白酒市場的調研報告

時間：2023-01-03 14:32:39 調研報告我要投稿

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白酒市場的調研報告15篇

　　在當下社會，報告的用途越來越大，其在寫作上具有一定的竅門。那么一般報告是怎么寫的呢？下面是小編整理的白酒市場的調研報告，歡迎閱讀與收藏。

白酒市場的調研報告15篇

白酒市場的調研報告1

　　一、市場營銷環境分析

　　a、企業的宏觀環境

　　中國釀酒工業協會理事長兼白酒分會理事長王延才表示，根據對獲證的8472家企業統計：全國白酒企業有職工93.84萬人，其中技術工人10.72萬人;年生產能力1316萬噸;固定資產6973億元;流動資金5808萬元。這些數據說明，白酒生產業是個勞動密集型行業，技術水平較低(技術工人不足10%)，生產能力大于社會需求，是典型的產大于求，資金占用不合理的行業。全國規模以上1000余家生產企業，資金占1/7，而市場占有量達到80%以上。淘汰落后的小酒廠，加強白酒骨干企業在行業的主導地位，是協會今后加強白酒行業管理的主要工作。

　　安徽人口為6516萬人，占全國人口的比重為4.98%，居全國第8位。安徽白酒歷史悠久，更為重要的是，我省是農業大省、糧食大省，釀酒資源豐富、技術領先。是產酒與酒類消費的大省。全省57家規模以上企業，安徽的酒產量20xx年42萬噸位居全國第三，到20xx年為22萬噸，位居全國第六。20xx年在全國白酒百強企業和利稅前10強企業中，我省分別占有10家和2家。我省白酒企業過多地關注于市場的開拓，對于培育品牌的關注和重視不夠，因而在戰術上偏重于如買斷終端客戶、廣告的狂轟濫炸等低層次的資源消耗戰，而非高價值的品牌戰，沒有形成強勢品牌的扎堆效應，極大地影響了我省白酒稱雄全國。

　　b、企業的微觀環境

　　1、企業

　　安徽目前的酒企可分為3大類。一是地方政府型企業。在皖北每個縣都有酒廠，行業有句話叫“辦好酒廠，當好縣長”。這類酒廠有地方財政的支持，為其創造了不完全競爭的環境。處于地方保護主義思想在本質上嚴重擾亂了安徽的市場秩序。這類企業的酒質比較好，在終端無限制的投入，采取賄賂式營銷手法，打造市場進入壁壘。安徽的中高端企業，大部分都采取這樣的手法取得了一定的成效。但是也有一大部分企業身受其害，成為犧牲者，轉化成為今天的中小企業。原自于政府投入，其品牌背后隱藏的是無限的危機，財政的漏斗。成功與否，完全要看企業自身的造血能力，政府與企業領導班子的思想境界是否健康。這類企業的發家完全是不正當競爭和政府支持的雄厚的資金力打造的，其在內部管理結構上是健全的，執行上是松散的，人員官本位的思想嚴重。組織的惰性比較強，人員之間的關系錯綜復雜，在關系營銷方面比較擅長，做市場依賴的是錢打的營盤。這也是徽酒一線品牌很少能夠做成區域品牌和全國品牌的根本原因。如高爐、迎駕是地方強勢品牌，口子相對成功在向區域品牌和全國性品牌邁進。種子、老明光、百年皖酒在自相殘殺中因資金鏈出現問題而敗北。無限制的資源消耗戰和終端的惡性競爭，盡管抵制了外敵的侵犯，確保了徽酒少數軍團在行業中的地位，取得了進軍區域市場和全國市場的機會。但同時也給象文王、古井為代表的安徽無數個有良好的釀造歷史和技術的企業以沉重的打擊和壓制。我們發展徽酒的代價太高了，少數企業的發展是以犧牲行業的大部分企業為代價的。何時政府有正確的作為了，盤整一下其背后財政的漏斗和隱藏的，出臺條例來反不正當競爭，抵制賄賂營銷，善用納稅人的錢，反對酒水行業在終端搞羊毛出在羊身上的游戲，還消費者與納稅人以公道，打造一個完全競爭的投資環境，安徽的酒業才有望振興。

　　二類是現今的各類中小企業主，這類酒廠大多是趕政策的機遇垂手而得的。在國企、集體企業在經歷了80、90年代的運營，遭遇管理的漏洞、營銷的匱乏、甚至與是經歷，走到破產的邊緣。企業通過拍賣、股份制改造等方式，轉給現在的企業主的。這類企業的發展資金有限，相對實力較小，外加安徽酒業不完全競爭的營銷環境的迫使，他們不得不選擇投機性業務來維持生計，積淀資金。他們主要收入來自于套取供應商、中間商、營銷服務機構、金融機構各個環節的利益。盲目開發新產品的目的是為了欺騙消費者榨取利潤。在暴利的驅使下，產品名目繁多，以假弄真、以次充好，擾亂消費環境，破壞行業信譽。造成的結果是行業信用危機、新品開發的成功率不足3%。正因為如此，酒水行業進入了后招商時代。現在廠家要想在一線城市迅速啟動招商成功太難了。縣城和鄉鎮的招商將是酒水企業爭奪的焦點。發展下去很快我們會在縣城和鄉鎮也無法招商了。再此我們分析一下這類企業的問題。在業務方向上多選擇投機性業務為主，但不是每次投機都能成功。投機是有吸引力的。在投機失敗的時候會考慮常規業務和理想的戰略性業務的發展。常規性業務因環境原因又會來得太慢無法超越競爭對手，是比較麻煩的業務。戰略性業務的發展又會需要更長遠的打算，對于如何盤整企業資源、分析市場機會制定發展戰略計劃沒有經驗和能力。(由于做貫了投機性業務)企業沒有目標管理體系，對贏利目標、銷售成長目標、市場份額改進目標、如何創新、如何分散風險沒有明確的規劃和描述。這一類企業的特點是公司層面的問題比較嚴重。沒有明確的方向和思路。也原自于企業是投機得來的，公司管理當局者多半是家族成員，對空降人員缺乏信任，而自身又沒有規劃能力。往往是當機會來臨時會發現在企業發展的硬件上沒有完整的戰略、結構和系統。在軟件上缺乏人員、技能、作風、和共同的價值觀為保障。在企業運營面、產、供、銷、管、人、發、財7個方面的運作、管理、流程非常不健全。

白酒市場的調研報告2

　　一、目標

　　1、促使某某酒系列酒（紅色經典，典藏）在西安市區及其周邊縣區本年內實現300萬的銷售量，并在本地形成清香型白酒二類主導產品；

　　2、建立某某酒就在西安完善、系統的銷售渠道；

　　3、打造一個可以復制的樣板市場，為某某酒酒的擴張奠定基礎；

　　4、為公司的發展積累資源，引導消費者健康飲酒，飲用優質白酒；

　　5、向社會充分展示某某酒酒的品牌形象和企業形象。

　　二、時間與要求

　　本方案為半年市場計劃，要求做到可操作性，全面性，靈活性，創造性。

　　三、市場調查

　　公司在5月1日正式開始運營，經過三個多月對竹葉青酒的市場操作和某某酒酒市場調查分析后，得出以下結論：

　　1、西安市場白酒消費量大，人口多，經濟水平較好，消費能力強；

　　2、地方暢銷品牌：高端西鳳酒廠產品紅西鳳，中高端以西鳳六年、十五年、600，西鳳20xx，西鳳華山論劍，西鳳國花瓷等開發品牌為主，低端以太白酒系列，長安系列酒為主，當然還有如秦洋，醇古，杜康等地方品牌在部分縣級市場也比較暢銷。

　　3、全國性產品：高端依然是茅臺和五糧液一騎紅塵，無人能及，當然國窖1573與汾酒也占據了一定的市場份額，中高端以瀘州系列，洋河系列，劍南春系列，古井貢系列，郎酒等占有絕大多數的市場，低端以瀘州系列居多。

　　4、同類產品：隨著近年來汾酒事業的發展，西安的消費者逐漸加強了對清香型白酒的認識，某某酒品牌對于消費者也并不陌生了，西安市場現在隨處可見由集團貼牌生產的某某酒酒系列產品，其他香型且不說，清香型的在西安能經常見到的主要有三種，某某酒老酒、某某酒和酒、某某酒清酒。均為汾酒集團貼牌。其主要以低端為主，由于價格相當便宜，前幾年銷售比較好，但由于酒質差，現已進入被淘汰的行列。而由汾酒廠股份公司生產的除了我們只有錢如茂商貿代理的某某酒酒，也屬于低端系列，最高零售價為80元。

　　5、清香型白酒在西安并不屬于暢銷產品，但除了汾酒系列產品，尚無純正的清香型白酒，我們開發的某某酒系列酒正好可以彌補這一市場空缺。

　　四。資源要求

　　西安是陜西的中心，也是西北的中心，它的主要性和對公司產生的影響力是相當明顯，公司通過西安市場的運作輻射整個陜西，進而攻取整個西北。為了確保打贏我們的第一仗，公司將在人力、物力、財力等方面加強投入。具體如下：

　　（一）人員：

　　西安大體可劃分為兩個市場市區和外阜，其中市區包括未央區、新城區、蓮湖區、碑林區、雁塔區、長安區和灞橋區，外阜包括臨潼區、閻良區、高陵縣，藍田縣，周至縣、戶縣。

　　其中市區分為流通渠道、商超渠道、批發渠道、酒店渠道、團購渠道，流通渠道可分為三個大的片區：北區、東區、西區，每個片區由一人負責。商超渠道由兩個人負責，一個負責公司直供的客戶，一個負責中間有二批供貨的的客戶。批發渠道一人并前期兼做團購。酒店渠道根據公司需求另作規劃。外阜六個縣區由一人負責。另需市場專員一人，主要負責監督業務員工作效率和費用投放使用情況以及根據市場情況制定促銷活動管理促銷員等工作。總體控制一人。綜上共計需不低于7人的銷售隊伍。現可利用竹葉青酒原組織作基礎，逐步完善。

　　（二）物力：

　　1、門面，庫房和辦公場所。庫房和辦公場所已有。

　　2、車輛。現有一輛配送車，后根據實際情況增加。

　　3、促銷品。

　　（三）財力：

　　在拓展市場中會產生一系列的費用，車輛費用，招待費用，宣傳費用，促銷費用，日常辦公開支費用等

　　五、。市場拓展

　　1、產品：以紅色經典為主打產品，以典藏為形象產品

　　2、價格：紅色經典建議零售價288元，典藏建議零售價388元，各渠道供貨價差別以10元為檔。

　　3、渠道：酒店、商超、二批、流通。

　　酒店：西安是中國最大的旅游城市之一，也有著非常悠久的吃文化，所以星級酒店遍地開花，各種風格的酒樓琳瑯滿目。酒店作為即飲渠道，直接構成了一個與消費者的良好溝通平臺，對品牌推廣和拉動消費有著最直接的影響。在西安市可以劃為A類店的餐飲店可達300余家，BC類店兩千家有余。我們從中挑選100家店來操作，這是一件看似簡單但十分復雜的事情，首先高額的進店費是一道門檻，多則上萬少也得在1000元左右，而且酒店都是實銷月結的結款模式，對我們來說陳列資金也是一個頭疼的問題，其他還有一些瓶蓋費，促銷費等，加之酒店有一些客戶會出現跑單的現象。我從業內人士了解到，在西安操作酒店需投入150萬的費用，而且運作好可以保平，否則就得賠錢。所以我們要操作酒店不僅需要大手筆，大魄力，而且需要專業的團隊。

　　商超：西安市商超比較多，做商超一方面是一個形象宣傳，另一方面是價格標桿。而且在西安商超渠道通過團購等資源的利用也成為白酒市場的一個重要陣地。大賣場主要有華潤萬家（34家店），人人樂（21家店），沃爾瑪（6家店），卜蜂蓮花（3家店），大潤發（1家店），麥德龍（1家店），民生家樂雖然也數大賣場但其主要以外阜縣級市場為主，管理及配送比較繁瑣所以暫不作為重點。BC類超

　　市愛得寶，樂利家，金虎，每一天，唐久，三棵樹（現被民生收購），松林等，其中樂利家和每一天可以適當考慮賣進，因為其店面在選址和定位上要求較高，適合白酒的銷售和品牌宣傳。煙酒類連鎖店主要有成城裕朗，M1茗酒坊，天駒聯營店（宜品生活精品煙酒柜和開元等大型商場精品煙酒柜），秋林公司煙酒區，以及一些商貿公司所經營的名煙名酒直營店和分店。

　　二批：

　　前期市場的走訪和《食品快訊》的宣傳，有一些客戶有做某某酒酒的意向，但其主要以銷售低端酒為主業，所以在二批商開發和選擇中難度較大，具體在市區以國亨市場，豐慶市場，自強西路市場為主，選擇三到五個二批商。外阜主要在每個縣區進行招商，一縣（區）一個，共六個。政策適度放大，首批打款以現金返利方式結算，后期重點維護。

　　流通：

　　商圈及周邊煙酒店，社區煙酒店，政府企事業單位附近煙酒店，每個業務負責的片區煙酒店均過百家，選擇店面較好的作為重點開發對象，初期至少達成20家，購進獎勵以現金返利為主，后期跟進進行陳列獎勵。

　　4、促銷：促銷活動、促銷員、促銷品。

　　促銷目標鎖定為消費者、服務員、渠道老板

　　1）在產品上市時，進行一次免費品償周活動，方式為：在西安的大小終端連續一周贈送500ml的紅色經典送至各終端店，并張貼POP進行說明。為了防止贈品被終端截留當作利潤，要推出一項控制措施。可采取兩種方式監督，第一種A類以上店我們讓促銷員推薦給顧客，說法是酒店免費贈給客人的，這樣做可給客人留下信賴感，因為酒店推薦的。二是BCD類店我們以回收瓶蓋為準，全部送出去品償的，再免費送一瓶給酒店老板。

　　產品進入酒店時要大力宣傳喝紅色經典，圓出國夢想等類型活動，并且對已中獎的消費者聯合媒體進行炒作。關鍵點是限時限量的操作，力爭在短期營造一種市場氛圍。

　　在國慶節前推出開箱有獎活動，即在國慶節前做好準備在箱內設置五個獎項，最高獎為價值3000元的冰箱一臺，二等獎1500元的戒指一枚，三等獎500元的手表一塊，四等獎，2瓶典藏，五等獎2瓶紅色經典。

　　2）與酒店聯合搞，優秀服務員標兵評比活動，設置獎項和標準，獎品由公司出并且頒發證書(與酒店建立穩因的關系，并讓老板產生推薦動力)

　　與商超聯合展開一次業務技能的評比活動，內容涉及業務水平、服務意識、產品知識(不能只限于白酒)禮儀禮節等。方式為印制問卷，各店同期舉行，凡獲得第一、二、三名的，由公司頒發獎品和證書(調動所有終端銷售因素)。

　　由公司組織一次二批商銷酒競賽活動，凡20xx年11月1日前累記銷售紅色經典和典藏共計100件者獎30000元箱式貨車一輛，銷50件者獎10000元液晶彩電一臺，銷20件者，獎3000元空調一臺。

　　設置主顧獎，這在所有酒店中同時開展，凡光顧達到5次的消費者，并至少飲用一瓶紅色經典或典藏的顧客，以吧臺打卡統計為準，由酒店送出100元本店消費代金券一張。

　　3）做這一步的目的是對消費群體細分而做的，一個增添情感認可的方式，這樣可以讓消費者一方面對我品牌產生感情，另一方面也讓不同消費習慣，不同消費水平的消費者購買我們不同的酒，具體如下：

　　以九九重陽節為題，進行尊老愛老活動，與老干局聯合對退休老干部進行一次慰問品贈送活動，贈送品為其有一定紀念意義的，比如精美的，印上我企業標志的紀念相冊（可包含大事記，榮譽，家人生活等），免費體檢卡，同時也可適當推廣竹葉青高端產品的銷售。

　　在元旦期間舉行一次買贈活動，即凡買典藏的，兩瓶送軟中華一盒；買紅色經典的，兩瓶送蘇煙一盒，時間為一個月。

　　在西安政府及公檢法系統，利用20xx年元旦期間，公司制作一批特制的酒，命名“暖心酒”贈送給這些工作人員的家人。

　　在各鄉鎮中，凡在20xx年家中有考取大學的家庭，憑錄取通知書，可到各售點領取慶賀贈酒兩瓶(僅限政府單位)。

　　在鄉鎮的各行政村每個村只要有結婚的，凡購買我們紅色經典酒作婚宴用的，可免費提供300個紙杯，酒具，并為新人提供1000元的禮品，作為賀禮(可統一制作)，亦可送頭車等。

　　這三種策略每實施一步，都會另擬一份操作計劃案，以確保活動的有效性。

　　六。品牌塑造

　　在西安市場通過會議，戶外，媒體等多方位進行造勢。

　　1，會議包括兩部分，第一輪是某某酒新品發布會，建議在西安糖酒會召開期間進行，地點選為曲江國際會展中心，參會人員：政府代表，媒體代表，經銷商，營銷專家，廠家代表，公司領導，重點客戶，消費者代表。第二輪是系列品鑒會，進行系統劃分，如xx政府，xx公司，經銷商等，以桌為單位每周舉行一次。

　　2，戶外廣告

　　主要以主干道燈桿廣告、公交站牌和公交車身廣告為主，宣傳標語可聯合交警部門，如某某酒酒提醒廣大司機朋友，喝酒不開車，開車不喝酒。

　　3，媒體組合

　　電視廣告，陜西二套都市快報板塊投放效果最好，亦可聯合電視臺舉辦一次“紅色經典。某某酒杯”我是社區大人的選秀節目。報紙廣告，華商報夾頁廣告。電臺廣告，陜西交通廣播，都市青春廣播收聽率較高。

　　七、市場維護

　　市場的健康、渠道的暢通關系著產品銷量的好壞與速度，在市場維護方面，本著保健醫師的態度開展，以增強渠道的生命力和功能性。在市場中最容易出現的幾個主要問題是：一、利益分配不均；二、亂價；三、淡旺季交替。解決辦法如下：

　　利益分配不均：這是主渠道中出現的經銷商與二批商的利益分配失衡問題；主要是價位和返利費用被截留。解決這一問題要從兩方面入手，一是通過總公司的政策挖制執行管理上采取明確價位，并且由廠家直接支持終端，對物質獎勵直接發放；二是派員進行及時溝通、監督。

　　亂價：主要體現在較小的終端店、大店亂價的較少，這一方面就實行控價獎勵，對不亂價的終端給予物質上的獎勵，并派業務員不定期回訪監督。

　　淡旺季交替：在7-8月的淡季時間，我們在塑造公司的品牌形象，另外，組織一次白酒和銷售技能培訓會，形式為邀請各終端店老板和鄉鎮二批商參加，費用公司和經銷商各承擔一部分，采取免午餐的形式。

　　除了這幾個主要問題外，要經常派業務人員對各自負責的地區定期的回訪、溝通、理貨、收集競品信息。

　　八、市場管理

　　第一、實行績效考核制，根據三種不同工作性質的人員，按工作要求制定目標考核制，從目標量的完成率、出勤率、工作態度、創造性等設定考核標準。促銷工作人員工作的積極性和有效性，并制定不同的激勵措施與之結合并用。

　　第二、推行會議制，計劃實行4會，例會、周會、月會、年會。例會是每天早上對昨天的工作匯總和當天的工作安排，并對當天工作中出現的問題及時解決；周會，是對一周的工作總結；月會，是每月考核評比。以激勵先進鼓勵落后；年會，是在西安全年市場某某酒酒銷售狀況總結下年度的工作規劃。運用會議的力量，讓銷售人員工作有活力、激情，來調節銷售人員心態。第三、表格和流程。表格集中在銷售計劃，日、周、月銷售報表等，對銷售人員的工作狀況進行控制，流程是對銷售人員工作過程中的環節脫節現象進行預防，讓各階段工作能夠環環相扣，暢通循環。

　　第四、建立情感，在夏邑的所有銷售人員逐個記錄好各自的生日，父母生日、愛好等，每逢節日，以公司名譽贈送禮品，遇到困難時幫助解決，從心靈深處進行感化，增強其忠誠度，在這個環節中本著發揮長處，激勵先進，幫助后退的原則，打造好長期的服務市場的精英團隊。

　　九、費用投入管理

　　與經銷的費用嚴格按照合同和財務要求的手續按時準確結清，市場活動投放費用由市場專員監督，合格發放，不合格扣除，其他如廣告及促銷品費用按照發票適時核算。

　　十、綜述

　　古人云：“不謀一時不足謀全局，不謀一域不足謀天下；”公司今天將西安作為向陜西挺進的重點樣板市場，是公司本著腳踏實地、穩步推進的市場發展理念。帶著10多年積累下來的實力和經驗對西安市場將著重強調市場投入力度化、渠道建設精煉化、廣告宣傳規范化、人員管理嚴格化、產品質量優越化、工作目標效率化，用理智清醒的狀態規避市場風險，盡用自身優勢。遵循病在變，藥亦變的靈活性和橫向到邊，縱向到底的執著態度來確保市場健康的發展下去。

