商務談判方案

時間：2024-04-01 06:53:31 方案我要投稿

商務談判方案

　　為了確保工作或事情能高效地開展，通常需要預先制定一份完整的方案，方案是計劃中內容最為復雜的一種。你知道什么樣的方案才能切實地幫助到我們嗎？以下是小編整理的商務談判方案，僅供參考，大家一起來看看吧。

商務談判方案

　　商務談判方案篇1

　　20xx年10月8日消息，美團和大眾點評聯合發布聲明，宣布正式合并，雙方已共同成立一家新公司。合并后的新公司將占據中國團購領域80%的市場份額，同時成為中國最大O2O平臺，新公司估值也達到170億美元。

　　合并相關事項如下：

　　1、對等合并。美團和大眾點評的合并是對等合并，兩家公司5：5換股，且投資人也有不同的換股比例。合并之后，兩家公司在新公司的董事會將占據同等席位。

　　2、聯席CEO。在合并之后的新公司，大眾點評CEO張濤和美團CEO王興將有共同的'話語權，共同擔任聯席CEO和聯席董事長。張濤和王興將各自獨立負責相關業務，同時向新公司的董事會匯報，重大決議在董事會層面完成。同時，新公司將在上海和北京設計雙總部運營。

　　3、獨立運營，高頻內部競爭。新公司將定位于連接人與服務。兩者業務重合部分主要集中在部分高頻到店業務，合并后，這部分業務將保持獨立于運營，進行內部良性競爭，以避免人才流失和總體份額下降。雙方業務團隊將保持目前的架構和職責不變，繼續按原定戰略目標快速發展，增強產品創新、客戶體驗改進和新業務創新能力。

　　美團偏重高頻低額業務，而大眾點評偏重低頻高額業務，兩者互補互助。此番聯合下，O2O的團購領域，勢必又會掀起新的波瀾。

　　談判雙方：

　　美團 VS 大眾點評

　　談判時假設上述并購并未發生，模擬當時談判。

　　談判問題：

　　1、兩公司合并后，人事安排方面是否會有相應變動？員工福利待遇是否會有變化？

　　2、合并后，兩公司各自股東的股權會如何變動？

　　3、合并后，在團購市場，公司的發展定位是什么？如何繼續保持市場領先者的狀態？

　　商務談判方案篇2

　　與華為集團洽談樓盤的方案

　　會議時間：20xx年12月xx日

　　會議地點：萬科

　　主方：萬科

　　客方：華為集團

　　主談：黃麗儀

　　決策人：莫邱潤、黃劍梅

　　技術顧問：鄔春梅、潘漫珠

　　法律顧問：盧春燕

　　談判具體方案

　　一、談判雙方公司背景：

　　我方背景：

　　深圳萬科是以前瞻的理念，開拓的意識筑就的房地產集團，萬科企業股份有限公司成立于1984年5月，以房地產為核心業務，是中國大陸首批公開上市的企業之一公司股票“（代碼000002）。”以您的生活為本“是萬科品牌理念，以客戶微笑，讓客戶微笑是萬科的宗旨。華為集團是全球領先的電信網絡解決方案供應商,專注于與運營商建立長期合作伙伴關系。致力于向客戶提供創新的滿足其需求的產品、服務和解決方案,為客戶創造長期的價值和潛在的增長。

　　萬科集團在深圳布吉板田開發了一高檔樓盤，“深圳萬科四季花城“規劃總建筑面積達53萬平方米，分七期開發，總容積率約1.45，綠化率達40％，以多層住宅為主，是一個大型、低密度的休閑住宅區。地理位置：龍崗區布吉鎮坂田村五和南路，占地面積：373,900㎡，建筑面積：544,000㎡，容積率：1.45，綠化率：40%，總戶數：4700戶，產品類型：多層、小高層、情景洋房、聯排住宅。該地區樓盤目前最高價17000-18500元/平方米，平均成本價7000-9000元/平方米左右。

　　對方企業的背景：

　　華為集團是全球領先的電信網絡解決方案供應商,專注于與運營商建立長期合作伙伴關系。致力于向客戶提供創新的滿足其需求的產品、服務和解決方案,為客戶創造長期的價值和潛在的增長。

　　華為技術有限公司是一家生產銷售通信設備的民營通信科技公司，總部位于中國廣東省深圳市。華為的產品主要涉及通信網絡中的交換網絡、傳輸網絡、無線及有線固定接入網絡和數據通信網絡及無線終端產品，為世界各地通信運營商及專業網絡擁有者提供硬件設備、軟件、服務和解決方案。華為于1987年在中國深圳正式注冊成立，注冊資本2.1萬元。現任總裁為任正非，董事長為孫亞芳。

　　20xx年合同銷售額160億美元，其中海外銷售額115億美元，并且是當年中國國內電子行業營利和納稅第一。截至20xx年底，華為在國際市場上覆蓋100多個國家和地區，全球排名前50名的電信運營商中，已有45家使用華為的產品和服務。20xx年合同銷售額233億美元，是當年中國國內電子行業營利和納稅第一。截至20xx年底，華為在國際市場上覆蓋100多個國家和地區，全球排名前50名的電信運

