電話銷售的開場白-利用第三者說出

　　電話銷售培訓中認為，電話銷售中好的開場白可以包含一個推薦人，也就是第三者。首先要確保你可以使用第三者的名字，并保證潛在客戶認識這位第三者。

　　在電話銷售中，最好你的潛在客戶是一個研究班或專業協會中雨你的這位第三者認識的，并且這位第三者的地位要與潛在客戶地位相當，或者高出一些。

　　如果一個潛在客戶是一家大公司的一個高層董事，但是電話銷售人員說出的第三者知識在一個小公司工作的部門經理，這顯然不具有威懾力。在電話銷售中，你可以利用第三者做如下的介紹。

　　電話銷售人員：“您好，是張經理嗎？”

　　客戶：“是的。”

　　電話銷售人員：“我是**的朋友，我叫**，是他介紹我認識您的。前幾天我們剛通了一個電話，在電話中他說您是一個非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話給您之前，他叮囑我務必向您問好。”

　　客戶：“客氣了。”

　　電話銷售人員：“實際上我和**既是朋友又是客戶關系，一年前他開始使用我們的產品之后，公司業績提高了20%，在驗證效果之后他第一個想到的'就是您，所以他讓我今天務必給您打電話。”

　　......

　　通過“第三者”這個“橋梁”過渡后，更容易展開話題。因為有“朋友”這層關系，就會自無形中解除客戶的不安全感和警惕性，很容易與客戶建立信任關系。

　　對于推銷員來說，有效運用第三者的力量可以很好地激發客戶的購買欲望，第三者的力量可以使客戶獲得替代的經驗，容易相信茶農。情景、名人和專家都可以充當第三者的角色。

　　有時你說一百句頂不上你引用第三者的一句來評價產品的效果好。這種方法的效果是不容置疑的，但是如果你是說謊而又被識別破的話那就很難堪了，所以你應該盡量引用真是評價。

　　一般來說你引用第三者的評價會使顧客產生安全感，在相當程度上消除戒心，認為購買你的商品要放心得多了。

　　電話銷售開場白成功案例

　　有一次大林向經理報告：“有一位客戶想買樓中樓，可談了多次，就是不交錢，你說該怎么辦？”當時大林剛從外聯部調來沒幾天，缺乏銷售經驗。

　　再次與客戶通電話，確定他有購買意向，銷售經理便直截了當地說：“這套房子戶型結構非常好，公司現在僅剩一套了，迄今已經有好幾個人看過，也表示了購買意向，近兩天可能有人交錢，不過，按公司規定，誰先交定金就是誰的。”經理剛把話說完，他便著急地說：“請稍等，這一套房我買了。”

　　結果，不一會這位客人就匆忙趕來交了定金。由此可見，如果客戶要真想買房，利用一下第三者效應，肯定會迅速成交。

　　電話銷售開場白失敗案例

　　雖然借助第三者能很容易獲得客戶青睞，但是如果技巧掌握不好，就會弄巧成拙。例如：電話銷售人員：“你好，是孫經理嗎？”

　　客戶：“我是，什么事情？”

　　電話銷售人員：“您好，孫經理，我是**，**公司的，是您的朋友王鵬介紹我打電話給您的，我們是一家專業的培訓公司，所以他讓我電話給您，問您是夠有這方面的需求？”

　　客戶：“對不起，我們暫時還沒有這方面的計劃。”

　　以上對話中的錯誤在于急于推銷產品，很多電話銷售人員在平時的工作中經常犯這種錯誤，不僅失去了客戶，而且也丟掉了人情。所以在使用“第三者介紹法”戰略話題時，務必要注意以下幾點：

　　首先說明與介紹人的關系；    傳達介紹人的贊美與問候；    公司的茶農得到了介紹人的肯定；    巧妙引導客戶到與產品有關的事上來；    切忌在客戶還沒了解自己與介紹人的關系之前介紹產品。

　　利用第三者介紹說出開場白，無一是一種非常好的推銷術，除非你有無數的潛在客戶，否則不要忽視第三者的作用。

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