銷售管理制度通用15篇
在當今社會生活中，制度起到的作用越來越大，制度是指在特定社會范圍內統一的、調節人與人之間社會關系的一系列習慣、道德、法律(包括憲法和各種具體法規)、戒律、規章(包括政府制定的條例)等的總和它由社會認可的非正式約束、國家規定的正式約束和實施機制三個部分構成。到底應如何擬定制度呢？以下是小編幫大家整理的銷售管理制度，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
銷售管理制度1
一、經營定位
1.優越的地理位置
XXX華庭住宅小區位于XX縣城,長安路東側、海興中路北側、棗北路西側、鹽北河南側,用地規整,交通便利,可以說是市商業圈的中心位置,是商家選址辦公的上風上水之地。
2.銷售的商業化定位
針對XXX華庭住宅小區自身的物業特點,及其所在的地理位置周邊的環境,應該確定其銷售方向為住宅樓、商業性寫字樓、大中企業辦公,及與金融密切相關的商業型辦公,如銀行、保險、證券等。
3.選好進駐商家,將名物業加名店的優勢發揮出來,以進一步做好銷售、招商。
二、銷售的整體策劃
根據市XXX華庭住宅小區小區建設的工程進度和實際情況,年月日實行前期物業管理,我公司接到中標通知書后,按照標書上的承諾立即組建物業管理處。與此同時,配合業主或接受業主的委托,實行銷售策劃、銷售宣傳、接待業戶現場勘察、銷售實施及完成業戶入伙等工作。
1.成立銷售工作小組和專用的辦公地點
物業管理處在對市XXX華庭住宅小區小區進行前期管理的同時,成立銷售工作小組,組長由物業管理處經理擔任,組員由具有銷售經驗的人員、工程技術人員和管理員組成。
辦公地點應設立在小區的醒目的地方,為獨立辦公室,做出清晰可見的標識,以方便業戶。
2.銷售策劃階段
銷售策劃階段主要是銷售前的準備工作,內容包括建立租賃房屋清冊、劃分等級和價格、制定銷售辦法并報上級主管部門審批、完成宣傳策劃(銷售公告)、完成《業戶手冊》等一系列準備工作。
2.1 建立售租房屋清冊
在征得業主同意后,可與業主一起或接受業主的委托,清點租賃房屋的套數,劃分等級,從租賃房屋的朝向問題和面積、結構等方面來考慮,將租賃房屋暫時劃分為三個不同等級(不同等級單位價格不同)。準確無誤地清點后,建立租賃房屋清冊,項目包括:面積、面向、室內已安裝的裝飾、裝修家具、衛生潔具等,作為對向出租的基本資料。
2.2 確定銷售房屋的等級和價格
將租賃房屋暫時劃分為三個不同等級,租賃價格一般采取定價的辦法。房屋單價根據物價局的規定,經市工商行政主管部門審批后確定價格。
2.3 制定銷售辦法并報上級主管部門審批
銷售活動,本著公平、公正、公開、一次性定價的原則。凡符合條件的單位,不分單位注冊所在地、按租賃時間的長短和報名先后優先的原則。
3.完成宣傳策劃
本次借銷售廣泛地對外宣傳的機會,旨在樹立XXX華庭住宅小區的社會形象,展示XXX華庭住宅小區的實力。
按區域對不同的辦公物業進行有針對性的組織宣傳推介,通過電視、報紙、雜志、戶外廣告及各類印刷品等宣傳媒體廣為宣傳各功能區的功能及其一流的物業管理,擴大影響,吸引業戶。
3.1與電視臺聯系,制作形象宣傳片
電視臺播映宣傳片的時間為每天三次,每次15秒。
3.2與報紙、雜志社聯系,刊登廣告。
3.3召開新聞懇談會,邀請市主要媒體及其他主流媒體,通過懇談形式介紹小區的良好環境。
3.4在市內主要報紙上刊登銷售廣告。
3.5在小區現場舉辦新聞發布會,邀請主要媒體及有意向租賃單位或個人,參加開幕式活動及其他采訪活動,宣傳小區對外租賃的優惠政策及安全保證措施。
3.6利用網站,發布消息及具體的銷售辦法。
3.7 市區主要公交車站設置燈箱廣告。
3.8在相關銀行所在的營業網站掛上巨幅廣告。
3.9在小區現場掛出巨幅宣傳廣告。
3.10印制宣傳廣告單。經業主同意和有關部門批準后,派物業公司的管理員到指定的地方發放。
4.完成《業戶手冊》
內容包括:
4.1物業概況;
4.2物業管理公司簡介;
4.3物業管理公司性質和簡介。包括:物業管理公司的主要負責人的姓名、相關事務負責人的聯系方式;
4.4物業管理公司的責任。其中包括:管理服務范圍,免費服務,有償服務等;
4.5業戶責任。其中包括:租賃費用的交納方式和交納時間,管理服務費交納方式和交納時間,房屋本體維修基金的交納等;
4.6防火須知;
4.7防風、沙塵、防震;
4.8安全防范;
4.9喬遷及辦公家具搬運規定;
4.10停車須知;
4.11小區的出入管理規定;
4.12房屋用途限制;
4.13電梯使用須知;
4.14噪音騷擾規定;
4.15業戶的裝飾裝修規定;
4.16園藝綠化介紹及管理規定;
4.17環境衛生管理辦法;
4.18高空拋物的違害;
4.19小區機電設備設施簡介用及用電、用水的有關規定;
4.20張貼告示海報的有關規定;
4.21投拆和建議;
4.22晾曬衣服等有關規定;
4.23突發事件的自救辦法及聯系方式。如電梯困人、煤氣中毒、觸電搶救、溺水搶救等措施;
4.24違約責任及違約解決的主要途徑。
三、銷售宣傳階段
根據《銷售策劃方案》的安排,實施宣傳。
1.接待業戶現場勘察和咨詢
物業管理公司的工作重點之一,就是熱情接待來自四面八方前來洽談和咨詢的業戶,耐心細致地回答業戶提出的每一個問題,應用調研掌握的詳實情況,真誠為業戶出謀獻策,提供參考意見。同時也為市XXX華庭住宅小區小區樹立良好的公眾形象。
2.接待業戶現場勘察
對于來到現場的有意向的業戶,物業公司有專人負責接待。
(1)察看來訪人員的身份證或有效證件;
(2)登記來訪人員的姓名、單位及聯系方式;
(3)安排保安人員帶到現場勘察;
(4)認真、詳細回答來訪人員所提出的問題,不清楚的地方需請示,不能做出錯誤的回答;
(5)記錄來訪人員的意
見,所提出的要求及有意向的樓層及具體單元。
3.電話咨詢
安排專門接聽電話,并做好記錄。對于電話咨詢的業戶,因其沒來現場實地考察,或者打來電話后再來現場,更應耐心、細致、周到地做好咨詢服務。
4.建立意向業戶登記冊
由接待人員即物業公司的管理員建立意向業戶登記冊,詳細雨記錄各種信息。
四、銷售實施階段
1. 確定業戶名單
根據《銷售辦法》上規定的原則,確定業戶名單,并及時通知業戶。在確定業戶名單時,應由業主參加,并對外公布,以使體現公平、公正、公開的原則。
2.簽定業戶銷售(租賃)合同
根據建設部頒發的《城市商品房屋銷售管理辦法》及有關規定確立合同,雙方簽字、蓋章、備案。
3.辦理相關手續
在簽定合同后,積極地主動幫助業戶辦理經營和入住的相關手續。
(1)交納押金;
(2)簽定《業戶公約》;
(3)業戶驗收房屋;
(4)交付鑰匙;
(5)將《業戶手冊》交給業戶;
(6)發出業戶《遷入通知單》,幫助業戶辦理入住后辦公(開業)所需的事項。
五、完成業戶入伙階段
1.做出入伙方案。主要包括:
(1)做出明顯的指引標識;
(2)入伙車輛的引導工作;
(3)保安的安全保衛工作;
(4)入伙期的日常保清工作;
(5)辦公家具的包裝物及雜物的及時收拾工作;
(6)協助物品的搬運及擺放工作;
(7)小區區內搬運小車及搬運工具的配備準備工作;
(8)水電工的供水、供電的保障工作;
(9)歡迎入伙的準備工作;
(10)確定入伙時間。
2.每個房間的通電、通水檢查和最后一次清潔開荒
在入伙的前一個星期,由工程部主管帶領水電維修人員,對供電供水情況進行每個房間的仔細檢查,以確定入伙后水電暢通。
在入伙的前一個星期,在水電維修人員檢查后的房間,進行最后一次的清潔開荒,然后關閉門窗,鎖好房門。
3.掛彩旗等迎接準備工作
在入伙的前二天,我們根據事先的準備安排,做好入伙歡迎工作。