　　公司在西安將以同當地經銷商一起為基準，決心在創造出一種能夠與各經銷商合作過程中真正實現互惠共贏、情感融洽的可以做復制的共榮舞臺！

白酒市場的調研報告3

　　1 中國白酒行業特點和市場特征分析

　　1.1 行業特點分析

　　白酒是我國世代相傳的酒精飲料，發展過程經歷了從作坊式操作到工業化生產，從肩挑背扛到半機械作業，從口授心傳、靈活掌握到有文字資料傳授。這些都使白酒工業不斷得到發展與創新，提高了生產技術水平和產品質量，一批廠家成為我國釀酒的大型骨干企業，為國家做出了重要的貢獻。我們應繼承和發展這份寶貴的民族特產，弘揚中華民族的優秀酒文化，使白酒行業發揚光大。對于我國白酒行業來說，主要有以下特點：

　　(1) 我國白酒企業的生產呈現出規模化、工業化、多元化格局，白酒行業逐步走向規模經濟效益。 “八五”以前，我國白酒企業規模小，生產較分散，手工作坊多，經過“九五”時期的發展，通過市場競爭的大浪淘沙，部分企業的規模日漸壯大，企業效益逐步提高，規模經濟、多元化發展態勢明顯體現;

　　在規模發展的同時，一些資本雄厚、市場銷售好的名優白酒企業通過聯營、收購、兼并等方式，對外實行資本擴張，進行資產重組;對內進行技術改造，擴大生產能力，組建了各種形式的白酒企業集團或有限責任公司。1999年，全國白酒產量達萬噸的白酒企業近70家，其中產量在2萬噸以上的白酒企業有30家。20xx年，白酒年銷售收入前10強白酒企業是四川五糧液、貴州茅臺、瀘州老窖、湖北稻花香、山西汾酒、江蘇洋河、湖北枝江、四川劍南春、江西四特、四川郎酒，這些白酒企業集團都有一個特點，利用主廠的資金、技術、管理、品牌優勢，不斷拓寬經營領域，逐步向其他領域或高新技術產業滲透，取得了優異的成績。

　　(2) 白酒產品的質量水平不斷提高，新的品牌不斷涌現。

　　隨著機械化設備的運用，微機勾兌等技術的進入，白酒產品的質量不斷得到提高。白酒中多種成份得到了有效地控制和合理的運用。為了適應市場的競爭，白酒企業格外重視品牌的塑造和培養，注重產品的質量和開發，實施名牌戰略，強化品牌策劃。名優酒的數量呈現了快速增長的態勢，新的品牌產品不斷出現，并得到廣大消費者的認可和喜愛。20xx年，國家質量技術監督局對300種白酒產品進行產品質量抽查結果，白酒產品合格率達95.3%以上。

　　(3) 產品結構向低度化、多樣化方向發展。

　　減少白酒中酒精含量，已經成為白酒行業產品發展的重要方向，白酒產品中的酒精含量大幅度下降，目前白酒產品的酒精度已經普遍降低了10度以上，60度以上的高度酒已經不多見，50—55度的白酒成為高度酒，40—49度的酒為降度白酒，39度以下的低度白酒已占白酒總產量的40%左右。液態法白酒在白酒銷售市場上的份額已超過55%以上，產品也開始向中高檔轉化;

　　隨著白酒行業結構、產品結構的調整，白酒企業開發新產品的力度進一步加大。不同酒度檔次、包裝、品牌的白酒極大地豐富了酒類市場“八五”、“九五”計劃中提倡的“純凈”型白酒，隨著高科技的應用和白酒企業“產、學、研”的結合，“純凈”白酒已經問世，并在市場中受到好評。其極低的甲醇、雜醇油含量適應廣大消費者文化、素質提高和衛生、安全、健康消費趨勢，與世界烈性酒發展趨勢相吻合，具有廣闊的市場發展前景;

　　白酒的包裝更是呈現多樣化，各種瓶形、外包裝的精致令消費者眼花繚亂，收藏新、特包裝已經成為業內人士的一種時尚。

　　(4) 大型白酒企業集團呈現跨行業發展趨勢。

　　為了提高效益、回避行業風險，白酒業除了向低度酒、葡萄酒、果露酒方面擴展外，許多大型企業集團根據自身的實際情況開始對房產、酒店、金融、印刷、飼料、醫藥等行業進行多元化經營，堅持“以酒為基礎，綜合發展”的經營方針，并取得了良好的經濟和社會效益。

　　1.2 市場特征分析

　　(1) 品牌結構群落化

　　目前，中國白酒市場品牌主要分為高、中、低三級，高端白酒市場被茅臺、五糧液、國窖1573、水井坊、劍南春等少數品牌寡頭壟斷，高端白酒的全國性品牌最為突出，高端白酒市場并非高價白酒市場，其對產品品牌、文化底蘊、產品品質、產品價格有著全面系統的要求;中檔白酒市場則表現出地區強勢品牌和少量區域外強勢品牌共同競爭的格局，但缺乏全國性品牌;低檔白酒市場競爭多為地區性品牌參與，區域外品牌較少。

　　(2) 產品結構逐漸上移

　　隨著消費者消費觀念的轉變，盲目的文化與虛無縹緲的歷史，已經不足以讓白酒身價倍增，也不足以讓逐漸覺醒的消費者信服。誠實品質與高尚品味，開始被企業認識也被市場認同; 這是一個品質消費的時代，也是一個品味消費時代的序幕。消費者身份的認同感，成為了下一個十年中國白酒產業的啟動器。當全國都在加強酒駕處罰力度時，中國白酒的精致消費潮流也已悄然而來，過去講究酒量的時代，必將被講究酒品的新時代所取代。所以喝多少不重要，喝多么有品味的酒更重要。這是一個全新時代的消費密碼，企業只要抓住了這樣的宏觀市場潮流，就能夠主宰未來市場的潮流，最少不會被時代所淘汰。

　　(3) 價格升級

　　從市場發展來看，中國高端白酒經過了10年的發展，市場年年漲價產品供不應求，而且很多地方的茅臺、五糧液你根本買不到珍品，這說明中國高端白酒的上升空間還很大。另外，拿一瓶中國高端白酒與法國葡萄酒來對比，法國波爾多生產的一瓶隨便有點品牌的都能賣到20xx多塊錢，而中國白酒著名品牌的主流價位離20xx這個價位還有很長一段距離。從這個對比來說，中國名酒高端產品，上升的空間還很大。隨著中國在國際上的不斷崛起和復興，代表中國傳統文化之一的白酒，也將贏得世界的尊敬和愛戴;

　　事實上，自從進入12月份以來，茅臺、五糧液等一些高端熱銷白酒因銷量暴增出現斷貨現象，價格也出現大幅上漲，在深圳沃爾瑪超市，調查發現，1992年醬香經典的茅臺習酒已經賣到了4380元/瓶、五糧液邀月堂(30年)售價為3680元/瓶、五糧液榮華富貴售價為2980元/瓶。白酒20xx元市場大關，正式變成現實。各地高端白酒正全面超著千元大關挺進，中國高端白酒正式開啟了20xx元時代，因此未來中國高端白酒的競爭焦點將在20xx元上進行角逐。

　　(4) 白酒市場受國家政策影響，未來是考驗

　　在中國，白酒市場如同房地產市場一樣，其剛性需求是非常大的，幾乎接近于調味品。然而，隨著社會的發展，消費者健康意識的提高以及飲酒習慣的變化，白酒產業面臨著巨大的危機和壓力。國家對白酒行業的政策限制，如征收消費稅、加大醉駕處罰力度等措施的大力實施也對白酒市場造成了很大的沖擊。

　　2 20xx中國白酒行業發展現狀分析

　　2.1 20xx年中國白酒行業運行概況

　　我國是一個有著悠久酒文化的國家，白酒一直在我國酒飲料中居于主導地位。最近幾年，白酒在啤酒、葡萄酒、白酒三大酒飲料中的地位上升，增速最快，作為國內獨有內需消費品，未來前景良好。

　　受我國經濟回暖以及社會消費能力不斷提升的影響，我國白酒制造業繼續保持快速增長勢頭。20xx年1~8月，我國白酒制造業累計工業銷售產值為1595.27億元，同比增長34.09%，增速比上年同期上升了9.12個百分點。

　　20xx年1~8月，我國白酒制造業累計實現產品銷售收入1686.28億元，同比增長35.04%，增速比上年同期上升了9.92個百分點。8月末，我國白酒制造業資產總計為2106.69億元，同比增長25.06%，增速比上年同期上升了6.28個百分點;企業數為1576個，比上年同期增加了169個。

　　20xx年1~8月，我國白酒制造業累計利潤總額為227.48億元，比上年同期增加了61.27億元;虧損企業累計虧損額為2.20億元，同比增長-14.33%，增速比上年同期上升了11.58個百分點。8月末，我國白酒制造業虧損面為9.39%，比上年同期減少了1.41個百分點。

　　20xx年1~11月，我國累計生產白酒791.63萬千升，比上年同期增長了26.82%。

　　以上數據說明，今年白酒市場整體保持平穩向上的發展趨勢。

　　2.2 20xx年中國白酒行業集中度

　　(1) 白酒企業集中度分析

　　據不完全統計，目前我國白酒企業的數量有37000多家，其中大部分為小型企業，全國白酒企業的平均產量只有近215噸，企業結構很不合理。其產品質量較低，市場占有率不高。隨著啤酒、葡萄酒、果酒類產品的發展，白酒的空間進一步縮小，當前的白酒生產能力已經是遠遠大于消費者的需求，導致市場競爭更加激烈，大部分白酒企業基本上處于微利狀態，特別是對于一些中小白酒企業來說，激烈競爭的結果是企業開工不足、倒閉、破產、轉產、被大企業收購、兼并

　　科學技術進步提升了白酒產品的質量水平：大型白酒企業依靠自己強大的經濟實力和科研實力，深入開展了科學技術研究。對自己產品的制曲技術、釀造技術、微生物技術、勾兌技術、分析技術、風格特點、健康因子、質量控制等進行了全面系統的研究，形成了自己的理論體系、技術規范、質量標準，提高了產品的質量信譽，在行業里和消費者心目中樹立了非常鮮明的質量形象，在市場競爭中處于有利地位，同時推動了白酒行業產品質量的提高。20xx年，國家質量技術監督局對300種白酒產品進行產品質量抽查結果，白酒產品合格率達95.3%以上。

　　隨著經濟的發展，白酒企業體制也發生了重大變化，企業結構日趨現代化。以國有為主的格局被打破，形成了國有民營、民有民營、中外合資等多種所有制并存的經濟格局。通過并購、重組、強強聯合，形成了不少大型企業集團。目前白酒行業的前20家企業集團的產量、效益占到全行業的80%以上。這些企業集團的形成壯大，引領和規范了行業的發展，成為行業的榜樣和中堅。近幾年，業外資本、國外資本看好白酒行業，不斷介入，推動了白酒行業的體制和機制創新。白酒的消費稅有所降低，給白酒行業的發展帶來了利好，同時也促使白酒企業向著集團化、多元化、工業化的方向發展。

　　(2) 白酒地區集中度分析

　　從區域結構來看：據中商情報網統計數據顯示，20xx年1-11月，白酒累計產量前5個省(市、區)是四川、山東、河南、遼寧、江蘇，累計產量分別為2001891.87、868634.79、736969.9、594711.91、512597.94千升，其累計產量合計占全國白酒總產量的59.56%。

　　這說明我國白酒產量的一半以上來自上述5省，四川、山東、河南、遼寧、江蘇等省份企業的群體優勢，已經轉化為區域優勢，成為目前白酒產業的熱點地區。

　　(3) 白酒品牌集中度分析

　　中國歷來的酒文化在開始時便給予了白酒很大的銷售空間，市場上現有的白酒品牌，白酒系列劃分以及白酒的品牌文化可謂分門別類，品種繁多。要在這樣的大背景下脫穎而出，需要的不僅僅是白酒本身的品質保證，同時也需要將品牌文化進行推廣宣傳，使其深入人心。

　　從品牌結構來看，白酒市場主要被茅臺、五糧液、劍南春、瀘州老窖、汾酒、郎酒等大品牌所占據。

　　據20xx年的一項統計可知：

　　八大城市中，人們所送白酒禮品中，前十個全國性的名牌白酒占據了43.09%的禮品市場，其地位牢不可破。其中排名前四位的依次是：五糧液占有率為8.79%、瀘州老窖為7.14%、茅臺為5.38%、劍南春為4.23%。

　　20xx年白酒市場競爭非常激烈，各品牌展示出各種營銷手段進行銷售，如買一送一、滿就減、有買有送等。根據360市場調研數據顯示茅臺、五糧液兩大名酒占據75%的市場份額，其余市場份額主要是瀘州老窖、水井坊、劍南春等高端酒產品。

　　以深圳沃爾瑪為例，對其進行了調查，發現在沃爾瑪這樣的全球連鎖零售巨頭賣場內，所銷售的白酒基本都是“清一色“的名牌老字號，一些小品牌在這里根本找不到。在賣酒的專柜區域，人頭涌動，消費者的選擇基本都傾向于茅臺、五糧液、劍南春、瀘州老窖等大品牌，賣場的導購向消費者推薦的也全部為以上幾大品牌。

　　各大品牌的`營銷手法不盡相同，如五糧液和茅臺的“買一送一”、瀘州老窖的降價促銷等，短短一小時內，300-500元的茅臺和五糧液就被銷售出去了100多盒。

　　由以上數據分析可以得出，消費者在購買白酒時，首選知名的大品牌的比例非常高，這些龍頭企業的大品牌占據了白酒大部分的市場。大品牌深厚的歷史文化底蘊、高品質好品味，也是消費者在購買時考慮的因素。

　　2.3 20xx年中國白酒行業產品結構分析

　　隨著中國經濟的回暖，人們生活水平的提高、收入水平的提升及消費觀念的轉變，對白酒產品提出了更高的要求，同時原材料價格的上漲，國外洋酒企業進入中國市場，加劇了白酒制造企業間的競爭。各企業通過各種方法優化產品的結構，提升產品競爭力，產品結構向著低度化、多樣化方向發展。

　　(1) 原料價格、人力成本、銷售成本等成本費用的上漲，導致中低檔白酒的利潤空間被嚴重壓縮，各企業為了獲得更大的利潤空間及持續發展力，加大了開發新產品的力度以及制酒工藝技術的改進，推出了一些新型的白酒，如液態法白酒在白酒銷售市場上已占有很大的份額，超過55%以上，產品開始向中高檔轉化;

　　(2) 消費者需求的不斷提升、消費觀念的改變，也影響了白酒制造企業的產品結構。

　　目前.我國白酒分為11種香型，如以貴州茅臺酒為代表的醬香型，以山西汾酒為代表的清香型.以四川瀘州老窖為代表的濃香型.以廣西桂林三花酒為代表的半香型等，在目前市場上，濃香型占主導地位，市場占有率在60%，清香占12%，醬香占0.43%。近兩年.醬香型、清香型的市場份額發展加快.尤其是醬香型的茅臺出現了供不應求的局面，市場份額(銷售收入)已上升到6%左右.說明消費者口味正向著多元化的方向發展;

　　目前白酒行業烈性酒的比例日趨合理.酒度在28度至65度不等.60度以上的白酒已經很少見。據統計，目前我國高度白酒占12%.中度白酒占59%.低度白酒占29%。據糖酒快訊市場調查中心的一項調查顯示.目前市場上較為暢銷的白酒品牌以38度和53度兩種為主.占據市場約九成份額。目前53度酒仍然是產品的主流，因為白酒市場中領袖品牌以53度為主，因此在一定時期內，53度白酒仍將受到消費者以及各種社交場合的青睞;

　　消費者對高品質的就比較喜歡。白酒從酒質上可分為：高檔白酒、中檔白酒、低檔白酒。從國家質檢總局公布的1999—20xx年連續組織的白酒產品質量的國家監督情況看.高檔酒抽查合格率為100%.中低檔酒抽查合格率平均在85%。根據協會最新統計數據，20xx年高檔白酒銷量約占總數的1%，銷售收入約占白酒行業總數的15%左右。貴州茅臺和五糧液所占市場份額最大.所占的份額為整體高檔白酒的75%左右，其次則是國窖，1573和水井坊占高端市場10%左右的份額，劍南春集團東方紅高端白酒占高端市場3%一5%左右的份額，而其它一些品牌銷量則較小.年銷量不超過兩百噸。

　　以上說明隨著白酒產品結構的調整，白酒企業開發新產品的力度進一步加大。不同酒度、檔次、包裝、品牌的白酒極大地豐富了酒類市場，滿足了不同層次消費者的不同需求。

　　2.4 20xx年白酒行業規模與增長率

　　隨著我國經濟回暖以及社會消費能力的不斷提高，我國白酒制造業規模繼續擴大。20xx年1~8月，我國白酒制造業累計實現產品銷售收入1686.28億元，同比增長35.04%，增速比上年同期上升了9.92個百分點。8月末，我國白酒制造業資產總計為2106.69億元，同比增長25.06%，增速比上年同期上升了6.28個百分點;企業數為1576個，比上年同期增加了169個;從業人員年均人數為38.25萬人，比上年同期增加了10.22%。

　　每年的11月份開始，酒類商品就逐漸進入消費旺季。白酒呈現出價格上漲的勢頭，其實從年初以來，白酒的產量一直保持著穩健的發展態勢，第一季度我國累計生產白酒208.19萬千升，同比增長27.72%，前10個月達到694.70萬千升，比上年同期增長了26.64%，這說明白酒市場需求旺盛。近期全國范圍持續不斷降溫，刺激了居民對白酒的消費。而臨近年底，各種會議、慶典、婚慶等活動陸續而至，也讓滑落多時的高檔白酒消費得到極大的提升。

　　2.5 我國白酒行業存在的問題

　　隨著市場經濟的發展，酒類市場上各檔次品種增多，流通渠道呈多元化格局，產大于銷、供大于求，生產廠家之間、經營企業之間相互競爭，競爭手段層出不窮。廠家為滿足市場各消費層次需求，開發全系列、全價位產品;為提高市場競爭力，極力模仿競爭廠家產品，使瓶型外觀、包裝、價位等趨于相同;商家為擴大市場銷量、爭得市場份額，賺取更多回扣，不顧別的商家利益，低價傾銷，相互串貨，導致市場狀況一片混亂，問題頗多。

　　(1) 瓶型、包裝設計相互模仿，相互照搬照抄，你有我有全都有。隨著競爭越來越激烈，有些白酒生產廠家急功近利，市場流行哪種酒，便刻意模仿哪種酒，除自己的品牌外，其余基本無差別;

　　(2) 產品稱謂混亂，解釋不一，名不符實，以假亂真。隨著“流行酒”概念的出現，白酒稱謂出現“一窩蜂”，更有甚者，有些企業把稱謂做到別的品牌上，達到愚弄消費者之目的，在市場夾層中求得生存;

　　(3) 沒有名目的降價、促銷、大酬賓、大贈送，達不到預期目的。隨著白酒市場競爭的日益加劇，各生產企業為求得市場份額，攏住消費者，紛紛巧立名目大讓利、大酬賓。時間長了，消費者也變得理智了，對消費者來講，盲目的降價、促銷，只能意味著價格的虛假、產品質量的下降，根本談不上如何去吸引消費者，由此帶來的效果可想而知，根本不可能達到廠家所期望的目標;

　　(4) 商家為爭得市場份額，擴大市場銷量，相互串貨，攀比壓價。白酒企業為鼓勵商家多銷貨，擴大市場份額，采取多銷多回扣策略，致使商家為謀求廠方高額回報，不擇手段，低價傾銷，相互串貨;廠家銷售網絡設置的不合理及銷售網絡的多重性(一地多頭代理)、交叉性(普銷與專銷品種的交叉)也會造成市場產品相互串貸;另外，還有一個不可忽視的原因，那就是銷售隊伍人員的業務素質，有些業務人員不是主動去管理市場，只是幫助代理商如何擴大銷量。串貨帶來的直接后果就是挫傷了被沖市場代理商的積極性，出現大戶吃小戶的局面，廠家利潤下滑、市場萎縮;

　　(5) 商家預付貨款，專銷品種短期難以成市，形成產品庫存轉移。商家保證銷售廠家一定數量的白酒，先預付廠家一定數額的貨款。但在實際的操作中，商家把酒拉回市場，銷售上往往不太盡如人意，或由于商家的實力不足，或投入廣告不夠，或商家銷售網絡不健全，不能真正地將其銷到消費者手中，形成產品的庫存轉移;

