白酒方案策劃20篇

　　為保障事情或工作順利開(kāi)展，往往需要預(yù)先進(jìn)行方案制定工作，方案是從目的、要求、方式、方法、進(jìn)度等都部署具體、周密，并有很強(qiáng)可操作性的計(jì)劃。那么我們?cè)撛趺慈�寫方案呢？以下是小編幫大家整理的白酒方案策劃，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

　　白酒方案策劃1

　　眾所周知，春節(jié)是白酒銷售的黃金時(shí)間，各個(gè)酒廠都在絞盡腦汁制定春節(jié)促銷活動(dòng)方案，來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷量的大化。商超渠道一直都是白酒春節(jié)銷售渠道的一個(gè)重要戰(zhàn)場(chǎng)，結(jié)合白酒產(chǎn)品特點(diǎn)和商超實(shí)際情況。只有未雨綢繆，做好商超春節(jié)促銷前期準(zhǔn)備工作，才能確保在春節(jié)銷售大戰(zhàn)中斬獲佳績(jī)。

　　一、提前做好春節(jié)白酒促銷方案

　　由于賣場(chǎng)銷售的計(jì)劃性很強(qiáng)，所以白酒廠家要至少提前一個(gè)半月和賣場(chǎng)確定活動(dòng)的內(nèi)容和檔期，因?yàn)槊總�(gè)賣場(chǎng)堆頭和端架的黃金陳列位置是有限的（一般只有2—3個(gè)位置），堆頭好的位置依次為酒類主通道、酒類貨架中間區(qū)、商場(chǎng)堆頭區(qū)和收銀臺(tái)堆頭四個(gè)位置。各個(gè)賣場(chǎng)在兩節(jié)期間一般會(huì)把堆頭和dm的檔期分為三檔或更多，檔為圣誕期間（多為紅酒），第二檔為元旦期間、第三檔為春節(jié)期間，目的是以豐富的促銷活動(dòng)內(nèi)容來(lái)吸引廣大消費(fèi)者的購(gòu)買興趣，也同時(shí)讓廠家提供各種費(fèi)用的支持。所以廠家應(yīng)該提前做好相應(yīng)的各項(xiàng)準(zhǔn)備，做好明確的促銷活動(dòng)方案和投入預(yù)算。

　　（一）促銷活動(dòng)主要分為以下兩種形式

　　1、人員買贈(zèng)（針對(duì)商超采購(gòu)課長(zhǎng)、店長(zhǎng)的活動(dòng)）

　　對(duì)有訂貨權(quán)的采購(gòu)人員實(shí)行訂貨銷售獎(jiǎng)勵(lì)，即按照春節(jié)期間主推產(chǎn)品訂了多少貨設(shè)置階梯獎(jiǎng)勵(lì)（春節(jié)賣場(chǎng)退完貨后根據(jù)實(shí)際訂貨數(shù)量執(zhí)行獎(jiǎng)勵(lì)）。獎(jiǎng)勵(lì)根據(jù)實(shí)際訂貨（節(jié)前訂貨—節(jié)后退貨）按件數(shù)或訂貨金額來(lái)計(jì)算。獎(jiǎng)勵(lì)可以分為旅游或現(xiàn)金提成的方式，目的是確保賣場(chǎng)在春節(jié)期間不斷貨，有充足的貨源銷售，對(duì)賣場(chǎng)壓貨，迫使賣場(chǎng)銷售大化。

　　b、銷售獎(jiǎng)勵(lì)：針對(duì)賣場(chǎng)執(zhí)行具體活動(dòng)的課長(zhǎng)展開(kāi)的銷售獎(jiǎng)勵(lì)。采購(gòu)將促銷產(chǎn)品的貨訂進(jìn)來(lái)了，花了陳列費(fèi)用將堆頭擺出來(lái)做了海報(bào)，如何將產(chǎn)品賣給消費(fèi)者主要看賣場(chǎng)主管怎么來(lái)推動(dòng)，要對(duì)賣場(chǎng)陳列有直接決定權(quán)的課長(zhǎng)或經(jīng)理實(shí)行銷售階梯獎(jiǎng)勵(lì)，在節(jié)后根據(jù)賣場(chǎng)的實(shí)際銷售件數(shù)提成（方法同上），以此來(lái)帶動(dòng)賣場(chǎng)負(fù)責(zé)人的積性，引起對(duì)我們產(chǎn)品的強(qiáng)烈關(guān)注和重視。

　　c、將我們對(duì)客戶的團(tuán)購(gòu)政策要對(duì)接到各商場(chǎng)具體門店的團(tuán)購(gòu)部或者是課長(zhǎng)那里，再單給政策，可以給到顧客也可以給到操作團(tuán)購(gòu)的商超管理人員，以此提高產(chǎn)品銷量。

　　2、產(chǎn)品買贈(zèng)（針對(duì)顧客的活動(dòng)）：針對(duì)顧客購(gòu)買產(chǎn)品滿多少送相應(yīng)價(jià)值的禮物/返什么東西

　　a、返券：返給顧客的購(gòu)物券（憑收銀條兌換）；

　　b、返現(xiàn)：返給顧客的現(xiàn)金（憑收銀條兌換）；

　　c、送購(gòu)物卡移動(dòng)充值卡煙：根據(jù)顧客購(gòu)買比例獎(jiǎng)勵(lì)給顧客（憑收銀條領(lǐng)取）；

　　d、在報(bào)紙媒體刊登春節(jié)促銷活動(dòng)廣告，持廣告累計(jì)消費(fèi)xx產(chǎn)品多少金額可以憑收銀條到固定點(diǎn)兌換以上獎(jiǎng)勵(lì)等；

　　e、達(dá)到一定金額或數(shù)量送本品、小酒、光瓶酒、紅酒、高檔禮品（茶具、工藝品、錢夾）。

　　二、商超備貨（總部訂貨和門店訂貨）

　　促銷活動(dòng)方案制定完成后，結(jié)合每個(gè)門店的銷售情況和此次促銷產(chǎn)品品種，進(jìn)行提前備貨，以應(yīng)對(duì)春節(jié)期間的銷量井噴導(dǎo)致的缺貨或品種殘缺。

　　（1）由于每個(gè)商超系統(tǒng)都有庫(kù)存天數(shù)考核和庫(kù)存容量考核，誰(shuí)先把貨備到商超的倉(cāng)庫(kù)，春節(jié)銷售就可以事倍功半，因此我們的活動(dòng)要早點(diǎn)與賣場(chǎng)確定，盡早把促銷活動(dòng)的產(chǎn)品送到賣場(chǎng)指定的倉(cāng)庫(kù)。

　　（2）11月底前完成商超促銷產(chǎn)品的送貨是好的時(shí)間點(diǎn)，遲12月10日前必須將貨送到賣場(chǎng)指定倉(cāng)庫(kù)，否則將影響春節(jié)期間的陳列及銷售。（正常年份如此，今年要稍晚點(diǎn)）

　　（3）要協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商的送貨，同時(shí)承諾賣場(chǎng)大量備的貨如果在春節(jié)后銷售不好，將無(wú)條件及時(shí)給賣場(chǎng)退貨，以此來(lái)減少賣場(chǎng)備貨人員的壓力和工作風(fēng)險(xiǎn)。

　　（4）節(jié)后沒(méi)有賣完的貨要積協(xié)助賣場(chǎng)要求經(jīng)銷商及時(shí)退貨，并對(duì)之前提出的訂貨和銷售獎(jiǎng)勵(lì)及時(shí)兌現(xiàn)，為第二年的春節(jié)做好鋪墊。

　　三、促銷人員招聘與培訓(xùn)

　　由于白酒的淡旺季比較明顯，考慮到投入產(chǎn)出的問(wèn)題，白酒廠家一般在市場(chǎng)的淡季3—8月份只在商超渠道里保留很少的導(dǎo)購(gòu)人員。而在市場(chǎng)的旺季特別是在春節(jié)期間在商超增加導(dǎo)購(gòu)人員和促銷人員，所以導(dǎo)購(gòu)人員的隊(duì)伍很不穩(wěn)定。為此要求各個(gè)市場(chǎng)經(jīng)銷商及業(yè)務(wù)員要建立臨時(shí)促銷員的檔案庫(kù)，收集備份臨時(shí)促銷人員的聯(lián)系方式、工作情況等信息，以便在用人之時(shí)可以及時(shí)招聘到合適促銷代表。

　　（一）招聘要求及建議

　　選擇合適的促銷人員是促銷活動(dòng)成功與否的關(guān)鍵之一，在招聘促銷人員時(shí)，要參照公司相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)的同時(shí)，也要注意其年齡、學(xué)歷、形象、聲音以及談吐等，促銷人員的綜合素質(zhì)往往會(huì)成為其工作狀況和工作業(yè)績(jī)的主要影響因素。

　　建議在兩節(jié)促銷期間多使用一些30歲左右的女士。原因有三，一是這個(gè)歲數(shù)的人有一定的生活壓力比較珍惜工作達(dá)到的機(jī)會(huì)，哪怕是短期的。二是白酒兩節(jié)期間銷售量較大，上貨需要一定的“體力”，在這方面年輕的女孩承受不起。三是商超一般都把廠家的導(dǎo)購(gòu)當(dāng)作自己的員工一樣使用，盤貨時(shí)要加班加點(diǎn)，還要倒早晚班，大多數(shù)年輕女孩吃不了這個(gè)苦。

　　（二）培訓(xùn)內(nèi)容

　　1、企業(yè)文化培訓(xùn)：作為促銷人員，應(yīng)該了解公司的`歷史、成長(zhǎng)過(guò)程、公司的價(jià)值觀等，這樣促銷人員在商超工作的時(shí)候才有明確的行為標(biāo)準(zhǔn)。

　　2、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)：在促銷活動(dòng)開(kāi)始前，一定要對(duì)促銷人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)，包括產(chǎn)品的賣點(diǎn)、目標(biāo)客戶是什么人、產(chǎn)品有多少種、每種產(chǎn)品的特點(diǎn)、價(jià)位，促銷人員務(wù)必要做到對(duì)產(chǎn)品的各個(gè)方面了如指掌。

　　3、工作程序培訓(xùn)：如促銷員幾點(diǎn)到達(dá)促銷地點(diǎn)、著裝、午餐如何安排、報(bào)銷量等。因?yàn)樯坛�的環(huán)境千變?nèi)f化，對(duì)促銷員的工作程序要越明確越好，這樣可以盡可能的減少突發(fā)事件對(duì)促銷活動(dòng)影響。

　　4、崗位職責(zé)培訓(xùn)：包括促銷員的銷售講解、活動(dòng)的講解、定期報(bào)銷量、及時(shí)預(yù)先補(bǔ)貨等。

　　5、促銷方案培訓(xùn)：包括銷售任務(wù)、促銷時(shí)限、方式、贈(zèng)品發(fā)放等。

　　6、促銷技能培訓(xùn)：在同顧客溝通過(guò)程中會(huì)遇到各種各樣的障礙，障礙處理的基本技巧包括：

　　（1）未雨綢繆：事先作好充分的準(zhǔn)備工作，多了解產(chǎn)品知識(shí)，并預(yù)先準(zhǔn)備好可能提出的各種問(wèn)題的答案，這樣在客戶提出各種問(wèn)題時(shí)就可以鎮(zhèn)靜解答；

　　（2）在沒(méi)有了解清楚顧客提出的問(wèn)題時(shí)，千萬(wàn)不要隨便回答，一定要詢問(wèn)清楚，對(duì)一些不值得回答或不便立即回答的問(wèn)題也不要輕易透露；

　　（3）有時(shí)可以巧妙的進(jìn)行反問(wèn)。如客戶提出：“大家普遍都覺(jué)得你們的產(chǎn)品太貴了”，這時(shí)你可進(jìn)一步了解：“他們認(rèn)為貴多少？”或者是“他們是拿什么產(chǎn)品相比的？”；

　　（4）有時(shí)可以適當(dāng)?shù)馁澝缹?duì)方為專家等。

　　四、商超氛圍營(yíng)造及注意事項(xiàng)

　　（一）商超氛圍形式

　　商超是春節(jié)期間人流量比較大的地方，因此商超氛圍營(yíng)造很關(guān)鍵，氛圍營(yíng)造形式總體有以下幾種：

　　1、pop海報(bào)——商超氛圍常見(jiàn)的，大多以減價(jià)、折讓、優(yōu)惠銷售為主要訴求內(nèi)容，借以獎(jiǎng)勵(lì)、吸引消費(fèi)者購(gòu)買，另一類則以形象訴求為主，其內(nèi)容為大眾傳媒廣告的濃縮。

　　2、包柱廣告。主要是真對(duì)商超中的柱子進(jìn)行氛圍營(yíng)造的一種形式，通常有包柱酒柜陳列和和單純的包柱廣告，前者的效果會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于后者。

　　3、燈箱看板。利用在商超的店內(nèi)制作室內(nèi)燈箱和在酒柜陳列架上制作kt看板等進(jìn)行氛圍營(yíng)造和宣傳。

　　4、電梯樓梯。商超的電梯和樓梯是商超人流量大的地方，也是常見(jiàn)進(jìn)行氛圍宣傳的好場(chǎng)所，電梯樓梯廣告主要包括電梯的扶手內(nèi)外壁和電梯上面的吊牌。

　　5、個(gè)性廣告制作。可以結(jié)合商超空間的特點(diǎn)以及公司的廣告vi進(jìn)行個(gè)性化廣告制作。

　　6、視聽(tīng)廣告：如商超內(nèi)的電視、廣播等，我們經(jīng)常可以在商超看見(jiàn)電視在宣傳某商品的特性，或者廣播里在說(shuō)某種商品的特點(diǎn)。

　　（二）堆頭位置注意事項(xiàng)

　　商超促銷開(kāi)展堆頭陳列的形式是為常見(jiàn)，因此堆頭位置的選擇比活動(dòng)內(nèi)容更為重要。為了獲得一個(gè)好的堆頭位置，很多業(yè)務(wù)員沒(méi)少跟賣場(chǎng)的采購(gòu)和主管磨嘴皮子，拉關(guān)系，套近乎，當(dāng)然也沒(méi)少花錢，因?yàn)椋�大家都知道堆頭位置的重要性。所以，賣場(chǎng)對(duì)此也很重視，哪些位置才是所謂的好位置呢？

　　1、賣場(chǎng)入口正面；

　　2、賣場(chǎng)入口右邊個(gè)堆頭位置；

　　3、賣場(chǎng)促銷區(qū)逆時(shí)針首排位置；

　　4、收銀臺(tái)前促銷位；

　　5、墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處。

　　很多時(shí)候我們會(huì)遇到好位置但價(jià)格很高，而手上沒(méi)有那么多費(fèi)用預(yù)算，或者這個(gè)好位置已經(jīng)被竟品給預(yù)定了，那怎么辦？退而求其次，在選擇堆頭位置的時(shí)候我們要盡量避免以下的情況。

　　1、盡量避免與同類、相似而且價(jià)格低于本品的產(chǎn)品相鄰；

　　2、盡量避免在倉(cāng)庫(kù)、衛(wèi)生間出入口及黑暗的角落設(shè)立堆頭；

　　3、盡量避免在店門口兩側(cè)的死角設(shè)立堆頭；這個(gè)花了錢不能取得良好的效果。

　　4、盡量避免在氣味強(qiáng)烈的商品旁設(shè)立堆頭，遇到氣味強(qiáng)烈的商品，消費(fèi)者大都會(huì)選擇繞道而行。

　　5、破舊包裝上陳列是堆頭的大忌。破舊包裝上陳列也是營(yíng)銷人員經(jīng)常犯的錯(cuò)誤。

　　（三）堆頭打造要點(diǎn)

　　1、主題鮮明：主題要結(jié)合節(jié)日及特定推廣的產(chǎn)品，主題要鮮明易懂，且意義表達(dá)直觀；效果色彩要鮮明，要具有視覺(jué)沖擊力。

　　2、堆頭的包裝材料：一般上方采用吊牌，側(cè)面用kt板包裝。

　　3、根據(jù)不同形式、不同大小的堆頭采用不同的堆頭包裝方式：

　　a、靠墻的堆頭要重視上方吊牌的品牌、產(chǎn)品、促銷信息輸出內(nèi)容；如果周圍比較寬闊，堆頭下方邊緣可制作48—60cm的地貼以增強(qiáng)視覺(jué)沖擊。

　　b、若堆頭長(zhǎng)度小于2米，寬度小于1.5米，則堆頭上方采用大型kt板吊牌，以擴(kuò)大視覺(jué)效果、突出堆頭陣容。

　　4、還要根據(jù)終端的銷售產(chǎn)出、客流量、堆頭的位置等，合理投入

　　a、若該終端的堆頭位置在通道并占據(jù)前沿位置，平時(shí)產(chǎn)出不大，則可考慮適當(dāng)包裝（上方吊牌，地貼）。

　　b、若該終端客流量較大，銷售產(chǎn)出大，即使位置不佳，也可考慮全面包裝（上方吊牌，地貼，側(cè)面kt板）有力針對(duì)竟品，吸引顧客。

　　c、若該終端客流量少，堆頭位置差，月銷售產(chǎn)出較低，則重點(diǎn)將產(chǎn)品堆放整齊，使用過(guò)的包裝物料也可再次使用，不必重復(fù)制作。

　　在進(jìn)入賣場(chǎng)和商超后，要善于塑造情景終端，“活化”產(chǎn)品陳列，因?yàn)槊總�(gè)賣場(chǎng)和商超的堆頭和端架的黃金陳列位置是有限的，在占領(lǐng)黃金地段后，需要通過(guò)堆頭設(shè)計(jì)或者配合一些相關(guān)的主題推廣活動(dòng)，再以豐富的促銷活動(dòng)內(nèi)容來(lái)吸引廣大消費(fèi)者的購(gòu)買興趣，通過(guò)塑造情景終端來(lái)吸引消費(fèi)者的眼球，實(shí)現(xiàn)銷量大化。

　　五、春節(jié)白酒促銷活動(dòng)在商超的落實(shí)

　　春節(jié)期間的白酒促銷活動(dòng)方案，一般要提前一個(gè)半月與商超的相關(guān)部門開(kāi)展談判工作爭(zhēng)取賣場(chǎng)的支持，全國(guó)性的促銷活動(dòng)要與大型連鎖超市的全國(guó)采購(gòu)經(jīng)理進(jìn)行協(xié)商。目前除了與大型全國(guó)連鎖商超簽訂統(tǒng)一的協(xié)議外，其各個(gè)門店也有很大的權(quán)利。比如：你和有的零售商在總部談妥了促銷活動(dòng)，又交了各項(xiàng)的費(fèi)用，可是無(wú)法在具體門店得到很好的執(zhí)行，或者有的即使執(zhí)行，你也占不到好的堆頭位置和門店的主動(dòng)配合（往往是店內(nèi)為了應(yīng)付總部的命令而勉強(qiáng)作個(gè)樣子），這就要去做各個(gè)門店的工作，因?yàn)槟惆彦X交到了總部，店內(nèi)沒(méi)有得到好處，怎么會(huì)有積性拿出好的位置來(lái)配合你的促銷活動(dòng)呢？所以如果在商超允許的情況下可以與總部談促銷方案，再與門店直接洽談費(fèi)用有時(shí)可以起到意想不到的效果。綜上所述要明確了解商超的內(nèi)部情況，爭(zhēng)取少走彎路才能起到事半功倍的效果。

　　六、商超費(fèi)用的控制

　　在商超開(kāi)展的促銷活動(dòng)要交納一定的費(fèi)用，如：導(dǎo)購(gòu)員的管理費(fèi)、堆頭費(fèi)、端架費(fèi)等，這就要求我們要及時(shí)了解商超的費(fèi)用結(jié)構(gòu)。很多時(shí)候采購(gòu)等人員的費(fèi)用是可以談的，通過(guò)良好的溝通達(dá)成一個(gè)雙方都可以接受的價(jià)格，才是各自的目的。但記住要把有限的錢花在刀刃上，要把銷量和費(fèi)用掛鉤，把費(fèi)用放在好的賣場(chǎng)里，才能取得理想的銷量。

　　總之，春節(jié)商超促銷是一個(gè)系統(tǒng)的工程，需要考慮到方方面面的工作和細(xì)節(jié)，凡事預(yù)則立不預(yù)則廢，充分地做好春節(jié)促銷前期的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，在此基礎(chǔ)上開(kāi)展好促銷活動(dòng)，才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的賣場(chǎng)實(shí)現(xiàn)自身產(chǎn)品銷量的大化。

　　白酒方案策劃2

　　一、目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果;

　　1、消費(fèi)者消費(fèi)逐步理性化，當(dāng)今的消費(fèi)者關(guān)注更多的是自身的健康、產(chǎn)品的品質(zhì);

　　2、消費(fèi)者在關(guān)注產(chǎn)品物質(zhì)利益的同時(shí)，逐步向關(guān)注產(chǎn)品的附加利益過(guò)度;

　　3、消費(fèi)者消費(fèi)開(kāi)始向有品牌力的產(chǎn)品靠攏;

　　4、消費(fèi)者需要一個(gè)節(jié)日送禮的產(chǎn)品;

　　二、目標(biāo)市場(chǎng)經(jīng)銷商調(diào)查結(jié)果：

　　1、由于衡水老白干近年來(lái)在央視的廣告宣傳不斷加強(qiáng),營(yíng)銷在創(chuàng)新中不斷發(fā)展，所以經(jīng)銷商對(duì)衡水老白干的發(fā)展前景充滿信心;

　　2、由于在白酒淡季，我公司對(duì)經(jīng)銷商在終端的運(yùn)作上配合到位，出現(xiàn)了淡季不淡的現(xiàn)象，衡水老白干酒的市場(chǎng)基礎(chǔ)逐步加強(qiáng);

　　3、白酒淡季，經(jīng)銷商進(jìn)貨的批次多、批量小，庫(kù)存量相對(duì)較少

　　4、經(jīng)銷商普遍存在淡銷旺存的心理;

　　5、經(jīng)銷商對(duì)旺季銷售微利或虧損較懼怕，希望公司出臺(tái)得力措施保護(hù)經(jīng)銷商利益;

　　6、經(jīng)銷商希望公司搭建一個(gè)平臺(tái)，可以達(dá)到使經(jīng)銷商在一起互相交流和休閑的目的;

　　三、促銷主題

　　1、無(wú)論消費(fèi)者，還是經(jīng)銷商都希望節(jié)日促銷有一個(gè)新的賣點(diǎn)，也就是說(shuō)，消費(fèi)者消費(fèi)需要一個(gè)理由，經(jīng)銷商銷售同樣需要一個(gè)理由;

　　2、促銷主題應(yīng)新穎，并且符合節(jié)日的氣氛;

　　通過(guò)以上調(diào)查結(jié)論，我們既了解了消費(fèi)者與經(jīng)銷商的期望，同時(shí)也為我們制訂營(yíng)銷決策提供了可靠的依據(jù)。

　　尋求撬動(dòng)白酒節(jié)日市場(chǎng)的支點(diǎn)

　　我們首先為自己制訂了近期營(yíng)銷目標(biāo)，即銷售收入同期增長(zhǎng)15%。阿基米德曾說(shuō)，給我一個(gè)支點(diǎn)，我可以撬起地球。同期增長(zhǎng)15%的目標(biāo)，雖然不容易完成，但也不是不可逾越的大山，如果完成任務(wù)，或者說(shuō)有大的突破，關(guān)鍵是營(yíng)銷的創(chuàng)新。

　　1、給產(chǎn)品找個(gè)伴侶

　　任何產(chǎn)品都有他的附加利益，我們?cè)阡N售產(chǎn)品時(shí)，如果我們?cè)俳o產(chǎn)品添加附加利益，消費(fèi)者不但可以享受產(chǎn)品自身帶來(lái)的物質(zhì)利益，同時(shí)還可以得到精神享受。只有這樣，我們的產(chǎn)品才會(huì)與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴。尤其是促銷活動(dòng)，促銷活動(dòng)的主題是促銷活動(dòng)的靈魂。我們的策劃也就首先從促銷主題開(kāi)始，促銷主題創(chuàng)意完成后，我們?cè)俑鶕?jù)促銷主題進(jìn)行一系列的策劃。

　　由市場(chǎng)部組織，公司創(chuàng)意人員、各分公司經(jīng)理參加的頭腦風(fēng)暴會(huì)開(kāi)始了，從中午1：30到下午7：00，人們開(kāi)展了充分的討論，從奧運(yùn)會(huì)，到中秋賞月，從傳奇式的賞月摘金，到家庭夢(mèng)想，從一個(gè)創(chuàng)意的出臺(tái)，到槍斃，幾多輪回，毫無(wú)結(jié)果。稍微休息后，創(chuàng)意會(huì)繼續(xù)開(kāi)始，一直到凌晨2：00，困倦代替了激情，一條煙已所剩無(wú)幾。中秋，臺(tái)灣，一位創(chuàng)意人員若思若語(yǔ)，月圓，家圓，祖國(guó)團(tuán)圓，另一位創(chuàng)意人員接著說(shuō)，沉默幾分鐘后，人們好象茅塞頓開(kāi)，剎那間，會(huì)場(chǎng)沸騰了，困倦早已拋到九霄云外，經(jīng)過(guò)大家的激烈討論，確定促銷主題：家國(guó)團(tuán)圓

　　八月十五，傳統(tǒng)佳節(jié)，人月共圓，天長(zhǎng)地久。中秋佳節(jié)，圓圓的月亮鑲嵌在浩瀚的天空，望月思情，久別的親人回家團(tuán)圓，可是我們的臺(tái)灣同胞還未投入祖國(guó)母親的懷抱，每一位中華兒女都有一份對(duì)臺(tái)灣回歸祖國(guó)的企盼。當(dāng)我們邀明月，舉酒杯，慶團(tuán)圓之時(shí)，我們更懷念遠(yuǎn)離祖國(guó)的臺(tái)灣同胞。

　　根據(jù)促銷主題我們編寫了海報(bào)宣傳文案:

