白酒市場的調研報告

　　隨著社會不斷地進步，越來越多的事務都會使用到報告，報告具有雙向溝通性的特點。你所見過的報告是什么樣的呢？下面是小編收集整理的白酒市場的調研報告，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

白酒市場的調研報告1

　　6月份，我們在“中煙追溯山東”公眾號，對全體粉絲的白酒消費習慣進行了調查。共有26萬人次參與，其中山東省占比78.23%，河北省占16.33%，江蘇省占15.1%，北京市占3.26%。

　　為能全方位展示此次調查結果，我們將從以下四個層面對數據進行分析：

　　1.品牌與口味--白酒市場調查之工匠精神

　　2.酒品與人品--白酒市場調查之好客中國

　　3.市場與價格---白酒市場調查之競爭趨勢

　　4.品牌與假酒---白酒市場調查之電商發展

　　以下是此次調查數據的結果：

　　1.您最喜歡哪種香型的白酒？

　　從數據得出，濃香型白酒（五糧液、國窖1573、夢之藍、渝州酒業581）獲得86198人（32.99%）的青睞，其次是清香型（汾酒、牛欄山二鍋頭）的69382人（26.55%）和醬香型（茅臺、茅臺漢道酒、郎酒）的68503人（26.22%）的支持。濃香型、醬香型、清香型三類白酒依然是消費者最喜愛的。

　　2.您平時飲用的白酒價格，一般是在哪個價位？

　　從數據得出，平時自己飲用100元以下白酒是116888人（44.74%），其后的是100元-300元的104659人（40.01%），選擇300元-500元占8.1%，選擇500元以上占7.1%。

　　3.您如果選擇白酒請客送禮，會購買哪個價位的白酒？

　　從數據得出，選擇請客或送禮的白酒價位，有130018人（49.76%）選擇300元-500元，500元-800元和800元-1500元分別是72118人（27.6%）和44778人（17.14%）。

　　4.您喝酒最怕遇到什么情況？

　　從數據可以得出，119910人（45.89%）選擇了就怕喝到假酒，第二天頭暈起不來有94088人（36%）選擇，其次是怕遇到假酒44328（16.97%）和包裝破損2957人（1.13%）。說明絕大多數消費者對于假酒和第二天頭暈起不來是非常深惡痛絕。

　　5.如果您選擇高端訂制名酒，您會最關心哪個方面？

　　從數據可以得出，消費者對高端訂制名酒最關心地是酒廠及品牌，有173944人（66.57%）選擇。選擇口味獨特有54955人（21.03%），選擇現金大獎有21678人（8.3%），選擇包裝精美有10706（4.1%）。說明消費者對高端訂制白酒的品牌及品質要求很高。

白酒市場的調研報告2

　　一、市場營銷環境分析

　　a、企業的宏觀環境

　　中國釀酒工業協會理事長兼白酒分會理事長王延才表示，根據對獲證的8472家企業統計：全國白酒企業有職工93.84萬人，其中技術工人10.72萬人;年生產能力1316萬噸;固定資產6973億元;流動資金5808萬元。這些數據說明，白酒生產業是個勞動密集型行業，技術水平較低(技術工人不足10%)，生產能力大于社會需求，是典型的產大于求，資金占用不合理的行業。全國規模以上1000余家生產企業，資金占1/7，而市場占有量達到80%以上。淘汰落后的小酒廠，加強白酒骨干企業在行業的主導地位，是協會今后加強白酒行業管理的主要工作。

　　安徽人口為6516萬人，占全國人口的比重為4.98%，居全國第8位。安徽白酒歷史悠久，更為重要的是，我省是農業大省、糧食大省，釀酒資源豐富、技術領先。是產酒與酒類消費的大省。全省57家規模以上企業，安徽的酒產量20xx年42萬噸位居全國第三，到20xx年為22萬噸，位居全國第六。20xx年在全國白酒百強企業和利稅前10強企業中，我省分別占有10家和2家。我省白酒企業過多地關注于市場的開拓，對于培育品牌的關注和重視不夠，因而在戰術上偏重于如買斷終端客戶、廣告的狂轟濫炸等低層次的資源消耗戰，而非高價值的品牌戰，沒有形成強勢品牌的扎堆效應，極大地影響了我省白酒稱雄全國。

　　b、企業的微觀環境

　　1、企業

　　安徽目前的酒企可分為3大類。一是地方政府型企業。在皖北每個縣都有酒廠，行業有句話叫“辦好酒廠，當好縣長”。這類酒廠有地方財政的支持，為其創造了不完全競爭的環境。處于地方保護主義思想在本質上嚴重擾亂了安徽的市場秩序。這類企業的酒質比較好，在終端無限制的投入，采取賄賂式營銷手法，打造市場進入壁壘。安徽的中高端企業，大部分都采取這樣的手法取得了一定的成效。但是也有一大部分企業身受其害，成為犧牲者，轉化成為今天的中小企業。原自于政府投入，其品牌背后隱藏的是無限的危機，財政的漏斗。成功與否，完全要看企業自身的造血能力，政府與企業領導班子的思想境界是否健康。這類企業的發家完全是不正當競爭和政府支持的雄厚的資金力打造的，其在內部管理結構上是健全的，執行上是松散的，人員官本位的思想嚴重。組織的惰性比較強，人員之間的關系錯綜復雜，在關系營銷方面比較擅長，做市場依賴的是錢打的營盤。這也是徽酒一線品牌很少能夠做成區域品牌和全國品牌的根本原因。如高爐、迎駕是地方強勢品牌，口子相對成功在向區域品牌和全國性品牌邁進。種子、老明光、百年皖酒在自相殘殺中因資金鏈出現問題而敗北。無限制的資源消耗戰和終端的惡性競爭，盡管抵制了外敵的侵犯，確保了徽酒少數軍團在行業中的地位，取得了進軍區域市場和全國市場的機會。但同時也給象文王、古井為代表的安徽無數個有良好的釀造歷史和技術的企業以沉重的打擊和壓制。我們發展徽酒的代價太高了，少數企業的發展是以犧牲行業的大部分企業為代價的。何時政府有正確的作為了，盤整一下其背后財政的漏斗和隱藏的，出臺條例來反不正當競爭，抵制賄賂營銷，善用納稅人的錢，反對酒水行業在終端搞羊毛出在羊身上的游戲，還消費者與納稅人以公道，打造一個完全競爭的投資環境，安徽的酒業才有望振興。

　　二類是現今的各類中小企業主，這類酒廠大多是趕政策的機遇垂手而得的。在國企、集體企業在經歷了80、90年代的運營，遭遇管理的漏洞、營銷的匱乏、甚至與是經歷，走到破產的邊緣。企業通過拍賣、股份制改造等方式，轉給現在的企業主的。這類企業的發展資金有限，相對實力較小，外加安徽酒業不完全競爭的營銷環境的迫使，他們不得不選擇投機性業務來維持生計，積淀資金。他們主要收入來自于套取供應商、中間商、營銷服務機構、金融機構各個環節的利益。盲目開發新產品的目的是為了欺騙消費者榨取利潤。在暴利的驅使下，產品名目繁多，以假弄真、以次充好，擾亂消費環境，破壞行業信譽。造成的結果是行業信用危機、新品開發的成功率不足3%。正因為如此，酒水行業進入了后招商時代。現在廠家要想在一線城市迅速啟動招商成功太難了。縣城和鄉鎮的招商將是酒水企業爭奪的焦點。發展下去很快我們會在縣城和鄉鎮也無法招商了。再此我們分析一下這類企業的問題。在業務方向上多選擇投機性業務為主，但不是每次投機都能成功。投機是有吸引力的。在投機失敗的時候會考慮常規業務和理想的戰略性業務的發展。常規性業務因環境原因又會來得太慢無法超越競爭對手，是比較麻煩的業務。戰略性業務的發展又會需要更長遠的打算，對于如何盤整企業資源、分析市場機會制定發展戰略計劃沒有經驗和能力。(由于做貫了投機性業務)企業沒有目標管理體系，對贏利目標、銷售成長目標、市場份額改進目標、如何創新、如何分散風險沒有明確的規劃和描述。這一類企業的特點是公司層面的問題比較嚴重。沒有明確的方向和思路。也原自于企業是投機得來的，公司管理當局者多半是家族成員，對空降人員缺乏信任，而自身又沒有規劃能力。往往是當機會來臨時會發現在企業發展的硬件上沒有完整的戰略、結構和系統。在軟件上缺乏人員、技能、作風、和共同的價值觀為保障。在企業運營面、產、供、銷、管、人、發、財7個方面的運作、管理、流程非常不健全。

白酒市場的調研報告3

　　經過對北京市場近兩個多月的詳細調研，走訪了二百多家大中型餐飲酒店、13家大型酒行和5家酒店大包商，在這其中有12家是知名連鎖飯店總部，3家四星級酒店的餐飲采購部；并對北京市場的一些同類白酒品牌做了調研，得到了一些主觀初步的認識。

　　北京白酒市場概況

　　北京的城市經濟地位是毋庸置疑的，它是政治、經濟、文化中心，商業、旅游、服務業發達，常住人口是1200萬，流動人口大約為500萬，這幾年還在逐步增加，在注冊的餐飲酒店為七萬多家，其中三分之一為中高檔酒店，所以白酒的消費量較大，消費水平也較高；也正是因為這些原因，使得白酒市場競爭比較激烈，進入門檻較高，市場相對比較成熟，消費者很理性，所以任何一個品牌想有所作為，都需要對市場有長時間的精心培育，投入的人力、物力、財力都較大，不可能一蹴而就。在白酒的高端市場一直是五糧液、茅臺和水井坊占據很大份額，從06年末到07年初，國窖1573增加了針對高端市場的市場投入，僅07年一季度在北京城八區內的戶外平面媒體的廣告投入就達450萬，這還不包括在各電視臺、電臺、報紙及酒店和商超的市場投入和記者見面會等等的活動費用，所以高端白酒市場一直被這四種酒所領跑；在中端市場以金六福酒為主的品牌眾多，例如瀏陽河、口子窖、舍得酒、東北王等等；在低端市場56度的二鍋頭一直是大眾的首選，紅星、牛欄山、京都等各品牌以低廉的價格和本土的優勢牢固了他們在消費者心目中的位置，現在眾多二鍋頭廠家也開始加入了對中端市場的投入，也開始生產幾十元到幾百元不等的產品，而且借助它現有的市場通路使其產品所占據的市場份額很大；如果再細分市場還有很多，例如中高檔的劍南春酒，中低端的蒙古王、道光二十五和京酒等等，從零六年末到零七年初舍得酒、東北王酒對大眾市場的廣告投入較大，口子窖酒、蒙古王和京酒一直是以加大終端市場培育的方法來投入力量。以上所有品牌的白酒進入北京的市場已經多年，最晚的道光二十五和口子窖酒也已經達到三年多的時間。同時北京的各大飯店、酒店依靠對終端客人資源的掌握對白酒等飲料市場制定了很多淺規則，例如所有大中型的連鎖飯店都要求有進店費用，其中還有一些要進行公開的招投標，如全聚德烤鴨；所有的高檔酒對經理、領班或服務員都有開瓶費，還有一些酒店將自己的酒水外包給某個人或公司，使得眾多白酒代理商還要拿出自己的利潤分給這些大包商，北京的公司投入的運營成本原本就從人力成本、銷售、運輸成本等各方面都比較高，這無形又增加了代理商的銷售費用，但所有這些經銷活動或方法都要最終獲得消費者對你白酒口感的好評，才會使你的白酒有回頭客，增加銷量。所以總的來說北京的市場在活力很強的前提下市場相對很成熟，競爭異常的激烈，對產品的綜合實力要求較高，但還是有很大的機會的，要占領北京市場就要有足夠的耐心，有韌性，堅持住，在市場中要明確自己的產品和公司所處的準確位置。

　　北京市場對白酒的具體要求

　　1.口感及讀數的要求：在這方面沒有絕對的范圍要求，在我調查的人群中無論是身邊的朋友還是酒店的管理人員，都是根據具體的情況有具體的要求，經常喝酒的人群可分為對酒成癮、有依賴型人群和經常由于工作、社交等的原因而經常飲酒的人群，前者愛喝高度白酒50度左右，且對酒的口感要求較高，清香較多，后者愛喝低度的白酒38度左右，口感綿、軟為好，濃香為主；低端市場以高度酒為多，高端市場以低度酒為多；朋友聚會以高度為多，商務宴請以低度為多；在家飲酒以高度為多，在飯店飲酒以低度為多；東北、京味飯店以高度為多，粵菜、湘菜飯店以低度為多。

　　2.酒的產地及包裝：在被調查的大多數人群普遍認為四川、貴州產地的酒因為當地水質的緣故而使酒的品質、檔次及價位占據了很高的心理位置，對東北酒的認識是濃、烈、實在，但在宣傳上有所欠缺；包裝上針對不同人群有不同的要求，經常喝酒的人對包裝不作要求，簡單為好，飯店消費的群體對包裝是大方、美觀就好，酒行和超市對包裝的要求就比較高，在酒行，包裝和價位是直接聯系在一起的。

　　對北京白酒市場的細分

　　只有對市場進行詳細的細分才能更好的將自己的產品進行定位，才能找到自己的產品的市場切入口；我將市場大致分為五種：高端、中高端、中端、中低端、低端，這其中消費群體最多的是低端市場，最有活力的是中端市場，利潤最大的是高端市場，中低端和中高端介于三種之間；以價格來區分的話，以在超市的售價作參考，10元以下為低端，10—30元為中低端，30—80元為中端，80—150元為中高端，150元以上為高端。

　　三溝白酒針對北京市場的營銷方式

　　怎樣更好的運作北京市場是我在做調研時考慮最多的問題，也就這個問題同很多朋友交換了意見，他們給了我很多很好的建議，其中我的一位經銷紅酒的朋友對我的啟發最大，他曾將一大批知名飲料成功的帶到北京市場，例如杞濃酒等；他雖然沒有直接做白酒的經驗，但他的經驗及思路足已讓我受益匪淺，他聽了我的思路后給我的建議是：劍走偏鋒，堅持一年；我個人具體的思路分以下幾部分：

　　1.具體目標市場:我將三溝白酒定位于在高端餐飲酒店業的中端及中低端價位的酒，價格在80元至300元之間；在高端酒行的中高端價位的酒，酒行的價格在120元以上。在這個市場區間的目標客戶主要是公司的白領階級以上客戶群，年齡在30歲至45歲之間，他們無論是宴請客戶還是朋友聚會，都會適量的喝一些白酒，同時他們又很注意健康，不喜歡喝高度的烈酒，在價位上他們不會奢華到選擇茅臺、五糧液、水井坊，但如果白酒的口味及度數符合他們，中等價位是完全可以接受的；這些目標人群他們性格穩重，大都已成家，事業穩定，如果他們對某個品牌滿意，在心理上是非常熱衷于忠誠自己喜歡的品牌，所以將三溝的目標客戶主要定位于這類人群上。鑒于這類人群主要的消費場所為中檔以上的飯店和高檔的酒行，所以我的目標市場就是以中高檔酒店和高檔酒行作為重點。

