市場營銷策劃書

時間：2021-08-06 18:21:43 策劃書我要投稿

市場營銷策劃書范本

　　不經意間，工作已經告一段落，我們的工作再譜新的篇章，同樣也要定好新的目標，想必現在的你有必要寫一寫策劃書了。相信寫策劃書是一個讓許多人都頭痛的問題，下面是小編為大家收集的市場營銷策劃書范本，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。

市場營銷策劃書范本

市場營銷策劃書范本1

　　對于整個家裝市場營銷模式而言，已從簡單的傳統銷售向概念營銷、服務營銷、體驗營銷、情感營銷、知識營銷、差異化營銷轉變。做為家裝行業，如何在自己的領域進行有效的、針對的營銷十分重要，現就如何將以上所說的營銷模式應用于家裝行業進行分析。

　　概念營銷是以某種有形或無形的產品為依托，借助現代傳媒技術，將一種新的消費概念向消費者宣傳推廣，賦予企業或產品以豐富的想象內涵或特定的品位和社會定位，從而引起消費者的關注與認同，并最終喚起消費者對新產品需求的一種營銷策略。

　　一、做為家裝行業

　　如何從設計、施工、材料等方面進行概念的挖掘，就應順應消費者需求變化趨勢，推出新的消費概念，借助大眾宣傳媒介的大力宣傳推廣，使消費者最終理解這種消費概念，產生購買欲望。

　　1、設計

　　提出新的設計概念，注入新的設計原素，那么這些新概念和原素的來原就應那里得到呢？這需要設計師和市場策劃人員共同去挖掘。關注國際、國內以及行業龍頭企業的設計動態，進行提練。

　　2、施工

　　業主對施工的過程十分關注，如何實現業主對全過程的監控，實現放心家裝。這十分值得企業思考，對過程的必要記錄，有助于企業樹立品牌形象以及實現銷售的增長。如何記錄這個消費的過程，能夠采取照片的形式，也能夠采取短片錄制的方法。對過程的管理實現了監控，那么業主還關心另一個問題，就是工人素質，這是施工結果的重要保障。如何對公司優秀工人的宣傳，這已經不是工個自己的問題，做為裝飾公司，就應對自己的工人進行必要的包裝和宣傳，舉行一些技藝比賽等項目，對工人技能的展示、宣傳，提高業主對公司的信任度。

　　3、材料

　　大的裝飾公司，必須具有較強的資源整合實力，如何對眾多的材料商進行整合，這關系到企業裝修成本和質量。企業在這個方面，要想辦法放大對材料的整合潛力。企業所使用材料的可靠性。企業要對材料商的招標過程進行包裝宣傳，能讓材料商做公開的支持承諾，以公司的實力和信譽。但同時也要保證材料商的合理利潤，以求共益，保證長期發展。

　　4、環保

　　就目前的市場而言，環保是消費者十分關心的一個方面，但前期已經有過這方面的推廣，如果想在這方面進行挖掘，務必向縱深思考，挖掘出環保資料里的核心部分，進行包裝。要具有必須的前瞻性和可操作性。前瞻性保證了消費概念的先進性和理念性的拔高，能使消費者產生一種心理期盼，有利于消費者認可甚至理解，并進一步采取購買行為。還要有必須的經濟性，經濟性就是要有相當大的目標顧客群和適當的產品成本，這為企業的利潤帶給保障。

　　最后，進行概念營銷，要求企業所提倡的消費概念要做到新、美、善。

　　二、服務營銷

　　一個已經發展多年的裝飾公司，必定有很多的老客戶，同時也應對更多的新客戶。如何做好客戶服務，關系企業的站將來。

　　服務包括三個階段，主要包括售前的服務、售中服務、售后服務三個階段。

　　第一個階段的服務主要是營銷的資料，促成簽單。第二個階段是售中服務，也就是在施工狀態，服務的目的是為了順利的將產品進行展示。保證施工質量，同時還要對過程中出現的問題進行及時有效的處理，以提高客戶的滿意度。第三個階段是售后服務，這一階段的服務大部分企業做的并不是很好，但其重要性確是十分值得重視的。不僅僅是對老客戶的關心，更是開發新客戶的途徑。宣傳公司服務理念的，提升公司在客戶心中的形象。

