卷煙市場調(diào)研報告(合集9篇)
我們眼下的社會，大家逐漸認(rèn)識到報告的重要性，我們在寫報告的時候要注意涵蓋報告的基本要素。其實寫報告并沒有想象中那么難，下面是小編整理的卷煙市場調(diào)研報告，希望對大家有所幫助。
卷煙市場調(diào)研報告1
通過這幾天的走訪，我深有感觸 ！
一、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟發(fā)展水平的落后，嚴(yán)重制約著卷煙消費結(jié)構(gòu)的提升。
沂蒙山區(qū)屬于經(jīng)濟欠發(fā)達(dá)地區(qū)，城鄉(xiāng)居民收入偏低。在農(nóng)村市場，吸食者可以說沒有品牌意識，卷煙價格是其選擇的決定因素。在農(nóng)村市場，銷量較好的品牌就是價格較低的品牌，比如公主、老仁義、葡萄等。所以，在消費水平較低的市場，價格是決定消費者選擇決定因素。不管你說得多好，老百姓手中沒錢這是一個現(xiàn)實，這種情況決定了購買力低下，在短時間內(nèi)也沒法改變。關(guān)于拉升消費結(jié)構(gòu)這一問題，我認(rèn)為，農(nóng)村市場不是主力軍，農(nóng)村市場潛力很小或者說暫時沒有潛力�，F(xiàn)在如果只單純強調(diào)結(jié)構(gòu)，農(nóng)村這塊市場就會受到極大的影響。低檔貨源減少，煙葉、煙絲、假冒卷煙就會迅速占領(lǐng)市場，這一點，也是值得我們考慮的。
二、城區(qū)市場，中高檔煙的消費可以。低檔卷煙有需求但不是必需！
城區(qū)居民收入水平相對較高，對中檔煙的需求量較大！對拉升卷煙結(jié)構(gòu)的`潛力很大。比如精品大雞，清香哈德門銷售情況很好。高檔煙銷量較好的應(yīng)屬沂蒙山精品哈德門銷量較差�？傮w來說，將軍集團的卷煙銷量好于頤中集團的卷煙。這說明人們對品牌的選擇，與人們的吸食習(xí)慣有很大的關(guān)系，一般情況下，不會變化。
針對這塊市場，我們要堅決切斷低檔卷煙的供應(yīng)，雖然以前也是這樣要求，但沒有做到實處。城區(qū)市場雖然對低檔煙有需求，但城區(qū)居民的消費水平相對較高，這樣一來，如果市場上沒有低檔卷煙，人們有實力購買中檔煙，價位主要在20元/條—40元/條。城區(qū)市場應(yīng)成為拉升消費結(jié)構(gòu)的主力軍。
三、卷煙市場有待于進一步的規(guī)范。
規(guī)范是任何事物進步發(fā)展所必需的，只有規(guī)范了，發(fā)展才會有后勁。當(dāng)前的卷煙銷售存在著諸多的不規(guī)范，比如，低檔煙回流到城區(qū)市場，個人行為的讓利，不同市場間的相互滲透等等，這樣一來，不僅自己的市場沒有管理好，而且也攪亂了別人的市場，更為嚴(yán)重的是打亂了整個公司的計劃，影響了整個費縣市場。因此，我們不應(yīng)只看自己的市場，也不要只看個人的利益，應(yīng)該樹立全局意識！大戶批發(fā)現(xiàn)象也值得我們重視，有時，公司低檔卷煙都沒有，可是一些大的批發(fā)部卻有，他們加價批發(fā)，這不僅影響了小的經(jīng)銷商的利益，也影響了市場的規(guī)范。這樣看來，進一步規(guī)范市場，要先規(guī)范我們的意識，提高營銷人員的整體素質(zhì)。
四、關(guān)于貨源問題。
從當(dāng)前的形勢看，低檔卷煙將越來越少，而我們的現(xiàn)在的營銷方式，很多情況下，還是以低檔卷煙為誘餌，經(jīng)銷商說不要中高檔卷煙，我們的營銷員就以低檔煙味擋箭牌，以此為誘餌，吸引經(jīng)銷商。這種情況在低檔貨源還有的情況下可以，如果以后低檔卷煙貨源更為困難時，我們怎么辦呢？所以，從現(xiàn)在，我們就應(yīng)該積極宣傳，生產(chǎn)低檔卷煙，煙廠賠錢，以后會越來越少，15元/條的卷煙有可能斷貨，20元/條的卷煙有可能就是最便宜的，到時候肯定還是比較的緊缺，鼓勵經(jīng)銷商多購進20元/條左右的卷煙。同時，向銷售商說明，臨近年關(guān)，打工者陸續(xù)返鄉(xiāng)，銷量必將增加，卷煙銷售不僅僅是低檔煙，人們手中有錢了，肯定會提高檔次。宗旨。鼓勵經(jīng)銷商增加購貨量。
通過這幾天的走訪得知，喜慶大雞雖然價格較低，但人們并不認(rèn)同，銷售情況很差。經(jīng)銷商反映，該品牌香煙口味不好，吸食后有惡心的感覺。當(dāng)營銷人員解釋說。該品牌即為以前的琥珀時，人們不認(rèn)同，說不如以前的琥珀好，普遍認(rèn)為，喜慶大雞就是以前的花大雞。所以，我們是否要建議廠家改進配方？
卷煙市場調(diào)研報告2
一、打擊制售假煙網(wǎng)絡(luò)既要治標(biāo)又要治本
當(dāng)前卷煙打假破網(wǎng)工作存在的主要問題不外乎以下幾點：
(一)售假分子的交通工具較先進、 隱蔽。銷售假煙的方式越來越狡猾。在查處的幾起利用物流、箱 式貨車、長途客車運輸假煙案件中，多是見物不見人，很難找到當(dāng)事 人及其上下線人員， 物流中心、 客車起到一個托運的作用， 并非明知， 使執(zhí)法人員無法處罰。
�。ǘ┦羌訌姳Ｃ�，及時兌現(xiàn)獎勵。嚴(yán)格落實保密制度，切實保障舉報人人身安 全，經(jīng)查證屬實者，及時兌現(xiàn)舉報獎勵。是多部門信息共享。即利 用聯(lián)合打假機制，建立起信息互享平臺，定期研究通報。有了情報信 息網(wǎng)絡(luò)，我們才能在一些重特大案件上有所突破。
�。ㄈ┙㈤L效機制，把破網(wǎng)工作納入政府行為是卷煙打假破 網(wǎng)工作的堅實后盾。 卷煙打假不能看做是煙草部門一家的事情， 而是政府行政行為， 加強與政府部門的協(xié)調(diào)溝通，建立聯(lián)合打假長效機制。由政府牽頭， 成立聯(lián)合打假工作組。定期召開多部門聯(lián)席會議，成立相關(guān)組織，分 工協(xié)調(diào)，明確打假工作重點，確保打假破網(wǎng)工作階段性進展。
（四）加大市場日常監(jiān)管，斬斷假冒卷煙的流通渠道是卷煙打 假破網(wǎng)工作的必然要求。 抓好卷煙市場日常監(jiān)管是一項長期性工作，需持之以恒，是加 強市場維護、保護國家和消費者利益的必然方法，也是提高企業(yè)效益 的根本所在。
二、有的放矢，確保卷煙打假有力推進。
一是加強聯(lián)合，提供執(zhí)法保障。積極協(xié)調(diào)各有關(guān)部門，定期召開卷煙打假破網(wǎng)聯(lián)絡(luò)員會議，總結(jié)以往卷煙打假破網(wǎng)的成功經(jīng)驗，深入分析當(dāng)前卷煙打假面臨的新形勢，協(xié)商解決在聯(lián)合執(zhí)法中存在的問題，并切實加強“兩高”司法解釋的貫徹實施，嚴(yán)厲打擊制售假煙違法犯罪行為。
二是加強路查，狠抓非法運輸。堅持道路交通稽查工作不放松，重點在轄區(qū)治安檢查站配合公安部門查堵、打擊非法運輸煙草專賣品犯罪活動，進一步遏制利用貨運、客運等非法販運卷煙行為。
三是加強摸排，實現(xiàn)無縫監(jiān)管。聯(lián)合各有關(guān)部門認(rèn)真開展對轄區(qū)主要廠礦企業(yè)的`摸底排查，采取恰當(dāng)?shù)姆绞椒椒私庹莆掌湔写脽煹膩碓辞�，并加強與營銷部門的溝通交流，仔細(xì)排查出非法進煙現(xiàn)象，切斷轄區(qū)廠礦企業(yè)非法招待用煙的進貨渠道。同時，加大對廢棄廠礦企業(yè)、學(xué)校及大型養(yǎng)殖場所的檢查力度，有效杜絕一切制假、藏假違法行為的發(fā)生。
四是加強巡控，拓寬打擊領(lǐng)域。加大城區(qū)商業(yè)街、貿(mào)易市場等場所的巡邏和監(jiān)控力度，重點加強與公安部門的協(xié)作，著力打擊非法經(jīng)營卷煙、利用網(wǎng)絡(luò)、郵政速遞方式等非法銷售及運輸卷煙行為，不斷健全完善聯(lián)合執(zhí)法機制，進一步拓寬卷煙打假領(lǐng)域，提高工作成效。
三、做好假煙打假破網(wǎng)工作需要把握幾個要點
1、領(lǐng)導(dǎo)重視、上級支持是做好卷煙打假工作的重要動力。卷煙打假工作離不開領(lǐng)導(dǎo)的重視和上級的支持。
2、提高認(rèn)識、加強領(lǐng)導(dǎo)是做好卷煙打假工作的前提。只有下大決心，花大力氣，稽查聯(lián)動上下一起抓，切實提高認(rèn)識，真正加強組織領(lǐng)導(dǎo)，環(huán)環(huán)相扣，一環(huán)接著一環(huán)的認(rèn)真去抓，才能真正出成效、見成效。
3、突出重點、經(jīng)營案件是做好卷煙打假工作的關(guān)鍵。只有找準(zhǔn)卷煙打假的工作重點，在經(jīng)營案件上狠下功夫，把有價值的線索做大，把有價值的小案件經(jīng)營成大網(wǎng)絡(luò)案，才能真正擊中假煙案件的軟肋，才能在卷煙打假工作上奪取實質(zhì)性的突破。
4、聯(lián)合辦案、共同突破是做好卷煙打假工作的有效方法。
卷煙市場調(diào)研報告3
為深入細(xì)致了解春節(jié)期間轄區(qū)卷煙銷售情況，掌握節(jié)后商戶卷煙銷售和庫存現(xiàn)狀，找出問題，找準(zhǔn)對策，確保全縣卷煙市場持續(xù)健康發(fā)展，我局（分公司）在春節(jié)節(jié)后有針對性的，對卷煙進行了調(diào)研。本次調(diào)研內(nèi)容包括：零售客戶對煙草公司供應(yīng)卷煙品種、供應(yīng)數(shù)量、貨源分配策略、客戶經(jīng)理服務(wù)是否滿意，重點骨干品牌銷售情況、社會庫存情況、客戶盈利狀況如何，缺貨品牌有哪些；卷煙市場價格、市場秩序是否穩(wěn)定，煙草公司有無搭配銷售情況和賣大戶情況等，廣泛征求零售客戶意見及建議。現(xiàn)將調(diào)查情況匯報如下：
一、調(diào)研基本情況
�。ㄒ唬�、調(diào)研對象與方法
本次深入轄區(qū)及內(nèi)黃市場進行調(diào)研，我們有針對性的選擇縣城、城鄉(xiāng)結(jié)合部、農(nóng)村三個不同區(qū)域、不同消費能力的地方進行調(diào)研，調(diào)研過程中通過查看商戶品牌上柜、卷煙訂購和庫存情況的同時，還向商戶詢問當(dāng)?shù)厥袌龅南M習(xí)慣、個別品牌的銷售情況、市場治理情況等，從而通過實地拜訪和詢問，發(fā)現(xiàn)問題與差距，找準(zhǔn)對策與措施。
�。ǘ�、調(diào)研節(jié)日期間卷煙銷售
在市場調(diào)研中，我們對轄區(qū)內(nèi)城區(qū)、濮城油區(qū)、李馬橋集市的零售業(yè)態(tài)及經(jīng)營規(guī)模不同的門市，進行了庫存盤點，