(1)在小區現場的主要出入口掛職出橫幅標語;
(2)在南北方向的兩個門口設置充氣拱門;
(3)在小區的四周設立彩旗;
(4)在建筑物的周圍懸掛氣球等。
4.現場的保障及配合
按照《入伙方案》中的相關內容,入伙的當天和入伙階段,切實做好現場的保障和配合工作,以使業戶方便、快捷、安全、省時、省力地順利地入住。
六、空房管理辦法
1、管理要求
1.1管理處每月對空關房的管理情況進行抽查,督促管理處做好空關房的日常安全巡視及停電、停水管理,實施空關房日常維護,確保能隨時投入使用,每月末將空關房的動態情況記錄在案。
2、空關房日常管理
2.1每月一次巡查空關房內各部位設備、設施和上下水管道,發現問題及時修復。
2.2做好空關房的定期清潔工作,確保室內干凈。
2.3每年春、秋兩季要做好空關房的通風工作,防止室內墻面霉變。
2.4空關房巡視中發現問題一般情況三天內予以解決,特殊情況安排計劃整改。
2.5任何部門不得擅自使用空關房,如確需使用應報開發商審批。
3、空關房屋管理收費
銷售管理制度2
總則：
為了更好地對公司產品進行宣傳、推廣、銷售以及進一步提高公司形象，提高銷售工作的效率，特制定本流程和制度體系。銷售部的所有人員均應以本流程與制度為依據開展工作。銷售部經理對部門人員進行考核和管理。
1、銷售部工作流程
流程圖如下
1.1拜訪新客戶與回訪老客戶流程
（1）銷售員按照銷售考核指標自行設計和計劃個人月、周和每一天的客戶拜訪計劃以及書面記錄每一天工作日志；
（2）銷售員在每周六上午的工作例會上向銷售部經理匯報下周的客戶拜訪重點計劃情景，并理解銷售部經理的指導，并最終確定下周客戶拜訪與回訪的重點；
（3）銷售員按照客戶拜訪計劃對客戶進行拜訪與回訪；
（4）在拜訪與回訪結束后，應將相關信息如實記錄并正確填寫《目標客戶基本信息情景統計表》；
（5）銷售員在每周六上午的工作例會拜訪與回訪信息向銷售部經理匯報
（6）銷售部經理對銷售員的工作予以指導和安排。
1.2產品報價、投標的流程
（1）銷售員在得到用戶詢價或招標的信息后第一時間向部門經理匯報，由部門經理決定是否參加比價或投標（重大比價或投標需向公司領導請示）；
（2）銷售管理員對用戶的詢價書或招標信息進行整理（必要時由采購部和技術部協助）；
（3）技術部對疑難產品的型號、技術參數進行協助和支持；
（4）采購部對重點產品的原材料采購價格及交貨期進行調研；
（5）銷售部經理對最終報價或標書進行審核（重大比價或投標需向公司領導請示）確認后方可進行打印；
（6）銷售管理員制作出正規的報價單或投標書，裝訂成冊蓋章后發出參加比價或投標、
1.3商務談判與簽訂合同的流程
（1）銷售員在給客戶報價或投標后，根據實際情景可進行商務談判；
（2）銷售員在與客戶商務談判的過程中應及時向銷售部經理通報相關情景（重大合同需向公司領導請示）；
（3）與原報價或投標文件發生偏離的任何技術和商務條款需經銷售部經理或公司領導再次確認；
（4）待銷售部經理或公司領導將所有問題均確認后方可簽訂銷售合同；
（5）正式《銷售合同》經銷售部經理確認后由銷售管理員于當日保管存檔；
（6）對于因客戶原因無法簽訂正式《銷售合同》或客戶電話傳真通知訂貨的必須由銷售部經理（必要時向公司領導請示）確認后方可執行。
1.4發貨流程
（1）銷售員或銷售管理員根據《銷售合同》填寫《需貨申請單》；
（2）《需貨申請單》經分部經理審核確認后上報銷售部；
（3）由銷售部經理審核《銷售合同》及《需貨申請單》；
（4）由銷售管理員根據銷售部經理審核的《需貨申請單》開具《銷售出庫單》并將第二聯交與庫管；
（5）庫管辦理出庫手續；
（6）將客戶簽字的《客戶確認單》交銷售管理員存檔。
1.5回款流程
（1）銷售員催款；
（2）銷售員填寫收款申請單；
（3）銷售部和財務部確認；
（4）反饋給客戶；
（5）客戶回款。
1.6開票流程
（1）銷售員填寫開票申請單；
（2）銷售部審核；
（3）財務部開票；
（4）交客戶簽收。
1.7售后服務流程
（1）接客戶售后服務申請，由銷售部經理確認；
（2）銷售管理員填寫《售后服務申請表》后發給技術部；
（3）技術部和客戶溝通；
（4）技術部將服務狀況、處理結果反饋給銷售部經理及內勤；
（5）銷售管理員與所屬銷售員進行內部溝通。
1.8退貨（換貨）流程
（1）客戶提出申請，由銷售員報銷售分部經理確認；
（2）由銷售員核對欲退貨（換貨）產品的品名、規格、數量；
（3）由銷售員配合技術部鑒定退貨（換貨）產品的真偽；
（4）由銷售分部將核實無誤后的《退貨詳單》即紅字的（需貨申請單）報銷售部經理審核；
（5）由銷售管理員根據審核的《退貨詳單》開具紅票的《銷售出庫單》并將第二聯交與庫管；
（6）庫管辦理退貨（換貨）手續。
2、銷售部關鍵技能
銷售部的組織結構：
2.1銷售總監的關鍵技能
（1）參與制定公司營銷戰略，根據營銷戰略制訂公司營銷組合策略和營銷計劃；
（2）負責重大公關、促銷活動的總體、現場指揮；
（3）定期對市場營銷環境、目標、計劃、業務活動進行核查分析，及時調整營銷策略和計劃，制訂預防和糾正措施，確保完成營銷目標和營銷計劃；
（4）根據市場及同業情景制訂公司新產品市場價格；
（5）負責重大營銷合同的談判與簽訂；
（6）主持制訂、修訂營銷系統主管的工作程序和規章制度；
（7）制定營銷系統年度專業培訓計劃并協助培訓部實施；
（8）協助總經理建立調整公司營銷組織，細分市場建立、拓展、調整市場營銷網絡；
（9）分解下達年度的工作目標和市場營銷預算，并根據市場和公司情景及時調整和有效控制；
（10）定期和不定期拜訪重點客戶，及時了解和處理問題；
（11）代表公司與政府對口部門和有關社會團體、機構聯絡。
2.2銷售經理關鍵技能
2.2.1制定銷售戰略
銷售戰略涉及銷售策略，銷售目標，銷售計劃和銷售政策等具體包括:
(1)進行市場分析與銷售預測；
(2)確定銷售目標；
(3)制定銷售計劃；
(4)制定銷售配額與銷售預算；
(5)確定銷售策略。
2.2.2管理下級人員
下級人員的管理是銷售經理的重要職責，其具體資料包括:
（1）設計銷售組織模式；
（2）招募與選聘下級人員；
（3）培訓與使用下級人員；
（4）設計下級人員薪金方案和激勵方案；
（5）陪同銷售及協助營銷。
2.2.3控制銷售活動
（1）劃分銷售區域；
（2）銷售人員業績的考察評估；
（3）銷售渠道及客戶的管理；
（4）回收貨款，防止呆帳；
（5）銷售效益的分析與評估；
（6）制定各種規章制度；
2.3銷售管理員的關鍵技能
（1）搜集、統計銷售數據，實現銷售信息的上傳、下達;
（2）市場信息的收集、整理、上報；
（3）熟悉公司產品介紹、產品賣點及適應區域；
（4）熟悉公司的銷售政策和銷售流程；
（5）建立銷售報表體系，定期組織銷售效能分析、評估；
（6）負責登記管理各類業務相關臺賬，文件檔案管理以及部門日常行政工作。
2.4銷售業務員的關鍵技能
（1）掌握所屬轄區的市場動態和發展趨勢，根據市場變化規律，提出具體的區域營銷計劃方案；
（2）擴大所轄地區的銷售網絡，熟悉本區域的市場特點、營銷特點，與本區域大客戶建立長期穩定的合作關系；
（3）做好本區域的市場調查與分析預測工作，開發新客戶，為客戶供給主動，熱情周到的服務；
（4）督促合同正常履行，并催討所欠應收銷售款項；
（5）幫忙或聯系有關部門妥善解決問題；
（6）收集一線營銷信息和用戶意見，對公司營銷策略、售后服務、產品改善、新產品開發等提出參考意見；
2.5售后服務的關鍵技能
（1）認真貫徹執行公司質量方針和質量目標，全面負責銷售與客戶服務部質量活動；
（2）負責組織產品竣工之后交接之前的驗房及防護工作；
