三、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)回顧及分析：

　　(一)團(tuán)隊(duì)建設(shè)業(yè)績(jī)回顧：

　　1、銷售人員的“放牧式”現(xiàn)象基本消除，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理加強(qiáng)。

　　2、待遇方面，基本消費(fèi)了“大鍋飯現(xiàn)象”，薪資待遇的挑戰(zhàn)性增強(qiáng)，標(biāo)準(zhǔn)更科學(xué)合理。

　　3、團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力有所增強(qiáng)。

　　4、提問題不提解決方案的現(xiàn)象減少，銷售人員的工作能動(dòng)性增強(qiáng)。

　　5、銷售人員工作主動(dòng)性有所增強(qiáng)，工作實(shí)效提高。

　　(二)團(tuán)隊(duì)建設(shè)分析：

　　1、正面因素分析：

　　①采取每日電話報(bào)到和每月工作匯報(bào)的管理形式，一定程度上可以了解銷售人員在做什么?做得怎樣?

　　②降低了銷售人員底薪，并將提成比例隨著回款額度的增加而提高，增強(qiáng)了銷售人員的工作挑戰(zhàn)性。

　　③通過“提醒式”的罰款和個(gè)人管理信用的樹立，從制度要求和心理印象上讓銷售人員感覺到公司管理的嚴(yán)肅性，因此執(zhí)行力隨之增強(qiáng)。

　　④管理要求每一個(gè)銷售人員必須提出問題的解決辦法，從而“逼迫”銷售人員遇到問題時(shí)首先聯(lián)想解決問題的辦法。同時(shí)樹立了銷售人員的責(zé)任心，遇到問題找借口、找理由的現(xiàn)象降低，逐步樹立了“解決問題是職責(zé)”的職業(yè)操守。

　　⑤在管理實(shí)踐中，不斷地給銷售人員心理壓力和工作危機(jī)感，從而使得銷售人員的主動(dòng)性不斷增強(qiáng)。“居安思危”的心理利于工作能動(dòng)性和工作實(shí)效的提升。

　　2、負(fù)面因素分析：

　　①公司內(nèi)部的輔助管理配合不到位，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。

　　②公司部份管理人員管理意識(shí)保守，團(tuán)隊(duì)管理實(shí)效降低。

　　③銷售人員長(zhǎng)期適應(yīng)了“放任式”的管理，從觀念上、心理上和行為上有一定適應(yīng)期去接受較為實(shí)效的管理。

　　④部分人存在“老油條”觀念，有一定優(yōu)越感，因此對(duì)于公司加強(qiáng)管理有“和稀泥”的想法存在。

　　⑤部分人心存不軌，希望鉆公

　　洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在，甚至增加。

　　⑥人性特點(diǎn)的普遍反映：被管理者希望公司管理的能見度、透明度一致較低。因此對(duì)能見度逐漸增強(qiáng)的管理有一定抵觸心理。

　　⑦公司管理高層調(diào)整，久經(jīng)事故的銷售人員見風(fēng)使舵，左右逢緣，趁機(jī)蒙混過關(guān)，不遵從公司的管理，重新回到“放任狀態(tài)”。

　　⑧誰都想做好人，缺乏主動(dòng)做“惡人”的管理人員，管理原則不能堅(jiān)持，等于一紙空文。

　　四、內(nèi)部管理運(yùn)作的回顧及分析：

　　(一)運(yùn)作回顧：

　　1、基本解決了不按客戶定單發(fā)貨的現(xiàn)象。

　　2、公司制定工衣，并規(guī)定著裝時(shí)間，公司人員有了較統(tǒng)一的形象。

　　3、文員工作有了一定分工，工作程序、方法和責(zé)任逐步明確。

　　4、制定并實(shí)施了新的行政管理制度，逐步規(guī)范了員工行為，出勤等管理一視同仁，趨于規(guī)范化。

　　5、客戶檔案基本建立。

　　6、周一和周六有開例會(huì)，工作有了積極明確的氛圍。

　　(二)存在的負(fù)面因素分析：

　　1、部門協(xié)作性不強(qiáng)，都喜歡圍著老板轉(zhuǎn)，喜歡把老板推到“工作前線”。一方面不能形成管理層面;另一方面促成了“一筆簽”現(xiàn)象，并讓老板處于被動(dòng)境界。停留于小公司的思想、觀念、模式和行為，是阻礙公司科學(xué)化管理進(jìn)程的最大障礙。

　　2、客戶管理能力較弱，有待進(jìn)一步的能力提高和完善。