藥品營(yíng)銷方案（通用11篇）
為了確保事情或工作能無(wú)誤進(jìn)行，通常需要預(yù)先制定一份完整的方案，一份好的方案一定會(huì)注重受眾的參與性及互動(dòng)性。方案應(yīng)該怎么制定呢？以下是小編為大家收集的藥品營(yíng)銷方案，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
藥品營(yíng)銷方案 1
一、SWOT分析
�。ㄒ唬C(jī)會(huì)分析
現(xiàn)代生活節(jié)奏加快，精神緊張，壓力大，加方過(guò)量飲酒、吸煙、空調(diào)、長(zhǎng)期缺乏戶外運(yùn)動(dòng)等因素，使得人們的免疫功能紊亂，抵抗力降低，免疫功能是人體重要的生理功能，免疫功能失調(diào)就會(huì)造成體質(zhì)虛弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人會(huì)反復(fù)得感冒、頭疼、咳嗽，現(xiàn)在的環(huán)境比較惡劣時(shí)而有流感傳染疾病，而免疫力較差者更容易感染，可見(jiàn)這種純天然中草藥感冒膠囊市場(chǎng)前景廣闊。而感冒藥大部分都有一副作用，如過(guò)敏之類，不僅給人的身體帶來(lái)傷害，并且是治標(biāo)不治本，只是傳染的機(jī)率降到最低。
�。ǘ┊a(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
連花清瘟膠囊具有良好的抗炎，抗病毒，提高機(jī)體免疫的功效，與同類產(chǎn)品相比，其產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯：
1、穩(wěn)定性高，過(guò)敏反應(yīng)的發(fā)生率低
2、具有提高機(jī)體免疫作用，臨床應(yīng)用范圍較大多．
�。ㄈ┝觿�(shì)分析
獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及良好的市場(chǎng)前景，使得制造感冒藥的商家云集，競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈．但目前市場(chǎng)上已有純天然中草藥感冒藥強(qiáng)勢(shì)品牌，例如：999感冒顆粒等。因此連花清瘟膠囊還需要解決以下幾個(gè)問(wèn)題：
1、品牌知名度不夠
2、產(chǎn)品定價(jià)不合理
3、包裝設(shè)計(jì)無(wú)特色
4、營(yíng)銷渠道不暢通
為了本產(chǎn)品能有一個(gè)好的銷售前景首要問(wèn)題是解決該產(chǎn)品的知名度，整合產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，加快產(chǎn)品的市場(chǎng)知名度，培育和開(kāi)發(fā)市場(chǎng)．
�。ㄋ模╋L(fēng)險(xiǎn)分析
連花清瘟膠囊作為中成藥尚存在一些不明確的禁忌及副作用。
二、藥品營(yíng)銷組合4P方案
1、藥品品種方案，是藥品營(yíng)銷中的一個(gè)重要內(nèi)容，藥品應(yīng)是個(gè)整體概念，同時(shí)要樹(shù)立起藥品大質(zhì)量的觀念，把好連花清瘟膠囊的質(zhì)量關(guān)。
2、藥品的定價(jià)方案，藥品價(jià)格目前是十分敏感的問(wèn)題，平價(jià)大藥房的沖擊藥品的定價(jià)方案尤其重要，在新的環(huán)境下，連花清瘟膠囊應(yīng)該更加充分考慮自己產(chǎn)品的定價(jià)，使價(jià)格更加親民。
3、藥品分銷渠道方案，國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)長(zhǎng)期的營(yíng)銷模式，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴，以嶺藥業(yè)需要建立起穩(wěn)定的'醫(yī)藥分銷渠道，為連花清瘟膠囊進(jìn)一步開(kāi)拓民營(yíng)藥店的分銷渠道。
4、藥品促銷方案，隨著國(guó)家新的醫(yī)藥政策的出臺(tái)，連花清瘟膠囊在新的形式必須引入健康的促銷模式，新的營(yíng)銷機(jī)制。
三、營(yíng)銷方案
�。�1）要放棄以前那種對(duì)醫(yī)生的諸如辛苦費(fèi)，廣告費(fèi)，促銷費(fèi)，處方費(fèi)等模式，堅(jiān)持顧客服務(wù)導(dǎo)向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷售渠道。
（2）可以通過(guò)學(xué)術(shù)推廣會(huì)來(lái)促銷，學(xué)術(shù)推廣銷售，主要指在醫(yī)藥銷售過(guò)程中，以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動(dòng)來(lái)推動(dòng)銷售。
（3）廣告拉動(dòng)搶灘OTC市場(chǎng)，從幾年OTC市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度來(lái)看OTC市場(chǎng)占半壁江山。OTC市場(chǎng)是未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的主要戰(zhàn)場(chǎng)之一，而這一市場(chǎng)的營(yíng)銷與醫(yī)院銷售差別較大，更多地體現(xiàn)出醫(yī)藥營(yíng)銷的共性，以超大規(guī)模品牌廣告投入來(lái)拉動(dòng)醫(yī)藥消費(fèi)。
（4）可開(kāi)展數(shù)字化營(yíng)銷，用電子商務(wù)提速連花清瘟膠囊的線上銷售，同時(shí)可以節(jié)省開(kāi)支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用在線調(diào)查可以收集到客戶的偏愛(ài)和購(gòu)買方式，還能更好地為他們服務(wù)，從而體現(xiàn)個(gè)性化營(yíng)銷時(shí)代的特征。
四、營(yíng)銷戰(zhàn)略
（一）市場(chǎng)細(xì)分
隨著消費(fèi)者的水平的不同，也可以將藥品的消費(fèi)者分為不同的等級(jí)，比如普通消費(fèi)者、高級(jí)消費(fèi)者、VIP消費(fèi)者。
�。ǘ┠繕�(biāo)市場(chǎng)選擇
現(xiàn)代社會(huì)中兒童與老人的免疫力普遍都很低，而年輕人患有炎癥的機(jī)率比較高，所以將目標(biāo)市場(chǎng)選為兒童、老人以及患有炎癥的顧客群體。促進(jìn)銷售，為了提高市場(chǎng)占有率及品牌的知名度，樹(shù)立行業(yè)強(qiáng)勁品牌。想要提高市場(chǎng)占有率及品牌知名度須做到以下兩點(diǎn)：
1、形成以成本為基礎(chǔ)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)首先加強(qiáng)自己企業(yè)內(nèi)部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理，人事，營(yíng)銷，財(cái)務(wù)等，關(guān)鍵要針對(duì)企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運(yùn)營(yíng)成本。其次，加大研發(fā)投入，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品，申請(qǐng)專利，利用它的不可替代性，取得相對(duì)較高利潤(rùn)，把利潤(rùn)再用于擴(kuò)大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模，從而進(jìn)一步降低運(yùn)營(yíng)成本，提高整個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
2、形成以無(wú)形資源為基礎(chǔ)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
第一，在當(dāng)今日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，無(wú)形資源顯得更為重要，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)在招標(biāo)中勝出，品牌是一個(gè)霸權(quán)，是一連串的記憶，品牌具有強(qiáng)大的暗示作用。醫(yī)藥企業(yè)同其他消費(fèi)品一樣，好的品牌，就暢銷，在OTC藥品銷售中更為突出。醫(yī)藥企業(yè)要想獲得品牌，首先，要加強(qiáng)研發(fā)能力，開(kāi)發(fā)出有特殊療效的藥品，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力，在處方藥上取得臨床醫(yī)生的信賴。
第二，加強(qiáng)公司的管理能力，以提高專業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平，無(wú)形中也樹(shù)立了企業(yè)的品牌知名度。
第三，要樹(shù)立整體的營(yíng)銷觀念，企業(yè)須切實(shí)樹(shù)立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營(yíng)觀念，從最終客戶開(kāi)始而不是生產(chǎn)過(guò)程開(kāi)始策略，只有有一個(gè)好的營(yíng)銷策略才能樹(shù)立起自己的良好的形象品牌。
�。ㄈ┦袌�(chǎng)定位
1、產(chǎn)品的主要功能
連花清瘟膠囊是一種具有良好的抗炎，抗病毒，提高機(jī)體免疫的功效，可以治療因上火或著涼引起的感冒，無(wú)副作用，可以使病情的傳染率達(dá)到更低。
2、該產(chǎn)品與同類產(chǎn)品相比具有明顯的優(yōu)勢(shì)
（1）、穩(wěn)定性高，過(guò)敏反應(yīng)的發(fā)生率底；
�。�2）、具有提高機(jī)體免疫作用。
五、營(yíng)銷組合策略
�。ㄒ唬┊a(chǎn)品策略
現(xiàn)在感冒藥在市面上數(shù)不勝數(shù)，可以通過(guò)以下方式來(lái)提高產(chǎn)品的知名度：
1、強(qiáng)調(diào)此產(chǎn)品的明顯優(yōu)勢(shì)，如純天然，現(xiàn)在的藥大部分都加有對(duì)人體有副作用藥物，而此藥中沒(méi)有這種對(duì)人體有副作用的藥物
2、強(qiáng)調(diào)具有提高機(jī)體免疫作用3、通過(guò)包裝提高產(chǎn)品的吸引力，包裝的吸引力也是非常大的，也是提高銷量的方法之一。
