最新廣告策劃書

時間：2021-04-01 18:30:04 策劃書我要投稿

　　【篇一：房地產廣告策劃書】

　　隨著企業之間競爭態勢的發展，企業的市場觀念發生了巨大的變化，已經有越來越多的企業放棄了以往站在自身的立場上，為生產而生產的導向，開始以市場和消費者的需求為產品生產的出發點，并且在銷售活動中，也正在放棄具有”強銷”色彩的推銷觀念，轉而根據市場需求和市場需求的變化進行市場營銷活動。

　　企業的廣告活動原來只擔負站在企業立場上向消費者推銷產品的任務，成為企業推銷觀念的翻版。而策劃觀念的引入，則使市場和消費者受到了高度重視，市場分析、消費行為分析、產品分析、競爭對手分析成為廣告決策的前提，從而順應了企業從推銷導向向營銷導向的變化。

　　在房地產行業，廣告策劃不僅要考慮地產開發項目的區域經濟情況、而且要考慮地產開發項目周圍的市場情況和區位情況。房地產策劃是一個龐大的系統工程，各個策劃子系統組成一個大系統，缺一不可，密切聯系，有機統一。同時它的理念、創意、手段應著重表現為超前、預見性。在市場調研階段，要預見到幾年后房地產項目開發的市場情況；在投資分析階段，要預知未來開發的成本、售價、資金流量的走向；在規劃設計階段，要在小區規劃、戶型設計、建筑立面等方面預測未來的發展趨勢；在營銷推廣階段，要弄清當時的市場狀況，并在銷售價格、推廣時間、樓盤包裝、廣告發布等方面要有超前的眼光。

　　另外，房地產策劃要適應市場的需求，吻合市場的需要。一是房地產策劃自始至終要以市場為主導；二是房地產策劃要隨市場的變化而變化；三是房地產策劃要造就市場、創造市場。它的策劃要比較和選擇多種方案。房地產策劃方案不是一成不變的，應在保持一定穩定性的同時，根據其市場環境的變化，不斷對策劃方案進行調整和變動，以保證策劃方案對現實的最佳適應狀態。

　　房地產策劃在房地產開發項目建設中自始至終貫穿一起，為項目開發成功保駕護航。房地產開發項目建設要完成一個項目周期，需要經過市場調研、項目選址、投資研究、規劃設計、建筑施工、營銷推廣、物業服務等一系列過程，房地產策劃參與項目的每個環節，通過概念設計及各種策劃手段，使開發的商品房適銷對路，占領市場。

　　目前，一些房地產開發項目策劃已初步表現出以上觀念的轉變，房地產策劃的思想活躍、理論豐富，這些都給房地產企業以智力、思想、策略的幫助與支持，給房地產企業出謀劃策，創造更多的經濟效益。基于此，我們小組對選出的三篇房地產策劃書進行了如下分析：

　　案例一：《天河花園》

　　1、市場分析

　　1.1、區域市場分析

　　天河區位于廣州市東部，東與黃埔區相連，南瀕珠江，西南接東山區、北連白云區。總面積147.77平方公里，人口41.8萬人。天河區交通四通八達，是廣州市連接珠江三角洲及粵北粵東地區的要通。全區有中山大道，黃埔大道等63條主要干道，廣深高速公路共穿東西，廣州火車東站和地鐵號線天河終點位于區內。天河區是廣州著名的科研高教區，有超過22所大專院校，34間科研院所，15所中學、1所職中、61所小學、95所幼兒園。區內社會保障事業發展較快。

　　由于城市中心東移，天河區作為新興區域，也就成為了廣州市商品樓集中地。天河區樓盤分布相對集中，主要分布在以天河北、員村、天汕路、東圃為中心的集中區域。

　　1.2、定向市場分析

　　員村位于天河區南部，毗鄰天河公園和天河區政府，地理位置優越。附近工廠較多，居民較為密集，消費群體以工薪階層為主。隨著多年發展，該外來人口越來越多，逐漸發展成了外來人口聚居地，由于天河區政府的搬遷和落成，使該區的環境和市政設施得到了逐步的完善和健全，加速了區域房地產業的發展，吸引不少在城東工作的人士在此置業安居。

