市場經營計劃

　　時間的腳步是無聲的，它在不經意間流逝，我們的工作又邁入新的階段，該好好計劃一下接下來的工作了！計劃到底怎么擬定才合適呢？下面是小編整理的市場經營計劃，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

市場經營計劃1

　　一、分析。

　　年度銷售計劃制定的依據，便是過去一年市場形勢及市場現狀的分析，采用的工具是目前企業經常使用的SWOT分析法，即企業的優劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會，通過SWOT分析，從中了解市場競爭的格局及態勢，并結合企業的缺陷和機會，整合和優化資源配置，使其利用最大化。比如，通過市場分析，清晰地知道市場現狀和未來趨勢：產品（檔次）向上走，渠道向下移（通路精耕和深度分銷），寡頭競爭初露端倪，營銷組合策略將成為下一輪競爭的熱點等等。

　　二、營銷。

　　營銷思路是根據市場分析而做出的指導全年銷售計劃的“精神”綱領，是營銷工作的方向和“靈魂”，也是銷售部需要經常灌輸和貫徹的營銷操作理念。針對這一點，制定具體的營銷思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：

　　1、樹立全員營銷觀念，真正體現“營銷生活化，生活營銷化”。

　　2、實施深度分銷，樹立決戰在終端的思想，有計劃、有重點地指導經銷商直接運作末端市場。

　　3、綜合利用產品、價格、通路、促銷、 傳播、服務等營銷組合策略，形成強大的營銷合力。

　　4、在市場操作層面，體現“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價位、高促銷”的原則，揚長避短，體現獨有的操作特色等等。

　　營銷思路的`確定，充分結合了企業的實際，不僅翔實、有可操作性，而且還與時俱進，體現了創新的營銷精神，因此，在以往的年度銷售計劃中，都曾發揮了很好的指引效果。

　　三、銷售目標。

　　銷售目標是一切營銷工作的出發點和落腳點，因此，科學、合理的銷售目標制定也是年度銷售工作計劃的最重要和最核心的部分。

　　1、根據上一年度的銷售數額，按照一定增長比例，比如20%或30%，確定當前年度的銷售數量。

　　2、銷售目標不僅體現在具體的每一個月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場。

　　3、權衡銷售目標與利潤目標的關系，做一個經營型的營銷人才，具體表現就是合理產品結構，將產品銷售目標具體細分到各層次產品。比如，根據企業產品ABC分類，將產品結構比例定位在A（高價、形象利潤產品）：B（平價、微利上量產品）：C（低價：戰略性炮灰產品）=2：3：1，從而更好地控制產品銷量和利潤的關系。銷售目標的確認，使其銷售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷售目標的順利達成。

　　四、營銷策略。

　　營銷策略是營銷戰略的戰術分解，是順利實現企業銷售目標的有力保障。根據行業運作形勢，結合市場運做經驗，制定如下的營銷策略：

　　1、產品策略，堅持差異化，走特色發展之路，產品進入市場，要充分體現集群特點，發揮產品核心競爭力，形成一個強大的產品組合戰斗群，避免單兵作戰。

　　2、價格策略，高質、高價，產品價格向行業標兵看齊，同時，強調產品運輸半徑，以600公里為限，實行“一套價格體系，兩種返利模式”，即價格相同，但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價策略。

　　3、通路策略，創新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業資源，大力開拓一些特殊通路，實施全方位、立體式的突破。

　　4、促銷策略，在“高價位、高促銷”的基礎上，開創性地提出了“連環促銷”的營銷理念，它具有如下幾個特征：

　　一、促銷體現“聯動”，牽一發而動全身，其目的是大力度地牽制經銷商，充分利用其資金、網絡等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。

　　二、連環的促銷方式至少兩個以上，以充分吸引分銷商和終端消費者的眼球。

　　三、促銷品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過富有吸引力的促銷品，實現市場“動銷”，以及促銷激活通路、通路激活促銷之目的。

　　5、服務策略，細節決定成敗，在“人無我有，人有我優，人優我新，人新我轉”的思路下，在服務細節上狠下功夫。提出“5S”溫情服務承諾，并建立起“貼身式”、“保姆式”的服務觀念，在售前、售中、售后服務上，務求熱情、真誠、一站式等等。通過營銷策略的制定，為其目標的順利實現做了一個良好的開端。

　　五、團隊管理。

　　在這個模塊，主要鎖定兩個方面的內容：

　　1、人員規劃，即根據年度銷售計劃，合理人員配置，制定人員招聘和培養計劃，都有一個具體的規劃明細。

　　2、團隊管理，明確提出打造“XX”團隊的口號，并根據這個目標，采取了如下幾項措施：

　　一、健全和完善規章制度，從企業的“典章”、條例這些“母法”，到營銷管理制度這些“子法”，都進行了修訂和補充。比如，制定《營銷人員日常行為規范及管理規定》、《營銷人員“三個一”日監控制度》、《營銷人員市場作業流程》、《營銷員管理手冊》等等。

　　二、強化培訓，提升團隊整體素質和戰斗力。比如，制定全年的銷售培訓計劃，培訓分為企業內訓和外訓兩種，內訓又分為潛能激發、技能提升、操作實務等。外訓則是選派優秀的營銷人員到一些大企業或大專院校、培訓機構接受培訓等等。

　　三、嚴格獎懲，建立良好的激勵考核機制。通過定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營銷標兵等形式，激發營銷人員的內在活力。

　　旨在通過這一系列的團隊整合，目地是強化團隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰斗力、爆發力、威懾力較強的“鐵血團隊”。

　　六、費用預算。銷售計劃的最后一項，就是銷售費用的預算。即在銷售目標達成后，企業投入費用的產出比。比如，銷售目標5個億，其中，工資費用：500萬，差旅費用：300萬，管理費用：100萬，培訓、招待以及其他雜費等費用100萬，合計1000萬元，費用占比2%，通過費用預算，可以合理地進行費用控制和調配，使企業的資源“好鋼用在刀刃上”，以求企業的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場發展軌道。

　　做年度銷售計劃時，充分利用表格這套工具，比如，銷售目標的分解、人員規劃、培訓綱目、費用預算等等，都通過表格的形式予以體現，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內容更加直觀和易于理解。

