用開網店的思維去看待終端造勢論文

　　近兩年來，隨著城市生活節奏的加快和互聯網的普及，網購已成為年輕消費群體最時尚的選擇。同時，火爆的網購行情，也催生了大量的購物網店和電商知名企業，以及多達上千萬人的網上銷售從業者。

　　雖然只是網絡虛擬銷售，但網店同樣面臨著與實體店一樣的經營課題。脫胎于傳統渠道營銷模式的網店，在新科技的推動下，大有青出于藍而勝于藍之勢。作為一名善于學習的傳統渠道管理者，我們不能無視其存在。日復一日的重復工作，當我們在終端日漸迷失之際，不妨吸一口新鮮空氣，探究一下網店和傳統終端造勢的核心要點。也許，你會有新的收獲……

　　網店美化VS終端氛圍布置----迎合心理，“以貌迎人”

　　開實體店要巨資裝修，開網店同樣要裝修美化，而且其裝修設計的必需性和精心度絲毫不亞于實體店。

　　很多朋友都有過淘寶購物的經歷，不同設計風格和裝修層次的網店，給買家提供了良好的購物體驗，也給賣家提供了一個極佳的自身實力和商品的創意展示平臺。在網店裝修上，淘寶提供了豐富的不同層次選擇：新開的小店，淘寶提供了最基礎的普通版，這種裝修級別基本免費使用，但版式簡單，幾乎完全固定，視覺吸引力也很差，賣家幾無自由發揮空間。根據檔次的需要，從低到高分別有扶植版、標準版、拓展版、旗艦版等選擇。越向上，賣家個性發揮的自由度越大，各種營銷工具支持也越多。目前，在網店的裝修美化上，已經形成了一條產業鏈，依據淘寶提供的基礎框架模板，包括美化設計定制、風格模板銷售、商品拍照、模特雇請等應有盡有。同時，很多網店大賣家都有專職的設計人員來維護，可見其對網店裝修設計的重視程度。

　　人靠衣妝馬靠鞍，人是一種感官性很強的動物，特別是在網上購物時，買家對商品和店鋪的了解一切全憑網店裝修和商品展示介紹，“以貌取人”成為一種必然選擇。所以，做為一個網店店主，千萬不要以為商品一上架就能有人來買，而是要通過美化裝修讓商品自己來賣自己。

　　網店裝修的專業性和視覺吸引力，直接決定了網店的銷量。對于終端賣場來說，賣場氛圍布置的合理性和視覺吸引力，也直接決定了賣場的質量和銷量。

　　不少人都抱怨終端布置不好做效果差，但究其根本原因則是思想上不重視和行為上不會做。前者大都屬于業務型人才，仍然固守過去的經驗，相信低價和實惠是達成銷售的唯一利器，將氛圍布置包裝斥之為“忽悠”、“花架子”，重實質利益，輕給顧客的心理利益；后者有熱情，但缺乏基本廣告和美術知識，不會根據場合、時間和營銷目的的不同差異化布置，在終端布置上往往以不變應萬變；或者是對物料的色彩搭配不擅長，終端布置上花枝招展，降低了布置的檔次感；還有一種失敗的布置則是不分主次，該突出的不突出，點到即止的地方卻濃妝艷抹，內外場氛圍布置脫節造成布置的浪費等，其結果是花了錢耗了精力卻無效果。

　　具體到如何進行終端氛圍布置，筆者將終端氛圍分為視覺氛圍和感受氛圍兩大類，視覺氛圍包括品牌氛圍、整潔氛圍、陳列氛圍、季節氛圍、促銷氛圍和格調氛圍，感受氛圍則包括服務氛圍、工作氛圍、音樂氛圍、專業氛圍等。在進行布置之前，一定要根據氛圍布置的目的，來選擇相應的布置風格和表現形式。

　　做終端布置前，先忘記送禮和降價吧，我們首要解決的是通過終端布置傳遞給消費者怎樣的一個“我”。另外，再提醒一下，什么錢都可以省，但氛圍布置的錢一定不能省。

　　網店爆款VS終端促銷重磅----精巧布雷，炸出“明星”