　　營商中，已有45家使用華為的產品和服務。

　　20xx年，華為公司成為世界專利“申請數量”(非核準)最多的公司，結束了飛利浦壟斷長達十年之久的“霸主”地位。

　　20xx年，合同銷售額300億美元，國內首次突破100億美元，銷售額達到215億美元。

　　華為發布20xx年上半年業績，華為上半年銷售收入達983億人民幣，同比增長11%；營業利潤達124億人民幣。

　　二、談判的主題及內容：

　　與華為集團員取得合作，取得雙贏。以最高的理想價格銷售四季花城，萬科城等樓盤。爭的華為這一大單，完成今年計劃，為公司創利益。

　　三、談判目標：

　　1、最理想目標：樓盤最高價18000元/平方米

　　2、可接受目標：樓盤理想成交價15000元/平方米

　　3、最低目標：樓盤最低保留價13500元/平方米

　　四、談判形式分析：

　　1、我方優勢分析：

　　樓盤在深圳華為集團附近，是品牌集團，建造樓盤質量好、戶型全，小區環境優美、配套設施齊全，樓盤建在了公司附近，在深圳購買一套住宅成為真正的深圳人的愿望終于可以實現了。

　　2、我方劣勢分析：

　　最近因為金融危機的影響，房地產業日子不好過，各個地產商競爭激烈，必須拿到華為這一大單，完成今年計劃。

　　3、我方人員分析：

　　黃麗儀：洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術，本次談判的主要對手和關鍵人物、鄔春梅、潘漫珠：辦事認真負責，有較強的計算機專業知識，能夠解決計算機的硬件及軟件問題。

　　盧春燕：心思細膩，熟悉國內外相關法律程序，有利于雙方合同的規范簽署

　　莫邱潤：綜合能力強，性格外向，處事冷靜，公關能力強。

　　4、客方優勢分析：

　　華為集團是全球領先的電信網絡解決方案供應商,專注于與運營商建立長期合作伙伴關系。致力于向客戶提供創新的滿足其需求的產品、服務和解決方案,為客戶創造長期的價值和潛在的增長

　　5、客方劣勢分析：

　　華為集團非常重視認為如果員工能在此樓盤購房，既滿足了員工的居住需要，又能增加員工在企業服務的忠誠度，工會應抓住這次為員工和企業謀福利的好機會。員工非常喜歡我方樓盤。

　　五、相關樓盤的資料收集。

　　1、公司介紹：

　　中原集團創立于一九七八年，是一家以房地產代理業務為主，涉足物業管理、測量估價、按揭代理、資產管理等多個領域的大型綜合性企業，旗下擁有旗艦品牌中原地產，及利嘉閣地產、寶原地產、信譽家、森拓普、利尊等多家子公司及附屬品牌，是房地產代理行業及相關服務領域的先行者和市場引領者。同時，敢于大膽嘗試，努力開創全方位多元化服務的'中原集團，其業務范圍還涉及投資移民、人事顧問、數據整合及軟件開發等多個領域。

　　中原集團立足香港，以服務中國內地、香港及澳門三地的房地產市場為業務發展核心，經過30余年發展，已經在深圳、廣州、上海、北京、天津、四川、重慶、東莞等全國34個城市成立分公司，業務輻射至全國過百城市，聘任員工逾30000人，跨地域分店總數逾1600間，是目前房地產代理行業內最具規模的企業之一。近期中原集團更將業務拓展至華北及新加坡兩地市場，逐步擴大在華語區的布局。

　　2、上述公司相關公司樓盤介紹：

　　參考價格：樓盤一般成交價18500元/平方米

　　六、談判的方法及策略：

　　1、談判方法：

　　把橫向談判和原則型談判相結合。在談判過程中，在確定談判所設計的主要問題后，把擬談判的議題全部橫向展開，多項議題同時討論。在立場上可以軟硬兼施。

　　2、談判策略：

　　a)突出優勢。對對方立場、觀點都有初步的認知后，再將自己在此次談判事項中所占有的優、劣勢及對方的優、劣勢，進行嚴密周詳的列舉，尤其要將己方優勢，不管大小新舊，應全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼。而己方劣勢，當然也要注意，以免倉促迎敵，被對方攻得體無完膚。

　　b)模擬演習。就是將各種可能發生的狀況，預先模擬，以免實際遭遇時人慌馬亂，難以主控戰局。在了解優、劣后，就要假想各種可能發生的狀況，預作策劃行動方案。小至談判座位的擺放都要詳加模擬。

　　c)底線界清。通常，談判時，雙方都帶攻擊性，磨刀霍霍，躍躍欲試。雙方只想到可以“獲得多少”，卻常常忽略要“付出多少”，忽略了談判過程中己方要讓步多少，方可皆大歡喜。所以，在談判前，務必要把己方的底線界清：可讓什么?要讓多少?如何讓?何時讓?為何要讓?先行理清，心中有效。否則，若對方咄咄逼人，己方束手無策任由對方宰割，那就失去了談判的本意。

　　e)隨機應變。戰場狀況，瞬息萬變，談判桌上需隨機應變。雖說諸葛亮神機妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時，出現對手突有神來一筆，超出己方假設狀況，己方人員一定要會隨機應變，見招拆招。實在無法招架，手忙腳亂時，先施緩兵之計，再圖謀對策，以免當機立“斷”——斷了自己的后路。

　　f)埋下契機。雙方若不能達成相當程度的圓滿結果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要達成再談判的境界，雖非不可能，但也要

　　頗費周章，好事多磨了。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機。

　　七、談判的風險及效果預測：

　　談判風險：

　　1、對方可能會在談判中憑其優勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發揮自身優勢和經銷商的身份迫使其做出讓步。

　　2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發揮好耐心的優勢，冷靜而靈活地調整談判策略

　　談判效果預測：

　　雙方以合理的條件取得談判的成功，實現雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實現長期友好合作。