　　年度銷售計劃的制定，達到如下目的：

　　1、明確了企業年度營銷計劃及其發展方向，通過營銷計劃的制定，不僅理清銷售思路，而且還為具體操作市場指明方向，實現了年度銷售計劃從主觀型到理性化的轉變。

　　2、實現了數字化、制度化、流程化等等基礎性營銷管理。不僅量化了全年的銷售目標，而且還通過銷售目標的合理分解，并細化到人員和月度，為每月營銷企劃方案的制定做了技術性的支撐。

　　3、整合了企業的營銷組合策略，通過年度銷售計劃，確定了新的一年營銷執行的模式和手段，為市場的有效拓展提供了策略支持。

　　4、吹響了“XX”團隊打造的號角，通過年度銷售計劃的擬訂，確定了“XX”打造計劃，為優秀營銷團隊的快速發展以及創建學習型、顧問型的營銷團隊打下了一個堅實的基礎。

市場經營計劃2

　　x月份營銷部工作計劃如下：

　　一、廣告推廣（責任人：陶峪光）

　　（一）、廣告公司選擇

　　1、x月x日前，協助劉總確定廣告推廣公司。

　　2、x月x日前，合同條款整理。

　　3、x月x日，合同簽訂。

　　（二）推廣方案策劃

　　1、x月x日前，推廣方案研討

　　2、x月x日前，推廣方案策劃

　　3、x月x日，推廣方案討論

　　4、x月27-x月x日，方案定案

　　（三）項目VI系統設計

　　1、x月x日-x月x日LOGO設計

　　2、x月x日，LOGO討論、定稿

　　3、x月x日-x月x日，項目應用系統設計

　　二、沙盤制作（責任人：陶峪光、趙霏菲）

　　1、x月x日前，沙盤制作公司確定。

　　2、x月x日前，合作條款整理并簽訂。

　　3、x月x日前，戶型面積核定。

　　4、x月x日-20xx年xx月xx日，沙盤制作完成。

　　5、20xx年xx月xx日，沙盤安裝完畢。

　　三、銷售隊伍組建（責任人：陶峪光）

　　1、x月初，擬定招聘計劃

　　2、x月x日-x日，刊登招聘廣告、物色銷售人員。

　　3、x月x日，面試

　　4、x月x日-x日報批

　　5、x月x日，銷售人員到位

　　6、x月x日-x月x日，銷售培訓

　　四、售樓處、樣板房裝修事宜（責任人：趙霏菲）

　　（一）、售樓處裝修

　　1、x月x日，裝修隊伍確定。

　　2、x月x日，施工圖紙審查完畢。

　　3、x月x日，協助采購部完成主材采購。

　　4、x月x日，施工單位進場。

　　5、x月x日，軟裝方案確定。

　　6、x月x日，軟裝公司確定，開始制作。

　　（二）、樣板間裝修

　　1、x月x日，效果圖確定。

　　2、x月x日，施工圖紙完成。

　　3、x月x日，施工圖審查完畢。

　　4、x月x日，協助采購部完成主材采購。

　　5、x月x日，施工隊伍進場。

　　6、x月x日，軟裝方案確定。

　　7、x月x日，軟裝制作單位確定，開始制作。

　　（三）、入戶大堂、私家電梯廳裝修

　　1、x月x日，效果圖確定。

　　2、x月x日，施工圖完成。

　　3、裝修完成時間視電梯安裝時間而定。但最好在樣板房開放前完成。

營銷部

　　20xx年xx月xx日

市場經營計劃3

　　一、目標

　　全面完成收入任務目標與市場份額提升目標，確保實現雙80指標。

　　年末寬帶競爭3萬戶，FTTH占比達到80%，寬帶累計凈增份額55%以上，寬帶收入保有率達到96%以上。移動份額突破15%生死線，凈增份額三分天天有其一，新增份額突破30%，流失份額控制在15%以內，4G出帳占比年末超越80%；移動銷售移動日均銷量沖刺700，其中融合銷售占比不低于30%。存量收入保有85%以上，流量收入達到11963萬元，占收比25.38%，戶均流量達到1910M。

　　二、總體思路

　　（一）主要工作

　　1.貫穿2條主線：收入份額、市場份額。

　　2.凸顯2個品牌：天翼寬帶100M，天翼4G+100M。

　　3.堅持3個導向：寬帶依托光網改造，保持“全業務差異化優勢”，主流套餐堅持“全業務”和“雙4G”導向；移動全面導向4G，中高端用戶聚焦樂享4G系列合約，低端入門用戶以4G飛young套餐19元為主流銷售品；流量堅持源頭輔導、流量產品的推廣及流量規模的提升。

　　4.做好1個支撐：網格倒三角體系支撐。

　　（二）工作措施

　　1．移動發展：一是重點加強新售4G終端老用戶4G匹配率提升導向通報和考核，從終端銷售環節上引導用戶換4G。加快老用戶換4G進程，協同存流量中心進一步細化目標客戶，不同場景采取不同的營銷方法重點提升。二是數據處理集中化，盡最大可能減少各經營單位的報送量，便于其將更多的精力用于銷售工作；三是問管理要效益，徹底清查過度優惠、重復優惠等導致收入跑、冒、滴、漏及移動出帳、有效等關鍵指標不能快速提升各類運營風險。

　　2．光網能力提升。前后聯動，突破農村網格，加快全光網建設，實現全光網格90%改造目標。一是攻堅克難，清單管理，逐個突破TOP網格。市場經營部牽頭，網絡建設部配合，采用清單管理方式，列出TOP攻堅基礎網格，制定計劃，倒排時間，逐個攻克，全力加快城市難點網格光網建設與農村光網整村推進；二是加大民資引入，支撐全光網建設。對民資引入各流程進行梳理，對民資引入各項內容進行再培訓，按月召開民資引入招商會，定點召開民資引入現場會，全面啟動農村及城市民資引入，加快全光網建設。

　　3．寬帶發展。掛圖作戰，整區遷轉，新裝與遷轉并重，全面推進光網營銷。一是強化目標導向，要求三級網格以支局為單位開展H用戶發展認購；二是緊跟光改網格開展掛圖作戰，新裝與遷轉并重，全市范圍內集中開展光網營銷宣傳活動，市公司按周對光網小區推進情況進行跟蹤、通報；三是整村推進，促進農村區域光網用戶的發展；四是加快寬帶電視套餐的.發展，迅速提升寬帶市場份額。