（3）主持商品房交付工作和質量回訪工作，組織進行售后保修工作；
（4）負責組織顧客滿意度測量工作；
3、銷售部管理制度
（1）對所轄區域內所有經銷商的經營情景、終端用戶情景、競爭對手的產品結構及銷售狀況以及當地市場情景等信息，銷售員必須了如指掌
（2）銷售員不能私自收取經銷商貨款，若遇特殊情景必須收取的應及時將該款項匯回公司
（3）銷售人員在工作推進過程中產生的銷售費用需事先向銷售部經理請示
（4）銷售員不得擅自超越常規與客戶進行商務談判，超越常規的條款與價格應事先征得銷售部經理的同意，并由銷售部經理指導談判的過程
（5）對于任何客戶提出的特殊費用（如市場促銷費用、臨時雇傭人員等費用）要求必須在征得銷售部經理同意的情景下方可承諾
（6）特殊費用的支付到底采用何種形式必須向公司領導請示后方可執行，違反規定造成損失的，由職責人賠償損失
（7）正式《銷售合同》構成后，若無正當理由銷售管理員應在一個工作日內組織發貨
（8）銷售管理員開出的〈銷售出庫單〉資料要詳細、準確。因開票資料不正確或錯誤而造成損失的，由銷售管理員承擔職責
（9）銷售管理員對用戶的收貨憑證或發貨憑證要妥善保存，不得遺失。對送給用戶的發票及取回的支票、匯票要登記鑒收。與用戶的所有往來合同、賬目、清單均應分類整理保存，銷售員不得私自保管。
（10）所有的出庫申請及開票申請銷售管理員要及時存檔
（11）銷售管理員應每日向財務部了解回款情景，及時處理回款過程中發現的問題，杜絕錯帳、壞帳的發生
（12）對于收到的支票、承兌匯票、銀行匯票銷售管理員要在當日將相關票據交財務部簽收
（13）銷售員應在每年的6月底和12月底與客戶核對往來賬目，并將結果報告銷售部經理，并通報公司財務部
（14）對于不能解決的現場售后服務問題，銷售員應及時向銷售部經理匯報，由銷售部經理向公司主管領導申請協調解決
（15）銷售管理員每月5日前，將本部門上一月的所有《銷售合同》原件編號整理成冊
（16）銷售部必須按公司要求及時準確上報以下各種報表
1）周工作計劃表
2）月工作計劃表
3）銷售情景周統計表
4）銷售情景月統計表
5）銷售員工作周統計表
6）銷售員工作月統計表
7）市場狀況周統計表
8）市場狀況月統計表
9）經銷商進貨情景統計表
10）區域銷售情景統計表
11）每月經銷商管理匯總表
12）《目標客戶基本信息情景統計表》
（17）違反上述規章制度，視情節罰款10—100元
銷售管理制度3
一、基礎管理
1、會議管理會議管理種類一般包括：每天晨會、每周例會、每月總結會。不同的營銷團隊會有不同的會議周期。例如很多藥品保健品營銷團隊就推行了“日清日高、周報周訓、月月推進”的會議管理制度，會議內容主要包括：團隊成員總結上階段的工作執行情況，計劃下階段的工作目標及內容，提出工作中存在的問題；團隊領導對上階段營銷工作作出整體分析與點評，并對下階段的營銷工作作出安排；公布團隊成員上階段業績，獎勵工作先進者，并向落后者提出整改建議；開展營銷專題討論或培訓，幫助團隊成員提升技能、調整心態，激勵整個團隊的士氣。
會議管理應注意以下幾點：會議的目的是讓人提出問題、分析問題并解決問題，不是給人提供訴苦的機會；要有明確的主題及結論，不要漫談；不開缺席會、不開推遲會，嚴肅會議紀律。
2、表格管理表格管理設計合理、運用得當的營銷表格，既是團隊成員管理客戶和自我管理的重要手段，也是團隊領導進行日常管理的重要工具。表格管理可以讓員工的工作條理清晰，業績一目了然，還可以讓團隊動態地監管客戶。常用的營銷管理表格有：
工作匯報表：如工作日報表、周報表、月報表等。該類表格的主要內容通常包括匯報人的送貨結款情況、市場信息反饋、客戶及業務員的建議等總結性的內容。
3、客戶檔案管理客戶檔案表：團隊成員通過詳細、適時、真實的調查后，針對自己的工作對象分類型地建立起的表格，其內容除了客戶名稱、地址、聯系人、電話這些最基本的信息之外，還應包括它的其習慣、愛好、以及階段性效果，購買意向與續購等詳細的內容。
二、人文管理實現溝通的多層互動
很多營銷團隊之所以人員流動頻繁，根本原因不在于待遇低下，而在于團隊領導與成員之間溝通的不到位――要么是團隊成員心里有想法有意見，向上級反映了卻得不到回復因而郁悶不已，有的甚至會一言不發憤然離隊而去；要么是團隊領導安排任務、調整工作時帶著強制性和壓力，很少和下屬交換意見。其實，在營銷團隊的管理中，溝通比什么都重要，溝通也應該無處不在――團隊成員之間要拉近距離需要溝通，消除團隊成員之間的誤會也需要溝通，激勵團隊成員的士氣更需要溝通。
溝通的方法一般有：
1、尊重在營銷團隊中，不管是最基層的業務員，還是中層的業務主管，或是區域經理、團隊領導，他們只是分工的不同，在人格上都是平等的，并沒有高低貴賤之分。對業績暫時不好的成員不能嘲笑挖苦，更不能只批評而不指導；對任何成員的工作成果和建議，都應該重視；對家庭有困難、感情受挫折或是曾經犯過錯誤的成員，更應該伸出熱情之手去幫助，而不應在一旁看笑話，在背后議論；對團隊領導，哪怕他很年輕，團隊成員（即便是老資格的團隊成員）還是應該把他當上司敬重。因為每一個人都希望被人重視被人尊重，所以這是一個團隊溝通的前提條件。
2、關懷把愛心獻給團隊成員，真誠地關心他們――他們的業務技能是否有所提高？他們的工作方法是否得當？他們的客戶關系是否融洽？他們的生活是否有保障？要讓他們在關心中自信、自強，激情地面對各種挑戰并愉快地工作著，對團隊、對企業、對職業生涯充滿希望。一旦團隊領導對成員關懷備至，他們之間的溝通會更加順利。
3、信任團隊中成員和領導間的相互信任是溝通的基礎。如果團隊成員和領導間能相互信任，他們的溝通氛圍將更加和諧――團隊成員只有信任領導的決策，才會緊隨其后，對其言聽計從；領導只有信任成員的工作能力，才會放心地把一個市場交給他去開發和管理，才會放權讓他獨立地去打拼一片天地；領導只有信任成員的品行人格，才會大膽地把大批的貨款交給他去經辦。
4、激勵激勵會使溝通更有效。如何才能更好地激勵團隊成員呢？
一要廣開言路，認真傾聽每一位團隊成員的呼聲和看法，有選擇地采納，并予以適當的表揚和鼓勵，讓他們感覺到自己得到了重視。這是一種精神上的推動。
二要兌現承諾。團隊領導有時為了激勵成員的工作動力，常會作出某種承諾，或是職位上的提升，或是各種獎勵。如果這些承諾不能及時兌現，團隊成員要么是失望，要么是感覺被欺騙，慢慢地對團隊、對企業也會喪失信心。
三是要激勵多數。銷售組織中最常見的錯誤之一是將銷售指標作為唯一依據，獎勵業績突出的少數人。實際上，如果一個銷售組織依賴的僅僅是以“明星”自居的少數人，多數人的積極性就會受到挫傷。因此，對于少數人的良好業績，通過量化的工具進行分析和解剖，進而找到幫助其他人員提高業績的途徑，這對于銷售組織本身而言，遠遠比獎勵少數人有意義得多。四是要分類激勵。對團隊成員的激勵首先要區分是什么類型（如競爭型、成就型、物質型）的激勵，然后選擇合適的激勵工具并保持適當的強度和頻度。如果用同一套激勵工具和方法對全體團隊成員進行統一的激勵，要么是難以激勵多數人，要么是激勵效果與團隊的整體目標背道而馳。
三、績效管理：公平有效的考核原則
考核激勵是否公平，關系到團隊的穩定，關系到團隊成員對公司的忠誠度。考核激勵是否有效，關系到能否真正提升團隊的業績，提高產品的銷量。關于團隊成員的考核激勵，雖然不同營銷團隊有不同的辦法。但通過研究比較發現，一套到位的、完善的考核激勵辦法通常都遵從著如下幾個原則：
總體原則“數字論英雄，業績定成敗”。因為市場不相信眼淚和汗水，也不相信苦勞和疲勞，只相信功勞。所有的功勞都要拿具體的數字和業績來說話。所謂工資定等級，獎金靠業績；收入有多少，全憑真本事。