�。ǘ﹥r(jià)格策略
1、成本導(dǎo)向定價(jià)：根據(jù)產(chǎn)品成本來(lái)合理定價(jià)。
2、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向：根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的價(jià)位的特點(diǎn)來(lái)定該產(chǎn)品的價(jià)格。
3、顧客導(dǎo)向定價(jià)：
根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研問(wèn)卷來(lái)定該產(chǎn)品的價(jià)格。
�。ㄈ�、分銷渠道策略
通過(guò)醫(yī)院、藥店、網(wǎng)絡(luò)直銷、電視等渠道進(jìn)行銷售，渠道銷售的合作伙伴分為兩類：一是分銷管客戶，是我們重點(diǎn)合作伙伴。二是工程客戶是我們的基礎(chǔ)客戶。
�。ㄋ模⒋黉N策略
1、我們可以通過(guò)在藥店做促銷活動(dòng)、利用媒體、網(wǎng)絡(luò)等模式進(jìn)行促銷。
2、可以培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)。
3、建立一支好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。
4、整合當(dāng)?shù)氐母鞣N資源，建立完善的銷售網(wǎng)。
5、加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的管理：實(shí)行三A管理制度，采用競(jìng)爭(zhēng)和激勵(lì)因子，定期如開(kāi)銷售會(huì)議，樹(shù)立長(zhǎng)期發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。
6、根據(jù)市場(chǎng)情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢(shì)，攻其劣勢(shì)，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及資源優(yōu)勢(shì)，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執(zhí)行。
六、總結(jié)
通過(guò)以上的方案可以達(dá)到提高該藥品的品牌知名度，促進(jìn)連花清瘟膠囊的銷售，占領(lǐng)更大的市場(chǎng)。
藥品營(yíng)銷方案 2
通過(guò)調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)，人們時(shí)常出現(xiàn)這樣或那樣的疼痛問(wèn)題，如頭痛、腰酸背痛、牙痛等等。但中國(guó)人通常認(rèn)為“是藥三分毒”，特別是在西藥止痛藥領(lǐng)域，副作用更是被過(guò)分夸大，如服用止痛藥可能會(huì)損及大腦，或者說(shuō)止痛藥會(huì)上癮等等。這樣，就在消費(fèi)者中間形成了一種對(duì)西藥止痛藥的畏懼心態(tài)。而從消費(fèi)者心理分析，中國(guó)人的歷史傳統(tǒng)和文化內(nèi)涵造就了人們對(duì)任何苦痛都持以“忍受”的態(tài)度，即使出現(xiàn)各種疼痛癥狀，多數(shù)人也會(huì)將疼痛視為不值一提的小事，所以他們會(huì)“忍痛”而不是及時(shí)治療，非到不可忍受的地步才會(huì)尋醫(yī)問(wèn)藥。沒(méi)有主動(dòng)性去了解產(chǎn)品和疾病知識(shí)。然而，市場(chǎng)上散落的止痛藥產(chǎn)品的滯后發(fā)展及與多種本土藥品的矛盾，在加上中國(guó)藥品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境紛雜，而非流體類抗炎藥和止痛藥市場(chǎng)似乎是其中發(fā)展更慢的領(lǐng)域。在有限的市場(chǎng)上充斥著很多非品牌的本土產(chǎn)品，進(jìn)口藥的比例則更小。從使用角度看，甚至連醫(yī)生都缺乏足夠的產(chǎn)品類別和疾病知識(shí)來(lái)對(duì)消費(fèi)者和患者進(jìn)行正確的教育和推薦，就更不用說(shuō)普通人了。而當(dāng)時(shí)中國(guó)媒體環(huán)境發(fā)展滯后，消費(fèi)者也很少有機(jī)會(huì)從大眾傳媒上得到任何的影響和知識(shí)。既給消費(fèi)者的選擇帶來(lái)困擾，同時(shí)也給新品牌芬必得的進(jìn)入提供了良好契機(jī)。
確立品牌定位
特定的市場(chǎng)環(huán)境，我們?yōu)榉冶氐么穗A段的發(fā)展確定立了清晰的發(fā)展策略：首先定位在，即有效針對(duì)各種肌肉骨骼疼痛，xx小時(shí)持續(xù)緩解疼痛。芬必得的定位不僅給予品牌一個(gè)清晰的形象，更利用其產(chǎn)品特性形成了獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。同時(shí)，也為消費(fèi)者教育方面打下了一定基礎(chǔ)，以擴(kuò)大市場(chǎng)份額和增加消費(fèi)者使用，為品牌以后的發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
作為當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上惟一的西藥止痛產(chǎn)品，芬必得的“入市”必須從教育入手：逐漸改變消費(fèi)者對(duì)待疼痛和止痛藥的固有觀念，從而在市場(chǎng)上創(chuàng)造并強(qiáng)化對(duì)止痛藥的潛在需求。把芬必得作為溝通載體，創(chuàng)造并鼓勵(lì)對(duì)產(chǎn)品的.試用，并逐步在消費(fèi)者腦海中占據(jù)一席之地。由于當(dāng)時(shí)中國(guó)otc藥品和處方藥尚未分家，以及醫(yī)療體制中關(guān)于藥品報(bào)銷的規(guī)定，使消費(fèi)者獲取藥品的主要渠道為醫(yī)院，而很少來(lái)自藥店。所以，醫(yī)生的推薦以及媒體的曝光將在很大程度上影響消費(fèi)者對(duì)藥品的選擇并進(jìn)一步?jīng)Q定藥品的成功與否。
結(jié)合當(dāng)時(shí)對(duì)市場(chǎng)和受眾的了解，芬必得上市的初期從對(duì)專業(yè)領(lǐng)域的溝通入手，教育醫(yī)生芬必得成分布洛芬的功能和功效，開(kāi)始建立產(chǎn)品“持續(xù)有效止痛”的定位；同時(shí)，通過(guò)大眾媒體與普通受眾溝通，影響他們的認(rèn)知，將芬必得建成消費(fèi)者心目中的首選止痛藥品牌。
整和營(yíng)銷傳播策略
通過(guò)對(duì)醫(yī)院渠道展開(kāi)大規(guī)模的教育著手，設(shè)計(jì)了幾款不同的教育材料以及相配合的平面廣告投放在專業(yè)媒體上，通過(guò)一些臨床數(shù)據(jù)對(duì)醫(yī)生宣傳芬必得適用癥、療效的穩(wěn)定和安全性，促成專業(yè)醫(yī)生對(duì)品牌的認(rèn)可和推薦，形成強(qiáng)大推力。與此同時(shí)，也在電視上打響了全國(guó)性的廣告戰(zhàn)役，樹(shù)立芬必得“有效緩解肌肉骨骼疼痛”的高檔形象，在消費(fèi)者層面形成拉力。
配合以上策略，專家們創(chuàng)意制作了廣告片“紅點(diǎn)篇”。該創(chuàng)意展示了生活中常見(jiàn)疼痛的產(chǎn)生情況，如關(guān)節(jié)痛、腰腿痛和肌肉痛，并通過(guò)產(chǎn)品展示，強(qiáng)有力地帶出芬必得xx小時(shí)持續(xù)止痛的信息。該創(chuàng)意從產(chǎn)品功能出發(fā)，通過(guò)展示需要芬必得的疼痛時(shí)刻，以及解除疼痛后的輕松景象，很好地傳達(dá)了產(chǎn)品信息，并開(kāi)始引入一些情感因素，如芬必得令你備感輕松等�！凹t點(diǎn)篇”以功能教育為主，在消費(fèi)者層面形成獨(dú)特拉力——雖然消費(fèi)者尚未自行購(gòu)買，但往往出現(xiàn)患者因廣告效應(yīng)而向醫(yī)生主動(dòng)要求處方的狀況。而芬必得在醫(yī)院渠道的工作形成的推力與市場(chǎng)拉力相互作用，形成芬必得品牌上升的強(qiáng)大動(dòng)力，使產(chǎn)品的銷售迅速擴(kuò)大。
我們有針對(duì)性地推出三款da，分別針對(duì)牙痛，頭痛和痛經(jīng)。在廣告?zhèn)鞑シ矫�，則很專注地推廣其在“肌肉骨骼疼痛”領(lǐng)域方面的專長(zhǎng)，通過(guò)一系列產(chǎn)品和戰(zhàn)術(shù)性廣告(如贊助一些體育賽事等)，宣傳產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)，加深“芬必得持續(xù)快速止痛”的信息。
經(jīng)過(guò)一系列運(yùn)作，調(diào)研顯示芬必得在消費(fèi)者中的無(wú)提示認(rèn)知率超過(guò)60％，而40％的消費(fèi)者認(rèn)為“芬必得是一種‘有效’的止痛藥”。
品牌的情感化
隨著競(jìng)爭(zhēng)激烈眾多合資產(chǎn)品紛紛搶灘中國(guó)市場(chǎng)，泰諾、百服寧、扶他林、拜爾等形成對(duì)我們的威脅。我們決定通過(guò)情感溝通，加強(qiáng)品牌與消費(fèi)者之間的感性認(rèn)識(shí)。同時(shí)確定了新的發(fā)展路線：在產(chǎn)品和情感層面上滿足消費(fèi)者的心理需求。在戰(zhàn)略層面，將芬必得定位為“有效安全緩解日常生活中的各種疼痛”；而在執(zhí)行層面，則從消費(fèi)者忍痛的事實(shí)出發(fā)，發(fā)展出一個(gè)強(qiáng)有力的消費(fèi)者利益點(diǎn)即“無(wú)需忍痛”，并以此為出發(fā)點(diǎn)，為芬必得定制了全新的主題廣告“莊泳篇”。
“莊泳篇”選用世界游泳冠軍莊泳作為品牌代言人。與現(xiàn)在常見(jiàn)的名人廣告不同，此版廣告沒(méi)有在莊泳的成功上著墨太多，而是從她的平常生活入手，選取她與丈夫溫馨的生活片斷，以一個(gè)冠軍和妻子的口吻帶出“芬必得幫助我對(duì)付成功背后的疼痛，使我無(wú)需忍痛”的概念，并配以對(duì)產(chǎn)品藥效的有力說(shuō)明。通過(guò)一個(gè)公認(rèn)的止
痛專家——莊泳信任的產(chǎn)品，來(lái)樹(shù)立芬必得“止痛專家”的形象。
