市場可行性分析報告_可行性報告

時間：2024-08-13 07:31:30 可行性報告我要投稿

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市場可行性分析報告_可行性報告

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市場可行性分析報告_可行性報告

　　一、概述

　　專家指出，中國醫(yī)藥市場仍有巨大的增長潛力，但也面臨著日益激烈的競爭。目前，中國人均醫(yī)療消費水平僅為美國的1/130，而一般發(fā)達(dá)國家的人均醫(yī)療衛(wèi)生支出已超過4000美元。可以預(yù)見，在未來3～5年內(nèi)，中國每年人均醫(yī)療衛(wèi)生消費支出將以12%的速度增長。然而，與此同時，國內(nèi)醫(yī)療用品的銷售量也在持續(xù)上升。20xx年的中國醫(yī)藥市場將面臨蓬勃發(fā)展和慘烈競爭并存的局面，這是每位從事醫(yī)藥行業(yè)的人都應(yīng)認(rèn)真思考的問題。

　　二、醫(yī)院市場分析

　　醫(yī)院市場的成功與否在很大程度上決定了醫(yī)藥營銷的成敗，同時也是醫(yī)藥營銷工作的核心內(nèi)容。通過我的實踐摸索，我發(fā)現(xiàn)提升藥品銷售的關(guān)鍵在于與一些“關(guān)鍵人物”建立良好的關(guān)系。

　　首先，要注重與醫(yī)院管理層和相關(guān)部門的溝通合作。與醫(yī)院行政人員建立密切聯(lián)系，了解他們對醫(yī)療服務(wù)和藥品供應(yīng)的需求和關(guān)注點，以便根據(jù)需求調(diào)整營銷策略、優(yōu)化產(chǎn)品組合。

　　其次，需重視與臨床科室的合作。臨床科室負(fù)責(zé)醫(yī)療服務(wù)的提供，他們對藥品使用有較強(qiáng)的決策權(quán)。與臨床醫(yī)生建立互信關(guān)系，了解他們的專業(yè)需求和臨床實踐情況，提供準(zhǔn)確的藥品信息和支持，以便他們更加認(rèn)可和推薦你的產(chǎn)品。

　　此外，還要與藥房管理人員保持良好的合作關(guān)系。藥房管理人員對藥品的采購、庫存和配送等具有較大的影響力。與他們建立密切的合作關(guān)系，及時提供產(chǎn)品信息、市場動態(tài)和銷售支持，增強(qiáng)他們對你的產(chǎn)品信任感，從而提高藥品的銷售。

　　最后，要與患者建立良好的互動關(guān)系。在醫(yī)院市場中，患者是最終的藥品消費者。通過提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和專業(yè)的健康咨詢，樹立口碑，積極回應(yīng)患者的需求和意見，增加患者對你的產(chǎn)品的認(rèn)可度和購買意愿。

　　總之，建立良好的醫(yī)院市場需要與多方面的“關(guān)鍵人物”建立緊密的合作關(guān)系。通過了解他們的需求、提供有針對性的支持和服務(wù)，可以有效地提升藥品的銷售和市場份額。

　　第一是醫(yī)生，他們操控著處方的權(quán)力，決定了用哪一種藥物以及使用多少，他們的話語無可爭辯；其次是醫(yī)院的藥品儲存室，他們獨自負(fù)責(zé)從醫(yī)藥公司采購藥品；再者是藥房，他們在一本小賬本上記錄下每位醫(yī)生開出的藥物數(shù)量，并為此獲得提成；最后是醫(yī)藥公司，醫(yī)院向他們購買藥品時，我能通過銷售款項獲得提成。

　　“打點”這些人的方法也簡單，不過是根據(jù)各人的“重要性”給予不同檔次的提成。有些人難打發(fā)，那么就給他多送點禮，多請他吃幾次飯。推銷同一種藥品的醫(yī)藥代表是競爭對手，常常互相“刺探軍情”，如果哪家公司給醫(yī)生的提成高，另一家公司的醫(yī)藥代表就會向上匯報，要求提高給醫(yī)生的提成。

　　在實際的操作方式上，每個醫(yī)院的規(guī)定都不一樣。一般是先找到科室的主任，向他介紹自己的藥品包括達(dá)標(biāo)情況、價格及臨床療效等，然后要求他向藥劑科“提單”，也就是提出購買要求，藥劑科批準(zhǔn)后，就可以進(jìn)藥了。有的醫(yī)院有藥事會，需要他們同意，還有的醫(yī)院是院長說了算。總之，要針對醫(yī)院的具體情況進(jìn)行具體分析。

