銷售應聘述職報告

時間：2020-10-26 11:00:11 述職報告我要投稿

銷售應聘述職報告

　　職報告是指各級各類機關工作人員，一般為業務部門陳述以主要業績業務為主，少有職能和管理部門陳述。下面給大家帶來了銷售述職報告，歡迎閱讀和參考！

銷售應聘述職報告

　　銷售述職報告篇一

xx總：

　　您好!

　　近兩天仔細看了一下黑龍江、吉林兩市場的銷售報表，同時與A市場銷售現狀進行比較分析，我認為黑、吉兩市場近兩年來銷售業績始終上不去的主要原因就是近兩年來沒有跟上公司新品推廣的步伐，新品拓展乏力，難以上量，再加上新品的拓展不力，黑、吉兩個市場已很難跟上公司高速增長的步伐，并由此導致其在產品結構、銷售網絡、銷售人員上出現一系列問題。

　　一、產品結構不合理

　　目前，黑、吉兩市場產品結構均不是很合理，老產品銷售占比過大，新產品銷售占比過小(注：新品指的是近年來我司推廣的產品如K產品、S產品、F產品等，其余產品則定義為老產品)。2014年1月至7月，黑龍江新品占比為27%，吉林新品占比為24%，而A市場目前新品占比則為47%，也就是說銷售業績的增長差距主要是由于新品的銷售額差異帶來的。黑、吉兩市場幾大類主銷老產品(水、奶、碳酸)近兩年來一方面由于市場競爭激烈，另一方面由于經銷商、業務員的銷售壓力過大(由于新品不起量，所以只能一味壓老產品完成公司下達的任務)，導致老產品價格越賣越低，各級經銷商單位利潤也越來越薄，經營積極性下降，使銷售額迅速下降，由此引發惡性循環，從而導致市場銷售增長乏力。縱觀我司近兩年來銷售大幅增長的地區，都是由于新品推廣得力，銷售迅速上量帶動老產品銷售增長(至少維持不負增長)，以實現銷售的大幅增長。因此，不改善目前的產品結構，整體銷售上量就是一句空話。

　　二、銷售網絡比較脆弱

　　整個銷售網絡的建設必須是以有利潤的產品同時有相當銷量的產品為基礎的。一個市場所有產品銷售，銷量大如果利潤薄或者產品利潤好但銷售量小，都會導致整體利潤偏少，不足以滿足經銷商生存發展的需要。各級經銷商不賺錢或賺錢少都會導致忠誠度下降，對公司的指令執行度下降，整體公司對網絡的控制力大大削弱。在經濟浪潮涌動的今天，沒有足夠利潤的旺銷產品作基礎，任何形式銷售網絡的建設都是徒勞的，即便建起來也是相對脆弱，經不起目前殘酷市場競爭的考驗。

　　三、各級銷售人員信心不足

　　由于銷售乏力，產品不上量，整體銷售人員壓力較大，收入較低，存在付出與所得不符的現象，從而導致營銷團隊整體面對自己的落后根本沒有信心趕上去，什么都怕做、什么都懶做，這種工作狀態肯定不會改變目前的銷售局勢。

　　因此，務必要打開一至兩支新品，使其持續上量，進而減輕銷售壓力，逐步實現老產品價差維護，最終新老產品同時上量，擺脫銷售困境。通過近兩日的銷售報表分析結合A市場新品推廣的實踐經驗，提出以下銷售建議：

　　一、新品推廣的可行性分析與推廣策略

　　1、目前新品推廣的不利因素

　　整體廣告資源不足

　　由于錯過了最佳推廣上量時期，公司大量的廣告資源沒有共享，目前單靠一省的廣告資源難以實現短期廣告轟炸上量。

　　各級經銷商、業務人員信心不是太足

　　由于K產品、S產品在該市場已推廣兩年都沒有上量，同時去年推廣F產品又失敗，導致目前該市場所有人員在新品推廣上存在畏難心理，不敢勇往直前。

　　2、新品推廣的可行性

　　有一定的市場品牌基礎

　　我們的品牌應該說在東北是家喻戶曉，東北人還是比較認可我們的產品的，同時乳制品在兩地的銷量還比較好，應該說有較好的品牌基礎。另外，截至7月，黑龍江新品銷售8772萬，吉林6582萬，相當于A市場2005年底的水平，應該說有一定的市場基礎，整體在市場上還能賣，只是處于一個銷售瓶頸，目前必須突破這個瓶頸，只要方法得當的話，在08年就能快速上量。