“莊泳篇”邁出了情感化品牌的第一步，廣告非常成功；它不僅有效地傳遞了產(chǎn)品功能性信息(xx小時(shí)持續(xù)止痛)，更從感性的角度為品牌注入了新的活力，帶動(dòng)芬必得從單純溝通產(chǎn)品功能的層面上更上一層，開(kāi)始建立與消費(fèi)者之間的情感聯(lián)系，傳達(dá)品牌親切關(guān)懷和權(quán)威的消息。它將芬必得從一個(gè)簡(jiǎn)單的止痛產(chǎn)品，化身為一個(gè)“止痛專家”的形象；從單向的溝通產(chǎn)品功能。進(jìn)入到消費(fèi)者的生活中間，加強(qiáng)了產(chǎn)品與消費(fèi)者的相關(guān)性；從傳達(dá)“緩解疼痛”一個(gè)純功能性的利益點(diǎn)出發(fā)，將品牌提升到“無(wú)需忍痛”的感性層面，并與“渴望成功”這一情感需求形成有機(jī)的結(jié)合。
與主題廣告相配合，我們也同期推出了一致的平面廣告，進(jìn)一步強(qiáng)化電視廣告的信息，并擴(kuò)大與消費(fèi)者的接觸面�！扒f泳篇”上市后。芬必得知名度迅速飆升。調(diào)研結(jié)果顯示，芬必得在電視媒體環(huán)境中的“能見(jiàn)度”高達(dá)47％，是位列第二的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品(百服寧)的3倍左右。而無(wú)提示廣告知名度和無(wú)提示品牌知名度分別達(dá)到了65％和85％之多．約為排名第二的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的兩倍。甚至在若干年后的調(diào)研中，仍然有消費(fèi)者可以回憶起這一支廣告，并將芬必得和莊泳形成了自然的聯(lián)系。當(dāng)年芬必得銷售額增長(zhǎng)達(dá)37％，市場(chǎng)份額為24％。這也是客戶方面最想看到的結(jié)果
藥品營(yíng)銷方案 3
一、皮膚類OTC產(chǎn)品醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)狀
我國(guó)的OTC產(chǎn)品按其種類可分為十四類，包括：皮膚用藥、消化系統(tǒng)用藥、眼科用藥、一般外用藥等。由于皮膚類OTC產(chǎn)品常用品種繁多，消費(fèi)者自主選擇的空間很大，品牌的知名度往往成了消費(fèi)者購(gòu)買該類藥品的標(biāo)準(zhǔn)，往往幾個(gè)知名領(lǐng)導(dǎo)品牌占據(jù)市場(chǎng)的大半江山，一些不知名的中小品牌只能憑借個(gè)性化優(yōu)勢(shì)、靠特色填補(bǔ)市場(chǎng)空白，或憑借通路優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)。
此外，20xx年9月，國(guó)家藥監(jiān)局規(guī)定制藥企業(yè)GMP認(rèn)證最后期限為20xx年6月30日，醫(yī)藥商業(yè)GSP認(rèn)證最后期限為20xx年xx月31日，這意味著屆時(shí)一批不符合GMP、GSP要求的醫(yī)藥企業(yè)將被依法關(guān)閉，隨之產(chǎn)生的將是一批全新的或經(jīng)二次創(chuàng)新的OTC產(chǎn)品企業(yè)、產(chǎn)品品牌在市場(chǎng)上亮相，市場(chǎng)格局將因此出現(xiàn)大的變化。
面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，所有的企業(yè)都要將生存和發(fā)展擺到第一位，一方面，企業(yè)必須迅速調(diào)整、轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)思路、營(yíng)銷戰(zhàn)略和營(yíng)銷組織架構(gòu)，進(jìn)行廣泛的聯(lián)合;另一方面，必須大力提升現(xiàn)有的產(chǎn)品，培養(yǎng)、推廣和維護(hù)品牌，開(kāi)拓新市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。
二、產(chǎn)品與品牌提升策略
由于一般消費(fèi)者難于識(shí)別藥品質(zhì)量的優(yōu)劣，品牌因而成為消費(fèi)者購(gòu)買決策的一個(gè)重要依據(jù)。一個(gè)成功的皮膚類OTC產(chǎn)品品牌可以為企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)期而豐厚的利潤(rùn)，但同時(shí)也需要不斷的維護(hù)和宣傳推廣，關(guān)鍵是廣告投入的背后需要有雄厚的資金作后盾。因此，決定一個(gè)皮膚類OTC產(chǎn)品企業(yè)生存與發(fā)展的能力有三個(gè)，資本實(shí)力，科研創(chuàng)新能力，營(yíng)銷能力，而營(yíng)銷能力又集中體現(xiàn)在對(duì)品牌、通路的的運(yùn)作。
皮膚類OTC產(chǎn)品作為一種特殊的商品，包含三個(gè)層次的內(nèi)容：一是核心產(chǎn)品，指皮膚類OTC產(chǎn)品的療效和質(zhì)量;二是形式產(chǎn)品，指皮膚類OTC產(chǎn)品的劑型、商標(biāo)、品牌和包裝;三是延伸產(chǎn)品，指皮膚類OTC產(chǎn)品提供給病患者的附加價(jià)值和服務(wù)。由于皮膚類OTC產(chǎn)品在技術(shù)方面的特殊性，將促使更多的同質(zhì)同類的產(chǎn)品出現(xiàn)。這也意味著，我們的工作只能圍繞第二層次和第三層次展開(kāi)。在無(wú)差異性的市場(chǎng)條件下，任何賣點(diǎn)、營(yíng)銷模式、技巧都可以克隆，唯有品牌才具有永恒的生命力。對(duì)于一個(gè)資本、科技實(shí)力一般，產(chǎn)品、市場(chǎng)、品牌已經(jīng)基本存在但卻難見(jiàn)起色的企業(yè)，在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上，通過(guò)一系列的營(yíng)銷運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與品牌的雙重提升，打開(kāi)市場(chǎng)，顯得尤為迫切、現(xiàn)實(shí)和重要。
如何選準(zhǔn)產(chǎn)品，提升品牌，實(shí)現(xiàn)銷售呢，我們歸納為：兩定兩廣、創(chuàng)新求異。
1、兩定兩廣
兩定：一是企業(yè)定位，一是產(chǎn)品市場(chǎng)定位。
通過(guò)企業(yè)定位明確發(fā)展思路，經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，通過(guò)產(chǎn)品定位找準(zhǔn)市場(chǎng)，有效切入。
兩廣：一是廣告?zhèn)鞑�，一是廣建通路。
通過(guò)廣告?zhèn)鞑ヌ嵘a(chǎn)品和品牌，通過(guò)通路運(yùn)作促進(jìn)銷售，鞏固市場(chǎng)和消費(fèi)群。
2、創(chuàng)新求異
在皮膚類OTC產(chǎn)品企業(yè)，創(chuàng)新是市場(chǎng)發(fā)展最具價(jià)值的推動(dòng)力，也是實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品、品牌永續(xù)提升、發(fā)展的重要保證。創(chuàng)新過(guò)程應(yīng)是產(chǎn)品創(chuàng)新和企業(yè)創(chuàng)新的有機(jī)結(jié)合。其關(guān)鍵在于充分了解市場(chǎng)信息的前提下，建立具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品體系和營(yíng)銷體系，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
2.1創(chuàng)新的三種形式
進(jìn)攻型。企業(yè)通過(guò)開(kāi)發(fā)或引入新產(chǎn)品，全力以赴追求產(chǎn)品技術(shù)水平的先進(jìn)性，搶先占領(lǐng)市場(chǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)中力爭(zhēng)保持技術(shù)與市場(chǎng)強(qiáng)有力的領(lǐng)先地位。其特點(diǎn)是風(fēng)險(xiǎn)大、投入大、回報(bào)高，可獲得規(guī)模壟斷利潤(rùn)，較適合大型的皮膚類OTC產(chǎn)品企業(yè)或新型科技企業(yè)采用。
防御型。企業(yè)不搶先研究開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，而是當(dāng)市場(chǎng)上出現(xiàn)某種成功的新產(chǎn)品時(shí)，立即進(jìn)行跟蹤研發(fā)，并迅速投入，占領(lǐng)市場(chǎng)。即“一眼看市場(chǎng)，一眼看大廠”，這種以逸待勞的.策略要求企業(yè)有高效的情報(bào)系統(tǒng)和吸收創(chuàng)新能力，其優(yōu)點(diǎn)是規(guī)避了前期的投資風(fēng)險(xiǎn)和新產(chǎn)品最初形態(tài)的缺陷，而使企業(yè)能夠后來(lái)居上，適合科研能力較強(qiáng)的中型企業(yè)采用。
引進(jìn)型。企業(yè)利用別人的科研力量，替代自身去開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，收效快、成本低、風(fēng)險(xiǎn)小，但回報(bào)亦小，易受牽制。適合中小型企業(yè)采用。
2.2重視研發(fā)才能創(chuàng)新成功
研發(fā)是創(chuàng)新的基礎(chǔ)。世界各大著名藥企基本都以研究為導(dǎo)向，其研發(fā)的投入至少要占年銷售利潤(rùn)總額的10-xx%，而我國(guó)制藥企業(yè)研發(fā)的費(fèi)用投入一般不超過(guò)3%。以葛蘭素-威廉公司為例，其銷售額最近幾年在100億美元以上，每年拿出10多億美元用于研究開(kāi)發(fā)新項(xiàng)目，每年公司都能開(kāi)發(fā)出幾種新藥用化學(xué)結(jié)構(gòu)和劑型，新產(chǎn)品儲(chǔ)備充足，使公司始終能保持科技優(yōu)勢(shì)。
2.3差異求生存，特色求發(fā)展
