市場推廣計劃

時間：2024-09-22 07:44:44

市場推廣計劃三篇

市場推廣計劃三篇

市場推廣計劃三篇

　　篇一：區域市場推廣計劃

　　一、東莞市場細分

　　A類東莞市區、長安、虎門、后街、塘廈、大朗、石龍

　　B類常平、寮步、

　　C類惠安、海滄、同安、翔安、詔安、東山、龍海、泉港、安溪

　　D類平和、南靖、長泰、華安、永春、德化等

　　二、開拓計劃:

　　前期的工作以A類市場開發為重點,以開發一個,鞏固一個.發展一個為主導思想,在產品上市的時候調動所有的資源主攻一個市場,在產品上市初在當地營造比較好的氛圍.

　　標準對目標客戶進行分類，按渠道控制力的不同，采用不同的談判策略，同有實力和信心的客戶建立并保持長期的合作伙伴關系、實現伙伴營銷，致力于提高整個分銷系統的效率。

　　根據產品的市場定位，對目標市場的開發應結合產品特點、目標消費群體的結構以及地理位置、消費水平、文化特色和競爭態勢合理的劃分區域市場，對經銷商進行輔導、支持和監控，建立互動雙贏的合作營銷方式。由于在實際操作的過程中,會有不可控因素,可根據當地的情況做時間上的變動,前期市場開發以最有把握出量的區域為主,在客戶合作方面按以下思路操作:

　　A. 區域獨家代理:通過對市場的了解選擇性的簽定合作協議,通過與目標客戶的接觸利用品牌優勢和自身的資源優與其充分溝通,按本公司產品的定位和市場銷售政策結合代理商的情況確定區域代理.將公司和客戶的資源, 充分利用在終端建設,網絡布控和品牌推廣等方面.利用客戶現有的網絡優勢盡快將產品在合適的終端網點鋪貨.主要為B類以下市場。

　　區域代理商選擇的標準:

　　1. 必須具備經營品牌的思路

　　2. 認同公司產品及銷售政策以及企業文化

　　3. 能夠將公司品牌作為主推品牌.

　　4. 在商圈內信譽良好

　　5. 具備良好的財務狀況

　　6. 有自己的市場跟進和服務人員

　　B. 直控: 對個別地區暫時沒有找到合適的地區代理商之前,以及A類市場，可對部分比較好的終端網點放貨,前提是必須以公司對終端市場的供貨價發貨,在以后找到合適的區域代理商以后規劃到區域代理商的網絡中統一管理.

　　零售商選擇的標準:

　　1. 必須具備經營品牌的思路

　　2. 能夠將公司品牌作為主推品牌.

　　3. 擁有比較好的地理位置和銷售人員

　　在B、C級市場開發和銷售量比較穩定的時候可開發廈門市場,前期該市場不介入。但可以開發一到兩個優質終端作為公司品牌標桿網點，最好是能在高檔百貨設立專柜，塑造品牌形象，以拉動其他小終端上貨。市場開發初期同時也是品牌培育.維護的階段,所以在資源的利用方面一定要控制好.

　　C 目標:

　　雖然各形態的終端應根據商圈實際情況因地制宜，但是在一定程度上規模決定銷量，銷量大小決定市場占有率和產品滲透率，滲透率影響品牌知名度，而品牌知名度最終又影響經營規模與產品銷量的進一步上升。所以前期目標主要是在終端網點的開發和維護。（銷售目標另列表）

　　三、市場維護:

　　1. 人員培訓 :

　　培訓的內容應包括：企業文化、組織紀律、產品知識、銷售(促銷)技巧、精神激勵。培訓可利用的材料主要以公司現有的資料和方案為主。

　　因此新品入市培訓中，應要求代理商和終端零售店的導購必須掌握以下知識： 1 熟知產品品種、品名、規格。

　　2 葡萄酒基本知識。

　　3 牢記各產品成份及各成份的作用與功效。

　　4常見疑難問題解答。

　　5 銷售技巧

　　2. 終端建設:

　　A 硬終端建設:

　　硬終端是固化的實時廣告信息發布媒介，有利于營造全方位的立體的視覺、觸覺、

　　聽覺廣告環境，形成濃郁的銷售、購買氛圍。在具體操作過程中，應根據售點的實際情況因地制宜，整合相關資源，從公司提供的物料中選擇數種進行組合布置，力求達到最佳效果。終端氛圍能有效影響銷售活動，幫助品牌迅速建立終端競爭優勢，提升產品及售點形象， .因此新品入市初期，終端建設的策略為：

　　1.售點陳列

　　產品陳列以清晰,醒目,清爽為主

　　2.陳列位選擇

　　a. 顧客出入的集中處。

　　b. 貨架（或柜組）的端頭或緊鄰端頭的第1—第3列貨架（或柜組）。 c. 總體陳列零散、無強勢品牌的綜合柜組或貨架。

　　3.陳列要點

　　a..應上齊所有品類、品種或年份，進行錯落陳列，便于形成規模、氣勢，充分產

　　品種類的豐富性與品牌實力，并促進系列產品成套銷售。

　　b. 全部產品的組合陳列面積寬大而適中，在保證所有產品集中陳列的同時，盡可

　　能多地根據不同品類分散部分品種的陳列點，以捕捉更多促銷機會。

　　c. 每一單品確保有2—3個陳列面。

　　d. 季主推產品陳列在與視線等高的黃金陳列線上（由下至上，貨架高度的1.3—

　　1.8米高度）。

　　e. 注意產品的規格及色彩搭配與對應。（可參照公司相關陳列標準。）

　　f. 所有產品（有中文酒標）的小價格標簽統一粘貼于各品種包裝同一位置，同一

　　規格的瓶體粘貼高度必須一致。

　　g.組合使用海報、掛畫吊旗、易拉寶.形象架.等POP宣傳品，加強陳列生動化效果。

　　h.產品應陳列在燈箱片或其他形象宣傳品周圍.

　　4.售點布置:

　　a.主要以貨架上方的架頭牌設置為主，同時配合促銷及其他POP進行貨架陳列生動化建設。

　　b. 產品陳列道具。形象專柜專用陳列架系列、產品托系列、專區堆碼系列等。 c. POP用品。招貼畫、海報、吊旗、吊牌、標志牌（貼）、立牌、易拉卷、立式燈箱

　　c. 其它宣傳品。門頭及戶外或室內掛墻燈箱及大幅噴繪、

　　B軟終端促銷

　　1. 入市初期的軟終端促銷策略：

　　a. 大量投放產品宣傳單，勤發多派，多做口碑，扎實推進基礎宣傳。同時提醒注意

　　保持傳單清潔、整齊、無破損。

　　b. 加大贈品投入，不斷變換并推出新品種贈品，同時應加強贈品核銷管理，贈品以

　　與產品一體的捆綁式銷售為宜。

　　c. 集中調派人手，“圍點攻堅”，頻繁開展貼柜促銷或“一張促銷臺、2名促銷員”

　　形式的場內小型促銷活動，短期內迅速形成壓倒性銷售優勢。

　　d.利用社會熱點事件進行公益促銷，炒作品牌及產品知名度。

　　2. 終端促銷的形式主要有：

　　a. 店內現場導購：由柜臺內導購獨立為顧客提供服務。

　　b. 店內貼柜促銷：導購外加1-2名員工在柜外以加強促銷力量，搶奪銷售機會。 c. 店外小型擺臺促銷：在終端店入口處、利用1—2張促銷臺，2—4名促銷員，配

　　合立牌、廣告看板、促銷海報、易拉卷等硬終端用品，進行形象展示、試用裝派發、美容服務與咨詢，以及有獎、游戲、贈送、特價等多種形式的促銷活動。

　　d. 店外中型有獎銷售促銷：2—4張促銷臺、1—2個中型帳篷、2—4把太陽傘，1

　　——2套簡易美容器材或工具，4—8名促銷員，配合立牌、廣告看板、促銷海報、易拉卷、立式燈柱等硬終端用品，利用普通節假日，進行中等規模的促銷活動。 e. 店外大型文藝推廣促銷：成套舞臺、音響及彩電等視聽設備、專職表演人員與

