保險(xiǎn)營(yíng)銷總結(jié)
總結(jié)是事后對(duì)某一階段的學(xué)習(xí)、工作或其完成情況加以回顧和分析的一種書(shū)面材料，它可以使我們更有效率，不如立即行動(dòng)起來(lái)寫(xiě)一份總結(jié)吧。總結(jié)怎么寫(xiě)才不會(huì)千篇一律呢？下面是小編幫大家整理的保險(xiǎn)營(yíng)銷總結(jié)，僅供參考，歡迎大家閱讀。
概念：保險(xiǎn)營(yíng)銷就是在變化的市場(chǎng)環(huán)境中，以保險(xiǎn)為商品，以市場(chǎng)交易為核心，以滿足被保險(xiǎn)人需要為目的，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)目標(biāo)的一系列活動(dòng)。
保險(xiǎn)營(yíng)銷管理程序與規(guī)劃
管理程序：1、分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)2、研究和選擇市場(chǎng)目標(biāo)3、制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略4、編制市場(chǎng)營(yíng)銷綱要5組織執(zhí)行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷
覆蓋戰(zhàn)略五種：?jiǎn)我患?xì)分市場(chǎng)集中化，保險(xiǎn)商品專門(mén)化，市場(chǎng)專業(yè)化，選擇專業(yè)化，全部覆蓋
營(yíng)銷策略：4P策略:產(chǎn)品，價(jià)格，分銷渠道，促銷
保險(xiǎn)營(yíng)銷計(jì)劃的內(nèi)容：1、保險(xiǎn)營(yíng)銷計(jì)劃綱要2、市場(chǎng)營(yíng)銷狀況3、機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析4營(yíng)銷目標(biāo)5、營(yíng)銷策略6、行動(dòng)方案7、預(yù)算8、控制
保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)觀念：生產(chǎn)觀念，產(chǎn)品觀念，推銷觀念，市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念
保險(xiǎn)商品的特性：1、不可感知性2、不可分離性3、不穩(wěn)定性4、不可儲(chǔ)存性5、價(jià)格的固定性
顧客讓渡價(jià)值：指顧客總價(jià)值與顧客總成本之間的差額部分
顧客總價(jià)值指顧客從企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)中獲取的全部利益，由產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值、形象價(jià)值和個(gè)人價(jià)值組成。
顧客滿意：顧客購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)后對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的實(shí)際感知績(jī)效與在此之前對(duì)保險(xiǎn)預(yù)期績(jī)效相比較后形成的感覺(jué)狀態(tài)。
保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境分析
保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境：與保險(xiǎn)企業(yè)有潛在關(guān)系，能影響到保險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展和維持與目標(biāo)顧客間的成功交流所涉及到的一切外界因素和力量的總和。
分為微觀和宏觀環(huán)境
微觀包括：供應(yīng)者（保險(xiǎn)公司）、營(yíng)銷中介人（保險(xiǎn)代理人）購(gòu)買(mǎi)者，競(jìng)爭(zhēng)者，社會(huì)公眾，企業(yè)內(nèi)部各部門(mén)
宏觀包括：人口環(huán)境，經(jīng)濟(jì)環(huán)境，自然環(huán)境，技術(shù)環(huán)境，政治法律環(huán)境，社會(huì)文化環(huán)境（價(jià)值觀念，道德規(guī)范，宗教信仰，風(fēng)俗習(xí)慣）
同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中要注意的問(wèn)題：1、賣方密度（保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)量）2、服務(wù)商品差異（各家保險(xiǎn)公司提供同類保險(xiǎn)服務(wù)商品的差異程度）3進(jìn)入難度（一家新的保險(xiǎn)公司試圖加入某個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)時(shí)遇到的難度）
保險(xiǎn)需求與購(gòu)買(mǎi)者行為分析
需求的五個(gè)層次：1、生理需求2、安全的需求3、友愛(ài)與歸屬的需求4尊重的需求5、自我實(shí)現(xiàn)的需求
保險(xiǎn)需求的特征：客觀性，多樣性，差異性，層次性，漸進(jìn)性，波動(dòng)性，選擇性，隱蔽性，非迫切性
對(duì)個(gè)人而言保險(xiǎn)需求的.五個(gè)層次：生理，勞動(dòng)，職業(yè)，經(jīng)濟(jì)，心理安全保險(xiǎn)需求
對(duì)企業(yè)而言保險(xiǎn)需求的四個(gè)層次：財(cái)產(chǎn)，收益，責(zé)任，信用安全保險(xiǎn)需求
購(gòu)買(mǎi)者行為分析：
1購(gòu)買(mǎi)者角色：發(fā)起者，響應(yīng)者，決策者，投保者，使用者
2購(gòu)買(mǎi)行為分析：購(gòu)買(mǎi)行為：消費(fèi)者為滿足家庭、個(gè)人或單位的保險(xiǎn)需求，在一定的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)驅(qū)使下進(jìn)行的購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)商品活動(dòng)過(guò)程中的所作所為
從購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)看購(gòu)買(mǎi)行為：全確定型，半確定型，不確定型
從購(gòu)買(mǎi)態(tài)度看購(gòu)買(mǎi)行為：理智型，被動(dòng)型，補(bǔ)迫型，時(shí)髦型，消極型，經(jīng)濟(jì)型，疑慮型
從性感反應(yīng)看購(gòu)買(mǎi)行為：沉著型，溫順型，激動(dòng)型
3購(gòu)買(mǎi)形態(tài)分析：1市場(chǎng)由誰(shuí)構(gòu)成，購(gòu)買(mǎi)者（Who）