　　三、體驗營銷

　　體驗營銷在裝飾公司的應用，主要體此刻以下幾個方面：

　　1、樣板房

　　樣板房是最普遍的一種體驗營銷方法，但是準備不充分就會適得其反。如何才能起到好的做用，又不至于因為設計風格的原因影響了銷售。推薦在設計施工過程中要求高標準，在顏色搭配和風格上要有新思想，現場要有對設計思路的解說。對風格的描述，加入知識營銷的資料。

　　2、工地參觀

　　工地是裝飾企業的車間，做好對車間的包裝宣傳，有利于大眾對企業的現場管理，增強大眾對企業的了解和信任度。了解企業規范嚴格的現場操作及管理，定期向大眾公布企業的優秀施工現場，以大眾媒體的形式邀請客戶參觀工地，做好工地營銷。

　　3、材料展示

　　很多消費者對企業全包及半包所使用的材料都有必須的懷疑，如何打消這些疑慮，企業只有向消費者帶給全過程的材料配送和驗收，以及施工現場使用狀況。再配套老客戶的評論，十分有利于企業形象的提升，擴大企業的影響力。要到達材料體驗營銷的目的，不只是在材料展廳的宣傳，更就應深入到施工現場，增強可信度。

　　四、情感營銷

　　中國是一個情感濃厚的國家，人們十分注重情感，如何將情感營銷引入裝飾公司，其實是需要公司投入相當的感情，這就要求公司的每一位員工都把顧客當成朋友，把每一個單子都當成自己的家。

　　那么如何進行營銷、包裝，這需要我們的策劃人員深入市場，了解市場。最終能夠找到亮點，要實現情感營銷的目的，企業務必負起自己的社會職責，“用心”去做好每一個工程，服務好每一位客戶。要給客戶實實在在的優惠，讓顧客體會到企業的情感和優質服務。

　　企業能夠做一些情感活動，將企業的情感營銷表達出來，實現情感營銷的目的，為創造幸福的家而努力。我們裝修的是一種幸福感，是一種溫馨感和節奏感。倡導的是一種人與房子的和諧相處。

　　五、知識營銷

　　企業在這方面的功能是務必的，而且是容易實現的。裝飾公司不只是為顧客裝飾裝修房子，而且要傳授給顧客必須的裝修知識與理念，定期舉辦裝修課堂，把裝修大學向社會推廣，而且不能太商業化，無形中去提高企業的形象。不論是戶形解析也好，還是裝修明白講座，都就應全心全意的為客房著想，如此以來，客戶才會相信企業，讓企業賺取合理的利潤。

　　六、差異化營銷

　　差異化營銷是十分重要，而且操作也難度比較大的營銷模式，要想找到自己與別人的不同是很難的，但這種差異化事實是存在的，這要求我們的市場營銷人員用心去挖掘，深入市場去體會，否則是無法尋找到自己的優勢，尋找到與別人不同的地方。做為一個家裝企業，無論你是打設計還是打施工，這都體現不出你的差異化，只能說明你在這個環節上比較有優勢，但別人很快就能夠去模仿，去超越你，無法持續長久的競爭優勢，體現不出企業的差異化。

　　如何才能在設計，施工或是材料上尋找差異化，這是有必須難度的工作。大家都在搞設計，大家都有很強的設計團隊，都有優秀的設計師，不同的就是每個公司的設計理念是不同的，這可能也是我們尋找差異化的一個重要方向。就1234公司目前的狀況而言，為生活而設計沒有錯，但還不夠接近生活，比如我們一個設計師以前說的，我們所設計的、創造的是一種幸福感，為追求營造幸福、和諧的生活而設計，這樣的理念就是對我們現有的設計理念進行深入的解析。就是分析這其中的細節。