消費(fèi)需求永遠(yuǎn)是有差異的，特別是今天的個(gè)性化時(shí)代。對(duì)皮膚類OTC產(chǎn)品市場(chǎng)而言，空隙和機(jī)會(huì)是同樣存在，關(guān)鍵在于企業(yè)能否發(fā)現(xiàn)、挖掘、滿足需求，把握機(jī)會(huì)。而創(chuàng)新的目的就是為了尋求差異，實(shí)現(xiàn)差異，樹(shù)立特色，最后轉(zhuǎn)化為目標(biāo)消費(fèi)者的購(gòu)買，這既是整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的實(shí)質(zhì)，也是一種產(chǎn)品、一個(gè)企業(yè)生存和發(fā)展的真諦。
三、皮膚類OTC產(chǎn)品市場(chǎng)研究
無(wú)論是皮膚類OTC產(chǎn)品的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、賣點(diǎn)確立、市場(chǎng)進(jìn)入，還是老產(chǎn)品二次開(kāi)發(fā)、品牌提升，一切都必須以市場(chǎng)研究為基礎(chǔ)。唯有通過(guò)對(duì)市場(chǎng)全面的分析、了解、把握，才能知己知彼，有的放矢。除了對(duì)宏觀環(huán)境、行業(yè)動(dòng)態(tài)、科研方向、供求信息等的把握之外，作為一個(gè)繼續(xù)提升產(chǎn)品、品牌的企業(yè)而言，更要做好前期的市場(chǎng)調(diào)研工作。
1、市場(chǎng)調(diào)研
在西安楊森等一批先進(jìn)的外資或合資企業(yè)，稱調(diào)研為必做的home work，與國(guó)內(nèi)常見(jiàn)的“某某藥廠大大超額完成計(jì)劃”之類的報(bào)道不同，楊森、史克等外企的戰(zhàn)略目標(biāo)與實(shí)際結(jié)果之間的差距一般不會(huì)超過(guò)10%，其關(guān)鍵就在于對(duì)市場(chǎng)準(zhǔn)確的把握。
市場(chǎng)調(diào)研一般分成產(chǎn)品研發(fā)調(diào)研、新產(chǎn)品上市測(cè)試調(diào)研、營(yíng)銷策略調(diào)研三大類。主要內(nèi)容包括消費(fèi)者研究、市場(chǎng)需求研究、產(chǎn)品研究、競(jìng)爭(zhēng)策略研究、廣告研究、價(jià)格研究、市場(chǎng)銷售研究、促銷組合研究等，每一項(xiàng)研究都要盡最大可能細(xì)化，以確保調(diào)研結(jié)果的科學(xué)性、精確性，貼近市場(chǎng)。同時(shí)注意調(diào)研的先后步驟。
企業(yè)做好市場(chǎng)調(diào)研關(guān)鍵在于兩方面，一是要樹(shù)立科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研意識(shí)，二是要建立一套系統(tǒng)、科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷信息決策系統(tǒng)，包括內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)、市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng)、市場(chǎng)調(diào)查系統(tǒng)、市場(chǎng)營(yíng)銷決策系統(tǒng)，從組織上給予保證，同時(shí)加強(qiáng)與相關(guān)的專業(yè)機(jī)構(gòu)的密切合作。
2、皮膚類OTC產(chǎn)品消費(fèi)的特征
皮膚類OTC產(chǎn)品是一個(gè)特殊的產(chǎn)品類別。既有消費(fèi)品的特征，由消費(fèi)者自主決策和購(gòu)買，又有藥品的特征，消費(fèi)者高度理性決策，有高參與性和不安全感。除此之外，皮膚類OTC產(chǎn)品消費(fèi)還具備如下特征。
2.1皮膚類OTC產(chǎn)品藥品直接面對(duì)消費(fèi)者，以消費(fèi)者為中心
皮膚類OTC產(chǎn)品與處方藥最大的區(qū)別在于，前者以消費(fèi)者為中心，后者以醫(yī)生為中心。皮膚類OTC產(chǎn)品是一種必須通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷手段進(jìn)行推廣的藥類商品，所以，消費(fèi)者的意見(jiàn)具有至關(guān)重要的作用。
2.2皮膚類OTC產(chǎn)品多為常備藥，品牌眾多
皮膚類OTC產(chǎn)品多為治療一般疾病的常備藥，這些藥品一般在生產(chǎn)技術(shù)上都比較成熟，不具有專利技術(shù)方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而正因?yàn)槿绱�，技術(shù)進(jìn)入壁壘低，又使此類藥品的生產(chǎn)廠家眾多，市場(chǎng)上同一種皮膚類OTC產(chǎn)品往往有多個(gè)品牌，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。
2.3專業(yè)人士仍具有左右皮膚類OTC產(chǎn)品市場(chǎng)的能力
盡管皮膚類OTC產(chǎn)品無(wú)需醫(yī)生處方即可購(gòu)買，但是有些皮膚類OTC產(chǎn)品畢竟是用來(lái)治病救人，并且藥品知識(shí)的專業(yè)性較強(qiáng)，還不是一種普及性知識(shí)，所以消費(fèi)者在購(gòu)買和使用皮膚類OTC產(chǎn)品時(shí)，會(huì)十分關(guān)注專業(yè)人士如醫(yī)生、藥劑師等人的意見(jiàn)。
3、三種皮膚類OTC產(chǎn)品消費(fèi)行為模式
消費(fèi)者選擇藥品的自主權(quán)越來(lái)越大，針對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷活動(dòng)顯得更為重要。通過(guò)對(duì)消費(fèi)者行為進(jìn)行細(xì)分，尋找出自己產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體，分析其消費(fèi)心理類型，并針對(duì)不同的消費(fèi)類型采取更有針對(duì)性的定位、宣傳策略，將使整個(gè)營(yíng)銷推廣更加有效，同時(shí)也將大大減少成本。
皮膚類OTC產(chǎn)品藥品消費(fèi)存在三種消費(fèi)行為模式，即：習(xí)慣型、邏輯型和需求型。
一、習(xí)慣型消費(fèi)者。是指消費(fèi)者在購(gòu)買此類藥物時(shí)只認(rèn)準(zhǔn)自己常用的一個(gè)品牌，對(duì)其它品牌不關(guān)心、不留意。從習(xí)慣型消費(fèi)者的品牌消費(fèi)特征看，要改變這些消費(fèi)者的習(xí)慣是很困難的事，需要大量的市場(chǎng)工作和市場(chǎng)投入，才能從思想、習(xí)慣上改變這些消費(fèi)者。一項(xiàng)數(shù)據(jù)顯示，消費(fèi)者用某一個(gè)品牌成為習(xí)慣，其中66%的消費(fèi)者是受醫(yī)生的影響，29%的消費(fèi)者則是由于家人/朋友一直在使用，受此影響而形成的消費(fèi)習(xí)慣，只有5%的消費(fèi)者的習(xí)慣養(yǎng)成是由于其它因素的影響。
二、邏輯型消費(fèi)者。是指消費(fèi)者在購(gòu)買過(guò)程中會(huì)注意收集信息，用自己的價(jià)值指標(biāo)去衡量，從而指導(dǎo)購(gòu)買的消費(fèi)者。邏輯型的消費(fèi)者在購(gòu)買藥物時(shí)，關(guān)注的主要因素依次為療效、價(jià)格、品牌等。由于消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)注重療效，而療效很大程度上來(lái)源于對(duì)品牌的認(rèn)同度，因此樹(shù)立高品質(zhì)品牌形象對(duì)影響這部份消費(fèi)者的購(gòu)買作用明顯。
三、需求型消費(fèi)者。是指哪些有相關(guān)癥狀，但還沒(méi)有意識(shí)到需要用藥治療的消費(fèi)者，他們會(huì)根據(jù)接觸的信息進(jìn)行判斷，進(jìn)而收集更多的相關(guān)信息，最后決定購(gòu)買。需求型的消費(fèi)者根據(jù)癥狀的突出、輕重不同，決定其需求的強(qiáng)烈與否。對(duì)需要型消費(fèi)者，教育、培養(yǎng)和刺激其消費(fèi)需求是關(guān)鍵。
根據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，一般皮膚類OTC產(chǎn)品消費(fèi)中以習(xí)慣型消費(fèi)占主導(dǎo)地位，和邏輯型消費(fèi)者成為皮膚類OTC產(chǎn)品的主要消費(fèi)群，但具體比例受藥品不同、區(qū)域不同都有相應(yīng)變化。另外，部分針對(duì)新需求的新藥和部分醫(yī)療保健意識(shí)較差的區(qū)域往往以需求型消費(fèi)者為主。邏輯型消費(fèi)者較易改變，所需費(fèi)用也較小，但容量不大，習(xí)慣型消費(fèi)者市場(chǎng)容量大，但所需的營(yíng)銷費(fèi)用會(huì)較高，起效時(shí)間也長(zhǎng)，企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身實(shí)力，選準(zhǔn)自己的目標(biāo)消費(fèi)群，制定策略。
四、市場(chǎng)定位與經(jīng)營(yíng)定位
企業(yè)經(jīng)營(yíng)定位
企業(yè)參與皮膚類OTC產(chǎn)品市場(chǎng)的目的和動(dòng)機(jī)不同，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的方式也就不同。長(zhǎng)線投資的產(chǎn)品一般通過(guò)建立品牌的優(yōu)勢(shì)來(lái)帶動(dòng)企業(yè)的發(fā)展，在短期投資的情況下，企業(yè)人為縮短產(chǎn)品生命周期，換來(lái)最大的利潤(rùn)或皮膚類OTC產(chǎn)品市場(chǎng)的操作經(jīng)驗(yàn)。
作為一個(gè)皮膚類OTC產(chǎn)品企業(yè)為自己進(jìn)行經(jīng)營(yíng)定位時(shí)，必須注意兩點(diǎn)，一是要準(zhǔn)確把握行業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r，一是要清醒自己的資源、實(shí)力情況，同時(shí)又要充分認(rèn)識(shí)到當(dāng)前形勢(shì)的緊迫，果斷決策。在每推出一個(gè)產(chǎn)品、一個(gè)廣告之前，必須清楚自己是誰(shuí)，想干什么，在干什么，要怎么干和達(dá)到什么目的，否則，一片盲目，只能把自己逼上絕路。
藥品營(yíng)銷方案 4
具體操作步驟如下：