　　我們的祖國(guó)有多大

　　祖國(guó)的臺(tái)灣有多遠(yuǎn)

　　八月十五，和家人、和伙伴一起舉杯暢飲，

　　你會(huì)發(fā)現(xiàn)，無(wú)論你在哪，身邊是誰(shuí)，

　　心連著心就有團(tuán)圓，

　　月圓時(shí)分，我們并不遠(yuǎn)，

　　祖國(guó)統(tǒng)一，是我們億萬(wàn)炎黃子孫的共同祈盼。

　　本次活動(dòng)創(chuàng)意應(yīng)為借時(shí)造勢(shì)，借現(xiàn)在的熱點(diǎn)問(wèn)題“統(tǒng)一、臺(tái)灣”，引起廣大消費(fèi)者的共鳴，從而達(dá)到宣傳衡水老白干良好品牌形象的目的。有了促銷主題，我們就給產(chǎn)品找到了一好伴侶。我們?cè)诿亢泻醒b酒的盒蓋上貼一張精致的卡片，卡片設(shè)計(jì)像一輪金色的圓月，同時(shí)在卡片上附有刮獎(jiǎng)區(qū)。

　　消費(fèi)者獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置:

　　一等獎(jiǎng)：“祖國(guó)統(tǒng)一”獎(jiǎng)，為您實(shí)現(xiàn)價(jià)值xX元的個(gè)人夢(mèng)想

　　二等獎(jiǎng)：“祖國(guó)團(tuán)圓”獎(jiǎng)，為您實(shí)現(xiàn)價(jià)值xX元的個(gè)人夢(mèng)想

　　三等獎(jiǎng)：“國(guó)圓”獎(jiǎng)，為您實(shí)現(xiàn)價(jià)值x元的個(gè)人夢(mèng)想

　　四等獎(jiǎng)：“家圓”獎(jiǎng)，為團(tuán)圓酒一盒

　　中秋佳節(jié)，家人團(tuán)聚，圍坐在餐桌邊，打開(kāi)一瓶馨香的衡水老白干酒，美酒邀明月，一個(gè)愜意的場(chǎng)景仿佛出現(xiàn)在你的面前，如果幸運(yùn)之神再不邀而至，xX元的個(gè)人夢(mèng)想也就因?yàn)槟愕妮p輕一刮，驚喜地實(shí)現(xiàn)了。一輪圓月，一杯美酒，一個(gè)美滿的家庭，一份意外的驚喜，一種對(duì)祖國(guó)團(tuán)圓的企盼，這就是衡水老白干為每一個(gè)家庭的傾情奉獻(xiàn)。

　　2、節(jié)日產(chǎn)品聚焦消費(fèi)者的眼球

　　中秋，國(guó)人都有走親訪友的習(xí)俗。所以節(jié)日禮品酒的銷售也成為促銷活動(dòng)能否成功的關(guān)鍵所在。

　　節(jié)日產(chǎn)品需求：農(nóng)村市場(chǎng)的節(jié)日禮品酒的需求為兩瓶裝盒酒，價(jià)位在20元/盒左右，包裝要精致，同等條件成熟品牌的`產(chǎn)品優(yōu)先;而城市市場(chǎng)的節(jié)日禮品酒的需求同樣為兩瓶裝盒酒，價(jià)位在100元/盒左右，包裝要高檔，對(duì)品牌的要求較高。

　　產(chǎn)品名稱：我們結(jié)合本次促銷活動(dòng)的主題，家國(guó)團(tuán)圓，設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)了衡水老白干團(tuán)圓酒和祖國(guó)團(tuán)圓酒。

　　產(chǎn)品定位：節(jié)日禮品酒的營(yíng)銷目標(biāo)不是提高普及率,培育新的消費(fèi)群體,而是采用差異化的包裝設(shè)計(jì),以性價(jià)比吸引目前衡水老白干成熟消費(fèi)群體.其中團(tuán)圓酒側(cè)重于低檔農(nóng)村市場(chǎng)，而祖國(guó)團(tuán)圓酒側(cè)重于城市市場(chǎng)的中高檔市場(chǎng)。

　　產(chǎn)品的設(shè)計(jì)：完全按調(diào)查結(jié)果實(shí)施，即實(shí)行雙瓶裝，顏色以紅色為主色調(diào)，包裝大方、精致。尤其是在堆頭拜放時(shí)，極具親和力.

　　祖國(guó)團(tuán)圓酒作為城市市場(chǎng)的中高檔節(jié)日禮品酒,我們又對(duì)促銷主題向深層次延展.通過(guò)珍藏、限量出售等概念提升產(chǎn)品的附加值。

　　即：

　　中秋佳節(jié)，衡水老白干酒業(yè)公司為了表達(dá)對(duì)家國(guó)團(tuán)圓的企盼，限量發(fā)行15000盒珍藏版“祖國(guó)團(tuán)圓”高檔禮品酒，每一盒酒都有特定的編號(hào)用于珍藏!

　　珍藏一：回歸

　　當(dāng)臺(tái)灣回歸的那一天!衡水老白干酒業(yè)公司將以每盒4999元人民幣，在15000盒珍藏祖國(guó)團(tuán)圓酒中抽號(hào)收回200盒“祖國(guó)團(tuán)圓”酒，以此表達(dá)衡水老白干人對(duì)祖國(guó)統(tǒng)一的強(qiáng)烈心愿!

　　珍藏二：酒體

　　“祖國(guó)團(tuán)圓”酒酒體取自衡水老白干酒業(yè)公司20xx年珍藏基酒。

　　珍藏三：紀(jì)念幣

　　每盒“祖國(guó)團(tuán)圓”酒內(nèi)，都收藏了一枚由國(guó)家造幣廠為此次活動(dòng)特別發(fā)行的紀(jì)念幣，紀(jì)念幣正面是長(zhǎng)城的圖案，背面是日月潭的圖案，極具收藏價(jià)值!

　　有了適銷對(duì)路的節(jié)日產(chǎn)品，如何擴(kuò)大通路利潤(rùn)，保護(hù)經(jīng)銷商的利益，增強(qiáng)經(jīng)銷商的積極性呢經(jīng)過(guò)我們深入研討，確定實(shí)施節(jié)日產(chǎn)品定單銷售，劃區(qū)域定戶銷售的政策，最大限度地保護(hù)了經(jīng)銷商的利益，一時(shí)間，在目標(biāo)市場(chǎng)，衡水老白干節(jié)日禮品酒成為搶手，十余年未見(jiàn)的倉(cāng)庫(kù)購(gòu)貨長(zhǎng)龍又出現(xiàn)了。

　　3、倒梯形概率促銷打開(kāi)經(jīng)銷商的保險(xiǎn)柜

　　抓住了消費(fèi)者，只是營(yíng)銷成功的第一部。只有調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，我們才會(huì)真正贏在最后一公里。由于我們已充分調(diào)動(dòng)了消費(fèi)者的積極性，產(chǎn)品的消費(fèi)問(wèn)題解決了，經(jīng)銷商的出貨也就順理成章了。可是如何在銷售的過(guò)程中產(chǎn)生高利潤(rùn)，避免經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)微利，甚至虧損，使經(jīng)銷商的利潤(rùn)產(chǎn)生在通路中，又成為促銷成功與否的關(guān)鍵所在。通過(guò)我們激烈討論，決定繼續(xù)使用我們的倒梯形概率促銷保護(hù)經(jīng)銷商的利益。

　　倒梯形概率促銷其實(shí)就是一種游戲規(guī)則。即經(jīng)銷商每完成一定的銷售額，可以得到我們提供的一張獎(jiǎng)卡。獎(jiǎng)項(xiàng)的設(shè)置分一到五X等獎(jiǎng)，一到X等獎(jiǎng)的獎(jiǎng)金逐級(jí)減少，可是一到X等獎(jiǎng)的獎(jiǎng)項(xiàng)數(shù)量并不是逐級(jí)遞減，而是一等獎(jiǎng)和末等獎(jiǎng)的數(shù)額相同，并占總數(shù)量的20%，其余各等獎(jiǎng)的獎(jiǎng)項(xiàng)數(shù)量相同。這樣一來(lái)，經(jīng)銷商無(wú)法計(jì)算中獎(jiǎng)的概率，也就完全避免了在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中為了追求銷量,拋棄銷售政策而相互壓價(jià)的現(xiàn)象。在以上的基礎(chǔ)上，如果再設(shè)一項(xiàng)特別獎(jiǎng)，形成經(jīng)銷商之間的銷售競(jìng)賽，一定達(dá)會(huì)到事半功倍的效果。

　　設(shè)計(jì)文案：

　　特等獎(jiǎng)一名，獎(jiǎng)xx元的獎(jiǎng)品共1名

　　一等獎(jiǎng)獎(jiǎng)xx元的獎(jiǎng)品共X名

　　二等獎(jiǎng)獎(jiǎng)xx元的獎(jiǎng)品共Y名

　　三等獎(jiǎng)獎(jiǎng)xx元的獎(jiǎng)品共Y名

　　四等獎(jiǎng)獎(jiǎng)xx元的獎(jiǎng)品共Y名

　　五等獎(jiǎng)獎(jiǎng)xx元的獎(jiǎng)品共X名

　　由于銷售的不確定性，根據(jù)銷售情況，如不足或超過(guò)總號(hào)數(shù)，再制訂獎(jiǎng)項(xiàng)的增減細(xì)則。

　　當(dāng)然，根據(jù)經(jīng)銷商的銷量預(yù)測(cè)，確定合適的每張卡所要求的銷售額是本辦法的成功關(guān)鍵所在。每張卡要求的銷售額過(guò)低，經(jīng)銷商就很可能計(jì)算出獎(jiǎng)勵(lì)的比例，每張卡要求的銷售額過(guò)高，又會(huì)將一部分經(jīng)銷商排除在外。

　　4、旅游為經(jīng)銷商送上一份精神大餐

　　成功自有道，每一次的成功，我們只有在不斷總結(jié)中才會(huì)不斷提高。我們?yōu)榻?jīng)銷商搭建一個(gè)平臺(tái),在休閑中,放松因?yàn)榫o張工作造成的煩躁心情,同時(shí)也可以互相交流營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn),使自己在休閑的同時(shí)也完善了自己.所以促銷活動(dòng)中我們又為經(jīng)銷商設(shè)置了一個(gè)門檻，即對(duì)于銷售額在xx萬(wàn)元以上的經(jīng)銷商可以參加廈門旅游。使我們的經(jīng)銷商在享受成功的同時(shí)，互相交流營(yíng)銷心得，接受營(yíng)銷專家的培訓(xùn).另外,還可以近距離地遠(yuǎn)眺臺(tái)灣島，深切體會(huì)那份對(duì)寶島臺(tái)灣的思念之情。一份成功的收獲，一份歲月的心得，幾十棵對(duì)寶島臺(tái)灣懷念的心，正是衡水老白干人的一種對(duì)祖國(guó)繁榮昌盛、家國(guó)團(tuán)圓的祈望。

　　支點(diǎn)是撬動(dòng)節(jié)日市場(chǎng)的最短板

　　支點(diǎn)也許是節(jié)日市場(chǎng)營(yíng)銷的最短板。只有找到最短板，并且運(yùn)用適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略使最短板變長(zhǎng)，節(jié)日營(yíng)銷才能取得實(shí)效。20xx年10月10日，在騰格爾演唱的衡水老白干酒歌《永遠(yuǎn)的追求》的序曲中，拉開(kāi)了衡水老白干中秋節(jié)抽獎(jiǎng)的序幕。當(dāng)伊蘭特轎車尋找到歸宿時(shí),抽獎(jiǎng)大會(huì)達(dá)到了最高潮.自始至終,歡歌、笑語(yǔ)彌漫了整個(gè)會(huì)堂。秋天是一個(gè)收獲的季節(jié)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的雙贏在此得到了真正的驗(yàn)證。衡水老白干酒業(yè)公司的銷售收入實(shí)現(xiàn)了30%的增長(zhǎng)。

　　收獲是每一位商人的理想，團(tuán)圓是每一位中國(guó)人的夢(mèng)想，年年月圓，歲歲花好，我們把這份圓滿融合在中秋節(jié)營(yíng)銷中的每一個(gè)環(huán)節(jié).這次活動(dòng)不僅為大家奉上了一份收獲，更奉獻(xiàn)了一份圓滿。

　　白酒方案策劃3

　　今年初秋一到，xx白酒市場(chǎng)就開(kāi)始熱鬧了起來(lái)。那么到底誰(shuí)能在xx市場(chǎng)中能分得一杯湯水，誰(shuí)又能在xx市場(chǎng)充分顯示自己與眾不同的魅力，那得看各家企業(yè)的各種市場(chǎng)營(yíng)銷方案是否貼近消費(fèi)者，是否符合整個(gè)消費(fèi)系統(tǒng)的規(guī)律，如果有了這兩條，那么今年的市場(chǎng)至少你可以分得豐收的一小杯，天山劍來(lái)了，帶著一種勇氣和魄力來(lái)到這個(gè)的大城市，它又將是扮演一個(gè)什么樣的角色進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)呢？這就是策劃的關(guān)鍵，本案旨在解決以下問(wèn)題：

　　1、營(yíng)銷隊(duì)伍的基礎(chǔ)建設(shè)；

　　2、xx營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)；

　　3、xx市場(chǎng)的營(yíng)銷導(dǎo)入；

　　4、xx市場(chǎng)的廣告策略；

　　5、xx工作排期執(zhí)行。

　　一、營(yíng)銷隊(duì)伍的基礎(chǔ)建設(shè)

　　建立一支強(qiáng)硬的，有戰(zhàn)斗力的營(yíng)銷隊(duì)伍非常重要，這是贏得銷售市場(chǎng)的基礎(chǔ)。但天山劍目前還談不上營(yíng)銷隊(duì)伍基礎(chǔ)，還是屬于一張白紙。為此，建立一個(gè)有一定素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍是非常有必要的，我們對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍的按排，將走以下幾步：

　　第一、于本月x日起對(duì)現(xiàn)招的營(yíng)銷人員進(jìn)行營(yíng)銷基礎(chǔ)培訓(xùn)，培訓(xùn)的主要課程有：

　　1、營(yíng)銷理念和白酒市場(chǎng)終端開(kāi)發(fā)的要求；

　　2、終端開(kāi)拓的基本步驟

　　3、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的基本構(gòu)架

　　4、服務(wù)營(yíng)銷的心理觀念

　　5、白酒營(yíng)銷的基本技巧

　　培訓(xùn)的主要辦法采用互動(dòng)、倒置的反逆向培訓(xùn)方式進(jìn)行實(shí)踐性培訓(xùn)，時(shí)間需要一個(gè)星期，市場(chǎng)模擬一個(gè)星期。

　　第二、定于本月x日開(kāi)始進(jìn)行隊(duì)伍分工及市場(chǎng)自我完善：

　　1、實(shí)際操作過(guò)程，完成月工作計(jì)劃，周執(zhí)行計(jì)劃和自我心得完善，和市場(chǎng)的基本操作。

　　2、完成服務(wù)與溝通的軟性實(shí)踐，進(jìn)行全面與終端商的溝通實(shí)踐，與兄弟片區(qū)的總結(jié)交流，完成心理的溝通總結(jié)分析。

　　3、市場(chǎng)排期表制作的基本技能操作。

　　第三，營(yíng)銷隊(duì)伍的區(qū)域劃分，完成營(yíng)銷隊(duì)伍的組織合成。

　　二、xx營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)

　　營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)是營(yíng)銷隊(duì)伍在市場(chǎng)中運(yùn)作的戰(zhàn)場(chǎng)，網(wǎng)絡(luò)建立的科學(xué)與否，是企業(yè)走向成功的關(guān)鍵，為此，我們對(duì)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行初步設(shè)計(jì)。

　　營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的分類：

　　1、基礎(chǔ)零售終端分為a、b、c三類

　　基礎(chǔ)酒店終端分為a、b、c三類

　　2、基礎(chǔ)酒店的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)方案基本屬于市場(chǎng)基礎(chǔ)層消費(fèi)，而烏市的特點(diǎn)是基礎(chǔ)零售終端由于區(qū)域的不一樣，其投入的方式也不同。

　　首先，我們從c類終端即零售小店和小超市開(kāi)始抓起，而這類終端還要分為abc三類，a類是屬于人氣旺、銷量大的終端，b類是屬于有一定量的終端，c類是屬于店小生意輕，一天的營(yíng)業(yè)額沒(méi)有超過(guò)xxx元以上的終端。

　　爾后我們把區(qū)域也分為abc三類戰(zhàn)區(qū)，我們的基本思路是a類戰(zhàn)區(qū)是指偏遠(yuǎn)的，網(wǎng)絡(luò)滲透性差的區(qū)域，但又是白酒主消費(fèi)區(qū)域，因?yàn)檫@些區(qū)域，假如我們啟用誆釣差異法營(yíng)銷方案，容易進(jìn)入市場(chǎng)終端。b類戰(zhàn)區(qū)如xxx區(qū)、xx區(qū)，由于靠近城市邊緣，業(yè)主對(duì)誆釣差異法容易接受，上貨快。c類是xx區(qū)、x區(qū)，這兩個(gè)區(qū)域是城市的中心區(qū)，是高價(jià)位消費(fèi)的集散地，天山劍酒要攻克這個(gè)區(qū)域有許多難度，只能慢慢啃，我們?yōu)槭裁窗褏^(qū)域劃得如此之細(xì)，關(guān)鍵是要打好這第一場(chǎng)硬仗。

　　現(xiàn)在我們的初步區(qū)域網(wǎng)絡(luò)劃分為：第一戰(zhàn)區(qū)xxx區(qū)、xx區(qū)、xxx縣三個(gè)地方為第一攻克區(qū)，人員配備8名，在二十天內(nèi)完成六百家的.網(wǎng)絡(luò)配貨任務(wù)；

　　第二戰(zhàn)區(qū)是xx區(qū)和xx區(qū)，在第一個(gè)時(shí)間內(nèi)配備x人，摸清市場(chǎng)情況，完成意向市場(chǎng)調(diào)查，并開(kāi)展逐步鋪貨工作。等第一戰(zhàn)區(qū)完成第一階段工作后，抽調(diào)6名人員，集中攻克第二戰(zhàn)區(qū)，后續(xù)在xx天內(nèi)完成xxx家的鋪貨。

　　第三戰(zhàn)區(qū)為xx區(qū)、x區(qū)，在第一時(shí)間內(nèi)配備x個(gè)人員，在xx天內(nèi)完成市場(chǎng)終端和初步鋪貨工作。進(jìn)入第三階段后再配入x名業(yè)務(wù)能力極強(qiáng)的能手，進(jìn)行大面積的攻克，達(dá)到第三階段完成該戰(zhàn)區(qū)xxx家的鋪貨量，最終合計(jì)完成xx的終端鋪貨任務(wù)。

　　酒店終端市場(chǎng)在零售終端完成1500家后，組織十個(gè)人的.酒店開(kāi)發(fā)隊(duì)伍，開(kāi)始主攻c類酒店終端，主打產(chǎn)品為248ml天山劍窖，鋪貨策略運(yùn)用雙品牌彈空方案（方案另案提供）。主要廣告?zhèn)鞑ネ黄泣c(diǎn)為五條烏市美食街。每一條街上的所有酒店安排不少于四個(gè)促銷小姐。同時(shí)其它人員分到各個(gè)片區(qū)進(jìn)行鋪貨，需要注意的是酒店絕對(duì)不能和其它終端合在一起或一個(gè)人同時(shí)管轄二個(gè)不同類型的終端，以便造成業(yè)務(wù)人員占市場(chǎng)價(jià)格的孔子，亂打價(jià)格戰(zhàn)。

　　這些任務(wù)的完成，要依靠以下幾個(gè)營(yíng)銷策略：

　　1、指標(biāo)量化，現(xiàn)階段鋪貨期不能講總?cè)蝿?wù)，而要按天任務(wù)、三天任務(wù)、一周任務(wù)、十天任務(wù)、十五天任務(wù)、二十天任務(wù)、二十五天任務(wù)，和三十天任務(wù)來(lái)量化。這樣，不但在第一時(shí)間發(fā)生問(wèn)題，可以極時(shí)補(bǔ)救，不傷筋骨。業(yè)務(wù)員完成的任務(wù)也比較輕松，為后續(xù)的營(yíng)銷任務(wù)完成帶來(lái)保證。

　　2、其量化指標(biāo)為：第一階段每天三件（雙品牌計(jì)為6件），主要方向向各大小區(qū)零售店、小超市鋪設(shè)，再次是向各散住區(qū)鋪設(shè)，最后鋪向商業(yè)區(qū)。并進(jìn)行難易四分法，對(duì)各自的片區(qū)實(shí)行分類，達(dá)到最速率有效攻克。

　　第二階段，即四個(gè)星期后每天增加到5件，主要向辦公區(qū)域和小酒店鋪設(shè)；第三階段任務(wù)5件，但主要集中打攻堅(jiān)戰(zhàn)，向中心區(qū)域鋪設(shè)；對(duì)第二步酒店的鋪設(shè)從第二階段開(kāi)始，并與零售分開(kāi)，采用與零售進(jìn)行工作競(jìng)爭(zhēng)，但不能滲入零售的策略。當(dāng)然，酒店先鋪設(shè)c類，也可鋪設(shè)一部分b類，但不能鋪設(shè)a類，這是策略，必須遵守游戲規(guī)則。

　　白酒方案策劃4

　　一、項(xiàng)目簡(jiǎn)介：

　　為了提升長(zhǎng)通物流企業(yè)管理，解決企業(yè)中目前存在的問(wèn)題，讓長(zhǎng)通物流公司日常管理更為職業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化。我想長(zhǎng)通物流公司應(yīng)該引進(jìn)了國(guó)際上先進(jìn)的ERP管理軟件。

　　項(xiàng)目實(shí)施的主要目標(biāo)為：

　　1、解決目前企業(yè)中存在的信息孤島問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的集中管理。

　　2、通過(guò)ERP實(shí)施，財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)的一體化管理，建立標(biāo)準(zhǔn)的財(cái)務(wù)核算體系。

　　3、通過(guò)ERP軟件的實(shí)施，實(shí)現(xiàn)企業(yè)行政辦公信息化管理，整合企業(yè)信息流的管理。

　　4、通過(guò)ERP及實(shí)施，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的流程化管理，不斷優(yōu)化長(zhǎng)通物流的業(yè)務(wù)流程并固化下來(lái)。

　　5、通過(guò)ERP及的實(shí)施，為長(zhǎng)通物流企業(yè)引進(jìn)先進(jìn)的客戶關(guān)系管理、項(xiàng)目管理理念并進(jìn)行有效的實(shí)施管理，并開(kāi)通企業(yè)的客戶和供應(yīng)商門戶，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈的管理。

　　6、通過(guò)ERP實(shí)施及管理思想的引進(jìn)，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的職業(yè)化管理。

　　為了達(dá)到以上的目標(biāo)，我們將系統(tǒng)實(shí)施劃分為兩個(gè)階段：第一個(gè)階段為基礎(chǔ)管理框架搭建和系統(tǒng)上線階段。第二個(gè)階段為系統(tǒng)及管理優(yōu)化階段。預(yù)計(jì)用2年時(shí)間來(lái)完成本項(xiàng)目的實(shí)施，其中第一階段6個(gè)月，第二階段18個(gè)月。

　　二、項(xiàng)目背景：

　　長(zhǎng)通物流是一家基于供應(yīng)鏈管理集運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、物流配送、產(chǎn)品代理一體化的全方位綜合物流服務(wù)商。長(zhǎng)通物流公司作為一個(gè)私有企業(yè)，在短短的幾年里迅速發(fā)展壯大，成為我省私營(yíng)物流的排頭兵，隨著企業(yè)的不斷發(fā)展，現(xiàn)有管理模式不能適應(yīng)公司的進(jìn)一步發(fā)展，業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)多，從而使企業(yè)核算嚴(yán)重滯后。長(zhǎng)通物流為了避免信息孤島的進(jìn)一步擴(kuò)大，一直遲遲沒(méi)有上線辦公系統(tǒng)。為了有效的解決以上問(wèn)題，長(zhǎng)通物流上必須上ERP。

　　三、項(xiàng)目收益

　　建立完善的知識(shí)管理體系-各種數(shù)據(jù)從人的知識(shí)轉(zhuǎn)為企業(yè)的知識(shí)，從依賴人升華為依賴流程和ERP系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的集成共享，提高了公司管理的透明度成本核算明細(xì)及時(shí)，并實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)的成本管理和控制。財(cái)務(wù)管理由事后核算功能改為事前計(jì)劃和控制。簡(jiǎn)化銷售環(huán)節(jié)，并大同供應(yīng)鏈上下環(huán)節(jié)。

　　四、項(xiàng)目組織結(jié)構(gòu)

　　項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，設(shè)立項(xiàng)目委員會(huì)及項(xiàng)目組，組織架構(gòu)圖如下：

　　項(xiàng)目委員會(huì)

　　項(xiàng)目經(jīng)理

　　項(xiàng)目顧問(wèn)

　　執(zhí)行經(jīng)理

　　項(xiàng)目組

　　項(xiàng)目委員會(huì)：項(xiàng)目的決策機(jī)構(gòu)，職責(zé)在于為項(xiàng)目提供明確的業(yè)務(wù)目標(biāo)和方向，批準(zhǔn)項(xiàng)目實(shí)施進(jìn)度計(jì)劃，保證項(xiàng)目資源(人、物、財(cái))，幫助項(xiàng)目經(jīng)理清除障礙，評(píng)估項(xiàng)目進(jìn)度;

　　項(xiàng)目經(jīng)理：項(xiàng)目的具體管理者，職責(zé)在于向項(xiàng)目委員會(huì)負(fù)責(zé)，確保項(xiàng)目按時(shí)、保質(zhì)、保量完成;具體工作范圍：計(jì)劃項(xiàng)目時(shí)間、預(yù)算、資源、范圍與質(zhì)量等;組織人員及其他各種資源并安排具體工作;評(píng)估與匯報(bào)進(jìn)度;必要時(shí)調(diào)整計(jì)劃;一個(gè)重要的職責(zé)是與項(xiàng)目組成員的直接領(lǐng)導(dǎo)(職能部門經(jīng)理)做好充分溝通，得到他們對(duì)小組成員在項(xiàng)目上時(shí)間的承諾;

