成交高于一切優(yōu)秀讀后感
當(dāng)看完一本著作后，相信你心中會(huì)有不少感想，此時(shí)需要認(rèn)真思考讀后感如何寫了哦。現(xiàn)在你是否對(duì)讀后感一籌莫展呢？以下是小編收集整理的成交高于一切優(yōu)秀讀后感，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
成交高于一切優(yōu)秀讀后感1
本月有幸讀了孟昭春老師的《成交高于一切——大客戶銷售十八招》，孟老師的書告訴我們?nèi)绻N售活動(dòng)按照一定的次序和方法有步驟、有計(jì)劃的完成將會(huì)達(dá)到非常好的效果，即銷售進(jìn)程不斷向我們預(yù)期的目標(biāo)——成交邁進(jìn)。讀完此書，很是震撼，覺(jué)得此書就是一套銷售成交模板，教會(huì)自己如何開展銷售工作，且可以比對(duì)自己銷售成功與失敗的整個(gè)過(guò)程，從中找到自己的優(yōu)勢(shì)或短板，從而達(dá)到揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，成為成交專家。作者把銷售過(guò)程分為四大板塊，即心理篇、接洽篇、策劃篇、談判篇，每一篇又有若干招術(shù)，合計(jì)十八招。
對(duì)我觸動(dòng)最大的有三點(diǎn)：
一、做事先做人，誠(chéng)信為本。誠(chéng)實(shí)守信是為人之本，更是中華民族的傳統(tǒng)美德。“誠(chéng)”首先就是做人真誠(chéng)（忠誠(chéng)老實(shí)），其次是生意真誠(chéng)（言行一致，表里如一）；“信”就是信守服務(wù)、信守原則、信守合同。守信是說(shuō)話、辦事講信用，答應(yīng)了別人的事，能夠認(rèn)真履行諾言，說(shuō)到做到，守信是誠(chéng)實(shí)的一種表現(xiàn)。答應(yīng)別人的事情之前，一定要慎重，認(rèn)真地想一想，自己是否能夠做到，能夠做到再答應(yīng)；一旦答應(yīng)了的事，就要千方百計(jì)地去做好，這樣你才能不失信于人，你才值得別人信任。只有客戶認(rèn)可了你這個(gè)人，對(duì)你有信心，他才會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品有信心最終接受你的產(chǎn)品。今后我在與客戶交流過(guò)程中一定要堅(jiān)持誠(chéng)實(shí)、守信的'的原則，這樣才能贏得信任、贏得客戶。
二、要展現(xiàn)出個(gè)人知識(shí)的專業(yè)性、對(duì)市場(chǎng)要有預(yù)見(jiàn)性。對(duì)自己的產(chǎn)品一定要爛熟于胸，只有具備了專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)，才能夠更多的幫助客戶。客戶往往喜歡和有能力的人打交道，如果你對(duì)他的提問(wèn)吱吱唔唔、閃爍其詞，不能夠給到清晰、明確的答復(fù)，他怎能對(duì)你有信心，你如何能夠贏得他的信任？不能信任你，交流都困難，更何況才成交。所以要求我要想成交，就必需具備豐富的專業(yè)知識(shí)，用專業(yè)知識(shí)武裝自己，這樣才能增加成交的可能性。
三、重復(fù)的力量。拜訪客戶時(shí)侯，當(dāng)客戶冷冰冰地拒絕時(shí)，我們面臨著巨大的考驗(yàn)，畢竟，當(dāng)順利成交時(shí)，我們會(huì)開心；而被拒絕時(shí)，肯定不高興，因?yàn)樽非罂鞓?lè)逃避痛苦是人的本性。但調(diào)查顯示：有80%的購(gòu)買決定是在第5次拜訪之后作出的，而80%的銷售員在拜訪客戶未達(dá)到5次之前就放棄了。這告訴我們，不斷的拜訪，哪怕得到的只是拒絕，我們需要勇氣與堅(jiān)持不懈，重復(fù)、重復(fù)、再重復(fù)，我們的努力會(huì)得到回報(bào)的。
最后，借用孟老師的話結(jié)束，希望與大家共勉：銷售是以結(jié)果為導(dǎo)向的，沒(méi)有成交一切都是空談，成交是營(yíng)銷的終極目標(biāo)。在銷售活動(dòng)中，永遠(yuǎn)都只有兩個(gè)硬道理：
第一，賣出去；
第二，賣上價(jià)。
成交高于一切優(yōu)秀讀后感2
成交是銷售的最終目標(biāo)。銷售以結(jié)果為導(dǎo)向，沒(méi)有成交一切都是空談，衡量銷售人員的優(yōu)秀是否的標(biāo)準(zhǔn)是用業(yè)績(jī)來(lái)證明。