縣城油區(qū)，比較繁華，經(jīng)濟水平較高，主銷中高檔卷煙；農(nóng)村集市消費者較多，主銷中低檔卷煙。調(diào)查中，商戶普遍反映，今年春節(jié)卷煙銷售、凈增利潤都較往年有所提高，特別是10元以上的卷煙銷量增長最多，黃金葉百元品牌與一二類卷煙銷量大增。
二、調(diào)研分析
�。ㄒ唬�、本地卷煙市場的特點與問題
通過走訪詢問，發(fā)現(xiàn)春節(jié)期間卷煙銷售存在以下特點：
1、卷煙品牌集中度高，老品牌仍是主要銷售品種。從銷售數(shù)據(jù)上看，市場上銷量份額較大的仍是一些老品牌，如：省內(nèi)的黃金葉百元品牌和紅旗渠系列，省外的紅塔山（硬世紀(jì)）和紅塔山（軟經(jīng)典）。
2、卷煙銷量和消費檔次上升明顯
今年1月份銷量與消費結(jié)構(gòu)比去年同期有明顯增長。
其中黃金葉百元品牌系列銷售528箱，占銷量的.16.38%，省內(nèi)一二類卷煙銷售46.8箱，占全部一二類煙的
5.2%。
3、零售客戶庫存更加合理，零售客戶節(jié)日備貨更理性。 在調(diào)查中，一些大的超市由于有大量的流動資金，在節(jié)前分別對不同品牌的暢銷煙進行訂購，保證自己在春節(jié)期間的正常銷售，在春節(jié)過后仍有少量庫存用以日常經(jīng)營。但據(jù)一些小門市反映，自己在節(jié)前只訂購了適量的暢銷煙，節(jié)前所擁有庫存只稍微比平時多一些，并且大多仍集中在價格較低的品種上，經(jīng)過春節(jié)后絕大多數(shù)的小戶門市庫存都所剩無幾，甚至沒有庫存。
4、春節(jié)卷煙消費檔次提高。
調(diào)查情況顯示，今年春節(jié)的卷煙消費呈現(xiàn)出“多極分化現(xiàn)象”。在農(nóng)村，春節(jié)卷煙消費結(jié)構(gòu)較往年上移，往年農(nóng)村過年以吸食單盒零售價格為五元錢的卷煙為主，今年已上升至單盒零售價為7至10元的卷煙；而往年吸食10元每包卷煙的消費者，其春節(jié)消費上移至13-15-20元每包的水平。從吸食群體上來看，高端煙消費者出現(xiàn)了“追新求異”的特點。平常在市場上銷售量不是很大的卷煙都有人到處打聽求購。
通過本次調(diào)研也發(fā)現(xiàn)了可不少問題，具體如下：
1、春節(jié)過后，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的一些小的門市和農(nóng)村大多小客戶庫存量不足。春節(jié)期間，由于大超市、大型煙酒店成為消費者購煙的重要渠道，特別是超市、大型煙酒店利用節(jié)前的黃金旺季不失時機的進行多種商品促銷活動，無形中增加了卷
煙的購買頻率，再加上一些超市推出本店的購物券，直接影響到一些小戶的卷煙銷售，為此在節(jié)前部分客戶訂購卷煙也是少量的，春節(jié)“旺季”過后直接導(dǎo)致庫存量不足。
2、一些地區(qū)客戶門店冷清，卷煙銷量不佳。節(jié)后大量務(wù)工人員開始返回工作地，卷煙吸食人員減少，導(dǎo)致卷煙銷售量下降。
3、部分暢銷卷煙出現(xiàn)斷貨情況。由于今年對黃金葉百元品牌和大金圓系列進行了強力的宣傳促銷活動，使這兩類卷煙的市場認(rèn)可度提高，再加上年前有意識的引導(dǎo)消費，所以過年期間銷量大增，致使斷貨。
三、客戶反映市場存在的問題
一是貨源緊張的問題。作為農(nóng)業(yè)大縣，絕大多數(shù)的消費者在農(nóng)村，相對于城區(qū)收入穩(wěn)定的市民來說，收入較低、負(fù)擔(dān)較重。轄區(qū)農(nóng)村市場品牌需求省產(chǎn)煙主要集中在散花、紅旗渠（紅軟）、紅旗渠（銀河之光）等牌號。調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，農(nóng)村大部分卷煙消費者還是習(xí)慣于吸食省產(chǎn)煙，老百姓辦事有用散花、紅旗渠的習(xí)慣。問其原因，他們大都反映一是多年形成的消費習(xí)慣，一時半會改變還真不容易；省外煙貨源根本得不到滿足，一時有一時無，影響了他們銷售、吸食省外煙的興趣。農(nóng)村主銷的零售價在5元/包以下的卷煙品種非常少，而農(nóng)民的消費能力似乎也就在5元左右，即便有5元以下的卷煙，供貨量也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，今天供給這個牌號，過
幾天又供給另一個牌號，煙民好不容易接受了一個品牌，卻因為供貨不足而不得不改抽其它品牌的卷煙。在農(nóng)村，特別是零售價在2.5元/包左右的低檔煙，零售戶普遍反映緊張，大多數(shù)的農(nóng)村卷煙經(jīng)營戶和低收入者或老年消費者意見都很大。
二是貨源分配的問題。較多客戶反映，訪銷中每日的貨源情況不一，但商戶訪銷的時間與順序不同，同類別客戶分配的標(biāo)準(zhǔn)也不一致，覺得貨源分配上不公平，欠合理。目前，緊俏貨源獎勵和訪銷往往優(yōu)先電子結(jié)算戶，但有的客戶強烈反映，他們集鎮(zhèn)上沒有指定的銀行網(wǎng)點，沒有電子結(jié)算這個業(yè)務(wù)，只有跑很遠(yuǎn)的路去在銀行交款，希望煙草部門在訪銷中考慮到他們的實際難處。
三是信息溝通的問題�？蛻舸蠖挤从晨头藛T對新品牌上市前宣傳不夠，相關(guān)貨源信息傳遞不及時，客戶難以把握。有的卷煙牌號銷售剛看好卻斷檔，導(dǎo)致客戶銷售積極性難以發(fā)揮。目前。通過品牌整合，黃金葉系列卷煙銷售壓力較大，對其培育的關(guān)鍵是要得到零售戶和消費者接受、理解和支持。實際運作中，往往是我們培育品牌的力度不大、客服人員與商戶交流不夠，信息送達(dá)不及時，工作方式不夠創(chuàng)新，可見搭建信息溝通平臺，搞好卷煙信息宣傳、交流，維護融洽客我關(guān)系工作迫在眉睫。
卷煙市場調(diào)研報告4
為全面了解卷煙社會庫存、市場價格情況、品牌動銷情況，及時把握卷煙消費需求及變化，為營銷決策和市場調(diào)控提供參考依據(jù)。安城縣局根據(jù)市營銷中心下達(dá)的《卷煙市場調(diào)查工作方案》結(jié)合安城市場實際情況制定《安城縣局（分公司）卷煙市場調(diào)查工作方案》。調(diào)查組共分為五個小組，按照相關(guān)要求，統(tǒng)籌安排，分工明確，加強協(xié)作。在規(guī)定時間內(nèi)完成了對全縣277名卷煙零售戶進行實地走訪調(diào)查。
此次調(diào)查,重點突出調(diào)查問卷、卷煙庫存、價格走勢等內(nèi)容，采取座談填寫調(diào)查問卷及實物盤庫的形式,277名客戶涉及全縣大部門區(qū)域，從客戶組合來看，覆蓋率達(dá)到90%，最高為30檔，最低為1檔。從客戶業(yè)態(tài)來看，主要集中在食雜店，其他類、便利店、超市、煙酒店五大業(yè)態(tài)，沒有商場與娛樂服務(wù)類。從經(jīng)營規(guī)模與市場類型來看，達(dá)到了覆蓋城鄉(xiāng)與大中小戶，具有較強的代表性。
一、市場需求情況。
從本次調(diào)查的情況來分析，卷煙銷售的主力軍核心客戶和重點客戶，在春節(jié)期間的卷煙庫存消化情況較好，其中銷售較多的是南京（硬紅）、南京（硬金砂）、南京（軟五星紅彬樹）、中華（軟紅）、中華（硬紅）等品牌卷煙。而其他
四、五類卷煙消化較慢。在春節(jié)后的訂貨過程中，由于節(jié)后消費者手中存有余煙，再加上外出打工人較多，生意較為清淡，
1所以這兩類客戶只愿訂緊俏煙，其他順銷卷煙不愿再多訂�？蛻舴从常汗�(jié)期間主要以消化中高檔卷煙為主，春節(jié)后
四、五類開始逐漸動銷，但速度較慢。
在調(diào)查時發(fā)現(xiàn)，普通客戶和小規(guī)�？蛻綦m然庫存量不大，但庫存大都集中在南京（硬金砂）、南京（硬紅）等緊俏品牌，并且數(shù)量相對充足。春節(jié)后，這兩類客戶的訂貨意愿不強，結(jié)合調(diào)查情況分析，主要是生意清淡和緊俏煙充足兩個因素所致，導(dǎo)致訂貨意愿不強，有不少客戶在客戶經(jīng)理的多次動員下，都不愿訂煙。
從價位段需求變化來看。五類煙需求明顯下降，基本無人問津，這其中紅金龍、雄獅(硬紅)走勢較差。隨著消費水平的不斷發(fā)展，
三、四類煙已不作為農(nóng)村做事首選，已經(jīng)提升到小蘇煙、特長梅，紅南京用量都在下降。目前市場短缺的規(guī)格主要是小蘇煙、淡黃梅、前門幾個牌號。
二、市場價格情況
從卷煙市場的整條流通價格來看，我們對調(diào)查的品種進行了分類比對，主要分為緊俏品牌、順銷品牌。從緊俏品牌來看，主要表現(xiàn)在硬中華、小蘇煙、特長梅、紅南京等品牌，流通價格分別在395-415元/條左右、190-200元/條左右、135-142元/條左右、105-110元/條左右，同比價格有所下滑，零售價格都未能執(zhí)行到位。目前市場上唯一價格較好的.是前門煙，流通價在34-45元/條左右，主要原因是長期沒
2有投放市場。順銷品牌的整條流通價格也執(zhí)行不到位，如大蘇煙425-450元/條左右，紫一品梅276-290元/條左右，淡黃一品梅29-31元/條左右，有的市場甚至出現(xiàn)低于批發(fā)價現(xiàn)象，主要是受周邊市場影響以及一些個別大戶的傾銷行為。
通過市場調(diào)查數(shù)據(jù)匯總分析來看，大多數(shù)核心客戶的毛利率3%至5%左右，重點客戶和普通客戶在4%至7%左右，少數(shù)集體單位或小客戶，他們的卷煙全按零售價銷售，毛利率達(dá)到10%。調(diào)查反映，客戶利潤明顯降低，盈利水平明顯下降。
三、社會庫存情況。
卷煙社會庫存量參差不齊，因地理區(qū)域、經(jīng)濟水平、經(jīng)營能力、客戶類別等因素導(dǎo)致差距較為明顯。從調(diào)查情況來看，從不同類別的客戶來看,27檔到30檔客戶庫存較大，大多數(shù)在1000-1800條左右。中小戶庫存較為適中,在50-200條左右。從不同價位段來看，卷煙庫存主要集中在2元到7元的卷煙,五類煙主要集中在雄師與紅金龍，還有以前歷史庫存品牌，紅三環(huán)，散花、大豐收等品牌。從不同品牌來看,緊俏品牌庫存一改往年，均不同程度有存量，最多的表現(xiàn)為紅南京，特長梅，軟中華、小蘇煙。
我們通過庫存調(diào)查表，對各類煙的庫存情況進行統(tǒng)計，具體情況如下：
一類煙，在本次調(diào)查中客戶普遍反映，高價位卷煙銷售
3情況較差，南京（九五）、黃鶴樓（1916）等高價位卷煙賣不動，不少客戶預(yù)感形勢不好，目前高價位卷煙庫存不多，貴煙（國酒香）和黃金葉（天葉）投放量較少，高類別客戶對這類利潤較高的高價位卷煙的需求呼聲很高，這兩個品牌卷煙也是高類別客戶保級升級的動力，因投放量較少，客戶的滿意度不高。軟中華和硬中華總體銷售形勢較好，特別是硬中華的銷售出現(xiàn)比往年更加旺盛的趨勢，主要的原因是目前農(nóng)村消費者做事用煙，大多數(shù)選擇硬中華，去年還有不少農(nóng)村消費者做事用煙選擇南京（硬臻品），今年情況大不相同，農(nóng)村核心客戶紛紛反映今年南京（硬臻品）的銷量下降，庫存較多。