　　2.具體的運作模式:以三種模式為主。第一是對中高檔酒店；在中高檔酒店運作方面困難是最大的，需要的人力、精力、財力也是最大的，現在酒店很多已經匯聚了國內的不同檔次、不同口味、不同價位的各種白酒，他們自認為已經完全可以滿足消費者的需求了，所以對現有品種以外的白酒有一種排斥心理，尤其是對知名度不是很高的品牌更為嚴重，同時這些酒店的進店門檻也是很高，僅就進店費就從五千到五萬不等；有些飯店不允許酒廠作任何活動，也有些飯店的酒水活動權被一些酒廠一次性買斷；針對以上情況，我選擇了東北口味為主，西北口味、北京口味、內蒙口味、魯菜為輔的大中型連鎖的餐飲酒店為主攻目標，因為三溝酒在東北的知名度較強，尤其是在遼寧省，同時在這些地方風味的酒店用餐的消費者對白酒的需求量要比粵菜、湘菜風味的酒店用餐的消費者的需求量要高很多；具體方法目前總結了三種：

　　（一）重點的客戶不惜一切代價和關系網占領市場份額，這不僅促進銷量更重要的是對品牌的傳播有無法估量的作用。就目前已同大連海鮮餃子城（北京）公司的趙總達成初步的合作意向，如果順利的話，預計五月份在其公司在北京的五家連鎖分店內進行鋪貨，目前正在就進店費等事情進行討價還價；我們還通過關系和全聚德烤鴨負責酒水采購的王菁菁建立了良好的關系，爭取在這一年的全聚德烤鴨酒水招標會上一舉中標，如果能夠進入全聚德烤鴨集團將十分有利于三溝品牌的傳播，我個人認為這對三溝品牌非常重要，這也許不僅僅是其表面的利潤問題了；同時我們現在正和西貝攸面村的馬經理，鴨王烤鴨的唐經理，小肥羊的北京總部，金百萬，郭林家常菜等有影響力的連鎖大型飯店聯系。

　　（二）同酒店大包商合作，有些酒店為了便于管理將酒店的酒水整體的外包給個人或酒水公司形成大包的關系，酒水公司一次性買斷酒店的所有酒水的經營權，所以只要同酒水公司達成協議就能進入酒店，這對我們雙方都是雙贏的結果。首先我們雙方在經營目的上不構成競爭，而是合作的關系，作為三溝的代理商，我只是專一的運作三溝一個品牌在北京地區的銷售，而他們是針對某一個酒店或幾個酒店銷售很多個品牌的白酒。其次我們給酒水公司先期鋪貨，緩解了他們資金的周轉壓力，降低了他們的風險，同時對于我們也沒有進店費的額外支出，借助他們的渠道來進行對終端市場的鋪貨，缺點是將更多利潤的讓給他們。目前我們已同便宜坊烤鴨店、京味樓、鴻運天外天等幾家大型連鎖飯店的大包商確定了合作意向。

　　（三）借助同我們龍竹公司在三合一筷子上有良好合作關系的酒店進行鋪貨，這相對會很簡單，例如老成一鍋火鍋等。以上是針對酒店鋪貨的具體思路，第二是針對高檔酒行；在針對高檔酒行時會比酒店容易很多，只是要選擇好目標客戶集中的理想位置，大體要從幾個經濟具有活力的地帶入手，例如CBD商貿圈、中關村、金融街、三元橋、公主墳等等地帶，選擇單一銷售高檔白酒和紅酒的酒行進行鋪貨，現在已經同清華東門附近搜狐大廈一層的道爾酒行達成合作協議，五月開始鋪貨。第三是針對團購群體；團購主要是各企事業單位的團購和婚慶用酒，在團購方面應借助網絡宣傳和有針對性的對婚慶禮儀公司的宣傳，重點公關具體負責人員就可以了，現正在籌建龍竹公司的網站建設，方便各單位的查找。由于產品的定位及前期投入等問題，我們暫時不考慮超市的運作模式。

　　三溝白酒北京未來市場的構想

　　短期的目標就是，根據市場的要求，建立酒店客戶代表、酒行客戶代表、團購客戶代表等有明確分工的營銷構架，堅持用一年、兩年或是更長的時間努力的進行鋪貨，努力占據各個以飯店和酒行為目標的點，最后將他們連成片。在這期間，預計在明年初，選擇在一個經濟繁榮、客流量達到要求的合適地點，建立三溝白酒的產品展示旗艦店，隨著銷量的增加可以擴大產品展示店的數量。在開始階段為了不和實力強大的其它同行業的白酒產生競爭，避免引起其它白酒的`排斥，所以盡量要低調進行，不能做廣告，但在占據一定市場份額后針對目標客戶可以相應的投入廣告，雖然這樣會需要大量資金的投入，可是如果要做強、做大就一定需要廣告的支持。預計利用三年的時間就一定能在北京市場站穩腳跟。

　　以上是我經過這些天的市場調研所得到的個人、片面的認識，請大家多批評！我個人在清醒的認識到目前白酒市場有存在很多現實、嚴峻的困難存在的同時也發現了一些解決的辦法，增加了信心，堅定了信念，我始終懷著對三溝白酒的品質無限崇敬的心態，盡最大的努力將三溝品牌推向北京市場，尤其是零八年奧運會即將召開之際，這也是對三溝品牌最好的宣傳手段之一，希望龍竹公司和三溝集團本著互惠互利的原則，協作、一致，為共同的目標而共同努力。

白酒市場的調研報告4

　　(一)樣品類屬情況。

　　在有效樣本戶中，工人320戶，占總數比例18.2%;農民130戶，占總數比例7.4%;教師200戶，占總數比例11.4%;機關干部190戶，占總數比例10.8%;個體戶220戶，占總數比例12.5%;經理150戶，占總數比例8.52%;科研人員50戶，占總數比例2.84%;待業戶90戶，占總數比例5.1%;醫生20戶，占總數比例1.14%;其他260戶，占總數比例14.77%。

　　(二)家庭收入情況。

　　本次調研結果顯示，從本市總的消費水平來看，相當一部分居民還達不到小康水平，大部分的人均收入在1000元左右，樣本中只有約2.3%的消費者收入在20xx元以上。因此，可以初步得出結論，本市總的消費水平較低，商家在定價的時候要特別慎重。

　　(一)酒類產品的消費情況

　　1、白酒比紅酒消費量大。分析其原因，一是白酒除了顧客自己消費以外，用于送禮的較多，而紅酒主要用于自己消費;二是商家做廣告也多數是白酒廣告，紅酒的廣告很少。這直接導致白酒的市場大于紅酒的市場。

　　2、白酒消費多元化。

　　(1)從買白酒的用途來看，約52.84%的消費者用來自己消費，約27.84%的消費者用來送禮，其余的是隨機性很大的消費者。

　　買酒用于自己消費的消費者，其價格大部分在20元以下，其中10元以下的約占26.7%，10～20元的占22.73%，從品牌上來說，稻花香、洋河、湯溝酒相對看好，尤其是湯溝酒，約占18.75%，這也許跟消費者的地方情結有關。從紅酒的消費情況來看，大部分價格也都集中在10～20元之間，其中，10元以下的占10.23%，價格檔次越高，購買力相對越低。從品牌上來說，以花果山、張裕、山楂酒為主。

　　送禮者所購買的白酒其價格大部分選擇在80～150元之間(約28.4%)，約有15.34%的消費者選擇150元以上。這樣，生產廠商的定價和包裝策略就有了依據，定價要合理，又要有好的包裝，才能增大銷售量。從品牌的選擇來看，約有21.59%的消費者選擇五糧液，10.795%的消費者選擇茅臺,另外對紅酒的調研顯示，約有10.2%的消費者選擇40～80元的價位，選擇80元以上的約5.11%。總之，從以上的消費情況來看，消費者的消費水平基本上決定了酒類市場的規模。

　　(2)購買因素比較鮮明，調研資料顯示，消費者關注的因素依次為價格、品牌、質量、包裝、廣告、酒精度，這樣就可以得出結論，生產廠商的合理定價是十分重要的，創名牌、求質量、巧包裝、做好廣告也很重要。

　　(3)顧客忠誠度調研表明，經常換品牌的消費者占樣本總數的32.95%，偶爾換的占43.75%，對新品牌的酒持喜歡態度的占樣本總數的32.39%，持無所謂態度的占52.27%，明確表示不喜歡的占3.4%。可以看出，一旦某個品牌在消費者心目中形成，是很難改變的，因此，廠商應在樹立企業形象、爭創名牌上狠下功夫，這對企業的發展十分重要。

　　(4)動因分析。主要在于消費者自己的選擇，其次是廣告宣傳，然后是親友介紹，最后才是營業員推薦。不難發現，怎樣吸引消費者的注意力，對于企業來說是關鍵，怎樣做好廣告宣傳，消費者的口碑如何建立，將直接影響酒類市場的規模。而對于商家來說，營業員的素質也應重視，因為其對酒類產品的銷售有著一定的影響作用。

　　(二)飲食類產品的消費情況

　　本次調研主要針對一些飲食消費場所和消費者比較喜歡的飲食進行，調研表明，消費有以下幾個重要特點：

　　1、消費者認為最好的酒店不是最佳選擇，而最常去的酒店往往又不是最好的酒店，消費者最常去的酒店大部分是中檔的，這與本市居民的消費水平是相適應的，現將幾個主要酒店比較如下：泰福大酒店是大家最看好的，約有31.82%的消費者選擇它，其次是望海樓和明珠大酒店，都是10.23%，然后是錦花賓館。調研中我們發現，云天賓館雖然說是比較好的，但由于這個賓館的特殊性，只有舉辦大型會議時使用，或者是貴賓、政府政要才可以進入，所以調研中作為普通消費者的調研對象很少會選擇云天賓館。

　　2、消費者大多選擇在自己工作或住所的周圍，有一定的區域性。雖然在酒店的選擇上有很大的隨機性，但也并非絕對如此，例如，長城酒樓、淮揚酒樓，也有一定的遠距離消費者惠顧。

　　3、消費者追求時尚消費，如對手抓龍蝦、糖醋排骨、糖醋里脊、宮爆雞丁的消費比較多，特別是手抓龍蝦，在調研樣本總數中約占26.14%，以絕對優勢占領餐飲類市場。

　　4、近年來，海鮮與火鍋成為市民飲食市場的兩個亮點，市場潛力很大，目前的消費量也很大。調研顯示，表示喜歡海鮮的占樣本總數的60.8%，喜歡火鍋的約占51.14%，在對季節的調研中，喜歡在夏季吃火鍋的約有81.83%，在冬天的約為36.93%，火鍋不但在冬季有很大的市場，在夏季也有較大的市場潛力。目前，本市的火鍋店和海鮮館遍布街頭，形成居民消費的一大景觀和特色。

白酒市場的調研報告5

　　一、 產品及公司簡介

　　20xx年9月9日，“第17屆(20xx年)中國最有價值品牌100榜”在南京揭曉，五糧液以586.26億元的品牌價值升至該榜單第三位。

　　“20xx中國最有價值品牌”報告顯示，今年五糧液品牌價值較20xx年的526.16億元增長了60.1億元，增幅高達11.4%，綜合排名上升一位。由于我國白酒市場依然較為分散，五糧液等白酒行業主導品牌還有較大的發展空間 。

　　五糧液.叁叁酒：五糧液第一款數字酒。

　　五糧液.叁叁酒： 中國為數不多的中高檔數字酒類品牌。

　　五糧液.叁叁酒： 在浩繁的酒品名中，巧立奇特。寓意于古典數學《九章算經》三三得九的算術口訣，諧音為“叁叁得酒”。老子曰：“道生一，一生二，二生三，三生萬物。” 古往今來，“三”在東方世界里也是表達祥和、好運的衍生基數。中華文化博大精深，地域特色各異，“三”在江浙吳語和粵語中與“才、財”、“升、生”同音，極具社會民俗吉祥喜慶之意，蘊涵了人生中的仕途、財富和姻緣三大運程，給“三”增加了一道幸福厚實的風景！中國、日本等東方國家，多以“三”為吉祥數字，有眾多、上品、精深、厚重、敬仰、生生不息、至尊長久等意。

　　五糧液.叁叁酒：叁叁得酒，天長地久。

　　二、 概況

　　xx市位于中國大陸最南端、廣東省西南部，地處粵桂瓊三省(區)交匯處，東瀕南海，南隔瓊州海峽與海南省相望，西臨北部灣，背靠大西南。20xx年，全市面積1.32萬平方公里，年末戶籍人口763.14萬人，轄3市、2縣、4區，擁有1個國家級 經濟技術開發區和6個省級經濟開發區(試驗區、工業區)。為全國首批對外開放沿海城市，國家一類大市，中國綜合實力100強城市、中國綜合競爭力100強城市、中國優秀旅游城市、國家園林城市、中國人居環境范例獎城市、中國城市空氣環境質量第二名城市、中國十大休閑城市、中國金融生態城市、中國內地最佳商業城市、中國特色魅力200強城市、中國百佳投資城市、中國城市生活質量前50名城市、全國綠化達標城市、

　　廣東省衛生城市、廣東省文明城市。

　　xx是廣東最南端的城市，是廣東人口大市。截止目前，xx市已獲許可證的酒類生產企業50多家，獲證酒類批發企業86家，酒類零售企業2835多家。全年酒類商品銷售總額21億元左右。

　　作為首批沿海開放城市之一，xx經濟發達，外來務工人員高達70余萬人，是為白酒消費的主力xxxx消費者多屬于理性消費，對品牌的選擇專一和品牌忠誠度高。

　　三、xx公司組織機構圖

　　一、組織架構圖

　　2、人員招聘

　　A、xx酒業公司按組織架構圖，委派或招聘人員，組成xx叁叁酒銷售公司。

　　B、xx酒業公司負責招聘工作。

　　C、xx公司可通過當地媒體（報刊、電視、網絡、現場招聘等）

　　招聘相關工作人員。

　　3、薪資待遇

　　A、xx酒業公司委派員工工資由xx公司支付，xx公司人員工資由xx銷售公司支付。

　　B、xx酒業公司負責招聘人員，工資由xx公司支付，底薪1500元——2500元，另外加提成與獎金。

　　四、 合作方式及產品

　　1、股份制合作

　　根據四川xx酒業有限公司與廣東xx陳總的洽談意向，結合xx市的實際情況，同意以品牌運作為方向并成立股份公司（xx方面占股60%，四川xx酒業有限公司占股40%）來共同運作xx市場，在近21億的白酒市場份額中分得一杯羹，做大做強五糧液.叁叁酒品牌。