　　4．流量經營。全面導向4G流量經營，建立流量經營評價體系，以“集約化運營，正向激勵”為手段，開展多元化、多方位的經營活動，如“升4G送10G省內流量”、“升值換卡”、“輔導員微信群紅包大派送”等活動，提升戶均流量及ARPU值。

　　5．存量經營。加強客戶維系工作，提升客戶感知，有效控制客戶離網率，促進客戶保有。做好中高端用戶拆機通報，對拆機用戶，未通知屬地維系經理進行挽留的單位、部室加強考核工作，避免再次發生；做好欠費回收以及降級用戶的激活工作，有效的提升5星、4+3星用戶保有率；積極承接好省市公司所下達工作，做好存量經營保有工作，加強維系人員延伸培訓，提高維系經理整體素質和應變能力；關注合約到期續約成本版指標，目標提升至20%。

　　6．農村市場：持續加強農村市場的光網整村推進與移動規模發展。以光網改造為契機，以寬帶電視為差異化手段，以融合發展為目標，實現農村市場的光網、4G同步規模發展，支撐公司整體經營發展工作。

　　7.渠道運營：重點鎖定商圈店、社區店開展渠道建設，有效帶動移動、寬帶規模發展；在渠道運營方面：一是持續做好廠商渠道合作、電視渠道合作相關工作，利用助銷員及開放渠道相關政策搶卡槽；二是做好自營廳及專營店等精品渠道管理，打造標桿，帶動銷量提升；三是緊抓各類新機上市契機，通過終端訂貨會等做好終端上柜、宣傳等工作，終端引領帶動銷量提升，力爭完成年初下達的銷售任務目標。

　　持續加強電子渠道的接應與推廣，提升歡go的普及率與活躍率。策劃延安電信微信公眾號活動，加強線上宣傳，提升線上業務辦理量，逐步擴大電渠的影響與效果。

　　8．客戶服務：以客戶為中心，通過服務風險防控、觸點服務感知提升、強化基礎服務管控、推廣互聯網服務手段工作等措施，提升客戶滿意度，助力公司經營發展；以互聯網思維引領，持續抓好服務基本面，積極做好三項服務工作即集約投訴處理、即時滿意度測評、加強營業服務手段。

　　9.政企行業。一是繼續做好行業市場的規模發展工作，通過行業應用、信息化差異優勢引領業務規模發展；二是加強存量經營工作，改善用戶及收入效果；三是持續加強校園市場的攔截營銷、開學營銷及開學后的持續營銷推廣，逐步擴大規模，穩步增長；四是加強ICT2.0的拓展，下班年實現ICT2.0項目的大突破。

　　10.劃小承包。一是繼續穩步執行支局月度收入確認工作，夯實承包基礎；二是加強數據網格的管理和審批，杜絕數據隨意變化，引起收入無理由異常波動；三是加強對支局數據的分析、指導與支撐，對落后的支局重點進行幫扶、指導和提升；四是加強倒三角支撐服務工作，按要求完成制度、流程等優化完善工作。

　　11.加強業務管理。加強各項業務管理工作，加強稽核通報及分析，加大違規、差錯的考核，加強用戶分析，杜絕收入跑冒滴漏。通過業務管理規范操作、理順流程、防范漏洞、保障發展，實現增量增收。

　　20xx年上半年市場經營盡管取得了一些成效，如移動規模發展及渠道運營能力都顯著提升；但是光網建設及光網寬帶發展緩慢，移動4G發展滯后、寬帶保有差等問題依然突出。下半年市場部將正視困難，認真分析現狀，積極規劃市場、拓展市場，緊盯各項任務目標，加強管理，力爭年底圓滿完成各項經營工作目標。

市場經營計劃4

　　通過學習20xx年局、院兩級職代會文件，對20xx年市場、經營方面的問題進行了認真梳理，對20xx年的形勢進行了分析。

　　20xx年市場和經營面臨的問題：

　　1、集團內新區市場價格持續走低，市場競爭激烈，協調難度較大，經營壓力加劇。

　　2、外部市場拓展困難重重，由于設備折舊、人工成本、運行成本等影響，與民營企業競爭沒有優勢，中標項目只能采取低成本運作且盈利空間大幅壓縮。

　　3、企業改革內部結構性的矛盾和問題依然突出，資產設備和專業人才沒得到充分利用，各專業間的人力資源配備還不能完全適應市場發展需要，創新能力和應對市場變化能力較弱;用工機制目前還沒有完全市場化，隊伍和用工資源不能完全統籌優化。

　　4、管理方式還比較粗放，紀律、規矩意識還不太強、監督管理還不到位、成本控制還不嚴等現象在部分單位和部門依然存在。

　　針對這些問題，20xx年及未來的1-3年，市場經營部的主要工作：

　　一、市場工作

　　1、工作思路：以合理價格進入市場，以精品工程占領市場，以高端技術創造效益。

　　2、工作目標：在20xx年及未來的1-3年，力爭占有西南分司內部技術服務60%服務市場，新開拓2-3個西南外部市場，拓展1個穩定的海外市場。營業收入每年遞增30%，20xx年實現14700萬元收入，全面實現扭虧為贏。

　　3、工作規劃：

　　(1)欠平衡：在西南分公司內部，20xx年，在威遠區塊，通過技術創新，力爭進入欠平衡鉆井市場。在“十三五”期間威遠區塊開發過程中，全面占領欠平衡市場。在控壓鉆井方面，力爭在江漢石油工程公司和新疆工區形成市場份額。在中石化外部市場，穩固目前占有的重慶頁巖氣市場，繼續擴展在頁巖氣市場的占有率。在其它服務領域(洗井、地面管線氮氣作業等)繼續擴展多元化的服務項目。