一、市場(chǎng)調(diào)研，建立詳實(shí)的檔案資料：
1、客戶的地址、郵編、電話、傳真；
2、客戶的負(fù)責(zé)人、所有人；
3、客戶的規(guī)模：?jiǎn)误w、連鎖、經(jīng)營(yíng)狀況；
4、客戶的進(jìn)貨渠道；對(duì)客戶進(jìn)行級(jí)別評(píng)定，可分A、B、C三個(gè)等級(jí)：A級(jí)：當(dāng)?shù)赜忻拇箝T診和連鎖店；B級(jí)：規(guī)模相對(duì)較小，但經(jīng)營(yíng)效益較好的門診或藥房；C級(jí)：效益較差的便民小診所和藥房。
二、鋪貨
1、市場(chǎng)調(diào)研同時(shí)鋪貨，可節(jié)約時(shí)間；
2、A、B、C三類客戶同時(shí)鋪貨，但A、B類客戶要爭(zhēng)取較高的鋪貨比例；
3、鋪貨形勢(shì)以人員拜訪為主，時(shí)機(jī)成熟可適當(dāng)搞一搞推廣會(huì)；
4、鋪貨數(shù)量首次不宜太大，待摸清月銷量后，再制定詳細(xì)的鋪貨量；
5、鋪貨時(shí)可多品種一起推廣，可以介紹品種的優(yōu)勢(shì)、缺點(diǎn)及其他客戶的銷售情況；
6、鋪貨一定要按客戶名稱、品名、數(shù)量、日期等詳細(xì)的做好鋪貨紀(jì)錄，注明當(dāng)日客戶值班人員，并請(qǐng)其中某人簽收；
7、鋪貨要盡量爭(zhēng)取現(xiàn)款現(xiàn)貨，如有賒銷，要嚴(yán)格控制數(shù)量；對(duì)于小診所、小藥店和個(gè)體連鎖信譽(yù)不佳者要堅(jiān)持現(xiàn)金原則鋪貨，在啟動(dòng)期如不能鋪貨，也不要急，待市場(chǎng)啟動(dòng)后，只要有利可圖，不愁貨鋪不開(kāi)；
8、對(duì)于藥房，鋪貨價(jià)格應(yīng)高于門診（診所）的鋪貨價(jià)格，以防止其降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)沖亂價(jià)格體系；
9、對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，鋪貨不是目的，銷售才是關(guān)鍵，在鋪貨中不要急躁；同時(shí)，對(duì)待客戶所有人員始終要充滿友善、熱情、微笑；要樹(shù)立為客戶賺錢的理念。
三、加強(qiáng)公司的宣傳，創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)。
1、鋪貨和拜訪時(shí)，應(yīng)加強(qiáng)產(chǎn)品的理貨工作，產(chǎn)品本身就是最好的廣告，因此要爭(zhēng)取最佳的陳列位置。
2、根據(jù)不同的客戶制定不同的`宣傳布置方案，但必須遵循以下原則：
⑴要爭(zhēng)取進(jìn)店消費(fèi)者第一眼就能夠看到；
�、菩麄饔闷返恼迟N、擺放要規(guī)范，要產(chǎn)生美感；
�、切麄鞑贾靡M量獨(dú)特、有個(gè)性；
⑷要與客戶協(xié)商好，爭(zhēng)取支持。
四、人際關(guān)系要到位，拜訪、慰問(wèn)是營(yíng)銷的重要環(huán)節(jié)。
1、拜訪、慰問(wèn)的主要對(duì)象是門診主任、醫(yī)生、經(jīng)理、營(yíng)業(yè)員等
2、拜訪、慰問(wèn)的好處：
�、彭樌貙�(shí)現(xiàn)鋪貨和回款；
�、频玫接欣年惲形恢煤托麄魑恢�；
�、鞘贯t(yī)生、營(yíng)業(yè)員等成為企業(yè)的業(yè)余推銷員，以促進(jìn)產(chǎn)品，以促進(jìn)產(chǎn)品的銷售；
⑷可以有效防止斷貨和脫銷；
�、杀阌诩皶r(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，做到知己知彼，時(shí)刻掌握主動(dòng)權(quán)。
3、在拜訪中始終要保持自信、友善、熱情、微笑、誠(chéng)信的精神面貌。
4、在拜訪中要主動(dòng)幫助客戶解決一些問(wèn)題，如換貨及其他有關(guān)問(wèn)題等。
5、要合理制定拜訪路線和頻率，注意維持老客戶，開(kāi)拓新客戶，只有這樣，才能保證銷售業(yè)績(jī)穩(wěn)步增長(zhǎng)；
6、拜訪過(guò)程中要合理地使用禮品，掌握人的心理，有節(jié)制地發(fā)放禮品，既要讓對(duì)方感覺(jué)禮品的珍貴以及企業(yè)對(duì)他的重視，也能有效的節(jié)約銷售成本。
五、加強(qiáng)信息反饋工作，為營(yíng)銷決策服務(wù)。
1、注意收集各類信息，如人員變更、地址變更、進(jìn)貨渠道變更以及經(jīng)營(yíng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)情況、自己產(chǎn)品銷售情況及其他相關(guān)情況；
2、堅(jiān)持有目的、有準(zhǔn)備地收集信息，并進(jìn)行分析、歸納；
3、加強(qiáng)信息的雙向交流，并保持通暢，保證下面的信息及時(shí)傳上來(lái)，上面的政策方案及時(shí)傳下去。
六、合理使用各種促銷手段。
1、發(fā)放產(chǎn)品目錄和宣傳單；
2、特殊產(chǎn)品（如�？飘a(chǎn)品）可在人流量大、效益好的門診中播放電視專題片；
3、發(fā)放具有科學(xué)性、可讀性、針對(duì)性的宣傳小冊(cè)子，如《高血壓防治指南》等。
藥品營(yíng)銷方案 5
藥品營(yíng)銷策略的制定過(guò)程是一個(gè)辨別，選擇和發(fā)展市場(chǎng)機(jī)會(huì)，完成企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)的過(guò)程，具體營(yíng)銷方法和方式很多，重點(diǎn)包含藥品市場(chǎng)的細(xì)分戰(zhàn)略，藥品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，藥品市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略和藥品營(yíng)銷組合戰(zhàn)略。
1、市場(chǎng)細(xì)分化營(yíng)銷策略。
通過(guò)辨別具有不同類型消費(fèi)需求和欲望的消費(fèi)者群，把整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)子市場(chǎng)，分市場(chǎng)。目的是要在大市場(chǎng)中尋找對(duì)企業(yè)最有利的細(xì)分市場(chǎng)，選擇最有效的目標(biāo)市場(chǎng)，制定最有效的營(yíng)銷策略，有利于企業(yè)把自己的特長(zhǎng)和細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)結(jié)合起來(lái)，集中有限資源，經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)空缺藥品，從而取得最大的經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)還有利于企業(yè)不斷調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷策略。
2、藥品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略。
醫(yī)藥企業(yè)制定營(yíng)銷策略時(shí)，不僅要進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，迎合目標(biāo)客戶的需求，同時(shí)還要針對(duì)為相同目標(biāo)客戶服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以能使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略就是企業(yè)為自身的生存與發(fā)展，在競(jìng)爭(zhēng)中保持或發(fā)展自己的實(shí)力地位而確定的企業(yè)目標(biāo)和達(dá)到目標(biāo)爭(zhēng)取的各項(xiàng)策略的有機(jī)結(jié)合體。制定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略，首先要明確自己的競(jìng)爭(zhēng)地位，依據(jù)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，明確自己做一個(gè)什么樣的競(jìng)爭(zhēng)者，從而采取不同策略。其次要采用藥品使用價(jià)值，藥品價(jià)格，研發(fā)技術(shù)，服務(wù)，時(shí)間的方面，來(lái)發(fā)掘適合自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
3、藥品市場(chǎng)發(fā)展策略。
醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)，制定市場(chǎng)策略的同時(shí)，還須研究和制定藥品市場(chǎng)發(fā)展策略，即企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn)，開(kāi)拓市場(chǎng)，發(fā)展經(jīng)營(yíng)策略，首先須認(rèn)真確定企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)和產(chǎn)品狀況，對(duì)多項(xiàng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的戰(zhàn)略性盈利潛力要進(jìn)行評(píng)估分析，把有限的資源用到發(fā)展經(jīng)濟(jì)效益好的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品中去。其次通過(guò)評(píng)估確定戰(zhàn)略，部分業(yè)務(wù)被放棄淘汰。因此，需要發(fā)展新的業(yè)務(wù)，新的產(chǎn)品，開(kāi)拓新市場(chǎng)，制定企業(yè)新業(yè)務(wù)發(fā)展策略。最后企業(yè)確定了目標(biāo)市場(chǎng)，制定了相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略和市場(chǎng)發(fā)展策略后，所面臨的又一項(xiàng)決策任務(wù)就是從目標(biāo)市場(chǎng)的需求出發(fā)，依據(jù)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的需求，為企業(yè)制定一個(gè)合理的，由營(yíng)銷組合構(gòu)成的整體營(yíng)銷組合。