　　(6) 品種換代快、產品周期短，包裝物浪費。“一月換一個品種”、“一年喝倒一個牌子”，白酒行業為了更好地適應市場，滿足消費者，開發能使消費者迅速接受的新產品，無形中老包裝物難以消化，造成產品包裝的過剩，如何解決老包裝物問題是擺在白酒企業面前的一個難題;

　　(7) 廣告戰、包裝戰、品牌戰、實力戰，步步升級，如此發展必將導致肉博戰、生死戰。由于前期白酒生產的高額利潤，各地都以興辦一家酒廠來振興當地經濟，致使全國白酒生產量不斷攀升，產大于銷，供大于求。白酒企業為爭得一席之地，不自覺地想新招，出奇招，使市場競爭步步升級。競爭的最終結果，將是幾家歡樂幾家愁，無情地將一些企業淘汰出局;

　　(8) 商家降價，廠家補虧，應收帳款模糊;

　　(9) 商家為廠家策劃，業務員為商家賣酒;

　　(10)盲目收購、兼并，資產重組無序。白酒企業發展到今天，競爭的根本在于實力的競爭。緣于此，許多白酒企業刮起盲目收購、兼并風，先不管企業有無關聯，發展有無互補，拿過來再說，氣球式的膨脹企業固定資產，以此作為企業炫耀的資本，作為市場競爭的致勝法寶，這樣做的結果并非如人所愿。

　　以上簡單剖析了酒業存在的十個問題，要解決這些問題，還需企業根據自身實際際積極尋找，避免矛盾沖突，優化產品結構，規范市場行為，克服無序資產重組，力求做到兼并一個，盤活一個，利用一個，達到同創效益之目的。

　　3 白酒行業市場分析

　　3.1 20xx年中國白酒產量分析

　　由于經濟的回暖及白酒制造業整體盈利能力的提升，20xx年以來，白酒產量持續保持快速增長的態勢。隨著年底白酒消費旺季的到來，各種大型會議、婚宴、年會、春節等都對白酒有著巨大的需求，白酒的貨款結算一般是“先款后貨”，廠家基本不予賒銷，不少名牌白酒往往有很多的預收賬款。另外，企業有一個生產周期，經銷商不提前告知廠家，到時來不及供貨，這就是終端消費和生產季節的“時差”。正是因為經銷商為迎接秋季消費高峰到來往往提前備貨，白酒廠家才放量生產，以便保證白酒的供應。

　　20xx年1～9月，我國累計生產白酒610.64萬千升，同比增長28.28，增幅比去年同期上升了

　　4.78個百分點。而7～9月，白酒產量分別為56.29萬千升、61.55萬千升、78.82萬千升，同比增長分別為6.05%、27.46%、23.12%。

　　3.2 20xx年中國白酒銷售收入分析

　　(1) 產品銷售收入指標(見下表)：

　　大型企業累計實現產品銷售收入813.13億元，增幅比上年同期上升了9.29個百分點，增幅比行業平均水平低4.58個百分點，產品銷售收入占比比上年同期下降了0.99個百分點;

　　中型企業累計實現產品銷售收入326.93億元，增幅比上年同期上升了11.89個百分點，增幅比行業平均水平低8.39個百分點，產品銷售收入占比比上年同期下降了0.25個百分點; 小型企業累計實現產品銷售收入546.21億元，增幅比上年同期上升了8.40個百分點，增幅比行業平均水平高13.68個百分點，產品銷售收入占比比上年同期上升了1.23個百分點。

　　(2) 利潤指標(見下表)：

　　大型企業累計利潤總額為167.69億元，增幅比上年同期上升了12.47個百分點，增幅比行業平均水平低2.69個百分點，累計利潤總額占比比上年同期下降了1.05個百分點;

　　中型企業累計利潤總額為23.54億元，增幅比上年同期上升了12.86個百分點，增幅比行業平均水平低9.44個百分點，累計利潤總額占比比上年同期下降了0.46個百分點;

　　小型企業累計利潤總額為36.25億元，增幅比上年同期上升了20.33個百分點，增幅比行業平均水平高22.43個百分點，累計利潤總額占比比上年同期上升了1.51個百分點。

　　3.2 20xx年中國白酒銷售收入分析

　　(1) 產品銷售收入指標(見下表)：

　　(2) 利潤指標(見下表)：

　　3.3 20xx年中國白酒企業分析

　　據不完全統計，目前我國白酒企業約為37000家，其中鄉以上規格企業4870家。據中商數據庫最新統計數據顯示，截止到11月份，納入國家規格以上企業有1607家，比20xx年的940家翻了1.7倍;其中按所有制性質分，私營企業和股份制企業占了全部企業的86.78%;按規模分，大型企業占1.67%，中型占8.99%，小型占89.47%。其中白酒銷售額1/3在四川實現;1/3在河南、安徽、山東、廣東實現;1/3在其它省分實現。

　　從上表看.20xx年1~5月規模以上企業中虧損企業比例不斷下滑，其中中型企業的虧損比例同比減少了14.64%，占比為39.96%;小型企業的虧損比例同比減少了0.92%，占比為60.04%;小型企業虧損比例較高，占比較大，而大中型企業虧損比例相對較低，這將促使白酒企業向規模化方向調整。

　　從企業結構看，20xx年1-5月規模以上白酒企業1558家.其中大中型企業有166家.占10.66%.166家大中型企業共實現銷售收入760.51億元，占行業的70.18%;利潤總額135.74億元，占行業的86.50%。從以上數據說明白酒行業產業結構調整已取得初步成效。大、中型白酒企業以明顯的優勢主導著我國的白酒市場，是帶動白酒發展的動力，是構成行業的主體。

　　3.4 20xx年中國酒類產品產量分析

　　20xx年1-11月數據顯示：我國飲料酒產量達到529.295億升，增速達到9.6%，增速比20xx年同期增速加快了1.05個百分點，比1-10月增速回升0.11個百分點。其中，啤酒和白酒繼續快速上升，增速較1-10月有所提升，葡萄酒累計產量的同比增速較1-10月上漲幅度有較回落。

　　分產品類別累計產量數據顯示：白酒1-11月的累計產量79.16億升，同比增長26.87%，增速較去年同期加快4.63個百分點，比1-10月增速提升0.23個百分點。啤酒累計產量423.99億升，同比增長

　　6.53%，增速較去年同期回升0.1個百分點，比1-10月增速回升0.02個百分點。葡萄酒的累計產量為9.61億升，同比增長13.88%，增速較去年同期下降7.95個百分點，比1-10月增速回落2.76個百分點。 20xx年11月當月，我國飲料酒產量達到39.23億升，增速達到12.06%，增速比20xx年同期增速上升了9.95個百分點，比今年10月增速回升6.71個百分點。

　　分產品類別來看單月產量情況：11月白酒產量增速較去年同期大幅上升，單月產量為9.66億升，同比增長34.68%，增幅比上年同期上升7.22個百分點，同時較10月份回升7.66個百分點。11月啤酒產量增速繼續呈回穩態勢，單月產量為26.66億升，同比增長6.42%，增幅比上年同期回升11.21個百分點，但較10月份回升5.89個百分點。葡萄酒單月生產增速同比有所下降，11月國內葡萄酒單月產量為1.09億升，同比增長-4.05%，增幅比上年同期下降61.13個百分點。葡萄酒產量11月份與10月份相比減少0.13萬噸。

　　以上數據分析說明：隨著經濟的回暖，人們對各種酒類產品的消費需求與日劇增，我國20xx年酒類產品產量繼續保持平穩增速的趨勢，未來發展前景看好。

　　4 20xx年中國白酒行業十大要聞

　　(1) 洋河收購雙溝四成股份

　　這個事件表明：江蘇一直在致力于整合全省的白酒資源，把省內傳統的三溝(雙溝、高溝、湯溝)一河(洋河)四大白酒品牌，打造成群體優勢，占領國內白酒的制高點，而洋河股份最終邁出了資本層面運作的重要一步。

　　(2) 水井坊被帝亞吉歐控股

　　這個事件昭示著外資企業正式進入中國白酒行業，白酒的高端市場競爭更加激烈，超高端酒開始實行市場化運作。

　　(3) 國窖1573精細化運作

　　20xx年初，國窖1573著手發展直銷網絡，不再做二傳手的經銷的營銷模式的突變，減少了利潤的浪費和分流，使得利潤集中度進一步增強。尤其是對企業、政府的高端市場開始實行一對一的營銷和服務。

　　這個事件表明白酒已經入了微利時代，各企業為了降低成本，提升利潤，目光轉向了物流，減少了中間的流通環節，加快了資源整合的步伐。

　　(4) 品牌企業300-500元/瓶的次高端酒的定位，搶占市場份額

　　瀘州老窖年份特曲、口子窖、高爐家酒等的次高端酒的新品推出，與紅花郎一起，成為了天之藍全國化過程中的主要競爭對手。

　　這個事件說明，老牌白酒名企為了搶占更多的中檔酒市場份額，已經開始研發和推出新產品白酒。

　　(5) 瀘州等企業加大專賣店的建設(渠道建設)

　　據統計，一套“專賣店管理系統”進行品牌層次提升，它們所起到的品牌宣傳作用可能會超過單純的幾千萬元廣告費用。

　　這個事件說明：專賣店不僅是企業銷售的一種渠道，還能夠起到宣傳品牌的效果。

　　(6) “團購”營銷模式得到普遍運作

　　品鑒會、單位贈酒、客情維護都是白酒從業人員嘴邊的熱點詞語，隨著網絡團購的盛行，相信隨著這些模式的不斷推廣，以營銷模式處于行業領先水平的洋河為代表的酒業企業的市場競爭力將會進一步提升。

　　(7) 東北酒的悄然運作

　　以大排檔、鄉鎮市場定位，城市低收入者及農民工為客戶定位，15元的低價位的價格定位的東北酒主要以深度分銷的營銷策略，進入市場，實現高毛利潤，成為目前市場低價位白酒的競爭對手。

　　(8) 煤老板入股汾酒(20xx年5月)

　　這個事件反映出，其他行業的企業家為了獲取更多的利潤，也已經向白酒行業進軍，即實現了民營企業家的轉型，更重要的是實現以汾酒為代表的山西呂梁地區的白酒業的整合，預示著汾酒向上的突圍，以謀求更高的市場地位。

　　(9) 五糧液“鎮宅之寶”被曝光原來是租賃所用(20xx年4月23日)

　　此事件的曝光，導致了五糧液企業在窖池的形象一落千丈。同時也說明了五糧液企業管理存在很大的漏洞，細節決定成敗，給其他企業敲響了警鐘。

　　(10)茅臺的“漲價令”而引發的國酒身份的質疑(20xx年12月15日)

　　通過漲價，茅臺保持了與其他品牌的差距，打擊競爭對手，獲得了高額利潤，是茅臺一貫的競爭策略，但面對消費者指出的“國酒茅臺”虛假商標一事件，一定程度上貶損了商標的價值，降低了企業的形象，但在未對商標的使用給出明確答復前，事件也會被人們漸漸淡忘，改變不了茅臺在人們心中的地位。

　　5 未來發展趨勢預測

　　20xx年，白酒行業的發展趨勢有以下幾點：

　　(1) 白酒的產銷總量仍然有一定的上升空間，但處于相對平穩的發展過程。從國家控制總量的方向來看，今后政府要嚴格控制白酒的發展，最終可能會把總量控制在500萬千升左右;

　　(2) 名優白酒的發展速度加快，生產的集中度提高。名優白酒骨干企業是行業的中流砥柱，是推動行業發展的重要力量。經過社會主義市場經濟的洗禮，這些骨干企業在資金、技術、人才、品牌、市場等多方面具備了發展的優勢。國家會支持他們把企業做大做強，并鼓勵優勢企業通過兼并、重組、控股等多種方式，在同行業內實行聯合，不斷提高生產的集中度，通過生產的集約化，實現經濟增長的高質量和高效益;

　　(3) 外資介入白酒的步伐加快。白酒特別是名優白酒，附加值高，外資垂涎已久。我國白酒企業自身必須進行改革，逐漸實現市場化運作，實現精細化管理運作，提升企業的綜合競爭力。從目前情況來看，外資基本上完成了對啤酒企業的收購，但啤酒已經進入微利時代。外資早把注意力轉向了白酒。種種跡象表明，外資加快了進入白酒領域的步伐。各區域的強勢品牌都有可能是外資并購的對象;

　　(4) 市場競爭更加激烈。由于總量得到控制，白酒產量不可能無限增長，有限的市場資源被優勢企業瓜分。實力不濟的酒廠將會被淘汰出局。節能降耗、環境保護的壓力增大。政府將會強制要求白酒企業做到清潔生產。國家將會出臺政策措施限制過度包裝，限制小白酒企業的發展，限制超高度白酒的發展，淘汰生產落后、污染嚴重的白酒企業;

　　(5) 精準的市場、客戶與產品定位，差異化的市場運作，實現差異化的市場占位，建立品牌經營是未來發展的方向;

　　(6) 隨著網絡的不斷發展與進步，新型的營銷手段將逐步替代傳統的營銷手段，因此，渠道營銷將是企業探索的方向。是提升企業綜合競爭力的法寶之一;

　　(7) 科學技術進步將極大地推動白酒事業的發展。生物技術、分析技術的突破，將會揭開白酒的許多奧秘，人們對白酒的認識將會更加深刻、更加全面。酒類立法進程加快。把白酒納入法制化管理的軌道是企業、國家、社會的共同要求，也是社會進步的必然結果。

白酒市場的調研報告4

　　江蘇是中國東部經濟發達省份，也是白酒的產銷量大省。據資料顯示，20xx年江蘇省白酒產量增速居全國第一。實際上，以“三溝一河”四大品牌為代表的蘇酒在中國白酒行業，雖然沒有貴州茅臺和五糧液的地位顯赫，但也名聲在外。“三溝一河”是指湯溝酒、雙溝酒、

　　高溝酒、洋河酒，其中洋河是江蘇白酒行業“三溝一河”四大品牌中的龍頭企業。江蘇白酒近年來的飛躍，不僅是江蘇白酒個別強勢品牌的拉動，回歸到白酒本質上來說，在江蘇白酒快速發展的過程中，淡雅濃香型這個獨特的白酒流派風格對蘇酒的發展也可謂功不可沒。淡雅型白酒已經成為江蘇白酒的主流，“綿甜凈爽、豐滿醇和、窖香幽雅、回味悠長”成為江蘇白酒的顯著特色和個性風格，亦被白酒界公認為未來白酒的發展方向之一。

　　1、相對于其它白酒產銷大省，江蘇消費總體結構較高，中高檔白酒份額較大，約占總體銷售額的50%，這可能與其經濟發達程度有關。

　　2、江蘇白酒消費兩極分化現象較明顯，高檔和低檔消費量大，中檔相對較少，尤其在蘇北市場十分明顯，蘇南市場因近幾年的消費升級，中檔酒表現好于蘇北。

　　3、全省以42―46度濃香型白酒消費為主，蘇北地區相對蘇南來說，高度酒更暢銷。

　　4、蘇南與蘇北的消費習慣差異很大。蘇南無知名地產酒，對外來品牌接受度高，容易接受知名度高和品牌概念強的品牌;蘇北地區的消費者則形成消費地產酒的習慣，洋河、雙溝等省內名酒有深厚的民間基礎。

　　5、整體來看，消費者相對比較理性和成熟，對品牌有明確的檔位認知，銷售現狀也反映了這一點：如30―50元/瓶檔選擇迎駕較多，60―100元/瓶檔選擇高爐、口子窖較多，超過100元的高端消費大部分選擇洋河藍色經典，而這些品牌在各自優勢檔位以外的銷售狀況并不強勁。

　　洋河大曲雙溝珍寶坊 ①珍稀之禮：強調雙溝珍寶坊定位于高端消費及禮品，以凸顯產品的檔次。 ②開創中國白酒自由調兌先河/怎么喝都對：訴求珍寶坊有別于傳統的飲酒方式――自由調兌，但普通消費者對“自由調兌”概念的陌生一定程度上阻礙了品牌與消費者之間的溝通，同時“怎么喝都對”顯得較為直白，與其高檔品牌定位不相匹配。 ③ 懂得通融方能從容體現出一種大度和智慧，給人以啟迪。

　　雙溝珍寶坊包裝產品外包裝酷似蘇州園林的軒窗，三面用透明材質，三面用木質，可直接透視盒內的酒瓶、商標和裝潢;內包裝瓶型采取上下瓶體倒扣相銜接，作為其“自由調兌”概念的物理支撐，品牌名稱為藍底金字。總體給人以古典感和晶瑩剔透之感。畫面文字部分：品牌名稱雙溝珍寶坊的繁體字樣為第一標識，品牌名下用“開創中國白酒自由調兌先河”傳播該產品獨特的飲用方式，然后以“怎么喝都對”作為廣告語進一步傳遞產品在品嘗方式上的創新。圖案部分：背景以紫色作為主色調，右邊圖案為雙溝珍寶坊的酒瓶。整體感覺：紫色的基調給人以尊貴、典雅的感覺，但略顯女性化。

　　雙溝大曲傳播語：雙贏源于溝通簡單地對“雙溝”進行拆分，缺乏概念和元素支撐，消費者記住了品牌，卻難以在更高的概念層面獲得認同和共鳴。

　　雙溝100 傳播語： SG100雙溝酒不上頭真情100溝通100 ①SG100雙溝酒不上頭：重在訴求雙溝100的產品品質，但是廣告語較為通俗，與其100元/瓶左右的價位不相匹配，并且SG100這一品牌名稱縮寫有損品牌名的傳播。 ②真情100溝通100：強調品牌與消費者之間的情感和溝通，但傳播語對于更深層次概念的挖掘極為有限。

　　蘇酒傳播語：中國蘇酒印象江蘇追求至高境界獻給奮斗的中流砥柱 ①中國蘇酒印象江蘇：以江蘇省簡稱命名，引發消費者本地情結，同時凸顯其在江蘇白酒中的地位。 ②追求至高境界：一方面強調蘇酒在品質上的努力，另一方面希望與消費者心理產生共鳴：不斷進步，超越自我。 ③獻給奮斗的中流砥柱：從品牌角度理解是將蘇酒的目標消費群體定位為奮斗在社會各界的精英，更深層面上是對消費者自我價值實現的訴求。

　　今世緣傳播語：中國緣文化代表品牌厚酒厚緣 ①中國緣文化代表品牌：強調品牌的緣文化訴求，概念與其品牌名相吻合。 ②厚酒厚緣：強調今世緣厚道的釀酒態度與深厚的釀造功底，同時體現消費者對美好緣分的向往。

　　今世緣包裝今世緣產品的外包裝部分以紅、黃色為主色調，品牌名稱以紅底金字和黃底紅字為多見，凸顯其喜慶、美好祝愿的風格，部分呈醬色、暗紅色基調，無主力產品，包裝風格不統一。主要元素為其品牌名稱。畫面文字部分：將品牌名今世緣作為第一要素重點宣傳，“中國緣文化代表品牌”和“厚酒厚緣”作為次要素進行傳播，凸顯今世緣品牌對緣文化的訴求，以提升品牌的內在價值，加強品牌聯想。

　　圖案部分：背景以紅黃色為主色調，右邊圖案為雙手張開編織連有中國結的紅繩，符合品牌對于緣的訴求。整體感覺：傳統的紅色基調，營造了一種喜慶的氛圍，符合今世緣婚宴用酒的產品定位。

　　國緣領袖級禮賓酒 ? 成大事必有緣大師之作蘇派典范 ①領袖級禮賓酒：突出國緣作為高級禮品或貴賓接待用酒的消費用途，以彰顯國緣的高檔形象。 ②成大事必有緣：強調國緣品牌的核心價值主張，闡述“謀事在人，成事在天”的傳統文化，以引起高層消費群體的共鳴。 ③大師之作蘇派典范：訴求國緣的高檔品質，同時凸顯國緣在江蘇白酒中的地位。

　　國緣謝謝大家! 1 洋河產品線分析高檔產品為藍色經典系列，三款產品占據128―400多元的價格區間，在江蘇省內絕大部分市場暢銷，主力產品海之藍牢牢占據江蘇白酒市場的百元價位，售價基本穩定在128元/瓶左右。洋河藍瓷是洋河的一款中檔產品，在江蘇部分區域(如宿遷)有較好的銷量表現，但受徽酒影響，部分區域表現不顯眼，