　　對于施工的差異化，我們追求的也是細節的完美，對施工的每一個細節進行剖析，尋找我們的強項，進行包裝宣傳。無論是進駐小區活動還是廣場活動，僅僅對設計師及其效果圖的展示已經遠遠不夠，無法適應客戶的需求，對施工現場的展示更能引起客戶的注意，更能給客戶帶來收益，了解到核心資料。因為設計師只是產品研發人員，施工現場是車間，是出產品的地方，這決定了產品的核心品質。

　　除了對施工工藝本身的展示以外，對工人宣傳以及對施工管理過程的每一個細節的包裝宣傳都十分重要，只有這樣才能解除客戶的疑慮。

　　七、如何做好上述各種營銷模式

　　每一種營銷不是孤立的，在實際的操作過程當中，企業務必把各種營銷模式進行整合，合理的確定每一次項營銷活動的重點項目，重點不是一個，而是一個組合，就目前本公司活動對設計師和效果圖的展示已經過于單調，不能引起客戶足夠的關注。

　　1、環節控制

　　每一項營銷活動，每一項活動的每一個五一節都要100%的努力，要求爭取完美，雖然不可能，但努力是務必的。因為只有努力的做好每一件事，我們每一個活動才能接近完美，員工要努力，組織者更要努力，因為組織者的半點不努力，就會造成幾倍的反面影響，員工個人不努力，影響的只是他個人，對同事的影響畢竟是有限的。所以組織者務必對每一個環節盡心盡力的去做。公司本身也要全力的支持，比如做為本地的龍頭公司，要體現的是我們的實力，小公司做不到的，我們要做到，比如進小區活動，一萬兩萬的進場費小公司能夠出，但是十幾萬的包場費出不起。大公司能夠做到，因為大公司有很強的資源整合潛力，就目前的情而言，可操作的樓盤數量本身就有獻，大公司務必全力的去對每一個目標樓盤進行營銷，保證原始資本的積累，為以后的發展奠定基礎。

　　2、配套服務

　　所有的活動，要求公司所有的部分都了解，并力所能及，全力支持，不能因為個別部門的不作為而影響了整個活動計劃。活動必然要有花費，企業務必對每個活動提出要求，并給予相應的資金支持，以保障活動的有序開展。對于每一個樓盤的操作，公司務必有自己的目標，根據目標做投資預算。比如某個小區，準備完成500萬的銷售，那么本小區的投資按規定如果是3%，那么就應是15萬的投資。也許只有50%的可能，但企業也就應做，只有這樣才能保證目標的實現。

　　3、人員調配

　　人員調配有幾個方面的要求：

　　首先，就是要確定人數，安排好時間。其次要求針對性的培訓。要求所有參與營銷的工作人員了解樓盤的每一個戶型及價位，以及對周邊環境的了解。最后就是具體的實施，為了保證活動高質量的完成，務必有負責人對現場進行管理協調。

　　4、活動現場布置

　　現場布置十分重要，這不僅僅僅是一個帳篷，幾張桌子的問題。要對現場布置的進行詳細的規劃，每一個細節都要注意，對于一個家裝公司而言，就目前的狀況，現場布置有些東西是絕對不能缺少的。那里列出一些主要的元素：

　　戶型圖如果是廣場活動，要對目前正在交付的和近期要交付的樓盤戶型進行整理，并裝訂成冊。如果是小區活動，要對小區的每一種戶型，按照不同的風格進行設計，而且每一個戶型設計方案不得少于三種。）

　　作品集推薦公司定期將設計的作品進行分級，并出效果圖，分區、分格調進行裝訂。在量和質上都到達一個高度，一方面進行展示，一方面是公司的資源收集。

　　工藝標準圖示對水、電、墻體處理、頂、墻地磚等各個細節進行展示，展示的是公司的標準和規范。務必要加文字說明材料展示為了方便客戶了解公司，在一些大型的活動時，有必要對一些材料進行展示，一方面證明公司所用材料的質量，另一方面體現公司的實力。

