧客對(duì)企業(yè)的忠誠。具體包括：企業(yè)的歷史、規(guī)模和所取得的成就；企業(yè)政策，例如企業(yè)的報(bào)酬制度、哪些是企業(yè)許可的行為和企業(yè)禁止的行為；企業(yè)規(guī)定的

　　廣告、產(chǎn)品運(yùn)輸費(fèi)用、產(chǎn)品付款條件、違約條件等內(nèi)容。

　　6、時(shí)間和銷售區(qū)域管理知識(shí)：銷售人員怎樣有效作出計(jì)劃，減少時(shí)間的浪費(fèi)，提高工作效率；銷售地圖的正確利用、銷售區(qū)域的開拓和鞏固等。

　　五、培訓(xùn)的時(shí)間期限

　　共計(jì)六天，根據(jù)情況可適當(dāng)調(diào)整

　　六、培訓(xùn)的場地

　　專業(yè)的培訓(xùn)基地、正規(guī)培訓(xùn)室，具有，白板，白板筆

　　七、培訓(xùn)的方法

　　1、講授法：應(yīng)用最廣。非常適合口語信息的傳授�？赏瑫r(shí)培訓(xùn)多位員工，培訓(xùn)成本較低。缺點(diǎn)是學(xué)員缺乏練習(xí)和反饋的機(jī)會(huì)。2、個(gè)案研討法：提供實(shí)例或假設(shè)性案例讓學(xué)員研讀，從個(gè)案中發(fā)掘問題、分析原因、提出解決問題的方案。3、視聽技術(shù)法：運(yùn)用投影、幻燈片及錄像進(jìn)行培訓(xùn)。通常與演講法或其他方法一同搭配進(jìn)行。4、角色扮演法：給受訓(xùn)人員一個(gè)故事讓其演練。讓其有機(jī)會(huì)從對(duì)方的角度看事情，體會(huì)不同感受，并從中修正自己的態(tài)度和行為。5、戶外活動(dòng)訓(xùn)練法：利用戶外活動(dòng)來發(fā)揮團(tuán)體協(xié)作的技巧，增進(jìn)團(tuán)體有效配合。但需注意某些課程的安全問題。

　　業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)

　　1、首先對(duì)專業(yè)知識(shí)的掌握(會(huì)安裝，詳細(xì)了解公司軟件產(chǎn)品的功能及特點(diǎn)）

　　2、注重個(gè)人形象和公司形象

　　3、氣質(zhì)：尊重與莊重、深沉與大度、不卑不亢

　　4、品行：不要把別人想得太壞，只要你信任他

　　5、，挑戰(zhàn)極限和創(chuàng)造極限

　　7、人員要求：銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿

　　8、的理念：（學(xué)習(xí)方法和心態(tài)）

　　學(xué)習(xí)掌握知識(shí)的能力，怎樣去學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)的心態(tài)，承認(rèn)有欠缺。

　　9、：熱情、自信、勇敢、執(zhí)著

　　銷售人員與市場

　　1、銷售人員：綜合素質(zhì)包括思想、言談、外表、精神狀態(tài)。

　　講話要具有煽動(dòng)性，滿足對(duì)方潛意識(shí)的欲望，要充滿自信。

　　2、市場：點(diǎn)子是初級(jí)市場的產(chǎn)物。市場不完善時(shí)出現(xiàn)市場策劃產(chǎn)品。多步驟規(guī)劃的市場行為具有可變性、能動(dòng)性。

　　銷售基本理論

　　銷售理論：目的明確，主題鮮明。銷售強(qiáng)調(diào)一個(gè)"變"，變是銷售的靈魂。

　　1、銷售基本理論：主線靈魂是變，不斷進(jìn)步，不斷完善、創(chuàng)新。要注重"口傳銷售"。自身價(jià)值：人值（實(shí)）是靈活。

　　2、理順市場潛在購買量和實(shí)際購買量，縮短二者之間的距離�？趥麂N售能吸引他們。

　　3、注重售前售后，去做別人沒有做的售后服務(wù)，通過用戶來帶用戶，口傳銷售是認(rèn)可。達(dá)到不談銷售達(dá)到銷售目的的境界。

　　銷售程序與技巧

　　銷售策劃：套路---用于指導(dǎo)；要有理有利。

　　1.銷售準(zhǔn)備

　　武裝自己：了解產(chǎn)品----解答顧客提問（能做主就要馬上答復(fù)，如超越權(quán)限先請(qǐng)示再做答復(fù)）；認(rèn)識(shí)產(chǎn)品；了解顧客的日常習(xí)慣、個(gè)性愛好、期望值和要求------進(jìn)一步做工作；

　　迎接挑戰(zhàn)：全力以赴，私生活簡單化；明確目標(biāo)，根據(jù)能力，控制時(shí)間；預(yù)定成功的期限；不斷進(jìn)取，刷新記錄；堅(jiān)忍不拔：人在遇著困難時(shí)，消極的思想會(huì)導(dǎo)致事情越來越糟，積極的思想會(huì)使你的事情越來越好；在遇到別人的冷遇（漠視）時(shí)一定要沉住氣：我是在工作，我是在工作！！平均法則：走訪100位顧客，才有一位顧客購買，要達(dá)到這個(gè)數(shù)字，培養(yǎng)良好的心理狀態(tài)；高度的自信，了解自己；

