餐飲招商技巧總結(jié)
餐飲招商技巧總結(jié)
篇一：招商談判技巧
招商談判技巧系列一：一問一答 摸底客戶
角色定位階段的溝通是否到位，就看你是否能用這句話進(jìn)行闡述：什么人+因?yàn)槭裁丛?準(zhǔn)備在什么時(shí)間+什么地方+花多少錢+做什么事情+怎么做。
成功的招商談判，取決于很多要素，品牌、公司形象、談判環(huán)境、公司團(tuán)隊(duì)、談判細(xì)節(jié)、談判心態(tài)、語言技巧等等。
然而，出乎我意料的是：不少企業(yè)竟然在談判初期的角色定位階段就出現(xiàn)失誤，表現(xiàn)平淡、細(xì)節(jié)失禮，都為招商談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句號(hào)，這其中還不乏一些知名品牌。
通常，我們將招商談判分為五步。角色定位是通過直接和間接的問話，收集信息，將客戶進(jìn)行定位的過程。
【案例1】
我陪同客戶到一家玩具連鎖公司，我們走進(jìn)公司接待門廳，前臺(tái)馬上接待了我們。
前臺(tái)：您好。
客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項(xiàng)目。
前臺(tái)：好的，為了讓您有一個(gè)基本的認(rèn)識(shí)，我先帶您看看我們的產(chǎn)品。
前臺(tái)帶我們到展示廳，開始依照順序介紹他們的產(chǎn)品。
前臺(tái)：這是我們的魔術(shù)系列，這是我們的整蠱玩具系列??
我們跟著前臺(tái)把全部產(chǎn)品看了一圈，然后由前臺(tái)帶到接待室。
前臺(tái)：你們稍等，我馬上請(qǐng)我們的招商經(jīng)理過來。
2分鐘后，招商經(jīng)理過來了。
經(jīng)理：你們剛才看過我們的產(chǎn)品，感覺怎么樣？
客戶：還可以。
經(jīng)理：你們了解我們加盟政策嗎？
客戶：不是很了解，今天就是過來咨詢的。
經(jīng)理：好的，我先介紹一下我們的項(xiàng)目和政策，我們是??我們有三個(gè)級(jí)別的加盟方案??您看您還有什么疑問沒有呢？
客戶：哦，那我們加盟哪種比較合適呢？
經(jīng)理：每一種都可以，你們可以根據(jù)你們自己的投資計(jì)劃去選擇。
客戶：哦，那你們有什么優(yōu)勢(shì)呢？
經(jīng)理：我們優(yōu)勢(shì)很多，我們的品牌優(yōu)勢(shì)??我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)??技術(shù)優(yōu)勢(shì)??
客戶：嗯，聽起來不錯(cuò)，我們回去再商量商量，有疑問我們?cè)匐娫捖?lián)系吧。
經(jīng)理：好的。
10分鐘的產(chǎn)品介紹和5分鐘的基本溝通之后，客戶離開了這家企業(yè)。我知道，這家企業(yè)與這個(gè)客戶基本就擦肩而過了，盡管這家企業(yè)給人的一些外在感覺還不錯(cuò)，裝修得很好，員工也很有禮貌。
分析：招商人員介紹了他們的產(chǎn)品，也講明了招商政策，闡述了產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，看上去所有該向用戶講解的都說了，為什么還是失敗呢？
關(guān)鍵在于：該招商經(jīng)理并沒有找到客戶的需求點(diǎn)，激起客戶的投資欲望。
如果我們把連鎖體系本身看成是一個(gè)產(chǎn)品，能滿足顧客各方面的需要，但顧客卻只需要其中的一兩種功能。如果你沒有針對(duì)性地講解這幾項(xiàng)功能，而只是一股腦地把你頭腦里的東西全部倒給他，反而讓他更加迷茫，選擇意向更加模糊。
招商人員實(shí)際上是投資顧問。一個(gè)好的顧問，首先要做的就是全面了解客戶的信息，然后站在客戶的角度考慮，合理規(guī)劃，提出一個(gè)方案，打動(dòng)對(duì)方的心，這時(shí)候簽單自然水到渠成了。否則，所有的語言都會(huì)顯得很蒼白。
由此可以判斷，5分鐘的溝通是無用功，招商經(jīng)理因此完全失去了這單生意。
5～10分鐘溝通是否到位，就看你是否能用下面最簡(jiǎn)單的一句話進(jìn)行闡述：
什么人+因?yàn)槭裁丛?準(zhǔn)備在什么時(shí)間+什么地方+花多少錢+做什么事情+怎么做
【案例2】
客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項(xiàng)目。
前臺(tái)：您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個(gè)區(qū)域都設(shè)有招商經(jīng)理，請(qǐng)問您來自什么地方？準(zhǔn)備在什么地方投資呢？
客戶：我們來自湖南張家界。
前臺(tái)：好的，您貴姓？我的意思是我怎樣向招商經(jīng)理通報(bào)您。
客戶：我姓周。
前臺(tái)：周小姐，您好，您稍等。
2分鐘后，招商經(jīng)理進(jìn)來了。
經(jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時(shí)候的航班？ 客戶：坐火車過來的，早上剛到。
經(jīng)理：哦，辛苦了，這次是順便過來？還是專門考察呢，考察幾個(gè)項(xiàng)目。