二類煙，由于前期投放量充足，南京（硬金砂）在各檔級客戶中庫存比較合理，春節(jié)期間銷售情況較好，二類煙中其他品牌銷售情況較差，但客戶訂貨量不大，所以庫存不多。
三類煙，南京（硬紅）春節(jié)前供應(yīng)量充足，春節(jié)期間及節(jié)后銷售情況較好，從目前庫存來看，相對合理，在農(nóng)村市場，消費者做白事用煙多選擇這個品牌規(guī)格，因此消費量不減。
在三類煙中云煙(硬特制精品)、嬌子(硬綠時代陽光)也是較為暢銷的品牌，但利潤比較低，其他品牌如好貓、七匹狼、黃鶴樓、雙喜（軟國際）等銷售速度較慢。
四類煙，目前四類煙在客戶的庫存中占比較大，這類卷
4煙日常銷售情況較好，但由于受春節(jié)期間消費檔次提升影響的原因，客戶并沒有銷售多少，不少客戶反映，在春節(jié)后這類卷煙才開始逐漸動銷。但受提稅順價的影響，市場零售價格難到位，客戶經(jīng)營利潤比較低。
五類煙，從本次調(diào)查的庫存來看，部分核心客戶的五類煙庫存較多，中小客戶的庫存較少，分析主要原因有兩方面：一是隨著消費檔次的提升，低檔煙消化較慢，二是高類別客戶為了保級升級，多訂占用資金較少的低檔煙，增加類別測評分?jǐn)?shù)比例。目前五類煙市場銷售低迷，少數(shù)客戶急于回籠資金，還出現(xiàn)低于批發(fā)價銷售的情況。
四、調(diào)控政策建議。
1、推進市場化取向改革，調(diào)控投放節(jié)奏，調(diào)整市場狀態(tài)。
針對目前市場實際情況，有針對性的對一些重點品牌，尤其是緊俏品牌以及低檔煙要加強投放調(diào)控，降低社會存銷比，消化庫存。以市場為導(dǎo)向，加快市場化取向改革，切實掌握卷煙銷售主動權(quán)。
2、加強價格監(jiān)管，使零售價格到位，維護客戶利益。在貨源調(diào)控投放的基礎(chǔ)上，要在價格到位上做文章，發(fā)現(xiàn)問題直接與客戶級別以及貨源供應(yīng)掛購。也可以直接以零售價的形式向零售客戶供貨，每月或每季度與客戶結(jié)算批零差價，讓客戶自身規(guī)范價格行為，讓客戶恢復(fù)盈利水平，維5護客戶利益。
卷煙市場調(diào)研報告5
為充分了解和掌握當(dāng)前卷煙市場銷售動態(tài)和零售戶卷煙庫存現(xiàn)狀，進一步掌握20xx年一季度卷煙銷售特點及不同規(guī)格卷煙需求，尤其是對不同規(guī)格省產(chǎn)煙銷售的需求，切實找準(zhǔn)對策，解決上半年卷煙銷售工作中存在的問題，更好地推動20xx年全年“促銷量、提結(jié)構(gòu)、育新品”保持卷煙銷售健康發(fā)展。黨組班子于20xx年3月10日－30日對轄區(qū)的卷煙市場狀況進行走訪調(diào)研。現(xiàn)將調(diào)研情況整理如下：
一、 卷煙市場調(diào)研主要內(nèi)容
實地走訪調(diào)查了5個片區(qū)10個鄉(xiāng)鎮(zhèn)60戶卷煙銷售，庫存、盈利等情況，了解當(dāng)前旌德縣局卷煙銷售和黃山卷煙銷售的整體情況、黃山卷煙總體庫存情況、客戶庫存動銷能力，節(jié)日卷煙供應(yīng)、客戶服務(wù)滿意度及基礎(chǔ)工作開展情況，掌握和分析20xx年春節(jié)期間銷售狀況及消費趨勢，為全面完成20xx年銷售計劃出謀劃策。 二、 卷煙市場調(diào)研樣本基本情況
零售客戶樣本基本情況。此次卷煙市場走訪調(diào)研共選取了60戶零售客戶進行樣本調(diào)查，10個鄉(xiāng)鎮(zhèn)每鄉(xiāng)鎮(zhèn)選取4戶，城區(qū)選20戶，從銷量看，節(jié)日銷售量在50-100條客戶10戶，101-500條客戶20戶，501-20xx條客戶20戶，20xx條以上客戶10戶，樣本客戶數(shù)突出一般型客戶和規(guī)模型客戶，覆蓋范圍較廣，涉及業(yè)態(tài)類型多，從商場、超市、煙酒店、便利店、食雜店到其他類共六種類型。
三、 卷煙市場調(diào)研總體情況
(一) 省產(chǎn)卷煙銷售情況
1、從上表卷煙銷售情況來看，旌德縣局省產(chǎn)品牌各規(guī)格卷煙銷售情況各有千秋，總體看省產(chǎn)一、二類煙動銷旺盛，三四類煙動銷較緩。從規(guī)格看，黃山金皖和黃山新皖區(qū)域銷售情況較好，上柜率及動銷率高，而黃山中國風(fēng)、金醇和、嘉賓松及一品黃山動銷低迷。與20xx年同期相比，兩節(jié)期間黃山品牌銷量無論從需求量來看，還是實際銷售量來看，均較去年同期顯現(xiàn)出下降趨勢。主要集中在三類卷煙上，特別是黃山貴賓松、黃山金醇和黃山一品同比分別下降-21.20%、-47.40%和-38.90%。而在黃山一類銷售上，盡管黃山新皖和黃山金皖銷售情況較兄弟單位較好，但與去年同期相比也有所下降，其中黃山新皖下降-4.70%，黃山金皖降幅為34.60%。而主要銷售增長規(guī)格主要表現(xiàn)黃山(大紅方印)硬盒和黃山新品上，但所占比重較低，影響力不足。
2、省外暢銷煙投放的“放松”政策，也影響了黃山品牌銷售的提升，20xx年兩節(jié)省外煙銷售875箱，同比增長1%；而這其中利群增長65%，中華增15%，是唯一兩個增長的品牌。而利群品牌的省產(chǎn)煙競爭對手洽好是黃山金皖和黃山新皖。當(dāng)然從宏觀層面看，省外煙暢銷煙的增長減緩了20xx年節(jié)日銷售的下滑趨勢。
3、通過市場調(diào)研，零售客戶普遍反映黃山系列卷煙的庫存過多，其中城關(guān)陳學(xué)林戶，黃山庫存高達(dá)1500余條，而節(jié)后社會庫存
量較大，各石礦、建筑工地及開發(fā)區(qū)都未正式運轉(zhuǎn)，所以卷煙吸食人員不多，動銷不快，銷售壓力也較為明顯。而且從庫存所涵蓋客戶類型看，規(guī)模型客戶庫存量大，節(jié)后訂購卷煙欲望不強，而一般型中小客戶庫存較小，有訂購需求，但因其銷售能力及資金壓力，所訂購卷煙量占比較小。而且隨著省外暢銷煙投放比例的不斷增加，客戶訂購省外暢銷售的需求也不斷弱化，在走訪時有部分中小戶節(jié)后不再訂購省外暢銷煙。
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通過調(diào)研走訪，查看到零售客戶的主庫存卷煙主要集中在10元/包以下的規(guī)格�？偨Y(jié)客戶庫存有幾大特點： 1、大戶庫存大，小戶庫存小，中戶庫存一般；
2、省產(chǎn)煙庫存多，省外煙庫存少；從統(tǒng)計比重看約在58%：42%； 3、一、二類煙庫存少、三四類煙庫存多，五類煙基本沒有：比重約為35%：65%；
4、城網(wǎng)庫存量大，農(nóng)網(wǎng)庫存量少，庫存比重約為55%：45%； （三）市場缺口卷煙情況；
1、市場反映較緊缺卷煙的焦點主要集中在軟中華、硬中華、軟陽光利群及紅南京；
2、另有部分中小客戶反映由于資金不足，造成春節(jié)貨源未跟上銷售的節(jié)奏。；
3、城區(qū)市場有部分客戶反映單次黃山新皖限量，造成訂購計劃無法正常完成并希望今后能加大單次投放量。
（四）調(diào)研情況分析
1、區(qū)域經(jīng)濟環(huán)境情況分析：一是宏觀經(jīng)濟環(huán)境的影響，眾所周知去年國家ＧＤＰ增長率是近五年最低一年，僅為7.4%，和13年的7.8%相比，數(shù)值上相差雖不大，但對煙草消費的影響可能是最大的，從我們走訪調(diào)研情況看，80%的商戶反應(yīng)煙難賣，款難結(jié)，錢難掙。消費者掙錢難，企業(yè)石礦款難收，而行政國企等單位受中央紀(jì)律規(guī)定，更是不敢亂消費，所以直接影響到卷煙動銷，特別是高檔卷煙和高檔酒水禮品的銷售受沖擊更大。二是外力驅(qū)動影響力降低。前三年，我縣市場在高鐵、經(jīng)濟園區(qū)、房產(chǎn)、礦業(yè)等眾多外力驅(qū)動下，表現(xiàn)一直平穩(wěn)亦或超過預(yù)期，而現(xiàn)在隨著高鐵工程結(jié)束，20xx年7月1號高鐵將全面通車，所以現(xiàn)在高鐵工程已到清尾階段，工程拉動消費的'影響力已降到最低。而經(jīng)濟園經(jīng)過近五年的建設(shè)，建成基本建成，未建成的也難建成，而且由于招商的不利，基本成了一個空園。而房產(chǎn)受大環(huán)境的影響，有些樓盤去年10月份至今年2月低成交量為零，幾個較大的樓盤工地也是半開工狀態(tài)。
2、客戶盈利情況分析：通過本些走訪調(diào)研，客戶普遍反映毛利率較去年下降，特別是大中客戶下降幅度較大，而小客戶反映毛利增大。其主要原因一是卷煙量的不斷增大與吸煙率的下降，商煙為了完成任務(wù)，勢必鼓勵客戶訂貨，市場貨源充足，客戶為了降低庫存，節(jié)約成本，勢必低價傾銷，從而造成了這一矛盾現(xiàn)象的產(chǎn)生。二是緊俏貨源越來越不緊俏和天價煙的限價銷售。近幾年區(qū)域緊俏貨源的規(guī)格和品種越來越少，客戶對緊俏貨源的需求也越來越淡，
卷煙市場調(diào)研報告6
山東省煙臺煙草有限公司抽調(diào)了工作能力強、業(yè)務(wù)素質(zhì)高、經(jīng)驗豐富的18名同志組成調(diào)查組，以農(nóng)村市場為主、城區(qū)市場為輔、兼顧建筑工地的原則，兵分六路，用13天時間，采用走訪座談和問卷調(diào)查相結(jié)合的方式，對煙臺轄區(qū)12個縣(市、區(qū))的3152名男性公民就此問題進行了卷煙消費的市場調(diào)查。
被調(diào)查的12個縣(市、區(qū))，包括18個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的67個自然村，12個建筑工地，6個居民小區(qū)，7個娛樂場所，5個廠礦企業(yè)。調(diào)查的對象主要是農(nóng)村村民、城市居民、個體經(jīng)營戶、廠礦工人、建筑工人等。
被調(diào)查的3152名男性中，按年齡分類，60歲以上的840人，占26.65%;40—60歲的1204人，占38.2%;20—40歲的1108人，占 35.15%。按居住區(qū)域分類，農(nóng)村村民1531人，占48.57%;城區(qū)居民1285人，占40.77%;建筑工人336人，占10.66%。
人均年消費卷煙7.35條
煙臺地處膠東半島東部，總面積13746平方公里，地域輪廓呈蝙蝠狀，地形為低山丘陵區(qū)，海岸線長909公里。20xx年全市總?cè)丝?45.82萬人，其中農(nóng)業(yè)人口425.83萬人，占人口總數(shù)的65.94%;男性公民335萬人，占人口總數(shù)的51.87%;15—64歲人員占人口總數(shù)的 73.75%，65歲以上人員占人口總數(shù)的8.96%。全市在崗職工64.1萬人，年平均工資12032元;全市g(shù)dp1316億元，居山東省第三位;城鎮(zhèn)居民人均可支配收入9785元，人均消費支出7479元;農(nóng)民人均純收入4120元，人均生活消費支出2494元。