　　2、總投資額500萬

　　xx酒業有限公司以投入品牌及產品等方式投入200萬人民幣，xx投入現金300萬人民幣，共計400萬的貨物及100萬的現金（100萬用于市場銷售費用：廣告、房租、人員工資等）。

　　3、合作產品

　　雙方商談確定以：叁叁酒禮盒裝為主打產品，金叁、銀叁、八喜為輔，再配以公司其他品牌來開啟市場。

　　五、 市場運作方式

　　1、市場品牌宣傳

　　針對xx白酒消費近21億的市場容量，五糧液叁叁酒只需要分得xx白酒消費總量2%的市場份額，即一年4000多萬的銷售收入即可。根據投入與產出的配比率，要達到4000多萬的銷售額，則需要投入25％——35％的銷售費用。

　　費用預算表 （見附表1略）

　　根據經銷商實際情況及公司規劃，選擇并打造樣板市場，然后再將樣板市場模式復制到xx其他城市，借以輻射到全市的戰略目標。

　　2、二級市場招商品鑒會

　　（1）、擬定xx市場全年銷售計劃，明確銷售目標與形式。

　　（2）、擬定制作新的銷售計劃和相應的銷售政策，明確經銷商來年市場運作的方向與思路。

　　（3）、制定簽約、訂購的優惠政策與激勵辦法。

　　（4）、對意向經銷商進行一次調查，并且針對意向經銷商的大概情況制定會議內容，講師則由四川xx酒業有限公司提供。

　　（5）、確定與重點意向經銷商溝通，進行小范圍的交流，了解他們的想法。

　　（6）、制作、印刷經銷商會議DM單，在會前將DM單發放到有關會議人員手上，讓與會者清楚會議內容、會議安排、需提前準備的事項。

白酒市場的調研報告6

　　一.調查背景

　　隨著我國經濟的迅速崛起，白酒行業也得到快速發展。然而，近兩年來，白酒行業受諸多因素的困擾，發展的腳步趨緩。目前，困擾白酒業發展的主要有四大問題。(1)食品安全是頭等大事;(2)循環經濟是發展方向;(3)新型工業化是必經之路;(4)人才培養、技術創新是發展動力。白酒行業從1996年開始進入調整期，接著連續5年每年幾乎以50萬噸的速度下降。20xx年白酒產量繼續下降，約為402萬噸，下降20萬噸。縱觀近年白酒市場的下降原因，本人認為主要原因是：隨著人民文化素質的提高，消費觀念和保健意識大大增強;白酒企業缺乏適應市場的經營管理能力;國家稅收政策的調整以及市場操作的負效應。這些是影響白酒行業發展的主要內外因素。今后由于消費心理、消費結構的調整，加入wto后外資進入和國家政策調整的預期效應，仍將繼續影響白酒行業的未來發展。

　　白酒行業在我國是有著悠久歷史和產業鏈影響較大的傳統行業。據調查測算，我國目前白酒消費者群體大約4億人，市場消費量在400萬噸左右。而這個行業多年來主要是靠知名企業的名酒品牌和少數大型骨干企業來支撐，特別是名酒企業的支撐和引導作用。目前全國近4萬家白酒生產企業中約有68%的企業發生虧損或者潛虧，特別是國家從20xx年5月1日開始實施的征收消費稅的新政策出臺后，導致多數上市公司業績大幅下滑，甚至部分企業出現虧損。xx大名酒廠家中已有三分之一因運轉困難而被別的行業的企業兼并。名酒廠和骨干企業的經營困境，對這個行業的發展和行業形象產生了很大的影響，對前些年發“酒”熱的某些地方政府也是一個當頭棒喝。

　　二.調查目的和內容

　　本次調查主要從本市市場上了解白酒市場的現狀，包括市場上消費者的飲酒偏好、購買行為以及影響消費者購買行為的因素，從而為白酒企業拓展本市市場提供依據。三.問卷設計

　　白酒的市場問卷調查

　　您好，我是營銷專業的學生，正在做本市白酒市場問卷調查，耽誤您幾分鐘時間，幫我們做一下問卷，提出您寶貴的想法及建議。謝謝。

　　1.請問您的性別

　　a.錯誤!未找到引用源。男b.錯誤!未找到引用源。女

　　2.請問您的年齡屬于以下哪個范圍

　　a.錯誤!未找到引用源。18-30歲b.錯誤!未找到引用源。31-40歲c.錯誤!未找到引用源。41-50歲d.錯誤!未找到引用源。51歲以上

　　3.請問您的工作職位屬于以下哪一種a.錯誤!未找到引用源。私營企業老板、個體戶b.錯誤!未找到引用源。企業中高級管理人員c.錯誤!未找到引用源。高級專業人士(會計師，律師，教授，醫師等) d.錯誤!未找到引用源。中高級技術人員e.錯誤!未找到引用源。一般技術人員f.錯誤!未找到引用源。一般員工、文員g.錯誤!未找到引用源。政府、機關等事業單位工作人員h.錯誤!未找到引用源。學生

　　4.在您眼中白酒是什么多選題

　　a.錯誤!未找到引用源。普通的飲品b.錯誤!未找到引用源。健康飲品c.時尚飲品d.錯誤!未找到引用源。奢侈品e.錯誤!未找到引用源。社交工具f.錯誤!未找到引用源。其它

　　5.請問您是從哪些渠道看到或聽說酒這個品牌的多選

　　a.錯誤!未找到引用源。家人親戚朋友介紹b.錯誤!未找到引用源。銷售人員、導購c.錯誤!未找到引用源。報紙雜志廣告d.錯誤!未找到引用源。電視廣告e.錯誤!未找到引用源。戶外促銷活動f.錯誤!未找到引用源。

　　6.在最近三個月內，您最常看到哪些白酒的廣告呢多選

　　a.錯誤!未找到引用源。劍南春b.錯誤!未找到引用源。五糧液c.錯誤!未找到引用源。國窖1573 d.錯誤!未找到引用源。貴州懷酒e.錯誤!未找到引用源。沱牌f.錯誤!未找到引用源。洋河大曲g.錯誤!未找到引用源。其它

　　7.請問您在過去的三個月里多久喝一次白酒

　　a.錯誤!未找到引用源。三個月1次b.錯誤!未找到引用源。一個月一次c.錯誤!未找到引用源。一個月兩次d.錯誤!未找到引用源。每周1次e.錯誤!未找到引用源。每周2次f.錯誤!未找到引用源。每周3次g.錯誤!未找到引用源。每周4次h.錯誤!未找到引用源。每天一次

　　8.請問您通常在哪些場合飲用白酒呢

　　a.錯誤!未找到引用源。在自己家b.錯誤!未找到引用源。在親戚朋友家c.錯誤!未找到引用源。普通餐飲店d.錯誤!未找到引用源。中高檔酒樓、賓館e.錯誤!未找到引用源。酒吧f.錯誤!未找到引用源。其它地方

　　9.您大多在何處購買白酒

　　a.錯誤!未找到引用源。超市b.錯誤!未找到引用源。專業批發市場c.錯誤!未找到引用源。糖煙酒專賣店d.錯誤!未找到引用源。附近小店e.錯誤!未找到引用源。酒店f.錯誤!未找到引用源。親友贈送

　　10.如果在超市選擇白酒，您將如果選擇

　　a.錯誤!未找到引用源。我很清楚自己喜歡哪種酒，而且我能選出這類酒

　　b.錯誤!未找到引用源。選擇以前品嘗過的，或者他人推薦的

　　c.錯誤!未找到引用源。主要基于價格

　　d.錯誤!未找到引用源。主要基于外觀(包裝，標簽)

　　e.錯誤!未找到引用源。選擇經常在廣告里見到的白酒

　　11.您在閱讀酒的標簽時您最注意以下哪一部分

　　a.錯誤!未找到引用源。品牌b.錯誤!未找到引用源。材料c.錯誤!未找到引用源。年份d.錯誤!未找到引用源。原產地e.錯誤!未找到引用源。標簽整體風格(美感)

　　12.您如何辨別白酒的品質

　　a.錯誤!未找到引用源。我很了解白酒，所以可以用相關知識辨別

　　b.錯誤!未找到引用源。我不大了解白酒，但是我能從口味辨別

　　c.錯誤!未找到引用源。我從廣告宣傳里的信息來辨別白酒品質

　　d.錯誤!未找到引用源。我通過包裝盒價格可以大概推測白酒的品質

　　13.請問您喜歡哪種白酒促銷方式

　　a.錯誤!未找到引用源。直接降價b.錯誤!未找到引用源。買一贈一c.錯誤!未找到引用源。禮品促銷d.錯誤!未找到引用源。抽獎活動e.錯誤!未找到引用源。其他

　　14.請問您最經常飲用的國產白酒品牌是什么

　　a.錯誤!未找到引用源。劍南春b.錯誤!未找到引用源。國窖1573 c.錯誤!未找到引用源。五糧液d.錯誤!未找到引用源。貴州茅臺e.錯誤!未找到引用源。沱牌f.金六福g.錯誤!未找到引用源。其它

　　15.您對于白酒品牌的購買態度是怎樣的

　　a.錯誤!未找到引用源。一直購買同一個品牌

　　b.錯誤!未找到引用源。大多數時買同一個品牌，偶爾購買其它品牌

　　c.錯誤!未找到引用源。在少數幾個品牌中選擇

　　d.錯誤!未找到引用源。對品牌沒有偏好，經常改變

　　16.什么原因會使您改變所購買的白酒品牌

　　a.錯誤!未找到引用源。親友推薦b.錯誤!未找到引用源。促銷活動c.錯誤!未找到引用源。廣告d.錯誤!未找到引用源。價格e.錯誤!未找到引用源。產品口味f.錯誤!未找到引用源。外包裝g.錯誤!未找到引用源。其它

　　17.您認為最能讓您記住一個白酒品牌的是什么

　　a.錯誤!未找到引用源。口味b.錯誤!未找到引用源。外包裝c.錯誤!未找到引用源。廣告d.錯誤!未找到引用源。親友推薦e.錯誤!未找到引用源。其它

　　18.您認為白酒在哪些地方需要改進

　　a.錯誤!未找到引用源。口味b.錯誤!未找到引用源。價格c.錯誤!未找到引用源。營銷d.錯誤!未找到引用源。外包裝e.錯誤!未找到引用源。其它

　　19.一般您喝酒在什么價位

　　a.錯誤!未找到引用源。35元以下b.錯誤!未找到引用源。36-80元c.錯誤!未找到引用源。81-150元d.錯誤!未找到引用源。150元以上

　　20.請問你喜歡什么口味的白酒

　　a.錯誤!未找到引用源。清香型b.錯誤!未找到引用源。濃香型c.錯誤!未找到引用源。復合香型d.錯誤!未找到引用源。醬香型e.錯誤!未找到引用源。不太清楚什么香型

　　21.你一般喝多少度數的白酒

　　a.錯誤!未找到引用源。 38度以下b.錯誤!未找到引用源。38度-48度

　　c.錯誤!未找到引用源。 49度-52度錯誤!未找到引用源。 d.52度以上

　　22.您對白酒品牌的看法

　　a.錯誤!未找到引用源。支持本地品牌b.錯誤!未找到引用源。喜歡老品牌c.錯誤!未找到引用源。嘗試新品牌d.錯誤!未找到引用源。經濟實惠

　　四.調查結果分析

　　4.1本市白酒消費者的飲用習慣

　　(1)消費者偏愛的白酒度數

　　根據調查統計的結果可以知道,本市市場上的消費者喜歡飲用中檔度數38度-48度白酒的最多，占了總樣本中喝過白酒的人的37.14%,其次是喜歡中檔度數49度-52度的占了31.43%,而其余喜歡38度以下低檔度數和52度以上高檔度數白酒的分別占了20%和11.43%。不難看出，本市市場上的消費者偏愛中檔度數的白酒。

　　(2)消費者偏愛的白酒香型

　　根據調查顯示，各種香型在本市市場上都存在著相對支持者,但清香型最受

　　歡迎。清香型作為目前的新型香型有31.43%的消費者表示喜歡,而作為傳統香型的濃香型，有22.86%的消費者表示明顯偏好，復合香型也獲得11.43%的消費者支持，14.29%的消費者喜歡醬香型，而在該市場上仍然有20%的消費者不太清楚喝的是什么香型的白酒。 4.2消費者喝酒的品牌習慣

　　根據調查的結果知道，本市市場上的消費者喝酒認準一個牌子的占了20%,認準少數幾個牌子的占了40%,偶爾換牌子的占了34.3%,這三部分的消費者都有一定的品牌觀念,他們一共占了94.3%,占了一半多。可見這個市場上還是有相當一部分的人喝酒是看重品牌的。其余，喝酒經常換牌子的占了5.7%. 4.3本市白酒消費者的購買習慣

　　根據調查顯示，在購買白酒的消費者中，有48.57%的人選擇購買35元以下的白酒，其次為36-80元與81元-150元的白酒，選購比例分別為22.86%和20%，只有8.57%的消費者選購151元以上的高檔白酒。

　　4.4消費者購得白酒的場所

　　根據調查顯示，本市市場上的消費者購得白酒的場所最主要集中于“超市”，占了37.14%，其次是“專業批發市場”和“糖煙酒專賣店”，分別占了22.86%和17.14%，其余在“附近小店”、“酒店”和“親友贈送”購得白酒的消費者占了11.43%、8.57%和2.86%。消費者購買白酒首選超市，是因為到超市

　　連鎖店去買，比較方便，產品保真，比較放心，另外，有好多酒只是知道牌子，不知道價格，在超市里可以隨便看。而當過年過節或者有活動要請客時，就到專業批發市場去買，價格會便宜一些。

　　4.5消費者喜歡的白酒促銷方式

　　根據調查顯示,本市市場上的消費者喜歡的促銷方式除了“直接降價”，占了37.14%外,消費者希望有“其他”的一些促銷方式,占了14.29%,而其余“抽獎活動”、“買一贈一”、“禮品促銷”分別占了20%、17.14%和11.43%。可見雖然消費者希望產品能直接降價，但喜歡抽獎活動，買一贈一的也占了相當一部分的比例，也有相當一部分的消費者希望賣家有新的促銷方式。

　　五.結論對于消費者，在生活條件越來越改善的今天，他們也面臨更多的選擇，品牌的選擇、口味的選擇、包裝設計選擇等等，他們在渴望買到物美價廉的白酒的同時，也希望白酒在身體健康方面能給予他們保障。

　　未來幾年，是一個消費引領市場的時代，白酒產業要想更好的迎合市場，必然需要研究消費意識和消費行為。我們一直在說消費者是上帝，只有抓住消費者，才能最終抓住市場。

　　未來，如果白酒繼續漠視消費需求和消費趨勢的變化，將離市場和消費者越來越遠。因此，白酒應該把研究消費需求放到一個引領產業發展的重要位置，從研究消費者意識、消費行為、消費需求方面入手，做產品研發、品牌打造、文化定位、市場推廣等工作。