客戶：專門考察你們的玩具項(xiàng)目。
經(jīng)理：哦，周小姐以前是做什么行業(yè)的？
客戶：還在上班啊，主要是想業(yè)余做點(diǎn)事情。
經(jīng)理：不錯(cuò)的想法啊，是一個(gè)做事的人，想更全面地實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值。不過再投資一項(xiàng)事業(yè)，也是很花精力的，不知道你是準(zhǔn)備自己主要管理還是請(qǐng)人管理、你只是投資呢？
客戶：想自己管理，但是現(xiàn)在還沒什么經(jīng)驗(yàn)。
經(jīng)理：那沒有問題，您選擇我們最大的優(yōu)勢(shì)就是我們有全套成熟的經(jīng)營(yíng)模式讓您去復(fù)制，有全面而嚴(yán)格的培訓(xùn)體系，讓您學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)和管理。您計(jì)劃是投資多大規(guī)模的項(xiàng)目呢？
客戶：大概10萬～20萬吧。
經(jīng)理：現(xiàn)在有合適的店面嗎？
客戶：基本上有有意向的了，等看好項(xiàng)目就可以簽合同。
經(jīng)理：非常好，你可以把你的店面情況告訴我，我?guī)湍惴治鲆幌拢词欠窈线m？如何投資？以及投資注意事項(xiàng)。
好了，以上對(duì)話用一句話概述：
周小姐希望利用業(yè)余時(shí)間，投資經(jīng)營(yíng)一個(gè)項(xiàng)目，準(zhǔn)備近期在湖南張家界，花10-20萬投資做玩具項(xiàng)目，自己經(jīng)營(yíng)管理
分析：
前臺(tái)獲得的信息完整，而且問話輕松自如，每個(gè)問題都為后面的設(shè)計(jì)做好伏筆。比如： “您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個(gè)區(qū)域都設(shè)有招商經(jīng)理，請(qǐng)問您來自什么地方？準(zhǔn)備在什么地方投資呢？”
這句話有兩個(gè)用意：
1．讓客戶知道我們很專業(yè)，很負(fù)責(zé)任。我們的招商經(jīng)理對(duì)你們當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)非常了解，可以提供專業(yè)化的服務(wù)和建議。
2．獲得對(duì)方的地址，可以讓招商經(jīng)理根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、風(fēng)俗習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)狀況有技巧地跟對(duì)方談判。
“經(jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時(shí)候的航班？” 客戶：坐火車過來的，早上剛到。
這句話也有兩個(gè)用意：
1．了解我們是不是客戶考察的第一個(gè)項(xiàng)目；
2．坐飛機(jī)和坐火車，基本能表明客戶的商務(wù)習(xí)慣和經(jīng)濟(jì)實(shí)力。
總結(jié)：簡(jiǎn)單的信息獲得，也需要“隨風(fēng)潛入夜”——順?biāo)浦郏S著感情導(dǎo)入銷售；“潤(rùn)物細(xì)無聲”——不知不覺中把銷售完成。只要將客戶進(jìn)行正確的角色定位，我們招商工作就成功了一半。
招商談判技巧系列二：如何看人下菜設(shè)計(jì)投資方案
04 很多潛在加盟商來之前的想法僅限于“我要投資多少錢，我希望賺多少錢”，有的簡(jiǎn)單到“我就是看看這個(gè)東西”。你不幫助他明確想法，招商就沒有勝算。
為什么要設(shè)計(jì)？
在摸清潛在加盟商的投資沖動(dòng)之后，招商經(jīng)理接著要給他“量身定做”一套投資設(shè)計(jì)方案。
許多招商經(jīng)理很疑惑，我們的產(chǎn)品早就設(shè)計(jì)好了，有什么可以設(shè)計(jì)呢，直接告訴他我們的加盟方式和政策不就可以了嗎？
說到這里，我們要分清兩個(gè)概念：推銷和營(yíng)銷FromEMKT.com.cn。
推銷是不管客戶需不需要這種產(chǎn)品，不管客戶是不是對(duì)這個(gè)優(yōu)勢(shì)感興趣，都向他推薦，說上一大通，讓客戶被動(dòng)地接受；
營(yíng)銷是通過了解客戶的基本情況，針對(duì)客戶的需求，有所側(cè)重地介紹，讓客戶了解到他需求的產(chǎn)品和他想要的優(yōu)勢(shì)，從而對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生很高的興趣，并主動(dòng)接受。
推銷的成功率低，營(yíng)銷的成功率高。營(yíng)銷的成功率高就在于它是“量身定做”。
潛在加盟商對(duì)我們的項(xiàng)目，在接觸最初只是一個(gè)概念或者戰(zhàn)略性投資意向。他們對(duì)本次投資只有一個(gè)想法，一般僅限于“我要投資多少錢，我希望賺多少錢”，有的簡(jiǎn)單到“我就是看看這個(gè)東西”。
如果將投資意向按5分坐標(biāo)軸進(jìn)行劃分的話，那么他們的投資意向一般來說僅僅是0—1分。 投資意向分值：