　　促銷道具、大批宣傳及展示用品、促銷人員系統集成的大型促銷活動。一般借助賣場店慶、重大公關事件、重要慶典日的時機進行，重在宣傳造勢，展示實力，樹立形象。

　　3. 入市初期的戶外推廣活動策略。

　　上市初期，在第一個形象店，盡可能爭取舉辦一次中型戶外推廣秀，樹立經銷我產品的商家的信心。有條件的地、縣級市場亦可考慮開展1—2場次大型文藝推廣活動，以促進產品鋪市與銷售。中、大型促銷/文藝推廣活動，必須預立方案，細致準備，精心組織，統籌實施�；顒臃桨笐茉斖陚�、操作便利。

　　3.市場維護跟進

　　1、理貨

　　啟動初期，為盤活存量，減輕資金壓力，根據產品生產日期先后，舊品在前，新

　　品在后，即先進先出；同時對旺銷產品及準備做特價促銷的產品，要進行銷售分析與預測，做到儲貨充足、補貨及時，以免影響銷售。另，對包裝破損產品要及時更換，對過季滯銷產品及時調整，注意保持產品光鮮入時形象。

　　2、競爭關系協調

　　公平競爭，合作雙贏是現代社會的市場經營準則，并為大多數經營者認同。然而

　　新品牌入市，必將打破售點內已形成的固有平衡格局，此時如遭遇部分競爭品牌的傾軋當在情理之中。因此入市初期，仍應盡可能保持“有理有利有節”的競爭策略，不與貨架鄰近的品牌發生直接沖突（無促銷人員的品牌除外），更應避免與其它品牌拼價格、拼贈品而陷入惡性競爭泥潭。運用差異化手段開展銷售推廣，突出個性化服務，形成他人無法模仿的營銷特色。

　　3、消費投訴處理

　　一方面，任何產品皆有一定的不適應人群，所有品牌莫不相同；另一方面，由于

　　顧客未掌握正確使用方法或其它原因，亦會產生投訴；最后，投訴在某種意義上既是可資利用的與消費者深入溝通的公關事件與機會，又是促使營銷人員檢討營銷過程、提升素質的難得契機。因此正確認識消費投訴，有利于保證品牌正常的經營。凡有消費投訴，應迅速處理，從維護售點信譽、尊重消費者權益、打造品牌形象的

　　高姿態出發，假設投訴者投訴正確，先平息事端，再查究原因。切忌日久遷延，另生變故，使已方陷于被動局面。消費投訴的處理方式上一般以調換商品為主，個別情況可退款，嚴重情形可報請公司后酌情對投訴者進行處理。

　　四、SwOT分析：

　　優勢：產品包裝有特色，總體陳列有視覺沖擊力。豐富的生產護膚經驗和一定的品質優勢，有一整套終端推廣方案。

　　劣勢：新品牌知名度低，經銷商和消費者品牌認知度低，且缺乏價格認同度，網絡建設剛起步，銷售政策能否對經銷商有吸引力還有待市場檢驗。A類終端賣場缺乏好的專柜位。機會：A、護膚市場還沒絕對壟斷品牌，女性消費者選擇護膚品牌時帶有感性沖動性消費傾向。歐若拉系列獨特的包裝裝潢有一定的審美趣味，針對這種審美趣味應該有一定的目標消費群。

　　B、繁忙工作之余的白領渴望有一種放縱、休閑、輕松、另類的消閑文化，在這一點上哥歐若拉可以滿足她們的消費意識。

　　C、市場上有一批極為時尚、新潮、前衛的年輕女性，她們對市場流行的新特產品特感興趣，她們總認為自己是時尚潮流的前沿者，這一部分消費者在挑護膚產品時對歐若拉有一定親睞度。

　　威脅：國際國內知名品牌如美寶蓮、雅芳、露華濃、歐萊雅、資生堂等產品，消費者品牌和價格認知度極高，銷售網絡健全，A類賣場專柜設置密度較高，終端費用投入較大，市場推廣人員素質較高，且他們都有一整套市場營銷策略和市場管理體系。

　　五、營銷策略和行動方案：

　　1、網絡建設:

　　A、選擇廈門、泉州市區中心作為主攻市場，然后再向各縣區發展，經銷商選擇主要以有一定終端能力、一定信譽、資金實力和認同我公司營銷推廣管理政策商戶為首選。

　　B、廈門選擇萊雅百貨、沃爾瑪、華聯、新世界百貨，巴黎春天等高檔百貨,然后依據市場狀況向其它A 類賣場和專賣店擴展網絡，泉州以及漳州以中閩百匯和新華都為重點做專柜銷售。

　　C、各縣市首先以晉江、石獅、云霄、杏林為重點然后其它區域發展，做到開一個市場，穩定一個市場，不盲目擴張，穩扎穩打。

　　終端促銷推廣：A、經銷商每建一個A類點，其經過培訓的導購人員須及時到位，我公司促銷活動人員須及時跟進，在最短的時間內動銷產品，盡最大能力做好終端攔截。

　　B 、前期活動以提供化妝美容服務和贈品為主，盡量不要打折銷售，到成熟的時機再打折銷售較妥。

　　C、導購員和促銷活動人員須填寫好日報表和月報表，同時須隨時做好市場信息反饋工作。

　　A、行銷模式：

　　2、網絡模式：

　　篇二：市場推廣計劃書

　　（這是一份臺灣百齡牙膏的非常規范的市場規劃書）

　　“21世紀殺螨锏”市場推廣計劃書

　　一、項目概述

（一）項目策劃的背景

　　百齡是臺灣的名牌牙膏，在臺灣有相當的知名度，產品已進入成熟期，但是對大陸市場則完全是一種新產品。

　　（二）項目概念與獨特優勢

　　百齡的獨特之處是味感咸，因為它的配方中含有“鹽”的成份。我國古代醫學認為“鹽”具有殺菌清毒作用。在配方中加入“鹽”的成份，使百齡成為潔齒護齒佳品，但又有別于國內市場上的各種香型和藥物牙膏。

　　百齡系臺灣中高檔牙膏產品，采用鋁塑包裝，清潔、美觀、保濕性強，代表高品質的牙膏。

　�。ㄈ╉椖砍晒Φ年P鍵要素

　　百齡牙膏要在中國大陸上推廣成功，其關鍵的問題是：

　　1、強化口感的獨特性，并努力為消費者所認可；

　　2、引導一種新型的牙齒保健觀念，提升產品的附加值；

　　3、銷售網絡是否有足夠的輻射力。

　�。ㄋ模╉椖砍晒Φ谋ＷC條件

　　百齡作為一家老牌號的企業，她關心大眾健康，對牙齒保健有十幾年的經驗。這些對國內消費者無疑具有較強的誘惑力。

　　隨著中國人均消費水平的提高，以及國內牙膏市場競爭的加劇，國內牙膏廠也紛紛進行技術改造，開拓新產品，增進國產牙膏的更新換代。在這種情況下，百齡牙膏首選北京市場為進軍大陸的突破點，確定了百齡是促進社交生活的高品質牙膏的觀念，以“輕松自信、讓牙齒更亮麗”作為推廣口號，展開全面的市場推廣策劃。

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　　百齡對大陸市場完全陌生，因此首先就要增強它的知名度。作為一種新產品發售，先在北京市場上取得經驗，然后再推廣全國。

　　1、近期目標：投入北京市場，獲得80％認識率。(3—5個月)

　　2、中期目標：取得北京市場20％以上的份額，并逐步向東部大中城市推廣。(1—2年)

　　3、長期目標：1．取得全國市場20％以上的份額。

　　二、市場分析

　�。ㄒ唬� 市場環境分析

　　A、綜合環境分析

　　中國是牙膏生產和消費的大國，l999年全國牙膏總產量達28億多支，人均消費量2．33支，是世界上最龐大的牙膏市場。隨著人民物質文化生活水平的提高，人們將越來越重視牙齒健康和個人清潔衛生。因此牙膏的市場容量還將擴大。

　　雖然，目前牙膏市場競爭激烈，但是仍然存在著相當巨大的潛在市場�，F在中國人均牙膏年消費量為2．33支，200克左右，北京市為3．03支，但都與發達國家人均500克的消費水平相距甚遠。