預(yù)計到20xx年底全年卷煙銷量達(dá)到19萬箱，人均年消費卷煙7.35條，吸煙者多為男性。較富裕的城區(qū)如芝罘、萊山年人均消費卷煙10條，較落后的萊陽、海陽、棲霞等地鄉(xiāng)村年人均消費不足6條。20xx年以來，全市卷煙銷售結(jié)構(gòu)不斷提升，到8月份，一、二類煙比重已達(dá)到總量的14.4%，三類煙比重達(dá)到總量的40.4%，四類煙達(dá)到45.1%。當(dāng)?shù)叵M品牌，高檔煙以云南煙為主，尤其是“紅塔山”、“云煙”等倍受消費者青睞，中低檔煙多以魯產(chǎn)煙“將軍”、“八喜”、“哈德門”、“紅金”等系列為主，省內(nèi)外卷煙的銷售比重約為85:15。
卷煙消費市場調(diào)查的基本情況
被調(diào)查者的吸煙情況
3152名被調(diào)查者中，有2779人吸煙，占88.17%;不吸煙者為373人，占11.83%。
——吸煙者情況
吸卷煙者 吸煙者中有2273人吸卷煙，占被調(diào)查者的72.11%，占吸煙人數(shù)的81.8%。其中，消費30元/條左右卷煙的有1542人，占吸卷煙人數(shù)的 67.84%;消費20元/條以下卷煙的有1021人，占吸卷煙人數(shù)的44.9%;消費40元/條左右及以上卷煙的有731人，占吸卷煙人數(shù)的 32.16%。
吸旱煙或煙絲者 吸煙者中有506人以吸旱煙為主，少數(shù)人吸煙絲，占吸煙人數(shù)的18.21%。其中，由于經(jīng)濟狀況或吸食習(xí)慣由原來吸卷煙改為吸旱煙者為235人，占吸旱煙人數(shù)的46.44%，占吸煙人數(shù)的8.46%;一直吸旱煙者271人，占吸旱煙人數(shù)的53.56%，占吸煙人數(shù)的9.75%。吸旱煙者大多在市場上購買來自東北的旱煙葉(調(diào)查中發(fā)現(xiàn)農(nóng)民個人種植旱煙的很少)。由于低檔煙的比重減少，旱煙價格也翻番，由原來的2元/斤升至現(xiàn)在的4-5元/斤。
——不吸煙者情況
被調(diào)查者中，有373人不吸煙，占被調(diào)查者的11.83%。其中，曾有吸煙史但因經(jīng)濟狀況戒煙的有63人，因身體原因戒煙的有26人;沒有吸煙史且一直不吸煙者284人，占被調(diào)查者的9.01%。
——吸低檔煙人群情況
被調(diào)查者中，一年以前還在吸四、五類低檔煙者(價位在15元/條以下)有1345人，占吸卷煙者的51.79%。隨著五類煙的緊缺和四類煙價位的不斷上升，現(xiàn)在所謂的低檔煙為20元/條(零售價)以下的四類煙，比過去的10元/條增長一倍。由于低檔煙價位上升，原吸四、五類低檔煙者，有324名因經(jīng)濟狀況改吸旱煙或戒煙，占吸低檔煙者的24.09%(其中235名改吸旱煙，89名戒煙)。
目前在吸低檔煙的1021名吸煙者，占被調(diào)查者的32.39%，比過去比重下降10.25%，占2273名吸卷煙者的44.92%，比過去比重下降6.81%。
不同區(qū)域人群卷煙消費市場調(diào)查情況
——城區(qū)市場情況(城區(qū)包括XX市區(qū)XX縣級市城區(qū))
城區(qū)被調(diào)查者為1285人，占40.77%，老(60歲以上)、中(40—60歲)、青(40歲以下)年齡段分別調(diào)查了360人、460人和465人，所占比重分別為28%、36%和36%。吸煙者為1160人，占城區(qū)被調(diào)查者的90.4%;不吸煙者為123人，占城區(qū)被調(diào)查者的9.6%。
吸煙者情況 城區(qū)吸煙者中有1125人吸卷煙，占城區(qū)被調(diào)查者的87.55%。在消費檔次上以中高檔煙為主，其中吸20元/條左右卷煙的人員有218人，占吸卷煙人數(shù)的19.38%;吸30元/條左右卷煙的人員有358人，占31.82%;吸40元/條左右卷煙的人員有358人，占31.82%;吸50元/條左右卷煙的人員有191人，占16.98%。
城區(qū)被調(diào)查者中，吸食40元/條左右及以上的中高檔煙的消費者，按年齡段統(tǒng)計，40歲以下的有253人，占城區(qū)被調(diào)查者的19.69%;40—60歲之間的有192人，占14.94%;60歲以上的只有104人，占8.09%。
城區(qū)被調(diào)查者中，吸20元/條左右及以下的低檔煙消費者，按年齡段統(tǒng)計，40歲以下的青年人僅有39人，占城區(qū)被調(diào)查者的3.03%;40—60歲的中年人有69人，占5.37%;60歲以上的老年人有110名，占8.56%。調(diào)查數(shù)據(jù)表明，低檔煙在城區(qū)中的需求量明顯低于農(nóng)村。
不吸煙者情況 在城區(qū)被調(diào)查者中，有123人因各種原因不吸煙，占城區(qū)被調(diào)查者的9.57%，占被調(diào)查不吸煙人數(shù)的32.98%，其中因經(jīng)濟狀況戒煙的25名，因身體狀況戒煙的8名，從來不吸煙者90名，內(nèi)有40歲以下的從來不吸煙者53人。
——農(nóng)村市場情況
農(nóng)村被調(diào)查者為1531人，其中吸煙者1307人，占農(nóng)村被調(diào)查者的85.37%;不吸煙者224人，占農(nóng)村被調(diào)查者的14.63%。
本次農(nóng)村市場被調(diào)查者大多集中在40歲以上的中老年人。40歲以下年輕人大部分打工外出不在家。僅萊陽、海陽、棲霞3個縣級市外出打工者就有27萬人，占 3個縣223萬總?cè)丝诘?2.1%。農(nóng)民經(jīng)濟收入主要靠糧田、果園等來源，較有代表性的XX市、XX市、XX市的8個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，人均年收入平均1500元左右，較貧窮農(nóng)村年收入還不足千元，為數(shù)不少的家庭在土地上的收入甚微，年終幾乎沒有結(jié)余，日�；ㄤN依賴青壯年外出打工賺取，家中的土地多數(shù)由婦女、老人耕種，生活比較艱難，因此吸煙者吸煙檔次較低。
吸煙者情況 按年齡段分，40歲以上的中老年人有1024人，占農(nóng)村被調(diào)查者的78.34%;40歲以下的有507人，占農(nóng)村被調(diào)查者的21.66%。按吸煙種類分，吸卷煙者為882人，占農(nóng)村被調(diào)查吸煙人數(shù)的67.48%;吸旱煙者425人，占農(nóng)村被調(diào)查吸煙人數(shù)的32.52%，其中因健康、經(jīng)濟條件等原因改吸旱煙的220人，一直吸旱煙的205人。農(nóng)村吸煙者中，吸食旱煙者近乎達(dá)到吸煙人數(shù)的1/3。
農(nóng)村吸卷煙者中，有593人吸20元/條左右及以下的低檔煙，占吸卷煙人數(shù)的67.23%。據(jù)調(diào)查得知，由于煙廠調(diào)整結(jié)構(gòu)提升檔次，市場上零售價格在20 元/條左右的四類煙處于緊缺狀態(tài)。因此，農(nóng)村消費者有的改吸旱煙或煙絲，有的干脆買假煙吸。四類煙的缺乏，一定程度上使農(nóng)村的旱煙市場銷售見旺。
不吸煙者情況 224名不吸煙者中，有32人因經(jīng)濟條件因素戒煙，有15人因身體因素戒煙，從來不吸煙的.達(dá)177人。
——建筑工地情況
調(diào)查建筑工地12處，建筑工人336人，年齡段基本在30—60歲之間。其中，吸煙者310人，占建筑工地被調(diào)查者的92.26%;不吸煙者26人，占建筑工地被調(diào)查者的7.74%。
吸煙者情況 在建筑工地吸煙者中，有266人吸卷煙，其中有210人吸20元/條左右及以下的低檔煙，占建筑工地吸煙人數(shù)的78.95%;有37人吸30元/條左右的卷煙，占13.91%;建筑工地的承包人和工段長等人員收入較高，有19人吸40元/條左右及以上的中高檔卷煙，占7.14%。
不吸煙者情況 被調(diào)查的336人中有26人不吸煙。其中因經(jīng)濟條件因素戒煙的有6人，因身體原因戒煙的有3人，一直不吸煙的有17人。
卷煙消費市場的基本特征
特征一 對于低檔煙的需求，農(nóng)村遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于城區(qū)。從調(diào)查情況看，20元/條左右的低檔煙消費，農(nóng)村占67.23%，高于城區(qū)48個百分點。
特征二 因低檔煙減少，農(nóng)村改吸旱煙或戒煙人數(shù)占到被調(diào)查者的近1/10。調(diào)查結(jié)果顯示，235名改吸旱煙者中有220人是農(nóng)村消費者，占被調(diào)查者的7.46%，加上因經(jīng)濟狀況戒煙的63名不吸煙者，共有298名被調(diào)查者從吸卷煙隊伍轉(zhuǎn)到吸旱煙或不吸煙的行列，占被調(diào)查者的9.45%。其中年齡在40歲以上的農(nóng)村中老年改吸旱煙和戒煙者有255名。
特征三 100元/條以上的省外高檔煙消費占XX市場的重要地位。當(dāng)前省外煙在投放上我們采取了緊縮投放策略，若按需求供應(yīng)市場，目前的云南煙約占據(jù)煙臺兩成以上的市場。
特征四 檔次結(jié)構(gòu)的上升，暫不影響卷煙銷量增長。從1998年以來的卷煙銷量看，每年都有不同程度的增長，而低檔煙的價位呈階梯狀的上升，其比重也以階梯狀下降。但銷售總量卻穩(wěn)中有升，其原因:一是隨著人民生活水平的不斷提高，吸煙檔次逐漸上移，對一部分消費者也是必然;二是由于吸煙者的嗜好習(xí)慣，被動接受拉升結(jié)構(gòu)也是無奈。盡管有戒煙或社會反煙現(xiàn)象，盡管經(jīng)濟承受能力決定著消費開支，但戒煙的還是少數(shù)，況且確有一批新生的卷煙消費者在不斷補充這個隊伍。據(jù)調(diào)查，20xx年全市高考落榜學(xué)生大約有1.2萬人，其中男生有0.6萬人，男生中約有0.3萬人補充到吸煙隊伍中來;三是國家局抓規(guī)范經(jīng)營，治理體外循環(huán)工作大見成效，卷煙流通秩序的大環(huán)境有了根本性的好轉(zhuǎn)，再加上網(wǎng)建水平不斷提高，客戶關(guān)系不斷加強，使市場控制達(dá)到歷史最好水平，促進了銷售的穩(wěn)步增長;四是專賣力量不斷加大，市場管理力度不斷加強，在市場大環(huán)境好轉(zhuǎn)的前提下，細(xì)查嚴(yán)打，使渠道外卷煙的流通空間不斷減少，為銷售工作創(chuàng)造了更好的條件。
