學(xué)術(shù)會(huì)議邀請(qǐng)函的處理技巧
隨著學(xué)術(shù)會(huì)議熱度的飆升，一線銷售人員肩負(fù)著一項(xiàng)十分重要的任務(wù)——發(fā)放邀請(qǐng)函。這項(xiàng)工作直接關(guān)系學(xué)術(shù)會(huì)議的成敗，試想會(huì)議內(nèi)容再好，演講者再權(quán)威，邀不到重點(diǎn)客戶，就達(dá)不到預(yù)期的效果。本文整理了一些學(xué)術(shù)會(huì)議邀請(qǐng)函的處理技巧，為大家提供參考。
學(xué)術(shù)會(huì)議邀請(qǐng)函
發(fā)邀請(qǐng)函看似簡(jiǎn)單，但大多數(shù)新人第一次操作都不太成功，筆者在銷售協(xié)訪時(shí)發(fā)現(xiàn)了很多失誤，有的代表直接說(shuō)：“×主任，您好，我們公司在××?xí)r有一場(chǎng)關(guān)于××的學(xué)術(shù)會(huì)議，您有時(shí)間嗎？”這個(gè)邀請(qǐng)既沒有探詢客戶需求、放大利益，也沒有炒作會(huì)議主題，除非代表和主任的客情關(guān)系非常好，否則主任多半會(huì)以各種理由推脫，或當(dāng)面答應(yīng)，代表離開后隨手將邀請(qǐng)函往抽屜一扔，把會(huì)議忘到九霄云外。而且，產(chǎn)品學(xué)術(shù)會(huì)議多得讓人眼花繚亂，主任憑什么非要參加你們公司的會(huì)議？專業(yè)的學(xué)術(shù)會(huì)議邀請(qǐng)包括5個(gè)步驟，筆者將用個(gè)案加以說(shuō)明。
A公司要舉辦一場(chǎng)關(guān)于偏頭痛防治及公司產(chǎn)品治療經(jīng)驗(yàn)交流的學(xué)術(shù)會(huì)議，大會(huì)主席是B醫(yī)院的吳教授，講者是山東C醫(yī)院的陳教授，時(shí)間是下周六下午2點(diǎn)，擬邀請(qǐng)市級(jí)三甲醫(yī)院神經(jīng)內(nèi)科主任參會(huì)。
訪前計(jì)劃 快速切入
“主任，您好！我是A公司的小左，負(fù)責(zé)××產(chǎn)品的，不知道您還有沒有印象？”
“哦，知道的，你有什么事嗎？”
“我剛才看到，您的門診患者挺多，偏頭痛患者占了不少。您是這方面的專家，一定有很多偏頭痛治療經(jīng)驗(yàn)，我今天是想和您探討偏頭痛的規(guī)范治療，耽誤您5分鐘可以嗎？”
“偏頭痛，是吧？行，你坐。”
（析：專業(yè)發(fā)放邀請(qǐng)函首先炒作會(huì)議主題，訪前要做計(jì)劃，了解醫(yī)生目前有無(wú)比較系統(tǒng)、規(guī)范的治療指南和流程，初步判定他感興趣的話題，讓他看到會(huì)議能給他帶來(lái)的利益，這是價(jià)值利益銷售的關(guān)鍵。其次，要記住主任的時(shí)間很寶貴，代表要在見面后最短并且最合適的時(shí)間內(nèi)將拜訪目的表述清楚，不要讓客戶感覺，你在浪費(fèi)他的時(shí)間。）
提問(wèn)引發(fā)重視
“謝謝主任，您所遇到的偏頭痛患者應(yīng)該說(shuō)是不計(jì)其數(shù)，偏頭痛對(duì)患者的生活、家庭造成了怎樣的困擾呢？”
“偏頭痛是一種常見病、多發(fā)病，會(huì)對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)和患者生活造成比較嚴(yán)重的影響，發(fā)病輕重不一，輕則影響正常工作、生活，重則生活不能自理。近兩年有調(diào)查稱，偏頭痛患者逐漸增加可能跟環(huán)境和壓力有很大關(guān)系。”
“偏頭痛會(huì)給患者本人造成什么樣的后果？”
“并發(fā)癥多了，像什么小腦梗死、腦白質(zhì)病變，還會(huì)增加腦卒中及不穩(wěn)定心絞痛的風(fēng)險(xiǎn)。”
“也就是說(shuō)，偏頭痛不僅僅是頭痛，還可以帶來(lái)很多不堪設(shè)想的隱患及后果，是嗎？“
“確實(shí)是這樣。”
“如果有很好的治療方案為患者進(jìn)行系統(tǒng)、規(guī)范的治療，能夠緩解乃至改善癥狀，對(duì)患者的工作、生活、家庭都有很大的幫助。您是這方面的專家，您如何治療偏頭痛？”
“偏頭痛的治愈確實(shí)能為患者帶來(lái)很大的變化，但現(xiàn)在并沒有一個(gè)系統(tǒng)的規(guī)范治療方案，大家都是經(jīng)驗(yàn)性治療。根據(jù)偏頭痛的類型、癥狀對(duì)癥治療，很復(fù)雜，治愈率也不是很高。”
“也就是說(shuō)，我們現(xiàn)在缺乏一套規(guī)范、系統(tǒng)的治療方案，如果有這樣的方案，就能幫助您和患者解決當(dāng)前的很多問(wèn)題，是非常有價(jià)值的，對(duì)嗎？”
“是的。”