　　1.3、項目分析

　　1、項目名稱：海景中心

　　2、項目規模：由2幢28層組成

　　3、推售情況：現推都景軒，海都軒的7～28層

　　4、宣傳主題：只交一成，即做業主

　　5、價格：4076～5598元/m2，均價4708元/m2

　　6、裝修標準：一級一類裝修（高級錦磚地面，雙面豪華門，全景落地玻璃門）

　　7、優劣勢分析

　　⑴優勢分析

　　1、本項目由海景公司開發，發展商實力雄厚，能給買家充足的信心。

　　2、位于廣州新城市中軸線，發展潛力巨大。

　　3、地處交通主干道黃埔大道和華南大道交匯點，交通十分便利；

　　4、項目以準現樓發售，增強買家信心。

　　5、社區配套設施較完善，有學校、醫院、市場、天河公園、賽馬場等；

　　（2）劣勢分析

　　1、珠江新城配套設施仍然未成熟，發展尚須時日。

　　2、競爭對手的廣告宣傳及促銷活動皆比本案強，形象已經廣為人知。

　　3、項目三面被樓宇包圍，景觀被遮擋了一大部分。

　　4、外來人員多，治安問題多，影響買家心理；

　　1.4、競爭對手資料分析

　　對手一

　　1、項目名稱：僑穎苑

　　2、項目規模：由3幢12層及一幢9層組成

　　3、推售情況：現推C棟C1～C4梯的3～12層，B2棟的2～12層

　　4、宣傳主題：新天河、新市民

　　5、價格：4481～5145元/m2，均價4655元/m2

　　6、優劣勢分析

　　⑴優勢分析

　　①該樓盤已為現樓，可即買即入住，易于吸引買家入住；

　　②價格較同區域其他樓盤為低，有競爭優勢；

　　③位于內街，可避免主干道噪音及空氣污染影響，但亦可方便出入主干道，屬旺中帶靜，有一定的升值潛力；

　　⑵劣勢分析

　　①周邊外來人口較多，人流復雜，治安環境較差，影響買家購買心理；

　　②樓盤周圍環境欠佳，影響樓盤檔次；

　　③戶型設計一般，凸柱位較多，影響使用率；

　　對手二

　　1、項目名稱：紫林居

　　2、項目規模：由3幢連體9層組成

　　3、推售情況：現推C—H座的3～9層

　　4、宣傳主題：品味家在公園旁的舒適與休閑

　　5、價格：4511～6208元/m2，均價5320元/m2

　　6、優劣勢分析

　　⑴優勢分析

　　①該樓盤是員村一帶為數不多的小區樓盤，且內部環境優美，易于吸引買家購買；

　　②鄰近交通主干道黃埔大道，交通異常便利；

　　③該樓盤緊靠天河新區府，天河公園近在咫尺，對樓盤檔次的提升有莫大的幫助；⑵劣勢分析

　　①該樓盤部分單位靠近馬路，受噪音影響大，空氣污染大，影響銷售；

　　②周邊外來人員多，且時常有治安事件發生，影響買家入住信心；

　　③戶型設計上有一定的不足，有凸柱現象；

　　1.5、項目周邊配套狀況

　　1、社區配套

　　①大學：暨南大學、華師大、民族學院、廣州市環境保護學校

　　②中學：四十四中學、華師大附中、天華中學

　　③小學：昌樂小學

　　④銀行：中國建設銀行

　　⑤康體：天河體育中心、羽毛球館

　　1.6、項目企劃思路

　　由于項目為廣電成熟生活區物業，有優良的先天條件。區域的外部條件劣勢較為明顯，做好項目的銷售企劃工作，是項目能否取得成功重點。我們得企劃思路：

　　1、充分利用先天優越的交通環境

　　項目的交通環境較為優越，故可利用具備的先天優越的條件來諦造一個“天河中心區宜商宜住精品公寓典范”，塑造獨特的品牌形象。

　　2、把握市場需求，迎合買家心理

　　隨著房地產市場由賣方市場轉為買方市場后，供方面臨的嚴峻問題就是，產品的消費是否迎合客戶的需求。

　　3、營造現場舒適環境，引起客戶購買沖動

　　在吸引大量客流后，現場環境的好壞便是銷售能否成功的關健。項目應在規劃設計、園林綠化、接待中心、等方面營造舒適的內部環境。

　　4、體現“以人為本”的經營理念

　　面對多元化的目標客戶，我們必須抓住人的特點，規劃設計更加“人性化”。2、項目市場定位

　　2.1市場定位

　　員村附近的樓盤可謂良莠不齊，檔次不一，而且價格相差懸殊，可以說“一路之隔，樓價翻一番”。所以，本項目的區域劃歸應與珠江新城——未來新城市社區緊密掛鉤，淡化員村區域概念才是本項目獲勝的前提。結合區域市場情況和自身特點，敝司建議塑造獨特的品牌形象

