商務談判計劃書

時間：2024-10-20 17:48:15 計劃書我要投稿

商務談判計劃書12篇

　　光陰的迅速，一眨眼就過去了，我們又將續寫新的詩篇，展開新的旅程，我們要好好計劃今后的學習，制定一份計劃了。計劃怎么寫才不會流于形式呢？下面是小編為大家整理的商務談判計劃書，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

商務談判計劃書12篇

　　商務談判計劃書篇1

　　一、談判雙方公司背景

　　（我方：海南大學12級經濟與管理學院市場營銷1班；乙方：海南雅彬服飾有限公司）

　　甲方：

　　海南大學是海南省唯一一所省部共建綜合性重點大學，是國家“211工程”重點建設大學之一，學校立足海南、面向全國、輻射東南亞，因此在國內及國際上都具有一定的影響力。此外，海南大學的學生品行兼優、勤儉節約、艱苦奮斗，有著自己獨特的見解與想法。

　　現如今，海南大學12級經濟與管理學院市場營銷1班的35名同學剛進入大學不久，為了體現班級的團結和優良的班風，想要采購一批服裝(T-恤)。班級成員希望可以團購到經濟實惠，質量良好的服裝(T-恤)為同學所用。

　　乙方：

　　海南雅彬服飾有限公司位于海口市美蘭區海甸三西路5號國龍大廈202，

　　公司現有員工15人左右，是集設計咨詢、生產銷售、售后服務為一體的專業服飾制造企業，致力于打造海南制服業又一里程碑。

　　公司主營業務有：制服系列、島服系列、和特色民族服系列、情侶裝系列

　　等多種系列服飾，滿足不同人群的需求，同時也經營班級班服制定業務，可為班級成員量身定做不同風格的班服，班服因材質和圖案的不同而有不同的價位，能滿足學生群體對價格和風格的要求。由于受金融危機的影響，但盈利增長速度相當緩慢。近些年，該公司對大學市場愈來愈看重，希望拓展大學這塊市場。

　　在新世紀的發展中，雅彬服飾秉乘“至誠鑄造永久”的理念，竭誠為海南省的.客戶服務，共創輝煌。誠信是雅彬服飾的立足之本，也是雅彬服飾多年成長的沃土。以“創造卓越服飾”作為企業使命，以上等面料，一流的生產加工工藝，實現了面料、工藝、款式的完美結合，創造出非凡卓越的服裝。憑借專業設計人才和科學的管理方法成為企業發展的基石。塑了一道道亮麗的服飾風景。先后為省內外上百家公司設計、制作過企業制服，并獲得客戶的一致好評。

　　二、談判主題

　　我方希望可以團購到經濟實惠，質量良好的服裝(T-恤)。達到合作型談判目的，使雙方都滿意，最終達到互惠互利。

　　三、談判團隊人員組成

　　主談：杜巖，職務：團支書公司談判全權代表；

　　決策人：王勝偉，職務：班長負責重大問題的決策；

　　技術顧問：吳雨璠，負責技術問題；

　　法律顧問：謝全紅，負責法律問題；

　　四、雙方利益及優劣勢分析

　　我方核心利益：

　　1、要求對方用盡量低的價格給我方提供班級服飾

　　2、在保證質量問題的基礎上，盡量減少采購費用，降低成本對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤

　　我方優勢：

　　1、有多家服裝公司可供我方選擇

　　2、海南大學在海南省各高校中影響力最大，各廠家樂意和我方合作

　　3、我方采購數量較大，降價余地大

　　我方劣勢：

　　1、由于剛進入大學不久，我方對海口當地的服裝廠商情況不了解，缺乏一定的市場信息，可能作出錯誤判斷。

　　2、為了體現班級的團結和優良的班風，迫切需要與對方合作，盡快采購班級服飾，否則將可能影響班級集體活動的開展，不利于班級內部的團結。

　　對方優勢：

　　1、可以定做不同風格的班服，班服因材質和圖案的不同而有不同的價位，

　　2、可供選擇較多，能滿足學生群體對價格和風格的要求。

　　對方劣勢：

　　1、屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。

　　2、由于受金融危機的影響，盈利增長速度相當緩慢，不能錯失合作的機會

　　3、公司總體規模不足，生產能力有限的機會。

　　五、談判目標

　　戰略目標：1、和平談判，按我方的采購條件達成收購協議

　　①報價：800元

　　②供應日期：一周內

　　2、底線：

　　①以我方低線報價1400元

　　②盡快完成采購后的運作

　　商務談判計劃書篇2

　　一、談判主題：

　　以適當價格購買4種型號本田雅閣汽車各10輛

　　二、談判團隊人員組成：

　　小組成員：徐燕萍0606540140、李虹0606540113

　　朱國芳0606540156、陸燕0606540122(組長)

　　小組分工：主談：陸燕 (公司談判全權代表);

　　決策人：朱國芳 (負責重大問題的決策);

　　記錄員：李虹 (負責記錄談判內容);

　　財務顧問：徐燕萍 (負責計算價格、核算利潤);

　　三、雙方利益及優劣勢分析：

　　我方利益：我方是汽車代理商，要求盡早交貨，力求建立雙方長期合作關系;

　　對方利益：要求對方盡早付清貨款，力求建立雙方長期合作關系;

　　我方優勢：我公司擁有大量的客戶資源，購買需求量較大;

　　我方劣勢：目前屬于汽車銷售淡季，我公司資金流動緊張，付款日期會延遲;

　　對方優勢：款式新穎，型號齊全，能滿足不同消費群體的需求;

　　對方劣勢：由于交通等方面原因，交貨日期較晚;

　　四、談判目標：

　　1、戰略目標：在互惠互利的基礎上，以適當合理的價格完成此次交易;

　　原因分析：雙方都有意建立長期合作關系;

　　2、成交目標：

　　①報價：第八代雅閣Accord 2.0MT 18萬

　　第八代雅閣Accord 2.4 ATEXL Navi 24萬

　　第八代雅閣Accord 3.5 AT 28萬

　　第八代雅閣Accord V6 3.5 31萬

　　②交貨期：1月后，即20xx年1月31日;

　　③技術支持：要求對方派一個技術顧問小組到我公司提供技術指導;

　　④優惠待遇：在同等條件下優先供貨;

　　⑤底線：保證我公司有20%左右的盈利空間;

　　五、準備談判資料：

　　①合同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料

　　②相關法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、

　　備注：《合同法》違約責任

　　第一百零七條當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任。

　　聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況。

　　六、程序及具體策略：

　　(一)開局：

　　因為這是雙方第一次業務往來，應力爭營造一個友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的`防備甚至略含敵對的心理，為實質性談判奠定良好的基礎。

　　方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

　　方案二：采取一致式開局策略：以協商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產生好感，產生雙方對談判的理解充滿"一致性"的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。

　　(二)中期階段：

　　1、唱紅百臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從價格上轉移至交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動;

　　2、層層推進，步步為營策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益;

　　3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益;

　　4、突出優勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失;

　　5、貨比三家策略：利用對方存在競爭對手的可能性來與正在進行的談判進行場外對比，給對手造成同一產品的壓力，讓其能夠做出相應的讓步;

　　6、打破僵局策略：合理利用休息時間，首先冷靜分析僵局原因，再運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局;

　　(三)休局階段：

　　如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。

　　(四)最后談判階段：

　　1、最后通牒策略：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價;

　　2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系;

　　3、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，對方確認，確定正式簽訂合同時間;

　　七、制定應急預案：

　　1、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

　　應對方案：了解對方權限情況，"白臉"據理力爭，適當運用制造韁局策略，"紅臉"再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破僵局;或用聲東擊西策略。

　　2、對方使用借題發揮策略，對我方延遲付款問題抓住不放。

　　應對方案：避免不必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，雙方以長期合作為目標，不能因小失大。

　　商務談判計劃書篇3

　　——終極挑戰007

　　一、談判主題

　　解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方長期合作關系

　　二、談判團隊人員組成

　　主談：胡達，公司談判全權代表;

　　決策人：賀宇翔，負責重大問題的決策;

　　技術顧問：陶佳，負責技術問題;

　　法律顧問：張偉燕，負責法律問題;