白酒市場的調研報告7

　　一、市場營銷環境分析

　　a、企業的宏觀環境

　　中國釀酒工業協會理事長兼白酒分會理事長王延才表示，根據對獲證的8472家企業統計：全國白酒企業有職工93.84萬人，其中技術工人10.72萬人;年生產能力1316萬噸;固定資產6973億元;流動資金5808萬元。這些數據說明，白酒生產業是個勞動密集型行業，技術水平較低(技術工人不足10%)，生產能力大于社會需求，是典型的產大于求，資金占用不合理的行業。全國規模以上1000余家生產企業，資金占1/7，而市場占有量達到80%以上。淘汰落后的小酒廠，加強白酒骨干企業在行業的主導地位，是協會今后加強白酒行業管理的主要工作。

　　安徽人口為6516萬人，占全國人口的比重為4.98%，居全國第8位。安徽白酒歷史悠久，更為重要的是，我省是農業大省、糧食大省，釀酒資源豐富、技術領先。是產酒與酒類消費的大省。全省57家規模以上企業，安徽的酒產量20xx年42萬噸位居全國第三，到20xx年為22萬噸，位居全國第六。20xx年在全國白酒百強企業和利稅前10強企業中，我省分別占有10家和2家。我省白酒企業過多地關注于市場的開拓，對于培育品牌的關注和重視不夠，因而在戰術上偏重于如買斷終端客戶、廣告的狂轟濫炸等低層次的資源消耗戰，而非高價值的品牌戰，沒有形成強勢品牌的扎堆效應，極大地影響了我省白酒稱雄全國。

　　b、企業的微觀環境

　　1、企業

　　安徽目前的酒企可分為3大類。一是地方政府型企業。在皖北每個縣都有酒廠，行業有句話叫“辦好酒廠，當好縣長”。這類酒廠有地方財政的支持，為其創造了不完全競爭的環境。處于地方保護主義思想在本質上嚴重擾亂了安徽的市場秩序。這類企業的酒質比較好，在終端無限制的投入，采取賄賂式營銷手法，打造市場進入壁壘。安徽的中高端企業，大部分都采取這樣的手法取得了一定的成效。但是也有一大部分企業身受其害，成為犧牲者，轉化成為今天的中小企業。原自于政府投入，其品牌背后隱藏的是無限的危機，財政的漏斗。成功與否，完全要看企業自身的造血能力，政府與企業領導班子的思想境界是否健康。這類企業的發家完全是不正當競爭和政府支持的雄厚的資金力打造的，其在內部管理結構上是健全的，執行上是松散的，人員官本位的思想嚴重。組織的惰性比較強，人員之間的關系錯綜復雜，在關系營銷方面比較擅長，做市場依賴的是錢打的營盤。這也是徽酒一線品牌很少能夠做成區域品牌和全國品牌的根本原因。如高爐、迎駕是地方強勢品牌，口子相對成功在向區域品牌和全國性品牌邁進。種子、老明光、百年皖酒在自相殘殺中因資金鏈出現問題而敗北。無限制的資源消耗戰和終端的惡性競爭，盡管抵制了外敵的侵犯，確保了徽酒少數軍團在行業中的地位，取得了進軍區域市場和全國市場的機會。但同時也給象文王、古井為代表的安徽無數個有良好的釀造歷史和技術的企業以沉重的打擊和壓制。我們發展徽酒的代價太高了，少數企業的發展是以犧牲行業的大部分企業為代價的。何時政府有正確的作為了，盤整一下其背后財政的漏斗和隱藏的，出臺條例來反不正當競爭，抵制賄賂營銷，善用納稅人的錢，反對酒水行業在終端搞羊毛出在羊身上的游戲，還消費者與納稅人以公道，打造一個完全競爭的投資環境，安徽的酒業才有望振興。

　　二類是現今的各類中小企業主，這類酒廠大多是趕政策的機遇垂手而得的。在國企、集體企業在經歷了80、90年代的運營，遭遇管理的漏洞、營銷的匱乏、甚至與是經歷，走到破產的邊緣。企業通過拍賣、股份制改造等方式，轉給現在的企業主的。這類企業的發展資金有限，相對實力較小，外加安徽酒業不完全競爭的營銷環境的迫使，他們不得不選擇投機性業務來維持生計，積淀資金。他們主要收入來自于套取供應商、中間商、營銷服務機構、金融機構各個環節的利益。盲目開發新產品的目的是為了欺騙消費者榨取利潤。在暴利的驅使下，產品名目繁多，以假弄真、以次充好，擾亂消費環境，破壞行業信譽。造成的結果是行業信用危機、新品開發的成功率不足3%。正因為如此，酒水行業進入了后招商時代。現在廠家要想在一線城市迅速啟動招商成功太難了。縣城和鄉鎮的招商將是酒水企業爭奪的焦點。發展下去很快我們會在縣城和鄉鎮也無法招商了。再此我們分析一下這類企業的問題。在業務方向上多選擇投機性業務為主，但不是每次投機都能成功。投機是有吸引力的。在投機失敗的時候會考慮常規業務和理想的戰略性業務的發展。常規性業務因環境原因又會來得太慢無法超越競爭對手，是比較麻煩的業務。戰略性業務的發展又會需要更長遠的打算，對于如何盤整企業資源、分析市場機會制定發展戰略計劃沒有經驗和能力。(由于做貫了投機性業務)企業沒有目標管理體系，對贏利目標、銷售成長目標、市場份額改進目標、如何創新、如何分散風險沒有明確的規劃和描述。這一類企業的特點是公司層面的問題比較嚴重。沒有明確的方向和思路。也原自于企業是投機得來的，公司管理當局者多半是家族成員，對空降人員缺乏信任，而自身又沒有規劃能力。往往是當機會來臨時會發現在企業發展的硬件上沒有完整的戰略、結構和系統。在軟件上缺乏人員、技能、作風、和共同的價值觀為保障。在企業運營面、產、供、銷、管、人、發、財7個方面的運作、管理、流程非常不健全。

白酒市場的調研報告8

　　我們本周在廣深區域調研了茅臺、瀘州老窖、郎酒、五糧液等經銷商，經銷商的幾個核心觀點我們也十分認同：

　　(1)行業分化仍是主旋律，消費升級和品牌集中度提升是本輪上市公司業績增長的核心驅動力。“少喝酒、喝好酒”得理念日益盛行，消費者對品牌也越來越重視，消費升級和品牌集中度提升是去年以來上市公司業績向好的核心驅動力。在行業規模變化不大的今天分化愈發明顯，我們認為行業并購浪潮已經來臨，近期洋河并購貴酒再次驗證了我們的邏輯。

　　(2)高端白酒渠道基礎扎實，茅臺批價已進入上行通道。今年茅五瀘均有意控制發貨，而高檔酒的需求有望繼續保持兩位數以上的增長，在目前庫存低、批價預期往上的背景下，經銷商囤貨意愿明顯加強，茅臺批價已進入上行通道。

　　(3)“旺季需求+老酒熱”有望推動股價走向新高。二季報(中秋)之前高檔酒價格有望持續超預期，近期央視報道老酒市場有望催化名酒的囤貨行為，國酒茅臺有望充分受益。中秋之前如果廠家適當的收緊或者經銷商出現集中囤貨行為，飛天茅臺一批價有可能突破880元甚至900元，板塊有望在茅臺批價的帶動下繼續上漲。

　　行業分化仍是主旋律，消費升級和品牌集中度提升是本輪上市公司業績增長的核心驅動力。

　　(1)消費升級和品牌集中是本輪上市公司業績向好的核心驅動力：20xx年起，餐飲行業持續回暖，房地產投資增速回升，以商務和婚宴為代表的場景消費驅動白酒消費持續升級。從消費價格帶來看，80-100元逐步升級至100-120元(如安徽)，100-300元逐步升級至300元以上(如江蘇)，消費者對品牌越來越重視，消費升級和品牌集中度提升是20xx年Q1上市公司業績向好的核心驅動力。

　　(2)分化之下并購在加速：我們認為行業的市值規模變化不大，分化愈發明顯，具備品牌張力、渠道優秀的大酒企將保持增長勢頭，更多的小酒企會因虧損而陸續退出。近3年白酒行業并購事件加速推進，(20xx-2015年分別4、3、6、9起，20xx年已有4起)，我們認為白酒行業并購浪潮已經來臨，在提高企業規模和盈利能力的同時將進一步提升行業集中度，而優勢企業將持續受益。

　　高端白酒批價基礎扎實，茅臺批價進入上行通道。

　　(1)龍頭企業不約而同的控制發貨。貴州茅臺年初至今控制發貨節奏初顯成效，市場供應總體緊張，公司領導在糖酒會期間經銷商大會上公開表示下半年控制發貨8000噸;五糧液也在此期間表示剩余供應的計劃將消減20%;瀘州老窖在今年年初主動停止供應特曲以及國窖1573等核心產品，近期國窖再次全面停止發貨。

　　(2)需求穩步提升。去年高檔酒總體實現了近15%的增長，今年1-5月份茅五均保持2位數的增長，近期茅五再現緊張。除此之外，定制酒、生肖酒、藍茅、金茅等依舊保持30-50%以上的增長。以今年推出土豪金為例，計劃150噸，上半年已經完成80噸，目前市場出現供不應求，下半年略發力，150噸的任務可100%完成。綜合而言，我們認為茅五瀘的高檔酒銷量有望繼續保持兩位數以上的增長。

　　(3)庫存低，批價預期向上。華南經銷商反映當下的渠道庫存10天左右，大型經銷商不愿意低價出貨，一批價格還將持續向上，經銷商囤貨意愿加強。

　　“旺季需求預期+老酒熱”有望推動股價走向新高。

　　(1)二季報(中秋)之前高檔酒價格有望持續超預期，京滬深茅臺一批價有望在6月底突破860元/瓶。依照現在的供需情況以及可以預見中秋之前的補庫需求，我們認高檔酒價格有望持續超預期，京滬深飛天茅臺一批價有望在6月底突破860元/瓶。

　　(2)近期央視報道老酒市場有望催化名酒的囤貨行為，國酒茅臺有望充分受益。近期央視財經頻道金牌欄目《經濟半小時》深度報道了老酒的收藏情況，從20xx年8月到現在，各種老酒價格全面上漲，其中8大名酒漲幅均超過30%。我們認為經歷行業深度調整后，老酒價格開始大幅回升印證了行業景氣度的持續向好，同時茅臺作為國酒標桿也將充分受益。老酒收藏價值的提升將有助于增強飛天茅臺的囤貨行為，加速終端動銷進程。總體而言，中秋之前如果廠家適當的收緊或者經銷商出現了集中囤貨行為，飛天茅臺一批價有可能突破880元，直逼900元，板塊有望在茅臺批價的帶動下繼續受益。

白酒市場的調研報告9

　　為了深入了解本市居民家庭在酒類市場及餐飲類市場的消費情況，特進行此次調查。調查由本市某大學承擔，調查時間是xx年7月至8月，調查方式為問卷式訪問調查，本次調查選取的樣本總數是xx戶。各項調查工作結束后，該大學將調查內容予以總結，其調查報告如下：

　　一、調查對象的基本情況

　　二、專門調查部分

　　（一）酒類產品的消費情況

　　1、白酒比紅酒消費量大。分析其原因，一是白酒除了顧客自己消費以外，用于送禮的較多，而紅酒主要用于自己消費；二是商家做廣告也多數是白酒廣告，紅酒的廣告很少。這直接導致白酒的市場大于紅酒的市場。

　　2、白酒消費多元化。

　　（2）購買因素比較鮮明，調查資料顯示，消費者關注的因素依次為價格、品牌、質量、包裝、廣告、酒精度，這樣就可以得出結論，生產廠商的合理定價是十分重要的，創名牌、求質量、巧包裝、做好廣告也很重要。

　　（3）顧客忠誠度調查表明，經常換品牌的消費者占樣本總數的32。95%，偶爾換的占43。75%，對新品牌的酒持喜歡態度的占樣本總數的32。39%，持無所謂態度的占52。27%，明確表示不喜歡的占3。4%。可以看出，一旦某個品牌在消費者心目中形成，是很難改變的，因此，廠商應在樹立企業形象、爭創名牌上狠下功夫，這對企業的發展十分重要。

　　（4）動因分析。主要在于消費者自己的選擇，其次是廣告宣傳，然后是親友介紹，最后才是營業員推薦。不難發現，怎樣吸引消費者的注意力，對于企業來說是關鍵，怎樣做好廣告宣傳，消費者的口碑如何建立，將

　　9直接影響酒類市場的規模。而對于商家來說，營業員的素質也應重視，因為其對酒類產品的銷售有著一定的影響作用。

　　（二）飲食類產品的消費情況。

　　本次調查主要針對一些飲食消費場所和消費者比較喜歡的飲食進行，調查表明，消費有以下幾個重要特點：

　　1、消費者認為最好的酒店不是最佳選擇，而最常去的酒店往往又不是最好的酒店，消費者最常去的酒店大部分是中檔的，這與本市居民的消費水平是相適應的，現將幾個主要酒店比較如下：

　　2、消費者大多選擇在自己工作或住所的周圍，有一定的區域性。雖然在酒店的選擇上有很大的隨機性，但也并非絕對如此，例如，長城酒樓、淮揚酒樓，也有一定的遠距離消費者惠顧。

　　3、消費者追求時尚消費，如對手抓龍蝦、糖醋排骨、糖醋里脊、宮爆雞丁的消費比較多，特別是手抓龍蝦，在調查樣本總數中約占26.14%，以絕對優勢占領餐飲類市場。

　　4、近年來，海鮮與火鍋成為市民飲食市場的兩個亮點，市場潛力很大，目前的消費量也很大。調查顯示，表示喜歡海鮮的占樣本總數的60.8%，喜歡火鍋的約占51.14%，在對季節的調查中，喜歡在夏季吃火鍋的約有81.83%，在冬天的約為36.93%，火鍋不但在冬季有很大的市場，在夏季也有較大的市場潛力。目前，本市的火鍋店和海鮮館遍布街頭，形成居民消費的一大景觀和特色。

白酒市場的調研報告10

　　20xx年白酒行業最熱門的一個詞無疑就是“小酒”，生活方式改變帶動了小酒消費的熱潮，人們在招待、聚會等場合越來越追求自由、輕松、時尚化的消費方式，而小酒便捷、個性化的特性恰能迎合這部分群體消費偏好。這幾年白酒消費升級很快，尤其在健康理念影響下，“少喝酒、喝好酒”的消費觀念深入人心，小郎酒炫彩裝100ML終端價位在30元/瓶，五糧液干一杯彩瓶118ML終端價位在50元/瓶。小瓶酒，高質量，大市場，是趨勢也是潮流，江小白從名不見經傳到年銷售達10億+級別不過短短幾年時間，小郎酒20xx年單品銷售已近30億，以往不受重視的小酒華麗逆襲，引得眾酒企紛紛布局小酒市場，小容量酒儼然崛起，已成為一個廣受關注的白酒品類。

