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服務(wù)營(yíng)銷學(xué)的讀后感
1服務(wù)營(yíng)銷學(xué)讀后感
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入和全球經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展，金融同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，甚至已到了白熱化的程度，各銀行、保險(xiǎn)公司等都在千方百計(jì)提高自身競(jìng)爭(zhēng)力。但勿庸置疑，各金融機(jī)構(gòu)在服務(wù)、營(yíng)銷等方面發(fā)展參差不齊，與外資金融大鱷相比更是差距巨大。如何增強(qiáng)金融服務(wù)營(yíng)銷水平，更好地參與全球經(jīng)濟(jì)金融一體化發(fā)展，是擺在各家金融機(jī)構(gòu)面前的一個(gè)重要課題。
《金融服務(wù)營(yíng)銷學(xué)》，是一本對(duì)金融機(jī)構(gòu)的服務(wù)營(yíng)銷非常有操作指導(dǎo)意義的譯著，原書于1996年由麥克米倫公司出版，作者亞瑟·梅丹具有多年的金融實(shí)務(wù)和相關(guān)研究經(jīng)驗(yàn)，他曾經(jīng)教過(guò)保險(xiǎn)，而且通過(guò)函授和專題討論會(huì)的形式給這些金融服務(wù)部門從業(yè)人員講授單獨(dú)的銀行營(yíng)銷課程，范圍遍及西歐、中東和南北美洲，因此本書具有內(nèi)容新穎、體系完備、文筆清晰、參考資料翔實(shí)等優(yōu)點(diǎn)。全書用12章的篇幅從理論和實(shí)務(wù)兩方面介紹了營(yíng)銷在金融服務(wù)中的重要作用、消費(fèi)者行為和市場(chǎng)細(xì)分、營(yíng)銷研究、金融產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、信用卡營(yíng)銷、金融產(chǎn)品定價(jià)方法及策略、廣告和傳播手段的利用、銷售隊(duì)伍管理、金融分支機(jī)構(gòu)的選址和分布理論、分支機(jī)構(gòu)管理、營(yíng)銷計(jì)劃的制定與控制、營(yíng)銷策略等一系列對(duì)金融服務(wù)機(jī)構(gòu)非常有操作指導(dǎo)意義的內(nèi)容。
我們知道，金融機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)的都是貨幣這種特殊產(chǎn)品，各機(jī)構(gòu)推出的具體金融工具也都大同小異，所以唯一可以在商業(yè)行為中確保競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑就是他們提供服務(wù)的質(zhì)量，由此，各機(jī)構(gòu)必須不斷進(jìn)行市場(chǎng)研究，根據(jù)市場(chǎng)需求開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，進(jìn)行促銷和客戶關(guān)系維護(hù)等等。為此，在本書的序中說(shuō)：“銀行需要一種業(yè)務(wù)營(yíng)銷方法，而這本書恰好為他們提供了發(fā)展和應(yīng)用的方向。”
本書除了內(nèi)容非常值得一讀，能有效地促進(jìn)各金融機(jī)構(gòu)提高金融服務(wù)營(yíng)銷水平外，在形式上也比較有特色，書中增加了大量的表格和圖示等內(nèi)容，為此，在目錄部分，除了一般書籍所具有的目錄外，還專門設(shè)置了“表目錄”、“圖目錄”和“專欄目錄”，分別將書中的表、圖和專欄進(jìn)行了匯總，非常便于讀者查找。其中，專欄目錄更是本書的一個(gè)重要特色，所謂專欄就是書中的案例研究、例證分析、典型實(shí)例，以及有關(guān)英國(guó)和海外各式金融服務(wù)部門實(shí)際狀況的描述，有助于更準(zhǔn)確、更深入地強(qiáng)調(diào)所探討的主題，如：“預(yù)測(cè)：如何獲得保險(xiǎn)客戶”、“運(yùn)用傳播組合以孩子為目標(biāo)推銷儲(chǔ)蓄”、“房屋互助協(xié)會(huì)的合理化策略”、“針對(duì)小型企業(yè)部門的銀行營(yíng)銷策略”等等專欄，不僅有助于說(shuō)明各個(gè)主題，而且大大增強(qiáng)了生動(dòng)性和可讀性，能夠引導(dǎo)讀者繼續(xù)讀下去，從而開(kāi)闊自己的服務(wù)營(yíng)銷視野，提高金融服務(wù)營(yíng)銷水平。
看完《金融服務(wù)營(yíng)銷學(xué)》，自己感覺(jué)收獲很大，讓我更加堅(jiān)定了學(xué)好本專業(yè)的信心。
2服務(wù)營(yíng)銷學(xué)讀后感