細則詳盡應有比較全面的考核指標和獎罰細節，有獎罰執行的具體標準，而不是以偏概全，也不是靠拍腦袋辦事。以考核指標的全面性為例，大多數營銷團隊都是以回款、利潤、任務、費用、應收賬款、產品結構、日常工作等為基本的考核項目。
措施穩中有變任何一個團隊的營銷工作從一個階段發展到另一個階段后，對應的考核管理辦法也應與時俱進，不斷完善。
以上是團隊建設與管理中最主要的三個方面，一個團隊如果要成為一個具有可持續性發展的團隊，就必須在團隊建設上從以上三個方面出發，一個團隊的負責人更應該從此三個方面來反思自身市場所存在的問題，更能夠從此完善自己的團隊建設！
銷售管理制度4
一、目的：
強調以業績為導向，按勞分配為原則，以銷售業績和本事拉升收入水平，充分調動銷售進取性，創造更大的業績。
二、適用范圍：
本制度適用于所有列入計算提成產品，不屬提成范圍的產品公司另外制定獎勵制度。
三、營銷人員薪資構成：
1、營銷人員的薪資由底薪、提成構成；
2、發放月薪=底薪+提成
3、銷售人員的收入=基本工資+銷售提成+差補+福利+各類獎金
四、營銷人員底薪設定：
營銷人員試用期工資統一為20xx元，經過試用期考核進入正式工作期限，正式期限將以簽訂勞動合同之日的.時間為準，試用期時間不累計到正式入職時間，簽訂勞動用工合同后由公司供給社會保險、住房公積金等福利，同時進行績效工資考核：
五、銷售任務提成比例：
助理的銷售任務額為每月月初由銷售經理公布，在試用期不設定銷售任務，簽訂勞動合同后的正式期員工設定銷售任務。
六、提成制度：
1、提成結算方式：在收回款項后及時結算，按照回款比例支付業務員提成
2、提成考核：本銷售提成制度以完成銷售任務的比例設定銷售提成固定金額；
七、銷售提成：
方案1：銷售提成=合同總價x1%（正常報價價格不能低于公司規定的銷售底價，如因拓展業務需要降低利潤，業務員須向部門領導和總經理報批，回款方式好的項目例如現款現貨，公司應給予業務員相應的獎勵）
方案2：銷售提成=銷售利潤x20%（及公司規定銷售底價之外多出部分則按凈利潤的20%追加提成）
八、新簽客戶激勵政策：
為促使業務員新開客源，調動業務員進取性，對新簽客戶的業務員進行異常獎勵：
10萬—20萬元以內一次性獎勵100元20萬—50萬元以內一次性獎勵300元50萬—100萬元以內一次性獎勵500元100萬—300萬元以內一次性獎勵1000元300萬元以上一次性獎勵20xx元
九、業務員激勵制度
為活躍業務員的競爭氛圍，異常是提高業務員響應各種營銷活動的進取性，創造沖鋒陷陣式的戰斗力，特設四種銷售激勵方法：
1、月銷售冠軍獎，每月從銷售人員中評選出一名月銷售冠軍，給予500元獎勵；
2、季度銷售冠軍獎，每季度從銷售人員中評選出一名季度銷售冠軍，給予1000元獎勵；
3、年度銷售冠軍獎，每年從銷售人員中評選出一名年銷售冠軍，給予3000元獎勵；
4、各種銷售激勵獎獎金統一在年底隨最終一個月工資發放；
5、未完成月銷售任務的業務員不參與評獎；
6、各種獎勵中，若發現虛假情景，則給予相關人員被獎勵金額五倍的懲罰，從當月工資中扣除。
7、公司交于業務員的原固定客戶，必須堅持長期、穩定的合作，如因銷售人員個人因素造成公司業務流失，甚至造成經濟損失的，公司將根據情景予以處罰，并追究經濟損失
8、銷售人員要貨一般時間為一周，特殊情景報公司協調處理。
9、業務員出去跑業務必須要把公司利益擺在第一位，一切為公司利益服務，絕對不做有損公司利益或品牌形象的事情，要把客戶當成我們的衣食父母，業務員是企業的生命，行業的風向標，寶劍鋒自磨礪出，梅花香自苦寒來！
銷售管理制度5
一、目的：為進一步規范銷售人員日常工作，以便更好的服務于客戶。
二、適用范圍：中心經理、行銷經理、省經理、專員、城市經理
三、工作標準：
1、考勤管理
城市經理按照駐地客戶銷售人員的作息時間出勤，不得遲到、早退、曠工。銷售人員出勤情況由駐地客戶辦公室及中心辦公室共同監督；中心辦公室不定期進行抽查，并對抽查結果出具考核通報；
城市經理需要參加駐地客戶每日的晨會，城市經理在每日晨會時，針對走訪市場時發現的問題進行溝通并確定整改落實的排期，同時對公司、銷售中心安排的重點工作進行分解和布置；
各銷售中心經理、行銷經理、專員、省經理在走訪市場期間，必須拜訪當地客戶，并對市場進行走訪；同時依據走訪過程中發現的問題和客戶進行溝通并明確問題整改的措施及排期；
各銷售中心經理、行銷經理、專員、省經理在走訪市場期間，嚴格執行當地客戶銷售人員的作息時間。
激勵辦法：
晚到半小時以內為遲到，負激勵20元/次；遲到半小時以上按照半天曠工，扣除當日半天工資；未向上級領導請假說明，無故脫崗2小時以上，
按照曠工扣除相應全天工資；
未參加晨會，負激勵50元/次；
各銷售中心經理、行銷經理、專員、省經理在走訪市場期間，未拜訪當地客戶、未走訪市場，負激勵100元/次，同時不予報銷在該市場發生的差旅費；
各銷售中心經理、行銷經理、專員、省經理走訪市場，未按照當地客戶銷售人員的作息時間上班，晚到半小時以內為遲到，負激勵20元/次；遲到半小時以上按照半天曠工，扣除當日半天工資；特殊情況除外（出差到該市場時已過上班時間）。
2、會議管理
要求各銷售中心經理每月25日提報下月例會排期給銷售部辦公室；省經理（省區例會）和城市經理（經銷商主管會、分銷商會等）每月25日提報下月例會排期給中心辦公室；中心辦公室每月1日下班前將各省區、市場的會議排期表匯總后網發銷售中心經理、行銷經理，銷售中心經理、行銷經理依據自己的行程參加對應的會議；
各級銷售人員每月按照提報的會議排期進行參會，如會議取消或者會期變更需向辦公室（銷售部/中心）說明備案；
要求銷售人員在必要時，提前準備相關的資料在會議中與客戶的銷售團隊進行銷售分析、市場預測、問題分析及工作安排，要求保存溝通材料以備查；
各銷售中心經理、行銷經理、專員、省經理在走訪市場期間根據中心辦公室網發的各市場例會排期，參加對應的會議。銷售部和中心辦公室將對該項工作的執行情況做不定時抽查。
激勵辦法：
未按時提報下月會議排期，負激勵50元/天；
未按照會議排期參會，負激勵50元/次，會議取消或會期變更沒有在中心辦公室備案的，按照未參會執行負激勵；
經抽查發現各中心經理、行銷經理、省經理、各專員在走訪市場期間沒有按照例會排期參加對應的會議，負激勵50元/次。
3、市場走訪
市場走訪總則：原則上要求銷售人員每月70%的工作時間必須走訪市場。如有特殊情況不能走訪市場必須向中心辦公室說明備案；
市場走訪標準見下表：
要求各中心經理每月25日提報下月市場走訪計劃給銷售部辦公室，行銷經理、省經理、城市經理、專員每月25日提報下月市場走訪計劃給中心辦公室，；要求嚴格按照計劃走訪市場，如有特殊原因需要更換行程的，需提前提交行程更改說明并有直接上級審核確認；
在走訪結束后與駐地客戶的銷售人員分析走訪時發現的問題，并明確整改的措施和排期；
每月1日提報上月走訪報告，憑走訪報告報銷差旅費；
城市經理每天在走訪市場后，需對每天工作情況進行記錄，記錄在10年半年度客戶中下發的城市經理筆記本內。
激勵辦法：
未按時提報市場走訪計劃，負激勵50元/天；
沒有按照計劃排期走訪市場，負激勵50元/次。特殊情況不能按時走訪市場且未在中心辦公室備案的按照未走訪執行負激勵；
走訪市場沒有走訪報告，按照未走訪執行負激勵；
公司人員檢查市場過程中，如發現城市經理未在筆記本內填寫工作日志，每少填寫一天負激勵25元。
4、經銷商拜訪
中心經理、行銷經理、省經理對所管轄區域內的重點經銷商每月必須進行至少三次面對面拜訪；對所管轄區域內的非重點經銷商每月至少有兩次電話拜訪；
