企業(yè)第一季度營銷計(jì)劃
人生天地之間，若白駒過隙，忽然而已，我們的工作又進(jìn)入新的階段，為了在工作中有更好的成長，來為今后的學(xué)習(xí)制定一份計(jì)劃。可是到底什么樣的計(jì)劃才是適合自己的呢？下面是小編幫大家整理的企業(yè)第一季度營銷計(jì)劃，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
企業(yè)第一季度營銷計(jì)劃1
一、第一季營銷推廣主題：
暖春·藍(lán)圖：在經(jīng)濟(jì)回暖和傳統(tǒng)消費(fèi)旺季的時期以中華最大的節(jié)日——春節(jié)為主，開展豐富的節(jié)日營銷活動，提高酒店品牌；在新年之始明確酒店20xx年升級的藍(lán)圖，按步啟動和積極宣傳，鼓舞人心，團(tuán)結(jié)向上；在店慶活動做營銷推廣的同時，推廣酒店升級的美好預(yù)見，塑造酒店高標(biāo)準(zhǔn)高星級的品牌形象。
二、第一季營銷推廣目標(biāo)：
★穩(wěn)定回升勢頭：依據(jù)外界觀察，普遍認(rèn)為金融危機(jī)的影響已經(jīng)觸底，市場已在慢慢回暖，但回暖是一個過程，在回暖的過程中，我們要保持經(jīng)營回升的勢頭，積極調(diào)整經(jīng)營，保持持續(xù)回升不遲鈍。
★煥發(fā)新生活力：在年底餐飲宴會和娛樂旺季，恰逢酒店國際宴會廳和凱撒會二樓新投入使用，市場時機(jī)十分成熟，有利于打造和宣揚(yáng)大型宴會服務(wù)品牌、創(chuàng)新娛樂服務(wù)品牌，把握時機(jī)，煥發(fā)新生力量的活力，提升經(jīng)營和品牌。
★豐富節(jié)日營銷：20xx年第一季中有一年里中華民族最大的傳統(tǒng)節(jié)日——春節(jié)，應(yīng)抓住節(jié)日消費(fèi)心理，開展豐富的節(jié)日營銷活動，滿足市場需求；同時做好節(jié)日公關(guān)活動，促進(jìn)賓主關(guān)系的融通。
★開啟升級希望：作為20xx年工作的重點(diǎn)，尼羅河酒店的五星級升級藍(lán)圖，是最鼓舞人心的重大事件，在充滿希望的一年之始，就開始行動，播撒新希望的種子，一定會有好的收獲。
三、第一季營銷市場概況：
第一季主要節(jié)日與重大活動包括：
★元旦（1月1日，星期五）
★臘八節(jié)（農(nóng)歷臘月初八，1月22日，星期五）
★小年（農(nóng)歷臘月二十三，2月6日，星期六）
★除夕（農(nóng)歷臘月三十，2月13日，星期六）
★春節(jié)/情人節(jié)（農(nóng)歷正月初一，2月14日，星期日）
★元宵節(jié)（農(nóng)歷正月十五，2月28日，星期日）
★婦女節(jié)（3月8日，星期一）
★消費(fèi)者權(quán)益日（3月15日，星期一）
★ 第21屆名家具展（3月16日至20日）
★酒店四周年店慶（3月30日，星期一）
第一季主要時令活動包括：
★中餐部：尾牙團(tuán)年飯、意頭菜、年糕、湯圓、春季時令菜、婚宴；
★西餐部：新年大餐、美食節(jié)；
★娛樂部：新年狂歡、春節(jié)活躍氣氛與應(yīng)節(jié)推廣；
★康樂部：調(diào)整經(jīng)營、創(chuàng)新營銷；
★房務(wù)部：年終會議與團(tuán)體接待、家展接待。
第四季主要推廣項(xiàng)目包括：
★餐飲部尾牙、團(tuán)宴、團(tuán)年飯；
★ KTV品質(zhì)升級的鞏固推廣；
★年終會議團(tuán)體接待；
★家展的推廣；
★店慶四周年活動
★中餐宴會服務(wù)與推廣。
四、第一季營銷推廣活動：
第一季酒店主要營銷推廣活動包括：
★春節(jié)節(jié)日營銷與節(jié)日禮儀活動；大年三十至正月初三，財(cái)神派利是；
正月初一拜神活動，舞獅接財(cái)活動；
酒店短信平臺的節(jié)日問候短信；
年前年糕的贈送與拜訪；