　　商超終端售價約為60―80元/瓶。在宿遷地區，洋河美人泉系列表現優于藍瓷。敦煌系列是洋河的低端產品，但識別性不統一，有些產品凸顯洋河，有些凸顯敦煌。此系列產品價位在30元以下，在蘇北市場有較好的鋪貨率，在部分縣級市場(如泗陽)有較好的表現。總體而言，洋河各檔位產品結構清晰，各系列產品無相沖突的價格區間，鋪貨較為到位。產品線規劃優于其它品牌。 1 洋河問題機會問題與機會作為江蘇省內第一品牌，洋河無論在市場面還是在傳播面上的工作，做得都相對細致和深入。但是，在對洋河進行分析過程中，發現洋河仍然存在一些問題，直接或者間接地阻礙著洋河的進一步發展。

　　①重視品牌面傳播，而忽視了對終端(尤其是酒店)的管理。這一點是江蘇酒的通病，洋河也未能擺脫，缺乏終端維護意識和技巧，導致消費者在終端被外來品牌截流，喪失部分銷售機會。

　　②受徽酒阻礙，中檔價位延伸無明確有效方法。由于中檔被今世緣和徽酒的百年迎駕、五年口子等品牌占據，價格檔位的阻力過大。 ①雖然中檔市場有徽酒坐莊，但并不是沒有機會。洋河若在副品牌上處理得當，針對中檔消費群體挖掘一種概念，既不會影響到洋河高端的品牌形象，又能借助強大的品牌優勢。 ②省內消費者普遍對洋河品牌認同，若能加強市場統一管理尤其是終端的管理和維護，憑借洋河的品牌優勢和地緣優勢，將再次迎來增長高峰。

　　2 雙溝市場現狀雙溝主要市場在蘇北，中低檔表現較好，近年連續開發珍寶坊、中國蘇酒、雙溝100系列進軍中高檔市場，迫切希望提升產品結構和利潤，總體鋪市率較高，但其推廣策略和終端管理存在一定問題。 2 雙溝產品線分析雙溝在高端主推珍寶坊系列，中高檔主推蘇酒系列，同時在本地市場主推雙溝100系列(與蘇酒幾乎同檔)，低檔為雙溝大曲系列，它們共同構成雙溝高中低檔結合的產品線。珍寶坊系列的價位與洋河藍色經典系列的海之藍、天之藍價格區間基本重疊(珍坊128，珍寶坊168、238)，直接與洋河藍色經典系列進行競爭。目的是搶奪藍色經典高檔白酒市場中的份額，但直面最強大的競爭對手會使自己的投入產出比不高。蘇酒系列產品眾多，從80元到200元不等，主力檔位在100―120元區間。

　　蘇酒既避開“雙溝”品牌的中低檔形象認知，又錯開藍色經典的強大競爭壓力，有能力吸引一部分藍色經典的消費者下移，同時拉升一部分中檔消費者，形成固定消費群體。如果策略得當，將是雙溝企業非常有前途的一個系列。雙溝大曲系列是雙溝酒業目前的主力產品系列，主攻中低檔大眾消費市場，銷量較大，主要在10―35元這個檔位。品牌知名度高，消費者認可度高。

　　2 雙溝問題機會問題與機會雙溝目前最大的問題是推廣無序，企業有強烈的進取心，但同時推廣兩、三個中高檔系列產品，不能集中于一點發力，形成多腿走路及多腿疲軟的現象。珍寶坊與洋河藍色經典的直面競爭牽制雙溝很多資源，導致對蘇酒的推廣資源分散，使得原本很有前途的產品沒有能出現理想的狀況。

　　雙溝100系列與蘇酒系列存在重疊現象，消費者品牌認知難以支撐100元左右的價位，如果作為長線產品則命運難斷。在雙溝的中高端系列，雙溝首先要梳理品牌架構和產品線，珍寶坊、蘇酒、100只能取其一在同一時間內做重點推廣。從目前來看，可以集中資源將蘇酒打造成企業的主要利潤來源。

　　雙溝大曲在中低檔酒市場占據優勢，繼續深耕中低端市場，與消費者建立長期的穩固購買關系，將其打造成江蘇中低端市場的第一品牌。在資源和精力允許的范圍內，

　　雙溝可以嘗試向中檔市場延伸，但必須在名稱上謹慎。 3 今世緣市場現狀今世緣其婚宴用酒的差異化定位，經過多年已得到市場認可。今世緣在江蘇省整

　　體表現活躍，終端管理較強，傳播較為突出，產品包裝設計風格較統一。今世緣主力市場在本土淮安、揚州、泰州地區，其高端產品今世緣9513(地球產品升級)在揚州已成為最暢銷的高端品牌。

　　3 今世緣產品線分析今世緣酒業有高溝和今世緣兩個品牌。高溝品牌老化，價格走低(60元以下)，主要在區域市場內進行銷售。今世緣品牌在全省推廣，并且已經取得一定成績。

　　主要有高端國緣系列，中高檔今世緣厚一帶系列等，以及中低檔新紀元系列等。 3 今世緣問題與機會今世緣酒業目前存在的問題之一是多品牌規劃不清，高溝從光瓶到60元不等，今世緣從十幾元到100多元，兩個品牌存在交疊，出現了結構性內耗。建議今世緣酒業把30元以下市場用高溝品牌進行操作，今世緣品牌用來操作30元以上市場。

　　今世緣品牌沒有主力產品，幾十種子品牌的主識別系統均為“今世緣”品牌字體，從16元左右的“今世緣黃一帆”到122元的“今世緣9513”都在使用，過多的子品牌給消費者產品記憶混亂的感覺，必須打造一款能代表品牌形象的主力產品。高檔品牌國緣作為形象產品，用來提高企業形象。主做高檔禮品和高檔酒店消費市場，高于洋河藍色經典、雙溝珍寶坊，爭取超高檔消費群體。

　　4 湯溝市場現狀湯溝主力市場在灌南縣和連云港，在這些市場，低端的湯溝系列酒以及湯溝中端產品貴賓、嘉賓達到全渠道覆蓋，占有率極高。在江蘇其它市場，湯溝酒有少量鋪貨，產品多集中在低檔，種類繁多，市場占有率不高。新推中檔產品兩相和系列，銷量有待觀察。 * Your company slogan Your company slogan 四江蘇白酒市場概述一三

　　二江蘇主要品牌案例分析江蘇主要品牌營銷狀況分析蘇酒走向和機會江蘇白酒市場概述一江蘇白酒市場概況

　　1 江蘇白酒的消費特征 2 消費心理 3 1 2 3 消費者對品牌有明確價位認知品牌關注度高從整體市場上看，相比其他省市而言，消費者是一個成熟、穩定、理性并且有著明確消費需求的群體。自飲講實惠，聚飲(送禮)講面子不同白酒品牌在消費者心中擁有不同的心理價位，各暢銷產品之間價格區間明晰。100元以上洋河藍色經典占據較大市場份額，80―90元五年口子窖最為暢銷，60―80元高爐家和洋河藍瓷銷量最大，三星迎駕占據30―40元檔位。消費者在不同場合飲用不同的白酒產品。自飲白酒以實惠型的中低檔白酒為主。普通商務政務接待選用知名品牌的中高檔產品，高級商務政務接待選用高端知名品牌。

　　這種消費習慣，一定程度上造成了中檔酒較少，消費兩極分化。江蘇消費者對品質和產品知名度較為關注。高中低檔白酒消費，都是建立在對品牌了解的基礎上。非知名品牌只能在縣級市場進行機會型銷售。地方性品牌只能在區域范圍內動銷。整個江蘇省白酒市場，由省內強勢品牌“三溝一河”、茅五劍、徽酒、金六福、稻花香等全國知名品牌構成，預估以上品牌占市場總額的8成。二江蘇主要品牌案例分析江

　　蘇主要白酒企業品牌 1 洋河藍色經典今世緣湯溝雙溝江蘇人大風歌五瓊分金亭主要品牌案例分析 2 首先讓我們一起來欣賞一下洋河藍色經典和雙溝的廣告 (退出全屏，右擊以上圖表，點擊打開超鏈接――確定) 傳播語中國綿柔型白酒領袖品牌男人的情懷 ①中國綿柔型白酒領袖品牌重點訴求綿柔的品質和口感，滿足消費者對綿柔口感的需求，同時強化自己在綿柔型產品中的領袖地位。 ②男人的情懷借助一致性的藍色基調，訴求寬廣、博大的心胸和情懷，在精神層面與消費者達成共鳴。

　　藍色經典在物質層面和精神層面均有支撐品牌的訴求點，讓消費者形成完整的品牌感受，體現其高端白酒的時尚、開放、現代化的品位和主張。洋河藍色經典案例分析 3 洋河藍色經典案例分析 3 文化代表藍色文化藍色文化其實是對洋河歷史文化的一種傳承;藍色一直是洋河獨具特色的傳統色彩;藍色文化既是對開放、高遠的現代文化的追求，更是對洋河文化的一種新詮釋。藍色文化還體現著新時代的民族精神，像海一樣具有寬廣而博大的胸懷，像浪花一樣充滿競爭和創造的力量。藍色正是我們時代呼喚的生命律動的色彩。

　　藍色文化的新內涵，就是一種開放的文化、是一種競爭的文化、是一種創造的文化，是新時代的民族精神，體現著開放的胸懷、創造的力量和雄偉的夢想，也就是通過對企業歷史的總結、對企業現實的探索、對企業未來的展望，在繼承傳統的基礎上，融合現代文明，全面反映執著的企業追求、強烈的團體意識、正確的激勵原則、鮮明的社會責任和明確的價值觀念，立市場潮頭，做酒業先鋒。洋河“綿柔型”口感的創新，打破了白酒行業按香型區分口感的傳統!也開創了中國綿柔型白酒的新概念，是繼濃香型、清香型、兼香型和醬香型四大主流香型之后的另一種消費者需求創新。洋河“綿柔型”口感滿足了當今主流的政務、商務人士所需要的低度、淡雅、輕松、不上頭的綿柔的需求。

　　消費者是“香氣幽雅怡人、入口綿甜柔和、飲中暢快淋漓，飲后輕松舒適”之口感，達到了增之一分則濃，減之一分則淡的品質，把人體健康對白酒界的要求上升到一個新的高度。并以綿柔型口感時尚經典的文化訴求和親切的人文關懷受到廣告消費者的追捧。在質量創新上，洋河貼近消費者需求，退出綿柔型白酒，實現了專家口味與消費者口味的統一。品質創新，打破白酒香型區分的傳統 ――“綿柔型”

　　白酒順勢而生超越源自于打破! 包裝展示整體視覺顏色材料有個性才有賣點! 形狀包裝大膽采用弧形透明材料，寓剛于柔，其線條、瓶型等方面都體現了柔和的曲線。一改以往白酒產品包裝古板沉重，風格劃一的缺陷，賦予了品牌豐富的柔性魅力。包裝創新外包裝在設計上突破了白酒包裝慣用的紅與黃的傳統套路，以藍色為主色調，以金色為輔色，突出了寧靜、博大、睿智、時尚的豐富內涵。外包裝上銀白色的月牙狀仿佛是湛藍天空的一彎新月，瓶底造型典雅優美、雍容華貴，奪人眼目。設計中運用色彩的表現手法使畫面達到豐富的層次效果。

　　產品極具視覺沖擊效果，色彩上有對藍色賦予的人性化：如大海浩瀚，如天空深邃。讓成功人士和忙碌生活的現代人享受了從未有過的寧靜、從容和博大胸懷。洋河大曲案例分析 4 傳播語享受綿柔洋河大曲中國綿柔型白酒重點訴求洋河大曲綿柔型的口感和品質，借助其高檔品牌洋河藍色經典的品牌號召力強化洋河大曲的優秀品質，由于其傳播訴求和風格與藍色經典相近，可能會對藍色經典的品牌造成一定的負面影響。雙溝案例分析 5 珍稀之禮開創中國白酒自由調兌先河怎么喝都對懂得通融方能從容傳播語雙溝案例分析 5 雙溝案例分析 5 傳播語雙溝案例分析 5 傳播語蘇酒案例分析

　　6 傳播語今世緣案例分析 7 傳播語今世緣案例分析 7 “緣文化”在中華文明中歷史悠久、博大精深，有人緣、善緣、情緣、姻緣、地緣、今生緣、來生緣、未了緣等等，今世緣酒業把具有傳統特色的白酒與浪漫、現代、時尚的“緣”有機結合，是一次創新和突破，酒有雙重屬性，可以滿足人的生理需求，但更多的是精神層次的需求，是情感交流的紐帶。而中國人凡事都講究一個“緣”字，“緣”寄寓了中國人最美好、最真摯的情感。緣與酒高度契合的文化屬性，注定了今世緣品牌的誕生。關于“緣文化” 今世緣案例分析 7 國緣案例分析 8 傳播語國緣案例分析 8 文字部分：重視品牌國緣的傳播，將“領袖級禮賓酒”作為要素之一進行宣傳，體現品牌的高檔形象，并通過“大師之作蘇派典范”來突出其品質的優秀，同時用“成大事必有緣”作為廣告語以訴求緣文化。圖案部分：將紅色作為背景主色調，右邊為國緣的酒瓶圖案。整體感覺：整體的紅色色調營造喜慶的氛圍，并通過較大的酒瓶圖案彰顯出產品的大氣。

　　三江蘇主要品牌營銷狀況分析

　　洋河市場現狀洋河知名度與市場表現在省內居首位，整體鋪貨率較高，品牌概念突出，藍色經典系列在省內占據相當的份額。

白酒市場的調研報告5

　　經過對北京市場近兩個多月的詳細調研，走訪了二百多家大中型餐飲酒店、13家大型酒行和5家酒店大包商，在這其中有12家是知名連鎖飯店總部，3家四星級酒店的餐飲采購部；并對北京市場的一些同類白酒品牌做了調研，得到了一些主觀初步的認識。

　　北京白酒市場概況

　　北京的城市經濟地位是毋庸置疑的，它是政治、經濟、文化中心，商業、旅游、服務業發達，常住人口是1200萬，流動人口大約為500萬，這幾年還在逐步增加，在注冊的餐飲酒店為七萬多家，其中三分之一為中高檔酒店，所以白酒的消費量較大，消費水平也較高；也正是因為這些原因，使得白酒市場競爭比較激烈，進入門檻較高，市場相對比較成熟，消費者很理性，所以任何一個品牌想有所作為，都需要對市場有長時間的精心培育，投入的人力、物力、財力都較大，不可能一蹴而就。在白酒的高端市場一直是五糧液、茅臺和水井坊占據很大份額，從06年末到07年初，國窖1573增加了針對高端市場的市場投入，僅07年一季度在北京城八區內的戶外平面媒體的廣告投入就達450萬，這還不包括在各電視臺、電臺、報紙及酒店和商超的市場投入和記者見面會等等的活動費用，所以高端白酒市場一直被這四種酒所領跑；在中端市場以金六福酒為主的品牌眾多，例如瀏陽河、口子窖、舍得酒、東北王等等；在低端市場56度的二鍋頭一直是大眾的首選，紅星、牛欄山、京都等各品牌以低廉的價格和本土的優勢牢固了他們在消費者心目中的位置，現在眾多二鍋頭廠家也開始加入了對中端市場的投入，也開始生產幾十元到幾百元不等的產品，而且借助它現有的市場通路使其產品所占據的市場份額很大；如果再細分市場還有很多，例如中高檔的劍南春酒，中低端的蒙古王、道光二十五和京酒等等，從零六年末到零七年初舍得酒、東北王酒對大眾市場的廣告投入較大，口子窖酒、蒙古王和京酒一直是以加大終端市場培育的方法來投入力量。以上所有品牌的白酒進入北京的市場已經多年，最晚的道光二十五和口子窖酒也已經達到三年多的時間。同時北京的各大飯店、酒店依靠對終端客人資源的掌握對白酒等飲料市場制定了很多淺規則，例如所有大中型的連鎖飯店都要求有進店費用，其中還有一些要進行公開的招投標，如全聚德烤鴨；所有的高檔酒對經理、領班或服務員都有開瓶費，還有一些酒店將自己的酒水外包給某個人或公司，使得眾多白酒代理商還要拿出自己的利潤分給這些大包商，北京的公司投入的運營成本原本就從人力成本、銷售、運輸成本等各方面都比較高，這無形又增加了代理商的銷售費用，但所有這些經銷活動或方法都要最終獲得消費者對你白酒口感的好評，才會使你的白酒有回頭客，增加銷量。所以總的來說北京的市場在活力很強的前提下市場相對很成熟，競爭異常的激烈，對產品的綜合實力要求較高，但還是有很大的機會的，要占領北京市場就要有足夠的耐心，有韌性，堅持住，在市場中要明確自己的產品和公司所處的準確位置。

　　北京市場對白酒的具體要求

　　1.口感及讀數的要求：在這方面沒有絕對的范圍要求，在我調查的人群中無論是身邊的朋友還是酒店的管理人員，都是根據具體的情況有具體的要求，經常喝酒的人群可分為對酒成癮、有依賴型人群和經常由于工作、社交等的原因而經常飲酒的人群，前者愛喝高度白酒50度左右，且對酒的口感要求較高，清香較多，后者愛喝低度的白酒38度左右，口感綿、軟為好，濃香為主；低端市場以高度酒為多，高端市場以低度酒為多；朋友聚會以高度為多，商務宴請以低度為多；在家飲酒以高度為多，在飯店飲酒以低度為多；東北、京味飯店以高度為多，粵菜、湘菜飯店以低度為多。

　　2.酒的產地及包裝：在被調查的大多數人群普遍認為四川、貴州產地的酒因為當地水質的緣故而使酒的品質、檔次及價位占據了很高的心理位置，對東北酒的認識是濃、烈、實在，但在宣傳上有所欠缺；包裝上針對不同人群有不同的要求，經常喝酒的人對包裝不作要求，簡單為好，飯店消費的群體對包裝是大方、美觀就好，酒行和超市對包裝的要求就比較高，在酒行，包裝和價位是直接聯系在一起的。

　　對北京白酒市場的細分

　　只有對市場進行詳細的細分才能更好的將自己的產品進行定位，才能找到自己的產品的市場切入口；我將市場大致分為五種：高端、中高端、中端、中低端、低端，這其中消費群體最多的是低端市場，最有活力的是中端市場，利潤最大的是高端市場，中低端和中高端介于三種之間；以價格來區分的話，以在超市的售價作參考，10元以下為低端，10—30元為中低端，30—80元為中端，80—150元為中高端，150元以上為高端。

　　三溝白酒針對北京市場的營銷方式

　　怎樣更好的運作北京市場是我在做調研時考慮最多的問題，也就這個問題同很多朋友交換了意見，他們給了我很多很好的建議，其中我的一位經銷紅酒的朋友對我的啟發最大，他曾將一大批知名飲料成功的帶到北京市場，例如杞濃酒等；他雖然沒有直接做白酒的經驗，但他的經驗及思路足已讓我受益匪淺，他聽了我的思路后給我的建議是：劍走偏鋒，堅持一年；我個人具體的思路分以下幾部分：

　　1.具體目標市場:我將三溝白酒定位于在高端餐飲酒店業的中端及中低端價位的酒，價格在80元至300元之間；在高端酒行的中高端價位的酒，酒行的價格在120元以上。在這個市場區間的目標客戶主要是公司的白領階級以上客戶群，年齡在30歲至45歲之間，他們無論是宴請客戶還是朋友聚會，都會適量的喝一些白酒，同時他們又很注意健康，不喜歡喝高度的烈酒，在價位上他們不會奢華到選擇茅臺、五糧液、水井坊，但如果白酒的口味及度數符合他們，中等價位是完全可以接受的；這些目標人群他們性格穩重，大都已成家，事業穩定，如果他們對某個品牌滿意，在心理上是非常熱衷于忠誠自己喜歡的品牌，所以將三溝的目標客戶主要定位于這類人群上。鑒于這類人群主要的消費場所為中檔以上的飯店和高檔的酒行，所以我的目標市場就是以中高檔酒店和高檔酒行作為重點。

　　2.具體的運作模式:以三種模式為主。第一是對中高檔酒店；在中高檔酒店運作方面困難是最大的，需要的人力、精力、財力也是最大的，現在酒店很多已經匯聚了國內的不同檔次、不同口味、不同價位的各種白酒，他們自認為已經完全可以滿足消費者的需求了，所以對現有品種以外的白酒有一種排斥心理，尤其是對知名度不是很高的品牌更為嚴重，同時這些酒店的進店門檻也是很高，僅就進店費就從五千到五萬不等；有些飯店不允許酒廠作任何活動，也有些飯店的酒水活動權被一些酒廠一次性買斷；針對以上情況，我選擇了東北口味為主，西北口味、北京口味、內蒙口味、魯菜為輔的大中型連鎖的餐飲酒店為主攻目標，因為三溝酒在東北的知名度較強，尤其是在遼寧省，同時在這些地方風味的酒店用餐的消費者對白酒的需求量要比粵菜、湘菜風味的酒店用餐的消費者的需求量要高很多；具體方法目前總結了三種：