　　2.尋找顧客

　　1、把所有的企業(yè)都要進(jìn)行市場調(diào)查；企業(yè)負(fù)責(zé)人企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍（生產(chǎn) 銷售經(jīng)營范圍）企業(yè)資產(chǎn)和宣傳方式（管理決策者情況調(diào)查）

　　2、重點(diǎn)企業(yè)要跑，非重點(diǎn)起企業(yè)可先進(jìn)行電話訪問；

　　3、保持高度的熱情；記工作日志，注意捕捉信息，馬上行動(dòng)！

　　4、訪問→顧客，多次進(jìn)行，挨個(gè)訪問顧客，摸清決策程序；

　　5、多問，少解釋；

　　6、制訂訪問計(jì)劃→約會(huì)面談；

　　3．介紹產(chǎn)品，

　　解答下列為什么

　　為什么訪問，為什么給你介紹時(shí)間？為什么買你的產(chǎn)品？這是什么？誰說的？誰曾這樣做過？我能得到什么？介紹時(shí)遵守的要點(diǎn)：切記要產(chǎn)品來迎合顧客的事業(yè)，不能反其道而行(把自己當(dāng)作目標(biāo)公司的決策者來考慮問題)

　　4．訪問顧客（原則）

　　1、誘導(dǎo)顧客，不能影響顧客（如有不解參照前面的靈活說明），要盡快交易；

　　2、不僅僅推銷的是產(chǎn)品，更重要的要推銷理念，推銷的是使用后的效果；

　　3、用顧客的語言進(jìn)行介紹；

　　4、先設(shè)定顧客所要問的問題；

　　5、書面材料口頭介紹；總經(jīng)理要簡明概要；銷售主管要詳細(xì)；

　　6、聆聽顧客意見；

　　7、產(chǎn)生異議，不能限制阻止，只能設(shè)法控制，加以疏導(dǎo)和引導(dǎo)；

　�。ㄌ幚聿呗裕喝绻觾r(jià)格高，反問為什么，為何如此想？不經(jīng)意地提問要謹(jǐn)慎對(duì)待；臨到簽單時(shí)突然提出大幅度降價(jià)，不能隨便答復(fù)他們；越是容易得到的顧客，越是容易失去）

　　8、情緒要輕松，不要緊張，好業(yè)務(wù)員（銷售人員）是不容易（不會(huì)）被激怒的；

　　9、尊重顧客，要圓滑地應(yīng)付；

　　10、即使生意不成，也不要傷了和氣，給顧客留下良好的印象，（是）給自己留個(gè)后路；

　　5．注重儀表

　　1、人只能給別人一次第一印象；

　　2、要做出好的成績，必須讓人信賴，能隨時(shí)給他們提供服務(wù)；70%的信譽(yù)來自售后服務(wù)；

　　3、著裝：深色的上裝和下裝、淺色的襯衣、深色的褲子和皮鞋，領(lǐng)帶要符合西裝；在你的一切穿戴中，你的表情是最重要的飾品；不要把自己的私人情緒影響工作，要調(diào)整自己的心態(tài)；

　　6．道德規(guī)范

　　1、文明待客，言談舉止文明；

　　2、搞好同事、同行之間的關(guān)系；要有自信心，要有大度的胸懷；反饋信息要準(zhǔn)確、真實(shí)；

　　3、保守商業(yè)秘密，不該說的不說；合同、方案不要讓不合適的人看；遵守顧客權(quán)利，不要泄露別人的隱私；

　　4、要不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)；

　　5、要把自己的私生活調(diào)節(jié)好，不能因此而損害自己與公司的利益；

　　6、 service服務(wù)：smile微笑、excellent出色、ready準(zhǔn)備、viewing觀察、inviting邀請(qǐng)、creating創(chuàng)造、eye眼光；

　　7、不要對(duì)別人的問題掩飾或辯解；

　　8、專家型銷售：專家、網(wǎng)絡(luò)營銷軟件專家；

　　7、銷售技巧

　　9、備齊所需的文字材料和演示盤；

　　10、尋找關(guān)鍵人物：項(xiàng)目負(fù)責(zé)人，銷售主管，廠長，總經(jīng)理；要從多種渠道上來確定關(guān)鍵人物；要設(shè)身處地地替別人著想；處理關(guān)系要隱蔽；

　　11、遇到問題要向公司反映，而不要同顧客進(jìn)行（問題）交流；

　　12、做事要認(rèn)真看清再做

　　13、短時(shí)間的大面積覆蓋；

　　14、細(xì)心傾聽顧客的意見，提問誘導(dǎo)顧客告訴你；

　　15、當(dāng)自己痛苦時(shí)，對(duì)方也同樣痛苦；對(duì)對(duì)方的話要“佯裝”佩服，會(huì)引起共鳴；對(duì)別人的談話或建議即使自己不十分贊同也要表現(xiàn)出專注的神情，讓他感覺到你對(duì)他的談話非常重視；