只有將投資意向調(diào)整到4分以上時(shí)，招商才有勝算。
那么，如何激發(fā)潛在加盟商的需求呢？
那就是根據(jù)客戶的基本情況和基本需求，有針對(duì)性地設(shè)計(jì)投資。
怎么設(shè)計(jì)
常言道，銷售就是挖掘需求、創(chuàng)造需求、擴(kuò)大需求的過程。招商的關(guān)鍵在于挖掘客戶的需求，然后滿足和擴(kuò)大他們的需求。
投資建議設(shè)計(jì)實(shí)際上就是投資需求分析及相應(yīng)策略的設(shè)計(jì)。
案例解析：
一個(gè)穿著比較高貴的中年婦女王女士來到連鎖總部，她曾是一家銀行的工作人員，現(xiàn)在在家做專職太太，因?yàn)榧依飫傎I了一個(gè)門面，在網(wǎng)絡(luò)上看到招商信息，所以專程開車過來咨詢。
溝通中她的話語不多，一般都是招商專員問，她回答簡(jiǎn)單但比較嚴(yán)謹(jǐn)，想投資多大的項(xiàng)目，心里沒有太大概念，說如果覺得好，就可以投資，請(qǐng)人管理。
角色定位信息：大連的王女士+無工作+自己有門面+投資一個(gè)未知規(guī)模的項(xiàng)目+請(qǐng)人管理。
篇二：招商加盟談判技巧及話術(shù)
招商加盟談判技巧及話術(shù)
招商加盟一：一問一答 摸清客戶的投資沖動(dòng)
角色定位階段的溝通是否到位，就看你是否能用這句話進(jìn)行闡述： 什么人+因?yàn)槭裁丛?準(zhǔn)備在什么時(shí)間+什么地方+花多少錢+做什么事情+怎么做？
成功的談判，取決于很多要素，品牌、公司形象、談判環(huán)境、公司團(tuán)隊(duì)、談判細(xì)節(jié)、談判心態(tài)、語言技巧等等。
然而，不少企業(yè)竟然在談判初期的角色定位階段就出現(xiàn)失誤，表現(xiàn)平淡、細(xì)節(jié)失禮，都為談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句號(hào)，這其中還不乏一些知名品牌。
通常，我們將招商談判分為五步，見圖1。角色定位是通過直接和間接的問話，收集信息，將客戶進(jìn)行定位的過程。
【案例1】
XX陪同客戶到一家醫(yī)藥連鎖公司，XX及客戶走進(jìn)公司接待門廳，前臺(tái)馬上接待了他們。
前臺(tái)：您好。
客戶：您好，我們想咨詢一下你們的加盟項(xiàng)目。
前臺(tái)：你們稍等，我馬上請(qǐng)我們的加盟經(jīng)理過來。
2分鐘后，加盟經(jīng)理過來了。
加盟經(jīng)理把他們帶到了接待室，介紹了現(xiàn)在公司的現(xiàn)狀、運(yùn)營(yíng)情況及商品配置。
經(jīng)理：你們了解我們加盟政策嗎？
客戶：不是很了解，今天就是過來咨詢的。
經(jīng)理：好的，我先介紹一下我們的項(xiàng)目和政策，我們是??我們有三個(gè)級(jí)別的加盟方案??您看您還有什么疑問沒有呢？
客戶：哦，那我們加盟哪種比較合適呢？
經(jīng)理：每一種都可以，你們可以根據(jù)你們自己的投資計(jì)劃去選擇。
客戶：哦，那你們有什么優(yōu)勢(shì)呢？
經(jīng)理：我們優(yōu)勢(shì)很多，我們的品牌優(yōu)勢(shì)??我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)??技術(shù)優(yōu)勢(shì)??
客戶：嗯，聽起來不錯(cuò)，我們回去再商量商量，有疑問我們?cè)匐娫捖?lián)系吧。 經(jīng)理：好的。
10分鐘的介紹和10分鐘的基本溝通之后，客戶離開了這家企業(yè)。最后，這家企業(yè)與這個(gè)客戶基本就擦肩而過了，盡管這家企業(yè)給人的一些外在感覺還不錯(cuò)，裝修得很好，員工也很有禮貌。
分析：招商人員介紹了他們的產(chǎn)品，也講明了招商政策，闡述了產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，看上去所有該向用戶講解的都說了，為什么還是失敗呢？
關(guān)鍵在于：該招商經(jīng)理并沒有找到客戶的需求點(diǎn)，激起客戶的投資欲望。 如果我們把連鎖體系本身看成是一個(gè)產(chǎn)品，能滿足顧客各方面的需要，但顧客卻只需要其中的一兩種功能。如果你沒有針對(duì)性地講解這幾項(xiàng)功能，而只是一股腦地把你頭腦里的東西全部倒給他，反而讓他更加迷茫，選擇意向更加模糊。
招商人員實(shí)際上是投資顧問。一個(gè)好的顧問，首先要做的就是全面了解客戶的信息，然后站在客戶的角度考慮，合理規(guī)劃，提出一個(gè)方案，打動(dòng)對(duì)方的心，這時(shí)候簽單自然水到渠成了。否則，所有的語言都會(huì)顯得很蒼白。
回顧剛才5分鐘的招商洽談，我們利用常規(guī)的5W2H工具進(jìn)行檢測(cè),看看獲得了哪些信息（見表1）。
由此可以判斷，10分鐘的溝通是無用功，招商經(jīng)理因此完全失去了這單生意。10分鐘溝通是否到位，就看你是否能用下面最簡(jiǎn)單的一句話進(jìn)行闡述：
什么人+因?yàn)槭裁丛?準(zhǔn)備在什么時(shí)間+什么地方+花多少錢+做什么事情+怎么做
【案例2】
客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項(xiàng)目。
