快消品營銷渠道問題與優(yōu)化建議論文
0 引 言
目前，隨著我國市場經(jīng)濟(jì)體制的不斷改革，使得快速消費(fèi)品行業(yè)競爭壓力越來越大。快速消費(fèi)品主要指的就是那些使用壽命短，價(jià)值較為便宜，并且消費(fèi)速度非�？斓南M(fèi)品。一般情況下，快速消費(fèi)品主要包括個(gè)人衛(wèi)生用品、飲料、食品等，即人們?nèi)粘Ｉ钪性谥貜?fù)消耗使用的消費(fèi)品。但是，從目前我國快速消費(fèi)品營銷渠道管理現(xiàn)狀來看，快速消費(fèi)品營銷渠道依然存在很多問題，比如，經(jīng)銷商的忠誠度和信用度不高、企業(yè)對終端銷售的管理服務(wù)不到位、營銷渠道拘泥于傳統(tǒng)等，這些問題直接影響了快速消費(fèi)品營銷水平，因此，相關(guān)企業(yè)應(yīng)該重視快速消費(fèi)品營銷渠道管理，不斷對快速消費(fèi)品的營銷渠道進(jìn)行創(chuàng)新，從而提高服務(wù)質(zhì)量，促進(jìn)快速消費(fèi)品營銷渠道管理水平。
1 快速 消 費(fèi) 品 營 銷渠 道 特 征
快速消費(fèi)品行業(yè)需要的成本比較低，并且資金回收快，因此，快速消費(fèi)品行業(yè)具有很大的開發(fā)價(jià)值。下面我們就來說下快速消費(fèi)品營銷渠道特征都表現(xiàn)在哪些方面：
1.1密集性
眾所周知，快速消費(fèi)品成本低，種類繁多，能夠受到很多消費(fèi)者的青睞，使得購買的頻率非常高，但是，一般情況下，人們購買的數(shù)量很少，因此，迫切需要構(gòu)建一支龐大的零售終端網(wǎng)絡(luò)以此來滿足消費(fèi)者的需求。同時(shí)，由于快速消費(fèi)品的使用壽命短，價(jià)值低，各品牌之間替代性強(qiáng)，因此，造成了很多的消費(fèi)者對產(chǎn)品品牌的忠誠度低。另外，很多的消費(fèi)者在購買產(chǎn)品之前不對市場做比較，經(jīng)常出現(xiàn)隨意購買的現(xiàn)象，比如，一般都是就近原則購買，認(rèn)為自己購買的數(shù)量少，因此，不重視產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格。因此，快速消費(fèi)品企業(yè)應(yīng)該構(gòu)建密集的零售終端網(wǎng)絡(luò)，把消費(fèi)者都聚集起來，只有這樣才能提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。
1.2層級(jí)多
對于快速消費(fèi)品營銷渠道來說，層級(jí)多也是其中很重要的一個(gè)特征。企業(yè)應(yīng)該建立密集分銷渠道，增加零售終端，只有這樣才能提高快速消費(fèi)品的市場競爭力。在快速消費(fèi)品市場中，營銷渠道內(nèi)每一層級(jí)的成員覆蓋的下級(jí)成員數(shù)量都是有限的，但是零售終端的設(shè)置卻是很多的，由此可見，企業(yè)建立層級(jí)多的營銷渠道已經(jīng)勢在必行。
1.3多渠道模式
在我國快速消費(fèi)品市場中，不同的消費(fèi)者對快速消費(fèi)品的需求也是各不相同的�？焖傧M(fèi)品與人們的日常生活有密切的關(guān)系，比如超市是人們經(jīng)常光顧的市場，每天來往的人群非常多，因此，企業(yè)為了滿足消費(fèi)者的不同需求，就應(yīng)該建立多種營銷渠道模式，以此來擴(kuò)大市場需求，增大企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。
1 . 4生產(chǎn)企業(yè)對營銷渠道成員的依賴性強(qiáng)