　　整體上新品銷售向上發展的空間比較大

　　以黑龍江市場為例，哈爾濱(含市區、郊縣)人口有1000萬，經濟狀況也比較好，而新品銷量僅有2842萬，同比A市場某區域的人口僅有650萬，經濟狀況應該還不如哈爾濱，但到7月份新品銷量就達到了11670萬，因此我覺得市場容量還是有的，拓展得力的話，整體新品銷售大幅增長的可能性比較大。另外，根據齊齊哈爾、大慶、黑河、雞西、佳木斯等地的人口與經濟狀況，新品的銷量也不應該僅僅是目前該市場的這個量，有大幅增長的空間。

　　各地區新品銷量增長不平衡，二級市場、縣級市場有增長空間

　　從報表中看出，兩地新品銷量基本集中在省會城市，其他地級城市、縣級市場的新品銷量非常小，可以說基本沒怎么推，但從A市場的新品增長來看，農村市場的潛力還是蠻大的，應該進一步把他挖掘出來，做到“小河漲水大河淹”。

　　3、推廣策略

　　主抓人口多、經濟基礎好、易上量的地區，促使短期上量，以起到樣板市場帶動的作用。

　　由于黑龍江相對A市場來說，面積相對較大，人口也相對分散，因此不可能像A市場這樣主推省會，而后通過自然輻射影響到各地級市(由于A市場地區之間距離較近，因此相互之間的影響也較為直接，不少地級市就是由于省會的影響，縣份新品逐步起量的)。同時考慮到主推新品快速上量，因此要選擇已有一定新品基礎，人口較多，經濟狀況較好的地區予以重點突破，就黑龍江市場而言，哈爾濱(含市區、郊縣)、齊齊哈爾、大慶、黑河、雞西、佳木斯等幾個地區初步具有以上條件，可以先在這幾個地區集中優勢資源同時推廣。如果以上幾個地區在春節前能打開市場，對其它市場也是一個榜樣，新品銷量會在短期內上升。

　　通過渠道優勢，開發縣級鄉鎮市場，擴大新品銷售面，增加銷售品種

　　縣級鄉鎮市場人口多，有一定的消費力，相對城市市場競爭小，較封閉，且我司渠道優勢在鄉鎮，我們可以通過我們的渠道向鄉鎮市場推廣一些當地能消費的產品，如塑封小瓶裝的K產品、S產品等，增加銷售品種。

　　縣份市場消費者到了春節期間一向有整箱購買的習慣，如果從10月開始培育，春節的量會非常可觀。

　　在目前銷售品種上增加適合及市場消費的新品

　　由于K產品、S產品已推廣兩年，如果各地區推廣不當，已將市場做成夾生飯(如價差體系不合理、由于質量問題或口感，消費者不認可)，就要換產品操作，新品利樂包L產品是一個不錯的選擇。由于以前黑龍江市場奶制品的接受度比較好，只是近年來由于包裝、價差等原因導致銷量下滑，但消費者還是認可的，L產品的內容物和奶制品一樣，所以消費者口感上應該能接受，而且其基本上是整箱銷售，短期內易于起量，如果公司能在春節前加大廣告、拓展以及人員促銷的投入，我相信在銷售上會有一個飛躍。

　　4、具體操作：

　　首先、各地區分析一下自己近兩年來推廣新品的得失，新品不上量的主要原因在哪里，自己市場的渠道優勢在什么地方，推廣哪種新品更為合適(一般來說，奶飲料基礎好的地區推廣K產品、S產品更為容易些)，最后確定主推新品。

　　一般來說，新品上量與否大概有以下兩個方面的因素：

　　1.消費者是否認可該產品，也就是是否愿意買我們的產品

　　這里首當其沖的就是終端零售價問題，也就是該產品的性價比如何，消費者能否接受。以S產品北方市場為例，我認為S產品的零售價最好小包裝定位在5元/排左右，大包裝定位在7.0—7.5元左右，要是零售價定位過高，就會影響縣級鄉鎮市場的銷量，人為縮小銷售面，影響新品在鄉鎮市場的上量。