　　三、雙方利益及優劣勢分析

　　我方核心利益：1、要求對方盡早交貨

　　2、維護雙方長期合作關系

　　3、要求對方賠償，彌補我方損失

　　對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關系

　　我方優勢： 1、我公司占有國內電力市場1/3的份額，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失

　　我方劣勢： 1、在法律上有關罷工屬于不可抗力范圍這上點對對方極為有利，對方將據此拒絕賠償

　　2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽上的損失

　　3、我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失

　　對方優勢： 1、法律優勢：有關罷工屬于不可抗力的規定

　　2、對方根據合同，由不可抗力產生的延遲交貨不適用處罰條例

　　對方劣勢：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關談判，達不成協議將可能陷入困境

　　四、談判目標

　　1、戰略目標：體面、務實地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護雙方長期合作關系

　　原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長期合作關系

　　2、索賠目標：

　　報價：①賠款：450萬美元

　　②交貨期：兩月后，即11月

　　③技術支持：要求對方派一技術顧問小組到我公司提供技術指導

　　④優惠待遇：在同等條件下優先供貨

　　⑤價格目標：為彌補我方損失，向對方提出單價降5%的要求

　　底線：①獲得對方象征性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽損失

　　②盡快交貨遠以減小我方損失

　　③對方與我方長期合作

　　五、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

　　方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優勢，使我方處于主動地位

　　對方提出有關罷工屬于不可抗力的規定拒絕賠償的.對策：

　　1、借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

　　2、法律與事實相結合原則：提出我方法律依據，并對罷工事件進行剖析

　　對其進行反駁

　　2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動

　　2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益

　　3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益

　　4、突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失

　　5、打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定

　　對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

　　3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

　　4、最后談判階段：

　　1、把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略

　　2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

　　3、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時間

　　六、準備談判資料

　　相關法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》

　　備注：

　　《合同法》違約責任

　　第一百零七條當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任

　　聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免并不能克服的客觀情況

　　合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料(見附錄和幻燈片資料)

　　八、制定應急預案

　　雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

　　1、對方承認違約，愿意支付賠償金，但對450萬美元表示異議

　　應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協策略，換取在交貨期、技術支持、優惠待遇等利益。

　　2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

　　應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局;異或用聲東擊西策略。

　　3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

　　應對: 避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。

　　4、對方依據法律上有關罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。

　　應對：應考慮到我方戰略目標是減小損失，并維護雙方長期合作關系，采取放棄賠償要求，

　　換取其它長遠利益。

　　5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達成協議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。

　　商務談判計劃書篇4

　　一談判主題

　　與方正科技股份有限公司取得合作，取得雙贏。以合理的價格購買180臺方正文祥 E320臺式液晶電腦和主機服務器。合理定制技術升級和售后服務時間，并能保證長期合作關系。

　　二談判團隊組成

　　主談：

　　決策人：

　　技術顧問：

　　法律顧問：商務談判策劃書三。談判前期調查

　　我方院校背景：

　　******是一所全日制公辦普通本科院校，由兩所具有50多年辦學歷史、在社會各界享有良好辦學聲譽的原中央部委屬學校——于20xx年5月經國家教育部正式批準設立。學校以工為主，以石油、冶金、機電為特色，涵蓋理、工、經、管、文，是一所多學科多層次協調發展，行業優勢突出，辦學特色鮮明，蘊藏著勃勃生機與較大發展潛力的高等學校。學校占地20xx余畝，建筑總面積50余萬平方米，教學儀器設備總值1。24億元。位于重慶大學城占地1500畝的新校區東鄰歌樂山國家級森林公園，西有縉云山國家級森林公園，地理優勢得天獨厚，學習、生活和文化體育運動設施齊全配套，是重慶市“文明單位”和“園林式單位”。學校圖書館建筑面積42000 多平方米，藏書90。3萬冊，并擁有大批數字化信息資源。

　　對方企業的背景：

　　方正科技集團股份有限公司（簡稱“方正科技”），是北大方正集團旗下的內地上市企業，也是國內最有影響力的高科技上市企業之一。

　　1998年5月11日，以北大方正為代表的北京大學所屬企業公告通過二級市場購買股票，入主延中實業董事會，成功實現了由“延中實業”向“方正科技”的轉變。方正科技以誠信經營和優良業績贏得了廣大投資者的信賴和支持，于20xx年入選“上證180指數”，并在20xx年成為“上證50指數”樣本股之一。

　　方正科技擁有專業化加工生產基地、高效的企業管理平臺和實力雄厚的研發機構，始終保持著經營穩健、適度擴張、持續增長的良性發展態勢。作為方正科技的主導產品，方正電腦榮獲政府頒發的“中國名牌”和“國家免檢產品”稱號。20xx年，方正科技繼續蟬聯上證樣板股，在國內IT市場一路遙遙領先。

　　在堅持PC為主營業務的基礎之上，方正科技積極拓展相關業務領域：擁有多項自主知識產權技術的打印機產品排名國內市場占有率前五位，與掃描儀等計算機外設業務共同成為方正科技逐鹿中國信息技術市場的生力軍；服務咨詢和解決方案業務也為方正科技的長遠發

　　展提供了新的活力。此外，方正科技于20xx年收購珠海多層電路板有限公司，正式進入快速發展的PCB（印刷電路板）行業，并以此作為重要的利潤增長點。

　　在北京大學和北大方正集團的支持下，方正科技秉承“以客戶為中心”的企業理念，以高科技、高質量定位為根本，以創新發展為原則，積極實施管理創新，整合優勢元素，開展產業聯盟，積極開展國際合作，適時涉及新興領域，致力于成為國內綜合實力第一的IT廠商。

　　方正科技堅持“誠信、創新、客戶導向、全局觀念、主動高效、追求目標和賞罰分明”的核心價值觀，以客戶為中心，通過持續創新、卓越運作和精細管理，在每個工作環節中都鍛造出卓越的執行力，不斷為客戶提供先進的技術、一流的產品、完善的應用、周到的服務，追求客戶、員工、合作伙伴和公司的共同發展。

　　四辯題理解

　　1、雙方希望通過談判得到的利益及優劣勢分析

　　我方利益：我校在校學生人數較多。通過與方正科技股份有限公司的合作，能以盡可能優惠于市場價格購進臺式電腦，用于提高學生的教學硬件環境。

　　對方利益：通過與我校的合作，能與他保持長期的合作關系，并為方正科技股份有限公司作為開拓高校市場的一次很好的機會。

　　我方優勢：全日制在校生18000余人，并招有不同層次的成人學歷教育學生和外國留學生，是重慶為地方培養大批應用型人才的高等學校，對人才的培養有較大影響。在重慶市影響范圍深遠。

　　對方優勢：方正科技擁有專業化加工生產基地、高效的企業管理平臺和實力雄厚的研發機構，作為方正科技的.主導產品，方正電腦榮獲政府頒發的“中國名牌”和“國家免檢產品”稱號。20xx年，方正科技繼續蟬聯上證樣板股，在國內IT市場一路遙遙領先。

　　2、談判議題的確定（即談判可能涉及重點問題分析）：

　　問題1、以每臺多少元的價格購買180臺計算機設備

　　分析：我們的目標為2423~2800每臺購入。根據現在市場上同等配置的其他品牌電腦來看，價格區域在我們給出的價位浮動。這個價位也是電腦性價比適宜的波動階段。

　　問題2、整機保修服務時間

　　分析：我方預定目標為：整機保修服務時間為2。0~4。0年。這是因為在市場上聯想保修服務是三年，而其他品牌電腦平均也在兩年左右。在方正兩年的基礎上，我們根據購買數量可適當與之協商延長保修服務時間。

　　五談判目標

　　1、最理想目標：雙方達成協議以每臺2450~2555元購買180臺計算機設備，維修服務為整機保修年。3~4

　　2、可接受目標：雙方達成協議以每臺2500~2650元購買180臺計算機設備，維修服務為整機保修年。2。5~3

　　3、最低目標：雙方達成協議以每臺2550~2650元購買180臺計算機設備，維修服務為整機保修2~2。5年。

　　目標可行性分析：作為性價比較好的產品，我方公司更會以性價比適中的價格向購買180臺計算機，為我們更長遠的合作取得基礎。對于方正科技股份有限公司這是有利的。而整機保修服務時間我們不會做更多的讓步，因為我方以

　　相對價格購得就是為了能良好的使用。希望能在相對的使用中得到相應的保障。

　　六開局及談判策略

　　1、開局談判策略

　　開局方案一：我們要求對方現行報價，根據對方報價，以“決不接受對方的第一次報價”為原則，和對方進行談判。開局以對方要價和我們的最優

　　目標對半法則還價。

　　開局方案二：對方不愿開價，迫于無奈，我方要現行報價的話，要以“要價要高與目標”的原則開價。

　　2、談判中期策略及分析

　　策略：（1）用緊咬不放策略回應對方的出價或還價：“你們還是給個更合適的價格吧。”

　　（2）當我方做出適當讓步時，記得要索取回報。

　　分析：此時對方肯定也會緊要不放，我們要堅持之余，要以達成交易為目標，實現雙贏。

　　3、休局討論方案

　　即總結前期談判，如有必要根據原方案進行改動

　　4、最后沖刺階段

　　策略：在最后階段，你可以不斷地調整已做好的決定，以獲得更進一步的利益。同時要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價。