快速消費(fèi)品企業(yè)要想能夠長久穩(wěn)定的'發(fā)展下去，就必須有較高的市場覆蓋率。但是，對于生產(chǎn)企業(yè)來說，都是大批生產(chǎn)市場上需求的產(chǎn)品，很難處理好頻率高且量少的消費(fèi)者訂單，因此，生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該借助聲譽(yù)好的經(jīng)銷商來滿足消費(fèi)者的需求。
2 快 速 消 費(fèi) 品 營 銷渠 道 出 現(xiàn) 的 問題
我們都知道，我國是一個(gè)人口大國，市場上需要的快速消費(fèi)品每天也都在更新和循環(huán)，但是，從目前快速消費(fèi)品營銷渠道的現(xiàn)狀來看，依然存在很多的問題，具體表現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：
2 . 1經(jīng)銷商的忠誠度和信用度不高
對于快速消費(fèi)品企業(yè)來說，擁有一支實(shí)力強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍非常的重要，只有這樣才能提高企業(yè)的市場競爭力，但是，目前我國很多的企業(yè)都缺乏實(shí)力較強(qiáng)的銷售隊(duì)伍，與之合作的經(jīng)銷商資質(zhì)也是良莠不齊，而經(jīng)銷商的好壞直接影響著營銷渠道的好壞。同時(shí)，經(jīng)銷商的忠誠度和信用度不高，很多經(jīng)銷商都只是重視利益，不考慮長期合作關(guān)系，一旦出現(xiàn)價(jià)格給的高的企業(yè)就會(huì)與之合作，從而拋棄老客戶。另外，目前我國很多的經(jīng)銷商隊(duì)伍都在不斷的擴(kuò)大，因此，出現(xiàn)了很多資質(zhì)不高且實(shí)力欠缺的經(jīng)銷商，比如貨款的拖欠問題非常嚴(yán)重，有的經(jīng)銷商甚至沒有信用可言，一直拖欠貨款，根本沒有償還的打算，一味的只追求個(gè)人利益。
2 . 2企業(yè)對終端銷售的管理服務(wù)不到位
快速消費(fèi)品行業(yè)的進(jìn)入門檻比較低，因此，產(chǎn)品一般都是由中小企業(yè)生產(chǎn)出來的。中小企業(yè)一般在自身管理方面都比較欠缺，所以沒有完善的售后服務(wù)理念。比如，很多中小企業(yè)在銷售出產(chǎn)品之后，就感覺產(chǎn)品與自身脫離了關(guān)系，所以產(chǎn)品一旦出現(xiàn)問題的話就不給予售后解決。這種理念很顯然是錯(cuò)誤的，產(chǎn)品質(zhì)量的好壞本來就與生產(chǎn)企業(yè)有直接的關(guān)系。目前，隨著我國市場經(jīng)濟(jì)體制的不斷改革，快速消費(fèi)品市場的競爭壓力越來越大，因此，消費(fèi)者選擇的機(jī)會(huì)越來越多，如果企業(yè)對終端銷售的管理服務(wù)不到位，那么就非常容易影響企業(yè)的市場地位。
2 . 3營銷渠道拘泥于傳統(tǒng)，無創(chuàng)新
與國外發(fā)達(dá)國家相比，我國的快速消費(fèi)品企業(yè)起步晚，發(fā)展緩慢，目前的營銷模式還比較傳統(tǒng)，沒有創(chuàng)新意識(shí)阻礙了企業(yè)的發(fā)展。因此，快速消費(fèi)品市場要想能夠長久穩(wěn)定的發(fā)展下去，就必須突破傳統(tǒng)，勇于創(chuàng)新，用現(xiàn)代化的技術(shù)手段來擴(kuò)大營銷渠道。
3 快速 消 費(fèi) 品 營 銷渠 道 的 管 理 對策
針對以上快速消費(fèi)品營銷渠道中的問題，快速消費(fèi)品企業(yè)應(yīng)該大力創(chuàng)新營銷渠道，更新營銷渠道模式，從而提高企業(yè)的市場競爭地位。具體做法如下：
3 . 1考察經(jīng)銷商的資質(zhì)，加強(qiáng)管理經(jīng)銷商的信用度
