《圈子圈套》三部曲優秀讀后感

　　《圈子圈套》第一部，主要講述主角洪鈞作為一家跨國公司ICE的中國區代理首席代表，在即將被任命為中國區的總經理，事業蒸蒸日上，情感得到滿足的時候，卻掉入另一個主角，也是圈子中一個競爭對手科曼公司中國區銷售經理，他昔日同事和好朋友俞威精心所設計的圈套中，結果丟了本應該到手的"合智項目"大單，被ICE公司的上級領導無情的拋棄，解除了職業合同，《圈子圈套》三部曲讀后感之二。

　　在職場失業，情場失意，跌入事業的低谷之后，洪鈞吸取了人生的教訓，跳槽到圈子中的另一家公司維西爾公司謀職，從一個較低職位做起。而他的對手俞威，無情的拋棄他原來的科曼公司，跳槽到洪鈞原來所在的ICE公司，并且巧妙的得到了本來屬于洪鈞榮升的中國區總經理的職位。

　　在接下來的"普發項目"競爭中，兩個人斗智斗勇，互設圈套，但是洪鈞憑著他的商業人格和智慧，調動團隊的積極性，抓住了唯一的機會，反敗為勝，一舉打敗了他的老對手俞威，最終獲得了勝利，同時榮升為維西爾公司中國區的總經理職務。

　　兩個人明爭暗斗，兩個項目激烈競爭過程中，實際上是互有勝負，到了本書的結尾，雙方交戰，是打了一個平手。但第一個"合智"項目，洪鈞敗得非常慘，最后連職業和情人都丟了。

　　洪鈞在第一個項目上輸在他的輕敵上，正如書中俞威在奪取這個項目后總結所言，"沒有一定能贏得項目，也沒有肯定沒戲的項目。有的時候，別人覺得你沒戲，反倒是件好事。合智這個項目，贏就贏在讓別人都覺得你沒戲，ICE覺得維西爾是對手，維西爾覺得ICE是對手，都沒有注意我們科曼。"而洪鈞再輸了這個項目之后，也做了總結，他說，"成功的銷售就是讓客戶相信我們讓他相信的東西，我們的失敗就是相信了我們的對手和客戶合著讓我們相信的東西。"

　　的確如此，洪鈞并沒有了解這個合智公司真正的需求。盡管ICE的軟件最適合合智公司，但三家競爭對手的軟件基本大同小異，已經同質化。合智公司需要轉換他們的盈利模式，推出新的產品，恰恰需要這三家軟件公司的營銷代理網絡，洪鈞所在的ICE公司沒有，但是俞威所在的科曼公司卻有，盡管科曼的軟件不太適合合智公司，但是合智公司的關注點已經不在這軟件了。

　　在第一個項目上，科曼公司的俞威巧妙采用明修棧道，暗渡陳倉、隔岸觀火、釜底抽薪等計策，在合智公司關鍵人物總裁助理趙平凡密切配合下，與合智集團玩了一招"聲東擊西"，他們把ICE公司和洪鈞當成了雙方共贏的犧牲品，俞威贏得了定單，合智贏得了優惠價格，趙平凡等領導贏得了回扣和出國的機會。俞威精明之處正是準確的洞察和把握到了合智集團領導層的這種心態，才能夠有的放矢的使出上面的狠招，打洪鈞一個措手不及。

　　第二個"普發項目"，洪鈞贏得非常艱苦，偶然，讀后感《《圈子圈套》三部曲讀后感之二》。這是因為洪鈞進入維西爾之后，在這個項目上一開始幾乎沒有機會，即使后來也一直處于劣勢，他的競爭對手俞威幾乎搞定了這個項目所有的關鍵人。但是聰明的洪鈞仔細分析了形勢，首先通過種種手段樹立威信，讓自己的團隊集中精力主攻勝算不大的普發項目。他的策略就是打持久戰，通過巧妙地公關手段和豐富的文化功底，先后結交了辦公室孫主任、軟件應用負責人姚工以及最關鍵的總經理助理韓湘，并通過韓湘為了個人的前途操作這個項目，不斷的釜底抽薪，讓項目推延，逐漸扭轉不利的局面。而項目進行到最后關鍵的時候，誰都沒有了沒有必勝的把握。這時一個偶然因素，俞威和普發公司負責采購的柳副總，被一個笑里藏刀的集成商范宇宙先生用"美人計"給了致命一擊。促使洪鈞奇跡般的勝利，而俞威一敗涂地。