前臺(tái)：您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個(gè)區(qū)域都設(shè)有運(yùn)營(yíng)經(jīng)理，請(qǐng)問您來自什么地方？準(zhǔn)備在什么地方投資呢？
客戶：我們來自湖南。
前臺(tái)：好的，您貴姓？我的意思是我怎樣向招商經(jīng)理通報(bào)您。
客戶：我姓周。
前臺(tái)：周小姐，您好，您稍等。
2分鐘后，招商經(jīng)理進(jìn)來了。
經(jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時(shí)候的航班？
客戶：坐火車過來的，早上剛到。
經(jīng)理：哦，辛苦了，這次是順便過來？還是專門考察呢，考察幾個(gè)項(xiàng)目。 客戶：專門考察你們的玩具項(xiàng)目。
經(jīng)理：哦，周小姐以前是做什么行業(yè)的？
客戶：還在上班啊，主要是想業(yè)余做點(diǎn)事情。
經(jīng)理：不錯(cuò)的想法啊，是一個(gè)做事的人，想更全面地實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值。不過再投資一項(xiàng)事業(yè)，也是很花精力的，不知道你是準(zhǔn)備自己主要管理還是請(qǐng)人管理、你只是投資呢？
客戶：想自己管理，但是現(xiàn)在還沒什么經(jīng)驗(yàn)。
經(jīng)理：那沒有問題，您選擇我們最大的優(yōu)勢(shì)就是我們有全套成熟的經(jīng)營(yíng)模式讓您去復(fù)制，有全面而嚴(yán)格的培訓(xùn)體系，讓您學(xué)會(huì)經(jīng)營(yíng)和管理。您計(jì)劃是投資多大規(guī)模的項(xiàng)目呢？
客戶：大概10萬～20萬吧。
經(jīng)理：現(xiàn)在有合適的店面嗎？
客戶：基本上有有意向的了，等看好項(xiàng)目就可以簽合同。
經(jīng)理：非常好，你可以把你的店面情況告訴我，我?guī)湍惴治鲆幌拢词欠窈线m？如何投資？以及投資注意事項(xiàng)。
好了，以上對(duì)話用一句話概述：
周小姐希望利用業(yè)余時(shí)間，投資經(jīng)營(yíng)一個(gè)項(xiàng)目，準(zhǔn)備近期在湖南張家界，花10-20萬投資做玩具項(xiàng)目，自己經(jīng)營(yíng)管理
分析：
前臺(tái)獲得的信息完整，而且問話輕松自如，每個(gè)問題都為后面的設(shè)計(jì)做好伏筆。比如：
“您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個(gè)區(qū)域都設(shè)有招商經(jīng)理，請(qǐng)問您來自什么地方？準(zhǔn)備在什么地方投資呢？”
這句話有兩個(gè)用意：
1．讓客戶知道我們很專業(yè)，很負(fù)責(zé)任。我們的招商經(jīng)理對(duì)你們當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)非常了解，可以提供專業(yè)化的服務(wù)和建議。
2．獲得對(duì)方的地址，可以讓招商經(jīng)理根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)、風(fēng)俗習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)狀況有技巧地跟對(duì)方談判。
“經(jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時(shí)候的航班？ ”
客戶：坐火車過來的，早上剛到。
這句話也有兩個(gè)用意：
1．了解我們是不是客戶考察的第一個(gè)項(xiàng)目；
2．坐飛機(jī)和坐火車，基本能表明客戶的商務(wù)習(xí)慣和經(jīng)濟(jì)實(shí)力。
總結(jié)：簡(jiǎn)單的信息獲得，也需要“隨風(fēng)潛入夜”——順?biāo)浦郏S著感情導(dǎo)入銷售；“潤(rùn)物細(xì)無聲”——不知不覺中把銷售完成。只要將客戶進(jìn)行正確的角色定位，我們招商工作就成功了一半。
招商加盟二：如何看人下菜設(shè)計(jì)投資方案
從價(jià)值角度來看，可以將客戶分成三種不同的類型：內(nèi)在價(jià)值型客戶、外在價(jià)值型客戶、戰(zhàn)略價(jià)值型客戶 一、 內(nèi)在價(jià)值型客戶：購(gòu)買的只是產(chǎn)品本身的價(jià)值，他們對(duì)建議或客戶定制沒有特殊的要求，采用低銷售成本和便于采購(gòu)的策略可為她們帶來最大的價(jià)值（降低成本）。
外在價(jià)值型客戶：購(gòu)買的是超出產(chǎn)品本身的價(jià)值，最有效的銷售策略是對(duì)銷售隊(duì)伍進(jìn)行武裝和培訓(xùn)，創(chuàng)造出新的價(jià)值（增加利潤(rùn)）戰(zhàn)略價(jià)值型客戶要求非同尋常的價(jià)值創(chuàng)造，組織內(nèi)部進(jìn)行深度變革，并制定與自己選擇的供應(yīng)商建立起密切的關(guān)系，并從中得到最佳利益的戰(zhàn)略。