　　八：談判預算費用

　　1、住宿費：20xx、飲食費：20002、電話費：500合計：4500

　　九、談判議程：

　　（1）雙方進場

　　（2）介紹本次會議安排與與會人員

　　（3）正式進入談判

　　a：介紹本次談判的樓盤，數量等情況（價格、戶型朝向、裝修標準）。

　　b：遞交并討論代理銷售協議。

　　c：協商一致交房交錢的結算時間及方式。

　　d：協商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任。

　　（4）達成協議

　　（5）簽訂協議

　　（6）預付定金

　　（7）握手祝賀談判成功，拍照留念。

　　（8）設宴招待，談判圓滿成

　　商務談判方案篇3

　　一、談判前的準備工作

　　談判團隊人員組成主談：甲方：張原滔；乙方：陳賢彪

　　條件準備者：甲方：潘萌政；乙方：林國銳

　　財務準備者：甲方：鐘浩斌；乙方：謝奇衡

　　執行準備者：甲方：陳光敘；乙方：余有杰

　　在廣泛收集資料等探詢工作之后做出以下談判前分析與準備工作：

　　1、分析了解對方

　　1）了解對方現狀：從1927年以來，美國通用汽車一直是全世界最大的汽車公司，然而，從20xx年開始，通用汽車幾乎是一直在虧損。20xx年6月1日通用汽車正式宣布申請破產保護。

　　2）調查對方資信情況：通用汽車公司是全球最大的汽車公司，規模龐大，實力基礎雄厚。雖然近來經營狀況不佳但堅實的信用與經營基礎加上美國政府的扶持，資信情況良好。

　　3）預測對方談判意圖：為擺脫困境，通用不得不宣布出售旗下品牌，這將有助于其進行資產剝離以便快速脫離破產保護。同時，對方有意使3000個與悍馬在美國銷售和制造相關的工作職位得以保留。

　　4）對對方談判人員的了解：美國人一般會提出高的最初報價，開場陳述是一次正式的陳述，談判決策者來自一線談判者，決策邏輯性很強。對議事日程上要求高，對談判的法律契

　　約要求很高。

　　2、談判己方swot分析

　　內部優勢因素：我公司自成立以來通過一系列成功的兼并收購迅速拓展業務領域，經濟基礎雄厚，經營經驗豐富。同時，因為公司曾多次成功兼并收購部分業務，所以談判經驗也有利于談判成功。

　　弱點因素：悍馬屬外國品牌而且因為對類似業務涉及不多，所以在談判中技術方面及對悍馬的經營方面有所弱勢。

　　機會因素：對方公司因為金融危機影響公司元氣大傷甚至已申請破產保護，急需資金，所以在此次談判中我方可以向對方提出更高的要求和更低的價位，而且在此次談判中時間與耐性我方占據有利地位，所以在談判中戰略與戰術選擇較有優勢。

　　威脅因素：在我方之前印度塔塔汽車公司及部分相關汽車企業就已提出收購意向而且因為此次收購在國內各方反應不一特別是政策對此次收購爭議較大，這對收購不利。

　　3、擬定談判計劃

　　1）在對雙方現狀與優劣地位進行分析后，開始確定談判主題與目標。

　　談判主題：以最優惠的條件收購悍馬品牌、商標和商品名稱的所有權，同時，擁有生產悍馬汽車所必須的具體專利的使用權。確定收購雙方責任和義務并制定出一份合作備忘錄。

　　談判目標體系：

　　最佳期望目標：以1、1億美元的價格收購談判主題中的相關內容且讓對方承諾五年內向新總部投入1500萬美元。

　　實際目標：以1、2億美元的價格收購談判主題中的相關內容且讓對方承諾五年內向新總部投入1200萬美元。

　　交易目標：以1、4億美元的價格收購談判主題中的相關內容且讓對方承諾五年內向新總部投入1000萬美元。

　　最低目標：以1、6億美元的價格收購談判主題中的相關內容且讓對方承諾五年內向新總部投入800萬美元。

　　2）擬定談判戰略

　　談判將采取橫縱向談判法，把談判所要談論的議題同時列出來，平行進行交叉磋商。談判將采取“各說各的”交鋒模式。

　　在談判時把握好讓步戰略，并注意小讓步換來搞現實性期望及讓步在先策略的使用。同時，讓步戰略應注意雙方讓步幅度相同，雙方讓步要同步進行，讓對方明白己方每次讓步都作出巨大的犧牲并且只在最需要時才進行必要的讓步。

　　3）擬定談判議題

　　談判議題主要包括：價格、收購條件、付款條件和確定收購雙方責任和義務并制定出一份合作備忘錄。

　　4）談判組織管理

　　具體談判小組成員安排如下：

　　談判桌：安排一名有談判經驗的主談負責總體談判；安排一名有金融基礎資深財務人員；安排一名國際律師。

　　參謀：安排一名公司有經驗高端負責人坐鎮談判后方，并在需要時親自加人談判；安排一名資深法律顧問負責法律參考；請一名瑞士銀行分析師負責金融資產分析及相關參考。在談判中需安排一定數量的信息工作人員。

　　注意：無論在國內外談判情況下均應該保持保密工作的高度重視，在國外談判時應注意對方國家的國情或該公司的實際情況。

　　5）模擬談判

　　進行模擬談判，具體工作如下：

　　同時采取會議式及戲劇式模擬彈判實施模擬談判。

　　對所實施的模擬談判進行及時的總結、分析，找出存在的問題有針對性地改進，從而制定出一份完善可行的談判計劃。

　　二、談判的過程

　　1、談判開始階段

　　1）建立談判氛圍：因為美國人生性幽默，因此低調的談判氣氛不是美國人想要的，所以在談判中應營造自然的談判氣氛。在談判中，應向對方表示熱情與自信，結合“各說各的”交鋒模式盡量避免過快與對手進入實質性談判。