　　項(xiàng)目顧問(wèn)、執(zhí)行經(jīng)理：項(xiàng)目經(jīng)理的助手，幫助項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行管理;一般項(xiàng)目將此角色定為項(xiàng)目的資源

　　項(xiàng)目組：項(xiàng)目組負(fù)責(zé)具體執(zhí)行項(xiàng)目中的任務(wù)，項(xiàng)目組成員對(duì)項(xiàng)目的產(chǎn)出和結(jié)果負(fù)責(zé);

　　五、項(xiàng)目實(shí)施方案：

　　(一)項(xiàng)目的實(shí)施范圍：

　　結(jié)合公司目前狀況來(lái)看，ERP實(shí)施范圍包括公司的各個(gè)職能部門：采購(gòu)、銷售、財(cái)務(wù)、人資、行政辦公、倉(cāng)儲(chǔ)等，實(shí)施模塊為人力資源、工作流、文檔、客戶關(guān)系管理、供應(yīng)商管理、項(xiàng)目管理、物流管理。

　　(二)實(shí)施方法

　　本次系統(tǒng)實(shí)施主要采用自頂而下的實(shí)施方法進(jìn)行實(shí)施，先由上層管理人員確定系統(tǒng)大的管理框架和流程，然后再進(jìn)行細(xì)節(jié)性問(wèn)題的改善實(shí)施。實(shí)施步驟將實(shí)施主要分為三個(gè)階段。

　　1、協(xié)同商務(wù)上線階段，自20xx年1月至20 XX年7月

　　本階段主要目標(biāo)：了解ERP商務(wù)系統(tǒng)功能，熟悉ERP商務(wù)操作及管理思想，行政辦公流程的應(yīng)用。

　　本階段主要有以下任務(wù)：

　　(1)項(xiàng)目啟動(dòng)

　　(2)業(yè)務(wù)流程規(guī)劃

　　(3)數(shù)據(jù)準(zhǔn)備

　　(4)測(cè)試&培訓(xùn)

　　(5)系統(tǒng)上線

　　2、ERP應(yīng)用階段。20xx年8月-20xx年12月

　　本階段主要目標(biāo)是：1、深入了解ERP系統(tǒng)功能、結(jié)合公司現(xiàn)狀及管理需求確定軟件的核算體系、業(yè)務(wù)流程體系，保證ERP的成功應(yīng)用。

　　ERP實(shí)施分為九個(gè)階段：

　　(1)項(xiàng)目小組培訓(xùn)(2)業(yè)務(wù)流程規(guī)劃、討論(3)制定企業(yè)總體解決方案

　　(4)系統(tǒng)測(cè)試(5)客戶化開(kāi)發(fā)(6)最終用戶培訓(xùn)

　　(三)項(xiàng)目實(shí)施的主要工作：

　　1、流程優(yōu)化。對(duì)公司先有業(yè)務(wù)流程進(jìn)行分析討論，結(jié)合新的erp和工作流軟件，清除、優(yōu)化問(wèn)題流程，設(shè)計(jì)優(yōu)化流程，實(shí)施、持續(xù)監(jiān)控和改進(jìn)的工作步驟，將流程優(yōu)化為突破口，通過(guò)對(duì)公司的改革、改造，進(jìn)一步規(guī)范管理行為和提高內(nèi)部管理水平。

　　2、數(shù)據(jù)準(zhǔn)備。數(shù)據(jù)準(zhǔn)備包含靜態(tài)數(shù)據(jù)及動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)是信息化的基礎(chǔ)，初始化是信息化的第一步。保證期初基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的正確無(wú)比重要。

　　3、用戶培訓(xùn)。培訓(xùn)是成功實(shí)施ERP系統(tǒng)的重要因素。ERP培訓(xùn)有兩個(gè)重要目的：一是增加人們對(duì)ERP相關(guān)知識(shí)的了解;二是規(guī)范管理人員的行為方式。通過(guò)培訓(xùn)要使用戶的各級(jí)管理人員不僅要明確什么是ERP，它的實(shí)施將給企業(yè)帶來(lái)那些變化，并明確實(shí)施ERP后各個(gè)崗位的人員如何進(jìn)行新的工作方式。

　　4、工作制度及規(guī)定。實(shí)施ERP系統(tǒng)對(duì)企業(yè)是一項(xiàng)深刻的管理革命，為了鞏固改革、改造的成果，必須用書面文件形式把新的業(yè)務(wù)流程明白無(wú)誤地昭示于眾，即制定工作規(guī)程與準(zhǔn)則讓全體員工嚴(yán)格照此執(zhí)行。

　　六、項(xiàng)目預(yù)算

　　本項(xiàng)目預(yù)計(jì)總投入共50萬(wàn)元。其中軟件費(fèi)用20萬(wàn)元、實(shí)施服務(wù)費(fèi)用5萬(wàn)元硬件及網(wǎng)絡(luò)改善費(fèi)用20萬(wàn)元、其他費(fèi)用5萬(wàn)元

　　七、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)及防范

　　1、項(xiàng)目范圍風(fēng)險(xiǎn)。項(xiàng)目采購(gòu)管理通常有三種合同方式，即：固定價(jià)或總價(jià)合同、成本報(bào)銷(加獎(jiǎng)勵(lì))合同、單價(jià)合同。通常不確定性越大、風(fēng)險(xiǎn)越大的項(xiàng)目，越趨向于采用靠后的合同方式。這也是國(guó)外及國(guó)內(nèi)部分ERP供應(yīng)商在實(shí)施服務(wù)中采用按人天提供服務(wù)并收取費(fèi)用的原因。但是采用這種方式，客戶存在較大的風(fēng)險(xiǎn)，因此，國(guó)內(nèi)很多客戶傾向于以固定價(jià)格訂立實(shí)施服務(wù)合同。而這種合同方式，則對(duì)供應(yīng)商存在較大風(fēng)險(xiǎn)。在此前提下，若項(xiàng)目范圍定義不清晰，可能導(dǎo)致買賣雙方對(duì)項(xiàng)目范圍的認(rèn)知產(chǎn)生分歧：賣方希望盡量縮小實(shí)施范圍，以最小的成本結(jié)束項(xiàng)目;而買方希望將ERP系統(tǒng)的所有功能盡可能多的實(shí)施，以固定價(jià)格獲得最大的效益。若雙方的分歧較大，不能達(dá)成一致，則必然造成效率低下，相互扯皮。

　　2、范圍風(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)的資金風(fēng)險(xiǎn)。期初項(xiàng)目范圍約定不清晰，及在資金投入上預(yù)計(jì)不夠，可能造成后期投入的'資金過(guò)多，從而帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。

　　3、項(xiàng)目進(jìn)度風(fēng)險(xiǎn)。關(guān)于ERP項(xiàng)目實(shí)施的周期，目前在宣傳上有強(qiáng)調(diào)“快速”的傾向。但ERP項(xiàng)目進(jìn)度的控制絕非易事，不僅取決于公司的能力，同時(shí)也在很大程度上受到客戶對(duì)ERP期望值是否合理、對(duì)范圍控制是否有效、對(duì)項(xiàng)目投入是否足夠等方面的影響。而實(shí)際操作中，并非所有用戶對(duì)ERP實(shí)施都有這種理解與認(rèn)同，因此，在項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃時(shí)，一味在項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃時(shí)求快，甚至是刻意追求某個(gè)具有特殊意義的日期作為項(xiàng)目里程碑，將對(duì)項(xiàng)目的控制造成很大壓力。

　　4、項(xiàng)目人力資源的風(fēng)險(xiǎn)。人力資源是ERP項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中最為關(guān)鍵的資源。保證合適的人，以足夠的精力參與到項(xiàng)目中來(lái)，是項(xiàng)目成功實(shí)施的基本保證。

　　5、人員風(fēng)險(xiǎn)來(lái)自于兩個(gè)方面，一是實(shí)施顧問(wèn)的風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)施顧問(wèn)素質(zhì)的高低很大程度上決定了ERP項(xiàng)目實(shí)施成功的程度。而是長(zhǎng)通物流公司實(shí)施人員的風(fēng)險(xiǎn)，項(xiàng)目中承擔(dān)各種角色的人員是否具備相應(yīng)的素質(zhì)。實(shí)施雙方人員的穩(wěn)定性也很關(guān)鍵，任何一方在實(shí)施過(guò)程中不斷更換實(shí)施人員都將為項(xiàng)目帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

　　要降低項(xiàng)目的人力資源風(fēng)險(xiǎn)，就要保證進(jìn)入到項(xiàng)目中并承擔(dān)角色的各類項(xiàng)目干系人滿足項(xiàng)目要求。同時(shí)，應(yīng)保證項(xiàng)目人員對(duì)項(xiàng)目的投入程度。應(yīng)將參與ERP項(xiàng)目人員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估與ERP項(xiàng)目實(shí)施的狀況相關(guān)聯(lián)，明確ERP項(xiàng)目是在該階段項(xiàng)目相關(guān)人員最重要的本職工作;制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)懲措施。

　　6、對(duì)ERP認(rèn)識(shí)不正確的風(fēng)險(xiǎn)。有的企業(yè)把ERP視為企業(yè)管理的靈丹妙藥，認(rèn)為既然ERP“功能強(qiáng)大”，只要上了ERP，企業(yè)的所有問(wèn)題便迎刃而解，或者以為企業(yè)的所有流程都可以納入到ERP中來(lái);還有的人簡(jiǎn)單的將ERP視為當(dāng)前業(yè)務(wù)流程的電子化。要防范或減輕這種風(fēng)險(xiǎn)，需要對(duì)用戶進(jìn)行大量的培訓(xùn)：ERP的由來(lái)，ERP的功能，實(shí)施ERP的目的與期望等等，盡可能在用戶產(chǎn)生“ERP不能滿足我的需求和期望”這種想法之前，讓用戶知道“現(xiàn)階段對(duì)ERP合理的需求期望是什么”。

　　八、項(xiàng)目質(zhì)量管理體系

　　為了保證項(xiàng)目的順利完成，應(yīng)建立完善的管理體系。

　　1、建立完善的文檔管理體系，做好本次實(shí)施的知識(shí)管理工作。由專門人員負(fù)責(zé)收集整理ERP過(guò)程中產(chǎn)生的文檔并分類進(jìn)行管理。所有確定的流程及相關(guān)崗位職責(zé)描述應(yīng)該有清晰的文檔。所有會(huì)議應(yīng)有詳細(xì)的會(huì)議記錄，決議性文件應(yīng)由決策人簽字。系統(tǒng)實(shí)施過(guò)程中如有大的功能調(diào)整，應(yīng)由詳細(xì)的書面文件。

　　2、建立完善的會(huì)議制度。

　　建立周例會(huì)和月例會(huì)制度，定期討論項(xiàng)目進(jìn)展、問(wèn)題及解決方案等。加強(qiáng)會(huì)議紀(jì)律管理，保證會(huì)議質(zhì)量。每次會(huì)議都應(yīng)有完整的會(huì)議紀(jì)要，并通報(bào)到項(xiàng)目管理人員及公司的管理層。

　　3、建立合理的獎(jiǎng)懲制度，保證人力及其他資源的投入。ERP實(shí)施應(yīng)予參與人員的績(jī)效考核工資直接掛鉤。對(duì)在軟件實(shí)施過(guò)程中做出積極貢獻(xiàn)的人員應(yīng)予以獎(jiǎng)勵(lì)。

　　4、建立監(jiān)察機(jī)構(gòu)，定期對(duì)項(xiàng)目的進(jìn)度和實(shí)施質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)察評(píng)審。

　　九、項(xiàng)目運(yùn)行評(píng)估

　　系統(tǒng)每階段上線運(yùn)行后應(yīng)定期對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)估，項(xiàng)目評(píng)估的主要依據(jù)是項(xiàng)目目標(biāo)。

　　白酒方案策劃5

　　一、 前言

　　借傳中國(guó)統(tǒng)節(jié)假日國(guó)慶的愜機(jī)邀請(qǐng)新老業(yè)主前來(lái)參加白酒品鑒會(huì)，促成開(kāi)發(fā)商與業(yè)主、業(yè)主與業(yè)主之間的交流，增進(jìn)感情。借此提升項(xiàng)目人氣，強(qiáng)塑開(kāi)發(fā)商品牌，擴(kuò)大xx知名度，提高認(rèn)知度和美譽(yù)度，進(jìn)而促進(jìn)項(xiàng)目銷售。

　　二、 活動(dòng)目的

　　1、佳節(jié)之際，通過(guò)活動(dòng)增進(jìn)企業(yè)與客戶之間的情感交流和相互溝通。

　　2、借風(fēng)使舵，通過(guò)節(jié)日活動(dòng)開(kāi)展，進(jìn)一步提升企業(yè)的社會(huì)影響力和知名度，加速房源銷售。

　　三、 活動(dòng)主題

　　流金歲月，真情不變。XXXX，與您相隨。

　　四、 活動(dòng)概述

　　1、活動(dòng)時(shí)間

　　國(guó)慶節(jié)期間（具體時(shí)間待定） 2、活動(dòng)地點(diǎn)

　　XX售樓部 3、參與人員

　　XX領(lǐng)導(dǎo)、新老業(yè)主、白酒提供方領(lǐng)導(dǎo)、XXX意向客戶。 4、活動(dòng)流程 A、嘉賓簽到。

　　禮儀小姐用溫文爾雅的微笑迎接到場(chǎng)嘉賓，用細(xì)致入微的服務(wù)讓嘉賓在入場(chǎng)前便能感受到一種尊貴與榮耀。嘉賓入場(chǎng)時(shí)，禮儀小姐指引嘉賓背板簽到。 B、引導(dǎo)嘉賓入場(chǎng)就坐。

　　由工作人員嘉賓引至嘉賓席就坐。 C、 活動(dòng)開(kāi)場(chǎng)。

　　① 、主持人致開(kāi)場(chǎng)白。②、介紹本次儀式的活動(dòng)流程。③、邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)上臺(tái)講話。

　　（主持人上臺(tái)前背景音樂(lè)響起，站定后音樂(lè)停止，講話完畢音樂(lè)響起。）

　　D、活動(dòng)開(kāi)啟。

　　① 、領(lǐng)導(dǎo)在禮儀小姐的引領(lǐng)下上臺(tái)講話。②、對(duì)于出席嘉賓表示感謝。③、領(lǐng)導(dǎo)講話完畢，邀請(qǐng)貴賓上臺(tái)致辭，致辭結(jié)束舉起酒杯宣布酒會(huì)開(kāi)始。 E、品酒師講解拼酒文化

　　專業(yè)品酒師現(xiàn)場(chǎng)講解酒文化及品酒文化，并將酒文化與XX項(xiàng)目相似點(diǎn)相結(jié)合。此環(huán)節(jié)不僅能夠提升項(xiàng)目的.品質(zhì)，拔高項(xiàng)目在嘉賓心目中的形象。 F、XX項(xiàng)目宣傳。

　　銷售人員為客戶介紹傾城蓮花項(xiàng)目概況，做好意向客戶登記。 G、活動(dòng)結(jié)束

　　活動(dòng)結(jié)束，領(lǐng)導(dǎo)發(fā)表講話，感謝嘉賓的光臨。

　　五、 活動(dòng)時(shí)間表

　　六、 活動(dòng)物料

　　七、 人員配備

　　八、 費(fèi)用預(yù)估

　　20xx年3月7日

　　白酒方案策劃6

　　本促銷方案共分五個(gè)部分，具體如下：

　　第一部分：活動(dòng)基本內(nèi)容

　　一、活動(dòng)目的

　　1、提高“紅高粱關(guān)東酒坊”品牌在**市場(chǎng)的影響力。

　　2、為了迅速打開(kāi)市場(chǎng)而進(jìn)行的促銷。

　　3、為了打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而進(jìn)行的促銷。

　　4、擴(kuò)大加盟客戶的營(yíng)業(yè)額，增強(qiáng)客戶對(duì)品牌的自信心。

　　二、活動(dòng)地點(diǎn) xx

　　三、活動(dòng)時(shí)間:20xx年xx月xx日

　　四、活動(dòng)對(duì)象（白酒消費(fèi)群、過(guò)往行人和嘉賓）

　　嘉賓邀請(qǐng)，是開(kāi)業(yè)儀式活動(dòng)工作中極其重要的一環(huán)，為了使活動(dòng)充分發(fā)揮其轟動(dòng)效應(yīng)及輿論的積極作用，在邀請(qǐng)嘉賓上必須精心選擇對(duì)象，設(shè)計(jì)精美的請(qǐng)柬，盡力邀請(qǐng)地方名流（不是地方的明星大腕，請(qǐng)不起啊，而是本鄉(xiāng)鎮(zhèn)或者居民區(qū)的活躍分子）出席，制造新聞效應(yīng)，提前發(fā)出邀請(qǐng)函(重要嘉賓應(yīng)派專人親自上門邀請(qǐng))。

　　嘉賓邀請(qǐng)范圍：

　　A、地方知名人士（有規(guī)模的企業(yè)老板和“江湖好漢”）

　　B、政府相關(guān)負(fù)責(zé)人（工商、稅務(wù)、派出所等，早晚打交道要用的到）

　　C、地方電視臺(tái)新聞?dòng)浾撸�看個(gè)人實(shí)力）

　　D、其他區(qū)域的專賣店代表（提升品牌效應(yīng)）

　　第二部分 主題活動(dòng)

　　一、熱舞表演（美女圍繞著空的大酒缸跳舞）或者魔術(shù)表演

　　熱舞表演：美女可以手持7個(gè)字（紅高粱關(guān)東酒坊七個(gè)字，一字一個(gè)紙牌，湊齊七個(gè)字送好酒（什么酒專賣店靈活掌握）一斤，準(zhǔn)備100斤酒用于促銷活動(dòng)），邊跳舞邊拋撒，現(xiàn)場(chǎng)的氛圍可想而知；魔術(shù)表演：讓魔術(shù)師專門設(shè)計(jì)幾個(gè)白酒方面的表演節(jié)目，如把高粱變成白酒，把帶有“紅高粱酒業(yè)”的LOGO紙張變到觀眾口袋中，把產(chǎn)品宣傳單頁(yè)變成人民幣等也會(huì)把現(xiàn)場(chǎng)推上高潮。

　　活動(dòng)目的：近幾年的春晚都有魔術(shù)表演和熱舞表演，尤其劉謙精彩的魔術(shù)表演讓神州大地掀起了魔術(shù)熱！我們可借機(jī)趁熱打鐵，把產(chǎn)品和品牌的訴求融合到魔術(shù)和熱舞里，既可以吸引人氣，又可以達(dá)到宣傳的效果。

　　二、合影送禮

　　把公司的氣模人和氣模大酒缸放在開(kāi)業(yè)的店門口。獲獎(jiǎng)人員留影時(shí)以此為背景，同時(shí)，照片現(xiàn)場(chǎng)打印，贈(zèng)送一張照片給消費(fèi)者做留念。

　　活動(dòng)目的：專賣店開(kāi)業(yè)活動(dòng)的目的，除了提高知名度和銷售額外，還要讓消費(fèi)者有留給他的物品，便于之后培養(yǎng)成忠實(shí)顧客。促銷連環(huán)計(jì)：通過(guò)促銷連環(huán)計(jì)的設(shè)計(jì)，促使消費(fèi)者完成以下轉(zhuǎn)變過(guò)程：去看看——想要買——買多點(diǎn)——一起買——買更多

　　三、酒量冠軍爭(zhēng)奪賽（想要試） （這個(gè)活動(dòng)待定）

　　比賽規(guī)則（白酒過(guò)敏者請(qǐng)自覺(jué)勿參加）

　　人數(shù)：限5人（人數(shù)少了好控制，降低突發(fā)事件的幾率）

　　時(shí)間：10分鐘（飲酒不可過(guò)急）

　　限量：1斤（不是不舍得讓你喝，而是飲酒不可過(guò)量，紅高粱酒雖好，但不要多喝哦） 酒肴：花生米10包（防止有人不適應(yīng)）

　　活動(dòng)目的：一個(gè)成功的開(kāi)業(yè)活動(dòng)最主要的就是有足夠多

　　的人參加，從而制造出一定的人氣效應(yīng)和轟動(dòng)效應(yīng)，專賣店附近人氣不是很旺，為彌補(bǔ)這一缺陷，防止開(kāi)業(yè)當(dāng)天出現(xiàn)冷場(chǎng)，特設(shè)計(jì)這一促銷活動(dòng)。

　　店內(nèi)白酒品種現(xiàn)場(chǎng)背誦（想要記）

　　提前給到場(chǎng)的人發(fā)一些傳單，誰(shuí)把店內(nèi)產(chǎn)品名稱和香型背誦的最多獎(jiǎng)勵(lì)給誰(shuí)1斤白酒，現(xiàn)場(chǎng)抽取5名觀眾！

　　活動(dòng)目的：不但要讓消費(fèi)者記住我們的`專賣店，還要讓他們知道我們的產(chǎn)品！

　　五、免費(fèi)品酒（想要買）

　　所有參加活動(dòng)的人都可以免費(fèi)品嘗。

　　活動(dòng)目的：消費(fèi)者的購(gòu)買心理是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程：刺激（內(nèi)外）產(chǎn)生需要—需要產(chǎn)生—購(gòu)買動(dòng)機(jī)—導(dǎo)致購(gòu)買行為。免費(fèi)品嘗通過(guò)刺激消費(fèi)者的味覺(jué)和嗅覺(jué)，能有效促使其產(chǎn)生消費(fèi)行為，并建立一定的信任度和忠誠(chéng)度。

　　五、買十送二，再送會(huì)員卡（買實(shí)惠）

　　單個(gè)消費(fèi)者購(gòu)買十斤同樣的酒即可再獲贈(zèng)二斤（散酒袋裝）；再給消費(fèi)者辦理會(huì)員卡一張，享受會(huì)員待遇。

　　活動(dòng)目的：能夠充分刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲，并促其一次性購(gòu)買較大的數(shù)量。

　　會(huì)員卡目的：讓他感覺(jué)自己能享受實(shí)惠，會(huì)優(yōu)先選擇我們。

　　六、“舀獎(jiǎng)”（買更多）

　　屆時(shí)在專賣店里擺放一個(gè)大酒壇，酒壇里面含有寫滿獎(jiǎng)品的抽獎(jiǎng)單(抽獎(jiǎng)單為乒乓球或圓形物品)；凡當(dāng)日消費(fèi)滿100元的顧客都有機(jī)會(huì)拿酒勺舀出一顆乒乓球（酒勺的大小只能容下一顆乒乓球），中獎(jiǎng)?wù)叩角芭_(tái)兌獎(jiǎng)。（百分之百中獎(jiǎng)）

　　活動(dòng)目的：本活動(dòng)的設(shè)計(jì)，對(duì)于抽獎(jiǎng)資格有一定的消費(fèi)金額限制，能起到鼓勵(lì)消費(fèi)的作用。 一等獎(jiǎng)一名：店內(nèi)零售價(jià)最高價(jià)的白酒一斤；

　　二等獎(jiǎng)兩名：店內(nèi)第二高價(jià)酒一斤或者小人參一棵；

　　三等獎(jiǎng)100名：10元白酒一斤；

　　幸運(yùn)獎(jiǎng)200名：圓珠筆或者打火機(jī)一個(gè)；

　　（抽獎(jiǎng)總數(shù)為303個(gè)，中獎(jiǎng)概率為100%）

　　第三部分

　　活動(dòng)流程

　　一、前期準(zhǔn)備階段

　　1、專賣店提前20天將開(kāi)業(yè)策劃草案送到代理商 審閱，就方案做出實(shí)際性的修改意見(jiàn)。

　　2、雙方協(xié)商，確定本次活動(dòng)的形式、規(guī)模、大小、物料、人員安排，對(duì)項(xiàng)目設(shè)置做出決定，并做出詳細(xì)的方案。

　　3、開(kāi)業(yè)前一周，與禮儀公司協(xié)商好活動(dòng)細(xì)節(jié)和物料人員等準(zhǔn)備工作；

　　二、制作、實(shí)施階段工作安排

　　1、開(kāi)業(yè)前5天，發(fā)出請(qǐng)柬，邀請(qǐng)嘉賓；

　　2、開(kāi)業(yè)前5天，聯(lián)系魔術(shù)表演演員或者舞蹈演員，溝通設(shè)計(jì)好相應(yīng)表演節(jié)目。

　　4、開(kāi)業(yè)前2天，確定好演員和表演節(jié)目，各種活動(dòng)用品(印刷品、禮品等)都有到位。

　　5、開(kāi)業(yè)前2天，確定好到場(chǎng)嘉賓，工作人員安排和活動(dòng)流程。

　　6、開(kāi)業(yè)前2天，宣傳跟進(jìn)，夾報(bào)廣告、宣傳單發(fā)放。

　　三、現(xiàn)場(chǎng)布置階段工作安排

　　1、開(kāi)業(yè)前1天，開(kāi)始現(xiàn)場(chǎng)的布置工作，應(yīng)完成所有拱門、小氣球、條幅、易拉寶等的布置工作。

　　2、開(kāi)業(yè)前1天，完成花籃的布置，安裝好音響，并調(diào)試 好。

　　3、開(kāi)業(yè)前1天傍晚5點(diǎn)，完成全部布置工作，并將各種活動(dòng)物料準(zhǔn)備好，搬到專賣店里，

　　由公司人員（或者代理商安排的人員）和代理商共同全面檢查驗(yàn)收。所需的物料有：拱門、小氣球、條幅、易拉寶、嘉 賓 胸花、胸 牌、礦 泉 水、花 籃、剪 彩 帶、禮 花 、剪 刀、綬帶、音響、數(shù)碼照相機(jī)、電腦及相片打印機(jī)、合影禮品（含品牌故事介紹單）、魔術(shù)表演或者舞蹈表演所需物料、品嘗酒及杯子（可用一次性紙杯）、抽獎(jiǎng)酒壇（里面有抽獎(jiǎng)單）、獎(jiǎng)品。