兩點建議
低檔煙的生產(chǎn)要適量。雖然低檔煙在農(nóng)村市場有一定的消費量，但是卷煙作為一種特殊商品，不能因市場需求量大而狹隘的去滿足供應(yīng)，要循序漸進，逐步拉升結(jié)構(gòu)檔次。
同時，低檔煙的價位要保持相對穩(wěn)定。低檔煙的供應(yīng)量減少了，目前總銷量仍在增加是事實，但絕不意味著低檔煙的比重可以持續(xù)地減少;低檔煙的零售價位目前一般在20元/條左右，其總銷量仍在增加，但絕不意味著低檔煙的價位可以持續(xù)地上抬。比重和價位都應(yīng)把握好一個度。盲目地拉動結(jié)構(gòu)檔次，一味地追求高指標(biāo)是不顧客觀情況，脫離實際情況的“激進做法”，將對中國煙草的健康發(fā)展帶來負(fù)面影響。
根據(jù)煙臺煙草目前的銷售情況和這次市場調(diào)查可以看出，低檔煙的價位現(xiàn)階段保持在零售價20元/條左右，比重保持在30%左右為宜，這樣對農(nóng)村消費既可起到導(dǎo)向性的適應(yīng)作用，又可相應(yīng)滿足其需求，不急不躁，有利于循序漸進的向中國煙草的持續(xù)發(fā)展目標(biāo)邁進。
卷煙市場調(diào)研報告7
為進一步掌握春節(jié)過后長泰卷煙市場情況，保證卷煙銷售工作穩(wěn)步上升，根據(jù)工作安排，福建長泰煙草公司于3月6日-8日對長泰轄區(qū)的卷煙市場狀況進行調(diào)研，以便今后更好地為客戶提供服務(wù)，滿足零售客戶需求。以下是調(diào)研的具體情況：
(一)調(diào)查時間：為期三天：3月6日--8日。
(二)調(diào)查方式：采取抽樣調(diào)查的方式進行，通過客戶經(jīng)理與零售客戶進行深入交談、盤查客戶庫存量及詢問消費者等進行收集各項信息。
(三)調(diào)查對象：2月份銷售下降的客戶，共75戶，各片區(qū)15戶，要求含概各星級客戶。根據(jù)各片區(qū)實際情況，最終調(diào)查2星客戶2戶，3星20戶，4星37戶，5星16戶。
(四)調(diào)查內(nèi)容：主要有收集近段卷煙市場情況、了解零售客戶的銷售情況和庫存情況、貨源滿足情況、零售客戶銷量下降原因等，便于客服中心采取有效措施，穩(wěn)定節(jié)后卷煙銷售。
經(jīng)過為期三天對75戶銷售下降客戶的調(diào)查了解，影響到他們銷量主要是：
(一)從客戶庫存情況分析：通過對三天的市場調(diào)查所到的數(shù)據(jù)及客戶的實際銷售情況來看，節(jié)后卷煙市場庫存表現(xiàn)為省產(chǎn)一二類卷煙、省外三四類卷煙庫存量較多，部分省外卷煙品牌如紅金龍、紅旗渠等出現(xiàn)滯銷。在75戶走訪調(diào)查過程中，有53戶客戶仍有不同程度的庫存，其平均庫存量高于日常的卷煙庫存量1-1.5倍，主要庫存是省產(chǎn)一、二類狼及省外三四類卷煙如紅金龍、紅旗渠、紅山茶、嬌子等等。
(二)從當(dāng)前卷煙價格行情分析：受公司貨源投放策略的影響，省外貨源價格出現(xiàn)下滑，如中華系列的卷煙，由于節(jié)后公司貨源加大投放量，加之禮品煙市場回流，導(dǎo)致該品牌價格急劇下滑。另外，據(jù)客戶反映省產(chǎn)狼系列除古田狼外大部分品牌，出現(xiàn)倒掛價，嚴(yán)重影響卷煙價格以及擾亂卷煙銷售市場秩序。
(三)從亂渠道卷煙情況分析：節(jié)后期間卷煙市場高檔煙市場有所回落，但中低檔煙仍較為活躍，調(diào)查中，在與客戶的交流中了解到轄區(qū)市場有部分亂渠道卷煙流入，且各檔次都有，如省外廣東紅雙喜、專供中華、專供小熊貓、阿詩瑪;省內(nèi)沉香獅、富健獅、古田狼、豪情狼等品牌，其中省外的阿詩瑪鋪貨面較廣，對同價位品牌銷售影響較大。
(一)2月份長泰卷煙銷售情況表
(二)2月份卷煙銷售分析
2月份長泰卷煙銷售4097.8件，同比增長2.05%，但離該公司計劃增長3.1%還有一定距離。綜合本次調(diào)查分析情況，我們得出影響2月份長泰卷煙銷售增長的原因是：
1、社會庫存因素。從調(diào)查所得數(shù)據(jù)，當(dāng)前有70.7%的客戶社會庫存量超過周轉(zhuǎn)數(shù)1-1.5倍。據(jù)了解，構(gòu)成卷煙庫存的主要原因一是擔(dān)心一、二類狼貨源供應(yīng)再次限量，從而都增加庫存;二是客戶缺乏卷煙銷售經(jīng)驗，高估節(jié)日消費能力，加上消費者對省外卷煙認(rèn)知度低，省外品牌周轉(zhuǎn)慢，從而導(dǎo)致庫存量較大。
2、經(jīng)濟環(huán)境因素。據(jù)調(diào)查，受金融危機的.影響，興泰開發(fā)區(qū)有50%以上的工廠業(yè)務(wù)量減少，15%的工廠處于半停業(yè)狀態(tài)，從而使得一些外來打工者都回鄉(xiāng)，或者處于半失業(yè)狀態(tài)，消費能力和水平都下降。
3、貨源供應(yīng)因素。一是福建省產(chǎn)三、四類卷煙無法滿足市場需求;二是五類煙吉慶獅被整合，前門只投放農(nóng)村市場，富健獅限量供應(yīng)，造成這檔次的主銷品牌無法滿足消費者需求。而所騰出的市場空間，其它同檔次品牌受口味等因素影響一時無法完全替代，從而給假、亂渠道卷煙煙帶來市場機會，最終影響到卷煙銷量。
4、客戶訂貨率因素。2月份應(yīng)訂客戶4112戶次，實訂客戶4004戶次，因庫存與資金因素，訂貨成功率97.37%。雖然完成省、市公司下達(dá)97%的目標(biāo)，但如果訂貨成功率100%算，每戶次按一次25條訂貨計算，108戶次就可以多訂54件，這樣2月份的銷售量就可以達(dá)到4151件，就可以完成增長3.1%的目標(biāo)。
5、禮品煙回流因素。隨著春節(jié)的遠(yuǎn)去，一些禮品煙開始回流市場，從而占領(lǐng)了部分卷煙市場。據(jù)了解，禮品煙以一類為主，如中華、軟灰狼。
1、強化客戶經(jīng)理拜訪力度，加強對客戶的經(jīng)營指導(dǎo)。通過強化客戶經(jīng)理的拜訪力度，加強對客戶的銷售指導(dǎo)，根據(jù)不同客戶的實際庫存量、銷售特點，結(jié)合市場分析結(jié)果，幫助客戶合理安排卷煙訂購，對于脫銷品牌增加訂購量，滯留品牌幫助客戶出謀劃策，消化滯銷品牌。
2、加強省外重點品牌的推介。通過銷售數(shù)據(jù)分析，了解到紅金龍是近期省外煙下降幅度最大的品牌，以紅金龍為突破口，引導(dǎo)客戶做好上柜及銷售。
3、做好新品牌的上市宣傳。新品牌上市無疑是銷售促進的良機，對此，以泰山、廬山、小熊貓等新品上市為契機，以上柜增量為目標(biāo)，加強引導(dǎo)上柜。
4、及時做好限量調(diào)整。及時跟蹤客戶的限量情況，對于限量不能滿足應(yīng)及時做好調(diào)整，特別要關(guān)注月限量在3件的小戶，節(jié)后星級提升，緊俏貨源增加，提高了他們的購買能力。
5、加強市場清理。加大對市場的清理力度，減少亂渠道卷煙對市場的沖擊，重點清查重點銷售戶，為卷煙銷售掃清障礙。
6、保證訂貨成功率。受到節(jié)后銷售淡季的影響，卷煙周轉(zhuǎn)較慢，客戶庫存增多，容易忘記或忽視卷煙訂貨，對此，加強對客戶的提醒，以下午電話提醒為主進行重點跟蹤提醒，保證客戶的訂貨成功率。
7、繼續(xù)加強對銷售異常戶的跟蹤和加大對卷煙市場信息的收集，對存在問題，及時反饋。
卷煙銷售市場調(diào)研報告四
市局營銷中心：
根據(jù)市局“關(guān)于開展全市卷煙銷售市場調(diào)研活動的通知”要求，我單位高度重視此次調(diào)研活動工作，按照要求，及時召開營銷人員會議，認(rèn)真學(xué)習(xí)，掌握調(diào)研內(nèi)容和相關(guān)政策，由業(yè)務(wù)經(jīng)理、市場經(jīng)理親自帶隊從5月12日至5月28日在轄區(qū)開展了卷煙銷售市場專項調(diào)研工作。
提升服務(wù)營銷上水平，現(xiàn)場確定客戶業(yè)態(tài)、商圈類型、市場類型，合理商定客戶總量；了解客戶主要消費群體及對現(xiàn)行供貨機制和經(jīng)營中遇到到困難；通過調(diào)研積累獲取市場真實客觀信息的工作方法，提高營銷管理人員的調(diào)研、分析能力。
現(xiàn)場核查客戶現(xiàn)有業(yè)態(tài)劃分情況；
按城鎮(zhèn)和農(nóng)村兩個類型，核查客戶所處市場類型是否準(zhǔn)確； 現(xiàn)場核定客戶商圈類型； 與客戶全面商定供貨總量；
收集客戶對現(xiàn)行供貨機制的意見和建議。
全縣共轄10鎮(zhèn)8鄉(xiāng)1個農(nóng)場，358個行政村，總土地面積4333平方公里，總?cè)丝?3萬。客戶經(jīng)理6名，卷煙零售戶701戶，其中:城區(qū)有零售戶299戶，農(nóng)村卷煙零售戶402戶，城區(qū)人口7.5萬人，占轄區(qū)人口的22.72％，
農(nóng)村25.5 萬人，占轄區(qū)人口的77.27％。
1、全年計劃銷售卷煙10700箱。低檔煙計劃銷量 2700 箱，城區(qū)計劃銷售卷煙45%，農(nóng)村計劃銷售卷煙55%，全縣網(wǎng)上訂貨客戶635戶,占90.58%。
五、調(diào)研情況
全縣共有11條服務(wù)營銷線路，分為：農(nóng)村、城鎮(zhèn)兩個類型。
�。�1）、農(nóng)村劃分為煙酒店、食雜店、服務(wù)類；農(nóng)村共有卷煙零售戶402戶，現(xiàn)場調(diào)研394戶，占總調(diào)研客戶的98%。其中：煙酒店136戶，食雜店264戶，服務(wù)類2戶。農(nóng)村零售戶在商業(yè)（集貿(mào)）區(qū)客戶有160 戶，居民區(qū) 235戶，其他6戶。主要消費群體以附近居民、流動人口為主；客戶月度商定供貨總量為 550 箱，主要以芙蓉王（硬）、二代白沙、延安（硬）、猴王（軟、金）、紅塔山（硬）、大前門品牌為主。
（2）、城鎮(zhèn)卷煙零售戶有299戶，現(xiàn)場調(diào)研客戶292戶，占城區(qū)客戶97.65%，零售業(yè)態(tài)劃分為煙酒店、食雜店、超市、服務(wù)類4大類。其中：煙酒店144 戶，食雜店86戶，超市 57戶，服務(wù)類12戶。在商業(yè)（集貿(mào)）區(qū)客戶有141 戶，居民區(qū) 129戶，其他9戶、學(xué)區(qū)12戶，旅客中轉(zhuǎn)區(qū)6戶。主要消費群體以附近居民、流動人口為主；客戶月度商定供貨總量為450箱，主要以軟中華、硬中華、芙蓉王（硬）、二代白沙、延安（硬）、猴王（軟、金）品牌為主。
（3）、一是轄區(qū)客戶商定銷售卷煙品牌規(guī)格單一，卷煙經(jīng)營意識比較淡薄，經(jīng)營卷煙品牌規(guī)格較少。
二是部分客戶經(jīng)營規(guī)模較小，經(jīng)營品種多。但是，大部分客戶對現(xiàn)行供貨機制還是比較滿意。