　　(2)定向技術服務：定向技術服務在20xx年要提升在西南分公司內部市場的占有率，力爭實現60%占有率，在高端技術服務上，要擴大市場占有率，能形成獨立自主的服務能力。在中石化內部其它油區，由于各油區都有自己的定向隊伍，要想進入難度很大。在西南外部市場，爭取進入1-2個，目前在吐哈油田已辦理了準入證，具備一定的開拓基礎，擴大在西北工區的定向服務份額。在國際市場開拓方面，這兩年還沒有實現大的.突破。我院在定向技術和儀器裝備方面具備進入國際市場的能力，在“十三五”期間，定向技術服務的國際市場開拓是一項重要工作，目標是開拓一個穩定的國際市場。

　　(3)鉆井液技術服務：鉆井液技術服務市場在“十三五”期間是具備較大上升空間的一個市場。由于中石化對目前分包項目的管理實行“內內外”原則，對內部作業隊伍實行市場保護政策，在一定程度上提升了在內部市場的占有率。在未來的發展規劃上，在西南分公司內部市場，力爭實現30%市場占有率，特別是在深井、頁巖氣井的鉆井液技術方面，要以建精品工程為服務目標。在中石化內部其它油區，在人員、技術方面，目前這塊市場建議不作為主要工作重點。在中石化外部市場方面，可力爭實現占有一個較穩定的市場為目標。

　　二、經營管理

　　在經營管理方面，以建立單井成本管控機制和規范經營活動為主要工作重點。

　　1、工作思路：依規治企，合規經營，嚴控成本。

　　2、工作目標：嚴格執行分包項目管理及承包商管理制度，加強合同規范管理，建立線上結算流程。加強項目成本預算管理，建立單井成本管控機制。

　　3、工作規劃：

　　(1)建立承包商管理及考核體系，重點是承包商的市場準入與HSE過程管理。

　　規范分包項目的管理，嚴格招投標管理，重點是招標過程的規范性管理;加強分包項目的HSE過程管理，對分包項目的合同、驗收及結算的規范管理。

　　(2)加強合同規范管理，杜絕合同倒簽。規范結算流程管理。

　　(3)加強項目成本預算管理，建立單井成本考核管理機制，2月份完成單井考核相關辦法的制定，3月份正式實行，各部門，特別是生產、裝備、經營、財務要全面介入對各項工程成本費用的實時監控。對重點井實行項目成本的跟蹤監控，特別是材料費用的實時監控。

　　(4)強力推進結算工作。加強與各甲方的溝通，各基層所在施工過程中務必要及時取得甲方現場監督管理人員對各項工作量的簽字確認，項目完工后及時及時聯系甲方對工程項目進行驗收評定，對工作量的確認，及時辦理各項工程(特別是外部市場工程)的結算手續。與造價中心對接，解決完井、修井作業過程中的鉆井液結算項目及標準存在的問題，爭取提高該作業環節的鉆井液結算標準。

　　(5)規范內部結算管理。各項費用結算嚴格規范簽字流程的工作量審核流程，嚴格項目驗收環節，嚴禁未進行驗收就辦理結算，每個項目的結算必須做到結算資料齊全、真實、準確。在3月份出臺《院項目結算管理辦法》。

　　三、企業管理

　　1、工作思路：深化改革轉型，建立科學用工機制，建立企業制度體系，提升企業管理水平

　　2、工作目標：精簡企業用工，建立企業制度架構，完善制度體系，建立制度測評制度，完善制度執行、考核及符合性的閉環評價體系。

　　3、工作規劃：

　　完成企業“三定”工作。一是大力精簡機構及人員，統籌配置人力資源，在滿足工作需要的基礎上，依據石油工程公司“三定”標準進行人員配置，按上級要求定員和機構原則上精簡20%以上。二要穩妥推進調整用工形式。在規范外部用工工作取得實效的基礎上，適時開展用工結構調整工作，精心組織，確保調整工作平穩、有序開展。建立勞動合同期滿終止機制和勞動合同履行期間的淘汰機制，在1-3年時間里，逐步完成用工的市場化運作機制。三要持續壓減用工總量。堅持少進多出、嚴把入口的原則，以“三定”標準為依據，結合生產任務變化情況，靈活調整用工總量，降低單位人工成本。

　　(2)明確各部門職責，明確基層單位與機關職能部門間的職責劃分。

　　根據各部門職責，界定制度執行、監管部門，在制度體系中明確各部門管理職能。

　　嚴格執行制度，定期對制度執行情況進行考核，作為綜合考核的一項重要內容。計劃在3月份開始對各部門制度執行情況進行檢查，檢查主要完成兩個目的：一是檢查制度的執行情況，二是檢查制度的符合性，找出不適宜的條款，進行修訂和完善。

　　定期對制度進行評審，以校驗制度的適應性，建立制度評審機制。

　　不斷完善綜合考核辦法，建立適合企業發展的激勵機制。

　　(3)加強推進“三基”工作，以“三基”工作促進企業的管理水平提升。主要工作：一是按照“三基”工作要求和創建金銀牌隊伍的要求，要建立對基層作業隊伍的考評制度。二是要建立機關部門的“三基”工作常態運行模式。

市場經營計劃5

　　一、主要經營指標

　　1.收入完成：1-5月完成收入19981萬元（預算口徑），完成全年考核目標任務的（46750萬元）42.74%，完成認購目標任務（47135萬元）的42.39%，同比增幅5.92%，超計劃進度844萬元。收入質量管控逐步控制但未達預期，5月份應收帳款占收比7.69%，高于管控指標1.49%（6.2%），環比增長1.28%。預收賬款占比21.07%，高于全省平均1.93%。截止4月份收入份額達到21.41%%，較上年末下降0.33%。

　　2．市場份額:截至5月底用戶市場份額到達14.33%，較上年末提升1.01%，創歷史新高；年累計新增份額21.01%，較上年提升3.63%；年累計流失份額14.97%，達到15%的控制預期，較上年下降1.55%；當年共有8個三級網格份額提升超1%，其中黃龍縣分公司當年用戶市場份額突破20%，延長縣分公司當年用戶市場份額5月份突破15%生死線。目前份額格局：12個三級網格（除寶鳳南黃龍延長）份額未達生死線，6個三級網格（政農寶南鳳延川）份額未超中聯通，3個三級網格（政農延川）既未達生死線又未超中聯通。