　　四、活動(dòng)實(shí)施階段工作安排

　　1、開(kāi)業(yè)當(dāng)天，上午7：00工作人員、禮儀小姐、演員到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)做準(zhǔn)備工作，工作人員做好現(xiàn)場(chǎng)安全工作。

　　2、上午8：00禮儀小姐、演員準(zhǔn)備完畢。

　　3、上午8：30主持人、攝影師、音響師準(zhǔn)備完畢。

　　4、上午9：00活動(dòng)正式開(kāi)始。音響播放迎賓曲，禮儀小姐迎賓并為嘉賓配戴胸花。

　　五、儀式程序

　　上午9：00慶典正式開(kāi)始。

　　9：00音樂(lè)結(jié)束，主持人宣布慶典正式開(kāi)始，

　　介紹嘉賓，宣讀祝賀單位賀電、賀信。

　　9：10主持人：邀請(qǐng)政府領(lǐng)導(dǎo)致辭。

　　9：20主持人：邀請(qǐng)總代理講話。

　　9：40主持人：請(qǐng)嘉賓代表講話。

　　9：45主持人：邀請(qǐng)經(jīng)銷商代表講話。

　　9：50 主持人：宣布剪彩人員名單，禮儀小姐分別引導(dǎo)主禮嘉賓就位。

　　9：55主持人：宣布×××專賣店開(kāi)業(yè)剪彩儀式開(kāi)始，主禮嘉賓為慶典儀式剪彩。 10：00 主持人：宣布魔術(shù)表演或者舞蹈表演開(kāi)始，演員為觀眾表演白酒專題節(jié)目。 10：15 主持人：合影活動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)品酒??促銷活動(dòng)開(kāi)始

　　第四部分 人員安排：

　　一、主持人一名，負(fù)責(zé)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的主持和協(xié)調(diào)；

　　二、禮儀小姐6名，主要負(fù)責(zé)迎賓、剪彩、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)配合；

　　三、營(yíng)業(yè)員及工作人員6名，主要負(fù)責(zé)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的維序，制造人氣效果，進(jìn)行產(chǎn)品和促銷活動(dòng)的介紹及組織協(xié)調(diào)。

　　第五部分 活動(dòng)宣傳本著“少花錢，多辦事”的原則，怎樣合理選擇媒體，在短期內(nèi)對(duì)公眾形成高密度、高到達(dá)的廣告覆蓋，是本部分探討的重點(diǎn)：

　　1、報(bào)紙夾送廣告，雙面10000份。

　　2、宣傳單5000份：印制產(chǎn)品介紹和促銷活動(dòng)廣告，除了在開(kāi)業(yè)慶典投放外，還可投放于市內(nèi)各大寫字樓和高檔小區(qū)。

　　3、網(wǎng)絡(luò)媒體：可以把網(wǎng)絡(luò)作為輔助媒體使用，如趕集網(wǎng)、58同城等，還有當(dāng)?shù)鼐W(wǎng)站。形式以論壇發(fā)貼為主，主要發(fā)表觀點(diǎn)性文章。

　　與消費(fèi)者互動(dòng)活動(dòng)也可根據(jù)代理商當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗進(jìn)行！活動(dòng)內(nèi)容可根據(jù)專賣店和代理商的實(shí)際情況也可增可減！

　　不足之處，請(qǐng)紅高粱家人們指正并完善！謝謝！

　　白酒方案策劃7

　　一、活動(dòng)目的

　　隨著圣誕、元旦節(jié)的臨近，諸多白酒廠家正在竭盡心智、緊鑼密鼓地圍繞節(jié)日促銷忙碌著。圣誕、元旦是白酒進(jìn)入旺季銷售高峰的標(biāo)志性時(shí)段，誰(shuí)都希望在白酒旺季就能在“技”壓群雄，笑傲江湖，因?yàn)檫@一“戰(zhàn)役”能否打好往往會(huì)直接影響到整個(gè)旺季企業(yè)白酒銷售的成敗。如元旦節(jié)乃中華民族的傳統(tǒng)節(jié)日，居家團(tuán)聚、一起歡度節(jié)日之快事，寓意也特別深刻。對(duì)白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，如何挖掘節(jié)日促銷賣點(diǎn)，圍繞“家人團(tuán)聚的溫馨、幸福氛圍”展開(kāi)思路自然是首當(dāng)其沖。

　　近幾年受假日經(jīng)濟(jì)的影響，元旦旅游、結(jié)婚、購(gòu)物、送禮浪潮更是長(zhǎng)盛不衰。企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身資源狀況充分考慮能否借助假日、旅游資源來(lái)引申企業(yè)產(chǎn)品的'獨(dú)特定位(禮品、假日特賣、特價(jià)買增等)，同時(shí)考慮能否圍繞婚宴市場(chǎng)尋找更為細(xì)膩的賣點(diǎn)以突出產(chǎn)品銷售的概念。本次以貫穿整個(gè)元旦節(jié)的元旦三三酒酬賓活動(dòng)和三三酒—五糧液系列中高檔精品白酒買贈(zèng)為兩大促銷主題，提出追求高品質(zhì)時(shí)尚生活，擁有“三三酒、友誼天長(zhǎng)地久”的全新概念。

　　二、總體方案

　　1、活動(dòng)形式

　　主辦：xx總代理

　　承辦：xx策劃

　　策劃組織：xx策劃

　　時(shí)間：20xx年月日至日

　　地點(diǎn)：xx家賓館和餐飲場(chǎng)所(消費(fèi)終端)

　　1)活動(dòng)期間在全城xx家中高檔賓館和餐飲場(chǎng)所聯(lián)合推出元旦“xx酒特賣及特惠酬賓活動(dòng)”為主要內(nèi)容，外銷買贈(zèng)為主要形式，穿插免費(fèi)品嘗、有獎(jiǎng)參與等形式。

　　2)在活動(dòng)期間購(gòu)買不同系列xx酒，均可享受買二贈(zèng)一優(yōu)惠，并贈(zèng)送終生貴賓卡一張(在日后消費(fèi)中可以銷售8.5折優(yōu)惠)。

　　3)活動(dòng)期間的所有獎(jiǎng)品、場(chǎng)地及相關(guān)市政協(xié)調(diào)費(fèi)用由主辦方承擔(dān)。

　　2、媒體推廣

　　1)制作專題廣告帶，門店及活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)播放。

　　2)播出時(shí)段：全天候播放/活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。

　　3)網(wǎng)絡(luò)媒體互動(dòng)推廣(“傳媒”彈窗廣告，參與有獎(jiǎng))。

　　4)市區(qū)內(nèi)重要口岸個(gè)月戶外布幅形象宣傳。

　　3、DM宣傳

　　1)推出DM“xx酒”火爆特賣專版廣告，展現(xiàn)酒的內(nèi)在品質(zhì)和全新形象，并將xx酒連續(xù)的活動(dòng)與促銷安排詳盡告之。

　　2)DM需體現(xiàn)xx酒——五糧液系列精品中高檔白酒全新形象(品質(zhì)、實(shí)惠)的策略發(fā)行一萬(wàn)份進(jìn)行廣泛宣傳(印刷精美，紙張不小于128g銅版紙，可以用于終端賣場(chǎng)的張貼宣傳)。

　　4、氣氛布置

　　1)賣場(chǎng)內(nèi)外整體氣氛布置，渲染特惠火爆的購(gòu)物氛圍(彩虹門、橫幅等)。

　　2)掛大量橫幅和豎幅;設(shè)置一套音響和彩電，循環(huán)播放宣傳專題片，營(yíng)造賣場(chǎng)氣氛;促銷小姐在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)介紹xx酒系列產(chǎn)品，并負(fù)責(zé)活動(dòng)咨詢和現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品推銷。

　　活動(dòng)形式：

　　買贈(zèng)促銷

　　活動(dòng)內(nèi)容：

　　1、在活動(dòng)期間任意活動(dòng)場(chǎng)所開(kāi)展“xx酒”免費(fèi)品嘗活動(dòng)。

　　2、凡活動(dòng)期間購(gòu)買“xx酒”系列白酒的客戶，均可享受買“二贈(zèng)一”優(yōu)惠。

　　3、凡活動(dòng)期間購(gòu)買“xx酒”超過(guò)xx元的客戶，均可獲得廣元總代理統(tǒng)一印制的終身貴賓卡一張(在除舉辦促銷活動(dòng)之外的任意時(shí)候，購(gòu)買本公司的xx酒系列產(chǎn)品，均可享受8.5折優(yōu)惠)，同時(shí)可參與20xx年月日下午3：00—4：00xx總代理在門市部舉行的抽獎(jiǎng)活動(dòng)。

　　4、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：一等獎(jiǎng)名(獲名牌攝像頭手機(jī)一部)二等獎(jiǎng)名(獲名牌1P空調(diào)一臺(tái))三等獎(jiǎng)3名(獲“xx酒”兩瓶)幸運(yùn)獎(jiǎng)名(獲特色禮品一個(gè))。抽獎(jiǎng)活動(dòng)必須在客觀公正的情況下在抽獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)當(dāng)眾憑票抽出，中獎(jiǎng)即刻送出獎(jiǎng)品。

　　白酒方案策劃8

　　一,前言

　　豐谷酒業(yè)是一家有著320xx年的老字號(hào)企業(yè)，也是在我國(guó)白酒業(yè)中后來(lái)居上的一個(gè)的民族品牌。

　　特別是20xx年企業(yè)轉(zhuǎn)股改制以來(lái)，企業(yè)發(fā)展迅猛，駛上了一條飛速發(fā)展的快車道：企業(yè)固定資產(chǎn)達(dá)到5個(gè)億，綜合效益指標(biāo)排在全國(guó)白酒行業(yè)第16位、四川省第7位。20xx年，企業(yè)人均利稅在全國(guó)白酒行業(yè)排名第15位，居四川白酒行業(yè)第6位。企業(yè)銷售額創(chuàng)下了連續(xù)五年保持30%以上的高增長(zhǎng)，在去年甚至達(dá)到5.32億元，突破5億元大關(guān)，令業(yè)內(nèi)刮目相看。也就在這幾年中，企業(yè)還連續(xù)四年蟬聯(lián)“四川名牌產(chǎn)品”稱號(hào)，并先后獲得了“中國(guó)白酒典型金杯獎(jiǎng)”、“中國(guó)白酒典型銀杯獎(jiǎng)”和“中國(guó)白酒新秀著名品牌”等眾多榮殊。“酒格即人格，酒品即人品”。“豐谷”的成功歸結(jié)于豐谷酒過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量。“中國(guó)白酒界泰斗”周恒剛教授，全國(guó)著名白酒專家沈怡方、曾祖訓(xùn)、高月明、高景炎等在視察與品鑒豐谷美酒后，對(duì)豐谷酒業(yè)的產(chǎn)品品質(zhì)都大加贊賞。周恒剛教授甚至還稱豐谷酒業(yè)在質(zhì)量管理和技術(shù)操作中的許多做法，“在全國(guó)白酒業(yè)中堪稱一流!”。他還對(duì)豐谷酒王給予了“濃郁協(xié)調(diào)、甘冽爽凈、典型性強(qiáng)、濃而不烈，達(dá)到了國(guó)家精品水準(zhǔn)”的高度評(píng)價(jià);對(duì)豐谷特曲給予了“窯香濃郁，甘甜悠長(zhǎng)，酒體豐滿，不愧為四川名牌產(chǎn)品”的高度贊譽(yù)。

　　甚而，眾教授與專家們還十分科學(xué)而又大膽地提出將豐谷酒的香型就定義為“豐谷香型”，從而打破了我國(guó)白酒業(yè)長(zhǎng)期來(lái)的“濃香、醬香、清香、米香”四種香型一統(tǒng)天下之格局。二,市場(chǎng)分析

　　二市場(chǎng)前景

　　綿陽(yáng)市豐谷酒業(yè)有限責(zé)任公司起源于清朝康熙年間(1682)的豐谷天佑燒坊，至今己有320xx年的歷史。公司的主要產(chǎn)品有豐谷酒王豐谷特曲、豐谷老窖、星級(jí)、純糧、豐谷酒系列等六大系列、60個(gè)品種、近200余種產(chǎn)品規(guī)格的.濃香型白酒，產(chǎn)品銷往四川、河南、吉林、安徽、福建、甘肅、廣東、廣西等26個(gè)省、自治區(qū)。該產(chǎn)品集傳統(tǒng)工藝和現(xiàn)代科技精心釀制而成，生產(chǎn)工藝均達(dá)到同行業(yè)先進(jìn)水平，它以“窖香幽雅、醇厚綿甜、尾味爽凈”之獨(dú)特風(fēng)格，深受消費(fèi)者喜愛(ài)。公司座落在綿陽(yáng)市西河?xùn)|路4號(hào)，占地近900畝，擁有固定資產(chǎn)近5億元，各類專業(yè)技術(shù)人員600余人，1名省白酒專家、國(guó)家白酒評(píng)委4名、省白酒評(píng)委6名，擁有年產(chǎn)優(yōu)質(zhì)白酒逾5萬(wàn)噸生產(chǎn)能力，是四川省規(guī)模最大的綜合性釀酒企業(yè)之一,現(xiàn)公司已順利通過(guò)ISO9001:20質(zhì)量管理體系認(rèn)證。企業(yè)轉(zhuǎn)股改制后，20xx年公司銷售收入突破5億大關(guān)，再創(chuàng)歷史最高水平。20xx年豐谷特曲、清朝豐谷酒被分別被中國(guó)白酒專業(yè)協(xié)會(huì)授予“中國(guó)白酒典型風(fēng)格金杯獎(jiǎng)”和“中國(guó)白酒典型風(fēng)格銀杯獎(jiǎng)”，同時(shí)豐谷酒王、豐谷特曲分別被中國(guó)食品行業(yè)協(xié)會(huì)授予“誠(chéng)信企業(yè)、放心食品”等稱號(hào)。20xx年豐谷榮獲中國(guó)白酒工業(yè)百?gòu)?qiáng)企業(yè)、“全國(guó)酒類產(chǎn)品質(zhì)量安全誠(chéng)信推薦品牌”。20xx年，公司榮獲“四川省質(zhì)量信譽(yù)AAA級(jí)企業(yè)”稱號(hào)及豐谷酒王、豐谷特曲雙雙蟬聯(lián)“第七屆四川名牌產(chǎn)品”稱號(hào)。

　　主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：郎酒..小角樓

　　其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：金六福.江口醇.豐特酒.

　　調(diào)查結(jié)果顯示：豐谷酒在川內(nèi)占有一定優(yōu)勢(shì)，成為川內(nèi)最受歡迎的白酒，在外省卻不是很受歡迎。而郎酒在川內(nèi)稍略一點(diǎn)。但郎酒在全國(guó)總銷量比豐谷酒高很多。

　　消費(fèi)者接受程度

　　雖然由于豐谷酒的價(jià)位普片較低，中的等價(jià)位的就占豐谷酒70%。是老百姓都能接收的價(jià)位。

　　調(diào)查顯示:有的消費(fèi)者在購(gòu)買白酒時(shí)受廣告影響,而自己喝過(guò)才知道,售貨員推薦和親戚朋友介紹則分別為38.3%,25.4%和11.1%,這說(shuō)明廣告是白酒消費(fèi)者在購(gòu)買白酒時(shí)的最佳"導(dǎo)購(gòu)

　　三,廣告策略

　　目標(biāo)策略

　　通過(guò)廣告宣傳,在明年內(nèi)使豐谷酒的品牌認(rèn)知度提高到90%,銷售量增加50%,進(jìn)入中國(guó)白酒銷量前三名

　　定位策略

　　豐谷酒定位于大眾品牌,以中青年消費(fèi)者為訴求對(duì)象

　　媒體選擇

　　電視,報(bào)紙,公共汽車車身,站臺(tái),超市

　　訴求策略

　　豐谷酒廣告宣傳訴求一種品質(zhì),塑造一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)而不失纏綿的品牌形象

　　廣告創(chuàng)意

　　平面廣告文案

　　標(biāo)題:豐谷酒,永遠(yuǎn)不認(rèn)輸

　　廣告語(yǔ):相信你自己的選擇

　　四,廣告計(jì)劃

　　廣告工作計(jì)劃

　　月份開(kāi)展全面廣告宣傳,同時(shí)在超市開(kāi)展促銷活動(dòng)

　　月份結(jié)束本次廣告宣傳,開(kāi)始新一輪的廣告策劃

　　廣告發(fā)布計(jì)劃

　　月,展開(kāi)電視廣告宣傳,同時(shí)在各大城市公共汽車車身廣告,站臺(tái)廣告,還有各大城市晚報(bào)廣告

　　白酒方案策劃9

　　一、前言

　　高考錄取學(xué)生升學(xué)宴請(qǐng)已成為全國(guó)普遍的習(xí)慣，每家少則兩三桌，多則幾十桌，升學(xué)宴成為個(gè)人團(tuán)購(gòu)白酒消費(fèi)的一個(gè)重要組成，具有非常重要的作用。

　　首先，可以在白酒消費(fèi)淡季的時(shí)候提升市場(chǎng)銷量;其次，謝師宴消費(fèi)者的口碑傳播作用非常明顯，往往同一區(qū)域或同班同學(xué)會(huì)有模范趨勢(shì)，通過(guò)口碑傳播可以很好的拉動(dòng)其他周邊消費(fèi)者;再次，高考及錄取期間正好是白酒消費(fèi)的淡季，通過(guò)對(duì)消費(fèi)者活動(dòng)的宣傳推廣，可以提高消費(fèi)者對(duì)xxxx產(chǎn)品及品牌的認(rèn)知度，營(yíng)造市場(chǎng)銷售氛圍，為即將到來(lái)的白酒消費(fèi)旺季做好市場(chǎng)宣傳基礎(chǔ)。

　　所以說(shuō)謝師宴的操作不僅僅體現(xiàn)在促進(jìn)淡季市場(chǎng)銷售的效果，更重要的是它能夠在市場(chǎng)營(yíng)造良好的消費(fèi)氛圍，在消費(fèi)者之間造成良好的口碑傳播，為旺季實(shí)現(xiàn)xx熱銷做好基礎(chǔ)準(zhǔn)備工作。

　　二、活動(dòng)主題：

　　全國(guó)大主題：“xx金榜題名xxxx”;“醇真師生情，幸福xxxxxx”。地方可以根據(jù)活動(dòng)政策來(lái)制定具體的副標(biāo)題。如：品xxxx，中狀元，游世博。

　　三、活動(dòng)時(shí)間：

　　x年6月7日——x年9月1日

　　準(zhǔn)備期：6月1日——6月6日

　　傳播期：6月7日——6月30日

　　四、活動(dòng)對(duì)象：

　　區(qū)域?qū)ο螅喝珖?guó)x年被高等學(xué)校錄取的高考考生家庭宴請(qǐng)活動(dòng)。

　　聯(lián)系對(duì)象：被錄取學(xué)生及其家長(zhǎng)、老師。

　　五、活動(dòng)內(nèi)容：

　　針對(duì)核心消費(fèi)者和一般消費(fèi)者采取不同的促銷方式，達(dá)到核心消費(fèi)者消費(fèi)xx，一般消費(fèi)者選擇紅翻天或紅精品。

　　1、核心消費(fèi)者政策。

　　各行政機(jī)關(guān)、事業(yè)單位的決策者、重要影響者子女采取免費(fèi)贈(zèng)酒的做法，不參與其它形式的`促銷;

　　2、狀元特別政策。

　　設(shè)立名生宴，對(duì)當(dāng)?shù)馗呖紶钤�或者考上清華北大的學(xué)生進(jìn)行免費(fèi)贊助用酒。

　　3、一般消費(fèi)者的政策(以下套餐僅供參考)。

　　喜慶時(shí)刻套餐。

　　購(gòu)買紅精品3箱，贈(zèng)送150元的拉桿箱一個(gè)。

　　購(gòu)買紅翻天5箱，贈(zèng)送250元的移動(dòng)硬盤一部。

　　購(gòu)買紅滿天8箱，贈(zèng)送價(jià)值xxxx元的xxxx。(可以根據(jù)當(dāng)?shù)刭Y源贈(zèng)送)......

　　六、活動(dòng)執(zhí)行

　　高考是中國(guó)影響，最牽動(dòng)人心的事件之一，其間包含到師生離別的愁緒、金榜題名的喜悅、天下父母的期望、新生對(duì)未來(lái)的憧憬……白酒是宴席中不可缺少的部分，謝師宴也是一樣，即使其使用量遠(yuǎn)小于婚宴，但意義卻極其重大，本次宣傳以尊敬師長(zhǎng)、師生感情為重，淡化商業(yè)利益，凸顯紅福春品牌的感情內(nèi)涵，為紅福春品牌形象樹(shù)立、品牌健康長(zhǎng)久發(fā)展做出貢獻(xiàn)。

　　本次主題宣傳的情感訴求——“健康美酒xxxx，金榜題名xxxxxx同學(xué)”;“醇真師生情，健康xxxx”。

　　白酒方案策劃10

　　1、制定較以往更為優(yōu)惠更為靈活的政策進(jìn)行促銷活動(dòng)來(lái)刺激消費(fèi)，以達(dá)到鞏固銷售業(yè)績(jī)的目的。

　　在淡季里白酒消費(fèi)減少，但并不意味著就沒(méi)有人喝酒就沒(méi)有人消費(fèi)，白酒照樣有人喝，只是喝酒的人與往常而言相對(duì)較少。

　　如今，在各大、中、小城市的酒店里大都裝有空調(diào)，酒店里一年四季都是春天，白酒的這個(gè)酒店終端消費(fèi)受氣候的影響并不太明顯，于是乎眾多白酒廠家為了穩(wěn)定和拓展既得的市場(chǎng)份額紛紛展開(kāi)“陣地保衛(wèi)戰(zhàn)”：在北京，酒鬼酒、瀏陽(yáng)河等大搞促銷活動(dòng)；在四川，江口醇進(jìn)行大規(guī)模購(gòu)酒贈(zèng)酒的贈(zèng)送活動(dòng)，買特制500毫升四十件贈(zèng)三件，買鴻福500毫升五件送一件；在湖北，稻花香集團(tuán)也不甘寂寞，以宜昌市場(chǎng)為重點(diǎn)，進(jìn)行“彩車巡游”和在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)懸掛橫幅、彩旗等活動(dòng)。

　　2、培訓(xùn)營(yíng)銷人員，全面提高營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)。

　　在淡季，白酒企業(yè)的營(yíng)銷人員比較清閑，集中起來(lái)統(tǒng)一培訓(xùn)，給他們充充電洗x腦，有利于整理和開(kāi)闊思路，把理論與實(shí)踐結(jié)合起來(lái)，更好地服務(wù)于營(yíng)銷工作。

　　江蘇雙溝集團(tuán)在六月份把一百名營(yíng)銷骨干分子集中到南京進(jìn)行封閉式強(qiáng)化訓(xùn)練，爾后，在七月份又請(qǐng)來(lái)?yè)P(yáng)州大學(xué)商學(xué)院的教授、專家、學(xué)者到集團(tuán)總部給營(yíng)銷人員講授合同法、現(xiàn)代營(yíng)銷等方面的知識(shí)；安徽古井集團(tuán)也于六月份對(duì)全體營(yíng)銷人員進(jìn)行了培訓(xùn)。

　　3、加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)。

　　在淡季，可以抽出充足的人員、充足的時(shí)間進(jìn)行廣泛、深入、細(xì)致的調(diào)研，能夠更好地了解市場(chǎng)，了解自己的長(zhǎng)處，發(fā)現(xiàn)自己的不足，同時(shí)也可以了解同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，做到知己知彼。

　　在“非典”時(shí)期取得階段性勝利后，江蘇雙溝集團(tuán)立馬派駐大量的營(yíng)銷人員到各地各自的市場(chǎng)充當(dāng)信息員，每個(gè)業(yè)務(wù)員都帶著一份詳盡的調(diào)查表到市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，出差回來(lái)匯總調(diào)查表，然后交有關(guān)部門進(jìn)行統(tǒng)計(jì)、整理、分析研究，形成調(diào)研報(bào)告，以供高層領(lǐng)導(dǎo)決策之用。調(diào)查工作已成為雙溝集團(tuán)業(yè)務(wù)員的主要考核指標(biāo)之一。

　　4、加大新品開(kāi)發(fā)力度，加快新品上市的步伐。

　　銷售淡季，正是白酒廠家新品開(kāi)發(fā)的大好時(shí)機(jī)，也是推出新品鋪貨上市的佳時(shí)候，新品鋪貨上市的順利完成能為銷售旺季的到來(lái)做好了充分的準(zhǔn)備工作。江蘇雙溝集團(tuán)于六月二十六日在六朝古都南京召開(kāi)新產(chǎn)品推薦會(huì)和新聞發(fā)布會(huì)，隆重推出“東方寶典”、“大雅之堂”、“雙贏”、“雙溝醉猿”等新產(chǎn)品新品牌。

　　5、反彈琵琶，搶占市場(chǎng)先機(jī)，招商活動(dòng)此起彼伏。

　　白酒企業(yè)在淡季進(jìn)行招商活動(dòng)，有利于搶奪市場(chǎng)介入的戰(zhàn)機(jī)，贏得市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)，經(jīng)過(guò)精心的策劃，科學(xué)的組織，嚴(yán)密的管理，規(guī)范化的市場(chǎng)運(yùn)作，為旺季銷售打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　劍南春集團(tuán)的“金劍南”在甘肅的市、縣市場(chǎng)招商，與此同時(shí)，劍南春集團(tuán)的另一個(gè)品牌“團(tuán)團(tuán)圓圓”緊鑼旗布在全國(guó)全面展開(kāi)聲勢(shì)浩大的招商；五糧液集團(tuán)的'“六和春”，江蘇雙溝集團(tuán)的“牡丹紅”，四川故宮酒業(yè)也在進(jìn)行轟轟烈烈的招商活動(dòng)。