很多潛在加盟商來之前的想法僅限于“我要投資多少錢，我希望賺多少錢”，有的簡(jiǎn)單到“我就是看看這個(gè)東西”。你不幫助他明確想法，招加盟就沒有勝算。 為什么要設(shè)計(jì)？
篇三：餐飲招商全知道：分類方式、談判技巧、租金測(cè)算和品牌選擇
餐飲招商全知道：分類方式、談判技巧、租金測(cè)算和品牌選擇 “餐飲”作為商業(yè)業(yè)態(tài)的重要組成之一，其功能性和超強(qiáng)的聚客能力越來越受到重視。上海正大廣場(chǎng)就是這樣一個(gè)前期失敗，后期通過業(yè)態(tài)調(diào)整、引進(jìn)
知名餐飲品牌而成功實(shí)現(xiàn)大翻盤的典型案例，還有萬達(dá)廣場(chǎng)餐飲類商家的盈利能力普遍高于零售。因此，越來越多的項(xiàng)目希望借助出色的餐飲招商帶動(dòng)整個(gè)項(xiàng)目的成功，但由于餐飲招商有別于零售等業(yè)態(tài)，有百貨及其它零售招商經(jīng)驗(yàn)的人很少懂得餐飲招商。此外，市場(chǎng)上也沒有介紹餐飲如何招商的書籍。因此，我們借助多年操盤的經(jīng)驗(yàn)及對(duì)餐飲客戶案例的分析，總結(jié)出這次培訓(xùn)材料。 本次培訓(xùn)從招商角度出發(fā)，除采用不同的餐飲分類方法進(jìn)行總結(jié)外，更首次以客戶的視角分析其投資心路歷程。當(dāng)明白中間各環(huán)節(jié)的重要性后，我們就會(huì)發(fā)現(xiàn)每一次餐飲招商都是一個(gè)新的挑戰(zhàn)，只有充分了解不同情況下的各類影響因素，再遵循總結(jié)出的招商規(guī)律開展工作，才能得到預(yù)期的效果，才會(huì)準(zhǔn)確高效的做出下一步的決策，而不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間或天真地等待無望的客戶。 Part 1：餐飲的分類及特性
1、餐飲的常見分類方式
業(yè)態(tài)分類 - 正餐、簡(jiǎn)餐、快餐、休閑就咖啡、外賣
菜品分類–商務(wù)中餐、西餐、東南亞、快餐、混合型、風(fēng)味餐飲、素菜 檔次分類 - 人均消費(fèi)、經(jīng)營(yíng)歷史、營(yíng)業(yè)方案
客群分類 - 消費(fèi)模式、性別、年齡、國(guó)籍
特性分類 - 體驗(yàn)性、主題性、附加功能性、會(huì)員制
2、服務(wù)于招商的餐飲分類
從招商角度來看，餐飲的業(yè)態(tài)分類及投資主體是必須首要考慮的兩個(gè)方面。
不同的餐飲業(yè)態(tài)對(duì)于商業(yè)的作用及價(jià)值不同，是招商前期的品牌落位、招商中期的落位調(diào)整的重點(diǎn)參考依據(jù)；而投資主體的性質(zhì)差別又決定了招商所應(yīng)
采取的策略及手段的不同，對(duì)餐飲的成功招商具有關(guān)鍵性指導(dǎo)作用。
以下即從“餐飲業(yè)態(tài)”及“投資主體”兩個(gè)方面分別進(jìn)行分類歸納，總結(jié)其特征、歸納其需求，從而研究其落位原則及成交規(guī)律。
2.1、按業(yè)態(tài)分類
——餐飲按業(yè)態(tài)細(xì)分及在商業(yè)中的作用
——各類餐飲業(yè)態(tài)特征 ——餐飲品牌的落位原則
如上所述，業(yè)態(tài)細(xì)分是餐飲落位首要考慮的因素，此外，落位涉及到的另一重要元素是對(duì)可用于餐飲位置的歸類，正如上表中我們將各類客戶的位置需求歸為A、B、C類一樣。
2.2按投資主體分類
——餐飲按投資主體主要可分為以下幾類： ——不同類別投資主體特征
2.3
、餐飲業(yè)態(tài)分類及投資分類綜合對(duì)照列舉
Part 2：餐飲招商的流程
1、餐飲成交流程分析
1.1、我方招商流程
流程重點(diǎn)工作：
1、找對(duì)目標(biāo)聯(lián)系人聯(lián)系
2、準(zhǔn)備工作：了解品牌檔次、公司背景、開店情況、經(jīng)營(yíng)狀況、目標(biāo)客群等；
3、分析來訪客戶身份，確定考察路線、介紹重點(diǎn)、推薦位置、情報(bào)收集、方案
時(shí)間
4、客戶方案跟進(jìn)修改；
5、談判優(yōu)勢(shì)保障措施；
6、甲乙雙方工程條件磨合；
7、要求客戶提供裝修方案；
8、高層見面交流
9、確定開業(yè)時(shí)間
1.2、客戶選址流程
流程重點(diǎn)工作：
A、不斷收集市場(chǎng)信息；針對(duì)重點(diǎn)區(qū)域收集
B、了解市場(chǎng)上項(xiàng)目所屬區(qū)域價(jià)格、周邊環(huán)境、項(xiàng)目定位、工程進(jìn)度、開業(yè)時(shí)間等；
C、進(jìn)一步了解項(xiàng)目區(qū)域環(huán)境、租賃條件和招商情況；詢問同行意見；
D、不斷了解周邊同類項(xiàng)目狀況，嘗試洽談，比較分析，考察區(qū)域餐飲現(xiàn)狀； E、制作初步方案及經(jīng)營(yíng)預(yù)算、并依據(jù)洽談情況進(jìn)行調(diào)整；
F、甲乙雙方工程條件磨合；
1.3、流程對(duì)應(yīng)分析
篇四：餐飲招商技巧總結(jié)