　　其原因主要是刷牙率不高。中國政府提出刷牙率在2000年達到城市85％，農村50％的目標，說明現有的刷牙率比這個目標還低得多，所以這其中有一個很大的潛在市場。另一面，北京市有24．4％的人每天只刷一次牙，其刷牙的頻率還有待提高。

　　從1991年開始，中國政府規定每年9月1日為“全國刷牙日”，倡導普及刷牙和增進牙齒衛生。并在中小學生中推廣普及刷牙教育，特別是提倡兒童從3歲起開始刷牙，這必然會增加牙膏的需求量。特別是它立足于未來，對未來的市場結構有很大影響。所以中國牙膏的潛在市場是廣泛而全面的，即使按政府的保守估計以每年7％的速度增長，也將形成一個巨大的市場。

　　B、競爭環境分析

　　1、國內主要牙膏品牌的市場占有率

　　目前，中國一共有二十幾個品牌的牙膏，主要有中華、藍天、黑妹、潔銀、兩面

　　針、冷酸靈、白玉、美加凈、獅王、一見喜、小白兔等。另外市場上還有少量進口牙膏，如黑人、高露潔等。上海是我國最大也是歷史最悠久的牙膏生產基地，上海產中華、白玉等老牌號產品已經擁有了相當巨大而穩定的消費者，但是，近年來廣州、柳州、杭州、青島等城市的牙膏業異軍突起，奮起直追，開創了自己的名牌，形成同上海牙膏共享市場的局面。

　　2、牙膏品類的劃分

　　隨著中國人均消費水平的提高以及牙膏市場競爭的加劇，中國的牙膏越來越走向專門化、細分化。牙膏生產已初步形成格局，可大致劃分為三大塊：

　　一類是各種潔齒爽口型的香型牙膏(如中華、黑妹)；

　　一類是與防治牙病相結合的各類藥物牙膏，特別是發揮古代醫學知識的各類中藥牙膏。由于牙病在我國的普遍性，人們對藥物牙膏的心理接受力越來越強。這類牙膏主要有兩面針、上海防酸等。

　　—類專供兒童使用的牙膏，如小白兔兒童牙膏。

　　3、競爭狀況

　　由于市場競爭機制的引入，牙膏市場的競爭也愈演愈烈。目前，國內的牙膏市場已基本被分割完畢。1999年北京銷售量前六位的牙膏品牌分別是中華、藍天、潔銀、黑妹、兩面針、小白兔，占北京市牙膏銷售量的44．1％。其中三種類型的牙膏分布均勻，中華、黑妹是香型牙膏，潔銀、兩面針是藥物牙膏，小白兔是兒童牙膏。這些品牌占據市場，成為消費者心目中的名牌，它們之間爭奪市場的斗爭激烈，造成其它品牌打入的困難。

　　此外，國內出現了合資牙膏，如福州一見喜、青島獅王，它們生產中高檔牙膏，工藝先進、包裝精美，雖然它們還不能被普遍接受，但是由于其高品質而擁有一定層次的消費者，具有相當的競爭優勢。

　　另外，國外的名牌牙膏，如黑人、高露潔、Crest佳齒等也紛紛看好中國市場。除直接吸引一些高消費階層外，還尋求合作途徑，如佳齒就與廣州簽訂了合作意向書，這就更加劇了牙膏市場的競爭。

　　為適應形勢，國內牙膏廠也紛紛開拓新產品，進行技術改造，增進國產牙膏的更新換代。黑妹牙膏推出濃香型；中華牙膏加強產品系列化，采用最新配方，推出89型中華牙膏、89型中華透明牙膏、89型中華兒童彩條牙膏、89型白玉牙膏，增強了產品競爭力。但是從總體看來，國產牙膏普遍需要更新換代。

　　競爭還促使國產牙膏的進一步細分化，出現了有各種特殊療效的牙膏，如男子漢牙膏可用于去煙漬等。

　　99年中華、兩面針、黑妹等名牌牙膏再次發動廣告攻勢，冷酸靈雖為新興品牌，但是廣告攻勢很猛，以更確切的市場定位進行訴求，以求保住自己的市場份額。

　　4、競爭者劃定

　　作為一種新產品，百齡上市很可能觸及所有品牌牙膏的利益。其咸口味可能與各種香型牙膏進行競爭，而其護齒作用可能奪取部分藥物牙膏的市場。但是，其主要的競爭者將是各種潔齒爽口的香型牙膏。