　　分析：是因為賣主一旦做出決定，他的心情會徹底改變，談判開始的時候他的心理

　　可能就是否賣給你產品進行著激烈的斗爭，但一旦決定賣出，你就可以積極要求我方利益。

　　七應急方案（談判中可能遭遇那些困難，如何解決）

　　如：遇談判僵局該如何處理？

　　對策：先將僵局的主要議題擱置在一邊，先討論一些次要的議題。

　　商務談判計劃書篇5

　　談判時間：20xx年12月28日

　　談判地點:福州外語外貿學院

　　主方：福州外語外貿學院客方：海明電腦有限公司

　　一、談判目的：

　　以合理的價格從海明公司購買電腦，實現共贏，并建立起長期的合作關系。

　　二、談判背景

　　福州外語外貿學院建校之初，準備建立兩個學生計算機機房，需要購置清華同方臺式電腦 100 臺，欲向海明電腦有限公司購買。海明電腦有限公司派5名代表抵達福州外語外貿學院。由于第一次談判并未對細節達成一致，校方決定在福一大酒店展開第二次談判。

　　三、談判主題及內容

　　1、就我方公司需要的電腦采購數量、規格、質量等方面進行協商洽談,實現利益最大化或合理化;

　　2、維護公司的良好形象，取得對方公司的信賴并建立長期買賣關系。

　　四、雙方優勢和劣勢分析

　　對方優勢:

　　1、電腦質量好，配置高；

　　2、在世界是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網絡集團對方劣勢：可供我們選擇的電腦品牌較多，競爭較大。我方優勢：可供選擇的電腦品牌較多。

　　我方劣勢：急需這批電腦，迫切與我方合作，否則將可能對公司造成更大損失

　　五、談判人員分析

　　（一）我方人員分析

　　1、首席談判代表莊婷婷：我方主談，是本次談判我方的最終拍板人。

　　2、輔助談判肖凌惠：我方輔助談判，能根據公司的需要進行交涉，并為我校爭取最大的利益，創新思維強，是一名出色的公關交人員。

　　3財務顧問葉莉莉：本校優秀財務計算員，熟悉市場行情，熟悉業務辦理過程是一名出色的助手。

　　4、技術顧問林寧：分析雙方分歧與差距，與對方進行專業方面的磋商，向對方提出相關專業問題的建議，為最后決策提供佐證，闡明己方參加談判的意愿。

　　5、記錄員陳細玉：本校采購經理秘書，負債準確。完整、及時地記錄談判內容，草擬文件及相關條款。

　　6、法律顧問林俊：本公司優秀的法律顧問，同樣熟悉熟相關法律法規，同時談判經歷豐富，較了解談判者的心理。

　　（二）客方人員分析

　　談判負責人A：是本次談判客方的最終拍板人、

　　顧問B：海明公司采購辦主任，多次為公司與采購方交涉。 3、銷售部女士C：性格友好，善于與人交流，但在價格上斤斤

　　計較，善于談價。

　　4、公關部經理D：邏輯思維強，善于公關與交際。

　　5、財務部經理E:熟悉市場行情、價格形勢，善于和顧客談價。

　　六、談判的方法及策略：

　　（一）談判方法

　　把橫向談判和原則型談判相結合。在談判中將價格、套餐選擇、布場規模等議題橫向展開，多項議題交叉討論，在談判中對人要溫和、對事較強硬。在價格底線上可以軟硬兼施。（二）各階段談判策略的`準備

　　1、角色策略

　　首席談判代表莊婷婷，公關部代表扮演紅臉，技術代表扮演強硬派，銷售代表扮演清道夫，記錄員扮演白臉。

　　2、開局階段：

　　方案一:感情交流式開局策略

　　通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。如稱贊女士漂亮，有氣質，使得客方心理上得到滿足，感覺自己受到談判方的重視，以期待其因此減弱對服務要求和價格的挑剔。

　　方案二：一致式開局

　　我方與乙方本著利益雙贏的原則，在談判開局階段，以互利互惠的談判意識，相互協調雙方之間的利益關系，向對方傳遞合作的信息，促成談判順利進行。

　　3、報價階段：

　　(1)報價內容：購買清華同方100臺，期望價格在1500元-2600元，和平談判，按我方的采購條件達成采購協議以我方理想的價格購買。參考參數范圍及參考型號信息表

　　運輸方式:海明公司派送貨車運輸，一次到貨。

　　付款方式：合同簽訂后第一個月全額的40%，第二個月付30%,第三個月付30%、

　　（2）優勢情境下的談判策略:

　　策略一：先苦后甜策略：先用苛刻的條件（可在價格、質量、包裝、運輸條件交貨期限支付方式等提出苛刻條件）讓對方產生疑慮、壓抑的心情，以價低對手的期望值，然后在實際談判中逐步給予優惠或讓步，使對方的心理得到滿足從而達到我們的目的。

　　策略二：聲東擊西策略：當對方提出的價格讓我們滿意時并且在底價之下，且看對方有反悔之勢時，有意識的將切磋的議題引導到無關緊要的話題上（例如公司的運營情況、市場擴張的愿景）故作聲勢，轉移對方注意力，以實現自覺地談判目標。

　　（3）劣勢情景下談判策略

　　策略一：吹毛求疵策略：當對方提出的價格或者其他要求過高時，我方講針對對方的產品和相關問題，再三故意的挑毛病使對方的信心降低，從而做出讓步。

　　（4）均勢情境下談判策略策略一：車輪戰。

　　首席談判代表、輔助談判、財務顧問、技術代表輪番上陣，如在談判負責人價格談不妥時，轉而談于我方比較有利的購買方案；在對方提價時，技術顧問提出相關電腦技術難點。

　　策略二：連環馬。

　　堅持賣方加價的同時我方也要降價價，條件互換、價格折中。

　　（5）談判僵局策略:

　　策略一：以退為進策略：當談判陷入僵局時，如果對電腦同業競爭企業有了全面了解，對雙方的利益所在又把握得恰當準確，那么就以靈活的方式在某些方面采取退讓的策略，去換取另外一些方面的利益。策略二：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適當時，也可利用回頭客的方式給予一定的回報。 4、成交階段策略：

　　策略一：代繪藍圖策略：講出與我方合作后獲得的利益，從而讓對方放棄最后議題的強硬要價。

　　策略二：不遺余“利”策略：在雙方交易內容大致確定時及快簽約的

　　商務談判計劃書篇6

　　一、談判雙方公司背景

　　(我方：鼎盛建材公司，對方：新型綠茶公司)

　　我方：

　　1、經營建材生意多年，積累了一定的資金。

　　2、準備用閑置資金進行投資，由于近幾年來保健品市場行情不錯，投資的初步意向為保健品市場。

　　3、投資預算在150-400萬人民幣以內。

　　4、希望在一年內能夠見到回報，并且年收益率在20%以上。

　　對方：

　　1、品牌綠茶產自美麗而神秘的云南省，位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里生長出優質且純正的綠茶，茶多酚含量超過35%，高于其它(已被發現的)茶類產品。茶多酚能降脂，降壓，減少心臟病和癌癥的發病機率;同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防御系統有益。

　　2、已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。

　　3、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

　　4、已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

　　5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內將會有非常廣闊的市場前景。

　　6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

　　1)擴大生產規模。2)擴大宣傳力度。

　　7、現有的品牌，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等一系列有形資產和無形資產，估算價值300萬元人民幣。

　　二、談判主題

　　解決雙方合資(合作)前的疑難問題，達到合資(合作)目的，并建立長期良好穩定的關系。

　　三、談判團隊人員組成

　　主談：汪碧君，制定策略，維護我方利益，主持談判進程;

　　副主談：鄭媛媛，輔助主談，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證;

　　決策人：沈海霞，輔助主談，做好各項準備，解決專業問題，做好決策論證;

　　文秘：吳飛萍，收集處理談判信息，談判時記錄，審核修改談判協議;

　　法律顧問：滕媛，解決相關法律爭議及資料處理。

　　四、雙方利益及優劣勢分析

　　我方核心利益：

　　1、爭取到最大利潤額;

　　2、爭取到最大份額股東利益;

　　3、建立長期友好關系。

　　對方利益：

　　爭取到最大限額的投資。

　　我方優勢：

　　1、擁有閑置資金;

　　2、有多方投資可供選擇。

　　我方劣勢：

　　1、對保健品市場的行情缺乏了解，沒有專業知識作為支撐，對綠茶的情況也知之甚少

　　2、投資前景未明

　　對方優勢：

　　1、已注冊生產某一品牌綠茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。

　　2、已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略;

　　3、初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

　　對方劣勢：

　　1、品牌的知名度還不夠;

　　2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

　　1)擴大生產規模。

　　2)擴大宣傳力度。

　　五、談判目標

　　1、戰略目標：和平談判，按我方的條件達成合資協議，取得我方希望的相應利潤以及股份;