迎春聯(lián)歡晚會與酒店團(tuán)年飯；
酒店春節(jié)的節(jié)日裝飾。
★家展團(tuán)體的拓展與預(yù)定：20xx年春季家展客房定價、互惠與客戶拓展方案（詳細(xì)方案另擬）；
★酒店四周年店慶營銷活動的組織與推廣：四周年店慶期間營銷推廣活動與店慶當(dāng)日慶典活動，計(jì)劃在3月份進(jìn)行，酒店各大營業(yè)部門均推出聯(lián)動的回饋月活動，并以四周年店慶答謝來拜訪和拓展客源；在店慶當(dāng)日舉行客戶答謝會，展示酒店四年的成功和未來的發(fā)展；或進(jìn)行大客戶店慶紀(jì)念禮品贈送，促進(jìn)市場的穩(wěn)定發(fā)展。（詳細(xì)方案另擬）。
第一季各部門營銷推廣活動包括：（以下為各營業(yè)部門向策劃部提供的方案簡述，具體操作細(xì)節(jié)以總辦方針審批的文件為準(zhǔn)）
★房務(wù)部：開展節(jié)日客房優(yōu)惠活動，在春季空房率高的情況下，推出部分優(yōu)惠房以吸引客源。
1、客房新春大優(yōu)惠：
時間：大年三十至正月十五日（2月13日—2月28日）
內(nèi)容：七樓客房￥268元/間/晚，送雙西早，送水果一份；
2、2月14日情人節(jié)，情侶開房送精美巧克力。
3、慶婦女節(jié)客房優(yōu)惠活動：
時間：3月8日（婦女節(jié)）
內(nèi)容：婦女開放，房價特惠288元/間/晚，送雙西早，送水果一份。
★中餐部：利用新尼羅河國際宴會廳的優(yōu)勢，大力進(jìn)行尾牙團(tuán)宴推廣，預(yù)訂團(tuán)年飯，組織好人力提升服務(wù)水平，樹立宴會品牌；同時推出優(yōu)質(zhì)時令美食，吸引消費(fèi)：
1、推出發(fā)財(cái)春茗團(tuán)年飯四款：A款：幸福安康宴1088元/席；
B款：喜迎新春宴1288元/席；
C款：滿堂錦繡宴1588元/席；
D款：合家團(tuán)圓宴2688元/席；
（以上套餐均免加一，免茶介）
2、茶市推出新春早茶套餐兩款（每款供10位用不含服務(wù)費(fèi)）；
3、推出新年盆菜、新春意頭菜及新春年糕；
4、繼續(xù)加拿大海蝦皇鮮龍系列美食推廣，鞏固海鮮的口碑；
5、做好采購儲備，回避春節(jié)物價上漲，降低成本提高競爭實(shí)力。
★西餐部：推出系列套餐和美食節(jié)：
1、情人節(jié)套餐；情人節(jié)恰逢大年初一，推出情人節(jié)豪華浪漫套餐，￥399元/兩位/臺，送玫瑰花一束。
2、推出賀春套餐：自助晚餐在大年初一到初七暫停，推出賀春套餐和散點(diǎn)，暫定正月初八恢復(fù)自助晚餐；
3、推出日本櫻花美食節(jié)活動：推出日本美食系列，時間為3月15日至4月15日；自助晚餐價格為￥108元/位。
★娛樂部：以全新升級的二樓KTV房為賣點(diǎn)，創(chuàng)新服務(wù)、升級品質(zhì)，進(jìn)行KTV新房新服務(wù)推廣活動；利用春節(jié)節(jié)日營銷，營造節(jié)日娛樂氣氛：
1、持續(xù)開展二樓KTV升級的推廣活動；
2、春節(jié)節(jié)日裝飾，財(cái)神派利是活動；
3、元宵節(jié)送時令湯圓，進(jìn)行猜燈謎活動；
4、三月店慶感恩新娛樂回饋活動。
★康樂部：根據(jù)政策環(huán)境和市場競爭狀況，調(diào)整經(jīng)營，創(chuàng)新營銷，根據(jù)實(shí)際狀況靈活變化實(shí)施，主要計(jì)劃方案包括：
1、一月份進(jìn)行電話卡回饋客戶活動
時間：元月6、7、8號三天。
內(nèi)容：每位消費(fèi)技師客人送贈面額30元的中國移動電話沖值卡一張。
經(jīng)費(fèi)：元月6、7、8、9、10、11日六天，技師上鐘鐘費(fèi)20%不返還。作為本次活動經(jīng)費(fèi)。
操作：由財(cái)務(wù)采購電話卡，活動期間電話卡存放在收銀處，客人買單后在收銀處領(lǐng)取送贈電話卡，收銀樓面一起前面確認(rèn)。