　　開淘寶網店的朋友，無一不熟知“爆款”一詞，又無一不重視“爆款”的打造。什么是“爆款”？就是網店短時期內賣的很多、人氣很高的商品。

　　相比于傳統渠道，網店店家們為何都極大熱衷于爆款呢？首先，淘寶的游戲規則決定了網店必須有自己的爆款。實體店因為有實體存在，每天街上人來人往，即使無任何宣傳，顧客也能輕易看到而進店參觀選購；而網店都是虛擬店鋪，實質是一個商品展示交易的頁面鏈接，除非買家知道確切的網店網址，否則不借助淘寶的搜索引擎根本無從找到。所以，網店的銷售，首先要解決的就是顧客進入網店的入口問題。那么，一件商品如何能夠被顧客輕易搜索到呢？除了燒錢在淘寶做廣告和參加淘寶的各種促銷活動外，最重要的就是打造自己的爆款，讓自己的商品因為較高的人氣在淘寶的同類商品搜索排名中可以排名前列，買家通過點擊鏈接進入網店，店鋪才有了出頭之日，否則只能等待天上掉餡餅了。

　　如何打造屬于自己的爆款？大多數賣家的策略是考慮選擇一款特色性強、消費面廣、賣相好而且價格超乎尋常便宜的商品迅速提升銷量。筆者一位在海南開珍珠飾品網店的朋友，為了打造自己的爆款，前期推出了純銀珍珠耳釘2。5元包郵活動，雖然單款商品上付出了慘重的利益損失，但卻給了吸引買家一個關注的機會，給了其他商品一個活路。

　　在終端促銷中，為了提升促銷氛圍，也經常要打造自己的爆款，這就是我們的促銷重磅炸彈，也可以理解為促銷噱頭。打蛇打七寸，促銷講亮點，在商品豐富極大化、促銷活動日常化的今天，想讓促銷瘋起來，必須讓自己和消費者先瘋起來。為了取得最大的活動關注度和市場影響力，這要求我們一定策劃和運作好我們的“重磅”借助這枚超級炸彈，徹底炸亂市場，炸傷對手，炸暈消費者。在歷年的大型節假日促銷中，筆者所在的手機連鎖賣場都非常注重重磅的使用，曾開展過“20元購音樂手機”、“買手機送29寸大彩電”等活動，也都取得了空前的盛況。相對于整體的賣場贏利，在重磅上的虧損幾乎可以忽略不計。另外，需要注意的一點是，選擇重磅一定要達到以點帶面的目的，絕對不是不分重點的大力度普惠，更不是不疼不癢的小優惠。前者無異于自殺，而后者則屬于做無用功，損失了銷售毛利顧客還不領情。

　　舍不得鞋子套不住狼，和爆款一樣，促銷重磅的選擇和使用決不是腦袋生銹做虧本買賣，而是丟卒保車，贏得全局銷售勝利的一個必要策略。因為，一旦擁有了自己的“明星”，勝利的天平會逐漸向自己傾斜。

　　網店流量VS終端人氣聚攏----以人為本，氣場第一

　　一個想做好網店的經營者，無論生意好壞，還是經營水平高低，每天都會花時間研究兩個數據：一個是PV（pageview），即頁面瀏覽量，或點擊量；另一個是uv（uniquevisitor），指訪問本網店或點擊某商品的不同IP地址的人數。通過點擊量和訪客數的變化，來檢驗自己經營的各項指標，并迅速做出調整。