　　3．業務發展: 1-5月寬帶累計凈增11048戶，較20xx年同比增幅110%，截止5月份寬帶市場份額69%；發展光網用戶51892戶，FTTH占比從年初的28%提升到50%。

　　移動銷售6.8萬戶，較上年同比提升31.2%；樂享4G套餐銷售3.6萬戶，較上年同比提升57%；樂享4G單產品合約1.9萬戶，較上年同比提升151%。3—5月移動整體日均銷售僅為483，較預期（700）差距仍然較大，樂享4G日均銷售僅為260，較預期280基本接近，至5月份日均銷售超預期。

　　4G出帳占比提升至56.34%，年度提升19.5%，新入網4G占比98.1%，較上年末提升11%，新售4G終端4G匹配率87.7%，較1月提升8%，新入網過網率76.9%，較上年末提升5.8%，新發展4G用戶占比96.4%，較上年末提升4.5%。

　　4．流量經營：流量工作20xx年上半年實現規模穩定增長，其中收入截止5月共完成5652.64萬，完成年度預算的47.25%，超計劃進度8.41%。流量規模262146 GB，完成率為69.26%，基本趕上進度。戶均流量達到1189.06 MB。4G有效用戶共凈增50705戶，完成全年預算的52.51%，超計劃進度6.51%，4G有效用戶到達128857戶，占流量活躍用戶的59.22%。新發展移動用戶流量活躍占比73.8%，排名全省第一；新增4G終端開4G卡占比92.2%，排名全省第三；流量800用戶綁定率一直位列全省第一。

　　5．渠道運營：截止5月，全市社會實體渠道核心網點數量111個，社會渠道移動業務銷售占比達到72.45%；1至5月份4G終端銷售82667部，完成全年目標的41.33%；自營廳套餐價值和1至4月份完成146.5萬元，完成全年目標的31.17%。其中核心商圈銷量占比達到61.24%，節假日銷量較日常提升9.25%。

　　6．政企行業：完成收入2087萬元，完成年計劃39.49%，差距目標1.11%，差收入58.66萬元；發展移動用戶735戶；完成全年任務的6.74%；發展寬帶253戶,完成全年任務的33.73%；發展信息化用戶153戶，完成全年任務的16.38 %。

　　二、市場經營重點工作

　　（一）4G引領，規模發展，取得了較大成效

　　1.延續iPhone 6S和三星S6等新機上市契機，啟動了跨年度自有渠道明星機專項營銷活動，充分調動了所有員工的社會關系和營銷能動性，共發展229元及以上檔高端合約3379，為16年收入儲備貢獻較大。

　　2.3—6月開展了春雷兩個階段的營銷活動

　　在接應省公司3—6月營銷活動的基礎上，3—6月開展了以“春雷行動”為主題的營銷活動，實現了淡季不淡，至5月份整體銷售水平已經逐漸恢復至1月份旺季水平，其中當月出帳凈增和有效凈增均超越1月份凈增水平、4G出帳和有效凈增與1月水平接近。活動期間，鳳凰、延長、延川、子長和吳起過網凈增效果突出、份額提升明顯；富縣、黃龍和延長4G出帳占比提升快，黃龍分公司表現最為突出。

　　3.進一步推進移動主要關鍵指標分品牌，分渠道，分經營單位日周月監控，比學趕超的營銷氛圍日益濃厚

　　移動業務主要關鍵指標分品牌、分渠道、分經營單位的橫縱向日監控逐漸規范化，對各單位的經營導向作用逐漸加強，部分指標欠佳的單位自我分析和努力提升改善的主動性逐漸增強。16年以來，針對月初過網流失份額較高的情況，建立了過網用戶流失預警機制，每月月初給各單位下發當月過網流失用戶清單，以供各單位內部分析，同時下發當月即將流失用戶清單，以備各單位針對團單用戶重點贏回。

　　周通報加強了當前重點工作和重點指標橫向、縱向對比。

　　月度針對階段性專項活動進行跟蹤評估，用數據說話，有效佐證和指導經營活動的高效開展，1月完成了一年免打專題分析，2月完成移動有效負增分析和實現80%4G出帳占比落實四個100%專題分析，3月自有渠道明星機合約評估分析，4月完成移動無效用戶分析和一年免打用戶分析。通過分析，發現問題，并針對性制定措施解決問題。

　　（二）快速推進光網遷轉，有效應對市場競爭，寬帶市場保持主導地位

　　1.開展全光網改造和營銷，寬帶保持主導地位。一是前后聯動，加強溝通，按照省公司光網改造建設的原則及相關新要求，重新疏理四類基礎網格光網改造項目建設流程。緊盯省公司確定的22個贏回項目和113個攻堅項目，實行掛圖作戰，并每周召開前、后端聯席會議，專題研究光網改造中存在的問題，形成了前、后聯動的光網改造建設新局面；二是堅持對話支局模式，開展支局光網PK賽，通過倒三角模式解決建設中的問題，建立“市場部+寬帶中心+建設部+運維部”聯合專項團隊，截止目前全光網格達到2929個，全光網格占比67%。（城市網格）。三是做好光網發展支撐工作，實時派發光網遷轉目標用戶清單，督導經營單位逐網格開展FTTH遷轉工作。FTTH占比從年初的28%提升到50%。

　　2.寬帶以全業務融合銷售為主，促銷全面導向雙4G，光網區域套餐全面導向50M新融合。一是聚焦16款重點機型、調整補貼額度，促進雙4G銷量提升，1-5月雙4G銷量穩定保持在1000戶以上。二是主銷售品以全業務融合為主，堅持比一比、算一算模式，一算用戶家庭總消費，二算融合套餐內容及節省費用同時建立寬帶意向用戶信息表，不放走一個客戶；三是抓入口，促規模，做好“123”，即“一個套餐、二部終端，三張手機卡”工作；通過上述工作推進，1-5月寬帶累計凈增11048戶，較20xx年同比增幅110%，截止5月份寬帶市場份額到達69%。

　　3.提升寬帶業務核心競爭力，加快用戶遷轉提速，針對20M以下用戶開展專項提速工作，用戶通過更換樂享4G 20M及以上套餐，達到提速的目的，目前20M以下用戶占比從70%下降到62%。