　　醫(yī)藥代表為了與各個環(huán)節(jié)的人搞好關(guān)系，難免要請人吃飯、打球或送禮，有時還要贊助一些學(xué)術(shù)活動。公司每年的預(yù)算里都有“開戶費”一項，專門負(fù)擔(dān)這些費用。因藥品不同及醫(yī)院等級不同，“開戶費”標(biāo)準(zhǔn)也不一樣。

　　比如肝靈，零售價是29.8元，三級甲等醫(yī)院的“開戶費”是3000元，二級甲等醫(yī)院是XX元，一級甲等醫(yī)院是1000元。而地平注射液的零售價是158元，三級甲等醫(yī)院的“開戶費”就高達(dá)5000元。“開戶費”都是醫(yī)藥代表先申請，用了以后再報銷。有的醫(yī)院用的少一些，有的就要超過一些，但總數(shù)大致能平衡。

　　"開戶"是基礎(chǔ)，但我們還需要確保醫(yī)生持續(xù)地為患者開具我們的藥物處方。因此，我們公司制定了一項"合作費"規(guī)定，即為醫(yī)生每開具一單位藥物處方，我們將支付一定金額給他們作為補(bǔ)償。舉例來說，地平注射液的"合作費"為20元/瓶，而肝靈的則為3元/瓶。除了這個費用，我們還設(shè)立了"合作維護(hù)費"，用于與醫(yī)生平時保持聯(lián)系并加強(qiáng)合作關(guān)系，例如請客吃飯、娛樂活動以及贊助等，這些費用可以由我們自行安排和支付。

　　對于這些活動來說，熟悉的醫(yī)生通常不會拒絕參與。至于回扣支付的方式，則經(jīng)常是在月底或月初之前通過電話提前通知。由于醫(yī)院目前對回扣的監(jiān)管比較嚴(yán)格，甚至有的醫(yī)院還安裝了監(jiān)視器，因此支付過程中一般不會留下任何憑證。

　　三、otc市場或社區(qū)醫(yī)藥市場分析

　　otc市場或社區(qū)醫(yī)藥市場的開發(fā)，已經(jīng)成為了現(xiàn)代醫(yī)藥營銷的一個新的經(jīng)濟(jì)增長點。社區(qū)治療的疾病，購買感冒藥的比例在所有購買的藥品類別中居首位，其次為咳嗽、咽喉疼痛、發(fā)燒及心血管病等疾病。隨著otc市場和社區(qū)醫(yī)療市場的逐漸壯大，使得廣告、店員成為影響消費者購藥的主要因素，店員的作用僅次于電視廣告。

　　研究發(fā)現(xiàn)，一旦店員向消費者主動推薦某種藥品時，有74.0％的消費者會接受店員的意見。特別需要指出的是，在明確具體品牌的消費者中，當(dāng)?shù)陠T向他推薦其他品牌的藥品時，有66.2％的消費者改變了主意。研究還發(fā)現(xiàn)，店員在向消費者介紹藥品時，大多將藥品的療效、價格作為促銷工具，而對生產(chǎn)廠商的知名度卻不做太多說明，這一點至今似乎未被經(jīng)營藥品的生產(chǎn)廠家重視。

　　四、醫(yī)藥代表工作的總體思路

　　由于醫(yī)藥代表工作對象的特殊性，決定了醫(yī)藥代表的專業(yè)知識水平及個人素質(zhì)都比普通推銷員要求更高。善于運用推銷之術(shù)，對醫(yī)藥代表工作的順利開展有著至關(guān)重要的作用。學(xué)會自我推介，贏得客戶真誠、友好的合作。良好的自我推介，是讓對方接納你和你的產(chǎn)品的首要條件。

　　推介不是自我吹噓，自我標(biāo)榜，一切浮夸與偽裝終會被眼光挑剔的醫(yī)生所識破。不斷從生活與學(xué)習(xí)中提高自己的素質(zhì)，把前期有意識的行為變?yōu)橛幸庾R的習(xí)慣，是醫(yī)藥代表必須給自己樹立的發(fā)展目標(biāo)。

　　1.為了保持精力充沛，我們需要保持整潔得體的儀容以及彬彬有禮、但不卑恭的形象來面對客戶，并且不斷塑造自己良好的氣質(zhì)和穩(wěn)健的風(fēng)度。此外，我們還應(yīng)該培養(yǎng)真誠、友善、豁達(dá)和樂觀的生活態(tài)度，同時磨煉自己的意志力。最后，我們也要樹立持續(xù)學(xué)習(xí)的思想，努力涉足各種領(lǐng)域的知識，包括醫(yī)藥專業(yè)，不斷提高自己的知識水平和專業(yè)素養(yǎng)。