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入和全球經(jīng)濟(jì)一體化的發(fā)展，金融同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，甚至已到了白熱化的程度，各銀行、保險(xiǎn)公司等都在千方百計(jì)提高自身競(jìng)爭(zhēng)力。但勿庸置疑，各金融機(jī)構(gòu)在服務(wù)、營(yíng)銷等方面發(fā)展參差不齊，與外資金融大鱷相比更是差距巨大。如何增強(qiáng)金融服務(wù)營(yíng)銷水平，更好地參與全球經(jīng)濟(jì)金融一體化發(fā)展，是擺在各家金融機(jī)構(gòu)面前的一個(gè)重要課題。
由中國(guó)金融出版社出版發(fā)行的《金融服務(wù)營(yíng)銷學(xué)》，是一本對(duì)金融機(jī)構(gòu)的服務(wù)營(yíng)銷非常有操作指導(dǎo)意義的譯著，原書于1996年由麥克米倫公司出版，作者亞瑟·梅丹具有多年的金融實(shí)務(wù)和相關(guān)研究經(jīng)驗(yàn)，他曾經(jīng)教過(guò)保險(xiǎn)，而且通過(guò)函授和專題討論會(huì)的形式給這些金融服務(wù)部門從業(yè)人員講授單獨(dú)的銀行營(yíng)銷課程，范圍遍及西歐、中東和南北美洲，因此本書具有內(nèi)容新穎、體系完備、文筆清晰、參考資料翔實(shí)等優(yōu)點(diǎn)。全書用12章的篇幅從理論和實(shí)務(wù)兩方面介紹了營(yíng)銷在金融服務(wù)中的重要作用、消費(fèi)者行為和市場(chǎng)細(xì)分、營(yíng)銷研究、金融產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、信用卡營(yíng)銷、金融產(chǎn)品定價(jià)方法及策略、廣告和傳播手段的利用、銷售隊(duì)伍管理、金融分支機(jī)構(gòu)的選址和分布理論、分支機(jī)構(gòu)管理、營(yíng)銷計(jì)劃的制定與控制、營(yíng)銷策略等一系列對(duì)金融服務(wù)機(jī)構(gòu)非常有操作指導(dǎo)意義的內(nèi)容。
我們知道，金融機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)的都是貨幣這種特殊產(chǎn)品，各機(jī)構(gòu)推出的具體金融工具也都大同小異，所以唯一可以在商業(yè)行為中確保競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的途徑就是他們提供服務(wù)的質(zhì)量，由此，各機(jī)構(gòu)必須不斷進(jìn)行市場(chǎng)研究，根據(jù)市場(chǎng)需求開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，進(jìn)行促銷和客戶關(guān)系維護(hù)等等。為此，在本書的序中說(shuō)：“銀行需要一種業(yè)務(wù)營(yíng)銷方法，而這本書恰好為他們提供了發(fā)展和應(yīng)用的方向。”
本書除了內(nèi)容非常值得一讀，能有效地促進(jìn)各金融機(jī)構(gòu)提高金融服務(wù)營(yíng)銷水平外，在形式上也比較有特色，書中增加了大量的表格和圖示等內(nèi)容，為此，在目錄部分，除了一般書籍所具有的目錄外，還專門設(shè)置了“表目錄”、“圖目錄”和“專欄目錄”，分別將書中的表、圖和專欄進(jìn)行了匯總，非常便于讀者查找。其中，專欄目錄更是本書的一個(gè)重要特色，所謂專欄就是書中的案例研究、例證分析、典型實(shí)例，以及有關(guān)英國(guó)和海外各式金融服務(wù)部門實(shí)際狀況的描述，有助于更準(zhǔn)確、更深入地強(qiáng)調(diào)所探討的主題，如：“預(yù)測(cè)：如何獲得保險(xiǎn)客戶”、“運(yùn)用傳播組合以孩子為目標(biāo)推銷儲(chǔ)蓄”、“房屋互助協(xié)會(huì)的合理化策略”、“針對(duì)小型企業(yè)部門的銀行營(yíng)銷策略”等等專欄，不僅有助于說(shuō)明各個(gè)主題，而且大大增強(qiáng)了生動(dòng)性和可讀性，能夠引導(dǎo)讀者繼續(xù)讀下去，從而開(kāi)闊自己的服務(wù)營(yíng)銷視野，提高金融服務(wù)營(yíng)銷水平。
看完《金融服務(wù)營(yíng)銷學(xué)》，自己感覺(jué)收獲很大。
3服務(wù)營(yíng)銷學(xué)讀后感
上學(xué)期，我選修了經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)這一課程。從那時(shí)起，我對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)生了興趣，隨后便從圖書館借來(lái)了這本書。