　　16、全面收集競爭對(duì)手的和顧客的信息；詆毀競爭對(duì)手要有藝術(shù)性：我聽說…我也不很清楚；

　　17、謹(jǐn)慎報(bào)價(jià)：做好報(bào)價(jià)前的準(zhǔn)備工作；（盡量）搞清公司的財(cái)務(wù)預(yù)算；報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)，不能太早（我如果沒弄清你的需求，沒法報(bào)價(jià)，主要看你的數(shù)量要多少*針對(duì)大企業(yè)*）；報(bào)價(jià)的時(shí)候越晚，你得到的信息就越多；

　　18、持續(xù)跟進(jìn)：公司的決策是變化無常的，只要沒有采用網(wǎng)絡(luò)營銷軟件的就是我們的準(zhǔn)顧客，要持續(xù)跟進(jìn)；

　　19、盡快盡早搞清顧客的決策模式；分析難點(diǎn)勇于突破，了解決策層發(fā)生的事，要實(shí)事求是；加強(qiáng)溝通，找出解決問題的有效方法；

　　20、怎樣同顧客接觸：清晰、鎮(zhèn)定地告訴對(duì)方我們公司的名稱、多少用戶和軟件、有多少好處給給公司；要提前5分鐘到；

　　21、公司優(yōu)勢：本地化服務(wù)，專業(yè)性公司；產(chǎn)品：適用性強(qiáng)，效率極高；效果良好；操作簡便；但絕對(duì)會(huì)滿足公司和企業(yè)的需求；

　　22、不要在外樹立任何一家敵人，不貶低他們，否則公司會(huì)越來越舉步維艱；

　　23、工作指南：先進(jìn)的理念打動(dòng)人；適宜的關(guān)心送給人；個(gè)人的誠信成就人；推銷三步曲：推銷個(gè)人→推銷公司→推銷產(chǎn)品；

　　24、送禮只送對(duì)的，不送貴的；

　　25、工作日志：當(dāng)日工作、明日工作安排，按重要性a、b、c…分類；當(dāng)日業(yè)務(wù)記錄；競爭對(duì)手的情況；自己的得失之處；行動(dòng)時(shí)間表；

　　26、要學(xué)會(huì)感情投資，尋找一個(gè)平衡點(diǎn)；

　　“先生們，所有的推銷工作歸根結(jié)底是要面對(duì)‘人’。如果是一個(gè)能力一般的人，能夠每天以誠摯的態(tài)度向五個(gè)人推銷，我相信他就能夠把銷售工作做得好上加好。做電話推銷的記錄；如果你努力了，推銷是世界上最容易的工作；可是如果你一開始就把推銷當(dāng)成一件容易的工作，那它就成為世界上最難做的事。眾所周知，好醫(yī)生看病要找病因，而不是治表不治本。我的切身體會(huì)是：推銷不出去就拿不到傭金，不制定計(jì)劃就不可能推銷出去，沒見顧客也就沒法制定計(jì)劃，最后是不能約會(huì)就沒法去見顧客。這些體會(huì)是環(huán)環(huán)相扣的，而起點(diǎn)是約會(huì)�！�

　　社交與談判

　　擺正心態(tài)談判：確定需要對(duì)方；能給對(duì)方帶來利潤，平等互利；讓對(duì)方擺正心態(tài)，也需要我們，激發(fā)對(duì)方去感受這種關(guān)系。主題明確，把握零界限，一旦突破便會(huì)迅速膨脹。

　　1、公司本身需要，加強(qiáng)和擴(kuò)展人與人之間的感情與交流。

　　2、談判：掌握技巧和要害；避免疲勞戰(zhàn)術(shù)；堅(jiān)持原則、盡量滿足對(duì)方，要隨機(jī)應(yīng)變。

　　3、把產(chǎn)品的服務(wù)和價(jià)格傳輸給他們，吸引住顧客，注意要讓他對(duì)你感興趣，才能對(duì)你的商品感興趣。

　　演講時(shí)的具體技巧

　　1、播放聲音時(shí)不能講解，否則分不清是聽你講還是看畫面。

　　2、講課時(shí)應(yīng)首先介紹一下公司及相關(guān)業(yè)績。

　　3、應(yīng)面向觀眾，不能只顧操作，原因是對(duì)軟件內(nèi)容和各功能特點(diǎn)不太了解，不看畫面就不知該講哪一步。畫面和講解應(yīng)對(duì)應(yīng)起來。

　　4、講解時(shí)目光應(yīng)不斷掃視聽眾，進(jìn)行交流。要面向聽眾，時(shí)常溝通、交流，要進(jìn)行提問。

　　5、聲音洪亮。能講就是要求對(duì)方被影響和思考，這一塊很重要，但切記不要自我膨脹。要用邏輯性強(qiáng)的語言、標(biāo)準(zhǔn)的語音達(dá)到影響大家的目的，要善于畫龍點(diǎn)睛。

　　6、問候、簡介公司情況時(shí)，不要抱臂，要注意儀態(tài)。點(diǎn)明操作簡單、物有所值。語速不要太快，吐字要清楚。