　　相對于零售賣場事后算賬來說，借助于量子恒道等先進的軟件管理平臺，在某種意義上來說，網店店家們的經營水平已經走在了傳統渠道的前面。

　　其實，網店經營的方法也很簡單，那就是緊抓唯一的重點-----流量。流量，是網店的經營核心，也是網店的生命，流量是買家對店鋪的喜愛和追捧，更是源源不斷的鈔票。所有網店，無論是B2C，還是C2C，無論經營的是何種商品，其經營的核心都是緊密圍繞著如何提升流量。2011年，中國市場B2C空前繁榮，以淘寶、京東等為代表的一批電商巨無霸打得難舍難分，網購市場硝煙彌漫。在網易、搜狐等門戶網站，首頁廣告也幾乎被淘寶、凡客、夢芭莎全部買斷，面對每日數十萬的廣告投放彼此都毫不手軟。無論是B2C們的燒錢游戲，還是淘寶小店們的“直通車”，究其一切目的，也無一不是圍繞著網店流量展開。有了充足的流量，賣什么已經不重要了，蘇寧易購可以售書，凡客也可以賣珠寶首飾。

　　流量是網店經營的核心，也是終端賣場工作的核心，抓住了客流量，終端促銷也就基本成功了。中國人好奇心強，喜歡熱鬧，也更愛湊熱鬧，再加之從眾心理強，消費自主意識差，在消費時極易受外界環境的影響。搶著買的東西一定好，在這個時候，通過采用一些人氣聚攏方法，提升活動聲勢和規模，很容易達成銷售目的。具體如何引起人氣聚集，可用的方法非常多，免費抽獎、排隊送禮，文藝表演、互動游戲都是非常實用的方法。也許，參加活動的`可能并非

　　以人為本，氣場第一，銷售的競爭就是人氣的競爭。打兩款特價就叫促銷的時代已經過去，是時候該把重點放在如何吸引消費者上了。

　　網店信用值VS終端做“局”----讓客人來幫你銷售

　　喜歡網上淘寶的朋友，大都有這樣的共識：經過對不同店家的海選，一旦款式、價格合適后，接下來就會重點考察入圍商品的銷量、以往購買評價和店鋪信用值三項指標，從中選出最滿意的一家購買。

　　對于賣家來說，沒有銷售記錄或對自己有任何不利的購買評價的商品，即使價格再優惠，也很難得到買家的認同。影響網店買賣最重要的一個關鍵指標就是賣家信用值，即賣家級別，這構成了淘寶C店賣家畢生追求的目標。在網店信用值上，淘寶設定了從1心到5皇冠共20個級別，隨著買家好評評價積分的累計而逐漸升級。對于買家來說，網店信用值并不是順利成交的充分條件，但卻是其必要條件，因為新買家無從了解該商品是好是壞，只能依賴于前輩們的評價分享來判定。信用值越高，說明網店銷量越好，品質越有保證，買家越有實力。在同等條件下，心級的網店是很難和幾鉆的網店匹敵的，同樣，鉆石級的網店在和皇冠店的競爭中，也基本立即被秒殺落馬。對于賣家來說，網店信用值除了展示肌肉的功用外，更重要的是在淘寶規則下，其直接和網店的流量掛鉤，這是網店的生存之本。如果不是4鉆以上的網店，買家很難通過淘寶的搜索引擎搜出，這也就解釋了淘寶之外為何誕生了專業刷鉆人員的原因了。

　　在傳統終端，顧客對賣場和商品信用值重視程度并不亞于電商渠道。對于絕大多數新顧客來說，很少有人是該行業的專家，無論廣告和導購人員說的再怎么天花亂墜，始終都只能是半信半疑，唯一能讓他們信服的只有老顧客的真實消費分享。老顧客的一句美言，抵得上銷售人員任何的甜言蜜語。同理，老顧客的一句差評，則可能讓銷售人員前期所有的努力泡湯。

　　老顧客正面積極的消費分享，已經成為極其重要的另一種“軟終端”，如果能夠結合傳統的軟硬終端聯合造勢，將會在終端產生極大的殺傷力，迅速打消顧客顧客促進成交。但是，想讓老顧客出面是很困難的，而且很容易留下作假的印象。為了給新顧客提供這種評價參考，我們勢必要巧妙善意地做“局”，借助一些互動體驗活動來獲取，免費品嘗、免費試用、專家推薦、有獎體驗比賽等都是常用的方法。為了提升促銷氛圍，必要時直接邀請一些雇用人員扮作買家搶購，誘導猶豫顧客立即做出購買決定。

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