2、二月份迎春接福賀年食品款待客人。
時間：2月14—20日，年初一到初七。
內(nèi)容：在農(nóng)歷新年期間所有到訪賓客贈送賀年食品一份
操作：由水吧統(tǒng)一出品，與飲料果盤一起出。
3、三月份進(jìn)行油卡回饋客戶活動。
時間：三月16、17、18號三天。
內(nèi)容：每位消費(fèi)技師客人送贈面額30元的油卡一張。
經(jīng)費(fèi)：三月16、17、18、19、20、21日六天，技師上鐘鐘費(fèi)20%不返還。作為本次活動經(jīng)費(fèi)。
操作：由財(cái)務(wù)采購油卡，活動期間油卡存放在收銀處，客人買單后在收銀處領(lǐng)取送贈油卡，收銀樓面一起前面確認(rèn)。
五、第一季營銷推廣預(yù)算：
第四季營銷推廣預(yù)算主要包括：
★節(jié)日裝飾費(fèi)
店慶裝飾費(fèi)用
西餐美食節(jié)裝飾
★節(jié)日禮儀活動費(fèi)用
★活動的廣告費(fèi)用
六、第一季活動的組織與協(xié)作：
★營銷部緊跟總辦的規(guī)劃決策，把20xx年的規(guī)劃及時在店內(nèi)外宣傳，明確方向、鼓舞斗志；
★第一季度的重大營銷活動以春節(jié)和店慶活動各為主，個營業(yè)部門在經(jīng)營中聯(lián)動推銷，相互協(xié)作，打造和諧團(tuán)隊(duì)；
★所有計(jì)劃方案的實(shí)施細(xì)則均以總辦會最后審批的文件為準(zhǔn)。
企業(yè)第一季度營銷計(jì)劃2
活動推廣
不管是打基礎(chǔ)丶增銷售的階段，賣家都會圍繞這三個活動階段不同的目標(biāo)設(shè)計(jì)不同的活動主題和不同的活動內(nèi)容。以下就是各大賣家常用的一些店鋪活動方式：
打折：限時或者限量打折，主要是增加買家的緊迫感和購買樂趣，活動當(dāng)天，拿出一部分商品來做限時限量打折搶購的活動，當(dāng)然也可以做一些折上折的活動。可以配合賽馬時間節(jié)點(diǎn)來做。
滿減：滿減在店鋪日常運(yùn)營中的作用是提升客單價和商品的連帶銷售率。作為買家來說，也實(shí)實(shí)在在的享受到了優(yōu)惠。如當(dāng)天滿減活動可以設(shè)計(jì)成：折后滿499減100丶滿899減200丶滿1299減300等
滿送：滿就送在活動當(dāng)天，設(shè)定幾個滿就送的活動。
試用：試用一般適用于新品上市，維護(hù)商品口碑。商品重點(diǎn)新款上線后，為了維護(hù)商品的評價和評分，除了參加官方試用平臺活動之外，自己在店鋪里面針對老用戶也可以發(fā)起試用活動。這個活動在十月份可以持續(xù)進(jìn)行。
包郵：包郵作為最為常見的優(yōu)惠活動方式，為消費(fèi)者省去郵費(fèi)的煩惱，在活動期間，滿多少的消費(fèi)者，X年內(nèi)送包郵卡。
送禮：預(yù)熱期間可以使用收藏有禮，提升商品權(quán)重。活動當(dāng)天可以購買金額最高的用戶活動一份大禮，如送一部土豪金。
競猜：競猜活動也是淘寶賣家常用的方法，如新品上新后，可以發(fā)起銷售價格競猜，設(shè)置一個上下值，只要用戶所猜價格在這個值范圍內(nèi)，即可享受5折的價格進(jìn)行購買。
抽獎：抽獎促銷也是淘寶賣家常用的方法，抽獎時要注意公開公正公平，獎品要對大家有吸引力，這樣才會有更多的用戶對促銷活動感興趣。
優(yōu)惠劵：在消費(fèi)者購買時，每消費(fèi)一定數(shù)額或次數(shù)，給用戶給優(yōu)惠券，會促使用戶下一次來你這里消費(fèi)，當(dāng)然也達(dá)到了促銷的目的。從十月份到雙十一預(yù)熱階段需要發(fā)放雙十一當(dāng)天使用的優(yōu)惠劵，可以設(shè)置成三個等級，20元不限額丶50元丶100元限額使用。
不同的時間節(jié)點(diǎn)，使用的活動方式也是有一定的區(qū)別，比如，10月份和預(yù)熱期間，除了滿減，打折之外，優(yōu)惠劵和試用比較符合這個階段。