　　原因分析：對方是一家省級企業，雖然品牌和創意不錯，但還未形成一定的品牌效益;

　　合作方式：我方以資金形式投資，分季度注入資金，先期投資為100萬，具體情況談判決定，保險費用計入成本。

　　我方要求：

　　a、對資產評估的300萬元人民幣進行合理的解釋(包含：品牌，現有的茶葉及制成品，生產資料，宣傳策劃，營銷渠道等);

　　b、要求年收益達到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠實現;

　　c、要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋;

　　d、要求占有60%的股份;

　　e、要求安排一定的監督人員對其整個環節進行參與監督尤其是參與財務方面的管理;

　　f、三年之內要求對方實現資金回籠，開始盈利。

　　我方底線：

　　a、先期投資120萬;

　　b、股份占有率為48%以上;

　　c、對方財務部門必須要有我方成員;

　　2、感情目標：通過此次合作，希望不僅能夠達成合資目的，更能夠建立長期友好關系;

　　六、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共贏的模式。

　　方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優勢，使我方處于主動地位。

　　2、中期階段：

　　a、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的`節奏和進程，從而占據主動。

　　b、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。

　　c、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益。

　　d、突出優勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。

　　e、打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。

　　4、最后談判階段：

　　a、把握底線，：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略。

　　b、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

　　c、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間。

　　七、準備談判資料

　　相關法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》

　　備注：

　　《合同法》違約責任

　　合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料

　　八、制定緊急預案

　　雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

　　1、對方不同意我方占有60%的股份，而且不同意保險費計入成本。

　　應對方案："白臉"據理力爭，適當運用制造韁局策略，"紅臉"再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局;或用聲東擊西策略，就對方所報股份進行談判，運用妥協策略，可以適時放棄保險計入成本，并在適當時候甚至可以許諾對方我方可以提供廠房(以市場價的60%的價格)，在48%的底線上談判，或者要求對方給予20%以上的利潤額。

　　2、對方以我方不懂生產銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。

　　應對方案：在要求參與對方財務管理的底線上要求，適當給予讓步，并趁機要求增加2%～3%的股份占有率或者5%～10%的利潤額。

　　3、對方要求增加先期投資額。

　　應對方案：說明我方先期投資的理由，并將投資形式再闡述一遍，使得對方了解我方，我方可適當增加投資，但必須要求對方增加1%～2%的股份占有率或者要求對方增加5%～8%的利潤額。

　　商務談判計劃書篇7

　　一、談判主題

　　海南家佳建材公司與我公司談判保健品項目合資合作

　　二、談判團隊人員組成

　　主談：決策人：財務顧問：法律顧問：

　　三、雙方利益及優劣勢分析

　　我方核心利益：1、要求對方盡早簽約和出資。2、要求乙方出資額度不低于50萬元 3、保證我公司控股。

　　己方利益：解決合作問題，爭取雙方長期合作關系，獲得利益。

　　己方優勢：我公司占已注冊生產“茗品”牌野生苦丁茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。也已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。并且已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，銷售狀況良好，未來發展前景廣闊，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失。

　　我方劣勢： 1、品牌的知名度還不夠。2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金。

　　對方優勢：經營建材生意多年，積累了一定的資金。準備用閑置資金進行投資。

　　對方劣勢：對保健品市場的行情不甚了解，對苦丁茶的情況也只知甚少，需我公司對其產品提供了相應資料。

　　四、具體日程安排

　　11月17日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00為第一階段；

　　11月18日上午9：00～12：00為第二階段；

　　11月19日上午7：00---9：00為第三階段。

　　五、談判地點

　　第一、二階段的談判安排在公司12樓洽談室。

　　第三階段的談判安排海口5#102國際大廈海口市南海大道東95號，電話： 0898-66802542

　　六、談判目標

　　1、戰略目標：體面、務實地談判保健品項目合資合作，進一步擴大宣傳力度，提高品牌知名度，擴大生產規模的需要，并爭取雙方長期合作關系

　　原因分析：讓對方盡快合作遠比要求對方出資重要，迫切要求與對方的長期合作關系

　　2、己方報價：①品牌估算價值100萬元人民幣②現有的茶葉及制成品評估價值為80萬元人民幣③其它共120萬元人民幣（包括生產資料。宣傳資料等）

　　3、利益目標：①保證我方的利益最大化。②利潤分配問題：在對方投資在150萬人民幣的前提下，同意對方年收益率在20%以上的要求，但必須保持在25%以內。③各派一生產，宣傳及銷售顧問小組到對方公司提供生產，宣傳及銷售指導，并對其產品提供了相應資料。④風險分擔問題：用50萬元人民幣購買茶葉險（保險費用可計入成本）。⑤最終使雙方達成保健品項目合資合作，使雙方實現共贏。

　　4、談判底線：①要求對方出資額度為50萬元人民幣。②保證我公司控股。③由乙方負責進行生產，宣傳以及銷售。④爭取對方與我方長期合作。

　　七、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的`共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

　　方案二：采取進攻式開局策略：營造高調談判氣氛，強調指出我方優勢地位，要求對方出資額度不低于50萬元人民幣，保證控股，使我方處于主動地位

　　對方提出有關知名度不足、生產規模小的對策：

　　①借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

　　②前景與事實相結合原則：提出未來我方產品的趨勢依據，并對現實銷售情況進行剖析，

　　2、中期階段：

　　①紅臉白臉策略：適時將談判話題從品牌知名度不足的定位上轉移合資合作及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動

　　②層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益

　　③把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，爭取更大的投資，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓出資金額來換取其它更大利益

　　④突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失

　　⑤打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

　　3、休局階段：

　　4、最后談判階段：

　　1、把握底線:

　　2、埋下契機：

　　3、達成協議：

　　八、準備談判資料

　　九、制定應急預案

　　商務談判計劃書篇8

　　會議時間：20xx年07月05日

　　會議地點：商務會議中心1號會議

　　主方：

　　客方：

　　總經理：

　　營銷總監：

　　財務總監：

　　采購部部長：

　　市場部部長：

　　技術總監：

　　談判具體方案

　　一、談判雙方公司背景：

　　1、甲方公司分析

　　北京益時手表公司是一家以銷售高檔奢華的手表為主的企業，由于近年來中國的消費水平不斷增高，人們對奢侈品的需求越來越高，所以針對人們的需求，北京益時手表公司對瑞士的勞力士手表企業進行了市場調研，中國部分高檔消費稅的征收也對瑞士手表進入中國市場加大了難度，為降低銷售風險，我們將尋求一個有良好基礎又有一定市場的產品的企業進行合作。

　　總部客服電話：

　　數碼店客服電話：

　　傳真：

　　E—mail：

　　總部地址：

　　2、乙方公司分析：

　　瑞士鐘表業的經典品牌，“勞力士”公司的前身是“W&D”公司。由德國人汗斯·懷斯道夫與英國人戴維斯于1905年在倫頓合伙經營。1908年，懷斯道夫在瑞士的拉夏德芬注冊了“勞力士”商標，“W&D”由此改為“勞力士”。勞力士表最初的標志為一只伸開五指的手掌，它表示該品牌的手表完全是靠手工精雕細琢的。以后才逐漸演變為皇冠的注冊商標，以示其在手表領域中的霸主地位。

　　20世紀20年代，勞力士公司全力研制第一只防水手表。1926年，勞力士的防水表正式注冊。勞力士手表的設計風格一直本著“莊重，實用，不顯浮華”受到各界人士的喜愛首任香港特別行政區行政長官董建華，長期戴用的也是一只端莊的勞力士鋼表。

　　勞力士公司的網站在眾多鐘表公司網站中屬于佼佼者，首頁音樂是一首七十年代在美國很流行的老歌，分頁面采用潮水聲，包含在FLASH中，與勞力士的商業奇跡一樣，網站同樣顯示出優秀商業經營者的風范。

　　勞力士，以莊重，實用，不顯浮華的風格廣受成功人士喜愛，美國球星奧尼爾曾一次送給隊友們24塊，香港特首董建華腕上也是一款端莊典雅的勞力士鋼表。“小甜甜”布蘭妮曾為其夫購買過一塊價值65000英鎊的勞力士手表，合人民幣約80萬元；越南末代皇帝保大戴過的勞力士金表，在日內瓦拍賣會上曾拍到34萬20xx瑞士法郎，合人民幣200余萬元。格林威治型蠔式表是第一塊登上珠峰的手表，算是該品牌的入門級產口，售價39300元。