　　管理展示以恰當的方法展示公司的管理，體現公司的規范和管理的科學以及管理的先進理念。

　　工人隊伍展示因為只有高素質的工人隊伍，才會有高品質的施工質量，工人是設計理念的實現者，是精美工藝的鑄造者。

　　銷售服務展示售前、售中、售后連續的服務。服務理念及實施十分重要，1234公司十年到此刻，已經服務過十分多的客戶，有沒有每年都去回訪，持續了良好的.關系，十年后的這天，1234已經有很多老客戶買了新的房子，準備新的裝修工程，還是否會選1234，這就要看1234的售后服務。因為十年后的這天，老客戶的消費已經成為公司業務的重要組成部分。

　　八、整體營銷

　　整體營銷需要把各種營銷模式進行整合，就是把設計、施工、材料、工人、服務、管理進行整合，進行整體營銷，單純的去對設計或是施工，或是材料進行包裝，已經無法滿足客戶的需要，因為客戶需要的是一個性價比較高的產品，要的是綜合品質。小公司無法實現整體營銷的模式，因為整體營銷需要較大的投資以較強的社會影響力。

　　九、對活動的組織推薦

　　現場活動不只要對場地布置有較高的要求，而且在人員配備比例以及對活動資料針對培訓方面做足夠的準備。在整體營銷模式的支持下，現場人員配備以設計師或施工技術人員為主、材料解說、營銷人員為為輔。實際狀況能夠根據活動的要求進行調整。

市場營銷策劃書范本2

　　一、計劃概要

　　1、年度銷售目標600萬元；

　　2、經銷商網點50個；

　　3、公司在自控產品市場有一定知名度；

　　二、營銷狀況

　　空調自控產品屬于中央空調等行業配套產品，受上游產品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產品更新換代時期的到來帶動了市場的持續增長幅度，從而帶動了整體市場容量的擴張。湖南地處中國的中部，空調自控產品需求量比較大：

　　1、夏秋炎熱，春冬寒冷；

　　2、近兩年湖南房地產業發展迅速，特別是中高檔商居樓、別墅群的興建；

　　3、湖南納入西部開發、將增加各種基礎工程的建設；

　　4、長株潭的融城；

　　5、郴州、岳陽、常德等大量興建工業園和開發區；

　　6、人們對自身生活要求的提高；綜上所述，空調自控產品特別是高檔空調自控產品在湖南的發展潛力很大。

　　營銷方式總體來說，空調自控產品銷售的方式不外三種：工程招標、房產團購和私人項目。工程招標渠道占據的份額很大，但是房產團購和私人項目兩種渠道發展迅速，已經呈現出多元發展局面。

　　從各企業的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經銷商的模式，國內空調自控產品企業20xx年都加大力度進行全國營銷網絡的部署和傳統渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門的公關合作。對于進入時間相對較晚的空調自控產品企業來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經銷制的渠道模式。為了快速對市場進行反應，凡進入湖南市場的自控產品在湖南都有庫存。湖南空調自控產品市場容量比較大而且還有很大的潛力，發展趨勢普遍看好，因此對還未進入湖南市場的品牌存在很大的市場機會，只要采用比較得當的市場策略，就可以擠進湖南市場。目前上海正一在湖南空調自控產品市場上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要非常清楚我公司的優勢，并加以發揮使之達到極致；并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現的價值；提高服務水平和質量，將服務意識滲透到與客戶交流的每個環節中，注重售前售中售后回訪等各項服務。