VIP活動：VIP活動有兩大目的，一是新會員招募，二是老會員回饋，其實(shí)這兩種方式的最終目的是帶來新會員，激活老會員，沉淀忠實(shí)會員。在十月份和雙十一預(yù)熱期間，VIP活動要不斷是進(jìn)行，如果會員基數(shù)比較大的店鋪，除了新會員招募之外，重點(diǎn)應(yīng)該放在老會員激活方面。
流量推廣
不管是進(jìn)或者沒進(jìn)會場的賣家，推廣都會作為重點(diǎn)工作來規(guī)劃。流量推廣其實(shí)是根據(jù)上面雙十一關(guān)鍵指標(biāo)的拆解，計(jì)算實(shí)現(xiàn)雙十一流量的供給程度丶雙十一會場等來剖析流量的情況，確定實(shí)現(xiàn)雙十一目標(biāo)流量是否充足，如果流量有缺口，缺口部分就要用以下推廣方式來補(bǔ)給。其實(shí)流量推廣手段不外乎就是站內(nèi)和站外兩部分。當(dāng)然這些推廣方式不是每個賣家都適合的，所以作為賣家，只選擇適合自己的推廣方式即可。
站內(nèi)推廣：
A，鉆展：鉆展的流量與花費(fèi)有直接關(guān)系，而且對費(fèi)用沒有太多的要求和限制，具體花費(fèi)可根據(jù)自己預(yù)算來。在雙十一預(yù)熱階段就要堅(jiān)持每天投放，作為大賣家來說，十一月9號開始就要全天多位置投放。
B，直通車：直通車在預(yù)熱階段就要開啟主推款關(guān)鍵詞推廣，定向推廣，店鋪推廣。如果有的賣家設(shè)計(jì)了預(yù)熱專題頁面，那在10月份就需要針對該專題頁面進(jìn)行店鋪推廣。明星店鋪推廣也要進(jìn)行。
C，淘寶客：針對主推款，在十月就要開始進(jìn)行重金淘客招募計(jì)劃，除了在阿里媽媽論壇進(jìn)行招募外，還可以在主要的幾個站長論壇進(jìn)行招募，如28推論壇，A5站長論壇。
D店鋪互鏈：策劃和組織用戶群互補(bǔ)的多品牌進(jìn)行店鋪互鏈。
站外推廣：A，短信：針對已有會員，預(yù)熱階段可以發(fā)送兩到三次，最重要的兩次是11月8號發(fā)送一次（關(guān)懷+提醒），11月10號發(fā)送一次（提醒+誘惑）。
B，EDM：EDM推廣建議采用第三方專業(yè)機(jī)構(gòu)來操作，別以為就只是發(fā)一封促銷郵件，其實(shí)這里面涉及到郵件標(biāo)題，內(nèi)容和服務(wù)器等多個方面的問題，郵件內(nèi)容主要是針對雙11商品和價格進(jìn)行提前預(yù)知
C，IM群：如果團(tuán)隊(duì)人手不夠的情況下，建議招聘兼職，在活動前大量的去QQ群和旺旺群，以便在雙十一當(dāng)天直接在群里發(fā)送促銷信息即可。另外一種方式就是從十月份開始，針對消費(fèi)者加群設(shè)置一些活動，吸引消費(fèi)者加進(jìn)活動群，通過不斷的維護(hù)和互動，這部分人在當(dāng)天就能成為核心買家。
D，BBS：BBS目前來說直接引流的效果不會太好，但是可以作為活動宣傳的一個渠道，同樣建議采用兼職，在十一月9號和10號采用廣撒網(wǎng)的方式，在各大BBS進(jìn)行發(fā)帖。另外就是可以在一些主流消費(fèi)論壇進(jìn)行廣告投放，如19樓，重慶購物狂，媽媽網(wǎng)，愛物論壇等。
E，SNS：SNS作為當(dāng)前熱門，并且可以直接引流的渠道，賣家可以作為重點(diǎn)來做，在預(yù)熱階段和活動當(dāng)天進(jìn)行相關(guān)的推廣工作。重點(diǎn)渠道如豆瓣購物小組丶QQ空間丶說說丶微博丶微信丶微淘等。
F，視頻網(wǎng)站：視頻網(wǎng)站推廣主要以活動宣傳片為主，很多大賣家都會圍繞活動策劃幾段視頻宣傳內(nèi)容，這部分內(nèi)容可以分享到各大視頻分享網(wǎng)站以及配合BBS推廣。
企業(yè)第一季度營銷計(jì)劃3