　　（一）重點的客戶不惜一切代價和關系網占領市場份額，這不僅促進銷量更重要的是對品牌的傳播有無法估量的作用。就目前已同大連海鮮餃子城（北京）公司的趙總達成初步的合作意向，如果順利的話，預計五月份在其公司在北京的五家連鎖分店內進行鋪貨，目前正在就進店費等事情進行討價還價；我們還通過關系和全聚德烤鴨負責酒水采購的王菁菁建立了良好的關系，爭取在這一年的全聚德烤鴨酒水招標會上一舉中標，如果能夠進入全聚德烤鴨集團將十分有利于三溝品牌的傳播，我個人認為這對三溝品牌非常重要，這也許不僅僅是其表面的利潤問題了；同時我們現在正和西貝攸面村的馬經理，鴨王烤鴨的唐經理，小肥羊的北京總部，金百萬，郭林家常菜等有影響力的連鎖大型飯店聯系。

　　（二）同酒店大包商合作，有些酒店為了便于管理將酒店的酒水整體的外包給個人或酒水公司形成大包的關系，酒水公司一次性買斷酒店的所有酒水的經營權，所以只要同酒水公司達成協議就能進入酒店，這對我們雙方都是雙贏的結果。首先我們雙方在經營目的上不構成競爭，而是合作的關系，作為三溝的代理商，我只是專一的運作三溝一個品牌在北京地區的銷售，而他們是針對某一個酒店或幾個酒店銷售很多個品牌的白酒。其次我們給酒水公司先期鋪貨，緩解了他們資金的周轉壓力，降低了他們的風險，同時對于我們也沒有進店費的額外支出，借助他們的渠道來進行對終端市場的鋪貨，缺點是將更多利潤的讓給他們。目前我們已同便宜坊烤鴨店、京味樓、鴻運天外天等幾家大型連鎖飯店的大包商確定了合作意向。

　　（三）借助同我們龍竹公司在三合一筷子上有良好合作關系的酒店進行鋪貨，這相對會很簡單，例如老成一鍋火鍋等。以上是針對酒店鋪貨的具體思路，第二是針對高檔酒行；在針對高檔酒行時會比酒店容易很多，只是要選擇好目標客戶集中的理想位置，大體要從幾個經濟具有活力的地帶入手，例如CBD商貿圈、中關村、金融街、三元橋、公主墳等等地帶，選擇單一銷售高檔白酒和紅酒的酒行進行鋪貨，現在已經同清華東門附近搜狐大廈一層的道爾酒行達成合作協議，五月開始鋪貨。第三是針對團購群體；團購主要是各企事業單位的團購和婚慶用酒，在團購方面應借助網絡宣傳和有針對性的對婚慶禮儀公司的宣傳，重點公關具體負責人員就可以了，現正在籌建龍竹公司的網站建設，方便各單位的查找。由于產品的定位及前期投入等問題，我們暫時不考慮超市的運作模式。

　　三溝白酒北京未來市場的構想

　　短期的目標就是，根據市場的要求，建立酒店客戶代表、酒行客戶代表、團購客戶代表等有明確分工的營銷構架，堅持用一年、兩年或是更長的時間努力的進行鋪貨，努力占據各個以飯店和酒行為目標的點，最后將他們連成片。在這期間，預計在明年初，選擇在一個經濟繁榮、客流量達到要求的合適地點，建立三溝白酒的產品展示旗艦店，隨著銷量的增加可以擴大產品展示店的數量。在開始階段為了不和實力強大的其它同行業的白酒產生競爭，避免引起其它白酒的排斥，所以盡量要低調進行，不能做廣告，但在占據一定市場份額后針對目標客戶可以相應的投入廣告，雖然這樣會需要大量資金的投入，可是如果要做強、做大就一定需要廣告的支持。預計利用三年的時間就一定能在北京市場站穩腳跟。

　　以上是我經過這些天的市場調研所得到的個人、片面的認識，請大家多批評！我個人在清醒的認識到目前白酒市場有存在很多現實、嚴峻的困難存在的同時也發現了一些解決的辦法，增加了信心，堅定了信念，我始終懷著對三溝白酒的品質無限崇敬的心態，盡最大的努力將三溝品牌推向北京市場，尤其是零八年奧運會即將召開之際，這也是對三溝品牌最好的宣傳手段之一，希望龍竹公司和三溝集團本著互惠互利的原則，協作、一致，為共同的目標而共同努力。

白酒市場的調研報告6

　　20xx年白酒行業最熱門的一個詞無疑就是“小酒”，生活方式改變帶動了小酒消費的熱潮，人們在招待、聚會等場合越來越追求自由、輕松、時尚化的消費方式，而小酒便捷、個性化的特性恰能迎合這部分群體消費偏好。這幾年白酒消費升級很快，尤其在健康理念影響下，“少喝酒、喝好酒”的消費觀念深入人心，小郎酒炫彩裝100ML終端價位在30元/瓶，五糧液干一杯彩瓶118ML終端價位在50元/瓶。小瓶酒，高質量，大市場，是趨勢也是潮流，江小白從名不見經傳到年銷售達10億+級別不過短短幾年時間，小郎酒20xx年單品銷售已近30億，以往不受重視的小酒華麗逆襲，引得眾酒企紛紛布局小酒市場，小容量酒儼然崛起，已成為一個廣受關注的白酒品類。

　　現狀：

　　市場上小酒大體分為傳統小酒和時尚小酒兩類；傳統小酒勝在經典，如“小牛二”、“紅星小扁”、“小郎酒”；時尚小酒，勝在創新，如“江小白”以青春小酒定位，準確抓住了年輕人的心理，用層出不窮的文案吸引了消費者，引領了整個行業的熱潮。

　　軟肋：

　　1、跟風導致同質化嚴重：“青春時尚”似乎正在重蹈覆轍當年爆棚的“年份酒”概念，企業一時都陷入青春期不能自拔，給小酒市場帶來了活力的同時還有壓力，就連一些傳統名酒也跟著時尚一把，如洋河洋小二、汾酒鬧他小酒、瀘州老窖瀘小二，其它更是從者眾，白小樂、云小白、江小任、谷小酒、徐小天、刁小妹等，基本都是漫畫人物+情懷語錄的套路，大家都賣情懷情懷就不值錢了，這讓青春本就迷茫的消費者一下又陷入了選擇迷茫，雞湯開始有毒，據說連淮南老母雞湯的生意都受影響了。

　　2、定位雷同導致渠道競爭加劇：這恐怕是所有做酒人心中共同的痛，目前小酒市場主要進入的終端為CD類餐飲、大排擋、煙酒店、批發部，商超等傳統類渠道，目前這類渠道的資源雖然比較龐大，但已被傳統小酒強勢品牌牢牢把握，其他小酒品牌要想進入這些渠道，將會比較困難，這些小老板已被慣出了一身壞毛病，不是暢銷產品在他們面前根本沒有話語權，而且小酒利潤空間相對較低，進店以后很難有大的宣傳、促銷來拉動，上促銷員更是不可能，進了店也只能在貨架上受人白眼孤獨的老去。就是江小白開始也是采用線上微博、論壇等營銷方式，有了一定的消費群體和資金累積后又回歸到了傳統渠道和競品進行近身廝殺。

　　破局

　　江湖之大，何以容身；

　　破局———唯有創新！

　　天之道，不爭而善勝；不爭不是不為，而是和對手不在一個層面，不在一個緯度，自然不存在爭。

　　戶外曉酒，與其更好，不如不同；

　　1、獨特的品牌文化；

　　一款好酒的靈魂就是自身所蘊含的文化，品牌文化不同于企業文化，品牌文化雖由企業組織實施，但由消費者需求決定，受消費主導，只有引起消費者的共鳴、才會最終認購產品”，通過“文化力”拉動“銷售力”，促進“產品力”。

　　戶外不只是一種運動，戶外曉酒，也不只是一瓶酒，蘊含的是一種自由、健康、向上的生活方式，一種自然理念，一種精神追求；可能每個人的心中，都會有一種戶外情懷，古鎮小橋流水、江南煙籠人家、大漠長河落日。此情、此景、此酒，讓情懷、產品和文化的完美融合達到與消費者的共鳴！

　　2、精準而獨辟蹊徑的銷售渠道：

　　市場定位：熱愛戶外運動，追求生活品質，有閑、有消費能力的中年人群；

　　銷售渠道：各種戶外群體、協會，如驢友群、徒步群、游泳、自行車、越野、登山等各種運動團體協會，從消費場景出發，應時應景的產品就是最好的市場解決方案。

　　3、定制：

　　戶外曉酒+定制=給老虎裝上翅膀

　　近年白酒行業除“小酒”之外還有一個熱門詞匯那就是“定制”。150箱的起定量，戶外曉酒就可以根據客戶的意愿訴求，將專屬文字、圖片等個性化元素融入酒器，看似簡單的改變，產品性質已從商家的轉換為了客戶自己的產品，定制讓酒不再是簡單的實用或視覺感受，實實在在增加了產品的功能性和附加值，讓酒成為心靈與文化的延伸，“定制”讓每一位客戶都擁有自己的品牌，讓每一款酒都演繹不一樣的獨家故事！

白酒市場的調研報告7

　　6月份，我們在“中煙追溯山東”公眾號，對全體粉絲的白酒消費習慣進行了調查。共有26萬人次參與，其中山東省占比78.23%，河北省占16.33%，江蘇省占15.1%，北京市占3.26%。

　　為能全方位展示此次調查結果，我們將從以下四個層面對數據進行分析：

　　1.品牌與口味--白酒市場調查之工匠精神

　　2.酒品與人品--白酒市場調查之好客中國

　　3.市場與價格---白酒市場調查之競爭趨勢

　　4.品牌與假酒---白酒市場調查之電商發展

　　以下是此次調查數據的結果：

　　1.您最喜歡哪種香型的白酒？

　　從數據得出，濃香型白酒（五糧液、國窖1573、夢之藍、渝州酒業581）獲得86198人（32.99%）的青睞，其次是清香型（汾酒、牛欄山二鍋頭）的69382人（26.55%）和醬香型（茅臺、茅臺漢道酒、郎酒）的68503人（26.22%）的支持。濃香型、醬香型、清香型三類白酒依然是消費者最喜愛的。

　　2.您平時飲用的白酒價格，一般是在哪個價位？

　　從數據得出，平時自己飲用100元以下白酒是116888人（44.74%），其后的是100元-300元的104659人（40.01%），選擇300元-500元占8.1%，選擇500元以上占7.1%。

　　3.您如果選擇白酒請客送禮，會購買哪個價位的白酒？

　　從數據得出，選擇請客或送禮的白酒價位，有130018人（49.76%）選擇300元-500元，500元-800元和800元-1500元分別是72118人（27.6%）和44778人（17.14%）。

　　4.您喝酒最怕遇到什么情況？

　　從數據可以得出，119910人（45.89%）選擇了就怕喝到假酒，第二天頭暈起不來有94088人（36%）選擇，其次是怕遇到假酒44328（16.97%）和包裝破損2957人（1.13%）。說明絕大多數消費者對于假酒和第二天頭暈起不來是非常深惡痛絕。

　　5.如果您選擇高端訂制名酒，您會最關心哪個方面？

　　從數據可以得出，消費者對高端訂制名酒最關心地是酒廠及品牌，有173944人（66.57%）選擇。選擇口味獨特有54955人（21.03%），選擇現金大獎有21678人（8.3%），選擇包裝精美有10706（4.1%）。說明消費者對高端訂制白酒的品牌及品質要求很高。

白酒市場的調研報告8

　　調研內容：包頭市場白酒主流產品，主流價格帶，渠道主要特征及白酒消費特點

　　第一部分調研背景

　　包頭是內蒙最大的地級市，曾是內蒙的省會城市，是國務院首批確定的十三個較大城市之一，商務往來，人員往來頻繁。可以說，包頭和呼市都是全國各白酒廠商競相爭奪內蒙市場的戰場。20xx年，牛欄山在呼市穩扎穩打，依靠著酒廠，經銷商和咨詢公司的努力，完成3000萬的任務額，而包頭銷售700萬，僅占呼市銷售額的40%，和其重要的地理位置不符。為了進一步擴大內蒙市場的銷售額，完成牛欄山品牌全國化第一步戰略目標，項目組走訪包頭昆區和青山區19 家小店， 68 家煙酒店， 15 家餐飲，為牛欄山下一步市場策略提出幫助。

　　第二部分包頭市場概況

　　一.白酒市場特點

　　1)外地居民以山西，東北居民為主，居住區域固定。

　　包頭是連接西北和華北的重要的鏈接站，其重要的地理位置決定著包頭的外地居民較多。包頭主要的3個區為昆區，青山區和東河區，獨特的區域分類又造成了不同的居住習慣和消費特點。昆區是包頭的市政府所在地，包頭的市中心和商業匯集區，外來人員山西居民較多，多數以個人經營為主;青山區是國家重要的工業區之一，大型發電廠，重型裝甲車改裝廠，內蒙第一機械制造廠都位于青山區，由于其是特殊的工業區，外來人員以東北居民較多;東河區是1958年老城，整體區域結構發展緩慢，主要以當地居民為主。

　　2)當地品牌優勢明顯，價格透明

　　金駱駝，河套是包頭表現最好的內蒙白酒品牌，本地居民對其有很高的品牌知名度和品牌忠誠度，其產品覆蓋全市各個終端店，鋪貨率基本可達到100%。金駱駝主打中低端消費，在此價格區間，其產品品項多，品種豐富;而河套在百元以上消費有一定優勢，120元左右的河套王在各個地區都有很好的銷量。金駱駝和河套已成為包頭的大街貨，價格透明，產品利潤低，120元的河套王利潤僅在5-10元，所以終端推薦的第一白酒品牌都不是金駱駝和

　　河套，但由于在當地居民有著很高的偏好，也并沒有減少終端的銷售熱情。

　　3)光瓶酒價格較高

　　包頭市場的光瓶酒銷量最好的是駱駝光瓶酒10元和17元，鄂爾多斯450ML的光瓶陶醉31元，汾酒光瓶45元，其他不知名光瓶酒價格也都在10-25元之間，瓶型采用玻璃的普通形狀，顏色都以白色為主，酒質并沒有陳釀，年份等概念。

　　二.白酒消費特點

　　1)清香型為主，濃香型為輔

　　包頭最受喜愛的金駱駝全部是清香型白酒，大多集中在38度，42度的較低度數，山西汾酒，老白干，北大倉，郎酒等外來品牌也都以清香型為主;而河套的河套王是濃香型白酒，在當地有清香型自飲，濃香型用禮這樣一個趨勢。項目組在走訪時也發現出售原酒的終端店，清香型白酒也占了很高比例。

　　2)主流消費價格在30-80元

　　包頭整體消費較高，白酒的主流消費價格集中在30-80元，各酒廠也紛紛在這個價格帶投入多款產品。如金駱駝一品峰，4星金百事，陳峰年酒及燒廣坊峰售價都在35-55之間，河套系列在這個價位也出了多款產品，如35元的3星，45元的步步高，48元的河套老窖，70元的5星等。而外地白酒品牌在包頭的落地產品也主打30-80的價格區間，如郎酒的嘉賓郎系列，貴賓郎系列，如意郎系列等10余種產品。

　　3)餐飲自帶率較高

　　包頭市場的餐飲自帶酒水率較高，據項目組走訪估算，自帶酒水在90%以上，高出全國平均水平，這對白酒在餐飲的推廣力度和流通的操作策略都有很大影響。

　　4)婚宴消費價格在50元左右

　　婚宴消費是煙酒流通店主要的小團購消費，主要選用50元左右的白酒，而88元的河套禮賓酒，120元的河套王也有不少消費者作為婚宴用酒。婚宴具有當地的特性，絕大多數為本地人，在白酒的品牌也傾向于金駱駝和河套，有意思的是，河套產品包裝多數以綠色為主，而金駱駝也僅有一款紅色，婚慶專用45元的金百事，但這款酒據終端反映銷量一般。因此在婚宴用酒中，使用產品品項多，主流價格在50元左右，80元-110元產品也漸漸被應用在婚宴中。

　　三. 白酒渠道特點

　　1)B類煙酒較多，多以零售為主

　　項目組走訪發現，B類煙酒較多，能占到流通店的50%。由于餐飲自帶酒水率高，多數集中在餐飲店旁。A類餐飲周圍50米范圍，甚至有2-3家煙酒店，也是由于此原因，一些以零售為主的煙酒店也形成了一定的規模。

　　2天時間里，走訪了超過50家名煙名酒店，都有一定裝修，售賣多品牌產品，90%以上的煙酒店以零售為主，僅有個別店有一些團購渠道。所以在市場策略中，B類煙酒店應該是我們主要考慮的渠道之一。

　　2)餐飲以獨立運行為主，還未出現餐飲連鎖店

　　包頭市場餐飲店也出具規模，市政府周圍連續出現多家A類店，步行街周圍居民密集的區域，B類餐飲店較多，走訪第一天恰好是農歷18，在當天走訪的5家B類餐飲店中，都有婚宴消費，可見B類餐飲店很受多數消費者歡迎。除快餐類餐飲店外，還未出現連鎖店，都以獨立運行為主。但規模餐飲店的出現，給白酒品牌進店造成一定難度。

　　3)大型商超位置集中

　　包頭的大型商超位置過于集中，在市中心的步行街上連續有4家大型商超，都是百貨經營為主，底下是超市，人流量更分散，產品影響度更小，投入更大。項目組走訪時，選擇了周六下午3點左右，百貨商場過于集中，造成每個商超人流量少，而超市在百貨商超底下，人流量更少，4家收款臺空置率平均可達50%。

　　四.主要品牌在包頭市場的表現

　　1)金駱駝

　　包頭是金駱駝的根據地市場，本地消費者飲用偏好很高，市場涵蓋整個包頭大街小巷，產品主要集中在中低價位，在百元以上產品影響乏力，去年推出的200元產品市場反應一般，金駱駝是包頭的大眾酒無可非議。

　　在中低價位，金駱駝有2款酒，10元和17元光瓶，17元光瓶酒鋪貨率基本可達到100%，消費者自點率很高。10元光瓶酒鋪貨稍微較低，自點率也不高，但為了增加終端售賣信心，常年推出返光瓶退一元的政策。

　　在中檔價位上，金駱駝有數十個品項，市場上反應最好的是一品峰，終端價在45-48左右，利潤大概在7-8元左右。春節期間，針對此款產品，推出了刮獎活動，打火機，撲克牌

　　等獎品深受消費者喜愛。在55元價位上，陳峰年酒銷量不錯，終端利潤也在15-20元;在70元價位上，燒廣坊峰比較突出，利潤在10-15元左右，此產品包裝圓筒狀，和其他產品有很大差異性。在百元高端價位上，金駱駝表現比較乏力。

　　2)河套，鄂爾多斯，寧城老窖等內蒙酒

　　河套作為內蒙酒，在包頭可以說牢牢把持著市場第二的份額，作為濃香型酒，和金駱駝的清香酒有本質的差異。經過幾年的市場培育，河套的自點率也較高。其高端產品河套王，是其主打產品，公交車車體也有河套王的明顯廣告，占據了高端市場的很大份額。在中檔價位，48元的河套老窖，70元的5星河套也有不錯走勢。對市場上售賣較好的店，投入很大，每年陳列費能達到5200元現金，可以看出，河套在主要的渠道上投入大，已占明顯優勢。寧城和鄂爾多斯表現不太理想，寧城主打35的塞外情和85元的寧城清王，在年前鋪貨力度較大，20箱返3箱，還返2個小型洗衣機，也有一定的消費者返獎活動，在包頭的西邊區域有一定起量。

　　鄂爾多斯主要集中31元的光瓶陶醉和35元的5年陶醉，陳列獎勵返200元現金，有一些走量，但從整個產品線看還是稍顯薄弱。

　　3)郎酒是外地酒的代表

　　郎酒在包頭市場下了很大功夫，鋪貨率甚至比寧城，鄂爾多斯都高，產品品項可多達40個。在包百商超中，吊旗的使用增加了品牌曝光率，40多個品項的全貨架陳列，勢頭蓋過本地酒，30-80元之間的多產品做買一贈一促銷活動，可見其促銷力度大。終端流通點反映也較好，和其在市場上的大動作是分不開的。

　　4)山西汾酒，河北老白干，東北北大倉表現也尚可。

　　從市場的鋪貨率看，汾酒，老白干，北大倉是僅次于本地酒和郎酒的外來品牌，鋪貨率可達到65%左右。汾酒進入包頭市場較早，口味淡，不沖已漸漸被當地人接受，而山西人也較多，汾酒銷量尚可。