作為一名體育學(xué)院的學(xué)生，平時(shí)主要注重于我們的專業(yè)也學(xué)習(xí)，很少了解其他專業(yè)知識(shí)。通過(guò)讀書學(xué)習(xí)，我們便能夠開(kāi)闊我們的視野，提高自身素質(zhì)及修養(yǎng)。
市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門研究市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)即規(guī)律性的應(yīng)用科學(xué)，而市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)又是在一定商業(yè)哲學(xué)指導(dǎo)下進(jìn)行的。開(kāi)始我認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷就是將商品通過(guò)市場(chǎng)賣出。看完書后才發(fā)現(xiàn)自己的想法太單一。書上所說(shuō)的市場(chǎng)營(yíng)銷是指?jìng)�(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造并同別人交換產(chǎn)品和價(jià)值已獲得其所與之物的一種社會(huì)過(guò)程。換而言之，市場(chǎng)營(yíng)銷是指從滿足服務(wù)對(duì)象的需要出發(fā)合理配置自己的資源，通過(guò)滿足對(duì)方需要實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的活動(dòng)過(guò)程。看完解釋我想你和我一樣會(huì)豁然開(kāi)朗。
《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》第四章，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析。剛看到這個(gè)題目—市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，我感覺(jué)一頭霧水，不知如何解釋。市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境到底是什么？市場(chǎng)營(yíng)銷需要環(huán)境嗎？帶著這些問(wèn)題我認(rèn)真讀完了這一章節(jié)。通過(guò)解釋我明白，市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境實(shí)質(zhì)影響企業(yè)與目標(biāo)顧客建立并保持互利關(guān)系等營(yíng)銷管理能力的各種角色和力量。他可分為微觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境和宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境。在現(xiàn)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)必須建立適當(dāng)?shù)南到y(tǒng)。采取有效的措施，經(jīng)常監(jiān)視和預(yù)測(cè)其周圍的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境發(fā)展變化，并善于分析和識(shí)別由于環(huán)境變化而形成的主要機(jī)會(huì)和威脅，及時(shí)采取適當(dāng)?shù)膶?duì)策，使其經(jīng)濟(jì)管理與市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的發(fā)展變化相適應(yīng)。市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷管理有著重要作用。
第五章，市場(chǎng)購(gòu)買行為分析。通過(guò)這一章我了解到，企業(yè)必須根據(jù)市場(chǎng)需要，配置資源，安排供應(yīng)。因此，必須注重市場(chǎng)的分析研究，包括消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買行為分析和組織市場(chǎng)購(gòu)買行為分析等。只有這樣，企業(yè)才能贏得市場(chǎng)，維系顧客，進(jìn)而在激烈的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。成功的消費(fèi)者是那些能夠有效的發(fā)展對(duì)消費(fèi)者有價(jià)值的產(chǎn)品，并運(yùn)用富有吸引力和說(shuō)服力地方法將產(chǎn)品有效的呈現(xiàn)給消費(fèi)者的企業(yè)和個(gè)人。因而研究市場(chǎng)購(gòu)買行為的主要因素及其購(gòu)買決策過(guò)程，對(duì)于開(kāi)展有效的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)至關(guān)重要。
