索尼馴服美國(guó)牛美文
日本索尼（SONY）公司的彩色電視機(jī)，現(xiàn)已播譽(yù)全球。但是，在70年代中期，當(dāng)它最初出現(xiàn)在美國(guó)市場(chǎng)上時(shí)，還是一種受人歧視的"雜牌貨".卯木肇先生新任索尼公司國(guó)外部部長(zhǎng)，其首要任務(wù)是打開美國(guó)市場(chǎng)的銷路。他風(fēng)塵仆仆地來(lái)到美國(guó)芝加哥市，不免大吃一驚：索尼彩電竟在當(dāng)?shù)丶馁u商店里睡大覺(jué)，蒙塵垢面，無(wú)人光顧。
帶頭牛的啟示
在日本國(guó)內(nèi)暢銷的優(yōu)質(zhì)商品，為什么一到美國(guó)，就落得如此冷落的下場(chǎng)呢？卯木肇先日夜夜思考這一問(wèn)題，干方百計(jì)試圖找開產(chǎn)品的銷路。
公司前任國(guó)外部部長(zhǎng)，曾多次在芝加哥市報(bào)紙上刊登廣告，削價(jià)銷售索尼彩電。然而，即使一再削價(jià)，銷路仍然不暢。削價(jià)使商品形象變得丑陋、低賤，愈加無(wú)人問(wèn)津。
面對(duì)如此尷尬的局面，卯木肇先生愁腸百結(jié)，一籌莫展。
一天，他偶然經(jīng)過(guò)一處牧場(chǎng)。當(dāng)時(shí)夕陽(yáng)西下，飛鳥歸林，-位稚氣的牧童牽著一條雄壯的大公牛進(jìn)牛欄。公牛的脖子上系著一個(gè)鈴鐺，叮鐺叮鐺地響著。一大群牛跟在這頭公牛屁股后面，溫馴地魚貫而入。異國(guó)風(fēng)情使卯木肇先生流連忘返�？粗粗鋈淮蠼幸宦暎�"有了！"原來(lái)是卯木肇先生觸景生情，靈感突發(fā)，悟出一種推銷索尼彩電的辦法來(lái)：眼前這一群龐然大物，規(guī)規(guī)矩矩地被一個(gè)不滿三尺的'牧童馴服，是因?yàn)槟镣癄恐粭l"帶頭牛".索尼彩電在芝加哥要是能找到一家"帶頭牛"商店率先銷售，不是很快會(huì)打開局面嗎？
想到這里，卯木肇先生高興得跳起來(lái)，急忙驅(qū)車趕回駐地。
百折不撓
經(jīng)過(guò)研究，卯木肇選定當(dāng)?shù)刈畲蟮碾娖髁闶凵恬R歇爾公司，作為主攻對(duì)象。第二天上班時(shí)，他興沖沖地趕到馬歇爾公司，求見經(jīng)理。名片經(jīng)傳達(dá)人員遞進(jìn)去，很久才退回來(lái)，回答是"經(jīng)理不在".卯木肇先生心想：剛剛上班，經(jīng)理肯定在辦公室。也許是他太忙，不愿接見，明天再來(lái)吧。第二天，他選了一個(gè)估計(jì)經(jīng)理較閑的時(shí)候去求見，這次的回答是"外出了".第三次去，仍然吃了"閉門羹".卯木肇先生沒(méi)有因三次碰壁而灰心，他下定決心，不見經(jīng)理，誓不罷休。
第四次去撞門，經(jīng)理終于同意接見。卯木肇先生高高興興地走進(jìn)辦公室。
"我們不賣SONY的產(chǎn)品！"沒(méi)等卯木肇先生開口，經(jīng)理劈面就是這樣一句。他還沒(méi)來(lái)得及轉(zhuǎn)過(guò)神，這位經(jīng)理又噼里啪啦大發(fā)一通議論，大意是"你們的產(chǎn)品降價(jià)拍賣，象一只癟氣足球，踢來(lái)踢去無(wú)人要".為了，卯木肇先生忍氣吞聲，陪著笑臉唯唯諾諾，表示一定接受意見，不再搞削價(jià)銷售，立即著手商品形象。
僅僅這"一面之緣"，卯木肇先生認(rèn)為"見"與"不見"總算進(jìn)了一步。他看到了做成生意的曙光，決定采用"韌"的方法，繼續(xù)"纏"住這位經(jīng)理。他立即從寄賣店取回索尼彩電，取消削價(jià)銷售，并在當(dāng)?shù)貓?bào)紙上重新刊登廣告，再塑商品形象。
卯木肇先生帶著刊登新廣告的報(bào)紙，再次去見馬歇爾公司的經(jīng)理時(shí)，他滿懷信心。哪知見面后，經(jīng)理又提出："SONY的銷后服務(wù)太差，我們不愿銷售。"卯木肇先生沒(méi)有爭(zhēng)辯，回駐地后，立即設(shè)置索尼彩電特約服務(wù)部，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的售后服務(wù)工作。隨即又刊登廣告，公布特約服務(wù)部的地址和電話號(hào)碼，保證顧客隨叫隨到。