　　其次，是口感問題，當地消費者適不適應該種產品的口感，這可能通過口味測試與長期拓展活動來驗證，像我司的綠茶口感在河南就不是太適應導致銷量滯漲，紅茶今年在河南得銷量就突飛猛進，直線飚升。

　　再次，銷售包裝問題，也就是消費者對該產品的購買習慣，比如利樂包是整箱銷售居多，配置奶制品以整排的消費居多，這和以后的拓展促銷有很大關系，是我們以后在通過拓展活動來影響消費者購買習慣的依據之一。

　　2.誰來賣以及是否主動賣的問題

　　首先，要有合理的價差體系，保證各級經銷商賺合理的利潤，但也不可過高，過高就會導致最終零售價過高，消費群體受局限。

　　其次，要有足夠的銷售面

　　如果銷售面局限，像S產品若只能在城市里銷售，而不能將銷售面擴大到鄉鎮，肯定會影響銷量的上升。另外，市場鋪貨率、占有率不高，也直接會影響到銷售面，最理想的銷售面應當是在整個區域內讓潛在的消費者能隨時隨地買到我們的產品

　　最后，是能否主動賣的問題

　　這里涉及到銷售壓力的問題，A市場2006年初的S產品，市場上好多零售商都是幾排或一兩箱的存貨，這樣一導致市場旺銷氛圍不夠，不能激起消費者購買欲望，二是由于存貨少，零售商沒銷售壓力(不擔心賣不掉，過期)，不肯主動推介，這樣也在很大程度上影響了S產品的銷售。后來`，我們在主推市場上進行了8000多家的該產品的整箱陳列(30件以上，

　　陳列出來，適合有一定基礎的市場)或空箱陳列(適用于市場基礎不好的市場，不能一次性接那么多貨的市場)，整體上加大了市場上終端商戶單點的存貨量，加大了零售商的銷售壓力，由于賣得多了，利潤多了，他們也把該產品當作主銷產品來推介，同時也營造了市場上S產品的旺銷氛圍，2014年春節期間便創造了單月70萬件報站量的戰績，一舉提升了渠道信心，以后每月基本穩定在50萬件左右。一旦銷量上去了，二批商、經銷商利潤也增加了，他們也會把S產品當作主銷產品去維護，也會導致量的提升。

　　分析過后，第二點就是要各地區根據以上兩個問題進行自我分析，找出問題所在，制定合理的渠道措施與拓展措施，確定可操作性，上報分公司備案執行。

　　第三，建立一支督察隊，監督到位，保證各地區能按上報方案措施執行。

　　以上若執行到位的話，新品推廣應該有一定的成效。

　　二、老產品的維護

　　在新品的推廣成功提升銷量減輕銷售壓力的基礎上，應逐步注重老產品的維護。近年來，東北市場老品負增長過大，也是影響市場整體增長的一個重要因素。一方面，新品與老品在單件利潤上的差異，導致經銷商、二批商看中新品的銷售，從而使資金、精力流向新產品，從而忽視老產品的銷售，導致其銷售下滑;另一方面，新品打不開，經銷商與業務員銷售壓力過大，為完成任務拼命壓老產品，導致老產品價格越賣越低，各級經銷商價差也越來越薄，經營積極性下降，銷售反而呈下降趨勢。如果新品推廣成功的話，業務人員銷售壓力減輕了，我們也可采取逐步提價促銷的策略來提升各級經銷商的價差，提升其積極性，同時由于不采取單階段大量壓貨以維持銷售任務的完成，產品逐批進貨，批號也會好一些，銷量自然會逐步增長。而且，新品銷量上來后可以對經銷商或二批商有要求，要經營新品必須保證老品的銷售量。同時，由于我們目前產品太多，我們在以后的新品運作中可以另外找經銷商操作，不影響其資金與精力，也會在一定程度上使其注重老品銷售，保持其穩定的銷量，以維持其經營利潤。

　　三、人員激勵

　　在內部實行優勝劣肽的考核機制，鼓勵先進，鞭策后進，在市場內部形成競爭態勢，使其主動地向著超額完成任務的目標前進，改變以往信心不足，被動銷售的工作狀態，從而保持銷售人員積極向上的士氣，最終目的是實現銷量的大幅增長。