　　2）在建立良好的談判氛圍之后開始確定談判議程，先確定談判程序然后再對談判的目的及談判人員簡單介紹。

　　3）在完成良好氛圍建立及談判議程的確定后對我方對本次談判內容所持有的態度、立場和觀點進行開場陳述并提出對本次談判的倡議進而提出我方談判方案，將己方比較重要、不準備做出讓步的內容放在方案的最后談，將雙方比較容易接受、自己一方肯作出讓步的內容和議題排在前面，以激發彼此的合作激情。

　　4）在以上開始階段工作的布置后在談判實質性階段前應留出時間對談判開始階段進行回顧總結，分析對方是否在一開始就持合作、誠摯的態度進行談判和分析在己方所出方案中各項議題對方的接受可能，并適當對己方的談判計劃的適當調整。

　　5）談判開始階段的戰術運用：在談判初期的戰略重點是盡快熟悉對方，摸清對方虛實議事日程，同時避免預先暴露己方的意圖和傾向性意見，還要主動、迅速地占據有利地位。如果需要，可采取寵將法爭取對方好感，軟化談判立場。

　　2、談判交易實質性階段

　　1）對價格進行談判：進入交易實質性階段首先要對價格進行談判。價格談判的完整過程為：價格解釋、價格評論和討價還價何價格談判結束四個階段。在價格談判中，價格解釋應注意遵循不問不答、避實就虛及能言勿書等原則。因價格談判內容最為敏感，易導致雙方不快，因此在還價前的討價要盡量保持平和信賴的氣氛，充分說理以求最大效益。

　　注意報價的技巧：在聽取對方的報價與討價還價后，我方須適時提出自己的報價。報價時應選擇最高開盤價即提出最低可行價格，但要結合實際并注意以理服人。此外，報價時還應注意報價要非常明確、果斷并不做出過多的解釋說明，還應隨時注意糾正對方的某些概念性錯誤。

　　2）依據談判進展適當對談判策略進行調整：一般地，如果對手的`策略不變，那么己方也不輕易改變。當對方讓步比預期快且大時，應進一步爭取對方再讓步直到作出讓步的的最高限度。當對方的讓步比預期的慢且小時，需要對對方及我方策略進行評估，如果我方判斷失誤則應適當對談判目標及策略進行必要的修正。

　　3）交易實質性階段的談判技巧使用：因為相比之下，汽車業務我方并不十分熟悉，而且涉及項目多。因此，在此次談判交易實質性階段中我方將采用“意大利香腸”及蘑菇戰術。“意大利香腸”每次取其毫厘，最后達到己方所想要的較佳目標而蘑菇戰術可以削減對方耐性從而輔助“意大利香腸”戰術的運用。

　　3、談判交易明確階段

　　1）向對方發出信號：在談判進入雙方明確互相退讓的階段，將需要雙方的某種信號促進，使彼此加速談判進程。我方發出信號時，要讓對方了解自己態度的伸縮性，卻不立即做出讓步。

　　2）交易明確階段的技巧使用：在經過系列的交流和協調時可采用出其不意、“假撤退”等談判策略。同時，采用“鼓勵”性的技巧和“假定將會”等戰術技巧進行輔助攻擊，以期原則上達成一致。若對方仍然反應強硬，則可適當采取柔性強硬、爭鋒相對的戰術，先穩住對方進而“大棒加胡蘿卜”誘使對方回到正常的談判進程。如果談判面臨破裂則需適當采取休會或借助調解人等方式盡量挽回。

　　4、談判結束階段

　　1）在雙方認為即將達成最后交易之前，我方還需對談判進行最后的回顧，以對談判進程查缺補漏，并作出是否達成交易的最后抉擇。

　　2）最后的讓步：在做最后讓步時間選擇時，先把主要部分提出次要部分壓后。把握讓步的幅度時還應注意考慮對方接受讓步的談判者的級別，在做最后讓步后，己方必須保持堅定，以維持自己的談判信譽。在做最后的讓步時還要注意讓步與要求同時并提。

　　3）保證協議名副其實：在交易達成時，應就雙方對同意條款認識謀求一致。謀求雙方對同意條款認識的一致，需特別對價格問題，合同完成問題，規格問題，清關、卸貨與倉儲問題以及索賠問題進行徹底的檢查校對，以保證雙方真正理解的一致。

　　4）在完成各項談判議題討論后，在合同制定前，應先校對談判記錄，通讀談判記錄或條款以表明雙方在各點上的一致同意并有雙方草簽。

　　三、合同的擬定與簽字

　　依據談判所達成的最終協議，由雙方法律顧問和談判人員一道擬定合同并擇日簽字，談判完成。

　　商務談判方案篇4

　　一、談判雙方公司背景

　　（我方：舒婷網絡集團；乙方：清華同方責任有限公司）

　　我方（甲方）：

　　舒婷網絡集團成立于XX年，是一家游戲網絡運營集團，董事會主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名個人股東(大多數為舒婷網絡董事和權益股東)，創建了現在的舒婷網絡集團，它與著名的巨人網絡集團有過合作，在中國地區是一個覆蓋面廣、很有影響的網絡集團之一，全國500強企業之一。

　　乙方：

　　同方股份有限公司是由清華大學控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海證券交易所掛牌交易，股票代碼600100。XX年清華同方位列“中國電子信息企業500強”第23位，是重點支持的電子百強企業。