4、藥品營(yíng)銷組合策略。
就是企業(yè)綜合運(yùn)用其可控的營(yíng)銷手段，對(duì)他們實(shí)行最優(yōu)化組合，以取得最佳市場(chǎng)營(yíng)銷效果，采用4PS（產(chǎn)品，價(jià)格，分銷渠道，促銷）和4PS（顧客需求和愿望，顧客的`成本，方便，溝通）等可控的營(yíng)銷手段。但營(yíng)銷組合受許多不可控的外部營(yíng)銷環(huán)境的影響尤其是客觀環(huán)境的影響和制約。如目前的人口老齡化，國(guó)家一系列法律法規(guī)醫(yī)改政策的出臺(tái)，WTO，經(jīng)濟(jì)全球化一體化等，企業(yè)應(yīng)密切監(jiān)視宏觀環(huán)境的動(dòng)向，調(diào)整企業(yè)的營(yíng)銷組合與外部環(huán)境相適應(yīng)，是企業(yè)取得主動(dòng)，成功和發(fā)展的關(guān)鍵。企業(yè)應(yīng)善于使這些可控因素與不可控因素相適應(yīng)。
藥品營(yíng)銷方案 6
為加快推進(jìn)市醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革及縣級(jí)公立醫(yī)院改革工作進(jìn)程，認(rèn)真貫徹落實(shí)20xx年國(guó)家提出的“以縣級(jí)公立醫(yī)院作為突破口，抓緊啟動(dòng)以藥品零差率為抓手的改革試點(diǎn)”的醫(yī)改工作要求，切實(shí)減輕群眾醫(yī)藥費(fèi)用負(fù)擔(dān)，有效緩解群眾看病貴問(wèn)題，根據(jù)《國(guó)務(wù)院辦公廳印發(fā)關(guān)于縣級(jí)公立醫(yī)院綜合改革試點(diǎn)意見(jiàn)的通知》（國(guó)辦發(fā)〔20xx〕33號(hào)）、《自治區(qū)關(guān)于全面深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革實(shí)施意見(jiàn)的通知》（新政辦發(fā)〔20xx〕100號(hào)）及《自治區(qū)深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革20xx年總結(jié)和20xx年重點(diǎn)工作任務(wù)》（新政辦發(fā)〔20xx〕101號(hào)）等文件精神，結(jié)合市實(shí)際，制定本實(shí)施方案。
一、工作目標(biāo)
市所有縣級(jí)公立醫(yī)院取消藥品加成，實(shí)施藥品“零差率”銷售。
二、目的及意義
將取消藥品加成，全面實(shí)行藥品零差價(jià)銷售作為縱深推進(jìn)市縣級(jí)公立醫(yī)院改革的突破口。通過(guò)實(shí)施藥品“零差率”銷售，加快推進(jìn)市縣級(jí)公立醫(yī)院改革進(jìn)程，促進(jìn)公立醫(yī)院公益性的發(fā)揮，破除以藥補(bǔ)醫(yī)，轉(zhuǎn)變“以藥養(yǎng)醫(yī)”運(yùn)行機(jī)制。
三、實(shí)施單位
市人民醫(yī)院、醫(yī)科大一附院分院（市第二人民醫(yī)院）。
四、實(shí)施時(shí)間
20xx年6月1日起開(kāi)始實(shí)施
五、具體內(nèi)容
�。ㄒ唬⿲�(shí)行零差率銷售的藥品范圍為:所有化學(xué)藥品、生物制劑和中成藥（中藥飲片除外）。縣級(jí)公立醫(yī)院收入由原來(lái)的服務(wù)收費(fèi)、藥品加成、政府補(bǔ)助三個(gè)渠道轉(zhuǎn)變?yōu)榉⻊?wù)收費(fèi)和政府補(bǔ)助兩個(gè)渠道；
�。ǘ┮云瞥运幯a(bǔ)醫(yī)為突破口，建立財(cái)政補(bǔ)償新機(jī)制。對(duì)縣級(jí)公立醫(yī)院取消藥品加成導(dǎo)致的政策性虧損、藥品在儲(chǔ)存、保管中的損耗、政府指令性工（如巡回醫(yī)療、義診咨詢、應(yīng)急醫(yī)療保障等）及消耗和損耗的各類藥品，通過(guò)政府補(bǔ)助方式予以解決，并將縣級(jí)公立醫(yī)院藥品“零差率”銷售政策性虧損補(bǔ)助資金納入市財(cái)政年度預(yù)算。
六、資金保障及撥付方式
（一）資金保障
醫(yī)療服務(wù)價(jià)格調(diào)整后，按照自治區(qū)有關(guān)要求，市縣級(jí)公立醫(yī)院取消藥品加成、實(shí)行零差率銷售后減少的收入，由財(cái)政投入分擔(dān)20%、調(diào)整醫(yī)療技術(shù)服務(wù)價(jià)格彌補(bǔ)70%、醫(yī)院通過(guò)加強(qiáng)核算和節(jié)約成本分擔(dān)10%。
�。ǘ⿹芨斗绞�
1.20xx年，市財(cái)政一次性將中央財(cái)政公立醫(yī)院改革補(bǔ)助資金全額撥付至市人民醫(yī)院、醫(yī)科大一附院分院（市第二人民醫(yī)院），用于藥品“零差率”銷售政策性虧損補(bǔ)助；
2.自20xx年起，市財(cái)政根據(jù)縣級(jí)公立醫(yī)院上年度實(shí)施藥品“零差率”銷售運(yùn)營(yíng)情況，適時(shí)撥付補(bǔ)助資金。如縣級(jí)醫(yī)療衛(wèi)生體制改革和縣級(jí)公立醫(yī)院改革有新的政策要求，市人民政府將及時(shí)對(duì)工作方案予以調(diào)整。
3.年度結(jié)算對(duì)預(yù)撥款低于醫(yī)院實(shí)施藥品零差率銷售以來(lái)實(shí)際產(chǎn)生政策性損失費(fèi)用的，市財(cái)政于次年3月底前一次性補(bǔ)齊；對(duì)預(yù)撥款超出醫(yī)院實(shí)施藥品零差率銷售實(shí)際產(chǎn)生政策性損失費(fèi)用的差額部分，轉(zhuǎn)入市財(cái)政下年度預(yù)撥款。
七、工作要求
�。ㄒ唬┦腥嗣襻t(yī)院、醫(yī)科大一附院分院（市第二人民醫(yī)院）要成立本單位藥品“零差率”銷售工作組織機(jī)構(gòu)，制定實(shí)施方案，按照時(shí)間節(jié)點(diǎn)完成醫(yī)院藥品盤(pán)點(diǎn)、登記造冊(cè)及醫(yī)院所有藥品（不含中藥飲片）的價(jià)格及財(cái)務(wù)科目調(diào)整工作；
（二）市人民醫(yī)院、醫(yī)科大一附院分院（市第二人民醫(yī)院）藥品“零差率”銷售工作于20xx年xx月1日起實(shí)施，以采購(gòu)價(jià)作為藥品零售價(jià)，不再加價(jià)銷售，庫(kù)存藥品（不含中藥飲片）一律按進(jìn)價(jià)銷售。同時(shí)，醫(yī)院通過(guò)多種形式對(duì)藥品價(jià)格進(jìn)行公示。優(yōu)先使用國(guó)家基本藥物和自治區(qū)增補(bǔ)基本藥物，實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)利益分開(kāi)，有效降低群眾醫(yī)藥負(fù)擔(dān)；
（三）市人民醫(yī)院、醫(yī)科大一附院分院（市第二人民醫(yī)院）要依據(jù)自治區(qū)網(wǎng)上藥品采購(gòu)目錄及縣級(jí)公立醫(yī)院藥品使用品種數(shù)，嚴(yán)格按照統(tǒng)一招標(biāo)、統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一“零差率”銷售的.總要求開(kāi)展藥品采購(gòu)工作；
�。ㄋ模┦腥嗣襻t(yī)院、醫(yī)科大一附院分院（市第二人民醫(yī)院）要加強(qiáng)醫(yī)院財(cái)務(wù)收支管理及預(yù)算管理，加強(qiáng)成本核算與控制，向財(cái)政、審計(jì)、衛(wèi)生行政部門提供真實(shí)可靠的財(cái)務(wù)及統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，確�！傲悴盥省变N售工作順利實(shí)施；
（五）縣級(jí)公立醫(yī)院每月10日前分別向市財(cái)政、衛(wèi)生部門上報(bào)本單位藥品“零差率”銷售財(cái)務(wù)報(bào)表，1月、4月、7月、10月的10日前向財(cái)政、衛(wèi)生部門上報(bào)藥品“零差率”銷售執(zhí)行情況季度分析報(bào)告；
�。┴�(cái)政、衛(wèi)生部門對(duì)縣級(jí)醫(yī)院藥品“零差率”銷售政策性虧損補(bǔ)助資金使用情況實(shí)施動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)，審計(jì)部門每6個(gè)月對(duì)醫(yī)院藥品“零差率”銷售政府補(bǔ)助資金使用情況進(jìn)行評(píng)估，堅(jiān)決杜絕加價(jià)售藥、弄虛作假套取財(cái)政補(bǔ)助資金行為；
�。ㄆ撸┴�(cái)政、衛(wèi)生部門動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)結(jié)果及審計(jì)部門評(píng)估結(jié)果將作為次年縣級(jí)公立醫(yī)院藥品“零差率”補(bǔ)助財(cái)政預(yù)算資金的撥付依據(jù)；
�。ò耍┛h級(jí)公立醫(yī)院要加強(qiáng)醫(yī)師隊(duì)伍管理，開(kāi)展合理用藥和診療規(guī)范培訓(xùn)，規(guī)范接診流程及診療行為，對(duì)實(shí)施藥品“零差率”銷售的具體操作環(huán)節(jié)提出明確要求。對(duì)擅自加價(jià)銷售藥品、違規(guī)套取財(cái)政補(bǔ)助資金等行為的，一經(jīng)查實(shí)，將從嚴(yán)處理，并視情節(jié)輕重予以降職降級(jí)處理。
藥品營(yíng)銷方案 7
在藥品的整個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)中，藥店是最后一環(huán)。產(chǎn)品進(jìn)入藥店，擺上柜臺(tái)，只是從商業(yè)單位轉(zhuǎn)移到下游而已，只有把產(chǎn)品銷售出去，才完成了整個(gè)銷售過(guò)程。在產(chǎn)品、營(yíng)銷手段同質(zhì)化日趨嚴(yán)重的情況下，如何讓你的產(chǎn)品脫穎而出，抓住顧客的眼球，就需要不定期的有針對(duì)性地開(kāi)展一些促銷活動(dòng)，畢竟不管是藥品生產(chǎn)企業(yè)，還是商業(yè)單位、藥店，提高顧客的重復(fù)購(gòu)買率，才是大家賴以生存的根本，只有這樣才會(huì)形成良性循環(huán)。如何設(shè)計(jì)一個(gè)切實(shí)有效的買贈(zèng)活動(dòng)方案呢?根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn)，應(yīng)注意以下三個(gè)方面：