　　4.為了應對異網寬帶凈增，保衛寬帶根據地，開展寬帶攻防戰，主要開展工作：一是建立了寬帶競爭競爭信息收集機制，每周上報異網動態，及時掌握異網動態；二是成立以5個老總掛帥的5個寬帶作戰區，及時督導各單位應對寬帶競爭；三是制定了焦土政策，從點位上應對異網的寬帶競爭；四是建立了寬帶發展紅黃牌預警機制，從寬帶發展、FTTH發展、寬帶存量收入保有三個重要指標入手，全面提升寬帶運營質量。

　　5.全面優化了傳統終端補貼政策，傳統終端補貼全面導向光網用戶、導向高價值、高質量用戶。首次實現傳統終端進CRM系統管理，解決了傳統終端管理混亂的局面。

　　6.建立了寬帶發展獎勵體系。豐富了獎勵方式，實現營銷成本+人工成本的獎勵兌現方式；優化了自有渠道員工獎勵辦法，根據套餐價值的高低，實現了階梯獎勵模式；提高了獎勵兌現效率，力爭做到當月發展當月兌現。

　　（三）存流量工作細分目標，分階段開展營銷活動

　　1.積極開展存量專項運營工作，啟動存量春雷行動三項重點業務。以一抵百、網齡租機、IPHONE精準營銷三項業務完成目標75%以上，；蘋果精準營銷截止5月份換機48戶，指標完成較好，首先針對目標用戶推送一次短信，選5人營銷能力強的維系經理進行短信客戶群的營銷活動接應。其次目標派單到三級網格，然后由屬地經理開展二次外呼。以一抵百5月提升明顯，環比增幅63%，完成月目標任務的82%，累計2349戶，完成目標任務的70%。擔保租機活動3月份主要在寶塔三分局試點營銷發展143戶，4、5月份全市開展，提交五批次營銷數據，共計1.4萬戶，發展1158戶，完成3-5月份目標75%，參與活動中95%用戶選擇辦理終補990元換機活動。

　　2.開啟本地寬帶存量用戶的保有。3月底針對寬帶申請存費贈費存1000贈600、存800贈400活動策略，提取1.9萬條寬帶到期無促銷用戶清單，4月中旬安排下發短信群發，4、5月份累計辦理278戶，逐步夯實寬帶保有工作。

　　3.緊抓源頭，擴大流量規模：要求輔導員在源頭營銷中綁定天翼流量800、中國電信陜西網廳微信及易信公眾號、“中國電信延安分公司”微信公眾號、安裝激活歡go客戶端，同時教給用戶查詢訂購流量的方式。利用源頭營銷、外呼、獎勵及考核等多項措施促進10G流量領取，向用戶傳播“大流量、好流量”的中國電信天翼4G品牌，Duang 10G活動自開展至今,截止5月用戶參與領取率由原17.6%提升至43.88%。

　　4.翼支付：全面接應集團常態化營銷活動及每月專項活動營銷落實，同時結合集團隨機立減營銷活動，全市15個經營單位集中力量攜手加多寶、伊利牛奶商家開展翼支付二季度專項營銷活動，效果顯著，進一步讓用戶感受到翼支付的便民服務。

　　（四）大力拓展社會渠道網點、積極進行機制創新，持續提升渠道運營能力

　　1.聚焦機制創新，落實店長承包制和渠道經理網格承包制

　　（1）根據20xx年機制創新經驗及對存在問題進行分析，結合省公司銷售類OBU建設方案要求，完成20xx年自營廳店長承包制、社會渠道網格化承包方案制定，確立責任制；以套餐價值和、移動售卡量、寬帶銷售量、智能終端銷量提升為主要目標，進行銷售任務承包，劃定責任田；通過經營單位內部競聘方式產生承包人，確定責任人；確定市公司縱向承包人，將承包模塊套餐價值完成納入承包人績效考核，將責權利匹配，提升渠道銷售能力。

　　（2）制定全年套餐價值和、智能終端銷售目標，根據完成情況兌現提成獎勵，制定分配辦法，采取計件制等方式兌現，體現多勞多得、激勵明確，充分帶動了一線人員工作積極性。渠道經理工作積極性極大提升。

　　（3）目前，社區店建設為渠道建設的重點工作，根據省公司“1+M+N”的指導思想，確立了20xx年度41個店的建設計劃，截止目前，完成了25個點的選址工作，并積極與綜合辦公室溝通，預計將于6月份開展大規模建設工作。

　　2.炒店、路演常態化，拉動銷量提升

　　為有效激活渠道市場，提升電信品牌影響力，今年以來在全市范圍內持續開展炒店、路演活動，做到周周有炒店、月月有主題，節假日有路演，使炒店、路演工作常態化。尤其在五一、端午期間開展全市大型炒店路演促銷活動，加大店面宣傳力度，有效提升高、中、低檔位天翼明星機終端、合約銷量。活動后進行獎勵評比，培養渠道形成了良好的銷售習慣，快速拉動了銷量提升，有效激活了移動業務市場，提升了品牌影響力。

　　3.通過開展終端訂貨會、直供等方式豐富終端需求

　　20xx年共開展各級終端訂貨會達10余次，省公司2次、市公司3次、縣公司5次，確保各級渠道門店4G終端上柜達標。同時，針對農村支局、社區門店及微小網點資金實力差的特點，通過公司直供方式鋪貨。多方式、多思路的引導，極大地豐富了各級渠道代理商終端訂貨渠道，縮短了各級渠道進貨時間，解決了各級渠道因資金實力終端無法上柜的問題。

　　4.廠商渠道合作工作取得明顯成效

　　截止5月份，OPPO、vivo共銷售31517部，占智能總銷量的33.7%，其中合約銷售7696戶，兌現廠商渠道銷售人員獎勵76萬余元。

　　（1）積極溝通廠商、專營店代理商，做好電信政策培訓

　　（2）針對廠商促銷開展合約銷售獎勵活動

　　（3）積極應對異網打壓、搶占公開版終端卡槽

　　3月份以來，公司針對廠渠門店配置了30名助銷員，助銷員的進駐極大地帶動了終端合約量的轉換，引來移動、聯通的`注意力。面對異網的各種打壓，沉著應對，積極溝通廠商門店代理商和助銷員發展近況，同時放寬廠渠門店房補認購政策，助銷員業務發展支撐轉到地下以游擊戰的方式進行。由于終端合約量轉換中廠渠代理商、店員嘗到與電信合作的甜頭，各種方式的打壓都不能阻止電信合約發展的勢頭，搶占公開版終端卡槽合約轉換為公司移動業務發展做出了極大貢獻。