（析：以相關(guān)疾病問(wèn)題作為開場(chǎng)白，80%可以獲得受邀者的允許，接著開始引導(dǎo)交談、探詢，識(shí)別客戶需求，通過(guò)開放式及封閉式提問(wèn)漏斗般地得出真正的需求，放大，確認(rèn)，引起客戶重視。）
炒作會(huì)議亮底牌
“您剛才提到的這個(gè)問(wèn)題，其他醫(yī)院的老師也有，很多老師也很頭疼。我們?yōu)榱送苿?dòng)湖北地區(qū)偏頭痛治療領(lǐng)域的發(fā)展，更好地加強(qiáng)學(xué)術(shù)交流，特別邀請(qǐng)了C醫(yī)院的陳教授做關(guān)于偏頭痛防治的報(bào)告，交流偏頭痛的診斷與防治專家共識(shí)，這是會(huì)議邀請(qǐng)函，剛好能為您在偏頭痛治療方面帶來(lái)一些新的學(xué)術(shù)信息。”
“邀請(qǐng)了陳教授？”
“是的，陳教授是中華醫(yī)學(xué)會(huì)神經(jīng)內(nèi)科專業(yè)委員會(huì)的副主任委員，曾經(jīng)在美國(guó)×××醫(yī)院神經(jīng)內(nèi)科工作，是《中華內(nèi)科雜志》、《臨床神經(jīng)病學(xué)雜志》等多本醫(yī)學(xué)雜志的編委，主編了多本著作。您應(yīng)該知道他吧？”
（析：確認(rèn)客戶的真正需求是“一個(gè)系統(tǒng)、規(guī)范的偏頭痛治療方案”后，時(shí)機(jī)成熟了，代表可以立馬“亮劍”，亮出能滿足客戶需求的學(xué)術(shù)會(huì)議邀請(qǐng)函。）
處理異議巧釋疑
“嗯，我知道陳教授，我看過(guò)他的一些文章，寫得還不錯(cuò)，會(huì)議安排在什么時(shí)候？”
“是的，陳教授發(fā)表的很多關(guān)于神經(jīng)內(nèi)科學(xué)的文章獲得了不少獎(jiǎng)項(xiàng)。會(huì)議時(shí)間是下周六下午2點(diǎn)，考慮到各位老師一般周六下午有時(shí)間，特意安排在這個(gè)時(shí)候，并且提前一周來(lái)邀請(qǐng)，方便您安排時(shí)間。”
“那好吧，到時(shí)候沒有別的.安排我會(huì)去的。”
（析：做好鋪墊工作，已經(jīng)遞上邀請(qǐng)函時(shí)，客戶多半會(huì)拋出異議，這個(gè)異議可能是客戶真正擔(dān)心的問(wèn)題，也可能只是拒絕的托辭，此時(shí)代表可以按照“澄清—回答—核實(shí)—延續(xù)”4步法則來(lái)處理異議。）
到會(huì)確認(rèn)終敲定
“不知道您對(duì)會(huì)議還有沒有其他擔(dān)憂？”
“我以前沒有參加過(guò)陳教授的會(huì)，他寫文章不錯(cuò)，不知道講課水平如何，這段時(shí)間醫(yī)院也比較忙！”
“我理解您的擔(dān)心，畢竟您的時(shí)間是很寶貴的，不值得在一場(chǎng)毫無(wú)意義的會(huì)議上浪費(fèi)幾個(gè)小時(shí)。請(qǐng)主任放心，公司特別注重本次會(huì)議，我們還特別邀請(qǐng)了湖北B醫(yī)院的吳教授擔(dān)任大會(huì)主席。邀請(qǐng)的時(shí)候，吳教授聽說(shuō)請(qǐng)到陳教授講課，立馬就答應(yīng)了，因?yàn)樗犨^(guò)陳教授的課，講得非常好。而且，我們邀請(qǐng)的嘉賓全部是湖北地區(qū)神經(jīng)內(nèi)科的主任專家，絕對(duì)保證會(huì)議質(zhì)量。您在神經(jīng)內(nèi)科界也很有聲譽(yù)，可以跟其他老師分享您在這方面的治療經(jīng)驗(yàn)，所以說(shuō)，這次會(huì)議對(duì)您和其他專家都很有價(jià)值。”
“下周六下午2點(diǎn)是吧？好的。我會(huì)去的。”
“那我下周五早上再給您打個(gè)電話提醒一下，怕您到時(shí)候事情一多，忘記了時(shí)間，周六中午1點(diǎn)30分，我到您家樓下接您。您看可以嗎？”
“那行，你直接到醫(yī)院來(lái)接我吧，我早上還在醫(yī)院上班。”
“好的，那我就不耽誤您了，主任再見！”
“再見！”
（析：即使處理完異議，事情還是沒有敲定，因?yàn)橹魅尾]有和你達(dá)成協(xié)議，只是敷衍地表示“沒有別的安排就會(huì)去”，所以到會(huì)確認(rèn)非常重要。此外，承諾的跟進(jìn)也不可缺少。）
發(fā)送邀請(qǐng)函不是隨手一遞的簡(jiǎn)單事，醫(yī)藥代表也不是東奔西跑的簡(jiǎn)單差事，我們應(yīng)該為這個(gè)職業(yè)而自豪。其實(shí)，優(yōu)秀就是一種習(xí)慣，只要我們把每一件小事都做到最好，許許多多小成功累加起來(lái)必定能達(dá)到我們的大成功。
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