　　河北老白干主推十八酒坊，公交車體，臨街廣告牌也都可見十八酒坊主題廣告，但其價格稍高，銷量一般，終端鋪貨率也不高，終端鋪貨率較高的是其88元的白盒老白干，時而有一些走量，據消費者反映，老白干口感稍微有些沖，這也是鋪貨率高，但銷量低的原因。北大倉在包頭大概有7個品項，主打3個品項，分別是：45元的45度原漿精品，35元的35度原漿精品和98元的5年。自其09年打入市場后，鋪貨力度大，進3個品項返200元現金，鋪貨率較高，但銷量一般，自點率不高，多以老板推薦售賣。

　　5)牛欄山表現

　　整體鋪貨率不高，光瓶酒在50%左右，盒裝酒在30%左右。光瓶酒價格是包頭市場價格最低的酒，有一定銷量，但盒裝酒銷量一般，終端積極性不高。百年紅主打商超渠道，個別煙酒店也有售賣，6年有一定走量，值得注意的是，百年紅價格稍高，12年商超售價150元，10年商超售價80元，而煙酒店售價98元。

白酒市場的調研報告9

　　一、江蘇白酒市場整體分析

　　1、江蘇白酒市場綜述

　　江蘇是中國東部經濟發達省份，也是白酒的產銷量大省。據有關機構估

　　計，江蘇省年白酒銷售額在70億元以上：高端白酒茅五劍、水井坊、國窖1573等有近17個億的銷售額，中低檔白酒的消費在3040億元左右，剩下的則為中檔白酒份額。

　　2、江蘇白酒競爭概況

　　一從整體來看，江蘇白酒市場競爭激烈，蘇南、蘇北競爭格局相差較大：蘇北主要是省內品牌之間的競爭;蘇南是省內外多個品牌競爭;省內外品牌在蘇中地區如揚州、南京、鎮江全面交鋒，目前勝敗難分。

　　江蘇省內知名品牌三溝一河仍是地產酒的佼佼者，在各自的區域均有較好表現，洋河在全省高端市場銷售狀況都很好。除此以外，部分新興品牌如南通市場的品王亦表現出較好的發展勢頭。

　　二蘇北是江蘇的酒鄉，三溝一河全部在蘇北地區，地產酒能占到75%左右的市場份額，主流品牌為洋河、雙溝、今世緣(高溝)、湯溝，各品牌主力市場均在本地。

　　蘇北地區的徐州是特例，其地理位置在四省交界，消費者性格與蘇南差別很大，市場表現較好的是徽酒和川酒品牌，如迎駕、五糧醇、高爐，高檔酒口子、五糧春尚可，洋河藍色經典表現一般。

　　三蘇南地區主要是徽酒、川酒和省內品牌在競爭。整體看省外品牌優于省內品牌：徽酒迎駕、高爐、口子，牢牢占據中高檔份額;川酒五糧醇、五糧春有一定份額，但已經走下坡路;瀘州低檔系列依靠常年買一贈一促銷在低檔市場表現尚可;省內品牌洋河、今世緣較活躍，其中洋河藍色經典在高檔表現最好;今世緣產品線較長，無明顯主力產品;其它省內品牌活力不足。

　　二、市場競爭格局

　　① 江蘇本地品牌以兩溝一河表現最好，湯溝、品王也有一定表現。

　　② 在各品牌勢力分布方面，除洋河(主要是藍色經典)形成全省覆蓋以外，其它各品牌格局均帶有明顯的地域性。雙溝、今世緣(高溝)主要銷量集中在其酒廠所在地及周邊區域。

　　③ 雙溝主要勢力范圍在泗陽、泗洪、宿遷、新沂一帶;今世緣(高溝)主要勢力范圍在淮安、漣水及揚州一帶;湯溝勢力范圍在灌云縣及連云港地區;海安地產酒品王除占據海安縣以外，已經延伸至南通市，產品、價格等規劃合理，發展勢頭良好，不可小視。

　　④ 總體來說，江蘇酒內部的競爭較為規范和合理，洋河、今世緣(高溝)、雙溝主銷產品分別占據高中低檔位。

　　三、消費形態

　　1、消費檔位; 從普通家庭消費來看，蘇南、蘇北地區之間的消費檔位相差不大。蘇北日常家庭消費檔位在1040元左右，主要集中在1020元區間，以地產酒消費為主。蘇南地區經濟較為發達，消費水平相對較高，普通家庭消費在20xx元左右，在2545元區間尤為集中，以知名品牌的中低檔白酒為主，省外品牌占優勢。從聚飲消費檔位(中檔消費)來看，蘇南、蘇北有明顯的差異。蘇北的中檔消費檔位在4080元，以地產酒為主，主流產品有：洋河藍瓷、洋河美人泉系列、五糧醇。徐州地區例外，因為與安徽相鄰，徽酒影響較大，五年口子窖與迎駕系列表現較好。而蘇南的中檔消費檔位在7090元，明顯高于蘇北地區，徽酒占據主要市場，主要產品有：五年口子窖、普通高爐家酒、四星百年迎駕。

　　從高端白酒消費檔位來看，蘇南、蘇北均為100元以上。洋河藍色經典系列在全省占據主要份額，尤其是海之藍在全省高端白酒消費中居首位。蘇南地區，茅五劍占據了一定的高端市場份額。蘇北地區除海之藍以外，地產白酒的高端品牌在本土市場上也有一定影響力。如：今世緣國緣系列、雙溝珍寶坊、雙溝蘇酒系列、湯溝窖藏。

　　2、主流消費度數:江蘇省白酒的主流度數在4246度之間。洋河、今世緣主要產品均為42度，高爐家酒主要是42度、43度，五糧醇43度，迎駕43度到45度，雙溝主要產品為46度。

　　3、消費心理:從整體市場上看，相比其他省市而言消費者是一個成熟、穩定、理性并且有著明確消費需求的群體。

　　①自飲講實惠，聚飲(送禮)講面子

　　消費者在不同場合飲用不同的白酒產品。自飲白酒以實惠型的中低檔白酒為主。普通商務政務接待選用知名品牌的中高檔產品，高級商務政務接待選用高端知名品牌。這種消費習慣，一定程度上造成了中檔酒較少，消費兩極分化。

　　②消費者對品牌有明確價位認知

　　不同白酒品牌在消費者心中擁有不同的心理價位，各暢銷產品之間價格區間明晰。

　　100元以上洋河藍色經典占據較大市場份額，8090元五年口子窖最為暢銷，6080元高爐家和洋河藍瓷銷量最大，三星迎駕占據3040元檔位。

　　③品牌關注度高

　　江蘇消費者對品質和產品知名度較為關注。高中低檔白酒消費，都是建立在對品牌了解的基礎上。非知名品牌只能在縣級市場進行機會型銷售。地方性品牌只能在區域范圍內動銷。整個江蘇省白酒市場，由省內強勢品牌三溝一河、茅五劍、徽酒、金六福、稻花香等全國知名品牌構成，預估以上品牌占市場總額的8成。

　　4、消費形態的南北差異

　　①消費結構

　　蘇南經濟較為發達，消費層次較高，中高檔約占總體銷量的60%。消費結構呈紡錘狀，較為合理。蘇北地區，經濟發展水平相對蘇南較低，中低檔白酒是銷量的主要來源，約占總銷量的60%。同時，由于商務政務接待需要，高端白酒銷量較穩定。由此，蘇北地區白酒消費結構呈啞鈴狀，中檔白酒市場份額較少。

　　②消費者區域性格差異

　　蘇北地區民風樸實，男人性格直爽，酒量較大，飲用度數相對較高，多為46度。尤其是徐州地區，語言、習俗與蘇南差別較大，與蘇北其它地區也有一定差異，洋河藍色經典在徐州地區的非暢銷正反映出這一點。蘇南地區民風柔韌，男人性格溫和，飲酒適度，相對飲用度數較低，多為42度。

　　③替代消費品接受狀況

　　蘇南地區受上海、浙江地區影響。紅酒、黃酒等品類近年在蘇南地區市場份額不斷上升，已經牢牢占據細分市場，正在進一步分化白酒市場。蘇北地區較為傳統，白酒、啤酒兩分天下，紅酒有一定表現，黃酒基本沒有市場。

　　四、市場管理

　　1、產品線下推廣

　　在產品線下推廣方面，江蘇市場在有外來強勢品牌介入區域和無外來強勢品牌介入區域呈現兩種不同的特點。

　　①無外來強勢品牌區域

　　代表城市：宿遷

　　市場特點：此類市場主要競爭在省內品牌洋河、今世緣、雙溝之間進行，三者主力產品分別占據高中低三個檔次，缺少直接交鋒的價位，故市場競爭并不激烈。促銷推廣：由于此類市場的競爭特點及目前剛進入消費旺季，在終端未見促銷員及針對消費者的買贈等活動，服務員開瓶費金額也不高，線下推廣活動基本沒有。

　　②有外來強勢品牌區域

　　代表城市：無錫

　　市場特點：此類市場有外來強勢品牌進入，如徽酒及瀘州系列，各主流價位之間均有多品牌多產品展開爭奪，競爭相對復雜、激烈。

　　促銷推廣：雖然競爭激烈，但形式相對簡單，手段較少，多為省外品牌動作，如瀘州系列常年開展買一贈一活動。徽酒將重點放在終端維護，積極采取靈活的買贈活動。江蘇酒少有相應措施和其它推廣方式，表現不活躍。

　　2、終端管理

　　①江蘇酒

　　側重點放在商超的陳列堆放上，尤其對其主打產品，借助大規模的堆放造成對消費者視覺的沖擊。堆放陳列整齊有序，重點商超顯眼處有海報張貼，說明業務人員對商超終端的維護力較強。此外，部分酒店有小型門頭。

　　②徽酒

　　商超和酒店均表現出較強的維護意識和維護能力，受徽酒終端操作的風格影響，維護重點仍放在酒店終端。

　　徽酒的重點產品均放在酒店陳列柜的中間及其它顯眼的位置，部分大型酒店顯眼處有POP展架。

　　大部分酒店、商超的服務員會把徽酒作為他們的首推產品，說明徽酒的終端客情維護能力和意識要優于江蘇酒。

　　③城市生動化

　　可能是由于城市管理較為規范的原因，除個別縣級市外，江蘇各城市的生動化普遍顯得比較單一，主要集中在公交車體、戶外高炮、燈箱。

　　第二部分：各品牌營銷狀況分析

　　一、洋河

　　1、市場現狀

　　洋河知名度與市場表現在省內居首位，整體鋪貨率較高，品牌概念突出，藍色經典系列在省內占據相當的份額。

　　2、產品線分析

　　高檔產品為藍色經典系列，三款產品占據128400多元的價格區間，在江蘇省內絕大部分市場暢銷，主力產品海之藍牢牢占據江蘇白酒市場的百元價位，售價基本穩定在128元/瓶左右。

　　洋河藍瓷是洋河的一款中檔產品，在江蘇部分區域(如宿遷)有較好的銷量表現，但受徽酒影響，部分區域表現不顯眼，商超終端售價約為6080元/瓶。在宿遷地區，洋河美人泉系列表現優于藍瓷。

　　敦煌系列是洋河的低端產品，但識別性不統一，有些產品凸顯洋河，有些凸顯敦煌。此系列產品價位在30元以下，在蘇北市場有較好的鋪貨率，在部分縣級市場(如泗陽)有較好的表現。

　　總體而言，洋河各檔位產品結構清晰，各系列產品無相沖突的價格區間，鋪貨較為到位。產品線規劃優于其它品牌。

　　3、問題與機會

　　作為江蘇省內第一品牌，洋河無論在市場面還是在傳播面上的工作，做得都相對細致和深入。但是，在整個考察過程中，我們仍然發現洋河市場上的一些問題，直接或者間接地阻礙著洋河的進一步發展。

　　問題：

　　①重視品牌面傳播，而忽視了對終端(尤其是酒店)的管理。

　　這一點是江蘇酒的通病，洋河也未能擺脫，缺乏終端維護意識和技巧，導致消費者在終端被外來品牌截流，喪失部分銷售機會。

　　②受徽酒阻礙，中檔價位延伸無明確有效方法。

　　由于中檔被今世緣和徽酒的百年迎駕、五年口子等品牌占據，價格檔位的阻力過大。

　　機會：

　　①雖然中檔市場有徽酒坐莊，但并不是沒有機會。洋河若在副品牌上處理得當，針對中檔消費群體挖掘一種概念，既不會影響到洋河高端的品牌形象，又能借助強大的品牌優勢。

　　②省內消費者普遍對洋河品牌認同，若能加強市場統一管理尤其是終端的管理和維護，憑借洋河的品牌優勢和地緣優勢，將再次迎來增長高峰。

　　二、雙溝

　　1、市場現狀

　　雙溝主要市場在蘇北，中低檔表現較好，近年連續開發珍寶坊、中國蘇酒、雙溝100系列進軍中高檔市場，迫切希望提升產品結構和利潤，總體鋪市率較高，但其推廣策略和終端管理存在一定問題。

　　2、產品線分析

　　雙溝在高端主推珍寶坊系列，中高檔主推蘇酒系列，同時在本地市場主推雙溝100系列(與蘇酒幾乎同檔)，低檔為雙溝大曲系列，它們共同構成雙溝高中低檔結合的產品線。珍寶坊系列的價位與洋河藍色經典系列的海之藍、天之藍價格區間基本重疊(珍坊128，珍寶坊168、238)，直接與洋河藍色經典系列進行競爭。目的是搶奪藍色經典高檔白酒市場中的份額，但直面最強大的競爭對手會使自己的投入產出比不高。

　　蘇酒系列產品眾多，從80元到200元不等，主力檔位在100120元區間。蘇酒既避開雙溝品牌的中低檔形象認知，又錯開藍色經典的強大競爭壓力，有能力吸引一部分藍色經典的消費者下移，同時拉升一部分中檔消費者，形成固定消費群體。如果策略得當，將是雙溝企業非常有前途的一個系列。

　　雙溝大曲系列是雙溝酒業目前的主力產品系列，主攻中低檔大眾消費市場，銷量較大，主要在1035元這個檔位。品牌知名度高，消費者認可度高。

　　3、問題與機會

　　雙溝目前最大的問題是推廣無序，企業有強烈的進取心，但同時推廣兩、三個中高檔系列產品，不能集中于一點發力，形成多腿走路及多腿疲軟的現象。珍寶坊與洋河藍色經典的直面競爭牽制雙溝很多資源，導致對蘇酒的推廣資源分散，使得原本很有前途的產品沒有能出現理想的狀況。

　　雙溝100系列與蘇酒系列存在重疊現象，消費者品牌認知難以支撐100元左右的價位，如果作為長線產品則命運難斷。

　　在雙溝的中高端系列，雙溝首先要梳理品牌架構和產品線，珍寶坊、蘇酒、100只能取其一在同一時間內做重點推廣。從目前來看，可以集中資源將蘇酒打造成企業的主要利潤來源。

　　雙溝大曲在中低檔酒市場占據優勢，繼續深耕中低端市場，與消費者建立長期的穩固購買關系，將其打造成江蘇中低端市場的第一品牌。在資源和精力允許的范圍內，雙溝可以嘗試向中檔市場延伸，但必須在名稱上謹慎。

　　三、今世緣

　　1、市場現狀

　　今世緣20xx年銷售狀況良好，其婚宴用酒的差異化定位，經過多年已得到市場認可。今世緣在江蘇省整體表現活躍，終端管理較強，傳播較為突出，產品包裝設計風格較統一。今世緣主力市場在本土淮安、揚州、泰州地區，其高端產品今世緣9513(地球產品升級)在揚州已成為最暢銷的高端品牌。

　　2、產品線分析

　　今世緣酒業有高溝和今世緣兩個品牌。高溝品牌老化，價格走低(60元以下)，主要在區域市場內進行銷售。

　　今世緣品牌在全省推廣，并且已經取得一定成績。主要有高端國緣系列，中高檔今世緣厚一帶系列等，以及中低檔新紀元系列等。

　　3、問題和機會

　　今世緣酒業目前存在的問題之一是多品牌規劃不清，高溝從光瓶到60元不等，今世緣從十幾元到100多元，兩個品牌存在交疊，出現了結構性內耗。建議今世緣酒業把30元以下市場用高溝品牌進行操作，今世緣品牌用來操作30元以上市場。

　　今世緣品牌沒有主力產品，幾十種子品牌的主識別系統均為今世緣品牌字體，從16元左右的今世緣黃一帆到122元的今世緣9513都在使用，過多的子品牌給消費者產品記憶混亂的感覺，必須打造一款能代表品牌形象的主力產品。

　　高檔品牌國緣作為形象產品，用來提高企業形象。主做高檔禮品和高檔酒店消費市場，高于洋河藍色經典、雙溝珍寶坊，爭取超高檔消費群體。

　　四、湯溝

　　1、市場現狀

　　湯溝主力市場在灌南縣和連云港，在這些市場，低端的湯溝系列酒以及湯溝中端產品貴賓、嘉賓達到全渠道覆蓋，占有率極高。在江蘇其它市場，湯溝酒有少量鋪貨，產品多集中在低檔，種類繁多，市場占有率不高。新推中檔產品兩相和系列，銷量有待觀察。

　　2、產品線分析

　　湯溝低端產品種類繁多，無主力產品可言，中端主力產品為貴賓和嘉賓，超市售價分別為55元/瓶和78元/瓶，高端產品湯溝王為連云港政府招待用酒，但在除灌南和連云港以外的市場中表現不如洋河藍色經典。

　　3、問題與機會

　　問題：

　　湯溝酒相對依賴經銷商的資源來完成銷售，如以30萬元為合作底線，經銷商從湯溝酒廠購得買斷產品后銷售，利用差價賺取利潤。由于每個經銷商都有自己的買斷產品，使得以湯溝酒命名的產品能達到上百種，各產品的專賣店遍布市場。雖然湯溝的品牌知名度因此得到了充分的宣傳，但由此也產生了負面效應。

　　①廠家無法對產品線進行有效管理，導致產品線混亂，各產品沖突嚴重，無明顯的主力產品，消費者認知模糊。同時，產品低端化比較嚴重，妨礙了湯溝向中高端延伸的進程。

　　②由于大規模采用買斷產品經營，導致廠家對經銷商管理混亂，削弱了非買斷產品銷售的經銷商的利潤，市場積極性日漸低下。

　　機會：

　　若湯溝能加強對經銷商及產品的管理，清晰產品線，突出重點產品，則憑借其在連云港及灌南縣的知名度和消費者認可度，湯溝品牌有希望在連云港及周邊地區成長為區域強勢品牌!兩相和系列主攻中檔，企業集中資源推廣，可將其培養成區域性強勢產品，作為企業的利潤來源。

　　五、徽酒

　　徽酒以百年迎駕、口子窖和高爐家等品牌為代表，占據江蘇白酒市場一定份額，其中以蘇南、蘇中為主。蘇北(除徐州)表現不佳。主要產品包括三星、四星百年迎駕以及定位于中高端市場的高爐家酒和五年口子窖。

　　整體看來，徽酒在線上推廣沒有江蘇品牌積極，但極其重視對終端的管理。隨著洋河、雙溝、今世緣等江蘇地產酒的崛起，加之瀘州老窖的常年促銷活動，徽酒在江蘇的整體市場份額可能出現下滑。

　　1、迎駕

　　市場現狀：迎駕主要份額在中低檔市場，產品品質得到消費者認可，重視對終端的管理，針對白酒銷售周期采取靈活的促銷活動，在蘇南、蘇中及徐州等市場表現較好。

　　產品線分析：主打產品為三星百年迎駕，商超零售價為58元/瓶左右。此價位主要是朋友聚飲和家庭消費，暫時沒有強大競爭對手與其競爭，加之品質良好，使得產品在此檔比較強勢。四星相對三星表現稍差，被普通高爐家酒分流一部分消費者。

　　問題與機會：品牌傳播力度小，檔位認知明確，使得迎駕相對穩定的保有現在的份額，自己的強勢檔位無人競爭，向上延伸無力，雖有中高端產品迎駕之星切入市場，但受到口子窖與洋河的阻礙而難以發展。

　　從目前看，迎駕最好的策略就是繼續鞏固其中低檔市場強勢地位，在三星的兩側開發側翼產品保護主力產品，免受其他品牌的競爭。

　　2、口子窖

　　市場現狀：口子窖主做中高端市場，品牌知名度高，重視終端管理以及產品美譽度和酒文化的傳播，在蘇南、蘇中及徐州等地中高檔市場擁有一定份額。

　　產品線分析：主打產品是五年口子窖，商超零售價為88元/瓶左右，正面與精制洋河大曲競爭，但精制洋河大曲并沒有影響其份額，反遭高爐、五糧醇、洋河藍瓷等下游產品和洋河藍色經典、雙溝珍坊等上游產品的夾擊，情況不容樂觀。問題與機會：口子窖在江蘇市場后勁不足，各類廣告和市場推廣活動不多見，品牌略顯老化。想要保住88元檔位，必須開展系列市場活動激發其品牌活力。