　　勞力士最初使用的標志是一只五指伸開的手掌，寓意其產品完全靠手工精制，后來逐漸演變為現在人們所熟知的皇冠，展現著勞力士在制表業的帝王之氣。在國際市場上，一只普通勞力士手表的價位從1000美元到15000美元不等。雖然價格不菲，但人們還是認為物有所值。這不僅由于勞力士的品質精良，而且因為它具有獨特的投資價值。勞力士古董表的“抗跌”能力極強，20xx年在日內瓦舉行的一次拍賣會上，一只越南末代皇帝保大戴過的1952年款勞力士萬年歷金表，曾以34、2萬瑞士法郎（當時約合23、54萬美元）天價拍出。

　　在20世紀的機械表時代，勞力士一直是全球手表業的領頭羊。時至今日，超卓的工藝與技術依舊使得勞力士保持著手表業的翹楚地位。目前，勞力士在全球20多個大城市設有分公司，年產量達到約80萬只，銷售額穩居瑞士鐘表業龍頭地位。

　　總部客服電話：

　　數碼店客服電話：

　　傳真：

　　E—mail：

　　總部地址：瑞士

　　二、談判的主題及內容：

　　1、貨物的價格及數量

　　2、貨物的包裝

　　3、貨物的支付方式

　　4、貨物的運輸及保險

　　三、談判目標：

　　1、戰略目標：在互惠互利的基礎上，以適當合理的價格完成此次交易；

　　原因分析：雙方都有意建立長期合作關系；

　　2、成交目標：

　　報價：1、勞力士金表潛航者型（SUBMARINER），防水深度超過300米。

　　2、游艇名士型（YACHTMASTER），配有可旋轉外圈，方便計算時差。

　　3、格林尼治型（GMTMASTER），其可轉動外圈及24小時指針，不僅同時顯示兩個時區時間，更可將時針獨立移動至另一時區，而毋須移動分針及秒針。

　　4、宇宙計型（COSMOGRAPH），為一款多功能手表，能滿足工程、運動及商業等多種需要。

　　交貨期：1個月后，即20xx年8月25日；

　　優惠待遇：在同等條件下優先供貨；

　　底線：保證我公司有20%左右的盈利空間；

　　四、談判形式分析：

　　（一）我方優勢分析：

　　我方利益：要求對方盡多的降低價格和相關優惠條件

　　我方優勢：潛在市場廣闊，消費需求大

　　（二）、我方劣勢分析：

　　我方劣勢：初次訂貨數量比較少。支付方式。

　　（三）、我方人員分析；

　　總經理：洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術，本次談判的主要對手和關鍵人物。

　　營銷總監：注重細節，性格開朗，我公司的核心人物之一，具備較強的銷售經驗。

　　采購部部長：辦事認真負責，有較強的邏輯分析能力，具備較高的管理財務素質。

　　心思細膩，熟悉國內外相關法律程序，有利于雙方合同的規范簽署

　　技術總監：綜合能力強，性格外向，處事冷靜，公關能力強。

　　（四）、客方優勢分析：

　　客方利益：客方是手表生產商，要求盡早付款，力求建立雙方長期合作關系；

　　客方優勢：其公司擁有大量的客戶資源，產品質量高，具有世界影響力，競爭力極強。

　　（五）、客方劣勢分析：

　　客方劣勢：受金融危機影響，手表銷售業績一般，在中國市場份額一直很小。

　　（六）、客方人員分析：

　　總經理：統籌全局能力強，思維嚴密，親和力強，頭腦靈活，是一位合格的將才。

　　財務總監：熟悉汽車行業，市場經驗豐富，看問題善于抓住本質

　　市場部部長：性格友好，在氣氛緊張的時候緩解緊張局面，遇事冷靜。

　　辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風行，典型的女強人風格，遇事不冷靜。

　　技術總監：了解同類產品競爭對手現狀，可以為總經理提供適當的建議，合格的副手，談判成功的關鍵人物之一。

　　五、相關產品的資料收集：

　　附：手表公司對瑞士手表出口市場的調研報告

　　一、摘要

　　二、背景介紹

　　三、調查采取的步驟和方法

　　四、調研情況介紹

　　五、調研分析，結論及建議

　　六、說明

　　七、調研報告附錄

　　一、摘要

　　通過對中國手表市場規模及特色的調查進一步了解了手表流行的趨勢，并進一步探討應當采取怎樣的市場營銷組合進入目前市場。

　　二、背景介紹

　　北京益時手表公司是一家以銷售高檔手表為主的企業，由于近年來中國的消費水平的增高，人們對手表的價值及檔次的要求越來越高，所以針對人們的需求，北京益時手表公司對瑞士的勞力士手表企業進行了市場調研，中國部分高檔消費稅的征收也對瑞士手表進入中國市場加大了難度，為求可以使降低銷售風險，我們將尋求一個有良好基礎又有一定市場的產品的企業進行合作。

　　三、調查采取的步驟和方法

　　調查的具體實施步驟如下：

　　1、對瑞士國內的手表市場進行實地考察，評估手表的市場需求量及其種類和價格

　　2、在國際市場上對瑞士手表的市場進行考察，評估瑞士手表在國際市場的影響力：

　　（1）在互聯網上搜取最新子信息

　　（2）找去各類書籍及報紙

　　采用方法：實地考察相結合的調研方法

　　四、調研情況介紹

　　1、市場規模及特色

　　（1）隨著生活水平的提高，人們對手表的需求已不僅限于平時即時的需求，而是集計時，多功能，時尚，價值，身份于一體。近幾年，中國的手表年銷量達到5500萬至66000萬只水平，不過，中國目前平均每年每百人購買5只手表的消費水平較發達國家平均每百人年消費23只或較一般發展中國家每百人年消費12只得水平相距甚遠，因此應當還有相當大的發展潛力。

　　（2）中國的手表市場可劃分為中高及低檔，而中高檔手表多為進口品牌，隨著人們越來越重視手表的'裝飾作用，有些消費者寧愿花一些錢購買防震，防水等性能較好的中高檔手表，因此，近年進口表如【梅花】【天梭】【英納格】等銷售呈現上升趨勢。其次款式新穎，質量穩定，價格適中的國內著名品牌【飛亞達】【羅西尼】等都深受消費者歡迎。

　　（3）而低檔手表如電子手表的銷售比較穩定，由于物美價廉受到學生及低收入者的青睞

　　（4）經典款式表如【勞力士】【歐米茄】則以高貴，典雅的風格為主，成為注重身份，儀表的儒雅人士和老板人現實文化品位，社會地位的有效裝飾品

　　2、流行趨勢

　　（1）目前來說，不同地區所流行的手表各有不同，東北地區的流行【雷達】及【米茄】，南方則流行【帝駝】及【勞力士】，中部則流行【天梭】及【浪琴】，在售價方面，一些高達10萬至30萬元的【勞力士】都有其市場。

　　（2）至于款式方面，機械蓋表日益收到重視。由于消費者認為是硬表雖然方便，但卻呆板，所以在用‘表’的層次獲得滿足后，便開始向‘玩表’的階段邁進。

　　（3）男用手表的自動機蕊將會成為主流

　　（4）秒表功能的手表將大幅增加

　　（5）不繡鋼運動款式，防古款式系列表再次受到消費者的青睞，而手表的尺寸越來越大，灑桶形手表將大受歡迎

　　（6）卡通表不僅受到小朋友的喜愛，越來月多的年輕人也開始對之鐘情

　　五、分析結論與建議

　　分析以上調研結果，我們很容易得出如下結論：

　　（1）中國手表市場銷售前景看好

　　（2）勞力士手表無論是款式，質量，檔次上在中國的銷售前景都是很的

　　綜上提出以下幾條建議：

　　（1）按照消費者需求生產不同款式的手表

　　（2）市場價格應適當，大多數消費者容易接受的價格即可

　　六、說明

　　由于時間，調查人數，調查地點，國外環境因素，資金等限制，會使調研結果有一定的誤差。對于這一點，特此加以說明

　　七、談判的方法及策略：

　　（一）開局：

　　因為這是雙方第一次業務往來，應力爭營造一個友好、真誠的氣氛，以淡化和消除雙方的陌生感，以及由此帶來的防備甚至略含敵對的心理，為實質性談判奠定良好的基礎。

　　方案一：情感交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

　　方案二：采取一致式開局策略：以協商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產生好感，產生雙方對談判的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。

　　（二）中期階段：

　　1、唱紅白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從價格上轉移至交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動；

　　2、層層推進，步步為營策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；

　　3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠款金額來換取其它更大利益；

　　4、突出優勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失；

　　5、貨比三家策略：利用同行業競爭對手的不可相比性來與正在進行的談判進行場外對比，給對手造成同一產品的壓力，讓其能夠做出相應的讓步；

　　6、打破僵局策略：合理利用休息時間，首先冷靜分析僵局原因，再運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西、角色互換策略，打破僵局；