　　市場上存在的香型：香蕉菠羅香型、柑桔型、濃香型、薄荷香、加濃薄荷型。主要競爭者的市場定位及廣告訴求點：

　　中華：定位為溫馨家庭使用的牙膏。CF采取感情訴求，突出家庭生活之溫馨、和諧；黑妹：定位為城市青年使用的牙膏。訴求點是美與城市生活(CF)；

　　兩面針：定位為對牙齒疾病有特效的牙膏，理性訴求；

　　潔銀：定位為家庭使用的潔齒護齒牙膏。感情訴求點廣告詞：“新的一天，從潔銀開始”。

　　5、競爭戰略地位

　　綜合以上分析，我們建議，百齡采取市場補缺者的戰略定位。其具體做法是：強化百齡含“鹽”消毒的差異性，用差異化戰略強占市場分額。

　　（三）百齡的問題點與機會點

　　1、問題點(市場阻礙)

　　牙膏市場分割完畢，新的品牌很難打入；消費者購買力總體水平較低，百齡來自高消費的臺灣，價格不易接受；市場調查結果表明，14．8％的消費者有固定品牌習慣；拒絕使用新產品；百齡的咸味需要消費者習慣。

　　2、機會點（市場空檔）

　　A、政府以法規形式規定“全國愛牙日”，并加強對兒童的教育，愛護牙齒的觀念將越來越普及；

　　B、隨著人們物質文化生活水平的提高，人與人的各種交往增加。刷牙將不僅僅是健康的需要，而更重要的是塑造自我形象之需要，故需尋求高品質之牙膏；

　　C、兩岸關系正成為大陸群眾關心的熱點問題，可以有效借勢，進行注意力的炒作；百齡是臺灣產品，開發大陸市場有可能為兩岸關系帶來正面影響，有利企業形象樹立。

　　篇三：產品推廣計劃書

　　一、背景淺析

　　企業成立時間短，品種與規格在一定程度上還不是非常完善，在產品的品牌知名度還不高。行業內的同質性，經營模式相互效仿，客戶在選擇上對質量和價格要求更加苛刻，客戶選擇多樣化。

　　市場前期銷售網絡不完善，營建通路成本太高。與商家的誠信需要逐步建立。在產品傳播上概念不清晰，主次客戶不明確，媒介資源泛濫，真正適合企業的資源不利于在短時間內發現。

　　二、目標群體

　　企業或組織團購：主要目標群體

　　個人：輔助目標群體

　　三、消費趨勢分析：

　　四、產品優勢

　　（功能、賣點、利益點）

　　五、產品定位與價格戰略

　　六、營銷導向下的產品質量與創新使命

　　市場經濟下，迎合了需求了產品才會有自己的市場，而不斷追求的質量與隨社會發展或需求提高而不斷創新的產品才有可能占有更大的市場。

　　在營銷導向下的產品,首先，產品的主要功能要與目標群的用需求相對應，滿足目標群的使用；其次，產品的宣傳與包裝形式要與產品特點想對應，并與顧客的心理需求相對應；再次，增加產品的附加值，附和顧客的潛在感情需求，如服務、文化等；

　　推廣辦法

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　　1、新聞發布會

　　在新產品推出時，召集新聞媒體召開新聞發布會，借助新聞媒體與權威部門，提高潛在客戶對企業的認識，提升企業形象，為下一步公關工作做好鋪墊。

　　2、產品展示會

　　制作形象樣板間，邀請企業和同行觀看公司的產品，但在愛展出產品的同時，應以當前流行的產品為主，并輔以展出先進但有可能是后起之秀的產品，以給客戶既緊追形勢又具備高端的研發潛力的印象。產品展示會可一舉二得，既得到了客戶的認同，又在同行領域顯露了自身優勢，為下一步人才儲備奠定了基礎。