　　——-“天河中心區宜商宜住精品公寓典范”

　　以此定位入市，充分迎合市場，進而突破市場，形成本區域的最大熱點，當然，要達到這樣的目標，必須需要合適的規劃及硬件配合。在下述項目建議中會逐一闡述。

　　2.2、項目形象定位

　　在項目形象定位上應揚長避短，抓住市民向住環境好的綠化小區的心態，帶給客戶一種“既享有成熟小區環境，又座擁未來新城中心”的雙重“抵買”價值。初步提供以下項目形象定位供貴司參考：廣州新城市中心區？宜商宜住精品公寓典范——最后一期精品。通過上述的形象定位，給本案賦予現代高質素生活的實質內涵，使項目從低沉的環境氣氛中擺脫出來，從而體現項目內外環境的優越。

　　2.3、目標客戶定位

　　作為廣州新城區之一的天河區員村，其購房客戶群有較為特殊的一面。以此概念，整個新地區（從東山——黃埔）的客戶都是本項目客戶。根據實際情況，我們又可將這部分客戶群定向細分如下：

　　1、區內的買家

　　分析：員村附近區內人口密集，路窄人稠，整體環境缺乏大型園林綠化，綠化率低。對于欲改善環境的買家及家中有安度晚年的老人家的客戶，本案住宅是他們置業首選。

　　2、區域居民的子輩

　　分析：這批人在當地生活較長時間，生活圈子幾乎固定在此，對該區感情深厚，而現有條件已難以滿足其生活需要，想買大屋改善環境，同時出于孝敬老人的前提下，在同區就近購房，既能更好照顧老人，又能享受獨立居住的自由便利。

　　3、區域居民的親屬、朋友

　　分析：此類客戶受該區域的親屬、朋友的口碑宣傳，對小區向往，同時在此地置業，方便于同自己親屬、朋友進行充分的溝通，接觸和聯絡，還享受其優越住宅環境。

　　4、外來人口在該地置業

　　分析：此類在該區域中占主流，他們注重本案的綜合素質，周圍的自然環境以及周圍的配套設施，對新環境適應性較強，反而對區域感情不太考慮。

　　2.4、目標市場細分

　　針對目標客戶的情況，敝司將目標市場細分如下：

　　1、購買階層

　　1）自用：大眾市民（含拆遷戶），有能力而又確實希望置業的。

　　2）安居保值：高薪收入階層。

　　3）換屋計劃：不滿現時居住條件且有能力供屋的人士，房改房的原居者。

　　4）投資客：投資者是每個有潛力樓盤的目標買家群，針對本項目，被吸引的多是中小型投資者。

　　2、年齡層次：

　　中青年人為主（30~50歲）

　　3、家庭結構：

　　三~五口之家為主

　　2.5、目標客戶

　　市場仿如金字塔，不但要瞄準金字塔的頂部，而更重要的是應瞄準金字塔的中部以下（即對準大多數的消費群體）就敝司合作的市場調查公司對廣州樓市的調查分析，天河區大部份的消費者，最可接受的房價是20萬到45萬元之間，而另一部份人可接受的房價為45萬到60萬，能夠接受60萬元以上的消費者就是金字塔的頂部了，本案的目標客戶為15~60萬元這一階段，如圖示：