可以說(shuō)沒(méi)有成交就沒(méi)有銷售。為了達(dá)到這個(gè)目的，需要做的工作很多，如果這些工作都是嚴(yán)格按照有步驟、有計(jì)劃的完成將會(huì)達(dá)到非常好的效果，這種效果體現(xiàn)在：銷售進(jìn)程不斷向預(yù)期的目標(biāo)——成交邁進(jìn)。孟老師的這本書無(wú)疑是指導(dǎo)我們銷售工作如何開展的寶典。
“微笑打先鋒，傾聽(tīng)第一招，贊美價(jià)連城，人品做后盾”。這是孟老師的銷售格言，也是本書給我最大的啟發(fā)。當(dāng)然最重要還是要先做人后做事。都知道銷售是——先銷自己后銷產(chǎn)品。營(yíng)銷大師們都無(wú)一例外的提出，銷售工作第一步不是想辦法讓客戶如何接受自己的產(chǎn)品，而是要想辦法讓客戶先接受自己的為人。只有客戶認(rèn)可了自己，對(duì)銷售人員的人格素質(zhì)有信心，客戶才會(huì)對(duì)產(chǎn)品有信心。我覺(jué)得這時(shí)候產(chǎn)品正好是聯(lián)系雙方的一條紐帶，它提供給雙方繼續(xù)了解和增進(jìn)友好的一個(gè)機(jī)會(huì)。銷售的第一步不需要花太大精力展現(xiàn)產(chǎn)品，而應(yīng)該把重點(diǎn)放在如何展現(xiàn)自己的為人上。當(dāng)然這不是讓自己閉口不談產(chǎn)品，而是要通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的介紹達(dá)到一個(gè)理想的目的，即建立自己在客戶心中可以信賴，值得信賴和穩(wěn)重的個(gè)人形象。如何樹立客戶心目中可信賴形象的方法在書中也提到很多。
第一，在與客戶交流過(guò)程中一定要真誠(chéng)、誠(chéng)信。如：約會(huì)要守時(shí)，遇到問(wèn)題（即使這個(gè)問(wèn)題與我方無(wú)關(guān)）想辦法幫助解決。
第二，突出公司的實(shí)力、背景、合作單位和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠髽I(yè)文化。這是從側(cè)面襯托自己的為人，同時(shí)也說(shuō)明了產(chǎn)品的可信賴性。
第三，表現(xiàn)出自己的知識(shí)專業(yè)性，市場(chǎng)預(yù)見(jiàn)性。這樣可以堅(jiān)定他對(duì)自己的信心和對(duì)產(chǎn)品的信心。
“大客戶銷售十八照”，招招都是寶典。孟老師在書中提到銷售是有規(guī)律的，其中之一就是把握人性規(guī)律，平和面對(duì)銷售。人性都有貪婪、自私、喜歡聽(tīng)好聽(tīng)的的一面，只要抓住這些規(guī)律，銷售就能迎刃而解。
同時(shí)談到了在大客戶銷售過(guò)程中的秘訣，決定成交的往往不是一個(gè)人，而是一群人。任何一個(gè)客戶里邊，都會(huì)有四類人：一個(gè)叫做決策者（老板或采購(gòu)），一個(gè)叫做使用者，一個(gè)叫做技術(shù)把關(guān)者，還有一種人叫做教練（門衛(wèi)、前臺(tái)、內(nèi)部朋友），孟老師將這四種人都叫做關(guān)鍵人，除了決策者外，其他三種人雖然不能說(shuō)in但卻有權(quán)說(shuō)out這四種人都必須一網(wǎng)打盡。
書中有幾句經(jīng)典的話：
1、拒絕是一種反應(yīng)，不是反對(duì)；
2、幫助顧客把好處想夠，把痛苦想透，他就會(huì)愿意和你成交；
3、買點(diǎn)是以私為先，所以你要利益鮮明，多從他的角度上來(lái)考慮；賣點(diǎn)是以公為先，要理直氣壯、冠冕堂皇。只有當(dāng)這二者統(tǒng)一，生意才能做成；
4、當(dāng)你說(shuō)句號(hào)時(shí)，客戶的心門將關(guān)閉；當(dāng)你說(shuō)問(wèn)號(hào)時(shí)，客戶的心門將打開，成交的關(guān)鍵在于發(fā)問(wèn)；想知道答案，就需要學(xué)會(huì)提出問(wèn)題，練就SPIN的銷售方法（即引導(dǎo)性的提問(wèn)）；
5、要用理解加反問(wèn)的方式來(lái)回應(yīng)客戶的拒絕，這樣才能構(gòu)成一劍封喉的攻勢(shì)。
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