　　四、網絡整頓

　　關于一批商，黑龍江目前有57家，由于我們公司目前有這么多主推品種在運作，

　　資金、運力、人力估計會有問題，從數量上說肯定偏少，保證金到位率偏低，完成任務靠目前這些經銷商肯定是有難度的。但從目前狀況來看，新品沒上量，老品沒利潤，整體經銷商的利潤已經偏低，此時若再開一部份客戶，劃小區域或分產品都會導致經銷商利潤進一步下降，進而忠誠度下降，對公司的指令執行令降低，短期內對銷售影響較大，因此目前穩定經銷商網絡，提升其經營新品信心，配合我們打新品是目前網絡整頓的重點，肯積極從人力、運力、資金方面大量投入配合我們打新品的我們積極予以扶持，不愿配合的我們則另找新品經銷商，維持其老品經銷商權(前提是不負增長)或進行分產品經營。日后等新品起量后，經銷商整體利潤有了較大提升，我們再根據經營思路、經營范圍、經營品種、資金投入、運營實力、網絡覆蓋情況、與公司配合情況重新對一批網絡進行調整，具體方向是城市市場分區域操作，縣級市場分產品經營(面積大的也可考慮分區域操作)

　　關于二批建設。

　　由于目前要穩定一批商網絡，那么彌補一批商資金、運力、人力不足的任務就要落在二批網絡上，我們目前不能盲目的增加或減少二批商的數量，數量不是衡量網絡建設的唯一標準，而是最終要建成能直接輻射至終端的二批網絡，二批負責區域的大小沒有固定要求，而是根據其資金、運力、客情、能控制終端的數量來確定其區域大小，有能力的區域大些，實力差的區域小一些，實在找不到二批的可以采取一批直控補充的形式。具體在運作上，我們可以通過在10月、11月兩次訂貨會上，確定二批所能控制的終端，根據目前二批的控制范圍初步劃分區域，而后再逐步進行調整，二批建設工作要在日常工作中不斷完善，這樣才能配合經銷商打開新品，可以說他和打新品是同步進行的。

　　關于縣級、鄉鎮二批網絡的建設。由于黑龍江很多地方鄉鎮之間距離較遠，以行政區域劃分，公司及經銷商送貨成本會提高，有些地方還沒法送，因此原則上二批尚的建設在能滿足公司資金、運力、人力配置的情況下以貨物自然流向為劃分區域的標準，最終達到縣級、鄉鎮網絡能覆蓋到黑龍江省47個縣、64個區、464個鎮、480個鄉、9157個村的目標。

　　以上是我對目前黑吉市場的操作思路和想法，只要逐一把問題解開，我相信并且堅信能突破銷售瓶頸，能迅速扭轉目前該市場的這個局面。

　　銷售述職報告篇二

尊敬的各位領導、各位同事：

　　大家好!

　　轉眼間，20xx年在忙忙碌碌間接近尾聲，進入到收官階段。回顧自己作為部門銷售經理的2014年，這是成長的一年，忙碌的一年，奮發的一年，更是收獲的一年。今天在這里述職，首先感謝領導和同事們在工作當中給予我的'關心和幫助，是你們的大力支持讓我收獲了充實的2014年，你們的鼓勵，信任，幫助和認可，讓我更加熱愛的我的工作，讓我更加有信心面對2014年工作中以及今后的工作中的每一個挑戰。2014年的工作開展以來，我認真貫徹執行公司銷售目標和銷售政策，積極配合銷售經理做好本職工作，并和其他銷售員一道努力拼搏、積極開拓市場，較好地完成了年度銷售目標。根據公司管理人員考核辦法的通知精神，按照年終述職的有關要求和內容，現將一年來的個人工作述職如下：

　　1、蘇北市場全年任務完成情況。

　　我負責連、徐、宿地區的銷售工作，該地區全年銷售萬元，完成全年指標1%，比去年同期增加了萬元長率為%。與去年相比原老經銷商的銷量都有所增長，開發的新客戶銷售也基本穩定，新客戶銷售額有望有較大突破。