　　3、銷售策略建議

　　3.1、市場氣氛培養

　　敝司建議在現階段利用項目一切的條件，營造濃烈的市場氣氛，吸引買家的關注，為項目推出時的銷售打下良好的市場基礎，具體操作內容包括：

　　1、硬件塑造

　　⑴告知性工地展示

　　應利用樓盤入口圍墻包裝，樹立項目形象，營造市場氣氛。并可通過橫幅，彩旗等工具將項目信息傳達給市場，吸引買家。

　　⑵戶外廣告設置

　　戶外廣告設置能增強項目的認知能力，可以有效提升項目的知名度。在廣告牌設置上可以考慮，公交車站燈箱、車身廣告等其它戶外媒體。

　　⑶設置精美的示范單位和樣板房

　　通過對示范單位和樣板房的包裝設計，可有效掩飾平面中的弱點，引起客戶購買沖動，促進成交。

　　2、軟性宣傳

　　⑴為區域造勢

　　通過報紙軟性文章，詳述天河區府搬遷后為區域帶來的種種優越之處，以完善的社區配套、熟悉的生活環境打動買家的心，挽回不斷外流的區域客源。

　　⑵為本案住宅造勢

　　目的：把市場的注意力拉至本案住宅，突出項目形象，以本案住宅環境好，交通便利的優點吸引買家。

　　⑶為樓盤造勢

　　形式一：軟性廣告宣傳；把區府搬遷，城市東移，城市新中軸線的成型、九運會舉行等所帶來的利好因素向市場傳達。

　　形式二：置業調查問卷，以抽獎的形式向中獎買家提供額外折扣或現金獎勵。同時，留住部分準備置業的買家。

　　3.2、促銷手段建議

　　1、增加銷售點

　　敝司建議本項目銷售點除現場售樓部外，可考慮節假日在宏城廣場、設促銷點，并設專車接送睇樓，以加強樓盤銷售網點的聯合促銷力。

　　2、大型展銷會

　　選擇適當的時間和地點，通過適量的廣告投放，營造銷售高潮。

　　3、潛在客戶開發

　　利用敝司原有廣闊的一手及二手客戶資料，通過主動聯絡推銷方式，增加項目的客戶來源。同時，應發感謝信給首期業主，并采取措施對舊業主成功介紹買家（以簽契約為準）給予獎勵，從而開發舊客資源。

　　4、提供額外優惠

　　展銷會期間提供額外折扣及優惠，可以促使客戶盡快交易，降低成交風險。根據項目的實際情況，建議如下：

　　⑴贈送一年管理費

　　針對工薪族的置業心態，既加強他們對物業管理的信心，又能給予客戶一種實惠的感覺，有效促進成交

　　⑵贈送一年天河公園門票

　　提醒潛在買家項目鄰近天河公園，生活環境舒適。此舉將置業的大事與生活中的小節有機地聯系在一起，令客戶聯想起項目周邊康體配套優勢。

　　3.3、付款方式建議

　　針對區域內樓盤的付款方式過于單一，應向買家提供較輕松的付款方式以擴展買家層面，增加其超前入市的可能性。同時，根據最新的《廣東省商品房預售管理條例》建議項目的付款方式建議如下：

　　付款方式

　　手續一次付款特惠按揭優惠按揭付款超輕松按揭付款

　　折扣88折9折91折93折

　　簽認購書時付

　　定金10000

　　簽認購書七天內

　　（扣除定金）30%10%

　　即辦理最高七成三十年銀行按揭10%

　　即辦理最高七成三十年銀行按揭30%

　　（扣除定金）

　　發展商提供24個月免息分期即辦理最高七成三十年銀行按揭

　　一個月35%10%

　　二個月30%

　　三個月10%

　　辦好房地產證七天內5%

　　4、宣傳策略

　　建議在本項目推出前投放一定量的軟性廣告，向市場營造一種“我們推出的不僅是一幢高尚住宅，更是一種高品位的生活模式和身份象征”的概念，待；項目推出市場后更以這一概念，通過強有力的立體廣告效應，創造濃烈的市場氣氛，以達到理想的銷售業績。

　　4.1、媒體選擇建議

　　⑴廣州日報

　　廣州及珠江三角洲地區最大型的報紙之一，是廣州首選的地產廣告媒體。

　　⑵羊城晚報

　　全國十大報業之一，以家庭讀者為主，和廣州日報配合可以形成極佳的廣告效果。

　　⑶廣州電臺一、二臺、城市之聲電臺、音樂電臺。

　　價格低，聽眾廣，能以高頻率的傳播來提高受眾對項目的認識度。

　　⑷戶外廣告和指示路牌

　　①在樓盤附近做指示路牌

　　②巴士車身廣告

　　③樓盤工地周邊圍墻廣告

　　4.2、宣傳主題

　　本次廣告提案將表現敝司對海景中心的理解

　　和廣告建議，旨在準確體現本項目的整體優勢及項目特色，使之能在短時間內建立起本項目的品牌形象，擴大其知名度。并通過一系列新穎而有創意的廣告策劃，激起消費者對本項目的強烈關注，促使消費者產生購買行動。