　　清華同方以自主核心技術為基礎，充分結合資本運作能力，創立了信息技術、能源與環境、應用核電子技術、生物醫藥四大產業。

　　在信息產業中，清華同方致力于應用信息系統、計算機系統和數字電視系統領域的'技術創新與產品開發，為電子政務、數字家園、數字城市、數字教育、數字傳媒等行業提供全面解決方案和成套設備。目前，清華同方在計算機產品、重大行業信息化、數字教育資源、數字電視等領域已具有國內領先的技術實力和市場份額。

　　在能源與環境產業中，清華同方在人工環境、能源環境、建筑環境和水環境等業務領域，以煙氣脫硫、垃圾焚燒、水處理、空氣調節等核心技術為基礎，專業從事能源利用與環境污染控制工程、人工環境工程，并在大中型空調設備方面具有顯著優勢。

　　在應用核電子技術產業中，以電子加速器、輻射成像、自動控制、數字圖象處理技術為核心的系列產品，已達到國際先進水平。

　　在生物醫藥與精細化工產業中，生產新型成藥、藥品中間體、原料藥品等多種產品，已成為一家新興的生物醫藥高科技企業。

　　二、談判主題

　　我方向乙方公司采購100臺電腦

　　三、談判團隊人員組成

　　主談：牛舒婷，公司談判全權代表；

　　決策人：張新新，負責重大問題的決策；

　　技術顧問：王文芳，負責技術問題；

　　法律顧問：付美，負責法律問題；

　　四、雙方利益及優劣勢分析

　　我方核心利益：

　　1、要求對方用盡量低的價格供應我方同方電腦

　　2、在保證質量質量問題的基礎上、盡量減少成本

　　對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤

　　我方優勢：

　　1、有多方的電腦供應公司可供我方選擇

　　2、在中國地區是一個覆蓋面廣、有大較有影響的網絡集團

　　我方劣勢：我方繼續這批電腦，迫切與對方合作，否則將可能對公司造成更大損失

　　對方優勢：對方的電腦品牌在國際上聲譽較好，且與其合作的公司較多。

　　對方劣勢：屬于供應方，如果完不成談判，可能損失以后合作的機會。

　　五、談判目標

　　戰略目標：1、和平談判，按我方的采購條件達成收購協議

　　①報價：1000元

　　②供應日期：一周內

　　底線：①以我方低線報價XX元

　　②盡快完成采購后的運作

　　六、程序及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。

　　方案二：采取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家供應商競爭，開出1000元的報價，以制造心理優勢，使對方處于主動地位。

　　2、中期階段：

　　(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和進程，從而占據主動。

　　商務談判方案篇5

　　（一）五年前我公司曾經經手XXX公司的礦用汽車，經試用性能良好，為適應我礦山技術改造的需要，打算通過談判再次引進XXX公司礦用汽車及有關部件的生產技術。XXX公司代表于4月3日應邀來京洽談。

　　（二）具體內容

　　1、談判主題

　　以適當價格談成29臺礦用汽車及有關部件生產的技術引進。

　　2、目標設定

　　（1）技術要求

　　①礦用汽車車架運押15000h不準開裂。

　　②在氣溫為40攝氏度條件下，礦用汽車發動機停止運轉8h以上在接入220V的電源后，發動機能在30min內啟動。

　　③礦用汽車的出動率在85%以上。

　　（2）試用期考核指標

　　①一臺礦用汽車試用10個月（包括一個嚴寒的冬天）。

　　②出動率達85%以上。

　　③車輛運行375h，行程3125m。

　　④車輛運行達312500立方米。

　　（3）技術轉讓內容和技術轉讓深度

　　①利用購29臺車為籌碼，XXX公司免償（不作價）地轉讓車架、廂斗舉升虹、轉向缸、總裝調試等技術。

　　②技術文件包括：圖紙、王藝卡片、技術標準、零件目錄手冊、專用工具、專用工裝、維修手冊等。

　　（4）價格

　　①XX年購買XXX公司礦用汽車，每臺FOB單價為23萬美元；5年后的今天如果仍能以每臺23萬美元成交，那么定為價格下限。

　　②5年時間按國際市場價格浮動10%計算，今年成交的可能性價格為25萬美元，此價格為上限。

　　小組成員在心理上做好充分準備，爭取價格下限成交，不總于求成；與此同時，在非常困難的情況下，也要堅持不能超過上限達成協議。

　　3、談判程序

　　第一階段：就車架、廂斗、舉升紅、總裝調試等技術附件展開洽談。

　　第三階段：商定合同條文。

　　第三階段：價格洽談。

　　4、日程安排（進度）

　　4月5日上午9：00—12：00

　　下午3：00—6：00

　　為第一階段

　　4月6日上午9：00—t2：00

　　為第二階段

　　4月6日晚7：00—9：00

　　為第三階段

　　5、談判地點

　　第一、二階段的談判安排在公司十三樓洽談室。第三階段的談判安排在XX飯店二樓咖啡廳。

　　6、談判小組分工

　　主談：張XX為我談判小組總代表，為主談判。

　　副主談：李XX為主談判提供建議。或見機而談。

　　翻譯：葉XX隨時為主談、副主談擔任翻譯，還要留心對方的'反應情況。

　　成員A：負責談判記錄的技術方面的條款。

　　成員B：負責分行動向、意圖，負責財務及法律方面的條款。

　　商務談判方案篇6

　　一、談判背景：

　　食堂是大學的重要組成部分，在同學們的日常生活中有著無可替代的位置。

　　但是從大一到大三，同學們逐漸失去了對食堂的興趣，在食堂吃飯的次數也少了，校園周邊餐館逐漸火爆起，來大家紛紛抱怨食堂菜價不合理，飯菜的質量不如人意，還有對食堂服務態度及衛生條件的不滿，尤其是李園食堂的平均飯菜價格均高出大食堂不少，因此為了廣大同學的切身利益，并提高食堂的飯菜質量和服務水平，我們認為有必要派出學生代表同學校后勤部負責人進行談判以解決廣大同學的日益高漲的`呼聲，特制訂以下談判策劃書：