　　（五）緊抓政企各行業市場，大力拓展ICT2.0，推進政企市場規模拓展

　　1.抓好行業市場電路出租及移動業務發展，增量增收

　　（1）新增平安保險公司、建設銀行、中國銀行、工商銀行、市檢察院、市中院、油田公司公安分局等單位互聯網及ATM電路18條，帶來年收益21.36萬元；

　　（2）續簽地電公司、熱力公司、天然氣公司、青化砭采油廠、川口采油廠、煙草公司、寶塔區財政局、道路運輸管理處等單位電路134條，合同續簽額97.34萬元；

　　（3）策反延長油田油氣勘探公司使用的聯通50M光纖一條，年費用6.72萬元。

　　（4）發展甘谷驛采油廠移動團購50戶，發展公交公司、鐵塔公司流量卡580張，帶來年收益38.98萬元；

　　（5）新增天域酒店、凱源酒店、國勝花園酒店等單位以及兩家網吧，帶來年收益40萬元；續簽市醫院、中心血站，單位電路5條，合同續簽預存13.54萬元。

　　2.緊抓校園市場，夯實開學前后營銷，依托行業應用樹立標桿，實現規模發展

　　（1）2月份，通過電視會、電話會和全市工作會對區縣分公司進行了中小幼校園市場營銷工作進行了安排，對20xx年的營銷思路、重點產品和方案進行了培訓；依托延大、職院兩個校園廳，聯合社會代理、學子公司，開展高校春開營銷活動，對老用戶進行存費贈費的維系保有，對新用戶進行拓展，截止5月底發展校園套餐600余戶。

　　在春季開學報到期間，全市13個區縣校園、政企中心聯合代理、支局，通過擺攤設點現場進行營銷宣傳，全市共銷售終端30部，老用戶存費210戶，共計辦理業務240筆；

　　（2）通過智慧校園標桿校示范效應最終實現規模發展，其中富縣、志丹、吳起等三個經營單位活動效果明顯，被市公司確定為中小學發展的標桿先進單位，黃陵等單位通過上下努力也實現了發展突破；以家校互動功能免費為切入，通過平安到校、親情通話、智慧課堂、智慧校園等信息化應用拉動業務發展，主要面向學生發展天翼號卡業務，最終通過學生牽引家長、老師實現移動業務規模發展。吳起一中、黃陵店頭小學、富縣羊泉中學等實現了整校簽約發展，新發展4G用戶3000余戶，發展智慧課堂班級套餐56個；

　　（3）積極接應全省的“三掃三創”活動，由省、市、廠家等組成的工作組到每個縣進行現場培訓、幫扶、指導，并對當地教育局、重點目標學校以區縣教育云、智慧校園、微信企業號為切入實現業務滲透、簽約，截止現在已完成甘泉等8個縣公司的幫扶工作，與13個學校完成了微信企業號的簽約工作，通過此次活動一線客戶經理掌握了今年中小幼校園營銷思路、產品、資費政策、發展模式等，為后半年業務發展打下了堅實的基礎；

　　（4）在校園周邊拓展翼支付業務，開展延大商貿樓翼支付一條街商戶簽約及開通工作，截至目前，簽約商家5戶，為秋季開學翼支付差異化應用提供了保障；對延大公寓樓進行試點光改，實現了宿舍樓的光網翼訊，同時在后端配合下，對現有的翼訊進行了維護和補盲。完成了醫學院2號公寓樓光網入室改造，為秋季業務營銷做好了有力的鋪墊。將天翼小白卡包裝為高考志愿填報服務卡，通過向考生、家長免費發放高考志愿條填報卡激活手機卡，拉動移動發展，最終搶奪卡槽，截止目前共計發放15000張天翼小白卡，激活400余張天翼小白卡，新增公眾號粉絲近2000個，居全省前列。

　　3.上半年市委市政府及各部、局集中搬遷至新區，。黨政軍中心緊密配合，截至目前，新裝固話2000余部；為市政府為民服務中心布放光纜，解決了人保、工商、國地稅及各大銀行的專線接入問題；順利完成13條機要網的搬遷，開通了市委市政府的視頻會議等，確保了市政府搬遷后電信業務的順利對接。

　　4.大力推進ICT2.0業務拓展

　　按照省公司ICT2.0要求，以互聯網+行業切入、通過ICT2.0模式實現業務規模發展，利用年初工作會機會，邀請省公司信推中心對與會代表專門進行了中國電信互聯網+行動白皮書、ICT2.0、重點行業信息化應用產品現場培訓和解讀，培訓還通過視頻延伸到了縣公司基層一線，讓更多的一線員工對互聯網+、ICT2.0有了進一步的認識和掌握，對全年ICT2.0發展的方向、目標、思路、市場認識更加清晰。

　　通過互聯網+行業的模式，在校園、移動護士站、云視頻監控、餐飲等行業實現了首單和規模突破，達到了預期的目標，為全市全年各項經營目標任務的完成奠定了基礎。

　　“明廚亮灶”項目在甘泉、黃龍、安塞分公司與當地食品藥品監督局簽約，完成60余家單位設備安裝，預計帶來年收入10萬元左右；“治安聯防”項目黃陵分公司與當地治安大隊簽約；“移動護士站”項目甘泉公司全省首單，黃龍、延長、吳起也已簽約；“數字校園”項目目前全市發展16所智慧校園，簽約412個班級；發展4000余張天翼學生證，帶來年收益24萬元左右。

　　（六）以農村光改整村推進及4G低端促規模發展

　　借力農村市場光改加速，以整村推進及光網村達標建設為抓手，促進農村市場光網寬帶及寬帶電視規模發展；截止5月份發展寬帶5218戶，超計劃目標；重點補貼4G入門機，以199元合約價值促進銷售，截止5月份共銷售4G入門機8776部，促進農村移動規模發展。