　　現狀：

　　市場上小酒大體分為傳統小酒和時尚小酒兩類；傳統小酒勝在經典，如“小牛二”、“紅星小扁”、“小郎酒”；時尚小酒，勝在創新，如“江小白”以青春小酒定位，準確抓住了年輕人的心理，用層出不窮的文案吸引了消費者，引領了整個行業的熱潮。

　　軟肋：

　　1、跟風導致同質化嚴重：“青春時尚”似乎正在重蹈覆轍當年爆棚的“年份酒”概念，企業一時都陷入青春期不能自拔，給小酒市場帶來了活力的同時還有壓力，就連一些傳統名酒也跟著時尚一把，如洋河洋小二、汾酒鬧他小酒、瀘州老窖瀘小二，其它更是從者眾，白小樂、云小白、江小任、谷小酒、徐小天、刁小妹等，基本都是漫畫人物+情懷語錄的套路，大家都賣情懷情懷就不值錢了，這讓青春本就迷茫的消費者一下又陷入了選擇迷茫，雞湯開始有毒，據說連淮南老母雞湯的生意都受影響了。

　　2、定位雷同導致渠道競爭加劇：這恐怕是所有做酒人心中共同的痛，目前小酒市場主要進入的終端為CD類餐飲、大排擋、煙酒店、批發部，商超等傳統類渠道，目前這類渠道的資源雖然比較龐大，但已被傳統小酒強勢品牌牢牢把握，其他小酒品牌要想進入這些渠道，將會比較困難，這些小老板已被慣出了一身壞毛病，不是暢銷產品在他們面前根本沒有話語權，而且小酒利潤空間相對較低，進店以后很難有大的宣傳、促銷來拉動，上促銷員更是不可能，進了店也只能在貨架上受人白眼孤獨的老去。就是江小白開始也是采用線上微博、論壇等營銷方式，有了一定的消費群體和資金累積后又回歸到了傳統渠道和競品進行近身廝殺。

　　破局

　　江湖之大，何以容身；

　　破局———唯有創新！

　　天之道，不爭而善勝；不爭不是不為，而是和對手不在一個層面，不在一個緯度，自然不存在爭。

　　戶外曉酒，與其更好，不如不同；

　　1、獨特的品牌文化；

　　一款好酒的靈魂就是自身所蘊含的文化，品牌文化不同于企業文化，品牌文化雖由企業組織實施，但由消費者需求決定，受消費主導，只有引起消費者的共鳴、才會最終認購產品”，通過“文化力”拉動“銷售力”，促進“產品力”。

　　戶外不只是一種運動，戶外曉酒，也不只是一瓶酒，蘊含的是一種自由、健康、向上的生活方式，一種自然理念，一種精神追求；可能每個人的心中，都會有一種戶外情懷，古鎮小橋流水、江南煙籠人家、大漠長河落日。此情、此景、此酒，讓情懷、產品和文化的完美融合達到與消費者的共鳴！

　　2、精準而獨辟蹊徑的銷售渠道：

　　市場定位：熱愛戶外運動，追求生活品質，有閑、有消費能力的中年人群；

　　銷售渠道：各種戶外群體、協會，如驢友群、徒步群、游泳、自行車、越野、登山等各種運動團體協會，從消費場景出發，應時應景的產品就是最好的市場解決方案。

　　3、定制：

　　戶外曉酒+定制=給老虎裝上翅膀

　　近年白酒行業除“小酒”之外還有一個熱門詞匯那就是“定制”。150箱的起定量，戶外曉酒就可以根據客戶的意愿訴求，將專屬文字、圖片等個性化元素融入酒器，看似簡單的改變，產品性質已從商家的轉換為了客戶自己的產品，定制讓酒不再是簡單的實用或視覺感受，實實在在增加了產品的功能性和附加值，讓酒成為心靈與文化的延伸，“定制”讓每一位客戶都擁有自己的品牌，讓每一款酒都演繹不一樣的獨家故事！

白酒市場的調研報告11

　　XX白酒市場呈現“多元化”狀態，在這個過程中瀘州老窖占外來酒業的主導地位，然而詩仙太白作為本地的白酒企業得到了政府的大力支持，所以在XX市場也具有本身的市場主導地位。在這幾天商超以及餐飲方面的了解，可以看出市場80%的都是詩仙太白的專場，在各大超市也擁有自己的專柜。XX作為重慶市第二大城市，不難看出XX未來的白酒市場是相當巨大的，其容量在8億至15億之間，這主要是由于萬州作為重慶市東部地區的主導城市，對于周邊的三區八縣有著經濟以及消費的輻射力，所以萬州市場不僅僅是局限與本地市場還有其可帶動的其他地區市場。

　　在市場的巨大潛力之下，XX市場的白酒市場也呈現了外地酒不斷進軍萬州市場的局面，如豐谷、小角樓、金潭玉液、白鳥朝鳳等，然而諸多酒中在XX市場所占有份額是極小的部分。從XX市場可以看出白酒銷售比較暢銷的是中低端酒類，高檔酒主要是用于送禮，相對而言白酒市場處于中低端酒類熱賣的階段。所以在這個階段最為暢銷的價位在100元至500元之間，我調查了萬州的新世紀、沃爾瑪、永輝、重百、百盛這幾大商超，在調查的過程中，每個商超都有幾大品牌，瀘州老窖、茅臺、五糧液、郎酒、詩仙太白、稻花香。而從商超促銷員口中可以得出結論是，在酒類中由于詩仙太白屬于本地企業所以在消費者熱衷程度上有著在自己地理的一個優勢，所以在銷售上比較暢銷，而瀘州老窖作為中國四大名酒之一，也深得消費者的親乃所以在瀘州老窖的中低端酒類的銷售中也占有主導地位。然而稻花香作

　　為較早進入XX市場的白酒，在于詩仙太白爭奪市場的前期工作中，占有了一定的市場份額，所以也有較好的銷售業績，而且其在餐飲也有自己的銷售點，在我了解餐飲的服務員中得之，也有一部分消費者會選擇稻花香作為餐飲用酒。整體來說對于萬州市場白酒的現狀是三足鼎立的局面，雖然有諸多名酒，但是由于瀘州老窖自身的諸多優勢使得市場更多的接受了瀘州老窖。

　　在調查的過程中，我發現活動最為活躍的是詩仙太白以及稻花香，但是其活動在買一送一的基礎上，進行了相應的改變，從送酒本身改成送其他物品，但是也是根據其酒的銷售價位作出送禮不同的戰略決策。在商超的調查中我發現，瀘州老窖并沒用作任何的促銷活動，但是在我所得的信息中不難發現瀘州老窖依然是銷售排前的酒類，這主要是因為其自身的品牌以及品質所帶來的一大批忠實客戶，所以我認為瀘州老窖在未來開拓萬州市場的道路是具有巨大潛力可挖的，對于萬州市場白酒的份額，瀘州老窖將會以主導優勢走向未來的萬州以及萬州所輻射的三區八縣。

白酒市場的調研報告12

　　包裝是為了在流通過程中保護商品、方便儲運和促進銷售而按照一定的技術方法使用容器、材料以及輔助物等將物品包封并予以適當的裝飾和標志工作的總和。而作為我們逢年過節、平時聚會時餐桌上必不可少的白酒，包裝自然是必要的。良好的包裝不僅可以保持白酒本身的醇香，還能起到賞心悅目，為餐桌添彩的作用，更能成為中國文化象征的一部分。

　　周末，我和同學對蚌埠市各大超市柜臺的白酒包裝進行一番細致調研，具體得到以下信息：

　　一、調查目的

　　基本了解中國白酒包裝的現狀，找出白酒包裝方面仍存在的問題。

　　二、調查對象

　　蚌埠市區各大超市柜臺的白酒品牌的產品。

　　三、調查方式

　　實地走訪各超市通過與柜臺貨架工作人員交流，現場記錄等。

　　四、調查時間

　　20xx年11月6日———20xx年11月7日

　　五、調查內容

　　調查白酒包裝的材料方面，色彩方面，形狀外觀設計方面以及不同包裝與銷售價格的關系問題。

　　白酒包裝的材料方面。白酒的特性是由白酒的成分、品質決定的，包括它的揮發性、刺激性、腐蝕性等。所以在設計白酒包裝時會考慮根據它以上的特性，考慮用適當的材料進行包裝。因此，從古至今，白酒的包裝離不開陶瓷、玻璃、泥瓦罐等容器。它們具有滲透性小，密封性好耐腐蝕性強，可使白酒長期儲存不變質等優點。當然這也造成了它不耐撞擊，易破碎，且攜帶極不方便，由于體積大，也使得其儲存和運輸成本的提高，這也是在調查中發現白酒價格普遍較高的原因。市場上也發現了少量的塑料瓶裝白酒，甚至是塑料軟包裝印刷袋裝白酒，它們在保證密封性的前提下，解決了瓶裝白酒容量體積比小的問題，而且相較前者，后者顯然較便宜，且易攜帶，雖然瓶裝白酒仍是市場上的主流，但塑料包裝也存在巨大的市場潛力。根據調查，白酒的包裝盒的盒型主要有上翻蓋、天地蓋、多邊蓋、書型蓋這幾種；而材質大多為紙質盒，目前較為流行的是有一種紙復合的包裝，盒上下蓋是金屬的，盒身則是紙板等復合而成的，具有較強的保鮮效果，且比起金屬盒要輕便很多。其他諸如鐵盒，木盒等外包裝都有存在，如百年皖酒的牛皮紙外包裝，有品位又有檔次。最引人注目的當屬環保型包裝，如瀘州老池酒業的環保型酒，用筷子和竹子為原材料做酒的外包裝，酒喝完后，可直接拆下來使用，而且可長期反復使用，即使不用的話，在回收時可作為紙漿的原材料。可以說環保包裝也是一種必然的趨勢。這也是總體來說外盒在材質上較以前更加講究，根據不同的需求，用適當的材料進行包裝設計。

　　白酒包裝的色彩設計方面。色彩是包裝設計中最能吸引顧客的，色彩搭配得當，會是消費者看后有一種賞心悅目之感，引起消費者的注意。調查中，我們發現白酒廠商在色調運用上基本固定在紅、黃、金、白、黑這幾種。中國人講求喜氣，特別是像白酒這種一般在重要節日的必備商品，喜慶色調更容易為大眾接受。如茅臺集團的產品多以明黃色為主色調，五糧液系列則多以紅色為基調，還有一些白酒品牌主打淡雅色調，給人一種柔和清新的感覺，也給自己的酒定下主基調，相較之下，洋河藍色經典的藍盒藍瓶倒是讓人眼前一亮。

　　白酒包裝的形象設計方面。有創意的圖案設計能夠使商品更加形象化，生動有趣，引起消費者的興趣，相較于傳統的龍鳳圖案的設計，有幾種倒給我們留下深刻印象：高爐家酒取意于徽居的建筑風格，整體背景的基調是清淡素雅，濃厚的徽文化底蘊是創意的源泉；天圓地方取景大草原，給人以空曠的美感，令人心馳神往；店小二酒外盒形似一個小酒鋪，正面窗戶開處，店小二熱情吆喝躍然盒上，窗戶上方店小二酒旗隨風飄揚，瓶型更匠心獨運，一個懷抱酒壇的店小二笑容可掬。品名與外形包裝和諧統一，妙趣橫生。

　　白酒包裝的高檔化方面。調查過程中也留意到一些高檔酒的包裝，價格大多上千元，首先是瓶身的奇異特殊，運用了接近制作工藝品的技藝，與其說是酒，不如說是一件件藝術品；其次是包裝盒的高造價，出現有金裱盒，異型盒一類的，另有搭贈其他商品的禮品酒，天價酒目前并不多見。

　　六、調查結論

　　白酒歷史悠久，文化深遠，它作為人們日常生活中已不可缺少的一部分，正扮演著越來越重要的作用，而各白酒廠商之間的激烈競爭，使得酒包裝這一最直接影響消費者購物需求的要素變得尤為重要。

　　我國目前白酒品牌在包裝上的競爭十分激烈，白酒包裝也比較混亂，整體設計水平不高，少有視覺與市場效果俱佳之作。在設計中對有利于營銷方面的考慮較少，更多的是去考慮平面構成、色調搭配等等，而忽略了品牌屬性和柜臺效果。

　　因此要讓包裝成為競爭力，任重而道遠。

　　首要考慮到包裝的成本意識，包裝的選擇一定要有成本意識，這是根據消費者心理總結而得出的，白酒消費越發理性的今天，白酒作為快速消費品也講究性價比，品質和價格要有絕對的競爭力才會受到青睞。包裝的雍容華貴或者極度強調，都會是消費者產生羊毛出在羊身上的被宰的感覺，因為在白酒市場五十元的酒是很難達到某種品位的盡管其酒店終端價可能在百元。

　　然后是白酒包裝的實用性眾所周知，中國最廣大的三、四級市場的整體生活水平還不高，體現在消費上就是注重實用，重“量”不重“質”。喝酒要喝高度的，吃飯要用大碗的。舉個例子，安徽銅陵有個地產白酒企業——老家酒業，由于其企業剛剛起步，缺乏整體市場操作與管控經驗，市場銷售不是很理想。但是，其推出的一款銀銅陵酒卻堅挺市場數年而不倒，深受消費者喜愛。筆者在熟悉了產品以及和老家酒業夏總的深入溝通后發現：銀銅陵酒為什么能夠一直獨秀，就是因為它回歸了白酒包裝的原點——實用性。銀銅陵酒的外包裝是一個正方型鐵盒，類似于月餅盒，這與常規的白酒外包裝差別很大。這種外包裝的設計就是充分考慮到消費者實用性的角度，消費者在消費產品后，將鐵盒用于裝零錢或者針線等雜物。而其內瓶就更具特色，它一改傳統的500ml玻璃或者陶瓶，采用一對250ml的“溫酒的小酒壺”異性瓷瓶。這種包裝完全是考慮消費者實用性。這樣消費者在消費產品后將長期保留“溫酒的小酒壺”，無形中提升了產品的“附加值”在銀銅陵酒上市后，迅速被消費者追捧。

　　其次白酒包裝的安全性，體現在其密封性能，是否方便運輸，對酒的品質及人體健康的影響方面。主要指容器的包裝方面，即可長期儲存，注重健康方面又有利于運輸便捷。另外白酒包裝除了宣傳和美化作用外，還有保護產品的重要功能。名酒被假冒一直是困擾釀酒企業的一個主要問題，但目前假冒這個問題已不僅僅是名酒的心病了，很多中小品牌也有此憂。從這一點看，大大小白酒品牌更應該積極地與專業機構牽手，在包裝上引入科學、高效的防偽設計。

　　以及白酒包裝的環保性，健康和環保越來越成為社會大眾關注的焦點，因此為博得更多消費者青睞，廠家采用綠色環保的包裝顯然棋高一籌。紫砂包裝、再生紙包裝、藤蔓包裝都將成為包裝材料的主導，它們將以低廉的價格和更綠色的概念引領包裝材料市場。