負責多市場的城市經理對所轄區域的重點經銷商每月不少于五次的面對面拜訪，對非重點經銷商每月不少于兩次的面對面拜訪；負責單市場的城市經理每天必須嚴格按照上班時間到經銷商處報到。
激勵辦法：
中心經理、行銷經理、省經理未按要求對經銷商進行拜訪，對未達標項目負激勵50元/項；城市經理未按要求對經銷商進行拜訪，對未達標項目負激勵30元/項；
銷售人員在拜訪經銷商或查店時必須攜帶五項工具、兩本書及五張表，未攜帶負激勵50元/次，少帶按未帶處理，負激勵50元/次。
5、經銷商提出問題回復
經銷商將需要解決的問題反映給當地城市經理，如城市經理可以處理，則必須在6小時內給予處理；如城市經理不能處理，則在2小時內反饋給省經理，如省經理可以處理，則必須在6小時內給予處理；如省經理不能處理，則必須在2小時內反饋給銷售中心經理，銷售中心經理可以處理需在6小時內給予處理，如銷售中心經理不能處理，則必須在2小時內反饋給銷售部，銷售部在6小時內給予處理意見，全部流程時間控制在24小時內。
——所有投訴到總部的問題必須通過銷售中心反饋。杜絕出現經銷商越級反饋的情況。
激勵辦法：
銷售部在接到經銷商反饋的問題后進行核實確認，如發現經銷商反饋的問題已告知城市經理，但城市經理未予解決，或未向上級反饋，第一次出現對城市經理負激勵200元，第二次出現城市經理回總部學習；如城市經理反饋至省經理處，省經理未及時處理或未及時向上級反饋，第一次出現對省經理負激勵200元，第二次出現省經理回總部學習；如省經理反饋至中心經理處，中心經理未及時處理或未及時向上級反饋，第一次出現對中心經理負激勵200元，第二次出現中心經理回總部學習
6、終端售賣
售賣時間為17：00—19：00
售賣地點：所負責市場有導購員的賣場，每三天換一家店；
銷售部辦公室、中心辦公室不定期對所有人員售賣情況進行抽查；
激勵辦法：
未售賣，對銷售中心經理負激勵200元/次，行銷經理、省經理、分公司經理負激勵150元/次，城市經理負激勵100元/次；
參加售賣人員次日參加經銷商晨會時告知經銷商售賣情況；
備注：如因特殊原因不能售賣者與直接上級請假，同意后方可不參加售賣。
7、工作紀律
嚴禁銷售人員參與賭博；
嚴禁銷售人員出入有色情的酒吧、歌廳等娛樂場所；
嚴禁駐地銷售人員招待走訪市場的各級人員；
嚴禁駐外銷售人員利用職務之便向經銷商吃、拿、要、借行為較嚴重的（一般指金額超過300元）；
嚴禁駐外銷售人員給巡查人員好處，引導巡查人員在自己管理較好的區域、街道檢查；一經發現負激勵500元/次。
逢年過節時，嚴禁下級部門給上級部門買禮品；
開會時不允許帶特產；
隨時注意言談舉止，時刻維護公司良好形象；杜絕打架斗毆等不文明行為。
考核辦法：
各銷售中心所有人員均負有監督、舉報的權利和義務；
參與賭博，一經查實所有參與人員給予賭博最高金額的三倍考核并解聘，蒙牛公司永不錄用；
出入有色情的酒吧、歌廳等娛樂場所，一經查實，買單人給予解聘，其他所有參與人員考核3000元/次，并全公司通報；
出現招待上級部門人員或贈送禮品的情況，對兩雙當事人各給予發生金額的三倍考核；
參與打架斗毆，一經查實，給予3000元/次負激勵。
銷售管理制度6
為了動態監控案場銷售狀況、真實全面了解銷售進度、清楚了解現場銷售質量、及全面了解各項技術指標、詳實記錄客戶資料，建立客戶檔案，為公司對項目的銷售戰略、銷售戰術調整提供事實依據，特制定本報表、報告管理制度。
一、報表制度
實行日報、周報、月報制度；
所有現場人員根據各自職責，分別認真、詳實填寫各個崗位的報表；
當天的銷售結束后，及時整理、匯總當天的銷售情況，如實銷售填寫報表；
日報上報時間：次日早上9：30以前；周末和法定節假日，在當天上報公司；
周報上報時間：每周星期一9：30以前上報上一周銷售周報；周末和法定節假日，在當天上報公司；
月報上報時間：每月2日9：30以前上報上一月銷售月報；周末和法定節假日，在當天上報公司；
上報部門：日報、周報、月報上報公司營銷策劃部。
二、違規處罰
篡改、假報銷售數據，給予責任人200元/次罰款處罰；
銷售數據統計出現錯誤，一經核實，給予責任人200元/次罰款處罰；
沒有及進上報公司報表的，給予責任人510元/次罰款處罰；
三、崗位報表項目
銷售日報表
房源日銷控表
銷售情況周報表
來人來電周報表
銷售去化統計表
累計銷售情況匯報表
資金回款情況匯總表（財務）
四、上報內容
1、日報內容
日報表
房源日銷控表
資金日回報情況匯總表（財務）
2、周報內容
周報表
周房源去化統計表
一周來訪客戶分項統計表
簽約情況匯總表
一周資金回款情況匯總情（財務）
3、月報內容
一月銷售月報表
一月房源去化統計表
一月來訪客戶分項統計表
一月簽約情況匯總表
一月資金回款情況匯總表（財務）
五、銷售表格填寫制度
銷售部人每天都要簽到，調休、請假都要在登記表上顯示。
銷售部人員都要認真填寫計劃表格，銷售人員早上填寫計劃后，上交給銷售助理，下班前要發回銷售人員填寫總結，周計劃表在每周一填寫，周末發回填寫總結。
銷售部經理也要填寫日計劃、周計劃表。
小訂單、認購書簽過后交由銷售經理統一保管。
來人登記表、來電登記表由接待人員填寫。
小訂單、大訂明細表、銷售統計表、簽約明細表由銷售助理負責填寫，每發生一項業務后要及時填寫。
每周銷售綜合分析表、業務綜合周報由銷售部經理統計分析之后認真填寫。
銷售管理制度7
第一項：工作職責
一、全體銷售人員必須遵循GB/T19001：20xx和GB/T24001：1996質量、環境管理體系。
二、認真執行公司制定的銷售策略，遵守公司的銷售規定和政策。
三、銷售人員是企業的形象，在外代表公司。著裝應整潔得體，符合工作需要。
四、熟知公司產品的品種、性能和施工方法，堅定“真帝”漆就是真的好漆的信念，能解決一般的產品施工問題。
五、銷售人員對市場要有敏銳的觀察能力和預測能力，準確反饋市場信息并提出合理化建議。
六、嚴格執行銷售部門的考勤制度和例會制度，無故不請假者，按曠工處理，連續三次曠工的銷售人員，扣罰一個月保底工資。
七、專賣店和形象店積分卡管理要到位，要求細心打出每一分的合格性和嚴肅性，管理好每季度的獎金。
八、銷售合同采用公司統一文本，合同必須是法人或其委托代理人簽署方才有效。銷售人員不得私自與客戶簽訂合同，由此給公司或客戶所造成的損失全部由銷售人員承擔。
九、協調公司與客戶之間出現的問題，一切以公司利益為出發點，力爭將損失降到最低。
十、積極響應公司出臺的促銷政策，及時將公司的新政策傳達給客戶，新政策一律采用書面形式，公司簽章方才有效。由于銷售人員誤傳、錯傳而給公司造成損失的，由其承擔全部責任。
十一、簽署的銷售合同正本由辦公室存檔。
十二、銷售人員應嚴格按合同相關條款執行，根據客戶的實際銷售能力確定鋪貨量，杜絕客戶利用在公司開展促銷活動期間大量進貨。
十三、開發新客戶，銷售人員應對客戶的資信情況進行了解，如相關證照是否齊全，公司資金是否周轉正常等。并將相關資料報銷售經理，由銷售經理確定是否與該客戶合作。
十四、對于有現貨的訂貨，銷售人員填寫《定單確認表》，交財務辦理相關發貨手續。對于沒有現貨的特殊訂單，銷售人員填寫《產品要求評審表》，交相關部門評審溝通是否有供貨能力，確認可供貨后再與客戶簽訂合同。
十五、所有賒欠的票據，必須有對方單位公章（或財務章）和收貨人簽名，交財務保管，否則出現問題由當事人負責。
十六、銷售人員收回銷貨款應在48小時內交回公司，不得貪污、扣留、挪用銷
貨款，一經發現，對當事人按貪污、扣留、挪用銷貨款金額的兩倍處罰。因有特殊情況，應向銷售經理請示。
十七、銷售人員有責任督促客戶按合同規定期限結算貨款，結款以先結時間長