2購(gòu)買(mǎi)什么，購(gòu)買(mǎi)的對(duì)象（What）
3為何購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)，購(gòu)買(mǎi)目的（Why）
4誰(shuí)參與購(gòu)買(mǎi)，執(zhí)行購(gòu)買(mǎi)的人（Who）
5怎樣購(gòu)買(mǎi)，購(gòu)買(mǎi)方式(How)
6何時(shí)購(gòu)買(mǎi)，購(gòu)買(mǎi)的時(shí)間(When)
在何地購(gòu)買(mǎi)，購(gòu)買(mǎi)地點(diǎn)（Where）
4購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)分析:1理智型2誘發(fā)型3感情型4被迫型5時(shí)髦型6投機(jī)型
5購(gòu)買(mǎi)決策程序分析：過(guò)程：1引發(fā)需求2收集信息3比較選擇4購(gòu)買(mǎi)決策5購(gòu)后評(píng)估
對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的分析：
競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力取決于：1產(chǎn)品組合2營(yíng)銷地位3經(jīng)營(yíng)規(guī)模4新險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)能力5資金實(shí)力6管理能力7對(duì)外界的反應(yīng)能力8營(yíng)銷渠道情況、公眾形象
波士頓矩陣法
波士頓矩陣四種不同類型業(yè)務(wù)特點(diǎn)：
問(wèn)題類：市場(chǎng)增長(zhǎng)率高而相對(duì)市場(chǎng)份額低
明星類：?jiǎn)栴}類經(jīng)營(yíng)成功則成為明星類業(yè)務(wù)，較高的市場(chǎng)增長(zhǎng)率，使其成為高速增長(zhǎng)市場(chǎng)中領(lǐng)跑者，市場(chǎng)份額點(diǎn)有也高
金牛類：明星類業(yè)務(wù)市場(chǎng)增長(zhǎng)率降至10%以下仍保持較大市場(chǎng)份額，給公司帶來(lái)大量的現(xiàn)金收入，獲取高額利潤(rùn)
狗類：市場(chǎng)增長(zhǎng)低，份額小，投資回報(bào)率低，損失大，又稱“丟錢(qián)的陷阱”
邁克爾波特的五種競(jìng)爭(zhēng)作用力：新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手入侵，替代品的威脅，客戶的砍價(jià)能力，供應(yīng)商的砍價(jià)能力，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的競(jìng)爭(zhēng)
不同競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)策略：
1市場(chǎng)領(lǐng)先者策略：1設(shè)法擴(kuò)大顧客對(duì)本公司的產(chǎn)品需求
方法：加大宣傳，保險(xiǎn)創(chuàng)新（設(shè)計(jì)新險(xiǎn)種，技術(shù)創(chuàng)新），拓寬
營(yíng)銷渠道
2保護(hù)現(xiàn)有市場(chǎng)份額（陣地防御，進(jìn)攻性防御，運(yùn)動(dòng)防御
2市場(chǎng)挑戰(zhàn)者策略：1明確戰(zhàn)略目標(biāo)
1進(jìn)攻目標(biāo)，條件：
a本公司在行業(yè)中有一定聲望
b償付能力充足產(chǎn)，承保能力過(guò)剩
c主要的競(jìng)爭(zhēng)者或挑戰(zhàn)者所實(shí)行的策略與本公司類似時(shí)
d主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在經(jīng)營(yíng)決策上失誤或正在犯其他錯(cuò)誤有可乘之機(jī)
2固守目標(biāo)
3選擇進(jìn)攻策略（正面進(jìn)攻（險(xiǎn)種，廣告和費(fèi)率較量）和側(cè)翼進(jìn)攻）
3市場(chǎng)追隨者策略：1緊隨其后2有距離追隨3選擇追隨
4市場(chǎng)補(bǔ)缺者策略
保險(xiǎn)營(yíng)銷調(diào)研
意義：1有利于保險(xiǎn)企業(yè)開(kāi)拓保險(xiǎn)市場(chǎng)，在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位
2有利于提供制定保險(xiǎn)營(yíng)銷決策的依據(jù)
3有利于促進(jìn)保險(xiǎn)企業(yè)改善經(jīng)營(yíng)管理
內(nèi)容：1保險(xiǎn)市場(chǎng)需求調(diào)研（購(gòu)買(mǎi)量，購(gòu)買(mǎi)心理，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和行為）
2保險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境調(diào)研（社會(huì)文化，政治與法律，人口，經(jīng)濟(jì)與技術(shù)，氣候與地理，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境）
3保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研（險(xiǎn)種，保險(xiǎn)代理，促銷，保險(xiǎn)費(fèi)率
調(diào)研步驟
1確定調(diào)研方案（1確定調(diào)研目標(biāo)和調(diào)研的具體問(wèn)題
2設(shè)計(jì)調(diào)研方案
3調(diào)研費(fèi)用預(yù)算和時(shí)間安排）
2收集資料
3調(diào)研方案設(shè)計(jì)
4整理分析資料
5提出調(diào)研報(bào)告（內(nèi)容：報(bào)告題目，報(bào)告目錄，內(nèi)容概要，關(guān)于調(diào)查項(xiàng)目的情況介紹及背景材料，調(diào)查經(jīng)過(guò)，結(jié)論，附件）
保險(xiǎn)營(yíng)銷調(diào)研的方法：1普查法2典型調(diào)查法3抽樣調(diào)查法4間接調(diào)查法
保險(xiǎn)營(yíng)銷預(yù)測(cè)：運(yùn)用科學(xué)的方法和手段，根據(jù)調(diào)查提供的數(shù)據(jù)和資料，對(duì)影響市場(chǎng)供求變化的各種因素進(jìn)行測(cè)算，從而對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的未來(lái)及其變化趨勢(shì)作出判斷。
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