　　三、營銷目標

　　1、空調自控產品應以長遠發展為目的，力求扎根湖南。20xx年以建立完善的銷售網絡和樣板工程為主，銷售目標為600萬元；

　　2、擠身一流的空調自控產品供應商；成為快速成長的成功品牌；

　　3、以空調自控產品帶動整個空調產品的銷售和發展。

　　4、市場銷售近期目標：在很短的時間內使營銷業績快速成長，到年底使自身產品成為行業內知名品牌，取代省內同水平產品的一部分市場。

　　5、致力于發展分銷市場，到20xx年底發展到50家分銷業務合作伙伴；

　　6、無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發展；

　　四、營銷策略

　　如果空調自控產品要快速增長，且還要取得競爭優勢，的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰略。隨著湖南經濟的不斷快速發展、城市化規模的不斷擴大，空調自控產品市場的消費潛力很大，目標集中戰略對我們來說是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰略我們可以采取的具體戰術策略包括：市場集中策略、產品帶集中策略、經銷商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個方面。為此，我們需要將湖南市場劃分為以下四種：

　　戰略核心型市場———長沙，株洲，湘潭，岳陽

　　重點發展型市場————郴州，常德，張家界，懷化

　　培育型市場—————婁底，衡陽，邵陽

　　等待開發型市場————吉首，永州，益陽，

　　總的營銷策略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷策略

　　1、目標市場：

　　遍地開花，中心城市和中小城市同時突破，重點發展行業樣板工程，大力發展重點區域和重點代理商，迅速促進產品的銷量及銷售額的提高。

　　2、產品策略：

　　用整體的解決方案帶動整體的銷售：要求我們的產品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產品的銷售。大小互動：以空調自控產品的銷售帶動閥門及其他產品的銷售，以閥門及其他產品的項目促進空調自控產品的銷售。

　　3、價格策略：

　　高品質，高價格，高利潤空間為原則；制訂較現實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最終用戶之間的價格距離級利潤空間。為了適應市場，價格政策又要有一定的能活性。

　　4、渠道策略：

　　（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎客戶。

　　（2）渠道的建立模式：

　　A、采取逐步深入的方式，先草簽協議，再做銷售預測表，然后正式簽定協議，訂購第一批貨。如不進貨則不能簽定代理協議；

　　B、采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上；

　　C、在代理之間挑取競爭心態，在談判中因有當地的一個潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態。不能以低姿態進入市場；

　　D、草簽協議后，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機進入市場；

　　E、在當地的區域市場上，隨時保證有一個當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進作用。

　　（3）市場上有推，拉的力量。要快速的增長，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負責大客戶的人員和工程商的人員主攻行業市場和工程市場，力爭在三個月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和分銷商樹立信心。到年底為止，完成自己的營銷定額。

　　5、人員策略：

　　營銷團隊的基本理念：

　　A、開放心胸；

　　B、戰勝自我；

　　C、專業精神。

　　（1）業務團隊的垂直聯系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。

　　（2）內部人員的報告制度和銷售獎勵制度

　　（3）以專業的精神來銷售產品。價值=價格+技術支持+服務+品牌。實際銷售的是一個解決方案。

　　（4）編制銷售手冊；其中包括代理的游戲規則，技術支持，市場部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

　　五、營銷方案

　　1、公司應好好利用上海品牌，走品牌發展戰略；

　　2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷售網絡；

　　3、培養一批好客戶，建立良好的社會關系網；

　　4、建設一支好的營銷團隊；

　　5、選擇一套適合公司的市場運作模式；

　　6、抓住公司產品的特點，尋找公司的賣點。

　　7、公司在湖南宜采用直銷和經銷相結合的市場運作模式；直銷做樣板工程并帶動經銷網絡的發展，經銷做銷量并作為公司利潤增長點；

　　8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場，針對空調自控產品，我們可以采用小區推廣法和重點工程機項目樣板工程說服法；

　　9、為了盡快進入市場和有利于公司的長期發展，應以長沙為中心，向省內各大城市進軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增長點；

　　10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理，在渠道建設方面可以不設省級總經銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設二個一級經銷商，并把營銷觸角一直延伸到具有市場價值的縣級市場，改變目前湖南其他空調自控產品品牌在地級市場長期以來的游擊戰方式，采用陣地戰，建立與經銷商長期利益關系的品牌化運作模式，對每個地區市場都精耕細作，穩扎穩打。

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