先為別人創(chuàng)造價(jià)值美文
李娜所學(xué)的專業(yè)是平面設(shè)計(jì)，畢業(yè)后，她和所有的應(yīng)屆生一樣，經(jīng)歷了激烈的競爭才找到了一份工作。這是一家很有規(guī)模的廣告公司，員工將近200人。李娜應(yīng)聘的職務(wù)是設(shè)計(jì)。令李娜沒有想到的是：上班的第一天，她就遇到了更加激烈的競爭考驗(yàn)。這家公司規(guī)定：所有的新員工進(jìn)入公司后都要在業(yè)務(wù)部實(shí)習(xí)兩個(gè)月。李娜必須從與她所學(xué)專業(yè)完全不同的銷售業(yè)務(wù)開始她的職業(yè)生涯。
廣告業(yè)務(wù)難“拉”，對(duì)像李娜這樣剛剛走上社會(huì)、沒有多少人脈資源的新員工來說，更是難上加難。李娜先通過報(bào)紙、電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)等媒介尋找有可能投放廣告的客戶資料，然后一家一家地打電話，只要有一線希望，就登門拜訪。但是，一個(gè)月下來，沒有任何成果。和李娜一起進(jìn)入公司的幾個(gè)新員工都有點(diǎn)灰心喪氣，李娜同樣也是一籌莫展。由于剛走上工作崗位就四處碰壁，并且所學(xué)的專業(yè)一點(diǎn)都沒有用上，好幾個(gè)應(yīng)聘設(shè)計(jì)崗位的'新員工不由得生出怨氣來，其中還有一個(gè)干脆辭職了。
李娜倒沒有想到辭職。她是這樣想的：如果自己創(chuàng)辦一個(gè)小型的廣告公司或是個(gè)人設(shè)計(jì)工作室，一樣也得去開發(fā)客戶，不但沒有工資，還要支出各種經(jīng)營的費(fèi)用。盡管一個(gè)月下來自己的辛勞沒有結(jié)果，但是和客戶身上還是學(xué)到了不少的知識(shí)。這些都是自己在學(xué)校學(xué)不到的。李娜決定把公司的工作當(dāng)作自己的事情來做，并全力以赴。
李娜把自己一個(gè)月來聯(lián)系過的客戶梳理了一遍。她發(fā)現(xiàn)在自己聯(lián)系過的100多個(gè)客戶中，有將近一多半屬于根本就沒有意向的；還有近三成的客戶屬于已經(jīng)和別的廣告公司正在合作的；但是還剩下兩成左右的客戶是屬于有意向的，可這20多個(gè)客戶自己卻一個(gè)都沒有“拿下”。失敗的原因是什么呢？李娜帶著這個(gè)問題去找業(yè)務(wù)部經(jīng)理。經(jīng)理并沒有回答她的問題，反而笑著問了她兩個(gè)問題：
“客戶為什么要打廣告？”
“客戶為什么要和我們合作？”
李娜茅塞頓開。她想起了自己接觸過的一個(gè)生產(chǎn)嬰兒用品的客戶，當(dāng)她來到這家企業(yè)時(shí)，連負(fù)責(zé)宣傳的經(jīng)理都沒見到。在她帶著公司的宣傳資料和報(bào)價(jià)單見到該企業(yè)宣傳部的一位文員時(shí)，對(duì)方根本就不愿給她更多的時(shí)間，只是讓她留下了資料，說了句：“好吧，如果需要我們會(huì)和你聯(lián)系的。”就把她打發(fā)了。
客戶打廣告是為了提升品牌和提高銷量。業(yè)務(wù)員去“拉廣告”，是要從客戶身上賺錢，我能不能反過來呢？要是能夠幫助客戶既傳播品牌，又能提高銷售，那么無論哪個(gè)客戶都會(huì)樂意的！李娜站在客戶的角度，用逆向思維思考后，思路豁然開朗，但是怎樣才能夠做到這一點(diǎn)呢？李娜想到自己有位老師擅長兒童人像攝影，還經(jīng)常在女性報(bào)紙發(fā)表攝影作品。能不能通過這一途徑先為這個(gè)嬰兒產(chǎn)品免費(fèi)做一些宣傳呢？
想到就去做！李娜將自己的難處和想法向老師說出后，老師很愿意幫助她。老師說：“拍成廣告作品是不可能免費(fèi)發(fā)布的，但是他可以讓照片上的小模特從頭到腳都穿戴這家企業(yè)的產(chǎn)品，還可以考慮用特寫鏡頭巧妙處理，讓該企業(yè)的標(biāo)識(shí)很自然地顯現(xiàn)出來。”于是李娜去找這家嬰兒用品企業(yè)，因?yàn)樗菫槠髽I(yè)來免費(fèi)宣傳的，不但從接待文員到企劃部經(jīng)理一路綠燈，李娜還見到了這家企業(yè)負(fù)責(zé)市場營銷的總經(jīng)理。
套用一句外交辭令，他們的會(huì)談是“在熱烈友好的氛圍中”進(jìn)行的。這家企業(yè)提供嬰兒產(chǎn)品，還負(fù)責(zé)尋找嬰兒模特。李娜的老師負(fù)責(zé)攝影，聯(lián)絡(luò)工作就由李娜擔(dān)當(dāng)。這樣，李娜得到了直接和這家企業(yè)的中高層負(fù)責(zé)人聯(lián)系和對(duì)話的機(jī)會(huì)。在接下來的拍攝過程中，李娜跑前跑后不說，還發(fā)揮自己所學(xué)的設(shè)計(jì)專業(yè)知識(shí)，在造型和色彩設(shè)計(jì)方面提出了許多好建議。這家企業(yè)的企劃部經(jīng)理和市場部老總對(duì)她頓生好感，還主動(dòng)詢問了李娜所在廣告公司的。
攝影作品見報(bào)了。當(dāng)李娜高興地為客戶送去樣報(bào)的時(shí)候，她沒有想到還有一個(gè)好消息等著她——一份一年30萬元的廣告合同。在簽約時(shí)，這家嬰兒用品企業(yè)的市場部老總問李娜一個(gè)問題：“你知道我們?yōu)槭裁窗褟V告交給你們公司嗎？”
李娜笑著回答說：“是因?yàn)槲覀児緦?shí)力雄厚吧？對(duì)了，還有我的敬業(yè)和執(zhí)著吧？”老總笑了笑，這樣講道：“這只是一部分原因。更主要的是因?yàn)槟愣孟葹槲覀儎?chuàng)造價(jià)值。這樣，我自然看好我們簽約后的合作。”
兩個(gè)月的試用期過后，李娜在所有的新員工中業(yè)績最好。公司不但和李娜簽訂了正式用工合同，還將她調(diào)回設(shè)計(jì)部。李娜成功了，她的工作不但在公司得到了認(rèn)可，而且在一個(gè)并非是自己專業(yè)和擅長的領(lǐng)域獲得了客戶和市場的認(rèn)可。李娜的成功除了她自身的努力和執(zhí)著外，正如那位老總講的：“懂得先為別人創(chuàng)造價(jià)值”。其實(shí)，成功就是這么簡單。
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