熟悉公司各種制度、熟悉市場、獨(dú)立開展業(yè)務(wù)、增強(qiáng)自己的談判技能，這是我在xxxx年個人成長目標(biāo)中給自己在xx季度的成長目標(biāo)，xx季度隨著7、8、9這xx個月結(jié)束而走進(jìn)尾聲，總的來看，xx季度的工作開展還是相比較二季度來講有很大的進(jìn)步，但是成長的腳步還是過于緩慢，相比較同起步的同事而言，我還相差甚遠(yuǎn)，那么我將從以下幾個方面來認(rèn)真總結(jié)自己在xx季度的工作：
一、市場信息的搜集、整理、整合
xx個月結(jié)束了，回望自己的目標(biāo)達(dá)成情況來看，還有很遠(yuǎn)的距離，我的目標(biāo)銷售是22萬，而我實(shí)際銷售只有10萬，完成率40%，一半都沒有達(dá)到，我想這個結(jié)果與我在前一個季度所做的工作是息息相關(guān)的，首先是，因?yàn)樗峙涞氖袌鲋校瑳]有公司的老客戶，必須需要我全力的開發(fā)新客戶資源，其中南昌市區(qū)、宜春市這兩個地方還是開發(fā)的不錯的，但是在撫州和鷹潭兩個地方?jīng)]有進(jìn)展，市場的信息搜集這一塊，不詳細(xì)、不準(zhǔn)確、不到位，在4—5月，我的精力是全部放在了市場地毯式的搜集上面，其中，撫州和鷹潭的樓盤明年和今年年底交盤甚多，其中撫州市場相對來說比較成熟，而且我們在這個市場也開拓了一個新客戶，但是由于是二級市場，我的精力和能力還不到位，沒有很好的去利用這個市場的優(yōu)勢資源，我初步的估算是約3000戶的成交量。
其中水岸明珠、湖濱世紀(jì)城、鳳凰城、鉑金水岸、星河丹提、宜和這6個地方是我下半年的重點(diǎn)，今年年底交房的有3個地方，而且這幾個地方也有所一定的突破（），但是我沒有用太多的精力去做，主要是找到負(fù)責(zé)人，出了方案，其他沒有大的進(jìn)展，下一步還是我的重點(diǎn)跟進(jìn)項(xiàng)目，鷹潭市場，我只到過一次，那個地方回來后，我也做了信息的整合，主要因?yàn)槭袌龅恼J(rèn)知度和成熟性還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，特別是很難突破他們的需求，這個我想很大的原因，是我的宣傳和能力欠缺，所以在3季度，我沒有花精力去到這個市場了，而宜春通過前面的努力，現(xiàn)在我已在宜春這個地方取得了一個市中心階段樓盤的工程實(shí)例和一個別墅區(qū)的標(biāo)識訂單，在宜春宜人華府、江墨水鄉(xiāng)這兩個地方也有所突破，預(yù)計(jì)都是在年底交盤，但是這個地方的競爭較大，市場較為成熟，所以我們要特別的謹(jǐn)慎。
而南昌，也拿到幾個訂單，但是價格都很低，第一個是因?yàn)槲业恼勁屑记刹粔颍�有就是南昌市場的價格惡性競爭所導(dǎo)致，總的來說，在xx季度，在市場的信息搜集過后，在整理、歸類、整合、實(shí)施上面沒有做好，在獲得有效信息后，沒有制定一個詳細(xì)的計(jì)劃行程表來做，那一段時間去拜訪那個客戶，那一段時間哪一個訂單要取得一定的突破，什么程度等，總結(jié)xx季度新客戶開拓和待開拓共計(jì)6個，眾森、南氏、新亞北苑、湖濱世紀(jì)城、鳳凰城、水岸明珠。
二、銷售的幾個掌握
一）、客戶的拜訪、回訪、重點(diǎn)把握關(guān)鍵人
在xx季度里，我的客戶也隨之增加，新客戶變?yōu)槲业睦峡蛻簦谛驴蛻舻陌菰L中，有一定的進(jìn)步，主要在時間、預(yù)約、談話內(nèi)容上面有所長進(jìn)，不足的是，我的談話技巧、氣氛、被動與主動把握的不好，在客戶回訪這一塊，主要是利用了中秋派送月餅的時機(jī)進(jìn)行回訪，但是在回訪的過程中，客戶還是有很大的不滿，都是在細(xì)節(jié)的處理上面，比如說我們的信報(bào)箱周邊板容易生銹、交期一直達(dá)不到、標(biāo)識褪色。