的款項為原則，禁止結新帳壓老帳，并且做到結算的票款金額一致。十八、財務與銷售人員每三個月核查一次客戶，對于往來出現異常的客戶限期
一個月進行清理。未清理完畢的，將實際情況以書面形式報銷售經理，并且積極配合公司收集法律解決所需要的證據，在確認款項確實無法收回時，銷售人員按無法收回款項金額的5%予以賠償。因銷售人員個人原因造成的款項無法收回，銷售人員承擔全部損失賠償責任。
十九、客戶如需退貨，銷售人員需報銷售經理批準后方可辦理退貨手續。
二十、客戶的退貨，銷售人員必須于當日入庫，如因特殊情況當日不能入庫的，最遲于第二天上午9：00前入庫。
二十一、正式銷售員每月報銷公共汽車月票40元，手機通話費150元，出具正式發票方可報銷。
二十二、有關用餐、贈送禮品、回扣、價格下浮，須經銷售經理批準后執行。
二十三、無特殊情況，不按時填交公司規定的相關報表者，每次扣罰工資20元。
二十四、因銷售人員個人行為造成市場混亂的（爭戶、搶戶），對當事人處100元以上罰款。
二十五、浪費公司樣品、工具、資料或其它材料的，按實際價值的1~5倍處罰。
二十六、本公司銷售人員銷售其它產品，按損壞公司形象處理，處20xx元罰款，以示警告。
二十七、保守商業秘密，管理好客戶資料，杜絕客戶外流。
以上條款在處罰過程中若出現重疊，以累計扣罰，當月不足扣罰金額部分結轉至下月。
第二項：薪資、提成規定
薪資結構：保底工資+月效益提成+年終獎勵
一、新銷售員，試用期三個月，月保底工資1000元，試用期內無銷售任務，無提成。表現優秀者可一個月轉正，按正式銷售員相關規定執行。
二、正式銷售員，月保底工資1200元，銷售資歷滿5年的銷售員月保底工資
1400元，銷售資歷滿10年的銷售員月保底工資20xx元。
三、銷售任務：月銷售回款額2萬元，超出部分按以下比例提成：（獎給、返點、回扣給客戶的金額不記提成）
2萬元~10萬元（含10萬元）：2.5%
10萬元~20萬元(含20萬元)：2.8%
20萬元以上：3%
四、銷售員新開發客戶經銷售經理審批后，每戶累計回款額達到2萬元者，每戶獎勵200元，該項獎勵按月發放。
五、月銷售回款額沒有完成2萬元的，按以下公式扣罰當月保底工資：
未回款部分÷2萬元×50%×1200=扣罰金額
六、為避免銷售人員流動而給公司造成損失，銷售人員薪資一律延緩一個月發放。七、銷售員嚴格執行客戶管理評分制。
[1]每月按團隊銷售回款額的1‰提取獎勵基金；
[2]每月評定一次；評定分數不合格的銷售人員學習一個月，學習期間不發工資；
[3]每季度評選出兩名最高分者給予獎勵，第一名獎勵500元，第二名獎勵300元。最后一名給予200元處罰，處罰款納入獎勵基金。
[4]對于每季度評選為最后一名者，公司給予除名；
[5]年末，獎勵基金余額由銷售部門作為活動經費。
八、年終業績獎勵規定：月銷售任務2萬元納入業績累計額。
80萬元：20xx元
90萬元：4000元
100萬元：7000元
110萬元：9000元
120萬元：20xx元
130萬元：15000元
140萬元：18000元
九、所有銷售人員必須嚴格要求自己，遵守公司的各項規章制度，遵守職業道德，起模范帶頭作用。
本規定自20ｘｘ年9月1日起實施。
銷售管理制度8
為了時時監控案場銷售狀況、真實全面了解銷售進度、清楚了解現場銷售質量、及時全面了解各項技術指標、詳實記錄客戶資料，建立客戶檔案，為公司對項目的銷售戰略、銷售戰術調整提供事實依據，特制定本報表、報告管理制度。
（一）、報表制度
1、實行日報、周報、月報制度；
2、所有現場人員根據各自職責，分別認真、詳實填寫各個崗位的報表；
3、當天的銷售結束后，及時整理、匯總當天的銷售情況，如實銷售填寫報表；
4、報表上報時間：
⑴、日報上報時間：次日早上9：30以前；周末和法定節假日，在當天上報銷售經理；
⑵、周報上報時間：每周星期一9：30以前上報上一周銷售周報；周末和法定節假日，在當天上報項目經理與公司；
⑶、月報上報時間：每月2日9：30以前上報上一月銷售月報；周末和法定節假日，在當天上報項目經理與公司；
5、上報部門：
日報上報銷售經理，周報、月報上報項目經理、公司營銷策劃部；
（二）、違規處罰
1、篡改、假報銷售數據，給予責任人200元/次罰款處罰；
2、銷售數據統計出現錯誤，一經核實，給予責任人200元/次罰款處罰；
3、沒有及時上報公司報表的，給予責任人50元/次罰款處罰；
（三）、崗位報表項目
1、銷售日報表
2、房源日銷控表
3、銷售情況周報表
4、來人來電周報表
5、累計銷售情況匯總表
6、資金回款情況匯總表（財務）
（四）、上報內容
日報內容
1、日報表
2、房源日銷控表
3、資金日回款情況匯總表（財務）
周報內容
1、周報表
2、周房源去化統計表
3、一周來訪客戶分項統計表
4、簽約情況匯總表
5、一周資金回款情況匯總表（財務）
月報內容
1、一月銷售月報表
2、一月房源去化統計表
3、一月來訪客戶分項統計表
4、一月簽約情況匯總表
5、一月資金回款情況匯總表（財務）
銷售管理制度9
為了促進產品的銷售以及進一步提升企業形象，也為了規范銷售人員的工作行為，提高銷售工作的效率，特制定本制度與流程。所有的銷售員及相關人員均應以本制度與流程為依據開展工作。銷售經理對所屬銷售員進行考核和管理。
一、銷售經理職責
1、對銷售任務的完成情景負責；
2、對回款率的完成情景負責；
3、對本部門員工制度執行情景負責。隨時對部門員工進行監督和指導，向銷售總監提出對員工的懲罰和獎勵提議；
4、對本部門員工的業務知識培訓負責。每月定期對過去一月所發生的重點業務及技術問題組織大家進行討論和學習；
5、對本部門人員出差過程管理和車輛使用及管理負責。職責到人，發現問題及時向銷售總監提出獎懲提議；
6、負責制定年度工作計劃、月度工作計劃，并負責監督計劃的執行及完成情景。如在具體執行過程中遇特殊情景需變更計劃的應及時向銷售總監提出提議；
7、對本部門工作嚴格負責，及時處理工作中出現的任何問題，協調與各部門的工作關系，對重大問題及時向銷售總監匯報。對本部門各員工出現的所有問題負有連帶職責。
二、銷售部工作流程
1、出差流程
務必要提高出差的頻率與效率。
1）銷售員在工作時間應堅守工作崗位，如出差，事前必須先提交《出差申請》，寫明所拜訪客戶的各種聯絡方法，向銷售經理匯報出差的重點并經銷售經理同意后方可外出，禁止擅自離崗或去向不明的事情發生。按照銷
宏奇公司銷售管理文件售考核指標自行設計和計劃個人月和周的客戶拜訪計劃以及書面記錄每一天工作日志并作電話及信息匯報（手機24小時不能關機）；
2）銷售員在每周月的工作例會上向銷售經理匯報下月的客戶拜訪重點計劃情景，并理解銷售經理的指導，并最終確定下月客戶拜訪與回訪的重點；
3）銷售員按照客戶拜訪計劃對客戶進行拜訪與回訪，拜訪目的必須要具體、要明確，同一客戶若經3次拜訪后都不見有突破性，如沒有新方案原則上不再批準下一次且同一客戶的出差申請；
4）在拜訪與回訪結束后，必須及時將拜訪與回訪信息（要有突破性進展的信息）向銷售經理匯報，并及時提交《出差報告》和將相關信息如實記錄并正確填寫《客戶關系資料表》與《客戶技術資料表》，可采用電子版；
5）銷售經理對銷售員的工作予以指導和安排。
2、報價與投標流程
此流程主要是針對集團客戶統一采購的產品。
1）銷售員在得到用戶詢價或招標的信息后第一時間向銷售經理匯報，由銷售經理決定是否參加比價或投標（重大比價或投標需向公司高層請示）；
2）對用戶的詢價書或招標信息進行整理（必要時由技術部協助）；
3）技術部對相應產品的技術參數進行協助和支持；
4）采購部（生產部）對報價產品的原材料采購價格及交貨期進行調研后確認；