　　競爭對手分析

　　高質素的物業在現今的廣州房地產市場當中，競爭日趨激烈：從風格獨特的設計、配套設施、豪華會所、室內裝修，到價格戰、公關戰、廣告戰等各種營銷手段的運用，均挖空心思，務求令到消費者解囊認購。

　　海景中心所在的黃埔大道中，其市場競爭早已于早年開始。主要競爭對手有天一莊、福金蓮花園后期、紫林居及恒安大廈等項，由于上述樓盤的宣傳力度略優本案，在市場上已略占優勢。而對本項目構成壓力。短期內建立具有獨特個性的項目品牌形象，鎖定目標客戶群，引起消費者的注視，促使消費者作出購買行動。

　　“新城市中心區宜商宜住精品公寓典范”

　　4.3廣告創意及訴求

　　1、廣告創意

　　“海景中心”的廣告創意是以““新城市中心區宜商宜住精品公寓典范”，此廣告句統領項目整體廣告的宣傳，強調大都會內豐富多彩的高品味生活。

　　2、廣告訴求

　　在前期以理性與感性相結合，中期則以理性訴求為主，后期的廣告宣傳則側重于感性的宣傳。

　　3、表現手法

　　結合不同時期的推廣策略，在項目整體品牌形象塑造等方面，以現代都市感的平面表現手法，圍繞項目廣告主題，在標題等方面統一完整地表現“海景中心”的“新城市中心區宜商宜住精品公寓典范”，從而塑造項目的品牌形象和親和力。

　　4.4廣告宣傳推廣策略

　　1、項目在第一階段，將以樹立品牌形象為主。

　　敝司現將樓盤的目標客戶定位為都市中精英一族，所以廣告將以鮮明的都市風格和精彩的都市生活，樹立起“海景中心——新城市中心升起的一顆璀璨新星，精致都會生活的'一顆新星”的鮮明形象。以此獲得目標消費群的認可，帶動銷售。

　　2、第二階段延續第一階段的廣告策略，仍以高品味的都市生活為主要訴求點，以渲染精彩的都市生活為主要出發點。但配合了具體賣點的演繹，例如：新城市中心地理位置的演繹、規劃、網絡時代的個性、會所的休閑情趣、高品味的都市生活點猶如揭開面紗般將樓盤的大都市形象塑買家的面前，以引起買家的共鳴。

　　3、第三個階段將著力配合銷售的高潮期進行促銷活動。

　　5、媒介的組合策略

　　報紙、電視、電臺為主，廣告為輔。配合的公關活動，在新聞媒介上適當的報道。

　　1、報紙

　　《廣州日報》、《羊城晚報》

　　2、電視

　　以省有線、市有線翡翠臺與本港臺為主，廣州電視臺為輔

　　3、電臺

　　廣州二臺、羊城交通臺

　　方案說明

　　此次策劃提案提供了本項目廣告宣傳推廣的總體思路及意圖都只是一個大的框架，許多細節部分還有待與發展商溝通，加以進一步充實完善，其中主要有：

　　1、報紙、樓書等的重新創作設計

　　2、公關活動的專項活動提案

　　結束語

　　就項目本身現存的規劃設計而言，結合適當的價格定位，理應能夠保持一定的銷售業績。而對于上述的項目建議，敝司認為勢必能夠較大程度地提高項目的綜合素質，提升項目知名度，既成功推出市場，又能為項目以后各期的銷售推廣打下堅實的基礎，并使項目成為區域的指標性物業。

　　基于敝司對項目介入度不足，本策劃案的建議尚屬探討階段，待貴司認可本策劃的整體思路后，敝司將與貴司詳細商討后再另案補充實操性更強的方案，望貴司見諒。隨著對本案規劃建議的不斷深化，敝司有信心將貴司項目做成天河區的精品樓盤。

　　評論：

　　在所找的幾篇房地產策劃書中，這是唯一一篇有目錄的策劃書，目錄一方面可以使策劃文本顯得正式、規范，另一方面也可以使閱讀者能夠根據目錄方便地找到想要的閱讀內容，更有針對性。