這些問題都需要我們及時到現(xiàn)場進(jìn)行處理，作為回訪一個目的，也是處理客戶的問題，維護(hù)客戶關(guān)系，這個我與售后溝通、與客戶溝通還是比較到位的，xx季度基本上做到讓客戶滿意，然后再回訪的同時可以讓客戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹，這一塊，在南昌和撫州客戶在轉(zhuǎn)介紹之后，成功率增加，但是在回訪的時候，忘記與客戶進(jìn)行滿意度調(diào)查，沒有找到客戶真正的需求或是下一步工作中我們呢可以超出客戶的期望值，這個我沒有做好，在拜訪的過程，我們始終都是與客戶方一個負(fù)責(zé)人（關(guān)鍵人）進(jìn)行接觸的，但是沒有深入的了解客戶方的組織架構(gòu)，這樣的話，導(dǎo)致我們的注意力過于專一，很多情況，客戶方換人、移交等，我們都還沒掌握，所以下一步，我要對客戶方其他的人員了解熟知，特別是領(lǐng)導(dǎo)。
二）、競爭技巧
競爭對手的掌握
南昌和下面的二級市場的市場發(fā)展和成熟度越來越高的時候，競爭壓力也日益增巨，特別是南昌由原來的2/3家道現(xiàn)在5/6家，特別在大的投標(biāo)項(xiàng)目，南昌的佳音一直是我們的最大競爭之一，作為本土公司，他們的優(yōu)勢主要是成本低、當(dāng)?shù)氐娜嗣}資源豐厚、產(chǎn)品跟我們是大同小異，但是他們公司的規(guī)模、人員素質(zhì)、信價比、產(chǎn)品等等方面還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能和我們相比較，天利來的定位是高中檔樓盤，但是對于均較小的樓盤而言，我們價格往往沒有太大優(yōu)勢，而這個時候，佳音、亨達(dá)等廠家就可以鉆空子，我想，在目前形勢下，我們了解到了競爭對手，那么在xx季度，下面的二級市場，上饒、宜春等地還是我們占有優(yōu)勢，不管大的還是小的樓盤，因?yàn)檎嬲龑?shí)力是比不下去的，價格戰(zhàn)不是真正取勝的籌碼，客戶關(guān)系維護(hù)和產(chǎn)品是重要的。
競爭技巧和凸現(xiàn)優(yōu)勢
在上饒的九州奧城這個單來講，我們的最大優(yōu)勢，就是我們前后的工作做得到位，服務(wù)做得好，而且這個地方也是比較大的，這個單最好拿下來花了很大精力，主要是上饒市場還不是很成熟，客戶很看重價格，最后，我們的價格較低，也是考慮到上饒的市場長期發(fā)展和后期合作，客戶一開始比較認(rèn)同我司，實(shí)力較大，中間亨達(dá)與我們的樣品基本上一樣，但是他們樣品細(xì)節(jié)處理上面，比如說規(guī)格逼我司要小，還有就是他們沒有像我們一樣多次與客戶面對面的交談、交流，傳達(dá)我們的公司實(shí)力和合作誠意，前期工作做得周到，還有就是客戶之間的感情交流，這個是很重要的，最終我司與客戶方同等價格獲得訂單，在上饒，還是就是我司有工程實(shí)例，這個是很有說服力的。這個也是我們的優(yōu)勢，不足的是我司沒有凸顯品牌的核心價值，導(dǎo)致價格過于低，對以后發(fā)展不利。
三）談判技巧
客戶的預(yù)算
在價格談判上面我們首先清楚的了解到客戶的真正預(yù)算和需求，這個時候我們就找到成本預(yù)算部，比如說在眾森上面，我們之前就是了解到客戶在別墅信報(bào)箱這一塊的定位約在500元左右，所以我們的報(bào)價也是根據(jù)客戶的一個預(yù)算來的，這樣的話，在價格談判這一塊就有優(yōu)勢，把握客戶的核心定位，那么在價格上面我們就是一定的主動地位了。
進(jìn)退把握、牽著客戶鼻子走
這個我是深有體會，這主要是在客戶在認(rèn)同我司并要求及時供貨的時候，只是價格談不攏或是付款方式不妥的時候，我們可以跟客戶說不做，這樣就刺激了客戶，讓客戶有種失落感，然后再在恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)給客戶一種希望，讓客戶讓步，這也是一種心里戰(zhàn)術(shù)，這一塊我還需要學(xué)習(xí)。
四）、服務(wù)于承諾