5）銷售部經理對最終報價或標書進行審核（重大比價或投標需向公司高層請示）確認后方可進行打印；
6）制作出正規的報價單或投標書，裝訂成冊蓋章后發出參加比價或投標。３、商務談判與簽訂合同流程
銷售員在與客戶談判前應做好充分的準備工作，堅持整潔的儀容儀表，以良好的精神狀態應對客戶。
1）銷售員在征得大區經理同意給客戶報價或投標后，根據實際情景可進行商務談判；
2）銷售員在與客戶商務談判的過程中應及時向銷售經理通報相關情景（重大合同需向銷售總監請示）；
3）與公司原合同版本或投標報價文件發生偏離的任何技術和商務條款需經銷售經理再次確認（重大合同需向銷售總監請示）；
4）待銷售經理將所有問題均確認后方可簽訂銷售合同（重大合同需向銷售總監請示）；
客戶合同簽訂前應保證以下資料信息已收集或完成：
《客戶關系資料表》
《客戶技術資料表》
《營業執照》
《稅務登記證》（國稅+地稅）
《提成方案》
《客戶信用評估表》
《客戶費用（變更）申請單》
5）正式《銷售合同》經銷售經理確認后，副本由銷售助理于當日保管存檔，正本由常務副總存檔；
6）對于因客戶原因無法簽訂正式《銷售合同》或客戶電話傳真通知訂貨的必須由銷售部經理（必要時向銷售總監請示）確認后方可執行。
4、發貨流程
80%訂單要提前3天，20%訂單要提前2天。
1）銷售助理根據《銷售合同》或《采購單》及《客戶信用評估表》填寫《生產訂單》；
2）《生產訂單》經大區經理審核確認后上報銷售經理；
3）由銷售經理或銷售總監審核《銷售合同》及《生產訂單》；
4）由銷售助理開具《生產訂單》并由銷售經理或銷售總監簽名后將第二聯交與生產部；
5）生產部按時生產出貨；
6）將客戶簽字的《送貨單》及《磅單》交銷售助理存檔。
5、回款流程
平均回款天數不超過60天，年度末回款率要超過80%。
1）銷售員催款；
2）銷售員撰寫《催款通知書》或填寫財務部出具的格式《催款通知書》；
3）銷售部和財務部確認；
4）反饋給客戶；
5）客戶回款。
6、開票流程
1）銷售助理填寫開票申請單（無特殊情景的，銷售助理應在確定送貨重量后第一時間提出開票申請）；
2）銷售部審核；
3）財務部開票（開票金額與合同金額不一致的，需由銷售經理或銷售總監出具具體說明，經常務副總書面同意后發票方可開出）；
4）交客戶簽收。
7、售后服務流程
認真做好客戶售后服務工作，提高客戶滿意度。
1）接客戶售后服務申請（投訴），由銷售經理確認；
2）銷售助理填寫《售后服務申請表》或《客戶投訴表》后發給銷售經理及技術部，《售后服務申請表》和《客戶投訴表》要按年度編號存檔，以作為對相關職責人的考核依據；
3）如有必要，技術部和所屬銷售員一齊上門與客戶溝通；
4）技術部將服務狀況、處理結果反饋給銷售經理及銷售總監；
8、退貨（換貨）流程
要盡量避免退貨（換貨）現象的發生，力求把下單數量和實送數量的準確度提高到99%以上，如是客戶原因應由客戶承擔由于退
貨（換貨）所造成的物流費用及相關損失，否則由公司相關職責人承擔。
1）客戶提出申請，由銷售員報銷售經理確認；
2）由銷售員核對欲退貨（換貨）產品的品名、規格、數量；
3）如需換貨的，由銷售助理重新開具《生產訂單》并由銷售經理或銷售總監簽名后將第二聯交與生產部；
4）生產部辦理退貨（換貨）手續后按時生產出貨。
9、大磨流程
要求大磨成功率達40%以上，成交率25%以上。
1）如實詳細記錄并正確填寫《客戶技術資料表》后報技術部審核；
2）如實詳細記錄并正確填寫《客戶關系資料表》后報銷售經理審核；
3）填寫《大磨申請單》；
4）經技術部主管及銷售經理（銷售總監）經過（簽字）后方可執行；
5）收集大磨及正常試用（使用）的正常數據（填寫由技術部出具的格式表《大小磨及使用數據表》歸檔交到銷售助理處）。
三、銷售部管理制度
1、對所轄區域內所有目標客戶情景、競爭對手的產品結構及銷售狀況以及當地市場情景等信息，銷售員必須了如指掌并在《月工作總結表》詳細反映出來；
2、銷售員不能私自收取客戶貨款，若遇特殊情景必須收取的應及時將該款項匯回公司或事先征得銷售經理的同意；
3、銷售人員在工作推進過程中產生的公關費用如超過300元（大區經理如超過500元）用及相關出差費用超過公司標準的需事先向銷售經理請示，否則職責自負；
4、出差費用報銷時要供給消費場所的規范合法發票及聯系方式，否則要事先知會銷售經理，開車出差者要注明出差期間的行駛線路及里程，對于報銷中弄虛作假者，每發現一次，按弄虛作假金額的五倍進行處罰；
5、辦公場地要堅持清潔、良好的辦公環境，提高工作效率，銷售人員上班時間不得睡覺，不得吃零食，不得高聲喧嘩，不得上網聊天、看電影、聽歌或玩游戲，一經發現，每次罰款50元人；
6、嚴守公司商業機密，不得利用公司（出差）名義及資源做與業務不相關的事（比如私自給自我或同行做銷售工作），否則一經發現，除辭退外，嚴重者還將嚴格追究其法律職責；7、銷售員不得擅自超越常規與客戶進行商務談判，超越常規的條款與價格應事先征得銷售經理的同意，并由銷售經理指導談判的過程；
8、對于客戶提出的任何特殊費用（如市場公關費用、臨時雇傭人員等費用）要求必須在征得銷售部經理或銷售總監同意的情景下方可承諾；
9、特殊費用的支付到底采用何種形式必須向銷售經理或銷售總監請示后方可執行，違反規定造成損失的，由職責人賠償損失。另外對于在支付特殊費用過程中弄虛作假者，每發現一次，按弄虛作假金額的十倍進行處罰，嚴重者將被辭退；
10、正式《銷售合同》構成后，若無正當理由銷售助理應在半個工作日內組織生產；
11、銷售助理開出的〈生產訂單〉資料要詳細、準確。因開票資料不正確或錯誤而造成損失的，由銷售助理承擔職責，如其他原因造成損失的由相關職責人承擔職責；
12、銷售助理對用戶的收貨憑證或發貨憑證要妥善保存，不得遺失。對送給用戶的發票及取回的支票、匯票要登記鑒收。與用戶的所有往來合同、賬目、清單均應分類整理保存，銷售員不得私自保管；
13、所有的《合同》、《采購單》、《生產訂單》、《開票申請》、《送貨單》、《磅單》和《大小磨及使用數據表》銷售助理要及時存檔；
14、銷售助理應每周向財務部了解回款情景，及時處理回款過程中發現的問題，杜絕錯帳、壞帳的發生；
15、對于收到的支票、承兌匯票、銀行匯票銷售員要在當日將相關票據交財務部簽收；
16、銷售員應在每季度與客戶核對往來賬目（財務部出具格式《對賬單》），并將結果報告銷售部經理，并通報公司財務部；
17、對于不能解決的售后服務重大問題，銷售員應及時向銷售部經理匯報，由銷售經理向銷售總監申請協調解決；
18、銷售助理每半年，將本部門上半年的所有《銷售合同》原件（副件）及《客戶關系資料表》和《客戶技術資料表》編號整理成冊；
19、銷售人員認真對工作進行記錄，必須在每月的28—31日之間及時準確上報以下各種報表，報表必須如實詳細填寫，不得弄虛作假：《客戶主任客戶拜訪月計劃表》、《大區經理市場開發月計劃表》、《月工作總結表》、《每月送貨計劃》等。
備注：違反上述規章制度，視情節樂捐30—300元作為銷售部經費，如履行得好會作為年終獎金評定的重要參考。
銷售管理制度10
報表種類：銷售周報表、月報表、年報表、來訪來電登記表、合同簽定一覽表、銷售臺賬、銷售部本月衛生及工作紀律情況。
第一條、銷售周報表
填制內容：本周銷售情況。回款情況。
填制時間：每周一下午12：00以前。
申報程序：由銷售秘書填制，報給銷售部經理。
第二條、銷售月報表
填制內容：本月銷售情況，回款情況。
填制時間：每月1日下午14：30以前。
填制程序：由銷售經理填制，報營銷中心經理。
第三條、來訪、來電登記表
填制內容：每天來訪、來電的客戶情況。