　　這篇策劃書的第二個特點是它幾乎所有廣告的內容要點都含蓋了。這么大的覆蓋面是需要廣告策劃者收集大量的資料，花費巨大的人力、物力和資金，才能完成的，可見房地產商對該項目是十分重視的。

　　第三優點是在廣告策略、實施方面，這部分的內容是十分詳細的，表現策劃者對項目的宣傳下了極大的工夫，這一切都是為了擴大天河花園的知名度。

　　這份策劃書同時也存在著一些不容忽視的缺點：

　　一、在策劃文本中沒有廣告策劃小組的名單。提供小組名單是向廣告主顯示廣告策劃運行的正規化程度和對策劃結果負責的態度。因此，小組名單對一份策劃書是十分重要的。

　　二、它沒有前言，沒有概述廣告策劃的目的、進行過程、用的主要方法、策劃書的主要內容，以使廣告客戶對廣告策劃書有大致的了解。這使得客戶在看策劃書之前對策書的了解沒有一個輪廓。

　　三、這份策劃書有些要點在分析時，分析得不夠充分。例如，競爭對手資料分析，一個房地產商的競爭對手不僅僅只有兩個，更何況是在中國經濟最發達的城市—上海，這樣的分析是缺乏說服力的。同時在分析自身的優劣勢時，不夠詳細。一個這么大的項目，優劣不可能只有三四個，真是這樣這個項目的未來一定不理想。

　　四、一份完整的策劃書應有一張封面，才能體現出策劃者的嚴謹性。

　　【篇二：建材市場廣告策劃書】

　　一、前言

　　由于內秦淮河從賽虹橋地區穿過，歷史上賽虹橋就是傳統的木建材交易市場。近年來，隨著市場經濟的發展，賽虹橋地區的市場規模有了進一步的擴大，但同時也面臨著嚴峻的市場競爭形勢。環顧南京，裝飾城比比皆是：北有江北的南裝、紅太陽為首的十家市場群；金陵路有金橋、玉橋、金海（現改為南京燈具市場）；西有金盛、金陵、五洲；東有大世界以及新開張的金泰。南京周邊的上海、南通、揚州、淮陰、連云港、安徽的淮北等地裝飾城也在崛起。因此，賽虹橋建材貿易區要在激烈的市場競爭中立于不敗之地，必須優化賽虹橋貿易區的市場環境，增強整體競爭力，樹立具有自我特色的形象，打出賽虹橋的品牌。

　　二、市場概況

　　1、建材消費市場的一般研究

　　裝潢建材消費是住宅消費的重要內容之一，而住宅消費是深化城鎮住房制度改革的需要。國家住房改革的目標是：到XX年，每個城市家庭都擁有自己的住房，人均居住面積達15-18平方米。江蘇省“九五”期末城鎮人均居住面積目標是10平方米以上，要達到此目標必須促進住宅消費。因此作為住宅消費的重要內容之一，裝潢建材的消費在未來幾年將是一個很大的市場。

　　同時，隨著經濟發展和人口素質的提高，講究生活品質越來越成為人們特別是都市人的時尚。可以預見，家居裝潢布置在家庭支出中將會占越來越大的比重。

　　因此，就整個建材市場的消費而言，前景是非常樂觀的。

　　2、競爭對手研究

　　就南京及周邊地區而言，如前言所述，賽虹橋面臨的市場競爭是十分激烈的。金盛裝飾城是一家極具規模的、實力的材料裝飾城，在賽虹橋的競爭對手中具有典型性。現以金盛裝飾城為例，分析競爭對手的一些具體情況。

　　①地理位置：位于南京市河西重點開發區第一路江東路上，周邊有茶南小區、典雅居、金陵世紀園等多個住宅小區，交通方便，7.18.29.39.41.82路公交車可達，使得金盛近可覆蓋河西地區，遠可輻射整個南京地區。

　　②營業概況：經營燈飾、木業、陶器、五金、鎖具、潔具、墻紙、窗簾、油漆、涂料、廚具、石材等，目前已匯聚六萬多種中高檔裝飾材料，占地22萬平方米，營業面積18萬平方米，營業間出租率達100%。可見，金盛不僅產品品種多樣齊全，給消費者更多的選擇，而且人氣旺盛，具有極強的實力。