　　（三）休局階段：

　　如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整。

　　（四）最后談判階段：

　　1、最后通牒策略：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價；

　　2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系；

　　3、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，對方確認，確定正式簽訂合同時間；

　　八、談判的風險及效果預測：

　　談判風險：

　　1、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

　　應對方案：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破僵局；或用聲東擊西策略。

　　2、對方使用借題發揮策略，對我對我晚抓住不放。

　　應對方案：避免不必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，雙方以長期合作為目標，不能因小失大。

　　九：談判預算費用

　　A、車費：5000

　　B、住宿費：7000C、飲食費：9000

　　D、電話費：20xxE、旅游禮品費用：3000

　　合計：26000

　　十、談判議程：

　　（1）雙方進場

　　（2）介紹本次會議安排與與會人員

　　（3）正式進入談判

　　A：介紹本次談判的商品型號，數量等情況。

　　B：遞交并討論銷售協議。

　　C：協商一致貨物的結算時間及方式。

　　D：協商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任。

　　（4）達成協議

　　（5）簽訂協議

　　（6）握手祝賀談判成功，拍照留念。

　　拓展閱讀：商務談判技巧與策略

　　1、確定談判態度

　　在商業活動中面對的談判對象多種多樣，我們不能拿出同一樣的態度對待所有談判。我們需要根據談判對象與談判結果的重要程度來決定談判時所要采取的態度。

　　如果談判對象對企業很重要，比如長期合作的大客戶，而此次談判的內容與結果對公司并非很重要，那么就可以抱有讓步的心態進行談判，即在企業沒有太大損失與影響的情況下滿足對方，這樣對于以后的合作會更加有力。

　　如果談判對象對企業很重要，而談判的結果對企業同樣重要，那么就抱持一種友好合作的心態，盡可能達到雙贏，將雙方的矛盾轉向第三方，比如市場區域的劃分出現矛盾，那么可以建議雙方一起或協助對方去開發新的市場，擴大區域面積，，將談判的對立競爭轉化為攜手競合。

　　如果談判對象對企業不重要，談判結果對企業也是無足輕重，可有可無，那么就可以輕松上陣，不要把太多精力消耗在這樣的談判上，甚至可以取消這樣的談判。

　　如果談判對象對企業不重要，但談判結果對企業非常重要，那么就以積極競爭的態度參與談判，不用考慮談判對手，完全以最佳談判結果為導向。

　　2、充分了解談判對手

　　正所謂，知己知彼，百戰不殆，在商務談判中這一點尤為重要，對對手的了解越多，越能把握談判的主動權，就好像我們預先知道了招標的底價一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。

　　了解對手時不僅要了解對方的談判目的、心里底線等，還要了解對方公司經營情況、行業情況、談判人員的性格、對方公司的文化、談判對手的習慣與禁忌等。這樣便可以避免很多因文化、生活習慣等方面的矛盾，對談判產生額外的障礙。還有一個非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它競爭對手的情況。

　　比如，一場采購談判，我們作為供貨商，要了解其他可能和我們談判的采購商進行合作的供貨商的情況，還有其他可能和自己合作的其它采購商的情況，這樣就可以適時給出相較其他供貨商略微優惠一點的合作方式，那么將很容易達成協議。如果對手提出更加苛刻的要求，我們也就可以把其他采購商的信息拿出來，讓對手知道，我們是知道底細的，同時暗示，我們有很多合作的選擇。反之，我們作為采購商，也可以采用同樣的反向策略。

　　3、準備多套談判方案

　　談判雙方最初各自拿出的方案都是對自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結果肯定不會是雙方最初拿出的那套方案，而是經過雙方協商、妥協、變通后的結果。

　　在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對方帶入誤區，此時最好的辦法就是多準備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達成協議就拿出其次的方案，還沒有達成協議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動拿出這些方案，但是心中可以做到有數，知道向對方的妥協是否偏移了最初自己設定的框架，這樣就不會出現談判結束后，仔細思考才發現，自己的讓步已經超過了預計承受的范圍。

　　4、建立融洽的談判氣氛

　　在談判之初，最好先找到一些雙方觀點一致的地方并表述出來，給對方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識。這樣接下來的談判就容易朝著一個達成共識的方向進展，而不是劍拔弩張的對抗。當遇到僵持時也可以拿出雙方的共識來增強彼此的信心，化解分歧。

　　也可以向對方提供一些其感興趣的商業信息，或對一些不是很重要的問題進行簡單的探討，達成共識后雙方的心里就會發生奇妙的改變。

　　商務談判計劃書篇9

　　說明：

　　所謂商務談判是指不同的經濟實體各方為了自身的經濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協商、妥協、合作、策略等各種方式，把可能的.商機確定下來的活動過程。商務談判計劃書是談判者的行動指南，可以幫助談判負責人及團隊成員明確談判目標、個人職責、詳細流程、談判策略以及可能出現的各種問題，為成功談判奠定堅實基礎。一般商務談判計劃書撰寫的內容包括：商務談判的背景、主題、目標、程序及具體策略、議程、人員分工、資料準備、應急預案制定、模擬談判等九個部分。

　　項目主要內容及要求 一、談判背景

　　雙方公司背景、雙方利益及優劣勢分析、人員分析及相關背景資料分析（盡量的簡明扼要，突出關鍵結論與談判前獲取的重要信息，詳細分析可以附件形式體現）

　　二、談判主題

　　明確本次談判的核心主題。

　　三、談判目標 （分三個層次）

　　1. 戰略目標（理想目標）。

　　2. 可接受目標。

　　3. 底線目標。

　　四、談判程序及具體策略根據談判目標以及以上的背景資料、雙方優劣勢分析，擬定實現目標所采取的基本途徑和策略。談判策略包括：開局策略、報價策略、磋商策略、成交策略、讓步策略、打破僵局策略、進攻策略、防守策略、語言策略等等。可以從開局、中期、休局、結束四個階段予以展開設計，尤其是就可能出現的焦點問題，提出有效的談判策略。

　　五、談判議程

　　談判時間與進度安排、談判地點安排、不同議題的合理安排（主要指時間控制、時機選擇），具體以通則議程與細則議程兩種形式體現。

　　商務談判計劃書篇10

　　一、談判雙方公司背景。

　　1、甲方公司（中國進出口貿易公司）分析：

　　中國進出口貿易公司成立于1978年，是中國第一家工貿結合，以國際工程承包，成套設備進出口為主業務的大型企業。公司在現代企業治理結構、管理模式框架下進行了一系列改革，國際化、實業化、集團化、專業化建設穩步推進，并通過發起設立中成進出口股份有限公司獲得了在證券交易市場直接融資的渠道，擴大了資本規模，改善了資本結，公司是全國進出口額最大的500家企業之一，1996年以來連續入選美國《工程新聞記錄》評出的全球225家最大國際工程承包商。是集貿易、工業、科技、服務為一體的綜合性企業集團。公司把發揚傳統優勢與發展戰略和規劃有機結合起來，強化管理，控制風險，規范運作，深化改革，以國際、國內兩個市場為依托，以成套設備和技術進出口、工程承包及租賃經營、相關服務為支柱產業，目前正在向著綜合實力較強、資產質量優良、管理水平先進、具有較強創新能力和較強競爭力的跨國企業集團的戰略目標扎實邁進。在公司運行期間曾連續多年被美國《工程新聞紀錄》雜志選入全球最大225家國際工程承包商、中國外貿企業信用體系指定示范單位、20xx—20xx年度對外承包工程特別獎、納稅信用A級企業、AAA級信用企業等榮譽稱號。公司以忠誠（代表公司的傳統道德）、和諧（代表公司的風貌內涵）、求索（代表公司的精神取向）、圖治（代表公司的目標結果）為企業精神。面對未來，中成集團將加快改革步伐，以“恪守國際準則，提供優質服務”為宗旨，繼續與世界各國政府和工商界在更大范圍、更廣領域、更高層次上開展互利共贏的經濟、貿易和技術合作，攜手共創美好的明天。

　　2、乙方公司（日本三菱重工公司）分析：

　　三菱重工，是日本最大的軍工生產企業。20xx年自防衛廳接受的軍工訂貨額為2800億日元，居各家軍工企業之首。中日恢復邦交后，三菱公司很重視機械設備的生產研發，公司去年制定了公司未來4年的業務發展計劃，其中明確表達了要致力于在中國、亞洲、北美以及歐洲等4個重要地區拓展業務的雄心。特別是要整合在中國的合作、合資以及銷售服務網絡，重點地開展在中國的業務，以期為中國做出更多貢獻。公司現已在中國設立了18家公司及機構，錄用了約2200名員工并致力于業務的本地化。三菱重工今后將繼續擴大在中國的業務。