　　（七）加強電渠工作推廣落實

　　按周接應落實省公司電渠活動，開展業務宣傳與推廣工作。重點提升歡go的普及率與活躍率，上半年新增3.1萬戶，累計達到14.78萬；活躍率12.99%，全省靠后。利用延安電信微信公眾號定期開展業務宣傳推廣，策劃執行了搶話費、蘋果砍價等活動，提升了粉絲數量，達到了活動目的。

　　（八）強化穩固基礎服務，助力公司經營發展全面推進

　　1.完善服務規章制度，規范服務動作，保障服務質量。

　　一是制定《20xx年客戶服務質量管理及考核辦法》，將投申訴管控、客戶感知提升、裝維服務質量等影響客戶服務工作的關鍵控制項目，納入管控及考核范圍。二是根據集團、省市近3年投訴處理工作通知和相關要求文件，歸納編寫《20xx年延安電信投訴處理方法及快速處理指引匯總》下發培訓參照，有效管控風險，快速解決用戶問題，提升客戶感知；同時依據各單位服務質量完成結果，客觀、公正地將關鍵服務納入月度績效考核范疇，通過分級管控，不斷提升員工服務意識、質量意識和責任意識，全面提高服務技能和水平。

　　2.全面落實重點工作，鞏固基礎服務能力，提升客戶感知和客戶價值。

　　（1）加強用戶信息安全保護工作；

　　（2）強化服務前置審批，影響客戶“動作”必須經過前置審批嚴格把關；

　　（3）從嚴防范“三強”問題，“三強”（強開、強關、強綁）問題零容忍。

　　（4）利用“三單”（服務問題收集單、改進單、督辦單）和“三會”（服務分析會、聯系會、溝通會議）機制，及時發現、整改及提升服務短板。

　　3.以服務動作到位為抓手，推動客戶感知提升

　　一是在裝移機服務、障礙服務和營業渠道按照客戶感知測評內容、標準，開展日常測評工作，提升裝維人員和營業人員服務意識和能力。二是每月進行明察暗訪并下發檢查通報，三是每月對客戶感知測評指標較差的單位進行下縣幫扶，現場進行指導，以提升客戶感知。四是通過營業渠道服務能力提升活動，從系統支撐能力、落實體驗服務規范、提升線上服務能力等方面開展提升實體渠道服務動作到位率和客戶滿意度。

　　（九）持續深入推廣劃小承包工作

　　1.完成了20xx年劃小承包兌現工作

　　根據20xx年的劃小承包工作要求，結合20xx年劃小承包工作的實際問題和困難，經過多次核算分析，完成了20xx年劃小承包獎勵兌現工作。城市、農村支局共核發增量提成47.18萬元。

　　2.按照省公司要求持續開展了20xx年劃小承包工作

　　根據省公司20xx年劃小承包工作要求，本著深入開展、持續推進的原則，制定了城市、農村支局劃小承包工作方案，全市38個城市支局、37個農村支局持續開展的劃小承包工作。并對寶塔區范圍的競聘雙選召開了統一的競聘會。

　　3.繼續做好劃小承包倒三角支撐工作，根據倒三角支撐系統的小CEO需求，及時答復、解決，做好支局經營發展的支撐保障工作。

　　三、管理工作方面

　　1.加強經營通報制度，及時分析經營中存在的問題。認真執行日通報、周通報制度，對整體經營、重點業務發展、關鍵指標變化、階段性活動做好按周通報分析，實施掌握經營工作開展的具體情況，利于各單位統籌安排，全面協調，規模發展。

　　2.加強對各單位的支撐響應，解決經營工作中存在的問題。建立微信、易信群，針對各單位提出的發展中的困惑、問題與思路，前端部門積極響應，最快的時間予以溝通了解，指定措施，實地到各單位幫扶，切實解決各單位的問題，推進全局工作的梳理開展。

　　3.加強經營質量分析，及時通報經營中存在的問題，促進企業健康發展。針對欠費、流失、大進大出等焦點問題，及時、階段性、重點進行專題分析，了解原因，提出應對策略，針對性予以解決。讓各級管理人員看到問題、明白原因、理清思路、明確方向，沿著正確的、有效益、有利于企業發展的道路穩步前進。

　　4.加強競爭信息的收集應對市場競爭，月度市場競爭信息優化為各經營單位主管競爭、經營工作的副經理，政企客戶部、渠道運營中心需指定專人負責競爭信息的收集。

　　5.加強欠費的通報與管理，提高收入質量做好欠費預警及業務支撐。注重實收效果，由營銷部、財務部、企化部聯合，對資金回收差、應收賬款超標及環比突變的單位，溝通原因并督促改善。

　　6.加強廣告業務規范管理，支撐經營發展。

　　根據四風檢查關于宣傳方面要求，重新修訂宣傳項目及費用管理辦法，并要求各單位備案廣告公司資質，限定廣告印刷最高價格；加強宣傳物料管控，縮短下發及布置時限，同時監控物料使用效率，杜絕浪費。

　　四、存在問題

　　1.經營壓力仍然不能有效逐級釋放，市場經營部整體監控體系基本成熟，但政企直銷渠道和實體渠道的微觀監控跟進仍需加強。

　　2.4G發展速度滯后于移動整體發展速度，4G出帳占比提升達到近期最低值，特別是吳起分公司，本月4G出帳占比提升為負。需各單位持續高度關注銷售結構，將“全民換4G”做細、做實、做透，確保4G出帳占比快速提升。

　　3.存量運營不足：一是存量團隊精準營銷能力不足。存量數據提取及業務知識掌握有待提高。二是各單位對存量運營支撐不足，存量經營無人接應或放任自由發展，只注重新用戶發展。三是存量經營效果差距大，收入及用戶保有效果亟待改善。

　　4.寬帶市場競爭能力不足，競爭應對策略運用不靈活，寬帶市場凈增紅線未突破。H發展緩慢，遷改提速提價等工作仍需大力加強，快速提升。

　　5.高端明星機續約續用率不足

　　一是領導重視不夠，如黃陵、洛川、政企本部，合約到期基數大，續約率排名靠后，影響整體指標。二是續約率遷轉較低，需規范續約政策范疇，對屬地經理進行續約政策培訓。

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