消費(fèi)者不可能在真空里做出自己的購(gòu)買決策，其購(gòu)買決策在很大程度上受到文化和行為、社會(huì)、個(gè)人和心理等因素的影響。文化是人類欲望和行為最基本的決策因素，人類大部分是通過(guò)學(xué)習(xí)而得來(lái)的。因此作為一名學(xué)生，一名消費(fèi)者，我們要更好的學(xué)習(xí)知識(shí)。
第九章，定價(jià)策略。當(dāng)企業(yè)要將新產(chǎn)品投入市場(chǎng)時(shí)，或者將某些產(chǎn)品通過(guò)新途徑投入市場(chǎng)或新的市場(chǎng)時(shí)，或者競(jìng)爭(zhēng)投標(biāo)時(shí)，都必須給產(chǎn)品確定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格。為了有效的開(kāi)機(jī)按市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，促進(jìn)銷售收入的增加和利潤(rùn)的提高，還需要對(duì)已經(jīng)確立的基本價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素中十分敏感而又難以控制的因素，她直接關(guān)系著市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的接受程度，影響著市場(chǎng)需求和企業(yè)利潤(rùn)的多少，涉及到生產(chǎn)著、經(jīng)營(yíng)者消費(fèi)者等各方面的利益。因此定價(jià)策略使企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略中一個(gè)極其重要的組成部分。影響定價(jià)的因素是多方面的，包括定價(jià)目標(biāo)、成本、需求競(jìng)爭(zhēng)者及其它市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素等。定價(jià)方法是一個(gè)重要環(huán)節(jié)有六部組成：選擇定價(jià)目標(biāo)、測(cè)定需求的價(jià)格彈性、估算成本，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與價(jià)格，選擇適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)方法、選定最后價(jià)格。
定價(jià)策略對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)是必不可少的，沒(méi)有定價(jià)策略就意味著沒(méi)有了利益，就意味著企業(yè)的失敗。只有學(xué)好定價(jià)策略才能運(yùn)籌帷幄，靈活的變動(dòng)產(chǎn)品的價(jià)格來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)的需求和消費(fèi)者的利益。
以上所說(shuō)是我讀完此書留下的較為深刻的部分。作為一名大學(xué)生應(yīng)該多讀書，設(shè)略多方面的知識(shí)是自己能更好的融入社會(huì)之中，適應(yīng)社會(huì)。真正成為一名社會(huì)上有用的人才。
4服務(wù)營(yíng)銷學(xué)讀后感
剛拿到這本書，說(shuō)實(shí)話，心里有些抵觸感，覺(jué)得無(wú)非又是一些網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷神話枯燥的集合。但是真的有一天靜下心認(rèn)真翻開(kāi)書頁(yè)，才覺(jué)得是分享了一場(chǎng)思想的盛宴。也記住了賽斯·高汀（sethGodin)雅虎的前全球副總裁，當(dāng)代最有影響力的商業(yè)思想家之一。
在這本書里，“肉丸”和“冰淇淋”都是類比概念，前者指那些傳統(tǒng)產(chǎn)品，這些產(chǎn)品通常千篇一律，缺乏個(gè)性，從研發(fā)、生產(chǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)到銷售，各環(huán)節(jié)分割，企業(yè)是按照標(biāo)準(zhǔn)化、“計(jì)劃經(jīng)濟(jì)”的模式來(lái)運(yùn)作；后者則是指互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的新型營(yíng)銷方式。賽斯·高汀不無(wú)嘲諷的指出，盡管新時(shí)代新趨勢(shì)已經(jīng)明朗化了，但營(yíng)銷界未能真正體悟到“冰淇淋”的社會(huì)層面深意，只是將那些新興營(yíng)銷方式純粹“工具化”，這就像把肉丸加在冰淇淋里一樣，招人厭惡。