三是客戶經(jīng)營觀念保守，只喜歡銷售適銷對路走勢快的卷煙品牌，對新品牌多是被動接受，以上是客戶在經(jīng)營中遇到的主要問題。
一是引導(dǎo)卷煙零售客戶了解卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)的重要性，提高服務(wù)客戶上水平的決心。
二是制定科學(xué)合理的拜訪計劃，從而提高對客戶的拜訪頻率，細(xì)化對客戶服務(wù)和經(jīng)營指導(dǎo)工作，提升拜訪質(zhì)量。
三是充分與客戶的溝通基礎(chǔ)上，逐步調(diào)整區(qū)域市場的客戶月度商定量，了解轄區(qū)市場真實需求，逐步提高客戶的滿意度。
四是保證卷煙貨源分配公開、公正、合理、透明，完善貨源分配等一系列規(guī)范經(jīng)營制度提高卷煙經(jīng)營自律意識，徹底杜絕不規(guī)范經(jīng)營行為。
五是要切實重視市場調(diào)研工作，提升市場調(diào)研的能力和水平。 本次市場調(diào)研由于專業(yè)知識和經(jīng)驗的欠缺，采集數(shù)據(jù)、分析方法、調(diào)研結(jié)論、擬采取措施都有一定程度的不足，有待于我們在今后的工作中進一步提高。
按照省局（公司）《關(guān)于建立〈工作參閱〉匯編機制的通知》（晉煙辦綜〔20xx〕6號）要求，為進一步摸清全市卷煙市場實情，發(fā)現(xiàn)問題、研究問題、解決問題，挖掘卷煙銷量、稅利增長的空間和潛力，XX市局（公司）于3月下旬組織開展了1-3月份卷煙市場調(diào)研和月度品規(guī)狀態(tài)信息采集，現(xiàn)將調(diào)研開展情況，發(fā)現(xiàn)問題和工作意見匯總?cè)缦隆?/p>
一、市場調(diào)研和品規(guī)信息采集開展情況
本次市場調(diào)研和品規(guī)信息采集由市局（公司）辦公室和營銷中心牽頭，由各縣（區(qū)）營銷部具體承擔(dān)，每區(qū)（縣）按照城、農(nóng)網(wǎng)6:4比例，大、中、小戶3:4:3比例來選取調(diào)研樣本，每區(qū)（縣）的樣本量為30個（零售戶），主要針對零售戶一季度月均銷量、社會庫存、零售價格、主銷品規(guī)的量存利情況進行了采集。市場調(diào)研和品規(guī)信息采集采取填寫問卷的形式，共發(fā)放問卷210份，收回有效問卷210份。
（一）市場總體情況
通過對全市卷煙市場的.走訪，我們發(fā)現(xiàn)當(dāng)前市場狀況基本可以概括為：市場供應(yīng)充足、市場動銷緩慢、市場價格偏低、社會庫存較高、客戶盈利較低。具體表現(xiàn)為四個方面：
1、暢銷品牌供應(yīng)充足，但價格偏低。調(diào)研發(fā)現(xiàn)，除南
京（炫赫門）、南京（雨花石）、鉆石（銀玉蘭）、紅梅（軟黃）等少量品規(guī)緊缺外，其余多數(shù)品規(guī)供應(yīng)充足。其中，消費量較大的芙蓉王（硬）、云煙（紫）、紅塔山（軟經(jīng)典）、黃果樹（長征）、紅梅（軟黃）等暢銷、順銷品規(guī)“夠賣，就是不掙錢”，芙蓉王（硬）的零售價格基本為220元/條，云煙（紫）為90元/條，紅塔山（軟經(jīng)典）為70元/條，黃果樹（長征）為50元/條，紅梅（軟黃）為40元/條。綜合測算，零售客戶平均毛利率為5-6%。
2、零售客戶囤貨意愿下降，庫存普遍較高，動銷緩慢。零售戶普遍反映較往年同期相比，進貨量和周轉(zhuǎn)速度不高，且由于市場供應(yīng)相對充足，整體經(jīng)濟未有明顯好轉(zhuǎn)跡象，零售戶大多不會選擇主動囤貨。在走訪的客戶中，除少數(shù)大戶為春節(jié)期間消費主動囤貨，庫存達(dá)1000條以上外，普通大戶庫存基本在300-500條，中戶有200條左右，多數(shù)小戶在100條以下，庫存多數(shù)為紅塔山（軟經(jīng)典）、云煙（紫）、芙蓉王（硬）等順銷、暢銷品規(guī)，也有部分因品吸口味差、同價位替代品規(guī)多、消費者不認(rèn)可的滯銷品規(guī)。
3、營銷人員服務(wù)到位，客戶經(jīng)營信心不足。所有的零售客戶均反映，煙草公司服務(wù)很到位，客戶經(jīng)理在新品、策略、訪銷等方面積極主動溝通，有求必應(yīng)。但在交流中能明顯體會到，零售客戶目前經(jīng)營信心不足，具體表現(xiàn)為：不愿意囤貨，每個周期的訂購量比銷售量略多；對訂購品牌的選擇性高，只訂購動銷快的順銷品牌；對于價格缺乏信心，比如有的客戶聽說別人的鉆石（銀玉蘭）只賣7.5元/盒，他也按7.5元/盒銷售。
4、卷煙消費群體流失，消費者購買力下降。不少農(nóng)網(wǎng)客戶反映，受本地經(jīng)濟不景氣和農(nóng)產(chǎn)品價格下滑影響，青壯勞力外出打工較往年明顯增多，以右玉縣高家堡鄉(xiāng)為例，原本1300多人的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，目前僅有500多人，且多為留守老人、兒童，流失的青壯年恰恰是卷煙消費的主流。受居民收入增速放緩影響，大部分消費者對價格更加敏感，一是消費檔次呈現(xiàn)總體下滑趨勢，如城市消費者原來消費一類卷煙的，現(xiàn)在多選擇二類，這也是二類卷煙銷量逐步增加的一個因素；二是零售客戶批發(fā)價600元以上卷煙動銷明顯放緩，客戶反映高價位卷煙只有在婚慶中擺放1-2條，且婚慶用煙檔次也普遍下調(diào)一檔，原來用中華（軟）的多數(shù)改為中華（硬）；三是不少農(nóng)村客戶反映，受人情、消費習(xí)慣等影響，盒包零售指導(dǎo)價格中有0.5元的卷煙大部分被默認(rèn)減掉，無形中攤薄了銷售利潤。
（二）購、銷、存情況。
從1-2月份的月均購銷情況來看，除極個別客戶的購、銷平衡外，絕大多數(shù)客戶的卷煙購進量要大于銷售量，城、農(nóng)網(wǎng)和大、中、小戶購銷比相差不大，平均購進量是銷售量的1.6倍，購銷比最高的達(dá)到3.53。結(jié)合1-2月份卷煙銷量來看，受新年、春節(jié)等節(jié)日經(jīng)濟因素刺激，零售戶囤貨意愿普遍增強。但從3月份開始，受前期庫存積壓和動銷緩慢影響，囤貨意愿開始下降。
卷煙銷售方面，銷量靠前的仍然是傳統(tǒng)暢銷、順銷品規(guī)，主要有：云煙（紫）、紅塔山（軟經(jīng)典）、芙蓉王（硬黃）、紅梅（軟黃）等。
庫存方面，經(jīng)過針對城、農(nóng)網(wǎng)，大、中、小戶的精準(zhǔn)測算，全市目前社會庫存月為8000多箱，朔城區(qū)庫存最大，約為2187箱，右玉縣庫存最小，約532箱。庫存中多數(shù)為黃果樹、紅塔山（軟經(jīng)典）、云煙（紫）、芙蓉王（硬）等順銷、暢銷品規(guī)，也有部分因品吸口味差、同價位替代品規(guī)多、消費者不認(rèn)可等滯銷的品規(guī)，如：真龍（嬌子）、真龍（凌云）、貴煙（新貴）、云煙（綠呼倫貝爾）、七匹狼（純境）等，其中多數(shù)滯銷品規(guī)集中在真龍品牌，大約占滯銷品規(guī)總數(shù)的75%。
�。ㄈ┯闆r。
從統(tǒng)計的盈利前三品規(guī)總體情況來看，傳統(tǒng)品規(guī)毛利率和凈利潤都比較低，比如：云煙（紫）、中華（硬）、芙蓉王（硬黃）等，毛利率在2-4%之間，盈利在1元/條-18元/條。而一些細(xì)支或新品，比如冬蟲夏草（和潤）、南京（煊赫門）、南京（雨花石）、貴煙（跨越）的毛利率都在12%以上。另外，像紅梅（軟黃）、紅金龍（愛你）、長白山（777），黃山（記憶）、好貓（長樂）等二類以下品規(guī)，占用資金不多，但毛利一直保持平穩(wěn)、合理水平。
�。ㄋ模┬缕芬�(guī)銷售情況。
在了解新品的途徑中，絕大多數(shù)是通過客戶經(jīng)理宣傳和新商盟系統(tǒng)，說明客戶經(jīng)理在新品推薦中工作到位，發(fā)揮了積極作用。近期新品中，大前門、天子（黃）、嬌子（格調(diào)）、黃山（新一品）、紅金龍（愛你）等品規(guī)暢銷且盈利，多數(shù)零售戶認(rèn)為當(dāng)前新品引進頻度合理，三成零售戶表示當(dāng)前新品引進頻度偏高。
（五）細(xì)支品規(guī)銷售情況。
從270戶抽樣零售戶的細(xì)支卷煙購銷來看，1、2月平均購進量大約占到總購進量的9.39%，平均銷售量占總銷量的9.17%，抽查的270戶零售戶中，隨著貴煙（跨越）、南京（炫赫門）、南京（雨花石）、黃金葉（愛尚）、紅金龍（愛你）、黃山（記憶）等一些列細(xì)支品規(guī)的熱銷，細(xì)支品規(guī)的平均毛利水平也已達(dá)到14%以上。可見，隨著宣傳促銷、消費引導(dǎo)和品吸習(xí)慣的變化，細(xì)支品規(guī)正作為一支“潛力股”占據(jù)著卷煙銷售比較穩(wěn)定的市場份額。
�。ㄒ唬╀N量總體企穩(wěn)，市場狀態(tài)仍需精心呵護�？傮w來看，一季度我市卷煙銷量、銷售收入、銷售結(jié)構(gòu)實現(xiàn)了同比增長，但社會庫存仍處于高位水平，不少品規(guī)的市場價格仍然低迷，市場狀態(tài)在逐步好轉(zhuǎn)中仍需要進一步精心呵護；
�。ǘ┲攸c品牌同比增長，但發(fā)展不夠均衡。一季度，我市重點品牌同比增長7.57%，我市在銷的29個重點品牌中，有20個實現(xiàn)了同比增長，有9個同比下降，其中主銷的中華、芙蓉王同比下降�？蛻魧用妫苄枨蠛蛢r格影響，市場對品牌的選擇更加“謹(jǐn)慎”和“挑剔”，市場需求高度集中在少數(shù)順銷品牌上，其他品牌則往往采取“隨賣隨訂”態(tài)度，而新增品規(guī)除少數(shù)溢價水平較高，受到市場追捧外，大部分表現(xiàn)一般。
�。ㄈ┛蛻艚�(jīng)營壓力較大，盈利依然偏低。受限于宏觀經(jīng)濟，客戶整體反映經(jīng)營狀態(tài)一般，包括卷煙在內(nèi)的零售商品動銷率偏低，再加上傳統(tǒng)晉商的“薄利多銷”理念長期存在，造成大部分品規(guī)市場價格持續(xù)地位運行，零售客戶總體盈利水平偏低。
一是加強宏觀調(diào)控，努力穩(wěn)定市場狀態(tài)。堅定信心、保持定力，堅決貫徹落實全國煙草工作會議和全國卷煙銷售工作會議精神，進一步加強市場監(jiān)測工作，密切關(guān)注本地卷煙市場動態(tài)，繼續(xù)堅持“以需定購、以需定銷、以需定投”的精準(zhǔn)調(diào)控思路，按日、按周、按月精準(zhǔn)測算、精準(zhǔn)管控，努力做到卷煙銷售與市場動銷匹配。
二是進一步加大適銷對路卷煙投放力度，努力穩(wěn)定銷量。
深入挖掘農(nóng)耕、婚慶、基建等消費潛力，努力做到“穩(wěn)定一類，突破二類，大力提升三類”的基礎(chǔ)上，有針對性的滿足農(nóng)村市場四、五類卷煙需求，努力實現(xiàn)“三個增長”目標(biāo)。
