危機時營銷策劃的商機
10月8號，應河南衛(wèi)視《華豫之門》編導邀請，范志峰前往鄭州參加欄目改版的營銷策劃制定。9號晚，利用空閑時間，與郭編導一起拜訪了2年沒見的好友王總。
幾年沒見，王總已經(jīng)成功轉(zhuǎn)型，從最早賣藥，又賣茶，現(xiàn)在涉及房地產(chǎn)、裝修、中央空調(diào)后，還加盟了“華致酒行”，成為鄭州高端酒的行銷代表。
王總非常盛情，按照鄭州當?shù)氐娘L俗，把范志峰視為上賓招待，后回到酒莊一起談天說地。幾年沒見，談感情，談營銷，談經(jīng)營，談事業(yè)。期間王總聊了一件事，范志峰覺得可以寫成這篇文章，非常值得范志峰、還有看過文章的企業(yè)家、營銷人員學習。
王總忽然與范志峰說：“剛才本來要親自去電視臺接你們，由于發(fā)生了突發(fā)事情，只能安排司機去，他在去接你們和來酒莊的時候，我已經(jīng)處理完了這事情，你看，這是顧客剛才給我發(fā)的短信。”
短信的大概內(nèi)容是稱贊王總誠信經(jīng)營的評價。
這件事的大概經(jīng)過是這樣的，9號晚上，王總酒莊的一個常客與往常一樣，去酒莊買了一瓶10年五糧液，價格超過2000，用來招待一個朋友。在喝酒時，其朋友的司機拿著酒瓶看包裝，覺得好玩，用手機發(fā)防違碼到指定號碼上去驗證酒的真?zhèn)巍５胄r過去，沒有短信回復，于是就覺得懷疑，這酒是不是真的。
這下開始不得了，沒有短信回復，是不是假酒？打電話詢問下酒莊，第一次發(fā)生這樣的事情，王總在酒莊自己拆了2箱10年五糧液，每瓶按照防違碼發(fā)信息，結(jié)果真沒有短信回復。王總自己也急了，立刻打電話給“華致酒行”北方區(qū)總經(jīng)理詢問，總經(jīng)理說5分鐘內(nèi)電話回復。這5分鐘內(nèi)，“華致酒行”總經(jīng)理也直接電話五糧液營銷中心總經(jīng)理，總經(jīng)理回復“華致酒行”的內(nèi)容是這樣的，可能目前王總經(jīng)營的酒是在2010年3月之前生產(chǎn)的，3月后的`五糧液防違號碼已經(jīng)全部更換，原來他們發(fā)是老號碼。
于是，王總打開剛才顧客購買的那箱酒，真是3月前生產(chǎn)的，按照五糧液老總的提示，將這些防違號發(fā)到新的號碼驗證，信息立刻回復了。虛驚一場，王總立刻又開了一箱5月后生產(chǎn)的10年五糧液，發(fā)短信，全部有回復。
王總立刻電話顧客，要現(xiàn)在親自去拜訪。
這時候，顧客也打電話說，是誤會，他只喝10年五糧液，真假，一喝就知道，叫王總不用過去了。王總還是堅持過去，帶了幾瓶3月前和3月后生產(chǎn)的酒。到了后，王總現(xiàn)場發(fā)短信驗證，看到短信回復，所有的人已經(jīng)相信“華致酒行”10年五糧液的酒絕對真品。
臨走時，王總與顧客說，大家都是好朋友，謝謝朋友對小弟的信任，這瓶酒是小弟送給哥哥喝的，于是，留下了瓶10年五糧液，回到店里。
店里的小姑娘聽到王總這樣做，非常不解，自己賣的是真酒，又不是假酒，為什么還要這樣做，還要送一瓶？王總一笑了知。過了1個小時，“華致酒行”門口停了輛車，走下來一個人，正是剛才的顧客，與店里小姑娘打過招呼，直接找到王總，按照剛才買酒的價格，與王總說了一句話，這酒我們不能白喝，你的心意做哥哥的領了。之后就發(fā)了一條短信給王總。
王總分享的策略：
誠信：誠信是經(jīng)營之本，顧客懷疑我們，我們要想一切辦法打消顧客的疑慮。
分析：會花2000多買酒請朋友吃飯，這個朋友一定不簡單，最低也是和顧客一樣的身價，如果我們不及時處理，給顧客非常滿意的答復。那么，在他們朋友圈，就會互相傳這件事情，那么，酒行的信譽將直接會下降。我親自去解釋，打消了顧客的疑慮，同時還穩(wěn)定了他身邊朋友對他的為人評價。
舍得：2000多的酒，舍出去，幫助顧客把面子撐起來，舍了一瓶酒，將帶來顧客穩(wěn)定的消費，只是沒想到，還有一個好的結(jié)果，顧客回來按照原價買了送的酒。這事，他的朋友從開始看到最后，他的朋友馬上也成為我的顧客。
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