時間觀念加強(qiáng)，在xx季度這塊，我遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，主要是計(jì)劃性不夠，還有就是輕易的承諾客戶，比如說南氏的交期問題，就輕易的答應(yīng)了客戶，這樣的話，沒有根據(jù)工廠的一個實(shí)際情況，盲目的答應(yīng)，導(dǎo)致最后交期不到，失去了信任。
三、主動出擊、超出期望值
在xx季度里，我的回款不是很到位，主要是綠地的保修款，特別是保修款這一塊，一直沒有做好跟進(jìn)，每一個月的任務(wù)總是提到此款—綠地的保修款，主要是力度和時間沒有把握好，還是就是收款的`前期工作，對賬、售后等工作沒有做好，也導(dǎo)致收款的拖延，最后就是夏中說的那句客戶一句話救可以打發(fā)走。
我是太信任客戶說的話，所以一直沒有主動，過于被動的收款和銷售，那么今后這個是我努力的方向，銷售也是一樣，在7月，我的銷售為零，這個主要是我處于被動，等著手上的單，但是后來沒有什么大的進(jìn)展，就沒有在期間沒有主動尋求其他訂單跟進(jìn)，導(dǎo)致最后工作安排混亂，時間不合理，城頭水岸官邸、華爾街這兩個地方，是跟著跟著最后客戶沒有動靜了，沒有積極移到客戶，而且我的工作沒有超出客戶的期望值，還有就是城頭的一次失誤，主要就是在客戶那邊一個領(lǐng)導(dǎo)試探我們，而我們也在電話里報(bào)了價，導(dǎo)致客戶鉆牛角尖，我司找不到退步的方法，我們的工作進(jìn)度沒有超出客戶的一個期望值，第二次拜訪，我們應(yīng)該主動拿去方案，這個也是我做的不太到位的地方。
后勤工作下單、工作及時溝通、售后服務(wù)這些方面xx季度有所提升，但是還是有很多細(xì)節(jié)方面出差，報(bào)銷出錯、下單審批出錯等等，這些是我必須要改正的。
四、素質(zhì)提升、學(xué)習(xí)加強(qiáng)
有的時候，自己在生活中養(yǎng)成的細(xì)小的認(rèn)為是無關(guān)緊要的問題其實(shí)也會影響我們，比如說是低著頭說話，坐的姿勢太隨意，打斷講話者的話等等，這些習(xí)慣會帶到我們與客戶交談中，這個是我以后需要注意的問題，還有利用我們在客戶那里的人脈，比如說是前臺小姐，旁邊的工作人員，還有其他項(xiàng)目的業(yè)務(wù)員，我們可以資源共享，比如說有一次我去客戶那里剛還遇到專門做水泵的業(yè)務(wù)員，客戶不在，而那位朋友有這個公司負(fù)責(zé)人的電話，并透露一些情況給到我，我們互相留了電話，以后可以對信息和業(yè)務(wù)的開展來說取得互利和知識的汲取交流。拓展自己的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)渠道。
以上是我xx月的一個整體總結(jié)，也許總結(jié)的不到位，還請領(lǐng)導(dǎo)細(xì)心的指導(dǎo)與指正，在以后的工作里，我要更加努力，完成目標(biāo)，熱愛并把這份工作當(dāng)作自己的事業(yè)一樣去做，接下來的xx個季度里，是我該拿出數(shù)據(jù)說話的時候了，我要不斷總結(jié)，也請各位同事監(jiān)督和幫助，我要多多學(xué)習(xí)，更快的拿出成績，給公司創(chuàng)造價值。不拿白紙說話。
企業(yè)第一季度營銷計(jì)劃4
為了更好的開展本大區(qū)的工作，使工作能有條不紊的開展和進(jìn)行，在餅干的銷售淡季已經(jīng)到來，要做到“淡季是旺季”。現(xiàn)列出xx季度（五、六、七月為我公司xx銷售季度）的工作重點(diǎn)。
xx季度的工作主要以市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、銷量目標(biāo)的達(dá)成、團(tuán)隊(duì)管理和市場調(diào)研及產(chǎn)品提報(bào)等為主。
一、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：