這方面比較典型的例子就是病毒營(yíng)銷式的垃圾郵件了，又如絲毫不考慮瀏覽者感受的彈出廣告、搜索關(guān)鍵詞廣告。采取類似做法的企業(yè)們折騰來(lái)折騰去，最終很難取得成效，反而留下罵名。反過(guò)來(lái)，相關(guān)人等還指責(zé)網(wǎng)絡(luò)等新?tīng)I(yíng)銷方式的失靈。真的是這么回事嗎？
在《肉丸冰淇淋營(yíng)銷學(xué)》書中為人們勾勒了基于社會(huì)心理、經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和生活方式等因素轉(zhuǎn)變，而帶來(lái)的“新?tīng)I(yíng)銷的14個(gè)趨勢(shì)”。其中第一個(gè)就是“生產(chǎn)者和消費(fèi)者的直接溝通和交易”，其意思是消費(fèi)者和商品（服務(wù)）的供給者越來(lái)越親密的接觸，無(wú)論是否通過(guò)中間商，企業(yè)都必須傾聽(tīng)買單的人的聲音，更加人性化、便捷化；在此基礎(chǔ)上，可以建立一種許可式營(yíng)銷的模式，根據(jù)客戶需求來(lái)創(chuàng)造產(chǎn)品，根據(jù)個(gè)人口味的不同來(lái)提供冰淇淋，而不是再被動(dòng)、滯后、指令的計(jì)劃式的為產(chǎn)品找客戶。對(duì)應(yīng)的，我們不難發(fā)現(xiàn)如上提到的垃圾郵件、彈出廣告、部分搜索關(guān)鍵詞廣告等做法，實(shí)際上是對(duì)新?tīng)I(yíng)銷方式的不恰當(dāng)運(yùn)用，本質(zhì)上仍體現(xiàn)出工業(yè)時(shí)代的僵化思維。
“新?tīng)I(yíng)銷的14個(gè)趨勢(shì)”中，還值得提到的還有“消費(fèi)者注意力縮短”等幾條。對(duì)1960年和2005年美國(guó)圖書暢銷榜、學(xué)術(shù)圖書獲獎(jiǎng)名單進(jìn)行對(duì)比分析發(fā)現(xiàn)，無(wú)論是公眾還是專家，對(duì)出版物的要求實(shí)際上更高，他們希望用更低的錢、更少的時(shí)間得到更好的文字和思想內(nèi)容。當(dāng)然，這個(gè)問(wèn)題與社會(huì)心理的整體浮躁有一定關(guān)系，但不能不說(shuō)的是，既然從圖書到廣告，各層次各種消費(fèi)者都已經(jīng)開(kāi)始排斥那種繁冗表述、復(fù)雜邏輯，那么商業(yè)方式必須對(duì)此予以適應(yīng)，而不是逆潮流開(kāi)倒車。
克里斯·安德森前幾年出版了《長(zhǎng)尾理論》，這簡(jiǎn)直主導(dǎo)了此后幾年此類出版物的思想口徑，幾乎人人都在鸚鵡學(xué)舌般的把“長(zhǎng)尾”掛在嘴邊，以此為談資乃至作為劃分時(shí)髦程度的憑據(jù)。這本書賦予了“長(zhǎng)尾”概念更鮮活、更復(fù)雜的理解。賽斯·高汀舉出了一個(gè)案例，美國(guó)紐約的“謀殺墨水”書店致力于專賣懸疑類書籍，如果你是懸疑書的愛(ài)好者，并且已經(jīng)從市面上和圖書館找不到你沒(méi)讀過(guò)的品種，就該去那里看看，只要美國(guó)國(guó)內(nèi)出版過(guò)的該類書籍，“謀殺墨水”絕不會(huì)沒(méi)有！很顯然，這就是最典型的“長(zhǎng)尾”，最新銳的營(yíng)銷特色，但很不幸的是，這家特色書店因?yàn)闊o(wú)法支撐紐約高昂的商業(yè)地產(chǎn)房租而被迫關(guān)閉。怎么會(huì)發(fā)生這種情況？“謀殺墨水”書店的做法是偽“長(zhǎng)尾”，是將肉丸加到冰淇淋來(lái)售賣的想當(dāng)然做法；他們擁有最齊全的懸疑類圖書收藏，要形成“長(zhǎng)尾”優(yōu)勢(shì)，必須要擴(kuò)展銷售鏈條，互聯(lián)網(wǎng)上開(kāi)店就是一個(gè)最好的選擇，但他們沒(méi)有那樣做，更沒(méi)有像其他一些互聯(lián)網(wǎng)上的特色書店那樣，以每月為會(huì)員羅列必讀書單、組織愛(ài)書族聚會(huì)、發(fā)起寫書人與粉絲之間的交流等方式來(lái)加深顧客忠誠(chéng)。
讀完這本書告訴我們：企業(yè)增長(zhǎng)來(lái)自于新?tīng)I(yíng)銷方式、工具、策略，與多樣化產(chǎn)品、服務(wù)的整合，我們需要改變自己老舊的思維，抓住新?tīng)I(yíng)銷的精髓，讓自己的公司與組織在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代迅速發(fā)展。
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