　　2、重新捋順銷售網絡。

　　在原有的銷售網絡的基礎上，精耕細作。以各經銷商為中心，從一個一個市場入手，同經銷商編織五洲產品的銷售網絡，通過我們的努力，和每個經銷商細致溝通，耐心做工作，明確各家經銷商經銷區域范圍，做到不重復，不惡意串貨，逐一解決售后服務等各項問題，終于讓經銷商重拾了銷售五洲產品的信心。

　　3、開發空白市場。

　　連、徐、宿地區三個地區底只有6家經銷商，能夠正常發貨的只有4家，空白縣市過多，能正常銷售的太少。年初我對空白區域進行重新調研，結合區域生活用紙消費習慣，制定了詳細的市場開發方案，尋找合適目標客戶，有針對性宣傳銷售產品。經過一年的努力，全年共開發新客戶6家，終端連鎖超市1家。

　　4、組織今年的銷售工作。

　　積極宣傳公司各項售政策及淡儲旺銷政策，蘇北區域今年銷售量比增加了800萬以上。淡儲旺銷政策是我們公司產品率先把經銷商的庫房占滿，使其不能再儲備其他公司的產品，旺季到來，經銷商優先銷售的都是我們公司的產品，大大提升了公司的銷量，甚至一些品種出現斷貨。如果發貨及時的話，今年銷量還能提高一塊。

　　5、做好蘇北區域各月市場銷售分析工作，落實回款進度并向公司領導匯報各月完成情況，對當月的銷售工作進行總結分析并根據當月的銷售情況及結合全年銷售任務做好下月銷售計劃。

　　6、每月至少一次與本區域重點客戶一起分析市場銷售過程中存在的問題，對這些問題及時給予解決，并與客戶分析競爭對手，商討提高市場占有率的辦法，將有價值的觀點和方法及時反饋給上級領導。

　　7、積極參與并協助上級領導做好一些銷售政策的和流程的制定，并對實施情況進行跟蹤落實，做好內勤工作的協助和指導。

　　一年下來，雖然蘇北市場銷售工作無論是在銷量還是在銷售管理方面都取得了突破性的進展，但仍存在一些問題：

　　1、我們銷售工作做得不細、對市場的了解分析不到位，面對市場的激烈競爭反映不夠迅速，使我們失去一部分市場。

　　2、市場串貨監管不到位。由于今年銷售政策的改變，各家經銷商的銷售壓力比較大，較去年相比個別區域出現串貨情況。雖然今年我們對串貨問題組織討論過，但工作還沒有做到位，串貨問題繼續存在，這樣對我們產品經銷負面影響都很大，對經銷商的信心打擊比較大。我們銷售人員在信息收集、反饋方面做得也不夠全面，有的區域能提供信息協助防止串貨，而有的區域搜集不到。這說明我們業務人員的業務能力還需更快更好的提高。

　　3、蘇北市場網絡規劃不好，二三級市場進貨渠道比較亂，市場規范不到位，隨意銷售現象比較嚴重。

　　結合銷售工作取得的成績及存在的問題，并根據生活用紙1。5億元的銷售目標，打算從以下幾個方面來開展的銷售工作：

　　1、加強市場推廣、宣傳力度。

　　在鞏固現有的市場份額基礎上，加強市場滲透，運用各種有效促銷方式或商務手段，確保市場的占有率;制定市場宣傳策助免費幫您找! 略，監督廣告投放，實施多媒體傳播計劃，制定并實施銷售活動方案。

　　2、健全營銷網絡。

　　完善客戶資料的建立、保存和分類管理，負責客戶情況收集、調查，消滅空白縣市。

　　3、做好業務人員培訓、交流工作，進一步完善銷售管理工作。

　　我們要對任務進行落實，做到目標明確、責任到人，保證預期目標的實現，同時會加大銷售人員的引進及整合，對新進的人員進行全面的培訓，使更多的優秀年輕人加入到我們這個銷售團隊中來。

　　4、服從大局，團結協作。

　　在日常工作中，做好銷售經理助理的本職工作，努力完成公司領導布置的各項工作，積極為其他同事的工作創造良好的氛圍和環境，互相尊重、互相配合。同時，勇于開展批評和自我批評，對其他同事的缺點和錯誤及時地指出，并督促改正;對自己在工作上的失誤也能努力糾正、主動承擔責任。