一般情況下，生產(chǎn)商只負(fù)責(zé)產(chǎn)品的生產(chǎn)和研發(fā)，絕大多數(shù)生產(chǎn)商不負(fù)責(zé)直銷，而負(fù)責(zé)直銷的是經(jīng)銷商。經(jīng)銷商的好壞直接影響著產(chǎn)品的銷售情況 ,因 此 ,企 業(yè) 在 選 擇 經(jīng) 銷商之 前，一定要首先對市場做一個(gè) 全 面 的 調(diào) 查 ,充 分 了 解經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，要在眾多的經(jīng)銷商中挑選出資質(zhì)高的經(jīng)銷商，然后簽訂合同，共同保證雙方的合法權(quán)益。與此同時(shí)，還要加強(qiáng)管理經(jīng)銷商的信用 度 ,選 擇 經(jīng) 濟(jì) 實(shí) 力 較 強(qiáng) 的經(jīng)銷商，保證在收到產(chǎn)品時(shí)能 夠及 時(shí) 付 款 ,促 進(jìn) 企 業(yè) 的 資金回籠。由此可見，只有選擇經(jīng)濟(jì)實(shí)力較強(qiáng)和渠道控制能力 高的經(jīng)銷商，才能適應(yīng)市場發(fā)展 的 需 求 ,才 能 保 證 企 業(yè)的長久穩(wěn)定發(fā)展。
3 . 2強(qiáng)化企業(yè)對終端的管理以及服務(wù)質(zhì)量
強(qiáng)化企業(yè)對終端的管理以及服務(wù)質(zhì)量，屬于快速消費(fèi)品營銷渠道的重要管理對策。首先，要明確終端管理的意識(shí)和責(zé)任，定期培養(yǎng)售后服務(wù)人員的綜合素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力，從而打造一支具有高服務(wù)水平的售后服務(wù)團(tuán)隊(duì)；其次，要根據(jù)市場需求，制定相應(yīng)的獎(jiǎng)懲措施來激勵(lì)終端，從而達(dá)到對終端的管理和控制，最終提高終端銷售的管理服務(wù)水平；最后，要根據(jù)終端的實(shí)際情況，制定科學(xué)合理的制度，從而促進(jìn)終端的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。
3 . 3創(chuàng)新快速消費(fèi)品的營銷渠道
快速消費(fèi)品市場發(fā)展前景非常廣闊，但是，隨著市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，傳統(tǒng)的營銷渠道已經(jīng)不能適應(yīng)市場發(fā)展的需求，因此，必須對快速消費(fèi)品的營銷渠道進(jìn)行創(chuàng)新，比如，將渠道營銷模式由金字塔向扁平化方向轉(zhuǎn)變，并堅(jiān)持以人為本，從而促進(jìn)快速消費(fèi)品的營銷渠道發(fā)展。只有這樣才能促進(jìn)更多的消費(fèi)者來消費(fèi)，為快速消費(fèi)品企業(yè)的長久穩(wěn)定發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
4 結(jié) 束 語
總而言之，快速消費(fèi)品與人們的日常生活息息相關(guān)，并且對快速消費(fèi)品營銷渠道管理是一項(xiàng)長期且復(fù)雜的過程，因此，相關(guān)企業(yè)應(yīng)該重視快速消費(fèi)品營銷渠道管理，找到其中存在的問題并及時(shí)解決，不斷對營銷渠道進(jìn)行創(chuàng)新，加強(qiáng)管理經(jīng)銷商的信用度，提高服務(wù)質(zhì)量，從而為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
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