　　6、舉行形式多樣、豐富多彩的廠商聯(lián)誼會(huì)，增進(jìn)廠家與代理商的交流和感情。

　　各種形式的聯(lián)誼會(huì)，不但能增進(jìn)廠家和代理商的溝通和了解，而且能獲得更廣泛的市場(chǎng)信息。江蘇雙溝集團(tuán)于六月底七月初召開(kāi)了“客戶座談會(huì)”，會(huì)上雙溝集團(tuán)高層領(lǐng)導(dǎo)與廣大代理商開(kāi)誠(chéng)布公，坦誠(chéng)相待，使廣大代理商敞開(kāi)心扉，暢所欲言，為雙溝集團(tuán)的發(fā)展出謀劃策；同時(shí)期雙溝集團(tuán)還組織廣大代理商去“新、馬、泰”游玩，使廠家與代理商的感情得到升華。還有江西的四特酒廠也于今年淡季之際，舉行廠商聯(lián)誼，共同牽手游三峽勇搏激流的活動(dòng)。

　　7、開(kāi)展清欠往來(lái)賬的工作。

　　往來(lái)賬是一件令白酒廠家頭痛的事情，淡季里，有部分酒廠舉行“清欠活動(dòng)周”、“清欠活動(dòng)月”等活動(dòng)，清查核對(duì)往來(lái)賬，開(kāi)展清欠工作，加速資金回籠。以上七種營(yíng)銷活動(dòng)是白酒企業(yè)在銷售淡季采用的主要招數(shù)，但愿廣大白酒企業(yè)在經(jīng)過(guò)夏季的種種營(yíng)銷招數(shù)為旺季做好充分的鋪墊后，有一個(gè)“熱“的收獲，銷售的熱浪不斷涌現(xiàn)。

　　白酒方案策劃11

　　20xx年，在中國(guó)白酒全行業(yè)業(yè)績(jī)下滑的大背景下，內(nèi)蒙某國(guó)營(yíng)白酒企業(yè)，其市場(chǎng)節(jié)節(jié)失守，經(jīng)銷商普遍信心不足的情況下，如何重新煥發(fā)品牌活力，逆勢(shì)而上，再現(xiàn)昨日輝煌。

　　一、營(yíng)銷診斷

　　20xx年初，泛太開(kāi)始和該白酒生產(chǎn)企業(yè)正式合作。合作開(kāi)始，項(xiàng)目組首先進(jìn)行深入的企業(yè)內(nèi)部診斷和外部市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)低價(jià)格產(chǎn)品占銷售額的大部分，企業(yè)利潤(rùn)微薄；經(jīng)銷商信心嚴(yán)重不足，部分業(yè)務(wù)人員對(duì)市場(chǎng)前景缺乏把握；市場(chǎng)上串貨亂價(jià)現(xiàn)象，品牌形象老化；消費(fèi)者感受：喝該白酒有點(diǎn)落伍了；產(chǎn)品線混亂，產(chǎn)品種類竟多達(dá)100多種。

　　該白酒需要全面、系統(tǒng)的啟動(dòng)，是一個(gè)非常龐大的系統(tǒng)工程，但是之所以出現(xiàn)以上種種問(wèn)題，根源就是沒(méi)有建立一套系統(tǒng)的真正以市場(chǎng)為核心，以消費(fèi)者為導(dǎo)向的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)運(yùn)作機(jī)制。如果亦步亦趨的按計(jì)劃分步實(shí)施改良和變革，品牌的建立更是需要系統(tǒng)規(guī)劃，從長(zhǎng)計(jì)議，但是市場(chǎng)不等人，競(jìng)爭(zhēng)品牌在步步緊逼，市場(chǎng)份額在下降，經(jīng)銷隊(duì)伍信心在下降，市場(chǎng)迫切需要啟動(dòng)，客戶迫切需要新的局面。

　　二、啟動(dòng)營(yíng)銷

　　啟動(dòng)意味著變革，如何讓該白酒迅速的復(fù)蘇，同時(shí)又不會(huì)引發(fā)市場(chǎng)動(dòng)蕩，這是放在我們面前的一道難題。根據(jù)泛太多年和中國(guó)本土企業(yè)共同成長(zhǎng)，共創(chuàng)輝煌的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，我們逐步形成了以小的投入迅速提升客戶業(yè)績(jī)的營(yíng)銷模式。

　　通過(guò)抓關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素，讓企業(yè)以小的投入迅速獲得大的回報(bào)，幫助企業(yè)在市場(chǎng)上迅速建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，真正實(shí)現(xiàn)“四兩撥千斤”。

　　三、策略制定

　　該白酒企業(yè)要在市場(chǎng)上迅速獲得優(yōu)勢(shì)，可能將戰(zhàn)線拉得很長(zhǎng)，拿出大量的財(cái)力物力。但我們認(rèn)為最為適宜的營(yíng)銷策略就是采用“集中化”、“差異化”的競(jìng)爭(zhēng)策略，即針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)和地區(qū)，集中力量，運(yùn)用整合營(yíng)銷傳播，使所有的市場(chǎng)運(yùn)作都能夠在在一個(gè)點(diǎn)上產(chǎn)生積累，真正做到“花小錢，辦大事”，使企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)得以順利的實(shí)現(xiàn)。

　　（一）集中的策略

　　1、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的集中

　　抓重點(diǎn)品種，樹(shù)明星產(chǎn)品。整合產(chǎn)品線，砍掉滯銷產(chǎn)品，將100多種產(chǎn)品縮減到10—20種。

　　2、目標(biāo)市場(chǎng)的'集中

　　將目標(biāo)市場(chǎng)分為a、b、c三類市場(chǎng)。首先選擇一個(gè)或二、三個(gè)a類城市進(jìn)行推廣，運(yùn)用區(qū)域市場(chǎng)搶占第一戰(zhàn)術(shù)迅速在市場(chǎng)上搶占戰(zhàn)略制高點(diǎn)，建立樣板示范市場(chǎng)。

　　3、傳播與促銷的集中

　　以整合營(yíng)銷傳播為手段，以產(chǎn)品的核心價(jià)值和形象為整合點(diǎn)，使公關(guān)、促銷、廣告活動(dòng)的力量有效集中，使消費(fèi)者能夠?qū)υ摪拙菩纬甚r明的識(shí)別和記憶。

　　（二）差異化策略

　　1、形象差異

　　塑造鮮明品牌形象，強(qiáng)化突出該白酒系列產(chǎn)品的形象識(shí)別。為此，我們重新為該白酒設(shè)計(jì)了全新的標(biāo)識(shí)。

　　2、營(yíng)銷差異

　　經(jīng)銷商消費(fèi)者平時(shí)難以獲得白酒知識(shí)，而一般白酒生產(chǎn)企業(yè)在白酒知識(shí)服務(wù)方面往往疏于耕耘，我們率先提出白酒知識(shí)營(yíng)銷。

　　3、價(jià)格差異

　　針對(duì)不同品種的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況，不同產(chǎn)品之間適當(dāng)拉開(kāi)價(jià)格差距，以不同的價(jià)格策略進(jìn)行銷售。

　　4、品牌傳播差異

　　白酒在市場(chǎng)運(yùn)作時(shí)，利用不同凡響的整合傳播的方式，迅速建立了品牌知名度，確立市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)地位。

　　5、終端差異

　　業(yè)務(wù)人員終端促銷粗放，不能深入了解消費(fèi)者的心理和需求，因此難以更為有效的開(kāi)拓市場(chǎng)。我們通過(guò)加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)教育，使之成為專家型銷售人員。

　　6、銷售管理差異

　　明確流程和規(guī)范，加強(qiáng)管理，強(qiáng)化企業(yè)對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)的控制力度，使經(jīng)銷商的利益和公司的利益緊密結(jié)合起來(lái)，成為利益共同體，實(shí)現(xiàn)雙贏的目的。

　　四、策劃成效

　　1、市場(chǎng)重新啟動(dòng)，經(jīng)銷商感到普遍有信心，開(kāi)始積極銷售該白酒系列產(chǎn)品，并積極配合和支持企業(yè)舉行的各種活動(dòng)，20xx年秋季訂貨會(huì)突破性的達(dá)到4000萬(wàn)，當(dāng)年銷量歷史性的增長(zhǎng)了8000萬(wàn)，實(shí)現(xiàn)2.9億的營(yíng)業(yè)收入。

　　2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)日趨合理，企業(yè)抓大放小，主流產(chǎn)品銷量大幅提升，利潤(rùn)空間大為提高，中檔產(chǎn)品成為市場(chǎng)中勢(shì)頭兇猛的黑馬。

　　3、差異化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)迅速使該白酒從同檔次產(chǎn)品中脫穎而出，重新回到了領(lǐng)跑的位置上。在白酒行業(yè)普遍低迷的今天，這個(gè)成績(jī)是令人驚奇的。

　　白酒方案策劃12

　　一、目前白酒市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)將有以下幾個(gè)特點(diǎn)

　　1、x白酒繼續(xù)走俏。

　　隨著人民生活水平的不斷提高，高品質(zhì)的名白酒已經(jīng)成為人們追求的目標(biāo)，人們對(duì)白酒的消費(fèi)受價(jià)格的影響較前幾年有所下降，而對(duì)白酒的品質(zhì)更為看重。

　　2、名酒銷勢(shì)趨旺。

　　名牌白酒已成為消費(fèi)者的一種身份象征。由于名牌白酒在在消費(fèi)者消費(fèi)心理上占據(jù)優(yōu)勢(shì)，消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)受名牌、品拍酒水消費(fèi)因素的影響，名牌白酒的銷售趨勢(shì)將繼續(xù)看好。

　　3、低度白酒銷勢(shì)看好。

　　隨著人們消費(fèi)觀念的更新，以及消費(fèi)者保健意識(shí)的逐步加強(qiáng)，其白酒消費(fèi)正向低度酒轉(zhuǎn)移，且呈逐步上升的態(tài)勢(shì)。

　　4.禮品酒與婚宴酒。

　　白酒歷來(lái)是人們走親訪友、禮尚往來(lái)的情誼載體，中高檔酒在禮品性消費(fèi)中占有一定比重;目前婚宴中白酒也逐漸占據(jù)市場(chǎng)，注重品牌經(jīng)營(yíng)是白酒生產(chǎn)企業(yè)今后發(fā)展的戰(zhàn)略重點(diǎn)。

　　二、省會(huì)白酒市場(chǎng)分析

　　由于我國(guó)釀制白酒的歷史悠久，而且不同地域釀酒的程式不盡相同，因此演變至今白酒就有很多的分類方式，但是占80%為濃香型白酒，即濃香型白酒一統(tǒng)天下。隨著消費(fèi)偏好的.變化和市場(chǎng)的發(fā)展，中高檔、高檔白酒及低度白酒比例上升，低檔酒和高度白酒市場(chǎng)逐漸萎縮。

　　(一)消費(fèi)市場(chǎng)分析x白酒消費(fèi)市場(chǎng)一般分以下幾種：

　　1、普通百姓朋友聚會(huì)，消費(fèi)所選擇是中低檔的，其選擇的白酒也是在元以下的。所追求的目標(biāo)為經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。主要有、、等，市場(chǎng)與消費(fèi)大眾同屬于多頭并存的勢(shì)態(tài)。

　　而一般業(yè)務(wù)往來(lái)都是在中、低檔飯店酒樓，所消費(fèi)的白酒其價(jià)格是在x～x元之間的。這部分消費(fèi)主要以、、等為主，競(jìng)爭(zhēng)格局是多頭并進(jìn)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，屬于大眾消費(fèi)階層經(jīng)常消費(fèi)的，市場(chǎng)潛力巨大。從外包裝來(lái)看，各廠家都注重了外包裝的形式形像，無(wú)明顯的差別。

　　2、重要客人、親密的合作伙伴、上級(jí)檢查工作，主要消費(fèi)酒是x元以上的，這一價(jià)位的酒很多，像、、，更高檔一點(diǎn)的、等，這種檔次酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，屬多頭并存形勢(shì)，尤其是x～x元之間的白酒，這個(gè)檔次的白酒競(jìng)爭(zhēng)更為慘烈。可選品種之多，令人目不暇接。消費(fèi)者往往跟著廣告走，廣告訴求多，眼球經(jīng)濟(jì)就好，喝者就多，反之，喝者廖廖無(wú)幾。

　　3、成功商務(wù)人士：如今隨著生活水平的不斷發(fā)展，名牌白酒也成了很多人群所選擇的目標(biāo)。但這一人群與其他消費(fèi)人群有很大的差別。他們不僅身份高貴而且經(jīng)濟(jì)收入與前者也很的不同。

　　他們?yōu)榱税l(fā)展自己的事業(yè)，他們除了攪盡腦汁進(jìn)行社會(huì)資源整合外還進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)。為此，贈(zèng)送禮品進(jìn)行感情溝通成了他們不可缺少殺手劍。那選購(gòu)高貴禮品時(shí)，名牌煙酒也成了他們的選擇。

　　從目前消費(fèi)資料來(lái)看，XX和XX等名煙酒成了眾多成功人士所青睞的物品。

　　白酒方案策劃13

　　白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，但縱觀白酒市場(chǎng)的運(yùn)作，大部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài)，很少進(jìn)行精耕細(xì)作。這為白酒企業(yè)的運(yùn)作留下了有效的空間，只要有企業(yè)能在這方面多下功夫，在市場(chǎng)運(yùn)作的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行精耕細(xì)作，一定能夠取得可喜的成績(jī)，獲得巨大的收獲。根據(jù)筆者近幾年的市場(chǎng)工作經(jīng)驗(yàn)，借鑒其他行業(yè)的運(yùn)作手法，特制定本白酒營(yíng)銷策劃方案，以供市場(chǎng)參考運(yùn)作。

　　鋪貨：實(shí)行地毯式鋪貨方式 對(duì)于終端零售店非常多的日用品、食品等，在新產(chǎn)品、新品種上市時(shí)，實(shí)行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營(yíng)銷策略。在產(chǎn)品入市階段，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，將貨物送達(dá)終端，通過(guò)實(shí)行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。

　　(一)地毯式鋪貨方式白酒營(yíng)銷策劃方案的特點(diǎn)：

　　1、集中營(yíng)銷策劃。集中人力、物力、財(cái)力實(shí)行地毯式營(yíng)銷策劃鋪貨，其氣勢(shì)宏大，對(duì)每一片區(qū)域的短期影響力很強(qiáng)，容易讓終端客戶和消費(fèi)者記住所推廣的品牌。

　　2、快速營(yíng)銷策劃。實(shí)行地毯式鋪貨，鋪貨時(shí)間非常集中，高效、快捷地在目標(biāo)區(qū)域開(kāi)拓批發(fā)商、零售商，一個(gè)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)完成 80%的鋪貨一般不超過(guò) 30 天。

　　3、密集營(yíng)銷策劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營(yíng)銷策劃方案thldl.org.cn，在目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)密集開(kāi)拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店，即一個(gè)門店挨一個(gè)門店，鋪貨不留空缺，從空間上達(dá)到密集型覆蓋。

　　4、系統(tǒng)營(yíng)銷策劃。實(shí)行地毯式鋪貨期間，工作系統(tǒng)而細(xì)致，且要求一步到位。

　　(二)實(shí)施地毯式鋪貨成功的白酒營(yíng)銷策劃方案關(guān)鍵： 地毯式鋪貨只能成功，不能失敗。如果鋪貨失敗，將會(huì)打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性，增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點(diǎn)。

　　1、認(rèn)真挑選經(jīng)銷商 要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷商的協(xié)作，以經(jīng)銷商為主，同時(shí)廠方配合經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。 經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的'實(shí)干精神，要有銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員。具備送貨服務(wù)的車輛，以保障營(yíng)銷策劃運(yùn)輸服務(wù)。 挑選經(jīng)銷商時(shí)，要選擇有終端經(jīng)營(yíng)意識(shí)，有發(fā)展愿望的成長(zhǎng)型經(jīng) 。銷商。營(yíng)銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐商”

　　2、制定明確的鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃 在“鋪貨”之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員進(jìn)行踩點(diǎn)調(diào)查，掌握目標(biāo)區(qū)域批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)的特征，包括產(chǎn)品批零差價(jià)，貨款支付方式，同類產(chǎn)品的促銷方法，消費(fèi)趨勢(shì)及其共性等，掌握鋪貨對(duì)象的分布狀況。 根據(jù)調(diào)查結(jié)果，制定詳細(xì)的鋪貨目標(biāo)與計(jì)劃，讓業(yè)務(wù)員有章可循。

　　具體明確如下項(xiàng)目：

　　A、要在哪一塊區(qū)域鋪貨;

　　B、要花多少時(shí)間;

　　C、要鋪多少個(gè)點(diǎn);

　　D、鋪貨率要達(dá)到多少;

　　E、終端店的宣傳要達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn);

　　F、給各級(jí)客戶的供貨價(jià)格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么;

　　G、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量;

　　H、制定出具體的廣告和促銷計(jì)劃。 在制定鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃時(shí)，白酒營(yíng)銷策劃方案要遵循以下法則： “鋪貨目標(biāo)”不能籠統(tǒng)，必須具體明確。

　　★明確。 如：超市鋪貨__家;酒店__家;二批__家;縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)__家;公關(guān)直銷單位__個(gè)等等。

　　★可達(dá)成。根據(jù)人力、物力、財(cái)力作出合理分配，使目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn)。

　　★目標(biāo)向?qū)АＲ凿佖浤繕?biāo)來(lái)確定獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。在第一次“鋪貨”時(shí)，著重點(diǎn)是“鋪貨面”而不是銷量，考核的主要標(biāo)準(zhǔn)是成交數(shù)量(客戶 。以此來(lái)制定對(duì)業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲制度，提高其工作的積極性。數(shù)量)

　　★時(shí)間表。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時(shí)間期限。

　　3、鋪貨人員的選拔、訓(xùn)練 鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗(yàn)，有強(qiáng)烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達(dá)能力。 在鋪貨前，對(duì)鋪貨人員進(jìn)行正規(guī)的訓(xùn)練，避免鋪貨中發(fā)生問(wèn)題及鋪貨發(fā)生副作用。 仔細(xì)研究分析鋪貨過(guò)程中可能遇到的各種困難，制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。可采取人員討論和情景演習(xí)兩種方式進(jìn)行訓(xùn)練。

　　4、鋪貨人員的組織分工 實(shí)施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確、統(tǒng)一指揮。具體項(xiàng)目如下：

　　5、酒類營(yíng)銷理論白酒實(shí)戰(zhàn)白酒營(yíng)銷策劃方案方案

　　⊙車輛統(tǒng)籌安排

　　⊙貨源的調(diào)度、產(chǎn)品出入庫(kù)控制管理

　　⊙向客戶詳細(xì)解說(shuō)、介紹

　　⊙收款、欠條登記

　　⊙售點(diǎn)廣告張貼

　　⊙爭(zhēng)取最佳貨架位置

　　⊙試用樣品

　　⊙贈(zèng)送促銷物品

　　⊙口頭調(diào)查

　　⊙了解競(jìng)品的情況

　　⊙搬卸貨物

　　⊙填寫鋪貨記錄、鋪貨報(bào)表或鋪貨一覽表

　　⊙鋪貨的驗(yàn)收工作

　　6、白酒營(yíng)銷策劃方案制定“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)”政策 為調(diào)動(dòng)終端客戶的積極性，減少鋪貨阻力，需要制定相應(yīng)的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策。“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”既要有吸引力，又要避免負(fù)面作用，維持好價(jià)格秩序。

　　“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”有兩個(gè)方面的內(nèi)容：

　　A、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈(zèng)送一定數(shù)量的免費(fèi)產(chǎn)品或物品;

　　B、業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲辦法。 白酒營(yíng)銷策劃方案在制定“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”時(shí)要注意的問(wèn)題：

　　★鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不能有漏洞 如果鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不完善， 如 有些客戶可能會(huì)鉆政策的空子。 “一 ，但箱送一瓶”活動(dòng)的本意是激勵(lì)零售商，提高零售店的“鋪貨率”有些大客戶可能會(huì)大量進(jìn)貨以賺取贈(zèng)品利益，從而使活動(dòng)背離了企業(yè)的初衷，白白地增加了促銷成本。 ， 為防止批發(fā)商降價(jià)“傾銷”“鋪貨”時(shí)贈(zèng)品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳。

　　★避免造成低價(jià)出貨的印象 在面向零售商以優(yōu)惠價(jià)實(shí)施“鋪貨”時(shí)，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成“低價(jià)位”的認(rèn)識(shí)誤區(qū)，否則會(huì)給經(jīng)銷商以后出貨工作帶來(lái)障礙。

　　★協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商 鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策是通過(guò)經(jīng)銷商來(lái)執(zhí)行的，要求經(jīng)銷商要有遠(yuǎn)見(jiàn)，不能侵占促銷品，使其落到實(shí)處。

　　7、地毯式鋪貨要有相應(yīng)的廣告支持 鋪貨時(shí)配合適當(dāng)?shù)膹V告宣傳，以引起終端興趣，減少鋪貨阻力，使鋪貨工作順利進(jìn)行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。

　　8、做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理 貨鋪到位以后，產(chǎn)品進(jìn)入了客戶的倉(cāng)庫(kù)。

　　為了能進(jìn)入正常的銷售軌道，必須對(duì)其進(jìn)行及時(shí)回訪和有效管理。回訪一般在第一次后三四天內(nèi)。 回訪的目的是銷售動(dòng)態(tài)，讓客戶感到你的關(guān)心，也給客戶鼓勁加油。看看消費(fèi)者和零售商對(duì)產(chǎn)品的反映，找出存在的問(wèn)題和不足，為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)。

　　同時(shí)，加強(qiáng)理貨工作，理貨工作同鋪貨一樣重要。一個(gè)店內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品，店主很難關(guān)照到每一個(gè)產(chǎn)品，因而需要業(yè)務(wù)員主動(dòng)出擊。每個(gè)點(diǎn)每周至少理貨一次，好的點(diǎn)每?jī)扇�天理一次，要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊，將產(chǎn)品擺放在最醒目的位置，和貨架端頭、與視線等高處等，增加產(chǎn)品的可視性，給消費(fèi)者強(qiáng)有力的視覺(jué)沖擊，會(huì)使零售店的銷量增加。

　　如果鋪貨以后，對(duì)其不再理睬，這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感，好賣找不到人進(jìn)貨，不好賣找不到退貨。另一方面，如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨，肯定會(huì)被該零售商拒之門外，等于自己給自己斷了退路。

　　促銷：常年不斷，花樣翻新 通過(guò)形式不同，常年不斷的促銷活動(dòng)，增加產(chǎn)品銷售量，提高市場(chǎng)占有率，為企業(yè)和商家創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。

　　促銷的分類：促銷分為常規(guī)性促銷、特殊渠道促銷和傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷三大類

　　A、批發(fā)商、零售商、超市、餐飲業(yè)，其業(yè)主關(guān)心的是經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，對(duì)其促銷應(yīng)從利益方面考慮。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，了解其經(jīng)營(yíng)其它品牌的利潤(rùn)，然后制定具體的促銷政策，使其經(jīng)營(yíng)本產(chǎn)品的利益大于其它同類產(chǎn)品。形式上可采取贈(zèng)送當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上較為暢銷的與本產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品或較為實(shí)用的物品。

　　由于贈(zèng)品屬批量采購(gòu)，可同商家協(xié)商，獲得最低價(jià)格，從而降低促銷成本。如啤酒、飲料、香煙、電器等。

　　B、消費(fèi)者促銷在于讓消費(fèi)者獲得意外的收獲和增加消費(fèi)的樂(lè)趣，可設(shè)計(jì)一些互動(dòng)性活動(dòng)，讓消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)參與到活動(dòng)當(dāng)中，增強(qiáng)其記憶力，帶動(dòng)二次消費(fèi)。

　　C、服務(wù)員與營(yíng)業(yè)員，產(chǎn)品進(jìn)入終端后，需要通過(guò)服務(wù)員或營(yíng)業(yè)員向消費(fèi)者推薦，因此需要對(duì)服務(wù)員與營(yíng)業(yè)員給予一定的好處和加強(qiáng)感情建設(shè)。方法可采取贈(zèng)送實(shí)用或有收藏價(jià)值的小禮物，開(kāi)展銷售競(jìng)賽活動(dòng)等。 特殊渠道促銷：指對(duì)機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的團(tuán)購(gòu)、會(huì)議、宴席等的促銷 對(duì)機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位可采取贈(zèng)送貴賓卡、免費(fèi)消費(fèi)等形式，達(dá)到公關(guān)、引導(dǎo)消費(fèi)的目的; 宴席促銷可與相關(guān)的專業(yè)酒店、婚紗影樓等聯(lián)合開(kāi)展，樹(shù)立宴席用酒第一品牌的形象。 傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷：根據(jù)傳統(tǒng)節(jié)日，開(kāi)展不同主題的促銷活動(dòng)，提高產(chǎn)品知名度和 品牌形象。

　　廣告宣傳方案： 采取伴隨式、實(shí)效性廣告策略，使之充分地為產(chǎn)品的銷售服務(wù)。 分產(chǎn)品導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期

　　1、在人流量比較大的街頭、餐飲業(yè)比較集中的地方懸掛布幅廣告。地級(jí)市場(chǎng)一般在 10—20 張較為適宜。

　　統(tǒng)一設(shè)計(jì)、文字、色彩、圖案統(tǒng)一。

　　2、在各餐飲店(零售店、批發(fā)店等)懸掛布標(biāo)廣告，統(tǒng)一文字、圖案、色彩等。

　　3、在各銷售終端貼招貼畫，懸掛 POP 廣告，位置要顯眼，在店外都能一目了然。

　　4、在餐飲銷售終端各餐桌上擺設(shè)產(chǎn)品樣品，陳放宣傳小冊(cè)子。

　　5、印制代有日歷，當(dāng)?shù)鼗疖嚂r(shí)刻表，常用電話號(hào)碼的宣傳冊(cè)， 、常用電話號(hào)碼表，起在各銷終端做“××酒免費(fèi)贈(zèng)送火車時(shí)刻表”到廣告宣傳的作用。注：此方法可在向終端鋪貨時(shí)同時(shí)進(jìn)行。