一、什么是商業(yè)招商
1、商業(yè)招商：實(shí)現(xiàn)最大化商業(yè)價(jià)值的過程。 2、招商人員是什么？ 招商人員就是：“品牌買手”
將適合的品牌放在最適合他展現(xiàn)的位置上 是冠軍的招商人員
3、“品牌買手”——冠軍的招商人員必須應(yīng)具備的素養(yǎng)：感染力、成熟的心態(tài)、信心、明感度、執(zhí)行力、專業(yè)、洞察力、 激情 ！ 4、激情的作用：激情——發(fā)現(xiàn)——領(lǐng)悟——探索——?jiǎng)?chuàng)新 5、招商人員必須具備的心態(tài) 1）長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的事業(yè)心；
2）良好的心理素質(zhì)（懂得取舍之道，具備做大事的耐心、毅力）； 3）強(qiáng)烈的好奇心，隨時(shí)關(guān)注商業(yè)市場(chǎng)變化（多聽，多問，多看）；
4）買手的體現(xiàn)與價(jià)值：激情四射，永爭(zhēng)冠軍，不輕言昂起，不自我為是，對(duì)客戶負(fù)責(zé)。
總結(jié)：任何的商業(yè)項(xiàng)目都要?jiǎng)?chuàng)新，商業(yè)的個(gè)性是無法復(fù)制的！ 二、品質(zhì)提升的二方面體現(xiàn)
1、品牌質(zhì)量提升——做大做強(qiáng)餐飲品牌庫(kù)
a.（針對(duì)已合作餐飲品牌）：依據(jù)集團(tuán)品牌庫(kù)管理辦法的相關(guān)規(guī)定，定期（半年或一年）對(duì)已合作餐飲品牌依據(jù)合作情況進(jìn)行評(píng)分定級(jí)，建立為A、B、C三級(jí)品牌及黑名單體系，對(duì)優(yōu)質(zhì)品牌加大合作力度，對(duì)劣質(zhì)品牌列入黑名單。
b.（針對(duì)國(guó)內(nèi)未合作的餐飲品牌）：敏銳把握市場(chǎng)信息，對(duì)未合作的或新出現(xiàn)的品牌進(jìn)行充分調(diào)研與考察，隨時(shí)掌握其動(dòng)態(tài)，對(duì)其中符合萬達(dá)廣場(chǎng)定位的品牌要納入品牌庫(kù)，并加大引進(jìn)力度。
c.（針對(duì)首次進(jìn)入中國(guó)的餐飲品牌）：適時(shí)開展海外招商，引進(jìn)國(guó)外優(yōu)質(zhì)品牌，將萬達(dá)作為其進(jìn)入中國(guó)的第一站，并逐步形成萬達(dá)自身獨(dú)有海外品牌體系。 d.品牌庫(kù)的建立思路
f.餐廳篩選標(biāo)準(zhǔn)（如何評(píng)價(jià)餐飲品牌） 1）餐飲平效 2）經(jīng)營(yíng)理念 3）管理團(tuán)隊(duì) 4）核心產(chǎn)品 5）裝修品質(zhì) 6）開店速度 7）消費(fèi)者接受度 2、時(shí)間把控提升 圖紙解讀：
1）風(fēng)、火、水、電等各項(xiàng)工程技術(shù)條件； 2）現(xiàn)場(chǎng)交底；
3）可行的品牌落位方案。
時(shí)間節(jié)點(diǎn)把控：意向簽訂—合同簽訂——進(jìn)場(chǎng)確認(rèn) 招商管理時(shí)間表
1）大餐飲時(shí)間管控
2）步行街餐飲時(shí)間管控
三、餐飲招商與管理的標(biāo)準(zhǔn)體系（十步法） 1、項(xiàng)目分析
階段性目標(biāo)：深知項(xiàng)目立地條件、產(chǎn)品特點(diǎn)等；
工作描述：深入了解項(xiàng)目；項(xiàng)目立地條件分析（區(qū)域位置價(jià)值）；項(xiàng)目產(chǎn)品條件分析（結(jié)構(gòu)、硬件設(shè)施、軟件配套等）；項(xiàng)目商業(yè)類型分析（Shopping Mall，社區(qū)商業(yè)，商務(wù)配套等）；集團(tuán)對(duì)商業(yè)的期望；項(xiàng)目商業(yè)定位，分析適合的業(yè)態(tài)、確定目標(biāo)商戶； 租賃條件— 商務(wù)條款，如租金、租期、裝修期、交房標(biāo)準(zhǔn)；
分析成交指數(shù)（商戶需求度、分析客戶的心理價(jià)位、市場(chǎng)客觀競(jìng)爭(zhēng)情況等）。 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：
1）知己知彼方可不敗；
2）熟知自身特點(diǎn)，將增強(qiáng)客戶對(duì)業(yè)務(wù)人員的信任和對(duì)項(xiàng)目的信心； 3）深入了解自身特點(diǎn)，有利于我方確定招商方向； 4）良好的定位規(guī)劃描述，將提升客戶對(duì)項(xiàng)目的投資成本。 2、客戶拓展
階段性目標(biāo)：收集相關(guān)客戶信息，為篩選目標(biāo)客戶做準(zhǔn)備。
工作描述：深入與客戶摸底；通過不同渠道收集客戶；填寫客戶登記表；了解客戶開店條件及開店計(jì)劃。 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：
1）電話溝通基本情況，如果客戶有意向，最好能夠面談項(xiàng)目情況及招商現(xiàn)狀； 2）特別的客戶要特別對(duì)待。