　　其實，第二個項目，洪鈞贏在自己的人品上，俞威也輸在自己的人品上。看似偶然的因素，孕育著必然。俞威由于在第一個項目中，耍盡了自己的小聰明，他不僅耍乎客戶，耍乎自己所在的企業，還耍乎跟他合作的朋友，因此為第二個項目的失敗埋下了伏筆。范宇宙這么做不是幫洪均，而是在幫自己，使自己作為集成商能夠順利中標，同時順便報了俞威當年的卸磨殺驢之仇。

　　看了這本《圈子圈套》的第一部，最大的感受就是我們身處這個資源稀缺的社會，面臨著的是無處不在的競爭，人生存的意義就是競爭，競爭文化已經滲透社會的每一個角落，競爭的結局就是輸和贏，就是優勝劣汰的強者文化。所以在這個競爭大舞臺上，沒有永遠的敵人，也沒有永遠的朋友，只有永恒的利益。但商戰所采取的策略和手段上值得商榷，我認為成功與失敗，雖然不要爭辯對和錯，但要衡量得和失。商戰中的每個人都絞盡腦汁計算對方，俞威的陰謀也好，洪均的陽謀也罷，目的只有一個，就是擊敗對手，站穩腳跟。但是我堅決反對超出道德的底線，為了達到某種目的，不擇手段，將對手置于死地的做法，所以我對俞威這個小人特別反感，他做人很失敗，現實社會這樣的人往往結局都不好。

　　看了這本《圈子圈套》的第一部，我還感受了我們做企業對待客戶的價值觀，我們必須建立一切以客戶為中心的價值觀，酒香不怕巷子深的以產品為中心的年代已經過去，我們在客戶面前必須放棄自我，必須把客戶上升到信仰的高度，一切工作必須讓客戶滿意。要把客戶當成自己的伙伴，只能用心，不能耍花招；要把客戶當成自己的朋友，必須學會投資，你投入什么，也就會收獲什么；要把客戶當成自己的衣食父母，對他們只能用來感動，不能進行所謂的搞定。所以我們必須充分的了解客戶真正的需求，并且極大地滿足他們的需求，同時還要超越客戶的需求，挖掘他們潛在的需求，讓他們為之感動。向洪鈞的做法就體現了他對待客戶的價值觀，他總能抓住關鍵環節給客戶提供超越需求的動心，而且非常用心，讓客戶感動，所以后來洪鈞幾個項目的成功均與此有關。而俞威在客戶面前完全自我，他耍盡花招，坑害客戶，進行所謂的搞定，最終會為客戶所拋棄。

　　看完這本《圈子圈套》的第一部，我更感受到行銷交流和溝通的重要性。我認為這本書最大的成功之處就是淋漓盡致的刻畫了爭奪項目的交流和溝通的細節，這是一門藝術，是成功營銷的關鍵，話怎么說很重要。你看洪鈞和俞威都是交流溝通的高手，他們通過藝術的溝通，能夠迅速抓住問題的核心，排除迷霧，直至關鍵在所在，這是一個領導和銷售高手的境界。洪鈞剛進維西爾，就受到了秘書的刁難，可是洪均三言兩語就搞定了這個秘書，這是溝通的藝術。洪鈞在走廊里遇見普發集團老總，三言兩語就讓這位老總到會議室聽他們的報告，也是一門藝術。還有他和屬下交流溝通，跟他的上級領導的交流溝通，都是充滿了智慧，絕對是溝通的高手。所以我本人曾經總結了一個人生六字真言，第一會交流，第二善溝通，第三重妥協。這個六字真言其實也是想說溝通的重要性。

　　當然看完這本《圈子圈套》的第一部，我還有其他的體會和感受，留在后面的讀后感做一點評！

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