　　二、談判主題：雙方互利共贏，坦誠相待。

　　三、談判地點：湖北汽車工業學院第四教學樓會議室

　　四、談判時間：20xx年11月28日

　　五、談判期限：20xx年11月28日—20xx年11月30日

　　六、談判內容：食堂的飯菜價格、服務質量及衛生問題。

　　七、談判目標

　　（1）最高目標：食堂菜價減半，米飯免費。

　　（2）期望目標：食堂降低飯菜價格，提高服務質量，改善衛生條件。盡量減小雙方的損失，并維護雙方長期合作關系，減少學生的抱怨，緩和學生和食堂之間矛盾，消除學生對食堂的誤解。

　　八、談判對象：

　　甲方：湖北汽車工業學院經濟管理學院

　　學生代表：吳佳娛、周偉、姚鳳、李曉梅、劉素、肖沛林、董超

　　乙方：湖北汽車工業學院食堂后勤部負責人代表。

　　九、談判理念：談判是為了實現雙方的互利互惠，選擇雙贏談判理念。

　　商務談判方案篇7

　　模擬商務談判計劃書格式

　　一、談判主題

　　二、談判團隊組成(甲方或買方：乙方或賣方：)主談：公司談判全權代表

　　決策人：負責重大問題的決策

　　技術人員：負責技術問題

　　法律顧問：負責法律問題(人員安排根據實際情況而定)

　　三、談判前期調查

　　本行業的'背景：(產品市場的供求狀況，價格變動狀況，未來發展趨勢等)我方企業的背景：(企業規模，產品市場占有率，生產能力等)對方企業的背景:(同上)

　　四、雙方利益及優劣勢分析

　　1、雙方希望通過談判得到的利益及優劣勢分析

　　我方利益：

　　對方利益：

　　我方優勢：

　　我方劣勢：

　　對方優勢：

　　對方劣勢：

　　2、談判議題的確定(即談判可能涉及重點問題分析)：

　　問題1.

　　分析

　　問題2.

　　分析

　　依次類推(問題不限)

　　五、談判目標

　　1.最理想目標：

　　2.可接受目標：

　　3.最低目標：

　　目標可行性分析：

　　六、程序及談判策略

　　1.開局

　　開局方案一：采用哪種開局策略及分析

　　開局方案二：(同上)

　　2.談判中期策略及分析

　　3.休局討論方案(即總結前期談判，如有必要根據原方案進行改動)

　　4.最后沖刺階段(策略和分析)

　　七、制定應急方案(談判中可能遭遇那些困難?如何解決?)如遇談判僵局該如何處理

　　對方故意拖延時間該如何處理等問題(自由發揮)

　　注：上述羅列的七個要點必須寫到，其他要點可適當補充;要點具體內容除上述提到內容，其他可自由發揮。

　　商務談判方案篇8

　　商務談判方案會議時間：20xx年04月12日會議地點：香港大酒店會議室主方：中國金橋貿易有限公司客方：日本東芝化學會社總

　　經理：王浪（組長）總經理：袁琳玲（組長）銷售總監：鄭茗元銷售經理:李潔公關部經理:陶韻竹總經理助理:謝倩談判具體方案

　　一、談判雙方公司背景：

　　1、買方公司分析日本東芝化學會社，系日本東芝集團的一員，經營的化工產品范圍廣泛，在中國的采購是公司每年必須關注的重要業務。

　　2、賣方公司分析：中國金橋貿易有限公司，系中國某大型集團旗下的一個專業經營硅產品生產和出口的全資子公司。20xx年04月11日上午十點，中方公司總經理在技術部一些人的陪同下，在首都國際機場順利接到日方執行總裁及隨行人員。兩位老總握手寒暄，隨行人員相互致意。之后，在中方公司的安排下，日方公司代表住進香港大酒店。十二點整，在該酒店舉行宴會，盛情款待日方代表，中方公司的熱情給日方代表留下了深刻印象。為談判的成功.奠定了良好的基礎。

　　二、談判的主題及內容：

　　1、金屬硅3303的價格。

　　2、金屬硅3303的質量問題。

　　三、談判目標：

　　（1）以對我公司最有利的條件代理硅產品的生產和出口。

　　（2）在合理情況下為公司爭取更多的利益。

　　四、談判形式分析：

　　（一）我方優勢分析：

　　1、本公司是守合同重信用企業，信譽好，實力強，公司產品對消費者具有很大吸引力，消費者需求市場大。

　　2、作為代理商，自由選擇權大。我公司作為多家金屬硅產品代理商，生產的產品賣給誰，選擇權在我們手中。

　　（二）、我方劣勢分析：

　　我方作為數碼電子產品代理經銷商，在南寧市場中，有多家實力雄厚的公司與我公司進行競爭。

　　（三）、我方人員分析；

　　王浪：洞察力強，看問題比較冷靜，擅長溝通談判藝術，本次談判的主要對手和關鍵人物。

　　鄭茗元：注重細節，性格開朗，我公司的核心人物之一，具備較強的銷售經驗。

　　陶韻竹：辦事認真負責，有較強的邏輯分析能力，具備較高的管理財務素質。

　　（四）、客方優勢分析：

　　1、《人民日報》評為“中國消費者十大滿意品牌”！

　　2、公司擁有強大的研發隊伍及先進的技術設備，以高起點的'技術及產品定位、準確的市場定位、強勁的創新力，持續保持著高速的成長與發展態勢。

　　（五）、客方劣勢分析：

　　1、中國作為一個擁有13億人口的大國，占地面積廣泛，擁有眾多的金屬資源和人力資源，國內外知名企業紛紛依托自己企業的優勢搶住中國金屬市場，有望在中國金屬市場占有自己的一席之位。