　　3、高爐家

　　市場現狀：高爐家主做中高端市場，廠商重視對終端的管理和品牌的傳播，贏得了蘇南、蘇中及徐州等地區中高檔白酒市場的一定份額。

　　產品線分析：主打產品為普通高爐家酒，商超零售價為68元/瓶左右。同一價位的江蘇本地產品較多，包括洋河藍瓷、今世緣、品王等，本地酒逐漸形成氣候，與其爭奪中檔市場份額。新品徽風皖韻、水晶家推廣不力。

　　問題與機會：高爐憑借家的概念和終端管理技巧在蘇南市場占據70元價位，但其兩端均受到省內外多個品牌的夾擊。引入水晶家和徽風皖韻等新品，爭奪中高端的市場份額，其價位與五年口子窖、洋河大曲精制等強勢產品相當，所以，高爐家新品要想獲得成功還需要一段路程要走。

　　第三部分：蘇酒走向和機會

　　縱觀全省市場，省內品牌積極開拓，在保住中低端市場的基礎上積極向高端延伸，但中檔表現不佳，省外品牌則抓住地產酒的弱點，主攻中檔價位，尤其在蘇南地區，牢牢占據一席之地。市場操作層面，省內企業注重品牌概念和設計，但營銷基礎工作不扎實，省外品牌則是概念加終端的營銷方式。在中低檔市場，本地品牌將繼續保持其地位，但要警惕外地著名品牌低檔系列以大力度促銷方式進入，如在蘇南市場的瀘州系列。

　　中檔市場是蘇酒的軟肋，省內產品在此檔位缺乏鮮明的品牌策略，但市場機會明顯，如果在品牌名稱上處理得當，并有明確的概念支持，加上地產酒情結，以系統的策略開發中檔市場，是很有機會成功的。

　　中高檔市場，除茅五劍等全國強勢品牌外，洋河會繼續保持其份額，雙溝、今世緣的高端產品按目前操作方式很難短期撼動洋河的地位，口子、五糧春正在走下坡路，它們的一部分消費者正被高爐等稍低一點的品牌拉走。

　　隨著替代品的市場接受度日高，未來競爭會更激烈，但格局變化不會太大。蘇南蘇北繼續保持著差異性。本地酒傳播活躍，外地酒終端活躍，省外品牌再進入江蘇市場將是十分困難的事情，品牌概念上有省內品牌占先，終端上有徽酒封鎖。

　　未來的變化主要是省內各品牌勢力的分割，誰的策略得當，并有著豐厚資源，誰的盤子將變得更大。

白酒市場的調研報告10

　　一.調查背景

　　隨著我國經濟的迅速崛起，白酒行業也得到快速發展。然而，近兩年來，白酒行業受諸多因素的困擾，發展的腳步趨緩。目前，困擾白酒業發展的主要有四大問題。(1)食品安全是頭等大事;(2)循環經濟是發展方向;(3)新型工業化是必經之路;(4)人才培養、技術創新是發展動力。白酒行業從1996年開始進入調整期，接著連續5年每年幾乎以50萬噸的速度下降。20xx年白酒產量繼續下降，約為402萬噸，下降20萬噸。縱觀近年白酒市場的下降原因，本人認為主要原因是：隨著人民文化素質的提高，消費觀念和保健意識大大增強;白酒企業缺乏適應市場的經營管理能力;國家稅收政策的調整以及市場操作的負效應。這些是影響白酒行業發展的主要內外因素。今后由于消費心理、消費結構的調整，加入wto后外資進入和國家政策調整的預期效應，仍將繼續影響白酒行業的未來發展。

　　白酒行業在我國是有著悠久歷史和產業鏈影響較大的傳統行業。據調查測算，我國目前白酒消費者群體大約4億人，市場消費量在400萬噸左右。而這個行業多年來主要是靠知名企業的名酒品牌和少數大型骨干企業來支撐，特別是名酒企業的支撐和引導作用。目前全國近4萬家白酒生產企業中約有68%的企業發生虧損或者潛虧，特別是國家從20xx年5月1日開始實施的征收消費稅的新政策出臺后，導致多數上市公司業績大幅下滑，甚至部分企業出現虧損。xx大名酒廠家中已有三分之一因運轉困難而被別的行業的企業兼并。名酒廠和骨干企業的經營困境，對這個行業的發展和行業形象產生了很大的影響，對前些年發“酒”熱的某些地方政府也是一個當頭棒喝。

　　二.調查目的和內容

　　本次調查主要從本市市場上了解白酒市場的現狀，包括市場上消費者的飲酒偏好、購買行為以及影響消費者購買行為的因素，從而為白酒企業拓展本市市場提供依據。三.問卷設計

　　白酒的市場問卷調查

　　您好，我是營銷專業的學生，正在做本市白酒市場問卷調查，耽誤您幾分鐘時間，幫我們做一下問卷，提出您寶貴的想法及建議。謝謝。

　　1.請問您的性別

　　a.錯誤!未找到引用源。男b.錯誤!未找到引用源。女

　　2.請問您的年齡屬于以下哪個范圍

　　a.錯誤!未找到引用源。18-30歲b.錯誤!未找到引用源。31-40歲c.錯誤!未找到引用源。41-50歲d.錯誤!未找到引用源。51歲以上

　　3.請問您的工作職位屬于以下哪一種a.錯誤!未找到引用源。私營企業老板、個體戶b.錯誤!未找到引用源。企業中高級管理人員c.錯誤!未找到引用源。高級專業人士(會計師，律師，教授，醫師等) d.錯誤!未找到引用源。中高級技術人員e.錯誤!未找到引用源。一般技術人員f.錯誤!未找到引用源。一般員工、文員g.錯誤!未找到引用源。政府、機關等事業單位工作人員h.錯誤!未找到引用源。學生

　　4.在您眼中白酒是什么多選題

　　a.錯誤!未找到引用源。普通的飲品b.錯誤!未找到引用源。健康飲品c.時尚飲品d.錯誤!未找到引用源。奢侈品e.錯誤!未找到引用源。社交工具f.錯誤!未找到引用源。其它

　　5.請問您是從哪些渠道看到或聽說酒這個品牌的多選

　　a.錯誤!未找到引用源。家人親戚朋友介紹b.錯誤!未找到引用源。銷售人員、導購c.錯誤!未找到引用源。報紙雜志廣告d.錯誤!未找到引用源。電視廣告e.錯誤!未找到引用源。戶外促銷活動f.錯誤!未找到引用源。

　　6.在最近三個月內，您最常看到哪些白酒的廣告呢多選

　　a.錯誤!未找到引用源。劍南春b.錯誤!未找到引用源。五糧液c.錯誤!未找到引用源。國窖1573 d.錯誤!未找到引用源。貴州懷酒e.錯誤!未找到引用源。沱牌f.錯誤!未找到引用源。洋河大曲g.錯誤!未找到引用源。其它

　　7.請問您在過去的三個月里多久喝一次白酒

　　a.錯誤!未找到引用源。三個月1次b.錯誤!未找到引用源。一個月一次c.錯誤!未找到引用源。一個月兩次d.錯誤!未找到引用源。每周1次e.錯誤!未找到引用源。每周2次f.錯誤!未找到引用源。每周3次g.錯誤!未找到引用源。每周4次h.錯誤!未找到引用源。每天一次

　　8.請問您通常在哪些場合飲用白酒呢

　　a.錯誤!未找到引用源。在自己家b.錯誤!未找到引用源。在親戚朋友家c.錯誤!未找到引用源。普通餐飲店d.錯誤!未找到引用源。中高檔酒樓、賓館e.錯誤!未找到引用源。酒吧f.錯誤!未找到引用源。其它地方

　　9.您大多在何處購買白酒

　　a.錯誤!未找到引用源。超市b.錯誤!未找到引用源。專業批發市場c.錯誤!未找到引用源。糖煙酒專賣店d.錯誤!未找到引用源。附近小店e.錯誤!未找到引用源。酒店f.錯誤!未找到引用源。親友贈送

　　10.如果在超市選擇白酒，您將如果選擇

　　a.錯誤!未找到引用源。我很清楚自己喜歡哪種酒，而且我能選出這類酒

　　b.錯誤!未找到引用源。選擇以前品嘗過的，或者他人推薦的

　　c.錯誤!未找到引用源。主要基于價格

　　d.錯誤!未找到引用源。主要基于外觀(包裝，標簽)

　　e.錯誤!未找到引用源。選擇經常在廣告里見到的白酒

　　11.您在閱讀酒的標簽時您最注意以下哪一部分

　　a.錯誤!未找到引用源。品牌b.錯誤!未找到引用源。材料c.錯誤!未找到引用源。年份d.錯誤!未找到引用源。原產地e.錯誤!未找到引用源。標簽整體風格(美感)

　　12.您如何辨別白酒的品質

　　a.錯誤!未找到引用源。我很了解白酒，所以可以用相關知識辨別

　　b.錯誤!未找到引用源。我不大了解白酒，但是我能從口味辨別

　　c.錯誤!未找到引用源。我從廣告宣傳里的信息來辨別白酒品質

　　d.錯誤!未找到引用源。我通過包裝盒價格可以大概推測白酒的品質

　　13.請問您喜歡哪種白酒促銷方式

　　a.錯誤!未找到引用源。直接降價b.錯誤!未找到引用源。買一贈一c.錯誤!未找到引用源。禮品促銷d.錯誤!未找到引用源。抽獎活動e.錯誤!未找到引用源。其他

　　14.請問您最經常飲用的國產白酒品牌是什么

　　a.錯誤!未找到引用源。劍南春b.錯誤!未找到引用源。國窖1573 c.錯誤!未找到引用源。五糧液d.錯誤!未找到引用源。貴州茅臺e.錯誤!未找到引用源。沱牌f.金六福g.錯誤!未找到引用源。其它

　　15.您對于白酒品牌的購買態度是怎樣的

　　a.錯誤!未找到引用源。一直購買同一個品牌

　　b.錯誤!未找到引用源。大多數時買同一個品牌，偶爾購買其它品牌

　　c.錯誤!未找到引用源。在少數幾個品牌中選擇

　　d.錯誤!未找到引用源。對品牌沒有偏好，經常改變

　　16.什么原因會使您改變所購買的白酒品牌

　　a.錯誤!未找到引用源。親友推薦b.錯誤!未找到引用源。促銷活動c.錯誤!未找到引用源。廣告d.錯誤!未找到引用源。價格e.錯誤!未找到引用源。產品口味f.錯誤!未找到引用源。外包裝g.錯誤!未找到引用源。其它

　　17.您認為最能讓您記住一個白酒品牌的是什么

　　a.錯誤!未找到引用源。口味b.錯誤!未找到引用源。外包裝c.錯誤!未找到引用源。廣告d.錯誤!未找到引用源。親友推薦e.錯誤!未找到引用源。其它

　　18.您認為白酒在哪些地方需要改進

　　a.錯誤!未找到引用源。口味b.錯誤!未找到引用源。價格c.錯誤!未找到引用源。營銷d.錯誤!未找到引用源。外包裝e.錯誤!未找到引用源。其它

　　19.一般您喝酒在什么價位

　　a.錯誤!未找到引用源。35元以下b.錯誤!未找到引用源。36-80元c.錯誤!未找到引用源。81-150元d.錯誤!未找到引用源。150元以上

　　20.請問你喜歡什么口味的白酒

　　a.錯誤!未找到引用源。清香型b.錯誤!未找到引用源。濃香型c.錯誤!未找到引用源。復合香型d.錯誤!未找到引用源。醬香型e.錯誤!未找到引用源。不太清楚什么香型

　　21.你一般喝多少度數的白酒

　　a.錯誤!未找到引用源。 38度以下b.錯誤!未找到引用源。38度-48度

　　c.錯誤!未找到引用源。 49度-52度錯誤!未找到引用源。 d.52度以上

　　22.您對白酒品牌的看法

　　a.錯誤!未找到引用源。支持本地品牌b.錯誤!未找到引用源。喜歡老品牌c.錯誤!未找到引用源。嘗試新品牌d.錯誤!未找到引用源。經濟實惠

　　四.調查結果分析

　　4.1本市白酒消費者的飲用習慣

　　(1)消費者偏愛的白酒度數

　　根據調查統計的結果可以知道,本市市場上的消費者喜歡飲用中檔度數38度-48度白酒的最多，占了總樣本中喝過白酒的人的37.14%,其次是喜歡中檔度數49度-52度的占了31.43%,而其余喜歡38度以下低檔度數和52度以上高檔度數白酒的分別占了20%和11.43%。不難看出，本市市場上的消費者偏愛中檔度數的白酒。

　　(2)消費者偏愛的白酒香型

　　根據調查顯示，各種香型在本市市場上都存在著相對支持者,但清香型最受

　　歡迎。清香型作為目前的新型香型有31.43%的消費者表示喜歡,而作為傳統香型的濃香型，有22.86%的消費者表示明顯偏好，復合香型也獲得11.43%的消費者支持，14.29%的消費者喜歡醬香型，而在該市場上仍然有20%的消費者不太清楚喝的是什么香型的白酒。 4.2消費者喝酒的品牌習慣

　　根據調查的結果知道，本市市場上的消費者喝酒認準一個牌子的占了20%,認準少數幾個牌子的占了40%,偶爾換牌子的占了34.3%,這三部分的消費者都有一定的品牌觀念,他們一共占了94.3%,占了一半多。可見這個市場上還是有相當一部分的人喝酒是看重品牌的。其余，喝酒經常換牌子的占了5.7%. 4.3本市白酒消費者的購買習慣

　　根據調查顯示，在購買白酒的消費者中，有48.57%的人選擇購買35元以下的白酒，其次為36-80元與81元-150元的白酒，選購比例分別為22.86%和20%，只有8.57%的消費者選購151元以上的高檔白酒。

　　4.4消費者購得白酒的場所

　　根據調查顯示，本市市場上的消費者購得白酒的場所最主要集中于“超市”，占了37.14%，其次是“專業批發市場”和“糖煙酒專賣店”，分別占了22.86%和17.14%，其余在“附近小店”、“酒店”和“親友贈送”購得白酒的消費者占了11.43%、8.57%和2.86%。消費者購買白酒首選超市，是因為到超市

　　連鎖店去買，比較方便，產品保真，比較放心，另外，有好多酒只是知道牌子，不知道價格，在超市里可以隨便看。而當過年過節或者有活動要請客時，就到專業批發市場去買，價格會便宜一些。

　　4.5消費者喜歡的白酒促銷方式

　　根據調查顯示,本市市場上的消費者喜歡的促銷方式除了“直接降價”，占了37.14%外,消費者希望有“其他”的一些促銷方式,占了14.29%,而其余“抽獎活動”、“買一贈一”、“禮品促銷”分別占了20%、17.14%和11.43%。可見雖然消費者希望產品能直接降價，但喜歡抽獎活動，買一贈一的也占了相當一部分的比例，也有相當一部分的消費者希望賣家有新的促銷方式。

　　五.結論對于消費者，在生活條件越來越改善的今天，他們也面臨更多的選擇，品牌的選擇、口味的選擇、包裝設計選擇等等，他們在渴望買到物美價廉的白酒的同時，也希望白酒在身體健康方面能給予他們保障。

　　未來幾年，是一個消費引領市場的時代，白酒產業要想更好的迎合市場，必然需要研究消費意識和消費行為。我們一直在說消費者是上帝，只有抓住消費者，才能最終抓住市場。

　　未來，如果白酒繼續漠視消費需求和消費趨勢的變化，將離市場和消費者越來越遠。因此，白酒應該把研究消費需求放到一個引領產業發展的重要位置，從研究消費者意識、消費行為、消費需求方面入手，做產品研發、品牌打造、文化定位、市場推廣等工作。

白酒市場的調研報告11

　　(一)樣品類屬情況。

　　在有效樣本戶中，工人320戶，占總數比例18.2%;農民130戶，占總數比例7.4%;教師200戶，占總數比例11.4%;機關干部190戶，占總數比例10.8%;個體戶220戶，占總數比例12.5%;經理150戶，占總數比例8.52%;科研人員50戶，占總數比例2.84%;待業戶90戶，占總數比例5.1%;醫生20戶，占總數比例1.14%;其他260戶，占總數比例14.77%。

　　(二)家庭收入情況。

　　本次調研結果顯示，從本市總的消費水平來看，相當一部分居民還達不到小康水平，大部分的人均收入在1000元左右，樣本中只有約2.3%的消費者收入在20xx元以上。因此，可以初步得出結論，本市總的消費水平較低，商家在定價的時候要特別慎重。

　　(一)酒類產品的消費情況

　　1、白酒比紅酒消費量大。分析其原因，一是白酒除了顧客自己消費以外，用于送禮的較多，而紅酒主要用于自己消費;二是商家做廣告也多數是白酒廣告，紅酒的廣告很少。這直接導致白酒的市場大于紅酒的市場。

　　2、白酒消費多元化。

　　(1)從買白酒的用途來看，約52.84%的消費者用來自己消費，約27.84%的消費者用來送禮，其余的是隨機性很大的消費者。

　　買酒用于自己消費的消費者，其價格大部分在20元以下，其中10元以下的約占26.7%，10～20元的占22.73%，從品牌上來說，稻花香、洋河、湯溝酒相對看好，尤其是湯溝酒，約占18.75%，這也許跟消費者的地方情結有關。從紅酒的消費情況來看，大部分價格也都集中在10～20元之間，其中，10元以下的占10.23%，價格檔次越高，購買力相對越低。從品牌上來說，以花果山、張裕、山楂酒為主。

　　送禮者所購買的白酒其價格大部分選擇在80～150元之間(約28.4%)，約有15.34%的消費者選擇150元以上。這樣，生產廠商的定價和包裝策略就有了依據，定價要合理，又要有好的包裝，才能增大銷售量。從品牌的選擇來看，約有21.59%的消費者選擇五糧液，10.795%的消費者選擇茅臺,另外對紅酒的調研顯示，約有10.2%的消費者選擇40～80元的價位，選擇80元以上的約5.11%。總之，從以上的消費情況來看，消費者的消費水平基本上決定了酒類市場的規模。

　　(2)購買因素比較鮮明，調研資料顯示，消費者關注的因素依次為價格、品牌、質量、包裝、廣告、酒精度，這樣就可以得出結論，生產廠商的合理定價是十分重要的，創名牌、求質量、巧包裝、做好廣告也很重要。

　　(3)顧客忠誠度調研表明，經常換品牌的消費者占樣本總數的32.95%，偶爾換的占43.75%，對新品牌的酒持喜歡態度的占樣本總數的32.39%，持無所謂態度的占52.27%，明確表示不喜歡的占3.4%。可以看出，一旦某個品牌在消費者心目中形成，是很難改變的，因此，廠商應在樹立企業形象、爭創名牌上狠下功夫，這對企業的發展十分重要。

　　(4)動因分析。主要在于消費者自己的選擇，其次是廣告宣傳，然后是親友介紹，最后才是營業員推薦。不難發現，怎樣吸引消費者的注意力，對于企業來說是關鍵，怎樣做好廣告宣傳，消費者的口碑如何建立，將直接影響酒類市場的規模。而對于商家來說，營業員的素質也應重視，因為其對酒類產品的銷售有著一定的影響作用。

　　(二)飲食類產品的消費情況

　　本次調研主要針對一些飲食消費場所和消費者比較喜歡的飲食進行，調研表明，消費有以下幾個重要特點：

　　1、消費者認為最好的酒店不是最佳選擇，而最常去的酒店往往又不是最好的酒店，消費者最常去的酒店大部分是中檔的，這與本市居民的消費水平是相適應的，現將幾個主要酒店比較如下：泰福大酒店是大家最看好的，約有31.82%的消費者選擇它，其次是望海樓和明珠大酒店，都是10.23%，然后是錦花賓館。調研中我們發現，云天賓館雖然說是比較好的，但由于這個賓館的特殊性，只有舉辦大型會議時使用，或者是貴賓、政府政要才可以進入，所以調研中作為普通消費者的調研對象很少會選擇云天賓館。

　　2、消費者大多選擇在自己工作或住所的周圍，有一定的區域性。雖然在酒店的選擇上有很大的隨機性，但也并非絕對如此，例如，長城酒樓、淮揚酒樓，也有一定的遠距離消費者惠顧。

　　3、消費者追求時尚消費，如對手抓龍蝦、糖醋排骨、糖醋里脊、宮爆雞丁的消費比較多，特別是手抓龍蝦，在調研樣本總數中約占26.14%，以絕對優勢占領餐飲類市場。

　　4、近年來，海鮮與火鍋成為市民飲食市場的兩個亮點，市場潛力很大，目前的消費量也很大。調研顯示，表示喜歡海鮮的占樣本總數的60.8%，喜歡火鍋的約占51.14%，在對季節的調研中，喜歡在夏季吃火鍋的約有81.83%，在冬天的約為36.93%，火鍋不但在冬季有很大的市場，在夏季也有較大的市場潛力。目前，本市的火鍋店和海鮮館遍布街頭，形成居民消費的一大景觀和特色。