　　③配套服務：提供汽車配送、電話訂購、專家咨詢、質量跟蹤、商務中心、銀行業務、飯店旅游、裝飾參謀、技術監督、集團電話、背景音樂等多項服務。可見金盛不僅硬件實力強，而且軟件服務也是一流的，多方為消費者著想。

　　④整體管理：金盛采用場地出租、集團管理的模式，獲得管理及服務質量iso9002質量認證。室內購物環境舒適，展廳間設有服務廳，免費贈送精美購物指南，另有保安維持秩序，保潔員維持購物環境的整潔。定期地出版內部刊物，溝通管理者與業主，業主與消費者。一流的管理必將帶來一流的效益。

　　⑤營銷宣傳：凸顯整體形象，不定期在揚子晚報等報紙上做廣告，但主要以路牌、燈箱廣告為主，并在其他裝飾城（競爭對手）附近打出金盛巨幅廣告。業主個體形象通過內部刊物、精品導購等方式展現。上述方式能以集體的力量參與市場競爭，收到更好的廣告效果。

　　三、消費者研究

　　1、裝修新房的消費者

　　96年南京城鎮居民人均年收入為5209.68元，以戶均人口3.26人計，年均家庭收入1.7萬。按國際流行的房價收入比，一般房價為家庭年收入的3-6倍，則房價以5.1-10、2萬為宜。而南京地區房屋平均價格（每平方米）為：城區3500-4500，新區3000-3500，經濟適用房為XX-3000，安居工程房1500-XX。按每平方米2500元計，一套60平方米的住房也需15萬，超出一般家庭的承受能力。由此可見，購買新房后立即裝修，一般居民有心無力。

　　2、裝修已有住房的消費者

　　資料顯示，96年南京市民儲蓄余額為359億，戶均4萬元左右。聯系近年經濟形式及醫療制度改革、社會保障改革、子女教育問題等，一般居民傾向于保留儲蓄。這也是近年我國整個消費市場內需不足的原因。此類家庭若需裝修，必以中低價位為主。

　　3、集團消費者

　　此類消費者大多委托裝潢公司代理，裝潢公司為獲得較大利潤，必然努力降低成本，而建材價格是其成本構成中的重要因素。

　　4、綜述

　　由以上分析可得，目前及最近幾年，建材消費仍以中低價位為主。賽虹橋要在競爭中勝出，準確的市場定位是必要的。為謀求長遠發展，在中低價位的同時，產品和服務質量必須有一定的保證。

　　四、賽虹橋研究

　　1、優勢

　　①歷史傳統：歷史上，賽虹橋地區就是傳統的木建材交易市場。這一點使得賽虹橋在建材市場中具有一種無形的權威優勢。同時由于這一歷史原因，賽虹橋在南京地區早已具有一定的知名度。

　　②地理位置：位于南京城區南部秦淮河畔，附近有鐵路，貨運方便。另有19.21等公交車到達，消費者交通方便。賽虹橋整個地區2.2萬平方公里，有很大的開發空間。若規模形成，能量巨大，可輻射整個華東地區，甚至于全國。

　　③政策：政府把賽虹橋地區作為南京十大貿易區之一，雨花區委、區政府非常重視，努力營造賽虹橋的區位優勢。這為賽虹橋地區的發展提供了良好的政策環境。

　　2、劣勢

　　①營業概況：現有大中型建材市場，如寶林、長江等12家，零散建材門市80余戶，經營結構有國有、聯營、股份、個體經濟等。這一方面活躍了賽虹橋地區市場，另一方面也給管理，特別是整體形象塑造帶來了極大的困難。就經營品種而言，有木材、板材、油漆、五金、陶瓷等，與其他裝飾城雷同。就檔次而言，沒有金盛之類的競爭對手完備。

　　②配套服務：配套服務少且差。今年，管委會對該地區實行“統一管理”、“統一收費”、“統一宣傳”、“統一優惠政策”。但服務對象僅為業主，消費者受惠少。商家各自為戰，消費者享受的服務無法與金盛同日而語。

　　③整體管理：這是賽虹橋最薄弱的一環。該地區特色市場由歷史自然形成，而非有計劃地規模形成，管理難度大。各業主沒有整體觀念，管理者也只起到服務者的作用。大型裝飾商場和諸多臨街單個門面互相競爭，沒有形成互補互動的利益共同體。整個地區環境嘈雜，較臟亂差，無法給人愉悅的感覺。