三是加強市場監(jiān)測，努力穩(wěn)定價格。針對部分卷煙市場價格低迷的現(xiàn)狀，工商協(xié)同著力關(guān)注市場的監(jiān)測與培育工作，關(guān)注重點品牌市場表現(xiàn)，特別是把價格作為經(jīng)濟運行調(diào)控的風(fēng)向標(biāo)，加強調(diào)控，合理把握銷售節(jié)奏，尊重市場規(guī)律，將營銷工作重心聚焦消費者，以消費促銷售，挖掘市場潛力，激發(fā)市場活力，將卷煙營銷工作建立在扎實的市場基礎(chǔ)之上。
四是全力做好以“百花齊放”為關(guān)鍵的營銷網(wǎng)建。按照年初工作會安排，在充分學(xué)習(xí)和借鑒南寧網(wǎng)建經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，各（區(qū)）縣結(jié)合自身工作實際，針對終端形象升級、價格自律小組、工商協(xié)同培育品牌、專銷一體共管市場、客戶經(jīng)理職能轉(zhuǎn)型、明碼實價等營銷“六項工作”，分別領(lǐng)題，并將各自試點工作和 “百花齊放”品牌培育戰(zhàn)略緊密結(jié)合，組織專人認(rèn)真落實，二季度要全面推開，確保取得“看得見、摸得到”的實際效果。
XX市局（公司）辦公室、營銷中心
年月日
卷煙市場調(diào)研報告8
為了切實搞好對卷煙市場的服務(wù)，真實了解本縣轄區(qū)的基本情況，真正聽到協(xié)會會員對煙草部門和協(xié)會工作的不同意見和建議，xxxxx縣局與卷煙零售者協(xié)會本著調(diào)研服務(wù)的角度，于7月11日—7月30日對本縣卷煙市場進行了一次綜合座談?wù){(diào)研。此次調(diào)研，采取與卷煙經(jīng)營戶當(dāng)面交流、座談等形式，分別深入大街小巷、進村入戶與350多名協(xié)會會員代表進行了認(rèn)真的座談?wù){(diào)研走訪。
從這次的座談情況來看，與會代表一致反映協(xié)會組織在經(jīng)營中真正發(fā)揮了積極作用；卷煙明碼標(biāo)價工作有新的起色，市場零售指導(dǎo)價格維護較好，卷煙經(jīng)營盈利水平不斷提高，會員們實實在在賺到了錢。但從調(diào)研掌握的情況客觀分析，xxx卷煙市場確實還存在一些值得重視和解決的問題。
一、xxx卷煙市場的概況
xxx縣位于xx省北部邊陲，xx市西境，集雨面積1612平方公里，轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)23個，總?cè)丝?1.6萬，其中農(nóng)村人口61.5萬。20xx年末全縣農(nóng)村居民人均純收入2633元，其中，農(nóng)民可支配收入2572元，人均消費總支出2239元。據(jù)xxx統(tǒng)計局20xx年抽樣調(diào)查，全縣農(nóng)村人口吸煙率為21.6%，人均每天吸煙23.55支，按20xx年末統(tǒng)計人口推算，全縣年卷煙需求為2.3萬箱，其中農(nóng)村為1.7萬箱（未剔除外出打工人員）。
20xx年xxx共銷售卷煙112835件，同比增加14370件，+14.59%，實現(xiàn)毛利3696萬元，同比增加788萬元，+27.1%。20xx年1—6月共銷售卷煙60099件，同比增加7060件，+13.31%，實現(xiàn)毛利2192萬元，同比增加428萬元，+24.24%。截止20xx年6月，截止20xx年6月30日，實際在網(wǎng)經(jīng)營戶3054戶，其中三星客戶171戶，二星343戶，一星488戶，星級客戶共計1002戶，占32.81%，a類戶1958戶，占64.11%，b類戶94戶，占3.08%。
二、客戶反映市場存在的突出問題
一是貨源緊張的問題。
xxx農(nóng)村市場品牌需求省產(chǎn)煙主要集中在嘴相思鳥、蓋相思鳥、蓋白沙和嘴白沙等牌號，省外煙主要是蓋雙葉、甲軟紅河、軟羊城等低檔煙。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，該縣農(nóng)村大部分卷煙消費者還是習(xí)慣于吸食省產(chǎn)煙，老百姓辦事有用白沙煙的習(xí)慣。問其原因，他們大都反映一是多年形成的消費習(xí)慣，一時半會改變還真不容易；省外煙貨源根本得不到滿足，一時有一時無，影響了他們銷售、吸食省外煙的興趣。農(nóng)村主銷的蓋白、嘴白、嘴鳥及以下價位卷煙嚴(yán)重短缺，零售價在2元/包以下的卷煙品種非常少，而農(nóng)民的消費能力似乎也就在2元左右，即便有2元左右的卷煙，供貨量也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，今天供給這個牌號，過幾天又供給另一個牌號，煙民好不容易接受了一個品牌，卻因為供貨不足而不得不改抽其它品牌的卷煙。在農(nóng)村特別是零售價在1.5元/包以下的低檔煙零售戶普遍反映緊張，95%以上的農(nóng)村卷煙經(jīng)營戶和低收入者或老年消費者意見都很大。貨源緊張的情形下，邊界區(qū)域市場由于毗鄰?fù)馐∈�、縣，近來導(dǎo)致湖北產(chǎn)的“紅金龍”、“襄陽”等中低檔煙大量流入。如梅田、勝峰時就出現(xiàn)了這種嚴(yán)重現(xiàn)象。團洲蘆葦場每年都有六千多人的外來打工者，尤其是七、八、九月常駐不走，他們消費需求低價位的卷煙，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營戶呼聲較高。許多客戶普遍認(rèn)為辦事用煙難的問題特別突出。大部分會員都抱怨，現(xiàn)在辦事，不再愁沒錢，最傷感，最傷腦筋的是有事沒有煙。
二是合理布局的問題。
農(nóng)村卷煙零售戶數(shù)量大，辦證較多，但網(wǎng)絡(luò)戶布局不盡合理。走訪調(diào)查中，一些達(dá)到一定規(guī)模，符合條件的經(jīng)營戶要求辦證，并且辦證的愿望較為強烈。從辦證情況來看，鎮(zhèn)鄉(xiāng)之間網(wǎng)絡(luò)戶布局極不平衡。像萬庾、景港、新河、操軍這樣較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，發(fā)證都在120個以上，而象新建、梅田、治河渡這樣的小鄉(xiāng)鎮(zhèn)，每個地方還不到50個證，很顯然有些鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場覆蓋率還很低，經(jīng)營戶從非法渠道進貨和經(jīng)銷假煙現(xiàn)象仍然存在。
三是貨源分配的問題。
較多客戶反映，訪銷中對有效貨源核定的訂貨基數(shù)較低，可常常訪銷的時間與順序不同，同類別客戶分配的標(biāo)準(zhǔn)也不一致，覺得貨源分配上不公平，欠合理，客戶意見大。還有客戶反映煙草部門對貨源安排、品種投放不合理，城關(guān)有的客戶每周訪銷3次，農(nóng)村每周訪銷1次的占很大比例，經(jīng)常有鄉(xiāng)村的經(jīng)營戶到城關(guān)拿黑市煙。團洲鄉(xiāng)的團勝村楊鑫麗客戶反映：他現(xiàn)在與市局的'送貨員的關(guān)系很融洽，經(jīng)常隨他們上路入戶收購相思鳥，一天可收四、五件。插旗、注市、塔市、萬庾許多公路沿線的會員代表反映，高檔煙也好銷，但芙蓉王、極品芙蓉王簡直是一根都沒有，提出哪怕一個月搞一條的指標(biāo)給他們銷也行。目前，緊俏貨源獎勵和訪銷往往優(yōu)先電子結(jié)算戶，但洪山頭等鄉(xiāng)鎮(zhèn)與會代表強烈反映，他們集鎮(zhèn)上沒有銀行網(wǎng)點，沒有電子結(jié)算這個業(yè)務(wù)，要求煙草部門訪銷中考慮到實際的難處。
四是指定代送不夠規(guī)范的問題。
大部分指定代送戶是帶南雜批發(fā)的大戶，這些大戶獲得代送卷煙的資格，加上自己本身是卷煙經(jīng)營戶，更有利于以零帶批、低價競銷、代送南雜和控制小戶。突出的問題是個別代送戶請被代送戶多訂貨，往往送出去的貨加價后又運回來了，這樣往往被代送戶也就不會有什么意見，有的原本就是代送戶幫辦的煙草證，銷售能力有限。還有為數(shù)不少的委托收貨戶和約定取貨亦存在類似現(xiàn)象。從而造成大戶控制了較多的貨源，小戶意見大。有些被代送戶的門面、規(guī)模、數(shù)量都比較大，分配的貨源根本不夠賣，要求提高星級，增加訪銷批次，這樣的情況各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)均有反映。
五是信息溝通的問題。
客戶大都反映客服人員對新品牌上市前宣傳不夠，相關(guān)貨源信息傳遞不及時不準(zhǔn)確，客戶根本難以把握。有的卷煙牌號銷售剛看好卻斷檔，導(dǎo)致客戶促銷積極性難以發(fā)揮。現(xiàn)在省產(chǎn)煙緊張難以滿足市場需求，調(diào)配一些省外煙供給補充確實有必要，省外煙市場培育關(guān)鍵是要得到零售戶和消費者接受、理解和支持。實際運作中，往往是煙草部門調(diào)進為數(shù)不多的某種品牌卷煙，客戶努力推介促銷，銷路打開了，關(guān)鍵時該貨源卻斷檔了，如“五牛”、“紅三環(huán)”等就是很好的例子�？梢姶罱ㄐ畔贤ㄆ脚_，搞好卷煙信息宣傳、交流，維護融洽客我關(guān)系工作迫在眉睫
三、思考與建議。
一是認(rèn)真做好合理定量工作。按照不同業(yè)態(tài)、不同區(qū)域和誠信等級細(xì)分客戶，依據(jù)客戶實際銷售能力定量供貨，達(dá)到控制大戶、培育適度規(guī)模的零售戶的目的，實現(xiàn)以行政手段為主的限量供應(yīng)向以市場需求為基礎(chǔ)的合理定量轉(zhuǎn)變，使貨源供應(yīng)與客戶真正的銷售能力協(xié)調(diào)一致。切實做好零售戶的動態(tài)升級管理。目前，卷煙零售戶的貨源數(shù)量與其誠信等級密切聯(lián)系的，可以考慮對城鄉(xiāng)中小型零售戶，特別是那些不以卷煙帶動南雜批發(fā)的對象，予以適當(dāng)提高等級供貨；對那些多次反映等級低、貨源少而無不良記錄的零售戶，進行等級的重新定位，或者及時予以動態(tài)升級。
二是優(yōu)化合理布局。對全縣的網(wǎng)絡(luò)戶進行清理，要找到所有的入網(wǎng)戶，對片區(qū)的入網(wǎng)客戶進行地毯式清理，對月銷量30條以下的戶子；被代送戶、委托收貨、約定取貨戶；一戶多證、手機訂貨戶這些對象中不符合條件的清除出網(wǎng)；對許可證到期的嚴(yán)格年審，嚴(yán)格按標(biāo)準(zhǔn)辦理新證，全面推行責(zé)任追究制度，杜絕辦糊涂證和人情證，遵照合理布局的要求對全縣辦證戶實施瘦身工程，不斷提高網(wǎng)絡(luò)運行質(zhì)量。