　　3、大型展會

　　首先可以參加技術博覽會或科技展覽會，把我們的產品列入工業博覽會，提供產品實物和詳細資料。對其它客戶進行產品詳細介紹，這樣做的目的可以提高我公司的知名度，而且還可以和其它客戶進行交流，知己知彼，百戰百勝。

　　4、裝材商場（商家）展位推廣

　　屬于平臺推廣范疇，在一個消費群體不是大眾化的行業，借助大眾廣告媒介所浪費的可能不只是那說不出的50%廣告費，而且費用過高，新成立的企業勢必負擔過重。找到與自己最貼近的商場，無非也就找到了最大的消費資源，一個新生的企業和消費者還相對陌生的商品，借助商場就站在了與品牌商同一個競爭平臺上。

　　與商家合作最好的一點是可以省去了自己尋找、培訓、建立同期維修服務站的費用。

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　　資源庫營銷

　　可以利用柏拉圖理論，抓住重點，因為一個公司80％的利潤通常來自于20％的客戶，我們可以對大客戶進行詳細的調查，從他們哪里可以了解一些對我公司產品的一些可取的評價和要求，我們可以再提供更完善的信息，滿足對客戶的要求。

　　另外，我們成立專門的電話營銷中心（當然要有好的管理與詳細的劃分），對部分客戶嘗試電話營銷，或先進行電話推銷，再派銷售代表前往洽談訂單事宜，或對已形成合作關系客戶，進行電話回訪，關系維護。

　　開拓我們的新市場，發掘新客戶，我們可以通過工博會得到客戶的一些資料，比如Email或電話形式，來提供更詳細的資料，加大力度推銷我們的產品，詢問對方的一些要求。

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　　1、零售終端

　　可以在一類、二類城市成立自己的辦事處與銷售終端，好處是直接接近客戶，方便與客戶溝通，便與產品價格管理與質量問題處理。

　　2、網絡推廣與銷售

　　利用人員推銷、廣告宣傳手段等，滿足通路需求，使產品快速通過中間環節達到鋪貨目的。在網絡建設上，應先對目標市場進行市場調研，對市場潛力、成熟度有一定了解，將最后歸整好的主要市場集中精粹力量，直接進駐，并以此作為樣板，打造以此為一個小中心點的點面輻射。對終端開通綠色通道，營造銷售氣氛，制造熱銷事件，在此基礎上增加產品份量，順理成章的將產品推給分銷商。另外，對個別市場（如工廠所在區或認識度很高的區域），益守不益攻，應待基本成熟的時候一舉拿下。

　　名不見經傳的商品如何在一個陌生的市場上站住腳呢？直接攻擊大品牌，怕是竹籃子打水一場空，而利用我們集中精力做足一條通路的靈活性，如給經銷商更高的折扣或鼓勵措施，增加他的利潤，給他更多的尊重與支持，想切入立即可以形成流通的通路，也許不是那么困難，而下一步切斷大品牌的部分通路又豈不可能？當然這屬于“紅�！惫�，只是其中一技巧。一個新生的企業，新生的產品，想要迅速立足市場，還需要尋找自己的“藍�！保@就是在被大品牌放棄了區域或不被大品牌注重的區域，或我們直接進駐三類市場，以強攻弱。

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　　1、與大品牌的捆綁

　　在選擇零售終端地址或展柜上擺放產品時，與大品牌臨近擺放，首先給消費者有同質感，利用價格優勢與終端推力，將產品直觀而直接的推該消費者。

　　2、相近行業的關聯捆綁

　　如裝飾專柜或與之相配套的產品，可在消費者購買的同時，引發關聯，方便消費者關聯購買�；蛞l消費者的購買欲，引發關聯購買。

　　七、通路維護之無間隙跟蹤與24小時質量服務

　　這我們企業是最重要的一點，完善售后服務，只有誠信好，以后才有更多的合作機會，對于客戶反饋的意見不足，我們要進行改正，不滿意的地方雙方可以進行交涉，如果對方的要求合理我公司盡量滿足。

　　八、通路營建與推力實效

　　（可行性的運轉銷售模式）

　　企業開創期

　　營建銷售網絡。借勢、共建、雙贏，與商家形成統一戰略。爭取最有力的銷售基礎。

　　企業發展期