3、配對(duì)
階段性目標(biāo)：根據(jù)項(xiàng)目自身特點(diǎn)，尋找適合項(xiàng)目的商家。
工作描述：通過觀察能力、把握心理能力等完成配對(duì)工作；預(yù)約目標(biāo)客戶考察項(xiàng)目 開發(fā)新客戶；預(yù)約面談或看房，并完成客戶資料登記表。 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：
1）項(xiàng)目考察（目的：提高商戶精力及預(yù)算的投入；縮短談判周期） 2）多個(gè)客戶看房但不開店，證明可能我們分析有誤 3）針對(duì)客戶反饋，及時(shí)調(diào)整帶客戶方向 4）了解客戶需求、針對(duì)性的推介項(xiàng)目 5）說清觀點(diǎn)即可，點(diǎn)到為止
4、制作經(jīng)營(yíng)方案
階段性目標(biāo)：要求客戶針對(duì)項(xiàng)目提交經(jīng)營(yíng)方案；
工作描述：利用專業(yè)的投資數(shù)據(jù)來清晰引導(dǎo)客戶；指導(dǎo)客戶完成方案并協(xié)助其修改方案；項(xiàng)目考察后要求客戶馬上做方案，如客戶堅(jiān)持不做方案，證明 客戶對(duì)項(xiàng)目不感興趣。 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：
篇五：招商談判技巧
廠家與經(jīng)銷商之間的關(guān)系是互惠互利，互相支持共同發(fā)展的，概而言之，就是一種“經(jīng)濟(jì)利益共同體”的關(guān)系。但在共同發(fā)展的過程中必然會(huì)涉及廠商雙方的利益，廠家如何在與客戶的談判過程中掌握好原則，既不能使自己的根本利益受損失，又能夠使客戶愉悅地接受合作的條件，達(dá)到皆大歡喜的結(jié)果呢？在此，應(yīng)留意掌握以下幾點(diǎn)談判原則和技巧，對(duì)雙方能否順利合作乃至長(zhǎng)期友好合作有非常關(guān)鍵的作用。
1、基本技巧
（1）、堅(jiān)持原則不讓步。
對(duì)客戶提出的不合理要求，特別是損害公司根本利益的要求，應(yīng)一口回絕，態(tài)度要堅(jiān)決語氣要嚴(yán)肅，絕不留任何余地。實(shí)際上一些客戶在提不合理要求時(shí)也是半真半假，只是試探一下，并無深入或堅(jiān)持的決心。堅(jiān)持原則，不僅不會(huì)影響廠家與客戶之間的關(guān)系，而且在大部分時(shí)候，會(huì)贏得客戶的尊重和認(rèn)可，無形中樹立了公司和個(gè)人形象，為雙方的長(zhǎng)期友好合作打下人格基礎(chǔ)。
（2）、避實(shí)就虛，轉(zhuǎn)移話題。
在談判過程中，客戶經(jīng)常會(huì)對(duì)廠家的政策、合作、誠(chéng)意等表示懷疑或不信任，廠家應(yīng)及時(shí)避開，以另外一些更加實(shí)際、有吸引力的話題來代替，以避免在一些無關(guān)大局的條件上談來談去，陷入一種尷尬局面。
（3）、站在客戶的角度上談判。
為客戶著想，這是客戶永遠(yuǎn)都?xì)g迎和感激的談判切入方式。廠家在談判的過程中，幫助客戶分析利弊得失，以客戶的立場(chǎng)和心態(tài)替客戶審視產(chǎn)品，必要時(shí)，幫助客戶計(jì)算經(jīng)銷利益，出一些銷售點(diǎn)子，這些對(duì)客戶而言是非常愛聽的，他們會(huì)對(duì)你所表現(xiàn)出來的誠(chéng)心感激不盡，使談判得以更為順利進(jìn)行。
（4）、要以己之長(zhǎng)，攻人之短。
在談判前必須熟練掌握自己產(chǎn)品的特點(diǎn)、文化內(nèi)涵、品牌寫真、以及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，市場(chǎng)狀況，才能在談判中處于主動(dòng)位置，使客戶信服自己產(chǎn)品在市場(chǎng)上的地位。
（5）、要讓客戶確信經(jīng)銷風(fēng)險(xiǎn)低。
在經(jīng)營(yíng)中一般客戶都想盡量避免操作高風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品，此時(shí)我們必須讓客戶確信我們與客戶在市場(chǎng)中使共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的，而不是把產(chǎn)品給了客戶后就什么也不管了，令客戶在心理上有安全感，使其更有信心去經(jīng)銷我們的產(chǎn)品。
（6）、要有良好的耐心。
在談判時(shí)，必須要有良好的耐心，切忌急于求成。不能讓客戶覺得你急于達(dá)成這些交易，而使自己陷入被動(dòng)局面。另外一點(diǎn)，在談判過程中的某些細(xì)節(jié)上如價(jià)格，因?yàn)槊恳环叫哪恐卸加凶约旱膸け荆紩?huì)將自己的利益放在第一位，雙方只有在良好溝通、耐心洽談的基礎(chǔ)上，才能做到互相讓步，互惠互利的理想合作地步。
（7）、為客戶提供完整的資料。
向客戶所提供的資料不但要求完整，而且必須是正式的，要工整而非潦草，最好是打印而非手寫的，所提供的數(shù)據(jù)是確切而非大概的，這樣才能讓客戶相信廠家是一個(gè)正規(guī)的、管理規(guī)范的公司，使其對(duì)廠家充滿合作信心。