　　二，談判主題及內容。

　　1、主題：解決日本進口到中國5840輛日產FP—148貨車質量缺陷所造成的直接與間接損失并進行索賠問題。維持雙方良好的長期關系。

　　2、談判地點北京香山大酒店。

　　3、談判時間：20xx年12月30日~20xx年1月5日。

　　4、談判方式：正式小組談判。

　　三，談判團隊人員組成。

　　主談：肖永勝公司談判全權代表

　　決策人：厲娜、徐景生負責重大問題的研究分析及最終決策。

　　技術顧問：郭宏芳、康慨主管技術檢測、度量與指導。

　　法律顧問：邢瀟予解決相關法律資料及爭議處理。

　　四，談判形式（雙方優劣勢及利益）分析。

　　1、甲方核心利益：

　　A、要求對方在最短的時間內支付因乙方給甲方造成的直接和間接損失。

　　B、對于貨車已經出現的質量問題乙方應及時進行技術指導和維修。

　　C、維護雙方長久以來的良好合作關系。

　　甲方優勢：

　　A、我方有雄厚的資本，一流的信譽，廣闊的國市場。

　　B、貨車質量問題主要由于乙方的加工技術水平不完善造成，有合同和市場調查報告及相關記錄作證據，我方占法律上的主動權。

　　C、本公司與乙公司有存在長期合作經驗，建立了良好的關系，是乙方的重要和長久客戶。

　　D、乙公司已經同意在資金和技術上進行補償只是與我方預計存在差距。

　　E、乙方為了維護企業形象和聲譽，有盡快和解的意向并提出解決方案。

　　甲方劣勢：

　　A、乙公司是日本最大的軍工生產企業，在重工機械設備方面有很大的國際影響性和權威性。

　　B、國內法律和國際法律對間接損失計算方面的規定有差別，可能影響我方的利益即法律上的相關規定對對方有力，對方。

　　C、本批貨車生產專門根據中國路況設計，如果我方退貨將給乙方造成重大損失，嚴重影響雙方長期的合作關系。

　　D、貨車出現的問題并不完全因乙方產品質量原因，存在我方使用不當的`因素。

　　2、乙方核心利益：

　　A、最大限度地降低給甲方造成的直接和間接損失數額。

　　B、以最佳的途徑和最少的費用解決售往中國貨車的質量問題。

　　C、和平談判，將雙方損失降到最低并維系長期合作關系。

　　乙方優勢：

　　A、相關費用計算方面的法律有利于本方。

　　B、對設備使用和維修占有解釋權和主動權，并在此領域處于老的地位。

　　C、實力相當雄厚，資本特別豐富，可以承擔損失的費用。

　　D、與甲方長期合作可以從情感上降低損失。

　　乙方劣勢：

　　A、客觀存在產品質量問題，并有有利的證據，不容抵賴。

　　B、此彼交易數量大，金額高，損失慘重。

　　C、對方為長期合作伙伴，此事故可能影響雙方感情。

　　五，談判目標。

　　1、戰略目標：

　　和平談判，切實解決日本進口到中國5840輛日產FP—148貨車質量缺陷所造成的直接與間接損失，要求日方派遣專業技術和維修人員處理維護存在質量問題的貨車，如果有可能性并在中國培訓一批具有該水平的技師。

　　2、感情目標：通過協調解決糾紛的過程，繼續維系買賣雙方長期的良好合作關系，并加深彼此的信任。

　　3、索賠目標：爭取我方經市場調查和研究計算出的直接損失和間接損失。

　　商務談判計劃書篇11

　　一、談判主題

　　已談判雙方能夠接受的價格，達成XX室300臺電腦的采購協議及其后續兩年免費維修服務協議。

　　二、談判團隊人員組成

　　（甲方：XXX 乙方：中國惠普有限公司成都分公司）主談：XX，川XX全權委托代表

　　決策人：XXX，負責重大問題的決斷；

　　電腦及其售后技術顧問：XXX

　　法律事務：XX，負責法律問題；

　　三、雙方利益及優劣勢分析

　　我方核心利益：1、要求對方已盡可能低的價格達成協議，并提供優質的售后服務。

　　2、盡快交貨并完成安裝調試。

　　2、探索與拓展與對方建立長期合作關系。

　　商務談判策劃書對方利益：盡可能高的要價，與我方建立長期合作關系。

　　我方優勢：

　　1、我學院在成都乃至四川具有良好的聲譽，充足的資金，在電腦方面巨大的市場前景，對方與我方無法達成合作將會把蛋糕拱手送給競爭對手，對其造成巨大損失

　　我方劣勢：

　　1、急需使用電教室，在較近范圍內，有實力的電腦廠商不多

　　2、對方延遲交貨對我學院在教學質量，學生家長口碑的影響

　　3、影響學院長期建設的發展規劃。

　　對方優勢：

　　1、強大的自身技術服務實力，良好的社會口碑。

　　2、在電腦領域市場份額領先。

　　對方劣勢：在學校市場中缺乏突破口，學校市場份額不夠。競爭對手眾多。

　　四、談判目標

　　1、戰略目標：務實地達成此次采購合同，維護與平衡雙方利益，探索發展雙方長期合作關系原因分析：與對方建立長期合作關系比此次采購壓低價風有意義。

　　2、協議：

　　報價：①總價：100萬元人民幣

　　②交貨期：一周后，即簽訂合同后第七天。

　　③技術支持：要求對方派一技術顧問小組到我學院提供技術指導安裝調試。 ④優惠待遇：在此以后的采購合同中提供采購總價3%優惠。

　　⑤價格目標：為彌補我方損失，向對方提出單價降5%的要求。

　　底線：①總價95萬元

　　②盡快交貨

　　③對方與我方長期合作

　　五、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過暢想雙方合作后的未來廣闊前景，形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

　　方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，強硬地堅守己方的報價，報出95萬元人民幣的價格，以制造心理優勢，使我方處于主動地位。對方提出有關產品本身技術領先質量良好及其售后服務問題：

　　1）借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

　　2）找其競爭對手同檔產品來反駁。

　　2、中期階段：

　　1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從眼前成交價格的定位轉移到交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動

　　2）層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益；

　　3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓報價來換取其它更大利益；

　　4）突出優勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的`利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失；

　　5）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

　　3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

　　4、最后談判階段：

　　1）把握底線：適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略

　　2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系

　　3）達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽訂合同時間

　　六、準備談判資料

　　相關法律資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》。合同范同、背景資料、對方信息資料、技術資料、財務資料（見附錄和幻燈片資料）

　　七、制定應急預案

　　雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

　　1、對方接受95萬元報價，但對兩年免費維修服務表示異議

　　應對方案：就賠款金額進行價格談判，運用妥協策略，換取在交貨期、技術支持、優惠待遇等利益。

　　2、對方使用權力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。

　　應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。

　　3、對方使用借題發揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

　　應對：避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時可指出對方的策略本質，并聲明，對方的策略影響談判進程。

　　商務談判計劃書篇12

　　談判背景：

　　我方即kll工廠和對方flp工廠是兩個長期的合作伙伴，kll工廠是flp工廠的模具供應廠商，flp工廠使用的80%的模具都是我方即kll工廠供應的，flp工廠是我們的大客戶。但最近，flp工廠說我們kll工廠生產的模具不合格給他們廠造成了巨大的損失，因此要我們kll工廠作出相應的賠償，我們kll工廠對于這個問題有不同的看法，這個問題經過雙方多次交涉都沒能夠解決，因此，雙方決定進行談判來解決這個問題。

　　1談判主題

　　以對我方有利的方式來解決和flp工廠的索賠糾紛，既要解決問題，又要保證能夠繼續和flp工廠進行合作，以達到合作型談判的目的，使雙方都滿意。

　　2談判目標

　　2.1最高目標

　　我們本次談判所期望達到的最高目標是不承擔任何由于模具不合格給flp工廠帶來的額外損失，并且能夠繼續保持和flp工廠的友好合作，使我們kll工廠繼續為flp工廠提供他們生產所需要的模具，并且和以前一樣，flp工廠80%的模具都由我們kll工廠提供。

　　2.2實際需求目標

　　我們kll工廠作出一些讓步，對于flp工廠的損失表示同情，因此對于他們要求我們作出的賠償表示理解，但并不表示我們承認他們flp工廠的額外損失是因為我們kll工廠沒有履行雙方之前的合同協議而造成的，我們可以給予一定的賠償，但這些賠償是代表我們kll工廠對flp工廠的一些幫助，是希望能夠繼續和他們合作，因此而作出的友好舉措，具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬元人民幣的10%，并且能夠繼續和他們flp工廠合作，我們kll工廠依舊是他們工廠使用的80%的模具的供應商。

　　2.3可接受目標

　　我們kll工廠對他們flp工廠的損失給予他們所期望的賠償即500萬元人民幣的50%，此外，兩個工廠的合作要繼續保持，我們仍然是他們flp工廠生產所需模具的80%的供應商。