目的：建立一支能與公司“同甘苦、共患難”的經(jīng)銷商隊(duì)伍。據(jù)公司300公里內(nèi)市場，實(shí)現(xiàn)無空白市場。
1、對已經(jīng)開發(fā)市場的進(jìn)行盤點(diǎn)，對于客戶進(jìn)行篩選。對公司忠誠度高，能積極配合公司的客戶重點(diǎn)扶持。對公司忠誠度差，配合差的客戶，進(jìn)行調(diào)整。
2、在新市場，對公司有較強(qiáng)烈意向的客戶，但是由于某些原因沒有確定合作的客戶，進(jìn)行跟蹤，確定合作；
3、其他新市場，選擇誠信、實(shí)力強(qiáng)的客戶作為我們的經(jīng)銷商。（以老客戶介紹、朋友介紹等方式快速確定意向客戶）
二、銷量目標(biāo)的達(dá)成：
目的：提升銷量，確定客戶五、六、七月份的銷售方向和銷售重點(diǎn)。完成銷量160萬。（五月份50萬、六月份60萬、七月份50萬）
1、豐富客戶銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，目前已發(fā)貨客戶所發(fā)貨產(chǎn)品較單一，難以形成產(chǎn)品組合，引導(dǎo)客戶補(bǔ)發(fā)所缺品項(xiàng)，在市場銷售過程中“打產(chǎn)品組合拳”；
2、拓展銷售渠道，引導(dǎo)客戶開發(fā)新的銷售網(wǎng)點(diǎn)，增加新的銷售增長點(diǎn)，并且要全渠道運(yùn)作。（學(xué)校、網(wǎng)吧、社區(qū)店等）
3、提高鋪貨率，使消費(fèi)者方便購買，又可以起到網(wǎng)點(diǎn)廣告宣傳的效果。要使市場鋪貨率達(dá)到60%以上。
三、團(tuán)隊(duì)管理：
目的：打造鐵的銷售團(tuán)隊(duì)，打造高素質(zhì)的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)。
1、繼續(xù)對自己“深挖洞”，查找出自己的缺點(diǎn)和不足，不斷改進(jìn)，提高自己。使團(tuán)隊(duì)有高素質(zhì)、高要求的”頭狼”；
2、針對本大區(qū)團(tuán)隊(duì)主動性和執(zhí)行力較差的現(xiàn)狀，從自己做起加強(qiáng)自我管理，以身作則，加強(qiáng)本大區(qū)團(tuán)隊(duì)管理。要調(diào)動區(qū)域經(jīng)理的積極性，同時強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力，打造鐵的紀(jì)律。
3、提高整個團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，購買圖書、光盤等培訓(xùn)資料（包括如何做人、做事、提高市場操作技能等）。
4、本大區(qū)的銷售團(tuán)隊(duì)同時還包括經(jīng)銷商和經(jīng)銷商的銷售團(tuán)隊(duì)，提高經(jīng)銷商和經(jīng)銷商銷售隊(duì)伍的素質(zhì)和銷售技能，到每一個市場，要對經(jīng)銷商銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)。
四、市場調(diào)研及新產(chǎn)品提報(bào)：
1、做市場調(diào)研，做好競品信息收集、整理、分析工作，根據(jù)競品信息，結(jié)合我們自身資源，調(diào)整銷售方法，使之更適合市場、更有效。
2、把分析整理的競品信息上報(bào)公司，對市場需要的產(chǎn)品進(jìn)行提報(bào)，供公司高層參考。
在五、六、七月做到“淡季不淡、銷量穩(wěn)增”，同時為全年銷售目標(biāo)完成做出銷量和打下基礎(chǔ)。
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