　　6、電視、電臺(tái)、報(bào)紙，以發(fā)布活動(dòng)信息為主。 廣告宣傳要緊扣為產(chǎn)品銷售服務(wù)這一宗旨，每次發(fā)布都要有鮮明的主題和活動(dòng)內(nèi)容。因此，第一年的廣告發(fā)布要圍繞各次促銷活動(dòng)來(lái)進(jìn)行，使其在傳播過(guò)程中不顯得空洞。形式上以成本低而范圍廣的媒體為主。

　　白酒方案策劃14

　　一、活動(dòng)時(shí)間：20xx年06月20日—11月20日

　　二、活動(dòng)范圍：市區(qū)餐飲渠道（B、C類店）

　　三、活動(dòng)形式：在全市中、小型餐飲店中找酒水銷售比較好的店，做店內(nèi)擺臺(tái)及宣傳卡。此次活動(dòng)圍繞“完成任務(wù)兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)”,次活動(dòng)為期5個(gè)月，如這5個(gè)月內(nèi)完成進(jìn)貨4萬(wàn)元，我公司將獎(jiǎng)勵(lì)此店42寸電視一臺(tái)或冰柜一臺(tái)。此次活動(dòng)要抓住店主的心理，賣誰(shuí)的酒都是賣，都是賺錢，賣瀘州老酒坊的產(chǎn)品還能得個(gè)電視或冰柜。

　　四、統(tǒng)一宣傳口徑：

　　1、老酒坊公司對(duì)一如既往支持和銷售我產(chǎn)品的商家給予支持。

　　2、賀瀘州老酒坊成為“中國(guó)馳名商標(biāo)”又被評(píng)為“中國(guó)十大最具增長(zhǎng)潛力品牌”特舉行此活動(dòng)回饋廣大商家。

　　五、活動(dòng)注意事項(xiàng)：

　　1、在談店的時(shí)候一定要給商家營(yíng)造這次機(jī)會(huì)來(lái)之不易，比如說(shuō)名額有限，全市30家，或廠家就給了30臺(tái)電視或冰柜，給店主營(yíng)造緊迫感，不怕和他簽合同，簽了對(duì)我們有諸多好處。

　　2、談店內(nèi)擺臺(tái)時(shí)盡量是不給酒的（擇店在商議，如店內(nèi)銷售酒比較好的話，可以少給些擺臺(tái)費(fèi)用），盡量不要給擺臺(tái)費(fèi)用，因?yàn)閺S家已經(jīng)給獎(jiǎng)勵(lì)了。

　　3、宣傳卡：這個(gè)宣傳卡擺放在餐桌的中央位置（和酒放在一起），消費(fèi)者一起就餐的一定是很多位，有點(diǎn)餐的，有說(shuō)話的，也有無(wú)聊的，這樣無(wú)聊的人會(huì)拿起卡片觀看（好奇心理）。卡片建議2張，一張為瀘州老酒坊與瀘州老窖、國(guó)窖1573的關(guān)系，另一張為擺臺(tái)酒的介紹與瀘州老酒坊的介紹。卡片內(nèi)只打擺臺(tái)酒的價(jià)格，別的酒的價(jià)格不要打，因?yàn)榇蛏弦院笕绻麛[臺(tái)酒價(jià)格低的話，消費(fèi)者會(huì)覺(jué)得沒(méi)有面子，沒(méi)有面子的話就不會(huì)喝我品牌的'酒。在卡片的設(shè)計(jì)底色要亮麗、新穎，突出在餐桌上的不同。

　　4、制定任務(wù)時(shí)要考慮大眾的店銷酒情況，定出一個(gè)平均值來(lái)，如基本的B類店5個(gè)月能銷售4.5萬(wàn)的話，那么定任務(wù)定在4萬(wàn)元，這樣只要店主想賣，他就會(huì)離完成任務(wù)不遠(yuǎn)，到活動(dòng)結(jié)束他完成3萬(wàn)還差一萬(wàn)的話，可以進(jìn)行壓貨，比如，還差一萬(wàn)，業(yè)務(wù)員也可以通過(guò)這一萬(wàn)元維護(hù)一下關(guān)系，業(yè)務(wù)員去找店主說(shuō)你進(jìn)我5000元的貨，我去想辦法在別的沒(méi)參加活動(dòng)的店給你弄5000銷售額這樣你就

　　可以得到獎(jiǎng)勵(lì)了。這樣店主得到獎(jiǎng)勵(lì)，業(yè)務(wù)員得到了店主的認(rèn)可。這樣的事一定要等到活動(dòng)時(shí)間還剩1個(gè)月或20多天得時(shí)候才可以說(shuō)，不能讓店主有依賴性。在活動(dòng)進(jìn)行到中期的時(shí)候會(huì)有一部分店主打退堂鼓的，這個(gè)時(shí)候業(yè)務(wù)員可以和店主說(shuō)我有200多元的別的店進(jìn)的貨，算你店的銷售額吧，這樣的事不能多做，一個(gè)月最多1次，每次不得超過(guò)500元，這樣做的好處是讓店主覺(jué)得業(yè)務(wù)員在幫他，他心里有底，刺激店主讓他繼續(xù)銷售我們產(chǎn)品。

　　5、做好銷售記錄，實(shí)際銷售和業(yè)務(wù)員“給予“店主的銷售額劃分清楚，不要弄混了。

　　六、總結(jié)：

　　此活動(dòng)一定要注意細(xì)節(jié)，只要是和店主的談判，不要在談的時(shí)候露出破綻，在就是活動(dòng)時(shí)間較長(zhǎng)業(yè)務(wù)員應(yīng)了解每個(gè)店的銷售情況，盡量做到周總結(jié)，月總結(jié)。此活動(dòng)形式也適用于旗縣分銷客戶，變通一下就可以使用。

　　白酒方案策劃15

　　一、活動(dòng)價(jià)值與意義

　　（一）營(yíng)銷平臺(tái)

　　會(huì)議營(yíng)銷，邀請(qǐng)工商界人士、企業(yè)家、經(jīng)銷商等各界人士近200名出席年會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)展示、推薦、拍賣，對(duì)接高端客戶資源，拓寬銷售渠道，并現(xiàn)場(chǎng)直接銷售。

　　（二）長(zhǎng)效機(jī)制建設(shè)

　　以專業(yè)委員會(huì)名義于珠三角各市巡回舉辦名酒品鑒會(huì)，將活動(dòng)常規(guī)化、年度化、長(zhǎng)效化，摸索、創(chuàng)建新的營(yíng)銷平臺(tái)，為事業(yè)發(fā)展打下基礎(chǔ)。

　　二、活動(dòng)概要

　　主題：品鑒、交流、發(fā)展

　　時(shí)間：20xx年7日28日（擬）

　　地點(diǎn)：五星級(jí)酒店（待定）

　　規(guī)模：約200人（20桌）

　　三、活動(dòng)對(duì)象

　　專業(yè)委員會(huì)會(huì)員

　　酒類經(jīng)銷商、企業(yè)

　　工商企業(yè)家

　　社會(huì)、文化名人

　　四、組織機(jī)構(gòu)

　　主辦單位：廣東省文化協(xié)會(huì)酒文化研究專業(yè)委員會(huì)、中國(guó)南方品牌印象組委會(huì)

　　承辦單位：廣東省老戰(zhàn)士俱樂(lè)部

　　執(zhí)行單位：廣州翰和光傳展覽服務(wù)有限公司

　　五、活動(dòng)內(nèi)容

　　（一）新一屆班子亮相

　　酒文化專業(yè)委員會(huì)新一屆班子成員集體亮相、介紹，專委會(huì)宗旨、功能、服務(wù)介紹，重要領(lǐng)導(dǎo)、專業(yè)委員會(huì)領(lǐng)導(dǎo)致辭。

　　（二）名酒品牌推薦

　　老戰(zhàn)士、賴?yán)稀⒚┡_(tái)養(yǎng)生酒等品牌現(xiàn)場(chǎng)展示，品牌淵源、文化、內(nèi)涵介紹。

　　（三）晚宴及表演

　　晚宴時(shí)間一小時(shí)，期間安排兩三個(gè)節(jié)目表演，古箏等；

　　（四）名酒展示及拍賣

　　老戰(zhàn)士、賴?yán)稀⒚┡_(tái)養(yǎng)生酒等品牌酒展示、現(xiàn)場(chǎng)拍賣。

　　六、籌備工作與分工

　　（一）活動(dòng)策劃與現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行

　　整體活動(dòng)策劃與現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行、流程控制，廣州翰和光傳展覽公司負(fù)責(zé)；

　　（二）物料設(shè)計(jì)制作與現(xiàn)場(chǎng)布置

　　年會(huì)請(qǐng)柬設(shè)計(jì)制作，年會(huì)現(xiàn)場(chǎng)氛圍設(shè)計(jì)與布置，廣州翰和光傳展覽公司負(fù)責(zé)；

　　（三）與會(huì)對(duì)象邀請(qǐng)

　　主辦單位負(fù)責(zé)。

　　（四）場(chǎng)地聯(lián)系、落實(shí)：

　　主辦單位負(fù)責(zé)，承辦單位支持配合；

　　（五）媒體聯(lián)系

　　媒體邀約與聯(lián)系，主辦單位負(fù)責(zé)，廣州翰和光傳展覽公司配合執(zhí)行；

　　（六）贊助商聯(lián)系：

　　主辦單位負(fù)責(zé)，承辦單位支持配合；

　　（七）經(jīng)費(fèi)籌措

　　年會(huì)活動(dòng)經(jīng)費(fèi)籌措由主辦單位負(fù)責(zé)，為彌補(bǔ)經(jīng)費(fèi)不足，主辦單位通過(guò)贊助、拍賣等途徑進(jìn)行籌措，承辦單位支持配合；

　　（八）會(huì)刊與禮品準(zhǔn)備

　　年會(huì)會(huì)刊、通訊錄、紀(jì)念小禮品，主辦單位負(fù)責(zé)費(fèi)用，廣州翰和光傳展覽公司負(fù)責(zé)執(zhí)行。

　　七、籌備進(jìn)度安排表

　　1、活動(dòng)策劃實(shí)施，7月4日前；

　　2、定稿，7月10日前；

　　3、物料設(shè)計(jì)制作，7月20日前；

　　4、贊助商洽談、落實(shí)，7月22日前；

　　5、會(huì)刊、禮品，7月22日前

　　6、場(chǎng)地聯(lián)系、落實(shí)，7月23日前；

　　7、活動(dòng)對(duì)象邀約，7月25日前；

　　8、媒體邀請(qǐng)，7月25日前。

　　八、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)示意圖

　　白酒方案策劃16

　　一、提前作好春節(jié)白酒促銷方案

　　賣場(chǎng)銷售的計(jì)劃性很強(qiáng)，白酒廠家要至少提前一個(gè)半月和賣場(chǎng)確定活動(dòng)的內(nèi)容和檔期，因?yàn)槊總�(gè)賣場(chǎng)堆頭和端架的黃金陳列位置是有限的（一般只有2—3個(gè)位置），堆頭好的位置依次為酒類主通道、酒類貨架中間區(qū)、商場(chǎng)堆頭區(qū)、收銀臺(tái)堆頭等四個(gè)位置。各個(gè)賣場(chǎng)在兩節(jié)期間一般會(huì)把堆頭和DM的檔期分為三檔或更多，第一檔為圣誕期間（多為紅酒），第二檔春節(jié)期間、第三檔春節(jié)期間，目的是以豐富的促銷活動(dòng)內(nèi)容來(lái)吸引廣大消費(fèi)者的興趣，也同時(shí)讓廠家提供各種費(fèi)用的支持。所以廠家應(yīng)該提前做好相應(yīng)的各項(xiàng)準(zhǔn)備，在11月份開(kāi)始與商超展開(kāi)談判，把黃金位置的堆頭和端架提前“占領(lǐng)”。因?yàn)?1月份是白酒旺季里銷售比較淡的時(shí)段，商家在這個(gè)時(shí)間一般會(huì)主動(dòng)找廠家要一些支持，廠家可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)要求簽一些位置好的長(zhǎng)期堆頭保持到春節(jié)，一般商家會(huì)給予一定的折扣，從而形成雙贏的局面，但只適于實(shí)力比較雄厚的廠家。

　　二、導(dǎo)購(gòu)人員的招聘和促銷品的準(zhǔn)備

　　由于白酒的淡旺季比較明顯考慮到投入產(chǎn)出的問(wèn)題，所以白酒廠家一般在市場(chǎng)的淡季3—8月份只在商超渠道里保留很少的導(dǎo)購(gòu)人員。而在市場(chǎng)的旺季9月份—次年的2月份特別是中秋、十一和春節(jié)、春節(jié)期間在商超增加導(dǎo)購(gòu)人員，所以導(dǎo)購(gòu)人員的隊(duì)伍很不穩(wěn)定。建議在兩節(jié)促銷期間多使用一些30歲左右的女士原因有三：

　　一是這個(gè)歲數(shù)的人有一定大生活壓力比較珍惜工作達(dá)到的機(jī)會(huì)，哪怕是短期的。

　　二是白酒兩節(jié)期間銷售量較大上貨需要一定的“體力”，在這方面年輕的都市女孩大多數(shù)吃不了這個(gè)苦。

　　三是商超一般都把廠家的導(dǎo)購(gòu)當(dāng)作自己的員工一樣使用，盤貨時(shí)要加班加點(diǎn)，還要倒早晚班年輕的女孩因?yàn)榻慌笥褧?huì)經(jīng)常請(qǐng)假。在人員招聘的同時(shí)不要忘記及時(shí)準(zhǔn)備贈(zèng)品，這雖是老話長(zhǎng)談，但確是我們促銷活動(dòng)的重中之重。因?yàn)檫@將體現(xiàn)廠家對(duì)消費(fèi)者的承諾是否能夠兌現(xiàn)。今年夏天某世界飲料巨頭在河北一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)開(kāi)展集一拉罐拉環(huán)或瓶蓋 25元送該品牌的旅行包的活動(dòng)，在當(dāng)?shù)厍嗌倌戤?dāng)中產(chǎn)生了很大的影響，紛紛排隊(duì)兌換。但該品牌的旅行包卻一直跟不上兌換，每次到兌換的日期只能滿足十個(gè)人左右，在目標(biāo)消費(fèi)者中間產(chǎn)生了很大的`負(fù)面影響。筆者與禮品兌換人員交談中了解到，市場(chǎng)部的策劃人員沒(méi)有正確估計(jì)到“活動(dòng)會(huì)有這么好的效果”所以根本沒(méi)有發(fā)放足夠的促銷品到該市場(chǎng)。由此可見(jiàn)連知名的跨國(guó)公司都犯的錯(cuò)誤，我們?cè)趺茨懿怀浞值闹匾曎?zèng)品的準(zhǔn)備工作呢？

　　三、春節(jié)白酒促銷活動(dòng)在商超的落實(shí)

　　春節(jié)期間的白酒促銷活動(dòng)方案，一般要提前一個(gè)半月與商超的相關(guān)部門開(kāi)展談判工作爭(zhēng)取賣場(chǎng)的支持。全國(guó)性的促銷活動(dòng)要與大型連鎖超市的全國(guó)采購(gòu)經(jīng)理進(jìn)行協(xié)商。目前除了與大型全國(guó)連鎖商超的統(tǒng)一協(xié)議外，其各個(gè)門店也有很大的權(quán)利，。比如：你和有的零售商在總部談妥了促銷活動(dòng)，又交了各項(xiàng)的費(fèi)用，可是無(wú)法在門店得到很好的執(zhí)行，或者有的即使執(zhí)行，你也占不到好的堆頭位置和門店的主動(dòng)配合（往往是店內(nèi)為了應(yīng)付總部的命令而勉強(qiáng)作個(gè)樣子）。這就要去作各個(gè)門店的工作。因?yàn)槟惆彦X交到了總部，店內(nèi)沒(méi)有得到好處，怎么會(huì)有積極性拿出最好的位置來(lái)配合你的促銷活動(dòng)呢？所以如果零售商允許的情況下可以與總部談促銷方案，與門店直接洽談費(fèi)用有時(shí)可以起到意想不到的效果。綜上所述要明確了解零售商的內(nèi)部情況，爭(zhēng)取少走彎路才能起到事半功倍的效果。

　　四、商超費(fèi)用的控制

　　在商超開(kāi)展的促銷活動(dòng)要交納一定的費(fèi)用，如：導(dǎo)購(gòu)員的管理費(fèi)、堆頭費(fèi)、端架費(fèi)等。這就要求我們要及時(shí)了解零售商的費(fèi)用結(jié)構(gòu)。很多時(shí)候采購(gòu)等人員的費(fèi)用是可以談的，通過(guò)良好的溝通達(dá)成一個(gè)雙方都可以接受的價(jià)格，才是各自的目的。但記住要把有限的錢花在刀刃上，要把銷量和費(fèi)用掛鉤，把費(fèi)用放在最好的賣場(chǎng)里，才能取得理想的銷量。

　　總之在春節(jié)期間的賣場(chǎng)的銷售工作是要求，認(rèn)真執(zhí)行促銷方案和靈活運(yùn)用各種談判技巧才能達(dá)到預(yù)期的雙贏目的。

　　白酒方案策劃17

　　促銷(Promotion)做為經(jīng)典“營(yíng)銷4P”理論中的一個(gè)核心要素之一，在中檔白酒市場(chǎng)起著非常重要的作用。從含義上來(lái)講，促銷是通過(guò)物質(zhì)或精神層面的獎(jiǎng)勵(lì)刺激消費(fèi)者或渠道商訂購(gòu)或消費(fèi)產(chǎn)品的方法和手段。從目標(biāo)對(duì)象上來(lái)講，促銷既可以是針對(duì)渠道展開(kāi)的，也可以是針對(duì)消費(fèi)者展開(kāi)的。在目前國(guó)內(nèi)的中檔白酒市場(chǎng)上，各種形式的贈(zèng)品、多種方式的讓利等等促銷手段不一而足，“你方唱罷我登場(chǎng)”，好不熱鬧。但是，對(duì)于不同的白酒企業(yè)而言，促銷的手段和效果卻不盡相同，下面對(duì)中檔白酒企業(yè)常用的促銷手段、利弊等一一分析。

　　一、中檔白酒企業(yè)常用的促銷手段

　　1、免費(fèi)品嘗

　　2、 免費(fèi)品嘗的促銷手段常見(jiàn)于新推出的白酒品牌或新開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)。由于品牌在渠道層面的影響力不足、在消費(fèi)者層面的認(rèn)知度較低，白酒廠家常常迫切希望快速建立品牌的影響力并引起消費(fèi)者嘗試購(gòu)買的欲望，免費(fèi)品嘗活動(dòng)成為常用的手段之一。具體形式可以是品簽會(huì)，也可以是贈(zèng)送小規(guī)格酒。當(dāng)然，免費(fèi)品嘗促銷有一個(gè)前提：廠家對(duì)自產(chǎn)白酒有足夠的信心，產(chǎn)品品質(zhì)在出廠前的口感測(cè)試中普遍得到認(rèn)可。常見(jiàn)的品嘗酒多為50ml裝的小規(guī)格酒。

　　3、陳列獎(jiǎng)

　　4、陳列獎(jiǎng)在白酒的市場(chǎng)操作中也比較常見(jiàn)，其常見(jiàn)形式有產(chǎn)品陳列獎(jiǎng)勵(lì)和箱皮陳列獎(jiǎng)勵(lì)等，如筆者在某中檔白酒咨詢項(xiàng)目中所采用的方案:4*4陳列排面獎(jiǎng)勵(lì)和5*8陳列排面獎(jiǎng)勵(lì)等等，陳列獎(jiǎng)勵(lì)常以產(chǎn)品組合中的某一款實(shí)物產(chǎn)品或現(xiàn)金加以體現(xiàn)。陳列獎(jiǎng)勵(lì)做為一種比較常規(guī)的促銷手段，對(duì)于改善消費(fèi)者在終端的見(jiàn)面率有比較大的幫助。如果陳列面處于消費(fèi)者進(jìn)店第一眼可視位置或第一個(gè)商品陳列貨架上，且排面所占面積較大，則對(duì)銷售的促進(jìn)作用是非常顯著的。

　　5、關(guān)聯(lián)、整合促銷

　　6、蒙牛的理念里有一句話：98%的資源靠整合。這句話同樣也適用于中檔白酒企業(yè)，通過(guò)與資源互補(bǔ)型企業(yè)的關(guān)聯(lián)和整合常常可以在銷售業(yè)績(jī)上體現(xiàn)出事半功倍的效果。如在某中檔白酒咨詢項(xiàng)目中，我們?cè)诘�季與雪花啤酒、王老吉做了一個(gè)關(guān)聯(lián)促銷，進(jìn)幾件酒送一箱雪花啤酒或王老吉;旺季與紅酒等做關(guān)聯(lián)促銷以期在兩節(jié)市場(chǎng)能擴(kuò)大銷量。這樣運(yùn)做的好處是，可以實(shí)現(xiàn)渠道資源和市場(chǎng)資源的互補(bǔ)與整合。雪花啤酒在餐飲渠道的掌控能力較強(qiáng)，而啤酒和白酒的淡旺季恰恰是非重疊的，當(dāng)啤酒進(jìn)入淡季后，其經(jīng)銷商大多希望借自有的餐飲渠道把事業(yè)做強(qiáng)做大，而補(bǔ)充幾款白酒產(chǎn)品常常成為其比較心儀的選擇。

　　7、渠道進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)

　　8、 常見(jiàn)形式有渠道補(bǔ)貨套餐政策、累積進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)和訂貨會(huì)臨時(shí)促銷獎(jiǎng)勵(lì)政策等，目的是快速回籠資金、實(shí)現(xiàn)對(duì)渠道現(xiàn)金資源的擠占，從而達(dá)到打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、擴(kuò)大自身份額和提升市場(chǎng)占有率的目的。

　　9、盒(蓋)內(nèi)獎(jiǎng)

　　10、盒 (蓋) 內(nèi)獎(jiǎng)是中檔白酒一種常見(jiàn)的消費(fèi)者拉動(dòng)方式，是消費(fèi)者拉力的一種體現(xiàn)。具體操作方式常為：通過(guò)在盒(蓋)內(nèi)放置刮刮卡的方式，卡上列明獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置，消費(fèi)者通過(guò)刮開(kāi)涂層即可得知自己是否中獎(jiǎng)以及中了幾等獎(jiǎng);獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置常包括煙、現(xiàn)金、美元、貴金屬制品、精美紀(jì)念品、旅游產(chǎn)品等，形式多種多樣，視各地的消費(fèi)者喜好不同以及目標(biāo)受眾人群的不同，中檔白酒企業(yè)常會(huì)做相應(yīng)的改變。

　　11、終端生動(dòng)化

　　12、 終端生動(dòng)化的展現(xiàn)形式有：店招、燈箱、X展架、易拉寶、電子萬(wàn)年歷等等。中檔白酒企業(yè)常常承諾給渠道商提供制作上述終端生動(dòng)化物料，以作為進(jìn)貨達(dá)到一定金額的獎(jiǎng)勵(lì);或者，作為一種廣告宣傳的手段，以增加品牌的見(jiàn)面率，這也是一種常規(guī)的促銷手段。

　　13、餐飲店聯(lián)動(dòng)

　　14、 通過(guò)在餐飲店搞點(diǎn)酒送菜或點(diǎn)菜送酒的活動(dòng)刺激餐飲終端第一主推產(chǎn)品的積極性。同時(shí)，部分中檔白酒企業(yè)還在餐飲終端里搞擺臺(tái)、陳列、廣宣包裝獎(jiǎng)勵(lì)等。

　　15、精美禮品贈(zèng)送

　　16、消費(fèi)者買酒時(shí)給予其精美的禮品，在禮品的選擇上，成本不一定很高，但一定是外形美觀、經(jīng)常使用、見(jiàn)面率高的促銷品。

　　17、折價(jià)或買贈(zèng)

　　18、 消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品后直接給其返還部分現(xiàn)金，或通過(guò)買一贈(zèng)一等買贈(zèng)形式刺激消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品并形成偏好。

　　19、文化促銷

　　20、 中高檔白酒有其特殊的價(jià)值屬性，是商務(wù)、政務(wù)人士人際交往的一種工具。尤其是一些高端白酒，甚至被做為藝術(shù)品或奢侈品來(lái)收藏;如：有人收藏茅臺(tái)上個(gè)世紀(jì)八十年代的產(chǎn)品，增值很大。對(duì)于這部分人群而言，某個(gè)白酒品牌有沒(méi)有品位，有沒(méi)有符合其心理預(yù)期的價(jià)值，是非常關(guān)鍵的。因此，有些中高檔白酒企業(yè)在做促銷時(shí)大打文化牌、藝術(shù)牌、歷史牌，以此給消費(fèi)者傳達(dá)一種上檔次的白酒品牌形象。例如：水井坊曾搞過(guò)文化促銷活動(dòng)，在指定酒店和商超消費(fèi)購(gòu)買水井坊產(chǎn)品的顧客，都可參與水井坊抽獎(jiǎng)活動(dòng)。活動(dòng)的主題為：“水井坊美酒藝術(shù)之旅”，獲贈(zèng)中央民族樂(lè)團(tuán)“沉醉風(fēng)雅頌”水井坊專場(chǎng)音樂(lè)會(huì)門票一張;部分嘉賓還可獲贈(zèng)20xx年全年珍藏版《中國(guó)國(guó)家地理》雜志;“水井坊美酒之旅”特邀文化大使將參加為期一周的法蘭西美酒之旅。