　　總之志在白酒，包裝先行。誰能把握趨勢，誰將引領白酒市場。

　　而白酒包裝設計中的材料，色彩，形象等要素是與商品緊密相聯的，要求設計者更準確迅速的傳遞商品信息，將產品做強做大！

白酒市場的調研報告13

　　在白酒市場競爭愈演愈烈的今天，不少白酒品牌不僅是旺季難旺，且淡季更淡，嚴重的企業每逢盛夏時節，更好比雪上加霜!那么，作為季節性非常明顯的白酒產品如何才能做到淡季不淡呢?這里，筆者認為得首先分析一下淡季銷售不暢的幾大主要原因所在：

　　1、營銷意識不強：不少企業決策者首先在主觀意識上就認為夏天是白酒的淡季，銷量下滑或產品走不動都是很正常的現象!而正是這種“任期自然銷售”的粗略意識才導致了大多數白酒企業在淡季營銷上缺乏主觀能動性，沒有在淡季來臨之前做好相關的市場防御工作，在淡季的時候也未把重點真正轉換到市場營銷和管理上來!從而由于準備不充分、戰術不恰當，而喪失了在淡季的整體競爭力。

　　2、產品市場定位不準導致淡季更淡：炎熱的夏天是飲料和啤酒等產品的旺季，作為白酒產品而言，要想在這個季節實現較大的銷量，就必須在產品種類、結構與檔次上進行合理的調整。整體來看，在夏季，白酒市場高檔酒和低檔酒(如光瓶酒)的銷售弧線變化不是很大，經常喝白酒或送禮的消費者在夏季基本上還是依然購買，而轉喝啤酒、紅酒等產品的消費者基本上以中青年人居多。所以，要鞏固白酒的主流消費群體，在夏季是不宜主推高度酒的!但反觀我們的不少廠家是冬季主推的什么產品、在夏季還是依然擺放在貨架上，即沒有根據季節變化的規律性來適時調整產品的合理結構，以至淡季更淡。

　　3、促銷戰術不當使淡季戰績不佳：在炎熱的夏季，筆者看到包括很多名優產品在內的白酒企業都在搞“買一贈一”活動，可多數廠家送出去的并不是消費者最想要的，因為他們送的都是同樣的白酒，畢竟白酒本身在淡季就是不太受歡迎的，即便你送的是一個產品或其它紅酒產品，但效果都不會太理想。象全興大曲就會促銷，賣出一瓶就送六瓶礦泉水，因為相對來說，水飲料在夏季比酒受歡迎些。所以，在淡季的促銷策略上，我們的白酒廠家不能一搞促銷就來倆，一定要想法如何抓住消費者的真正需求所在才是關鍵!

　　4、缺乏強有力的品牌作支撐：我們經常會看到這樣一種現象，那就是不少白酒品牌、特別是高檔白酒一旦離開了促銷攻勢產品在商場就基本叫停，在淡季更是慘淡經營。為什么會有這樣的結果?因為這樣的白酒產品雖然賣了個好價錢，但由于自身在產品知名度與美譽度方面極度匱乏，從而不能依靠忠誠度較高的、極為穩固的消費群體來支撐市場的更大發展。所以，高價位的白酒品牌還必須具有高價值的品牌基礎，否則，將很難建立起穩固的消費根基。

　　5、自欺欺人的淡季營銷手法導致名存實亡：現在不少的白酒廠家也實現了在淡季的穩定增長，可他們實質上只是把產品的庫房換了個地方，表面上看是“銷售”出去了，但實際上并沒有被消費者“消費”掉!造成這種結局的病根在于：我們的廠家在淡季來臨之前是想方設法讓經銷商進貨，一些片區的業務人員為了贏得淡季的業績，也是拼命把貨往經銷商那里壓，但這些實質上并沒有真正解決企業在淡季的銷售問題。

　　6、廠商各自為陣：每逢白酒淡季，廠家與各級渠道商及終端零售商由于沒有形成有效的合力，以至淡季門庭冷落。這方面，一是廠家對淡季營銷戰術沒有進行徹底的灌輸與執行，經銷商的行為往往也與廠家的意愿相違背;另一方面經銷商在淡季過于依賴廠家的促銷，缺乏主動意識，有的更是把主力投入到其它暢銷產品上去了，這樣一來，導致淡季更淡。

　　那么，在淡季我們又該如何做呢?

　　1、在旺季為淡季打好伏筆：

　　“淡季壓貨”這是個普遍的市場現象，也是各行業的一個通病!關鍵是除了季節性因素外、影響產品滯銷的其它因素是否都已解決?這一點很重要!當然徹底解決是比較困難，但我們一定要扭轉劣勢，如果在旺季都沒得到有效的解決，在淡季勿須質疑自然是雪上加霜了!一是白酒的品質問題(象質量、口感等);二是產品價格問題;三是市場推廣問題(如推廣方式不妥)、四是購買力問題(如銷售不對路)、五是廠商合作問題、六是知名度問題。一般情況下，一類問題廠家可以改進，二類問題廠商雙方可以協調解決，第三方面問題往往是最普遍的，也只有消除了這類問題的阻礙，最后幾個問題才容易緩解。實質上淡季銷勢低迷這是市場與產品的實際現狀，但我們可以通過其它途徑改變窘境。好比人身上有一痛處，我們不僅要按摩痛點，還須推拿周邊部位，在淡季緩解白酒庫存壓力和銷售不暢的道理其實也是這樣的!

　　有這樣一個例子，某地方白酒品牌曾在a市很暢銷，平時在家門口的促銷活動也就做得較少，到了4-9月和其它產品差不多，銷售逐漸呈下滑趨勢，不過考慮到“淡季情由可原”也就任其發展!可后來該市的白酒新品牌陸續增多，有不少是外來強勢名牌，原來在夏天還基本可以維持，但在強手的夾擊中很快便是走貨極度緩慢，經銷商們也是叫苦不迭!有的旺季一過不僅大幅度減少進貨,還干脆經營其它產品。在發現這個問題后四川點石成金策劃機構為他們及時采取了“旺季為淡季促銷”的方法，收到了意想不到的效果。

　　一方面在春節期間，對在各大超市和商場凡購買本品的顧客，均贈送一張印有日歷的精美優惠金卡(優惠卡有效時間是一年，可重復使用，同時規定凡在“五一”節到“八一”節期間的任一時間里購買本品牌的顧客均可獲得禮品一份，并能參與抽獎);這樣不但加深了顧客對品牌的情感，還促使了一部分顧客在淡季時又再次購買。

　　另一方面同時派大量促銷員到居民區去贈送優惠金卡，并在大型、集中的社區開展免費品嘗活動，由于該公司產品口感風味不錯、且價格適中，這樣一來不但增加了白酒在旺季期間的銷量，且不少的市民在淡季同樣也拿著優惠卡來購買。

　　所以，在旺季為淡季銷售打好伏筆很關鍵!

　　2、調整合理的淡季品種結構

　　根據不同的消費層次和消費習慣調整在淡季的經營品種也是為淡季促銷的有效方法。在淡季，真正喝酒的消費者還主要是以中低檔酒為主，這部分消費群體主要集中在城市低端和農村市場，其平時的白酒飲用量相對旺季肯定減少，所以，可針對其推含量較少的小瓶酒;而針對中檔消費層次，可量身定做一些低度酒;就高檔消費層次而言，他們多習慣于夏季喝紅酒或啤酒，平時購買高檔酒也主要是商務應酬、會議宴請或饋贈方面。所以，針對這部分消費者應在品牌文化、廣告訴求等方面多做文章。

　　另外，我們也可以在淡季的時候推出白酒新品種，通過差異化優勢和競爭品牌展開角逐，這樣一來也可以說是旺季前的一個熱身準備運動。

　　3、加強對零售商的開發

　　業界有句俗語叫做“旺季做銷量、淡季做市場”。其實，如果沒有市場又哪里來銷量呢?在淡季不斷開發市場，不僅意味著你多賣一瓶，他少賣一瓶!關鍵是還能為淡旺季的競爭奠定堅實的基礎。舉個簡單的例子，某市有500家店在賣你的白酒產品，但如果你不開發市場，在淡季或許連500家都沒有，而如果你加大了拓展范圍，就有可能還遠遠超過500家的數量，當然細化到每個店你的銷量可能不如旺季，且營銷成本上升，但畢竟你的整體銷量還是不錯，且多了幾塊地盤，如策略得到，到了旺季會更有大的產出。

　　建議在淡季的時候，我們要不斷拓展銷售盲區，應特別注重對對零售商的開發，如社區集中的便民店、小賣鋪和一些大排檔之內的餐館，這些不起眼的零散型小店往往通過有的開發、拜訪、回訪、促銷會實現更多的白酒零售。

白酒市場的調研報告14

　　江蘇是中國東部經濟發達省份，也是白酒的產銷量大省。據資料顯示，20xx年江蘇省白酒產量增速居全國第一。 實際上，以“三溝一河”四大品牌為代表的蘇酒在中國白酒行業，雖然沒有貴州茅臺和五糧液的地位顯赫，但也名聲在外。“三溝一河”是指湯溝酒、雙溝酒、

　　高溝酒、洋河酒，其中洋河是江蘇白酒行業“三溝一河”四大品牌中的龍頭企業。 江蘇白酒近年來的飛躍，不僅是江蘇白酒個別強勢品牌的拉動，回歸到白酒本質上來說，在江蘇白酒快速發展的過程中，淡雅濃香型這個獨特的白酒流派風格對蘇酒的發展也可謂功不可沒。淡雅型白酒已經成為江蘇白酒的主流，“綿甜凈爽、豐滿醇和、窖香幽雅、回味悠長”成為江蘇白酒的顯著特色和個性風格，亦被白酒界公認為未來白酒的發展方向之一。

　　1、相對于其它白酒產銷大省，江蘇消費總體結構較高，中高檔白酒份額較大，約占總體銷售額的50%，這可能與其經濟發達程度有關。

　　2、江蘇白酒消費兩極分化現象較明顯，高檔和低檔消費量大，中檔相對較少，尤其在蘇北市場十分明顯，蘇南市場因近幾年的消費升級，中檔酒表現好于蘇北。

　　3、全省以42―46度濃香型白酒消費為主，蘇北地區相對蘇南來說，高度酒更暢銷。

　　4、蘇南與蘇北的消費習慣差異很大。蘇南無知名地產酒，對外來品牌接受度高，容易接受知名度高和品牌概念強的品牌;蘇北地區的消費者則形成消費地產酒的習慣，洋河、雙溝等省內名酒有深厚的民間基礎。

　　5、整體來看，消費者相對比較理性和成熟，對品牌有明確的檔位認知，銷售現狀也反映了這一點：如30―50元/瓶檔選擇迎駕較多，60―100元/瓶檔選擇高爐、口子窖較多，超過100元的高端消費大部分選擇洋河藍色經典，而這些品牌在各自優勢檔位以外的銷售狀況并不強勁。

　　洋河大曲 雙溝珍寶坊 ①珍稀之禮：強調雙溝珍寶坊定位于高端消費及禮品，以凸顯產品的檔次。 ②開創中國白酒自由調兌先河/怎么喝都對：訴求珍寶坊有別于傳統的飲酒方式――自由調兌，但普通消費者對“自由調兌”概念的陌生一定程度上阻礙了品牌與消費者之間的溝通，同時“怎么喝都對”顯得較為直白，與其高檔品牌定位不相匹配。 ③ 懂得通融 方能從容體現出一種大度和智慧，給人以啟迪。

　　雙溝珍寶坊 包裝 產品外包裝酷似蘇州園林的軒窗，三面用透明材質，三面用木質，可直接透視盒內的酒瓶、商標和裝潢;內包裝瓶型采取上下瓶體倒扣相銜接，作為其“自由調兌”概念的物理支撐，品牌名稱為藍底金字。總體給人以古典感和晶瑩剔透之感。 畫面 文字部分：品牌名稱雙溝珍寶坊的繁體字樣為第一標識，品牌名下用“開創中國白酒自由調兌先河”傳播該產品獨特的飲用方式，然后以“怎么喝都對”作為廣告語進一步傳遞產品在品嘗方式上的創新。 圖案部分：背景以紫色作為主色調，右邊圖案為雙溝珍寶坊的酒瓶。 整體感覺：紫色的基調給人以尊貴、典雅的感覺，但略顯女性化。

　　雙溝大曲 傳播語： 雙贏源于溝通 簡單地對“雙溝”進行拆分，缺乏概念和元素支撐，消費者記住了品牌，卻難以在更高的概念層面獲得認同和共鳴。

　　雙溝100 傳播語： SG100雙溝酒不上頭 真情100溝通100 ①SG100雙溝酒不上頭：重在訴求雙溝100的產品品質，但是廣告語較為通俗，與其100元/瓶左右的價位不相匹配，并且SG100這一品牌名稱縮寫有損品牌名的傳播。 ②真情100溝通100：強調品牌與消費者之間的情感和溝通，但傳播語對于更深層次概念的挖掘極為有限。

　　蘇酒 傳播語： 中國蘇酒 印象江蘇 追求至高境界 獻給奮斗的中流砥柱 ①中國蘇酒印象江蘇：以江蘇省簡稱命名，引發消費者本地情結，同時凸顯其在江蘇白酒中的地位。 ②追求至高境界：一方面強調蘇酒在品質上的努力，另一方面希望與消費者心理產生共鳴：不斷進步，超越自我。 ③獻給奮斗的中流砥柱：從品牌角度理解是將蘇酒的目標消費群體定位為奮斗在社會各界的精英，更深層面上是對消費者自我價值實現的訴求。

　　今世緣 傳播語： 中國緣文化代表品牌 厚酒厚緣 ①中國緣文化代表品牌：強調品牌的緣文化訴求，概念與其品牌名相吻合。 ②厚酒厚緣：強調今世緣厚道的釀酒態度與深厚的釀造功底，同時體現消費者對美好緣分的向往。

　　今世緣 包裝 今世緣產品的外包裝部分以紅、黃色為主色調，品牌名稱以紅底金字和黃底紅字為多見，凸顯其喜慶、美好祝愿的風格，部分呈醬色、暗紅色基調，無主力產品，包裝風格不統一。主要元素為其品牌名稱。 畫面 文字部分：將品牌名今世緣作為第一要素重點宣傳，“中國緣文化代表品牌”和“厚酒厚緣”作為次要素進行傳播，凸顯今世緣品牌對緣文化的訴求，以提升品牌的內在價值，加強品牌聯想。

　　圖案部分：背景以紅黃色為主色調，右邊圖案為雙手張開編織連有中國結的紅繩，符合品牌對于緣的訴求。整體感覺：傳統的紅色基調，營造了一種喜慶的氛圍，符合今世緣婚宴用酒的產品定位。