　　2.4最低目標

　　我們最大的限度就是對他們flp工廠的損失給予相應賠償，賠償金是他們所期望的500萬元人民幣的70%，且雙方要繼續保持和以前一樣的合作關系，雙方之間的相互信任要和以前一樣。

　　3談判團隊人員組成

　　主談：我們kll工廠銷售部的王經理

　　副談：kll工廠的法律顧問張先生，生產部的高級技術員李師傅，以及以前負責向flp工廠進行銷售模具的非常有經驗的業務員付先生

　　決策人：kll工廠銷售部的王經理，也就是我們的主談

　　團隊人員組成的理由：首先，因為對方是派出了采購部的經理和我們來進行談判，為了表示我們的誠意，我們當然應該派出kll工廠的銷售部經理來和他們進行談判，銷售部的王經理有著多年的銷售經驗，也有豐富的商務談判知識，且他是一個非常具有領導風范的經理，處理問題很有自己的主見，無論場面多么嚴肅，他都能發揮的游刃有余，因此，選他當主談最合適。其次是我方的副談人員，這次的談判涉及到了合同法的相關內容，因此，法律人員是不能少的，有了法律顧問給我方提供相關的法律知識，會使談判更有效，我方能夠充分運用到相關法律來維護我們kll工廠的合法權益，使我方談判人員能夠清楚的知道哪些是我們的責任，哪些不是我們的責任。此外，模具涉及到了一些技術方面的知識，所以，要有對模具生產非常熟悉的技術人員，因此我方把技術方面的問題交給我們kll工廠對模具生產有著多年經驗的李師傅。由于我們kll工廠和flp工廠有著多年的合作經歷,而負責和對方工廠有著生意往來的業務員付先生是最了解對方工廠情況的，同時，我們的業務員付先生在談判方面是很有經驗的。最后，把談判的決策權交給我們銷售部的王經理，也是考慮到他個人有那種能力。因此我們的談判小組成員就這樣確定了。

　　4雙方利益及優劣勢分析

　　4.1我方利益

　　對方工廠的損失不是因為我方沒有按照合同規定為對方供應模具而造成的，因此責任不在我方，我方不需給對方任何的賠償，且能夠繼續和對方進行生意往來，從而能為我方工廠創造更多的利潤，也挽回了我方的聲譽。

　　4.2對方利益

　　對方能夠從這次的損失中吸取教訓，更好地管理工廠的生產，也給對方工廠的質檢部門敲響了警鐘，使他們在以后的工作中能更加負責的對他們工廠所購買的材料進行檢查，同時，對方工廠也不會失去我們這么大的供應商，能使他們工廠減少再找供應商所帶來的預料不到的風險及損失。

　　4.3我方優勢

　　因為我方是多種型號機動車零部件的生產廠家，生產的產品齊全，能滿足對方工廠的.各種不同需求，他們一時離不開我們，我們廠和對方工廠有著多年的合作經歷，彼此之間已形成了一種默契，建立了一種相互信任的合作關系工廠有80%的模具都是由我方kll工廠提供，可見我方對于flp工廠的意義重大，他們不可能在短時間內找到那么大的供應商，他們工廠能否正常運作，我方的kll工廠對他們有著重大的意義，從需求方面來講，我方有絕對的優勢。然后從合同法的角度來考慮，我方并沒有違約，我方為對方提供的模具合格率的確是達到了95%以上，此外，對方造成的損失是由于他們自己沒有在模具用于生產前仔細檢驗的，根據《中華人民共和國買賣合同法》第一百五十八條　當事人約定檢驗期間的，買受人應當在檢驗期間內將標的物的數量或者質量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標的物的數量或者質量符合約定。這條法律對我方也是有利的，且很有說服力，能使對方認識到是他們自己的疏忽而造成他們flp工廠的巨大損失。

　　4.4我方劣勢

　　因為對方工廠是我們的大客戶，他們為我們工廠創造了很多的利潤，我們也不希望因為這次的事件而失去這個大客戶，正因為我方對他們的重視，才可能使他們對我方提出更多的賠償要求，從而損害我方的利益。

　　4.5對方優勢

　　對方工廠可能會利用雙方簽定的協議中的規定，即我方提供的模具合格率達到95%以上，關于這個條款，有不同的理解，若對方把條款理解成每套模具各個零件的合格率為95%以上，則對我方不利，他們有理由要我方賠償。協議中的條款存在歧異是對方要求我方賠償的一個法律籌碼。此外，對方可以利用flp工廠是我方的大客戶這一點來對我方施加壓力，使他們處于談判的主動地位。

　　4.6對方劣勢

　　他們一時之間離不開我方對他們的生產所需模具的供應，因此，他們也希望能夠繼續與我方進行合作。同時，我方也可以將合同中的規定：我方為他們提供的模具合格率達到95%以上，理解為總體模具的合格率達到95%以上，那么他們的損失就與我方無關。從心理的角度分析，我方在對方心中的地位重大，因此他們不會輕易得罪我方，這會使對方在談判中有一定的壓力。

　　5談判程序

　　5.1開局

　　因為我們彼此都離不開對方，所以是希望以一種對雙方都有利的合作型談判來解決問題，我方要表現的真誠和禮貌，并營造一種和諧的談判氛圍，這樣有利于促成合作型談判的順利進行。但是，如果對方執意認為是我方沒有按照雙方簽定的協議上的規定來為他們工廠提供模具而造成了他們的巨大損失時，我方不能太過于軟弱，這時就要用到原則式談判法，談判中，把人和事分開，對人溫和，對事強硬，只要是我方有理，就決不軟弱，堅持公正原則，當然，要爭取雙贏的局面，體諒對方，要放棄立場，認識到利益才是談判的重點，為了共同的利益提出有建設性的意見，我方可以給對方提出這樣的建議：以后再受到我方為對方所提供的模具時，要在合同規定的期限內認真檢驗，如發現產品有問題，可以退貨，我方絕對毫無條件的接受他們退給我們的不合格模具。

　　5.2中期階段

　　雙方適當的交換意見，我方盡量向自己擬訂的最高目標靠攏，但態度不能太強硬，畢竟對方是受損失的一方，我們要考慮到他們的情緒。當對方對我方提出的最高談判目標反應強烈時，我方可以適當作出一些讓步，但不能讓對方覺得我們在妥協，因此得寸進尺，使我方處于被動地位，要明確讓步策略，是要表現的友好，讓對方看出我方的誠意，可以適當運用軟式談判法。

　　5.3休局階段

　　團隊成員商量對策，對原有的方案進行調整，適當改變策略。盡量找到一種能夠滿足雙方的目標和要求的解決辦法，但對我方的基本利益和需求堅定不移，但滿足利益和需求的方法要靈活。

　　5.4最后談判階段

　　運用相關的法律來證明我方沒有違約，堅持原有的觀點，即對方損失的責任不在我們，不予賠償，且讓對方感覺到我們完全是按合同辦事，按規定做事，讓對方繼續相信我方，和我方繼續合作。若對方對我方觀點的反映強烈，我方可以作出一些讓步，以實際需求目標和對方進行談判，若對方還是不接受，我方可以繼續讓步，但不能底于我方的最底目標。在談判過程中，無論對方情緒多么不穩定，我方都要保持淡定，始終堅持利益原則，但態度要誠懇，要表現出我方確實是想以一種合作友好的方式來解決問題的。以這樣的標準來達成協議，最終解決賠償問題。

　　6具體日程安排

　　因為此問題已經是經過了雙方多次的交涉，但始終沒解決，所以這次的談判時間要集

　　中，選定雙方都有時間的時候進行談判，不能一拖再拖。如：雙方約定好在某天進行談判，那么就要盡量在那一天當中把所有的問題都解決。

　　7談判地點

　　因為是合作型談判，所以要營造一種輕松的氛圍，本次談判應選在適合談判的酒吧等其他娛樂場所進行。

　　8相關資料的準備

　　主要涉及到和這次談判有關的資料如下：

　　8.1買賣合同法

　　第一百五十七條　買受人收到標的物時應當在約定的檢驗期間內檢驗。沒有約定檢驗期間的，應當及時檢驗。

　　第一百五十八條　當事人約定檢驗期間的，買受人應當在檢驗期間內將標的物的數量或者質量不符合約定的情形通知出賣人。買受人怠于通知的，視為標的物的數量或者質量符合約定。

　　當事人沒有約定檢驗期間的，買受人應當在發現或者應當發現標的物的數量或者質量不符合約定的合理期間內通知出賣人。買受人在合理期間內未通知或者自標的物收到之日起兩年內未通知出賣人的，視為標的物的數量或者質量符合約定，但對標的物有質量保證期的，適用質量保證期，不適用該兩年的規定。

　　出賣人知道或者應當知道提供的標的物不符合約定的，買受人不受前兩款規定的通知時間的限制