　　上述活動(dòng)的舉行忠實(shí)的體現(xiàn)了白酒品牌的心理價(jià)值屬性，有效地提升了白酒品牌的形象。

　　21、體驗(yàn)式促銷

　　22、 中檔白酒企業(yè)可以選擇部分重點(diǎn)消費(fèi)者，并邀其參觀酒廠生產(chǎn)線或企業(yè)有特色的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，以一種工業(yè)旅游的方式使消費(fèi)者體驗(yàn)到產(chǎn)品或品牌的特征和價(jià)值。試想，消費(fèi)者行走在潔凈的生產(chǎn)線旁，呼吸著那沁人心脾的酒香，觀賞著古老的窖池，品嘗著陳年美酒，李白的<將進(jìn)酒>似乎就在耳畔回響;這種體驗(yàn)、這種感受無(wú)疑是日常生活中很難擁有的。通過(guò)這種體驗(yàn)式促銷，勢(shì)必會(huì)加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)白酒品牌的忠誠(chéng)度和美譽(yù)度，口口相傳，整個(gè)品牌的形象就會(huì)逐步的建立起來(lái)。

　　23、植入式促銷

　　24、 所謂植入式促銷就是將企業(yè)的品牌形象和品牌宣傳導(dǎo)語(yǔ)植入到消費(fèi)者消費(fèi)流程的某一個(gè)環(huán)節(jié)當(dāng)中去。如婚慶買酒達(dá)到10件提供商務(wù)車一部做為迎親車隊(duì)用車，生日聚會(huì)用酒達(dá)到5件提供生日蛋糕等等。當(dāng)然，植入式促銷所用的物料都必須有品牌的元素在里面，以達(dá)到有效宣傳企業(yè)、提升品牌形象和品牌知名度的作用。

　　25、開(kāi)瓶費(fèi)

　　26、開(kāi)瓶費(fèi)促銷手段多見(jiàn)于中檔白酒的餐飲渠道運(yùn)作上，廠家為刺激餐飲渠道的銷售，以每推薦消費(fèi)一瓶白酒憑盒、瓶蓋兌現(xiàn)5元到幾十元不等的開(kāi)瓶費(fèi)來(lái)刺激餐飲店服務(wù)員或自有促銷員推廣的積極性。

　　27、政府公關(guān)

　　28、 一些中檔白酒品牌在操作市場(chǎng)的過(guò)程中選擇“盤中盤模式”或“后備箱模式”，并把政府部門的'領(lǐng)導(dǎo)做為重點(diǎn)公關(guān)的對(duì)象。比如，組織政府部門的領(lǐng)導(dǎo)集體外出“考察”，希望借助相關(guān)力量將**品牌白酒做為政府指定接待用酒等等。

　　29、 人海戰(zhàn)術(shù)

　　30、 部分比較有實(shí)力的白酒企業(yè)往往在旺季來(lái)臨時(shí)在KA賣場(chǎng)，A、B類餐飲店等場(chǎng)所設(shè)置大量的促銷員，以擴(kuò)大品牌在目標(biāo)受眾人群中的影響力，改善銷售業(yè)績(jī)，提升市場(chǎng)份額和占有率。

　　上述15種方法是中檔白酒市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中常見(jiàn)的促銷手段，在實(shí)際操作的過(guò)程中，這些促銷手段往往能起到階段性的營(yíng)銷效果。但是，也必須看到，促銷是把“雙刃劍”，在取得階段性營(yíng)銷效果的同時(shí)，往往也造成“傷敵一千，自損八百”的局面。下面就促銷手段對(duì)企業(yè)或品牌可能造成的危害一一列舉。

　　二、中檔白酒常規(guī)促銷手段的危害分析

　　1、與品牌的定位不吻合，使目標(biāo)消費(fèi)者產(chǎn)生消費(fèi)偏離

　　在市場(chǎng)上，我們也常常可以看到，一些中檔白酒品牌在促銷時(shí)為了節(jié)約成本往往選擇那些價(jià)值比較低、粗制濫造的廣宣品和促銷品，結(jié)果與品牌的中檔定位發(fā)生了較大偏差，使目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生了不信任感，從而導(dǎo)致了消費(fèi)者的消費(fèi)偏好發(fā)生轉(zhuǎn)變。

　　2、渠道進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)和買贈(zèng)的促銷方式導(dǎo)致亂價(jià)，使品牌從中檔品牌向下沒(méi)落

　　很多中檔白酒企業(yè)在訂貨會(huì)時(shí)常常會(huì)實(shí)施這樣一種政策：進(jìn)貨額達(dá)到多少即搭贈(zèng)本品多少箱。這樣的做法減少了生產(chǎn)廠家的市場(chǎng)投入(送給商家的產(chǎn)品按進(jìn)貨價(jià)計(jì)算價(jià)值，對(duì)于廠家而言其價(jià)值實(shí)際上只是成本價(jià))，但也有很大的危害。比如：如果政策力度過(guò)大就可能導(dǎo)致產(chǎn)品的亂價(jià)，經(jīng)銷商為了盡快處理掉庫(kù)存，減少資金壓力，寧可少掙一點(diǎn)錢也會(huì)想方設(shè)法把倉(cāng)庫(kù)里的貨盡快處理掉，于是乎選擇降價(jià)。市場(chǎng)亂價(jià)對(duì)于一個(gè)白酒企業(yè)而言其危害是非常大的，亂價(jià)達(dá)到了較為嚴(yán)重的程度時(shí)，經(jīng)銷商會(huì)對(duì)經(jīng)銷這個(gè)白酒品牌喪失信心、消費(fèi)者會(huì)對(duì)這個(gè)白酒品牌失去信任，有時(shí)這種負(fù)面影響對(duì)于白酒生產(chǎn)廠家而言甚至是致命的。

　　3、促銷過(guò)于頻繁或可預(yù)期，使消費(fèi)者對(duì)促銷形成依賴

　　“不促不銷、促了也不一定銷”，“做了促銷是找死，不做促銷是等死”，“領(lǐng)先一步是先進(jìn)，領(lǐng)先三步是先烈”，等等諸如此類的悖論困擾著白酒營(yíng)銷人。許多白酒企業(yè)頻繁使用促銷手段，或者各種促銷手段是可以預(yù)期的，使(全球品牌網(wǎng))消費(fèi)者對(duì)促銷形成依賴，認(rèn)為不促銷反而是不正常的。 常規(guī)的促銷手段很難發(fā)揮出理想的促銷作用。比如一些中檔白酒品牌在操作盒內(nèi)獎(jiǎng)時(shí)選擇美元做為促銷獎(jiǎng)勵(lì)，剛開(kāi)始時(shí)的效果還是不錯(cuò)的，結(jié)果許多企業(yè)紛紛仿效，你送美元，我就送英磅;你送英磅，我就送歐元。這樣一來(lái)，消費(fèi)者對(duì)促銷形成了麻木癥，達(dá)不到預(yù)期的促銷效果，從而使得資源投入效率低下。

　　4、促銷管理不善造成流失，導(dǎo)致企業(yè)費(fèi)用投入打水漂

　　廠家投入的促銷費(fèi)用或促銷品被挪作他用，使其未能發(fā)揮出應(yīng)有的作用，導(dǎo)致企業(yè)費(fèi)用投入打了水漂，這種情況在中檔白酒的促銷過(guò)程中也是非常常見(jiàn)的。

　　上文通過(guò)對(duì)中檔白酒常用的促銷手段一一介紹并對(duì)其利弊進(jìn)行分析，使得我們對(duì)于中檔白酒的促銷方法和效果有了更深的認(rèn)識(shí)。促銷是把懸在中檔白酒企業(yè)頭上的“達(dá)摩克利斯之劍”，很多企業(yè)只看到使用促銷手段所帶來(lái)的短期繁榮，卻沒(méi)看到使用促銷手段所帶來(lái)的危險(xiǎn)! 白酒企業(yè)在使用的過(guò)程中一定要因地、因時(shí)、因企業(yè)自身的實(shí)際情況制宜，這樣一來(lái)，促銷才能發(fā)揮其應(yīng)有的效果，資源投入才能充分發(fā)揮其應(yīng)有的效率。

　　白酒方案策劃18

　　一、完善銷售機(jī)構(gòu)

　　建立建全銷售機(jī)構(gòu)，有利于公司銷售工作的開(kāi)展，根據(jù)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，制定相應(yīng)營(yíng)銷方案。達(dá)到公司銷售目標(biāo)，為此，建議公司為銷售部組織建全人員編制如下：

　　1、公司設(shè)銷售總監(jiān)一位，銷售總監(jiān)職責(zé)為：

　　①、負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)的組建，人員的考核。

　　②、制定公司全年銷售計(jì)劃，對(duì)各區(qū)銷售經(jīng)理工作進(jìn)行安排。

　　③、對(duì)各區(qū)域經(jīng)理目標(biāo)任務(wù)進(jìn)行劃分，

　　④、根據(jù)公司產(chǎn)品在不同階段的銷售情況，制定不同的銷售方案，努力達(dá)到年銷售目標(biāo)任務(wù)，為公司總經(jīng)理負(fù)責(zé)。

　　2、公司設(shè)銷售經(jīng)理三名，隨著公司發(fā)展，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的不斷豐富，三名銷售經(jīng)理，可分別為三個(gè)部門銷售部經(jīng)理、三家分公司負(fù)責(zé)人，為公司發(fā)展壯大的儲(chǔ)備的骨干力量，銷售經(jīng)理職責(zé)為：

　　①協(xié)助營(yíng)銷總監(jiān)制定公司全年各片區(qū)銷售任務(wù)制定與細(xì)分。

　　②根據(jù)銷售計(jì)劃開(kāi)拓完善經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，直接推行公司的各項(xiàng)銷售模式，并向公司積極反饋意見(jiàn)，并不斷調(diào)整與完善。

　　③根據(jù)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備，直接招聘銷售部下屬人員。帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)積極完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)。

　　④協(xié)助總監(jiān)對(duì)下屬人員進(jìn)行銷售任務(wù)及日常考核。

　　⑤負(fù)責(zé)公司各種銷售政策的執(zhí)行和促銷活動(dòng)執(zhí)行。

　　⑥匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)產(chǎn)品改善或客戶管理建議。參與重大銷售談判和簽定合同;直接管理大客戶，并協(xié)助市場(chǎng)部對(duì)客戶進(jìn)行銷售培訓(xùn).組織建立、健全客戶檔案。

　　⑦指導(dǎo)銷售人員在本區(qū)域內(nèi)積極開(kāi)發(fā)新客戶，并協(xié)助當(dāng)?shù)乜蛻糸_(kāi)展產(chǎn)品分銷與銷售培訓(xùn)活動(dòng)。

　　⑧經(jīng)常能夠出差各地，督促檢查，指導(dǎo)提高各區(qū)域銷售員銷售水平，提出改進(jìn)方案。

　　⑨每周定期組織例會(huì)，并組織本部銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)及培訓(xùn)會(huì)議。

　　3、建議公司為每位銷售經(jīng)理配三名銷售代表，合計(jì)九名，銷售代表職責(zé)為：

　　①對(duì)銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)。承擔(dān)公司在規(guī)定所轄區(qū)域市場(chǎng)的全面拓展，組織實(shí)施營(yíng)銷推廣計(jì)劃，完成區(qū)域的銷售目標(biāo)。

　　②對(duì)銷售渠道和客戶的管理，并應(yīng)認(rèn)真執(zhí)行公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，根據(jù)制定的區(qū)域年度銷售目標(biāo)制定相應(yīng)的實(shí)施方案.

　　③負(fù)責(zé)本區(qū)域內(nèi)進(jìn)行商務(wù)洽談，簽訂合同/協(xié)議;

　　④根據(jù)銷售合同/協(xié)議的內(nèi)容及執(zhí)行情況，及時(shí)回收貨款;

　　⑤預(yù)估產(chǎn)品的市場(chǎng)需求并制訂計(jì)劃;

　　⑥對(duì)客戶協(xié)助開(kāi)展產(chǎn)品培訓(xùn)，執(zhí)行公司各種促銷活動(dòng)。

　　⑦積極進(jìn)行各項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查活動(dòng)，能對(duì)公司的銷售模式和銷售政策，提出意見(jiàn)和建議。

　　二、市場(chǎng)定位

　　介于本公司產(chǎn)品x液(xx)的網(wǎng)絡(luò)銷售價(jià)格，xx元/瓶，(x瓶起訂)，結(jié)合目前白酒消費(fèi)市場(chǎng)，針對(duì)于白酒xx元以下/瓶，為：生活飲用型;xx-xx元/瓶，為中底檔宴請(qǐng)型;xx元以上/瓶，為中高檔宴請(qǐng)型。所以將公司產(chǎn)品定位于中高檔宴用型用酒。

　　而對(duì)于此類價(jià)位白酒的竟?fàn)帉?duì)手有：x度x液xx元/瓶：x度五糧x元/瓶：x度x茅臺(tái)xx元/瓶：x度x普通裝的x元/瓶：x窖xx普通裝的x元/瓶，所以，將客戶群體定位在：

　　1、高檔的餐廳，酒樓。

　　2、賓館的餐廳。

　　3、政府機(jī)關(guān)食堂。

　　4、公司宴請(qǐng)用酒。

　　5、婚宴用酒。

　　6、禮品用酒。

　　7、企業(yè)宴請(qǐng)用酒。

　　三、實(shí)施辦法

　　針對(duì)不同的客戶群體，采用不同的銷售方法，占領(lǐng)市場(chǎng)，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品的目的。

　　1、針對(duì)高檔的餐廳，酒樓，我們可以采取常用的酒類在酒樓的銷售方法，與酒樓達(dá)成合作協(xié)議，(可能要交進(jìn)店費(fèi)，費(fèi)用用在5000元左右)通過(guò)給酒樓提取開(kāi)瓶費(fèi)的方法，吸引酒樓人員對(duì)公司x液(xx)在酒樓的銷售熱情，達(dá)到提高公司產(chǎn)品銷量的目地。如果不談進(jìn)店費(fèi)，則可以能過(guò)與酒樓營(yíng)銷部人員合作的方式進(jìn)行，通過(guò)給營(yíng)銷部人員回傭的辦法，吸引酒樓營(yíng)銷部人員在接待比如：婚宴、公司宴請(qǐng)、會(huì)議用酒的時(shí)候，推薦公司產(chǎn)品，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品的目的.。

　　2、針對(duì)賓館的餐廳，也可以采取同上的方法，達(dá)到銷售公司，提高x液(xx)銷量的目的。

　　3、針對(duì)政府機(jī)關(guān)食堂，可以通過(guò)采購(gòu)?fù)扑]，或?qū)τ谡�府的莫�?xiàng)目活動(dòng)的宴用酒贊助的形式，與客戶對(duì)接，或通過(guò)給主管領(lǐng)導(dǎo)回傭的方式，達(dá)到長(zhǎng)期銷售公司產(chǎn)品x液(xx)的目的。

　　4、針對(duì)公司宴請(qǐng)用酒，可以選擇效益好的公司，通過(guò)與公司營(yíng)銷部合作的方式，在公司宴請(qǐng)客戶的時(shí)候，使用本公司產(chǎn)品，通過(guò)回傭或折扣的形式，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品x液(xx)目的。

　　5、針對(duì)婚宴用酒，可以通過(guò)酒樓宴會(huì)部合作，或者與婚慶公司、影樓等地合作，獲取信息，向客戶推薦公司產(chǎn)品，結(jié)合實(shí)際情況，通過(guò)給相關(guān)負(fù)責(zé)人回傭，折扣的方式，達(dá)到銷售公司產(chǎn)品x液(xx)的目的。

　　6、針對(duì)禮品用酒，可以根據(jù)在中國(guó)不同的節(jié)日，比如：中秋、端午、春節(jié)得，用活動(dòng)，在已形成的客戶網(wǎng)中，或通過(guò)當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙，雜志，等傳謀，在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行推廣，達(dá)到禮品銷售的目的。

　　7、針對(duì)企業(yè)宴請(qǐng)用酒，可以通過(guò)業(yè)務(wù)人員通過(guò)與企業(yè)采購(gòu)、辦公室的洽談，用回傭或折扣的方式，在企業(yè)宴請(qǐng)客戶的時(shí)候合作，為企業(yè)提供公司產(chǎn)品，達(dá)銷售公司產(chǎn)品x液(xx)的目的。

　　四、價(jià)格策略

　　1、價(jià)格：統(tǒng)一零售價(jià)，不同銷售額客戶給年度階梯返利。

　　2、促銷資源也可根據(jù)客戶銷售量掛鉤進(jìn)行投入。

　　五、客戶銷售政策

　　1、全省客戶統(tǒng)一零售價(jià)。

　　2、結(jié)算：原則上實(shí)行現(xiàn)款現(xiàn)貨政策，特殊情況在銷售經(jīng)理的掌控下，報(bào)知銷售總監(jiān)，配合財(cái)務(wù)部，靈活操作。

　　六、各地級(jí)市、縣(鄉(xiāng)鎮(zhèn))區(qū)銷售目標(biāo)和銷售任務(wù)分配

　　公司總銷售回款目標(biāo)為xx萬(wàn)元。將銷售網(wǎng)點(diǎn)按年銷售量劃分為三個(gè)等級(jí)。其中

　　A類市場(chǎng)年銷售額為x萬(wàn)元或以上。(指市級(jí)城市，成都各區(qū))

　　B類市場(chǎng)年銷售額為x萬(wàn)元至x萬(wàn)元。(指縣級(jí)城市)

　　C市場(chǎng)點(diǎn)年銷售額為x萬(wàn)元以下。(鄉(xiāng)鎮(zhèn))

　　七、各地級(jí)市、縣(鄉(xiāng)鎮(zhèn))區(qū)銷售目標(biāo)和銷售任務(wù)分配如下

　　1、x市年銷售任務(wù)xx萬(wàn)元。

　　2、x市，x市，x市：年銷售任務(wù)xx萬(wàn)元。

　　3、x市、x市、x市、x市、x市，年銷售任務(wù)xx萬(wàn)元。

　　4、x市、x市、x市、x市、x市，年銷售任務(wù)xx萬(wàn)元。

　　目標(biāo)網(wǎng)點(diǎn)

　　合計(jì)：xx萬(wàn)。其中A類47家B類61家C類

　　暫計(jì)：x家。

　　目標(biāo)：xx萬(wàn)，在各自的任務(wù)基礎(chǔ)上，爭(zhēng)取提高x個(gè)百分點(diǎn)，以達(dá)到銷售目標(biāo)。

　　八、操作方法

　　按照以上區(qū)域劃分，由銷售總監(jiān)帶動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)，結(jié)合第三條實(shí)施辦法，針對(duì)川內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)展銷售工作，其中責(zé)任分工明確如下：

　　1、銷售總監(jiān)：負(fù)責(zé)以成都為中心的市場(chǎng)開(kāi)拓，年銷售任務(wù)xx萬(wàn)。

　　2、銷售經(jīng)理：帶領(lǐng)各自三名銷售代表，在各自負(fù)責(zé)區(qū)域展開(kāi)銷售工作。銷售任務(wù)參照第七條執(zhí)行。爭(zhēng)取完成公司銷售目標(biāo)任務(wù)。

　　3、銷售人員要做好日常訂單跟進(jìn)，節(jié)假日促銷，淡旺季促銷，促銷員培訓(xùn)。售后服務(wù)等各項(xiàng)工作。以提升區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品銷售和品牌形象提升為工作目標(biāo)。每月回公司到銷售部參加月度例會(huì)，并向銷售部作述職報(bào)告。銷售部每月以例會(huì)為平臺(tái)，總結(jié)安排銷售事宜。

　　九、薪資標(biāo)準(zhǔn)

　　基本工資+話補(bǔ)+車補(bǔ)+餐補(bǔ)+獎(jiǎng)金+提成+住房補(bǔ)助+出差補(bǔ)助

　　餐補(bǔ)標(biāo)準(zhǔn)：出差餐補(bǔ)統(tǒng)一按x元/人每天標(biāo)準(zhǔn)，市內(nèi)x元/人每天的標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放。

　　獎(jiǎng)金：根據(jù)當(dāng)月效益及員工綜合表現(xiàn)，由公司及銷售部發(fā)放個(gè)人優(yōu)秀獎(jiǎng)及業(yè)績(jī)突出獎(jiǎng)，獎(jiǎng)金標(biāo)準(zhǔn)按公司制定的執(zhí)行。

　　提成：提成比例，按總銷售額15%標(biāo)準(zhǔn)，統(tǒng)一發(fā)放到銷售部，由銷售部統(tǒng)按照員工綜合表現(xiàn)，個(gè)人業(yè)績(jī)能力，發(fā)放給銷售人員，銷售人員不享受個(gè)人業(yè)績(jī)提成。

　　十、獎(jiǎng)懲措施

　　1、在對(duì)銷售工作中，對(duì)公司提出好的建議，并采納，取得好的銷售成績(jī)的，要給予獎(jiǎng)勵(lì)。

　　2、對(duì)在銷售工作中，個(gè)人業(yè)績(jī)表現(xiàn)突出的，要給予獎(jiǎng)勵(lì)。

　　3、對(duì)在銷售工作中，吃苦耐勞，團(tuán)結(jié)同志，積極工作的，要給予獎(jiǎng)勵(lì)。

　　4、對(duì)在銷售過(guò)程中，隱瞞銷售實(shí)際情況，造成銷售損失的，要嚴(yán)厲處罰。

　　5、對(duì)在銷售過(guò)程中，工作消極的，給團(tuán)隊(duì)帶來(lái)不良影響的，要嚴(yán)重處罰。

　　十一、公司支持

　　銷售部就公司產(chǎn)品x液(xx)針對(duì)的客戶群體(高檔酒樓、政府機(jī)關(guān)、工礦企業(yè)，賓館等)，為消費(fèi)能力較強(qiáng)的特殊群體，為了便于更好地開(kāi)展銷售業(yè)務(wù)，達(dá)到期望銷售業(yè)績(jī)，樹(shù)立良好的企業(yè)形象，建議公司為銷售部配車一輛，以供銷售部公關(guān)使用。同時(shí)，公司可按照比例，給銷售部一定活動(dòng)費(fèi)用，用于出差銷售人員的使用，避免銷售人員因?yàn)閭�(gè)人資金緊張而無(wú)法開(kāi)展工作給公司銷售工作帶來(lái)不便。

　　十二、年終獎(jiǎng)勵(lì)

　　根據(jù)公司所制定目標(biāo)任務(wù)，如果銷售部完成年xx萬(wàn)的銷售任務(wù)，除正常15%的提成外，公司再給予總銷售經(jīng)額的，1%做為部門獎(jiǎng)金，通過(guò)銷售部，獎(jiǎng)勵(lì)部門優(yōu)秀員工，以調(diào)動(dòng)員工的銷售熱情。

　　如果完成目標(biāo)xx萬(wàn)的銷售任務(wù)，則超額部份按20%，對(duì)銷售部進(jìn)行提成，部門獎(jiǎng)金發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)不變。

　　十三、人事管理

　　公司在銷售部人事管理機(jī)制上，在正常的人員編配當(dāng)中，不干預(yù)銷售部用人權(quán)限，銷售部人員的管理，人事錄用，由銷售部?jī)?nèi)部決定，在人員的管理，人事的錄用，銷售總監(jiān)有決定權(quán)。

　　以上方案，是專對(duì)公司產(chǎn)品x液(xx)年銷售量xx萬(wàn)制定，銷售市場(chǎng)為整個(gè)x市場(chǎng)，對(duì)于公司是紅灑與黃酒在川內(nèi)市場(chǎng)的銷售，如果要不影響公司白酒的銷量，還需要增加銷售人員，再對(duì)專門的渠道進(jìn)行開(kāi)發(fā)。

　　公司的招商模式采取以上三種形式相結(jié)合。讓廣告招商配合銷售代表招商。達(dá)到公司招商推廣公司產(chǎn)品的目的，再結(jié)合白酒的營(yíng)銷模式，我相信，完善銷售機(jī)制、在明確銷售市場(chǎng)的情況下，在公司的全力配合下，銷售部一定有能力完成公司亟定銷售目標(biāo)任務(wù)。

　　白酒方案策劃19

　　隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，白酒品牌市場(chǎng)的逐步細(xì)分，婚慶用酒作為一個(gè)用量大、口碑傳播較為廣泛，互動(dòng)影響較強(qiáng)的一塊大蛋糕，越來(lái)越被眾多的白酒企業(yè)所看重，甚至被一些中小型白酒企業(yè)看作是啟動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)或團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的利器，一時(shí)間，上到國(guó)內(nèi)高端白酒品牌，下到地方白酒企業(yè)紛紛進(jìn)入婚慶用酒行列，使婚慶用酒市場(chǎng)在極速開(kāi)拓的過(guò)程中也顯得混亂起來(lái)。

　　俗話說(shuō)無(wú)酒不成席，所以無(wú)論是在親人團(tuán)聚，還是紅白喜事、朋友小酌，酒都是餐桌上必備的助興之物，作為婚宴，白酒更是不可缺。根據(jù)中國(guó)習(xí)俗，結(jié)婚往往要大宴賓客，用酒量極大，這為白酒企業(yè)進(jìn)入婚宴市場(chǎng)奠定了良好的容量保障，就連五糧液、今世緣等企業(yè)也逐步進(jìn)入婚宴市場(chǎng)。但市場(chǎng)的細(xì)分不僅僅是品牌名稱的細(xì)分，也并非給白酒貼上“婚宴專用酒”或一個(gè)大大的“喜”字，目標(biāo)顧客在消費(fèi)的過(guò)程中就一定會(huì)選擇你。一般情況下只要這個(gè)品牌的名字吉利，包裝喜慶，價(jià)格適中，基本上都可以拿來(lái)用做婚宴用酒，由于各區(qū)域文化的差異，也就造成了各地選擇婚宴用酒的多樣性，使婚宴用酒的“不確定性”異常突出。要想真正啟動(dòng)白酒婚慶市場(chǎng)，做大婚慶市場(chǎng)份額，必須要著重考慮下列因素：

　　一、提升產(chǎn)品自身的行銷能力，為品牌的成長(zhǎng)打下基礎(chǔ)