1. 創(chuàng)意要新
現(xiàn)在終端的競(jìng)爭(zhēng)已進(jìn)入白熱化狀態(tài)，每個(gè)藥品生產(chǎn)企業(yè)都把“決勝終端”奉為“天條”，在終端投入了大量的人、財(cái)、物力，而買贈(zèng)活動(dòng)對(duì)于搶占市場(chǎng)份額、拉動(dòng)銷量是最直接、最有效的，因此非常頻繁，真正是“你方唱罷我登場(chǎng)”，但大多都是采用一些日用品作為贈(zèng)品，如洗衣粉，香皂等等，缺乏新意。當(dāng)然，這些方法并非無(wú)用，既然大家都在用，“存在即合理”。只是假如你能夠設(shè)計(jì)一個(gè)有創(chuàng)意的買贈(zèng)方案，既能拉動(dòng)銷量，又能提升品牌形象，一箭雙雕，相得益彰，何樂(lè)而不為呢?創(chuàng)意要新、奇、特，就需要走出既定的思維模式，大膽設(shè)想、小心求證，不能閉門造車，經(jīng)常到終端走走看看，貼近藥店經(jīng)營(yíng)者和顧客，他們對(duì)你的產(chǎn)品最有發(fā)言權(quán)，因此，他們也知道自己最需要什么。
2. 關(guān)聯(lián)性要強(qiáng)
贈(zèng)品的設(shè)計(jì)要與產(chǎn)品本身有一定的關(guān)聯(lián)，不能“風(fēng)馬牛不相及”，否則，就是敗筆。筆者在一家以生產(chǎn)糖尿病藥品著稱的企業(yè)基層任職時(shí)，曾設(shè)計(jì)過(guò)一個(gè)“捆綁銷售”方案。買“××丸”贈(zèng)“尿糖試紙”。該方案所采用的贈(zèng)品是糖尿病患者控制尿糖的一種經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的有效檢測(cè)方法，關(guān)聯(lián)性既強(qiáng)，贈(zèng)品的價(jià)格又低，每盒約1元左右，而一盒藥的零售價(jià)都要十幾元錢，投入產(chǎn)出非常合理，在實(shí)際操作中取得了較好的效果。其它如感冒藥送鼻炎片(或滴劑)，心腦血管藥送丹參片(如果是送藥的話，最好是你自己的產(chǎn)品，這樣對(duì)其它品種也有促進(jìn)作用，假如你的產(chǎn)品線較短，那只能是 “給他人做嫁衣裳”啦)，藥用牙膏送牙刷等等，都是不錯(cuò)的。但要分清主次，如鼻炎片送感冒藥，就有點(diǎn)牽強(qiáng)附會(huì)了，因?yàn)楦忻翱赡軙?huì)伴有鼻塞、流鼻涕等鼻炎癥狀，但鼻炎卻并不都是由感冒引起的。這一點(diǎn)一定要切記。
3. 實(shí)用性、可操作性要強(qiáng)
筆者曾經(jīng)設(shè)計(jì)過(guò)一個(gè)治療“乳腺病藥”的促銷方案，買一個(gè)療程的藥，贈(zèng)文胸一個(gè)。此方案創(chuàng)意、關(guān)聯(lián)性都不錯(cuò)，但可操作性不強(qiáng)。因?yàn)榕絻?nèi)衣的'尺寸有好幾個(gè)，而實(shí)際送出時(shí)，又不知道哪個(gè)型號(hào)需要多少，采購(gòu)時(shí)就需要各個(gè)尺寸的都打?qū)捯恍�。假如活�?dòng)周期較短，由otc代表現(xiàn)場(chǎng)配合做2-3天的話，活動(dòng)結(jié)束后還能夠及時(shí)退換，但如果活動(dòng)周期較長(zhǎng)，而且贈(zèng)品是由藥店控制，實(shí)際操作起來(lái)就非常麻煩，所以只能忍痛割愛(ài)，放棄這個(gè)方案。
除了以上三方面，還不能忽視贈(zèng)品的成本控制，因?yàn)檫@直接關(guān)系到促銷活動(dòng)的投入產(chǎn)出比，同時(shí)，如果贈(zèng)品的受關(guān)注度高于產(chǎn)品本身，則起到喧賓奪主的反面效果，就像是戲臺(tái)上面“跑龍?zhí)住钡膿屃恕敖莾骸钡膽�，本末倒置了。記住，它只是“綠葉兒”，顧客永遠(yuǎn)不會(huì)為了得到贈(zèng)品而去買對(duì)他毫無(wú)用途的藥品。假如你的產(chǎn)品附加值較高，或者是按療程推薦的話，贈(zèng)品的價(jià)值不妨稍高一些，以提高顧客的購(gòu)買欲望。否則只能采用些小禮品。至于贈(zèng)品的采購(gòu)，在各地大都有一些小禮品批發(fā)市場(chǎng)，可以經(jīng)常到那里看一下，許多藥品企業(yè)訂制的禮品都可以看到，也許你會(huì)有意想不到的驚喜，從而制定出一個(gè)出奇制勝、切實(shí)有效的促銷方案來(lái)。
藥品營(yíng)銷方案 8
一、活動(dòng)時(shí)間：
9月6日~12日（共6天）
二、活動(dòng)主題：
花好人團(tuán)圓 中秋禮相連
三、活動(dòng)門店數(shù)：
1家
四、促銷方式：
1．進(jìn)店有禮——活動(dòng)期間，每天早上前100名進(jìn)店的顧客憑外發(fā)的DM單可免費(fèi)領(lǐng)取5元抵用券一張，憑券第二天開(kāi)始到門店購(gòu)買任意商品立減5元；
2．辦卡送驚喜——活動(dòng)期間，在門店現(xiàn)場(chǎng)辦理會(huì)員卡的顧客均可獲贈(zèng)“參茸8.8折卡1張”，憑卡可享受門店（連鎖店均通用）5次購(gòu)買參茸商品8.8折的優(yōu)惠；
3．親子樂(lè)陶陶——活動(dòng)期間，凡攜帶兒童進(jìn)店的顧客，均可享受購(gòu)買任何商品加1元換購(gòu)可愛(ài)卡通公仔的活動(dòng)；
4．情系中秋——為滿足廣大勞動(dòng)者中秋節(jié)回鄉(xiāng)探親、回饋親人的愿望，特推出針對(duì)老年人、婦女、兒童的`“老年樂(lè)”、“補(bǔ)血進(jìn)行時(shí)”、“成長(zhǎng)加動(dòng)力”等專區(qū)，針對(duì)心腦血管、阿膠和兒童鈣片等相應(yīng)藥品聯(lián)合、療程購(gòu)買都有較大幅度的讓利，并提供精美禮盒等包裝；
5．購(gòu)物有好禮——活動(dòng)期間現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)物滿88元，可獲贈(zèng)名牌生抽一瓶，購(gòu)物滿268元，可獲贈(zèng)名牌大米一袋；
6．低價(jià)感恩——全場(chǎng)數(shù)百種常用藥品每天上午9：00~10：00、下午17：00~18：00 限時(shí)提供8.15折特價(jià)銷售。
五、活動(dòng)準(zhǔn)備：
1．活動(dòng)DM單約5000張，活動(dòng)前兩天開(kāi)始在門店附近的小區(qū)、市場(chǎng)等發(fā)放；營(yíng)造藥店賣場(chǎng)氣氛，吸引顧客進(jìn)店，需要什么樣的音樂(lè)呢？
2．店內(nèi)懸掛活動(dòng)主題吊牌，大玻璃上做大型噴繪張貼；
3．群發(fā)短信給門店會(huì)員（目標(biāo)顧客）約3000條；
4．聯(lián)系城管做拱門、商品陳列組合、特價(jià)專區(qū)、POP爆炸花的書(shū)寫(xiě)、贈(zèng)品展臺(tái)的布置等。
藥品營(yíng)銷方案 9
一、促銷目的：
利用五一這一特殊假日的特點(diǎn)，在其前后公眾效應(yīng)顯著的一段時(shí)間，為烘托藥店在節(jié)假日的營(yíng)銷氣氛，結(jié)合自己的營(yíng)銷模式，提升門店核心競(jìng)爭(zhēng)力，突顯活動(dòng)效果，加強(qiáng)客情溝通、藥企合作及商品走量，并能根據(jù)顧客的消費(fèi)心理來(lái)準(zhǔn)確把握藥店的銷售脈搏進(jìn)行一系列有針對(duì)性的推廣活動(dòng)。
1.吸引人流，使節(jié)日盈利效應(yīng)最大化;
2. 制造重復(fù)消費(fèi)模式;
3.延伸和充實(shí)品牌內(nèi)涵。
二、促銷思路：
1、用活動(dòng)來(lái)吸引消費(fèi)者，店外促銷活動(dòng)時(shí)，終端(例如藥店)就充滿人氣,以人氣帶動(dòng)藥品銷售;
2、提煉訴求產(chǎn)品賣點(diǎn)，在產(chǎn)品比對(duì)演示宣傳中突出賣點(diǎn)來(lái)吸引消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲望;
3、設(shè)計(jì)有誘因的促銷方案，讓消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買，提高銷售額;
4、讓百姓形成“買的不是藥，是健康”的氛圍。
三、促銷對(duì)象：
xxx
四、促銷時(shí)間：
20xx 年4月29日到5月1日，根據(jù)需要可適當(dāng)提前或者延長(zhǎng)促銷區(qū)間，以保證促銷活動(dòng)最大量接觸消費(fèi)者
五、促銷主題：
迎五一，好禮賀佳節(jié)
六、活動(dòng)形式：
終端現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)
七、具體方案：
1、進(jìn)店送溫暖
五一節(jié)假日期間，在店門口為每一位進(jìn)店的顧客送上一杯暖暖的姜茶，讓顧客身心舒暢，還未購(gòu)物就能體驗(yàn)到促銷人員的熱情及公司對(duì)顧客的關(guān)愛(ài)。能增加顧客對(duì)公司的好感及激發(fā)對(duì)產(chǎn)品的興趣。
2、捆綁銷售
選擇公司現(xiàn)有的普通家庭常備藥品相互捆綁銷售，并適當(dāng)包裝，將藥品變成禮品，利用捆綁的.價(jià)格和渠道優(yōu)勢(shì)，提升銷售。禮品套餐可根據(jù)顧客的實(shí)際需要加減。
3、贈(zèng)品銷售
提供附加贈(zèng)品，搭配銷售;
贈(zèng)品保證質(zhì)量，檔次符合，對(duì)象符合。如只要購(gòu)買本公司的產(chǎn)品，再加0.1元即可獲得精美小禮品，如符合春節(jié)喜慶氛圍的精美臺(tái)歷、掛歷、春聯(lián)、馬年吉祥物、萬(wàn)年歷等等，也可以搭配與健康相關(guān)的體重計(jì)、小藥箱等。
4、抽獎(jiǎng)銷售
購(gòu)物參與抽獎(jiǎng)，采用集中開(kāi)獎(jiǎng)，普及面、中獎(jiǎng)率適中，可信度高，不讓群眾感覺(jué)是以抽獎(jiǎng)為噱頭，而是實(shí)實(shí)在在給群眾以實(shí)惠。如可迎合國(guó)人喜好“彩頭”的心理，采用“搖錢樹(shù)”，樹(shù)杈掛滿紅包，凡購(gòu)買公司產(chǎn)品滿XX元的顧客,加1元就有機(jī)會(huì)摘下一個(gè)紅包(每人限一次)，每個(gè)紅包都有獎(jiǎng)品可獲得(小至牙膏、雞蛋、抱枕等，大至測(cè)血壓計(jì)等)，100%中獎(jiǎng)率，保證獎(jiǎng)品拿到手!