　　2、作為國內知名企業，產品的售后服務體系與其他國外知名企業差距大，有待加強。

　　（六）、客方人員分析：

　　袁琳玲：統籌全局能力強，思維嚴密，親和力強，頭腦靈活，是一位合格的將才。

　　李潔：辦事果斷干練，言辭犀利，雷厲風行，典型的女強人風格，遇事冷靜。

　　謝倩：了解同類產品競爭對手現狀，可以為總經理提供適當的建議，合格的副手，談判成功的關鍵人物之一。

　　五、談判的方法及策略：

　　（1）談判方法：把橫向談判和原則型談判相結合。在談判過程中，在確定談判所設計的主要問題后，把擬談判的議題全部橫向展開，多項議題同時討論。在立場上可以軟硬兼施。（2）談判策略：

　　d)了解對手。孫子兵法的“知己知彼，百戰不殆”眾所皆知。談判前，了解對方的可能策略及談判對手的個性特質，對談判的圓滿完成將有莫大助益。如果談判對手喜歡打球，不妨在會談前寒暄，著意提及，將對方的戒備敵意先行緩和，若有時間，更可邀約一起運動，以培養寬松的談判氣氛。須知在這時球場就是另一張談判桌，有助談判達成。e)隨機應變。戰場狀況，瞬息萬變，談判桌上需隨機應變。雖說諸葛亮神機妙算，但人算不如天算，總有考慮欠周、失算之處。談判時，出現對手突有神來一筆，超出己方假設狀況，己方人員一定要會隨機應變，見招拆招。實在無法招架，手忙腳亂時，先施緩兵之計，再圖謀對策，以免當機立“斷”——斷了自己的后路。

　　f)埋下契機。雙方若不能達成相當程度的圓滿結果，談判面臨破裂之際，也無需逞一時口舌之快，傷了雙方和氣。雙方若是撕破臉，以后要達成再談判的境界，雖非不可能，但也要頗費周章，好事多磨了。買賣不成仁義在，雙方好聚好散，好為下回談判圓滿，埋下契機。

　　六、談判的風險及效果預測：談判風險：

　　1、對方可能會在談判中憑其優勢地位不肯在價格上讓步，我方必須發揮自身優勢和經銷商的身份迫使其做出讓步。

　　2、談判中對手可能會對我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發揮好耐心的優勢，冷靜而靈活地調整談判策略

　　談判效果預測：雙方以合理的條件取得談判的成功，實現雙贏，雙方能夠友好的結束談判，獲得成功，實現長期友好合作。七：談判預算費用

　　A、車

　　費：200

　　B、住宿費：1000

　　C、飲食費：1000

　　D、電話費：200

　　E、旅游禮品費用：1000

　　合計：3400

　　八、談判議程：

　　（1）雙方進場；

　　（2）介紹本次會議安排與與會人員；

　　（3）正式進入談判。

　　A：介紹本次談判的商品型號，價格質量等情況。

　　B：遞交并討論代理銷售協議。

　　C：協商一致貨物的結算時間及方式。

　　D：協商一致定金的支付，違約的賠償辦法及法律責任。

　　（4）達成協議；

　　（5）簽訂協議；

　　（6）預付定金；

　　（7）握手祝賀談判成功，拍照留念。

　　（8）設宴招待，談判圓滿成。

　　商務談判方案篇9

　　一商務談判開局

　　1營造氛圍

　　氣氛是由談判的所有的談判者情緒，態度和行為共同制造的。氣氛會影響人員的心理，情緒和感覺，從而引起相應的反應。

　　我方將采用低調氛圍來開局并使用指責的方法來開局。

　　我方采用指責法來進行開局，據以前的交易經歷，我發將以職責以前的過失，使其感到內疚，吃那個達到營造低調的氣氛，迫使對面讓步的目的。

　　2具體問題說明

　　談判開局階段，需向對方說明這幾天我方安排的談判計劃，談判進度，介紹雙方的談判組成人員。

　　3開場陳述

　　為了摸清對方的'原則和態度，需要進行開場陳述，雙方就談判的內容陳述自己的觀點，立場極其建議。主要為了把本次的談判內容全部提示出來，并在次基礎上就一些原則性分歧，發表意見提倡，確定下一階段的議題。

　　以挑剔式開局

　　結合我方使用的指責法來進行開局，對對方的過錯加以指責，使其感到內疚，從而達到營造低調氣氛，迫使對手讓對手讓步。

　　二商務談判報價

　　1報價方式

　　我方將采用口頭報價的方式

　　這種方式的特點是靈活性強，我方選擇在酒店進行談判，環境不適合以書面的形式開始報價，而且這次的談判估計只有4天的時間，升級比較緊張。

　　2報價順序

　　我方采用現報價的方法

　　我方根據得到的信息，對方在前面已經有過在國內的交易經歷，而且知道對方的價格，所以希望先報價劃定一個范圍防止對方惡意抬高價格。

　　3報價戰術

　　我方采用西歐式報價

　　我方為買方，日本式報價通過低價來吸引對方，顯然不適合我方，我方通過低報價的方法，讓對方討價還價感到自己有利可圖，從而到達成功合作。

　　4報價策略

　　我方才用對比報價的方法

　　我方知道我方有3家的選擇，進而對方至少存在2家的競爭對象，通過讓競爭者的相互比較，利用對方想要達成合作的心理，促使我方獲得最低價格。

　　三討價還價

　　1討價還價的策略

　　我方采用聲東擊西和補補蠶食的方法

　　我方作為國內的知名企業，可以裝作對價格并不是第一要務，可以對發動機的質量，交貨期來吸引注意力，可以因此為由來降低價格。通過找出一點一點的問題來與對方交涉，然后補補蠶食，壓低價格。