但是公司經(jīng)理在第三次見面時(shí)繼續(xù)刁難，再度提出"SONY在當(dāng)?shù)匦蜗蟛患�，知名度不夠，不受消費(fèi)者歡迎"而拒絕銷售。雖然仍舊遭到拒絕，但卯木肇先生認(rèn)為這位經(jīng)理挑剔的由頭越來(lái)越少，值得他繼續(xù)。
曉之以利
回駐地后，卯木肇先生立即召見本公司30多位工作人員，規(guī)定每人每天撥五次電話，向馬歇爾公司詢購(gòu)索尼彩電。接連不斷的求購(gòu)電話，搞得馬歇爾公司的職員暈頭轉(zhuǎn)向，誤將索尼彩電列入"待交貨名單".卯木肇先生再一次見到經(jīng)理時(shí)，經(jīng)理大為光火："你搞的什么鬼？！制造輿論，干擾我公司的正常工作，太不象話了！"
卯木肇先生不慌不忙，等經(jīng)理火氣消了一點(diǎn)時(shí)，大談索尼彩電的優(yōu)點(diǎn)，是日本國(guó)內(nèi)最暢銷的商品之一。他十分誠(chéng)懇地說(shuō)："我三番五次求見您，一方面是為本公司的利益，但同時(shí)也考慮了貴公司的利益。在日本國(guó)內(nèi)最暢銷的索尼彩電，一定會(huì)成為馬歇爾公司的搖錢樹！"
馬歇爾公司經(jīng)理聽了這番話以后，又找了一條理由：Sony產(chǎn)品利潤(rùn)少，比其它彩電的折扣少2％。這時(shí)，卯木肇先生不是急于提高折扣，而是巧妙地說(shuō)："折扣高2％的商品，擺在柜臺(tái)上賣不出去，貴公司獲利不會(huì)增多；索尼折扣雖少一點(diǎn)，但商品俏，銷得快，資金周轉(zhuǎn)快，貴公司不是會(huì)獲得更大的利益嗎？"
卯木肇先生每一次發(fā)言，都站在經(jīng)理的立場(chǎng)上，處處為馬歇爾公司的利益著想，合情合理，誠(chéng)懇，終于使這位經(jīng)理動(dòng)心了，同意代銷兩臺(tái)試試。但他提出的條件十分苛刻：如果一周之內(nèi)賣不出去，請(qǐng)搬回去。
卯木肇先生滿懷信心，回駐地后立即選派兩名能干的年輕英俊的推銷員，送兩臺(tái)彩電去馬歇爾公司，并告訴他們：這兩臺(tái)彩電是百萬(wàn)美金定貨的開始。要他們送貨后，留在柜臺(tái)上，與馬歇爾公司店員并肩推銷。要求他們與店員搞好關(guān)系，休息時(shí)輪流請(qǐng)店員到附近咖啡館喝咖啡。如果一周之內(nèi)這兩臺(tái)彩電賣不出去，他倆就不要再返回公司了。
當(dāng)天下午四點(diǎn)鐘，兩位年輕人回來(lái)，報(bào)告兩臺(tái)彩電已銷出，馬歇爾公司又訂了兩臺(tái)。卯木肇先生大喜。至此，索尼彩電終于擠進(jìn)了芝加哥"帶頭牛"商店。當(dāng)時(shí)正值12月，圣誕節(jié)前后，是美國(guó)市場(chǎng)家用電器銷售旺季，一個(gè)月之內(nèi)，竟賣出700余臺(tái)。
馬歇爾公司大獲利市。經(jīng)理刮目相看，親自登門拜訪卯木肇先生，并當(dāng)即決定SONY彩電為該公司下年度主銷產(chǎn)品，聯(lián)袂在芝加哥市各大報(bào)刊刊登巨幅廣告，提高商品知名度。
有馬歇爾公司這條"帶頭牛"開了路，芝加哥地區(qū)100多家商店，跟在后面紛紛要求經(jīng)銷索尼彩電。不到三年，索尼彩電在芝加哥地區(qū)的市場(chǎng)占有率達(dá)30％。
由于有了芝加哥這條"帶頭牛"，索尼彩電在美國(guó)其它城市的局面也打開了。
卯木肇先生認(rèn)為：在一個(gè)地區(qū)總銷量占80％以上的少數(shù)幾家商店，是最值得注意的客戶。他們具有強(qiáng)大的銷售能力，能起到"帶頭牛"的作用。但這些客戶財(cái)大氣粗，難以開拓。如果推銷員缺少韌性，沒(méi)有鉆勁，一旦碰壁便氣餒而歸，去尋找那些易打交道的小商店，商品的銷路是難以打開的。
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