　　④營銷宣傳：缺乏現代整體營銷觀念。大多業主仍停留在市場經濟初期的水平，營銷手段單一，以廣告為主，且投入不均，效果不佳。

　　五、市場建議

　　1、定位——中低價位為主，高檔價位為輔

　　2、宗旨——薄利多銷

　　3、戰術——以具有特色和優勢的木材、油漆為突破口

　　4、戰略——打出賽虹橋這一品牌，強化地區優勢

　　5、品牌形象——價廉物美，歷久不衰（突出實惠及歷史悠久）

　　6、目標市場——一般家庭裝潢，一般集團裝潢

　　7、銷售方式——批發、零售、直銷

　　六、營銷建議

　　單一廣告效果不佳，應配以多種方式，進行立體、整合營銷

　　1、設計賽虹橋形象標志，出現在所有有關廣告、宣傳品上

　　2、貿易區現場環境保持整潔、舒適，多多綠化，維持好秩序

　　3、印發宣傳小冊子、精美的產品推薦，溝通顧客與業主

　　4、成立業主會議，溝通協調各方利益，以求內部團結

　　5、管委會定期出版內部刊物，溝通管理者與業主

　　6、裝潢公司進駐，提供有關咨詢

　　7、提供有關運輸服務

　　8、設立投訴中心

　　9、增加部分生活服務，如飲食店、休息桌椅、廁所等

　　10、在報紙專業版設賽虹橋專欄，全方位介紹賽虹橋歷史、產品、

　　業主和經營情況等

　　11、新聞造勢，開展“優惠木材展銷”、“優惠油漆展銷”等

　　七、廣告策劃

　　1、廣告目標

　　前期——依托賽虹橋的歷史優勢，推出“價廉物美、歷久不衰”的形象并以優惠木材、油漆展銷配合中期——通過賽虹橋只有一個的宣傳，深化其“價廉物美、歷久不衰”的形象，介紹其他各類建材后期——進一步深化形象

　　2、媒介策略

　　路牌燈箱光為主，報紙橫幅為輔，電視廣告更次之。

　　a、路牌燈箱光地點

　　賽虹橋周邊各入口（造勢形成整體感）

　　各大裝飾城附近引導消費者前來賽虹橋）

　　各居民區附近（引導消費者）

　　各公交車站（提高知名度）

　　對外交通要道（擴大影響，開拓外地市場）

　　b、橫幅光地點

　　主要交通要道（配合展銷節造勢，營造熱鬧氣氛）

　　c、報紙廣告

　　展銷節開幕前一天幾當天刊以半版廣告（造勢，可選揚子晚報、現代快報，影響廣泛）

　　d、各類宣傳小冊子，購物指南

　　3、預算分配

　　廣告費用總額500萬，具體如下：

　　燈箱路牌廣告400萬橫幅廣告10萬報紙廣告30萬

　　廣告制作費10萬其他費用50萬

　　4、廣告設計

　　a、路牌燈箱廣告（共兩則）

　　第一則畫面：天平、彩虹，左是高雅居室，右為鐵算盤

　　文字：賽虹橋，室內裝飾我家，秀外惠中

　　意圖：高雅居室意為物美，鐵算盤意為價廉，彩虹、天平意為賽虹橋能給予兩者最佳的結合點。

　　廣告語“秀外惠中”，即秀美的效果，實惠的價格，亦即物美價廉。

　　第二則畫面：上海虹橋機場，南京虹橋飯店，淮安虹橋，太倉虹橋等，最上端為南京賽虹橋

　　文字：虹橋何其多，賽虹橋卻只有一個

　　意圖：網羅華東地區虹橋之名，推出賽虹橋，加深各地消費者對南京賽虹橋的記憶

　　b、橫幅廣告

　　文字：某月某日——某月某日賽虹橋優惠木材展

　　c、報紙廣告

　　揚子晚報、現代快報半版展銷廣告

　　d、報紙賽虹橋專欄

　　配合新聞造勢，介紹賽虹橋情況和展銷盛況

　　八、廣告效果測定

　　廣告刊出后，定期（每月）以問卷方式作廣告效果測定，以隨時修改廣告策劃書。

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