三是進一步做好卷煙指定代送的基礎(chǔ)工作和規(guī)范管理。切實建立監(jiān)督制約機制，加強指定代送工作的動態(tài)監(jiān)管。嚴(yán)格實施三線會商制度，堅持做好日�？己恕�
四是抓緊做好商品陳列。重點做好城關(guān)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)墟場、公路沿線的客戶的商品陳列，對于難度較大的客戶，為其幫助設(shè)計、制作卷煙品牌展示板。統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)、模式幫助搞好卷煙陳列，從而推動改觀整個市場基礎(chǔ)工作，不斷增強規(guī)范經(jīng)營意識和市場管理水平。
五是建立信息溝通渠道。對客戶反映的問題要高度重視，必須想辦法盡量幫助解決。設(shè)立客服熱線電話，辦好內(nèi)刊《客戶之友》，構(gòu)筑信息溝通平臺，切實加大宣傳力度，及時傳遞訪銷貨源及行業(yè)政策等相關(guān)信息，將信息通道建成與零售戶之間的橋梁和紐帶。讓零售戶話有地方說，遇到問題有地方反映，困難能及時解決。
六是加強市場日常監(jiān)管。專賣部門進一步加大對釘子戶的打擊力度。重點整治賣假冒煙、非法渠道煙等違法行為，實現(xiàn)由管理型向人性化服務(wù)轉(zhuǎn)變。充分認(rèn)識到卷煙打假打私打非工作具有長期性、復(fù)雜性，抓住主要矛盾，提出階段性目標(biāo)，通過解決階段性的突出問題，不斷把卷煙打假打私打非工作推向深入。
卷煙市場調(diào)研報告9
為進一步掌握春節(jié)過后長泰卷煙市場情況，保證卷煙銷售工作穩(wěn)步上升，根據(jù)工作安排，福建xxxx公司于3月6日—8日對長泰轄區(qū)的卷煙市場狀況進行調(diào)研，以便今后更好地為客戶提供服務(wù)，滿足零售客戶需求。以下是調(diào)研的具體情況：
一、調(diào)查情況
（一）調(diào)查時間：為期三天：3月6日——8日。
�。ǘ┱{(diào)查方式：采取抽樣調(diào)查的方式進行，通過客戶經(jīng)理與零售客戶進行深入交談、盤查客戶庫存量及詢問消費者等進行收集各項信息。
�。ㄈ┱{(diào)查對象：2月份銷售下降的客戶，共75戶，各片區(qū)15戶，要求含概各星級客戶。根據(jù)各片區(qū)實際情況，最終調(diào)查2星客戶2戶，3星20戶，4星37戶，5星16戶。
�。ㄋ模┱{(diào)查內(nèi)容：主要有收集近段卷煙市場情況、了解零售客戶的銷售情況和庫存情況、貨源滿足情況、零售客戶銷量下降原因等，便于客服中心采取有效措施，穩(wěn)定節(jié)后卷煙銷售。
二、調(diào)查情況分析調(diào)研報告
經(jīng)過為期三天對75戶銷售下降客戶的調(diào)查了解，影響到他們銷量主要是：
�。ㄒ唬⿵目蛻魩齑媲闆r分析：通過對三天的市場調(diào)查所到的數(shù)據(jù)及客戶的實際銷售情況來看，節(jié)后卷煙市場庫存表現(xiàn)為省產(chǎn)一二類卷煙、省外三四類卷煙庫存量較多，部分省外卷煙品牌如紅金龍、紅旗渠等出現(xiàn)滯銷。在75戶走訪調(diào)查過程中，有53戶客戶仍有不同程度的庫存，其平均庫存量高于日常的卷煙庫存量1—1.5倍，主要庫存是省產(chǎn)一、二類狼及省外三四類卷煙如紅金龍、紅旗渠、紅山茶、嬌子等等。
�。ǘ⿵漠�(dāng)前卷煙價格行情分析：受公司貨源投放策略的影響，省外貨源價格出現(xiàn)下滑，如中華系列的卷煙，由于節(jié)后公司貨源加大投放量，加之禮品煙市場回流，導(dǎo)致該品牌價格急劇下滑。另外，據(jù)客戶反映省產(chǎn)狼系列除古田狼外大部分品牌，出現(xiàn)倒掛價，嚴(yán)重影響卷煙價格以及擾亂卷煙銷售市場秩序。
�。ㄈ⿵膩y渠道卷煙情況分析：節(jié)后期間卷煙市場高檔煙市場有所回落，但中低檔煙仍較為活躍，調(diào)查中，在與客戶的交流中了解到轄區(qū)市場有部分亂渠道卷煙流入，且各檔次都有，如省外廣東紅雙喜、專供中華、專供小熊貓、阿詩瑪；省內(nèi)沉香獅、富健獅、古田狼、豪情狼等品牌，其中省外的阿詩瑪鋪貨面較廣，對同價位品牌銷售影響較大。
三、調(diào)查結(jié)論
�。ㄒ唬�2月份長泰卷煙銷售情況表
（二）2月份卷煙銷售分析
2月份長泰卷煙銷售4097.8件，同比增長2.05%，但離該公司計劃增長3.1%還有一定距離。綜合本次調(diào)查分析情況，我們得出影響2月份長泰卷煙銷售增長的原因是：
1、社會庫存因素。從調(diào)查所得數(shù)據(jù)，當(dāng)前有70.7%的客戶社會庫存量超過周轉(zhuǎn)數(shù)1—1.5倍。據(jù)了解，構(gòu)成卷煙庫存的主要原因一是擔(dān)心一、二類狼貨源供應(yīng)再次限量，從而都增加庫存；二是客戶缺乏卷煙銷售經(jīng)驗，高估節(jié)日消費能力，加上消費者對省外卷煙認(rèn)知度低，省外品牌周轉(zhuǎn)慢，從而導(dǎo)致庫存量較大。
2、經(jīng)濟環(huán)境因素。據(jù)調(diào)查，受金融危機的影響，興泰開發(fā)區(qū)有50%以上的工廠業(yè)務(wù)量減少，15%的工廠處于半停業(yè)狀態(tài)，從而使得一些外來打工者都回鄉(xiāng)，或者處于半失業(yè)狀態(tài)，消費能力和水平都下降。
3、貨源供應(yīng)因素。一是福建省產(chǎn)三、四類卷煙無法滿足市場需求；二是五類煙吉慶獅被整合，前門只投放農(nóng)村市場，富健獅限量供應(yīng)，造成這檔次的主銷品牌無法滿足消費者需求。而所騰出的市場空間，其它同檔次品牌受口味等因素影響一時無法完全替代，從而給假、亂渠道卷煙煙帶來市場機會，最終影響到卷煙銷量。
4、客戶訂貨率因素。2月份應(yīng)訂客戶4112戶次，實訂客戶4004戶次，因庫存與資金因素，訂貨成功率97.37%。雖然完成省、市公司下達(dá)97%的目標(biāo)，但如果訂貨成功率100%算，每戶次按一次25條訂貨計算，108戶次就可以多訂54件，這樣2月份的銷售量就可以達(dá)到4151件，就可以完成增長3.1%的目標(biāo)。
5、禮品煙回流因素。隨著春節(jié)的遠(yuǎn)去，一些禮品煙開始回流市場，從而占領(lǐng)了部分卷煙市場。據(jù)了解，禮品煙以一類為主，如中華、軟灰狼。
四、下步卷煙銷售思路
1、強化客戶經(jīng)理拜訪力度，加強對客戶的經(jīng)營指導(dǎo)。通過強化客戶經(jīng)理的拜訪力度，加強對客戶的`銷售指導(dǎo)，根據(jù)不同客戶的實際庫存量、銷售特點，結(jié)合市場分析結(jié)果，幫助客戶合理安排卷煙訂購，對于脫銷品牌增加訂購量，滯留品牌幫助客戶出謀劃策，消化滯銷品牌。
2、加強省外重點品牌的推介。通過銷售數(shù)據(jù)分析，了解到紅金龍是近期省外煙下降幅度最大的品牌，以紅金龍為突破口，引導(dǎo)客戶做好上柜及銷售。
3、做好新品牌的上市宣傳。新品牌上市無疑是銷售促進的良機，對此，以泰山、廬山、小熊貓等新品上市為契機，以上柜增量為目標(biāo)，加強引導(dǎo)上柜。
4、及時做好限量調(diào)整。及時跟蹤客戶的限量情況，對于限量不能滿足應(yīng)及時做好調(diào)整，特別要關(guān)注月限量在3件的小戶，節(jié)后星級提升，緊俏貨源增加，提高了他們的購買能力。
5、加強市場清理。加大對市場的清理力度，減少亂渠道卷煙對市場的沖擊，重點清查重點銷售戶，為卷煙銷售掃清障礙。
6、保證訂貨成功率。受到節(jié)后銷售淡季的影響，卷煙周轉(zhuǎn)較慢，客戶庫存增多，容易忘記或忽視卷煙訂貨，對此，加強對客戶的提醒，以下午電話提醒為主進行重點跟蹤提醒，保證客戶的訂貨成功率。
7、繼續(xù)加強對銷售異常戶的跟蹤和加大對卷煙市場信息的收集，對存在問題，及時反饋。
山東省煙臺煙草有限公司抽調(diào)了工作能力強、業(yè)務(wù)素質(zhì)高、經(jīng)驗豐富的18名同志組成調(diào)查組，以農(nóng)村市場為主、城區(qū)市場為輔、兼顧建筑工地的原則，兵分六路，用13天時間，采用走訪座談和問卷調(diào)查相結(jié)合的方式，對煙臺轄區(qū)12個縣（市、區(qū)）的3152名男性公民就此問題進行了卷煙消費的市場調(diào)查。
被調(diào)查的12個縣（市、區(qū)），包括18個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的67個自然村，12個建筑工地，6個居民小區(qū)，7個娛樂場所，5個廠礦企業(yè)。調(diào)查的對象主要是農(nóng)村村民、城市居民、個體經(jīng)營戶、廠礦工人、建筑工人等。
被調(diào)查的3152名男性中，按年齡分類，60歲以上的840人，占26.65%；40—60歲的1204人，占38.2%；20—40歲的1108人，占35.15%。按居住區(qū)域分類，農(nóng)村村民1531人，占48.57%；城區(qū)居民1285人，占40.77%；建筑工人336人，占10.66%。
人均年消費卷煙7.35條
煙臺地處膠東半島東部，總面積13746平方公里，地域輪廓呈蝙蝠狀，地形為低山丘陵區(qū)，海岸線長909公里。20xx年全市總?cè)丝?45.82萬人，其中農(nóng)業(yè)人口425.83萬人，占人口總數(shù)的65.94%；男性公民335萬人，占人口總數(shù)的51.87%；15—64歲人員占人口總數(shù)的73.75%，65歲以上人員占人口總數(shù)的8.96%。全市在崗職工64.1萬人，年平均工資12032元；全市g(shù)dp1316億元，居山東省第三位；城鎮(zhèn)居民人均可支配收入9785元，人均消費支出7479元；農(nóng)民人均純收入4120元，人均生活消費支出2494元。
預(yù)計到20xx年底全年卷煙銷量達(dá)到19萬箱，人均年消費卷煙7.35條，吸煙者多為男性。較富裕的城區(qū)如芝罘、萊山年人均消費卷煙10條，較落后的萊陽、海陽、棲霞等地鄉(xiāng)村年人均消費不足6條。20xx年以來，全市卷煙銷售結(jié)構(gòu)不斷提升，到8月份，一、二類煙比重已達(dá)到總量的14.4%，三類煙比重達(dá)到總量的40.4%，四類煙達(dá)到45.1%。當(dāng)?shù)叵M品牌，高檔煙以云南煙為主，尤其是“紅塔山”、“云煙”等倍受消費者青睞，中低檔煙多以魯產(chǎn)煙“將軍”、“八喜”、“哈德門”、“紅金”等系列為主，省內(nèi)外卷煙的銷售比重約為85：15。
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