5、專家免費(fèi)咨詢指導(dǎo)
提供顧客消費(fèi)信息咨詢，現(xiàn)場(chǎng)提供顧客消費(fèi)專業(yè)的幫助。
6、公關(guān)策略
贊助社會(huì)公益事業(yè)，可擴(kuò)大企業(yè)品牌知名度和社會(huì)親和力。如，活動(dòng)期間每收益10元就捐出1元給貧困地區(qū)等。
八、促銷操作流程及人員安排：
1、提前7天選定社區(qū)活動(dòng)點(diǎn)，每個(gè)活動(dòng)點(diǎn)附近選1-2家A類藥店，聯(lián)合開(kāi)展，告知藥店活動(dòng)內(nèi)容、時(shí)間及就陳列宣傳方式、促銷方式、禮品安全與店主達(dá)成共識(shí)，以點(diǎn)帶面，逐步擴(kuò)大推廣范圍。且需先與店方高層管理人員達(dá)成共識(shí)，活動(dòng)中請(qǐng)他約束店內(nèi)人員不得向促銷人員索取促銷品，活動(dòng)結(jié)束后方可一次性贈(zèng)送些小禮品以示友好;
2、人員安排：4-6人/組,選出組長(zhǎng)，每一個(gè)執(zhí)行人都有明確的崗位職責(zé)、培訓(xùn)手冊(cè)及有專項(xiàng)檢核督辦獎(jiǎng)罰規(guī)定;
3、活動(dòng)前期準(zhǔn)備：
3-1 爭(zhēng)取附近藥店配合，聯(lián)合宣傳(提前5天);
3-2 活動(dòng)前期(提前3天)先向住戶派發(fā)關(guān)于活動(dòng)的宣傳資料等，銷售人員落實(shí)相關(guān)訂單，確�；顒�(dòng)當(dāng)天賣場(chǎng)有充足庫(kù)存;
3-3 完成清潔標(biāo)準(zhǔn)的陳列以及所有產(chǎn)品的明碼標(biāo)價(jià)和廣宣品、促銷品布置(提前1天)。
4、每次作好活動(dòng)記錄表、活動(dòng)總結(jié)。
九、促銷地點(diǎn)選擇：
選擇好適合作促銷的地點(diǎn)，對(duì)于促銷成功非常重要，最好具備如下條件：
1、銷售量大;
2、地理位置好，有合適的促銷場(chǎng)地;
3、人流量大、形象好、影響力大;
4、有自己的定位及其商圈的顧客群，與促銷產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消費(fèi)群相一致;
5、備選地點(diǎn)最好有較強(qiáng)烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳和定價(jià)等。
參考地點(diǎn)： 藥店門口，選取人流量大，積極性高的戰(zhàn)略合作類藥店，輪流開(kāi)展。每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)都有幾個(gè)大賣場(chǎng)，在區(qū)域市場(chǎng)有很大的影響力，促銷首先要爭(zhēng)取在起“龍頭”作用的大賣場(chǎng)開(kāi)展。
藥品營(yíng)銷方案 10
一、活動(dòng)背景
從以往的經(jīng)驗(yàn)看圣誕節(jié)對(duì)于藥店促銷來(lái)說(shuō)推動(dòng)性不是很大，但機(jī)會(huì)不可放過(guò)，將兩節(jié)合并一塊，借機(jī)宣傳并加強(qiáng)藥店影響力度。
二、活動(dòng)目的
加強(qiáng)藥店外在形象，擴(kuò)大知名度。
三、活動(dòng)主題
送給你家一般的溫暖
四、活動(dòng)時(shí)間
xx月xx日
五、活動(dòng)方式
打折、買贈(zèng)、義賣
六、活動(dòng)內(nèi)容
活動(dòng)一
1、凡在促銷期間，本店所有感冒類藥品均九折銷售，會(huì)員及持有本店以往消費(fèi)收銀條的顧客可以享受八折優(yōu)惠。
2、老年人消費(fèi)達(dá)50元以上，可憑身份證及收銀條獲得免費(fèi)出診卡一張。
3、貧困家庭憑借證明可免費(fèi)獲得家庭藥箱一盒（共500份）。
活動(dòng)二
本店開(kāi)展xx老年人保健品義賣活動(dòng)，所得利潤(rùn)全部捐于xx貧困基金，用于無(wú)錢就醫(yī)的同胞。
凡參與者都可以在愛(ài)心展板上簽名獻(xiàn)祝福。
七、活動(dòng)宣傳
宣傳單、dm單、展板、店外條幅、報(bào)紙、無(wú)線電、電視、網(wǎng)絡(luò)。
八、人員準(zhǔn)備
1、所有營(yíng)業(yè)員、促銷員要做到溫暖到家的氣氛。
2、要充分利用媒體來(lái)宣傳此事，加強(qiáng)企業(yè)形象及力度。
3、贈(zèng)品要提前準(zhǔn)備，統(tǒng)一定做。
最后，再次提醒，藥店的兩節(jié)活動(dòng)的'準(zhǔn)備要提前，規(guī)劃到每個(gè)時(shí)間點(diǎn)，宣傳要到位，每年的宣傳要有一個(gè)主題，且有新意，藥店可以借鑒商超的活動(dòng)，結(jié)合自己的受眾人群適度調(diào)整。
主題口號(hào)：
1、 真情回報(bào),購(gòu)物有禮,大型優(yōu)惠活動(dòng)
2、 專家現(xiàn)場(chǎng)免費(fèi)義診 ,儀器免費(fèi)檢測(cè)
3、 會(huì)員獎(jiǎng)品大派送
時(shí) 間：xx 月xx日——xx月xx日
地 址 ：xxx大藥房
藥品營(yíng)銷方案 11
一、 門店現(xiàn)狀
因門店實(shí)際銷售狀況不佳，部分藥品滯銷，造成藥品效期將至，急需銷售或退貨，為處理門店近效期藥房，特制定本方案予以解決。
有效期2年以上的的商品低于8個(gè)月的為近效期品種；有效期2年內(nèi)的商品低于6個(gè)月為近效期
二、 解決途徑
1、 進(jìn)貨計(jì)劃
門店進(jìn)貨計(jì)劃由班長(zhǎng)安排營(yíng)業(yè)員制定，遵循提前備貨原則，避免斷貨現(xiàn)象。營(yíng)業(yè)員須在每個(gè)星期一和星期四之前上交計(jì)劃表（附表1）給班長(zhǎng)，由班長(zhǎng)核對(duì)點(diǎn)菜（因人員有限，暫時(shí)由店長(zhǎng)報(bào)人力資源部，由電腦員代為點(diǎn)菜）。原則：門店單個(gè)藥品的庫(kù)存數(shù)量不要超過(guò)此種藥品3個(gè)月的銷售總量
2、 門店點(diǎn)菜
按批號(hào)點(diǎn)菜。報(bào)計(jì)劃時(shí)按系統(tǒng)供應(yīng)鏈中所顯示藥品所能提供的最好效期進(jìn)行點(diǎn)菜，如出現(xiàn)效期都不理想的情況，則點(diǎn)少量藥品以保證藥品不缺貨即可，并在計(jì)劃本上標(biāo)記。電腦員需在計(jì)劃本里注明詳細(xì)情況，如庫(kù)存為零、效期不好等。如同一藥品連續(xù)三次點(diǎn)菜庫(kù)存為零，則反饋至店長(zhǎng)處理。
3、 藥品拒收（涉及成本）
4、 工作分工責(zé)任化
藥品的效期管理責(zé)任到人（參照衛(wèi)生責(zé)任區(qū)劃分：附表1），不定期檢查柜臺(tái)內(nèi)藥品情況，對(duì)于有效期2年以上，距離失效期10個(gè)月；有效期2年內(nèi)，距離失效期8個(gè)月的藥品及時(shí)填寫(xiě)在近效期藥品一覽表(附表2）中，并填報(bào)催銷表（附表3），及時(shí)將信息反饋給店長(zhǎng)。店長(zhǎng)上報(bào)經(jīng)理辦公室，五天內(nèi)制定相應(yīng)促銷計(jì)劃，由經(jīng)理報(bào)總公司批準(zhǔn)執(zhí)行。
經(jīng)理辦公室組織每月檢查兩次（搭配衛(wèi)生檢查——附表4：衛(wèi)生責(zé)任區(qū)劃分），并進(jìn)行不定期抽查。如在檢查中發(fā)現(xiàn)未按上述規(guī)定執(zhí)行的，前兩次對(duì)責(zé)任區(qū)員工口頭警告，第三次以后，每次按藥品零售價(jià)的20%的罰款；
若出現(xiàn)藥品已經(jīng)過(guò)期還沒(méi)有申報(bào)的情況，經(jīng)理辦公室負(fù)全責(zé)。
5、 近效期產(chǎn)品的促銷計(jì)劃 針對(duì)不同品種的近效期藥品，由經(jīng)理辦公室制定詳細(xì)的.促銷計(jì)劃，由總經(jīng)理報(bào)公司總部審批執(zhí)行。減少近效期藥品的滯銷和退貨。
6、 退貨 銷售、促銷均無(wú)進(jìn)展，達(dá)到公司總部規(guī)定的近效期退貨時(shí)限藥品，店長(zhǎng)在每月的1-5號(hào)做好退貨近效期品種的統(tǒng)計(jì)與收集，并報(bào)到人力資源部。電腦員在5-10號(hào)內(nèi)上報(bào)退貨計(jì)劃給總部業(yè)務(wù)部審批。待總部審批后由物流托運(yùn)回總部。
7、 報(bào)損：回總部溝通
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