　　國緣 領袖級禮賓酒 ? 成大事必有緣 大師之作蘇派典范 ①領袖級禮賓酒：突出國緣作為高級禮品或貴賓接待用酒的消費用途，以彰顯國緣的高檔形象。 ②成大事必有緣：強調國緣品牌的核心價值主張，闡述“謀事在人，成事在天”的傳統文化，以引起高層消費群體的共鳴。 ③大師之作蘇派典范：訴求國緣的高檔品質，同時凸顯國緣在江蘇白酒中的地位。

　　國緣 謝謝大家! 1 洋河 產品線分析 高檔產品為藍色經典系列，三款產品占據128―400多元的價格區間，在江蘇省內絕大部分市場暢銷，主力產品海之藍牢牢占據江蘇白酒市場的百元價位，售價基本穩定在128元/瓶左右。 洋河藍瓷是洋河的一款中檔產品，在江蘇部分區域(如宿遷)有較好的銷量表現，但受徽酒影響，部分區域表現不顯眼，

　　商超終端售價約為60―80元/瓶。在宿遷地區，洋河美人泉系列表現優于藍瓷。 敦煌系列是洋河的低端產品，但識別性不統一，有些產品凸顯洋河，有些凸顯敦煌。此系列產品價位在30元以下，在蘇北市場有較好的鋪貨率，在部分縣級市場(如泗陽)有較好的表現。 總體而言，洋河各檔位產品結構清晰，各系列產品無相沖突的價格區間，鋪貨較為到位。產品線規劃優于其它品牌。 1 洋河 問題 機會 問題與機會 作為江蘇省內第一品牌，洋河無論在市場面還是在傳播面上的工作，做得都相對細致和深入。但是，在對洋河進行分析過程中，發現洋河仍然存在一些問題，直接或者間接地阻礙著洋河的進一步發展。

　　①重視品牌面傳播，而忽視了對終端(尤其是酒店)的管理。這一點是江蘇酒的通病，洋河也未能擺脫，缺乏終端維護意識和技巧，導致消費者在終端被外來品牌截流，喪失部分銷售機會。

　　②受徽酒阻礙，中檔價位延伸無明確有效方法。由于中檔被今世緣和徽酒的百年迎駕、五年口子等品牌占據，價格檔位的阻力過大。 ①雖然中檔市場有徽酒坐莊，但并不是沒有機會。洋河若在副品牌上處理得當，針對中檔消費群體挖掘一種概念，既不會影響到洋河高端的品牌形象，又能借助強大的品牌優勢。 ②省內消費者普遍對洋河品牌認同，若能加強市場統一管理尤其是終端的管理和維護，憑借洋河的品牌優勢和地緣優勢，將再次迎來增長高峰。

　　2 雙溝 市場現狀 雙溝主要市場在蘇北，中低檔表現較好，近年連續開發珍寶坊、中國蘇酒、雙溝100系列進軍中高檔市場，迫切希望提升產品結構和利潤，總體鋪市率較高，但其推廣策略和終端管理存在一定問題。 2 雙溝 產品線分析 雙溝在高端主推珍寶坊系列，中高檔主推蘇酒系列，同時在本地市場主推雙溝100系列(與蘇酒幾乎同檔)，低檔為雙溝大曲系列，它們共同構成雙溝高中低檔結合的產品線。 珍寶坊系列的價位與洋河藍色經典系列的海之藍、天之藍價格區間基本重疊(珍坊128，珍寶坊168、238)，直接與洋河藍色經典系列進行競爭。目的是搶奪藍色經典高檔白酒市場中的份額，但直面最強大的競爭對手會使自己的投入產出比不高。 蘇酒系列產品眾多，從80元到200元不等，主力檔位在100―120元區間。

　　蘇酒既避開“雙溝”品牌的中低檔形象認知，又錯開藍色經典的強大競爭壓力，有能力吸引一部分藍色經典的消費者下移，同時拉升一部分中檔消費者，形成固定消費群體。如果策略得當，將是雙溝企業非常有前途的一個系列。 雙溝大曲系列是雙溝酒業目前的主力產品系列，主攻中低檔大眾消費市場，銷量較大，主要在10―35元這個檔位。品牌知名度高，消費者認可度高。

　　2 雙溝 問題 機會 問題與機會 雙溝目前最大的問題是推廣無序，企業有強烈的進取心，但同時推廣兩、三個中高檔系列產品，不能集中于一點發力，形成多腿走路及多腿疲軟的現象。珍寶坊與洋河藍色經典的直面競爭牽制雙溝很多資源，導致對蘇酒的推廣資源分散，使得原本很有前途的產品沒有能出現理想的狀況。

　　雙溝100系列與蘇酒系列存在重疊現象，消費者品牌認知難以支撐100元左右的價位，如果作為長線產品則命運難斷。 在雙溝的中高端系列，雙溝首先要梳理品牌架構和產品線，珍寶坊、蘇酒、100只能取其一在同一時間內做重點推廣。從目前來看，可以集中資源將蘇酒打造成企業的主要利潤來源。

　　雙溝大曲在中低檔酒市場占據優勢，繼續深耕中低端市場，與消費者建立長期的穩固購買關系，將其打造成江蘇中低端市場的第一品牌。在資源和精力允許的范圍內，

　　雙溝可以嘗試向中檔市場延伸，但必須在名稱上謹慎。 3 今世緣 市場現狀 今世緣其婚宴用酒的差異化定位，經過多年已得到市場認可。今世緣在江蘇省整

　　體表現活躍，終端管理較強，傳播較為突出，產品包裝設計風格較統一。 今世緣主力市場在本土淮安、揚州、泰州地區，其高端產品今世緣9513(地球產品升級)在揚州已成為最暢銷的高端品牌。

　　3 今世緣 產品線分析 今世緣酒業有高溝和今世緣兩個品牌。 高溝品牌老化，價格走低(60元以下)，主要在區域市場內進行銷售。 今世緣品牌在全省推廣，并且已經取得一定成績。

　　主要有高端國緣系列，中高檔今世緣厚一帶系列等，以及中低檔新紀元系列等。 3 今世緣 問題與機會 今世緣酒業目前存在的問題之一是多品牌規劃不清，高溝從光瓶到60元不等，今世緣從十幾元到100多元，兩個品牌存在交疊，出現了結構性內耗。建議今世緣酒業把30元以下市場用高溝品牌進行操作，今世緣品牌用來操作30元以上市場。

　　今世緣品牌沒有主力產品，幾十種子品牌的主識別系統均為“今世緣”品牌字體，從16元左右的“今世緣黃一帆”到122元的“今世緣9513”都在使用，過多的子品牌給消費者產品記憶混亂的感覺，必須打造一款能代表品牌形象的主力產品。 高檔品牌國緣作為形象產品，用來提高企業形象。主做高檔禮品和高檔酒店消費市場，高于洋河藍色經典、雙溝珍寶坊，爭取超高檔消費群體。

　　4 湯溝 市場現狀 湯溝主力市場在灌南縣和連云港，在這些市場，低端的湯溝系列酒以及湯溝中端產品貴賓、嘉賓達到全渠道覆蓋，占有率極高。在江蘇其它市場，湯溝酒有少量鋪貨，產品多集中在低檔，種類繁多，市場占有率不高。新推中檔產品兩相和系列，銷量有待觀察。 * Your company slogan Your company slogan 四 江蘇白酒市場概述 一 三

　　二 江蘇主要品牌案例分析 江蘇主要品牌營銷狀況分析 蘇酒走向和機會 江蘇白酒市場概述 一 江蘇白酒市場概況

　　1 江蘇白酒的消費特征 2 消費心理 3 1 2 3 消費者對品牌有明確價位認知 品牌關注度高 從整體市場上看，相比其他省市而言，消費者是一個成熟、穩定、理性并且有著明確消費需求的群體。 自飲講實惠，聚飲(送禮)講面子 不同白酒品牌在消費者心中擁有不同的心理價位，各暢銷產品之間價格區間明晰。100元以上洋河藍色經典占據較大市場份額，80―90元五年口子窖最為暢銷，60―80元高爐家和洋河藍瓷銷量最大，三星迎駕占據30―40元檔位。 消費者在不同場合飲用不同的白酒產品。自飲白酒以實惠型的中低檔白酒為主。普通商務政務接待選用知名品牌的中高檔產品，高級商務政務接待選用高端知名品牌。

　　這種消費習慣，一定程度上造成了中檔酒較少，消費兩極分化。 江蘇消費者對品質和產品知名度較為關注。高中低檔白酒消費，都是建立在對品牌了解的基礎上。非知名品牌只能在縣級市場進行機會型銷售。地方性品牌只能在區域范圍內動銷。整個江蘇省白酒市場，由省內強勢品牌“三溝一河”、茅五劍、徽酒、金六福、稻花香等全國知名品牌構成，預估以上品牌占市場總額的8成。 二 江蘇主要品牌案例分析 江

　　蘇主要白酒企業品牌 1 洋河 藍色經典 今世緣 湯溝 雙溝 江蘇人 大風歌 五瓊 分金亭 主要品牌案例分析 2 首先讓我們一起來欣賞一下洋河藍色經典和雙溝的廣告 (退出全屏，右擊以上圖表，點擊打開超鏈接――確定) 傳播語 中國綿柔型白酒領袖品牌 男人的情懷 ①中國綿柔型白酒領袖品牌 重點訴求綿柔的品質和口感，滿足消費者對綿柔口感的需求，同時強化自己在綿柔型產品中的領袖地位。 ②男人的情懷 借助一致性的藍色基調，訴求寬廣、博大的心胸和情懷，在精神層面與消費者達成共鳴。

　　藍色經典在物質層面和精神層面均有支撐品牌的訴求點，讓消費者形成完整的品牌感受，體現其高端白酒的時尚、開放、現代化的品位和主張。 洋河藍色經典案例分析 3 洋河藍色經典案例分析 3 文化代表 藍色文化 藍色文化其實是對洋河歷史文化的一種傳承;藍色一直是洋河獨具特色的傳統色彩;藍色文化既是對開放、高遠的現代文化的追求，更是對洋河文化的一種新詮釋。 藍色文化還體現著新時代的民族精神，像海一樣具有寬廣而博大的胸懷，像浪花一樣充滿競爭和創造的力量。藍色正是我們時代呼喚的生命律動的色彩。

　　藍色文化的新內涵，就是一種開放的文化、是一種競爭的文化、是一種創造的文化，是新時代的民族精神，體現著開放的胸懷、創造的力量和雄偉的夢想，也就是通過對企業歷史的總結、對企業現實的探索、對企業未來的展望，在繼承傳統的基礎上，融合現代文明，全面反映執著的企業追求、強烈的團體意識、正確的激勵原則、鮮明的社會責任和明確的價值觀念，立市場潮頭，做酒業先鋒。 洋河“綿柔型”口感的創新，打破了白酒行業按香型區分口感的傳統!也開創了中國綿柔型白酒的新概念，是繼濃香型、清香型、兼香型和醬香型四大主流香型之后的另一種消費者需求創新。 洋河“綿柔型”口感滿足了當今主流的政務、商務人士所需要的低度、淡雅、輕松、不上頭的綿柔的需求。

　　消費者是“香氣幽雅怡人、入口綿甜柔和、飲中暢快淋漓，飲后輕松舒適”之口感，達到了增之一分則濃，減之一分則淡的品質，把人體健康對白酒界的要求上升到一個新的高度。并以綿柔型口感時尚經典的文化訴求和親切的人文關懷受到廣告消費者的追捧。 在質量創新上，洋河貼近消費者需求，退出綿柔型白酒，實現了專家口味與消費者口味的統一。 品質創新，打破白酒香型區分的傳統 ――“綿柔型”

　　白酒順勢而生 超越源自于打破! 包裝展示 整體視覺 顏色 材料 有個性才有賣點! 形狀 包裝大膽采用弧形透明材料，寓剛于柔，其線條、瓶型等方面都體現了柔和的曲線。一改以往白酒產品包裝古板沉重，風格劃一的缺陷，賦予了品牌豐富的柔性魅力。 包裝創新 外包裝在設計上突破了白酒包裝慣用的紅與黃的傳統套路，以藍色為主色調，以金色為輔色，突出了寧靜、博大、睿智、時尚的豐富內涵。 外包裝上銀白色的月牙狀仿佛是湛藍天空的一彎新月，瓶底造型典雅優美、雍容華貴，奪人眼目。設計中運用色彩的表現手法使畫面達到豐富的層次效果。

　　產品極具視覺沖擊效果，色彩上有對藍色賦予的人性化：如大海浩瀚，如天空深邃。讓成功人士和忙碌生活的現代人享受了從未有過的寧靜、從容和博大胸懷。 洋河大曲案例分析 4 傳播語 享受綿柔洋河大曲 中國綿柔型白酒 重點訴求洋河大曲綿柔型的口感和品質，借助其高檔品牌洋河藍色經典的品牌號召力強化洋河大曲的優秀品質，由于其傳播訴求和風格與藍色經典相近，可能會對藍色經典的品牌造成一定的負面影響。 雙溝案例分析 5 珍稀之禮 開創中國白酒自由調兌先河 怎么喝都對 懂得通融 方能從容 傳播語 雙溝案例分析 5 雙溝案例分析 5 傳播語 雙溝案例分析 5 傳播語 蘇酒案例分析

　　6 傳播語 今世緣案例分析 7 傳播語 今世緣案例分析 7 “緣文化”在中華文明中歷史悠久、博大精深，有人緣、善緣、情緣、姻緣、地緣、今生緣、來生緣、未了緣等等，今世緣酒業把具有傳統特色的白酒與浪漫、現代、時尚的“緣”有機結合，是一次創新和突破，酒有雙重屬性，可以滿足人的生理需求，但更多的是精神層次的需求，是情感交流的紐帶。而中國人凡事都講究一個“緣”字，“緣”寄寓了中國人最美好、最真摯的情感。緣與酒高度契合的文化屬性，注定了今世緣品牌的誕生。 關于“緣文化” 今世緣案例分析 7 國緣案例分析 8 傳播語 國緣案例分析 8 文字部分：重視品牌國緣的傳播，將“領袖級禮賓酒”作為要素之一進行宣傳，體現品牌的高檔形象，并通過“大師之作蘇派典范”來突出其品質的優秀，同時用“成大事必有緣”作為廣告語以訴求緣文化。 圖案部分：將紅色作為背景主色調，右邊為國緣的酒瓶圖案。 整體感覺：整體的紅色色調營造喜慶的氛圍，并通過較大的酒瓶圖案彰顯出產品的大氣。