填制時間：每天下班前10分鐘，下班后接待的客戶在第二天的報表中體現。
審報程序：由置業顧問填制，主管監督錄入。
第四條、合同簽定一覽表
填制內容：各銷售樓盤的房號、價格、置業顧問姓名、付款方式等情況。
填制時間：及時更新。
審報程序：由客服部主管填制，每月1日下午5：00前報營銷中心經理。
第五條、銷售臺賬
填制內容：認購房屋、合同房屋的銷售明細。
填制時間：及時更新。
申報程序：由銷售秘書填制，每周一下午10：00以前報銷售部經理。
第六條、銷售部本月衛生及工作紀律情況表
填制內容：銷售部員工日常工作態度及衛生、紀律情況。
填制時間：每月1日下午14：30以前。
申報程序：由銷售部主管制定，一份存檔，一份送銷售部經理，作為年終考核之一。
編制審核批準
日期日期日期
銷售管理制度11
第一章總則
第一條適用范圍
本管理辦法適用于中國建筑標準設計研究所發行室（以下簡稱發行室）。
第二條目的
為規范銷售員的市場行為，提高銷售員的工作效率，充分調動銷售員的市場開拓能力和市場發展潛力，創造良好的市場業績，特制定本管理制度。
第三條原則
堅持業務管理的計劃、組織、控制、考核相結合的管理原則。
第二章組織管理
第四條制定程序
管理制度制定由營銷主管負責制定，上報主任進行審批，審批后經過主任辦公會審議通過后，下發有關部門執行。
第五條執行
營銷主管負責組織執行。
第六條實施監督
主任負責管理制度執行過程中的監督和考核。
第七條實施效果考核
發行室高層領導，主任辦公會負責對管理制度執行效果進行評審。
第三章制定方法
第八條類比法
主要通過對相似行業、同行業競爭對手現行的銷售人員成功管理經驗，結合發行室目前經營現狀而制定的`。
第九條經驗對比法
主要根據發行室過去3—5年內的銷售人員管理制度執行情況和未來發展規劃要求以及客戶對相關信息等綜合因素而制定的。
第十條綜合法
在類比法與經驗對比法分析的基礎上，綜合其他因素而制定的。
第四章制度管理內容
第十一條銷售員管理
（一）產品銷售員管理；
（二）網絡銷售員管理。
第十二條銷售員激勵機制
第十三條銷售員的業績評估
第五章產品銷售員管理
第十四條銷售員職責
（一）產品銷售員主要職責
1、根據年度營銷目標，制定本地區的營銷目標、營銷計劃和營銷預算，并負責實施；
2、執行營銷政策，維護重要客戶，并與客戶保持良好關系；
3、助客戶發展銷售網絡和銷售隊伍建設；
4、負責應收賬款回收，協助財務部門完成結算工作；
5、協助市場推廣人員作好市場促銷工作；
6、建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工。作
（二）營銷主管主要職責
1、負責領導制定營銷計劃（銷售計劃和市場推廣計劃）、營銷目標，并監督實施；
2、負責領導制定技術服務計劃，并監督實施；
3、負責組織制定營銷政策，并監督實施；
4、負責監督實施市場推廣、技術服務方案；
5、負責組織制定和監督實施營銷預算方案；
6、負責銷售隊伍建設、培訓和考核。
銷售管理制度12
1、房地產銷售人員上下班實行簽到制，由現場銷售經理負責核實，作為考勤記錄。
2、因事、因病不到者，事先必須向銷售經理提交書面申請，事后必須銷假。任何人不得代他人簽到或弄虛作假。
3、事假扣除50%當天工資，病假扣除當天工資的20%（病假需要有醫院的診斷書）。當月如果事假超過3日者，扣除其個人50%當月工資。
4、因工作需要不能簽到者，應提前向銷售經理報告，得到批準后按批準時間到崗簽到，不能提前報告者，應在事后主動向考勤負責人報告，經核實后由考勤負責人在簽到簿上如實登記。否則按遲到處理。
5、房地產銷售人員實行每周六天工作制。由銷售副理按實際情況安排輪休。
6、遲于規定上班時間之后簽到者及為遲到，早退以是否按時離開工作地點為準，擅自離開工作崗位并未請假者作曠工處理。
7、在一個月當中，遲到或早退者，發現一次，扣10元；第二次扣20元；第三次扣30元，依次累計。
8、曠工一次者，扣除當月團體獎；曠工兩次者，扣除當月50%個人傭金及全部團獎；曠工三次和三次以上者，立即開除。
9、扣罰款作為突出貢獻獎勵基金。
10、對銷售冠軍實行團獎10%額外獎勵。
11、泄露公司和項目機密者予以解聘，并扣發全部工資及傭金。
12、工作中有嚴重過失者視具體情節予以相應處罰、解聘處理。
銷售管理制度13
對于涉及劇毒化學品經營工作的部門和個人,考慮劇毒品的危險特性,除遵循上述管理制度外,還應嚴格執行下列制度:
1、采購、銷售劇毒品部門必須嚴格遵守本制度,并對本崗位所做的工作是否符合本制度負責。
2、采購部門所購進的劇毒化學品必須保證合法、合格、手續齊全。
3、采購部門在購進劇毒化學品時要建立臺帳,并實行兩人管理、兩本帳,帳物相符。
4、采購部門向銷售部門移交時,要實行核賬簽字制,各自對移交和接收的劇毒化學品數量負責。
5、銷售部門在銷售劇毒化學品時必須建立臺帳,并實行兩本帳兩人負責。并保證銷售的數量與臺帳相符,決不允許帳外流失。做到進帳、出賬相符。
6、銷售部門在銷售劇毒化學品時必須建立臺帳,并詳細記錄購買單位的名稱、地址和購買人員的姓名、身份證號碼及所購劇毒化學品的品名、數量、用途,記錄至少保存一年以上。
7、銷售人員要認真核查買方所提供證件的真實性和有效性。公司不得向任何個人或者無購買憑證、準購證的單位銷售劇毒化學品。
8、銷售部門對銷售的劇毒化學品要每天和對銷售情況,如發現流失、誤售等情況立即向公安部門報告。并協助公安部門將流失、誤售的劇毒品追回。
9、劇毒化學品采購和銷售崗位的職能人員,要努力學習國家相關的法律法規和有關的專業知識,并參加相關的安全知識培訓,不斷提高自己的專業知識水平和維護執行國家法律法規的自覺性,確保我公司劇毒化學品的經營守法、安全、無事故。
銷售管理制度14
（一）負責公司銷售往來的核算工作。
（二）負責銷售發票的開具工作。
（三）負責銷售發貨通知單的開具工作。嚴格遵守“先款后貨”的銷售原則，按照產品調撥審批手續開具發貨通知單。
（四）嚴格管理和及時記錄銷售業務的應收、應付款項。
（五）定期與客戶進行往來款項的核對，保證銷售往來的準確無誤。
（六）定期與銷售統計核對發貨明細。
（七）月終向公司管理層報送當月銷售明細及客戶往來余額表。
（八）協助主管會計結算各項運費，按時完成主管會計交辦的其他工作。
（九）完成領導交辦的其他工作。
銷售管理制度15
為增強營銷人員的責任感與工作激情，共同創造良好、健康、積極的工作氣氛，針對電話營銷人員電話量的考核標準，特做如下規定：
一、每天必須撥打120有效溝通電話，并且記錄25個可持續跟進客戶。（包括意向客戶和可發展客戶）如外出拜訪客戶可根據時間適當減少電話量。無特殊情況者且電話量又不達標的則少一個罰5元。
二、加入公司不足半個月的新員工每日電話量標準為80個，記錄意向客戶量標準為15個，不達標的少一個罰5元；
三、營銷人員每日的工作記錄，在下班前要發送給部門主管或經理。
四、營銷人員的跟進記錄必須輸入公司的EM客戶管理系統，包括聯系人。單位名稱、電話及跟進內容，信息不全的不算，虛報一經查實一次扣除50元罰款；
五、本著“今日事、今日畢”的工作原則，日電話量未達到標準的必須延遲下班時間，由部門主管或經理監督完成。
六、上班禁止打開與工作無關的網頁，包括聊QQ；
七、營銷人員每周六需要把下周工作計劃發送給部門主管或經理；
八、公司舉行的關于業務知識的培訓營銷人員不得缺席！特殊情況不能參加的必須經過領導同意；
九、對特別優秀的員工，公司每月在績效考核上給予一定的加分及晉升方面將予以優先考慮。
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