　　2討價還價的技巧

　　我方采用吹毛求疵和貨比三家的方法

　　根據我方初定發討價還價的策略，這兩種技巧更加的適合這次的談判，通過不停的尋找問題打擊對方對自己產品的自信心，一旦到達對面對自己產品自信心下降，將更利于我方壓低價格。其中通過貨比三家找出對手的不足抓住恁何不足促使降價。

　　四讓步

　　1讓步策略

　　我方選定穩健式策略

　　我方選用穩健式的策略，以穩健的姿態來緩慢進行，讓對方無法摸清我方的心理狀態，加上前期我方選擇的策略，技巧，我方將以穩健的姿態一條條羅列出各種反對面不足的地方，給予對方一定的心里壓力，以此到達我方低價的要求。

　　2讓步技巧

　　我方選用均衡式讓步

　　我方的讓步技巧是更具我方前期選擇的各種策略，技巧所決定，我方本著步步為營的特點進行著這場談判，不會讓對面輕易沾便宜。

　　商務談判方案篇10

　　甲方：NUC公司董事會

　　乙方：NUC公司市場拓展部

　　NUC是美國一家塑模公司，其內部決議非常民主，長將談判制度運用到本公司的內部利益的解決上。NUC公司市場拓展部認為塑模公司應該通過“增加銷售隊伍”而不是“削價”來擴大銷售。這讓董事會有些猶豫。不過，不管怎樣，董事會熱切盼望擴大銷量，因此必須要做點什么。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業的領先企業，提供超過200個不同的塑模機械產品，但是每個顧客很少一年購買多于30種。塑模公司的產品賣給塑膠制造商來擴大生產或替換舊機器。自1966年成立以來，公司穩步增長，現在年銷售額達到了5千萬美元。

　　全美一共有12家同類公司，另外還有來自日本、德國和瑞典的國際競爭者。不過塑模公司很少在美國西岸感受到它們的威脅。很明顯來自國外的競爭者多半依靠工廠的辦事處，這在貼近客戶，迅速反應上面和本土公司差了一截。12個美國本土公司規模大致相當，產品也類似。每個都有自己的勢力范圍。其中6個在東部，4個在中西部，2個（包括塑模公司）在西岸。它們的產品價格相當，并且成交方式都是工廠交貨。由于前兩年市場需求還算強勁，各公司都保持滿意的均衡并避免價格戰。實際上價格戰在這行并不有效——20xx年前有家公司這么干過，結果大家迅速把價格降低到同樣水平而整體銷量根本沒有增加。幾年后，價格慢慢又回升到以前的水平了。

　　塑模公司的銷售主要靠6個公司銷售代表。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費用統共是66萬美元。當一個銷售代表即將和顧客達成交易的時候，塑模公司會派遣兩個銷售工程師前去協助技術性問題，每個工程師一年的開銷是12萬美元。有時候公司也會在行業雜志上打廣告（不超過5萬美元），或者參加展銷會。它也有個簡單的INTERNET主頁，但主要的銷售渠道還是這些業務代表。在西岸以外的市場簽定的合同，代表會獲得4%的紅利——但這種情況很少見。

　　董事會感到危機的是整個行業開始萎縮，董事會不希望塑模公司的絕對銷售額受到影響。董事會開始考慮加入西岸以外的.市場競爭，因為那里有更巨大的市場潛力。塑模公司的產品被同行和買家公認品質優越，但是并沒有到可以讓顧客愿意多付錢的地步。實際上，只有在相同價格下，塑模公司才能贏得合同。塑模機械平均價格是每臺FOB22萬美元，運費從3000到4000美元不等，從西岸到東部還要更貴些。

　　董事會的想法是讓塑模公司來吸收這些運費，董事會指望這樣可以被避免認為塑模公司要展開價格戰，因為產品價格并沒有降低，雖然公司的純利將減少。

　　市場拓展部對此并不贊同。他們覺得這會挑起削價的戰火，甚至會從東部和中西部蔓延到西岸大本營。他們的建議是多雇傭銷售代表去打開中西部和東部的市場，通過提高銷售質量而不是降低價格來擴大銷量。他們強調增加中西部和東部的銷售力量非常重要，因為那里的同行更多，競爭也更加激烈，因此頻繁而開銷巨大的招待會恐怕不可避免。相比之下，西岸就要平靜得多，兩家企業相安無事，而其他競爭者在西岸只設有辦事處，而沒有專門的銷售隊伍，所以一直沒什么大起色。

　　董事會覺得市場拓展部的話有些道理，但是拿不準在不景氣的情況下用這么多錢去擴大銷量是否得不償失。再說，董事會感覺到競爭模式很快就要有翻天覆地的變化，國際競爭越來越強，新技術新產品將層出不窮對現有產品構成巨大威脅。董事會希望自己能做個行業領先者而不是跟隨者。不過市場拓展部關于其他市場的競爭要比西岸激烈得多的觀點讓董事會印象深刻，所以現在董事會舉棋不定。

　　但為了公司的長遠利益，董事會決定按公司傳統，將將于近期舉行一場與市場拓展部的談判以解決問題。

　　談判目標：解決公司問題，謀求公司長遠發展！