　　我仍會和所有銷售人員一道努力拼搏，力爭公司生活用紙銷量增長%，為實現公司生活用紙銷售總額為億元的目標而奮斗。

　　銷售述職報告篇三

　　時間過的很快，XX年的銷售工作即將結尾。從整體銷量來看，我所負責的二批老胡從十二至九月銷售額為238萬，與去年同期相比增長65%。李家莊二批銷售額為293萬，與去年同期相比增長76%。從此數據看，今年二批銷售做得好不錯。其主要增長點在中瓶營養快線還有小乳娃娃、八寶粥、大ad以及新產品爽歪歪、咖啡可樂。在幾次訂貨會中也取得很好的成績。特別是公司在七月份開展了大規模的訂貨會中，李家莊二批完成一百多萬銷售額，取得了前所未有的業績。這也是公司正確的指導方針。在每次活動中，二批商的積極性都很高，活動一開始二批主動開車到三批零售開展鋪貨，有的三批產品須調換，或資金倉庫有問題的，二批商都愿意為其承擔。在他們心中，只要把銷量做上，產品打開，一切事情都會從公司整體利益出發。因為公司整體銷售好，所以帶動了二批能有這么好的業績。從這一點看出，其市場還存在很多不足的地方。

　　第一、二批商本身的資金跟不上，在很多情況下都有總經銷承擔。

　　第二、每次促銷活動后的售后工作沒有到位，如產品不齊全，二批商的獎勵和配送也不能及時到位。影響了二批上下次活動的積極性。

　　第三、區域內的小終端沒有完全輻射進去。進貨的只有大零售商及銷量好的店。

　　第四、由于價格原因導致三批商對我們產品失去信心，在銷售過程中的不主力推薦我公司產品。

　　第五、在某些大零售商中有月份老的產品，我們沒有及時處理，導致在零售商產生過期現象。

　　第六、在區域內特殊點沒有花力氣做進去，如一些小排檔，水煮店等等。他們在某時段的銷量也是不小的。

　　結合以上XX年不足之處，在下半年工作中一定把他們全部糾正過來，讓業績大到另一個高峰。渠道是每個公司都想做好的一條重要通道，得渠道者得天下。渠道是有二批、三批、零售超市構成的，所以，我們要做好渠道，首先把他們每層關系搞好，讓他們有一個良好的發展趨勢。二批作為我們公司中要一個銷售環節，在銷售過程中起到一個承上啟下的作用。那么，我們如何來考核二批呢?

　　第一、我們給他定一個匡，給他下年任務，再分解到每季每月每天，再細分到每個產品上;

　　第二、終端的輻射能力。因為最終的產品消化還是在終端，所以二批控制了中斷越多，銷量上升的越多越快。

　　第三、二批的運輸能力。這一點特別是在旺季的時候，一定要保證零售終端叫貨24小時內到貨，否則不但喪失最良好的銷售，也有可能導致店老板在下次叫競品的貨。

　　第四、二批的倉儲能力及資金。這一點對二批更是一個重要環節。現在二批進貨都是有車皮發貨的，如沒有足夠大的倉庫，就很容易發生斷貨現象，從而出現產品脫銷，阻礙市場銷量。資金就如汽車有一樣，一輛再好的車，沒有油也如廢鐵一塊。所以資金與倉庫兩者相輔相承，有一樣達不到要求，所有工作都很難開展。如以上幾點二批考核通過的話，我們應該下一步是，好好利用二批這些資源為我們做市場。這個時候我們必須控制他，不要讓這些資源為競品公司效力，二批作為商人，商人的原則是追求最大利益空間化。我們可以通過一些獎勵方法來激勵他們，比如我們現在在做的有：每個區域二批設一銷售人員來協助二批做市場、每月打保證金形成銷售額的給與百分之一的利息、年終還有反點;其次我公司產品銷售量、每件貨的利潤都是相當可觀的。這也是別的廠家難以做到的。在以后的銷售中，我們還要設定二批商特殊獎，比如，一季度銷售好的保證金打得齊的，我們還給與另外的獎勵。