　　（一）婚宴用酒的現(xiàn)狀：

　　1、品牌產(chǎn)品的命名同質(zhì)化。大部分婚宴用酒的命名都始終徘徊在XX喜酒、XX緣酒，更有甚者干脆就給酒的名字叫“婚慶專供酒”，好像用這種名字就能將目標(biāo)群體鎖定于該產(chǎn)品一樣，嚴(yán)重缺乏創(chuàng)新，導(dǎo)致品牌個(gè)性化突出不明顯，曇花一現(xiàn)后就無(wú)聲無(wú)息。

　　2、產(chǎn)品的形象包裝同質(zhì)化。目前在國(guó)內(nèi)的眾多市場(chǎng)中，各類婚慶用酒的包裝幾乎都是千篇一律的大紅底子，加上一個(gè)大大的雙喜字，有的還在喜字旁邊點(diǎn)綴幾串鞭炮，再在加廠家名稱，單調(diào)而無(wú)新意，缺乏時(shí)尚與潮流。

　　3、品牌情感訴求同質(zhì)化。眾多的婚慶用酒產(chǎn)品感性訴求膚淺，只是站在“紅雙喜”、“好日子”、“緣”等觀點(diǎn)上訴求，慶賀新郎、新娘成婚之日，產(chǎn)品缺乏訴求的延伸和消費(fèi)群體的延伸。

　　（二）婚宴用酒要想實(shí)現(xiàn)突破，必須要結(jié)合品牌特性，提升產(chǎn)品個(gè)性，營(yíng)造濃厚的氛圍：

　　1、從視覺(jué)行銷的角度，產(chǎn)品的外包裝必須要章顯出明顯的個(gè)性化突出；

　　2、在產(chǎn)品的命名方面，最好能結(jié)合本企業(yè)的現(xiàn)狀及該產(chǎn)品的戰(zhàn)略定位，即該產(chǎn)品將來(lái)是準(zhǔn)備做全國(guó)性市場(chǎng)還是區(qū)域性市場(chǎng)；是準(zhǔn)備做單一的婚慶用酒還是借助婚慶用酒開(kāi)拓市場(chǎng)，等待時(shí)機(jī)成熟時(shí)借機(jī)拓寬消費(fèi)群體，進(jìn)行產(chǎn)品定位延伸等等綜合因素考慮。

　　3、在酒度設(shè)計(jì)方面，由于消費(fèi)者消費(fèi)觀念和消費(fèi)意識(shí)的逐步轉(zhuǎn)變及自我保健意識(shí)的提高。在絕大部分地區(qū)的婚宴中，已經(jīng)改變過(guò)去的飲用高度酒、酗酒和勸酒習(xí)慣，紅酒和飲料也逐步走上婚宴餐桌，因此，在婚宴用酒的酒度選擇方面逐步趨向低度化，根據(jù)區(qū)域特性的不同，婚宴用酒也需要有合理的產(chǎn)品線組合，最大滿足不同群體的需求。

　　4、在酒質(zhì)設(shè)計(jì)方面，由于婚宴用酒消費(fèi)相當(dāng)集中，消費(fèi)者在選擇品牌的過(guò)程中，口碑的推薦作用對(duì)白酒品牌選擇的影響相當(dāng)大，排位居廣告、促銷之前。通過(guò)婚宴市場(chǎng)建立的口碑，可信度大、信息干擾少、傳播效率高。所以從一定意義上講，婚宴市場(chǎng)做好了，其他終端市場(chǎng)就可以運(yùn)作自如，而且可以節(jié)約相當(dāng)一部分宣傳費(fèi)用。所以一定要有過(guò)硬的酒質(zhì)，否則再?gòu)?qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)推動(dòng)也無(wú)濟(jì)于事，甚至?xí)�達(dá)到適得其反的結(jié)局。

　　白酒婚慶市場(chǎng)啟動(dòng)策略

　　二、把準(zhǔn)核心通路選擇，實(shí)現(xiàn)通路優(yōu)化組合

　　（一）婚宴用酒的常規(guī)通路選擇：

　　婚宴用酒作為白酒市場(chǎng)的一個(gè)細(xì)節(jié)分支，其產(chǎn)品的行銷通路與普通白酒的行銷通路相似但不是相同，必須要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋臓顩r補(bǔ)充適合于婚宴用酒銷售的核心特殊通路。其主要常規(guī)通路有：

　　1、商超

　　2、大中型餐飲業(yè)

　　3、傳統(tǒng)流通渠道（批發(fā)商、較大的零售商店等）

　　（二）婚宴用酒的特殊通路選擇：

　　1、婚紗影樓。

　　2、民政局結(jié)婚登記處。政府機(jī)關(guān)一般不允許進(jìn)行商業(yè)宣傳，但是可以通過(guò)很多先入為主的導(dǎo)入信息方式，將產(chǎn)品信息植于目標(biāo)群體的心目中。

　　3、婚慶服務(wù)公司。基本操作思路同“婚紗影樓”，但可以做得更專業(yè)，服務(wù)更周到細(xì)致，從而提高目標(biāo)消費(fèi)者的品牌信任度。

　　4、當(dāng)?shù)剌^有名氣的`喜糖分銷點(diǎn)或商店。很多批發(fā)部或商店已經(jīng)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的“渠道”的概念，其很大一部分功能是一個(gè)終端客戶，也是消費(fèi)者購(gòu)買婚宴用酒及喜糖的主要場(chǎng)所。

　　5、在部分地區(qū)，由于很多是在家里辦宴席，所以當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾膹N師也是一個(gè)不可忽視的環(huán)節(jié)。

　　（三）做好核心通路的優(yōu)化組合，互動(dòng)宣傳。

　　1、以常規(guī)通路為前期產(chǎn)品切入市場(chǎng)的形象展示點(diǎn)，到產(chǎn)品切入市場(chǎng)后期，延伸為產(chǎn)品購(gòu)買的支撐點(diǎn)。

　　2、將婚宴用酒的特殊通路做為目標(biāo)客戶的接觸點(diǎn)、通過(guò)嚴(yán)密的利益線設(shè)計(jì)，將特殊通路變?yōu)楫a(chǎn)品與目標(biāo)客戶的直接溝通和交流點(diǎn)，強(qiáng)化產(chǎn)品的口碑宣傳效果。推進(jìn)目標(biāo)客戶對(duì)產(chǎn)品品牌的信任和接受。

　　3、通過(guò)常規(guī)通路和特殊通路的合理組合，快速提升消費(fèi)者對(duì)該品牌的信心和信任，最終目的達(dá)成互動(dòng)行銷。

　　三、把握好利益線的設(shè)計(jì)，提高全員動(dòng)力

　　1、目標(biāo)客戶的購(gòu)買利益線設(shè)計(jì)，提高產(chǎn)品在眾多競(jìng)爭(zhēng)品牌中的競(jìng)爭(zhēng)力；

　　2、傳統(tǒng)銷售渠道的利益線設(shè)計(jì)，推進(jìn)產(chǎn)品快速進(jìn)店和上市，同時(shí)要兼顧產(chǎn)品的首次進(jìn)店和上貨的利益推動(dòng)；

　　3、特殊通路各環(huán)節(jié)的利益線設(shè)計(jì)，確保與目標(biāo)客戶首次接觸的信息和信心傳遞到位，加深品牌在目標(biāo)客戶心目中的映象，促成后期的購(gòu)買行為；

　　4、企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷人員的利益線設(shè)計(jì)。一個(gè)好的營(yíng)銷人員利益線設(shè)計(jì)政策，往往可以達(dá)到事半功倍的效果；

　　四、市場(chǎng)推動(dòng)促銷政策要兼顧各方利益

　　由于婚宴用酒在市場(chǎng)切受口碑傳播影響較大，隨機(jī)性強(qiáng)。所以在推廣婚宴用酒產(chǎn)品市場(chǎng)時(shí)，除了要考慮合理的媒體宣傳外，還要通過(guò)配合一些互動(dòng)促銷政策，提高產(chǎn)品在銷售過(guò)程中的推力和顧客購(gòu)買的吸引力。但在制定銷售政策時(shí)一定要兼顧各方利益。

　　1、商超的促銷政策不宜過(guò)大。商超的促銷政策過(guò)大，會(huì)影響餐飲業(yè)的銷售業(yè)績(jī)和積極性（盡管有些產(chǎn)品是分通路來(lái)做的，但是會(huì)引起抵觸心理）。大力度的促銷政策還會(huì)嚴(yán)重影響特殊通路的利益線設(shè)計(jì)，企業(yè)業(yè)只有兩種選擇，要么降低特殊通路的利益，要么企業(yè)向里貼錢。筆者曾經(jīng)在某地看到張弓酒業(yè)推出的喜酒，在超市中做了近1個(gè)月的15.8元/瓶，買一贈(zèng)一的捆綁銷售政策，其結(jié)果每周也就是銷售4瓶左右，絕大部分還是因?yàn)橄�費(fèi)者認(rèn)為很便宜才購(gòu)買的。該種銷售政策的推出，已經(jīng)嚴(yán)重偏離了該產(chǎn)品的初始定位，最終結(jié)果大家可想而知。

　　2、做婚宴市場(chǎng)首先必須要有一支精干的營(yíng)銷隊(duì)伍，針對(duì)結(jié)婚消費(fèi)群大膽地去推銷自己的產(chǎn)品。所以在制定銷售政策時(shí)千萬(wàn)不能因?yàn)榇黉N政策很大而降低對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍的利益線設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)，這樣會(huì)嚴(yán)重打擊營(yíng)銷隊(duì)伍的工作積極性。

　　3、要隨時(shí)把握目標(biāo)客戶的心理需求，根據(jù)他們的心理和實(shí)際需求設(shè)計(jì)合理的促銷方案，提升產(chǎn)品的自身競(jìng)爭(zhēng)力。

　　4、協(xié)調(diào)好傳統(tǒng)通路和特殊通路的利益關(guān)系，做到利益兼顧。

　　從目前看來(lái)，在婚慶用酒市場(chǎng)還沒(méi)有形成主流品牌或是還沒(méi)有形成強(qiáng)勢(shì)品牌，所以眾多白酒企業(yè)才有機(jī)會(huì)可以進(jìn)入，也真誠(chéng)的希望部分白酒企業(yè)能把握好市場(chǎng)機(jī)會(huì)，真正領(lǐng)會(huì)婚慶用酒市場(chǎng)拓展的核心方法和方式，共同做大婚慶用酒市場(chǎng)。

　　白酒方案策劃20

　　今年，對(duì)于酒業(yè)來(lái)說(shuō)，是一個(gè)特別的年度。在全國(guó)經(jīng)濟(jì)全面回升的影響下，我國(guó)的酒類市場(chǎng)也漸趨興旺。酒業(yè)在產(chǎn)量增長(zhǎng)的同時(shí)，經(jīng)濟(jì)效益均有較大幅度的下滑。酒類市場(chǎng)得到進(jìn)一步的調(diào)整和優(yōu)化，產(chǎn)品品質(zhì)也在不斷提高。面臨這么嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，市場(chǎng)供大于求將使競(jìng)爭(zhēng)更加嚴(yán)酷。華夏酒廠是一家具有30多年白酒釀造歷史。擁有比較強(qiáng)的技術(shù)力量，有生產(chǎn)名優(yōu)酒的能力，然而，這些年來(lái)，由于廠內(nèi)創(chuàng)優(yōu)意識(shí)薄弱，生產(chǎn)的都是低檔酒，在市場(chǎng)上缺少一個(gè) 叫的響的產(chǎn)品，因而不能引起社會(huì)各界的關(guān)注，造成產(chǎn)品滯銷。為了能夠讓我廠能夠在白酒這個(gè)市場(chǎng)能夠取得一席之地，改變目前的這種被動(dòng)局面。

　　一.策劃的目的

　　(一)我們希望能夠通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的精心策劃，驚動(dòng)四周，招徠客人，創(chuàng)造一個(gè)更好的市場(chǎng)。

　　(二)我們相信只有在競(jìng)爭(zhēng)中運(yùn)用新的營(yíng)銷理念和技巧，才能在激烈的白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中取得一席之地。

　　(三)，中國(guó)白酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時(shí)，名優(yōu)酒份額繼續(xù)擴(kuò)大，白酒行業(yè)處于內(nèi)部調(diào)整和升級(jí)階段;地區(qū)性品牌與國(guó)家級(jí)品牌抗衡，割據(jù)一方;大型白酒集團(tuán)從產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)走向品牌和資本經(jīng)營(yíng)，努力尋找新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　二.市場(chǎng)狀況分析

　　酒，在中國(guó)千百年來(lái)興衰不一。但總體來(lái)說(shuō)，中國(guó)百姓對(duì)酒的感受利大于弊，現(xiàn)代人對(duì)酒的消費(fèi)及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優(yōu)質(zhì)、低度、營(yíng)養(yǎng)的方向轉(zhuǎn)變發(fā)展。消費(fèi)者不再狂飲，而是趨于理智，開(kāi)始講求酒的品質(zhì)，低度酒已占到酒類總銷售額的65%以上。 在當(dāng)代城市中傳統(tǒng)豪飲者減少，享受者漸多。“喝酒”與“休閑”共享，成為現(xiàn)代人消費(fèi)新觀念。

　　(一)、消費(fèi)者購(gòu)買酒類的地點(diǎn)，正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉(zhuǎn)向超市、平價(jià)店和專賣店。但不同城市因經(jīng)濟(jì)水平的差異，購(gòu)買地也有所差別。

　　(二)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

　　“華夏的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是五糧液、劍南春、酒鬼、瀏陽(yáng)河、金六福、小糊涂仙系列品牌。從市場(chǎng)分析來(lái)看，這些品牌已經(jīng)得到消費(fèi)者的認(rèn)可，知名度較高，因而取得了很好的市場(chǎng)份額。

　　(三)、消費(fèi)心理研究。

　　根據(jù)消費(fèi)心理學(xué)的研究，顧客的購(gòu)買行為可以分為“注意、興趣、欲望、購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買行為、消費(fèi)行為、滿足評(píng)價(jià)”七個(gè)階段。大規(guī)模的廣告宣傳能夠短時(shí)間引起顧客的注意，引起顧客的興趣、購(gòu)買欲望，激發(fā)起購(gòu)買動(dòng)機(jī)。

　　1、消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)

　　(!)、經(jīng)常飲用，自己品嘗(生活習(xí)慣)

　　(2)、會(huì)客、待客飲用

　　(3)、送禮

　　(4)、喜慶事飲用需要

　　(5)、節(jié)假日購(gòu)買飲用。

　　(6)、開(kāi)心時(shí)、煩惱時(shí)飲用

　　2、消費(fèi)者性格分析

　　(1)、炫耀心：地位、財(cái)富、名譽(yù)、愛(ài)情方面，都希望勝人一籌。

　　(2)、平常心：認(rèn)定的一種品牌一般不會(huì)改變。

　　(3)、比較理性，注重營(yíng)養(yǎng)和健康而有所選擇。

　　3、消費(fèi)習(xí)慣

　　(1)、生活習(xí)慣(比較固定)

　　(2)、廣告影響

　　(3)、聽(tīng)說(shuō)

　　4、消費(fèi)者分類

　　(1)、大眾溫飽型，是低價(jià)位產(chǎn)品的消費(fèi)群。

　　(2)、中檔價(jià)位流行型

　　(3)、禮儀型，與價(jià)位沒(méi)有絕對(duì)關(guān)系，這部分消費(fèi)者不太固定。

　　消費(fèi)者選擇白酒普遍受品牌、價(jià)格、廣告、口味等因素影響較大，酒類廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購(gòu)白酒的重要因素。

　　5、消費(fèi)者與品牌的關(guān)系

　　“華夏”酒必須以長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光看待品牌與消費(fèi)者的關(guān)系，并采取整合營(yíng)銷傳播策略強(qiáng)化這一關(guān)系。品牌形象一經(jīng)確立，堅(jiān)持品牌的一貫形象與個(gè)性，進(jìn)行持續(xù)的投資與強(qiáng)化。把企業(yè)的廣告、公共關(guān)系、新聞宣傳、銷售促進(jìn)、包裝裝璜、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等進(jìn)行一體化的整合重組，讓消費(fèi)者從不同的信息渠道都能獲得清晰一致的品牌信息。只有這樣，“華夏”酒才能長(zhǎng)期占領(lǐng)市場(chǎng)，不會(huì)只像一陣風(fēng)，吹過(guò)便靜。

　　三.SWOT分析

　　(一)公司的優(yōu)勢(shì)

　　1.華夏酒廠釀造白酒有30多年，經(jīng)驗(yàn)豐富。

　　2.擁有較強(qiáng)的生產(chǎn)技術(shù)力量，有生產(chǎn)名優(yōu)酒的能力。

　　3. 巨大的空白市場(chǎng) 廣闊的利潤(rùn)空間

　　4. 內(nèi)在質(zhì)量：色澤清澈晶瑩、掛杯細(xì)膩;香型濃郁、味感綿軟醇厚、入口不沖、回味悠長(zhǎng);飲后蘭香盈口;

　　(二)公司的劣勢(shì)

　　1.華夏酒廠的創(chuàng)新意識(shí)薄弱。

　　2.生產(chǎn)的產(chǎn)品多為低檔產(chǎn)品。

　　3.銷售網(wǎng)絡(luò)落后，缺乏市場(chǎng)。

　　4.缺乏市場(chǎng)影響力。

　　(三)機(jī)遇

　　1. 政府的產(chǎn)業(yè)政策支持、國(guó)際市場(chǎng)的逐步認(rèn)可和資本市場(chǎng)的青睞，三者加在一起表明中國(guó)白酒產(chǎn)業(yè)整體迎來(lái)一個(gè)發(fā)展的黃金時(shí)期。因此，白酒企業(yè)應(yīng)該抓住機(jī)遇，大膽創(chuàng)新，充分利用政府的支持，相信政府這只手的力量，利用各自的能量來(lái)加快發(fā)展。所有中國(guó)釀酒人應(yīng)該攜起手來(lái)，共同給力中國(guó)白酒，我們也會(huì)獲得更好的回報(bào)。

　　2.作為中國(guó)釀酒人中的一員，這些年來(lái)，中國(guó)白酒產(chǎn)業(yè)，尤其是白酒生產(chǎn)企業(yè)是非常幸福的，因?yàn)榘拙飘a(chǎn)業(yè)的骨干企業(yè)都得到快速的發(fā)展。從去年的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)看，無(wú)論是產(chǎn)量、銷售收入，還是利稅，都創(chuàng)造了新高。

　　(四)威脅

　　1.中國(guó)白酒的快速發(fā)展，也引起許多問(wèn)題，白酒的假冒產(chǎn)品越來(lái)越多，給消費(fèi)者帶來(lái)了消費(fèi)恐懼不信賴感。

　　2.競(jìng)爭(zhēng)者越來(lái)越多，中國(guó)傳統(tǒng)白酒行業(yè)面對(duì)洋酒、葡萄酒的“挑釁”也顯得有些“力不從。

　　3.白酒業(yè)未來(lái)在于創(chuàng)新和文明推廣,面對(duì)白酒產(chǎn)能的理性發(fā)展,讓傳統(tǒng)的白酒品牌內(nèi)涵加進(jìn)現(xiàn)代的元素與時(shí)尚的'品味,高端酒的奢侈化如何把握、彰顯白酒個(gè)性化、系統(tǒng)化發(fā)展、信息技術(shù)與酒文化的認(rèn)定,有待于創(chuàng)新和提升。

　　四.產(chǎn)品策略

　　(一)目標(biāo)市場(chǎng)：先由沿海到內(nèi)陸發(fā)展，開(kāi)拓白酒行業(yè)的高，中，低市場(chǎng)。

　　(二)產(chǎn)品定位：白酒行業(yè)的中檔產(chǎn)品。

　　(三)產(chǎn)品線：1.宴會(huì)喜慶系列，2.禮品盒系列，3.享受生活系列;

　　(四)產(chǎn)品定價(jià)：宴會(huì)喜慶系列688元一瓶;禮品盒系列888元一瓶;享受生活系列366元瓶;

　　(五)分銷渠道：

　　1.公司負(fù)責(zé)提供專業(yè)化的銷售隊(duì)伍，積極幫助經(jīng)銷商建立分銷系統(tǒng)，提供訂貨

　　支持。

　　2、公司制定不同時(shí)間的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。負(fù)責(zé)媒體聯(lián)絡(luò)、立體式的廣告投入，

　　讓經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)銷售及吸引消費(fèi)者購(gòu)買的營(yíng)銷目標(biāo)。

　　3、公司提供無(wú)風(fēng)險(xiǎn)訂貨機(jī)制，在一定期限客戶可以自由退貨。

　　(六)銷售隊(duì)伍的建設(shè)：

　　1、同意公司下達(dá)該區(qū)域年度銷售目標(biāo)。

　　2、購(gòu)貨量要求，同等條件下，網(wǎng)絡(luò)能力強(qiáng)、首批購(gòu)貨量多的有優(yōu)先權(quán)。公司對(duì)所有經(jīng)銷商執(zhí)行款到發(fā)貨方式。入市三個(gè)月后，考核經(jīng)銷商的信譽(yù)和資金運(yùn)作能力，可適當(dāng)給予信用額度、信用期限支持。

　　(七)售后服務(wù)：1.如有質(zhì)量問(wèn)題，得到公司證實(shí)，一律包退換。

　　(八)廣告：

　　1、電視類：湖南電視臺(tái) 湖北電視臺(tái) 北京電視臺(tái) 上海電視臺(tái);5秒廣告片 15

　　秒廣告片 30秒廣告片 公益廣告;

　　2、報(bào)紙類：湖南日?qǐng)?bào) 晚報(bào) 企業(yè)報(bào);系列創(chuàng)意廣告 公益廣告 產(chǎn)品廣告 創(chuàng)意廣告和產(chǎn)品廣告的平面創(chuàng)意設(shè)計(jì)

　　3、企業(yè)宣傳冊(cè)： POP展板 SP海報(bào) 條幅等宣傳用品制作; 企業(yè)宣傳冊(cè)是企業(yè)形象、公司理念、產(chǎn)品介紹的集中表現(xiàn)，有利于傳播，更有利于吸引消費(fèi)者。大量的海報(bào)、條幅在促銷活動(dòng)中的運(yùn)用，能夠起到視覺(jué)提示、協(xié)助促銷的目的。強(qiáng)化企業(yè)在消費(fèi)者心中的印象。

　　4.采用此媒體組合原因?yàn)椋?/p>

　　(!)、利用強(qiáng)勢(shì)媒體電視，效果比較直接。

　　(2)、報(bào)紙類的廣告有利于具體說(shuō)明“華容道”酒產(chǎn)品質(zhì)量，更有利于深入的訴求，吸引更多的消費(fèi)者。

　　(3)、擴(kuò)大產(chǎn)品與廣大消費(fèi)者的接觸率，如此籍由媒體宣傳配合的影響，是可以讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品留下深刻印象，擴(kuò)大知名度。

　　(九)促銷：

　　1、春節(jié)活動(dòng)促銷方案

　　(1)、推出一系列文化趣味有獎(jiǎng)問(wèn)答，體現(xiàn)“華容道”酒對(duì)文化的重視。

　　(2)、設(shè)立驚喜大獎(jiǎng)，凡經(jīng)常關(guān)注“華容道”酒的消費(fèi)者都有可能獲獎(jiǎng)。引導(dǎo)消費(fèi)者了解“華容道”酒，強(qiáng)化品牌形象，深化企業(yè)文化內(nèi)涵。

　　(3)、禮品包裝強(qiáng)調(diào)文化品位，通過(guò)活動(dòng)，給消費(fèi)者留下“華容道”酒是禮品的最佳選擇，檔次高，文化品位高，從深層次上讓消費(fèi)者認(rèn)同企業(yè)產(chǎn)品。

　　2、公益活動(dòng)贊助

　　為體現(xiàn)文化、知識(shí)的價(jià)值，促進(jìn)兩個(gè)文明建設(shè)的戰(zhàn)略意義，更為了向華容教育事業(yè)的發(fā)展奉獻(xiàn)愛(ài)心，損款2萬(wàn)元，獎(jiǎng)勵(lì)那些為教育事業(yè)而無(wú)私奉獻(xiàn)的先進(jìn)教師。(召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)，頌揚(yáng)企業(yè)的愛(ài)心，加深企業(yè)文化內(nèi)涵)。通過(guò)這一系列的活動(dòng)，展現(xiàn)湖南華容道酒業(yè)有限公司為社會(huì)奉獻(xiàn)愛(ài)心的精神，從而達(dá)到宣傳產(chǎn)品，推廣品牌，樹(shù)立企業(yè)形象，深化文化內(nèi)涵的目的。

　　五.預(yù)算

　　六.進(jìn)度表

　　1.20xx年9月28號(hào)~10月9號(hào)：開(kāi)始寫策劃方案。人員的確定，方案的實(shí)施。

　　2. 20xx年10月10號(hào)~10月20號(hào)：與廣告公司洽談廣告方案，交由他們負(fù)責(zé)制作。

　　3. 20xx年10月21號(hào)~11月18號(hào)：業(yè)務(wù)員也各地經(jīng)銷商做新的業(yè)務(wù)交流。

　　4，20xx年1,1月19號(hào)~11月23號(hào)：開(kāi)始實(shí)施廣告投入市場(chǎng)，宣傳。

　　七.人員分配及場(chǎng)地

　　1.銷售經(jīng)理：負(fù)責(zé)各地業(yè)務(wù)員派遣。策劃銷售方案。

　　2.廠長(zhǎng)：產(chǎn)品的創(chuàng)新。

　　3. 總經(jīng)理;與廣告公司的洽談。

　　場(chǎng)地：三個(gè)廣場(chǎng)做促銷活動(dòng)。

　　八.通過(guò)這次策劃我們有信心能夠達(dá)到我們的預(yù)期目標(biāo)，驚動(dòng)四周，招徠客人，創(chuàng)造一個(gè)更好的市場(chǎng)。

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