　　三 江蘇主要品牌營銷狀況分析

　　洋河 市場現狀 洋河知名度與市場表現在省內居首位，整體鋪貨率較高，品牌概念突出，藍色經典系列在省內占據相當的份額。

白酒市場的調研報告15

　　一、目標

　　1、促使某某酒系列酒（紅色經典，典藏）在西安市區及其周邊縣區本年內實現300萬的銷售量，并在本地形成清香型白酒二類主導產品；

　　2、建立某某酒就在西安完善、系統的銷售渠道；

　　3、打造一個可以復制的樣板市場，為某某酒酒的擴張奠定基礎；

　　4、為公司的發展積累資源，引導消費者健康飲酒，飲用優質白酒；

　　5、向社會充分展示某某酒酒的品牌形象和企業形象。

　　二、時間與要求

　　本方案為半年市場計劃，要求做到可操作性，全面性，靈活性，創造性。

　　三、市場調查

　　公司在5月1日正式開始運營，經過三個多月對竹葉青酒的市場操作和某某酒酒市場調查分析后，得出以下結論：

　　1、西安市場白酒消費量大，人口多，經濟水平較好，消費能力強；

　　2、地方暢銷品牌：高端西鳳酒廠產品紅西鳳，中高端以西鳳六年、十五年、600，西鳳20xx，西鳳華山論劍，西鳳國花瓷等開發品牌為主，低端以太白酒系列，長安系列酒為主，當然還有如秦洋，醇古，杜康等地方品牌在部分縣級市場也比較暢銷。

　　3、全國性產品：高端依然是茅臺和五糧液一騎紅塵，無人能及，當然國窖1573與汾酒也占據了一定的市場份額，中高端以瀘州系列，洋河系列，劍南春系列，古井貢系列，郎酒等占有絕大多數的市場，低端以瀘州系列居多。

　　4、同類產品：隨著近年來汾酒事業的發展，西安的消費者逐漸加強了對清香型白酒的認識，某某酒品牌對于消費者也并不陌生了，西安市場現在隨處可見由集團貼牌生產的某某酒酒系列產品，其他香型且不說，清香型的在西安能經常見到的主要有三種，某某酒老酒、某某酒和酒、某某酒清酒。均為汾酒集團貼牌。其主要以低端為主，由于價格相當便宜，前幾年銷售比較好，但由于酒質差，現已進入被淘汰的行列。而由汾酒廠股份公司生產的除了我們只有錢如茂商貿代理的某某酒酒，也屬于低端系列，最高零售價為80元。

　　5、清香型白酒在西安并不屬于暢銷產品，但除了汾酒系列產品，尚無純正的清香型白酒，我們開發的某某酒系列酒正好可以彌補這一市場空缺。

　　四。資源要求

　　西安是陜西的中心，也是西北的中心，它的主要性和對公司產生的影響力是相當明顯，公司通過西安市場的運作輻射整個陜西，進而攻取整個西北。為了確保打贏我們的第一仗，公司將在人力、物力、財力等方面加強投入。具體如下：

　　（一）人員：

　　西安大體可劃分為兩個市場市區和外阜，其中市區包括未央區、新城區、蓮湖區、碑林區、雁塔區、長安區和灞橋區，外阜包括臨潼區、閻良區、高陵縣，藍田縣，周至縣、戶縣。

　　其中市區分為流通渠道、商超渠道、批發渠道、酒店渠道、團購渠道，流通渠道可分為三個大的片區：北區、東區、西區，每個片區由一人負責。商超渠道由兩個人負責，一個負責公司直供的客戶，一個負責中間有二批供貨的的客戶。批發渠道一人并前期兼做團購。酒店渠道根據公司需求另作規劃。外阜六個縣區由一人負責。另需市場專員一人，主要負責監督業務員工作效率和費用投放使用情況以及根據市場情況制定促銷活動管理促銷員等工作。總體控制一人。綜上共計需不低于7人的銷售隊伍。現可利用竹葉青酒原組織作基礎，逐步完善。

　　（二）物力：

　　1、門面，庫房和辦公場所。庫房和辦公場所已有。

　　2、車輛。現有一輛配送車，后根據實際情況增加。

　　3、促銷品。

　　（三）財力：

　　在拓展市場中會產生一系列的費用，車輛費用，招待費用，宣傳費用，促銷費用，日常辦公開支費用等

　　五、。市場拓展

　　1、產品：以紅色經典為主打產品，以典藏為形象產品

　　2、價格：紅色經典建議零售價288元，典藏建議零售價388元，各渠道供貨價差別以10元為檔。

　　3、渠道：酒店、商超、二批、流通。

　　酒店：西安是中國最大的旅游城市之一，也有著非常悠久的吃文化，所以星級酒店遍地開花，各種風格的酒樓琳瑯滿目。酒店作為即飲渠道，直接構成了一個與消費者的良好溝通平臺，對品牌推廣和拉動消費有著最直接的影響。在西安市可以劃為A類店的餐飲店可達300余家，BC類店兩千家有余。我們從中挑選100家店來操作，這是一件看似簡單但十分復雜的事情，首先高額的進店費是一道門檻，多則上萬少也得在1000元左右，而且酒店都是實銷月結的結款模式，對我們來說陳列資金也是一個頭疼的問題，其他還有一些瓶蓋費，促銷費等，加之酒店有一些客戶會出現跑單的現象。我從業內人士了解到，在西安操作酒店需投入150萬的費用，而且運作好可以保平，否則就得賠錢。所以我們要操作酒店不僅需要大手筆，大魄力，而且需要專業的團隊。

　　商超：西安市商超比較多，做商超一方面是一個形象宣傳，另一方面是價格標桿。而且在西安商超渠道通過團購等資源的利用也成為白酒市場的一個重要陣地。大賣場主要有華潤萬家（34家店），人人樂（21家店），沃爾瑪（6家店），卜蜂蓮花（3家店），大潤發（1家店），麥德龍（1家店），民生家樂雖然也數大賣場但其主要以外阜縣級市場為主，管理及配送比較繁瑣所以暫不作為重點。BC類超

　　市愛得寶，樂利家，金虎，每一天，唐久，三棵樹（現被民生收購），松林等，其中樂利家和每一天可以適當考慮賣進，因為其店面在選址和定位上要求較高，適合白酒的銷售和品牌宣傳。煙酒類連鎖店主要有成城裕朗，M1茗酒坊，天駒聯營店（宜品生活精品煙酒柜和開元等大型商場精品煙酒柜），秋林公司煙酒區，以及一些商貿公司所經營的名煙名酒直營店和分店。

　　二批：

　　前期市場的走訪和《食品快訊》的宣傳，有一些客戶有做某某酒酒的意向，但其主要以銷售低端酒為主業，所以在二批商開發和選擇中難度較大，具體在市區以國亨市場，豐慶市場，自強西路市場為主，選擇三到五個二批商。外阜主要在每個縣區進行招商，一縣（區）一個，共六個。政策適度放大，首批打款以現金返利方式結算，后期重點維護。

　　流通：

　　商圈及周邊煙酒店，社區煙酒店，政府企事業單位附近煙酒店，每個業務負責的片區煙酒店均過百家，選擇店面較好的作為重點開發對象，初期至少達成20家，購進獎勵以現金返利為主，后期跟進進行陳列獎勵。

　　4、促銷：促銷活動、促銷員、促銷品。

　　促銷目標鎖定為消費者、服務員、渠道老板

　　1）在產品上市時，進行一次免費品償周活動，方式為：在西安的大小終端連續一周贈送500ml的紅色經典送至各終端店，并張貼POP進行說明。為了防止贈品被終端截留當作利潤，要推出一項控制措施。可采取兩種方式監督，第一種A類以上店我們讓促銷員推薦給顧客，說法是酒店免費贈給客人的，這樣做可給客人留下信賴感，因為酒店推薦的。二是BCD類店我們以回收瓶蓋為準，全部送出去品償的，再免費送一瓶給酒店老板。

　　產品進入酒店時要大力宣傳喝紅色經典，圓出國夢想等類型活動，并且對已中獎的消費者聯合媒體進行炒作。關鍵點是限時限量的操作，力爭在短期營造一種市場氛圍。

　　在國慶節前推出開箱有獎活動，即在國慶節前做好準備在箱內設置五個獎項，最高獎為價值3000元的冰箱一臺，二等獎1500元的戒指一枚，三等獎500元的手表一塊，四等獎，2瓶典藏，五等獎2瓶紅色經典。

　　2）與酒店聯合搞，優秀服務員標兵評比活動，設置獎項和標準，獎品由公司出并且頒發證書(與酒店建立穩因的關系，并讓老板產生推薦動力)

　　與商超聯合展開一次業務技能的評比活動，內容涉及業務水平、服務意識、產品知識(不能只限于白酒)禮儀禮節等。方式為印制問卷，各店同期舉行，凡獲得第一、二、三名的，由公司頒發獎品和證書(調動所有終端銷售因素)。

　　由公司組織一次二批商銷酒競賽活動，凡20xx年11月1日前累記銷售紅色經典和典藏共計100件者獎30000元箱式貨車一輛，銷50件者獎10000元液晶彩電一臺，銷20件者，獎3000元空調一臺。

　　設置主顧獎，這在所有酒店中同時開展，凡光顧達到5次的消費者，并至少飲用一瓶紅色經典或典藏的顧客，以吧臺打卡統計為準，由酒店送出100元本店消費代金券一張。

　　3）做這一步的目的是對消費群體細分而做的，一個增添情感認可的方式，這樣可以讓消費者一方面對我品牌產生感情，另一方面也讓不同消費習慣，不同消費水平的消費者購買我們不同的酒，具體如下：

　　以九九重陽節為題，進行尊老愛老活動，與老干局聯合對退休老干部進行一次慰問品贈送活動，贈送品為其有一定紀念意義的，比如精美的，印上我企業標志的紀念相冊（可包含大事記，榮譽，家人生活等），免費體檢卡，同時也可適當推廣竹葉青高端產品的銷售。

　　在元旦期間舉行一次買贈活動，即凡買典藏的，兩瓶送軟中華一盒；買紅色經典的，兩瓶送蘇煙一盒，時間為一個月。

　　在西安政府及公檢法系統，利用20xx年元旦期間，公司制作一批特制的酒，命名“暖心酒”贈送給這些工作人員的家人。

　　在各鄉鎮中，凡在20xx年家中有考取大學的家庭，憑錄取通知書，可到各售點領取慶賀贈酒兩瓶(僅限政府單位)。

　　在鄉鎮的各行政村每個村只要有結婚的，凡購買我們紅色經典酒作婚宴用的，可免費提供300個紙杯，酒具，并為新人提供1000元的禮品，作為賀禮(可統一制作)，亦可送頭車等。

　　這三種策略每實施一步，都會另擬一份操作計劃案，以確保活動的有效性。

　　六。品牌塑造

　　在西安市場通過會議，戶外，媒體等多方位進行造勢。

　　1，會議包括兩部分，第一輪是某某酒新品發布會，建議在西安糖酒會召開期間進行，地點選為曲江國際會展中心，參會人員：政府代表，媒體代表，經銷商，營銷專家，廠家代表，公司領導，重點客戶，消費者代表。第二輪是系列品鑒會，進行系統劃分，如xx政府，xx公司，經銷商等，以桌為單位每周舉行一次。

　　2，戶外廣告

　　主要以主干道燈桿廣告、公交站牌和公交車身廣告為主，宣傳標語可聯合交警部門，如某某酒酒提醒廣大司機朋友，喝酒不開車，開車不喝酒。

　　3，媒體組合

　　電視廣告，陜西二套都市快報板塊投放效果最好，亦可聯合電視臺舉辦一次“紅色經典。某某酒杯”我是社區大人的選秀節目。報紙廣告，華商報夾頁廣告。電臺廣告，陜西交通廣播，都市青春廣播收聽率較高。

　　七、市場維護

　　市場的健康、渠道的暢通關系著產品銷量的好壞與速度，在市場維護方面，本著保健醫師的態度開展，以增強渠道的生命力和功能性。在市場中最容易出現的幾個主要問題是：一、利益分配不均；二、亂價；三、淡旺季交替。解決辦法如下：

　　利益分配不均：這是主渠道中出現的經銷商與二批商的利益分配失衡問題；主要是價位和返利費用被截留。解決這一問題要從兩方面入手，一是通過總公司的政策挖制執行管理上采取明確價位，并且由廠家直接支持終端，對物質獎勵直接發放；二是派員進行及時溝通、監督。

　　亂價：主要體現在較小的終端店、大店亂價的較少，這一方面就實行控價獎勵，對不亂價的終端給予物質上的獎勵，并派業務員不定期回訪監督。

　　淡旺季交替：在7-8月的淡季時間，我們在塑造公司的品牌形象，另外，組織一次白酒和銷售技能培訓會，形式為邀請各終端店老板和鄉鎮二批商參加，費用公司和經銷商各承擔一部分，采取免午餐的形式。

　　除了這幾個主要問題外，要經常派業務人員對各自負責的地區定期的回訪、溝通、理貨、收集競品信息。

　　八、市場管理

　　第一、實行績效考核制，根據三種不同工作性質的人員，按工作要求制定目標考核制，從目標量的完成率、出勤率、工作態度、創造性等設定考核標準。促銷工作人員工作的積極性和有效性，并制定不同的激勵措施與之結合并用。

　　第二、推行會議制，計劃實行4會，例會、周會、月會、年會。例會是每天早上對昨天的工作匯總和當天的工作安排，并對當天工作中出現的問題及時解決；周會，是對一周的工作總結；月會，是每月考核評比。以激勵先進鼓勵落后；年會，是在西安全年市場某某酒酒銷售狀況總結下年度的工作規劃。運用會議的力量，讓銷售人員工作有活力、激情，來調節銷售人員心態。第三、表格和流程。表格集中在銷售計劃，日、周、月銷售報表等，對銷售人員的工作狀況進行控制，流程是對銷售人員工作過程中的環節脫節現象進行預防，讓各階段工作能夠環環相扣，暢通循環。

　　第四、建立情感，在夏邑的所有銷售人員逐個記錄好各自的生日，父母生日、愛好等，每逢節日，以公司名譽贈送禮品，遇到困難時幫助解決，從心靈深處進行感化，增強其忠誠度，在這個環節中本著發揮長處，激勵先進，幫助后退的原則，打造好長期的服務市場的精英團隊。

　　九、費用投入管理

　　與經銷的費用嚴格按照合同和財務要求的手續按時準確結清，市場活動投放費用由市場專員監督，合格發放，不合格扣除，其他如廣告及促銷品費用按照發票適時核算。

　　十、綜述

　　古人云：“不謀一時不足謀全局，不謀一域不足謀天下；”公司今天將西安作為向陜西挺進的重點樣板市場，是公司本著腳踏實地、穩步推進的市場發展理念。帶著10多年積累下來的實力和經驗對西安市場將著重強調市場投入力度化、渠道建設精煉化、廣告宣傳規范化、人員管理嚴格化、產品質量優越化、工作目標效率化，用理智清醒的狀態規避市場風險，盡用自身優勢。遵循病在變，藥亦變的靈活性和橫向到邊，縱向到底的執著態度來確保市場健康的發展下去。

　　公司在西安將以同當地經銷商一起為基準，決心在創造出一種能夠與各經銷商合作過程中真正實現互惠共贏、情感融洽的可以做復制的共榮舞臺！

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