白酒市場的調研報告12

　　為了深入了解本市居民家庭在酒類市場及餐飲類市場的消費情況，特進行此次調查。調查由本市某大學承擔，調查時間是xx年7月至8月，調查方式為問卷式訪問調查，本次調查選取的樣本總數是xx戶。各項調查工作結束后，該大學將調查內容予以總結，其調查報告如下：

　　一、調查對象的基本情況

　　二、專門調查部分

　　（一）酒類產品的消費情況

　　1、白酒比紅酒消費量大。分析其原因，一是白酒除了顧客自己消費以外，用于送禮的較多，而紅酒主要用于自己消費；二是商家做廣告也多數是白酒廣告，紅酒的廣告很少。這直接導致白酒的市場大于紅酒的市場。

　　2、白酒消費多元化。

　　（2）購買因素比較鮮明，調查資料顯示，消費者關注的因素依次為價格、品牌、質量、包裝、廣告、酒精度，這樣就可以得出結論，生產廠商的合理定價是十分重要的，創名牌、求質量、巧包裝、做好廣告也很重要。

　　（3）顧客忠誠度調查表明，經常換品牌的消費者占樣本總數的32。95%，偶爾換的占43。75%，對新品牌的酒持喜歡態度的占樣本總數的32。39%，持無所謂態度的占52。27%，明確表示不喜歡的占3。4%。可以看出，一旦某個品牌在消費者心目中形成，是很難改變的，因此，廠商應在樹立企業形象、爭創名牌上狠下功夫，這對企業的發展十分重要。

　　（4）動因分析。主要在于消費者自己的選擇，其次是廣告宣傳，然后是親友介紹，最后才是營業員推薦。不難發現，怎樣吸引消費者的注意力，對于企業來說是關鍵，怎樣做好廣告宣傳，消費者的口碑如何建立，將

　　9直接影響酒類市場的規模。而對于商家來說，營業員的素質也應重視，因為其對酒類產品的銷售有著一定的影響作用。

　　（二）飲食類產品的消費情況。

　　本次調查主要針對一些飲食消費場所和消費者比較喜歡的飲食進行，調查表明，消費有以下幾個重要特點：

　　1、消費者認為最好的酒店不是最佳選擇，而最常去的酒店往往又不是最好的酒店，消費者最常去的酒店大部分是中檔的，這與本市居民的消費水平是相適應的，現將幾個主要酒店比較如下：

　　3、消費者追求時尚消費，如對手抓龍蝦、糖醋排骨、糖醋里脊、宮爆雞丁的消費比較多，特別是手抓龍蝦，在調查樣本總數中約占26.14%，以絕對優勢占領餐飲類市場。

　　4、近年來，海鮮與火鍋成為市民飲食市場的兩個亮點，市場潛力很大，目前的消費量也很大。調查顯示，表示喜歡海鮮的占樣本總數的60.8%，喜歡火鍋的約占51.14%，在對季節的調查中，喜歡在夏季吃火鍋的約有81.83%，在冬天的約為36.93%，火鍋不但在冬季有很大的市場，在夏季也有較大的市場潛力。目前，本市的火鍋店和海鮮館遍布街頭，形成居民消費的一大景觀和特色。

白酒市場的調研報告13

　　在白酒市場競爭愈演愈烈的今天，不少白酒品牌不僅是旺季難旺，且淡季更淡，嚴重的企業每逢盛夏時節，更好比雪上加霜!那么，作為季節性非常明顯的白酒產品如何才能做到淡季不淡呢?這里，筆者認為得首先分析一下淡季銷售不暢的幾大主要原因所在：

　　1、營銷意識不強：不少企業決策者首先在主觀意識上就認為夏天是白酒的淡季，銷量下滑或產品走不動都是很正常的現象!而正是這種“任期自然銷售”的粗略意識才導致了大多數白酒企業在淡季營銷上缺乏主觀能動性，沒有在淡季來臨之前做好相關的市場防御工作，在淡季的時候也未把重點真正轉換到市場營銷和管理上來!從而由于準備不充分、戰術不恰當，而喪失了在淡季的整體競爭力。

　　2、產品市場定位不準導致淡季更淡：炎熱的夏天是飲料和啤酒等產品的旺季，作為白酒產品而言，要想在這個季節實現較大的銷量，就必須在產品種類、結構與檔次上進行合理的調整。整體來看，在夏季，白酒市場高檔酒和低檔酒(如光瓶酒)的銷售弧線變化不是很大，經常喝白酒或送禮的消費者在夏季基本上還是依然購買，而轉喝啤酒、紅酒等產品的消費者基本上以中青年人居多。所以，要鞏固白酒的主流消費群體，在夏季是不宜主推高度酒的!但反觀我們的不少廠家是冬季主推的什么產品、在夏季還是依然擺放在貨架上，即沒有根據季節變化的規律性來適時調整產品的合理結構，以至淡季更淡。

　　3、促銷戰術不當使淡季戰績不佳：在炎熱的夏季，筆者看到包括很多名優產品在內的白酒企業都在搞“買一贈一”活動，可多數廠家送出去的并不是消費者最想要的，因為他們送的都是同樣的白酒，畢竟白酒本身在淡季就是不太受歡迎的，即便你送的是一個產品或其它紅酒產品，但效果都不會太理想。象全興大曲就會促銷，賣出一瓶就送六瓶礦泉水，因為相對來說，水飲料在夏季比酒受歡迎些。所以，在淡季的促銷策略上，我們的白酒廠家不能一搞促銷就來倆，一定要想法如何抓住消費者的真正需求所在才是關鍵!

　　4、缺乏強有力的品牌作支撐：我們經常會看到這樣一種現象，那就是不少白酒品牌、特別是高檔白酒一旦離開了促銷攻勢產品在商場就基本叫停，在淡季更是慘淡經營。為什么會有這樣的結果?因為這樣的白酒產品雖然賣了個好價錢，但由于自身在產品知名度與美譽度方面極度匱乏，從而不能依靠忠誠度較高的、極為穩固的消費群體來支撐市場的更大發展。所以，高價位的白酒品牌還必須具有高價值的品牌基礎，否則，將很難建立起穩固的消費根基。

　　5、自欺欺人的淡季營銷手法導致名存實亡：現在不少的白酒廠家也實現了在淡季的穩定增長，可他們實質上只是把產品的庫房換了個地方，表面上看是“銷售”出去了，但實際上并沒有被消費者“消費”掉!造成這種結局的病根在于：我們的廠家在淡季來臨之前是想方設法讓經銷商進貨，一些片區的業務人員為了贏得淡季的業績，也是拼命把貨往經銷商那里壓，但這些實質上并沒有真正解決企業在淡季的銷售問題。

　　6、廠商各自為陣：每逢白酒淡季，廠家與各級渠道商及終端零售商由于沒有形成有效的合力，以至淡季門庭冷落。這方面，一是廠家對淡季營銷戰術沒有進行徹底的灌輸與執行，經銷商的行為往往也與廠家的意愿相違背;另一方面經銷商在淡季過于依賴廠家的促銷，缺乏主動意識，有的更是把主力投入到其它暢銷產品上去了，這樣一來，導致淡季更淡。

　　那么，在淡季我們又該如何做呢?

　　1、在旺季為淡季打好伏筆：

　　“淡季壓貨”這是個普遍的市場現象，也是各行業的一個通病!關鍵是除了季節性因素外、影響產品滯銷的其它因素是否都已解決?這一點很重要!當然徹底解決是比較困難，但我們一定要扭轉劣勢，如果在旺季都沒得到有效的解決，在淡季勿須質疑自然是雪上加霜了!一是白酒的品質問題(象質量、口感等);二是產品價格問題;三是市場推廣問題(如推廣方式不妥)、四是購買力問題(如銷售不對路)、五是廠商合作問題、六是知名度問題。一般情況下，一類問題廠家可以改進，二類問題廠商雙方可以協調解決，第三方面問題往往是最普遍的，也只有消除了這類問題的阻礙，最后幾個問題才容易緩解。實質上淡季銷勢低迷這是市場與產品的實際現狀，但我們可以通過其它途徑改變窘境。好比人身上有一痛處，我們不僅要按摩痛點，還須推拿周邊部位，在淡季緩解白酒庫存壓力和銷售不暢的道理其實也是這樣的!

　　有這樣一個例子，某地方白酒品牌曾在a市很暢銷，平時在家門口的促銷活動也就做得較少，到了4-9月和其它產品差不多，銷售逐漸呈下滑趨勢，不過考慮到“淡季情由可原”也就任其發展!可后來該市的白酒新品牌陸續增多，有不少是外來強勢名牌，原來在夏天還基本可以維持，但在強手的夾擊中很快便是走貨極度緩慢，經銷商們也是叫苦不迭!有的旺季一過不僅大幅度減少進貨,還干脆經營其它產品。在發現這個問題后四川點石成金策劃機構為他們及時采取了“旺季為淡季促銷”的方法，收到了意想不到的效果。

　　一方面在春節期間，對在各大超市和商場凡購買本品的顧客，均贈送一張印有日歷的精美優惠金卡(優惠卡有效時間是一年，可重復使用，同時規定凡在“五一”節到“八一”節期間的任一時間里購買本品牌的顧客均可獲得禮品一份，并能參與抽獎);這樣不但加深了顧客對品牌的情感，還促使了一部分顧客在淡季時又再次購買。

　　另一方面同時派大量促銷員到居民區去贈送優惠金卡，并在大型、集中的社區開展免費品嘗活動，由于該公司產品口感風味不錯、且價格適中，這樣一來不但增加了白酒在旺季期間的銷量，且不少的市民在淡季同樣也拿著優惠卡來購買。

　　所以，在旺季為淡季銷售打好伏筆很關鍵!

　　2、調整合理的淡季品種結構

　　根據不同的消費層次和消費習慣調整在淡季的經營品種也是為淡季促銷的有效方法。在淡季，真正喝酒的消費者還主要是以中低檔酒為主，這部分消費群體主要集中在城市低端和農村市場，其平時的白酒飲用量相對旺季肯定減少，所以，可針對其推含量較少的小瓶酒;而針對中檔消費層次，可量身定做一些低度酒;就高檔消費層次而言，他們多習慣于夏季喝紅酒或啤酒，平時購買高檔酒也主要是商務應酬、會議宴請或饋贈方面。所以，針對這部分消費者應在品牌文化、廣告訴求等方面多做文章。

　　另外，我們也可以在淡季的時候推出白酒新品種，通過差異化優勢和競爭品牌展開角逐，這樣一來也可以說是旺季前的一個熱身準備運動。

　　3、加強對零售商的開發

　　業界有句俗語叫做“旺季做銷量、淡季做市場”。其實，如果沒有市場又哪里來銷量呢?在淡季不斷開發市場，不僅意味著你多賣一瓶，他少賣一瓶!關鍵是還能為淡旺季的競爭奠定堅實的基礎。舉個簡單的例子，某市有500家店在賣你的白酒產品，但如果你不開發市場，在淡季或許連500家都沒有，而如果你加大了拓展范圍，就有可能還遠遠超過500家的數量，當然細化到每個店你的銷量可能不如旺季，且營銷成本上升，但畢竟你的整體銷量還是不錯，且多了幾塊地盤，如策略得到，到了旺季會更有大的產出。

　　建議在淡季的時候，我們要不斷拓展銷售盲區，應特別注重對對零售商的開發，如社區集中的便民店、小賣鋪和一些大排檔之內的餐館，這些不起眼的零散型小店往往通過有的開發、拜訪、回訪、促銷會實現更多的白酒零售。

白酒市場的調研報告14

　　一.調研目的：

　　1、初步了解樣本市場主要大型超市，終端白酒酒的市場現狀，分析漢中市場白酒的整體情況。

　　2、收集市場主要超市不同品牌白酒的市場分布、銷售價格、銷售狀況、產品分類、并進行對比分析。尋找漢中市場最佳突破點。

　　3、了解本市場消費者對白酒的需求層次、品牌認知程度。

　　4、了解本市場消費者的飲酒類型、習慣、場合、男女比例、年齡層次等因素，挖掘潛在市場消費者。

　　二.調研方法：

　　1、大型商場超市的走訪和調研；

　　2、與部分名煙名酒店老板溝通；

　　3、在互聯網上查找資料進行補充。

　　三．調研概況：

　　20xx年6月--7月對主要超市進行了市場走訪和調研。此次調研的大型超市包括：桃心島5個超市、華潤萬家超市、陽光超市、華盛超市等。這些超市為漢中市知名度較高超市，幾乎壟斷了漢中市場大部分零售和批發；另外，它們分布于漢中各級鄉鎮，各煙酒店也是漢中銷售量較大客戶，此報告能真實反映漢中目前酒水銷售各重要環節。

　　四.調研內容：

　　一、主導產品品牌情況：

　　1、名酒品牌

　　漢中各商超及其名煙名酒店銷售價格如下表：

　　注：

　　1.本表格不包括禮盒產品。

　　2.以上產品價格以桃心島超市為準，其余商場超市同種類型產品價格略有差異。

　　從上表可以看出，名酒在漢中市場種類很多，品種齊全。有濃香到醬香等。價格從288元到1380元，極大滿足了消費者差異化的需求。除茅臺之外，其他名酒上也是強勢出擊，其洋河系列，西風系列深受消費者喜愛。 2.銷售情況：

　　從樣本市場上了解到：在上半年，高檔白酒的銷量較好，茅臺，五糧液甚至出現了供不應求的現象。消費者購買白酒主要認定的是品牌知名度，像老窖的老字號特曲、郎酒1898、1956系列，西風6年15年，成為市場銷售的主流。消費者購買主要是用于送禮、同朋友聚會、家人吃團圓飯。消費者購買主要是因為這些白酒酒的價格較低、味道較好，而且被方人習慣搞酒精度的酒。在本市場中，同等價位白酒酒銷量量較好的為郎酒1956，西風6年，老字號特曲等。這些白酒的價格普遍在118元至188元左右，能為大多數消費者接受且長期飲用。 3.消費者調研

　　從總體上看，約6成消費者為企事業單位團購。老百姓消費還徘徊于100左右產品，酒店是消費白酒的重要場所。除此之外，私人朋友個人的消費也占20％～30％。在白酒消費中隨著年齡的增加，社交活動的減少，年長者在應酬時飲用白酒的比例逐漸降低，而在家里飲用白酒酒的比例則呈明顯上升趨勢。值得注意的是，雖然半數的年輕人主要是在朋友聚會時飲用白酒，但是在26～35歲年輕人中仍然有 10％～20％的消費者表示主要的飲用白酒的場合是“在家里飲用”。 (上述資料網上收集）

　　五.客戶信息及問題反映

　　目前漢中老窖客戶分為3個品牌3個客戶獨立運作，分別為：

　　1.融合公司

　　主要負責老字號特曲的銷售，目前客戶已完成市場前期基礎工作，客戶布局到位，產品經過漲價的陣痛銷售穩步提升，市場反應良好，價格相對穩定。

　　2. 神腹商貿

　　主要負責國窖在漢中的銷售，產品剛剛扁平化運作，市場沉淀少經銷商重點在利潤追高，重點經營團購渠道，其流通渠道以及郊縣客戶維護都存在問題。目前客戶也逐漸開始重視團隊建設以及其他渠道市場情況，運作思路有所改變。在其流通渠道逐步把客戶分為A、B、C三類，重點打造A類客戶達成核心分銷，B類客戶彌補銷售量，C類客戶全面撒網從中培養、扶持更高一級客戶。

　　3. 惠康食品有限公司

　　主要負責百年窖齡3款酒的銷售，公司本身還在調整、穩定中，產品正面臨客戶布局問題，漢臺區煙酒店在前期公司大手筆的政策支持下進店率穩步提高，但郊縣招商始終沒有突破口，行動滯后。目前銷售主要依靠惠康老總自身團購資源進行，雖然能保證一定銷量但始終沒有質的飛躍。百年這只公司重金打造的產品在漢中出現瓶頸，這是我們每個人都沒有料到的問題。后期在招商問題上針對一兩個鄉鎮做成樣板市場，重金打造重點支持，擴大周邊影響力變被動為主動。在個別郊縣可考慮直銷后尋找優勢客戶再來談合作。

　　六.小結通過對漢中白酒的市場進行調研，得出以下結論：

　　1、在樣本市場上，各種品牌白酒競爭激烈。傳統的國內名酒品牌占據市場高檔白酒主導地位，其中，前三個品牌市場份額最大。主要集中在各市縣級政府單位和高檔消費場所。其它品牌對市場進行補充，激發市場活力。

　　2、漢中市場整體上白酒酒消費呈現上升趨勢。主要為地產酒下滑嚴重，消費者對名酒品牌信賴。

　　3、紅酒在漢中市場主要以高檔消費為主，所以基本上定位在高檔消費群體。整體上所占比例不高。但是試圖嘗新者不少，潛在消費群體較大，不可小視。

　　4、強勢品牌市場細分明確，終端完善，品種、價格齊全。這在銷售中占有很大的優勢。

　　5、品牌知名度成為白酒高檔市場消費者的首選因素，其次則是價格、味道、容量、價格、度數是消費者選擇白酒比較注重的方面。

　　6、中低檔白酒市場需求很大。因為中低檔消費群體所占的比例很大。加上節日假期走親訪友的需要，對貨真價實的白酒還是很受歡迎的。

白酒市場的調研報告15

　　一、產品及公司簡介

　　20xx年9月9日，“第17屆(20xx年)中國最有價值品牌100榜”在南京揭曉，五糧液以586.26億元的品牌價值升至該榜單第三位。

　　“20xx中國最有價值品牌”報告顯示，今年五糧液品牌價值較20xx年的526.16億元增長了60.1億元，增幅高達11.4%，綜合排名上升一位。由于我國白酒市場依然較為分散，五糧液等白酒行業主導品牌還有較大的發展空間。

　　五糧液.叁叁酒：五糧液第一款數字酒。

　　五糧液.叁叁酒：中國為數不多的中高檔數字酒類品牌。

　　五糧液.叁叁酒：在浩繁的酒品名中，巧立奇特。寓意于古典數學《九章算經》三三得九的算術口訣，諧音為“叁叁得酒”。老子曰：“道生一，一生二，二生三，三生萬物。” 古往今來，“三”在東方世界里也是表達祥和、好運的衍生基數。中華文化博大精深，地域特色各異，“三”在江浙吳語和粵語中與“才、財”、“升、生”同音，極具社會民俗吉祥喜慶之意，蘊涵了人生中的仕途、財富和姻緣三大運程，給“三”增加了一道幸福厚實的風景！中國、日本等東方國家，多以“三”為吉祥數字，有眾多、上品、精深、厚重、敬仰、生生不息、至尊長久等意。

　　五糧液.叁叁酒：叁叁得酒，天長地久。

　　二、概況

　　xx市位于中國大陸最南端、廣東省西南部，地處粵桂瓊三省(區)交匯處，東瀕南海，南隔瓊州海峽與海南省相望，西臨北部灣，背靠大西南。20xx年，全市面積1.32萬平方公里，年末戶籍人口763.14萬人，轄3市、2縣、4區，擁有1個國家級經濟技術開發區和6個省級經濟開發區(試驗區、工業區)。為全國首批對外開放沿海城市，國家一類大市，中國綜合實力100強城市、中國綜合競爭力100強城市、中國優秀旅游城市、國家園林城市、中國人居環境范例獎城市、中國城市空氣環境質量第二名城市、中國十大休閑城市、中國金融生態城市、中國內地最佳商業城市、中國特色魅力200強城市、中國百佳投資城市、中國城市生活質量前50名城市、全國綠化達標城市、

　　廣東省衛生城市、廣東省文明城市。

　　xx是廣東最南端的城市，是廣東人口大市。截止目前，xx市已獲許可證的酒類生產企業50多家，獲證酒類批發企業86家，酒類零售企業2835多家。全年酒類商品銷售總額21億元左右。

　　作為首批沿海開放城市之一，xx經濟發達，外來務工人員高達70余萬人，是為白酒消費的主力xxxx消費者多屬于理性消費，對品牌的選擇專一和品牌忠誠度高。

　　三、xx公司組織機構圖

　　一、組織架構圖

　　2、人員招聘

　　A、xx酒業公司按組織架構圖，委派或招聘人員，組成xx叁叁酒銷售公司。

　　B、xx酒業公司負責招聘工作。

　　C、xx公司可通過當地媒體（報刊、電視、網絡、現場招聘等）

　　招聘相關工作人員。

　　3、薪資待遇

　　A、xx酒業公司委派員工工資由xx公司支付，xx公司人員工資由xx銷售公司支付。