　　終端都是每個廠家都想搶占的，因為擁有了終端就擁有了銷量。首先我們要了解本區域的情況，在區域內共有多少家零售店，批發有多少，大超市有多少，中型超市有多少，我們在做的店有多少，沒有做進去的有多少。了解這些這對我們銷售是很有幫助的。如我們搞一次促銷活動就知道能不能執行下去，銷售量多少。其次、我們要分析出每條街道的銷售情況，如這條街哪幾家店銷售飲料好，哪幾家店銷售奶制品好。了解這些，這有利于我們在跑單過程中可以順利地和老板的交談，可以知道老板要什么貨。我們每進一家店都要把他當形象店來做，把我公司產品盡量集中擺放到顯眼位置。讓消費者一進店內，感覺到一種娃哈哈家庭氣氛，使消費者產生很強的購買欲望。在交談過程中如有客戶不接受我公司產品，我們可以贈送一些小禮品或有產品促銷時來與老板溝通，多說一些與公司合作力度大的一些話題，比如進我公司產品沒有后顧之憂，賣不動包退包換。

　　由于價格原因，很多零售小店都不愿意在二批商拿貨，因為小店老板在外面拿同樣一件貨比在二批商那里要便宜。這樣也大大影響了二批商的積極性。所以產品價格我們一定要控制好，否則會由于各級銷售商賺不到錢而選擇賣別的產品。如要把價格整頓好，首先我們要把終端價格定好。拿快線舉例說，終端提貨價格48元每件，零售價4元每瓶，小店每賣一件快線能賺到12元。這樣小店老板能賺到錢，他們會拚命的幫我們推銷，因為他們開店就是為了賺錢。目前市場上有那么多雜牌飲料，其主要原因就是老板利潤差價大。其次是三批商的價格定在47元每件，每件能賺到一元，在飲料行業里利潤也算不少的。

　　二批45元每件，這樣二批發小店能賺三元，發批發能賺兩元，二批商能賺到錢，就會支持我們工作。價格定好了，來維護是一個難度，首先經銷商一定要做到發貨原則。到三批零售的價格一定要執行。二批商在經銷商那里開票價為48元每件，我們只告訴他三批零售的供貨價，到月底分紅一元，其他兩元作為他自己的另外費用，來帶動二線產品。比如某二批近五千件中快線，費用就有一萬元，下個月必須進水兩千件，然后這一萬元模糊到兩種產品中去，這樣二批摸不清產品的底價是多少，他們也不會去亂賣。最后兩種產品的量上去了，價格也穩住了。

　　我公司每年都有新產品上市，老產品也就越來越多，我們必須穩住老產品的量，及時把新產品成功推向市場，這樣才能保證總銷售量的增長。老產品，首先消費者都認識了這個產品，所以，

　　第一，我們要把見貨率做起來，做到這一點就是我們要讓小店老板有錢可以賺。如沒有利潤，就是再好賣的產品店老板也不會無償給我們打工。

　　第二，花點時間在消費區做一些拉動消費的活動，比如在某一店門口擺一促銷臺做促銷，讓消費者感覺到我公司產品無處不在。新產品上市首先我們要分清他是城市消費還是城鄉消費，也就是產品定位。如是城市產品，我們先選擇市中心繁華地段，有目標消費群出沒的地方，先鋪貨。

　　第二，價格一定要定的合理，讓各級銷售商都有利可圖，特別是零售商，有利潤空間，店老板才會主動為我們推銷產品，成為我公司零時的促銷員。價格一旦定好，不能在短時間內調動價格，否則消費者、店老板不能接受，導致消費者不接受我公司產品。

　　第三、如何把貨賣到終端老板。

　　1、以老產品和新產品組合成一個新的促銷方案，把貨鋪到終端。

　　2、以堆頭陳列形式把貨送到終端，如進貨五十件給以相應的堆頭費。

　　第四、貨到店后我們可以拿一些促銷品來促銷，請一促銷員在產品堆頭邊現場推薦促銷，讓消費者有聲有色的感覺的我公司的新產品上市。我們一目標消費群出沒地的大店做好，來影響目標區域的小店。等目標消費區域做好后，周邊區域就會跟著一種消費氣氛接受我公司產品，等整個市場都在賣的話，三批商就會主動要求銷售我公司新產品

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