　　2.真實展示企業(yè)形象，提升客戶信任度，是醫(yī)藥代表的重要工作之一。醫(yī)藥代表的工作并非獨立存在，而是整合企業(yè)營銷策略的一部分。在醫(yī)生心目中，企業(yè)與品牌的形象好壞很大程度上取決于產(chǎn)品的使用效果。因此，醫(yī)藥代表在充分推薦產(chǎn)品的同時，也在間接地推介企業(yè)形象。

　　3.必須全方位深入了解自己的企業(yè)，充分理解企業(yè)的經(jīng)營理念、經(jīng)營原則與價值取向；其次，認(rèn)真分析、提煉、歸納企業(yè)的優(yōu)勢，同時不回避劣勢，正確對待企業(yè)的不足；再次，認(rèn)清自己的工作目標(biāo)，了解企業(yè)對員工的期望，充分利用企業(yè)所能提供的支持與幫助；最后，對企業(yè)充滿信心，時刻覺得自己的企業(yè)是最棒的。只有對自己的企業(yè)充滿信心，才能通過你的言行由衷地感染對方。

　　4.利用新產(chǎn)品的全新概念感染客戶。醫(yī)藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學(xué)術(shù)理論及新概念的產(chǎn)品，完整準(zhǔn)確地推介是讓醫(yī)生接納產(chǎn)品的關(guān)鍵。

　　5.介紹新品種的功效理論、研發(fā)背景以及該藥與相關(guān)藥品的臨床發(fā)展歷史；其次，恰當(dāng)介紹新藥品在臨床應(yīng)用中的效果和在實際應(yīng)用中的具體情況。只有熟練掌握新藥品的功效和臨床知識，才能從各方面回答醫(yī)生可能的提問。醫(yī)藥代表必須將扎實的醫(yī)藥基礎(chǔ)知識充分應(yīng)用于藥品的推廣活動之中。

　　6.充分全面地推介產(chǎn)品，實現(xiàn)銷售。所有的活動都是為了結(jié)果，推介自己、推介企業(yè)、推介新概念最終目的都是為了銷售產(chǎn)品。差異經(jīng)營或優(yōu)勢經(jīng)營是醫(yī)藥代表擊敗競爭對手的法寶。成功的推介是將自己有的而客戶尚不了解的東西，向客戶作充分全面的展示。

　　7.醫(yī)藥代表應(yīng)注重推廣產(chǎn)品的核心賣點，包括先進(jìn)性、科學(xué)性、適用性和獨創(chuàng)性等方面。同時，要深入介紹自己的產(chǎn)品與競爭對手的差異，并強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的質(zhì)量可靠性。只有這樣，才能使客戶充分了解我們自己、我們所代表的企業(yè)以及我們的產(chǎn)品。通過不斷深入淺出的推介活動，我們才能贏得客戶的友好合作，并逐步培養(yǎng)我們的長期合作伙伴關(guān)系，為我們的營銷事業(yè)開辟新的發(fā)展空間。

　　五、結(jié)束語

　　根據(jù)以上調(diào)查分析，完成藥品招標(biāo)工作后，關(guān)鍵是與醫(yī)院和醫(yī)藥公司進(jìn)行有效的業(yè)務(wù)溝通與公關(guān)工作，特別注重與重要醫(yī)院的合作。力爭在最大程度上獲得藥品訂購合同，以實現(xiàn)公司的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。在與他們合作的過程中，必須始終保持全程服務(wù)意識，從藥品訂單的收集、藥品運輸?shù)膱?zhí)行、公共關(guān)系的維護(hù)，以及貨款回籠的監(jiān)控等方面，認(rèn)真負(fù)責(zé)地完成公司的藥品銷售工作。

　　根據(jù)現(xiàn)代醫(yī)藥銷售實踐，我們認(rèn)識到只有深入了解醫(yī)院的臨床用藥需求和疾病治療的發(fā)展趨勢，才能有針對性地進(jìn)行醫(yī)藥代表的工作。具體而言，醫(yī)藥代表通過努力促使醫(yī)生在治療過程中逐步轉(zhuǎn)變認(rèn)知和用藥方式，從嘗試用藥、保守用藥、二線用藥逐漸轉(zhuǎn)向首選用藥。

　　總之，每位醫(yī)藥代表在實際銷售過程中，不只是要專注于藥品銷售工作，還要積極加強(qiáng)對醫(yī)藥知識的學(xué)習(xí)，并且將所學(xué)應(yīng)用到自己的銷售策略中，努力改變以往僅依靠銷售而忽視知識的被動態(tài)度。

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