（8）、注意談判細(xì)節(jié)。
如個(gè)人的舉止、言談、、衛(wèi)生等以及談判環(huán)境的布置，這些雖是細(xì)節(jié)，但可能會(huì)影響談判的成功與否或談判的進(jìn)度。
（9）、注意比較銷量與利潤(rùn)兩種指數(shù)。
廠家在保證最低利潤(rùn)的情況下，當(dāng)然希望進(jìn)一步追求量的提升。而客戶一般都想追求高額的利潤(rùn)效果。這必然使廠家和客戶處于對(duì)立面。對(duì)此，廠家應(yīng)耐心地向客戶做工作，綜合市場(chǎng)情況，向其闡明公司的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)和中長(zhǎng)遠(yuǎn)期策略，以獲得對(duì)方理解和接受。
2、具體談判細(xì)節(jié)
（1）、介紹公司情況的原則。
著重突出公司是一家有實(shí)力的、具大規(guī)模生產(chǎn)能力的企業(yè)。
介紹公司的方面是很多的，如信譽(yù)、生產(chǎn)條件、資金、人才、歷史、背景、企業(yè)規(guī)模等，比如我們要強(qiáng)調(diào)“大企業(yè)”，經(jīng)銷商對(duì)大企業(yè)更容易產(chǎn)生信任感，他們會(huì)認(rèn)為大企業(yè)不僅有更好的信譽(yù)，而且會(huì)立足于與經(jīng)銷商的長(zhǎng)期合作。
（2）、介紹產(chǎn)品的原則。
突出產(chǎn)品是高品質(zhì)的，尤其要強(qiáng)調(diào)介紹與知名品牌等合作伙伴的長(zhǎng)期合作。
涉及產(chǎn)品介紹的方面也是很多的，如原料、工藝、質(zhì)量等。我們強(qiáng)調(diào)企業(yè)的產(chǎn)品與通常產(chǎn)品不同的高品質(zhì)特點(diǎn)，緊扣“升級(jí)”概念。并以與各大家電品牌的長(zhǎng)期合作為佐證。
（3）、介紹營(yíng)銷策略。
強(qiáng)調(diào)與知名的營(yíng)銷策劃公司的全面合作，以及在中心城市的成功實(shí)踐。
緊扣“營(yíng)銷升級(jí)”，強(qiáng)調(diào)策劃公司頂尖的專業(yè)水平，并將與公司全程合作。經(jīng)銷商會(huì)感
到未來是有規(guī)劃的，因此對(duì)未來抱有信心。
（4）、介紹公司獨(dú)具特色的市場(chǎng)開拓計(jì)劃。
我們應(yīng)重點(diǎn)向客戶介紹我們的營(yíng)銷計(jì)劃，使其對(duì)經(jīng)銷我們的產(chǎn)品前途充滿信心，同時(shí)可以承諾為客戶提供營(yíng)銷計(jì)劃資料。
（5）、闡明廣告宣傳的強(qiáng)有力的支持。
經(jīng)銷商是不可能愿意獨(dú)自去開拓市場(chǎng)，他們也不具備這種能力和信心。廠家也不宜有這種不明智的想法。因此要向客戶闡明，在產(chǎn)品的推廣過程中，公司將會(huì)提供強(qiáng)有力的營(yíng)銷支持。打消客戶的疑慮，讓其相信他不會(huì)孤軍奮戰(zhàn)。
在洽談中，可以大致介紹產(chǎn)品的廣告策略，最好能提供一些營(yíng)銷推廣策略，使客戶對(duì)我們產(chǎn)生信任感，而且可能得到有益的信息。
（6）、闡明對(duì)經(jīng)銷商的其它支持。
我們對(duì)經(jīng)銷商的支持還包括對(duì)經(jīng)銷商營(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，營(yíng)銷方案的實(shí)施培訓(xùn)等。
（7）、爭(zhēng)取經(jīng)銷商的信任。
以誠(chéng)待人，避免華而不實(shí)的印象。通常可行的辦法是向客戶介紹一些不涉及公司機(jī)密的真實(shí)情況，這樣可以拉近與客戶之間的距離，使客戶產(chǎn)生真實(shí)感和親近感，有可能因此獲得在某些合作細(xì)節(jié)上相互體諒和讓步。
（8）、強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷政策有著成功的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)。
包括服務(wù)保障、返利政策、利潤(rùn)回報(bào)、退貨措施、業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)等，而且要強(qiáng)調(diào)這套政策已經(jīng)在中心城市得到成功的實(shí)施，獲得經(jīng)銷商支持和認(rèn)可。
讓客戶在了解經(jīng)銷政策的基礎(chǔ)上，免除后顧之憂，介紹的同時(shí)應(yīng)準(zhǔn)備好經(jīng)銷文本，參加談判者應(yīng)人手一份，以示重視和正規(guī)。
【餐飲招商技巧總結(jié)】相關(guān)文章：
文案撰寫的技巧總結(jié)11-16
總結(jié)10采購(gòu)技巧03-20
坡道定點(diǎn)的技巧總結(jié)03-19
招商引資終總結(jié)四篇03-20
酒店酒水推銷的技巧總結(jié)03-28
寫作技巧各種總結(jié)03-20
彎道行車技巧總結(jié)03-19